Катедра Психология на образованието

Курсова работа

Технологии за убеждаващо въздействие и тяхното приложение в бизнес комуникацията

Въведение

Глава 1. Теоретична дефиниция на технологиите за убеждаване. Определение на понятията "вяра", "убеденост"

1.1 Връзката между личните интереси на убедения и резултата от убеждаване. Отворени въпроси

1.2 Невербалното взаимодействие като компонент на технологиите за убеждаване

Глава 2 Технологии на убеждаване в бизнес комуникацията

2.1 Убеждаващо състояние в процеса на делово общуване

2.2 Вербално съпоставяне с езика на тялото като ефективни методи за убеждаване

Заключение

Литература

Въведение

От доста дълъг период много хора познават феномена на убеждаването. Психолозите по света са все по-убедени, че идеята за психологическо влияние (включително убеждаване) - един човек влияе на друг - е основата на цялата психология. В.Н. Куликов пише, че в проблемите на психологическото влияние, взаимодействие и самодействие изискванията на социалната практика и нуждите на самата психологическа наука са органично свързани. Тяхното развитие ще намери отражение както в психологическата теория, така и в широката обществена практика.

Трябва да се отбележи, че уместността и значението на технологиите за убеждаване в съвременния свят не могат да бъдат оспорени. Модерно обществонеудържим стремеж към успех, постигане на собствени цели, позиция в обществото, повишаване на социалния статус. Трябва също да се отбележи, че много хора, които се стремят не само да разширят знанията си, но и да придобият някои практически умения, насочват вниманието си към областта на психологията, по-специално към технологиите за убеждаващо влияние и влияние.

Значението на технологиите за убеждаване в сферата на образованието е неоспоримо. С помощта на убеждаване е възможно да се постигнат различни педагогически цели, задачи и нагласи. Освен това, с правилното използване на технологиите за убеждаване, авторитетът на учителя се повишава, което значително опростява процеса на обучение, възпитание и междуличностно взаимодействие.

В наши дни обучението по технологии за убеждаване се радва на голямо внимание и търсене сред представители на различни професии. Следователно има нужда от по-задълбочено изследване на този феномен.

Този проблем е изследван от Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. и други.

Обект на изследване- убеждаването като начин за целенасочено въздействие върху човек.

Предмет на изследване- технологии, методи за убеждаване и тяхното приложение в бизнес комуникацията.

Цел на изследването- идентифицирайте, изучавайте основните технологии за убеждаване.

За постигането на тази цел е необходимо да се реши следното задачи:

1. Извършете анализ на различни литературни източници, отразяващи тази тема.

2. Да се ​​разкрие ролята, значението, общото значение на убеждаването в процеса на човешкото взаимодействие.

3. Определете основните видове, направления на убеждаване.

4. Обосновете практическото приложение на технологиите за убеждаване.

5. Да проучи съдържанието на някои технологии за убеждаване, методи за убеждаване.

Метод – анализ на теоретична и експериментална литература по психология; изследване на начините за практическо приложение на феномена на убеждаването.

Глава 1. Теоретична дефиниция на технологиите за убеждаване. Дефиниция на понятието "вяра", "убеденост"

Обществото е единичен организъмчиито компоненти са тясно свързани. С други думи, човек е неразделна част от обществото, а нишката, която свързва всички хора, е комуникацията. В процеса на общуване има тясна връзка между хората, установяват се контакти, предава се информация и се развива личността. Общувайки, хората изразяват своите емоции, впечатления, разсъждения. Освен това в процеса на общуване се формира взаимното отношение на събеседниците един към друг. В наше време също не е тайна за никого, че с помощта на комуникация, изградена по определен начин, можете да повлияете на събеседника, включително да го убедите в правилността на вашите възгледи. Бих искал да разгледам по-подробно феномена на убеждаването, методите и технологиите за убеждаване.

вяра -това е метод за въздействие върху хората, насочен към тяхното собствено критично възприятие. Убеждаването е преди всичко обяснение и доказателство за правилността и необходимостта определено поведениеили недопустимостта на всяко неправомерно поведение.

Използвайки метода на убеждаване, психолозите изхождат от факта, че той е фокусиран върху интелектуалната и когнитивната сфера на човешката психика. Същността му е с помощта на логически аргументи първо да се постигне вътрешно съгласие с определени заключения от човек и след това на тази основа да се формират и консолидират нови нагласи (или да се трансформират стари), които съответстват на целта.

Убедително, трябва да следвате определени правила:

Логиката на убеждаването трябва да е достъпна за интелекта на обекта на въздействие;

Необходимо е да се убеди чрез доказателства, основани на факти, познати на обекта;

В допълнение към конкретни факти и примери (без тях е невъзможно да се убедят онези, които нямат широк възглед, развито абстрактно мислене), информацията трябва да съдържа обобщени разпоредби, идеи, принципи);

Убедителната информация трябва да изглежда възможно най-правдоподобна;

Съобщени факти и общи разпоредбитрябва да бъде такова, че да предизвика емоционална реакция на обекта на въздействие.

Процесът на убеждаване е най-трудният сред другите методи на въздействие. Водещо мястов този процес взема аргументацията на своята позиция и дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване.

Има много начини да се спори. Ето някои от тях:

1. техника за облекчаване на напрежението. Изисква установяване на емоционален контакт със събеседника. За това са достатъчни няколко думи.

2. Техниката „кука“ ви позволява да изложите накратко ситуацията и, свързвайки я със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели можете успешно да използвате някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотична случка или необичаен въпрос.

3. Техниката за стимулиране на въображението включва поставяне в началото на разговора на много въпроси по съдържанието на тези проблеми, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят има трезва представа за решавания проблем.

