Pri izradi prognoze prodaje važan je integrirani pristup, korištenje nekoliko metoda predviđanja istovremeno i usporedba dobivenih rezultata. Među tim metodama najčešće su sljedeće:

1) Metoda stručnih procjena (uključujući mišljenje grupe menadžera i kombinaciju mišljenja prodajnih radnika). Ovaj način izrade prognoze je najprikladniji za nova poduzeća koja nemaju dovoljno iskustva u korištenju drugih metoda. Ova metoda je također primjenjiva kada ne postoje detaljni izračuni o stanju na tržištu, ne postoji potpuna statistika o kretanju prodaje pojedinih vrsta proizvoda.

2) Ekstrapolacija trendova i ciklusa. Pri korištenju ove metode pogreške su neizbježne, ali se neizbježno koristi u predviđanju prodaje, nizak postotak predviđanja posljedica socioekonomskih pojava ne doprinosi visokoj točnosti predviđanja. Primjena ove metode moguća je ako analitičar ima na raspolaganju veliku količinu informacija o različitim područjima djelovanja poduzeća u posljednjih 10 godina.

Korištenje ove metode temelji se na sljedećim tehnikama:

A) Definicija pomičnih prosjeka.

Dijagram prodaje proizvoda najčešće ima grčeviti karakter. Usrednjavanje rezultata promatranja omogućit će vam da izgradite krivulju prodaje tijekom vremena. Odgovarajući broj opažanja je prosjek. Mogu se koristiti četvrtine, što znači zbrajanje prva tri rezultata i dijeljenje zbroja s tri. Zatim se rezultati drugog, trećeg i četvrtog promatranja zbrajaju i dijele s tri, i tako dalje. Rezultat je tromjesečni pomični prosjek. Konstruirani raspored za određivanje očekivanih prodajnih vrijednosti.

B) Modeli zaglađivanja.

Tijekom vremena provodi se više opažanja i utvrđuje se veličina pogrešaka predviđanja. U isto vrijeme, čini se racionalnim uzeti u obzir pogreške iz prošlosti kada se predviđa budućnost. Jedan od načina je dodavanje fiksnog postotka pogreške prošlog mjeseca stvarnoj prodaji prošlog mjeseca i korištenje rezultata za predviđanje sljedećeg mjeseca. Ovom metodom mogu se dobiti dosta dobre kratkoročne prognoze. Takve prognoze su korisne za planiranje proizvodnje i upravljanje zalihama, ali su praktički neprimjenjive za financijsko planiranje.

3) Predviđanje na portfelju narudžbi, odnosno na temelju postojećih ili očekivanih narudžbi potencijalnih kupaca proizvoda, što je poželjno za formiranje obujma prodaje u visokotehnološkim industrijama. Primjena ove metode zahtijeva posebno istraživanje glavnih industrija koje konzumiraju proizvode ovog poduzeća, prikupljanje i obradu značajnog statističkog i činjeničnog materijala. Ova metoda je poželjna u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa, kao iu poduzećima koja proizvode komponente i sklopove.

4) Korelacijska analiza, odnosno utvrđivanje statistički značajnih čimbenika koji utječu na prodaju proizvoda poduzeća. Uz pomoć korelacijskog odnosa utvrđuje se čvrstoća odnosa između razine prodaje i različitih rezultata gospodarske aktivnosti poduzeća, čiji se utjecaj na prodaju može logično dokazati i opravdati. Tako se identificiraju i rangiraju najznačajniji čimbenici (prema stupnju njihova utjecaja), ovisno o čemu se obujam prodaje može promijeniti u budućnosti. Ova metoda zahtijeva posebna i skupa istraživanja. Najtočniji rezultati mogu se dobiti u najstabilnijim gospodarskim sektorima.

Učinkovitost primjene pojedine metode u potpunosti ovisi o konkurentskim uvjetima i specifičnostima gospodarske djelatnosti poduzeća i može se utvrditi samo u sustavu općih aktivnosti istraživanja tržišta. U marketinški orijentiranim poduzećima izrađuje se više prognoza različitim metodama (3-4 metode). Rezultirajuće procjene se zatim uspoređuju kako bi se identificirale nastale razlike u procjenama. Obično se smatra da je prognoza točna ako razlika između procijenjene i stvarne prodaje ne prelazi 5%. Ako su ta odstupanja značajna (raspon u vrijednostima pokazatelja predviđanja prodaje različitim metodama prelazi 10%), tada su najvjerojatnije napravljene pogreške prilikom sastavljanja predviđanja prodaje bilo kojom metodom.

Prognoziranje- aktivnosti usmjerene na prepoznavanje i proučavanje mogućih alternativa za budući razvoj poduzeća. Glavna uloga ovdje je dodijeljena predviđanju prodaje proizvoda. Glavna svrha prognoze je utvrditi trendove čimbenika koji utječu na tržišnu situaciju.

Kod predviđanja obično razlikuju kratkoročne prognoze - za 1 - 1,5 godina, srednjoročne - za 4-6 godina i dugoročne - za 10-15 godina.

Glavni naglasak na kratkoročno predviđanje radi se na kvantitativnoj i kvalitativnoj procjeni promjena u obujmu proizvodnje, ponudi i potražnji, razinama cijena i indeksima, valutnim omjerima i kreditnim uvjetima. Također se uzimaju u obzir privremeni, slučajni čimbenici.

srednjoročno i dugoročno predviđanje na temelju sustava predviđanja - ponuda i potražnja, ograničenja zaštite okoliša, međunarodna trgovina.

Kao alati za predviđanje koriste se formalizirane kvantitativne metode (faktorska, statistička analiza, matematičko modeliranje), metode ekspertne procjene temeljene na iskustvu i intuiciji stručnjaka za određeni proizvod i tržište.

