Psikologi pujukan. Perkara Kecil Penting Yang Menjamin Kejayaan - Robert Cialdini

sebuah buku baru Roberta Cialdini dan pengarang bersama - satu kejayaan hebat dalam seni pujukan yang kompleks, lebih daripada 50 menakjubkan cara mudah pengaruh pada orang. Tidak kira siapa yang anda perlukan untuk meyakinkan dan apa: bos - untuk menyokong idea, rakan sekerja - untuk membantu projek, pelanggan - untuk membuat pembelian, pasangan - untuk membuang sampah, anak - untuk melaksanakan kerja rumah tanpa sesuka hati ... Soalannya berbeza. Apakah yang boleh diubah secara khusus dalam pendekatan anda untuk menjadikan pujukan lebih berkesan? Kaedah lama tidak lagi berfungsi. Dalam era krisis kepercayaan dan lebihan maklumat, teknologi pemujukan baharu diperlukan. Orang ramai semakin membuat keputusan bukan berdasarkan maklumat itu sendiri, tetapi pada konteks di mana maklumat itu disampaikan. AT dunia moden Perubahan kecil itulah yang boleh memberi impak terbesar. Perubahan yang boleh anda amalkan dengan segera. Perubahan yang secara mendadak akan meningkatkan keupayaan anda untuk memujuk. Itu adalah perkara kecil yang penting. Apabila bercakap tentang pengaruh dan pujukan, mereka menjamin kejayaan! ..

8. Bagaimana untuk meyakinkan orang ramai untuk datang ke mesyuarat dengan anda

“Kita lihat nanti,” kata ketua klinik itu sambil melihat teks pada helaian itu. - Bulan lepas kami mempunyai 353, dan tahun sebelum lepas - 309. Secara purata, terdapat kira-kira 300, saya fikir. Ia boleh menjadi masalah sebenar bagi kami."

Dia bercakap tentang pesakit tidak hadir yang membuat temu janji dan kemudian tidak muncul. Ternyata masalah orang yang tidak hadir untuk janji temu yang telah dijadualkan adalah tipikal bukan sahaja untuk klinik bandar atau, secara lebih meluas, untuk penjagaan kesihatan. Seperti yang dinyatakan dalam pengenalan buku ini, setiap tahun berjuta-juta orang terlepas lawatan mereka yang dirancang ke pendandan rambut, restoran, pelancaran produk dan perundingan guru kolej.

Katakan seorang tidak muncul di restoran, walaupun dia telah menempah meja. Nampaknya, apa yang perlu dibincangkan - hanya fikir, masalah besar! Sekiranya kita bercakap tentang satu kes, maka ini benar-benar remeh. Tetapi buku ini adalah tentang bagaimana perkara kecil membawa kepada akibat yang besar, dan apabila mesyuarat terlepas, kerosakan terkumpul daripadanya boleh mengakibatkan jumlah yang sangat ketara. Ingat bagaimana kami berkata dalam pengenalan bahawa setiap tahun jumlah kos ketidakhadiran di UK ialah 800 juta pound (lebih satu bilion dolar AS). Ini adalah wang yang masuk ke dalam longkang hanya kerana orang tidak dapat menunaikan kewajipan mereka.

Juga dalam pengenalan, kami mencadangkan bahawa masih ada cara untuk meyakinkan orang ramai untuk datang ke temu janji atau, dalam lebih banyak lagi. pengertian yang luas, wajib. Untuk melakukan ini, sudah cukup untuk mengubah pendekatan anda untuk memujuk sedikit - dan sepenuhnya percuma, yang tidak lama lagi akan membawa kepada peningkatan radikal dalam keadaan.

Salah satu prinsip asas pengaruh sosial dikaitkan dengan pergantungan akibat pada sifat kewajipan yang diandaikan. Prinsip ini adalah berdasarkan dorongan yang berakar umbi untuk menepati janji yang dibuat oleh orang, terutamanya yang dipanggil komitmen aktif, iaitu, yang memerlukan usaha dan diketahui orang lain.

Untuk menguji ini, para penyelidik, yang menyamar sebagai pengunjung pantai, melemparkan tuala di atas pasir, meletakkan radio berdekatan (supaya orang yang berjemur berdekatan dapat melihatnya), dan kemudian pergi berenang di laut. Dalam satu versi eksperimen, saintis meminta jirannya di pantai (yang sebenarnya objek kajian) untuk memerhatikan penerima.

Majoriti bersetuju, mengesahkan kewajipan dengan yang mesra: "Baiklah, sudah tentu, saya akan mengikut." Dalam versi lain, penyelidik hanya pergi berenang, tanpa meminta apa-apa daripada orang yang berjemur berdekatan.

Selepas itu, percubaan itu sendiri bermula. Seorang penyelidik lain, menyamar sebagai pencuri, berlari melewati, meraih penerima dan bersembunyi bersamanya. Sama ada jiran pantai itu mula mengejar pencuri itu atau tidak bergantung pada sama ada dia berjanji untuk memerhatikan penerima.

Hanya 4 daripada 20 yang tidak membuat komitmen lisan membuat percubaan untuk memulihkan keadilan. Sekarang bandingkan ini dengan fakta bahawa 19 daripada 20 orang yang berjemur mengambil tindakan nyata jika mereka sebelum ini diminta menjaga barang orang lain. kenapa? Kerana mereka membuat komitmen lisan, dan penganiayaan terhadap pencuri itu sepenuhnya konsisten dengannya.

Sekiranya sesuatu yang kecil seperti meminta komitmen lisan boleh memberi kesan yang begitu dramatik—mengurangkan kecurian pantai—timbul persoalan sama ada strategi ini boleh digunakan untuk mengurangkan bilangan pesakit yang tidak hadir untuk temu janji di klinik.

Dalam usaha untuk menjawab soalan ini, kami menjalankan satu siri eksperimen di pejabat tiga doktor. semasa perbualan telefon Kami meminta doktor dan pesakit sejurus selepas memasukkan tarikh dan masa kemasukan pada borang standard untuk mengulangi butiran ini kepada lawan bicara dan kemudian menamatkan perbualan.

Akibatnya, perkara kecil ini membawa kepada kesan yang agak sederhana: bilangan tidak hadir berkurangan sebanyak 3% sahaja. Pada pandangan pertama ia mungkin kelihatan bahawa perbezaannya kecil, tetapi ia patut dipertimbangkan dua faktor penting. Pertama, strategi ini adalah percuma dan hanya memerlukan beberapa saat tambahan apabila bercakap. Kedua, walaupun angka 3% kelihatan kecil, dari segi wang ia ternyata sama dengan jumlah yang besar. Dengan kerugian tahunan sebanyak $1 bilion, pengurangan 3% dalam lawatan pesakit luar akan menjimatkan $30 juta.

Skop teknik di atas adalah jelas.

Terlalu kerap dalam kehidupan yang sibuk, kami cuba memendekkan satu perbualan untuk meneruskan dengan cepat ke perbualan seterusnya. Tetapi untuk berbuat demikian tanpa meminta komitmen lisan daripada lawan bicara mengenai persetujuan yang dicapai dalam perbualan adalah melepaskan peluang, walaupun pada akhirnya ia akan membawa hasil yang sederhana.

Jadi, sebagai contoh, seorang pengurus boleh membuat orang bawahannya bekerja lebih baik jika, pada akhir setiap mesyuarat, semua pesertanya akan bergilir-gilir menyuarakan komitmen mereka untuk bertindak dalam satu cara atau yang lain. Skandal tentang keengganan kanak-kanak untuk tidur akan reda jika ibu bapa menyuruh kanak-kanak itu tidur sebelum mereka dibenarkan "bermain sedikit lagi", menonton program TV lain, atau mula bercerita.

Tetapi pada masa yang sama, kewajipan lisan seperti itu tidak semestinya jelas. Contohnya, pengurus pembangunan perniagaan yang berharap dapat meyakinkan bakal pelanggan untuk menghadiri mesyuarat yang akan memberi ceramah tentang industri tertentu boleh meningkatkan kemungkinan mereka menghadiri dengan meminta mereka menyediakan soalan untuk bahagian Soal Jawab mesyuarat. Setelah mendapat persetujuan sebagai balasan, pengurus mungkin menganggap bahawa orang ini telah membuat komitmen kecil, yang berpotensi meningkatkan kemungkinan penampilannya di acara itu.

Ini semua adalah contoh bagaimana permintaan mudah untuk membuat komitmen lisan boleh menjadi perkara kecil yang percuma dan penting yang akan meningkatkan keupayaan anda untuk mempengaruhi orang dengan berkesan. Tetapi mungkin ada Cara yang paling baik membuat orang lain komited sendiri? Ternyata kaedah sedemikian wujud, dan untuk memahami apa itu, kita perlu kembali ke pejabat doktor sekali lagi.

