Mark Goulston - I Can Hear You Right Through You (versi pendek).

Mark Goulston

Semua hak terpelihara.

Tiada bahagian buku ini boleh diterbitkan semula dalam apa jua bentuk tanpa kebenaran bertulis daripada pemegang hak cipta.

Sokongan undang-undang untuk rumah penerbitan disediakan oleh firma guaman VegasLex.

© Mark Goulston, 2009. Diterbitkan oleh AMACOM, bahagian Persatuan Pengurusan Amerika, Antarabangsa, New York. Semua hak terpelihara.

© Terjemahan ke dalam bahasa Rusia, penerbitan dalam bahasa Rusia, reka bentuk. LLC "Mann, Ivanov dan Ferber", 2010

Buku ini dilengkapi dengan baik oleh:

Radislav Gandapas"Kama Sutra untuk Penceramah"

Stuart Diamond"Rundingan yang berkesan"

Stephanie Palmer"Saya datang, saya lihat, saya yakin"

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler"Rundingan Utama"

Warren Bennis, guru dan rakan.

Terima kasih kepada anda, saya menyedari bahawa jika anda mendengar dengan teliti orang, cuba memahami apa sebenarnya yang mereka mahukan, dan membantu mereka dengan kemampuan mereka, maka mereka akan membenarkan diri mereka dipujuk kepada hampir semua perkara.

Untuk mengenang Edwin Shneidman, seorang perintis dalam bidang penyelidikan dan pencegahan bunuh diri, pengasas Pusat Pencegahan Bunuh Diri Los Angeles, dan mentor saya yang dihormati.

“Jika anda mendengar, anda sentiasa boleh mendengar kesakitan, ketakutan, penderitaan, harapan dan impian orang lain. Dan jika orang merasakan bahawa anda mendengar dan memahami, mereka akan membuka minda dan hati mereka kepada anda” (Edwin Shneidman).

Kepada pembaca saya.

Gembira saya dapat mengajar anda pelajaran penting ini.

Mukadimah

CEO (eng. ketua pegawai eksekutif) – pegawai tertinggi syarikat (ketua pengarah, pengerusi lembaga, pengurus). Menentukan strategi keseluruhan perusahaan, membuat keputusan pada tahap tertinggi, dan melaksanakan tugas perwakilan. Nota ed.

CTO (Bahasa Inggeris: ketua pegawai teknikal, atau ketua pegawai teknologi, "pengarah teknikal") ialah jawatan kepimpinan dalam syarikat Barat, sepadan dengan "ketua jurutera" Rusia. Salah seorang pemimpin perbadanan, bertanggungjawab untuk pembangunan dan pembangunan produk baharu; CTO biasanya bertanggungjawab ke atas keseluruhan bahagian teknologi pengeluaran. Nota ed.

Daniel Goleman, "Kecerdasan Emosi", AST, AST Moscow, Guardian, 2008

Par - Dalam golf, bilangan pukulan yang diperlukan untuk pemain berpengalaman untuk mara ke lubang seterusnya. Nota ed.

UCLA (Universiti California, Los Angeles) - Universiti California di Los Angeles. Nota ed.

Buku ini tentang apa?

Buku ini untuk siapa?
Untuk...

Baca lagi

Buku ini tentang apa?
Kami sentiasa memerlukan sesuatu daripada orang lain, sama ada rakan sekerja dan pelanggan, bos dan orang bawahan, anak dan pasangan. Sesuatu yang penting selalunya bergantung pada sama ada kita boleh mencapai ini - kerjaya, sebagai contoh. Atau sekurang-kurangnya percutian yang dihabiskan mengikut kehendak kita.
Dan setiap hari kami meyakinkan seseorang tentang sesuatu (malah ada yang dibayar untuknya). Dan tidak selalu berjaya.
Bagaimana, apabila berhadapan dengan dinding kosong, menembusinya dan mencapai hasil yang diinginkan: dapatkan jawapan, pujuk anda untuk melakukan sesuatu atau tidak melakukan sesuatu...? Kunci kepada perundingan yang berjaya ialah keupayaan untuk mendengar dan mendengar lawan bicara anda dan keupayaan untuk memahami apa yang dia harapkan daripada anda. Idea ini, secara amnya, bukanlah baru, tetapi masih terdapat sedikit kaedah yang masuk akal.
Buku ini ditulis oleh seorang saintis dan pengamal rundingan berpengalaman yang digabungkan menjadi satu. Mark Goulston, seorang pakar psikiatri yang berlatih, memberitahu bagaimana untuk membangunkan kemahiran mendengar dan cara menerapkannya bukan sahaja dan bukan sahaja di tempat kerja, tetapi juga dalam kehidupan seharian.