Najvažnija predviđanja u aktivnostima poduzeća su predviđanja prodaje, u čijem razvoju se mogu koristiti sljedeće glavne metode:

• ispitivanje skupine voditelja različitih službi i odjela poduzeća, kao i generalizacija procjena pojedinih prodajnih agenata poduzeća i voditelja njegovih prodajnih odjela - prognoza je prosjek njihovih mišljenja. Metoda se koristi za nove tvrtke koje nemaju iskustva u korištenju drugih metoda, kao i kada ne postoje detaljne informacije o trendovima razvoja tržišta. U okviru ove metode moguće je uzeti u obzir regionalne karakteristike potražnje i uvjete prodaje proizvoda poduzeća;
• predviđanje na temelju prošlog prometa - utvrđuje se stopa rasta prodaje u izvještajnoj godini u odnosu na prethodnu te se pretpostavlja da će se ostvarene stope rasta zadržati iu sljedećoj godini:
  Promet za sljedeću godinu = Promet za izvještajnu godinu x (Promet za tekuću godinu: Prošlogodišnji promet).
  Metoda se koristi za tržišta sa stabilnim tržišnim okruženjem, blago promjenjivim asortimanom, blagim fluktuacijama u prometu i sporim znanstveno-tehnološkim napretkom;
• analiza trendova, ciklusa i čimbenika koji utječu na prodaju. Najznačajniji čimbenici uključuju: dugoročne trendove rasta poduzeća, cikličke fluktuacije u poslovnim aktivnostima, sezonske promjene prodaje, tehničke promjene, pojavu novih konkurenata itd. Metoda se koristi za dugoročne prognoze za razdoblje od najmanje 3-5 godina i najprimjenjiviji je u kapitalno intenzivnim djelatnostima;
• korelacijska analiza - nadopunjuje prethodnu metodu, ali se temelji na korištenju složenijih metoda statističke analize. Otkriva se čvrstoća odnosa između razine prodaje i različitih čimbenika koji na nju utječu, na temelju čega se čimbenici rangiraju prema stupnju značajnosti. Metoda zahtijeva visoke troškove povezane s dubinskim istraživanjem tržišta, a najtočnije rezultate daje na tržištima sa stabilnom konjunkturom;
• predviđanje temeljeno na "tržišnom udjelu" prodaje poduzeća Prodaja se predviđa kao postotak tržišnog udjela tvrtke u industriji. Izračunava se udio poduzeća u ukupnoj prodaji na tržištu. Pri korištenju metode važno je biti siguran u točnost predviđanja prodaje za tržište u cjelini i ne uzimati u obzir necjenovnu konkurenciju;
• analiza krajnje upotrebe— prognoza se temelji na očekivanim količinama narudžbi glavnih klijenata tvrtke. Ukupna prodaja obično premašuje ovu brojku za određeni postotak. Metoda zahtijeva istraživanje o glavnim industrijama koje troše proizvode tvrtke, a najpoželjnija je u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa te u tvrtkama koje proizvode gotove proizvode i sklopove;
• analiza asortimana proizvoda- predviđanja prodaje za pojedine vrste proizvoda objedinjuju se i čine planirani promet poduzeća. Metoda je prikladna za raznolika poduzeća; njegova točnost ovisi o detaljnoj studiji tržišta za svaku vrstu proizvoda;
• probni marketing - jedan od najtočnijih pristupa predviđanju prodaje. Novi proizvod i sustav njegove promocije na tržištu (cijene, vrste oglašavanja, kanali distribucije, vrsta pakiranja) testiraju se na malom regionalnom tržištu, a zatim se informacija o obujmu prodaje na njemu distribuira na cjelokupnu prodaju. tržište poduzeća;
• metode standardne distribucije vjerojatnosti- stručnim putem utvrđuju se tri vrste predviđanja prodaje: O - optimistička prognoza; U - najvjerojatnija prognoza; P - pesimistična procjena predviđanja prodaje. Zatim se pomoću formule izračunava očekivana vrijednost predviđanja prodaje (C).

C \u003d (O + 4V + P): 6.

Standardna devijacija (CO) izračunava se kao C0 = (0 − P) : 6. Sukladno općoj teoriji statistike, najvjerojatnija vrijednost varijable - obujam prodaje s vjerojatnošću od 95% bit će unutar C ±2 SD.

Učinkovitost primjene pojedine metode ovisi o specifičnostima poduzeća. Obično se smatra da je prognoza točna ako odstupanje stvarnog prometa od planiranog nije veće od 5%.

Predviđanje prodaje osnova je za izradu plana proizvodnje i prodaje proizvoda poduzeća.

Sukladno prognozama koje je izradio HZZ, energetske potrebe zemalja zajedničkog tržišta za razdoblje 1970.-1985. će se više nego udvostručiti - do oko 1,8-2,0 milijarde tona u smislu standardnog goriva, a prosječni godišnji porast bit će oko 5%. Prema procjenama, udio industrije u ukupnoj potrošnji bit će 55%, sektora kućanstava 32% i prometa 13%. Struktura bilance goriva zemalja zajedničkog tržišta do 1985. godine bit će sljedeća (u %) nafta - 65 prirodni plin - 15 kruta goriva - 9 nuklearna i hidroenergija - 11.