Kami memberi perhatian kepada fakta bahawa semua poliklinik yang mengambil bahagian dalam kajian kami mengeluarkan baucar untuk pesakit dengan tarikh dan masa yang telah dicap dalam pendaftaran. Mengingati prinsip penjujukan yang menyatakan bahawa orang lebih cenderung untuk menunaikan kewajipan jika mereka telah memikulnya, kami meragui kebolehlaksanaan pendekatan sedemikian.

Sehubungan itu, kami memutuskan untuk menguji kesan perincian kecil yang lain, yang menyumbang kepada penglibatan aktif pesakit dalam proses pelantikan. Dan apakah perkara kecil itu? Penyambut tetamu hanya mula meminta pengunjung untuk menunjukkan pada tiket tarikh dan masa lawatan seterusnya ke doktor. Selepas menguji keputusan pendekatan ini dalam tempoh empat bulan, kami mendapati ketidakhadiran telah dikurangkan sebanyak 18%. Ia kelihatan remeh, tetapi pendekatan ini patut diperluaskan ke seluruh negara, dan penjimatan tidak boleh lagi $30 juta, tetapi $80. Dan semua ini tanpa sebarang pelaburan kewangan.

Pembukaan ini peluang tambahan penyelidikan di klinik mendedahkan satu lagi perangkap yang sebelum ini tidak disedari yang kita semua cenderung terjerumus semasa interaksi seharian: kita mudah mengelak tindakan jika kita tahu bahawa orang lain akan melakukannya untuk kita.

Katakan seorang jurujual keluar dari mesyuarat dengan pelanggan mengetahui bahawa mereka masih mempunyai banyak kerja untuk dilakukan dengan perjanjian masa depan, tetapi pembeli mempunyai sama ada sangat sedikit atau tiada tanggungjawab. Akibatnya, penjual mungkin lebih bertanggungjawab dalam proses jualan berbanding pembeli.

Seorang jurulatih peribadi mungkin berfikir bahawa dengan menerangkan secara terperinci program latihan yang telah dia bangunkan, dia akan dengan itu menunjukkan kepada pelanggan bahawa dia prihatin, serta bahawa dia memberi tumpuan kepada keperluan dan kesediaannya untuk mengambil kira permintaannya, tetapi dia kehilangan pandangan tentang fakta bahawa pelanggan akan terlibat dalam program baru jauh lebih rendah.

Tetapi bagaimana pula dengan situasi di mana adalah tidak munasabah untuk mengharapkan bakal pelanggan atau pembeli membuat komitmen aktif atau bertulis? Dan bagaimana jika terdapat ramai orang di mesyuarat itu dan adalah tidak wajar untuk membahagikan mereka kepada kumpulan dan secara tidak adil untuk meletakkan tanggungjawab penuh kepada seorang?

Dalam situasi sedemikian, adalah lebih baik untuk menerangkan tindakan setiap orang, dan kemudian menghantar surat ini kepada semua pihak yang berminat dengan e-mel. Lebih-lebih lagi, dalam surat sedemikian anda perlu membuat satu postskrip kecil, tetapi sangat penting. Minta penerima memberitahu anda dengan "ya" ringkas bahawa ulasan yang anda hantar kepada mereka menggambarkan pemahaman mereka tentang perkara yang perlu mereka lakukan dengan tepat.

Tetapi kadang-kadang, tidak kira seberapa keras kita mencuba, kita gagal untuk meyakinkan orang. Apakah perubahan kecil lain dalam komitmen dan kesinambungan yang boleh digunakan dalam situasi sedemikian?

Buku baharu oleh Robert Cialdini dan pengarang bersama merupakan satu kejayaan besar dalam seni pujukan yang kompleks, lebih 50 cara yang sangat mudah untuk mempengaruhi orang. Tidak kira siapa yang anda perlukan untuk meyakinkan dan apa: bos - untuk menyokong idea, rakan sekerja - untuk membantu projek, pelanggan - untuk membuat pembelian, pasangan - untuk membuang sampah, anak - untuk membuat kerja rumah tanpa sesuka hati ... Soalannya berbeza. Apakah yang boleh diubah secara khusus dalam pendekatan anda untuk menjadikan pujukan lebih berkesan? Kaedah lama tidak lagi berfungsi. Dalam era krisis kepercayaan dan lebihan maklumat, teknologi pemujukan baharu diperlukan. Orang ramai semakin membuat keputusan bukan berdasarkan maklumat itu sendiri, tetapi pada konteks di mana maklumat itu disampaikan. Dalam dunia hari ini, perubahan kecil boleh memberi impak yang paling besar. Perubahan yang boleh anda amalkan dengan segera. Perubahan yang secara mendadak akan meningkatkan keupayaan anda untuk memujuk. Itulah perkara kecil yang penting. Apabila bercakap tentang pengaruh dan pujukan, mereka menjamin kejayaan! ..

Robert Cialdini - Psikologi persuasi. Perkara kecil penting yang menjamin kejayaan dibaca dalam talian

Psikologi pujukan. Perkara kecil yang penting menjamin kejayaan. Pengarang buku itu ialah Robert Cialdini, tajuk: The Psychology of Persuasion. Perkara kecil yang penting yang menjamin kejayaan. Genre: Kesusasteraan purba lain, tahun penerbitan 2015, bandar tidak diketahui, penerbit Peter, isbn: 9785496010726.

Psikologi pujukan. Perkara Kecil Penting Yang Menjamin Kejayaan

Penterjemah N. Buravova

Editor artistik A. Shlyago (Shanturova)

Editor teknikal A. Shlyago (Shanturova)

Editor sastera M. Nachinkova

Artis S. Malikova

Pembetul O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Susun atur M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psikologi pujukan. Perkara Kecil Penting Yang Menjamin Kejayaan. - St. Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Hak cipta terpelihara. Tiada bahagian buku ini boleh diterbitkan semula dalam apa jua bentuk tanpa kebenaran bertulis daripada pemegang hak cipta.

pengenalan

Britney Spears adalah subjek tetap tajuk utama akhbar, serta Gerard Depardieu dan Lindsay Lohan. Tetapi selebriti tidak terhad kepada gagal hadir di mahkamah. Malah ada di antara mereka yang membiarkan diri mereka mengecewakan peminat mereka sendiri. Kumpulan rock British Oasis telah mendapat reputasi sebagai tidak begitu dipercayai, kerana konsert mereka berulang kali dibatalkan kerana tingkah laku skandal pemuzik, dan penyanyi negara Amerika terkenal George Jones selama ini sentiasa lewat untuk permulaan persembahannya , jika tidak membatalkannya sama sekali. pada saat akhir, yang menyebabkan peminat memanggilnya Skipper Jones.

Tidak seperti peminat akhbar ini, orang yang berada di Kehidupan seharian suatu tempat lewat atau tidak datang, perhatian istimewa tidak tertarik. Seseorang menempah meja di restoran dan tidak muncul, juri terlepas sesi mahkamah, pengurus yang sentiasa sibuk tersedar bahawa dia membuat temu janji, rakan terlupa bahawa dia akan pergi untuk secawan kopi, dan pesakit tidak muncul selepas membuat temu janji dengan doktor .

Apabila dipertimbangkan secara berasingan, ketidakhadiran ini nampaknya tidak penting. Tetapi mereka membatalkan setiap tahun berjuta-juta mesyuarat perniagaan, lawatan tukang gunting rambut dan restoran yang telah diatur sebelumnya, promosi jualan dan seminar pelajar. Pada skala global, kesilapan kecil seperti ini boleh membawa implikasi kewangan yang besar.

Ambil, sebagai contoh, pesakit yang tidak hadir untuk temu janji dengan doktor. Pada pandangan pertama, ini tidak menakutkan - anda fikir ia adalah masalah besar. Imej doktor yang letih dan terlalu banyak bekerja serta-merta muncul di fikiran, yang mana ketiadaan pesakit menjadi peluang yang jarang berlaku untuk membetulkan beberapa kelemahan dalam dokumen, membuat beberapa panggilan, atau hanya berehat sebentar. Tetapi apabila insiden ini berlaku sepanjang masa, hasil gabungan ketidakcekapan, kehilangan hasil, dan kos tenggelam boleh menjadi sangat besar. Di UK, kos tidak hadir ini setiap tahun Khidmat Negara kira-kira £800 juta, dan di AS beberapa ahli ekonomi kesihatan menganggarkan kerugian yang sama dalam berbilion dolar.

Perniagaan hotel dan restoran berisiko untuk merosot hasil, kehilangan keuntungan, dan juga penutupan jika pelanggan tidak mendaftar masuk ke bilik yang ditempah, dan bilangan tidak hadir mencapai tahap kritikal tertentu.

Setiap perniagaan menderita apabila mesyuarat penting terpaksa ditangguhkan kerana pembuat keputusan kritikal atau bakal pelanggan yang telah menerima jemputan ke pembentangan jualan, pameran perdagangan atau persidangan tidak muncul.

Jadi apa yang boleh dilakukan?

