Prilikom izrade prognoze prodaje važan je integrirani pristup, korištenjem nekoliko metoda predviđanja istovremeno i poređenjem dobivenih rezultata. Među ovim metodama najčešće su sljedeće:

1) Metoda stručnih procjena (uključujući mišljenje grupe menadžera i kombinaciju mišljenja prodajnih radnika). Ova metoda izrade prognoze je najpogodnija za nova preduzeća koja nemaju dovoljno iskustva u korištenju drugih metoda. Ova metoda je primjenjiva i kada nema detaljnih kalkulacija o stanju na tržištu, nema potpune statistike o kretanju prodaje pojedinih vrsta proizvoda.

2) Ekstrapolacija trendova i ciklusa. Prilikom korištenja ove metode greške su neizbježne, ali se ona uvijek koristi u predviđanju prodaje, nizak postotak predviđanja posljedica društveno-ekonomskih pojava ne doprinosi visokoj preciznosti prognoze. Primena ove metode je moguća ako analitičar ima na raspolaganju ogromne količine informacija o različitim oblastima aktivnosti kompanije u poslednjih 10 godina.

Upotreba ove metode zasniva se na sljedećim tehnikama:

A) Definicija pokretnih prosjeka.

Dijagram prodaje proizvoda najčešće ima grčeviti karakter. Usrednjavanje rezultata posmatranja će vam omogućiti da izgradite krivulju prodaje tokom vremena. Odgovarajući broj zapažanja je prosječan. Mogu se koristiti četvrtine, što znači sabiranje prva tri rezultata i dijeljenje zbroja sa tri. Zatim se rezultati drugog, trećeg i četvrtog opažanja sabiraju i dijele sa tri, i tako dalje. Rezultat je kvartalni pokretni prosjek. Izrađeni raspored za određivanje potencijalnih prodajnih vrijednosti.

B) Modeli za izglađivanje.

Vremenom se vrši više zapažanja i određuje se veličina grešaka predviđanja. Istovremeno, čini se racionalnim uzeti u obzir greške iz prošlosti prilikom predviđanja budućnosti. Jedan od načina je da dodate fiksni postotak prošlomjesečne greške na prošlomjesečnu stvarnu prodaju i iskoristite rezultat za predviđanje sljedećeg mjeseca. Ovom metodom se mogu dobiti prilično dobre kratkoročne prognoze. Takve prognoze su korisne za planiranje proizvodnje i upravljanje zalihama, ali su praktično neprimjenjive za finansijsko planiranje.

3) Predviđanje na portfolio porudžbina, odnosno na osnovu postojećih ili očekivanih narudžbi potencijalnih kupaca proizvoda, što je poželjno za formiranje obima prodaje u visokotehnološkim industrijama. Primena ove metode zahteva posebna istraživanja glavnih industrija koje troše proizvode ovog preduzeća, prikupljanje i obradu značajnog statističkog i činjeničnog materijala. Ova metoda se preferira u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa, kao iu preduzećima koja proizvode komponente i sklopove.

4) Analiza korelacije, odnosno utvrđivanje statistički značajnih faktora koji utiču na prodaju proizvoda kompanije. Pomoću korelacionog odnosa utvrđuje se čvrstoća odnosa između nivoa prodaje i različitih rezultata ekonomske aktivnosti preduzeća, čiji se uticaj na prodaju može logički dokazati i opravdati. Tako se identifikuju i rangiraju najznačajniji faktori (prema stepenu njihovog uticaja), u zavisnosti od kojih se obim prodaje može promeniti u budućnosti. Ova metoda zahtijeva posebna i skupa istraživanja. Najprecizniji rezultati mogu se dobiti u najstabilnijim privrednim sektorima.

Efikasnost primene određene metode u potpunosti zavisi od konkurentskih uslova i specifičnosti privredne delatnosti preduzeća i može se utvrditi samo u sistemu opštih aktivnosti istraživanja tržišta. U marketinški orijentisanim kompanijama, nekoliko prognoza se pravi različitim metodama (3-4 metode). Rezultirajuće procjene se zatim upoređuju kako bi se identifikovale nove razlike u procjenama. Obično se smatra da je prognoza tačna ako razlika između procijenjene i stvarne prodaje ne prelazi 5%. Ako su ova odstupanja značajna (raspon u vrijednostima pokazatelja prognoze prodaje prema različitim metodama prelazi 10%), tada su, najvjerovatnije, napravljene greške prilikom sastavljanja prognoze prodaje bilo kojom metodom.

Predviđanje- aktivnosti usmjerene na identifikaciju i proučavanje mogućih alternativa za budući razvoj kompanije. Glavna uloga ovdje je pripisana predviđanju prodaje proizvoda. Osnovna svrha prognoze je utvrđivanje kretanja faktora koji utiču na situaciju na tržištu.

Prilikom predviđanja obično razlikuju kratkoročne prognoze - za 1 - 1,5 godina, srednjoročne - za 4-6 godina i dugoročne - za 10-15 godina.

Glavni naglasak na kratkoročno predviđanje vrši se na kvantitativnoj i kvalitativnoj procjeni promjena obima proizvodnje, ponude i potražnje, nivoa cijena i indeksa, valutnih odnosa i kreditnih uslova. Uzimaju se u obzir i privremeni, slučajni faktori.

srednjoročno i dugoročno predviđanje na osnovu sistema prognoza - ponude i potražnje, ograničenja zaštite životne sredine, međunarodne trgovine.

Kao alati za predviđanje koriste se formalizovane kvantitativne metode (faktorska, statistička analiza, matematičko modeliranje), metode ekspertske procjene zasnovane na iskustvu i intuiciji stručnjaka za određeni proizvod i tržište.

