Optimal oppførsel i forhold til manipulatoren. Forutsetninger for manipulerende oppførsel av en person

manipulerende oppførsel

Det er en annen type atferd som bør nevnes spesifikt – manipulerende atferd.

Definisjon: Manipulasjon er en type psykologisk påvirkning som utføres dyktig i hemmelighet fra den den er rettet mot. Hensikten med manipulasjon er å vekke i denne personen intensjoner som ikke sammenfaller med hans faktiske ønsker, for å få ham til å handle i manipulatorens interesse.

Dermed blir påvirkningen på en person klassifisert som manipulerende hvis

1. Denne påvirkningen er psykologisk

2. Personen som det er rettet mot anses som et middel for å oppnå noen mål (metaforen "å gripe") - dette er en kjerne, men ikke det eneste tegnet

3. Påvirkningen er skjult

4. Påvirkningen utføres med en viss ferdighet. De to siste forholdene skaper en illusjon av uavhengighet av handlinger for gjenstanden for manipulasjon.

1. Barnebarnet ber bestemoren om å vise hvordan man syr et forkle til en dukke (d/z for arbeid) Bestemor forklarte, men etter 5 minutter - igjen spørsmålet, så igjen og igjen. Bestemor tåler det ikke og fullfører arbeidet selv.

2. En underordnet kommer med et spørsmål som han selv ikke kan løse på grunn av manglende autoritet. Sjefen, for ikke å forråde sin uvilje til å løse dette problemet, begynner å skjelle ut den underordnede for ekte og imaginære mangler. Han eksploderer til slutt, går inn i en høy tone, fornærmet. Sjefen sier: "Lær deg først å kontrollere deg selv, og kom så."

I forretningspraksis er slik oppførsel dessverre ikke uvanlig, spesielt siden Carnegie-fordelene som har blitt delt ut i mange år har bidratt til at manipulerende atferd nærmest ble ansett som en modell for forretningsadferd og et tegn på høy forretningskultur. Faktisk krenker en slik måte å håndtere en annen person på rettighetene hans på den groveste måten, skader ham, så nå vurderes manipulerende oppførsel som skjult aggressiv.

Stedet for manipulasjon i systemet for menneskelige relasjoner

Hver av oss har gjentatte ganger deltatt i manipulasjon, både som manipulator og som offer for manipulasjon. Sistnevnte rolle er alltid forbundet med ubehagelige opplevelser. Ofte bukker vi under for manipulerende provokasjon for å unngå ubehagelige følelser (frykt, skam, skyldfølelse, etc.), eller for å tjene noens godkjennelse, øke prestisje, se bedre ut i noens øyne. Misnøye med resultatet gir også ubehagelige opplevelser. Husk situasjonene da uoppriktigheten til partnerne våre ble avslørt, da vi følte oss irriterte over at vi falt for andres agn: vi lot det glippe, tilbød, lovet, avtalte, gjorde, og så viste det seg at alle handlingene til partnerne våre var rettet mot å nå sine egne mål, åh som vi ikke visste

Fra et forretningsmessig synspunkt er ikke dette den beste måten å gjøre forretninger på. Den største ulempen er brudd på prinsippet om likhet og respekt. Fra synspunktet til resultatene av interaksjon, kan denne typen teknikk bare brukes én gang: etter det vil partneren enten bryte forholdet til deg eller ty til en tøff konfrontasjon.

Forretningsrelasjoner kan utvikle seg forskjellig avhengig av hvordan hver av partnerne forestiller seg den andre og hvordan han behandler ham.

«Annet» anleggsobjekt

dominans Den andre - selv om fienden, men åpenbart svak, hans motstand må undertrykkes

Manipulasjon Den andre er farlig nok, men ikke for smart, han burde være umerkelig underordnet målet sitt.

Rivaliseringspartner er farlig, det viktigste er å utspille ham

samarbeid Like, men forsiktige relasjoner, samhandling er basert på en avtale, som er et middel for ikke bare forening, men også press

samveldet Holdning til en person som en verdi i seg selv; hovedinstrumentet er ikke en kontrakt, men samtykke

"Et annet" verdi-emne

Manipulasjon i denne serien er nærmere den fiendtlige polen. I betydningen er dette fiendtlige handlinger utført i hemmelighet fra fienden, eller til og med under dekke av samarbeid. Derfor kalles manipulerende atferd også "skjult aggressiv", siden tegn på aggresjon er åpenbare - den forsettlige påføringen av skade på den andre siden.

Manipulativ inntrengningsgjenkjenning

Erkjennelse av trusselen om manipulerende inntrenging kan gå gjennom to kanaler: basert på emosjonell oppfatning og på en rasjonell måte.

Manipulasjonsindikatorer inkluderer:

1. Forstyrrelse av balansen i visse variabler som beskriver interaksjonen

1.1. Ubalanse i fordeling av ansvar for beslutninger som er tatt (uventet dukket opp ansvar eller fravær)

1.2. Deformasjoner i vinn-lønn-forholdet (resultatet samsvarer ikke med innsatsen som er brukt); det kan både være en planleggingsfeil og et resultat av noens manipulasjon

1.3. Tilstedeværelsen av krafttrykk indikerer muligheten for manipulasjon.

1.4. Uvanlige elementer i situasjonen (uvanlig oppmerksomhet, høflighet eller tjenester, eller mangel på slike).

1.5. Den uvanlige presentasjonen av informasjon, skiftet i vekt.

1.6. Inkongruens i partneradferd.

2. Bruken av visse metoder for manipulerende påvirkning

2.1. Mangel på tid til beslutningstaking.

2.2. Urimelig begrensning av rekkevidden av diskuterte ideer.

2.3. Bruke spesielle språklige teknikker (NLP)

3. En uventet endring i bakgrunnens følelsesmessige tilstand (utseendet til spenning, angst, harme, aggresjon) kan være et signal om trusselen om skade eller om allerede gjort skade. Vi må være oppmerksomme på oss selv, for ofte er følelser et uttrykk for en ubevisst respons på arten av partnerens påvirkning.

