Jabatan Psikologi Pendidikan

Kerja kursus

Teknologi pengaruh persuasif dan aplikasinya dalam komunikasi perniagaan

pengenalan

Bab 1. Definisi teori teknologi pujukan. Definisi konsep "kepercayaan", "keyakinan"

1.1 Hubungan kepentingan peribadi yang diyakinkan dan hasil pujukan. Soalan terbuka

1.2 Interaksi bukan lisan sebagai komponen teknologi pemujukan

bab 2 Teknologi pujukan dalam komunikasi perniagaan

2.1 Keadaan persuasif dalam proses komunikasi perniagaan

2.2 Padanan lisan dan bahasa badan sebagai kaedah pemujukan yang berkesan

Kesimpulan

kesusasteraan

pengenalan

Untuk tempoh yang agak lama, ramai yang mengetahui fenomena pujukan. Ahli psikologi di seluruh dunia semakin yakin bahawa idea pengaruh psikologi (termasuk pujukan) - satu orang mempengaruhi orang lain - adalah asas untuk semua psikologi. V.N. Kulikov menulis bahawa dalam masalah pengaruh psikologi, interaksi dan tindakan diri, tuntutan amalan sosial dan keperluan sains psikologi itu sendiri dikaitkan secara organik. Perkembangan mereka akan mempunyai saluran kedua-dua dalam teori psikologi dan dalam amalan sosial yang luas.

Perlu diingatkan bahawa kaitan dan kepentingan teknologi pujukan dalam dunia moden tidak boleh dipertikaikan. Masyarakat moden tidak dapat dinafikan berusaha untuk berjaya, mencapai matlamat mereka sendiri, kedudukan dalam masyarakat, meningkatkan status sosial. Perlu juga diperhatikan bahawa ramai orang yang mencari bukan sahaja untuk mengembangkan pengetahuan mereka, tetapi juga untuk mendapatkan beberapa kemahiran praktikal, mengalihkan perhatian mereka ke bidang psikologi, khususnya, kepada teknologi pengaruh dan pengaruh yang meyakinkan.

Kepentingan teknologi pemujukan dalam bidang pendidikan memang tidak dapat dinafikan. Dengan bantuan pemujukan, adalah mungkin untuk mencapai pelbagai matlamat, tugas, dan sikap pedagogi. Selain itu, dengan penggunaan teknologi pujukan yang betul, kewibawaan guru meningkat, yang sangat memudahkan proses pendidikan, asuhan dan interaksi interpersonal.

Pada masa kini, latihan dalam teknologi pujukan mendapat perhatian dan permintaan yang besar di kalangan wakil pelbagai profesion. Oleh itu, terdapat keperluan untuk kajian lebih lanjut mengenai fenomena ini.

Masalah ini dikaji oleh Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. lain.

Objek kajian- pujukan sebagai cara untuk mempengaruhi seseorang.

Subjek kajian- teknologi, kaedah pujukan dan aplikasinya dalam komunikasi perniagaan.

Tujuan kajian- mengenal pasti, mengkaji teknologi asas pemujukan.

Untuk mencapai matlamat ini, adalah perlu untuk menyelesaikan perkara berikut tugasan:

1. Menjalankan analisis pelbagai sumber sastera mencerminkan topik ini.

2. Untuk mendedahkan peranan, kepentingan, pengertian umum pujukan dalam proses interaksi manusia.

3. Tentukan jenis utama, arah pujukan.

4. Memantapkan aplikasi praktikal teknologi pujukan.

5. Untuk mengkaji kandungan beberapa teknologi pujukan, kaedah pujukan.

Kaedah - analisis kesusasteraan teori dan eksperimen mengenai psikologi; kajian tentang cara-cara aplikasi praktikal fenomena pujukan.

Bab 1. Definisi teori teknologi pujukan. Definisi konsep "kepercayaan", "keyakinan"

Masyarakat adalah organisma tunggal yang komponennya berkait rapat. Dengan kata lain, seseorang adalah sebahagian daripada masyarakat yang tidak dapat dipisahkan, manakala benang yang mengikat semua orang ialah komunikasi. Dalam proses komunikasi, terdapat hubungan rapat antara orang, hubungan diwujudkan, maklumat dihantar, dan keperibadian berkembang. Berkomunikasi, orang menyatakan emosi, tanggapan, penaakulan mereka. Lebih-lebih lagi, dalam proses komunikasi, sikap saling bicara antara satu sama lain terbentuk. Pada zaman kita, ia juga bukan rahsia kepada sesiapa sahaja bahawa dengan bantuan komunikasi yang dibina dengan cara tertentu, anda boleh mempengaruhi lawan bicara, termasuk meyakinkannya tentang ketepatan pandangan anda. Saya ingin melihat dengan lebih dekat fenomena pujukan, kaedah dan teknologi pujukan.

kepercayaan - ia adalah satu kaedah untuk mempengaruhi orang, ditujukan kepada persepsi kritikal mereka sendiri. Pujukan adalah, pertama sekali, penjelasan dan bukti ketepatan dan keperluan tingkah laku tertentu atau ketidakbolehterimaan sebarang salah laku.

Menggunakan kaedah pujukan, ahli psikologi meneruskan dari fakta bahawa ia tertumpu pada sfera intelektual dan kognitif jiwa manusia. Intipatinya ialah, dengan bantuan hujah logik, mula-mula mencapai persetujuan dalaman dengan kesimpulan tertentu dari seseorang, dan kemudian, atas dasar ini, membentuk dan menyatukan sikap baru (atau mengubah sikap lama) yang sesuai dengan matlamat.

Meyakinkan, anda mesti mengikuti peraturan tertentu:

Logik pujukan mesti boleh diakses oleh intelek objek pengaruh;

Adalah perlu untuk meyakinkan melalui bukti, berdasarkan fakta, diketahui objek;

Sebagai tambahan kepada fakta dan contoh khusus (tanpa mereka, adalah mustahil untuk meyakinkan mereka yang tidak mempunyai pandangan yang luas, mengembangkan pemikiran abstrak), maklumat harus mengandungi peruntukan umum, idea, prinsip);

Maklumat persuasif harus kelihatan sebolehpercaya mungkin;

Fakta yang dilaporkan dan peruntukan am sepatutnya menyebabkan reaksi emosi objek pengaruh.

Proses pemujukan adalah yang paling sukar di antara kaedah pengaruh yang lain. Tempat terkemuka dalam proses ini mengambil penghujahan kedudukan dan aktivitinya. Oleh itu, kita akan melihat dengan lebih dekat penghujahan sebagai asas terpenting untuk pemujukan.

Terdapat banyak cara untuk berhujah. Berikut adalah sebahagian daripada mereka:

1. teknik untuk meredakan ketegangan. Memerlukan mewujudkan hubungan emosi dengan lawan bicara. Beberapa perkataan cukup untuk ini.

2. Teknik "cangkuk" membolehkan anda menyatakan situasi secara ringkas dan, mengaitkannya dengan kandungan perbualan, menggunakannya sebagai titik permulaan untuk membincangkan masalah. Untuk tujuan ini, anda boleh berjaya menggunakan beberapa peristiwa, perbandingan, tanggapan peribadi, kejadian anekdot atau soalan luar biasa.

