Bab 5 Bagaimana mengenali manipulasi dan meneutralkan dengan cepat

11. Bagaimana untuk belajar mengenali manipulasi dan tidak tunduk kepadanya Topik manipulasi sentiasa menarik perhatian dan menimbulkan minat yang besar. Kami gembira membaca tentang perancang hebat Ostap Bender dan menonton filem tentang penipu genius. Tetapi dalam apa jua keadaan

Pembohongan! Bohong!! Pembohongan!!!: Psikologi Penipuan

Pertama kali diterbitkan di Amerika Syarikat oleh American Psychiatric Publishing,

Inc., Washington D.C. dan London, UK. © 1996. Semua betul terpelihara

Hiasan P. Petrova

Terjemahan daripada bahasa Inggeris E. Lyubimtseva

Hak Cipta © 1996 Charles V. Ford, M.D.

© Lyubimtseva E., terjemahan ke dalam bahasa Rusia, 2013

© Reka Bentuk. Eksmo Publishing LLC, 2013

terima kasih

Saya dedikasikan buku ini untuk anak-anak saya:

Chuck, Scott, Katherine, John, Mark.

Saya harap dia membantu mereka dengan lebih baik

mengharungi lautan kebenaran dan kebohongan.

D Buku ini adalah hasil kerja ramai orang. Mark Hollender, MD, dan Brian King, MD, mengarang bersama kertas kerja yang diterbitkan sebelum ini. Virginia Abernathy, Ph.D., Russell Gardner, Jr., M.D., Jack Modell, M.D., dan Lauren Pankratz, Ph.D. menyumbangkan idea dan cadangan yang inovatif kepada buku itu dan menyediakan berguna bahan rujukan. Terdapat juga sumbangan besar daripada orang yang saya bincangkan idea saya tentang buku ini. Antaranya ialah Roy N. Aruffo, MD, Douglas Drossman, MD, Arthur M. Freeman III, MD, Thomas R. Garrick, MD, Frederic Guggenheim, MD, Lisa Gonzenbach, MD, José L. Ochoa , MD, PhD, Graham Smith, MD, Herman Wilcutt, MD, dan Robert Kellner, MD. Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada American Psychiatric Press dan secara peribadi Editor Projek Alice Guerzon atas input dan penyuntingan pakar manuskrip mereka, dan Ketua Pengarang Claire Reinburg atas semangat dan sokongannya terhadap buku ini.

Kata pengantar

Saya mula berminat dengan masalah pembohongan apabila saya mula bekerja dengan pesakit mental dan terapeutik yang mempunyai kecenderungan untuk berbohong yang tidak dapat ditahan, menceritakan kisah yang hebat tetapi masih munasabah untuk menjadikan kes mereka lebih menarik. Kemudian saya mula belajar lebih banyak tentang helah penipuan standard yang sering kita hadapi dalam kehidupan seharian. Mereka digunakan oleh kanak-kanak, ahli politik, jurujual, pengiklan, rakan sekerja, rakan, saudara mara, dan juga diri kita sendiri.

Pembohongan ada di mana-mana, belum diterokai titik psikologi fenomena penglihatan. Mengapa dia jarang menjadi objek kajian adalah menarik dengan sendirinya. Mungkin kerana pembohongan sangat emosional: orang dewasa menjelaskan kepada kanak-kanak bahawa tidak ada yang lebih buruk daripada pembohong. Pada zaman kesatria, tuduhan berbohong adalah alasan yang baik untuk mencabar pesalah berduel. Tetapi, walaupun sikap negatif terhadap maksiat ini, kita semua adalah pembohong: kita menipu orang lain dan diri kita sendiri.

Jika pembohongan adalah perkara biasa, mengapa ia dianggap jahat, dan mengapa ia begitu sedikit dipelajari?

Dalam mengkaji beberapa kajian psikiatri tentang pengelakan, rakan sekerja saya Dr. Brian King dan Dr. Mark Hollender dan saya menyemak kesusasteraan perubatan mengenai pembohongan dan menulis artikel ulasan yang diterbitkan pada tahun 1988 dalam American Journal of Psychiatry. Kami cuba bersikap objektif dalam pendekatan kami, dan tidak terlibat dalam moral. Sambutan terhadap artikel ini mengejutkan kami. Beberapa akhbar, termasuk New York Times dan The Boston Globe, telah menerbitkan ulasan kerja kami, menekankan terutamanya idea kami tentang peranan keperibadian dalam penipuan. Seorang kolumnis di salah sebuah akhbar, tanpa menamakan nama kami, menyatakan pendapat bahawa masyarakat berada dalam bahaya, kerana, tanpa mengambil kedudukan moral (kutukan pembohongan), kami (pakar psikiatri), sebenarnya, membenarkannya.