Buku ini untuk siapa?
Bagi ahli perniagaan yang perlu berunding dan menguruskan pekerja mereka setiap hari. Untuk anak-anak mereka, yang perlu mencari bahasa yang sama dengan ibu bapa mereka setiap petang.
Untuk semua orang yang ingin didengari dan difahami dan bersedia untuk mendengar dan memahami orang lain.

Mengapa kami memutuskan untuk menerbitkan buku ini
Kerana topik rundingan yang berjaya masih relevan seperti biasa - walaupun terdapat banyak buku mengenai rundingan. Dan juga kerana...

"Tipu" buku itu
Mark Goulston melatih perunding terbaik FBI. Apabila pakar sedemikian berkongsi pengalamannya, adalah berdosa untuk tidak mengambil kesempatan!

edisi ke-9.

Sembunyi

Saya boleh mendengar anda terus. Teknik Perundingan Berkesan Mark Goulston

(anggaran: 1 , purata: 5,00 daripada 5)

Tajuk: Saya boleh mendengar anda terus. Teknik Perundingan Berkesan
Pengarang: Mark Goulston
Tahun: 2011
Genre: Sastera perniagaan asing, Pemasaran, PR, pengiklanan, Pengurusan, pemilihan kakitangan

Mengenai buku "Saya mendengar melalui anda. Teknik Perundingan Berkesan" Mark Goulston

Kehidupan orang moden telah meningkat dengan pesat sehingga selalunya mana-mana daripada kita mendapati diri kita berada dalam situasi di mana kita cuba menyampaikan sesuatu kepada pasangan kita, tetapi mereka tidak mendengar kita atau tidak mahu mendengar. Begitu juga, kita sendiri tidak mendengar, tetapi hanya cuba berpegang pada baris kita, tanpa menyedari bahawa kita tidak mungkin mencapai kejayaan dengan tingkah laku sedemikian. Keadaan ini adalah tipikal untuk semua bidang kehidupan kita, sama ada bekerja, rundingan dalam mana-mana pihak berkuasa, atau bidang hubungan peribadi. Kemahiran komunikasi yang berkesan sebelum ini kini tidak berguna sama sekali. Apa yang perlu dilakukan? Bagaimana untuk "melalui"? Bagaimana saya boleh didengari?

Mark Goulston menemui jawapan kepada semua soalan. Mereka ada dalam buku baharunya “I Hear Right Through You. Teknik rundingan yang berkesan." Dan ini betul-betul berlaku apabila nama itu bercakap untuk dirinya sendiri.

Salah satu nasihat terbaik mengenai tekniknya ialah Goulston mencadangkan menganalisis dan melihat perkara yang sebenarnya diperlukan oleh seseorang daripada anda, dan kemudian halangan tertinggi untuk berkomunikasi dengan orang ramai akan diatasi.

Terima kasih kepada teknik yang dibentangkan dalam buku itu, pembaca akan belajar bukan sahaja untuk meyakinkan orang ramai, tetapi juga untuk memahami ketakutan dan keputusasaan mereka. Sememangnya dalam mana-mana komunikasi manusia, apa yang penting pertama sekali ialah sikap manusia terhadap satu sama lain. Dan keupayaan untuk mendengar dan mendengar itulah yang mendasari sebarang rundingan yang berjaya.

Untuk siapa buku "I Hear Right Through You"? Untuk semua orang. Bagi ahli perniagaan berjaya berunding dan menguruskan pekerja; untuk kanak-kanak yang, sebagai peraturan, agak sukar untuk mencari bahasa yang sama dengan ibu bapa mereka; untuk semua orang tanpa pengecualian yang ingin didengari dan difahami, untuk mencapai matlamat mereka, untuk menerima daripada komunikasi dan bekerja semua maksimum positif yang mungkin untuk mendapatkan.

Di tapak web kami tentang buku, anda boleh memuat turun tapak secara percuma atau membaca dalam talian buku “Saya dengar terus melalui anda. Teknik perundingan yang berkesan" oleh Mark Goulston dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android dan Kindle. Buku ini akan memberi anda banyak detik yang menyenangkan dan keseronokan sebenar daripada membaca. Anda boleh membeli versi penuh daripada rakan kongsi kami. Juga, di sini anda akan menemui berita terkini dari dunia sastera, pelajari biografi pengarang kegemaran anda. Untuk penulis pemula, terdapat bahagian berasingan dengan petua dan helah yang berguna, artikel menarik, terima kasih kepada anda sendiri yang boleh mencuba kraf sastera.