3. Teknik merangsang imaginasi melibatkan mengemukakan pada permulaan perbualan banyak soalan mengenai kandungan masalah tersebut yang harus dipertimbangkan. Kaedah ini memberikan hasil yang baik apabila pelaku mempunyai pandangan yang tenang tentang masalah yang sedang diselesaikan.

4. Mengambil pendekatan langsung melibatkan peralihan terus kepada kes tanpa sebarang pengenalan atau mukadimah.

Kriteria untuk keberkesanan pengaruh persuasif ialah keyakinan. Ini adalah keyakinan yang mendalam terhadap kebenaran idea, idea, konsep, imej yang dipelajari. Ia membolehkan anda membuat keputusan yang tidak jelas dan melaksanakannya tanpa teragak-agak, untuk mengambil pendirian tegas dalam menilai fakta dan fenomena tertentu. Terima kasih kepada keyakinan, sikap orang terbentuk yang menentukan tingkah laku mereka dalam situasi tertentu.

Satu ciri penting bagi sabitan adalah kedalamannya. Ia secara langsung berkaitan dengan pendidikan orang terdahulu, kesedaran mereka, pengalaman hidup, keupayaan untuk menganalisis fenomena realiti sekeliling. Keyakinan yang mendalam dicirikan oleh kestabilan yang hebat. Untuk menggegarkannya, tidak cukup untuk membuat kesimpulan logik sahaja. Pengaruh persuasif berguna dalam kes-kes berikut:

Apabila objek pengaruh dapat melihat maklumat yang diterima;

Sekiranya objek itu secara psikologi mampu bersetuju dengan pendapat yang dikenakan ke atasnya. Oleh itu, sama penting pilihan yang tepat objek pengaruh psikologi dan kandungan pengaruh persuasif;

Jika objek itu mampu dipadankan pelbagai mata melihat, menganalisis sistem penghujahan. Dalam erti kata lain, pengaruh persuasif berkesan hanya dengan syarat objeknya dapat memahami dan menghargai apa yang disampaikan kepadanya;

Jika logik pemikiran subjek pengaruh, hujah-hujah yang digunakan oleh beliau hampir dengan ciri-ciri pemikiran objek. Oleh itu kepentingan mengambil kira ciri-ciri psikologi nasional objek, keseluruhan kompleks faktor sosial, agama kebangsaan, budaya yang mempengaruhi persepsi kandungan mesej;

Jika anda mempunyai masa untuk meyakinkan. Untuk meyakinkan orang ramai tentang sesuatu, terutamanya yang menguntungkan sebelah bertentangan biasanya mengambil masa. Perubahan dalam bidang pemikiran rasional manusia berlaku hanya selepas membandingkan dan mempertimbangkan fakta, yang melibatkan pelaburan masa yang besar. Di samping itu, kandungan pelbagai kesan persuasif memerlukan pengesahan berulang oleh pelbagai hujah dan fakta, yang juga menjadikan proses itu lebih jangka panjang.

Pujukan biasanya termasuk:

Kesan sumber maklumat

Kesan kandungan maklumat

Kesan daripada situasi bermaklumat.

Kesan sumber maklumat. Keberkesanan pujukan pada tahap tertentu bergantung pada bagaimana orang yang menganggapnya berkaitan dengan sumber maklumat.

Kesan kandungan maklumat. Banyak bergantung pada sejauh mana ia meyakinkan dan meyakinkan.

Bukti adalah berdasarkan ketekalan, kebolehpercayaan dan ketekalan bahan yang dikemukakan. Dalam erti kata lain, penting bukan sahaja apa yang dilaporkan, tetapi juga bagaimana ia dilakukan.

Persuasiveness bergantung pada sebahagian besarnya dengan mengambil kira sikap yang wujud dalam objek pengaruh, kepercayaan, minat, keperluan, cara pemikirannya, ciri-ciri psikologi kebangsaan dan keaslian bahasa. Oleh itu, untuk mencapai persuasif, perlu mengambil kira sejumlah besar faktor.

Untuk mendapatkan kesan maksimum, kesan persuasif mesti memenuhi keperluan tertentu:

1. Berorientasikan dan terancang dengan betul.

2. Dihalakan ke objek tertentu.

3. Untuk memberi tumpuan terutamanya kepada sfera intelek dan kognitif jiwa objek.

4. Diarahkan ke arah memulakan tingkah laku tertentu.

Prinsip utama untuk pelaksanaan pengaruh persuasif hendaklah:

Prinsip pengulangan. Mengulang mesej berkali-kali memberikan kesan yang tidak boleh diperolehi dengan satu pendedahan;

Prinsip mencapai keutamaan impak. Sekiranya objek telah menerima beberapa mesej penting, maka dalam fikirannya terdapat kesediaan untuk melihat maklumat seterusnya yang lebih terperinci yang mengesahkan kesan pertama.

Prinsip memastikan keyakinan terhadap sumber maklumat. Antara kaedah untuk mencapai kepercayaan kepada sumber maklumat pada masa ini, di samping itu, termasuk penciptaan imej "kesedaran khas" peristiwa-peristiwa yang, atas sebab tertentu, didiamkan oleh sumber rasmi (ini dicapai dengan memindahkan fakta, yang kesahihannya diketahui atau boleh disahkan dengan mudah ); mewujudkan imej "objektiviti, kebebasan dan alternatif", yang dicapai dengan memetik dokumen, penilaian pakar, pendapat saksi kejadian, dsb.

Prinsip pengaktifan proses mental persepsi oleh objek kandungan maklumat.

Pujukan membayangkan pengaruh lembut ke atas individu, yang bertujuan untuk membetulkan pandangannya secara radikal untuk mempengaruhi tingkah laku seterusnya. Pilihan ini adalah cara yang paling beretika untuk mempengaruhi, kerana tidak ada keganasan yang kejam atau memasukkan ke dalam alam bawah sedar objek.

Pujukan digunakan untuk perubahan jangka panjang dalam idea dan sikap seseorang ke arah yang diperlukan, tarikan kepada kerjasama, untuk mendorong objek kepada tindakan yang diingini.

Dari segi pelaksanaan teknikal, pujukan ialah perbincangan yang eksplisit, kadang-kadang tersembunyi, ditambah dengan beberapa jenis kesan merangsang.

Setiap orang mempunyai mood tersendiri berhubung dengan sesuatu atau seseorang. Terdapat tiga gradasi mood sedemikian: simpati yang jelas (kecenderungan untuk menerima sesuatu); sikap acuh tak acuh (dengan sedikit peralihan dalam satu arah atau yang lain); penafian (penolakan).

Sebarang percubaan untuk mengenakan pendapat yang diingini secara kasar hanya akan membawa kepada hasil negatif, kerana seseorang sentiasa menentang sekatan kebebasan memilih.

Untuk mengubah sikap individu kepada sesuatu, anda perlu mengorientasikan semula sikapnya. Perlu diambil kira bahawa:

Dalam pertarungan fikiran dan sikap, sikap sering menang;

Dalam perjalanan mengubah sikap, seseorang perlu ditunjukkan arah dan kandungan perubahan yang diperlukan; semua ini mesti difahami dan diterima olehnya;

Perubahan akan menjadi lebih berjaya, lebih konsonan mereka dengan keperluan dan motivasi objek;

Cara paling mudah ialah membina semula tetapan yang tidak mempunyai nilai asas (penting) untuk seseorang;

Dalam kes sikap negatif sepenuhnya, orientasi semula biasanya memerlukan kaedah rumit khas untuk memprogram semula jiwa personaliti.