Najvažnije prognoze u aktivnostima firmi su prognoze prodaje, u čijoj se izradi mogu koristiti sljedeće glavne metode:

• anketa grupe rukovodilaca raznih službi i odeljenja kompanije, kao i generalizacija procena pojedinih prodajnih agenata preduzeća i šefova njegovih prodajnih odeljenja - prognoza je prosjek njihovih mišljenja. Metoda se koristi za nova preduzeća koja nemaju iskustva u korištenju drugih metoda, kao i kada nema detaljnih informacija o trendovima razvoja tržišta. U okviru ove metode moguće je uzeti u obzir regionalne karakteristike potražnje i uslova za prodaju proizvoda kompanije;
• predviđanje na osnovu prošlog prometa - utvrđuje se stopa rasta prodaje u izvještajnoj godini u odnosu na prethodnu i pretpostavlja se da će se postignute stope rasta zadržati i u narednoj godini:
  Promet u narednoj godini = Promet u izvještajnoj godini x (Promet u tekućoj godini: prošlogodišnji promet).
  Metoda se koristi za tržišta sa stabilnim tržišnim okruženjem, blago promjenjivim asortimanom, blagim oscilacijama u prometu i sporim naučno-tehnološkim napretkom;
• analiza trendova, ciklusa i faktora koji utiču na prodaju. Najznačajniji faktori su: dugoročni trendovi rasta kompanije, ciklične fluktuacije u poslovnoj aktivnosti, sezonske promjene prodaje, tehnički pomaci, pojava novih konkurenata itd. Metoda se koristi za dugoročne prognoze za period od najmanje 3-5 godina i najprimenljiviji je u kapitalno intenzivnim delatnostima;
• analiza korelacije - dopunjuje prethodnu metodu, ali se zasniva na upotrebi složenijih metoda statističke analize. Otkriva se zategnutost odnosa između nivoa prodaje i različitih faktora koji na nju utiču, na osnovu čega se faktori rangiraju prema stepenu značajnosti. Metoda zahtijeva visoke troškove vezane za dubinsko istraživanje tržišta, a daje najtačnije rezultate na tržištima sa stabilnom konjunkturom;
• predviđanje zasnovano na "tržišnom udjelu" prodaje firme Prodaja se predviđa kao postotak tržišnog udjela firme u industriji. Izračunava se udio kompanije u ukupnoj prodaji na tržištu. Prilikom upotrebe metode važno je biti siguran u tačnost prognoze prodaje za tržište u cjelini i ne uzeti u obzir necjenovnu konkurenciju;
• analiza krajnje upotrebe— prognoza se zasniva na očekivanom obimu narudžbi glavnih klijenata firme. Ukupna prodaja obično premašuje ovu cifru za određeni postotak. Metoda zahtijeva istraživanje glavnih industrija koje konzumiraju proizvode kompanije, a najpoželjnija je u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa iu firmama koje proizvode gotove proizvode i sklopove;
• analiza asortimana proizvoda- prognoze prodaje za pojedine vrste proizvoda se objedinjuju i formiraju planirani promet preduzeća. Metoda je pogodna za različite firme; njegova točnost ovisi o detaljnom proučavanju tržišta za svaku vrstu proizvoda;
• probni marketing - jedan od najpreciznijih pristupa predviđanju prodaje. Novi proizvod i sistem njegove promocije na tržištu (cijene, vrste reklamiranja, kanali distribucije, vrsta ambalaže) testiraju se na malom regionalnom tržištu, a zatim se informacije o obimu prodaje na njemu distribuiraju cijeloj prodaji. tržište kompanije;
• standardne metode raspodjele vjerovatnoće- tri vrste predviđanja prodaje određuju se stručnim putem: O - optimistična prognoza; AT - najvjerovatnija prognoza; P - pesimistična procjena prognoze prodaje. Zatim se pomoću formule izračunava očekivana vrijednost predviđanja prodaje (C).

C \u003d (O + 4V + P): 6.

Standardna devijacija (CO) se računa kao C0 = (0 − P) : 6. U skladu sa opštom teorijom statistike, najverovatnija vrednost varijable - obim prodaje sa verovatnoćom od 95% biće unutar C ±2 SD.

Efikasnost primene određene metode zavisi od specifičnosti preduzeća. Obično se smatra da je prognoza tačna ako odstupanje stvarnog prometa od planiranog nije veće od 5%.

Prognoza prodaje je osnova za izradu plana proizvodnje i prodaje proizvoda kompanije.

U skladu sa prognozama koje je sastavio HZZ, energetske potrebe zemalja zajedničkog tržišta za period 1970-1985. će se više nego udvostručiti - na oko 1,8-2,0 milijardi tona u smislu standardnog goriva, a prosječno godišnje povećanje će biti oko 5%. Prema procenama, učešće industrije u ukupnoj potrošnji biće 55%, sektora domaćinstava - 32% i transporta - 13%. Struktura bilansa goriva zemalja zajedničkog tržišta do 1985. godine će biti sljedeća (u %) nafta - 65 prirodni plin - 15 čvrsto gorivo - 9 nuklearna i hidroelektrana - 11.