Nasib baik, apabila ia datang untuk memujuk seseorang untuk berada di suatu tempat tepat pada masanya - dan secara umum, ini bermakna menjadi satu kemestian - perubahan kecil boleh membuat perubahan besar. Dalam kajian yang baru-baru ini kami jalankan di poliklinik, dua perubahan kecil, akibatnya terdapat kurang ketara ketidakhadiran. Tiada wang diperlukan untuk perubahan ini, tetapi hasil kewangan mereka boleh menjadi besar, kerana mereka akan membenarkannya institusi perubatan menjimatkan berpuluh-puluh juta dolar setiap tahun.

Perubahan ini akan diterangkan dalam bab yang akan datang (Bab 8, jika anda gatal untuk mengetahuinya), tetapi penting untuk memahami bahawa meyakinkan seseorang untuk menepati masa adalah jauh dari mudah. satu-satunya contoh pengaruh yang berjaya.

wujud jumlah yang besar pelbagai tindakan, suruhanjaya yang penting untuk meyakinkan orang ramai dalam pelbagai keadaan dan keadaan. Siapa pun yang perlu kita yakinkan, untuk semua kes ini ia adalah sama penting kebenaran yang mudah yang akan diulang sepanjang buku ini: Apabila ia datang untuk mempengaruhi tingkah laku, kaedah paling mudah selalunya yang paling bermanfaat..

Buku ini adalah tentang cara mempengaruhi orang dan memujuk mereka dengan berkesan dan beretika. Ia menyediakan maklumat berguna tentang banyak helah kecil tetapi penting (terdapat lebih daripada 50 daripadanya), berkat yang anda boleh mencapai hasil serta-merta. Juga, dan yang paling penting, dalam memikirkan tindakan yang akan membawa kepada perubahan maksimum dalam reaksi orang lain, kita tidak akan bergantung pada tekaan atau andaian. Sebaliknya, kami akan menggunakan bukti berdasarkan prinsip sains pujukan untuk menunjukkan secara terperinci bagaimana, paling banyak situasi yang berbeza perubahan kecil boleh memberi kesan yang besar.

Lebih tiga puluh tahun yang lalu, salah seorang daripada kami, Robert Cialdini, menerbitkan The Psychology of Influence. Ia menerangkan enam prinsip pemujukan universal, yang dibangunkan daripada bukti saintifik yang ada pada masa itu dan hasil kajian komprehensif tiga tahun yang dijalankan oleh pengarang sendiri dalam persekitaran semula jadi. Dalam beberapa tahun akan datang, ahli teori mengesahkan enam prinsip ini dengan titik saintifik penglihatan, dan pengamal dalam semua bidang telah mula menggunakannya secara meluas. Enam prinsip ini ialah: prinsip timbal balik(orang berasa bertanggungjawab untuk membayar balik perkhidmatan yang diberikan) prinsip kuasa(orang lebih suka mendapatkan nasihat pakar) prinsip kekurangan(Semakin terlarang buahnya, semakin manis rasanya), prinsip kebajikan(semakin kita suka seseorang, semakin kita cenderung untuk berkata "ya" kepadanya), prinsip urutan(orang ramai berusaha untuk bertindak mengikut komitmen dan nilai mereka), dan prinsip bukti sosial(Orang memadankan tindakan mereka dengan tindakan orang lain.)

Dalam buku seterusnya kami terbitkan, The Psychology of Persuasion. 50 Cara Terbukti untuk Menjadi Persuasif” menawarkan pembaca metodologi yang lebih baik dan terperinci untuk menggunakan prinsip di atas dan banyak strategi lain berdasarkan sains pujukan.

Tetapi sains tidak berhenti separuh jalan untuk mengambil nafas.

Sejak beberapa tahun kebelakangan ini, penyelidikan mendalam dalam bidang seperti kognitif dan psikologi sosial, neuropsikologi dan ekonomi tingkah laku, telah membantu saintis memahami lebih lanjut proses pengaruh, pujukan dan perubahan tingkah laku. Dalam buku ini, kita akan melihat lebih 50 teknik dan idea baharu, yang kebanyakannya telah muncul hasil daripada penyelidikan yang dijalankan dalam beberapa tahun kebelakangan ini.

Kami sengaja membungkus pendekatan dan idea baharu ini ke dalam bab pendek, yang setiap satunya akan mengambil masa, secara purata, tidak lebih daripada sepuluh minit untuk dibaca. Masa ini akan cukup untuk anda memahami bagaimana itu mekanisme psikologi, kewujudan yang kami dan ramai saintis lain telah disahkan oleh penyelidikan kami. Kemudian anda boleh meneruskan dengan mudah untuk mempraktikkan idea dan konsep yang telah kami huraikan: dalam perniagaan dan tempat kerja anda - dengan pelanggan, rakan sekerja dan pekerja, serta di rumah, dengan rakan, dengan jiran dan dalam pelbagai jenis situasi kehidupan di mana anda mungkin mendapati diri anda.

Kami juga akan membincangkan penggunaan idea ini pada situasi biasa seperti pertemuan bersemuka dan berkumpulan, perbualan telefon, e-mel, dan rangkaian dalam talian dan sosial.

Walau bagaimanapun, sebagai tambahan kepada pendekatan yang tidak diketahui sebelum ini dibangunkan melalui pencapaian terkini sains pemujukan, buku ini ditandai dengan sesuatu yang baru - tumpuannya pada topik perubahan kecil yang membawa kepada hasil yang ketara. Di sini, buat pertama kalinya, kita akan melihat bagaimana untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang (benar-benar beretika) dengan bantuan perubahan kecil dalam tingkah laku anda, yang, bagaimanapun, boleh memberi kesan yang luar biasa.

Kami memanggil perubahan ini PERKARA PENTING.

Kami berpendapat bahawa tumpuan pada perubahan berasaskan bukti, kecil tetapi berguna adalah penting kerana pendekatan lazim yang digunakan orang untuk meyakinkan orang lain menjadi semakin tidak berkesan.

Kebanyakan orang percaya bahawa apabila memilih, mereka mengambil kira semua maklumat yang ada untuk datang ke keputusan termaklum tentang tindakan yang betul. Tidak menghairankan, mereka mengaitkan tingkah laku yang sama kepada orang lain dan percaya bahawa cara terbaik untuk meyakinkan orang ramai ialah memberikan mereka sebanyak mungkin maklumat dan menjelaskan mengapa mereka perlu memberi perhatian kepada ini atau itu.

Jadi, sebagai contoh, doktor, apabila mendiagnosis pesakit dengan penyakit kronik (walaupun tidak begitu biasa, tetapi mudah dirawat), boleh memberi pesakit maklumat tentang etiologi penyakit dan prognosis - dan hanya kemudian mencadangkan terapi yang diperlukan langkah-langkah: diet tertentu dan mengambil ubat-ubatan tertentu pada masa yang betul dalam dos yang betul. CIO, yang amat bimbang bahawa lebih ramai pekerja firma itu memuatkan komputer pejabat dengan program peribadi yang tidak dibenarkan, mungkin membawa perhatian kepada pekerja maklumat terperinci tentang kemungkinan akibat daripada tindakan mereka dan sebab mengapa mereka dianggap sebagai pelanggaran dasar syarikat.

Bukan hanya doktor dan CIO yang cuba membawa perubahan yang diingini dalam tingkah laku orang lain. Kita semua melakukannya. Adakah anda ingin meyakinkan pelanggan baharu anda bahawa produk anda lebih baik daripada pesaing dan oleh itu layak mendapat markah 20%? Kemudian sediakan pelanggan maklumat tambahan dan sistem bukti yang akan menyokong dakwaan anda. Adakah anda perlu meyakinkan pasukan anda bahawa program perubahan terkini anda berbeza daripada sedozen program yang sama yang anda cadangkan pada masa lalu? Berikan banyak sebab dan buktikan bagaimana semua orang akan mendapat manfaat daripada rancangan anda kali ini.

Adakah anda perlu meyakinkan pelanggan untuk melanggan pelan pelaburan pasaran saham syarikat anda? Kemudian, dengan segala kemungkinan dan ketekunan, menumpukan mereka kepada analisis teknikal yang disusun dengan mahir mengenai sejarah pelaburan syarikat anda, tempat utama yang akan diberikan kepada yang paling hasil yang mengagumkan. Akhir sekali, adakah anda ingin meminta anak-anak anda membuat kerja rumah mereka dan tidur tepat pada masanya? Beritahu mereka tentang penyelidikan yang menunjukkan bahawa melakukan kerja rumah meningkatkan peluang mereka untuk masuk ke universiti Ivy League, dan tidur tepat pada masanya meningkatkan kesan berfaedah tidur pada badan.

Walau bagaimanapun, penyelidikan baru-baru ini oleh saintis pemujukan telah menemui satu corak yang penting, sering diabaikan, yang pergi jauh ke arah memahami mengapa strategi yang hanya mewajarkan keperluan untuk perubahan semakin gagal.

