Hvordan overbevise en person om at du har rett - psykologi. Skape nødvendige omgivelser

Logikk hjelper ikke med å bevise at du har rett.

Det er umulig å overbevise folk flest basert på logiske konstruksjoner. En typisk samtale er slik:

Samtalepartner 1: Enig det AAA.

Samtalepartner 2: Enig.

Samtalepartner 1: Enig i at BBB følger av AAA.

Samtalepartner 2: Enig.

Samtalepartner 1: Enig at BBB.

Samtalepartner 2: Enig.

Samtalepartner 1: Enig i at fra BBB og BBB følger YGG.

Samtalepartner 2: Enig.

Samtalepartner 1: Du skjønner, vi har bevist YGG.

Samtalepartner 2: Nei, du lurte meg et sted.

I mange tilfeller er folks overbevisning om noe ikke basert på logiske kjeder. Men assosiert med visse overbevisninger hele nettverket handlinger som allerede er utført, ord sagt. Å endre en tro betyr å innrømme at et betydelig antall av dine tidligere trinn var feil. Folk liker generelt ikke å innrømme feilene sine, og de liker spesielt ikke å gjøre det offentlig. Det er lettere å stille spørsmål ved logikkens lover.

Det er umulig å argumentere i en tvist

Hvis du vil overbevise noen, aldri krangle med ham. En tvist innebærer at begge sider uttrykker sine holdninger. Dette er veldig dårlig. Hvis en person har formulert og uttrykt sin posisjon, spesielt offentlig, foran andre mennesker, vil det være svært vanskelig å flytte ham.

Den offentlige striden skiller seg fra hverandre. Det kan være en TV-debatt, eller det kan være en krangel mellom to gutter i selskap med en herlig jente. Hensikten med en slik tvist er slett ikke å overbevise motstanderen, men å gjøre inntrykk. Da er det også nødvendig å velge argumenter som er forståelige og hyggelige ikke for motstanderen, men for publikum.

En person må overbevise seg selv, og du må hjelpe ham

Den mest effektive måten å overtale på er å bringe en person til ønsket konklusjon, slik at han selv bestemmer, og helst offentlig erklærer, stillingen du trenger. Da vil han bli den ivrigste tilhengeren av ideen, han vil forsvare den og rettferdiggjøre den mer enn deg.

Hvordan gjøre dette? Det er to måter. Den ene er ærlig, den andre er ikke veldig, men effektiv.

Den ærlige måten er å stille spørsmål, studere synspunktene og dogmene til samtalepartneren og gradvis nærme seg målet. En person må selv komme til den riktige konklusjonen. Denne prosessen kan være veldig lang. Det er ikke umiddelbart mulig å finne grunnlaget for domfellelsen. Noen ideer som virker åpenbare for deg er rett og slett uakseptable for andre mennesker. Ofte må du gjøre ganske mange forsøk, først mislykket. Hvis du ser at den valgte taktikken ikke fører til der du planla, stopp samtalen, tenk på spørsmålene dine i ro og mak, finn ny måte. Ved å gjennomføre slike samtaler vil du studere samtalepartneren din godt, og gradvis vil du definitivt finne de riktige ordene. Denne troen er typisk eksempel et prosjekt som krever tenkning, planlegging, utførelse med periodisk oppfølging av resultatet og justering av planen.

Det viktigste er å ikke legge press på personen. Så snart du ser at samtalen ikke fungerer, stopp den, gå inn i skyggen og forberede en ny samtale. Under ingen omstendigheter bør du starte en krangel. Det er veldig viktig å holde et øye med dette. Etter å ha mistet kontrollen, kan du veldig enkelt provosere samtalepartneren din til å uttrykke en mening motsatt din, da vil hele saken mislykkes.

Nå om den ikke veldig ærlige metoden. Det krever også å studere motstanderen. Han jobber godt med folk som liker å krangle. Først av alt må du finne en person som motstanderen din vil vise seg frem for. Deretter drar du motstanderen inn i en tvist om et abstrakt emne i nærvær av den funnet personen. Når tvisten når ønsket intensitet, uttrykk en mening helt motsatt av den du vil overbevise motstanderen om. Han vil instinktivt innta og uttrykke den motsatte posisjonen. Etter at det har gått litt tid, må du gå tilbake til emnet flere ganger slik at han igjen gir uttrykk for sitt antatte synspunkt for å konsolidere sin overbevisning. Han er din, nå er han bæreren av ønsket idé.

Trenger jeg å overbevise deg?