Petikan dari buku "Saya boleh mendengar melalui anda. Teknik Perundingan Berkesan" Mark Goulston

Kebanyakan kehidupan adalah masalah persepsi, dan lebih kerap daripada tidak, yang salah.

Sebelum anda mula menyelesaikan masalah yang dicadangkan oleh seseorang, pastikan ia benar-benar wujud.

Fikirkan tentang seseorang yang anda kenali yang menggunakan hiperbola untuk membuktikan kata-katanya, yang membosankan anda dengan persembahan teaternya dan membuatkan anda mahu melarikan diri setiap kali anda melihatnya.
Pada kali seterusnya dia mula membebel, kira hingga lima dan tanya, "Adakah anda benar-benar fikir begitu?" Ikuti pengunduran orang ini dan kemudian ketahui apa masalah sebenar (jika ada).

Satu auns permintaan maaf bernilai satu kilogram kemarahan dan satu tan kuliah.

Saya menyedari bahawa adalah lebih baik untuk mendapatkan bantuan sebelum keadaan menjadi kritikal. Jika terlambat meminta pertolongan, setelah segala-galanya berlaku, pada pandangan orang lain ia kelihatan seperti cubaan mengelak daripada hukuman. Tetapi walaupun dalam kes ini, adalah lebih baik untuk mendapatkan bantuan daripada tidak melakukannya sama sekali.

Orang yang memerlukan sokongan berterusan, marah tentang apa sahaja, sentiasa tidak berpuas hati dengan sesuatu, mempunyai satu persamaan, iaitu perasaan berterusan bahawa dunia tidak melayan mereka sebaik yang mereka mahu. Pada asasnya, orang-orang ini tidak berasa penting dan unik di dunia ini - biasanya kerana kualiti peribadi mereka sendiri mendorong mereka keluar dari jalan menuju kejayaan.

Warren Bennis, guru dan rakan.

Terima kasih kepada anda, saya menyedari bahawa jika anda mendengar dengan teliti orang, cuba memahami apa sebenarnya yang mereka mahukan, dan membantu mereka dengan kemampuan mereka, maka mereka akan membenarkan diri mereka dipujuk kepada hampir semua perkara.

Untuk mengenang Edwin Shneidman, seorang perintis dalam bidang penyelidikan dan pencegahan bunuh diri, pengasas Pusat Pencegahan Bunuh Diri Los Angeles, dan mentor saya yang dihormati.

“Jika anda mendengar, anda sentiasa boleh mendengar kesakitan, ketakutan, penderitaan, harapan dan impian orang lain. Dan jika orang merasakan bahawa anda mendengar dan memahami, mereka akan membuka minda dan hati mereka kepada anda” (Edwin Shneidman).

Kepada pembaca saya.

Gembira saya dapat mengajar anda pelajaran penting ini.

Mukadimah

Eksekutif, CEO dan pengurus jualan sering berkata, "Bercakap dengan orang ini seperti menghantukkan kepala anda ke dinding batu."

Apabila saya mendengar ini, saya menjawab: “Hentikan. Cari batu yang paling lemah di dinding ini.” Cari "batu" itu - apa yang seseorang benar-benar perlukan daripada anda, dan anda akan dapat mengatasi halangan tertinggi dan berkomunikasi dengan orang dengan cara yang anda tidak dapat impikan sebelum ini.

Pemikiran ini membawa saya kepada rakan dan rakan sekerja saya Mark Goulston. Mark mempunyai keupayaan yang hampir ajaib untuk memenangi sesiapa sahaja: Ketua Pegawai Eksekutif, pengurus, pelanggan, pesakit, keluarga mereka, dan juga pengambil tebusan, kerana dia sentiasa mencari "titik lemah." Mark adalah seorang yang benar-benar genius dalam berkomunikasi dengan orang yang paling tidak berkomunikasi, dan dalam buku ini anda akan menemui semua rahsia bagaimana dia berjaya.