Bergantung pada keadaan situasi dan ciri khusus objek, seseorang boleh cuba meyakinkannya secara langsung (semasa perbualan) atau secara tidak langsung (melalui tindakan yang diilhamkan), sambil bertindak dalam logik yang ditekankan, imperatif (secara kategori), secara eksitatif (dengan penglibatan emosi), secara alternatif (dengan mengurangkan masalah kepada pilihan "sama ada-atau").

Ia juga diketahui bahawa lebih mudah untuk meyakinkan mereka yang mempunyai imaginasi yang jelas, orientasi terhadap orang lain daripada diri mereka sendiri, harga diri yang agak rendah (subjek yang malu dan lemah mempercayai pendapat mereka sendiri).

Sebaliknya, sukar untuk meyakinkan orang dengan permusuhan yang jelas terhadap orang lain (penentangan yang ditunjukkan, dengan cara itu, selalunya boleh timbul akibat keinginan untuk menguasai orang lain), dengan semangat kritikan yang kuat, kesediaan yang tidak berubah-ubah untuk mengubah pandangan mereka (dengan kata lain, keinginan untuk sentiasa mempunyai satu lagi jawatan dalam simpanan).

1.1 Hubungan kepentingan peribadi yang diyakinkan dan hasil pujukan. Soalan terbuka

Soalan terbuka boleh dibahagikan kepada "soalan untuk keinginan" dan "soalan untuk masalah". Yang pertama bertujuan untuk merealisasikan apa yang dikehendaki seseorang, yang kedua mengarahkannya ke kawasan masalah yang perlu diselesaikan untuk memenuhi keinginan.

Selepas bertanya soalan, anda perlu memberi peluang kepada orang yang dipujuk untuk bersuara sepenuhnya. Semakin banyak dia bercakap, semakin dia menjelaskan keinginan dan masalahnya, semakin banyak lebih banyak kemungkinan seterusnya, menguraikan kenyataannya, menguatkan lawan bicara dalam pendapat tertentu. Apabila dia dapat menghubungkan pencapaian matlamatnya, pemenuhan keinginan dengan keperluan untuk menyelesaikan masalah tertentu, maka dia akan mula mencari penyelesaian ini. Pada masa inilah dia secara dalaman bersedia untuk menerima cadangan ini atau itu sebagai pilihan yang mungkin untuk mencapai matlamat.

Sememangnya, dalam proses berkomunikasi dengan pasangan, jarang sekali mungkin untuk segera beralih dari keinginan kepada masalah, dan dari mereka untuk mencari penyelesaian. Namun, apa keinginan yang lebih kuat Lebih jelas intipati masalah, lebih cepat anda ingin menyelesaikannya. Salah satu cara pengaruh psikologi yang paling berkesan ialah ekspresi minat dan kesediaan untuk memahami apa yang dikatakan pasangan. Terdapat bentuk lisan dan bukan lisan untuk menyatakan minat.

Secara lisan, minat boleh ditunjukkan melalui mengulangi apa yang dikatakan oleh lawan bicara, menceritakan semula pemikirannya dengan kata-katanya sendiri, serta melalui penggunaan kata-kata seperti: "Saya faham", "baik", dll. Secara bukan lisan, minat dinyatakan melalui mengangguk setuju, pergerakan ke arah lawan bicara, senyuman mesra dsb.

Apabila pasangan mendengar bahawa lawan bicara menceritakan semula dengan kata-katanya sendiri atau mengulangi pemikiran yang diungkapkan olehnya (dengan minat dan kebaikan), ini sangat meningkatkan keyakinannya terhadap kepentingan dan kesesuaian pertimbangan. Dan yang paling penting, ia menggalakkan dia untuk bercakap lebih lanjut tentang apa yang mereka mahu dengar daripadanya. Isyarat minat bukan lisan dirasakan oleh lawan bicara secara tidak sedar dan membuatnya ingin mengulangi atau menutup dengan lebih terperinci detik-detik yang membangkitkan minat pihak lain. Oleh itu, lawan bicara bukan sahaja menemui, tetapi juga meningkatkan perasaannya yang berkaitan dengan topik perbualan.

Juga, keupayaan untuk mencari perkataan yang betul. Untuk merealisasikan keinginan pasangan, untuk membangkitkan keinginannya untuk menyelesaikan masalah yang dihadapinya, adalah perlu untuk bercakap dengannya tentang perkara yang boleh difahami, biasa dan pada masa yang sama penting, menggunakan ungkapan yang mudah dan khusus, mengingati bahawa kebanyakan orang cenderung berfikir secara khusus. Anda mesti sentiasa ingat bahawa faedah dan faedah yang dijangka diterima oleh rakan kongsi perniagaan dengan menerima tawaran anda mestilah nyata, dibentangkan dengan jelas. Hanya dengan mempelajari cara menjadikan kelebihan ini kelihatan dan terang untuk pasangan, seseorang boleh memperoleh pengaruh psikologi yang diperlukan untuk memberi pengaruh.

Dalam perbualan, tujuannya adalah untuk memberikan kesan psikologi, anda perlu mematuhi rancangan tertentu. Pemikiran anda harus dinyatakan secara beransur-ansur, memastikan bahawa lawan bicara telah memahami dengan baik dan betul maklumat yang disampaikan. Untuk melakukan ini, anda perlu menggunakan maklum balas, iaitu, memberi peluang kepada lawan bicara untuk menyatakan maksud idea yang dicadangkan untuknya. Lagipun, mula-mula dia melihat mesej itu, kemudian menafsirkannya dari kedudukannya pengalaman peribadi, menilai berdasarkan matlamat dan prospek kehidupan mereka, dan kemudian bertindak balas terhadapnya.

1.2 Interaksi bukan lisan sebagai komponen teknologi pemujukan

Komunikasi interpersonal dan fenomena pemujukan berlaku bukan sahaja pada tahap pemindahan maklumat secara lisan. Pertukaran mesej antara lawan bicara biasanya berlaku pada dua peringkat - pada tahap "kandungan" dan "hubungan". Pada peringkat "kandungan", kami menyampaikan mesej bermaklumat, biasanya secara lisan; pada peringkat "hubungan", kami berkomunikasi, selalunya secara bukan lisan, secara eksplisit, visi kami tentang lawan bicara, situasi, maklumat yang dihantar. Kedua-dua jenis mesej adalah sebahagian daripada pendedahan pujukan yang berjaya.

Pada peringkat bukan lisan, bagaimanapun, lebih daripada sekadar mesej "hubungan" boleh disampaikan. Isyarat bukan lisan dalam proses komunikasi adalah sangat kuat, terutamanya apabila ia melengkapi atau bercanggah dengan isyarat pertuturan. Kami sering bergantung pada isyarat bukan lisan untuk lebih daripada lisan yang sebenarnya. Agar isyarat sedemikian dianggap persuasif, ia mesti mempunyai tahap kesesuaian dan kesedaran untuk sekurang-kurangnya salah satu pihak yang terlibat dalam komunikasi. Pujukan bukan lisan boleh menjadi spontan atau simbolik. Kepercayaan spontan adalah manifestasi luaran emosi kita. Kepercayaan simbolik termasuk simbol terkondisi sosial yang memerlukan tafsiran tertentu. Mereka sentiasa dikodkan dan dinyahkod pada tahap sedar.