Destruktivitet av manipulerende atferd

Skade på gjenstanden for manipulasjon:

1. På grunnlag av manipulasjon er ofte en appell til en persons grunnleggende og primitive ønsker. Adressatens personlige struktur, hvis den ofte blir utsatt for slike påvirkninger, er forenklet og flatet ut, den personlige og åndelige utviklingen til en person er kunstig forsinket.

2. "Robotisering" av en person, gjør ham til et lydig verktøy

3. Destruktiv innflytelse på en persons personlighet; offeret for manipulasjon kommer i en situasjon der handlingen allerede er begått, men valget vurderes av ham som feil. Den fremvoksende staten oppfattes som en lærdom av ens egen feil, som fører til indre splid.

Skade på selve manipulatoren:

1. Når det gjelder grunnleggende motiver, øker manipulatoren deres betydning i sine egne øyne, dette fører til stereotyping av hans oppførsel og en forsinkelse i personlig vekst.

2. Ødeleggelse av personlighet: selve manipulasjonsteknologien krever en viss dualitet, noe som fører til brudd på kontakt med seg selv og forverring av interne problemer.

Manipulerende personlighetsadferd

basert på et utdrag fra eventyr

Manipulasjon - dette er en type psykologisk påvirkning som fører til en skjult eksitasjon hos en annen person av intensjoner som ikke sammenfaller med hans eksisterende ønsker.

"Mål for manipulasjon" -dette er de mentale strukturene som er påvirket av initiativtakeren til påvirkningen, uavhengig av om han hadde en slik intensjon eller ikke.

Manipulativ påvirkning er basert på følgende mekanismer:

• Innvirkning på den følelsesmessige tilstanden til en partner. En person (manipulatoren) fremkaller visse følelser hos en annen person (objektet for manipulasjon) som internt motiverer ham til å utføre visse handlinger. Disse følelsene kan enten være negative (angst, frykt, skyld, skam) eller positive (stolthet, glede, nytelse, trygghet).
• Ressursmanipulasjon. Av stor betydning for mellommenneskelig påvirkning er ressursene som de har kommunikasjonspartnere. Ressurser kan være intellektuelle, moralske, materielle, fysiske, status, emosjonelle, sosiale, rollespill osv. Aktive manipulatorer bruker sin overlegenhet i visse ressurser. Dessuten trenger ikke denne overlegenheten å være ekte, den kan være "virtuell overlegenhet", når manipulatoren skaper inntrykk av at den har denne overlegenheten.
• Utnyttelse av de personlige egenskapene til objektet for manipulasjon.I personligheten til hver person er det et svakt punkt, en "akilleshæl", påvirkningen som fører til det faktum at en person blir mer håndterlig.
• Bruke relasjoner.Manipulatoren trenger ikke nødvendigvis å påvirke objektet sitt personlig, han kan bruke "mellomledd" - folk som er nærmere objektet, har større innflytelse på det; Ved å oppfylle manipulatorens vilje, blir disse menneskene (oftest ubevisst) midler til å nå målene hans.

S.Ya.Marshak Tale "Tolv måneder"

Dronning. En vakker ring. Hvor fikk du det fra?

Stedatter. De ga den til meg.

Kongelig advokat. Og hvem ga?

Stedatter. Jeg vil ikke si.

Dronning. Hei, du er virkelig sta! Vel, vet du hva? Så være det, ta det

ringen din!

Stedatter. Er det sant? Vel, takk!

Dronning. Ta den og husk: Jeg gir den til deg for å vise meg

stedet hvor jeg i går samlet snøklokker. Ja, skynd deg!

Stedatter. Så ikke gjør det!

Dronning. Hva? Trenger du en ring? Vel, da vil du aldri ha ham igjen.

du vil se! Jeg skal kaste ham i vannet, i hullet! Det er synd? Meg og meg selv, kanskje

beklager, det er ingenting du kan gjøre. Fortell meg snart hvor snøklokkene er. En to...

tre!

Stedatter (gråter). Ringen min!

Dronning. Tror du virkelig jeg sluttet? Nei, den er her fortsatt

meg i håndflaten din. Bare si ett ord, så får du det. Vi vil? Lenge er du

kommer du fortsatt til å være sta? Ta av henne frakken!

Datter. La det fryse!

Gammel dame. Så hun trenger det!

De tar av seg frakken fra stedatteren. Dronningen går frem og tilbake i sinne.

Hoffolkene følger henne med øynene. Når dronningen vender seg bort, gamle

Soldaten kaster kappen sin over stedatterens skuldre.

Dronning (ser seg rundt). Hva betyr det? Hvem våget? Snakke!

Stillhet.

Vel, tilsynelatende faller regnfrakker på henne fra himmelen! (legger merke til den gamle soldaten uten

kappe.) Ah, jeg skjønner! Kom hit, kom... Hvor er frakken din?

Gammel soldat. Du ser selv, din majestet.

Dronning. Hvordan våger du?

Gammel soldat. Og meg, Deres Majestet, noe ble varmt igjen.

Vozpel, som vi sier i vanlige folk. Og det er ingen steder å sette kappen ...

Dronning. Se så varm du blir! (River av stedatter

kappe og tråkker på ham.) Vel, vil du være sta, ond jente? Vil du?

Vil du?

Professor. Deres Majestet!

Dronning. Hva har skjedd?

Professor. Dette er en uverdig handling, Deres Majestet

jenta en pels som de ga henne, og en ring som hun, tilsynelatende, er veldig

verner, og vi skal selv reise hjem. Tilgi meg, men din stahet vil ikke bringe

oss for godt!

Dronning. Ah, så jeg er sta?

Professor. Og hvem, tør jeg spørre?

Dronning. Du ser ut til å ha glemt hvem av oss som er dronningen - du eller meg - og

du bestemmer deg for å stå opp for denne egenrådige jenta, og fortelle meg det

frekkhet!.. Du ser ut til å ha glemt at ordet "henrette" er kortere enn ordet

"tilgi"!

Professor. Deres Majestet!

Dronning. Nei nei nei! Jeg vil ikke høre på deg lenger, nå kommanderer jeg

kast denne ringen, og jenta, og du etter henne i hullet! (Kul

snur seg til Stedatter.) For siste gang spør jeg: vil du vise vei til

snøklokker? Nei?

Stedatter. Nei!