Selepas penerbitan ini, saya dan rakan sekerja telah mengadakan temu bual kepada beberapa program TV dan radio, beberapa daripadanya adalah interaktif, dan menerima panggilan daripada pendengar. "Hubungan media" ini memberi kami dan khalayak ramai banyak fakta baharu tentang pembohongan. Ia amat menggembirakan menerima surat dari seluruh Amerika Syarikat. Beberapa penulis telah mengaku bahawa mereka sendiri mengalami kecenderungan untuk menipu, dan mereka bersetuju dengan penjelasan yang telah kami berikan untuk penipuan mereka. Ahli keluarga pembohong menulis bahawa ia banyak membantu mereka untuk belajar tentang ketagihan yang kuat terhadap penipuan, terutamanya mengenai asas neurologi gangguan ini: maklumat itu membantu mereka memahami saudara-mara mereka.

Banyak soalan yang saya ajukan tentang penipuan adalah berkaitan dengan isu berikut. Bagaimana untuk memahami bahawa anda sedang ditipu? Bolehkah pengesan pembohongan dipercayai? Adakah anda perlu mengaku hubungan cinta anda di sebelah? Adakah terdapat pembohongan yang baik? Mengapa ahli politik sering berbohong? Apa yang perlu anda lakukan apabila anak anda berbohong kepada anda? Sudah tentu persoalan yang berkait rapat dengan akhlak tidak begitu mudah untuk dijawab dari sudut sains. Soalan lain, seperti cara pengesan pembohongan berfungsi dan ketepatannya, lebih mudah dijawab secara objektif.

Pembaca yang berharap untuk belajar mengenali pembohongan orang lain dengan lebih baik akan menyedari bahawa ini adalah tugas yang sukar, dan selalunya tidak berminat untuk menyelesaikannya. Di samping itu, mungkin tidak diingini untuk belajar berbohong dengan lebih mahir. Soalan tentang hubungan antara akhlak dan pembohongan selalunya tidak dapat dijawab. Saya berharap pembaca akan belajar untuk melihat pembohongan dan kebenaran dalam cahaya baru dan mengetahui betapa banyak pembohongan dan penipuan diri mempengaruhi hubungan manusia dan keputusan politik. Mungkin yang paling penting kepada pembaca ialah maklumat tentang bagaimana kita menggunakan pembohongan untuk menipu diri kita sendiri.

Bab 1
Semua orang berbohong

Tuhan, Tuhan, betapa cahaya itu meludah!

Shakespeare, Henry IV, bahagian I 1
Terjemahan oleh E. Birukova.

Tiada siapa yang boleh hidup dengan seorang lelaki, secara kekal bercakap benar; alhamdulillah, tiada seorang pun di antara kita yang berada dalam bahaya ini.

Mark Twain

"Bohong! Bohong!! Bohong!!! Ini sahaja yang saya dengar daripada awak! Anda berbohong, walaupun lebih berguna bagi anda untuk memberitahu kebenaran!” jerit Rick kepada Cindy. Dia baru sahaja membawa baju sejuk Cindy keluar dari kereta dan menemui beberapa pita video di tempat duduk hadapan, yang katanya dia telah kembali ke tempat sewa beberapa hari lalu. Rick marah. Pembohongan seperti itu sudah biasa bagi Cindy, cetusan kemarahannya tidak menjejaskannya dalam apa cara sekalipun.

Pada waktu malam, selepas Rick bertenang sedikit, Cindy memulakan percintaan penuh ghairah: “Oh Rick, awak sangat seksi, sungguh jantan! Ya Allah, kau hidupkan aku!” Rick terlupa tentang pelanggarannya lagi.

"Tidak ada yang lebih buruk daripada seorang pembohong. awak mesti untuk memberitahu kebenaran!" Tyler yang berusia sepuluh tahun berulang kali mendengar nasihat ini daripada ibunya. Dia berpura-pura tidak tahu bagaimana pasu itu pecah, tetapi adik perempuannya sudah memberitahu ibunya bahawa ia berlaku apabila Tyler membaling bola ke arahnya.

Kemudian pada hari yang sama, apabila Tyler menjawab panggilan telefon paderi gereja tempatan, ibu saya berbisik, "Beritahu dia saya tiada di rumah, dia sedang mengutip derma untuk menara loceng baru."

