Institutt for pedagogisk psykologi

Kursarbeid

Teknologier for overbevisende innflytelse og deres anvendelse i forretningskommunikasjon

Introduksjon

Kapittel 1. Teoretisk definisjon av persuasive teknologier. Definisjon av begrepene "tro", "overbevisning"

1.1 Forholdet mellom personlige interesser til den som blir overtalt og resultatet av overtalelse. Åpne spørsmål

1.2 Nonverbal interaksjon som en komponent i overtalelsesteknologier

Kapittel 2. Praktisk anvendelse av overtalelse. Teknologier for overtalelse i forretningskommunikasjon

2.1 Overbevisende tilstand i prosessen med forretningskommunikasjon

2.2 Talejustering og tilpasning til kroppsspråk som metoder for effektiv overtalelse

Konklusjon

Litteratur

Introduksjon

I ganske lang tid har mange kjent til fenomenet overtalelse. Psykologer over hele verden er stadig mer overbevist om at ideen om psykologisk påvirkning (inkludert overtalelse) - en person påvirker en annen - er grunnleggende for all psykologi. V.N. Kulikov skriver at i problemene med psykologisk påvirkning, interaksjon og selvinnflytelse, henger kravene fra sosial praksis og behovene til selve psykologisk vitenskap sammen organisk. Deres utvikling vil få utløp både i psykologisk teori og i bred sosial praksis.

Det skal bemerkes at relevansen og viktigheten av overbevisende teknologier i den moderne verden ikke kan bestrides. Moderne samfunn streber ukontrollert etter suksess, oppnår egne mål, posisjon i samfunnet og øker sosial status. Det bør også bemerkes at mange mennesker, som ikke bare søker å utvide spekteret av kunnskap, men også å få noen praktiske ferdigheter, retter oppmerksomheten mot psykologifeltet, spesielt til teknologier med overbevisende innflytelse og innflytelse.

Betydningen av overbevisende teknologier innen utdanning er ubestridelig. Ved hjelp av overtalelse er det mulig å nå ulike pedagogiske mål, mål og holdninger. Dessuten, med riktig bruk av overbevisende teknologier, øker autoriteten til læreren, noe som i stor grad forenkler prosessen med utdanning, oppdragelse og mellommenneskelig interaksjon.

I dag er opplæring i overtalelsesteknologier av stor oppmerksomhet og etterspørsel blant representanter for ulike yrker. Det er derfor behov for ytterligere, grundigere studier av dette fenomenet.

Dette problemet ble studert av Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. og andre.

Studieobjekt- overtalelse som en måte å målrettet påvirke en person på.

Studieemne- teknologier, metoder for overtalelse og deres anvendelse i forretningskommunikasjon.

Hensikten med studien- identifisere og studere de grunnleggende teknologiene for overtalelse.

For å oppnå dette målet er det nødvendig å løse følgende oppgaver:

1. Gjennomfør en analyse av ulike litterære kilder som reflekterer dette emnet.

2. Avslør rollen, betydningen og den generelle betydningen av overtalelse i prosessen med interaksjon mellom mennesker.

3. Bestem hovedtyper og retninger for overtalelse.

4. Begrunn den praktiske anvendelsen av overtalelsesteknologier.

5. Studer innholdet i noen overbevisende teknologier og metoder for overtalelse.

Metode - analyse av teoretisk og eksperimentell litteratur om psykologi; studerer den praktiske anvendelsen av fenomenet overtalelse.

Kapittel 1. Teoretisk definisjon av persuasive teknologier. Definisjon av begrepet "tro", "overbevisning"

Samfunnet er enkelt organisme, hvis komponenter er nært beslektet. En person er med andre ord en uatskillelig del av samfunnet, mens tråden som forbinder alle mennesker er kommunikasjon. I kommunikasjonsprosessen oppstår et nært forhold mellom mennesker, kontakter etableres, informasjon overføres og personlighetsutvikling skjer. Når de kommuniserer, uttrykker folk sine følelser, inntrykk og resonnement. I kommunikasjonsprosessen dannes dessuten den gjensidige holdningen til samtalepartnerne til hverandre. I dag er det heller ingen hemmelighet for noen at ved hjelp av kommunikasjon strukturert på en bestemt måte, kan du påvirke samtalepartneren din, inkludert å overbevise ham om riktigheten av synspunktene dine. Jeg vil gjerne ta en mer grundig titt på fenomenet overtalelse, metoder og teknologier for overtalelse.

Tro - det er en metode for å påvirke mennesker ved å appellere til deres egne kritiske oppfatninger. Overbevisning er for det første en forklaring og bevis på riktighet og nødvendighet. viss oppførsel eller avvisningen av enhver mishandling.

Ved å bruke metoden for overtalelse går psykologer ut fra det faktum at den er fokusert på den intellektuelle-kognitive sfæren til den menneskelige psyken. Dens essens er, ved hjelp av logiske argumenter, først å oppnå intern enighet fra en person med visse konklusjoner, og deretter, på dette grunnlaget, å danne og konsolidere nye holdninger (eller transformere gamle) som samsvarer med målet.

Når du overtaler, må du følge visse regler:

Overtalelseslogikken må være tilgjengelig for målets intellekt;

Det er nødvendig å overbevise overbevisende, basert på fakta, kjent for objektet;

I tillegg til spesifikke fakta og eksempler (uten dem er det umulig å overbevise de som mangler bredde i visjoner og utviklet abstrakt tenkning), må informasjon inneholde generaliserte bestemmelser, ideer, prinsipper);

Overbevisende informasjon skal se så troverdig ut som mulig;

Rapporterte fakta og generelle bestemmelser må være slik at de fremkaller en følelsesmessig reaksjon fra målet.

Overtalelsesprosessen er den vanskeligste blant andre metoder for påvirkning. Ledende sted i denne prosessen tar han opp argumentasjonen for sin posisjon og virksomhet. Derfor skal vi se nærmere på argumentasjon som det viktigste grunnlaget for overtalelse.

Det er mange måter å argumentere på. Her er noen av dem:

1. teknikk for å lindre spenninger. Krever etablering av følelsesmessig kontakt med samtalepartneren. Noen få ord er nok for dette.