Dronning. Si farvel til den lille ringen din og til livet på samme tid Grip den!

(Kaster ringen i vannet med en blomst.)

Analyse.

I denne passasjen er "målet for manipulasjon" stedatteren, som de prøver å tvinge på noen måte for å avsløre hemmeligheten til de tolv månedene og vise stedet hvor hun samlet snøklokker. Dronningen, som er en manipulator i denne situasjonen, prøver å påvirke stedatteren ved hjelp av en slik påvirkningsmekanisme som press på den emosjonelle tilstanden, nemlig å forårsake frykt og dermed få henne til å fortelle historien om de tolv månedene. (Han truer henne, tar fra seg pelsen hennes, tar fra seg kappen hennes og tråkker på den med føttene hennes, truer med å drepe henne («Farvel til ringen din og livet på samme tid»)).

Dronningen har en aktiv strategi for manipulasjon og er en diktator. (Diktator - overdriver sin makt. Mottak: styrker, ordre, henviser til loven, instrukser, myndigheter)

Når det gjelder å bli kvitt manipulasjon, holder stedatteren seg til slike typer passivt psykologisk forsvar som falming og ignorering. Hun oppfatter ikke trusler fra dronningen, prøver å ikke ta hensyn til dem og står fast, d.v.s. sier ikke et ord om vennene sine Måneder. Generelt er dette den mest hensiktsmessige handlingen, fordi. Å ignorere ordrer gjorde dronningen rasende og tvang henne til å gjøre overilte handlinger som ikke samsvarte med hennes status, og viste andre hennes urettferdighet overfor sine undersåtter.

Eventyr "Cat and Fox" (utdrag)

Reven løp og løp og fanget anda. Bærer hjem, og en ulv møter henne:

Stopp, rev! Gi meg anda!

Nei, jeg vil ikke!

Vel, jeg tar det selv.

Og jeg vil fortelle Kotofey Ivanovich, han vil drepe deg!

Har du ikke hørt? Voivode Kotofey Ivanovich ble sendt til oss fra de sibirske skogene! Jeg pleide å være en revepike, og nå vår guvernørs kone.

Nei, jeg har ikke hørt det, Lizaveta Ivanovna. Hvordan ville jeg sett på det?

Wu! Kotofey Ivanovich er så sint på meg: den han ikke liker vil spise det nå! Du gjør klar en vær og bringer den til å bukke: legg væren på et iøynefallende sted, og begrav deg slik at katten ikke ser deg, ellers, bror, får du det vanskelig!

Ulven løp etter væren, og reven løp hjem.

Det er en rev, og en bjørn møtte henne:

Stopp, rev, hvem bærer du anda til? Gi det til meg!

Gå, bjørn, jeg skal gjøre en god jobb, ellers skal jeg fortelle Kotofey Ivanovich, han vil drepe deg!

Og hvem er Kotofey Ivanovich?

Og som ble sendt til oss fra de sibirske skogene av guvernøren. Jeg pleide å være en revepike, og nå er guvernøren vår - Kotofey Ivanovich - kona.

Er det ikke mulig å se det, Lizaveta Ivanovna?

Wu! Kotofey Ivanovich er så sint på meg: den som ikke liker ham vil spise det nå. Du går og forbereder oksen og bringer den til å bukke. Men se, legg oksen på et iøynefallende sted, og begrav deg selv slik at Kotofey Ivanovich ikke ser deg, ellers vil du få det vanskelig!

Bjørnen gikk etter oksen, og reven dro hjem.

Analyse

"Målene for manipulasjon" i denne situasjonen er ulven og bjørnen, mens manipulatoren er reven Lizaveta Ivanovna.

Fox, ved svik og overdrivelse i historiene hans om Kotofey

("han vil forråde deg til døden"), forårsaker frykt hos dyr, og får dem dermed til å følge deres instruksjoner ("Du koker en vær og bringer den til å bue"), dvs. tyr til en slik form for manipulerende påvirkning som press på emosjonelle tilstanden til en partner.

I denne passasjen prøver ikke dyrene å forsvare seg mot revens manipulasjoner, det vil si at de ikke tyr til psykologiske midler for å eliminere eller redusere skaden som truer dem fra et annet emne, men skynder seg pliktoppfyllende å følge instruksjonene hennes på grunn av frykten deres.
De kunne godt ty til slike aktive former for prototypiske beskyttelseshandlinger som utvisning (bare drive reven bort uten å ta hensyn til den), forlate (komme vekk fra reven uten å lytte til dens ord om katten), blokkering (beskytt deg mot den) ).

Klassifiseringen av typer manipulasjon av bevissthet utføres i henhold til forskjellige kriterier: i henhold til manifestasjonsformen - ideologi, imageologi, hypnose, spådom, rykter, forslag, overtalelse; i henhold til graden av semantisk prosessering - sosiale myter, sosiale stereotyper, kommunikativ-semiotisk manipulasjon; ved retning av manipulerende strømmer til sosiale grupper, forskjellige etter kjønn, alder, yrke; etter påvirkningens art - aggressive og ikke-aggressive typer påvirkning.

Det er mange klassifiseringer av typer manipulasjon. I begynnelsen, vurder det vanligste: verbal og ikke-verbal manipulasjon. Denne måten å skille manipulasjon på kan sees hos nesten enhver forfatter. La oss spesielt ta et synspunkt fra boken av Leontiev A.A. "Kommunikasjonspsykologi". Ifølge ham, hvis du ser nøye på prosessen med manipulasjon, kan du se at den finner sted når informasjon overføres fra "manipulatoren" til "manipulasjonsobjektet". Det vil si at denne klassifiseringen av typene manipulasjon er sammenvevd med typene informasjonsoverføring. Mindre enn 33 % overføres gjennom den verbale kanalen, og mer enn 65 % av informasjonen overføres ved bruk av ikke-verbale kommunikasjonsmidler.

Med verbal (verbal) manipulasjon tjener manipulatorens tale, det vil si alle ordene og lydene som ytres av ham i løpet av kommunikasjonen, som et middel til å påvirke samtalepartneren. Ikke-verbal (uten ord) manipulasjon utføres ved hjelp av ikke-verbale tegn, det vil si at disse er stillinger, gester, utseende, ansiktsuttrykk, territoriell plassering, etc.

