Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje jamče uspjeh - Robert Cialdini

nova knjiga Roberta Cialdini i koautori - snažan napredak u složenoj umjetnosti uvjeravanja, više od 50 nevjerojatnih jednostavnih načina utjecaj na ljude. Nije važno koga i u što trebate uvjeriti: šefa - da podrži ideju, kolegu - da pomogne oko projekta, klijenta - da obavi kupnju, supružnika - da iznese smeće, dijete - ispuniti domaća zadaća bez hirova ... Pitanje je drugačije. Što bi se konkretno moglo promijeniti u vašem pristupu kako bi uvjeravanje bilo puno učinkovitije? Stare metode više ne djeluju. U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke ne na temelju samih informacija, već na temelju konteksta u kojem su informacije predstavljene. NA moderni svijet Male promjene mogu imati najveći učinak. Promjene koje možete odmah provesti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Što se tiče utjecaja i uvjeravanja, oni jamče uspjeh!..

8. Kako uvjeriti ljude da dođu na sastanak s vama

“Vidjet ćemo”, rekao je šef klinike, pregledavajući tekst na listu. – Prošlog mjeseca imali smo ih 353, a pretprošle godine 309. U prosjeku ih je oko 300, mislim. To bi nam mogao biti pravi problem."

Govorila je o pacijentima koji se nisu pojavljivali i koji su zakazali termine, a zatim se nisu pojavili. Ispostavilo se da problem nedolaska ljudi na unaprijed zakazane preglede nije tipičan samo za gradske klinike ili, šire, za zdravstvo. Kao što je navedeno u uvodu ove knjige, svake godine milijuni ljudi propuste svoje planirane posjete frizeru, restoranu, lansiranje proizvoda i konzultacije s profesorom.

Recimo, jedna se osoba nije pojavila u restoranu, iako je imala rezerviran stol. Čini se, o čemu se ima razgovarati - samo pomislite, velika stvar! Ako pričamo o jednom jedinom slučaju, onda je ovo stvarno sitnica. Ali ova knjiga govori o tome kako male stvari vode velike posljedice, a kada su u pitanju propušteni sastanci, kumulativna šteta od njih može rezultirati u vrlo značajnim iznosima. Prisjetite se kako smo u uvodu rekli da svake godine ukupni trošak izostanaka s posla u Velikoj Britaniji iznosi 800 milijuna funti (preko milijarde američkih dolara). To je novac koji je otišao u vodu samo zato što ljudi nisu mogli izvršavati svoje obveze.

Također smo u uvodu sugerirali da još uvijek postoje načini da uvjerite ljude da dođu na sastanke ili, u više široki smisao, biti obavezna. Da biste to učinili, dovoljno je malo promijeniti svoj pristup uvjeravanju - i to potpuno besplatno, što će ubrzo dovesti do radikalnog poboljšanja situacije.

Jedno od osnovnih načela društveni utjecaj povezana s ovisnošću posljedica o prirodi preuzetih obveza. Ovo se načelo temelji na duboko ukorijenjenoj težnji da se održe obećanja koja su ljudi dali, posebice takozvane aktivne obveze, odnosno one koje zahtijevaju napor i koje su drugima poznate.

Kako bi to testirali, istraživači su, predstavljajući se kao posjetitelji plaže, bacili ručnik na pijesak, postavili radio u blizini (tako da ga mogu vidjeti oni koji se sunčaju u blizini), a zatim su otišli plivati u moru. U jednoj verziji eksperimenta, znanstvenik je zamolio svog susjeda na plaži (koji je zapravo bio predmet proučavanja) da pripazi na slušalicu.

Većina se složila, potvrđujući obvezu prijateljskim: "Pa, naravno, idem." U drugoj verziji, istraživač je jednostavno otišao plivati, ne tražeći ništa od osobe koja se sunčala u blizini.

Nakon toga je započeo sam eksperiment. Drugi istraživač, koji se predstavljao kao lopov, protrčao je, zgrabio slušalicu i sakrio se s njim. Hoće li susjed s plaže krenuti u potragu za lopovom ovisilo je uvelike o tome je li obećao da će paziti na slušalicu.

Samo 4 od 20 koji se nisu usmeno obvezali pokušalo je vratiti pravdu. Sada to usporedite s činjenicom da je 19 od 20 sunčača poduzelo stvarne korake ako su prethodno zamoljeni da čuvaju tuđe stvari. Zašto? Zato što su se usmeno obvezali, a progon lopova bio je u potpunosti u skladu s tim.

Ako čak i nešto tako malo kao što je traženje usmene obveze može imati tako dramatičan učinak - smanjenje krađe na plaži - postavlja se pitanje može li se ova strategija koristiti za smanjenje broja pacijenata koji se ne pojavljuju na pregledima u klinici.

U pokušaju da odgovorimo na ovo pitanje, proveli smo niz eksperimenata u ordinacijama triju liječnika. Tijekom telefonski razgovor Zamolili smo liječnike i pacijente da odmah nakon upisa datuma i vremena prijema na standardni obrazac ponove te detalje sugovorniku i tek tada prekinu razgovor.

Kao rezultat toga, ova sitnica dovela je do prilično skromnog učinka: broj nepojavljivanja smanjio se za samo 3%. Na prvi pogled može se činiti da je razlika mala, ali vrijedi razmotriti dvije važni faktori. Prvo, strategija je bila besplatna i zahtijevala je samo nekoliko dodatnih sekundi za razgovor. Drugo, iako se brojka od 3% čini malom, u novcu se pokazuje kao značajan iznos. S godišnjim gubitkom od 1 milijarde USD, smanjenje broja ambulantnih posjeta od 3% uštedjelo bi 30 milijuna USD.

Opseg gore navedene tehnike je jasan.

Prečesto u našim užurbanim životima pokušavamo skratiti jedan razgovor kako bismo brzo prešli na sljedeći. Ali učiniti to bez traženja usmene obveze od sugovornika u vezi s dogovorom postignutim u razgovoru znači propustiti priliku, čak i ako će na kraju donijeti skromne rezultate.

Tako bi, primjerice, rukovoditelj mogao učiniti da njegovi podređeni bolje rade kada bi na kraju svakog sastanka svi njegovi sudionici naizmjenično izrazili svoju obvezu postupanja na ovaj ili onaj način. Skandali oko djetetove nevoljkosti za spavanje stišali bi se kada bi roditelji natjerali dijete na spavanje prije nego što se ono "još malo igra", pogleda neki drugi TV program ili počne pričati priču.

Ali u isto vrijeme takve verbalne obveze ne moraju uvijek biti izričite. Na primjer, voditelj poslovnog razvoja koji se nada da će uvjeriti potencijalnog klijenta da prisustvuje sastanku na kojem će se govoriti o određenoj industriji može povećati vjerojatnost da će doći tako što će ga zamoliti da pripremi pitanje za dio sastanka koji se odnosi na pitanja i odgovore. Nakon što je zauzvrat dobio suglasnost, upravitelj može smatrati da je ta osoba preuzela malu obvezu, što potencijalno povećava vjerojatnost njenog pojavljivanja na događaju.

Sve su ovo primjeri kako jednostavan zahtjev za usmenim obvezivanjem može biti besplatna, važna mala stvar koja će poboljšati vašu sposobnost da učinkovito utječete na ljude. Ali možda postoji Najbolji način natjerati druge da se obvežu? Ispostavilo se da takve metode postoje, a da bismo shvatili o čemu se radi, moramo se ponovno vratiti u liječničku ordinaciju.

Obratili smo pozornost na to da su sve poliklinike koje su sudjelovale u našem istraživanju izdale bonove za pacijente s već utisnutim datumom i vremenom u matici. Imajući na umu načelo sekvenciranja koje kaže da ljudi će vjerojatnije ispuniti obveze ako su ih sami preuzeli, sumnjali smo u izvedivost takvog pristupa.