2. "Hook"-teknikken lar deg kort skissere situasjonen og, koble den til innholdet i samtalen, bruke den som utgangspunkt for å diskutere problemet. For disse formålene kan du med hell bruke noen hendelser, sammenligninger, personlige inntrykk, en anekdotisk hendelse eller et uvanlig spørsmål.

3. Teknikken med å stimulere fantasien innebærer å stille i begynnelsen av samtalen mange spørsmål om innholdet i problemene som bør vurderes. Denne metoden gir gode resultater når utøveren har et nøkternt syn på problemet som skal løses.

4. Den direkte tilnærmingen innebærer en direkte overgang til punktet uten noen introduksjon eller preambel.

Kriteriet for effektiviteten av overbevisende påvirkning er overbevisning. Dette er en dyp tillit til sannheten til de ervervede ideene, konseptene, konseptene og bildene. Det lar deg ta entydige beslutninger og implementere dem uten å nøle, for å ta en fast posisjon i din vurdering av visse fakta og fenomener. Takket være overbevisning dannes folks holdninger som bestemmer deres oppførsel i spesifikke situasjoner.

Et viktig kjennetegn ved overbevisning er dens dybde. Det er direkte relatert til folks tidligere oppvekst, deres bevissthet, livserfaring og evne til å analysere fenomenene i den omgivende virkeligheten. Dyp selvtillit er preget av stor stabilitet. For å rokke ved det, er ikke logiske konklusjoner alene nok. Det er tilrådelig å bruke overbevisende innflytelse i følgende tilfeller:

Når målet er i stand til å oppfatte informasjonen som mottas;

Hvis objektet er psykologisk i stand til å stemme overens med den oppfatningen som er pålagt ham. Derfor like viktig riktig valg gjenstanden for psykologisk påvirkning og innholdet av overbevisende påvirkning;

Hvis objektet er i stand til å matche ulike punkter se, analysere argumentasjonssystemet. Med andre ord, overbevisende innflytelse er effektiv bare under forutsetning av at objektet er i stand til å forstå og verdsette det som blir presentert for ham;

Hvis logikken til å tenke på subjektet for innflytelse, argumentasjonen han bruker er nær det særegne ved tenkning av objektet. Derav viktigheten av å ta hensyn til objektets nasjonalpsykologiske egenskaper, hele komplekset av sosiale, nasjonalreligiøse, kulturelle faktorer som påvirker dens oppfatning av innholdet i budskapet;

Hvis det er tid til å overbevise. Å overbevise folk om noe, spesielt noe som er lønnsomt motsatt side, som regel tar det tid. Endringer i sfæren av folks rasjonelle tenkning skjer først etter sammenligning og refleksjon av fakta, noe som krever betydelig tidsforbruk. I tillegg krever det varierte innholdet av overbevisende påvirkning gjentatt bekreftelse med ulike argumenter og fakta, noe som også gjør prosessen mer langsiktig.

Overtalelse inkluderer vanligvis:

Påvirkning av informasjonskilden

Påvirkning av informasjonsinnhold

Innvirkning av informasjonssituasjonen.

Påvirkning av informasjonskilden. Effektiviteten av overtalelse avhenger til en viss grad av hvordan personene som oppfatter den forholder seg til informasjonskilden.

Påvirkning av informasjonsinnhold. Det avhenger i stor grad av hvor evidensbasert og overbevisende det er.

Bevis er basert på logikken, plausibiliteten og konsistensen til materialet som presenteres. Det er med andre ord viktig ikke bare hva som kommuniseres, men også hvordan det gjøres.

Overtalelsesevne avhenger i stor grad av å ta hensyn til holdninger, tro, interesser, behov som ligger i gjenstanden for påvirkning, hans tenkemåte, nasjonale psykologiske egenskaper og språkets originalitet. For å oppnå overtalelsesevne må det derfor tas hensyn til et betydelig antall faktorer.

For å oppnå maksimal effekt, må overbevisende påvirkning oppfylle visse krav:

1. Vær riktig orientert og planlagt.

2. Være rettet mot et bestemt objekt.

3. Vær fokusert primært på den intellektuelle-kognitive sfæren av objektets psyke.

4. Være rettet mot å sette i gang en bestemt atferd.

De grunnleggende prinsippene for overbevisende påvirkning bør være:

Prinsippet om gjentakelse. Å gjenta en melding flere ganger gir en effekt som ikke kan oppnås med en enkelt eksponering;

Prinsippet om å oppnå primær effekt. Hvis objektet har mottatt en viktig melding, er det i tankene hans en beredskap til å oppfatte påfølgende, mer detaljert informasjon som bekrefter det første inntrykket.

Prinsippet om å sikre tillit til informasjonskilden. Blant metodene for å oppnå tillit til en informasjonskilde for øyeblikket, inkluderer i tillegg å skape et bilde av "spesiell kunnskap" om de hendelsene som av en eller annen grunn blir stilnet av offisielle kilder (dette oppnås ved å overføre fakta hvis pålitelighet er kjent eller kan enkelt verifiseres ); skape et bilde av "objektivitet, uavhengighet og alternativitet", som oppnås ved å sitere dokumenter, ekspertvurderinger, meninger fra øyenvitner til hendelser, etc.

Aktiveringsprinsipp mentale prosesser objektets oppfatning av informasjonsinnhold.

Overtalelse innebærer en skånsom innflytelse på et individ, med mål om å radikalt justere hans synspunkter for å påvirke etterfølgende atferd. Dette alternativet er den mest etiske måten å påvirke på, fordi det er ingen brutal vold eller implantasjon i underbevisstheten til et objekt.

Overtalelse brukes til å langsiktig endre en persons ideer og holdninger i ønsket retning, for å tiltrekke samarbeid, for å indusere objektet til ønsket handling.

Teknisk sett er overtalelse en eksplisitt, noen ganger skjult, diskusjon, supplert med en slags stimulerende effekt.

Hver person har sin egen holdning til noe eller noen. Det er tre gradasjoner av en slik holdning: åpenbar sympati (en tendens til å akseptere noe); likegyldighet (med en liten skjevhet i en eller annen retning); fornektelse (avvisning).

Ethvert forsøk på frekt å pålegge ønsket mening vil bare føre til et negativt resultat, siden en person alltid motstår begrensning av valgfrihet.