Prema stupnju pokrivenosti zadataka upravljanja AIT-om razlikuje se elektronička obrada podataka, pri čemu se korištenjem računala bez revizije metodologije i organizacije procesa upravljanja obrađuju podaci uz rješavanje pojedinačnih ekonomskih problema, te automatizacija upravljanja. U drugom slučaju, računalna sredstva, uključujući superračunala i osobna računala, koriste se za integrirano rješavanje funkcionalnih problema, formiranje redovitih izvješća i rad u informacijskom i referentnom načinu za pripremu upravljačkih odluka. Ova skupina također može uključiti AIT podršku odlučivanju, koja osigurava široku upotrebu modela i JPP za analitički rad i formiranje prognoza, izradu poslovnih planova, razumnih procjena i zaključaka o procesima koji se proučavaju, pojave proizvoljne gospodarske prakse. U ovu grupu spadaju i ši-

A. Provjerite jesu li cijene blizu prognoze napravljene za peti val

Mnogo je lakše programirati vremenski usklađene stupce, ali oni nisu tako dobri za analizu kao stupci usklađeni s tržištem. Uzmimo obveznice kao primjer. Iako se tržište obveznica otvara u 8:20 ujutro, efektivno završavajući svojih prvih pola sata u 8:50, vremenski usklađene trake počele bi mjeriti ovo tržište u 8:00 ujutro, završavajući prvu traku u 8:30. slučaju, prvih 1/2 sata (8 00-8 30) uključivat će samo 10 minuta stvarnih podataka koji dolaze s tržišta. Druga polusatna traka sadržavat će informacije za samo 20 minuta prve polovice sata i 10 minuta druge polovice sata trgovanja. Još jedan primjer vremenski usklađenih traka koje daju "lažne" maksimalne, niske i posljednje podatke bio bi S P po satu. U ovom slučaju, prvi S P stupac po satu sadrži informacije od 9:00 ujutro do 10:00 ujutro, iako ne počinje prije 930 Drugi sat počinje u 1000, završava u 1100 ujutro, umjesto ispravnog početka u 1030 i završava u 1130 ujutro. Očito, ako su usponi, padovi i najnoviji podaci za ove unutardnevne grafikone "netočni", sve prognoze napravljene na temelju njih su također netočne. Ne dopustite da vas zaslijepi osjećaj zadovoljstva. Neki trgovci godinama koriste izračune vremenski usklađenih traka s ispodprosječnim rezultatima. Mnogi od tih trgovaca nemaju apsolutno pojma kako se ta predviđanja rade. Uvjeravam vas da loša izvedba indikatora može biti više rezultat neprikladnih podataka na temelju kojih su izračunati, a ne nesavršenosti samih indikatora ili nerazumijevanja pravila trgovca za njihovu upotrebu.

Ova prognoza temelji se na podacima Ministarstva gospodarstva Ruske Federacije, prognoza

Posljedično, jednoglasnost većine stručnjaka nije uvijek kriterij pouzdanosti ocjena. Stoga je potreban pažljiv odabir stručnjaka. Činjenica je da kada se raspravlja o mnogim pitanjima, posebno nestandardnim, na primjer, predviđanju tržišne situacije u nestabilnim političkim i ekonomskim uvjetima, trebaju sudjelovati visokokvalificirani stručnjaci. Prognoze prosječnih stručnjaka temeljit će se u najboljem slučaju na tradicionalnim, uobičajenim procjenama, dok će visoko kvalificirani stručnjaci otkriti i procijeniti skrivene faktore.

Na primjer, proizvođači dječje hrane mogu misliti da njihova prodaja ovisi o natalitetu (zar ne). Prodaja bagera ovisi o obujmu stambene izgradnje. Stoga je potrebno prikupiti podatke o sektorima/industrijama vezanim uz pojedini proizvod i analizirati korelaciju tih informacija s podacima o njihovoj prodaji. Nedostatak je što možete koristiti pogrešan odnos ili nekoliko različitih pokazatelja u isto vrijeme. Međutim, ova je metoda korisna za objašnjenje nekih trendova, pa čak i za testiranje prognoza napravljenih korištenjem vremenskih serija ili subjektivnih procjena.

Čimbenici uzeti u obzir u iskustvenoj prognozi trebali bi se mijenjati ne samo pod utjecajem trendova koji se javljaju u određenom vremenskom razdoblju, već i kao rezultat procjene općih uvjeta poslovanja. To se očituje u primicima, promišljenim promjenama uvjeta prodaje ili kreditne politike. Postoje preduvjeti za poboljšanje ovog pristupa ako postoje značajne razlike u praksi između zemljopisnih regija, potrošača ili kanala distribucije.

Međutim, neki trgovci kritiziraju pouzdanost predviđanja temeljenih na rezultatima takvih marketinških eksperimenata. Glavni razlog njihovog negativnog stava je to što na karakteristike ponašanja kupca i njegov izbor uvelike utječe okruženje u kojem se kupuje. U ovom slučaju, to je daleko od stvarnog.

Tablica prikazuje punu prognozu prodaje koju mnoge tvrtke koriste u proračunu. Imajte na umu da je prodaja u prvom tromjesečju detaljno prikazana kako bi se prikazala očekivana prodaja u svakom od tri mjeseca. Prognoza (koja se ponekad naziva i proračun prodaje) otkriva očekivanu prodaju po proizvodu i po regiji. Ovo ukupno predviđanje je složeno predviđanje temeljeno na procjenama prodaje za svako područje gdje se prodaju proizvodi.

Još jedan nedostatak metode očituje se u velikim tvrtkama. Dakle, ako se na svakoj razini kombinirane prognoze (tj. na razini prodajnih agenata, regionalnih menadžera) prave prognoze s prevelikim brojem slučajnih pokazatelja (na primjer, podcjenjivanje), tada kombinirana prognoza koju je sastavio glavni menadžer prodaje može biti u biti beskoristan. Taj se nedostatak može prevladati određivanjem stupnja slučajnosti rezultata predviđanja i korištenjem korekcije na temelju prošlih rezultata ili poticanjem svih prodajnih agenata da prave realističnija predviđanja.

U većini slučajeva, prognoza, izrađena na temelju potreba, određuje gornju granicu potrebnog razvoja. Donju granicu postavlja prognoza izračunata na temelju deskriptivnog pristupa, a srednju prognoza sastavljena izradom programa za popunjavanje "praznine".