Sukladno tome, odlučili smo testirati utjecaj još jednog malog detalja, onog koji je pridonio aktivnom uključivanju pacijenta u proces zakazivanja. A što je bila ta sitnica? Recepcionar je jednostavno počeo tražiti od posjetitelja da na karti naznače datum i vrijeme sljedećeg posjeta liječniku. Nakon testiranja rezultata ovog pristupa tijekom razdoblja od četiri mjeseca, otkrili smo da se izostanak s posla smanjio za 18%. Činilo bi se sitnicom, ali vrijedi proširiti ovaj pristup na cijelu zemlju, a ušteda više ne može biti 30 milijuna dolara, već 80. I sve to bez ikakvih financijskih ulaganja.

Otvaranje ovoga dodatna prilika istraživanje u klinikama otkrilo je još jednu dosad nezapaženu zamku u koju svi obično upadnemo tijekom svakodnevnih interakcija: lako izbjegavamo radnje ako znamo da će ih netko drugi učiniti umjesto nas.

Recimo da prodavač odlazi sa sastanka s klijentom znajući da još uvijek ima puno posla oko budućeg posla, ali kupac ima vrlo malo ili nimalo odgovornosti. Kao rezultat toga, prodavatelj će vjerojatno biti mnogo odgovorniji u procesu prodaje od kupca.

Osobni trener može misliti da će detaljnim opisom programa treninga koji je razvio pokazati klijentu da je pažljiv, kao i da je usredotočen na njegove potrebe i spremnost da uzme u obzir njegove zahtjeve, ali on gubi iz vida činjenicu da će klijent na taj način biti uključen u novi program daleko manje.

Ali što je sa situacijama u kojima bi bilo nerazumno očekivati da potencijalni klijent ili kupac preuzme aktivne ili pismene obveze? A što ako je na sastanku mnogo ljudi i bilo bi neprikladno podijeliti ih u skupine i nepravedno svaliti odgovornost na jednu osobu?

U takvim situacijama bolje je opisati postupke svake osobe, a zatim poslati ovo pismo svim zainteresiranim stranama putem e-pošta. Štoviše, u takvom pismu trebate napraviti jedan mali, ali vrlo važan postscript. Zamolite primatelje da vam jednostavnim "da" daju do znanja da komentari koje im šaljete točno odražavaju njihovo razumijevanje onoga što moraju učiniti.

Ali ponekad, koliko god se trudili, ne uspijemo uvjeriti ljude. Koje se druge male promjene u predanosti i kontinuitetu mogu koristiti u takvim situacijama?

Nova knjiga Roberta Cialdinija i koautora snažan je napredak u složenoj umjetnosti uvjeravanja, preko 50 iznenađujuće jednostavnih načina utjecaja na ljude. Nije važno koga i u što trebate uvjeriti: šefa - da podrži ideju, kolegu - da pomogne oko projekta, klijenta - da obavi kupnju, supružnika - da iznese smeće, dijete - raditi domaću zadaću bez hirova ... Pitanje je drugačije. Što bi se konkretno moglo promijeniti u vašem pristupu kako bi uvjeravanje bilo puno učinkovitije? Stare metode više ne djeluju. U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke ne na temelju samih informacija, već na temelju konteksta u kojem su informacije predstavljene. U današnjem svijetu male promjene mogu imati najveći učinak. Promjene koje možete odmah provesti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Što se tiče utjecaja i uvjeravanja, oni jamče uspjeh!..

Robert Cialdini - Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje jamče uspjeh čitajte online

Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice garantirajući uspjeh. Autor knjige je Robert Cialdini, naslov: Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje jamče uspjeh. Žanr: Ostala stara književnost, godina izdanja 2015., grad nepoznat, izdavač Peter, isbn: 9785496010726.

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje jamče uspjeh

Prevoditelj N. Buravova

Umjetnički urednik A. Shlyago (Shanturova)

Tehnički urednik A. Shlyago (Shanturova)

Književni urednik M. Nachinkova

Umjetnik S. Malikova

Korektori O. Androšik, N. Vitko, V. Gančurina

Izgled M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje jamče uspjeh. - St. Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Sva prava pridržana. Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog dopuštenja nositelja autorskih prava.

Uvod

Britney Spears stalna je tema novinskih naslova, kao i Gerard Depardieu i Lindsay Lohan. Ali slavne osobe nisu ograničene samo na nepojavljivanje na sudu. Neki od njih čak si dopuštaju iznevjeriti vlastite obožavatelje. Britanski rock bend Oasis slovi za ne baš pouzdan jer su im koncerti više puta otkazivani zbog skandaloznog ponašanja glazbenika, a slavni američki country pjevač George Jones godinama je neprestano kasnio na početak svojih nastupa. , ako ih nije uopće otkazao u posljednji trenutak, zbog čega su ga obožavatelji prozvali Skipper Jones.

Za razliku od ovih ljubitelja tiska, ljudi koji su in Svakidašnjica negdje kasni ili ne dolazi, posebna pažnja se ne privlače. Netko rezervira stol u restoranu i ne pojavi se, porotnik propusti ročište, uvijek zaposlenom menadžeru izbije iz glave da je dogovorio sastanak, prijatelj zaboravi da je išao na šalicu kava, a pacijent se ne pojavi nakon dogovorenog pregleda kod liječnika.

Kada se razmatraju odvojeno, čini se da ti izostanci nisu značajni. Ali svake godine otkažu milijune poslovnih sastanaka, unaprijed dogovorenih posjeta brijačima i restoranima, prodajnih mjesta i studentskih seminara. Na globalnoj razini, male pogreške poput ove mogu imati ogromne financijske implikacije.

Uzmimo, na primjer, pacijenta koji se ne pojavi na pregledu kod liječnika. Na prvi pogled, to nije strašno - mislite da je to velika stvar. U mislima se odmah javlja slika umornog, prezaposlenog liječnika, kojemu odsutnost pacijenta postaje rijetka prilika da ispravi neke nedostatke u dokumentima, obavi nekoliko poziva ili samo kratko predahne. Ali kada se ti incidenti događaju stalno, kombinirani rezultat neučinkovitosti, izgubljenog prihoda i nepovratnih troškova može biti ogroman. U Ujedinjenom Kraljevstvu, ovo nepojavljivanje košta svake godine Nacionalna služba oko 800 milijuna funti, au SAD-u neki zdravstveni ekonomisti procjenjuju slične gubitke u milijardama dolara.

Poslovanje hotela i restorana je u opasnosti od pada prihoda, gubitka dobiti, pa čak i zatvaranja ako se gosti ne prijave u rezervirane sobe, a broj nedolazaka dosegne određenu kritičnu točku.

Svaka tvrtka pati kada se ključni sastanak mora odgoditi jer se kritični donositelj odluka ili potencijalni kupac koji je prihvatio poziv na prodajnu prezentaciju, sajam ili konferenciju nije pojavio.

Dakle, što se može učiniti?

Srećom, kada treba uvjeriti nekoga da stigne negdje na vrijeme - a općenito govoreći, to znači biti nužan - male promjene mogu napraviti veliku razliku. U istraživanju koje smo nedavno proveli u poliklinikama, dva male promjene, zbog čega je bilo znatno manje nedolazaka. Za ove promjene nije bio potreban novac, ali njihov financijski rezultat može biti ogroman, jer će dopustiti medicinske ustanove uštedite desetke milijuna dolara godišnje.