"Apa?! Jadi anda tidak berada di dalam kelas sepanjang semester? Siapa yang telah kita bangkitkan, seorang pelari? Ibu bapa Spencer berang. Mereka baru mengetahui bahawa walaupun Spencer telah didaftarkan kolej berprestij dan mereka membayar tuisyennya, dia tidak hadir ke kelas selepas minggu pertama. Semasa banyak perbualan telefon, Spencer bercakap tentang peperiksaan dan laporan dan juga mengadu tentang guru. Sekarang, mengingati perbualan ini, ibu bapa memahami bahawa semuanya adalah tipuan. Selepas laporan Spencer mengenai prestasi cemerlangnya, ibu bapanya menjangkakan dia mendapat IPK tertinggi selepas semester pertama kolejnya.

"Kami hanya enggan memahaminya," kata mereka kepada dekan bersekutu untuk kerja akademik. “Kami selalu memberikan Spencer seperti itu harapan besar dan dia sentiasa membenarkan mereka.

Penceramah, berpakaian sut NASA biru, yang menunjukkan pangkatnya sebagai kapten marin Amerika Syarikat, memikat orang ramai dengan kisah penerbangan angkasa lepasnya di atas kapal ulang-alik itu "Atlantis". Dia mempamerkan topi keledar rasmi NASA dan dikagumi oleh mereka yang hadir, menggambarkan pengalaman menakjubkan melastik dari kapal pengangkut pesawat ke jet pejuang F18 dan terbang "pantas dan rendah, di atas tanah" untuk mengebom Libya.

Wira negara? Tidak juga. Robert J. Hunt bukan sahaja seorang angkasawan, dia juga bukan seorang angkasawan Marin. Dia tidak mempunyai lesen juruterbang mahupun lesen memandu, menurut polis. Penipu ini bukan sahaja menipu semua orang untuk menghadiri mesyuarat Persatuan Penerbangan Eksperimen di Boston, tetapi juga menipu seorang wanita muda untuk mengahwininya dengan beribu-ribu dolar (Nel, 1989).

Diserang kritikan pedas kerana niatnya untuk meletakkan kalungan bunga di sebuah kubur di Tanah Perkuburan Bitburg di barat Jerman, Presiden Amerika Syarikat menyatakan kebimbangannya tentang tragedi orang Yahudi di Nazi Jerman. Dia mendedahkan perasaan terdalamnya kepada umum tentang apa yang dia sendiri saksikan sebagai seorang pegawai tentera amerika yang mengambil bahagian dalam pembebasan tawanan kem tahanan Jerman.

Klausa sebegitu dalam kisah benar boleh dipanggil pseudologi patologi(campuran fakta dan fiksyen yang diterangkan dalam bab 2 dan 7) kerana diketahui dengan pasti bahawa Ronald Reagan tidak meninggalkan Amerika Syarikat semasa Perang Dunia II; beliau adalah "pegawai penghubung" dan berkhidmat di Hollywood (Shaller, 1992). Ia kemudiannya mendedahkan bahawa Reagan telah didiagnosis dengan penyakit Alzheimer, yang menjelaskan beberapa tuntutannya. Pseudologi patologi sering dikaitkan dengan disfungsi otak (lihat Bab 3).

Paradoks Penipuan

Contoh di atas menggambarkan beberapa paradoks yang mengiringi penipuan. Rick berasa marah dengan tingkah laku Cindy apabila dia tidak mahu dia menipunya, tetapi dia cukup bersedia untuk menerima penipuannya (sanjungan) tentang seksualitinya yang menakjubkan. Ibu Tyler memberi inspirasi kepadanya bahawa "tidak ada yang lebih buruk daripada seorang pembohong," dan selepas beberapa minit dia memintanya untuk menipu imam. Ibu bapa Spencer sangat marah kerana anak mereka berbohong kepada mereka, walaupun dia hanya memberitahu mereka apa yang mereka mahu dengar. Memandangkan Robert Hunt, nampaknya seorang yang berbakat, dapat berusaha keras untuk membiasakan diri dengan peranan seorang juruterbang, kemungkinan besar dia boleh menjadi lebih berjaya dalam realiti. Dan akhirnya, Presiden Amerika Syarikat, yang hidup dengan todongan senjata pendapat umum: Jelas sekali penipuan Ronald Reagan akan terbongkar dan akan membawa kesan negatif.