For å endre et individs holdning til noe, må man reorientere sin holdning. Vær oppmerksom på at:

I duellen mellom fornuft og holdning vinner ofte holdningen;

I løpet av holdningsendringer må en person vises retningen og innholdet i de nødvendige endringene; alt dette må forstås og aksepteres av ham;

Endringer vil være mer vellykkede jo mer i harmoni de er med behovene og motivasjonene til objektet;

Den enkleste måten å omstrukturere installasjoner på er de som ikke har grunnleggende (vital) betydning for en person;

I tilfelle av en fullstendig negativ holdning, krever reorienteringen vanligvis spesielle kompliserte metoder for omprogrammering av individets psyke.

Avhengig av situasjonen og de spesifikke egenskapene til objektet, kan du prøve å overbevise ham direkte (under en samtale) eller indirekte (gjennom inspirerte handlinger), mens du handler på en fremhevet-logisk måte, imperativt (kategorisk), eksitativt (med involvering av følelser), alternativt (ved å redusere problemer for å velge "enten/eller").

Det er også kjent at det er mye lettere å overbevise de som har en lys, levende fantasi, en orientering mot andre i stedet for mot seg selv, og noe lav selvtillit (fag som er engstelige og har liten tillit til sine egne meninger).

På den annen side er mennesker med åpenbar fiendtlighet mot andre vanskelige å overtale (motstanden som vises, kan for øvrig ofte oppstå som følge av ønsket om å dominere andre), med en sterk kritikkånd, en ufravikelig endringsberedskap deres synspunkter (med andre ord ønsket om alltid å ha en posisjon til i reserve).

1.1 Forholdet mellom personlige interesser til den som blir overtalt og resultatet av overtalelse. Åpne spørsmål

Åpne spørsmål kan deles inn i "spørsmål om ønsker" og "spørsmål om problemer." Førstnevnte er rettet mot å oppdatere hva en person ønsker, sistnevnte leder ham til et problemområde som må løses for å tilfredsstille ønsket.

Etter å ha stilt et spørsmål, må du gi personen som blir overtalt muligheten til å si fra helt. Jo mer han snakker, jo mer klargjør han sine ønsker og problemer, jo mer flere muligheter deretter, ved å omskrive uttalelsene hans, styrker samtalepartneren i en viss mening. Når han kan koble oppnåelsen av målet sitt, oppfyllelsen av et ønske, med behovet for å løse et visst problem, vil han begynne å lete etter denne løsningen. Det er i dette øyeblikk han internt er klar til å akseptere dette eller det forslaget som et mulig alternativ for å nå målet.

Naturligvis, i prosessen med å kommunisere med en partner, er det sjelden mulig å umiddelbart gå fra ønsker til problemer, og fra dem til søket etter løsninger. Samtidig, hva sterkere ønske Jo klarere essensen av problemet er, jo raskere vil du løse det. Et av de mest effektive virkemidlene for psykologisk påvirkning er uttrykk for interesse og beredskap til å oppfatte hva partneren sier. Det finnes verbale og ikke-verbale former for interessetilkendegivelse.

Verbalt kan interesse vises ved å gjenta det samtalepartneren sa, gjenfortelle tankene sine med egne ord, samt ved bruk av ord som: «Jeg forstår», «bra» osv. Ikke-verbalt uttrykkes interesse gjennom godkjennende nikk, bevegelser mot samtalepartneren, vennlige smil og så videre.

Når en partner hører at samtalepartneren gjenforteller med sine egne ord eller gjentar tanken uttrykt av ham (på en interessert og vennlig måte), øker dette hans tillit betydelig til betydningen og hensiktsmessigheten av dommene. Og viktigst av alt, det oppmuntrer ham til å si enda mer om det de ønsker å høre fra ham. Ikke-verbale interessesignaler oppfattes av samtalepartneren ubevisst og får ham til å ønske å gjenta eller dekke mer detaljert de punktene som vekket interessen til den andre parten. Dermed oppdager samtalepartneren ikke bare, men styrker også følelsene sine knyttet til samtaleemnet.

Også viktig når du stiller spørsmål og administrerer partnerens tankerekke er evnen til å finne de riktige ordene. For å aktualisere ønskene til en partner, for å vekke hans ønske om å løse problemet han står overfor, er det nødvendig å snakke med ham om forståelige, kjente og samtidig viktige ting, ved å bruke enkle og spesifikke uttrykk, og huske at de fleste har en tendens til å tenke spesifikt. Vi må alltid huske at fordelene og fordelene som en forretningspartner forventer å få ved å akseptere tilbudet ditt, må være håndgripelige og klart tenkelige. Bare ved å lære å gjøre disse fordelene synlige og levende for partneren din kan du få den nødvendige psykologiske innflytelsen til å utøve innflytelse.

I en samtale, hvis formål er å gi en psykologisk innvirkning, må du følge en bestemt plan. Tankene dine bør presenteres gradvis, og sørge for at samtalepartneren forstår informasjonen som formidles godt og riktig. For å gjøre dette må du bruke tilbakemelding, det vil si gi samtalepartneren muligheten til å snakke ut om hvilken betydning de foreslåtte ideene gir ham. Tross alt, først oppfatter han meldingen, så tolker han den fra posisjonen personlig erfaring, vurderer det i lys av dets mål og livsutsikter og reagerer først da på det.

1.2 Nonverbal interaksjon som en komponent i overtalelsesteknologier

Mellommenneskelig kommunikasjon og fenomenet overtalelse forekommer ikke bare ved overføring av verbal informasjon. Utvekslingen av meldinger mellom samtalepartnere skjer vanligvis på to nivåer - på nivået "innhold" og "holdning". På nivået "innhold" formidler vi informative meldinger, vanligvis verbalt; på nivået "holdning" kommuniserer vi, ofte ikke-verbalt, eksplisitt, vår visjon om samtalepartneren, situasjonen, informasjonen som formidles. Begge typer meldinger er integrert i vellykket overtalelse.