Ønsker vi virkelig å overbevise en person? Hvorfor overbeviser vi?

Vi vil at personen skal gjøre noe. Det er ikke alltid slik at for at en person skal kunne gjøre noe nyttig for oss, må han være overbevist. Han kan ha andre motiver enn troen på at dette må gjøres. Det kommer en artikkel om dette snart. Hvis du er interessert, abonner på nyhetene slik at du ikke går glipp av noe. I tillegg vil en person aldri gjøre noe som ikke er typisk for ham, uansett hvilke skritt du tar. Hvis han tilbrakte lørdager hele livet på sofaen, så kan du ta ham med ut i skogen på tur en eller to ganger, men det er svært lite sannsynlig at han skal dit hver uke. Sett realistiske mål.

Vi ønsker å hjelpe en person til å ta beslutninger riktig eller vi ønsker å bringe posisjoner nærmere hverandre for å utvikle seg felles løsninger. Det er her du virkelig trenger å jobbe med tro. Men hvis du virkelig ønsker å hjelpe en person, så vær forberedt på å nærme deg problemet med et åpent sinn, vurdere det med forskjellige sider, diskutere. Som et resultat vil du kanskje selv bli overbevist og forstå at samtalepartneren din har rett. Hvis du ikke er klar for dette helt fra starten, så ønsker du ikke å hjelpe personen i det hele tatt, men hevder deg. Jeg har allerede skrevet om dette ovenfor.

Dessverre blir det med jevne mellomrom funnet feil i artikler de blir rettet, artikler blir supplert, utviklet og nye utarbeides.

Nøkkelytelsesindikatorer, kpi, personlige egenskaper til en leder, ...
Liste over resultatindikatorer og personlige egenskaper for ledelse, regnskap...

Prinsipper for motivasjon, stimulering, oppmuntring av personell, ansatte, ...
Hvordan forbedre ansattes prestasjoner - Motivere, stimulere og...

Kurator for en studentstudiegruppe. Funksjoner, funksjonelt ansvar...
Funksjonelt ansvar for en studentkurator (veileder) studiegruppe. Hans m...

Gjenoppta. Riktig stavemåte og sammensetning. Eksempel, mal, prøve, bl...
Hvordan skrive en CV for en jobbsøking....

Enhver kommunikasjon mellom mennesker er nødvendigvis rettet mot å oppnå et spesifikt mål av deltakerne, overtalelse eller en oppfordring til handling, dette er resultatet av enhver dialog. Hvis noen sier at han kommuniserer akkurat slik, uten et spesifikt mål, så er denne personen enten uoppriktig eller rett og slett ikke forstår hvilket mål han forfølger og hvilket mål samtalepartneren hans forfølger. For den ubevisste verden som folk flest lever i, er dette i orden, men folk som deg og meg, som studerer psykologi og forstår naturen til menneskelig atferd, bør umiddelbart legge merke til motiver når de kommuniserer. Og selvfølgelig, når vi går i dialog med noen, er vi mer eller mindre bevisste mennesker Vi må ikke bare forstå hva vi ønsker fra ham, men også om mulig beregne resultatet av en slik dialog. Hvis målet vårt med kommunikasjon ikke er å trekke ut informasjon fra samtalepartneren, men å overbevise ham om noe, bør vi huske noen trekk ved den menneskelige psyken, ved å spille på som vi definitivt vil overtale ham i vår retning.

Å forstå det på en ideell måte jobber for å overbevise folk, vi trenger bare å se nærmere på vår verden, dens historie og nåtid, hvor ingenting faktisk endres, folk trodde på søte eventyr og fortsatt tror på dem. Generelle høye fraser fungerer bedre på dem enn detaljer og forståelig tale, det er ikke nødvendig å forklare noe, bare overbevis folk om at alt vil bli bra. Og her, mine venner, din selvtillit kommer først. Tross alt, hva er livet vårt, sett fra vår kunnskap om det? Dette er et sett med noen mønstre, tro, postulater som vi verdsetter som øyet vårt og holder på dem som en livredder for å oppleve en følelse av selvtillit, sikkerhet og stabilitet. Hele livet vårt hviler på troen på disse tingene som en gang på en eller annen måte kom inn i hodet vårt. Noe blir lagt til dem i løpet av livet, men noe vi rett og slett ikke legger merke til og ikke vil legge merke til, og foretrekker å bare forholde oss til kjente og forståelige ting. Vi tror veldig ofte rett og slett på alt og alle, spesielt på det som sammenfaller med kunnskapen vi allerede har, fordi vi selv har liten mulighet til å lære noe ved hjelp av vår erfaring og sjekke noe ved hjelp av sansene. Dette betyr at det vi tror på er ganske overbevisende for oss, fordi det rett og slett er praktisk. Det er praktisk for oss å tro på noe, det er så enkelt. Vel, siden folk en gang trodde på en ting, hvorfor ikke tvinge dem til å tro på en annen, hvorfor ikke overbevise dem om noe som vil være lett for dem å akseptere på tro, fordi dette vil være enkelt, forståelig, praktisk og hyggelig for dem, kanskje til og med gå med noe de allerede tror på? Det viktigste er å trygt og vedvarende presentere det for folk ny informasjon, som en viktig og urokkelig sannhet. Ingen i denne verden vet egentlig noe, fordi verden er veldig kompleks, mennesket har ennå ikke helt forstått det, og selv om slike store vitenskapsmenn, som for eksempel Einstein, tok feil, hva kan vi si om de fleste andre mennesker som har et mindre bredt og detaljert syn på livet.