Walaupun kecaman umum yang dinyatakan dalam pertimbangan cetek seperti frasa ibu Tyler, pembohongan adalah fenomena di mana-mana. Sejumlah besar tenaga mental kita dibelanjakan untuk menyusun maklumat setiap hari dan setiap jam yang diberikan kepada kita dalam aliran yang besar. “Adakah dia benar-benar lewat di tempat kerja? malam semalam? "Bolehkah anda percaya iklan itu atau adakah ia hanya umpan dan penipuan?" "Adakah kereta itu benar-benar tanpa sebarang kecacatan, seperti yang didakwa oleh penjual?" Setiap daripada kita sentiasa menghantar dan menerima maklumat dan pada masa yang sama mesti menilai kedua-dua kesan daripada apa yang dia katakan dan kebolehpercayaan apa yang dia dengar.

Di sini adalah sesuai untuk memetik kata-kata mutiara sinis yang terkenal: "Jangan percaya apa-apa yang anda dengar, dan hanya separuh daripada apa yang anda lihat."

HANYA ORANG BODOH DAN NAIF YANG MENERIMA SEGALA YANG ANDA DENGAR DAN BACA SEBAGAI KEBENARAN.

Ramai orang melihat kembali tahun-tahun yang lalu dan melihat bahawa kejujuran dan kebenaran telah berkurangan sejak beberapa dekad yang lalu. Walaupun pendapat ini bukan tanpa syarat, Benjamin Bradley sendiri, editor Washington Post, secara terbuka menyatakan bahawa tahap pembohongan telah meningkat "sangat" di hadapan matanya (Williams, 1988). Sama ada Bradley betul atau hanya hari ini kita lebih pandai mengesan pembohongan, tidak dinafikan bahawa masyarakat kita penuh dengan penipuan.

Semua orang berbohong

DALAM buku The Day America Told the Truth (Patterson dan Kim, 1991), yang berdasarkan penyelidikan statistik di Amerika, penulis mendakwa bahawa 90% daripada mereka yang ditinjau mengakui bahawa mereka tidak jujur. Pembohongan yang paling kerap diakui adalah berkaitan dengan perasaan sebenar, pendapatan, pencapaian, kehidupan intim dan usia.

Di samping itu, ramai orang Amerika (mungkin kebanyakan) percaya bahawa orang hari ini kurang jujur ​​berbanding sepuluh tahun yang lalu. semasa kajian statistik pada tahun 1987, yang dikendalikan oleh U. S. News & World Report, saluran maklumat televisyen kabel, 54% responden percaya bahawa orang lebih menipu daripada 10 tahun lalu, dan 71% menyatakan rasa tidak puas hati keadaan seni kejujuran (McLaughlin et al., 1987). Satu daripada empat responden percaya bahawa Presiden Amerika Syarikat dan ahli Kongres sering menyembunyikan kebenaran. Walaupun penipuan yang berleluasa (dan mungkin kerana itu), 94% responden mengatakan bahawa keikhlasan adalah sangat kualiti yang penting dalam seorang kawan, jauh lebih penting daripada yang lain.

Sebelum mengkaji kewujudan dan kepentingan penipuan dalam kehidupan seharian, walaupun oleh orang yang kita percayai, adalah berguna untuk mengkaji fenomena penipuan dengan menelitinya dengan beberapa contoh.

Pembohongan untuk kepuasan seksual

Bila kita bercakap tentang pengalaman seksual, penipuan yang tidak diiktiraf boleh membawa kepada penyakit atau kematian dalam zaman penyakit kelamin ini. Kajian mengenai hubungan curang di kalangan pelajar kolej mendapati bahawa 60% gadis telah ditipu untuk melakukan hubungan seks dengan mereka, dan 34% lelaki muda mengakui bahawa mereka berbohong atas sebab ini. Di samping itu, 4% orang muda dan 42% kanak-kanak perempuan berkata mereka akan mengecilkan bilangan bekas pasangan mereka apabila memasuki hubungan baharu.

Dr David Knox dan rakan sekerja di East Carolina University telah mengkaji kes penipuan yang dilakukan oleh pelajar tentang pasangan seksual sebenar atau berpotensi (Knox et al., 1993). 92% pelajar mengaku (tanpa nama) bahawa mereka berbohong; penulis tidak pasti bahawa baki 8% menjawab dengan jujur. Pembohongan yang paling biasa adalah tentang bilangan bekas pasangan seksual. Kanak-kanak perempuan lebih cenderung untuk menipu apabila ia datang untuk mencapai kepuasan seksual, dan golongan muda sedikit lebih berkemungkinan daripada perempuan untuk mengaku cinta mereka secara tidak ikhlas. Penulis mencatat bahawa pelajar sering berbohong untuk meningkatkan peluang mereka melakukan hubungan seks atau berpura-pura berkongsi perasaan pasangan mereka. Dalam kedua-dua kes, pembohongan menghalang komunikasi yang berpotensi bermanfaat.