Ove promjene bit će opisane u kasnijem poglavlju (Poglavlje 8, ako želite znati), ali važno je razumjeti da uvjeriti nekoga da stigne na vrijeme nije nimalo lako. jedini primjer uspješan utjecaj.

postojati veliki iznos niz radnji, čije je izvršenje važno za uvjeravanje ljudi u različitim okolnostima i uvjetima. Koga god trebamo uvjeriti, za sve te slučajeve to je jednako važno jednostavna istina koji će se ponavljati u ovoj knjizi: Kada se radi o utjecanju na ponašanje, najjednostavnije metode često su najkorisnije..

Ova knjiga govori o tome kako utjecati na ljude i uvjeriti ih učinkovito i etično. Pruža korisne informacije o mnogim malim, ali važnim trikovima (ima ih više od 50), zahvaljujući kojima možete postići trenutne rezultate. Također, što je vrlo važno, u shvaćanju koji će postupci dovesti do maksimalne promjene u reakcijama drugih ljudi, nećemo se oslanjati na nagađanja ili pretpostavke. Umjesto toga, koristit ćemo dokaze temeljene na načelima znanosti o uvjeravanju kako bismo detaljno pokazali kako, u većini različite situacije male promjene mogu imati veliki učinak.

Prije više od trideset godina, jedan od nas, Robert Cialdini, objavio je Psihologiju utjecaja. Opisuje šest univerzalnih principa uvjeravanja, razvijenih na temelju tada dostupnih znanstvenih dokaza i rezultata sveobuhvatne trogodišnje studije koju je proveo sam autor u prirodnom okruženju. Tijekom sljedećih nekoliko godina, teoretičari su potvrdili ovih šest principa znanstvena točka viziju, a praktičari na svim područjima počeli su ih široko koristiti. Ovih šest principa su: princip reciprociteta(ljudi se osjećaju obveznima vratiti pruženu uslugu) princip autoriteta(ljudi radije traže savjet stručnjaka) načelo oskudice(što je voće zabranjenije, to je slađe), načelo dobronamjernosti(što nam se netko više sviđa, to smo skloniji reći mu "da") princip slijeda(ljudi nastoje djelovati u skladu sa svojim opredjeljenjima i vrijednostima), i načelo društvenog dokaza(Ljudi uspoređuju svoje postupke s postupcima drugih.)

U sljedećoj knjizi koju smo objavili, Psihologija uvjeravanja. 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi” čitateljima je ponudio poboljšanu i detaljnu metodologiju za primjenu gore navedenih načela i mnogih drugih strategija temeljenih na znanosti o uvjeravanju.

Ali znanost ne staje na pola puta da udahne.

Tijekom posljednjih nekoliko godina, dubinska istraživanja u područjima kao što su kognitivni i socijalna psihologija, neuropsihologija i bihevioralna ekonomija, pomogli su znanstvenicima u daljnjem razumijevanju procesa utjecaja, uvjeravanja i promjene ponašanja. U ovoj knjizi razmotrit ćemo više od 50 novih tehnika i ideja, od kojih je većina nastala kao rezultat istraživanja provedenog posljednjih godina.

Ove smo nove pristupe i ideje namjerno upakirali u kratka poglavlja, od kojih će svako čitanje u prosjeku trajati najviše deset minuta. Ovo vrijeme će vam biti dovoljno da shvatite kako to psihološki mehanizam, čije postojanje smo mi i mnogi drugi znanstvenici potvrdili svojim istraživanjem. Zatim možete lako prijeći na provođenje ideja i koncepata koje smo opisali u praksi: u vašem poslu i na radnom mjestu - s klijentima, kolegama i zaposlenicima, kao i kod kuće, s prijateljima, sa susjedima i na nizu različitih životne situacije gdje se možete naći.

Također ćemo raspravljati o primjeni ovih ideja na uobičajene situacije kao što su sastanci licem u lice i grupni sastanci, telefonski razgovori, e-pošta te mrežno i društveno umrežavanje.

Međutim, uz prethodno nepoznate pristupe razvijene kroz nedavna postignuća znanosti o uvjeravanju, ovu knjigu obilježava još nešto novo - fokus na temu malih promjena koje dovode do značajnih rezultata. Ovdje ćemo po prvi put pogledati kako utjecati na ljude i uvjeriti ih (apsolutno etički) uz pomoć malih promjena u svom ponašanju, koje, međutim, mogu imati golem učinak.

Ove smo promjene nazvali VAŽNIM STVARIMA.

Mislimo da je ova usredotočenost na male, ali korisne promjene utemeljene na dokazima ključna jer uobičajeni pristup koji ljudi koriste kako bi uvjerili druge postaje sve neučinkovitiji.

Većina ljudi smatra da pri odabiru uzimaju u obzir sve dostupne informacije kako bi došli do sebe informirana odluka o ispravnom postupku. Ne iznenađuje da isto ponašanje pripisuju i svima ostalima i vjeruju da je najbolji način da uvjere ljude da im daju što više informacija i objasne zašto bi trebali obratiti pažnju na ovo ili ono.

Tako, primjerice, liječnik, kada bolesniku dijagnosticira neku kroničnu bolest (iako ne baš čestu, ali lako izlječivu), može pacijentu dati podatke o etiologiji bolesti i prognozi – a tek onda predložiti potrebnu terapiju mjere: određena prehrana i uzimanje određenih lijekova u pravo vrijeme u pravoj dozi. CIO, koji je duboko zabrinut što sve više zaposlenika tvrtke puni uredska računala neovlaštenim osobnim programima, mogao bi skrenuti pozornost zaposlenicima detaljne informacije o mogućim posljedicama svojih postupaka i razlozima zbog kojih se smatraju kršenjem politike tvrtke.

Nisu samo liječnici i CIO ti koji pokušavaju unijeti željene promjene u ponašanje drugih ljudi. Svi to radimo. Želite li uvjeriti svog novog kupca da je vaš proizvod bolji od konkurencije i da stoga zaslužuje 20% marže? Zatim pružite klijentu dodatne informacije i sustav dokaza koji bi potkrijepio vaše tvrdnje. Trebate li uvjeriti svoj tim da se vaš najnoviji program promjena razlikuje od desetak potpuno istih onih koje ste predlagali u prošlosti? Navedite mnogo razloga i dokažite kako će svi imati koristi od vašeg plana ovoga puta.

Trebate li na neki način uvjeriti klijente da se pretplate na investicijski plan vaše tvrtke na burzi? Zatim ih sa svom mogućom pažnjom i marljivošću posvetite vješto sastavljenoj tehničkoj analizi investicijske povijesti vaše tvrtke, u kojoj će glavno mjesto zauzeti najveći impresivne rezultate. Konačno, želite li natjerati svoju djecu da rade zadaću i odu spavati na vrijeme? Recite im o istraživanju koje pokazuje da izrada domaće zadaće povećava njihove šanse za upis na sveučilišta Ivy League, a odlazak u krevet na vrijeme povećava blagotvorne učinke sna na tijelo.

Međutim, nedavna istraživanja znanstvenika koji se bave uvjeravanjem otkrila su važan, često zanemaren obrazac koji uvelike pomaže razumijevanju zašto strategije koje jednostavno opravdavaju potrebu za promjenom sve više propadaju.

Suština je da nije sama informacija ta koja dovodi ljude do odluke, već okolnosti u kojima je primljena. Sada živimo u okruženju najopterećenijem informacijama, ali i motivacijski zasićenom, koje je ikada postojalo. Uz stalni nedostatak vremena i pažnje, te uz potpunu zaposlenost, ljudi jednostavno nemaju priliku pažljivo proučiti svaku informaciju.