Så hva kan vi være sikre på? Ja, sannsynligvis ingenting. Hvem som helst av oss kan ta feil og vil definitivt ta feil, dette er fra et objektivt synspunkt. Når det gjelder hver enkelt av oss, kan du bare overbevise andre mennesker hvis du tror på deg selv – det er én ting, og tror på det du sier – det er to ting. Det er selvfølgelig også veldig viktig hvordan du sier det og hva du vil at folk skal gjøre. La oss si at folk virkelig liker å høre at noen andre har skylden for problemene deres, men ikke dem selv, og at denne personen trenger og kan få svar for alle deres problemer. Samtidig er det veldig viktig at det kreves minst mulig av folket selv; Dette fungerer veldig bra for undertrykte, deprimerte og fornærmede mennesker, som er majoriteten. Og hvis du legger merke til denne funksjonen, så er det det offentlige organisasjoner, bevegelser, sekter og lignende assosiasjoner spiller nettopp på dette, de leter etter en felles fiende, leter etter problemer i omverdenen, og ikke i personen selv.

Det eneste de kan tilby er å begynne å forandre deg selv slik at verden forandrer seg, bare ved å endre deg selv, endrer du deg selv, og verden rundt deg vil bli slik du kan gjøre det, ved å gjøre en innsats, og ikke vente på Guds nåde. Du bør ikke fortelle dem dette, hvis du vil overbevise andre mennesker om noe, er det bedre å legge press på det faktum at alt er veldig enkelt og at alt kommer av seg selv, du trenger bare å vente, håpe og tro. Aldri hold folk ansvarlige, uansett hva det er, spesielt for deg selv, som jeg allerede sa, alle har skylden for alt, politikere, fiender, romvesener, men ikke de selv som ikke er fornøyd med noe. Ellers vil de ikke høre på deg, fordi ansvar er noe folk frykter som et helvete, og noen vet ikke engang hva det er. Lov en søt fremtid, her trenger du ikke engang å være psykolog eller sosiolog for å bare se med egne øyne folks ønske om å tro at tiden endelig kommer da alt blir bra, når alt blir bedre. Med alt dette kan mange ikke engang definere dette bedre, men det spiller ingen rolle lenger, det er viktig å love det.

Når du kommuniserer, ikke glem å rose samtalepartneren din eller en gruppe mennesker, det er veldig viktig at folk føler seg stolte og ikke drept når de blir undervist som små barn, for det er faktisk det de er. Generelt, når du overbeviser andre mennesker om noe, er det ekstremt viktig å vite hvilken tro de har for øyeblikket, kan du finne ut dette i løpet av få minutter ved å stille spørsmål om personen selv. Din idé eller hva du nå presser inn i andres hoder bør ikke gå i strid med det som allerede er der, selv om det faktisk er sant. Handle steg for steg, utvikle en overtalelsesstrategi som din idé holder tritt med personens allerede aksepterte idé, den ser ut til å utfylle den. Deretter vil du gradvis omdirigere personens handlinger i den retningen du trenger, gjenoppbygge tankegangen hans og ikke ødelegge den gamle, for å bygge en ny, for mange er dette en veldig smertefull prosess, på grunn av dette kan avvise deg.