4. Възприемането на директен подход включва директен преход към случая без въведение или преамбюл.

Критерият за ефективността на убеждаващото въздействие е убеждението. Това е дълбока увереност в истинността на усвоените идеи, представи, концепции, образи. Тя ви позволява да вземате недвусмислени решения и да ги изпълнявате без колебание, да заемате твърда позиция при оценката на определени факти и явления. Благодарение на убеждението се формират нагласи на хората, които определят поведението им в конкретни ситуации.

Важна характеристика на убеждението е неговата дълбочина. Тя е пряко свързана с предишното образование на хората, тяхната осведоменост, житейски опит, способността да се анализират явленията от заобикалящата действителност. Дълбоката увереност се характеризира с голяма стабилност. За да се разклати, не е достатъчно да се направят само логични заключения. Убеждаващото влияние е полезно при следните случаи:

Когато обектът на въздействие е в състояние да възприеме получената информация;

Ако обектът е психологически способен да се съгласи с наложеното му мнение. Следователно, също толкова важно правилен изборобект на психологическо въздействие и съдържание на убеждаващо въздействие;

Ако обектът е в състояние да съпостави различни точкипреглед, анализ на системата на аргументация. С други думи, убеждаващото въздействие е ефективно само при условие, че неговият обект е в състояние да разбере и оцени това, което му се представя;

Ако логиката на мислене на субекта на влияние, използваните от него аргументи са близки до характеристиките на мисленето на обекта. Оттук и значението на отчитането на национално-психологическите характеристики на обекта, на целия комплекс от социални, национално-религиозни, културни фактори, които влияят върху възприемането на съдържанието на съобщението;

Ако имате време да убеждавате. Да убеди хората в нещо, особено в това, което е печелившо обратната странаобикновено отнема време. Промените в сферата на рационалното мислене на хората настъпват само след сравняване и разглеждане на фактите, което изисква значителна инвестиция на време. В допълнение, разнообразното съдържание на убеждаващото въздействие изисква многократно потвърждение с различни аргументи и факти, което също прави процеса по-дългосрочен.

Убеждаването обикновено включва:

Въздействие на източника на информация

Въздействие на информационното съдържание

Въздействието на информационната ситуация.

Въздействие на източника на информация. Ефективността на убеждаването до известна степен зависи от това как хората, които го възприемат, се отнасят към източника на информация.

Въздействието на информационното съдържание. Много зависи от това колко е убедителен и убедителен.

Доказателствата се основават на последователността, правдоподобността и последователността на представения материал. С други думи, важно е не само какво се отчита, но и как се прави.

Убедителността зависи до голяма степен от отчитането на нагласите, присъщи на обекта на въздействие, убежденията, интересите, потребностите, неговия начин на мислене, национално-психологическите особености и оригиналността на езика. Следователно, за да се постигне убедителност, е необходимо да се вземат предвид значителен брой фактори.

За да получите максимален ефект, убеждаващото въздействие трябва да отговаря на определени изисквания:

1. Бъдете правилно ориентирани и планирани.

2. Бъдете насочени към определен обект.

3. Да са насочени предимно към интелектуалната и когнитивната сфера на психиката на обекта.

4. Бъдете насочени към иницииране на определено поведение.

Основните принципи за прилагане на убеждаващо влияние трябва да бъдат:

Принципът на повторението. Многократното повтаряне на съобщението дава ефект, който не може да се получи с еднократно излагане;

Принципът за постигане на предимство на въздействието. Ако обектът е получил някакво важно съобщение, тогава в съзнанието му има готовност да възприеме последваща, по-подробна информация, която потвърждава първото впечатление.

Принципът за осигуряване на доверие в източника на информация. Сред методите за постигане на доверие в източника на информация в момента, освен това, включва създаването на образ на „особена осведоменост“ за онези събития, които по някаква причина се премълчават от официални източници (това се постига чрез прехвърляне на факти, чиято автентичност е известна или може лесно да се провери); създаване на образ на „обективност, независимост и алтернативност”, което се постига чрез цитиране на документи, експертни оценки, мнения на очевидци на събития и др.

Принцип на активиране умствени процесивъзприемане от обекта на информационното съдържание.

Убеждаването предполага нежно въздействие върху индивида, което цели радикално коригиране на възгледите му, за да повлияе на последващото поведение. Този вариант е най-етичният начин за въздействие, защото няма брутално насилиеили вмъкване в подсъзнанието на обекта.

Убеждаването се използва за дългосрочна промяна в идеите и нагласите на човек в желаната посока, привличане към сътрудничество, за подтикване на обекта към желаното действие.

От гледна точка на техническото изпълнение, убеждаването е явна, понякога скрита дискусия, допълнена от някакъв вид стимулиращ ефект.

Всеки човек има свое собствено настроение по отношение на нещо или някого. Има три степени на такова настроение: очевидно съчувствие (склонност да се приеме нещо); безразличие (с леко изместване в една или друга посока); отказ (отхвърляне).

Всеки опит за грубо налагане на желаното мнение ще доведе само до отрицателен резултат, тъй като човек винаги се съпротивлява на ограничаването на свободата на избор.

За да промените отношението на индивида към нещо, трябва да пренасочите отношението му. Трябва да се има предвид, че:

В дуела на ума и отношението често побеждава отношението;

В хода на промяна на нагласите на човек трябва да се покаже посоката и съдържанието на необходимите промени; всичко това трябва да бъде разбрано и прието от него;

Промените ще бъдат толкова по-успешни, колкото по-съвместими са с потребностите и мотивите на обекта;

Най-лесният начин е да се възстановят настройките, които нямат фундаментална (жизнена) стойност за човек;

В случай на напълно негативна нагласа, нейната преориентация обикновено изисква специални сложни методи за препрограмиране на психиката на личността.