På det nonverbale nivået kan imidlertid mer enn bare "holdning"-budskap formidles. Nonverbale signaler i kommunikasjonsprosessen er veldig kraftige, spesielt når de utfyller eller motsier verbale signaler. Vi er ofte avhengige av nonverbale signaler til i større grad, enn på de faktiske verbale. For at slike signaler skal anses som overbevisende, må de ha en viss grad av hensikt og bevissthet for minst én av partene som er involvert i kommunikasjonen. Nonverbal overtalelse kan være spontan eller symbolsk. Spontan tro er ytre manifestasjon våre følelser. Symbolsk overtalelse innebærer sosialt konstruerte symboler som innebærer en bestemt tolkning. De er alltid kodet og dechiffrert på et bevisst nivå.

Nonverbale signaler kan brukes til å formidle uavhengig mening, for å følge og supplere det verbale budskapet, samt regulere prosessen kommunikativ interaksjon.

Med verbale meldinger kan ikke-verbale signaler duplisere dem (oppstår vanligvis når du uttrykker følelser), tydeliggjøre dem (bevegelser), erstatte dem (et forsøk på å unngå verbale uttrykk), eller motsi dem.

Sending av nonverbale meldinger og overtalelse på nonverbalt nivå skjer gjennom følgende kanaler:

Proxemics (posisjon og bevegelse i rommet)

Utseende

Kinesikk (bevegelser, kroppsbevegelser)

Paraverbale meldinger ( fonetiske trekk tale)

Taktil kommunikasjon (berøring)

Proxemics bestemmer graden av formalitet av kommunikasjon, den psykologiske nærheten til samtalepartnerne, og er også en måte å bevare ens "image". Ofte, ved å ta hensyn til avstanden mellom samtalepartnere, kan du forstå hvor nært forholdet deres er, og derfor hvor mye en av dem kan påvirke den andre.

Utseende spiller en betydelig rolle i virksomheten mellommenneskelig kommunikasjon, siden visuell kontakt i stor grad former den første vurderingen av samtalepartneren. Klær kan formidle informasjon om en persons sosiale status, personlige egenskaper og selvtillit. Takket være et gunstig utseende øker en persons autoritet og nivået av tillit til ham øker. Dermed har en person større sjanse for å oppnå overtalelseseffektivitet.

Blikket formidler følelsene til høyttaleren, utfører en regulerende funksjon under kommunikasjon, og registrerer også oppfatningen av samtalepartneren vår, noe som også påvirker bedre assimilering av informasjon og bidrar til effektiviteten av overtalelse.

Ansiktsuttrykk er et av de kraftigste nonverbale signalene, siden de er biologisk iboende i mennesker og oppfattes på det emosjonelle nivået utenfor kulturelle konvensjoner.

Kinesikk involverer gester og kroppsbevegelser som tjener til å uttrykke den psyko-emosjonelle tilstanden til høyttaleren og forsterke den verbale effekten. Kinesisk atferd inkluderer: emblemer (gester som lett kan konverteres til verbale meldinger), illustratører (gester og kroppsbevegelser som følger med tale, fremheving av meningsfulle ord, vise hva som blir sagt), emosjonelle indikatorer, regulatorer, adaptere (gester og kroppsbevegelser brukt å takle følelsesmessig tilstand, klossethet osv.)

Paraverbale signaler inkluderer slike funksjoner ved tale som intonasjon, volum, tonehøyde, rekkevidde, tempo og klang i stemmen.

Taktil kommunikasjon innebærer en berøringskultur. Disse ikke-verbale signalene er kulturelt bestemt på den ene siden og kontekstuelt bestemt på den andre.

Det bør bemerkes at resultatet av overtalelse ikke bare kan påvirkes av kommunikativ kompetanse, overtalelsesretorikken, gjensidig interesse, men også sosial status. Imidlertid er resultatet og graden av overbevisning av samtalepartneren direkte relatert til de overbevisende teknologiene og metodene for overtalelse som brukes. Som nevnt ovenfor inntar ikke-verbale teknologier en av de viktigste posisjonene i prosessen med overtalelse. Men det skal bemerkes at det er en spesiell teknologi for deres bruk. Hvis det er nødvendig å gjøre det sterkeste inntrykket på samtalepartneren, er oppgaven først og fremst å bli kjent med betydningen av ulike gester, kroppsbevegelser, berøringer, i hvilken situasjon de kan oppstå og hva som får dem til å oppstå. Dette vil hjelpe deg å bedre forstå samtalepartneren din og hans følelsesmessige tilstand. Det neste trinnet er mestring av ulike ikke-verbale tegn av overtaleren selv. I fremtiden vil kommunikatoren kunne bruke dem i overtalelsesprosessen for å nå målet.

Kapittel 2. Praktisk anvendelse av overtalelse. Teknologier for overtalelse i forretningskommunikasjon

Basert på vår forståelse av "forretningssituasjonen", kan vi se at den involverer et ganske bredt spekter av situasjoner, som i profesjonell kommunikasjon, og i hverdagen. Det viser seg imidlertid å være konsonant og moderne forståelse forretningskommunikasjon. Forretningskommunikasjon refererer vanligvis til prosessen taleinteraksjon to eller flere personer hvor det foregår utveksling av aktiviteter, informasjon, erfaring som innebærer å oppnå et resultat, løse et spesifikt problem eller realisere et bestemt mål. I I det siste i forbindelse med utvikling av informasjonsteknologi og utvidelse av grensene for kommunikasjonsrommet, samt næringslivets voksende rolle i offentlig liv hvilket som helst land forretningsstil utvider stadig og villig omfanget av dets funksjon.

Bedriftskommunikasjon kan imidlertid tolkes i en snevrere forstand – som en aktivitet. Forutsatt oppnåelse av visse interesser og mål i forretningsområder.

Forretningskommunikasjon er alltid tilrådelig, og derfor bruken språklige virkemidler V forretningstale klart underordnet et personlig standpunkt om et spesifikt problem og prestasjon positivt resultat ved å løse et spesifikt problem.

Forretningskommunikasjon oppstår alltid i en bestemt sammenheng og viser seg å være avhengig av den. En spesifikk situasjon, inkludert antall deltakere, arten av målene som er satt, nivåene av interaksjon med mottakere, gir den karakteristiske trekk som gjør det mulig å identifisere flere former for manifestasjonen. Disse inkluderer: forretningssamtale, forretningsmøte, forretninger offentlige taler eller presentasjon.