Stoga se promatranja relativnih razina inflacije ili njezinih uzroka (kao što su razlike u stopi širenja ponude novca) mogu koristiti za predviđanje promjena tečajeva. Međutim, ovaj pristup nije prikladan za kratkoročne projekcije tečaja. Stope se mogu razlikovati od predviđanja na temelju pariteta

Iz analize Sl. 4.3(6) slijedi da bi se, prema optimističnoj prognozi našeg financijskog upravitelja, troškovi financijske transakcije (tj. potencijalni gubici), koji nastaju u trenutku t=0, trebali isplatiti u trenutku kada t završi jer će se prema ovoj optimističnoj prognozi postići potrebna razina dobiti. Slične vremenske točke za pesimističnu prognozu tijeka procesa stvaranja dobiti prikazane su na slici. 4.3(6) do TJ odnosno. Nastavit ćemo označavati stvarnu putanju procesa promjene profita tijekom financijske transakcije na našoj slici podebljanim strelicama. Artikulacijske točke strelica na sl. 4.3(6) označavaju trenutke donošenja trenutnih upravljačkih odluka koje mijenjaju smjer tijeka stvarnog procesa.

Predviđanje s genijem. Ova se metoda temelji na ideji pronalaska genija i dobivanja intuitivne prognoze od njega. Ova metoda isključuje korištenje racionalnih i preciznih metoda. Prognoza koju je napravio genij ne može se provjeriti, što je prepuno velikih problema za poduzeće (tvrtku) koja posluje u tržišnim uvjetima.

Glavna razlika je korištenje različitih metoda financijske analize u procjeni investicijskih projekata i poslovanja (izračun novčanog toka, izračun sadašnje vrijednosti, procjena rizika itd.), budući da računovodstvene metode ne daju adekvatan opis tekućih i očekivanih procesa. u budućnosti. Međutim, korištenje metoda financijske analize često nije moguće bez korištenja računovodstvene dokumentacije, relevantnih predviđanja, sastavljenih u sklopu financijskog planiranja poduzeća.

Direktivni dokumenti CPSU-a razvili su niz mjera za daljnje poboljšanje upravljanja. U tom pogledu od posebne je važnosti razvoj gospodarske reforme na temelju novih načela planiranja i ekonomskih poticaja za razvoj društvene proizvodnje, u svim karikama nacionalnog gospodarstva, široka uporaba suvremene računalne tehnologije i ekonomsko-matematičke tehnologije. metode i sve šire uključivanje radnih ljudi u upravljanje. U ovoj fazi, implementacija

Omjer razmjene valuta različitih zemalja. Za većinu svjetskih valuta ti tečajevi stalno fluktuiraju, odražavajući promjenjivu situaciju na deviznim tržištima. Oscilacije tečajeva izravno utječu na cjelokupni razvoj svjetske trgovine, jer se mijenja stupanj isplativosti kupnje ili prodaje robe na tržištima različitih zemalja. Stoga, kako bi se donijela odluka o svrsishodnosti sklapanja vanjskotrgovinskog ugovora s tvrtkom određene zemlje, preporučljivo je koristiti informacije o predviđanjima promjena tečaja do trenutka izvršenja ugovora i izvršenja plaćanja. Deseci tvrtki diljem svijeta bave se izradom takvih prognoza za banke koje obavljaju valutne transakcije na deviznim tržištima, kao i za komercijalne tvrtke.

Metode koje se razmatraju koriste se u dugoročnom i tekućem planiranju, ali možda neće biti dovoljne pri izradi dugoročnih prognoza, kada se još ne zna točno kakva će biti oprema, tehnologija, oblici organizacije proizvodnje. Stoga se pri predviđanju dodatno koristi još nekoliko metoda.

Relevantni stručnjaci razvili su nekoliko specifičnih metoda za sastavljanje i poboljšanje kvalitete prognoza. U tablici. 8.2. ukratko opisuje glavne vrste predviđanja koja se često koriste u vezi s planiranjem aktivnosti organizacije. Rezultati predviđanja uključeni su u ciljeve organizacije koje određuje menadžment.

U procesu sastavljanja programa razvoja francuskog gospodarstva razvijene su prognoze koje pokrivaju razdoblje do 1985. U tablici. 16-V daje prognozu energetske bilance Francuske do 1985.

Međutim, nakon izrade te prognoze, potražnja za energijom je već 1968. godine dosegla razinu pretpostavljenu za 1970. godinu. Zbog te je činjenice bila potrebna izmjena energetske prognoze. Prosječna godišnja stopa rasta bruto nacionalnog dohotka prema revidiranom planu 1969.-1975. i 1976.-1985. planirani su u iznosima od 10,6 odnosno 8,5-9,5%, a indeksi industrijske proizvodnje u usporedbi s baznom 1968. godinom procijenjeni su u 1975. i 1985. godini. 392, odnosno 945-1074. iznosit će 438 milijuna m3 i 933-1029 milijuna m3, tj. povećat će se u odnosu na 1968. godinu za 2,1 odnosno 4,4-4,8 puta (Tablica 28-V).

To se može vidjeti iz usporedbe stvarnosti s prognozama tako dobro poznatih organizacija kao što su RAND Corporation, 2000 Commission, Resources for the Future, Hudson Institute i brojni buržoaski znanstvenici.

Statistički podaci koji mogu biti korisni kao podaci o industriji tijekom vremena već su spomenuti u ovoj knjizi. U 6. poglavlju raspravlja se o međukompanijskim usporedbama korištenjem informacija Robert Morris Associatesa. S obzirom na fluktuacije novčanih tokova tijekom dovoljno dugog vremenskog razdoblja, uključujući puni ekonomski ciklus u industriji, moguće je izračunati standardnu ​​devijaciju novčanih tokova. Zatim je lako izračunati, za svaku industriju, koeficijent varijacije, koji će, s obzirom na određeni interval pouzdanosti, omogućiti izračunavanje vjerojatnosti nedostatka sredstava u usporedbi s predviđanjem koje je izradio analitičar na temelju metoda opisanih u Poglavlja 7 i 8.