Fra et psykologisk synspunkt er det ifølge Znakov V.V. også nødvendig å skille mellom manipulasjon, bevisst og ubevisst av manipulatoren selv. Realisert av emnet manipulasjon: sosialt ønskelig - vi snakker om manipulasjonen som en person utfører ut fra de beste intensjoner, ønsket om å hjelpe sin nabo; ikke godkjent (rettet mot å oppnå egen fordel), tvunget (for å oppnå et nyttig resultat for alle). Manipulatoren, uavhengig av det dydige eller egoistiske motivet, er klar over den sosiale uønsket oppførselen hans, kan føle seg skyldig.

Ubevisst manipulasjon manifesteres i bruk av løgner. Løgn er fundamentalt forskjellig fra løgn, som en bevisst forvrengning av fakta. Løgn kan vise seg å være en ytre manifestasjon av forsvarsmekanismer: ønsket om å beskytte den indre verden, ikke å åpne sjelen, en manifestasjon av nedlatenhet. Beskyttende manipulasjon er et sett med ikke uttrykte høyt, skjulte måter å påvirke samtalepartnerne på, rettet mot å forhindre slike mulige ord og handlinger som vil kreve at subjektet oppdaterer beskyttelsesmekanismene til personligheten. .

Avhengig av graden av ressurskontroll, skilles følgende typer manipulerende strategier ut (Shostrom, 1992).

aktiv strategi. Aktive strategier er basert på et høyere nivå av autoritet og ressurskontroll. En manipulator som kontrollerer andre med aktive metoder vil aldri vise sin svakhet. For ham er livet en konstant kamp om makten, og mennesker er rivaler og til og med fiender, reelle eller potensielle. Som regel bruker han sin sosiale posisjon eller rolle: forelder, sjef, lærer osv. Han er avhengig av svakheten (fysisk, moralsk, materiell, etc.) til andre mennesker og oppnår kontroll over dem. Siden andre mennesker for denne typen manipulatorer er utførerne av hans vilje, blir alt ansvar for situasjonen i et ekstremt øyeblikk flyttet til dem. Filosofien til den aktive manipulatoren er å vinne og dominere.

passiv strategi. Passive manipulerende strategier er basert på et svakere nivå av autoritet og kontroll over ressurser. Manipulatoren som bruker disse strategiene er det stikk motsatte av den aktive manipulatoren: han vinner ved å tape, late som han er hjelpeløs og dum. Ved å la den aktive manipulatoren tenke og jobbe for ham, skyver den passive manipulatoren alt ansvar for situasjonen over på ham.

Blandet type. Manipulatoren bruker strategiene til aktiv og passiv manipulator avhengig av omstendighetene eller partneren han kommuniserer med. Filosofien til den blandede manipulatoren er å oppnå sine mål (kontroll over andre og unngåelse av ansvar) med alle tilgjengelige midler. Dette er en universell manipulator. .

V.P. Sheinov utviklet følgende klassifisering av typer manipulasjon når det gjelder hvilke av de menneskelige sensoriske systemene som er bedre utviklet, det vil si med hvilken hjelp en person kan manipuleres. I henhold til denne parameteren kan samtalepartnere deles inn i 4 typer:

1. Auditiv (auditiv) type. Typen er preget av det faktum at en person, når han snakker, gestikulerer, som om han skildrer det han snakker om. Type liker å bruke uttrykk: "Det høres ut som en krok", "Hør". Når man husker, vender det auditive blikket mot venstre. Når han snakker, snur han seg ofte sidelengs til samtalepartneren (munnen), ser sjelden inn i øynene.

2. Visuell (visuell) type. I en samtale bruker han ofte uttrykket: "Forestill deg ..."? "Se ...", "Vær oppmerksom, det ser slik ut ...", mens du ofte ser inn i øynene til samtalepartneren. Mer enn halvparten av menneskene tilhører hovedsakelig denne typen mennesker.

3. Kinestetisk (motorisk) type Bruker ofte ord assosiert med tyngde - letthet, varme - kulde. For eksempel «frost på huden», «kaldsvette», «kaldt hode» osv. Når man husker, ser kinestetikken rett frem eller ned.

4. Tenkende type. Mennesker av denne typen manifesteres av ord assosiert med informasjon, interesser, konsepter. Favorittordene deres er "interessant", "derfor", "jeg vet". For dem er det viktigste den interne dialogen. Det største antallet digitale representanter er blant programmerere, sjakkspillere og advokater.

I hver av oss er alle 4 typene representert i et visst forhold, men bare én er dominerende.

I tillegg til de ovennevnte typer manipulasjoner i litteraturen er det: hedonistiske og pragmatiske manipulasjoner, emosjonelle, rasjonelle, sosiale og personlige manipulasjoner, utpressing, press.

De mest brukte typene og teknikkene for manipulasjon er som følger:

1. Manipulasjon av kjærlighet. En av de mest lumske og grusomme manipulasjonene som ofte brukes i familier. Et barn som er vant til slik behandling begynner å forstå at de nærmeste menneskene ikke aksepterer ham helt, de elsker ham ikke for det han er, men for det han gjør eller ikke gjør. I partnerskap fører slike samtaler heller ikke til noe godt. Faktisk, i dette tilfellet er kjærlighet plassert på den ene siden av skalaen, og en viss tilstand er plassert på den andre. Det viser seg at kjærlighet er en slags vare som om nødvendig kan byttes inn i tjenester eller penger.

Manipulasjon av frykt. Å bruke folks frykt er et av favoritttriksene til manipulatorer av alle typer og striper. Svært ofte spiller de på en persons mangel på bevissthet.

Manipulering av selvtillit. Manipulasjon er alltid et spørsmål om makt, og i dette tilfellet er det mest akutt. Problemet med en manipulerende sjef (enten han er mamma, pappa, sjef eller president) er at han ikke har reell autoritet, ikke er makt, men ønsker å være det. Med ham kan du selvfølgelig begynne å spille «giveaway» og flatere. Men denne smigeren vil aldri være nok for ham. Han vil roe seg ned en stund, og så igjen og igjen søke bekreftelse på sin levedyktighet på bekostning av andres mangler. Imidlertid vil han bare kunne manipulere deg hvis du er bekymret for mangelen din. Aksepter deg selv og dine svakheter eller bli kvitt dem.