Prema stepenu pokrivenosti zadataka upravljanja AIT-om, razlikuje se elektronska obrada podataka, pri korištenju računara bez revizije metodologije i organizacije procesa upravljanja, obrada podataka se vrši uz rješavanje pojedinačnih ekonomskih problema i automatizacija upravljanja. U drugom slučaju, računarski objekti, uključujući superkompjutere i PC računare, koriste se za integrisano rešavanje funkcionalnih problema, formiranje redovnog izveštavanja i rad u informacionom i referentnom režimu za pripremu upravljačkih odluka. U ovu grupu može se uključiti i podrška odlučivanju AIT-a, koja omogućava široku upotrebu modela i JPP za analitički rad i formiranje prognoza, izradu poslovnih planova, razumnih procjena i zaključaka o procesima koji se proučavaju, fenomenima proizvoljne ekonomske prakse. Ova grupa takođe uključuje ši-

O. Provjerite da li su cijene bliske prognozama za Peti talas

Mnogo je lakše programirati vremenski usklađene šipke, ali one nisu tako dobre za analizu kao šipke usklađene s tržištem. Uzmimo obveznice kao primjer. Iako se tržište obveznica otvara u 8:20 ujutro, što zapravo završava svojih prvih pola sata u 8:50, vremenski usklađene šipke bi počele da mjere ovo tržište u 8:00 ujutro, završavajući prvi takt u 8:30. U slučaju, prvih 1/2 sata (8 00-8 30) uključivat će samo 10 minuta stvarnih podataka koji dolaze sa tržišta. Druga polusatna traka će sadržavati informacije za samo 20 minuta prve polovine sata i 10 minuta druge polovine sata trgovanja. Još jedan primjer vremenski usklađenih traka koje prave "lažne" uspone, padove i posljednje podatke bio bi sat S P. U ovom slučaju, prva satna S P traka sadrži informacije od 9:00 do 10:00, iako ne počinje do 930. Drugi sat počinje u 10.00, završava se u 11.00 ujutro, umjesto ispravnog početka u 10.30 i završava se u 11.30 ujutro. Očigledno, ako su usponi, padovi i najnoviji podaci za ove unutardnevne grafikone "netačni", sve prognoze napravljene od njih su također netačne. Ne dozvolite da vas osjećaj zadovoljstva zaslijepi. Neki trgovci godinama koriste vremensko usklađene izračune sa rezultatima ispod prosjeka. Mnogi od ovih trgovaca apsolutno nemaju pojma kako se ova predviđanja prave. Uvjeravam vas da loš učinak indikatora može biti više rezultat neodgovarajućih podataka na osnovu kojih su izračunati, a ne nesavršenosti samih indikatora ili trgovčevog pogrešnog razumijevanja pravila za njihovu upotrebu.

Ova prognoza je zasnovana na podacima Ministarstva ekonomije Ruske Federacije, prognoza

Shodno tome, jednoglasnost većine eksperata nije uvek kriterijum za pouzdanost ocena. Otuda potreba za pažljivim odabirom stručnjaka. Činjenica je da bi u raspravi o mnogim pitanjima, posebno nestandardnim, na primjer, predviđanju tržišne situacije u nestabilnim političkim i ekonomskim uslovima, trebali sudjelovati visokokvalifikovani stručnjaci. Prognoze prosječnih stručnjaka baziraće se u najboljem slučaju na tradicionalnim, uobičajenim procjenama, dok će visokokvalifikovani stručnjaci otkriti i procijeniti skrivene faktore.

Na primjer, proizvođači dječje hrane mogu misliti da njihova prodaja ovisi o natalitetu (zar ne). Prodaja bagera zavisi od obima stambene izgradnje. Stoga je potrebno prikupiti podatke o sektorima/industrijama vezanim za određeni proizvod i analizirati korelaciju tih informacija sa podacima o njegovoj prodaji. Nedostatak je što možete koristiti pogrešan odnos ili nekoliko različitih indikatora u isto vrijeme. Međutim, ova metoda je korisna za objašnjenje nekih trendova, pa čak i za testiranje prognoza napravljenih korištenjem vremenskih serija ili subjektivnih procjena.

Faktori koji se uzimaju u obzir u prognozi zasnovanoj na iskustvu treba da se menjaju ne samo pod uticajem trendova koji se javljaju u određenom vremenskom periodu, već i kao rezultat procene opštih uslova poslovanja. To se ogleda u priznanicama, promišljenim promjenama uslova prodaje ili kreditne politike. Postoje preduslovi za poboljšanje ovog pristupa ako postoje značajne razlike u praksi između geografskih regiona, potrošača ili kanala distribucije.

Međutim, neki trgovci kritiziraju pouzdanost prognoza na temelju rezultata takvih marketinških eksperimenata. Glavni razlog njihovog negativnog stava je taj što su karakteristike ponašanja kupca i njegov izbor u velikoj mjeri pod utjecajem okruženja u kojem se kupuje. U ovom slučaju, daleko je od stvarnog.

Tabela prikazuje punu prognozu prodaje koju mnoge kompanije koriste u budžetiranju. Imajte na umu da je prodaja u prvom tromjesečju detaljno prikazana kako bi se prikazala očekivana prodaja u svakom od tri mjeseca. Prognoza (ponekad se naziva i prodajni budžet) otkriva očekivanu prodaju po proizvodu i regionu. Ova ukupna prognoza je složena prognoza zasnovana na procjenama prodaje za svako područje gdje se proizvodi prodaju.

Još jedan nedostatak metode se očituje u velikim kompanijama. Dakle, ako se na svakom nivou kombinovane prognoze (tj. na nivou prodajnih agenata, regionalnih menadžera) prave prognoze sa prevelikim brojem slučajnih indikatora (na primer, potcenjivanje), onda kombinovana prognoza koju sastavlja glavni menadžer prodaje može biti u suštini beskorisni. Ovaj nedostatak se može prevazići određivanjem stepena slučajnosti rezultata prognoze i upotrebom korekcije na osnovu prošlih rezultata, ili podsticanjem svih prodajnih agenata da prave realnije prognoze.

U većini slučajeva, prognoza, izrađena na osnovu potreba, određuje gornju granicu potrebnog razvoja. Donju granicu postavlja prognoza izračunata na osnovu deskriptivnog pristupa, a srednju prognozu sastavljena izradom programa za popunjavanje "praznine".