Uavhengig av type situasjon, prøver foredragsholderen oftest å formidle essensen av talen sin til publikum, for å overtale dem til å akseptere deres synspunkt og ideer. I næringslivet er det spesielt viktig å kunne overbevise motstandere om riktigheten og effektiviteten til ideene dine. Dette kan ikke oppnås av en person som ikke har den sterkeste naturlige overtalelsesgave uten kunnskap visse metoder og teknikker for påvirkning og uten overtalelsesevner.

Ganske ofte, i kommunikasjonsprosessen, oppstår en livlig diskusjon, der ulike meninger, ideer, nye forslag uttrykkes og innvendinger også uttrykkes. Imidlertid må overtaleren være forberedt på dem. Med et minimum av innsats kan du på forhånd forestille deg minst 90 prosent av alle mulige innvendinger mot et bestemt forslag. Hvis du ikke tenker på en innvending, vil den overraske deg og forårsake unødvendig forvirring og føre til feilreaksjoner.

Du bør lytte nøye og fullstendig til samtalepartneren, gi ham muligheten til å uttrykke sin innvending, vise interesse for hans ord og humør, argumentene som fremføres og argumentasjon. Du bør imidlertid unngå utsagn eller handlinger som kan øke hans angst.

Under ingen omstendigheter bør du la partneren din forstå at hans innvendinger og bekymringer forårsaker en negativ holdning. For en partner er innvendingene hans fullstendig berettigede og logiske, så hvis du verbalt eller ikke-verbalt stiller spørsmål ved hans logikk eller intelligens, kan ytterligere overtalelse anses som ubrukelig. I slike situasjoner må du vise takt og først av alt vise samtalepartneren din forståelse av følelsene hans og årsakene til at innvendingene oppsto.

Du skal aldri motsi det personen som blir overtalt sier. Tross alt er oppgaven å roe ham ned og hjelpe ham med å utvikle en logisk, rasjonell beslutning. En person kan ikke bli beroliget av en direkte motinnvending; dette kan bare gjøres ved å vise forståelse for tilstanden hans. Bare ved å føle seg trygg og støttet vil samtalepartneren kunne overvinne sine egne bekymringer og angst.

2.1 Overbevisende tilstand i prosessen med forretningskommunikasjon

For prestasjon beste resultat Det bør skapes betingelser for den som overtales som kan innrømme at personen som overtaler har rett, samtidig som han reddet «ansiktet» hans. Siden de fleste innvendinger i hovedsak er spørsmål, er det ganske naturlig å prøve å finne ut nøyaktig hvilket spørsmål partneren ønsker å stille, hva som bekymrer eller forvirrer ham i forslagene som presenteres, hva han trenger å forklare mer detaljert.

Når man redegjør for hovedargumentene mot innsigelsen som er reist, bør det huskes at hver person har et karakteristisk behov for sikkerhet, frykt for tap og frykt for sin skjebne. Derfor trenger personen som blir overtalt passende forsikringer for alle sine innvendinger. Dessuten, hvis han ikke har reist en eneste innvending, bør overtaleren selv reise dette spørsmålet og svare på det.

Samtalens natur og argumentene avhenger av den spesifikke situasjonen, av essensen av tvil og bekymringer, og av de individuelle psykologiske egenskapene til personligheten til målet.

Men i alle fall er det nødvendig å vise en interessert og vennlig holdning til samtalepartneren, registrere alt, selv de minste detaljene i oppførselen hans, og nøye overvåke hans mentale tilstand. Alt dette er nødvendig for nøyaktig å bestemme øyeblikket i utviklingen av relasjoner og dynamikken i motivasjonen når virkningen kan overføres til neste, høyere stadium.

Det neste trinnet på veien til effektiv overtalelse er å ta hensyn til samtalepartnerens mentale tilstander.

I kommunikasjonsprosessen opplever partneren minst to faser av persepsjon og evaluering av informasjonen som mottas: oppetid og nedetid.

I oppetidsfasen er en person klar og åpen for å motta informasjon. I nedetidsfasen er han i en tilstand av indre mental aktivitet (han

tenker, planlegger, organiserer og bearbeider mottatt informasjon eller fantaserer).

Når en partner er i en tilstand av nedetid, er det nytteløst å fortelle ham informasjon, siden han ikke oppfatter det. Samtidig ser han ut til å ha stoppet. Ufokusert utseende. Først når partneren igjen har et direkte og fokusert blikk, når øyekontakt er etablert, kan informasjonsutvekslingen fortsette.

Når du kommuniserer informasjon til en partner som er i oppetid, må du gi nok tid til nedetid slik at han er i stand til å behandle den mottatte meldingen. Hvis lytteren ofte stuper ut i nedetid, betyr dette at han blir overbelastet med informasjon.

2.2 Talejustering og tilpasning til kroppsspråk som metoder for effektiv overtalelse

Ved å nærme oss objektets språk, reflektere talen hans med talen vår, letter vi etableringen av psykologisk kontakt. Det er tre hovedstiler å huske på: fantasifull tenkning, reflektert i tale: kinestetisk, visuell, auditiv.

1. Kinestetisk refererer til personer hvis tale ofte inneholder ord som uttrykker fysiske opplevelser: "Jeg føler meg vel rundt deg" eller "han irriterer meg", "Ikke press meg" og så videre. Når du etablerer kontakt med en kinestetisk elev, er det tilrådelig å bruke ord som formidler kinestetiske sensasjoner. For eksempel, "Hva føler du om dette forslaget?"

2. Visuelt refererer til personer som primært opererer med visuelle bilder, noe som gjenspeiles i deres tale: «å være i fokus», «i synsfeltet», «det har et perspektiv», «passer inn i helhetsbildet». For mer effektiv kommunikasjon Med disse ansiktene er det tilrådelig å bruke ord som inneholder visuell informasjon. For eksempel «Du ser hvordan dette utvikler seg», «Se hva som kan komme ut av dette», «Du og jeg har sett på dette» og så videre.