Husk Hitler - denne fantastiske foredragsholderen som klarte å lure tankene til millioner av mennesker og trakk dem inn blodig krig. Vel, er ikke dette øyeblikket i historien et tegn på å forstå den menneskelige psyken og identifisere dens preferanser. Det er selvfølgelig en forskjell mellom overbevisningen til et undertrykt og deprimert folk eller menneske, og den lignende overbevisningen til mennesker som er helt fornøyd med livet sitt. I sistnevnte tilfelle du må finne et problem for å gjøre folk avhengige av deg basert på det, og problemer har alltid vært, er og vil være, hele livet vårt består av dem. Men folk liker ikke å løse dem, og derfor følger de villig noen som vil gjøre det for dem. Du kan være en slik person hvis du vil overbevise folk om noe, og du vil selvfølgelig ikke løse problemene deres selv, du vil løse dem med hendene til de samme menneskene, ganske enkelt ved å flytte rumpa deres fra bakken. Som et resultat vil du motta deres anerkjennelse og respekt, du vil bli en autoritet for dem.

En sterk personlighet er noen folk villig tror og følger hvor som helst, en svak og usikker person kan overbevise få mennesker om noe, fordi han selv tviler på det han sier, og folk føler dette instinktivt. Så hvis du bestemmer deg for å overbevise noen om noe, overbevis først deg selv om det, og først da, bruk enkle teknikker, begynn å fortelle interessante fortellinger og tegne vakre bilder for andre mennesker. Folk elsker eventyr. Det er selvsagt ikke alle som tar dem på alvor, men flertallet, det overveldende flertallet, elsker det når de, som de sier, blir mobbet. Sånn er vi mennesker. Og ved å bruke dette flertallet kan du legge press på den opprørske minoriteten. Selv om disse menneskene tenker mer nøkternt, har de ikke lært å overbevise andre om sin nøkternhet. Jeg anser meg selv som en av disse menneskene. Jeg har aldri hatt så mange fans og supportere at jeg kunne tro at folk har blitt sterkere, fordi jeg bare tilbyr bitre piller i form av sannhet. Folk flykter fra min sannhet når alt er bra for dem, og vender tilbake til meg når alt er dårlig, fordi bare en sann forståelse av ting kan identifisere, helbrede og for alltid kvitte en person fra problemene som forgifter livet hans.

Så, mine venner, jeg lærer dere én ting, men jeg holder meg fundamentalt til en annen politikk, fordi flertallet aldri vil være på min side, med mindre et mirakel skjer og folk blir sterkere, lytter til sannheten og hva den bringer. Men det er min jobb å bevise for alle at jeg kan leve det virkelige liv og se dette livet rett i øynene, det er faktisk ikke så skummelt som det virker, og lev livet fornuftig personÅ være ansvarlig for livet ditt er mye bedre og hyggeligere enn å konstant være en bonde i feil hender. Så bruk min anbefaling for å overtale folk slik du finner det passende, og ikke glem å sjekke deg selv for å se om du selv henger i andres krok på en lignende måte.

Irina Davydova

Lesetid: 7 minutter

A A

Ikke den som har stor kunnskap er sterkere, men den som er i stand til å overbevise - et velkjent aksiom. Når du vet hvordan du velger ord, eier du verden. Kunsten å overtale er en hel vitenskap, men alle dens hemmeligheter har lenge blitt avslørt av psykologer på måter som er enkle å forstå. enkle regler som er vellykket forretningsmann vet utenat. Hvordan overbevise folk - ekspertråd...

• Kontroll over situasjonen er umulig uten en nøktern vurdering av situasjonen. Vurder selve situasjonen, folks reaksjoner og muligheten for at fremmede kan påvirke samtalepartnerens mening. Husk at resultatet av dialogen skal være fordelaktig for begge parter.
• Mentalt sett deg selv i stedet for samtalepartneren din. Uten å prøve å "komme inn i huden" til motstanderen din og uten å føle med ham, er det umulig å påvirke en person. Ved å føle og forstå motstanderen din (med hans ønsker, motiver og drømmer), vil du finne flere muligheter for overtalelse.

• Først og naturlig reaksjon nesten enhver person til press utenfra - motstand. Jo sterkere "presset" av troen er, jo sterkere motstår personen. Du kan eliminere motstanderens "barriere" ved å vinne ham. Spøk for eksempel om deg selv, om ufullkommenheten til produktet ditt, og dermed "luller" en persons årvåkenhet - det er ingen vits i å lete etter mangler hvis de er oppført til deg. En annen teknikk er en skarp endring i tonen. Fra offisiell til enkel, vennlig, universell.
• Bruk "konstruktive" fraser og ord i kommunikasjon - ingen fornektelse eller negativitet. Feil alternativ: "hvis du kjøper sjampoen vår, vil håret ditt slutte å falle av" eller "hvis du ikke kjøper sjampoen vår, vil du ikke kunne sette pris på den fantastiske effektiviteten." Riktig alternativ: "Gjenopprett styrke og helse til håret ditt. Ny sjampo med fantastisk effekt!” I stedet for det tvilsomme ordet «hvis», bruk det overbevisende ordet «når». Ikke «hvis vi gjør...», men «når vi gjør...».