Menangani sesuatu masalah zina, Annette Lawson dalam kerjanya mengatakan bahawa dua pertiga daripada Amerika dan tiga perempat daripada pasangan British mempunyai hubungan di sisi. Kritikal kepada perkahwinan mungkin pembohongan yang berkaitan dengan perzinaan, bukan perselingkuhan itu sendiri. Lawson menambah bahawa dalam perkahwinan sivil, mengaku kepada pasangan anda bahawa anda tidak setia adalah satu kesilapan. Dia juga menyedari bahawa pengakuan kepada pasangan anda bahawa anda mempunyai urusan di sebelah lebih kerap merupakan ungkapan mementingkan diri dan permusuhan daripada percubaan untuk membina hubungan dan menyelesaikan masalah. Dia menceritakan tentang seorang wanita yang bertaubat dari kecurangannya untuk melegakan hati nuraninya, tetapi pada masa yang sama tidak melepaskan peluang untuk mengekalkan hubungan luar nikahnya.

Berbaring di tempat kerja

Tinjauan baru-baru ini oleh Thorndike Deland Associates mendapati bahawa satu daripada tiga suka mengabaikan kebenaran atau berbohong secara terang-terangan ketika mencari pekerjaan (Underwund, 1993). Calon untuk jawatan pentadbiran menipu sama kerap seperti mereka yang mencari kekosongan yang lebih sederhana. Pembohongan boleh berbeza, boleh jadi mengenai diploma, ijazah dan pengalaman kerja mereka: calon membesar-besarkan bilangan hari bekerja untuk menyembunyikan tempoh masa rehat. Adalah tipikal bagi seorang lelaki untuk berbohong bahawa dia bermain untuk pasukan bola sepak kolej, dan bagi seorang wanita untuk berbohong bahawa dia adalah presiden pertubuhan universiti. Edward Andler, pengarang Winning the Hiring Game, mendakwa bahawa kes penipuan sedemikian telah meningkat hampir dua kali ganda sejak pertengahan 1970-an. Salah satu sebab peningkatan tahap pembohongan adalah kebarangkalian pengesahan yang rendah. Kerana takut tindakan undang-undang, majikan enggan memberi cadangan buruk kepada bekas pekerja mereka. Seorang pengurus pengambilan pekerja memerhatikan bahawa majikan kini melaporkan lebih sedikit daripada "nama, gelaran, nombor peribadi" (Underwood, 1993).

Pembohongan tidak berakhir apabila pencari kerja mendapat pekerjaan. Di kalangan kader yang bekerja, ia adalah sangat biasa dan mempunyai banyak sebab, seperti mempertahankan kepentingan sendiri, cuba menyelesaikan masalah, contohnya, apabila perlu untuk memenuhi keperluan dua bos sekaligus, yang bercanggah antara satu sama lain (Grover, 1993 a).

APABILA Persaingan Berlaku Antara Orang Bawahan dan Pengurus, Penipuan Menjadi Taktik Yang Biasa Digunakan dalam Konflik.

Di tempat kerja, pembohongan tidak terhad kepada pekerja. Jacall (1980) telah mengkaji secara meluas strategi popular yang membolehkan "pengurus yang baik" memastikan pasukannya produktif. Strategi ini termasuk berbohong tentang kemungkinan kemajuan tangga kerjaya penipuan pekerja lebih masa tentang pampasan masa depan, kemarahan yang menunjukkan kemarahan, sindiran yang mengadu pekerja antara satu sama lain, dan penggunaan pemberi maklumat yang mengecam rakan sekerja mereka.

Akibatnya, peningkatan tahap pembohongan memberi kesan negatif terhadap prestasi syarikat (Culbert dan McDonagh, 1992).

Gelombang penstrukturan semula (pengecilan) terkini telah menjejaskan syarikat dan organisasi lain. Orang ramai, yang kebanyakannya telah bekerja di tempat yang sama selama beberapa dekad, telah diberhentikan. Akibatnya, ketegangan di tempat kerja meningkat, dan kepercayaan terhadap syarikat yang sebelum ini dianggap sebagai rumah kedua mereka, telah hilang.

