Relasjoner er tillitsfulle. Psykologi av forhold mellom mennesker

Innledende konsultasjon. Etablere kontakt og få tillit Glasser Paul G.

Hvordan etablere tillit?

Vi har allerede snakket om behovet for å ærlig advare klienten om grensene for konfidensialitet og ærlig diskutere typologiske forskjeller med ham som kan påvirke etableringen av forholdet ditt negativt. Det er imidlertid nødvendig å huske andre viktige komponenter i et tillitsfullt forhold.

Ærlighet. For at en spesialist skal kunne stoles på, må han være åpen og ærlig overfor klienten. Selv om vi i våre daglige aktiviteter ofte ikke stoler på hemmelighetsfulle og uoppriktige mennesker, er vi noen ganger begrenset av våre profesjonell rolle og vi er redde for å vise åpenhet og oppriktighet. Vi kan forsikre den aspirerende psykoterapeuten om at det ikke er noen motsetning i å være profesjonell og fortsatt være menneske, og at klienter reagerer på oss som mennesker først og som profesjonelle deretter. Hvordan kan en klient stole på en profesjonell hvis han tviler på sin ærlighet? Vi stoler på dem som vi anser som ærlige.

Som profesjonell betyr det å være ærlig å fortelle kunden de tingene de trenger for å føle seg komfortabel med deg, for eksempel å svare på spørsmål om deg selv, treningen din og arbeidsmetodene dine. Mange kunder er interessert personlig liv terapeutene deres, og de vil slutte å frykte deg hvis de føler at du ikke gjemmer deg bak rollen din som spesialist. Selv om du bør være forsiktig med at fokuset i samtalen ikke flyttes til deg så mye at det gjør deg ukomfortabel, kan spørsmål om sivilstand, barn, forberedelse, selv din alder kan ikke stå uten svar, som bør være korte, pålitelige og følelsesløse. Din klient har rett til å stille deg spørsmål som disse. Noen ganger stiller klienten personlige spørsmål for å sjekke vil ha om spesialisten gir ham den tilliten han krever fra klienten. Rolige og direkte svar på spørsmål vil bidra til å redusere klientens angst når han etablerer nye relasjoner (Doster, Nesbitt, 1979).

Situasjonen er vanskeligere med spørsmål om holdninger og verdier. Klienten må forstå at terapeuten ikke nødvendigvis vil være enig i alt han sier eller gjør, men han vil likevel respektere ham til tross for forskjellene. Det viktigste er at spesialisten må forstå at hans forstillelse eller løgner angående hans sanne holdninger bare vil undergrave tilliten til ham. Klienter har en sjette sans som forteller dem om en spesialist er ærlig med dem, og hvis dette ikke er tilfelle, vil kundens tillit reduseres eller gå helt tapt. Du må ærlig forklare ham: holdningene dine kan variere, men disse forskjellene påvirker ikke din respekt og gode holdning til ham som person.

Gå med strømmen. Vi la flere ganger vekt på at klienten skulle få mulighet til å beskrive sin situasjon slik han ser den. For å gjøre dette, må du gi ham en slik mulighet, som spørsmålene dine, selv om målet deres er å få informasjon som institusjonen har bedt om, bør være åpne, og ikke tillate monosyllabic svar. Du bør oppmuntre klienten på alle måter til å beskrive sin situasjon, selv om problemet allerede er kjent for deg fra andre kilder. For å etablere tillit er det svært viktig å ikke benekte eller utfordre klientens versjon, som kun er tillatt etter at et tillitsforhold allerede er etablert. Klienten må føle at hans forståelse og tolkning eget liv, hans tanker og følelser er viktige for spesialisten. Endring kommer senere. Under den første konsultasjonen må spesialisten hele tiden huske at målet ikke er å løse problemet, men å få kundens tillit.

Katarsis, empati og støtte. De fleste som kommer til oss, selv ufrivillige klienter, føler smerte og tristhet; som et minimum opplever de ubehag eller angst. Oftest dukker klienten opp på kontoret ditt eller inviterer deg hjem til seg nettopp pga ubehaget eller angsten hans, og han stoler på at du kan hjelpe ham med å redusere det. Han trenger ingen oppfordring til å begynne å snakke fritt om det som plager ham. Mest sannsynlig vil han snakke om problemene sine veldig følelsesmessig, og når han er ferdig, vil han føle stor lettelse. En åpen utstrømning av følelser som har en lindrende eller gjenopprettende effekt kalles katarsis.