В зависимост от условията на ситуацията и особеностите на обекта, човек може да се опита да го убеди пряко (по време на разговор) или косвено (чрез вдъхновени действия), като действа подчертано логично, императивно (категорично), възбуждащо (с участието на емоции), алтернативно (чрез свеждане на проблемите до избора на „или-или“).

Известно е също, че е много по-лесно да се убедят тези, които имат ярко въображение, ориентация към другите, а не към себе си, донякъде ниско самочувствие (субекти, които са плахи и слабо се доверяват на собственото си мнение).

От друга страна, трудно е да се убедят хора с явна враждебност към другите (проявяваната съпротива, между другото, често може да възникне в резултат на желание за доминиране над другите), със силен дух на критика, неизменна готовност за променят възгледите си (с други думи, желанието винаги да имат още една резервна позиция).

1.1 Връзката между личните интереси на убедения и резултата от убеждаване. Отворени въпроси

Отворените въпроси могат да се подразделят на „въпроси за желания” и „въпроси за проблеми”. Първите са насочени към реализиране на това, което човек иска, вторите го насочват към проблемна област, която трябва да бъде решена, за да се удовлетвори желанието.

След като зададете въпрос, трябва да дадете възможност на лицето, което убеждавате, да се изкаже напълно. Колкото повече говори, колкото повече си изяснява желанията и проблемите, толкова повече повече възможностивпоследствие, перифразирайки неговите изявления, укрепвайте събеседника в определено мнение. Когато той може да свърже постигането на целта си, изпълнението на желание с необходимостта от решаване на определен проблем, тогава той ще започне да търси това решение. Точно в този момент той вътрешно е готов да приеме това или онова предложение като възможен вариант за постигане на целта.

Естествено, в процеса на общуване с партньор рядко е възможно незабавно да се премине от желания към проблеми и от тях към търсене на решения. Какво обаче по-силно желаниеКолкото по-ясна е същността на проблема, толкова по-бързо искате да го разрешите. Едно от най-ефективните средства за психологическо въздействие е изразяването на интерес и готовност за възприемане на това, което партньорът казва. Има вербални и невербални форми на изразяване на интерес.

Вербално интересът може да се прояви чрез повтаряне на казаното от събеседника, преразказване на мислите му със собствени думи, както и чрез използване на думи като: „разбирам“, „добре“ и т.н. Невербално интересът се изразява чрез одобрителни кимания, движения към събеседника, приятелски усмивки и т.н.

Когато партньорът чуе, че събеседникът преразказва със свои думи или повтаря изразената от него мисъл (с интерес и любезност), това значително повишава увереността му в значимостта и целесъобразността на преценките. И най-важното, това го насърчава да каже още повече за това, което искат да чуят от него. Невербалните сигнали за интерес се възприемат от събеседника несъзнателно и го карат да иска да повтори или обхване по-подробно онези моменти, които са предизвикали интереса на другата страна. Така събеседникът не само открива, но и засилва чувствата си, свързани с темата на разговора.

Също така способността за намиране точните думи. За да се актуализират желанията на партньора, да се събуди желанието му да реши проблема, пред който е изправен, е необходимо да се говори с него за разбираеми, познати и в същото време значими неща, като се използват прости и конкретни изрази, като се помни, че повечето хора склонни да мислят конкретно. Винаги трябва да помните, че ползите и ползите, които бизнес партньорът очаква да получи, като приеме вашата оферта, трябва да бъдат осезаеми, ясно представени. Само като се научите как да направите тези предимства видими и ярки за партньора, човек може да придобие необходимия психологически лост за оказване на влияние.

В разговор, чиято цел е да осигури психологическо въздействие, трябва да се придържате към определен план. Вашите мисли трябва да се излагат постепенно, като се уверите, че събеседникът е разбрал добре и правилно информацията, която се съобщава. За да направите това, трябва да използвате обратна връзка, тоест да предоставите на събеседника възможност да изрази какво значение имат предложените идеи за него. В края на краищата той първо възприема посланието, след това го тълкува от позицията личен опит, оценява в светлината на своите цели и житейски перспективи и едва след това реагира на това.

1.2 Невербалното взаимодействие като компонент на технологиите за убеждаване

Междуличностната комуникация и феноменът на убеждаването се срещат не само на ниво вербален трансфер на информация. Обменът на съобщения между събеседниците обикновено се осъществява на две нива - на ниво "съдържание" и "връзка". На ниво „съдържание“ ние предаваме информационни съобщения, обикновено устно; на ниво „връзка“ ние съобщаваме, често невербално, изрично, нашата визия за събеседника, ситуацията, предаваната информация. И двата вида съобщения са неразделна част от успешното излагане на убеждението.

На невербално ниво обаче могат да бъдат предадени повече от съобщения за „връзка“. Невербалните сигнали в процеса на комуникация са много мощни, особено когато допълват или противоречат на речевите сигнали. Често разчитаме на невербални знаци, за да Повече ▼отколкото на действителните словесни. За да се считат такива сигнали за убедителни, те трябва да имат известна степен на целесъобразност и информираност за поне една от страните, участващи в комуникацията. Невербалното убеждаване може да бъде спонтанно или символично. Спонтанното вярване е външно проявлениенашите емоции. Символното вярване включва социално обусловени символи, които изискват определено тълкуване. Те винаги се кодират и декодират на съзнателно ниво.