Isyarat bukan lisan boleh digunakan untuk menyampaikan nilai bebas, untuk mengiringi dan menambah mesej lisan, serta mengawal proses interaksi komunikatif.

Mesej lisan yang mengiringi, isyarat bukan lisan boleh menduplikasinya (biasanya berlaku apabila meluahkan emosi), menjelaskan (isyarat), menggantikan (percubaan untuk mengelakkan ekspresi lisan) atau bercanggah dengannya.

Menghantar mesej bukan lisan dan pujukan pada peringkat bukan lisan berlaku melalui saluran berikut:

Proxemics (kedudukan dan pergerakan dalam ruang)

Penampilan

Kinesik (gerak isyarat, pergerakan badan)

mesej paraverbal ( ciri fonetik ucapan)

Komunikasi sentuhan (sentuhan)

Proxemics menentukan tahap formaliti komunikasi, keakraban psikologi rakan bicara, dan juga merupakan cara untuk mengekalkan "imej" seseorang. Selalunya, dengan memberi perhatian kepada jarak antara lawan bicara, anda boleh memahami betapa rapatnya mereka dalam hubungan dan, oleh itu, berapa banyak salah seorang daripada mereka boleh mempengaruhi yang lain.

Penampilan memainkan peranan penting dalam perniagaan komunikasi interpersonal, kerana hubungan visual sebahagian besarnya membentuk penilaian awal lawan bicara. Pakaian boleh menyampaikan maklumat tentang status sosial seseorang, ciri peribadinya, harga diri. Terima kasih kepada penampilan yang menggalakkan, kewibawaan seseorang meningkat, tahap kepercayaan kepadanya meningkat. Oleh itu, seseorang mendapat lebih banyak peluang untuk mencapai keberkesanan pujukan.

Pandangan menyampaikan emosi penceramah, melaksanakan fungsi pengawalseliaan dalam perjalanan komunikasi, dan juga membetulkan persepsi lawan bicara kita, yang juga mempengaruhi asimilasi maklumat yang lebih baik dan menyumbang kepada keberkesanan pujukan.

Ekspresi muka adalah salah satu isyarat bukan lisan yang paling kuat, kerana ia wujud secara biologi dalam diri seseorang dan dilihat pada tahap emosi di luar konvensyen budaya.

Kinesik melibatkan gerak isyarat dan pergerakan badan yang berfungsi untuk menyatakan keadaan psiko-emosi penutur, meningkatkan kesan lisan. Dalam tingkah laku kinesik, terdapat: lambang (gerak isyarat yang boleh ditukar dengan mudah kepada mesej lisan), ilustrator (gerak isyarat dan pergerakan badan yang mengiringi pertuturan, memberi tumpuan kepada perkataan yang bermakna, menunjukkan apa yang diperkatakan), penunjuk emosi, pengawal selia, penyesuai ( gerak isyarat. dan pergerakan badan yang digunakan untuk menangani keadaan emosi, kejanggalan, dsb.)

Isyarat paraverbal termasuk ciri-ciri pertuturan seperti intonasi, kelantangan, pic, julat, tempo, timbre suara.

Komunikasi sentuhan menyiratkan budaya sentuhan. Isyarat bukan lisan ini dikondisikan secara budaya di satu pihak dan dikondisikan secara kontekstual di pihak yang lain.

Perlu diingatkan bahawa hasil pujukan boleh dipengaruhi bukan sahaja oleh kecekapan komunikatif, retorik pujukan, kepentingan bersama tetapi juga status sosial. Walau bagaimanapun, keputusan dan tahap sabitan lawan bicara adalah berkaitan secara langsung dengan teknologi persuasif dan kaedah pujukan yang digunakan. Seperti yang dinyatakan di atas, teknologi bukan lisan menduduki salah satu kedudukan terpenting dalam proses pemujukan. Tetapi perlu diperhatikan bahawa terdapat teknologi khas untuk aplikasi mereka. Sekiranya perlu untuk membuat kesan yang paling kuat pada lawan bicara, tugasnya adalah pertama sekali untuk membiasakan diri dengan makna pelbagai gerak isyarat, pergerakan badan, sentuhan, dalam situasi apa yang boleh berlaku dan apakah sebab kejadiannya. Ini akan membantu untuk lebih memahami lawan bicara, keadaan emosinya. Langkah seterusnya ialah penguasaan pelbagai tanda bukan lisan oleh persuasif. Pada masa hadapan, komunikan akan dapat menggunakannya dalam proses pemujukan untuk mencapai matlamat.

bab 2 Teknologi pujukan dalam komunikasi perniagaan

Jika kita meneruskan dari pemahaman situasi "perniagaan", kita dapat melihat bahawa ia melibatkan pelbagai situasi yang agak luas, seperti dalam komunikasi profesional serta dalam kehidupan seharian. Walau bagaimanapun, ia ternyata konsonan dan pemahaman moden komunikasi perniagaan. Komunikasi perniagaan biasanya merujuk kepada proses interaksi pertuturan dua atau lebih orang, di mana terdapat pertukaran aktiviti, maklumat, pengalaman, yang melibatkan pencapaian keputusan, penyelesaian masalah tertentu atau pelaksanaan matlamat tertentu. AT kebelakangan ini berkaitan dengan perkembangan teknologi maklumat dan pengembangan sempadan ruang komunikasi, serta peranan perniagaan yang semakin meningkat dalam kehidupan awam mana-mana negara gaya perniagaan secara berterusan dan rela meluaskan skop fungsinya.

Walau bagaimanapun, komunikasi perniagaan boleh ditafsirkan dalam erti kata yang lebih sempit - sebagai aktiviti. Dengan mengandaikan pencapaian minat tertentu, matlamat dalam bidang perniagaan.

Komunikasi perniagaan sentiasa suai manfaat, dan oleh itu penggunaannya alat bahasa dalam ucapan perniagaan jelas subordinat kepada kedudukan peribadi mengenai masalah dan pencapaian tertentu hasil positif dalam menyelesaikan masalah tertentu.

komunikasi perniagaan sentiasa timbul dalam konteks tertentu dan ternyata bergantung kepadanya. Situasi khusus, termasuk bilangan peserta, sifat matlamat yang ditetapkan, tahap interaksi dengan penerima, memberinya ciri ciri yang memungkinkan untuk memilih beberapa bentuk manifestasinya. Ini termasuk: perbualan perniagaan, mesyuarat perniagaan, perniagaan pengucapan awam atau pembentangan.

Tidak kira jenis situasi, selalunya penceramah cuba menyampaikan kepada penonton intipati ucapannya, untuk memujuknya menerima pandangannya, idea. Dalam perniagaan, amat penting untuk dapat meyakinkan pihak lawan tentang ketepatan dan keberkesanan idea anda sendiri. Ini tidak dapat dicapai oleh orang yang tidak mempunyai anugerah semulajadi yang paling kuat untuk memujuk tanpa pengetahuan kaedah tertentu dan kaedah pengaruh dan tanpa kemahiran memujuk.