Katarsis oppstår vanligvis innledende fase innledende konsultasjon. Spesialistens oppgave er å lytte nøye og sympatisk, og prøve å forstå best mulig hvilke følelser klienten opplever og opplever. Selv om det kan være nødvendig å stille noen spørsmål fra tid til annen, må vi gjøre det på en måte som ikke forstyrrer følelsesstrømmen eller hindrer klienten i å snakke. Spesialisten oppfordrer klienten til å fortsette sin historie, og viser gjennom ansiktsuttrykk, holdning og oppmuntrende ord at han lytter oppmerksomt. Spesialisten støtter opp om klientens vilje til å snakke om problemet sitt og hilser, der det er mulig, klientens forsøk på å løse det velkommen. Fagpersonens ekspertise ligger i hans evne til å vise genuin interesse for det klienten sier og føler; han må demonstrere oppriktig bekymring om klienten som individ. Den resulterende katarsis er et av tegnene på at klienten har begynt å stole på psykoterapeuten (Bouhuys, Van den Hoofdakker, 1993).

Etter at klienten har gitt uttrykk for sine følelser og terapeuten har bekreftet sin rett til å ha slike følelser, oppstår katarsis og klienten opplever lettelse. Men fra vår egen erfaring og praksis vet vi at denne følelsen vanligvis er forbigående. Uten det neste trinnet, det vil si uten bevissthet om den skjulte kilden til angst og effektive tiltak for å eliminere den, vil ubehag uunngåelig oppstå igjen. Derfor må konsulenten være forsiktig. Hvis for mange bekymringer blir tatt opp under den første avtalen, kan klienten føle at det er lite behov for å komme tilbake til neste økt. Dersom klienten tvert imot ikke opplever ingen lettelse under den første avtalen, kan han tro at han ikke vil motta hjelp her, og at han ikke har noen grunn til å stole på denne spesialisten; og i dette tilfellet kommer han heller neppe for en oppfølgingstime. Spesialisten må balansere mellom disse to ytterpunktene, øke angsten hvis den forsvinner og lindre den hvis den er for stor. Så katarsis er nødvendig for å redusere angst, men ikke i den grad at klienten tror at han allerede er "kurert". Dette er hva kunst terapi, støttet av kunnskap, råd fra seniorkolleger og erfaring.

En ekstra påminnelse må legges til. Selv om de fleste klienter kommer til terapi fordi de er misfornøyde med en del av livet og ønsker å føle seg mer komfortabel, finnes det unntak, spesielt blant ufrivillige klienter. Mange psykopater og sosiopater opplever for eksempel ikke de samme angstfølelsene som de fleste av oss gjør, og har derfor liten motivasjon til å endre seg. Når han har å gjøre med en slik klient, må spesialisten først og fremst øke angstnivået hans, får ham til å ønske å endre seg. En måte å gjøre dette på er å snakke om konsekvensene av oppførselen hans, for eksempel at han kan gå i fengsel. Med andre ord, når du har å gjøre med en klient som mangler vanlige reaksjoner og følelser, noen ganger må du glemme reglene og se etter noen måte å øke motivasjonen hans slik at du kan hjelpe ham nødvendig hjelp. Uten motivasjon til å endre er det umulig å oppnå reelle endringer. Å etablere et tillitsfullt forhold til en slik klient kan ta mye mer tid enn det som er tildelt den første avtalen.

Hva du skal gjøre hvis en klient forteller det for mye mange? Noen ganger er det klienter som allerede under den første konsultasjonen villig snakker om de mest intime aspektene ved livet deres, inkludert slike ting som seksuell perversjon, familiehemmeligheter eller til og med om forbrytelsene de begikk. Denne oppførselen betyr ikke at klienten stoler på deg eller at han er uvanlig åpen og ærlig mann. Dette kan bety at klienten prøver å manipulere deg og bare leker med å være "åpen".