За предаване могат да се използват невербални сигнали независима стойност, да съпътстват и допълват словесното съобщение, както и да регулират процеса комуникативно взаимодействие.

Придружавайки вербалните съобщения, невербалните сигнали могат да ги дублират (обикновено се случва при изразяване на емоции), да изяснят (жест), да заменят (опит за избягване на вербално изразяване) или да им противоречат.

Изпращането на невербални съобщения и убеждаването на невербално ниво става по следните канали:

Проксемика (позиция и движение в пространството)

Външен вид

Кинезика (жестове, движения на тялото)

паравербални съобщения ( фонетични характеристикиреч)

Тактилна комуникация (докосване)

Проксемиката определя степента на формалност на комуникацията, психологическата близост на събеседниците, а също така е начин за запазване на собствения „имидж“. Често, обръщайки внимание на разстоянието между събеседниците, можете да разберете колко близки са в една връзка и следователно колко един от тях може да повлияе на другия.

Външният вид играе важна роля в бизнеса междуличностна комуникация, тъй като визуалният контакт до голяма степен формира първоначалната оценка на събеседника. Облеклото може да предава информация за социалния статус на човек, неговите лични характеристики, самочувствие. Благодарение на благоприятния външен вид авторитетът на човек се повишава, нивото на доверие в него се повишава. Така човек получава повече шансове да постигне ефективността на убеждаването.

Погледът предава емоциите на говорещия, изпълнява регулаторна функция в хода на комуникацията, а също така фиксира възприятието на нашия събеседник, което също влияе върху по-доброто усвояване на информацията и допринася за ефективността на убеждаването.

Изражението на лицето е един от най-силните невербални сигнали, тъй като е биологично присъщо на човека и се възприема на ниво емоции извън културните конвенции.

Кинезиката включва жестове и движения на тялото, които служат за изразяване на психо-емоционалното състояние на говорещия, засилвайки вербалния ефект. В кинезичното поведение има: емблеми (жестове, които лесно могат да бъдат превърнати в вербални съобщения), илюстратори (жестове и движения на тялото, които придружават речта, фокусиране върху смислени думи, показване на казаното), емоционални индикатори, регулатори, адаптори ( жестове и движения на тялото, използвани за справяне с емоционално състояние, неудобство и др.)

Паравербалните сигнали включват такива характеристики на речта като интонация, сила на звука, височина, диапазон, темпо, гласов тембър.

Тактилната комуникация предполага култура на допир. Тези невербални знаци са културно обусловени от една страна и контекстуално обусловени от друга.

Трябва да се отбележи, че резултатът от убеждаването може да бъде повлиян не само от комуникативната компетентност, реториката на убеждаване, взаимен интересно и социален статус. Резултатът и степента на убеденост на събеседника обаче са пряко свързани с използваните убеждаващи технологии и методи за убеждаване. Както бе споменато по-горе, невербалните технологии заемат едно от най-важните места в процеса на убеждаване. Но трябва да се отбележи, че има специална технология за тяхното приложение. Ако е необходимо да се направи най-силно впечатление на събеседника, задачата е преди всичко да се запознаят със значението на различни жестове, движения на тялото, докосвания, в каква ситуация могат да възникнат и каква е причината за възникването им. Това ще помогне за по-доброто разбиране на събеседника, неговото емоционално състояние. Следващата стъпка е овладяването на различни невербални знаци от убеждаващите. В бъдеще комуникантът ще може да ги използва в процеса на убеждаване за постигане на целта.

Глава 2 Технологии на убеждаване в бизнес комуникацията

Ако изхождаме от разбирането на "бизнес" ситуацията, можем да видим, че тя включва доста широк спектър от ситуации, както в професионална комуникациятака и в ежедневието. Обаче се оказва съгласна и съвременно разбиранебизнес комуникация. Бизнес комуникацията обикновено се отнася до процеса речево взаимодействиедве или повече лица, при които има обмен на дейности, информация, опит, свързани с постигането на резултат, решаването на конкретен проблем или изпълнението на конкретна цел. AT последно времевъв връзка с развитието на информационните технологии и разширяването на границите на комуникационното пространство, както и нарастващата роля на бизнеса в Публичен животвсяка държава бизнес стилнепрекъснато и с желание разширява обхвата на своето функциониране.

Деловото общуване обаче може да се тълкува и в по-тесен смисъл – като дейност. Поемане на постигането на определени интереси, цели в бизнес области.

Деловото общуване винаги е целесъобразно, а оттам и използването езикови инструментив делова речясно подчинено на лична позиция по конкретен проблем и постижение положителен резултатпри решаването на конкретен проблем.

бизнес комуникациявинаги възниква в определен контекст и се оказва зависим от него. Конкретната ситуация, включително броят на участниците, естеството на поставените цели, нивата на взаимодействие с получателите, я придават с характерни черти, които позволяват да се разграничат няколко форми на нейното проявление. Те включват: бизнес разговор, бизнес среща, бизнес ораторствоили презентация.

Независимо от вида на ситуацията, най-често ораторът се опитва да предаде на публиката същността на своята реч, да го убеди да приеме неговата гледна точка, идеи. В бизнеса е особено важно да можете да убедите опонентите в правилността и ефективността на собствените си идеи. Това не може да се постигне от човек, който няма най-силната природна дарба на убеждаване без знание определени методии методи на въздействие и без умения за убеждаване.

Доста често в процеса на общуване възниква оживена дискусия, по време на която се изразяват различни мнения, идеи, нови предложения и се изказват възражения. Убеждаващият обаче трябва да е подготвен за тях. С минимални усилия можете да си представите предварително поне 90 процента от всички възможни възражения срещу конкретно предложение. Ако не мислите за възражението, то ще ви изненада и ще предизвика ненужно объркване, ще доведе до погрешни реакции.