Saya bertemu Mark melalui bukunya Get Out of Your Own Way dan Get Out of Your Own Way at Work. Buku-bukunya, karyanya dan, lebih penting lagi, Mark sendiri sangat mengagumkan saya sehingga saya membuatkan kami menjadi rakan kongsi perniagaan. Mark kini merupakan salah seorang pemimpin pemikiran Ferrazzi Greenlight dan penasihat saya yang dipercayai. Setelah melihat dia bekerja untuk masa yang lama, saya boleh menjelaskan mengapa semua orang - daripada FBI hingga Oprah Winfrey - mendengar apabila Mark bercakap tentang cara untuk memujuk orang - tekniknya sangat mudah dan berkesan.

Dan dengan cara ini, jangan fokus pada fakta bahawa Mark adalah pakar psikiatri. Dia juga salah seorang komunikator perniagaan terbaik yang pernah saya temui. Bawa dia ke pejabat di mana semua orang bergaduh dengan orang lain, atau ke jabatan jualan yang tidak dapat menarik perhatian pelanggan, dan Mark akan menyelesaikan masalah dengan cepat dan dengan cara yang memberi manfaat kepada semua orang.

Jika anda ingin mencapai kejayaan yang sama, anda tidak akan menemui guru yang lebih baik daripada Mark. Dia cemerlang, kelakar, baik hati dan menawan hati, dan ceritanya - daripada tetamu Ahad yang tidak diundang kepada ucapan ahli politik berpangkat tinggi - bukan sahaja boleh menghiburkan anda, tetapi mengubah hidup anda. Jadi nikmati dan mula menggunakan kemahiran baharu anda untuk menjadikan orang yang mustahil, tidak suka bersosial, degil menjadi sekutu, pelanggan setia, rakan sekerja dan rakan setia anda.

Keith Ferrazzi

Bahagian satu

Rahsia Pujuk

Sesetengah orang yang bertuah nampaknya mempunyai tongkat ajaib apabila ia datang untuk meyakinkan orang lain untuk mengambil bahagian dalam rancangan mereka, mencapai matlamat mereka dan memenuhi keinginan mereka. Tetapi pada hakikatnya, meyakinkan orang bukanlah sihir. Ia adalah seni... dan sains. Dan ia lebih mudah daripada yang anda fikirkan.

Siapa yang menahan awak sebagai tebusan?

Pengurusan yang baik ialah seni membuat masalah begitu menarik dan penyelesaiannya begitu membina sehingga semua orang mahu mengambil bahagian dalam menyelesaikannya.

Paul Hawken. "Kapitalisme Asli".

Selalu ada orang dalam hidup anda yang anda perlu yakinkan tentang sesuatu. Jika ini gagal, anda hilang sabar. Ini mungkin seseorang di tempat kerja - orang bawahan, ahli pasukan anda, pelanggan atau bos. Atau seseorang yang rapat dengan anda - pasangan, ibu bapa, anak atau "bekas".

Anda mencuba segala-galanya: logik, pujukan, kekuatan, rayuan, kemarahan - tetapi setiap kali anda seolah-olah memukul dinding. Anda menjadi keliru, takut atau kecewa dan berfikir, "Apakah yang akan berlaku seterusnya?"

Saya ingin anda menganggap situasi ini sebagai situasi tebusan. kenapa? Kerana anda tidak boleh membebaskan diri. Anda ditangkap - oleh penentangan, ketakutan, sikap tidak peduli, kedegilan, mementingkan diri sendiri atau keinginan orang lain, dan oleh ketidakupayaan anda sendiri untuk mengambil tindakan yang berkesan.

Pada saat inilah saya muncul.

Saya orang biasa - suami, ayah, doktor. Tetapi agak lama dahulu saya mendapati bahawa saya mempunyai bakat istimewa. Anda boleh melemparkan saya ke dalam apa jua keadaan dan saya boleh meyakinkan orang ramai. Saya boleh meyakinkan pengurus yang tegas dan pekerja yang marah bahawa mereka mesti bekerjasama untuk menyelesaikan masalah. Saya boleh mendapat perhatian daripada keluarga yang hancur dan pasangan yang telah sampai ke tahap membenci antara satu sama lain. Saya juga boleh mengubah niat orang yang telah mengambil tebusan atau berada di ambang bunuh diri.

Saya tidak pasti pada mulanya bahawa saya melakukan sesuatu yang berbeza daripada apa yang orang lain lakukan, tetapi saya tidak ragu-ragu bahawa ia berfungsi. Saya tahu bahawa saya tidak lebih bijak daripada orang lain, tetapi saya menyedari bahawa kejayaan ini bukan hanya nasib: pendekatan saya sentiasa berkesan, dengan jenis orang yang sama sekali berbeza, dalam situasi yang sama sekali berbeza. Hanya ada satu perkara yang saya tidak faham: mengapa ia berfungsi?