Persaingan di kalangan rakan sekerja untuk jawatan yang tinggal membawa kepada peningkatan ketakutan dan penurunan keinginan untuk bekerja bersama. Keadaan ini tidak membenarkan untuk mewujudkan suasana amanah, ikhlas dan meningkatkan kecekapan. DALAM Kebelakangan ini akibat jatuh semangat negeri, produktiviti syarikat merosot dan terdapat bahaya bahawa pengurangan keuntungan boleh melebihi stok terkumpul berkat pengurangan dalam bil gaji.

Pengiklan berbohong

Satu artikel dalam salah satu penerbitan pengiklanan terkemuka Amerika bermula dengan perkataan: "Pada tahun 1991, frasa "pemasaran jujur" menjadi tidak masuk akal seperti "pencuci mulut berkhasiat." Selanjutnya, pengarangnya, F. Warner (1991), berhujah bahawa ramai pengiklan memilih untuk tidak memuji kualiti sebenar produk tetapi membuat tuntutan yang tidak berasas, tidak sesuai dan palsu. Pengiklanan yang mengelirukan adalah perkara biasa sehingga seorang usahawan menggunakan imej pendusta Joe Isuzu yang keterlaluan untuk menarik perhatian kepada produknya (Lippert, 1987).

Majalah Newsweek memuji ahli falsafah Christina Hoff Sommers dengan alasan bahawa pengiklanan televisyen telah menjadi sumber utama maklumat salah. A.S. News & World Report memetik Jerry Dell Femin (ahli publisiti terkenal Amerika yang syarikatnya memiliki hak cipta kepada Joe Isuzu): “Kami yakin, dilahirkan dan tertipu. Pada usia sepuluh tahun, semua orang menjadi agak sinis” (McLaughlin et al., 1987).

Tidak ramai yang akan berhujah dengan fakta bahawa pengiklanan adalah perlu. DALAM Bandar besar ia adalah alat yang membolehkan pengeluar menyampaikan maklumat kepada bakal pembeli. Pengguna pula, memerlukan produk tertentu, mencari maklumat dalam pengiklanan. Walaupun alat komunikasi ini berkesan, sesetengah pengiklan hanya memberikan maklumat asas tentang produk mereka. Selalunya, produk itu dipromosikan kerana memperlekehkan kuat (PR hitam, kemerosotan imej), keterlaluan, penggunaan teknik "umpan dan ganti", nada halus - petunjuk bahawa pengguna produk mereka menerima beberapa kelebihan. Saya akan menerangkan secara ringkas setiap teknik ini.

kuat meremehkan. Malangnya, walaupun dalam masyarakat yang begitu canggih, penghinaan yang kuat, serta pembohongan yang tidak tahu malu, adalah perkara biasa. Sebagai contoh, Mark Hulbert (1991), pengarang Hubert Guide to Financial Newsletters, mendapati perlu untuk menegur secara terbuka iklan Reksa Dana Jay Shabaker. Schabaker menyatakan bahawa Hulbert telah meletakkan ringkasannya di bahagian atas senarainya, sedangkan pada hakikatnya dia adalah antara yang terbawah (#12 daripada 14) dalam senarai Hulbert. Kita tidak harus lupa bahawa sasaran pengiklanan Shabaker yang tidak jujur ​​adalah orang yang bersedia untuk melabur wang, dan yang mungkin jauh daripada baru dalam hal kewangan.

Satu lagi contoh teknik ini ialah pengiklanan yang ditujukan kepada kumpulan pengguna yang kurang canggih. Iklan sedemikian boleh dilihat di tabloid, mereka menjanjikan anda peningkatan zakar atau saiz payudara, pulangan aktiviti seksual atau penurunan berat badan yang cepat yang tidak memerlukan sebarang usaha.

Keterlaluan . Pengiklanan sering membesar-besarkan ciri produk. Saya masih ingat kartun yang ditayangkan 20 tahun yang lalu, di mana terdapat jalan dicat dengan tiga khemah dengan anjing panas. Papan tanda pertama berbunyi "Hamburger Terbaik di Amerika," yang kedua, "Burger Terbaik di Dunia," dan yang ketiga, secara sederhana, "Burger Terbaik di Blok." Pengiklanan menyukainya superlatif, dan pengiklanan sedemikian adalah lebih sukar untuk disangkal daripada pembohongan terang-terangan. Ia mungkin disertakan dengan penafian kecil bahawa data itu diperoleh daripada "pakar" atau sebagainya.