Stoga, posmatranja relativnih nivoa inflacije ili uzroka za nju (kao što su razlike u stopi ekspanzije novčane mase) mogu se koristiti za predviđanje promjena u deviznim kursevima. Međutim, ovaj pristup nije prikladan za kratkoročne projekcije deviznog kursa. Stope se mogu razlikovati od prognoza zasnovanih na paritetu

Iz analize Sl. 4.3(6) proizlazi da, prema optimističnoj prognozi našeg finansijskog menadžera, troškovi finansijske transakcije (tj. potencijalni gubici), koji nastaju u trenutku t=0, treba da se isplate u trenutku kada se t završi jer će, prema ovoj optimističnoj prognozi, biti dostignut potreban nivo profita. Slične vremenske tačke za pesimističku prognozu toka procesa formiranja profita prikazane su na Sl. 4.3(6) do TJ, odnosno. Nastavićemo da na našoj slici podebljanim strelicama označavamo stvarnu putanju procesa promene profita u toku finansijske transakcije. Tačke artikulacije strelica na sl. 4.3(6) označavaju trenutke donošenja tekućih upravljačkih odluka koje mijenjaju smjer toka stvarnog procesa.

Predviđanje sa genijem. Ova metoda se zasniva na ideji pronalaženja genija i dobijanja intuitivne prognoze od njega. Ova metoda isključuje upotrebu racionalnih i preciznih metoda. Prognoza koju je napravio genije ne može se provjeriti, što je bremenito velikim nevoljama za preduzeće (firmu) koje posluje u tržišnim uslovima.

Osnovna razlika je u korištenju različitih metoda finansijske analize u procjeni investicionih projekata i poslovanja (obračun novčanih tokova, kalkulacija sadašnje vrijednosti, procjena rizika itd.), budući da računovodstvene metode ne daju adekvatan opis tekućih i očekivanih procesa. u budućnosti. Međutim, upotreba metoda finansijske analize često nije moguća bez upotrebe računovodstvene dokumentacije, relevantnih predviđanja, sastavljenih u sklopu finansijskog planiranja preduzeća.

U direktivnim dokumentima KPSS razvijen je niz mjera za dalje unapređenje upravljanja. U tom aspektu od posebnog je značaja razvoj ekonomske reforme na bazi novih principa planiranja i ekonomskih podsticaja za razvoj društvene proizvodnje.U svim karikama nacionalne privrede, široka upotreba savremene računarske tehnologije i ekonomsko-matematičkih metode, i sve šira uključenost radnih ljudi u upravljanje. U ovoj fazi, implementacija

Proporcija razmjene valuta različitih zemalja. Za većinu svjetskih valuta, ove stope konstantno fluktuiraju, odražavajući promjenjivu situaciju na deviznim tržištima. Oscilacije deviznih kurseva direktno utiču na cjelokupni razvoj svjetske trgovine, jer se mijenja stepen isplativosti kupovine ili prodaje robe na tržištima različitih zemalja. Stoga je za donošenje odluke o svrsishodnosti sklapanja spoljnotrgovinskog ugovora sa firmom određene zemlje preporučljivo koristiti informacije o prognozama promjena deviznih kurseva do trenutka izvršenja ugovora i izvršenja plaćanja. Desetine kompanija širom svijeta bave se izradom ovakvih prognoza za banke koje obavljaju devizne transakcije na deviznim tržištima, kao i za komercijalne firme.

Metode koje se razmatraju koriste se u dugoročnom i tekućem planiranju, ali možda neće biti dovoljne pri dugoročnim prognozama, kada se još ne zna tačno kakva će biti oprema, tehnologija, oblici organizacije proizvodnje. Stoga se prilikom prognoziranja dodatno koristi još nekoliko metoda.

Relevantni stručnjaci razvili su nekoliko specifičnih metoda za sastavljanje i poboljšanje kvaliteta prognoza. U tabeli. 8.2. ukratko opisuje glavne vrste prognoza koje se često koriste u vezi sa planiranjem aktivnosti organizacije. Rezultati predviđanja su uključeni u ciljeve organizacije, koje utvrđuje menadžment.

U procesu sastavljanja programa razvoja francuske privrede izrađene su prognoze za period do 1985. godine. U tabeli. 16-V daje prognozu energetskog bilansa Francuske do 1985. godine.

Međutim, nakon izrade ove prognoze, potražnja za energijom je već 1968. godine dostigla nivo koji je pretpostavljen za 1970. godinu. Zbog toga je bila neophodna izmjena energetske prognoze. Prosječna godišnja stopa rasta bruto nacionalnog dohotka prema revidiranom planu 1969-1975. i 1976-1985. planirani su u iznosima od 10,6 odnosno 8,5-9,5%, a indeksi industrijske proizvodnje u odnosu na baznu 1968. godinu procijenjeni su 1975. i 1985. godine. 392 i 945-1074, respektivno. biće 438 miliona m3 odnosno 933-1029 miliona m3, odnosno povećaće se u odnosu na 1968. godinu za 2,1 i 4,4-4,8 puta (tabela 28-V).

To se može vidjeti iz poređenja stvarnosti sa prognozama poznatih organizacija kao što su RAND Corporation, Komisija iz 2000., Resursi za budućnost, Hudson institut i brojni buržoaski naučnici.

Statistički podaci koji mogu biti korisni kao industrijski podaci tokom vremena već su spomenuti u ovoj knjizi. Poglavlje 6 razmatra međukompanijska poređenja koristeći informacije od Robert Morris Associates. S obzirom na fluktuacije novčanih tokova tokom dovoljno dugog vremenskog perioda, uključujući i puni ekonomski ciklus u industriji, moguće je izračunati standardnu ​​devijaciju novčanih tokova. Tada je lako izračunati, za svaku industriju, koeficijent varijacije, koji će, s obzirom na određeni interval povjerenja, omogućiti da se izračuna vjerovatnoća nedostatka sredstava u poređenju sa prognozom koju je napravio analitičar na osnovu metoda opisanih u Poglavlja 7 i 8.