Uspjeh utjecaja sve više ovisi ne o znanju, već o okolnostima i psihološko okruženje u kojem su informacije predstavljene. Odnosno, svaka osoba može značajno povećati svoju sposobnost utjecaja i uvjeravanja drugih ne toliko pokušavajući govoriti o potrebnoj promjeni ili je objasniti, koliko malo mijenjajući nešto u principu prezentiranja informacija i povezujući ih s dubokim ljudskim motivima. Male promjene u okruženju, predstavljanju namjera, vremenu i kontekstu u kojem se poruka isporučuje mogu napraviti veliku razliku. u njegovoj percepciji i utjecaju na sugovornika.

Kao bihevioralni znanstvenici koji istovremeno proučavaju teoriju i praksu utjecaja i uvjeravanja, uvijek smo iznenađeni ne samo koliko zapanjujuće male promjene u poruci imaju ogroman učinak, već i time koliko rijetko takve promjene zahtijevaju veliko ulaganje vremena, truda ili trud, novac. Kroz knjigu ćemo se usredotočiti na to koje male promjene napraviti i kako ih možete strateški i etički iskoristiti da postignete VELIKI napredak u svojoj sposobnosti da utječete na ljude bez pribjegavanja skupim financijskim utjecajima (beneficije, popusti itd.). , ustupci , kazne itd.) i bez gubljenja dragocjenog vremena ili resursa.

Također ćemo se dotaknuti nekih misterija u knjizi i postaviti brojna pitanja na koja možete dobiti odgovore kada počnete shvaćati znanost uvjeravanja. Na primjer:

Koju malu promjenu možete unijeti u svoj stil komunikacije e-poštom kako biste lakše komunicirali s poslovnim partnerima?

Što nas (u kontekstu malih promjena koje vode učinkovitom uvjeravanju) mogu naučiti imena uragana, cijene koje završavaju s 99 i smrznuti jogurt?

Koje male promjene u pristupu će vam pomoći da svoje poslovne sastanke učinite produktivnijima?

Konačno, kako male, bezvrijedne promjene u načinu na koji govorite mogu motivirati druge (i vas također) da postignu cilj, kao što je postizanje prodajnog cilja, mršavljenje, preuzimanje novog hobija ili učenje kako navesti svoju djecu da već rade zadaću?

U današnjem brzom svijetu prepunom informacija, gdje su ažurirane informacije odmah dostupne klikom na gumb miša ili na ekranu, vjerojatno bi bilo lako previdjeti važnost malih promjena u načinu na koji se informacije prikazuju. Ali to bi bila greška.

Nema sumnje da su nam nove tehnologije i trenutni pristup informacijama donijeli značajne prednosti, ali naš kognitivni aparat, kojim obrađujemo stečeno znanje, uglavnom je ostao nepromijenjen već stoljećima. Čudno, ali što više informacija imamo za donošenje odluke, manja je vjerojatnost da ćemo ih sve iskoristiti u situaciji stvarno ozbiljnog izbora. Moderni ljudi na isti način radije ostaju pod utjecajem malih promjena u komunikacijskom kontekstu, baš kao što su to činili njihovi preci prije stotina ili tisuća godina.

Cialdinijeva nova knjiga snažan je napredak u složenoj umjetnosti uvjeravanja, s preko 50 iznenađujuće jednostavnih načina utjecaja na ljude. Nije važno koga i u što trebate uvjeriti: šefa - da podrži ideju, kolegu - da pomogne u projektu, klijenta - da obavi kupnju, supružnika - da iznese smeće, dijete - raditi domaću zadaću bez hirova ... Pitanje je drugačije. Što bi se konkretno moglo promijeniti u vašem pristupu kako bi uvjeravanje bilo puno učinkovitije? Stare metode više ne djeluju. U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke ne na temelju samih informacija, već na temelju konteksta u kojem su informacije predstavljene. U današnjem svijetu male promjene mogu imati najveći učinak. Promjene koje možete odmah provesti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Što se tiče utjecaja i uvjeravanja, oni jamče uspjeh!..

O knjizi

Ime: Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje jamče uspjeh
Robert B. Cialdini, Steve Martin
Žanr: Psihologija
Niz:-
ISBN:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
Stranice: 59
Prijevod: N. B. Buravova
Izdavač: Petar
Godina: 2015

Elektronička knjiga

Uvod

Za razliku od ovih ljubitelja tiska, ljudi koji kasne ili ne dolaze negdje u svakodnevnom životu ne privlače veliku pažnju. Netko rezervira stol u restoranu - i ne dođe, porotnik propusti sjednicu, uvijek zauzetom voditelju izleti iz glave da je dogovorio sastanak, prijatelj zaboravio...

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein i Robert B. Cialdini

MALE promjene koje izazivaju VELIKI utjecaj

GRAND CENTRAL PUBLISHING

ISBN 978-1-4555-8425-3

U knjizi se koriste ilustracije s shutterstock.com prema posebnom ugovoru pod višekorisničkom licencom. Prava na objavljivanje dobivena prema ugovoru s Levine Greenberg Literary Agency i Synopsis Literary Agency. Sva prava pridržana. Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog dopuštenja nositelja autorskih prava.

S engleskoga prevela N. Buravova

Uvod

Za razliku od ovih ljubitelja tiska, ljudi koji kasne ili ne dolaze negdje u svakodnevnom životu ne privlače veliku pažnju. Netko rezervira stol u restoranu i ne pojavi se, porotnik propusti sudsku raspravu, uvijek zaposlenom direktoru izbije iz glave da je dogovorio sastanak, prijatelj zaboravi da je išao na šalicu kava, a pacijent se ne pojavi nakon dogovorenog pregleda kod liječnika.

Uzmimo, na primjer, pacijenta koji se ne pojavi na pregledu kod liječnika. Na prvi pogled, to nije strašno - mislite da je to velika stvar. U mislima se odmah javlja slika umornog, prezaposlenog liječnika, kojemu odsutnost pacijenta postaje rijetka prilika da ispravi neke nedostatke u dokumentima, obavi nekoliko poziva ili samo kratko predahne. Ali kada se ti incidenti događaju stalno, kombinirani rezultat neučinkovitosti, izgubljenog prihoda i nepovratnih troškova može biti ogroman. U Ujedinjenom Kraljevstvu, ova nepojavljivanja koštaju NHS procijenjenih 800 milijuna funti godišnje, au SAD-u neki zdravstveni ekonomisti procjenjuju slične gubitke na milijarde dolara.

Poslovanje hotela i restorana je u opasnosti od pada prihoda, gubitka dobiti, pa čak i zatvaranja ako se gosti ne prijave u rezervirane sobe, a broj nedolazaka dosegne određenu kritičnu točku.

Dakle, što se može učiniti?

Srećom, kada je u pitanju uvjeravanje osobe da stigne negdje na vrijeme - a općenito govoreći, to znači da mora biti - male promjene mogu napraviti veliku razliku. U istraživanju koje smo nedavno proveli u poliklinikama, napravljene su dvije male promjene koje su rezultirale znatno manjim nedolaskom. Za ove promjene nije bio potreban novac, ali njihov financijski rezultat može biti golem, jer će medicinskim ustanovama omogućiti uštedu desetaka milijuna dolara godišnje.

Te ćemo promjene opisati u kasnijem poglavlju (poglavlje 8, ako želite znati), ali važno je razumjeti da uvjeravanje nekoga da stigne na vrijeme nije jedini primjer uspješnog utjecaja.

Postoji ogroman broj vrlo različitih radnji, u čije je provođenje važno uvjeriti ljude u različitim okolnostima i uvjetima. Bez obzira koga moramo uvjeravati, jednostavna istina jednako je važna u svim ovim slučajevima, koja će se ponavljati kroz ovu knjigu: Kada se radi o utjecanju na ponašanje, najjednostavnije metode često su najkorisnije..