Terdapat banyak penipu di dunia, tetapi lebih ramai orang yang sedang ditipu. Beginilah sepatutnya, kalau tidak penipu akan merah jika bagi masing-masing seorang yang jujur akan ada 5 atau 10 daripadanya. Tetapi bagaimana anda boleh mengelirukan secara mutlak orang yang mencukupi? Itulah gunanya psikologi penipuan. Ia berdasarkan pengetahuan tentang proses-proses yang berlaku dalam siri yang tidak berkesudahan dalam otak manusia. Mereka menimbulkan pemikiran dan emosi yang berkait rapat dengan ingatan manusia. refleks terkondisi, perhatian, stereotaip tingkah laku, keletihan.

Sebagai contoh, perhatian manusia sentiasa tertumpu pada bilangan objek yang terhad. Ini digunakan oleh pelbagai warganegara yang tidak bertanggungjawab. Mungkin ramai yang pernah mendengar kisah seorang lelaki yang setiap petang membuang sampah dari kilang menggunakan kereta besi. Pengawal berhati-hati memeriksanya, menyangka lelaki di dalam sampah membawa sesuatu yang dilarang keluar dari kilang. Tetapi mereka tidak menemui apa-apa yang tercela, dan kereta sampah itu selamat berakhir di luar pintu pagar.

Tahun berlalu, dan pekerja yang tidak pernah ditangkap mencuri bersara. Apabila dia meninggalkan pintu masuk untuk kali terakhir, salah seorang pengawal bertanya kepadanya: "Beritahu saya, tetapi apa yang awak curi di kilang?" "Saya mencuri kereta," jawab bekas pekerja itu.

Ini adalah contoh apabila, memberi tumpuan kepada satu, orang benar-benar kehilangan pandangan yang lain. Tetapi ini hanyalah sebahagian kecil daripada penipuan banyak pihak. Terdapat banyak cara untuk mengelirukan orang dengan meningkatkan aliran maklumat. Seseorang ditawarkan sesuatu untuk dijual atau dibeli. Pada masa yang sama, mereka bercakap dengannya, memberi perubahan, memintanya menambah wang, kemudian menambah lagi. Akibatnya, sama ada sejumlah besar wang ditarik keluar, atau mereka dibiarkan tanpa apa-apa langsung.

Semakan pasport orang lain. Kadang-kadang tak ada yang minat fotografi pun, hanya tengok pendaftaran. Dan foto itu mungkin menunjukkan orang yang sama sekali berbeza, dan ia berlaku bahawa pasport itu adalah milik orang yang berlainan jantina. Semua orang berminat dengan pendaftaran, jadi mereka memberi tumpuan kepadanya, dan adalah penting untuk mengambil kira semua butiran supaya tidak menjadi mangsa penipu.

Psikologi penipuan berkait rapat dengannya keletihan. Ini adalah proses apabila perhatian menjadi lemah. Dalam situasi sedemikian, orang yang tidak bertanggungjawab berasa seperti ikan di dalam air. Tetapi bukan sahaja yang najis. Dalam perniagaan, harta jiwa ini juga sering digunakan. Adalah mungkin untuk menyelesaikan beberapa isu penting untuk kepentingan diri sendiri tepat pada masa lawan keletihan.

Untuk melakukan ini, sebaiknya berkumpul pada penghujung hari bekerja di dalam bilik yang kurang pengudaraan dan meregangkan mesyuarat selama dua jam. Bagi mereka yang hadir, ini akan menjadi penyeksaan yang sebenar. Sikap kritis mereka terhadap masalah akan menjadi lemah, dan isu sensitif akan diselesaikan dengan cara yang paling baik untuk orang yang berkenaan.

Satu daripada sifat yang paling penting sistem saraf ialah ketagihan kepada rangsangan. Jika sepanjang masa keadaan yang sama, maka mata manusia seolah-olah "kabur". Dia berhenti memberi perhatian kepada yang baru, yang telah muncul baru-baru ini. Begitu juga dengan pendengaran. Seseorang terbiasa dengan pertempuran jam dinding dan tidak mendengarnya. Oleh itu, sebagai contoh, semasa perang, pengakap yang memerhati kedudukan musuh sering ditukar. Mereka berhenti memberi perhatian kepada perubahan kecil, iaitu, mereka merindui perkara kecil yang sentiasa menjadi yang utama. Dan di sini orang baru melihat keadaan dengan cara yang sama sekali berbeza dan melihat apa yang tidak disedari oleh pendahulunya.