Izložimo sada prognoze svjetske potrošnje gasa. Kao i prognoze potrošnje energije općenito, one također variraju u prilično širokom rasponu. Na primjer, IIASA izvještaj pokazuje viljušku prognoza koja je nekoliko puta veća od minimalne prognoze, što pokazuje značajnu nesigurnost u dugoročnim prognozama. Neslaganje između opcija prognoze koje su sastavile različite organizacije može biti prilično značajno. To je uglavnom zbog različitog razumijevanja scenarija visokog i niskog nivoa, za koje ulazni podaci nisu uvijek specificirani. Raspon u kojem postoji neslaganje između predviđenih vrijednosti može doseći nekoliko stotina posto. Ovo još jednom svjedoči o potrebi stvaranja "transparentnog" sistema predviđanja koji omogućava fleksibilno razmatranje različitih scenarija globalnog ili regionalnog razvoja.

Ključ za takvu prognozu su pokazatelji buduće dinamike kompanije u cjelini, a među njima su najvažnije procjene obima prodaje i neto profitne marže (koeficijent koji izražava odnos neto dobiti i bruto prihoda. - cca. naučno izd.). Jedan od načina da se izgradi prognoza prodaje je pretpostaviti da će kompanija raditi isto kao i u prošlosti, tako da samo trebate ekstrapolirati iz njenih prošlih trendova. Na primjer, ako je u prošlosti obim prodaje kompanije rastao za 10% godišnje, sa ovakvim pristupom predviđanju, može se pretpostaviti da će u budućnosti rasti ovom brzinom. Naravno, ako postoje ekonomski ili industrijski podaci da će obim prodaje kompanije rasti brže ili, obrnuto, sporije nego u prošlosti, prognozu bi trebalo prilagoditi. Vjerovatno će ovaj naivni, pojednostavljeni pristup predviđanju biti jednako efikasan kao i prognoze zasnovane na sofisticiranijim metodama. Po pravilu, prognoza prodaje pokriva period od jedne do tri godine, a pokušaj da se proširi preko ovih granica dovodi do povećanja neizvjesnosti i naglo smanjuje kvalitet prognoze.

Povezujući menadžere zlatnim lancima, Dženin je u stanju da stvori tenziju koja pokreće firmu napred. „Ključ sistema“, objašnjava jedan od menadžera kompanije, „je prognoza profita“. Nakon što je prognoza napravljena, pregledana i dogovorena, menadžer mora izvijestiti Jen-nin o njenoj implementaciji. Tako nastaje tenzija od koje zavisi uspjeh. Napetost prožima cijelu kompaniju, izaziva ambiciju, možda čak i uzbuđenje, ali uvijek naglašenu strahom šta će se dogoditi ako se cilj ne postigne 14

Prognoze su korisne za planiranje i implementaciju promjena koje predviđanje budućih poslovnih operacija zasnovano na iskustvu samo ako je beskorisno. Uradite podatke o sličnim ako su komponente prognoze pažljivo razmotrene, proizvodi (ili razvojne opcije) opravdavaju i ograničenja sadržana u prognozi , otvoren za predviđanje o sudbini vaših produh-žila ali imenovan. koliko će to biti jednostavno ili jeftino Postoji nekoliko načina da to učinite kako biste dobili pouzdane informacije o prošlim iskustvima             

Pravljenje prognoze

Dokaz validnosti po kriterijumu znači da se rezultati testa mogu koristiti za donošenje zaključaka u obliku predviđanja. Stoga se osnovni postupak koji se koristi za prikupljanje ovih dokaza naziva predviđanje ( prediktivni dizajn).Koeficijent korelacije izračunava se između rezultata testa i naknadnih ocjena koje isti ispitanik daje prema nekom kriteriju. Upravo je ovaj postupak korišten u primjeru koji je grafički prikazan na Sl. 3.3: pronađena je korelacija između rezultata dobijenog aritmetičkog testa prije prijem na obuku i ocjene koje daju menadžeri poslije dvije sedmice stručnog osposobljavanja.

Predviđanje se tradicionalno smatra preferiranim načinom za dobivanje dokaza o valjanosti kriterija, ali njegova praktična primjena ima određene nedostatke. Glavni se odnosi na prisustvo normalne distribucije ispitanika po cijeloj skali rezultata testa. Za ispravnu upotrebu prediktivne šeme neophodno je da opseg rezultata ispitanika iz uzorka koji se koristi u validaciji testa bude potpun. Stoga je potrebno zaposliti nekoliko kandidata sa niskim rezultatima na testovima. Prilično je teško uvjeriti poslodavce u potrebu za ovim zahtjevom. Ako se test koristi za odabir za posao, prirodno je pretpostaviti da ljudi koji dobiju niske rezultate testa neće moći dobro obaviti posao – zašto ih onda zaposliti?

Drugi mogući problem sa predviđanjem validnosti kriterijuma je da postoji određeno vreme između prikupljanja podataka testa (prediktorske varijable) i prikupljanja podataka kriterijuma. Kako se predviđanja ponašanja proširuju na udaljeniju budućnost, njihova preciznost značajno opada (Henry & Hulin, 1987; Hulin, Henry & Noon, 1990). Ocjene nadzora, koje se čini da su najčešće korišteni kriteriji u ovakvim studijama, mogu biti posebno pogođene ovim problemom jer se izrađuju u određenom trenutku i odnose se na obavljanje određenog posla. Jedan od načina da se zaobiđe ovaj problem je korištenje paralele (istovremeno)šeme za dokazivanje validnosti po kriterijumu.