Det er ulike årsaker til denne oppførselen, inkludert høyt nivå angst, et forsøk på å sjokkere deg, et ønske om å gjemme deg ekte kilden til problemet osv. Med en slik klient må spesialisten være på vakt. Når en klient øser ut en strøm av ærlighet mot deg, forklares det noen ganger med et forståelig ønske om å «lette sjelen». Men det er en fare for at klienten husker det før neste økt Hva han fortalte deg, og vil bli flau eller til og med sint på seg selv for å ha gått for langt. Som et resultat kan han ikke komme tilbake. Men hos noen klienter kan denne oppførselen være et tegn på psykose.

Hvis en klient avslører for mye helt i begynnelsen av forholdet ditt, kan du føle deg flau. Du. Ikke ignorer dette interne signalet. Det må huskes på at klienten kan ha en alvorlig lidelse. Det kan være verdt å flytte samtalen til et annet, mer nøytralt emne, eller til og med avslutte konsultasjonen.

Bruke klientprioriteringer. Klienten kommer til oss med det han mener hans problem eller det mest presserende problemet av livet ditt. Dette må vi ta høyde for selv om vi er overbevist om at det er mer viktige saker som må løses først. Hvis en klient forlater en første konsultasjon med følelsen av at du ikke ønsker å håndtere problemet de kom til deg med, eller at du ikke anser det som viktig eller prioritert, har de liten grunn til å stole på deg og kommer neppe tilbake.

En ting med par og familieterapi er at hvert familiemedlem ser forskjellig på problemet, for eksempel mener faren at problemet er at femten år gamle Johnny ikke lytter, han mangler selvdisiplin. Ifølge moren, ukontrollerbar oppførsel Johnny forårsaker spenninger i forholdet til mannen sin; hun tror familien er i terapi på grunn av dette. Og Johnny tror generelt at hvis det er et problem, er det bare ett: foreldrene hans plager ham alltid. Hvis terapeuten sier at tenåringen rett og slett skal gis frihet, vil de ikke ha noe annet valg enn å reise hjem.

Prinsippet forblir det samme: klienten må kunne presentere problemet, og spesialisten må respektere klientens synspunkt. I familieterapi kan hvert familiemedlem gi uttrykk for sitt syn på problemet og samtidig få støtte fra terapeuten. Vanskeligheten er at etter dette må spesialisten finne en måte å formulere seg på felles poeng en visjon som vil inkludere alles tolkning og tillate dem å gå videre i jakten på en produktiv løsning. Han kan fortelle dem:

«Dere uttrykker alle bekymring for oppførselen din, Johnny. Kanskje forskjeller i din forståelse av hva som skjer hindrer deg i å bli gladere venn med en venn." Legg merke til at spesialisten unngår å bruke ordet "problem" for å referere til Johnny og ikke ekskluderer ham fra samtalen.

Denne reaksjonen forutsetter at det ikke finnes rett og galt, at ingens meninger blir utfordret, ikke engang Johnnys; men alle har ansvar for å samarbeide for å bedre den vanskelige situasjonen i familien. Når du jobber med flere familiemedlemmer, må du vurdere spesielle aspekter etablere tillit (disse vil bli omtalt nærmere i kapittelet om ekteskaps- og familieterapi).

Fusjon. Tillit styrkes når terapeuten prøver å identifisere seg med klienten, og etterligner noen av trekkene i hans oppførsel og tale. For eksempel, hvis klienten snakker sakte eller stille, bør spesialisten også redusere tempoet i talen eller snakke roligere. Hvis en klient tar av seg jakken og henger den over stolryggen fordi rommet er varmt, kan spesialisten gjøre det samme, og bemerker: "Ja, det er varmt her inne." Noen ganger beveger klienten og terapeuten seg sammen, for eksempel når klienten krysser beina, gjør terapeuten det samme. Minuchin (1974; Minuchin, Fishman, 1981) kaller dette fusjon. Som et resultat ser klienten at han og psykoterapeuten har noe til felles og konsonans, og dette jevner litt ut forskjellene mellom dem. Klienten begynner å stole mer på psykoterapeuten. Det er best om dette skjer naturlig, men terapeuten kan spille litt med, og passe på å ikke se falsk ut. Hvis klienten har følelsen av at psykoterapeuten prøver å bruke "triks" for å vinne tilliten, vil klientens disposisjon overfor spesialisten helt sikkert avta eller gå helt tapt.