Ova knjiga govori o tome kako utjecati na ljude i uvjeriti ih učinkovito i etično. Pruža korisne informacije o mnogim malim, ali važnim trikovima (ima ih više od 50), zahvaljujući kojima možete postići trenutne rezultate. Također, što je vrlo važno, u shvaćanju koji će postupci dovesti do maksimalne promjene u reakcijama drugih ljudi, nećemo se oslanjati na nagađanja ili pretpostavke. Umjesto toga, koristit ćemo se dokazima temeljenim na načelima znanosti o uvjeravanju kako bismo detaljno pokazali kako, u velikom broju različitih situacija, male promjene mogu imati veliki učinak.

Prije više od trideset godina, jedan od nas, Robert Cialdini, prvi je objavio Psihologiju utjecaja. Opisuje šest univerzalnih principa uvjeravanja, razvijenih na temelju tada dostupnih znanstvenih dokaza i rezultata sveobuhvatne trogodišnje studije koju je proveo sam autor u prirodnom okruženju. Tijekom sljedećih nekoliko godina, teoretičari su znanstveno potvrdili ovih šest principa, a praktičari u svim područjima počeli su ih široko primjenjivati. Ovih šest principa su: princip reciprociteta(ljudi se osjećaju obveznima vratiti pruženu uslugu) princip autoriteta(ljudi radije traže savjet stručnjaka) načelo oskudice(što je voće zabranjenije, to je slađe), načelo dobronamjernosti(što nam se netko više sviđa, to smo skloniji reći mu "da") princip slijeda(ljudi nastoje djelovati u skladu sa svojim opredjeljenjima i vrijednostima), i načelo društvenog dokaza(Ljudi uspoređuju svoje postupke s postupcima drugih.)

Ali znanost ne staje na pola puta da udahne.

Tijekom proteklih nekoliko godina, dubinska istraživanja u područjima kao što su kognitivna i socijalna psihologija, neuropsihologija i bihevioralna ekonomija pomogla su znanstvenicima da bolje razumiju procese utjecaja, uvjeravanja i promjene ponašanja. U ovoj knjizi razmotrit ćemo više od 50 novih tehnika i ideja, od kojih je većina nastala kao rezultat istraživanja provedenog posljednjih godina.

Ove smo nove pristupe i ideje namjerno upakirali u kratka poglavlja, od kojih će svako čitanje u prosjeku trajati najviše deset minuta. Ovo vrijeme bit će vam dovoljno da shvatite kako funkcionira taj psihološki mehanizam čije smo postojanje mi i mnogi drugi znanstvenici potvrdili svojim istraživanjem. Zatim možete lako prijeći na provođenje ideja i koncepata koje smo opisali u praksi: u vašem poslu i na radnom mjestu - s klijentima, kolegama i zaposlenicima, kao i kod kuće, s prijateljima, sa susjedima i u mnogim različitim životnim situacijama u kojem se možete pojaviti.

Osim toga, raspravljat ćemo o primjeni ovih ideja na uobičajene situacije kao što su sastanci licem u lice i grupni sastanci, telefonski razgovori, e-pošta te mrežno i društveno umrežavanje.

No, uz dosad nepoznate pristupe razvijene nedavnim napretkom u znanosti o uvjeravanju, ovu knjigu obilježava još nešto novo - fokusiranost na temu malih promjena koje dovode do značajnih rezultata. Ovdje ćemo po prvi put pogledati kako utjecati na ljude i uvjeriti ih (apsolutno etički) uz pomoć malih promjena u svom ponašanju, koje, međutim, mogu imati golem učinak.

Ove smo promjene nazvali VAŽNIM STVARIMA.

Mislimo da je ova usredotočenost na male, ali korisne promjene utemeljene na dokazima ključna jer uobičajeni pristup koji ljudi koriste kako bi uvjerili druge postaje sve neučinkovitiji.

Većina ljudi vjeruje da prilikom izbora uzimaju u obzir sve dostupne informacije kako bi došli do informirane odluke o pravom smjeru djelovanja. Nije iznenađujuće da isto ponašanje pripisuju svima ostalima i vjeruju da je najbolji način da uvjere ljude da im daju što više informacija i objasne zašto bi trebali obratiti pažnju na ovo ili ono.

Tako, primjerice, liječnik, kada bolesniku dijagnosticira neku kroničnu bolest (iako ne baš čestu, ali lako izlječivu), može pacijentu dati podatke o etiologiji bolesti i prognozi – a tek onda predložiti potrebnu terapiju mjere: određena prehrana i uzimanje određenih lijekova u pravo vrijeme u pravoj dozi. CIO, koji je duboko zabrinut što sve više zaposlenika u tvrtki učitava svoja kompjutorska računala neovlaštenim osobnim programima, može dati zaposlenicima detaljne informacije o mogućim posljedicama njihovih postupaka i razlozima zašto se oni smatraju kršenjem politike tvrtke.

Nisu samo liječnici i CIO ti koji pokušavaju unijeti željene promjene u ponašanje drugih ljudi. Svi to radimo. Želite li uvjeriti svog novog kupca da je vaš proizvod bolji od konkurencije i da stoga zaslužuje 20% marže? Zatim klijentu pružite dodatne informacije i sustav dokaza koji bi potkrijepili vaše tvrdnje. Trebate li uvjeriti svoj tim da se vaš najnoviji program promjena razlikuje od desetak potpuno istih onih koje ste predlagali u prošlosti? Navedite mnogo razloga i dokažite kako će svi imati koristi od vašeg plana ovoga puta.

Trebate li na neki način uvjeriti klijente da se pretplate na investicijski plan vaše tvrtke na burzi? Potom se sa svom mogućom pažnjom i marljivošću posvetite vješto napisanoj tehničkoj analizi povijesti ulaganja vaše tvrtke, u kojoj će glavno mjesto imati najimpresivniji rezultati. Konačno, želite li natjerati svoju djecu da rade zadaću i odu spavati na vrijeme? Recite im o istraživanju koje pokazuje da izrada domaće zadaće povećava njihove šanse za upis na sveučilišta Ivy League i da odlazak u krevet na vrijeme povećava blagotvorne učinke sna na tijelo.

Uspjeh utjecaja sve više ne ovisi o znanju, već o okolnostima i psihološkom okruženju u kojem je informacija prezentirana. Odnosno, svaka osoba može značajno povećati svoju sposobnost utjecaja i uvjeravanja drugih ne toliko pokušavajući govoriti o potrebnoj promjeni ili je objasniti, koliko malo mijenjajući nešto u principu prezentiranja informacija i povezujući ih s dubokim ljudskim motivima. Male promjene u okruženju, predstavljanju namjera, vremenu i kontekstu u kojem se poruka isporučuje mogu napraviti veliku razliku. u njegovoj percepciji i utjecaju na sugovornika.

Također ćemo se dotaknuti nekih misterija u knjizi i postaviti brojna pitanja na koja možete dobiti odgovore kada počnete shvaćati znanost uvjeravanja. Na primjer:

♦ Koju malu promjenu možete unijeti u svoj stil komunikacije e-poštom kako biste lakše komunicirali s poslovnim partnerima?

♦ Što nas (u kontekstu malih promjena koje vode učinkovitom uvjeravanju) mogu naučiti imena uragana, cijene koje završavaju s 99 i smrznuti jogurt?

♦ Koje male promjene u pristupu će vam pomoći da svoje poslovne sastanke učinite produktivnijima?

♦ Konačno, kako male, bezvrijedne promjene u načinu na koji govorite mogu motivirati druge (i vas također) da postignu cilj, kao što je postizanje prodajnog cilja, mršavljenje, preuzimanje novog hobija ili učenje kako navesti svoju djecu da već rade zadaću?