• Ikke pålegg motstanderen din mening - gi ham muligheten til å tenke selvstendig, men "fremhev" den rette veien.
• Feil alternativ: "Uten samarbeid med oss ​​vil du miste mange fordeler." Riktig alternativ: "Samarbeid med oss ​​er en gjensidig fordelaktig allianse." Feil alternativ: "Kjøp vår sjampo og se hvor effektiv den er!" Riktig alternativ: "Effektiviteten til sjampo har blitt bevist av tusenvis av positive anmeldelser, flere studier, helsedepartementet, det russiske akademiet for medisinske vitenskaper, etc." Se etter argumenter for å overbevise motstanderen din på forhånd, etter å ha tenkt gjennom alle mulige grener av dialogen . Sett frem argumentene dine i en rolig og selvsikker tone uten emosjonell farging
• , sakte og grundig. Når du skal overbevise motstanderen om noe, må du være trygg på synspunktet ditt.

• Eventuelle tvil du har om "sannheten" du legger frem, blir øyeblikkelig "grepet" av personen, og tilliten til deg er tapt. Lær tegnspråk.
• Dette vil hjelpe deg å unngå feil og bedre forstå motstanderen din. Aldri gi etter for provokasjoner.
• For å overbevise motstanderen din, må du være en "robot" som ikke kan bli rasende. "Balanse, ærlighet og pålitelighet" er de tre pilarene for tillit selv i en fremmed. Bruk alltid fakta - beste våpen tro. Ikke "bestemoren min fortalte meg" og "jeg leste det på Internett", men "det er offisiell statistikk ...", "på personlig erfaring

• Jeg vet at...” osv. De mest effektive fakta er vitner, datoer og tall, videoer og fotografier, kjente personers meninger. Barnet vet at ved å tilby foreldrene et valg, som et minimum, vil han ikke miste noe og til og med vinne: ikke "Mamma, kjøp meg!", men "Mamma, kjøp meg en radiostyrt robot eller i det minste et byggesett ." Ved å tilby et valg (og ha forberedt betingelsene for valget på forhånd slik at personen gjør det riktig), lar du motstanderen tro at han er herre over situasjonen. Bevist faktum: en person sier sjelden "nei" hvis han blir tilbudt et valg (selv om det er en illusjon av valg).

• Overbevis motstanderen om hans eksklusivitet. Ikke med vulgært, åpent smiger, men med utseendet til et «anerkjent faktum». For eksempel, "Vi kjenner din bedrift som et ansvarlig selskap med et positivt rykte og en av lederne innen dette produksjonsfeltet." Eller "Vi har hørt mye om deg som en mann med plikt og ære." Eller "Vi vil bare jobbe med deg, du er kjent som en person hvis ord aldri avviker fra gjerninger."
• Fokuser på «sekundære fordeler». For eksempel, "Samarbeid med oss ​​betyr ikke bare lave priser for deg, men også gode prospekter." Eller "Vår ny vannkoker"Dette er ikke bare en superteknologisk innovasjon, men din deilige te og en hyggelig kveld med familien din." Eller "Bryllupet vårt vil være så fantastisk at selv konger vil misunne." Vi fokuserer først og fremst på behovene og egenskapene til publikum eller motstander. Basert på dem legger vi vekt.

• Unngå respektløshet og arroganse overfor samtalepartneren din. Han burde føle seg på samme nivå som deg, selv om vanlig liv du kjører rundt slike mennesker en kilometer unna i den dyre bilen din.
• Start alltid en samtale med punkter som kan forene deg og motstanderen din, ikke splitte deg. Samtalepartneren, umiddelbart innstilt på høyre "bølge", slutter å være en motstander og blir til en alliert. Og selv om det oppstår uenigheter, vil det være vanskelig for ham å svare deg "nei".
• Følg prinsippet om å demonstrere delt nytte. Hver mor vet at den ideelle måten å overtale barnet til å gå til butikken med henne på er å fortelle henne at de selger godteri i kassen. med leker, eller «husk plutselig» at det ble lovet store rabatter på favorittbilene hans denne måneden. Den samme metoden, bare mer kompleks, ligger til grunn for forretningsforhandlinger og kontrakter mellom vanlige folk. Gjensidig nytte er nøkkelen til suksess.

