Poglavlje 5 Kako prepoznati manipulaciju i brzo neutralizirati

11. Kako naučiti prepoznati manipulaciju i ne podleći joj Tema manipulacije uvijek privlači pažnju i izaziva veliki interes. Uživamo čitati o velikom spletkaru Ostapu Benderu i gledati filmove o briljantnim prevarantima. Ali ni pod kojim uvjetima

laži! laži!! Laži!!!: Psihologija obmane

Prvi put objavljeno u Sjedinjenim Državama od strane American Psychiatric Publishing,

Inc., Washington D.C. i London, UK. © 1996. Sva prava Rezervirano

Ukras P. Petrova

Prijevod s engleskog E. Ljubimceva

Autorska prava © 1996 Charles V. Ford, M.D.

© Lyubimtseva E., prijevod na ruski, 2013

© Dizajn. Izdavačka kuća Eksmo doo, 2013

Priznanja

Ovu knjigu posvećujem svojoj djeci:

Chuck, Scott, Katherine, John, Mark.

Nadam se da će im pomoći bolje

ploviti morima istine i laži.

D Ova knjiga rezultat je rada mnogih ljudi. Mark Hollender, MD, i Brian King, MD, koautori su prethodno objavljenog rada. Virginia Abernethy, Ph.D., Russell Gardner, Jr., M.D., Jack Modell, M.D., i Lauren Pankratz, Ph.D., doprinijeli su inovativnim idejama i prijedlozima knjizi i pružili korisne referentni materijali. Također, veliki doprinos došao je od ljudi s kojima sam razgovarao o svojim idejama za ovu knjigu. Među njima su Roy N. Aruffo, M.D., Douglas Drossman, M.D., Arthur M. Freeman III, M.D., Thomas R. Garrick, M.D., Frederick Guggenheim, M.D., Lisa Gonzenbach, M.D., Jose L. Ochoa, M.D., Ph.D. , Graham Smith, M.D., Herman Wilcutt, Ph.D., i Robert Kellner, M.D., Ph.D. Također želim zahvaliti American Psychiatric Pressu i osobno urednici projekta Alice Guerzon na njezinom sudjelovanju i stručnom uređivanju rukopisa, te glavnoj urednici Claire Reinburg na njezinom entuzijazmu i podršci ovoj knjizi.

Predgovor

Zainteresirao sam se za problem laganja kada sam počeo raditi s mentalno bolesnim pacijentima i terapijskim pacijentima koji su imali ogromnu sklonost varanju, pričajući fantastične, ali ipak uvjerljive priče kako bi svoj slučaj učinili zanimljivijim. Tada sam počeo sve više učiti o standardnim tehnikama prijevare s kojima se često susrećemo u svakodnevnom životu. Koriste ih djeca, političari, prodavači, oglašivači, kolege, prijatelji, rođaci pa čak i mi sami.

Laži su sveprisutne i još nisu proučavane psihološka točka fenomen vida. Zanimljivo je samo po sebi zašto je tako rijetko postala predmetom istraživanja. Možda zato što je laganje jako emocionalno: odrasli djeci objašnjavaju da nema goreg od lažljivca. U doba vitezova, optužba za laž bila je valjan razlog za izazivanje prijestupnika na dvoboj. No, unatoč takvom negativnom stavu prema ovom poroku, svi smo mi lažljivci: varamo i druge i sebe.

Ako je laž toliko česta, zašto se smatra zlom i zašto se malo proučava?

Pregledavajući ograničena psihijatrijska istraživanja o prijevari, moji kolege dr. Brian King i dr. Mark Hollender i ja pregledali smo medicinsku literaturu o laganju i napisali pregledni članak objavljen 1988. u American Journal of Psychiatry. Pokušali smo biti objektivni u svom pristupu, a ne moralizirati. Odgovor na ovaj članak nas je iznenadio. Nekoliko novina, uključujući New York Times i The Boston Globe, objavilo je recenzije našeg rada, posebno ističući naše ideje o ulozi osobnosti u prijevari. Kolumnist jednih novina, ne navodeći naša imena, iznio je mišljenje da je društvo u opasnosti jer, ne zauzimajući moralistički stav (osuđujući laž), mi (psihijatri), zapravo, toleriramo.