Трябва внимателно и напълно да изслушате събеседника, да му дадете възможност да изрази възражението си, да проявите интерес към неговите думи и настроение, да изложите аргументи, аргументи. В същото време трябва да се избягват всякакви изявления или действия, които могат да увеличат тревожността му.

В никакъв случай не трябва да уведомявате партньора си, че неговите възражения и страхове предизвикват негативно отношение. За партньор неговите възражения са доста разумни и логични, така че ако вербално или невербално поставите под въпрос неговата логика или интелигентност, тогава по-нататъшното убеждаване може да се счита за безполезно. В такива ситуации трябва да проявите такт и преди всичко да покажете на събеседника разбирането си за неговите чувства и причините, поради които са възникнали възражения.

Човек никога не трябва да противоречи на това, което казва убеждаваният. В края на краищата задачата е да го успокоим и да помогнем за разработването на логично обосновано, рационално решение. Прякото контра-възражение не може да успокои човек, това може да стане само чрез проява на разбиране към неговото състояние. Само като се чувства уверен и подкрепен, събеседникът ще може да преодолее собственото си безпокойство и безпокойство.

2.1 Убеждаващо състояние в процеса на делово общуване

За постижение най-добър резултаттрябва да се създадат условия на убеждавания, при които той да разпознае правотата на убеждаващия, като същевременно запази неговото "лице". Тъй като повечето възражения по същество са въпроси, естествено е да се опитате да разберете какъв въпрос иска да зададе партньорът, какво го притеснява или обърква в представените предложения, какво трябва да обясни по-подробно.

Когато се излагат основните аргументи срещу направеното възражение, трябва да се помни, че всеки човек има нужда от сигурност, страх от загуба и страх за собствената си съдба. Следователно този, който е убеден, се нуждае от подходящи уверения за всички свои възражения. Освен това, ако той не повдигна нито едно възражение, самият убеждаващ трябва да повдигне този въпрос и да му отговори.

Характерът на разговора, аргументите зависят от конкретната ситуация, от същността на съмненията и тревогите, от индивидуалните психологически характеристики на личността на обекта на въздействие.

Във всеки случай обаче е необходимо да се прояви заинтересовано и добронамерено отношение към събеседника, да се записват всички, дори и най-малките подробности от поведението му, внимателно да се следи психическото му състояние. Всичко това е необходимо, за да се определи точно момента в развитието на взаимоотношенията и динамиката на неговата мотивация, когато въздействието може да се пренесе на следващия, по-висок етап.

Следващата стъпка по пътя към ефективното убеждаване е отчитането на психичните състояния на събеседника.

В процеса на комуникация партньорът има поне две фази на възприемане и оценка на получената информация: време на работа и време на престой.

Във фазата на работа човек е готов и отворен да получава информация. Във фазата на престой той е в състояние на вътрешна умствена дейност (той

мисли, планира, организира и обработва получената информация или фантазира).

Когато партньорът е в състояние на престой, е безполезно да му се съобщава информация, тъй като той не я възприема. В същото време той е спрял. Разфокусиран поглед. Едва когато партньорът отново има директен и фокусиран поглед, когато се установи зрителен контакт, обменът на информация може да продължи.

Когато съобщавате информация на партньор за непрекъсната работа, трябва да отделите достатъчно време за престой, за да можете да обработите полученото съобщение. Ако слушателят често е потопен в престой, това означава, че е претоварен с информация.

2.2 Вербално съпоставяне и език на тялото като ефективно убеждаване

Приближавайки се до езика на обекта, отразявайки неговата реч с нашата реч, ние улесняваме установяването на психологически контакт. Има три основни индивидуални стила, които трябва да имате предвид. образно мислене, отразени в речта: кинестетична, визуална, слухова.

1. Кинестетикът се отнася до хора, чиято реч често съдържа думи, изразяващи физически усещания: „До теб се чувствам лесно“ или „той ме дразни“, „Не ме притискай“ и т.н. При установяване на контакт с кинестетичен човек е желателно да се използват думи, които предават кинестетични усещания. Например „Как се чувствате относно това предложение?“

2. Визуалното се отнася за хора, които основно оперират с визуални образи, което се отразява в речта им: „бъди на фокус“, „в зрителното поле“, „има перспектива“, „вписва се в голямата картина“. За още ефективна комуникацияс тези лица е препоръчително да използвате думи, съдържащи визуална информация. Например „Виждате как се развива това“, „Вижте какво може да излезе от това“, „Разгледахме това с вас“ и т.н.

3. Аудитивността е характерна за хората, които живеят предимно в света на звуковите образи. Речта им съдържа изрази: „чуйте ме добре“, „информацията ни прозвуча добре“, „това ще бъде нашумяло дело“. AT този случайМожете да увеличите ефективността на комуникацията, като използвате думи, които предизвикват слухови асоциации. Например „Хайде да помислим за какво те попита“, „Изглежда, че ситуацията е в унисон с твоите интереси“.

Що се отнася до езика на тялото, той е набор от индивидуални и повтарящи се невербални характеристики на човешкото поведение. Например накланяне на главата при разговор, поклащане на торса, потупване с крак, потрепване на мустаци и други подобни.

Един от най-ефективните начини за установяване на психологическа връзка (рапорт) е показването на партньор чрез имитиране на неговите движения (макро и микро моторика). Ако например говорещият хармонизира собствения си ритъм на дишане с дишането на друг човек, тогава той неволно ще влезе в контакт с него.