Uradi sportsko klađenje bez preliminarne analize i predviđanje ishoda, možda i najčudnija odluka kladioničara. Da biste postigli pozitivan rezultat na velikoj udaljenosti, morate predvidjeti ishod susreta, a tek onda donijeti odluku da se kladite na to ili ne. U ovom članku ćemo podijeliti praktične savjete, reći vam kako pravilno analizirati informacije i praviti prognoze za utakmice, kao i dati jasan algoritam akcija.

Predviđanje sportskih utakmica nije lak zadatak. Samo predviđanje je kontinuirana analitika. Pored toga što ćete morati da obradite ogroman tok informacija, potrebno je i da budete u stanju da ih sortirate po važnosti, kao i da ih "poređate u delove". Ovo je uporedivo sa velikom bibliotekom. Doneseno vam je ogroman broj knjiga, morate sortirati po žanru, autoru, značaju (uostalom, nezanimljiva djela se mogu ukloniti), ili po nekim drugim karakteristikama i parametrima, sve stavite na police, a kada ste zamoljeni da date knjigu, za nekoliko sekundi morate da shvatite gde se nalazi. Isto je i sa prognoziranjem, prvo čitaš i primaš informaciju, a onda ćeš je u svakom trenutku morati izvući iz glave i pravilno primijeniti. Takve informacije mogu biti statistike, ozljede, izjave trenera i igrača, timski golovi za sezonu i za pojedinu utakmicu, motivacija i mnoge druge.

Prije nego što počnete, vrijedi podsjetiti da je primarni i jedan od najvažnijih zadataka igrača pravi izbor kladionice. Kladite se samo u najboljim kladionicama! Možete pročitati o tome kako pronaći pristojnu kladionicu. Pa, savetujemo vam da obratite pažnju na tri kancelarije iz našeg rejtinga: KK "WINLINE", KK "MELBET" i KK "1XBET". Ovo su kvalitetni i pouzdani operateri klađenja koji ne stvaraju probleme igračima, a to je najvažnije. Osim toga, u ovim kladionicama ćete naći mnogo događaja za klađenje, širok raspon i odlične kvote.

Odabir sporta i lige za predviđanje

Prije svega, trebali biste odabrati sport u koji ste dobro upućeni. Ako volite fudbal i hokej, poznajete igrače, timove, razne suptilnosti ovih sportova (a ako ništa ne znate, onda vam nije jasno zašto se uopšte kladite), onda nema smisla penjati se, jer na primjer, tenis ili košarka. Naravno, najbolje je specijalizirati se za jedan sport, ali predviđanje dva je u principu nekritično. Osim toga, morate izbaciti one lige i prvenstva koje ne poznajete. Na primjer, ako predviđate fudbalske utakmice, onda morate izabrati najviše lige (Premijer liga, Bundesliga, Premijer liga, Primera itd.), a ne penjati se u treću ligu Zimbabvea ili četvrtu ligu Njemačke. Predviđanje hokejaških utakmica - izaberite KHL i NHL, predviđanje košarke - izaberite NBA itd. Najvažnije - ne skačite iz jednog sporta u drugi i ne probijajte se na nekoliko šampionata. Ako imate poteškoća i smatrate da, iskreno, ne povlačite se za nekoliko sportova, prvenstava, liga, onda je bolje smanjiti njihov broj.

Predviđanje uključuje četiri faze:

1. Prikupljanje svih vrsta informacija;
2. Obrada i sortiranje informacija;
3. Analiza i izrada preliminarne prognoze;
4. Predviđanje ishoda utakmice

Prikupljanje informacija o utakmici

Statistika

U prvoj fazi morate prikupiti sve informacije o utakmici koje su vam potrebne za predviđanje. Prije svega, proučite statistiku. Ne zaboravite podijeliti sve pokazatelje na gostujuće, domaće i opšte.

Najvažniji pokazatelji:

• posljednji sastanci timova;
• posljednji susreti rivala licem u lice;
• pozicija na turniru;
• prosječna vrijednost postignutih golova po utakmici;
• prosječna vrijednost primljenih golova po utakmici;
• prosjek golova postignutih u posljednjih pet mečeva;
• prosjek primljenih golova u posljednjih pet mečeva.

Zahvaljujući statistici zadnjih susreta, možete odrediti trenutnu formu tima (igrača), postignute/promašene - iz iste opere, samo što možete saznati više o nastupu u bilo kojem segmentu sezone. Na osnovu istorije sučeljavanja licem u lice, može se odrediti niz pokazatelja, na primjer, efikasnost timova u međusobnoj utakmici, koliko često protivnici međusobno pogađaju gol, itd. Prema poretku tima možete odrediti opći pokazatelj forme igre (za određeni broj utakmica ili za cijelu sezonu), kao i saznati o motivaciji i zadacima tima za sljedeću utakmicu.

Postavi

Obično sastavi postanu poznati sat i po prije početka utakmice, ali prema informacijama o ozljedama možete imati okvirnu predstavu o sastavima za predstojeću utakmicu. Možete i porediti sastave, recimo, za posljednja tri meča tima.

Serije

Istaknite različite nizove: pobjede u nizu, poraze u nizu, postignute golove u nizu, primljene golove u nizu, prekide i susrete na "oboje za gol". Ovo su najvažniji pokazatelji u predviđanju.

Vijesti

Čitajte štampu, posebnu pažnju treba obratiti na zanimljive činjenice, a ne na izjave igrača i trenera. Primer zanimljivosti: „Lokomotiva” u gostima kod CSKA ne može da pobedi u deset utakmica zaredom. Ovdje je odmah vidljiva zanimljivost, i statistika, i serija, u ovom slučaju bez pobjeda. Takve informacije uvijek treba uočiti, obraditi i primijeniti.