Andre måter å raskt lindre en klients smerte. Hvis klienten går etter den første konsultasjonen med følelsen av at han ble hjulpet på en eller annen måte, vil han mest sannsynlig begynne å stole på fagpersonen og komme tilbake. Vi vet at katarsis i seg selv reduserer angst og gir klienten en følelse av lettelse. Det finnes andre måter å forbedre klientens velvære ved første avtale uten å forringe den pågående behandlingsprosessen.

En måte er å gi kunden viktig informasjon. For eksempel tror noen unge par som kommer til rådgivning at de ikke opplever fullstendig seksuell tilfredsstillelse fordi ektemannen og kona ikke har samtidig orgasme. Rådgiveren kan berolige dem ved å forklare at dette bare skjer med 5 % av ekteparene og at de resterende 95 % kan lede heltidsforhold. sexliv. Noen ganger hjelper mindre intim eller sensitiv informasjon. Ved å lære hvem som er berettiget til trygd eller dagpenger, vil klienten forstå at han kan motta ytelser han ikke visste om. En rask leksjon om budsjettering eller å gi informasjon om barneutviklingsstandarder eller eksisterende tjenester kan gi umiddelbar lettelse for klienten. Klienten som mottar verdifull informasjon føler takknemlighet for det, og det begynner å etableres tillit mellom ham og terapeuten.

Innsikt. Det er også reaksjonen "Det er det!" Dette er øyeblikket når klienten kommer til en klar forståelse av sin situasjon som han ikke hadde før konsultasjonen. Det oppstår ofte når en spesialist ser ut til å være flytende med strømmen, og deretter gjør viktig merknad eller still det nødvendige spørsmålet i rett tid. En klient kan forlate en terapeut med troen på at det er noe ekstraordinært eller til og med magisk ved ham som vil hjelpe klienten med å takle problemene og forbedre livet hans. Det betyr at tillit har begynt å etablere seg.

Følelse av håp. Det er svært viktig at terapeutens ord og oppførsel viser klienten at han og andre fagpersoner allerede har støtt på problemer som hans og har håndtert dem. Klienten må tro: ved å be om hjelp gjorde han det rette, han kom til rett sted og til til rett person som vil hjelpe ham. Dersom psykoterapeuten ikke tror på seg selv og på sin evne til å hjelpe klienten, vil heller ikke klienten tro. Når en psykoterapeut er i tvil, må han først og fremst tenke på situasjonen og prøve å identifisere årsakene til selvtillit. Kanskje er det mangel på opplæring eller erfaring i å løse et bestemt problem eller en generell mangel på tillit til deg selv som konsulent. Kanskje dette problemet minner ham om hans egne vanskeligheter. Hvis du tviler på deg selv, spør en kollega om råd eller råd. Hvis du fortsetter å bekymre deg etter dette, må du kanskje henvise klienten til en annen spesialist. En klient kan og bør ikke stole på deg hvis du selv ikke tror på din evne til å hjelpe ham.

Noen ganger tror ikke klienten på seg selv. En ufrivillig klient er oftest usikker på om han ønsker å endre atferd. Han vil kanskje gi opp narkotika eller alkohol, men er redd han ikke vil klare seg uten dem. hjertesorg. Eller klienten elsker barna sine og er redd for at han kan miste kontrollen over seg selv og forårsake uopprettelig skade på dem. Denne klienten kan ha mistet håpet eller tror ikke på terapi. Men han bør også vite at vi kan overvinne frykten for forandring. Psykoterapeuten, som forstår hva som skjer med klienten, vil prøve å innpode ham tro og håp. Håp avler vanligvis tillit, og tillit forårsaker endring.