Predstavimo sada prognoze svjetske potrošnje plina. Kao i prognoze potrošnje energije općenito, one također variraju u prilično širokom rasponu. Na primjer, IIASA izvješće pokazuje račvanje prognoza koje je nekoliko puta veće od minimalne prognoze, što pokazuje značajnu neizvjesnost u dugoročnim prognozama. Neslaganje između opcija predviđanja koje su sastavile različite organizacije može biti prilično značajno. To je uglavnom zbog različitog razumijevanja scenarija visokog i niskog nivoa, čiji inputi nisu uvijek navedeni. Raspon u kojem postoji odstupanje između predviđenih vrijednosti može doseći nekoliko stotina posto. Ovo još jednom svjedoči o potrebi stvaranja "transparentnog" prognostičkog sustava koji omogućuje fleksibilno razmatranje različitih scenarija globalnog ili regionalnog razvoja.

Ključ takve prognoze su pokazatelji buduće dinamike poduzeća u cjelini, a među njima su najvažnije procjene obujma prodaje i marže neto dobiti (koeficijent koji izražava omjer neto dobiti i bruto prihoda. - Pribl. znanstveni ur.). Jedan od načina za izradu prognoze prodaje je pretpostavka da će tvrtka poslovati isto kao u prošlosti, pa samo trebate ekstrapolirati njezine prošle trendove. Na primjer, ako su u prošlosti obujmi prodaje poduzeća rasli za 10% godišnje, s ovim pristupom predviđanju, može se pretpostaviti da će iu budućnosti rasti ovom stopom. Naravno, ako postoje bilo kakvi ekonomski ili industrijski podaci da će obujam prodaje tvrtke rasti brže ili, obrnuto, sporije nego u prošlosti, prognozu treba prilagoditi. Vjerojatno je da će ovaj naivni, pojednostavljeni pristup predviđanju biti jednako učinkovit kao i predviđanja temeljena na sofisticiranijim metodama. Predviđanje prodaje u pravilu obuhvaća razdoblje od jedne do tri godine, a pokušaj da se produži preko tih granica dovodi do povećanja neizvjesnosti i oštro smanjuje kvalitetu prognoze.

Vezanjem menadžera zlatnim lancima, Jenin je u stanju stvoriti napetost koja tjera tvrtku naprijed. "Ključ sustava", objašnjava jedan od menadžera tvrtke, "predviđanje je dobiti." Nakon što je prognoza napravljena, pregledana i dogovorena, upravitelj mora izvijestiti Jen-nina o njezinoj provedbi. Tako nastaje napetost o kojoj ovisi uspjeh. Napetost prožima cijelu tvrtku, izazivajući ambiciju, možda čak i uzbuđenje, ali uvijek prožeto strahom što će se dogoditi ako se cilj ne postigne 14

Predviđanja su korisna za planiranje i provedbu promjena koje iskustveno predviđanje budućih poslovnih operacija samo ako je beskorisno Učinite podatke o sličnom ako su komponente predviđanja pažljivo razmotrene, proizvodi (ili razvojne opcije) opravdani i ograničenja sadržana u predviđanju , otvoren za predviđanje sudbine vaših produh-žila ali imenovan. koliko će to biti jednostavno ili jeftino Postoji nekoliko načina da to učinite kako biste dobili pouzdane informacije o prošlim iskustvima                      

Izrada prognoze

Dokaz valjanosti kriterijem znači da se rezultati testa mogu koristiti za izvođenje zaključaka u obliku predviđanja. Stoga se osnovni postupak koji se koristi za prikupljanje ovih dokaza naziva predviđanje ( prediktivni dizajn).Koeficijent korelacije izračunava se između rezultata testa i ocjena koje isti ispitanik naknadno daje prema nekom kriteriju. Upravo je ovaj postupak korišten u primjeru grafički prikazanom na sl. 3.3: pronađena je korelacija između dobivenih rezultata aritmetičkog testa prije prijem na obuku i ocjene menadžera nakon dva tjedna stručne obuke.

Predviđanje se tradicionalno smatra preferiranim načinom dobivanja dokaza o valjanosti kriterija, ali njegova praktična primjena ima određene nedostatke. Glavni se odnosi na prisutnost normalne distribucije ispitanika na cijeloj ljestvici rezultata testa. Za ispravno korištenje prediktivne sheme potrebno je da raspon rezultata ispitanika iz uzorka korištenog u validaciji testa bude potpun. Stoga je potrebno zaposliti nekoliko kandidata s niskim ocjenama na ispitu. Prilično je teško uvjeriti poslodavce u potrebu za ovim zahtjevom. Ako se test koristi za odabir posla, prirodno je pretpostaviti da ljudi koji dobiju niske rezultate na testu neće moći dobro raditi posao - pa zašto ih zaposliti?

Još jedan mogući problem s predviđanjem valjanosti kriterija je da postoji neko vrijeme između prikupljanja testnih podataka (prediktorske varijable) i prikupljanja kriterijskih podataka. Kako se predviđanja ponašanja proširuju na dalju budućnost, njihova točnost značajno opada (Henry i Hulin, 1987; Hulin, Henry i Noon, 1990). Supervizorske ocjene, koje su, čini se, najčešće korišteni kriteriji u takvim studijama, mogu biti posebno pogođene ovim problemom jer se donose u određenom trenutku i odnose se na obavljanje određenog posla. Jedan od načina da se zaobiđe ovaj problem je korištenje paralele (istodobno) sheme za dokazivanje valjanosti kriterijem.