Intinya ialah bukan maklumat itu sendiri yang membawa orang kepada keputusan, tetapi keadaan di mana ia diterima. Kita kini hidup dalam kebanyakan maklumat yang terlalu sarat serta persekitaran tepu motivasi yang pernah wujud. Dengan kekurangan masa dan perhatian yang berterusan, dan dengan jumlah pekerjaan, orang ramai tidak mempunyai peluang untuk mengkaji dengan teliti setiap maklumat.

Kejayaan pengaruh lebih banyak bergantung bukan pada pengetahuan, tetapi pada keadaan dan keadaan persekitaran psikologi di mana maklumat itu disampaikan. Iaitu, mana-mana orang boleh meningkatkan dengan ketara keupayaan mereka untuk mempengaruhi dan memujuk orang lain dengan tidak begitu banyak cuba bercakap tentang perubahan yang diperlukan atau menjelaskannya, tetapi dengan sedikit mengubah sesuatu dalam prinsip menyampaikan maklumat dan menghubungkannya dengan motif manusia yang mendalam. Perubahan kecil dalam tetapan, pembentangan niat, masa dan konteks di mana mesej disampaikan boleh membuat perbezaan yang besar. dalam persepsi dan pengaruhnya terhadap lawan bicara.

Sebagai ahli sains tingkah laku yang mengkaji secara serentak teori dan amalan pengaruh dan pujukan, kami sentiasa kagum bukan sahaja dengan betapa perubahan kecil yang menakjubkan dalam mesej mempunyai kesan yang besar, tetapi juga dengan betapa jarangnya perubahan tersebut memerlukan pelaburan masa, usaha atau usaha, wang. Sepanjang buku ini, kami akan memberi tumpuan kepada perubahan kecil yang perlu dibuat dan bagaimana anda boleh menggunakannya secara strategik dan beretika untuk membuat kemajuan BESAR dalam keupayaan anda untuk mempengaruhi orang ramai tanpa menggunakan leverage kewangan yang mahal (faedah, diskaun, dll.). , konsesi , penalti, dsb.) dan tanpa membuang masa atau sumber yang berharga.

Kami juga akan menyentuh beberapa misteri dalam buku itu dan mengemukakan beberapa soalan yang anda boleh dapatkan jawapannya apabila anda mula memahami ilmu pemujukan. Sebagai contoh:

Apakah perubahan kecil yang boleh anda lakukan pada gaya komunikasi e-mel anda untuk memudahkan anda berkomunikasi dengan rakan kongsi perniagaan?

Apakah (dalam konteks perubahan kecil yang membawa kepada pujukan yang berkesan) yang boleh diajarkan oleh nama taufan, harga berakhir dengan 99, dan yogurt beku?

Apakah perubahan kecil dalam pendekatan yang akan membantu anda menjadikan mesyuarat perniagaan anda lebih produktif?

Akhir sekali, bagaimanakah perubahan kecil dan tidak bernilai dalam cara anda bercakap dapat mendorong orang lain (dan anda juga) untuk mencapai matlamat, seperti mencapai sasaran jualan, menurunkan berat badan, mengambil hobi baharu atau belajar bagaimana untuk membuat anak-anak anda membuat kerja rumah mereka sudah?

Dalam dunia yang serba pantas dan padat maklumat hari ini, di mana maklumat yang dikemas kini tersedia serta-merta dengan mengklik butang tetikus atau skrin, mungkin mudah untuk mengabaikan kepentingan perubahan kecil dalam cara maklumat dipersembahkan. Tetapi itu akan menjadi satu kesilapan.

Tidak dinafikan bahawa teknologi baharu dan akses segera kepada maklumat telah membawa manfaat yang besar kepada kami, tetapi alat kognitif kami, yang kami gunakan untuk memproses pengetahuan yang diperoleh, sebahagian besarnya kekal tidak berubah selama berabad-abad. Anehnya, tetapi lebih banyak maklumat yang kita ada untuk membuat keputusan, semakin kecil kemungkinan kita menggunakan semuanya dalam situasi pilihan yang benar-benar serius. Orang moden dengan cara yang sama mereka lebih suka kekal dipengaruhi oleh perubahan kecil dalam konteks komunikatif, sama seperti yang dilakukan oleh nenek moyang mereka ratusan atau ribuan tahun dahulu.

Buku baharu Cialdini ialah satu kejayaan hebat dalam seni pujukan yang kompleks, lebih 50 cara yang sangat mudah untuk mempengaruhi orang. Tidak kira siapa yang anda perlukan untuk meyakinkan dan apa: bos - untuk menyokong idea, rakan sekerja - untuk membantu projek, pelanggan - untuk membuat pembelian, pasangan - untuk membuang sampah, anak - untuk membuat kerja rumah tanpa sesuka hati ... Soalannya berbeza. Apakah yang boleh diubah secara khusus dalam pendekatan anda untuk menjadikan pujukan lebih berkesan? Kaedah lama tidak lagi berfungsi. Dalam era krisis kepercayaan dan lebihan maklumat, teknologi pemujukan baharu diperlukan. Orang ramai semakin membuat keputusan bukan berdasarkan maklumat itu sendiri, tetapi pada konteks di mana maklumat itu disampaikan. Dalam dunia hari ini, perubahan kecil boleh memberi impak yang paling besar. Perubahan yang boleh anda amalkan dengan segera. Perubahan yang secara mendadak akan meningkatkan keupayaan anda untuk memujuk. Itulah perkara kecil yang penting. Apabila bercakap tentang pengaruh dan pujukan, mereka menjamin kejayaan! ..

Mengenai buku

nama: Psikologi pujukan. Perkara kecil yang penting yang menjamin kejayaan
Robert B. Cialdini, Steve Martin
Genre: Psikologi
Siri:-
ISBN:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
halaman: 59
Terjemahan: N. B. Buravova
Penerbit: Peter
tahun: 2015

Buku elektronik

pengenalan

Tidak seperti peminat akhbar ini, orang yang lewat atau tidak datang ke suatu tempat dalam kehidupan seharian tidak menarik banyak perhatian. Seseorang menempah meja di restoran - dan tidak datang, juri merindui sesi mahkamah, pemimpin yang sentiasa sibuk terbang keluar dari kepalanya bahawa dia membuat temu janji, seorang kawan terlupa ...

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, dan Robert B. Cialdini

PERUBAHAN KECIL yang mencetuskan pengaruh BESAR

PENERBITAN GRAND CENTRAL

ISBN 978-1-4555-8425-3

Buku ini menggunakan ilustrasi daripada shutterstock.com di bawah perjanjian khas di bawah lesen berbilang pengguna. Hak penerbitan yang diperoleh di bawah perjanjian dengan Levine Greenberg Literary Agency dan Synopsis Literary Agency. Hak cipta terpelihara. Tiada bahagian buku ini boleh diterbitkan semula dalam apa jua bentuk tanpa kebenaran bertulis daripada pemegang hak cipta.

Diterjemah daripada bahasa Inggeris oleh N. Buravova

pengenalan

Tidak seperti peminat akhbar ini, orang yang lewat atau tidak datang ke suatu tempat dalam kehidupan seharian tidak menarik banyak perhatian. Seseorang menempah meja di restoran dan tidak muncul, seorang juri terlepas sesi mahkamah, seorang eksekutif yang sentiasa sibuk tersedar dari fikirannya bahawa dia telah membuat temu janji, seorang rakan terlupa bahawa dia akan pergi untuk secawan kopi, dan pesakit tidak muncul selepas membuat temu janji dengan doktor .

Ambil, sebagai contoh, pesakit yang tidak hadir untuk temu janji dengan doktor. Pada pandangan pertama, ini tidak menakutkan - anda fikir ia adalah masalah besar. Imej doktor yang letih dan terlalu banyak bekerja serta-merta muncul di fikiran, yang mana ketiadaan pesakit menjadi peluang yang jarang berlaku untuk membetulkan beberapa kelemahan dalam dokumen, membuat beberapa panggilan, atau hanya berehat sebentar. Tetapi apabila insiden ini berlaku sepanjang masa, hasil gabungan ketidakcekapan, kehilangan hasil, dan kos tenggelam boleh menjadi sangat besar. Di UK, ketidakhadiran ini menelan belanja NHS kira-kira £800m setiap tahun, dan di AS beberapa ahli ekonomi kesihatan menganggarkan kerugian yang sama pada berbilion dolar.

Jadi apa yang boleh dilakukan?

Nasib baik, apabila ia datang untuk memujuk seseorang untuk berada di suatu tempat tepat pada masanya—dan secara umum, itu bermakna menjadi satu kemestian—perubahan kecil boleh membuat perubahan besar. Dalam kajian yang baru-baru ini kami jalankan di poliklinik, dua perubahan kecil telah dibuat yang mengakibatkan ketidakhadiran yang ketara. Tiada wang diperlukan untuk perubahan ini, tetapi keputusan kewangan mereka boleh menjadi besar, kerana mereka akan membolehkan institusi perubatan menjimatkan berpuluh-puluh juta dolar setiap tahun.

Kami akan menerangkan perubahan ini dalam bab yang akan datang (Bab 8, jika anda ingin tahu), tetapi penting untuk memahami bahawa memujuk seseorang untuk menepati masa bukanlah satu-satunya contoh pengaruh yang berjaya.