Nakon ove objave moji kolege i ja dali smo intervjue u nizu televizijskih i radijskih emisija, od kojih su neke bile interaktivne, te primali pozive slušatelja. Ovaj “medijski kontakt” dao je nama i brojnoj publici mnoge nove činjenice o lažima. Bilo je posebno zadovoljstvo primati pisma iz svih krajeva Sjedinjenih Država. Neki su autori priznali da i sami pate od neodoljive sklonosti varanju i da se slažu s objašnjenjima koja smo dali za njihovu varku. Članovi obitelji lažljivaca napisali su da im je uvelike pomoglo saznanje o snažnoj ovisnosti o prijevari, posebice neurološkoj osnovi ovog poremećaja: informacije su im pomogle da razumiju svoje bližnje.

Mnoga pitanja koja su mi postavljena o prijevari bila su povezana sa sljedećim problemima. Kako razumjeti da ste prevareni? Može li se vjerovati detektorima laži? Trebate li priznati da imate afere sa strane? Postoji li bijela laž? Zašto političari tako često lažu? Što učiniti kada vam dijete laže? Naravno, na pitanja koja su usko povezana s moralom nije tako lako odgovoriti sa znanstvenog gledišta. Na druga pitanja, poput rada detektora laži i njihove točnosti, lakše je odgovoriti objektivno.

Čitatelj koji se nada da će postati bolji u prepoznavanju tuđih laži shvatit će da je to težak zadatak, koji često nije u njegovom najboljem interesu da ga riješi. Osim toga, možda nije poželjno naučiti vještije lagati. Na pitanja o odnosu između morala i laganja često nije moguće odgovoriti. Nadam se da će čitatelj naučiti vidjeti laži i istinu u novom svjetlu i naučiti koliko snažno laž i samozavaravanje utječu na ljudske odnose i političke odluke. Čitatelju je možda najvažnije kako se služimo lažima da sami sebe zavaramo.

Poglavlje 1
Svi ljudi lažu

Bože, Bože, u kakvu je laž svijet postao!

Shakespeare, Henrik IV, I dio 1
Prijevod E. Birukova.

Nitko nije mogao trajno živjeti s osobom govoriti istinu; Hvala Bogu, nitko od nas nije u životnoj opasnosti.

Mark Twain

"Laž! Laž!! Laž!!! Ovo je jedino što čujem od tebe! Lažeš i onda kada bi ti bilo korisnije da kažeš istinu!” Rick je viknuo Cindy. Upravo je donio Cindyin džemper iz auta i pronašao nekoliko videokaseta na prednjem sjedalu za koje je rekla da ih je vratila u unajmljenu kuću prije nekoliko dana. Rick je bio bijesan. Cindyne laži bile su uobičajene; ​​njegovi ispadi bijesa nisu imali nikakvog učinka na nju.

Noću, nakon što se Rick malo smirio, Cindy je započela strastveno vođenje ljubavi: “O Rick, ti ​​si tako seksi, tako muževan! O Bože, toliko me pališ!” Rick je opet zaboravio na njezino zlodjelo.

“Ne postoji nitko gori od lažova. Vas mora reći istinu!" Desetogodišnji Tyler ovu je uputu čuo od svoje majke mnogo puta. Pravio se da nema pojma kako se vaza razbila, ali njegova mala sestra već je rekla njegovoj mami da se to dogodilo kada ju je Tyler bacio loptom.