Selalunya, dalam proses komunikasi, perbincangan yang meriah timbul, di mana pelbagai pendapat, idea, cadangan baru dinyatakan, dan bantahan disuarakan. Walau bagaimanapun, pemujuk mesti bersedia untuk mereka. Dengan usaha yang minimum, anda boleh bayangkan terlebih dahulu sekurang-kurangnya 90 peratus daripada semua bantahan yang mungkin terhadap cadangan tertentu. Jika anda tidak memikirkan bantahan itu, maka ia akan mengejutkan anda dan menyebabkan kekeliruan yang tidak perlu, membawa kepada tindak balas yang salah.

Anda harus mendengar dengan teliti dan sepenuhnya kepada lawan bicara, memberinya peluang untuk menyatakan bantahannya, menunjukkan minat terhadap kata-kata dan perasaannya, mengemukakan hujah, hujah. Pada masa yang sama, sebarang kenyataan atau tindakan yang boleh meningkatkan kebimbangannya harus dielakkan.

Jangan biarkan pasangan anda tahu bahawa bantahan dan ketakutannya menyebabkan sikap negatif. Bagi pasangan, bantahannya agak munasabah dan logik, jadi jika anda secara lisan atau bukan lisan mempersoalkan logik atau kecerdasannya, maka pujukan lanjut boleh dianggap tidak berguna. Dalam situasi sedemikian, anda perlu menunjukkan kebijaksanaan dan, di atas semua, tunjukkan kepada lawan bicara pemahaman anda tentang perasaannya dan sebab-sebab yang menimbulkan bantahan.

Jangan sekali-kali menyanggah apa yang dikatakan oleh orang yang dipujuk. Lagipun, tugasnya adalah untuk menenangkannya dan membantu membangunkan penyelesaian yang munasabah dan rasional. Bantahan balas langsung tidak boleh menenangkan seseorang; ini hanya boleh dilakukan dengan menunjukkan pemahaman tentang keadaannya. Hanya dengan berasa yakin dan disokong, lawan bicara akan dapat mengatasi kebimbangan dan kebimbangan mereka sendiri.

2.1 Keadaan persuasif dalam proses komunikasi perniagaan

Untuk pencapaian hasil terbaik syarat harus diwujudkan untuk orang yang diyakinkan di mana dia dapat mengenali ketepatan orang yang meyakinkan, sambil mengekalkan "muka"nya. Oleh kerana kebanyakan bantahan pada asasnya adalah soalan, adalah wajar untuk cuba mengetahui jenis soalan yang ingin ditanya oleh pasangan, apa yang membimbangkan atau mengelirukan dia dalam cadangan yang dibentangkan, apa yang perlu dia jelaskan dengan lebih terperinci.

Apabila mengemukakan hujah-hujah utama terhadap bantahan yang dibuat, perlu diingat bahawa setiap orang mempunyai keperluan untuk keselamatan, takut kehilangan, dan takut akan nasib sendiri. Oleh itu, orang yang dipujuk memerlukan jaminan yang sesuai untuk semua bantahannya. Lebih-lebih lagi, jika dia tidak membangkitkan satu bantahan, pemujuk itu sendiri harus membangkitkan soalan ini dan menjawabnya.

Sifat perbualan, hujah bergantung pada situasi tertentu, pada intipati keraguan dan kebimbangan, pada ciri psikologi individu keperibadian objek pengaruh.

Walau bagaimanapun, dalam apa jua keadaan, adalah perlu untuk menunjukkan sikap yang berminat dan baik hati terhadap lawan bicara, untuk merekodkan segala-galanya, walaupun butiran terkecil tingkah lakunya, untuk memantau keadaan mentalnya dengan teliti. Semua ini adalah perlu untuk menentukan dengan tepat masa dalam pembangunan hubungan dan dinamik motivasinya, apabila kesannya boleh dipindahkan ke peringkat seterusnya yang lebih tinggi.

Langkah seterusnya dalam cara untuk memujuk yang berkesan adalah dengan mengambil kira keadaan mental lawan bicara.

Dalam proses komunikasi, rakan kongsi mempunyai sekurang-kurangnya dua fasa persepsi dan penilaian maklumat yang diterima: masa aktif dan masa henti.

Dalam fasa uptime, seseorang itu bersedia dan terbuka untuk menerima maklumat. Dalam fasa downtime, dia berada dalam keadaan aktiviti mental dalaman (dia

berfikir, merancang, menyusun dan memproses maklumat yang diterima atau berkhayal).

Apabila pasangan berada dalam keadaan downtime, adalah sia-sia untuk memberitahunya maklumat, kerana dia tidak menyedarinya. Pada masa yang sama, dia telah berhenti. Pandangan tidak fokus. Hanya apabila pasangan mempunyai pandangan langsung dan fokus semula, apabila hubungan mata diwujudkan, pertukaran maklumat boleh diteruskan.

Apabila menyampaikan maklumat kepada rakan kongsi masa aktif, seseorang harus memberi masa yang cukup untuk masa henti untuk dapat memproses mesej yang diterima. Jika pendengar sering tenggelam dalam masa henti, ini bermakna dia terlalu sarat dengan maklumat.

2.2 Padanan lisan dan bahasa badan sebagai pemujukan yang berkesan

Mendekati bahasa objek, mencerminkan ucapannya dengan ucapan kami, kami memudahkan penubuhan hubungan psikologi. Terdapat tiga gaya individu utama yang perlu diingat. pemikiran kiasan, dicerminkan dalam ucapan: kinestetik, visual, pendengaran.

1. Kinestetik merujuk kepada orang yang pertuturannya sering mengandungi perkataan yang menyatakan sensasi fizikal: "Di sebelah awak saya rasa mudah" atau "dia mengganggu saya", "Jangan paksa saya" dan sebagainya. Apabila menjalin hubungan dengan orang kinestetik, adalah wajar untuk menggunakan kata-kata yang menyampaikan sensasi kinestetik. Contohnya, "Apakah perasaan anda tentang tawaran ini?"

2. Visual merujuk kepada orang yang kebanyakannya beroperasi dengan imej visual, yang ditunjukkan dalam ucapan mereka: "berfokus", "dalam bidang pandangan", "ia mempunyai perspektif", "sesuai dengan gambaran besar". Untuk lebih komunikasi berkesan dengan wajah-wajah ini adalah dinasihatkan untuk menggunakan perkataan yang mengandungi maklumat visual. Sebagai contoh, "Anda melihat bagaimana ini berkembang", "Lihat apa yang boleh berlaku", "Kami telah melihat perkara ini dengan anda", dan sebagainya.

3. Auditori adalah ciri orang yang hidup terutamanya dalam dunia imej bunyi. Ucapan mereka mengandungi ungkapan: "dengar saya dengan betul", "maklumat kami terdengar bagus", "ini akan menjadi kes berprofil tinggi". AT kes ini Anda boleh meningkatkan keberkesanan komunikasi dengan menggunakan perkataan yang menyebabkan persatuan pendengaran. Sebagai contoh, "Mari kita fikirkan tentang apa yang dia tanyakan kepada anda", "Nampaknya keadaan itu selaras dengan minat anda."