Terdapat sejumlah besar tindakan yang sangat berbeza, di mana ia adalah penting untuk meyakinkan orang ramai dalam pelbagai keadaan dan keadaan. Tidak kira siapa yang perlu kita yakinkan, kebenaran mudah adalah sama penting dalam semua kes ini, yang akan diulangi sepanjang buku ini: Apabila ia datang untuk mempengaruhi tingkah laku, kaedah paling mudah selalunya yang paling bermanfaat..

Buku ini adalah tentang cara mempengaruhi orang dan memujuk mereka dengan berkesan dan beretika. Ia menyediakan maklumat berguna tentang banyak helah kecil tetapi penting (terdapat lebih daripada 50 daripadanya), berkat yang anda boleh mencapai hasil serta-merta. Juga, dan yang paling penting, dalam memikirkan tindakan yang akan membawa kepada perubahan maksimum dalam reaksi orang lain, kita tidak akan bergantung pada tekaan atau andaian. Sebaliknya, kami akan menggunakan bukti berdasarkan prinsip sains pujukan untuk menunjukkan secara terperinci bagaimana, dalam pelbagai situasi, perubahan kecil boleh memberi kesan yang besar.

Lebih tiga puluh tahun yang lalu, salah seorang daripada kami, Robert Cialdini, pertama kali menerbitkan The Psychology of Influence. Ia menerangkan enam prinsip pemujukan universal, yang dibangunkan daripada bukti saintifik yang ada pada masa itu dan hasil kajian komprehensif tiga tahun yang dijalankan oleh pengarang sendiri dalam persekitaran semula jadi. Dalam beberapa tahun akan datang, ahli teori mengesahkan enam prinsip ini secara saintifik, dan pengamal dalam semua bidang mula menerapkannya secara meluas. Enam prinsip ini ialah: prinsip timbal balik(orang berasa bertanggungjawab untuk membayar balik perkhidmatan yang diberikan) prinsip kuasa(orang lebih suka mendapatkan nasihat pakar) prinsip kekurangan(Semakin terlarang buahnya, semakin manis rasanya), prinsip kebajikan(semakin kita suka seseorang, semakin kita cenderung untuk berkata "ya" kepadanya), prinsip urutan(orang ramai berusaha untuk bertindak mengikut komitmen dan nilai mereka), dan prinsip bukti sosial(Orang memadankan tindakan mereka dengan tindakan orang lain.)

Tetapi sains tidak berhenti separuh jalan untuk mengambil nafas.

Sejak beberapa tahun kebelakangan ini, penyelidikan mendalam dalam bidang seperti psikologi kognitif dan sosial, neuropsikologi dan ekonomi tingkah laku telah membantu saintis memahami lebih lanjut proses pengaruh, pujukan dan perubahan tingkah laku. Dalam buku ini, kita akan melihat lebih 50 teknik dan idea baharu, yang kebanyakannya telah muncul hasil daripada penyelidikan yang dijalankan dalam beberapa tahun kebelakangan ini.

Kami sengaja membungkus pendekatan dan idea baharu ini ke dalam bab pendek, yang setiap satunya akan mengambil masa, secara purata, tidak lebih daripada sepuluh minit untuk dibaca. Kali ini sudah cukup untuk anda memahami cara mekanisme psikologi itu berfungsi, kewujudan yang kami dan ramai saintis lain telah mengesahkan dengan penyelidikan kami. Kemudian anda boleh meneruskan dengan mudah untuk mempraktikkan idea dan konsep yang telah kami huraikan: dalam perniagaan anda dan di tempat kerja - dengan pelanggan, rakan sekerja dan pekerja, serta di rumah, dengan rakan, dengan jiran dan dalam pelbagai situasi kehidupan yang berbeza di mana anda mungkin muncul.

Di samping itu, kita akan membincangkan penggunaan idea ini dalam situasi biasa seperti pertemuan bersemuka dan berkumpulan, perbualan telefon, e-mel, dan rangkaian dalam talian dan sosial.

Walau bagaimanapun, sebagai tambahan kepada pendekatan yang tidak diketahui sebelum ini yang dibangunkan melalui kemajuan terkini dalam sains pemujukan, buku ini ditandakan dengan sesuatu yang baru - tumpuannya pada topik perubahan kecil yang membawa kepada hasil yang ketara. Di sini, buat pertama kalinya, kita akan melihat bagaimana untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang (benar-benar beretika) dengan bantuan perubahan kecil dalam tingkah laku anda, yang, bagaimanapun, boleh memberi kesan yang luar biasa.

Kami memanggil perubahan ini PERKARA PENTING.

Kebanyakan orang percaya bahawa apabila membuat pilihan, mereka mengambil kira semua maklumat yang ada untuk membuat keputusan termaklum tentang tindakan yang betul. Tidak menghairankan, mereka mengaitkan tingkah laku yang sama kepada orang lain dan percaya bahawa cara terbaik untuk meyakinkan orang ramai ialah memberi mereka seberapa banyak maklumat yang mungkin dan menjelaskan mengapa mereka perlu memberi perhatian kepada ini atau itu.

Jadi, sebagai contoh, doktor, apabila mendiagnosis pesakit dengan penyakit kronik (walaupun tidak begitu biasa, tetapi mudah dirawat), boleh memberi pesakit maklumat tentang etiologi penyakit dan prognosis - dan hanya kemudian mencadangkan terapi yang diperlukan langkah-langkah: diet tertentu dan mengambil ubat-ubatan tertentu pada masa yang betul dalam dos yang betul. CIO, yang amat bimbang bahawa lebih ramai pekerja dalam firma itu memuatkan komputer syarikat mereka dengan program peribadi yang tidak dibenarkan, mungkin memberikan pekerja maklumat terperinci tentang kemungkinan akibat daripada tindakan mereka dan sebab mengapa mereka dianggap sebagai pelanggaran dasar syarikat.

Bukan hanya doktor dan CIO yang cuba membawa perubahan yang diingini dalam tingkah laku orang lain. Kita semua melakukannya. Adakah anda ingin meyakinkan pelanggan baharu anda bahawa produk anda lebih baik daripada pesaing dan oleh itu layak mendapat markah 20%? Kemudian berikan klien maklumat tambahan dan sistem bukti yang akan menyokong tuntutan anda. Adakah anda perlu meyakinkan pasukan anda bahawa program perubahan terkini anda berbeza daripada sedozen program yang sama yang anda cadangkan pada masa lalu? Berikan banyak sebab dan buktikan bagaimana semua orang akan mendapat manfaat daripada rancangan anda kali ini.

Adakah anda perlu meyakinkan pelanggan untuk melanggan pelan pelaburan pasaran saham syarikat anda? Kemudian, dengan segala kemungkinan dan ketekunan, menumpukan mereka kepada analisis teknikal bertulis yang mahir tentang sejarah pelaburan syarikat anda, tempat utama yang akan diberikan kepada hasil yang paling mengagumkan. Akhir sekali, adakah anda ingin meminta anak-anak anda membuat kerja rumah mereka dan tidur tepat pada masanya? Beritahu mereka tentang penyelidikan yang menunjukkan bahawa melakukan kerja rumah meningkatkan peluang mereka untuk masuk ke universiti Ivy League, dan tidur tepat pada masanya meningkatkan kesan berfaedah tidur pada badan.

Kejayaan pengaruh semakin bergantung bukan pada pengetahuan, tetapi pada keadaan dan persekitaran psikologi di mana maklumat itu disampaikan. Iaitu, mana-mana orang boleh meningkatkan dengan ketara keupayaan mereka untuk mempengaruhi dan memujuk orang lain dengan tidak begitu banyak cuba bercakap tentang perubahan yang diperlukan atau menjelaskannya, tetapi dengan sedikit mengubah sesuatu dalam prinsip menyampaikan maklumat dan menghubungkannya dengan motif manusia yang mendalam. Perubahan kecil dalam tetapan, pembentangan niat, masa dan konteks di mana mesej disampaikan boleh membuat perbezaan yang besar. dalam persepsi dan pengaruhnya terhadap lawan bicara.

Kami juga akan menyentuh beberapa misteri dalam buku itu dan mengemukakan beberapa soalan yang anda boleh dapatkan jawapannya apabila anda mula memahami ilmu pemujukan. Sebagai contoh:

♦ Apakah perubahan kecil yang boleh anda lakukan pada gaya komunikasi e-mel anda untuk memudahkan anda berkomunikasi dengan rakan kongsi perniagaan?

♦ Apakah (dalam konteks perubahan kecil yang membawa kepada pujukan yang berkesan) yang boleh diajarkan oleh nama taufan, harga berakhir dengan 99 dan yogurt beku?

♦ Apakah perubahan kecil dalam pendekatan yang akan membantu anda menjadikan mesyuarat perniagaan anda lebih produktif?