Kasnije tog dana, kad je Tyler odgovorio telefonski pozivžupnik mjesne crkve, moja majka je šapnula: "Reci mu da nisam kod kuće, skuplja priloge za novi zvonik."

"Što?! Znači nisi bio na nastavi cijeli semestar? Kakvog smo lijenčinu odgojili? Spencerini roditelji bili su bijesni. Upravo su saznali da iako je Spencer upisan u prestižni koledž i platili su mu školarinu, nije se pojavio na nastavi nakon prvog tjedna. Tijekom brojnih telefonskih razgovora Spencer je pričao o ispitima i izvješćima te se čak žalio na profesore. Sada, prisjećajući se tih razgovora, roditelji su shvatili da je sve bila obmana. Nakon Spencerovih izvještaja o sjajnim rezultatima, njegovi su roditelji očekivali da će imati najviši prosjek ocjena nakon prvog semestra na koledžu.

“Mi ovo jednostavno odbijamo razumjeti”, poručili su prodekanu za obrazovni rad. “Uvijek smo imali takva očekivanja od Spencera.” velike nade, i uvijek ih je opravdavao.”

Govornik odjeven u plavo NASA-ino odijelo, što je upućivalo na njegov čin kapetana. marinci Sjedinjene Države, osvojio je publiku pričama o svom svemirskom letu u šatlu "Atlantida". Pokazivao je službenu NASA-inu kacigu, a prisutni su je gledali s divljenjem, opisujući kako je zadivljujuće katapultirati se s nosača zrakoplova na borbeni avion F-18 i letjeti “brzo i nisko, točno iznad zemlje” bombardirati Libiju .

Narodni heroj? Ne baš. Robert J. Hunt ne samo da nije bio astronaut, nego čak nije ni bio Marine. Nije imao pilotsku, pa čak ni vozačku dozvolu, tvrdi policija. Ovaj varalica ne samo da je sve na prevaru natjerao da prisustvuju sastanku Udruge eksperimentalnih zrakoplova u Bostonu, nego ju je također prevario da se oženi mladom djevojkom vrijednom tisuće dolara (Nel, 1989.).

Pogođen oštrim kritikama zbog svoje namjere da položi vijenac na grob na groblju u Bitburgu u zapadnoj Njemačkoj, predsjednik Sjedinjenih Država izrazio je zabrinutost zbog tragedije židovskog naroda u nacistička Njemačka. Javno je iznio svoje najdublje osjećaje o onome čemu je i sam svjedočio kao časnik američka vojska, koji je sudjelovao u oslobađanju zatočenika njemačkog koncentracijskog logora.

Takva se rečenica u istinitoj priči može nazvati patološka pseudologija(mješavina činjenica i fikcije opisana u poglavljima 2 i 7) jer se pouzdano zna da Ronald Reagan nije napustio Sjedinjene Države tijekom Drugog svjetskog rata; bio je "časnik za vezu" i služio je u Hollywoodu (Shaller, 1992). Kasnije se otkrilo da je Reaganu dijagnosticirana Alzheimerova bolest, što je rasvijetlilo neke njegove izjave. Patološka pseudologijačesto povezana s disfunkcijom mozga (vidi 3. poglavlje).

Paradoksi obmane

Predstavljeni primjeri ilustriraju neke od paradoksa koji prate prijevaru. Ricka razbjesni Cindyno ponašanje kada ne želi da ga ona prevari, ali je sasvim spreman prihvatiti njezinu prijevaru (laskanje) o njegovoj nevjerojatnoj seksualnosti. Tylera mama uvjerava da “nitko nije gori od lažljivca” i nakon nekoliko minuta traži od njega da prevari svećenika. Spencerini roditelji jako su ljuti što im je sin lagao, iako im govori samo ono što žele čuti. Da je Robert Hunt, očito nadaren čovjek, mogao uložiti toliko truda da postane pilot, vjerojatno je u stvarnosti mogao biti uspješniji. I na kraju, predsjednik Sjedinjenih Država, koji živi na nišanu javno mišljenje: Apsolutno je jasno da će obmana Ronalda Reagana biti otkrivena i da će imati negativne posljedice.