Setakat bahasa badan, ia adalah satu set ciri individu dan berulang bukan lisan tingkah laku manusia. Contohnya, sengetkan kepala ketika bercakap, goyang-goyangkan badan, ketuk-ketuk kaki, kedutan misai, dan seumpamanya.

Salah satu cara yang paling berkesan untuk mewujudkan hubungan psikologi (rapport) adalah dengan mempamerkan pasangan dengan meniru pergerakannya (kemahiran motor makro dan mikro). Jika, sebagai contoh, penceramah menyelaraskan irama pernafasannya sendiri dengan pernafasan orang lain, maka dia akan secara tidak sengaja bersentuhan dengannya.

Sebagai contoh, dalam perbualan dengan pasangan, situasi konflik telah berkembang. Pada keadaan biasa irama pernafasan kedua-dua pasangan akan berubah bergantung kepada perjalanan perbincangan. Ini bermakna pernafasan yang cepat dan cetek, isyarat bawah sedar kerengsaan dan pencerobohan, akan menyebabkan tindak balas yang agresif. Tetapi jika salah seorang daripada pasangan mula menyelaraskan irama pernafasannya sendiri dengan pernafasan lawan, dan kemudian secara beransur-ansur mengurangkannya, maka ketegangan dalam perbualan akan melemahkan, dan sambungan psikologi akan ditubuhkan.

Objek paparan boleh menjadi pergerakan objek lain: mencondongkan kepala, menyilangkan lutut, menggosok tangan. Anda mungkin berfikir bahawa subjek akan segera menyedari percubaan anda untuk meniru mimenya, tetapi orang jarang menyedarinya.

Ia juga mungkin untuk "cross-map", di mana pergerakan ekspresif beberapa bahagian badan pasangan dicerminkan oleh pergerakan lain pasangan: pergerakan pernafasan dengan menggerakkan lengan atau kaki pada kadar yang sama .; mengetuk dengan kaki pada kelajuan yang sama dengan kelajuan pertuturan pasangan. Seorang komunikator yang berpengalaman melakukan ini secara tidak sengaja dan kadangkala secara tidak sedar.

Dengan bantuan paparan, adalah mungkin untuk memotong perkembangan sambungan psikologi yang tidak diingini. Katakan lawan bicara terlalu banyak bercakap, memerlukan perhatian yang lebih kepada dirinya sendiri. Teguran langsung dalam situasi ini boleh memadamkan semangat dan semangatnya. Tetapi jika anda dengan sengaja tidak membenarkan konsistensi dalam pergerakan ekspresif dan pernafasan, maka keinginan lawan bicara untuk hubungan psikologi akan dikurangkan tanpa menyedari ini di pihaknya.

Isyarat bahawa hubungan psikologi (hubungan) yang stabil dan mendalam tidak semakin mendalam boleh mengukuhkan kedudukan anda dalam perbualan dengan pasangan. Ketidakselesaan yang dialami oleh pasangan yang meminta persetujuan atau sokongan dalam perbualan boleh menjadi pendorong untuk konsesi di pihaknya, yang hampir tidak mungkin dicapai sebaliknya.

Selain itu, kepentingan tempat autoriti dalam proses pemujukan tidak boleh dipandang remeh. Untuk kejayaan pujukan, kepercayaan sengaja objek terhadap kejujuran atau pengetahuan, ketelitian atau kecekapan, kebajikan atau kecekapan, kewibawaan pemberi inspirasi adalah perlu.

Seseorang yang berada di bawah pengaruh pihak berkuasa, sebagai peraturan, berfikir: "jelas bahawa dia mendoakan saya yang baik: jelas betapa pintar, berbakat, mahir dalam apa yang dia bercakap; dia yakin, yakin, bermakna kuat dalam masalah, bercakap dengan bertenaga, bermakna berminat dengan ikhlas dan menyedari apa yang dia katakan; dia boleh dipercayai."

Pujukan tidak dapat dicapai tanpa keyakinan bahawa pengilham dapat memikirkannya dan membantu, bahawa dia mengetahui sesuatu, menginginkan kebaikan dan keuntungan, berusaha untuk melakukan yang terbaik.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, saya ingin ambil perhatian bahawa persuasi adalah salah satu komponen asas komunikasi dan interaksi perniagaan yang berjaya dalam dunia moden. Fenomena pemujukan patut dipertimbangkan dengan lebih teliti, dikaji dan diaplikasikan secara meluas dalam amalan.

Jadi, saya ingin merumuskan maklumat yang diterima dan membuat beberapa kesimpulan.

Oleh itu, kami sampai pada kesimpulan bahawa:

1. Untuk mempengaruhi orang ini atau orang itu, anda perlu mengetahui dan merayu kepada gambaran dalaman dunianya, sistem titik rujukan yang dipandunya semasa membuat keputusan.

2. Adalah tidak wajar untuk menyatakan teguran kritis tentang tindakan yang dicadangkan pada masa rakan bicara teragak-agak.

3. Ia adalah perlu untuk mencipta rupa mengeluarkan keseluruhan kelengkapan maklumat kepada objek, tetapi anda tidak boleh menakutkan dia dengan kritikan, petunjuk atau petunjuk bahaya, ancaman keselamatan, kerosakan kepada kesihatan, perbelanjaan besar.

Ia juga harus diperhatikan bahawa dalam perjalanan kerja tugas-tugas telah diselesaikan.

1. Konsep fenomena pemujukan telah dipertimbangkan dengan teliti. Beberapa konsep berkaitan juga telah didedahkan. Tahap kepentingan fenomena pemujukan dalam kehidupan moden, dan terutamanya dalam bidang perniagaan dan hubungan perniagaan, juga diperhatikan.

2. Beberapa baris pemujukan telah diterokai.

3. Aplikasi praktikal pujukan sebagai cara mempengaruhi lawan bicara adalah dibuktikan.

4. Didedahkan pelbagai kaedah dan cara mempengaruhi lawan bicara dengan bantuan pujukan. Diberi beberapa teknik praktikal dan pendekatan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan oleh influencer.

kesusasteraan

1. Borg J. Kuasa pujukan. Seni mempengaruhi orang. M: Alasan, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Kepimpinan emosi: seni mengurus orang berdasarkan kecerdasan emosi, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Psikologi manipulasi, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - keselamatan psikologi: Penentangan terhadap pengaruh dalam komunikasi perniagaan, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. impak sosial, St. Petersburg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Kaedah pengaruh psikologi, M: Persatuan Pedagogi Rusia, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Kepimpinan yang berkesan atau cara mengurus sesiapa sahaja dan di mana-mana sahaja, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Bagaimana untuk mempengaruhi orang dan mencapai kejayaan dalam dunia yang berubah, M: Poppuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Perintah atau taat? Psikologi pengurusan, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. Zaman Propaganda: Penggunaan Pujukan Setiap Hari dan Penyalahgunaan Pujukan. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Masalah perbincangan saintifik, Leningrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Cara untuk mempengaruhi orang. St. Petersburg: Fair-Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Psikologi komunikasi massa, St. Petersburg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psikologi pengaruh, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19,31-35.