Dengan menganalisis kaedah saya, saya menemui jawapannya. Ternyata saya telah menemui satu set teknik yang mudah (ada yang saya temui sendiri, dan ada yang saya pinjam daripada guru dan rakan sekerja saya) yang memastikan kejayaan. Ciri umum teknik ini ialah mereka menarik orang kepada saya, walaupun mereka cuba menjauhkan diri daripada saya.

Untuk memahami perkara ini, bayangkan memandu kereta anda mendaki bukit yang curam. Jika anda cuba melakukan ini pada kelajuan tinggi, roda akan tergelincir dan kereta tidak akan mematuhi stereng. Tetapi hanya menurunkan gear dan anda akan mendapat kawalan sepenuhnya. Ia seolah-olah anda melukis jalan ke arah anda.

Kebanyakan orang beralih ke gear tinggi apabila cuba meyakinkan orang lain. Mereka meyakinkan. Mereka menolak. Mereka sedang bertengkar. Dan dengan itu mewujudkan rintangan. Jika anda mula menggunakan teknik yang saya cadangkan, anda akan mendapat yang sebaliknya - anda akan mendengar, bertanya, mengulang dan mencerminkan apa yang anda dengar.

Apabila anda melakukan ini, lawan anda akan memahami bahawa mereka dilihat, difahami dan dirasai. Dan anjakan turun yang tidak dijangka itu akan membawanya kepada anda.

Teknik hebat yang akan anda pelajari dalam buku ini boleh mengalihkan pendapat orang daripada "tidak" kepada "ya" dengan mudah dan cepat, selalunya dalam masa beberapa minit. Saya menggunakan teknik ini setiap hari - untuk membantu pasangan yang menghadapi perceraian, syarikat yang hampir muflis, pasukan pengurusan tidak dapat bekerjasama dengan berkesan, dan pengurus jualan untuk membantu mereka membuat jualan yang "mustahil". Saya menggunakannya untuk membantu ejen FBI dan perunding tebusan berjaya dalam situasi hidup-atau-mati yang paling mencabar.

Malah, seperti yang anda akan lihat nanti, anda mempunyai banyak persamaan dengan perunding dalam hal cara berkomunikasi dengan orang yang tidak mahu mendengar anda. Itulah sebabnya buku itu bermula dengan kisah Frank.

Frank sedang duduk di dalam kereta di tempat letak kereta berhampiran pusat membeli-belah yang besar. Tiada sesiapa di sekelilingnya sambil memegang laras senapang patah ke kerongkongnya. Pasukan khas dan pasukan perunding telah pun dipanggil Pasukan khas tiba dan berada di belakang kereta, cuba untuk tidak menangkap mata Frank.

Semasa mereka menunggu perunding, maklumat tentang Frank sedang dikumpul. Dia berumur lebih dari tiga puluh tahun, bekerja di bahagian perkhidmatan pelanggan sebuah kedai elektronik yang besar, tetapi enam bulan lalu dia kehilangan pekerjaannya kerana dia bersikap kasar kepada pelanggan dan rakan sekerja dan juga menjerit. Frank telah melalui beberapa temuduga untuk mencari pekerjaan, tetapi tidak pernah menemuinya. Dia mempunyai seorang isteri dan dua anak kecil, dan sering berlaku skandal di dalam rumah.

Sebulan yang lalu, isteri membawa anak-anak dan pergi ke ibu bapanya di bandar lain, mengatakan bahawa dia perlu berehat dari hubungan itu, dan dia perlu memikirkan kelakuannya. Pada masa yang sama, Frank ditendang keluar dari apartmennya kerana dia tidak dapat membayar sewa. Dia berpindah ke bilik kosong di kawasan miskin di bandar, berhenti menjaga dirinya, mencuci dan bercukur, dan hampir tidak makan apa-apa. Perkara terakhir ialah permintaan untuk mengosongkan bilik ini, yang telah disampaikan kepadanya sehari sebelumnya.

Ketua perunding tiba. Dia mendekati Frank dan berkata dengan suara yang tenang:

Frank, saya Leftenan Evans. saya nak cakap dengan awak. Terdapat jalan keluar dari situasi ini, dan tiada siapa yang akan membahayakan anda. Saya tahu anda fikir anda tiada pilihan, tetapi sebenarnya anda ada.

Apa yang anda tahu tentang najis ini? Anda sama seperti orang lain. Tinggalkan saya! - Frank berseru.