Skyld manipulasjon. Det er veldig vanlig i familielivet, dets hyppige bruk fører til det faktum at mannen og kona begynner å spille et spennende spill - å samle andres feil. Den som samlet mer, han vant, tenk - han fikk rett til å realisere sine innerste ønsker.

Manipulering av en følelse av stolthet (ideen om "over selvet"). Forfengelighet er hevet til rangeringen av hovedideen til den vestlige sivilisasjonen. Raskere, høyere, sterkere og videre med alle stopp opp til finalen. Det viktigste er å ikke stoppe og ikke tenke. Selv om Carl Jung, en psykolog, filosof og generelt intelligent person, sa at den første halvdelen av livet er studier, jobbsøking, ekteskap. Å løpe rundt, med et ord, men rettferdiggjort å løpe rundt. Hvis en person i andre halvdel er patologisk satt til å skaffe seg og strebe etter å ta igjen noen, blir han syk.

Manipulasjon av medlidenhet. Det er svært lumske og subtile manipulatorer av medlidenhet – «ofre» som klager på livet hele tiden og samler inn utbytte – ord til oppmuntring og hjelp. Disse "ofrene" er også vampyrer. De kan i det uendelige diskutere livssituasjonen med deg, men de vil aldri gjøre noe for å endre noe. Fordi de er lykkelige ofre.

Teknikk "Polar reaksjon". Noen mennesker gjør alltid det motsatte av det de blir tilbudt. De er veldig sårbare fra forslagssynspunktet, fordi det er nok å konstruere en frase på riktig måte, og de blir dens slaver, og utfører den i revers.

Mønsterbruddsteknikk. En mal er en vanlig og utarbeidet for å automatisere sekvens av alle handlinger. En endring i denne sekvensen setter personen i transe. Hvis du avbryter ethvert mønster og setter inn en tydelig kommando eller et program i midten, vil en person som er i forvirring, bare for å komme seg ut av denne ekstremt ubehagelige situasjonen, gjøre det manipulatoren ber om.

Teknikk "Chatting". Manipulatoren snakker mye, hopper ofte fra ett spørsmål til et annet, holder hele tiden sinnet til samtalepartneren koblet, og fullfører sitt forslag med forslaget han kom med.

Teknikk "Dobbel transe induksjon - overbelastning." Denne teknikken ligner den forrige med den forskjellen at to manipulatorer har en effekt.

Trippel helix av Milton Erickson. Spiralen består av tre ubeslektede små historier. Manipulatoren begynner å fortelle den første historien og, når det kommer til det mest interessante øyeblikket, uten noen forbindelse, går han videre til den andre historien. Forteller den andre historien opp til klimakset og går igjen, uten en haug, til den tredje, som skal inneholde selve teksten til forslaget. Etter det avslutter han den andre og første historien.

Taleteknikker. I denne gruppen er hovedplassen okkupert av truismer. En truisme er det mest åpenbare utsagnet, en velkjent, avbrutt, banal sannhet. Hvis du er i forhandlingsprosessen, sier partneren til motstanderen: "Noen ganger tar folk beslutninger under påvirkning av følelser ..., folk føler seg ofte lettet etter at de har inngått en avtale ...", osv., så skjuler han visse instruksjoner som begrunnelse. Truismer brukes for å fremkalle en ønsket atferdsrespons. For eksempel er en transefremkallende transe "Alle går inn i en transe på sin egen måte"; truisme for å skape et tankesett for læring - "Erfaring er en god lærer"; glemme truisme - "Folk er i stand til å glemme det de vet."

Antagelser. Det gjøres en antagelse om forekomsten av en bestemt atferdsreaksjon. For dette er setninger konstruert ved hjelp av talevendinger som indikerer tidspunktet eller rekkefølgen av handlinger. Typiske talefigurer brukt i denne teknikken er: før..., etter..., under..., som..., før..., når..., mens tid som... For eksempel: " Før du forteller meg hvilket problem du vil jobbe med, ta et dypt pust"; "Før du går inn i en transe, ta et dypt pust og pust ut sakte"; "Før du godtar forslaget mitt, ta en titt på disse diagrammene."

Opposisjoner. Det er to atferdsreaksjoner som kan kontrasteres her. Når du bruker motsetninger, er det nyttig å stole på kinestetikk for å skape en tro hos personen på at det finnes motsetninger. For eksempel: "Jo mer du prøver å motstå, jo raskere vil du innse at det er forgjeves"; "Jo vanskeligere problemet virker, jo lettere er det å finne en passende løsning"; "Jo vanskeligere dette kurset er for deg å studere, jo lettere blir det å bruke det i praksis."

Valg uten valg. Her er noen setninger som kan brukes i denne teknikken. "Vil du kunne bruke det du har lært med en gang, eller etter litt trening?" Ved å bruke "valg uten valg"-teknikken får en person flere alternativer å velge mellom, som hver passer manipulatoren ganske bra.

Retten til å velge. Når du bruker denne typen forslag, ved å trekke personens oppmerksomhet til reaksjonen du ønsker å fremkalle med intonasjonen din, tilbyr du ham fullstendig valgfrihet. Dermed befinner manipulatoren seg i en vinn-vinn-situasjon, siden hver reaksjon er hans suksess. Personen på sin side føler seg lettet, da han begynner å forstå at han ikke trenger å reagere på noen spesiell måte. En subtilitet: stemmen endres litt når en frase ytres, noe som burde forårsake ønsket reaksjon i samtalepartneren. "Du kan legge inn en bestilling over telefon, eller akkurat nå, eller ikke i det hele tatt." Forskjellen fra den forrige teknikken er at reaksjonen som ikke passer deg også blir uttalt, men si det i en avvisende tone.