3. Auditivt er karakteristisk for mennesker som primært lever i lydbildenes verden. Talen deres inneholder uttrykkene: «lytt til meg ordentlig», «informasjonen vår hørtes bra ut», «dette vil være en stor sak». I i dette tilfellet Du kan øke effektiviteten av kommunikasjonen ved å bruke ord som fremkaller auditive assosiasjoner. For eksempel, "La oss tenke på hva han spurte deg om," "Det ser ut til at situasjonen er i samsvar med dine interesser."

Når det kommer til kroppsspråk, er det et sett med individuelle og gjentatte ikke-verbale egenskaper ved menneskelig atferd. For eksempel å vippe hodet når man snakker, svaie kroppen, banke på foten, rykke i barten og lignende.

En av de mest effektive måtene å etablere en psykologisk forbindelse (rapport) på er å speile en partner ved å imitere hans bevegelser (makro- og mikromotoriske ferdigheter). Hvis for eksempel taleren bringer sin egen pusterytme i harmoni med pusten til en annen person, vil han ufrivillig være i kontakt med ham.

For eksempel i en samtale med en partner oppsto det en konfliktsituasjon. På normale forhold Pusterytmen til begge partnere vil endre seg avhengig av fremdriften i diskusjonen. Dette betyr at rask og grunn pust, et underbevisst signal om irritasjon og aggresjon, vil forårsake en aggressiv respons. Men hvis en av partnerne begynner å koordinere sin egen pusterytme med motstanderens pust, og deretter gradvis reduserer den, vil spenningen i samtalen lette, og en psykologisk forbindelse vil bli etablert.

Visningsobjektet kan også være andre bevegelser av objektet: vippe hodet, krysse knærne, gni hendene. Du tror kanskje at målet ditt raskt vil legge merke til forsøket ditt på å etterligne pantomimen deres, men folk legger sjelden merke til det.

"Cross mapping" er også mulig, der de uttrykksfulle bevegelsene til noen deler av partnerens kropp reflekteres av andre bevegelser av partneren: en pustebevegelse ved å bevege en arm eller et ben i samme tempo; banke med foten i samme hastighet som partnerens talehastighet. En erfaren formidler gjør dette ufrivillig og noen ganger ubevisst.

Ved hjelp av visning kan du avbryte utviklingen av en uønsket psykologisk forbindelse. La oss si at samtalepartneren er for pratsom og krever økt oppmerksomhet. En direkte bemerkning i denne situasjonen kan slukke hans iver og entusiasme. Men hvis du bevisst ikke tillater konsistens i uttrykksfulle bevegelser og pust, vil samtalepartnerens ønske om psykologisk kontakt reduseres uten bevissthet om dette fra hans side.

Signaler om at stabil og dyp psykologisk kontakt (rapport) ikke blir dypere kan styrke din posisjon i en samtale med partneren din. Ubehaget en partner opplever som søker godkjenning eller støtte i en samtale, kan tjene som en drivkraft for innrømmelser fra hans side som vanskelig kunne oppnås på noen annen måte.

Betydningen av autoritetens plass i overtalelsesprosessen skal heller ikke undervurderes. For å lykkes med overtalelse er objektets bevisste tro på ærlighet eller kunnskap, samvittighetsfullhet eller kompetanse, velvilje eller kompetanse, og forslagsstillerens autoritet nødvendig.

Noen som er under påvirkning av autoritet tenker vanligvis: «det er åpenbart at han vil det beste for meg: det er tydelig hvor smart, talentfull og kunnskapsrik han er i det han snakker om; han er overbevist, selvsikker, noe som betyr at han er sterk i problemet, han snakker energisk, noe som betyr at han er oppriktig interessert og klar over hva han sier; du kan stole på ham."

Overtalelse oppnås ikke uten tillit til at forslagsstilleren er i stand til å forstå og hjelpe, at han vet noe, vil godt og nytte, og streber etter å gjøre det beste.

Konklusjon

Avslutningsvis vil jeg merke meg at overtalelse er en av de grunnleggende komponentene i vellykket forretningskommunikasjon og interaksjon i den moderne verden. Fenomenet overtalelse er verdig ytterligere mer nøye vurdering, studier og bredere anvendelse i praksis.

Så jeg vil gjerne oppsummere informasjonen som er mottatt og trekke noen konklusjoner.

Dermed kommer vi til den konklusjon at:

1. For å påvirke en bestemt person, må du kjenne til og appellere til det interne bildet av hans verden, systemet med referansepunkter som veileder ham når han tar avgjørelser.

2. Det er uaktuelt å gi kritiske kommentarer til den foreslåtte handlingen når samtalepartneren nøler.

3. Det er nødvendig å skape inntrykk av å gi objektet fullstendig informasjon, men du kan ikke skremme ham av med kritikk, indikasjoner eller hint om fare, sikkerhetstrusler, helseskader eller store utgifter.

Det skal også bemerkes at under arbeidet ble de tildelte oppgavene løst.

1. Konseptet med fenomenet overtalelse er nøye vurdert. Noen relaterte begreper ble også dekket. Graden av betydningen av fenomenet overtalelse i det moderne liv, og spesielt innen forretnings- og forretningsforhold, noteres også.

2. Flere områder for overtalelse har blitt utforsket.

3. Den praktiske bruken av overtalelse som en måte å påvirke en samtalepartner er begrunnet.

4. Avslørt ulike metoder og måter å påvirke samtalepartneren gjennom overtalelse. Noen er gitt praktiske teknikker og tilnærminger for å nå målet satt av influenceren.

Litteratur

1. Borg J. Kraften til overtalelse. Kunsten å påvirke mennesker. M: Påskudd, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Emosjonelt lederskap: kunsten å lede mennesker basert på emosjonell intelligens, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Psychology of manipulation, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - psykologisk sikkerhet: Motstå innflytelse i forretningskommunikasjon, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. Sosial innflytelse, St. Petersburg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Metoder for psykologisk påvirkning, M: Pedagogical Society of Russia, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Effektivt lederskap eller hvordan administrere hvem som helst, hvor som helst, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Hvordan påvirke mennesker og oppnå suksess i en verden i endring, M: Potpuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Befale eller adlyde? Management Psychology, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. The Age of Propaganda: Everyday Use of Persuasion and Misbruk av Persuasion. St. Petersburg: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Problemer med vitenskapelig diskusjon, Leningrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Teknikker for å påvirke mennesker. St. Petersburg: Fair Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Psychology of massekommunikasjon, St. Petersburg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psychology of influence, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19, 31-35.