Nema sumnje da su nam nove tehnologije i trenutni pristup informacijama donijeli značajne prednosti, ali naš kognitivni aparat, kojim obrađujemo stečeno znanje, uglavnom je ostao nepromijenjen već stoljećima. Čudno, što više informacija imamo za donošenje odluke, manja je vjerojatnost da ćemo ih sve iskoristiti u situaciji stvarno ozbiljnog izbora. Moderni ljudi jednako radije ostaju pod utjecajem malih promjena u komunikacijskom kontekstu kao i njihovi preci prije stotina ili tisuća godina.

Kada je riječ o utjecaju i uvjeravanju ljudi putem etičkih i učinkovite načine, malo se odjednom pretvori u veliko. Kao što ćete sami vidjeti kasnije, jednostavnim uvođenjem malih promjena utemeljenih na dokazima u vašoj praksi uvjeravanja, lako je ostvariti značajan utjecaj.

Pa, idemo na putovanje kroz ovo nova znanost uvjeravanja da iz prve ruke vidite kako je mala promjena u tekstu pisma motivirala tisuće građana da konačno poduzmu akciju i plate poreze koje su dugovali vladi, generirajući stotine milijuna funti dodatnog prihoda za državnu blagajnu. A onda prelazimo na opseg vaših vlastitih napora uvjeravanja.

Steve Martin

Noah Goldstein

Robert Cialdini

1. Kako uvjeriti ljude da plaćaju porez na vrijeme

Poput poreznih inspektora u većini zemalja, službenici HMRC-a Ujedinjenog Kraljevstva imali su problem: previše veliki broj građani su izbjegavali podnošenje poreznih prijava i nisu plaćali porez na vrijeme.

Dugi niz godina dužnosnici HMRC-a slali su mnoga pisma i obavijesti ovim amaterima s isplatama. Većina ih je uglavnom govorila o raznim posljedicama s kojima se neplatiše suočavaju ako ne plate dospjeli iznos: troškovi kamata, zatezne naknade i tužbe. Za neke je ljude ovaj tradicionalni pristup dobro funkcionirao, ali u mnogim je slučajevima bio beskoristan. Stoga je početkom 2009. HMRC, u dogovoru s našom tvrtkom INFLUENCE AT WORK, odlučio isprobati alternativni pristup potkrijepljen znanošću uvjeravanja. Sastojao se od jedne male promjene: jedna rečenica dodana standardnom pismu.

Ova sitnica izuzetna je ne samo zbog svoje jednostavnosti, već i zbog ogromnih promjena u ponašanju neplatiša do kojih je dovela. Pisma novog tipa omogućila su prikupljanje 560 milijuna funti od 650 milijuna duga, što je iznosilo 86% isplata. Usporedbe radi, godinu prije, HMRC je uspio prikupiti 290 milijuna funti od procijenjenih 510 milijuna funti, samo 57%.

Na kraju, nova pisma, u kombinaciji s drugim dokazanim metodama izvučenima iz naplate nevladinih dugovanja, pomogla su poreznicima prikupiti 5,6 milijardi funti više neplaćenih poreza nego u prošla godina. Uz to, HMRC je smanjio iznos duga u računovodstvenim evidencijama za 3,5 milijardi funti. Uzimajući u obzir koliko su male bile potrebne promjene i koliko su malo koštale, kumulativni učinak bio je zapanjujući. Ali koje su to promjene? Novi e-mailovi jednostavno su izvješćivali koliko ljudi plaća svoje poreze na vrijeme (što je bila istina).

Ali zašto je toliko primatelja odjednom osjetilo potrebu poslati ček na pravi iznos, samo čitajući u standardnom pismu ovo dodatno i, čini se, ne toliko važna fraza? Odgovor leži u osnovnom principu koji upravlja ljudskim ponašanjem, a koji znanstvenici nazivaju društveni dokaz, odnosno potvrda gužve. Podrazumijeva da je ponašanje osobe u velikoj mjeri oblikovano ponašanjem drugih, posebno onih s kojima se ona snažno identificira.

Istraživači su desetljećima proučavali ovaj fenomen i shvatili da mu nisu podložni samo ljudi. Jato ptica. Krdo životinja. Jato riba. Roj insekata. Privlačnost tuđeg ponašanja toliko je arhaičan princip da pogađa čak i primitivne organizme. Sam koncept društvenog dokaza možda nije nov, ali postupno učimo više o njegovom utjecaju i kako ga redovito primjenjivati.

Činjenica da se osoba više voli složiti s nečim nego prigovoriti, upuštajući se u mukotrpan proces spoznaje, može se promatrati kao alarmantan i umirujući faktor u isto vrijeme. S jedne strane, ljudi su zabrinuti zbog bliskosti ljudi s leminzima, u njihovom ponašanju podložnim potpunoj kontroli gomile. Ujedno je ohrabrujuće da nas takvo pokoravanje dovodi do uglavnom ispravnih odluka.

Podložnost gomili nije samo ponašanje koje diktira potreba da se drži korak sa susjedima. Čak je temeljnija od tri osnovne i iznimno moćne, iako jednostavne ljudske motivacije: želja da se prihvati kao točna i učinkovita rješenja, želja da se povežete s drugima i dobijete njihovo odobravanje i želja da sebe vidite u pozitivnom svjetlu.

Naizgled neznatna promjena u poreznim obavijestima UK HMRC-a imala je tako veliki utjecaj jer je mogla utjecati na sve tri motivacije u isto vrijeme. U uvjetima neselektivnog zapošljavanja i preopterećenosti, želja da se "radi ono što većina radi" može biti najkraći i ujedno najučinkovitiji put do prava odluka odlučujemo li koji ćemo film gledati, u koji ćemo restoran ići ili, u slučaju HMRC-a, kada ćemo platiti porez.

Skrećući pozornost primateljima da većina građana svoje poreze plaća na vrijeme, službenici su kod neplatiša stvorili želju da se pridruže toj većini. Na kraju krajeva, radeći ono što većina ljudi čini, dobivamo slatku priliku zaslužiti njegovo odobravanje i povećati svoju priliku za jačanje naših društvenih veza.

U konkretnom slučaju pisama HMRC-u, treća motivacija - želja osobe da sebe vidi u pozitivnom svjetlu - također je igrala ulogu. Uostalom, većina neplatiša vjerojatno nije nimalo ponosna na svoje loše ponašanje. Naravno, lakše je biti pijavica na tijelu društva ako vjeruješ da su i ostali pijavice. Ali nakon što su saznali da mnogi britanski građani plaćaju svoje poreze na vrijeme, oni malobrojni koji to nisu učinili počeli su se osjećati još više besposličarima. Primivši takve informacije, uspjeli su vratiti ideju o sebi kao iskren čovjek, samo plaćanjem poreza, kao što većina radi.

S obzirom na moć koju društveni dokaz može imati, iznenađujuće je koliko ljudi malo cijene njegovu snagu. U nizu studija koje smo nas dvoje proveli s bihevioralnim znanstvenicima Jessicom Nolan, Wesom Schultzom i Vladasom Grishkevichusom, pitali smo nekoliko stotina vlasnika kuća u Kaliforniji da nam kažu koji su od četiri razloga zapravo odlučili smanjiti potrošnju električne energije kod kuće. Evo razloga:

1) ušteda energije čuva okoliš;

2) ušteda energije donijet će koristi budućim generacijama;

3) ušteda energije štedi novac;

4) mnogi njihovi susjedi već su se pridružili programu uštede energije.

Vlasnici su jednoglasno ukazali na posljednji razlog - "njihovi brojni susjedi ..." - kao posjedovanje odlučujući utjecaj na vlastito ponašanje. Zatim smo, naoružani tim informacijama, proveli eksperiment u susjednoj južnoj Kaliforniji.