• Få personen til å føle deg bra med deg. Ikke bare i personlige relasjoner, men også i et forretningsmiljø, styres folk av liker/misliker. Hvis samtalepartneren er ubehagelig for deg, eller til og med helt ekkel (utad, i kommunikasjon, etc.), vil du ikke ha noen forretninger med ham. Derfor er et av prinsippene for overtalelse personlig sjarm. Noen mennesker får det fra fødselen, mens andre må lære seg denne kunsten. Lær å fremheve dine styrker og skjule svakhetene dine.

I idé om kunsten å overtale 1:

Video om kunsten å overtale 2:

Deltakelse i forhandlinger resulterer ofte i alvorlig stress for folk, så få mennesker kan bare bli veiledet av fornuft når de diskuterer viktige grunnleggende spørsmål, spesielt når en dyktig manipulator på den andre siden deltar i forhandlingene, og bruker følelsene dine mot deg. Her er noen triks av profesjonelle forhandlere, ved hjelp av hvilke du kan vinne over samtalepartneren din og til og med pålegge ham noen betingelser som utelukkende er gunstige for deg.

1. Oppgi vilkårene dine først

Mange psykologer anbefaler at søkere til enhver stilling ikke nevner ønsket lønn under et intervju, og under de første kontaktene med arbeidsgiveren er det virkelig bedre å avstå fra dette, med fokus på din forretningskvaliteter. Men hvis du ser at avgjørelsen er tatt i din favør, bør du ta initiativet og være den første til å sette navn på samarbeidsvilkårene – den såkalte forankringseffekten vil virke: beløpet du angir vil åpne opp for forhandlinger og bli utgangspunktet for å diskutere andre detaljer. En fersk undersøkelse viser at selv om lønnen søkeren krever er åpenbart for høy, men kandidaten til stillingen er den første som nevner forholdene sine, er arbeidsgiveren mer villig til å gjøre innrømmelser.

Når samtalepartneren selv er den første som angir prisen, men den ikke passer deg, trekk en konklusjon: mest sannsynlig er han kjent med forankringseffekten og prøver å manipulere deg, eller forventer ikke ytterligere samarbeid i det hele tatt. I dette tilfellet, gå på et motangrep - du kan erklære at beløpet som er annonsert ikke er alvorlig og slike tilbud fornærmer deg, hvoretter samtalepartneren vil bli tvunget til å stoppe samtalen eller lytte til vilkårene dine.

2. Bytt emne

Forhandlere henger seg nesten aldri opp i et enkelt diskusjonsemne og endrer tema – kanskje den vanligste teknikken som brukes i forhandlinger, spesielt hvis det er nødvendig å diskutere ulike detaljer eller de angår flere personer. Når forhandlinger når en blindvei eller tar en retning som er ugunstig for en av partene, er det mer effektivt for forhandlere å utsette løsningen av en sak og bytte til en annen.

La oss for eksempel ta en transaksjon for å selge en bil på kreditt - partene må bli enige om prisen på bilen, forskuddsbetalingen, den månedlige betalingen og muligheten til å betale tilbake deler av beløpet på bekostning av kjøperens gamle bil . Dersom noen av diskusjonspunktene reiser tvil hos kjøperen og forhandlingene stopper, kan selger tilby å diskutere neste spørsmål- i dette tilfellet vil klienten glemme problemet en stund. Si at hvis kjøperen ikke liker den totale prisen, må selgeren finne ut hvor mye kunden kan betale på en gang og hvor mye han er villig til å betale hver måned etter å ha tenkt på disse tallene, vil han bli mer imøtekommende. Jo dypere samtalepartneren dykker ned i forhandlinger, desto høyere er hans ønske om å fullføre avtalen.

Hvis du selv står overfor det faktum at samtalepartneren din prøver å få deg til å glemme ugunstige forhold ved å bytte oppmerksomhet til andre emner, ikke la ham unngå problemet, men prøv heller ikke å snakke om fordeler på forhånd (for for eksempel muligheten for å overføre en gammel bil som en delvis tilbakebetaling av kostnaden for en ny, i eksemplet med å kjøpe en bil), som du søker - forhandlingene vil mest sannsynlig mislykkes.