Motivacija

Jedan od najvažnijih faktora je motivacija. Morate tačno pronaći sve motivacijske komponente. Na primjer, u toku je posljednje kolo grupne faze Lige prvaka. Real Madrid je treći u grupi, dva boda iza Borussije Menhengladbah, koja je druga. Sledeći meč na "Realu" upravo sa "Borusijom", a na "Santjago Bernabeuu". Očigledno, "Kraljevski klub" sebi postavlja zadatak da izbori plasman u plej-of Lige šampiona, a ne u Ligu Evrope, pa će tim u meč, koji će takođe biti domaći, ući sa posebnim emocijama.

Revanši

Žeđ za osvetom je još jedan od najvažnijih faktora koji može direktno uticati na rezultat utakmice (u slučaju približno jednakih protivnika). Nije neuobičajeno da se ekipa rehabilituje pred svojim navijačima nakon velikog poraza kod kuće. Izgubljena prednost i poraz u poslednjim sekundama, poraz u produžecima, na raspucavanje, poraz zbog gola koji se po pravilima nije računao, poraz u derbiju - sve ove situacije rađaju želju za revanšom protivniku.

Derbi

Posebno se treba dotaknuti derbi timova. Derbi je natjecanje između timova iz istog grada ili regije. Protivnici obično na takve mečeve idu premotivisani, jer je pobjeda u derbiju dvostruko slatka, uz to vrlo često obećava i dobre bonuse.

Obrada i sortiranje informacija

Kada dobijete dovoljnu količinu informacija o utakmici, potrebno je odmah odbaciti sve suvišno, a suvišno je nešto što ni na koji način neće uticati na ishod utakmice (smeće). Zatim morate strukturirati informacije, odvajajući važne faktore od sekundarnih. Svi faktori se dijele na direktne, indirektne i apstraktne.

Direktni faktori

direktni faktor- ovo je faktor koji može direktno uticati na ishod sastanka. Na primjer, povreda vodećeg igrača tima 1.

Indirektni faktori

Indirektni faktor- ovo je faktor koji samo indirektno može uticati na ishod sastanka. Na primjer, imenovanje sudije za utakmicu, koji ne štedi na crvenim kartonima. Zbog toga postoji velika vjerovatnoća da će igrač tima 1 biti isključen u utakmici, uslijed čega tim 1 može priznati, propustiti postići gol (u slučaju prijevremenog uklanjanja), izgubiti. Trenutno vrijeme, intrige unutar tima, nesuglasice itd. su indirektni faktori.

apstraktni faktori

apstraktni faktori- ovo su događaji tokom utakmice koji se ni na koji način ne mogu predvidjeti. Na primjer, povreda igrača tokom utakmice, pogoršanje vremena (kiša, snijeg), buka navijača, sreća i loša sreća. Napominjemo da se radi o pogoršanju vremena, a ne o trenutnom vremenu. Pogoršanje vremena je apstraktan faktor, trenutno vrijeme je indirektno, ali u kombinaciji sa drugim može postati i direktno. Primjer neuspjeha: igrač ide jedan na jedan sa golmanom, šutira i on pada u stativu. Primjer sreće: igrač šutira u gol, igrač se pojavljuje na putu lopte, a lopta nakon skoka završava u mreži. Imajte na umu da je za jednu ekipu isti pogodak u stativu loša sreća, ali za drugu će to biti sreća. Apstraktne faktore jednostavno treba zanemariti. Prvo, gotovo ih je nemoguće predvidjeti, a drugo, u slučaju uspjeha i neuspjeha, vjerujemo da će ih biti približno podjednak broj na utakmici, a međusobno se nadoknađuju.

Za nas će najvažniji biti direktni faktori, a indirektni samo selektivno. Zašto selektivno? Da, jer indirektni faktor u kombinaciji sa drugim indirektnim faktorima i pod određenim uslovima može postati direktan. Ako uzmemo u obzir svaku sitnicu i izračunamo vjerovatnoću događaja koji je generiran drugim događajem, poludjet ćemo. Ne morate čak ni ići do te mjere da budete idioti.

Kako napraviti preliminarnu prognozu za meč?

Dalje, radimo samo sa direktnim faktorima (statistika, povrede, itd.). Sakupljamo sve što se dogodilo i analiziramo. U ovoj fazi, morate odabrati događaj u meču (opkladu) za koji mislite da bi se trebao dogoditi. Zaboravite na izračunavanje vjerovatnoće prolaska opklade ili izračunavanje vjerovatnoće da se dogodi neki događaj! U ovom slučaju vas zanima sljedeće: hoće li se ovaj događaj desiti ili ne, 1 ili 0, lažno ili tačno. Naravno, opkladu treba nečim potkrijepiti, a ne uzimati nasumično. Ovdje trebate iskoristiti taj "princip biblioteke", izvaditi male komadiće i početi sastavljati slagalicu. Trebali biste biti u mogućnosti ne samo da napravite prognozu, već i da objasnite svoj izbor u korist ove stope.

Kako izračunati ocjenu snage tima

Kada pravite preliminarnu prognozu, možete koristiti veoma dobar sistem za izračunavanje rejtinga snage timova koji je predložio J. Miller. U idealnom slučaju, napisan je za utakmice američkog fudbala, ali smo ga prilagodili za fudbal, hokej i košarku. Međutim, ovaj sistem bolje funkcioniše u sportovima visokih performansi (odbojka, košarka, rukomet, američki fudbal, itd.).

Prije svega, morate zapamtiti dva glavna pravila:

1. Koristite ovaj sistem tek nakon odigranih 5-6 prvenstvenih kola;
2. Ne koristite rezultate prijateljskih i predsezonskih utakmica.