Ankerteknologi. Det er den kraftigste sinnsmanipulasjonsteknikken. Alle har en slik sang eller melodi, ved å høre som han husker sin fortid og så å si vender tilbake til den tiden. Hvert bilde av et lerende barn fremkaller visse følelser. Alle har ankere, og det er mange av disse ankrene. Og ankre kan være i alle modaliteter: visuelle, auditive og kinestetiske. Ankeret kan brukes til å fremkalle enhver følelse om og om igjen. Manipulatoren kan sette et anker som vil få den andre personen til å føle seg som de vil selv når de ikke er i nærheten.

Dermed har manipulatoren mange teknikker og typer manipulasjon som den tvinger en person til å handle på en måte som vil være fordelaktig for ham - manipulatoren. Teknikker og typer kan kjennetegnes ved den intrikate ytre strukturen og den generelle virkningsmekanismen.

Problemet med manipulerende påvirkning av mennesker på hverandre har et annet fokus og ulike resultater. Det er viktig å forstå den psykologiske naturen, mekanismene og teknologien til manipulerende påvirkning. I moderne humanitær kunnskap studeres problemet med manipulering av individuell og sosial bevissthet og atferd i to hovedaspekter:

1. Brudd på menneskerettighetene. Å behandle en person som et objekt, ikke som et subjekt.

2. Manipulativ atferd som en av årsakene til brudd på gjensidig forståelse mellom mennesker. Tilstedeværelsen av en manipulerende orientering hos minst én av kommunikasjonspartnerne hindrer gjensidig forståelse mellom dem.

Manipulasjon er en type psykologisk påvirkning som brukes til å oppnå ensidig gevinst gjennom den skjulte motivasjonen til en annen til å utføre visse handlinger.

Det er tre kilder til informasjon om eksistensen av manipulasjon.

1. Posisjonen til manipulatoren. Hver person har besøkt den mange ganger: enten som barn, vri tau fra voksne, eller som forelder, drevet barnet inn i en skyldig posisjon, eller som en fan som søker oppmerksomhet fra gjenstanden for tilbedelse, eller som en kjøper som søker tjenesten av selger, eller som underordnet, unngå ansvar for mangler i arbeidet.

2. Posisjonen til offeret for manipulasjon. Det er nok å endre rolleparene nevnt ovenfor - og det viser seg at alle handlingene til partnerne kun var rettet mot å oppnå målet de trengte, som de av en eller annen grunn ikke informerte offeret om.

3. Posisjonen til en ekstern observatør. En person som ikke er involvert i manipulerende interaksjon, må rekonstruere detaljene og karakteren: gjenopprette de manglende koblingene, tenke for deltakerne. Din egen erfaring kommer til unnsetning. På den ene siden måtte observatøren selv manipulere, denne opplevelsen gjør at andres handlinger kan tolkes som manipulerende. På den annen side gjør opplevelsen til offeret for manipulasjon ham mer følsom for manipulerende forsøk.

Ordet "manipulasjon" eller "manipulasjon" stammer fra det latinske ordet manipulare, i sitt opprinnelige innhold betyr det i en helt positiv forstand "å klare", "å klare seg med kunnskap", "å bistå" osv. I moderne litteratur, under manipulasjon, eller manipulasjon, forstås som kunsten å kontrollere atferd ved hjelp av en målrettet innvirkning på sosialpsykologi, på bevisstheten og instinktene til en person.

Det er forskjellige betydninger av begrepet "manipulasjon":

Direkte betydning: manipulasjon, som bevegelse av hendene knyttet til utførelsen av en spesifikk oppgave.

Manipulasjon er en psykologisk påvirkning på en annen person, som ikke alltid blir realisert av ham og tvinger ham til å handle i samsvar med manipulatorens mål.

Tabell 1.1.1

		Definisjoner
	Bessonov B.N.	En form for åndelig påvirkning, skjult herredømme, utført med makt
	Volkogonov D.A.	Dominans over den åndelige tilstanden, kontroll over endringen i den indre verden
	Gudin R.E..	Skjult bruk av makt (makt) mot en annens tiltenkte vilje
	Yokoyama O.T.	Villedende indirekte påvirkning i manipulatorens interesse
		Skjult innflytelse på valg
		Å strukturere verden på en slik måte at du kan vinne
	Rudinov J.	Fremkalle atferd gjennom bedrag eller å spille på andres oppfattede svakheter
	Sagatovsky V.N.	Forholdet til en annen som et middel, objekt, verktøy
	Schiller G.	Skjult tvang, programmering av tanker, intensjoner, følelser, holdninger, holdninger, atferd
	Shostrom E.	Ledelse og kontroll, utnyttelse av en annen, bruk som objekter, ting
	Robinson P.W.	Mestringsledelse eller bruk

7 grupper av funksjoner identifisert av E.L. Dotsenko, som definisjonen av begrepet "manipulasjon" er basert på:

1) psykologisk påvirkning,

2) manipulatorens forhold til en annen som et middel til å oppnå sine egne mål,

3) ønsket om å få en ensidig seier,

4) påvirkningens skjulte natur (både virkningen og retningen),

5) bruke (psykologisk) styrke, spille på svakheter,

6) motivasjon, motiverende introduksjon,

7) ferdigheter og ferdigheter i gjennomføringen av manipulerende handlinger.

Definisjonen bruker begrepet psykologisk påvirkning, som imidlertid ennå ikke er definert selv. En av kommentarene vi hørte om definisjonen av manipulasjon er at manipulasjon ikke kan betraktes som en påvirkning, siden den ikke kan være ensidig: manipulasjon utspiller seg som en interaksjonsprosess, der egenskapene til adressaten tas i betraktning.

Mangelen på utvikling av både selve begrepet psykologisk påvirkning og det teoretiske apparatet for dets beskrivelse har gjentatte ganger blitt bemerket [Kovalev 1989; Smirnova 1994; Ball og Burgin 1994]. De eksisterende avvikene i de foreslåtte definisjonene ser likevel ikke kritiske ut. Så G.A. Kovalev under påvirkning i den mest generelle forstand forstår "en prosess som realiseres i løpet av samspillet mellom to eller flere like ordnede systemer og resultatet av dette er en endring i strukturen, tilstanden til minst ett av disse systemene. " Generelt er definisjonen foreslått av G.A. Ball konsistent med den: «Innvirkningen av et objekt B på et objekt A er en hendelse som består i at objektet B (eventuelt sammen med objektene C, D, etc.) forårsaker eller hindrer en viss endring i subjekt A. Det er naturlig å betrakte som psykologisk en slik påvirkning av et individ eller gruppe subjekt B som forårsaker eller forhindrer en endring i de psykologiske egenskapene og manifestasjonene til den enkelte mottakeren A, inkludert de som er knyttet til hans aktivitet ( og oppførsel generelt), til hans bevissthet (og ubevisste sfære av psyken), til hans personlighet ". Det er lettere uttrykt av T.S. Kabachenko, som forstår psykologisk påvirkning som "endringer i de psykologiske egenskapene til et individ, gruppenormer, opinion eller humør gjennom bruk av psykologiske, sosiopsykologiske mønstre".