17. Cialdini R. Overbevise-innflytelse-forsvar, 5. utgave, St. Petersburg: Peter, 2009, 245-247

Læring

Trenger du hjelp til å studere et emne?

Våre spesialister vil gi råd eller gi veiledningstjenester om emner som interesserer deg.
Send inn søknaden din angir emnet akkurat nå for å finne ut om muligheten for å få en konsultasjon.

Hvordan opprettholde suksess. Kunsten å kommunisere. Teknologier, illusjoner, muligheter Tsvetkova Evgeniya Gennadievna

Overtalelsesteknologi

Overtalelsesteknologi

Teknologien for overtalelse består av seks sekvensielle trinn.

1. trinn. Identifisere problemet og partnerens interesse.

Dette er mest viktig skritt. Før det er gjort, er det ingen vits i å gå videre til videre samtaler. Den består av 3 trinn.

1. Identifisere et problem, en persons interesse for seg selv.

Prøv å forstå hva partneren din ønsker. Hvorfor er han personlig interessert i forslaget ditt? Det er for ham, ikke deg.

2. Verbalisering (sette ord på det, si det høyt) av et problem, interesse.

Problemet og interessen til samtalepartneren må uttrykkes i ord. Det er bedre om samtalepartneren selv gjør dette. For eksempel: "Jeg må på en eller annen måte løse dette problemet." Men du kan også uttrykke interessen hans: "Så vidt jeg forstår, trenger du (du vil)."

3. Bekreftelse av problemet, interesse.

Hvis du navnga problemet, vent på bekreftelse fra samtalepartneren, for eksempel: "Ja, du forsto meg riktig," eller avklaring av problemet hans. Hvis samtalepartneren nevnte problemet, bekreft: "Ja, jeg forstår deg."

Før du har identifisert problemet, interessen og mottatt bekreftelse fra samtalepartneren, kan du ikke gå videre til videre samtale.

Hvis det første trinnet ikke fungerer, stopp samtalen, ellers vil du kaste bort energien din. Tenk på det. Lytt til hva partneren din sier. Se. En partners problem eller interesse er en dør der du kan gå inn i en samtale, ta kontakt og oppnå gjensidig forståelse. Inntil du finner denne døren, er det nytteløst å bryte seg inn i en blank vegg.

Noen ganger tar det sekunder å komme gjennom det første trinnet. Noen ganger - dager, uker, måneder. (Vi vurderer ikke det håpløse alternativet, når partneren i prinsippet ikke kan være interessert i ditt forslag.) Men hvis dette trinnet er vellykket gjennomført, får du støtte for hele den videre samtalen. Og hvis du i en videre samtale føler vanskeligheter, ubehag, hvis partneren din begynner å bombardere deg med ubehagelige spørsmål og lede deg bort fra emnet, vil det å stole på det første trinnet hjelpe deg med å gjenvinne initiativet.

For å møte gruppen, publikum må vite på forhånd om problemene til denne målgruppen for å kunne handle med selvtillit. "Aerobatics" - dyktig identifisere publikumsproblemet i begynnelsen av møtet og være i stand til å bygge en påfølgende samtale basert på denne informasjonen. Men dette krever mye erfaring og fleksibilitet av høyttaleren.

2. trinn. Foreslå en løsning på problemet.

Dette må gjøres kort, konsist og tydelig.

Forslaget skal være konstruktivt og logisk begrunnet. Det bør høres avgjørende ut. Ta deg tid til å tenke gjennom det på forhånd. Og kanskje til og med øve, snakke, velge ord. Spesielt hvis problemet er komplekst og smertefullt. Og et uforsiktig talt ord kan ødelegge all din innsats.

For eksempel, hvis samtalen gjelder motstridende forhold eller du må berøre noen "sår" eller stereotypier av samtalepartneren eller publikum.

3. trinn. Tilbyr valg.

Det er to mulige alternativer her.

Optimalt - tilbyr alternativer valg innenfor en positiv beslutning. Det vil si, som om du antyder at partneren din er enig i forslaget ditt, gir du ham alternativer å velge mellom. For eksempel, hvor skal vi reise på ferie: Türkiye, Europa, Kanariøyene? Eller hvordan skal vi forlate foreldrene våre: ta opp boliglån, leie leilighet, bytte eksisterende bolig? Dette trekket er psykologisk mer komfortabelt og har større sjanse for suksess enn å velge mellom "ja" og "nei."

Men det hender at du tilbyr en helt spesifikk, entydig løsning på et problem. Stem for eksempel på et bestemt parti, stift familie eller skilsmisse, selg en bedrift. Det er rett og slett ingen positive valg her. Deretter tilby partneren din valg mellom ditt alternativ og andre som åpenbart er uakseptable. Uakseptabiliteten til disse andre alternativene må bevises for samtalepartneren. Og la ham ta valget selv.

Men valget, det ene eller det andre, må tilbys partneren. Folk liker ikke når noen bestemmer noe for dem. Derfor er det nødvendig å gi en person muligheten til å si sin det siste ordet, ta din egen beslutning om forslaget ditt. Selv om denne avgjørelsen ble forberedt av deg.

Dette er også viktig for dine fremtidige forhold. Hvis du tar en avgjørelse for en annen person, vil han i ettertid bebreide deg for å ha tvunget ham til å handle mot hans vilje og interesser. Selv om det faktisk var en god avgjørelse. Dette er en måte for svake individer å ta ut sin egen misnøye med livet og seg selv på andre.

Sterke mennesker tar alltid avgjørelser selv og er ansvarlige for dem selv. Hvis partneren din er en slik person, er det å diskutere alternativer en naturlig måte for ham å nærme seg et problem konstruktivt. Og for deg - en måte å vise at du på din side seriøst har jobbet og tenkt på problemet før du tilbyr noe.

4. trinn. Håndtere spørsmål og innvendinger.

Etter at du har skissert forslaget ditt, er det lite sannsynlig at samtalepartneren din umiddelbart vil være enig med deg. Han vil stille spørsmål og motsi deg.