♦ Akhir sekali, bagaimanakah perubahan kecil dan tidak bernilai dalam cara anda bercakap dapat mendorong orang lain (dan anda juga) untuk mencapai matlamat, seperti mencapai sasaran jualan, menurunkan berat badan, mengambil hobi baharu atau belajar bagaimana untuk membuat anak-anak anda membuat kerja rumah mereka sudah?

Tidak dinafikan bahawa teknologi baharu dan akses segera kepada maklumat telah membawa manfaat yang besar kepada kami, tetapi alat kognitif kami, yang kami gunakan untuk memproses pengetahuan yang diperoleh, sebahagian besarnya kekal tidak berubah selama berabad-abad. Anehnya, lebih banyak maklumat yang kita perlu membuat keputusan, semakin kecil kemungkinan kita menggunakan semuanya dalam situasi pilihan yang benar-benar serius. Orang moden lebih suka kekal dipengaruhi oleh perubahan kecil dalam konteks komunikatif seperti yang dilakukan oleh nenek moyang mereka ratusan atau ribuan tahun dahulu.

Apabila mempengaruhi dan memujuk orang ramai melalui etika dan cara yang berkesan, kecil tiba-tiba bertukar menjadi besar. Seperti yang anda akan lihat sendiri nanti, hanya dengan membuat perubahan kecil berasaskan bukti pada amalan pujukan anda, mudah untuk memberi kesan yang ketara.

Baiklah, mari kita meneruskan perjalanan melalui ini ilmu baru pujukan untuk melihat secara langsung bagaimana perubahan kecil dalam perkataan surat itu mendorong beribu-ribu rakyat untuk akhirnya mengambil tindakan dan membayar cukai yang mereka terhutang kepada kerajaan, menjana ratusan juta pound hasil tambahan untuk perbendaharaan. Dan kemudian kami beralih kepada skop usaha pujukan anda sendiri.

Steve Martin

Noah Goldstein

Robert Cialdini

1. Bagaimana untuk meyakinkan orang ramai untuk membayar cukai mereka tepat pada masanya

Seperti pemeriksa cukai di kebanyakan negara, pegawai di HMRC UK mempunyai masalah: terlalu banyak sejumlah besar rakyat mengelak memfailkan penyata cukai dan tidak membayar cukai tepat pada masanya.

Selama bertahun-tahun, pegawai HMRC telah menghantar banyak surat dan notis kepada amatur ini dengan pembayaran. Kebanyakan mereka bercakap terutamanya tentang pelbagai akibat yang dihadapi oleh peminjam jika mereka tidak membayar jumlah yang perlu dibayar: kos faedah, yuran lewat dan tindakan undang-undang. Bagi sesetengah orang, pendekatan tradisional ini berfungsi dengan baik, tetapi dalam banyak kes ia tidak berguna. Jadi pada awal tahun 2009, HMRC, setelah berunding dengan syarikat PENGARUH DI KERJA kami, memutuskan untuk mencuba pendekatan alternatif yang disokong oleh sains pujukan. Ia terdiri daripada satu perubahan kecil: satu ayat ditambah pada huruf standard.

Perkara kecil ini luar biasa bukan sahaja kerana kesederhanaannya, tetapi juga untuk perubahan besar dalam tingkah laku bukan pembayar yang ditimbulkannya. Surat jenis baru dibenarkan untuk mengutip 560 juta paun daripada 650 juta hutang, yang berjumlah 86% daripada pembayaran. Sebagai perbandingan, tahun sebelumnya, HMRC telah berjaya mengumpul £290m daripada anggaran £510m, iaitu hanya 57%.

Akhirnya, surat baharu itu, digabungkan dengan kaedah terbukti lain yang diambil daripada kutipan tunggakan bukan kerajaan, membantu pemungut cukai mengutip £5.6 bilion lebih cukai yang belum dibayar berbanding di tahun sebelumnya. Di samping itu, HMRC telah mengurangkan jumlah hutang pada rekod perakaunan sebanyak 3.5 bilion paun. Memandangkan betapa kecilnya perubahan yang diperlukan, dan betapa kecilnya kosnya, kesan kumulatifnya amat mengagumkan. Tetapi apakah perubahan ini? E-mel baharu hanya melaporkan bilangan orang yang membayar cukai mereka tepat pada masanya (yang benar).

Tetapi mengapa begitu ramai penerima tiba-tiba merasakan keperluan untuk menghantar cek untuk jumlah yang betul, hanya dengan membaca dalam surat standard tambahan ini dan, nampaknya, tidak begitu banyak frasa penting? Jawapannya terletak pada prinsip asas yang mengawal tingkah laku manusia, yang dipanggil oleh saintis bukti sosial, atau pengesahan orang ramai. Ia membayangkan bahawa tingkah laku seseorang sebahagian besarnya dibentuk oleh tingkah laku orang lain, terutamanya mereka yang sangat mengenali dirinya.

Penyelidik telah mengkaji fenomena ini selama beberapa dekad dan menyedari bahawa bukan sahaja orang tertakluk kepadanya. Sekawan burung. Kawanan haiwan. Sekumpulan ikan. Sekumpulan serangga. Tarikan tingkah laku orang lain adalah prinsip kuno sehingga mempengaruhi organisma primitif sekalipun. Konsep bukti sosial itu sendiri mungkin bukan baharu, tetapi kami secara beransur-ansur mempelajari lebih lanjut tentang impaknya dan cara menerapkannya dengan kerap.

Hakikat bahawa seseorang lebih suka bersetuju dengan sesuatu daripada objek, terjun ke dalam proses kognisi yang susah payah, boleh dilihat sebagai faktor yang membimbangkan dan menenangkan pada masa yang sama. Di satu pihak, orang ramai bimbang tentang kedekatan orang dengan lemming, dalam tingkah laku mereka tertakluk kepada kawalan penuh orang ramai. Pada masa yang sama, ia meyakinkan bahawa penyerahan sedemikian membawa kita kepada kebanyakan keputusan yang betul.

Penyerahan orang ramai bukan hanya tingkah laku yang ditentukan oleh keperluan untuk bersaing dengan jiran. Ia lebih asas daripada tiga asas dan sangat berkuasa, walaupun motivasi manusia yang mudah: keinginan untuk menerima sebagai tepat dan penyelesaian yang berkesan, keinginan untuk berhubung dengan orang lain dan menerima kelulusan mereka dan keinginan untuk melihat diri sendiri secara positif.

Perubahan yang kelihatan kecil dalam notis cukai HMRC UK mempunyai kesan yang begitu besar kerana ia dapat menjejaskan ketiga-tiga motivasi pada masa yang sama. Dalam keadaan pekerjaan dan kesesakan yang sembarangan, keinginan untuk "melakukan apa yang dilakukan oleh majoriti" boleh menjadi yang paling singkat dan pada masa yang sama cara paling berkesan untuk keputusan yang betul sama ada kita memutuskan filem mana yang hendak ditonton, restoran mana yang hendak dikunjungi, atau, dalam kes HMRC, bila perlu membayar cukai.

Dengan menarik perhatian penerima kepada fakta bahawa majoriti rakyat membayar cukai mereka tepat pada masanya, para pegawai mewujudkan keinginan di kalangan bukan pembayar untuk menyertai majoriti ini. Lagipun, dengan melakukan apa yang kebanyakan orang lakukan, kita mendapat peluang yang manis untuk mendapat persetujuannya dan meningkatkan peluang kita untuk mengukuhkan ikatan sosial kita.

Dalam kes tertentu surat HMRC, motivasi ketiga—keinginan seseorang untuk melihat diri mereka secara positif—juga memainkan peranan. Lagipun, kebanyakan bukan pembayar mungkin langsung tidak berbangga dengan salah laku mereka. Sudah tentu, lebih mudah menjadi lintah pada tubuh masyarakat jika anda percaya bahawa selebihnya juga lintah. Tetapi setelah mengetahui bahawa ramai warga Britain membayar cukai mereka tepat pada masanya, mereka yang tidak mula berasa lebih banyak pemuat bebas. Setelah menerima maklumat sedemikian, mereka dapat memulihkan idea diri mereka sebagai lelaki jujur, hanya dengan membayar cukai, seperti yang dilakukan kebanyakan orang.

Memandangkan kuasa yang boleh dimiliki oleh bukti sosial, amat menghairankan betapa kecilnya nilai orang terhadap kuasanya. Dalam satu siri kajian yang kami berdua lakukan dengan saintis tingkah laku Jessica Nolan, Wes Schultz, dan Vladas Grishkevichus, kami meminta beberapa ratus pemilik rumah di California untuk memberitahu kami yang mana antara empat sebab mereka sebenarnya memutuskan untuk mengurangkan penggunaan elektrik mereka di rumah. Inilah sebabnya:

1) penjimatan tenaga menjimatkan alam sekitar;

2) penjimatan tenaga akan memberi manfaat kepada generasi akan datang;

3) penjimatan tenaga menjimatkan wang;

4) ramai jiran mereka telah pun menyertai program penjimatan tenaga.