Označivši svaki od navedenih razloga posebnim znakom, nasumično smo obilazili kuće tražeći od stanara da na ulazna vrata objese znak koji odgovara razlogu koji im je najbliži. Istovremeno, jednu skupinu su podsjetili da štednja energije štedi okoliš, drugu - da će to koristiti budućim generacijama, treću - kakve će uštede donijeti u njihov obiteljski proračun. Na kraju, četvrta skupina upoznata je s rezultatima nedavnog istraživanja koje je pokazalo da je većina njihovih susjeda već aktivno uključena u program uštede energije.

Kad smo izmjerili koliko električne energije naši ispitanici troše gotovo mjesec dana kasnije, pokazalo se da je poruka o društvenom dokazu bila jedini istinski učinkovit motivator koji je motivirao ljude da stvarno promijene svoje ponašanje, iako su prije toga mnogi ispitanici odbacivali ovaj razlog kao bilo što što im znači. Zanimljivo je da je u početku važan razlog sačuvati energiju, većina je smatrala očuvanje okoliš. Međutim, tada je utvrđeno da je ovaj ekološki motiv imao mali učinak na smanjenje troškova energije.

Istina, ljudi ne samo da su danas prilično slabo svjesni onoga što ih danas tjera na ovaj ili onaj čin, nego nisu baš ni svjesni čime su se jučer rukovodili u svom ponašanju.

U pripremi televizijskog dnevnika jedan od nas je zamoljen da pomogne u dijelu emisije koji je pokušavao pronaći način da uvjeri ljude da pomažu drugima uvijek, svaki dan, a ne samo povremeno. hitan slučaj. Zamolili smo istraživače da izračunaju koliko ljudi baca novac na autobusa dok prolazi pored njega na prometnoj stanici njujorške podzemne željeznice.

Nedugo nakon toga malo smo promijenili situaciju, zbog čega je ponašanje prolaznika momentalno postalo drugačije. Prije nego što je sljedeći (nesuđeni) putnik stigao do glazbenika, druga osoba (sudionik našeg eksperimenta) ubacila mu je nekoliko novčića u šešir kako bi putnik koji mu je prilazio to primijetio. Proizlaziti? Osmerostručio se broj ljudi koji su glazbeniku donirali sitniš.

Nakon istraživanja razgovarali smo s nekoliko putnika koji su donirali novac, a niti jedan nije priznao da ga je na ovaj čin potaknulo to što je to učinio netko drugi pred njim. Umjesto toga, navedeni su različiti razlozi: "Svidjela mi se njegova pjesma", "Po prirodi sam velikodušna osoba", "Bilo mi je žao tipa" ...

Da ljudi općenito ne prepoznaju prave čimbenike koji utječu na njihovo ponašanje (i prije, pa poslije akcija) dovodi do trenutne reakcije tvrtki i organizacija koje počinju trošiti vrijeme, trud i često puno novca na ankete svojih kupaca, želeći znati čime su se doista motivirali pri donošenju odluke o kupnji. Iako ne sumnjamo da će mnogi rado odgovarati na takva pitanja, uopće nije nužno da njihovi odgovori točno odražavaju pravo stanje stvari. Kao rezultat toga, marketinške strategije koje se temelje na ovim odgovorima uglavnom ne uspijevaju.

Dakle, najbolji način da utječete na svoje napore nije temeljiti se na onome što ljudi kažu da utječe na njihovu odluku, već na nekoj maloj promjeni koju možete odmah unijeti u svoju strategiju jednostavnim i iskrenim objašnjenjem ljudima da većina njih poput njih već ima potencijalne kupce radeći ono što želite postići od svojih kupaca.

Na primjer, voditelj prodaje, u nastojanju da poveća posjećenost lansiranja novog proizvoda, može pozvati one koji će najvjerojatnije prisustvovati takvim događajima. I onda sljedeća grupa gosti mogu biti sa s razlogom izvijestiti da su "mnogi već iskoristili naš poziv". Takva mala promjena može biti vrlo učinkovita, čak i ako su pozvani u početku izjavili da je njihova vlastita odluka dolazak na prezentaciju ni na koji način ne ovisi o posjećenosti iste.

Nakon toga, možete se češće obratiti socijalnom dokazu, primjenjujući drugu ideju dobivenu kao rezultat istraživanja pisama britanskih dužnosnika - dodatna karakteristika. Neka od pisama naglašavaju ne samo broj ljudi koji su na vrijeme platili porez u cijeloj zemlji, već i postotak takvih građana koji žive u radijusu iste Poštanski broj, koji je adresat. Ovaj je pristup rezultirao povećanjem od 79% u promjeni ponašanja, u usporedbi s uobičajenih 67% nakon primanja standardne e-pošte.

Naravno, od primjene ove ideje ne mogu imati koristi samo državni i porezni službenici. Većina tvrtki i organizacija, od globalnih elektrana do lokalnih stambenih udruga, treba na vrijeme prikupiti novac od kupaca i kupaca.

Čak i u slučajevima kada je poznato da većina potrošača plaća na vrijeme, naša će preporuka pomoći pri izradi računa i bilanci. Iako je malo vjerojatno da će ova mala promjena utjecati na sve koji ne plaćaju na vrijeme, svakako će povećati postotak plaćanja računa, pogodivši manjinu koja aktivno izbjegava plaćanje na vrijeme, ako ne i uopće.

Također je važno usmjeriti pozornost publike na ponašanja koja su općenito prihvatljiva i poželjna. Kao rezultat studije koju je proveo jedan od nas, zajedno s liječnicima Surajem Bassijem i Rupertom Dunbar-Reesom, pokazalo se da u medicinski centri, koji na istaknutom mjestu stalno drže popise pacijenata koji se u prethodnom mjesecu nisu pojavili u ordinaciji u zakazano vrijeme, sljedećih mjesec dana broj takvih osoba značajno raste. Kao što smo spomenuli u uvodu, ova nepojavljivanja rezultiraju velikim financijskim gubicima i neučinkovitošću ne samo u medicinske usluge, ali iu svim sektorima komercijalne i industrijske djelatnosti i državno gospodarstvo. Dakle, mala, bezvrijedna promjena, poput privlačenja pažnje ispravno ponašanje može donijeti ogromne koristi.

Naravno, strategija naglašavanja koliko se ljudi ponaša "ispravno", to jest plaćaju svoje poreze na vrijeme, pojavljuju se na vrijeme na sastancima i rade domaću zadaću, neće biti tako uspješna ako se većina ljudi ne ponaša na sve onako kako biste željeli.

U takvim slučajevima dolazi u napast jednostavno izmisliti potrebnu većinu, ali toplo preporučujemo da se oduprete iskušenju. Ne samo da je to neetično, nego ako se ispostavi da su vaši podaci o društvenom dokazu izmišljeni, svaki pokušaj utjecaja koji napravite u budućnosti bit će u redu najbolji slučaj borba za povjerenje, au najgorem slučaju potpuno uništiti svoj ugled.

Međutim, postoji alternativa, i to ne jedna; Ovdje mogu biti vrlo učinkovita dva odvojena pristupa. Prvi - naglasiti ponašanje koje u određenoj situaciji odobrava većina. Odobravanje/neodobravanje većine bihevioralni znanstvenici nazivaju propisanom (zadanom) normom.

Na primjer, isticanje rezultata studije, prema kojima većina ispitanika podržava određenu ideju, može uvelike pomoći u promjeni ponašanja drugih ljudi (80% Kalifornija smatra važnom svoju ulogu u programima uštede energije, devet od deset zaposlenika reklo je bili bi zainteresirani za više informacija o tome zdrav načinživot itd.). U takvim slučajevima, važna MALA stvar će vam pomoći da propisanu stopu učinite dijelom svoje strategije utjecaja.