3. Identifiser et tenkt problem.

Denne taktikken innebærer et skifte i vektleggingen av forhandlinger, der en av partene utpeker et sekundært spørsmål som grunnleggende viktig. Dette gjør det mulig å gi "innrømmelser", som samtalepartneren oppfatter som en "edel gest" og oppnåelse av suksess i diskusjonen, mens han selv er mer villig til å møte halvveis.

Det er ganske enkelt å motvirke de falske innrømmelsene til samtalepartneren din - til slutt kan du alltid glemme interessene til samtalepartneren, imaginære eller reelle kompromisser og bli veiledet bare av din egen fordel, men praksis viser at denne metoden mest sannsynlig vil føre til at diskusjonen kollapser.

Hvis du vil være sikker på at forhandleren ikke manipulerer deg ved å skape falske problemer og triumferende "løse" dem, bør du analysere hans posisjon i detalj og prøve å forstå hva samtalepartneren egentlig er villig til å ofre, og hva han bare bruker som et falskt forhandlingskort.

4. Klage til høyere myndigheter

En av effektive måterå snu forhandlingsstrømmen til din fordel er også en appell til høyere myndigheter – med andre ord, hvis du føler at vilkårene som er pålagt deg ikke er lønnsomme, erklær at du ikke har full myndighet og må diskutere alt med ledelsen. Spesielt denne klassiske teknikken utført av skuespilleren William Macy (kan sees i den mørke humorkomedien Fargo, utgitt i 1996.

Ved å bruke denne teknikken kan du slå to fluer i en smekk: for det første blir forhandlingene i hovedsak suspendert og den andre siden kan gå på akkord for å gjenoppta dem, og for det andre sparer du ansikt på denne måten og gjør det klart for samtalepartneren at problemet er ikke hos deg.

Hvis slik taktikk brukes mot deg, er det fornuftig å kreve et møte med en høyerestående person som har kompetanse til å løse uenigheter. Husk at suksess i forhandlinger mest sannsynlig oppnås av den siden som har mer tålmodighet, så prøv å få samtalepartneren til å ønske å avslutte den resultatløse debatten så snart som mulig.

5. Beregn ditt beste alternativ

Det er alltid en risiko for at forhandlingene til slutt og ugjenkallelig kommer i en blindgate, så du må ha en såkalt beste alternativavtale (LAVA). Hvis du forstår LAVS-en din nøyaktig, forstår du umiddelbart om avtalen vil være lønnsom eller ikke, og du kan raskt navigere. Det er også en god idé hvis du prøver å finne ut LAV til samtalepartneren for å forstå hvilke vilkår han er villig til å akseptere. Nøyaktig kunnskap om de beste alternative alternativene er en av nøkkelaspektene ved forhandlinger.

Du må for eksempel selge et topp moderne jetfly og du har flere potensielle kjøpere. Hvis vilkårene for transaksjonen ikke passer én kunde, ta kontakt med en annen, og så videre, inntil du får en akseptabel pris som kan sammenlignes med markedsgjennomsnittet. I dette tilfellet er din LAVS den samme gjennomsnittlige markedsprisen minus tiden du kanskje må bruke på forhandlinger med flere kjøpere (tross alt er tid, som vi vet, penger).

Hvis det er mistanke om at den andre parten i forhandlinger med deg har til hensikt å bruke dette trikset (oftest skjer dette), forbered deg på møtet ordentlig - innhent informasjon om klienten, gjør deg kjent med situasjonen på markedet, og under diskusjonen av vilkårene for transaksjonen, prøv å finne ut i alle detaljer egenskapene og ambisjonene til samtalepartneren din og prøv å ikke avsløre kortene dine på forhånd.

6. "Den siste biten"

Når forhandlingene er nesten fullført, kan en av partene plutselig vende tilbake til et hvilket som helst av diskusjonsemnene og prøve å legge til "en liten betingelse til" - denne teknikken kalles "siste bitt". På denne måten settes tålmodigheten til den andre siden og dens vilje til å gi innrømmelser på prøve for raskt å fullføre den langvarige diskusjonen.

Hvis du blir tilbudt å legge til "en bagatell" til kontrakten og til slutt avslutte diskusjonen, så er avtalen, selv uten en tilleggsbetingelse, betydelig bedre enn samtalepartnerens LAV, og "bare bagatell" er ikke annet enn manipulasjon. Du kan trygt nekte å inngå en avtale med en tilleggsbetingelse - mest sannsynlig vil den andre parten likevel justere sin posisjon og krysse ut betingelsen som er satt i siste øyeblikk.