Unatoč sveopćoj osudi izraženoj banalnim izjavama poput rečenice Tylerove majke, laž je univerzalna pojava. Veliki broj Naša se mentalna energija troši na svakodnevno i izsatno sortiranje informacija koje nam dolaze u ogromnom toku. “Je li istina da je kasnio na posao? prošlu noć? "Možete li vjerovati oglašavanju ili je to samo mamac i prijevara?" "Je li automobil doista bio besprijekoran kao što je prodavač tvrdio?" Svatko od nas neprestano šalje i prima informacije i mora istovremeno procjenjivati ​​učinak onoga što kaže i točnost onoga što čuje.

Ovdje je prikladno citirati poznati cinični aforizam: “Ne vjeruj ničemu što čuješ i samo polovici onoga što vidiš.”

SAMO GLUPI I NAIVNI LJUDI SVE ŠTO SE ČUJE I PROČITA DOŽIVLJAVA KAO ISTINU.

Mnogi ljudi gledaju unatrag tijekom godina i vide da su iskrenost i istina postali manje uobičajeni tijekom posljednjih nekoliko desetljeća. Iako ovo mišljenje nije bezuvjetno, sam Benjamin Bradley, urednik Washington Posta, javno je izjavio da je razina laganja “strahovito” porasla pred njegovim očima (Williams, 1988). Bilo da je Bradley u pravu ili mi danas jednostavno bolje prepoznajemo laži, nema sumnje da je naše društvo prožeto obmanama.

Svi ljudi lažu

U knjiga The Day America Told the Truth (Patterson i Kim, 1991.), koji se temelji na statističkim istraživanjima u Americi, autori tvrde da je 90% ispitanika priznalo da nisu bili iskreni. Laži koje se najčešće ispovijedaju odnose se na prave osjećaje, prihode, postignuća, seksualni život i godine.

Štoviše, mnogi Amerikanci (možda većina) vjeruju da su ljudi danas manje pošteni nego što su bili prije deset godina. Tijekom statistička istraživanja 1987. godine, koju je proveo U.S. News & World Report, kabelski kanal vijesti, 54% ispitanika je vjerovalo da su ljudi više varali nego prije 10 godina, a 71% je izrazilo nezadovoljstvo moderna razina cjelovitost (McLaughlin et al., 1987). Svaki četvrti ispitanik smatra da predsjednik Sjedinjenih Država i članovi Kongresa često skrivaju istinu. Unatoč (ili možda zbog) sveprisutne obmane, 94% ispitanika reklo je da je iskrenost vrlo važna kvaliteta u prijatelju, mnogo važniji od bilo kojeg drugog.

Prije istraživanja sveprisutnosti i važnosti prijevare u svakodnevnom životu, čak i od osoba kojima vjerujemo, korisno je kroz nekoliko primjera ispitati fenomen laganja.

Laganje radi seksualnog zadovoljenja

Kada govorimo o o seksualnim iskustvima, neotkrivena prijevara može dovesti do bolesti ili smrti u ovo doba spolno prenosivih bolesti. Istraživanje obmane među studentima pokazalo je da je 60% djevojaka prevareno da imaju seks s njima, a 34% mladića je priznalo da je lagalo iz tog razloga. Osim toga, 4% mladića i 42% djevojaka reklo je da bi umanjili važnost svojih prijašnjih partnera kada bi ušli u novu vezu.