Например, в разговор с партньор се е развила конфликтна ситуация. При нормални условияритъмът на дишане и на двамата партньори ще се променя в зависимост от хода на дискусията. Това означава, че бързото и повърхностно дишане, подсъзнателен сигнал за раздразнение и агресия, ще предизвика агресивен отговор. Но ако един от партньорите започне да координира собствения си ритъм на дишане с дишането на противника и след това постепенно го намалява, тогава напрежението в разговора ще отслабне и ще се установи психологическа връзка.

Обектът на показване може да бъде други движения на обекта: накланяне на главата, кръстосване на коленете, триене на ръцете. Може би си мислите, че субектът бързо ще забележи опита ви да имитирате мимиката му, но хората рядко забелязват това.

Възможна е и „кръстосана карта“, при която изразителните движения на някои части от тялото на партньора се отразяват от други движения на партньора: дихателно движение чрез движение на ръка или крак със същото темпо .; потупване с крак със същата скорост като скоростта на речта на партньора. Опитният комуникатор прави това неволно и понякога несъзнателно.

С помощта на дисплея е възможно да се прекъсне развитието на нежелана психологическа връзка. Да предположим, че събеседникът е твърде приказлив, изисква повишено внимание към себе си. Една директна забележка в тази ситуация може да угаси неговия плам и ентусиазъм. Но ако умишлено не позволявате последователност в изразителните движения и дишането, тогава желанието на събеседника за психологически контакт ще бъде намалено, без да осъзнава това от негова страна.

Сигналите, че стабилният и дълбок психологически контакт (рапорт) не се задълбочава, могат да укрепят позицията ви в разговор с партньор. Дискомфортът, изпитван от партньор, който търси одобрение или подкрепа в разговор, може да послужи като тласък за отстъпки от негова страна, които трудно биха могли да бъдат постигнати по друг начин.

Също така не може да се подценява значението на мястото на авторитета в процеса на убеждаване. За успеха на убеждаването е необходима съзнателната вяра на обекта в честността или знанието, добросъвестността или компетентността, доброжелателността или компетентността, авторитета на вдъхновителя.

Човек, който е под влиянието на авторитет, като правило мисли: „очевидно е, че той ми желае доброто: ясно е колко умен, талантлив, добре запознат с това, за което говори; той е убеден, уверен, означава силен в проблема, говори енергично, означава искрено заинтересован и осъзнаващ това, което казва; може да му се вярва."

Убеждаването не се постига без увереност, че вдъхновителят е в състояние да го разбере и помогне, че той знае нещо, иска добро и печалба, стреми се да направи това, което е най-добро.

Заключение

В заключение бих искал да отбележа, че убеждаването е един от основните компоненти на успешната бизнес комуникация и взаимодействие в съвременния свят. Феноменът на убеждаването заслужава допълнително по-внимателно разглеждане, изучаване и по-широко приложение в практиката.

И така, бих искал да обобщя получената информация и да направя някои заключения.

Така стигаме до извода, че:

1. За да повлияете на този или онзи човек, трябва да знаете и да се обърнете към вътрешната картина на неговия свят, системата от референтни точки, от които той се ръководи, когато взема решения.

2. Неуместно е да се изказват критични забележки към предложената линия на действие в момента на колебание на събеседника.

3. Необходимо е да се създаде вид на издаване на цялата пълнота на информацията на обекта, но не можете да го изплашите с критики, указания или намеци за опасност, заплахи за сигурността, увреждане на здравето, големи разходи.

Трябва също да се отбележи, че в хода на работата задачите бяха решени.

1. Концепцията за феномена на убеждаването е внимателно разгледана. Бяха разкрити и някои свързани концепции. Отбелязана е и степента на важност на феномена на убеждаването в съвременния живот и особено в сферата на бизнеса и бизнес отношенията.

2. Проучени са няколко линии на убеждаване.

3. Обосновава се практическото приложение на убеждаването като начин за въздействие върху събеседника.

4. Разкрити различни методии начини за въздействие върху събеседника с помощта на убеждаване. Като се има предвид някои практически техникии подходи за постигане на целта, поставена от инфлуенсъра.

Литература

1. Борг Дж. Силата на убеждаването. Изкуството да влияеш на хората. М: Претекст, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Емоционално лидерство: изкуството да управляваш хора въз основа на емоционалната интелигентност, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Доценко Е.Л. Психология на манипулацията, М: ЧеРо, 1997, - 344

4. Душкина М.Р. Корпорация "Аз" - психологическа сигурност: Противопоставяне на влиянието в бизнес комуникацията, М: Ексмо-Прес, 2005, 133-134

5. Зимбардо Ф. социално въздействие, Санкт Петербург: Питър, 2000, - 96-97

6. Кабаченко Т.С. Методи за психологическо въздействие, М: Педагогическо дружество на Русия, 2000 г., - 34-39

7. Ковальов С.В. Ефективно лидерство или как да управляваме всеки и навсякъде, М: Финикс, 2006, - 47-51

8. Левин С., Кром М. Как да повлияем на хората и да постигнем успех в един променящ се свят, M: Poppuri, 2005, - 93-95

9. Литвак М.Е. Заповядвам или се подчинявам? Психология на управлението, М: Феникс, 2005, - 271-274

11. Пратканис Е., Арънсън Е. Епохата на пропагандата: Ежедневна употреба на убеждаване и злоупотреба с убеждаване. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Соколов A.N. Проблеми на научната дискусия, Ленинград: 1980, - 33-37

13. Таранов П.С. Начини за влияние върху хората. Санкт Петербург: Феър-Прес, 2006, - 452-456

14. Харис Р. Психология на масовите комуникации, Санкт Петербург: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Чалдини Р. Психология на влиянието, Санкт Петербург: Питър, 1999, - 17-19,31-35.