De viktigste tegnene på psykologisk påvirkning ifølge E.L. Dotsenko:

1) dette er en av de to sidene av en enkelt interaksjonsprosess;

2) når man vurderer påvirkningen, tas det kun hensyn til ensidig påvirkning, inkludert i sammensetningen av den integrerte interaksjonen;

3) resultatet av virkningen er noen endringer i de mentale egenskapene eller tilstanden til mottakeren av virkningen.

T.S. Kabachenko, som et middel til å klassifisere metodene for psykologisk påvirkning, foreslo å skille mellom tre grupper av "mentale formasjoner" som er berørt: aktivitetsstimulatorer, aktivitetsregulatorer og mentale tilstander. For å lage en klassifisering av mål for psykologisk påvirkning, kan denne listen utvides ved å inkludere kognitive strukturer og den operasjonelle sammensetningen av aktivitet (både ekstern og intern). I den supplerte formen er klassifiseringen av mål for psykologisk påvirkning som følger:

1. Motivatorer for aktivitet: behov, interesser, tilbøyeligheter, idealer.

2. Aktivitetsregulatorer: semantiske, målrettede og operasjonelle holdninger, gruppenormer, selvtillit, verdensbilde, overbevisning, tro.

3. Kognitive (informasjons)strukturer: kunnskap om verden, mennesker, informasjon som gir informasjon til menneskelig aktivitet.

4. Den operative sammensetningen av aktiviteten: tenkemåte, atferdsstil, vaner, evner, ferdigheter, kvalifikasjoner.

5. Psykiske tilstander: bakgrunn, funksjonell, emosjonell osv.

Avhengig av følelsene som vises i objektet for manipulasjon, kan følgende former for manipulasjon skilles:

1. Positive former: forbønn, beroligende, kompliment, ikke-verbal flørting (klemmer, blunk), gode nyheter, felles interesser.

2. Negative former: destruktiv kritikk (latterliggjøring, kritikk av personlighet og handlinger), destruktiv uttalelse (negative fakta i biografien, hint og referanser til tidligere feil), destruktive råd (anbefalinger for endring av posisjon, oppførsel, tvingende kommandoer og instruksjoner).

Det er ganske mange metoder for å manipulere bevissthet, men følgende skiller seg oftest ut:

Bruk av forslag.

Overføringen av et bestemt faktum til det generelle, inn i systemet.

Bruk av rykter, formodninger, tolkninger i en uklar politisk eller sosial situasjon.

En metode som kalles «trenger lik».

Skrekkmetoden.

Å hyle opp noen fakta og stikke ut andre.

fragmenteringsmetode.

Flere repetisjoner eller "Goebbels-metoden".

Opprettelse av falske hendelser, hoax.

en persons konflikt med seg selv (F. Perls),

mistillit til andre mennesker, manglende evne til å elske (E. Fromm),

følelse av absolutt hjelpeløshet (eksistensialisme),

frykt for nære mellommenneskelige kontakter (J. Haley, E. Burn, V. Glasser)

ukritisk ønske om å få godkjenning fra alle og enhver (A. Ellis).

Manipulasjon som et psykologisk fenomen dukker ikke opp av seg selv. Det er alltid noen krefter og forhold som bidrar til eller direkte bringer det til live. Og selvfølgelig er det alltid mennesker takket være hvis aktivitet disse kreftene og forholdene opererer.

Betingelsen for vellykket manipulasjon er at i det overveldende flertallet av tilfellene, kaster ikke det store flertallet av innbyggerne bort sin mentale og mentale styrke, eller tid, for å tvile på manipulatorens budskap. Enhver manipulasjon av bevisstheten er en interaksjon. En person kan bare bli et offer for manipulasjon hvis han opptrer som medforfatter, medskyldig. Manipulasjon er ikke vold, men forførelse.

Spesialister innen manipulerende interaksjon bemerker følgende årsaker til fremveksten av manipulasjon som et fenomen: intrapersonlig konflikt, mistillit til andre mennesker, manglende evne til å elske, en følelse av hjelpeløshet, frykt for nære mellommenneskelige kontakter, ønsket om symbolsk mestring av kommunikasjon partnere, implementering av et kompenserende ønske om makt, tilknytningsbehov (ikke-kritisk behov for å få godkjenning fra andre).

Arten av manipulasjon kan vurderes i systemet med ulike årsaksgrunnlag, blant hvilke den faktiske rollen tilhører menneskelig kultur som sådan, samfunn, kommunikasjon, personlighet.

Stedet for manipulasjon i systemet for menneskelige relasjoner. Alle menneskelige handlinger, ifølge E.L. Dotsenko, kan lokaliseres langs verdiaksen «relasjon til den andre som verdi – holdning til den andre som middel». La oss beskrive mer detaljert innholdet i polene i denne skalaen.

Den første polen - den subjektive - utgjør holdningen til samspillspartneren som verdi. I denne forbindelse skiller to sider seg ut: moralsk og psykologisk. Moralen består i å anerkjenne den iboende verdien av en annen person som fri, ansvarlig, som har rett til å være som han er og ønske det han ønsker. Psykologisk består av tre momenter: motiverende, kognitiv og operasjonell. I motivasjonsplanen konkretiseres holdningen til den andres verdi i ønsket om samarbeid, for etablering av likeverdige partnerskap, for felles løsning av nye problemer. Kognitivt, i beredskapen til å forstå en annen, evnen til å desentrere, til å se en person i all sin kompleksitet, unikhet og variasjon. Driftsplanen er preget av en holdning til dialog og samarbeid.