Čini sportsko klađenje bez preliminarna analiza i predviđanje ishoda, možda najčudnija odluka kladioničarskih igrača. Da biste dobili pozitivan rezultat na velikoj udaljenosti, morate predvidjeti ishod susreta, a tek onda donijeti odluku o klađenju na njega ili ne. U ovom ćemo članku podijeliti praktične savjete, reći vam kako pravilno analizirati informacije i napraviti prognoze za utakmice, kao i dati jasan algoritam radnji.

Predviđanje sportskih utakmica nije lak zadatak. Sama prognoza je kontinuirana analitika. Osim što ćete morati obraditi ogroman protok informacija, morate ih znati sortirati po važnosti, kao i "posložiti na komadiće". To se može usporediti s velikom knjižnicom. Ogroman broj knjiga vam je donio, morate razvrstati po žanru, autoru, značaju (uostalom, nezanimljiva djela se mogu ukloniti), ili po nekim drugim karakteristikama i parametrima, posložite sve na police, a kad ste zamoljen da da knjigu, u nekoliko sekundi morate shvatiti gdje je. Tako je i s predviđanjem, prvo pročitaš i dobiješ informaciju, a onda ćeš je u svakom trenutku morati izbaciti iz glave i pravilno primijeniti. Takve informacije mogu biti statistike, ozljede, izjave trenera i igrača, ciljevi momčadi za sezonu i za pojedinu utakmicu, motivacija i mnoge druge.

Prije nego što počnete, vrijedi podsjetiti da je primarni i jedan od najvažnijih zadataka igrača pravi odabir kladionice. Kladite se samo u najboljim kladionicama! Možete pročitati o tome kako pronaći pristojnu kladionicu. Pa, savjetujemo vam da obratite pozornost na tri ureda iz naše ocjene: BC "WINLINE", BC "MELBET" i BC "1XBET". Riječ je o kvalitetnim i pouzdanim kladioničarima koji ne stvaraju probleme igračima, a to je najvažnije. Osim toga, u ovim kladionicama pronaći ćete mnogo događaja za klađenje, široku ponudu i izvrsne tečajeve.

Odabir sporta i lige za predviđanje

Prije svega, trebali biste odabrati sport u koji ste dobro upućeni. Ako volite nogomet i hokej, poznajete igrače, timove, razne suptilnosti ovih sportova (a ako ne znate ništa, onda vam nije jasno zašto se uopće kladite), onda nema smisla penjati se, jer na primjer, tenis ili košarka. Naravno, najbolje je specijalizirati se za jedan sport, ali predviđati dva je u principu nekritično. Osim toga, morate ukloniti one lige i prvenstva koja ne poznajete. Na primjer, ako prognozirate nogometne utakmice, onda morate odabrati najviše lige (Premier League, Bundesliga, Premier League, Primera itd.), a ne penjati se u treću ligu Zimbabvea ili četvrtu ligu Njemačke. Predviđanje hokejaških utakmica - odaberite KHL i NHL, predviđanje košarke - odaberite NBA itd. Ono što je najvažnije - nemojte skakati iz jednog sporta u drugi i nemojte se probijati u nekoliko prvenstava. Ako imate poteškoća i osjećate da, iskreno, ne povlačite nekoliko sportova, prvenstva, lige, onda je bolje smanjiti njihov broj.

Predviđanje uključuje četiri faze:

1. Prikupljanje svih vrsta informacija;
2. Obrada i sortiranje informacija;
3. Analiza i izrada preliminarne prognoze;
4. Predviđanje ishoda utakmice

Prikupljanje informacija o utakmici

Statistika

U prvoj fazi morate prikupiti sve informacije o utakmici koje su vam potrebne za prognozu. Prije svega, proučite statistiku. Ne zaboravite podijeliti sve pokazatelje na gostujuće, domaće i opće.

Najvažniji pokazatelji:

• posljednji susreti timova;
• posljednji susreti suparnika licem u lice;
• položaj na turniru;
• prosječna vrijednost postignutih golova po utakmici;
• prosječna vrijednost primljenih golova po utakmici;
• prosjek golova postignutih u zadnjih pet utakmica;
• prosjek primljenih golova u zadnjih pet mečeva.

Zahvaljujući statistici zadnjih susreta, možete odrediti trenutnu formu momčadi (igrača), postignute/promašene - iz iste opere, samo što možete saznati više o učinku u bilo kojem segmentu sezone. Na temelju povijesti sukoba licem u lice može se odrediti niz pokazatelja, na primjer, učinkovitost timova u međusobnoj igri, koliko često protivnici međusobno pogađaju gol itd. Prema poretku momčadi možete odrediti opći pokazatelj forme igre (za određeni broj utakmica ili za sezonu u cjelini), kao i upoznati se s motivacijom i zadacima momčadi za sljedeću utakmicu.

Postave

Obično se postave znaju sat i pol prije početka utakmice, ali prema informacijama o ozljedama možete okvirno sagledati sastave za nadolazeću utakmicu. Možete i usporediti sastave, recimo, za zadnja tri meča momčadi.

Niz

Istaknite različite nizove: pobjede u nizu, porazi u nizu, golovi postignuti u nizu, primljeni golovi u nizu, isključenja i sastanci na "obojica postižu pogodak". Ovo su najvažniji pokazatelji u predviđanju.

Vijesti

Čitajte tisak, posebnu pažnju treba obratiti na zanimljivosti, a ne na izjave igrača i trenera. Primjer zanimljivosti: “Lokomotiv” u gostima kod “CSKA” ne može pobijediti u deset utakmica zaredom. Tu odmah dolazi do izražaja jedna zanimljivost, i statistika, i serija, u ovom slučaju bez pobjeda. Takve informacije uvijek treba uočiti, obraditi i primijeniti.