Također može biti učinkovito objaviti određene brojke koje ukazuju na široko prihvaćanje ideje ili ponašanja. Opower, tvrtka sa sjedištem u Arlingtonu u Virginiji, razvila je aplikaciju koja korisnicima Facebooka omogućuje praćenje potrošnje energije u domu i uštedu energije.

Na svojoj web stranici Opower izričito navodi da je program uštedio "preko 6 milijardi kilovat-sati električne energije" i "preko 750 milijuna dolara na računima za energiju". Takve poruke mogu biti prilično učinkovite kada treba uvjeriti ljude da se uključe, ali nema konkretnih dokaza da se većina već pridružila.

Druga korisna strategija također mogu biti obavijesti, ukazujući na sve veći broj ljudi koji se pridružuju, posebno rani stadiji kampanje kada trebate dobiti zamah. Na primjer, bloger čiji je web promet porastao s nekoliko stotina posjeta tjedno na tisuću posjeta tjedno u posljednjih nekoliko mjeseci može istaknuti peterostruko povećanje tog iznosa. kratko vrijeme. Slično tome, korisnik Facebooka može se pohvaliti povećanim brojem primljenih lajkova.

Naravno, bilo bi naivno tvrditi da strategija društvenog dokaza poput one koju su službenici britanske porezne uprave koristili u svojoj epistolarnoj kampanji jamči rezultate u bilo kojoj situaciji u kojoj želite promijeniti nečije ponašanje. Ali s obzirom na to da niz najnovijih strategija društvenog dokaza generira čak ne milijune ili tisuće, već milijarde dolara dodatnih prihoda i značajno povećanje učinkovitosti, čini se vrijednim boljeg razumijevanja njihove primjene.

U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke ne na temelju samih informacija, već na temelju konteksta u kojem su informacije predstavljene. U današnjem svijetu male promjene mogu imati najveći učinak. Promjene koje možete odmah provesti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Što se tiče utjecaja i uvjeravanja, oni jamče uspjeh!

karakteristike knjige

Datum pisanja: 2014
Godina prijevoda: 2015
Ime: Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje jamče uspjeh

Opseg: 270 stranica, 2 ilustracije
ISBN: 978-5-496-01579-0
Prevoditelj: N. Buravova
Nositelj autorskog prava: Peter

Predgovor knjizi “Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje jamče uspjeh"

Za razliku od ovih ljubitelja tiska, ljudi koji kasne ili ne dolaze negdje u svakodnevnom životu ne privlače veliku pažnju. Netko rezervira stol u restoranu i ne pojavi se, porotnik propusti ročište, uvijek zaposlenom menadžeru izbije iz glave da je dogovorio sastanak, prijatelj zaboravi da je išao na šalicu kava, a pacijent se ne pojavi nakon dogovorenog pregleda kod liječnika.

Uzmimo, na primjer, pacijenta koji se ne pojavi na pregledu kod liječnika. Na prvi pogled, to nije strašno - mislite da je to velika stvar. U mislima se odmah javlja slika umornog, prezaposlenog liječnika, kojemu odsutnost pacijenta postaje rijetka prilika da ispravi neke nedostatke u dokumentima, obavi nekoliko poziva ili samo kratko predahne. Ali kada se ti incidenti događaju stalno, kombinirani rezultat neučinkovitosti, izgubljenog prihoda i nepovratnih troškova može biti ogroman. U Ujedinjenom Kraljevstvu, ova nepojavljivanja koštaju NHS procijenjenih 800 milijuna funti godišnje, au SAD-u neki zdravstveni ekonomisti procjenjuju slične gubitke na milijarde dolara.

Poslovanje hotela i restorana je u opasnosti od pada prihoda, gubitka dobiti, pa čak i zatvaranja ako se gosti ne prijave u rezervirane sobe, a broj nedolazaka dosegne određenu kritičnu točku.

Dakle, što se može učiniti?

Srećom, kada treba uvjeriti nekoga da stigne negdje na vrijeme - a općenito govoreći, to znači biti nužan - male promjene mogu napraviti veliku razliku. U istraživanju koje smo nedavno proveli u poliklinikama, napravljene su dvije male promjene koje su rezultirale znatno manjim nedolaskom. Za ove promjene nije bio potreban novac, ali njihov financijski rezultat može biti golem, jer će medicinskim ustanovama omogućiti uštedu desetaka milijuna dolara godišnje.

Ove promjene bit će opisane u kasnijem poglavlju (poglavlje 8, ako želite znati), ali važno je razumjeti da uvjeravanje nekoga da stigne na vrijeme nije jedini primjer uspješnog utjecaja.

Ova knjiga govori o tome kako utjecati na ljude i uvjeriti ih učinkovito i etično. Pruža korisne informacije o mnogim malim, ali važnim trikovima (ima ih više od 50), zahvaljujući kojima možete postići trenutne rezultate. Također, što je vrlo važno, u shvaćanju koji će postupci dovesti do maksimalne promjene u reakcijama drugih ljudi, nećemo se oslanjati na nagađanja ili pretpostavke. Umjesto toga, koristit ćemo se dokazima temeljenim na načelima znanosti o uvjeravanju kako bismo detaljno pokazali kako, u velikom broju različitih situacija, male promjene mogu imati veliki učinak.

Ali znanost ne staje na pola puta da udahne.

Ove smo nove pristupe i ideje namjerno upakirali u kratka poglavlja, od kojih će svako čitanje u prosjeku trajati najviše deset minuta. Ovo vrijeme bit će vam dovoljno da shvatite kako funkcionira taj psihološki mehanizam čije smo postojanje mi i mnogi drugi znanstvenici potvrdili svojim istraživanjem. Tada možete lako prijeći na provođenje ideja i koncepata koje smo opisali u praksi: u vašem poslu i na radnom mjestu - s klijentima, kolegama i zaposlenicima, kao i kod kuće, s prijateljima, sa susjedima i u mnogim različitim životnim situacijama u kojima možete se pojaviti.

Osim toga, raspravljat ćemo o primjeni ovih ideja na uobičajene situacije kao što su sastanci licem u lice i grupni sastanci, telefonski razgovori, e-pošta te mrežno i društveno umrežavanje.

Ove smo promjene nazvali VAŽNIM STVARIMA.

Mislimo da je ova usredotočenost na male, ali korisne promjene utemeljene na dokazima ključna jer uobičajeni pristup koji ljudi koriste kako bi uvjerili druge postaje sve neučinkovitiji.

Većina ljudi vjeruje da prilikom izbora uzimaju u obzir sve dostupne informacije kako bi došli do informirane odluke o pravom smjeru djelovanja. Ne iznenađuje da isto ponašanje pripisuju i svima ostalima i vjeruju da je najbolji način da uvjere ljude da im daju što više informacija i objasne zašto bi trebali obratiti pažnju na ovo ili ono.

Tako, primjerice, liječnik, kada bolesniku dijagnosticira neku kroničnu bolest (iako ne baš čestu, ali lako izlječivu), može pacijentu dati podatke o etiologiji bolesti i prognozi – a tek onda predložiti potrebnu terapiju mjere: određena prehrana i uzimanje određenih lijekova u pravo vrijeme u pravoj dozi. CIO, koji je duboko zabrinut što sve više zaposlenika u tvrtki učitava svoja kompjutorska računala neovlaštenim osobnim programima, može dati zaposlenicima detaljne informacije o mogućim posljedicama njihovih postupaka i razlozima zašto se oni smatraju kršenjem politike tvrtke.

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje jamče uspjeh - Robert Cialdini (preuzmi)

(uvodni fragment knjige)