Dr. David Knox i njegovi kolege sa Sveučilišta East Carolina proučavali su prijevare studenata sa sadašnjim ili potencijalnim seksualnim partnerima (Knox et al., 1993.). 92% učenika je priznalo (anonimno) da su lagali; autori nisu bili sigurni da je preostalih 8% odgovorilo iskreno. Najčešća laž bila je o broju bivših seksualnih partnera. Djevojke su bile sklonije varati kada je u pitanju postizanje seksualnog zadovoljstva, a mladići su nešto češće od djevojaka neiskreno izjavili ljubav. Autori su primijetili da su studenti često lagali kako bi povećali svoje šanse za seks ili kako bi se pretvarali da dijele osjećaje svog partnera. U oba slučaja laganje je spriječilo potencijalno korisnu komunikaciju.

Suočavanje s problemom preljuba, Annette Lawson u svom radu kaže da dvije trećine američkih i tri četvrtine britanskih supružnika ima veze sa strane. Laži povezane s preljubom, a ne sama nevjera, mogu postati kritične za brak. Lawson dodaje kako je u građanskom braku pogreška priznati partneru da ste nevjerni. Također napominje da je priznanje supružniku da imate aferu često izraz sebičnosti i neprijateljstva, a ne pokušaj poboljšanja odnosa i rješavanja problema. Priča o ženi koja se pokajala zbog svoje nevjere kako bi olakšala svoju savjest, ali nije propuštala nijednu priliku da zadrži svoje izvanbračne veze.

Ležanje na radnom mjestu

Nedavno istraživanje koje je proveo Thorndike Deland Associates pokazalo je da jedna od tri osobe govori istinu ili potpuno laže kada traži posao (Underwund, 1993.). Kandidati za administrativna mjesta varaju jednako često kao i oni koji traže skromnije poslove. Laži mogu varirati i mogu se odnositi na njihove diplome, stupnjeve i radno iskustvo: kandidati pretjeruju s brojem radnih dana kako bi sakrili razdoblja neaktivnosti. Tipično je da muškarac laže da je igrao u sveučilišnoj nogometnoj momčadi, a da je žena lagala da je bila predsjednica sveučilišnog sestrinstva. Edward Andler, autor knjige Winning the Hiring Game, tvrdi da su se slučajevi takvih prijevara gotovo udvostručili od sredine 1970-ih. Jedan od razloga povećanja razine laži je mala vjerojatnost provjere. Zbog straha od tužbi poslodavci nerado daju loše preporuke svojim bivšim zaposlenicima. Jedan menadžer za zapošljavanje primijetio je da će poslodavci sada dati nešto više od "imena, naslova, identifikacijskog broja" (Underwood, 1993.).

Laži ne prestaju kada kandidat dobije posao. Među radnicima je vrlo čest i ima mnogo razloga, kao što su: obrana vlastitih interesa, pokušaj rješavanja problema, npr. kada je potrebno udovoljiti zahtjevima dvojice šefova koji su međusobno proturječni (Grover, 1993a).

KADA SE IZMEĐU PODČINJENIH I MENADŽERA POJAVI RIVALSTVO, OBMANA POSTAJE ČESTO KORIŠTENA TAKTIKA U SUKOBU.

Na radnom mjestu laganje je uobičajeno ne samo među zaposlenicima. Jackol (1980) je opsežno proučavao popularne strategije koje omogućuju "dobrom menadžeru" da održi visoku produktivnost u svom timu. Ove strategije uključuju laganje o mogućem napredovanju ljestve karijere, obmana radnika koji su radili prekovremeno u pogledu budućih naknada, demonstrativni izljevi bijesa, insinuacije međusobnog sukobljavanja radnika te korištenje doušnika koji informiraju svoje kolege.

Kao posljedica toga, povećane razine laganja negativno utječu na učinak poduzeća (Culbert i McDonagh, 1992.).

Posljednji val restrukturiranja (downsizing) zahvatio je korporacije i druge organizacije. Ljudi, od kojih su mnogi desetljećima radili na istom mjestu, dobili su otkaz. Zbog toga je porasla napetost na radnom mjestu i izgubljeno povjerenje u tvrtku koju su prije smatrali svojim drugim domom.