Uzimate zadnjih 5 susreta tima i zapisujete postignute golove, pakove itd. Precrtajte najveći i najniži učinak u smislu postignutih golova. Zatim zbrojite preostala tri broja i podijelite sa tri. Da biste izračunali rejting odbrane, uradite isto: precrtajte najveću i najnižu vrijednost primljenih golova, ono što je ostalo, dodajte i podijelite sa tri.

Primjer

Detroit Red Wings protiv Pittsburgh Penguinsa iz Nacionalne hokejaške lige.

Poslednjih pet susreta Detroita:

Detroit 1-2 Anaheim
Detroit 3-4 Vancouver
Detroit 5-1 San Jose
Detroit 3-1 Florida
Detroit 3-2 Edmonton

Poslednjih pet susreta Pittsburgha:

Pittsburgh 1-3 Buffalo
Pittsburgh 3-2 Arizona
Pittsburgh 6-1 Toronto
Pittsburgh 2-3 Montreal
Pittsburgh 3-1 New Jersey

Golove postigao Detroit: 1, 3, 5, 3, 3.
Propuštene podloške "Detroit": 2, 4, 1, 1, 2.

Golove postigao Pittsburgh: 1, 3, 6, 2, 3.
Promašeni pakovi "Pittsburgh": 3, 2, 1, 3, 1.

Precrtavamo 1 i 5 ciljeva (najmanji i najveći pokazatelj učinka), a preostala tri indikatora dodajemo: 3+3+3=9. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 9 \ 3 = 3.

Precrtavamo 1 i 4 gola (najmanji i najveći pokazatelj primljenih golova), a sabiramo preostala tri pokazatelja: 1 + 2 + 2 = 5. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 5 \ 3 = 1,66.

Precrtavamo 1 i 6 golova (najmanji i najveći pokazatelj učinka), a preostala tri indikatora dodajemo: 3+2+3=8. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 8 \ 3 = 2,66.

Precrtavamo 1 i 3 gola (najmanji i najveći pokazatelj primljenih golova), a preostala tri pokazatelja dodajemo: 3+2+1=6. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 6 \ 3 = 2.

Kako napraviti prognozu za tačan rezultat utakmice?

Ocjena snage se može koristiti za određivanje preliminarnog rezultata susreta između dva tima. Pokušajmo procijeniti koliko bodova Detroit može postići, a koji Pittsburgh. Da biste to učinili, dodajte ocjenu napada Detroita na rejting odbrane Pittsburgha, a zatim oduzmite 3 (prosjek timskih poena u NHL-u).

Prosjek ukupno za lige i sportove:

• NHL = 3
• KHL = 2
• NFL = 20
• NBA = 100
• Fudbal = 1

Izračun:

"Detroit": 3+2-3 = 2
"Pitsburg": 2.66+1.66-3 = 1.32

Za domaće timove, treba skoro uvijek zaokružiti vrijednost, ili dodati 0,5 ili 1, ali morate pogledati prosječan broj golova koje je protivnik primio na gostujućim utakmicama. Ako gostujući tim primi dosta, slobodno zaokružite. Također možete izračunati prosječnu vrijednost postignutih / primljenih golova za sezonu, ili za segment od najmanje 10 utakmica. U našem primjeru zaokružit ćemo obje vrijednosti naviše. Recimo da Detroit kod kuće ima 2,66/2,53 golova/umišljaja, a Pittsburgh 2,71/2,55 golova u gostima. “Pittsburgh” promašuje više od 2,5 perača na gostovanju po utakmici, tako da povećavamo vrijednost golova koje je postigao “Detroit”. Isto tako, Detroit kod kuće prima više od 2,5, dok Pittsburgh ima visoku stopu konverzije na gostovanju - 2,71 u prosjeku po utakmici.

Tako smo izračunali da utakmica "Detroit" - "Pittsburgh" može završiti rezultatom 2-2 ili 3-2 (granična vrijednost). Ali sada morate krenuti od dodatnih informacija i indirektni faktori, što može uticati na ishod sastanka.

Kako napraviti prognozu finalne utakmice?

Prvo moramo ponovo provjeriti. Provjerite jeste li ispravno protumačili informacije koje ste dobili, da li ste pravilno odvojili direktne i indirektne faktore ako ste propustili nešto važno. jesi li u pravu izračunao ocjenu snage timova. Dalje provjerite ima li novih informacija, a ako se pojavio, onda ga morate uzeti u obzir prilikom izrade prognoze. Sada analizirajte da li će kombinacija indirektnih faktora uticati na uspješan prolaz opklade. Na primjer, ako ih ima puno, pogledajte imaju li nešto zajedničko. Zar to ne bi bilo moguće jedan indirektni faktor zajedno sa drugim će dovesti do direktnog? U svakom slučaju, sve ovo se mora uzeti u obzir, ali nemojte se zbuniti. Samo analizirajte, postavljajte sebi pitanja i odgovarajte na njih. Vi samo razmišljate, a konfuzija neće dovesti ni do čega dobrog. Na kraju ćete jednostavno biti upleteni u svoje misli i sumnje.

Ovako funkcioniraju predviđanja za utakmice. Imajte na umu da su svako podudaranje i svaki slučaj jedinstveni, tako da se vaša situacija može razlikovati od navedenih. Najvažnije je, kao što je već spomenuto, prikupiti informacije, odbaciti višak, analizirati ih i napraviti prognozu, a zatim provjeriti sami. Vaš glavni alat su statistika i vijesti. Razmislite i analizirajte, ali nemojte se zanositi. Morate duboko analizirati, ali brzo, inače ćete se utopiti u vlastitim mislima. Sretno sa prognozama!