17. Cialdini R. Persuade-influence-defend, edisi ke-5, St. Petersburg: Peter, 2009, 245-247

Bimbingan

Perlukan bantuan mempelajari topik?

Pakar kami akan menasihati atau menyediakan perkhidmatan tunjuk ajar mengenai topik yang anda minati.
Hantar permohonan menunjukkan topik sekarang untuk mengetahui tentang kemungkinan mendapatkan perundingan.

Bagaimana untuk mengekalkan kejayaan anda. Seni komunikasi. Teknologi, ilusi, kemungkinan Tsvetkova Evgenia Gennadievna

teknologi pujukan

teknologi pujukan

Teknologi pujukan terdiri daripada enam langkah berturut-turut.

langkah pertama. Pengenalpastian masalah, minat pasangan.

Ini yang paling banyak langkah penting. Sehingga ia selesai, tidak ada gunanya beralih ke perbualan lanjut. Ia terdiri daripada 3 peringkat.

1. Pengenalpastian masalah, minat seseorang untuk dirinya sendiri.

Cuba fahami apa yang pasangan anda mahukan. Mengapa dia secara peribadi berminat dengan cadangan anda. Itu untuk dia, bukan untuk kamu.

2. Verbalization (membuka perkataan, bercakap dengan lantang) masalah, minat.

Masalahnya, minat lawan bicara harus diungkapkan dengan kata-kata. Adalah lebih baik jika lawan bicara melakukannya sendiri. Contohnya: "Saya perlu menyelesaikan masalah ini." Tetapi anda juga boleh menyatakan minatnya: "Setakat yang saya faham, anda perlukan (anda mahu)".

3. Pengesahan masalah, minat.

Jika anda menamakan masalah itu, tunggu pengesahan daripada lawan bicara, sebagai contoh: "Ya, anda memahami saya dengan betul," atau menjelaskan masalahnya. Jika masalah itu disebut oleh lawan bicara, sahkan: "Ya, saya faham anda."

Sehingga anda telah mengenal pasti masalah, minat dan belum menerima pengesahan daripada lawan bicara, anda tidak boleh meneruskan perbualan selanjutnya.

Jika langkah pertama tidak berjaya, tamatkan perbualan atau anda akan membazirkan tenaga anda. Fikirkan. Dengar apa yang dibincangkan oleh pasangan anda. Tonton. Masalah atau minat pasangan adalah pintu di mana anda boleh memasuki perbualan, menghubungi, mencapai persefahaman bersama. Sampai jumpa pintu ni, pecah dinding kosong tak guna.

Kadang-kadang diperlukan beberapa saat untuk menyelesaikan langkah pertama. Kadang hari, minggu, bulan. (Pilihan tanpa harapan, apabila pasangan, pada dasarnya, tidak berminat dengan cadangan anda, kami tidak mempertimbangkan.) Tetapi jika langkah ini berjaya diselesaikan, anda mendapat sokongan untuk semua perbualan selanjutnya. Dan jika dalam perbualan selanjutnya anda merasakan kesukaran, ketidakselesaan, jika pasangan anda mula membombardir anda dengan soalan yang tidak selesa, membawa anda keluar dari topik itu, maka bergantung pada langkah pertama akan membantu anda mendapatkan semula inisiatif.

Untuk bertemu dengan kumpulan, penonton perlu tahu lebih awal tentang masalah penonton ini untuk bertindak dengan pasti. "Aerobatik" - mahir mengenal pasti masalah penonton pada permulaan mesyuarat dan dapat membina perbualan seterusnya berdasarkan maklumat ini. Tetapi ini memerlukan banyak pengalaman dan fleksibiliti pembesar suara.

langkah ke-2. Cadangan penyelesaian kepada masalah tersebut.

Ini harus dilakukan secara ringkas, padat, jelas.

Cadangan itu mestilah membina, wajar secara logik. Ia mesti terdengar meyakinkan. Jangan takut untuk memikirkannya lebih awal. Dan mungkin juga berlatih, bercakap, mengambil kata-kata. Terutama jika masalahnya rumit dan menyakitkan. Dan perkataan yang dituturkan secara sembarangan boleh memusnahkan semua usaha anda.

Contohnya, jika perbualan itu melibatkan perhubungan yang bercanggah atau anda perlu menyentuh beberapa "titik sakit" atau stereotaip lawan bicara anda, penonton.

langkah ke-3. Cadangan pilihan.

Dua pilihan boleh didapati di sini.

Optimum - cadangan pilihan pilihan dalam keputusan positif. Iaitu, seolah-olah membayangkan bahawa pasangan bersetuju dengan cadangan anda, anda memberinya pilihan untuk dipilih. Sebagai contoh, ke mana kita akan bercuti: Turki, Eropah, Kepulauan Canary.? Atau bagaimana kita akan berpisah dengan ibu bapa kita: kita akan mengambil gadai janji, menyewa sebuah apartmen, menukar perumahan sedia ada.? Langkah sedemikian secara psikologi lebih selesa dan mempunyai lebih banyak peluang untuk berjaya daripada pilihan antara "ya" dan "tidak".

Tetapi ia berlaku bahawa anda menawarkan penyelesaian yang benar-benar khusus dan tidak jelas kepada masalah. Contohnya, undi pihak tertentu, mulakan keluarga atau bercerai, jual perniagaan. Tiada pilihan dalam rangka keputusan positif. Kemudian tawarkan pasangan anda pilihan antara pilihan anda dan pilihan lain yang jelas tidak boleh diterima. Ketidakbolehterimaan pilihan lain ini mesti dibuktikan kepada lawan bicara. Biar dia buat pilihan sendiri.

Tetapi pilihan, satu atau yang lain, mesti ditawarkan kepada pasangan. Orang tidak suka apabila seseorang memutuskan sesuatu untuk mereka. Oleh itu, adalah perlu untuk memberi peluang kepada seseorang untuk mengatakan dirinya sendiri perkataan terakhir untuk memutuskan cadangan anda sendiri. Walaupun keputusan ini disediakan oleh anda.

Ini juga penting untuk hubungan masa depan anda. Jika anda membuat keputusan untuk orang lain, dia kemudiannya akan mencela anda kerana memaksa dia bertindak bertentangan dengan kehendak dan kepentingannya. Walaupun keputusan itu sebenarnya baik. Ini adalah cara bagi individu yang lemah untuk melepaskan rasa tidak puas hati mereka sendiri terhadap kehidupan dan diri mereka kepada orang lain.

Orang yang kuat sentiasa membuat keputusan sendiri dan bertanggungjawab untuknya. Jika pasangan anda adalah orang sedemikian, maka membincangkan pilihan adalah cara semula jadinya untuk mendekati masalah secara membina. Dan untuk anda - satu cara untuk menunjukkan bahawa anda, di pihak anda, telah menyelesaikan dan mempertimbangkan isu itu dengan serius sebelum menawarkan sesuatu.

langkah ke-4. Menangani soalan dan bantahan.

Selepas anda menyatakan cadangan anda, tidak mungkin lawan bicara akan serta-merta bersetuju dengan anda. Dia akan bertanya dan membantah anda.

Adalah penting untuk menganggap semua bantahan sebagai soalan. Lebih-lebih lagi, adalah perlu untuk menyusun semula bantahan ini, untuk merumuskannya sebagai soalan.