Pemilik rumah sebulat suara menunjukkan sebab terakhir - "jiran mereka yang ramai ..." - sebagai mempunyai pengaruh yang menentukan atas tingkah laku mereka sendiri. Kemudian, berbekalkan maklumat ini, kami menjalankan eksperimen bersebelahan di California Selatan.

Setelah menandakan setiap sebab di atas dengan tanda yang berasingan, kami secara rawak berjalan di sekitar rumah, meminta penduduk untuk menggantung di pintu depan papan tanda yang sepadan dengan alasan yang paling dekat dengan mereka. Pada masa yang sama, satu kumpulan diingatkan bahawa penjimatan tenaga menjimatkan alam sekitar, satu lagi - bahawa ia akan memberi manfaat kepada generasi akan datang, yang ketiga - apakah penjimatan yang akan dibawa kepada belanjawan keluarga mereka. Akhirnya, kumpulan keempat dimaklumkan tentang hasil kajian baru-baru ini, yang menunjukkan bahawa kebanyakan jiran mereka sudah terlibat secara aktif dalam program penjimatan tenaga.

Apabila kami mengukur berapa banyak tenaga elektrik yang digunakan subjek kami hampir sebulan kemudian, ternyata mesej bukti sosial adalah satu-satunya motivator yang benar-benar berkesan yang mendorong orang ramai untuk mengubah tingkah laku mereka, walaupun sebelum itu ramai responden telah menolak alasan ini. sesuatu yang bermakna bagi mereka. Ia adalah menarik bahawa pada mulanya sebab penting menjimatkan tenaga, majoriti dianggap pemuliharaan persekitaran. Walau bagaimanapun, didapati bahawa motif alam sekitar ini mempunyai sedikit kesan untuk mengurangkan kos tenaga.

Benar, orang ramai bukan sahaja kurang sedar tentang apa yang mendorong mereka melakukan ini atau perbuatan itu hari ini, tetapi mereka tidak begitu sedar tentang apa yang mereka dibimbing dalam tingkah laku mereka semalam.

Dalam menyediakan siaran berita TV, salah seorang daripada kami telah diminta untuk membantu dengan sebahagian daripada rancangan itu yang cuba mencari jalan untuk meyakinkan orang ramai untuk membantu orang lain sepanjang masa, setiap hari, bukan hanya sekali-sekala. kecemasan. Kami meminta para penyelidik mengira berapa ramai orang yang membuang wang kepada seorang pengamen semasa mereka melepasinya di stesen kereta api bawah tanah New York yang sibuk.

Tidak lama selepas itu, kami mengubah sedikit keadaan, akibatnya tingkah laku orang yang lalu lalang serta-merta menjadi berbeza. Sebelum penumpang seterusnya (tidak curiga) sampai kepada pemuzik, orang lain (seorang peserta dalam eksperimen kami) melemparkan beberapa syiling ke dalam topinya supaya penumpang yang menghampiri dapat menyedarinya. Hasilnya? Bilangan orang yang menderma wang kepada pemuzik itu telah meningkat lapan kali ganda.

Selepas penyelidikan, kami bercakap dengan beberapa penumpang yang menderma wang, dan tidak seorang pun daripada mereka mengakui bahawa dia terharu dengan perbuatan ini dengan fakta bahawa orang lain melakukan perkara yang sama di hadapannya. Sebaliknya, pelbagai alasan diberikan: "Saya suka lagunya", "Saya seorang yang pemurah secara semula jadi", "Saya kasihan dengan lelaki itu" ...

Bahawa orang pada umumnya gagal mengenali faktor sebenar yang mempengaruhi tingkah laku mereka (kedua-duanya sebelum ini, jadi selepas tindakan) membawa kepada reaksi segera daripada firma dan organisasi yang mula menghabiskan masa, usaha dan selalunya banyak wang untuk tinjauan pelanggan mereka, ingin tahu apa yang mereka benar-benar bermotivasi apabila membuat keputusan pembelian. Walaupun kami tidak ragu-ragu bahawa ramai yang akan menjawab soalan-soalan sebegitu dengan rela hati, tidak semestinya jawapan mereka dengan tepat menggambarkan keadaan sebenar. Akibatnya, strategi pemasaran berdasarkan jawapan ini, sebahagian besarnya, gagal.

Jadi cara terbaik untuk mempengaruhi usaha anda adalah bukan untuk membina apa yang orang katakan mempengaruhi keputusan mereka, tetapi pada beberapa perubahan kecil yang boleh anda buat pada strategi anda dengan segera dengan menjelaskan kepada orang ramai bahawa kebanyakan pelanggan yang berpotensi sama seperti mereka sudah pun melakukan apa yang anda ingin capai daripada pelanggan anda.

Sebagai contoh, pengurus jualan, dalam usaha untuk meningkatkan kehadiran pada pelancaran produk baharu, mungkin menjemput mereka yang berkemungkinan besar menghadiri acara tersebut. Dan kemudian kumpulan seterusnya tetamu boleh bersama dengan alasan yang baik untuk melaporkan bahawa "ramai telah mengambil kesempatan daripada jemputan kami." Perubahan kecil sedemikian boleh menjadi sangat berkesan, walaupun pada mulanya jemputan menyatakan bahawa mereka keputusan sendiri untuk datang ke persembahan sama sekali tidak bergantung pada tahap kehadirannya.

Selepas itu, anda boleh beralih kepada bukti sosial dengan lebih kerap, menggunakan idea lain yang diperoleh hasil penyelidikan mengenai surat daripada pegawai British - ciri tambahan. Beberapa surat itu menekankan bukan sahaja bilangan orang yang membayar cukai mereka tepat pada masanya di seluruh negara, tetapi juga peratusan rakyat sedemikian yang tinggal dalam radius yang sama. Poskod, yang merupakan penerima. Pendekatan ini menghasilkan peningkatan 79% dalam pengubah tingkah laku, berbanding 67% biasa selepas menerima e-mel standard.

Sudah tentu, bukan sahaja pegawai kerajaan dan cukai boleh mendapat manfaat daripada penerapan idea ini. Kebanyakan firma dan organisasi, daripada loji kuasa global kepada persatuan perumahan tempatan, perlu mengumpul wang daripada pelanggan dan pelanggan tepat pada masanya.

Walaupun dalam kes yang diketahui bahawa majoriti pengguna membayar tepat pada masanya, pengesyoran kami akan membantu membuat bil dan kunci kira-kira. Walaupun tidak mungkin perubahan kecil ini akan memberi kesan kepada semua orang yang tidak membayar tepat pada masanya, ia sudah tentu akan meningkatkan peratusan pembayaran bil, menjejaskan minoriti yang secara aktif mengelak membayar tepat pada masanya, jika tidak sama sekali.

Ia juga penting untuk menumpukan perhatian khalayak anda pada tingkah laku yang secara umumnya boleh diterima dan diingini. Hasil kajian yang dijalankan oleh salah seorang daripada kami, bersama-sama doktor Suraj Bassi dan Rupert Dunbar-Rees, ternyata dalam pusat perubatan, yang sentiasa melepak di tempat yang menonjol senarai pesakit yang tidak muncul di pejabat doktor pada masa yang ditetapkan pada bulan sebelumnya, bilangan orang tersebut meningkat dengan ketara pada bulan berikutnya. Seperti yang kami nyatakan dalam pengenalan, ketidakhadiran ini mengakibatkan kerugian kewangan yang besar dan ketidakcekapan bukan sahaja dalam perkhidmatan perubatan, tetapi juga dalam semua sektor aktiviti komersial dan perindustrian dan ekonomi negeri. Oleh itu, perubahan kecil yang tidak bernilai, seperti menarik perhatian tingkah laku yang betul boleh membawa faedah yang sangat besar.

Sudah tentu, strategi untuk menekankan bilangan orang yang berkelakuan "cara yang betul," iaitu, membayar cukai mereka tepat pada masanya, hadir tepat pada masanya untuk temu janji, dan melakukan kerja rumah mereka, tidak akan berjaya jika kebanyakan orang tidak berkelakuan seperti itu. semua cara yang anda mahu.

Dalam kes sedemikian, godaan adalah untuk mencipta majoriti yang diperlukan, tetapi kami amat mengesyorkan agar anda menahan godaan itu. Ini bukan sahaja tidak beretika, tetapi jika ternyata data bukti sosial anda telah direka, sebarang percubaan untuk mempengaruhi yang anda lakukan pada masa hadapan akan menjadi kes terbaik perjuangan untuk kepercayaan, dan paling teruk, merosakkan reputasi anda sepenuhnya.

Walau bagaimanapun, terdapat alternatif, dan bukan satu; Dua pendekatan berasingan boleh menjadi sangat berkesan di sini. Yang pertama - menekankan tingkah laku yang dipersetujui oleh majoriti dalam situasi tertentu. Kelulusan / penolakan majoriti, ahli sains tingkah laku memanggil norma yang ditetapkan (diberikan).