Natjecanje među kolegama za preostale pozicije dovodi do povećanog straha i smanjene želje za zajedničkim radom. Ovi uvjeti ne dopuštaju stvaranje atmosfere povjerenja, iskrenosti i povećanja produktivnosti. U U zadnje vrijeme zbog pada moral stanje, produktivnost poduzeća je opala i postoji opasnost da bi pad dobiti premašio rezerve akumulirane zbog smanjenja mase plaća.

Laži oglašivača

Članak u jednoj od vodećih američkih reklamnih publikacija započeo je riječima: “Godine 1991. fraza “pošteni marketing” postala je smiješna kao i “hranjivi desert”. Nadalje, njegov autor, F. Warner (1991.), tvrdi da mnogi oglašivači ne vole toliko hvaliti prave kvalitete proizvoda, već davati neutemeljene, neprikladne i lažne izjave. Obmana oglašavanjem toliko je poznata da je jedan poduzetnik iskoristio sliku pretjeranog lažljivca Joea Isuzua kako bi privukao pozornost na svoj proizvod (Lippert, 1987).

Časopis Newsweek pripisuje filozofkinji Christini Hoff Sommers tvrdnju da je televizijsko oglašavanje postalo glavni izvor dezinformacija. U.S. News & World Report citira Jerryja Della Femina (slavnog američkog direktora oglašavanja čija je tvrtka posjedovala autorska prava Joea Isuzua): “Mi smo uvjereni, rođeni i prevareni. Do desete godine svi postaju prilično cinični" (McLaughlin et al., 1987).

Malo tko bi tvrdio da je oglašavanje potrebno. U ogroman grad to je alat koji proizvođačima omogućuje prenošenje informacija potencijalnim kupcima. Potrošači pak, koji trebaju određeni proizvod, traže informacije u oglašavanju. Unatoč učinkovitosti ovog sredstva komunikacije, neki oglašivači daju samo osnovne informacije o svom proizvodu. Češće se proizvod promovira snažnim omalovažavanjem (crni PR, pogoršanje imidža), pretjerivanjem, korištenjem tehnika "mamac i prebaci" i suptilnim podtekstom - nagovještajem da potrošač njihovog proizvoda dobiva neku vrstu prednosti. Ukratko ću opisati svaku od ovih tehnika.

Jako omalovažavanje. Nažalost, iu tako sofisticiranom društvu teško omalovažavanje, kao i besramne laži, česta su pojava. Na primjer, Mark Hulbert (1991.), autor Hubertovog vodiča kroz financijske biltene, smatrao je potrebnim javno ukoriti oglašavanje sažetka zajedničkog fonda Jaya Schabackera. Schabacker je izjavio da je Hulbert svoj sažetak stavio na prvo mjesto, a zapravo je bio zadnji (br. 12 od 14) na Hulbertovom popisu. Ne treba zaboraviti da su meta Shabackerovog nepoštenog oglašavanja bili ljudi koji su bili spremni uložiti novac i koji vjerojatno nisu bili početnici u financijskim stvarima.

Drugi primjer ove tehnike je oglašavanje usmjereno na manje sofisticirane skupine potrošača. Takvo oglašavanje može se vidjeti u tabloidima, obećava vam povećanje penisa ili grudi, povratak spolna aktivnost ili brzo mršavljenje koje ne zahtijeva nikakav napor.

Pretjerivanje . Oglašavanje često preuveličava karakteristike proizvoda. Sjećam se crtića koji se prikazivao prije 20-ak godina u kojem je bila nacrtana ulica s tri štanda s hrenovkama. Na prvom je natpisu pisalo "America's Best Burgers", na drugom je pisalo "World's Best Burgers", a na trećem je skromno pisalo "Best Burgers on the Block". Oglašavanje to jako voli vrhunski stupanj, a takvo je oglašavanje teže opovrgnuti nego otvorene laži. Može doći uz malo odricanje od odgovornosti da su podaci dobiveni od "stručnjaka" ili nečeg sličnog.