17. Чалдини Р. Убеждаване-влияние-защитаване, 5-то издание, Санкт Петербург: Питър, 2009, 245-247

Обучение

Нуждаете се от помощ при изучаването на тема?

Нашите експерти ще съветват или предоставят услуги за обучение по теми, които ви интересуват.
Подайте заявлениепосочване на темата точно сега, за да разберете за възможността за получаване на консултация.

Как да запазите успеха си. Изкуството на комуникацията. Технологии, илюзии, възможности Цветкова Евгения Генадиевна

технология за убеждаване

технология за убеждаване

Технологията на убеждаване се състои от шест последователни стъпки.

1-ва стъпка. Идентифициране на проблема, интерес на партньора.

Това е най важна стъпка. Докато не стане, няма смисъл да продължаваме с по-нататъшни разговори. Състои се от 3 етапа.

1. Идентифициране на проблем, интерес на човек за себе си.

Опитайте се да разберете какво иска вашият партньор. Защо той лично се интересува от вашето предложение. За него е, не за теб.

2. Вербализация (изразяване с думи, говорене на глас) проблеми, интерес.

Проблемът, интересът на събеседника трябва да бъдат изразени с думи. По-добре е събеседникът да го направи сам. Например: „Трябва по някакъв начин да разреша този проблем.“ Но можете също да изразите неговия интерес: „Доколкото разбирам, имате нужда (искате)“.

3. Потвърждение на проблема, интерес.

Ако сте посочили проблема, изчакайте потвърждение от събеседника, например: „Да, разбрахте ме правилно“ или изясняване на проблема му. Ако проблемът е споменат от събеседника, потвърдете: „Да, разбирам те“.

Докато не идентифицирате проблема, интереса и не получите потвърждение от събеседника, не можете да продължите към по-нататъшен разговор.

Ако първата стъпка не проработи, прекратете разговора или ще изхабите енергията си. Мисля. Слушайте какво говори вашият партньор. Гледам. Проблемът или интересът на партньор е врата, през която можете да влезете в разговор, да се свържете, да постигнете взаимно разбиране. Докато не намерите тази врата, проникването в празна стена е безполезно.

Понякога отнема секунди, за да завършите първата стъпка. Понякога дни, седмици, месеци. (Безнадеждна опция, когато партньорът по принцип не може да се заинтересува от вашето предложение, ние не разглеждаме.) Но ако тази стъпка е завършена успешно, получавате подкрепа за всички по-нататъшни разговори. И ако в по-нататъшен разговор почувствате трудности, дискомфорт, ако партньорът ви започне да ви засипва с неудобни въпроси, отдалечавайки ви от темата, тогава разчитането на първата стъпка ще ви помогне да си върнете инициативата.

За среща с група, публиката трябва да знае предварително за проблемите на тази публика, за да действа със сигурност. "Висш пилотаж" - умело идентифицирайте проблема на публиката в началото на срещата и можете да изградите последващ разговор въз основа на тази информация. Но това изисква много опит и гъвкавост на оратора.

2-ра стъпка. Предложение за решение на проблема.

Това трябва да стане кратко, стегнато, ясно.

Предложението трябва да бъде конструктивно, логически обосновано. Трябва да звучи убедително. Не се страхувайте да го обмислите предварително. И може би дори репетирайте, говорете, подбирайте думи. Особено ако проблемът е сложен и болезнен. И една небрежно изречена дума може да унищожи всичките ви усилия.

Например, ако разговорът засяга конфликтни отношения или трябва да докоснете някои „болни точки“ или стереотипи на вашия събеседник, публиката.

3-та стъпка. Предложение за избор.

Тук са възможни два варианта.

Оптимално - предложение за варианти избор в рамките на положително решение. Тоест, сякаш загатвайки, че партньорът е съгласен с вашето предложение, вие му давате възможности за избор. Например къде ще отидем на почивка: Турция, Европа, Канарските острови.? Или как ще се разделим с родителите си: ще вземем ипотека, ще наемем апартамент, ще обменим съществуващо жилище.? Такъв ход е психологически по-удобен и има повече шансове за успех от избора между „да“ и „не“.

Но се случва да предложите абсолютно конкретно, недвусмислено решение на проблем. Например гласувайте за определена партия, създайте семейство или се разведете, продайте бизнес. Просто няма избори в рамките на едно положително решение. След това предложете партньора си избор между вашия вариант и други, които са очевидно неприемливи. Неприемливостта на тези други варианти трябва да бъде доказана на събеседника. Оставете го да направи своя избор.

Но изборът, едното или другото, трябва да бъде предложен на партньора. Хората не обичат, когато някой решава нещо вместо тях. Затова е необходимо да се остави възможност на човек да каже своето последната думада решите собственото си предложение. Дори ако това решение е подготвено от вас.

Това също е важно за бъдещата ви връзка. Ако вземете решение за друг човек, той по-късно ще ви упрекне, че сте го принудили да действа против волята и интересите му. Дори ако решението наистина беше добро. Това е начин слабите личности да излеят собственото си недоволство от живота и себе си върху другите.

Силните хора винаги вземат решения сами и носят отговорност за тях. Ако вашият партньор е такъв човек, тогава обсъждането на опции е неговият естествен начин да подходи конструктивно към проблема. А за вас - начин да покажете, че вие ​​от своя страна сериозно сте разработили и обмислили въпроса, преди да предложите нещо.

4-та стъпка. Справяне с въпроси и възражения.