Sebagai contoh, menekankan hasil kajian, yang menurutnya majoriti responden menyokong idea tertentu, boleh membantu dalam mengubah tingkah laku orang lain (80% orang California menganggap peranan mereka dalam program penjimatan tenaga penting, sembilan daripada sepuluh pekerja berkata mereka akan berminat untuk mengetahui lebih lanjut cara sihat kehidupan, dsb.). Dalam kes sedemikian, perkara KECIL yang penting akan membantu anda menjadikan kadar yang ditetapkan sebagai sebahagian daripada strategi pengaruh anda.

Ia juga boleh berkesan untuk menerbitkan nombor tertentu yang menunjukkan penerimaan meluas idea atau tingkah laku. Opower, sebuah syarikat yang berpangkalan di Arlington, Virginia, telah membangunkan aplikasi yang membolehkan pengguna Facebook menjejaki penggunaan tenaga rumah mereka dan menjimatkan tenaga.

Di laman webnya, Opower dengan jelas menyatakan bahawa program itu telah menjimatkan "lebih 6 bilion kilowatt-jam elektrik" dan "lebih $750 juta dalam bil tenaga." Mesej sedemikian boleh menjadi agak berkesan apabila ia datang untuk memujuk orang untuk terlibat, tetapi tidak ada bukti konkrit bahawa majoriti telah menyertainya.

Strategi berguna kedua juga boleh menjadi pemberitahuan, menunjukkan peningkatan bilangan orang yang menyertai, terutamanya peringkat awal kempen apabila anda perlu mendapatkan momentum. Sebagai contoh, seorang blogger yang trafik webnya telah meningkat daripada beberapa ratus hits seminggu kepada seribu hits seminggu sejak beberapa bulan lalu mungkin menyerlahkan peningkatan lima kali ganda dalam jumlah itu. masa yang singkat. Begitu juga, pengguna Facebook boleh mempamerkan peningkatan jumlah suka yang diterima.

Sudah tentu, adalah naif untuk mendakwa bahawa strategi bukti sosial seperti yang digunakan oleh pegawai Hasil British dalam kempen epistolari mereka menjamin hasil dalam sebarang situasi di mana anda ingin mengubah tingkah laku seseorang. Tetapi memandangkan beberapa strategi bukti sosial terkini menjana bukan berjuta-juta atau beribu-ribu, tetapi berbilion-bilion dolar dalam hasil tambahan dan peningkatan kecekapan yang ketara, nampaknya berbaloi untuk memahami aplikasinya dengan lebih baik.

Dalam era krisis kepercayaan dan lebihan maklumat, teknologi pemujukan baharu diperlukan. Orang ramai semakin membuat keputusan bukan berdasarkan maklumat itu sendiri, tetapi pada konteks di mana maklumat itu disampaikan. Dalam dunia hari ini, perubahan kecil boleh memberi impak yang paling besar. Perubahan yang boleh anda amalkan dengan segera. Perubahan yang secara mendadak akan meningkatkan keupayaan anda untuk memujuk. Itulah perkara kecil yang penting. Apabila bercakap tentang pengaruh dan pujukan, mereka menjamin kejayaan!

ciri buku

Tarikh penulisan: 2014
Tarikh terjemahan: 2015
nama: Psikologi pujukan. Perkara kecil yang penting yang menjamin kejayaan

Jilid: 270 muka surat, 2 ilustrasi
ISBN: 978-5-496-01579-0
Penterjemah: N. Buravova
Pemegang hak cipta: Peter

Mukadimah buku “Psikologi persuasi. Perkara kecil yang penting yang menjamin kejayaan"

Tidak seperti peminat akhbar ini, orang yang lewat atau tidak datang ke suatu tempat dalam kehidupan seharian tidak menarik banyak perhatian. Seseorang menempah meja di restoran dan tidak muncul, juri terlepas sesi mahkamah, pengurus yang sentiasa sibuk tersedar bahawa dia membuat temu janji, rakan terlupa bahawa dia akan pergi untuk secawan kopi, dan pesakit tidak muncul selepas membuat temu janji dengan doktor .

Ambil, sebagai contoh, pesakit yang tidak hadir untuk temu janji dengan doktor. Pada pandangan pertama, ini tidak menakutkan - anda fikir ia adalah masalah besar. Imej doktor yang letih dan terlalu banyak bekerja serta-merta muncul di fikiran, yang mana ketiadaan pesakit menjadi peluang yang jarang berlaku untuk membetulkan beberapa kelemahan dalam dokumen, membuat beberapa panggilan, atau hanya berehat sebentar. Tetapi apabila insiden ini berlaku sepanjang masa, hasil gabungan ketidakcekapan, kehilangan hasil, dan kos tenggelam boleh menjadi sangat besar. Di UK, ketidakhadiran ini menelan belanja NHS kira-kira £800m setiap tahun, dan di AS beberapa ahli ekonomi kesihatan menganggarkan kerugian yang sama pada berbilion dolar.

Jadi apa yang boleh dilakukan?

Nasib baik, apabila ia datang untuk memujuk seseorang untuk berada di suatu tempat tepat pada masanya - dan secara umum, ini bermakna menjadi satu kemestian - perubahan kecil boleh membuat perubahan besar. Dalam kajian yang baru-baru ini kami jalankan di poliklinik, dua perubahan kecil telah dibuat yang mengakibatkan ketidakhadiran yang ketara. Tiada wang diperlukan untuk perubahan ini, tetapi keputusan kewangan mereka boleh menjadi besar, kerana mereka akan membolehkan institusi perubatan menjimatkan berpuluh-puluh juta dolar setiap tahun.

Perubahan ini akan diterangkan dalam bab kemudian (bab 8, jika anda gatal untuk mengetahuinya), tetapi penting untuk memahami bahawa memujuk seseorang untuk menepati masa bukanlah satu-satunya contoh pengaruh yang berjaya.

Buku ini adalah tentang cara mempengaruhi orang dan memujuk mereka dengan berkesan dan beretika. Ia menyediakan maklumat berguna tentang banyak helah kecil tetapi penting (terdapat lebih daripada 50 daripadanya), berkat yang anda boleh mencapai hasil serta-merta. Juga, dan yang paling penting, dalam memikirkan tindakan yang akan membawa kepada perubahan maksimum dalam reaksi orang lain, kita tidak akan bergantung pada tekaan atau andaian. Sebaliknya, kami akan menggunakan bukti berdasarkan prinsip sains pujukan untuk menunjukkan secara terperinci bagaimana, dalam pelbagai situasi, perubahan kecil boleh memberi kesan yang besar.

Tetapi sains tidak berhenti separuh jalan untuk mengambil nafas.

Kami sengaja membungkus pendekatan dan idea baharu ini ke dalam bab pendek, yang setiap satunya akan mengambil masa, secara purata, tidak lebih daripada sepuluh minit untuk dibaca. Kali ini sudah cukup untuk anda memahami cara mekanisme psikologi itu berfungsi, kewujudan yang kami dan ramai saintis lain telah mengesahkan dengan penyelidikan kami. Kemudian anda boleh meneruskan dengan mudah untuk mempraktikkan idea dan konsep yang telah kami huraikan: dalam perniagaan dan tempat kerja anda - dengan pelanggan, rakan sekerja dan pekerja, serta di rumah, dengan rakan, dengan jiran dan dalam banyak situasi kehidupan yang berbeza di mana anda anda mungkin muncul.

Di samping itu, kita akan membincangkan penggunaan idea ini dalam situasi biasa seperti pertemuan bersemuka dan berkumpulan, perbualan telefon, e-mel, dan rangkaian dalam talian dan sosial.

Kami memanggil perubahan ini PERKARA PENTING.

Kebanyakan orang percaya bahawa apabila membuat pilihan, mereka mengambil kira semua maklumat yang ada untuk membuat keputusan termaklum tentang tindakan yang betul. Tidak menghairankan, mereka mengaitkan tingkah laku yang sama kepada orang lain dan percaya bahawa cara terbaik untuk meyakinkan orang ramai ialah memberikan mereka sebanyak mungkin maklumat dan menjelaskan mengapa mereka perlu memberi perhatian kepada ini atau itu.

Jadi, sebagai contoh, doktor, apabila mendiagnosis pesakit dengan penyakit kronik (walaupun tidak begitu biasa, tetapi mudah dirawat), boleh memberi pesakit maklumat tentang etiologi penyakit dan prognosis - dan hanya kemudian mencadangkan terapi yang diperlukan langkah-langkah: diet tertentu dan mengambil ubat-ubatan tertentu pada masa yang betul dalam dos yang betul. CIO, yang amat bimbang bahawa lebih ramai pekerja dalam firma itu memuatkan komputer syarikat mereka dengan program peribadi yang tidak dibenarkan, mungkin memberikan pekerja maklumat terperinci tentang kemungkinan akibat daripada tindakan mereka dan sebab mengapa mereka dianggap sebagai pelanggaran dasar syarikat.

Psikologi pujukan. Perkara kecil penting yang menjamin kejayaan - Robert Cialdini (muat turun)

(serpihan pengenalan buku)