Contohnya, seorang suami berkata, “Anda tidak mahu meninggalkan pekerjaan anda dan menjaga keluarga anda seperti wanita biasa. Awak tak kisah tentang kami." Isteri perlu menyatakan semula ini: "Adakah anda mahu memahami mengapa saya menghargai kerja saya?"

Atau satu rakan kongsi perniagaan kepada yang lain: "Ini adalah cadangan yang tidak bermakna!" Untuk menghuraikan: "Adakah anda ingin tahu apa faedah anda daripada projek ini?"

Atau pengundi politik: "Anda semua sama, anda mengatakan perkara yang sama." Mari kita ulang frasa: "Saya faham, anda mahu faham bagaimana parti saya berbeza dengan lawan kita?"

Adalah lebih baik jika anda telah memikirkan jawapannya terlebih dahulu. Lagipun, mengetahui topik dan pasangan anda, lawan bicara yang dimaksudkan, penonton, mempunyai beberapa pengalaman percubaan dan kesilapan, anda pasti akan meramalkan kebanyakan soalan dan bantahan.

Apabila menangani soalan, terdapat bahaya sedemikian. Teman bicara anda boleh mengambil jawatan pemeriksa. Ini disebabkan oleh psikologi. Inisiatif dalam perbualan adalah milik orang yang bertanya. Oleh itu, penyoal biasanya berasa lebih yakin daripada orang yang menjawabnya.

Jika anda mendapati diri anda tenggelam dalam soalan yang tidak selesa, kembali ke langkah 1. Ingatkan teman bicara bahawa dia memerlukan perbualan ini terlebih dahulu, dan bukan anda. Atau sekurang-kurangnya bukan hanya anda. Lagipun, ini menyangkut penyelesaian masalahnya, kepuasan minatnya. Sebagai contoh: “Anda sendiri berkata bahawa anda bimbang tentang masalah ini. Anda memerlukan ini", atau "Jadi anda mahu menyelesaikan masalah ini, atau tidak?" Jika anda berjaya menyelesaikan langkah pertama, maka kembali kepadanya akan membantu anda mendapatkan semula inisiatif dalam dialog. Peringatan tentang minatnya mengganggu lawan bicara, menyejukkan keterujaan dan keinginannya (selalunya tidak sedarkan diri) untuk membebel anda dengan soalan yang tidak selesa. Dan ia membantu mengembalikan perbincangan ke arah yang membina. Selepas itu, anda boleh meneruskan perbualan.

Walau bagaimanapun, fenomena psikologi yang diterangkan, apabila penyoal merebut inisiatif, boleh digunakan. Tanya soalan pasangan anda dan soalan balas yang membawanya ke baris perbualan yang anda perlukan. Buat dia berfikir, buat kesimpulan berdasarkan fakta yang diketahuinya.

Hasil terbaik perbualan adalah apabila anda hanya membawa lawan bicara kepada kesimpulan yang dia buat sendiri.

langkah ke-5. Pelaksanaan pilihan.

Ini adalah tindakan konkrit antara anda dan pasangan anda yang menyedari pilihan anda. Contohnya, pergi ke kedai untuk perkara yang betul, membuat perjanjian, mengundi dalam pilihan raya, berunding dengan orang lain yang terjejas oleh keputusan anda, dan sebagainya.

Langkah ini boleh diambil sejurus selepas keputusan dibuat. Jadi, pasangan itu segera singgah ke butik untuk berkot bulu. Atau mereka membawa TV lama ke tong sampah untuk segera mendapatkan panel plasma baharu. Atau mereka menghubungi syarikat insurans dan memanggil ejen. Rakan kongsi menandatangani perjanjian. Ini adalah pilihan yang ideal.

Tetapi selalunya pelaksanaan pilihan itu serta-merta mustahil. Ini memerlukan masa, beberapa langkah perantaraan tambahan. Kemudian cuba sekurang-kurangnya bersetuju dengan lawan bicara mengenai tindakan selanjutnya untuk melaksanakan pilihan. Mengenai kajian lanjut tentang isu-isu yang berkaitan dengan topik ini. Mengenai pertemuan seterusnya. Dan pastikan anda menyimpan peluang untuk mengingati semula perjanjian itu, bertanya tentang langkah lanjut, pemikiran dan kesimpulan rakan kongsi mengenai cadangan anda.

Walau bagaimanapun, kadang-kadang ini sukar atau bahkan mustahil. Contohnya ialah pengundian dalam pilihan raya, yang berlangsung beberapa hari atau bahkan minggu selepas pertemuan ahli politik atau pengacau dengan pengundi. Dan untuk mempengaruhi pilihan seseorang selepas titik tertentu adalah dilarang oleh undang-undang. Kemudian pelaksanaan pilihan akan berada di penghujungnya, dan anda tidak boleh mengawalnya. Tetapi perbualan dengan lawan bicara harus dalam apa jua keadaan berakhir dengan langkah ke-6.

langkah ke-6. "Cangkok".

Intinya adalah untuk menyediakan pasangan untuk fakta bahawa mereka akan menghalangnya tentang ketepatan pilihannya.

Sesiapa sahaja boleh menghalang: ibu bapa, rakan, rakan sekerja, orang yang lalu-lalang, khabar angin, rakan sembang Internet. Anda tidak boleh memastikan sepenuhnya bahawa orang lain akan cuba mempengaruhi keputusan teman bicara anda. Walau bagaimanapun, anda boleh memberi amaran kepadanya bahawa ini mungkin berlaku. Beritahu dia bahawa orang yang berbeza mempunyai pendapat yang berbeza, situasi yang berbeza. Minat yang berbeza, jauh dari sentiasa bertepatan dengan minat dia dan anda. Bahawa ramai orang suka memberi nasihat tanpa cekap dalam intipati perkara itu. Sudah tentu, dia boleh mendengar semua orang. Tapi biarlah dia sendiri yang tentukan.

Ini, sudah tentu, tidak menjamin bahawa penyelesaian pasangan anda dilindungi sepenuhnya daripada pengaruh pihak ketiga. Tetapi ia menyediakan dia untuk berkomunikasi dengan mereka dan dengan ketara mengurangkan risiko.

Teknologi yang diterangkan membantu membawa maklumat anda kepada pasangan dengan paling berkesan dan meyakinkannya. Jangan malas untuk memikirkan perbualan terlebih dahulu. hujah anda. Mainkan sendiri pilihan yang mungkin untuk perbualan, bantahannya dan jawapan anda. Dan persiapkan diri untuk berjaya.

Dalam kes kesukaran atau kegagalan, jangan putus asa. Sekiranya anda menemui reaksi negatif - jangan mendesak, ganggu perbualan, jangan buang masa. Jangan ambil penolakan sebagai penghinaan peribadi. Ini hanyalah penolakan terhadap tawaran anda, bukan kepada anda. Lebih baik menganalisis perbualan.

Selalunya paling banyak idea yang menarik dan hujah muncul di fikiran selepas perbualan. Simpan idea dan hujah ini dalam fikiran. Mereka akan membantu anda pada masa akan datang. Jadi keupayaan anda untuk memujuk akan bertambah baik. Lagipun, ini adalah seni yang boleh dipelajari tanpa henti.