След като заявите предложението си, малко вероятно е събеседникът веднага да се съгласи с вас. Той ще задава въпроси и ще ви възразява.

Важно е всички възражения да се третират като въпроси. Освен това е необходимо тези възражения да се перифразират, да се формулират като въпроси.

Например един съпруг възкликва: „Ти просто не искаш да напуснеш работата си и да се грижиш за семейството си като нормална жена. Не те е грижа за нас." Съпругата трябва да перифразира това: „Искате ли да разберете защо ценя работата си?“

Или един бизнес партньор на друг: „Това е напълно безсмислено предложение!“ Перифразирайки: „Искате ли да знаете каква е ползата ви от този проект?“

Или политически избирател: „Всички сте еднакви, казвате едно и също“. Нека перифразираме: „Разбирам, искате ли да разберете как моята партия се различава от нашите опоненти?“

По-добре е, ако сте обмислили отговорите предварително. В края на краищата, познавайки темата и партньора си, желания събеседник, аудиторията, имайки известен опит в пробата и грешката, със сигурност ще предвидите повечето въпроси и възражения.

При работа с въпроси има такава опасност. Вашият събеседник може да заеме позицията на проверяващ. Това се дължи на психологията. Инициативата в разговора принадлежи на този, който задава въпроси. Следователно питащият обикновено се чувства по-уверен от този, който им отговаря.

Ако откриете, че се давите в неудобни въпроси, върнете се към стъпка 1. Напомнете на събеседника, че той се нуждае преди всичко от този разговор, а не от вас. Или поне не само ти. Все пак става дума за решаването на неговия проблем, за задоволяването на неговия интерес. Например: „Вие сами казахте, че се тревожите за този проблем. Имате нужда от това“, или „Искате ли да разрешите този проблем или не?“ Ако сте завършили успешно първата стъпка, тогава връщането към нея ще ви помогне да възвърнете инициативата в диалога. Напомнянето за неговия интерес разстройва събеседника, охлажда неговото вълнение и желание (често несъзнателно) да ви бомбардира с неудобни въпроси. И помага да се върне дискусията в конструктивна посока. След това можете да продължите разговора.

Въпреки това, описаният психологически феномен, когато питащият овладява инициативата, може да се използва. Задавайте на партньора си въпроси и контравъпроси, които да го насочат към линията на разговор, от която се нуждаете. Накарайте го да мисли, да прави изводи въз основа на известните му факти.

Най-добрият резултат от разговор е, когато водите събеседника само до заключение, което той сам си прави.

5-та стъпка. Изпълнение на избора.

Това е конкретно действие между вас и вашия партньор, което реализира вашия избор. Например да отидете до магазина за правилното нещо, да сключите споразумение, да гласувате на избори, да преговаряте с други хора, които са засегнати от вашето решение и т.н.

Тази стъпка може да бъде предприета веднага след вземане на решението. И така, двойката веднага спря в бутика за кожено палто. Или закараха стария телевизор в кошчето, за да отидат незабавно за нов плазмен панел. Или са се обадили на застрахователната компания и са повикали агент. Партньорите подписаха споразумение. Това са идеалните варианти.

Но често изпълнението на избора е незабавно невъзможно. Това отнема време, някои допълнителни междинни стъпки. След това се опитайте поне да се споразумеете със събеседника за по-нататъшни действия за изпълнение на избора. За по-нататъшното проучване на въпроси, свързани с тази тема. За следващата среща. И не забравяйте да запазите възможността да си припомните споразумението, да попитате за по-нататъшни стъпки, мисли и заключения на партньора относно вашето предложение.

Понякога обаче това е трудно или дори невъзможно. Пример за това е гласуването на избори, което се провежда дни или дори седмици след срещата на политик или агитатор с избирател. А влиянието върху избора на човек след определен момент е забранено от закона. Тогава изпълнението на избора ще бъде в самия край и вие не можете да го контролирате. Но разговорът със събеседника във всеки случай трябва да завърши с 6-та стъпка.

6-та стъпка. "Присадка".

Същността му е да подготви партньора за факта, че те ще го разубедят в правилността на неговия избор.

Всеки може да разубеди: родители, приятели, колеги, случайни минувачи, слухове, интернет събеседници. Не можете напълно да сте сигурни, че други хора ще се опитат да повлияят на решението на вашия събеседник. Въпреки това можете да го предупредите, че това вероятно ще бъде така. Кажете му, че различните хора имат различни мнения, различни ситуации. Различни интереси, далеч не винаги съвпадащи с неговите и вашите интереси. Че много хора обичат да дават съвети, без да са компетентни по същество. Разбира се, той може да изслуша всеки. Но нека сам реши.

Това, разбира се, не гарантира, че решението на вашия партньор е напълно защитено от влиянието на трети страни. Но го подготвя да общува с тях и значително намалява риска.

Описаната технология помага да донесете информацията си до партньора най-ефективно и да го убедите. Не бъдете мързеливи да обмислите разговора предварително. вашите аргументи. Проиграйте си възможните варианти на разговора, неговите възражения и вашите отговори. И се настройте за успех.

В случай на трудности или провали, не се отчайвайте. Ако срещнете негативна реакция – не настоявайте, прекъсвайте разговора, не губете време. Не приемайте отказа като лична обида. Това са само откази на вашата оферта, не на вас. По-добре анализирайте разговора.

Много често най интересни идеии аргументите идват на ум след разговора. Имайте предвид тези идеи и аргументи. Те ще ви помогнат следващия път. Така способността ви да убеждавате ще се подобри. Все пак това е изкуство, което може да се изучава безкрайно.