Den andre polen - objekt - er preget av holdningen til partneren i samspillet som et middel, et objekt. I moralske termer er det nedfelt i holdningen til den andre som et verktøy for å nå sine mål: nødvendig - å tiltrekke seg, ikke nødvendig - å presse tilbake, hindre - å fjerne (opp til fysisk ødeleggelse). Tillatelsen (moralsk begrunnelse) av en slik holdning er for det første basert på verdiforringelse av en person, for det andre på grunnlag av en tro på ulikhet (i verdi, i rettigheter, i pris) for mennesker, og for det tredje på en følelse av ens egen overlegenhet over andre i alt til det punktet å være unik. På motivasjonsplanet konkretiseres holdningen til den andre som et objekt i ønsket om å eie, disponere det, ønsket om å oppnå en ensidig fordel, for sikkert å oppnå sin egen. I kognitive termer manifesteres objektposisjonen i egosentrisme - mangel på forståelse av den andre, fravær av forsøk på å se situasjonen gjennom øynene hans, i en forenklet, ensidig visjon av partneren, i bruken av stereotype ideer , vanlige dommer om ham. I operasjonelle termer er dette en avhengighet av den ensrettede påvirkningen, dens monolog med bruk av standard kjente automatiske teknikker.

De fleste tilfeller av interaksjon mellom mennesker er ikke på noen av de beskrevne polene. I sin rene form opptrer objektrelasjonen sjelden. For å beskrive de gjensidige overgangene mellom polene på relasjonsaksen, foreslås det å dele den inn i seksjoner og gi en meningsfull beskrivelse av hver av dem, basert på typologien til V.N. Sagatovsky og G.A. Kovalev. Den første foreslo å skille mellom følgende nivåer:

manipulasjon - "ett subjekt anser det andre som et middel eller en hindring i forhold til prosjektet til hans aktivitet, som et objekt av en spesiell art ("snakkeverktøy"");

"refleksivt spill" - "ett emne i prosjektet til hans aktivitet tar hensyn til "motprosjektet" til et annet emne, men anerkjenner ikke dets egenverdi og streber etter en "vinn";

juridisk kommunikasjon - "emner anerkjenner retten til å eksistere for prosjekter av hverandres aktiviteter, prøver å koordinere dem og utvikle normer for slik koordinering som er bindende for de samhandlende partene";

moralsk kommunikasjon - "subjekter aksepterer internt et felles prosjekt for gjensidig aktivitet som et resultat av frivillig koordinering av hverandres aktivitetsprosjekter."

Det foreslåtte nivåsettet må suppleres med ett til - ved objektpolen, siden ingen av dem har plass for slike fenomener som orden, tvang, vold, trussel etc. - at G.A. Kovalev kaller imperativ innflytelse.

Resultatet er en relasjonsskala som inneholder fem nivåer av holdninger til interaksjon:

Dominans. Å behandle en annen som en ting eller et middel for å oppnå ens mål, ignorere hans interesser og intensjoner. Ønsket om å eie, disponere, oppnå en ubegrenset ensidig fordel. Forenklet, ensidig syn på den andre, stereotype ideer om ham. Åpen, uten forkledning, imperativ innflytelse - fra vold, undertrykkelse, dominans til påtvingelse, forslag, orden - ved bruk av grov enkel tvang.

Manipulasjon. Holdningen til partneren i samspill som til en "ting av en spesiell art" er en tendens til å ignorere hans interesser og intensjoner. Ønsket om å oppnå sitt eget med øye for inntrykket som er gjort. Virkningen er skjult, og er avhengig av automatikk og stereotypier med involvering av mer komplekst, indirekte press. De vanligste metodene for påvirkning er provokasjon, bedrag, intriger, hint.

Rivalisering. Samhandlingspartneren ser ut til å være farlig og uforutsigbar, med styrken som man ikke bare må regne med, men som man allerede må frykte. Ønsket om å utspille ham, å "snappe" en ensidig fordel. Hvis manipulasjonen er basert på å maskere både hensikten med påvirkningen og selve påvirkningens faktum, tillater rivaliseringen anerkjennelsen av påvirkningens faktum, men målene er fortsatt som regel skjult. Den andres interesser blir ivaretatt i den grad dette er diktert av oppgavene med å bekjempe ham. Midlene for å føre en kamp kan være visse typer "subtil" manipulasjon, veksling av åpne og lukkede metoder for påvirkning, midlertidige taktiske avtaler, etc.

Samarbeid. Å behandle en annen som en likeverdig, som har rett til å være som han er, som må regnes med. Ønsket om å forhindre skade på seg selv, avsløre målene for ens aktiviteter. Like, men forsiktige forhold, koordinering av deres interesser og intensjoner, felles refleksjon. De viktigste metodene for påvirkning - snarere interaksjoner - er bygget på en avtale, som fungerer både som et middel for forening og et middel for å utøve press (et kraftelement).

Samveldet. Å behandle andre som verdi i seg selv. Ønsket om forening, felles aktiviteter for å oppnå lignende eller sammenfallende mål. Hovedinstrumentet for samhandling er ikke lenger en kontrakt, men samtykke (konsensus).

Fra dominans til samveldet er det en overgang fra ekstremt asymmetriske relasjoner, når det ene subjektet dominerer det andre, til like relasjoner, slik at de kan forene seg for å løse nye problemer. De samme endringene skjer med kraft: først er det grovt og enkelt, rettet mot / mot en annen, så blir det mer og mer mykt, raffinert, ja til og med åndeliggjort. En delt makt oppstår – en kontrakt som på partnerskapsnivå typisk brukes til gjensidig kontroll (fortsatt rettet mot den andre) og deretter rettet utover. Tilstedeværelsen av en felles styrke er grunnlaget for foreningen av subjekter til ett fellesskap.

Dermed er manipulasjon en type psykologisk påvirkning som brukes til å i det skjulte introdusere i offerets psyke mål, ønsker, intensjoner, holdninger eller holdninger til manipulatoren som ikke sammenfaller med offerets faktiske behov. Målet med en manipulator er å kontrollere oppførselen til en annen person på en slik måte at det ser ut for denne personen at han selv gjør det.