Motivacija

Jedan od najvažnijih čimbenika je motivacija. Morate točno pronaći sve motivacijske komponente. Recimo, u tijeku je posljednje kolo grupne faze Lige prvaka. Real Madrid je treći u skupini, dva boda iza Borussije Mönchengladbach, koja je druga. Sljedeća utakmica u "Realu" samo s "Borussijom" i na "Santiago Bernabeu". Očito, "Kraljevski klub" sebi zadaje plasman u doigravanje Lige prvaka, a ne ulazak u Europsku ligu, pa će u utakmicu, koja će biti i domaća, momčad ući s posebnim emocijama.

Revanši

Žeđ za osvetom je još jedan od najvažnijih čimbenika koji mogu izravno utjecati na rezultat utakmice (u slučaju približno jednakih protivnika). Nije rijetkost da se momčad nakon velikog poraza na domaćem terenu rehabilitira pred svojim navijačima. Izgubljena prednost i poraz u zadnjim sekundama, poraz u produžecima, u raspucavanjima, poraz zbog gola koji se ne računa po pravilima, poraz u derbiju - sve te situacije rađaju želju za osvetom protivniku.

derbi

Posebno se treba dotaknuti derbi timova. Derbi je natjecanje između momčadi iz istog grada ili regije. Protivnici na takve utakmice uglavnom idu premotivirani, jer pobjeda u derbiju je dvostruko slatka, uz to vrlo često obećava i dobre premije.

Obrada i sortiranje informacija

Kada ste dobili dovoljnu količinu informacija o utakmici, trebate odmah odbaciti sve suvišno, a suvišno je ono što nikako neće utjecati na ishod utakmice (smeće). Zatim morate strukturirati informacije, odvajajući važne čimbenike od sekundarnih. Svi čimbenici se dijele na izravne, neizravne i apstraktne.

Izravni faktori

direktni faktor- ovo je faktor koji može izravno utjecati na ishod sastanka. Na primjer, ozljeda vodećeg igrača momčadi 1.

Neizravni čimbenici

Neizravni faktor- to je čimbenik koji samo neizravno može utjecati na ishod susreta. Recimo, imenovanje suca za utakmicu, koji ne štedi na crvenim kartonima. Zbog toga postoji velika vjerojatnost da će igrač momčadi 1 biti isključen u utakmici, zbog čega momčad 1 može primiti gol, ne uspjeti postići pogodak (u slučaju prijevremenog uklanjanja), izgubiti. Trenutačno vrijeme, intrige unutar momčadi, nesuglasice itd. sve su to neizravni čimbenici.

apstraktni faktori

apstraktni faktori- to su događaji tijekom utakmice koji se nikako ne mogu predvidjeti. Na primjer, ozljeda igrača tijekom utakmice, pogoršanje vremena (kiša, snijeg), buka navijača, sreća i loša sreća. Napominjemo da se radi o pogoršanju vremena, a ne o trenutnom vremenu. Pogoršanje vremena je apstraktan čimbenik, trenutno vrijeme je posredno, ali u kombinaciji s drugima može postati i izravno. Primjer neuspjeha: igrač izlazi jedan na jedan s vratarom, puca i pada u stativu. Primjer sreće: igrač puca na gol, igrač se pojavi na putu lopte, a lopta nakon odbijene lopte završi u mreži. Imajte na umu da je za jedan tim isti pogodak u stativu loša sreća, ali za drugu će biti sreća. Apstraktne faktore jednostavno treba zanemariti. Prvo, gotovo ih je nemoguće predvidjeti, a drugo, u slučaju uspjeha i neuspjeha, vjerujemo da će ih biti otprilike podjednak broj u utakmici, a međusobno se nadoknađuju.

Za nas će najvažniji biti izravni čimbenici, a neizravni samo selektivno. Zašto selektivno? Da, jer neizravni čimbenik u kombinaciji s drugim neizravnim čimbenicima i pod određenim uvjetima može postati izravni. Ako uzmemo u obzir svaku sitnicu i izračunamo vjerojatnost događaja koji je generirao neki drugi događaj, poludjet ćemo. Ne morate čak ni ići do točke idiota.

Kako napraviti preliminarnu prognozu za utakmicu?

Nadalje, radimo samo s izravnim faktorima (statistika, ozljede itd.). Prikupljamo sve što se dogodilo i analiziramo. U ovoj fazi morate odabrati događaj u utakmici (okladu) za koji mislite da bi se trebao dogoditi. Zaboravite na izračunavanje vjerojatnosti prolaska oklade ili izračunavanje vjerojatnosti događanja događaja! U ovom slučaju vas zanima sljedeće: hoće li se ovaj događaj dogoditi ili neće dogoditi, 1 ili 0, lažno ili istinito. Naravno, okladu treba nečim poduprijeti, a ne uzeti nasumično. Tu treba iskoristiti taj "princip knjižnice", izvući male komadiće i početi sastavljati slagalicu. Trebali biste moći ne samo napraviti prognozu, već i objasniti svoj izbor u korist ove stope.

Kako izračunati ocjenu snage tima

Prilikom izrade preliminarne prognoze možete koristiti vrlo dobar sustav za izračun ocjene snage timova koji je predložio J. Miller. U idealnom slučaju, bio je napisan za utakmice američkog nogometa, ali smo ga dotjerali za nogomet, hokej i košarku. Međutim, ovaj sustav bolje funkcionira u sportovima visokih performansi (odbojka, košarka, rukomet, američki nogomet, itd.).

Prije svega, morate zapamtiti dva glavna pravila:

1. Koristite ovaj sustav tek nakon odigranih 5-6 prvenstvenih kola;
2. Ne koristiti rezultate prijateljskih i pripremnih utakmica.