Na svijetu živi mnogo varalica, ali više ljudi koji se varaju. Tako i treba biti, inače će prevaranti biti u nepovoljnom položaju ako za svaku iskren čovjek bit će ih 5 ili 10. Ali kako je moguće potpuno zavesti adekvatni ljudi? Zbog toga postoji psihologija obmane. Temelji se na poznavanju onih procesa koji se odvijaju u beskrajnom nizu u ljudskom mozgu. Oni potiču razmišljanje i emocije, koji su neraskidivo povezani s ljudskim pamćenjem, uvjetovani refleksi, pozornost, stereotipi ponašanja, umor.

Na primjer, pozornost osobe uvijek je koncentrirana na ograničeni broj objekata. To koriste razni nesavjesni građani. Vjerojatno su mnogi čuli priču o čovjeku koji je svaku večer u metalnim kolicima iznosio smeće iz tvornice. Stražari su ga pažljivo pregledali, misleći da čovjek u smeću nosi nešto zabranjeno iz tvornice. Ali ništa nepoželjno nije pronađeno, a kolica za otpad su sigurno završila ispred kapije.

Godine su prošle, a zaposlenik koji nikada nije uhvaćen u krađi otišao je u mirovinu. Kad je zadnji put izašao iz ulaza, jedan od čuvara ga je upitao: “Reci mi, što si ukrao iz tvornice?” “Krao sam kolica”, odgovorio je bivši zaposlenik.

Ovo je primjer kada, koncentrirajući se na jednu stvar, ljudi potpuno izgube iz vida drugu. Ali to je samo mali dio višestrane obmane. Postoji mnogo načina da zbunite ljude povećanjem protoka informacija. Osobi se nudi da nešto proda ili kupi. Istovremeno ga šarmiraju, daju mu sitniš, traže da doda novac, pa dodaju još. Kao rezultat toga, ili su prevareni za veliki iznos novca ili ostaju bez ičega.

I provjera tuđe putovnice. Ponekad nikoga i ne zanima fotografiranje, gledaju samo prijave. A na fotografiji može biti sasvim druga osoba ili se može dogoditi da putovnica pripada osobi drugog spola. Svi su zainteresirani za registraciju, pa se koncentriraju na nju, ali važno je uzeti u obzir sve detalje kako ne biste postali žrtva prevaranata.

Psihologija prijevare neraskidivo je povezana s umor. Ovo je proces kada pozornost slabi. Upravo se u takvim situacijama beskrupulozni ljudi osjećaju kao riba u vodi. Ali ne samo oni beskrupulozni. Ovo mentalno svojstvo također se vrlo često koristi u poslovanju. Neko važno pitanje možete riješiti u svoju korist upravo u trenutku kada su vaši protivnici umorni.

Da biste to učinili, najbolje je okupiti se na kraju radnog dana u slabo prozračenom prostoru i rastegnuti sastanak na dva sata. Za prisutne će ovo postati pravo mučenje. Njihov kritički odnos prema problemu će oslabjeti, a osjetljivo pitanje će se riješiti na najpovoljniji način za dotičnu osobu.

Jedan od najvažnija svojstva živčani sustav je ovisnost o podražajima. Ako je okruženje oko vas cijelo vrijeme isto, tada se oko te osobe čini "zamagljenim". Također prestaje obraćati pažnju na nove stvari koje su se nedavno pojavile. Isto vrijedi i za sluh. Čovjek se navikne na zvonjavu zidnog sata i ne čuje ga. Stoga su se, primjerice, tijekom rata često mijenjali obavještajci koji su promatrali neprijateljske položaje. Prestale su obraćati pozornost na manje promjene, odnosno propustile su sitnice koje su uvijek glavne. I ovdje nova osoba sagledao situaciju na sasvim drugačiji način i vidio ono što njegovi prethodnici nisu primijetili.