Beberapa jenis gangguan dianggap sebagai cara terbaik untuk menipu.. Orang ramai sentiasa bertindak balas terhadap bunyi luar yang keras. Ini digunakan oleh penipu dalam pertubuhan katering. Jadi dalam salah satu daripada pusat serantau sepasang suami isteri bekerja untuk masa yang sangat lama di sebuah kedai makan stesen keretapi. Penipu itu duduk bertentangan dengan pelawat, dan rakan sejenayahnya, yang bekerja sebagai pelayan bar, melemparkan dulang besi ke atas lantai. Lelaki itu berpaling ke belakang mendengar raungan itu, dan pada masa itu wanita itu menjatuhkan pil tidur ke dalam minumannya. Selepas beberapa lama, mangsa tertidur, dan penyerang merompaknya.

Ini adalah refleks orientasi yang dipanggil. Ia sentiasa berfungsi apabila rangsangan kuat dan tidak dijangka. Sekiranya bunyi itu tidak cukup kuat, maka seseorang juga boleh memperlahankan refleks dengan usaha kehendaknya sendiri.

Penipu juga mengambil kira refleks yang unik kepada jantina lelaki atau perempuan. Di sini psikologi penipuan mengambil bentuk yang sangat canggih. Seorang lelaki sedang duduk di pasar, menjual buah-buahan. Tetapi dia duduk bukan sahaja seperti itu, tetapi di atas beg di mana wang disimpan. Sesuai dengan pullet yang menakjubkan dalam skirt pendek. Dia membeli sepasang epal daripada penjual, dan apabila dia mula membayar, dia menjatuhkan wang ke atas lantai. Sememangnya, dia membongkok dan mula mengumpul rubel yang bertaburan. Jadi, apa yang lelaki perlu lakukan? Sudah tentu, dia bangun dan mula mempertimbangkan bentuk yang menyelerakan. Pada masa ini, beg wang dicucuk daripadanya. Dan orang miskin duduk di bangku keras, dan pendapatan harian hilang.

Refleks wanita tercetus jika skirtnya tiba-tiba ditarik ke bawah. Dalam kes ini, wanita itu melepaskan semua yang ada di tangannya untuk menarik perkara itu ke atas pinggulnya secepat mungkin dan menutup tempat intimnya. Kaedah ini kadang-kadang digunakan oleh orang gipsi jika mereka melihat pelancong dengan peralatan video yang mahal. Tetapi demi objektiviti, perlu diperhatikan bahawa Lebih sukar untuk menipu seorang wanita daripada seorang lelaki kerana ia lebih praktikal. Malah Churchill berkata: "Anda boleh menipu seorang ahli politik, seorang saintis, seorang jurubank, seorang pekerja. Tidak mustahil untuk menipu hanya seorang suri rumah."

Telah lama diperhatikan bahawa dalam permainan seperti bidal, masalah timbul dengan wanita sepanjang masa. Seorang lelaki bermain sehingga akhir, sehingga dia kehilangan sen terakhir. Tetapi jantina yang adil boleh menghentikan permainan selepas pertaruhan kedua, apabila mangsa masih menang, untuk memikatnya ke dalam skim jenayah sepenuhnya dan tidak boleh ditarik balik. Ramai wanita benar-benar tidak mempunyai rasa risiko. Mereka berhemah dan pragmatik, sambil tidak kehilangan kepala dan lebih suka berpuas hati dengan sedikit. Tetapi perkara yang sama tidak boleh dikatakan untuk semua wanita. Mari kita ingat sekurang-kurangnya novel Dostoevsky The Gambler. Jadi terdapat pengecualian, tetapi mereka, seperti yang anda tahu, hanya mengesahkan peraturan.

Kesimpulannya, perlu diingatkan bahawa walaupun psikologi penipuan adalah alat yang sangat berkesan untuk penipu, ia berdasarkan terutamanya pada stereotaip tingkah laku orang. Jika stereotaip sedemikian "pecah", maka penipu itu akan benar-benar tidak berdaya, dan keseluruhan skema liciknya akan segera runtuh. Senjata terbaik dalam situasi sedemikian - kekasaran atau senyap berlalu. Ini yang paling banyak kaedah yang berkesan. Penceroboh tidak akan pernah mengganggu. Dia hanya akan bertukar kepada orang yang lebih akomodatif. Nah, hanya ada satu senjata untuk menentang penyeluk saku - sembunyikan wang itu sejauh mungkin supaya sangat sukar untuk mendapatkannya. Dan tidak pernah muncul di tempat yang sesak mabuk. Orang yang mabuk adalah mangsa yang paling dikehendaki oleh penipu.