Venner og gjester, hei alle sammen! Hvordan har du det? Det er ikke forgjeves jeg spør. Å overbevise og overtale folk fungerer best når du er i godt humør.

Ting går dårlig og du vil ha mer? I dette tilfellet kan det være interessant og veldig nyttig trening på personlig vekst .

La oss komme i gang. La oss se på hvordan du lærer hvordan du kan overtale folk til å oppnå bestemte mål. Klar til å lære noen hemmeligheter?

Hvordan overtale riktig?

Sekvensen av handlinger kan deles inn i 4 stadier:

1. Få en persons gunst. Han bør i det minste være interessert i dialogen. Det vil være flott hvis en person begynner å stole på deg.
2. Identifiser behov knyttet til målet ditt. For eksempel, hvis du skal overtale en person til å kjøpe eiendom, vil det være en god idé å finne ut hans ønsker om dette emnet. Hvis du vil overtale sjefen din til å heve lønnen din, så vil det være nyttig å vite hvilke resultater han streber etter og hvordan du kan hjelpe med dette for å fortjent få ekstra inntekt.
3. Tilby et alternativ som helt passer deg og antagelig samsvarer med personens identifiserte ønsker.
4. Svar kompetent på alle innvendinger og få det du ønsker.

Hvis du leser mine tidligere artikler, har du sannsynligvis sett likheter med. "Kjernen" i denne kommunikasjonsordningen lar deg i mange tilfeller riktig og kompetent overbevise folk om å gjøre noe.

Jeg vil si med en gang at det er mye vanskeligere å overtale folk over telefonen, i motsetning til situasjoner når det er det øyekontakt. Stor rolle følelser, gester, ansiktsuttrykk spiller.

Hovedhemmeligheten til overtalelse

Har du allerede dine første tanker om hvordan du kan lære hvordan du kan overtale en person til å få det du ønsker? Faktisk er tilnærmingen til hver person individuell. Evnen til å overtale kommer bare med erfaring. Det er vanskelig å klare seg uten praksis; teori alene kommer deg ikke langt.

Oppmerksomhet! Nå skal jeg "fortelle" deg en kul ting. Hvis du lærer deg å gjøre dette, vil utsiktene rett og slett bli enorme.

En person bør tro at han selv kom til avgjørelsen du trenger, uten å innse at han konsekvent ble "ledet" til det.

La meg umiddelbart merke at hele ordningen er basert på fordeler for mennesker. Det vil si at det å oppnå målet ditt burde være til fordel for ham. Derfor bør du under ingen omstendigheter lyve.

Tenk på et interessant poeng. Samtalepartneren som trenger å bli overbevist om å gjøre noe kan ha et skjult behov. Det vil si at han virkelig trenger noe, men det har ikke dukket opp noen seriøse tanker om dette temaet ennå. Spørsmålet må bare reises, oppdateres og presenteres kompetent nødvendig informasjon.

Måter å få gunst på

De ovennevnte 4 trinnene fungerer når du snakker i telefon og under et personlig møte. Men når en person ser samtalepartneren er det en rekke fordeler som gjør at man kan oppnå større tillit. Vet du hvordan du gjør dette riktig?

• Ikke krangle. Hvorfor er det negativitet i ren form? Hvis du vil overbevise en person, så understreke viktigheten av hans mening og gi flere grunner som kan endre ham.
• Snakk om ting som er av interesse for den andre personen.
• Smil. Selvfølgelig bare hvis det er en grunn til det.
• Bruk bevegelser.
• Lytt nøye.
• Velge riktig intonasjon.
• Ikke bli tvunget.

Dette er bare en kort liste. Hver situasjon er individuell og bør behandles deretter. Det krever bare øvelse.

Som du kan se, er det ikke så vanskelig å lære å vinne folk som det kan virke ved første øyekast. Det er bare at under en samtale skal en person føle seg betydningsfull og hørt. Hvor ofte skjer dette i livet?

Jeg håper nå inn generell disposisjon Det er tydelig hvordan du kan lære å overtale forskjellige menneskerå motivere dem til å gjøre noe. Husk at handlingene i hvert enkelt tilfelle kan være individuelle.

Likte du artikkelen? Vennligst ranger og abonner. Nye kunngjøringer av bloggpublikasjoner dukker jevnlig opp på sidene sosiale nettverk. Ikke gå glipp av artikler som vil dekke spørsmål om normal drift og økonomi på Internett. Vi sees senere.