Uzimate zadnjih 5 susreta ekipe i zapisujete postignute golove, pakove itd. Prekriži najveći i najniži učinak u pogledu postignutih golova. Zatim zbrojite preostala tri broja i podijelite s tri. Za izračun obrambenog rejtinga učinite isto: prekrižite najveću i najmanju vrijednost primljenih golova, ono što ostane, zbrojite i podijelite s tri.

Primjer

Detroit Red Wings protiv Pittsburgh Penguinsa Nacionalne hokejaške lige.

Zadnjih pet susreta Detroita:

Detroit 1-2 Anaheim
Detroit 3-4 Vancouver
Detroit 5-1 San Jose
Detroit 3-1 Florida
Detroit 3-2 Edmonton

Posljednjih pet susreta Pittsburgha:

Pittsburgh 1-3 Buffalo
Pittsburgh 3-2 Arizona
Pittsburgh 6-1 Toronto
Pittsburgh 2-3 Montreal
Pittsburgh 3-1 New Jersey

Golove postigao Detroit: 1, 3, 5, 3, 3.
Promašeni podlošci "Detroita": 2, 4, 1, 1, 2.

Golove postigao Pittsburgh: 1, 3, 6, 2, 3.
Promašeni pakovi "Pittsburgha": 3, 2, 1, 3, 1.

Precrtavamo 1 i 5 ciljeva (najmanji i najveći pokazatelj uspješnosti), a preostala tri pokazatelja zbrajamo: 3+3+3=9. Sada ovu vrijednost dijelimo s tri: 9 \ 3 \u003d 3.

Prekrižimo 1 i 4 gola (najmanji i najveći pokazatelj primljenih golova), a preostala tri pokazatelja zbrojimo: 1 + 2 + 2 = 5. Sada ovu vrijednost dijelimo s tri: 5 \ 3 \u003d 1,66.

Križamo 1 i 6 golova (najmanji i najveći pokazatelj uspješnosti), a preostala tri pokazatelja zbrajamo: 3+2+3=8. Sada ovu vrijednost dijelimo s tri: 8 \ 3 \u003d 2,66.

Precrtavamo 1 i 3 gola (najmanji i najveći pokazatelj primljenih golova), a preostala tri pokazatelja zbrajamo: 3+2+1=6. Sada ovu vrijednost dijelimo s tri: 6 \ 3 \u003d 2.

Kako prognozirati točan rezultat utakmice?

Ocjena snage može se koristiti za određivanje preliminarnog rezultata susreta između dva tima. Pokušajmo procijeniti koliko bodova može skupiti Detroit, a koliko Pittsburgh. Da biste to učinili, dodajte Detroitovu ocjenu napada Pittsburghovoj ocjeni obrane, a zatim oduzmite 3 (prosjek momčadskih bodova u NHL-u).

Prosječan zbroj za lige i sportove:

• NHL = 3
• KHL = 2
• NFL = 20
• NBA = 100
• Nogomet = 1

Izračun:

"Detroit": 3+2-3 = 2
"Pittsburgh": 2.66+1.66-3 = 1.32

Za domaće momčadi gotovo uvijek trebate zaokružiti vrijednost ili dodati 0,5 ili 1, ali morate gledati prosječan broj golova koje je protivnik primio u gostima. Ako gostujući tim primi prilično puno, slobodno zaokružite. Također možete izračunati prosječnu vrijednost postignutih / primljenih golova za sezonu ili za segment od najmanje 10 utakmica. U našem primjeru, zaokružit ćemo obje vrijednosti. Recimo da Detroit kod kuće ima 2.66/2.53 golova/umišljaja, a Pittsburgh u gostima 2.71/2.55 golova. "Pittsburgh" promašuje više od 2,5 ispirača na gostovanjima po utakmici, tako da povećavamo vrijednost golova koje postiže "Detroit". Isto tako, Detroit prima više od 2,5 kod kuće, dok Pittsburgh ima visoku stopu konverzije u gostima - 2,71 u prosjeku po utakmici.

Tako smo izračunali da utakmica "Detroit" - "Pittsburgh" može završiti rezultatom 2-2 ili 3-2 (Granična vrijednost). Ali sada morate krenuti od dodatnih informacija i neizravni čimbenici, što može utjecati na ishod sastanka.

Kako napraviti konačnu prognozu utakmice?

Prvo moramo ponovno provjeriti. Provjerite jeste li ispravno protumačili informaciju koju ste dobili, Jeste li ispravno razdvojili izravne i neizravne faktore ako ste nešto važno propustili. Jesi li u pravu izračunali ocjenu snage timova. Unaprijediti provjeri ima li novih informacija, a ako se pojavio, onda ga morate uzeti u obzir prilikom izrade prognoze. Sada analizirajte hoće li kombinacija neizravnih čimbenika utjecati na uspješan prolaz oklade. Na primjer, ako ih ima puno, provjerite imaju li nešto zajedničko. Zar ne bi bilo moguće da jedan neizravni čimbenik zajedno s drugim će dovesti do izravnog? U svakom slučaju, sve ovo morate uzeti u obzir, ali nemojte se zbuniti. Samo analizirajte, postavljajte si pitanja i odgovarajte na njih. Vi samo razmišljate, a zbunjenost neće dovesti do ničega dobrog. Završit ćete jednostavno zapleteni u vlastite misli i sumnje.

Ovako funkcioniraju predviđanja za utakmice. Imajte na umu da je svako podudaranje i svaki slučaj jedinstven, pa se vaša situacija može razlikovati od navedenih. Najvažnije je, kao što je već spomenuto, prikupiti informacije, odbaciti višak, analizirati ga i napraviti prognozu, a zatim provjeriti sebe. Vaš glavni alat su statistika i vijesti. Razmišljajte i analizirajte, ali nemojte se zanositi. Morate duboko analizirati, ali brzo, inače ćete se utopiti u vlastitim mislima. Sretno prognoziranje!