Neka vrsta ometajuće radnje smatra se izvrsnim načinom zavaravanja. Ljudi uvijek reagiraju na iznenadnu vanjsku buku. To iskorištavaju prevaranti u ugostiteljskim objektima. Tako u jednom od regionalni centri Par je dugo radio u postajnoj zalogajnici. Prevarantica je sjedila nasuprot posjetitelju, a njezin suučesnik, koji je radio kao barmen, bacio je željezni pladanj na pod. Muškarac se na buku okrenuo, a žena mu je u tom trenutku u piće ubacila tabletu za spavanje. Nakon nekog vremena žrtva je zaspala, a napadači su je opljačkali.

To je takozvani orijentacijski refleks. Uvijek se aktivira kada je podražaj glasan i neočekivan. Ako zvuk nije dovoljno jak, tada osoba može usporiti refleks naporom vlastite volje.

Prevaranti također uzimaju u obzir reflekse koji su jedinstveni za muškarce ili žene. Ovdje psihologija prijevare poprima vrlo sofisticirane oblike. Čovjek sjedi na tržnici i prodaje voće. Ali sjedi s razlogom, sjedi na torbi u kojoj se čuva novac. Prilazi markantna mlada žena u kratkoj suknji. Kupio je par jabuka od prodavača, a kad je počeo plaćati, ispustio je sitniš na pod. Naravno, saginje se i počinje skupljati razbacane rublje. Pa, što čovjek može? Naravno, ustaje i počinje promatrati ukusne forme. U to vrijeme njegova torba s novcem je ukradena. A siromah sjedne na tvrdu klupu, i nestane dnevne zarade.

Ženski refleks se pokreće ako joj se suknja iznenada povuče prema dolje. U tom slučaju gospođa oslobađa sve što ima u rukama kako bi što brže prevukla materijal preko bokova i prekrila intimne dijelove tijela. Ovu metodu ponekad koriste Romi ako vide turista sa skupom video opremom. Ali radi objektivnosti treba napomenuti da Teže je prevariti ženu nego muškarca, jer je puno praktičniji. Churchill je također rekao: "Možete prevariti političara, znanstvenika, bankara, radnika. Nemoguće je prevariti samo domaćicu."

Odavno je primjećeno da u igri poput naprstka problemi uvijek nastaju sa ženama. Čovjek igra do kraja dok ne izgubi i zadnji peni. Ali ljepši spol može prestati s igrom nakon druge oklade, kada žrtva još uvijek pobjeđuje, kako bi je potpuno i nepovratno namamili u zločinačku shemu. Mnoge su dame potpuno lišene bilo kakvog osjećaja za rizik. Razboriti su i pragmatični, ali ne gube glavu i više vole biti zadovoljni s malim. Ali to se ne može reći za sve žene. Sjetimo se, primjerice, romana Kockar Dostojevskog. Dakle, postoje iznimke, ali, kao što znamo, one samo potvrđuju pravilo.

Zaključno, treba napomenuti da iako je psihologija obmane vrlo učinkovit alat za prevarante, ona se uglavnom temelji na stereotipima ponašanja ljudi. Ako se takvi stereotipi "razbiju", tada će prevarant biti potpuno bespomoćan, a cijela njegova lukavo konstruirana shema odmah će se raspasti. Najbolje oružje u takvim situacijama - grubost ili šutke proći. Ovo je najviše učinkovita metoda. Napadač nikada neće biti nametljiv. Jednostavno će se prebaciti na fleksibilnije ljude. Pa protiv džeparoša postoji samo jedno oružje - sakrijte novac što je dalje moguće tako da je vrlo teško doći do njega. I nikada se ne pojavljujte na prepunim mjestima pijan. Pijana osoba najpoželjnija je žrtva za prevarante.