Det er svært viktig å behandle alle innvendinger som spørsmål. Dessuten er det nødvendig å omformulere disse innvendingene, formulere dem som spørsmål.

Ektemannen utbryter for eksempel: «Du vil bare ikke, som en vanlig kvinne, forlate jobben din og ta vare på familien din. Du bryr deg ikke om oss." Kona må omformulere dette: "Vil du forstå hvorfor jeg verdsetter arbeidet mitt?"

Eller en forretningspartner til en annen: "Dette er et fullstendig meningsløst forslag!" La oss omformulere: "Vil du vite hva fordelen er av dette prosjektet?"

Eller en velgerpolitiker: "Dere er alle like, dere sier det samme." La oss omskrive: "Jeg forstår, du vil forstå hvordan mitt parti skiller seg fra våre motstandere?"

Det er bedre om du har tenkt gjennom svaralternativene på forhånd. Når alt kommer til alt, når du kjenner til emnet og partneren din, tiltenkte samtalepartner, publikum og har litt erfaring med prøving og feiling, vil du sannsynligvis forutsi de fleste spørsmål og innvendinger.

Det er en slik fare når man jobber med spørsmål. Din samtalepartner kan ta stilling som sensor. Dette skyldes psykologi. Initiativet i samtalen tilhører den som stiller spørsmålene. Derfor føler den som stiller spørsmålene seg vanligvis mer selvsikker enn den som svarer på dem.

Hvis du føler at du drukner under et hagl av ubehagelige spørsmål, gå tilbake til trinn 1. Minn samtalepartneren din på at denne samtalen først og fremst er for ham, ikke deg. Eller i hvert fall ikke bare deg. Tross alt handler dette om å løse problemet hans, tilfredsstille interessen hans. For eksempel: «Du sa selv at du er bekymret for dette problemet. Du trenger dette," eller "Så vil du løse dette problemet eller ikke?" Hvis du fullførte det første trinnet vellykket, vil det hjelpe deg å gjenvinne initiativet i dialogen ved å gå tilbake til det. En påminnelse om hans interesse opprører samtalepartneren, kjøler ned spenningen og ønsket (ofte ubevisst) om å bombardere deg med ubehagelige spørsmål. Og det bidrar til å bringe diskusjonen tilbake i en konstruktiv retning. Etter dette kan du fortsette samtalen.

Det beskrevne psykologiske fenomenet, når spørsmålsstilleren griper initiativet, kan imidlertid brukes. Still partneren din spørsmål og motspørsmål som leder ham til den samtalelinjen du ønsker. Få ham til å tenke, trekke konklusjoner basert på fakta han vet.

Det beste resultatet av en samtale er når du bare leder samtalepartneren til den konklusjonen at han trekker seg selv.

5. trinn. Gjennomføring av valg.

Dette er en spesifikk handling mellom deg og partneren din som implementerer valget ditt. For eksempel å gå i butikken for å kjøpe det rette, inngå en kontrakt, stemme ved valg, forhandle med andre som er berørt av avgjørelsen din, og så videre.

Dette trinnet kan tas umiddelbart etter at vedtaket er tatt. Så paret stoppet umiddelbart innom butikken for å kjøpe en pels. Eller de tok ut den gamle TV-en i søpla slik at de umiddelbart kunne gå og hente et nytt plasmapanel. Eller de ringte forsikringsselskapet og ringte en agent. Partnerne signerte en avtale. Dette er ideelle alternativer.

Men ofte er det ikke umiddelbart mulig å implementere valget. Dette tar tid og noen ekstra mellomtrinn. Prøv deretter å i det minste være enig med samtalepartneren din om ytterligere handlinger for å implementere valget. Om videreutvikling av problemstillinger knyttet til dette temaet. Om neste møte. Og husk å reservere muligheten til å minne deg selv på avtalen, spørre om partnerens neste skritt, tanker og konklusjoner angående forslaget ditt.

Imidlertid hender det at dette er vanskelig eller til og med umulig. Et eksempel er stemmegivning ved valg, som skjer dager eller til og med uker etter at en politiker eller kampanjemann møter en velger. Og å påvirke en persons valg etter et visst punkt er forbudt ved lov. Da vil implementeringen av valget være helt på slutten, og du kan ikke kontrollere det. Men samtalen med samtalepartneren bør uansett avsluttes med 6. trinn.

6. trinn. "Pode".

Dens essens er å forberede partneren din på det faktum at han vil bli frarådet fra riktigheten av valget hans.

Alle kan fraråde deg: foreldre, venner, kolleger, forbipasserende, rykter, internettsamtalere. Du kan ikke helt forsikre deg mot at andre mennesker vil prøve å påvirke beslutningen til samtalepartneren din. Du kan imidlertid advare ham om at dette sannsynligvis vil skje. Fortell ham at forskjellige mennesker har forskjellige meninger, forskjellige situasjoner. Ulike interesser, som ikke alltid sammenfaller med hans og dine interesser. At mange liker å gi råd uten å være kompetente i sakens vesen. Selvfølgelig kan han lytte til alle. Men la ham ta avgjørelsen selv.

Dette garanterer selvfølgelig ikke at partnerens beslutning vil være fullstendig beskyttet mot påvirkning fra tredjeparter. Men det forbereder ham til å kommunisere med dem og reduserer risikoen betydelig.

Den beskrevne teknologien hjelper deg mest effektivt å formidle informasjonen din til partneren din og overbevise ham. Ta deg tid til å tenke gjennom samtalen på forhånd. Dine argumenter. Spill for deg selv de mulige alternativene for samtalen, hans innvendinger og svarene dine. Og sett deg opp for suksess.

I tilfelle vanskeligheter eller feil, ikke fortvil. Hvis du møter en negativ reaksjon, ikke insister, avbryt samtalen, ikke kast bort tid. Ikke ta avvisning som en personlig fornærmelse. Disse er bare et avslag på tilbudet ditt, ikke til deg. Bedre analysere samtalen.

Veldig ofte mest interessante ideer og argumenter dukker opp etter samtalen. Husk disse ideene og argumentene. De vil hjelpe deg neste gang. Dette vil forbedre din evne til å overtale. Tross alt er dette en kunst du kan lære i det uendelige.