Fra boken The Art of Trading using the Silva Method av Bernd Ed

Fra boken Hvert minutt blir en annen kjøper født av Vitale Joe

Fra boken Superintuisjon for nybegynnere forfatter Tepperwein Kurt

Øvelser Hvordan installere et intuitivt trafikklys Denne øvelsen er en av de mest nyttige og samtidig enkleste. Det krever imidlertid også regelmessige repetisjoner. Øvelsen lar deg trenge dypere inn i deg selv. Det er en grunnleggende øvelse og vil derfor kreve tid fra deg. Allerede fra

Fra boken My Child is an Introvert [How to Identify skjulte talenter og forberede seg på livet i samfunnet] av Laney Marty

Fra boken Medisinsk psykologi. Fullt kurs forfatter Polin A.V.

En leges evne til å etablere kontakt med pasientens pårørende Den behandlende legen er i konstant kontakt med pårørende til sin pasient. Oftere skjer kontakt på initiativ av pårørende som søker å få maksimal informasjon om helsetilstand,

Fra boken The Path to Change. Transformasjonsmetaforer forfatter Atkinson Marilyn

Kapittel 6 Forbind med indre sannhet Midler og mål er uadskillelige. Vær endringen du ønsker å se i verden! Mahatma Gandhi Å skape en ny tenkning Vi må systematisk nærme oss å bygge vår nye tenkning for å "bebo" den og

Fra boken Tavlebok utvikling av superkrefter av bevissthet forfatter Kreskin George Joseph

Hvordan etablere direkte kontakt med underbevisstheten din En pendel kan hjelpe deg med å gjenopprette glemte minner og følelser som lenge har vært begravd under tidens tykkelse - og noen ganger kan dette være veldig nyttig. Tenk deg for eksempel at du har forlagt bilnøklene dine.

Fra boken Ideal Negotiations av Glaser Judith

Forsøket på å etablere kontakt mislyktes totalt. Jeg er ikke helt sikker på om det var min frykt for å mislykkes eller staheten til Anthony og hans lavt nivå forstå situasjonen, eller – enda verre – begge deler kombinert. Jeg var overbevist om at han ikke forsto

Fra boken The Golden Book of the Leader. 101 måter og teknikker for kontroll i enhver situasjon forfatter Litagent "5th edition"

Fra boken Vanskelige mennesker. Hvordan bygge gode relasjoner med motstridende mennesker av Helen McGrath

Ønsket om å etablere kontroll over andre En slik person foretrekker å gjøre alt selv, og hvis han gir noen et oppdrag eller går med på å jobbe sammen med andre, så bare på betingelse av at de gjør alt som han anser som nødvendig og riktig. Han

Fra boken Debut Teachers [Hvordan få autoritet i øynene til et barn?] av Saab Vanessa

Scene 4 Etabler autoritet først «Jeg liker virkelig å involvere barna mine i daglige gjøremål, det er en måte å spillform gjør noe sammen, får tvang en annen farge. Barn gjør alt med entusiasme og glede, til tross for at ikke alt

Fra boken Your Purpose forfatter Kaplan Robert Stephen

Etabler et støttende forhold Selvfølgelig kan ikke alle våre behov dekkes i et forhold med én person, uansett hvor hardt vi prøver. Min kollega Bill George snakker mye om viktigheten av støttegrupper. Denne gruppen består av flere personer

Fra boken Lær å samtale i enhver situasjon av Emma Sargent

Kapittel 4. Hvordan etablere kontakt med en person Har du lagt merke til at når du ofte kommuniserer med en person nær deg i ånden, gjør du alt med ham eller henne på samme måte? Ta samtidig koppen til leppene dine, hold tritt mens du går, le samtidig, sett deg i

Fra boken A Guide to Growing Capital fra Joseph Murphy, Dale Carnegie, Eckhart Tolle, Deepak Chopra, Barbara Sher, Neil Walsh forfatter Stern Valentin

Hvordan etablere en forbindelse med den guddommelige kilden i deg selv Så underbevisstheten er fruktbar jord der du kan så hva som helst. "Frø" er våre tanker, følelser, holdninger, tro, ønsker, intensjoner. Men hva skal jeg gjøre hvis sinnet er overveldet av ugresstanker:

Fra boken 90 dager på veien til lykke forfatter Vasyukova Yulia

14.2. Hvordan etablere kontakt med en høyere makt? Det er flere anbefalinger om hvordan du bygger kommunikasjon med din Høyere Makt: De tidlige morgentimene er mest gunstige for bønn. Det er da bønn er mest nyttig. Etter søvn, når blodsirkulasjonen og

Fra boken Hvordan påvirke. Ny stil ledelse av Owen Joe

I dag vil vi være interessert i tillitsfulle relasjoner. Dette er veldig viktig poeng i livet til hver person, fordi mangel på tillit er et tegn på ikke det meste gode relasjoner. Hvordan stille dem opp riktig? Hva trengs for dette? Kan tillitsforhold påvirke en person negativt? Les videre for å lære om alle funksjonene i forhold mellom mennesker.

Hva er det

Det første du må forstå er tillit. Tross alt, uten dette vil det ikke være mulig å fullt ut forstå hva vi snakker om. Og enda mer for å bygge relasjoner av denne typen.

Pålitelige kontakter er de kontaktene til mennesker der innbyggerne kan tro og stole på hverandre. Du er for eksempel ikke redd for å fortelle noen dine hemmeligheter og hemmeligheter. Dette er en slags tro på gjensidig integritet, oppriktighet og ærlighet.

Dette er akkurat den typen forhold som familier og par bør ha. Det lar deg opprettholde en vennlig og støttende atmosfære. Dessverre er ikke alltid forhold mellom ektefeller og barn tillitsfulle.

Begynnelsen av dannelsen

Hver person utvikler før eller siden en karakter. Og oppførselsstilen med mennesker også. Dannelsen av tillitsfulle forhold skjer vanligvis i barndommen, fra fødselen. I hvert fall fra barns og foreldres side. Dette er grunnen til at et barn ikke kan bli lurt.

Hvis det ikke er tillit til familien, så er dette akkurat den atferdsmodellen som barnet vil adoptere. Han vil ikke lære å stole på folk. Og som et resultat vil tillitsfulle forhold bli noe utenkelig for ham.

Hvordan bygge

Hva bør foreldre være oppmerksomme på hvis de ønsker å oppdra barnet sitt i en atmosfære av fullstendig gjensidig forståelse og tillit? For det som trengs ved eksempel vise hva et tillitsforhold er. Selv om du noen ganger kan klare deg uten.

For å bygge et tillitsfullt forhold må du overbevise personen om at du er en pålitelig partner som du kan fortelle alt til. Del hemmelighetene dine med barnet ditt og ikke fortell noen hva du har lovet å holde hemmelig.

Hvis barnet ditt trenger oppmerksomhet, sørg for å ta en pause og ta et øyeblikk med babyen din. I en alder av omtrent 3-6 år liker barn veldig godt å høre på historier fra serien "Men da du var liten...". Barn elsker også å se på bilder. Benytt deg av denne muligheten. Hvis du ønsker å opprettholde gode relasjoner til barnet ditt (inkludert tillit), prøv å vie så mye tid som mulig til det. Gjør det klart at han alltid kan henvende seg til deg for å få hjelp.

I et lag

Men i et team har relasjoner alltid vært vanskeligere å bygge. Det er vanskelig å stole på folk. Dette er et faktum. Det har allerede blitt sagt at tillitsfulle relasjoner er lett å miste, men å gjenvinne dem er svært problematisk. Derfor er det verdt å ta hensyn til deres oppbevaring.

Hvordan bygge relasjoner i et team på riktig måte slik at de viser seg å være tillitsfulle? Det er nok å være ærlig og ikke svikte folk. Hvis du kan vinne noen, og påliteligheten din har blitt testet (av tid eller gjerning), kan du håpe på et tillitsfullt forhold. Prøv å ikke lure, ikke svikte de som tror på deg. Ellers kan forholdet ikke bare miste statusen som tillit, men til og med kollapse fullstendig. Derfor, hvis noen tror deg, ikke forsøm det!

Bør du stole på alle?

Mange lurer på om tillitsforhold er så ufarlige. Det ser ut til at det ikke er noe mistenkelig ved dem. Tro er bra. Og når du alltid har noen du kan stole på også.

Bare hvis du stoler på alle vil misbruket av tillit begynne. Før du sier noe viktig for en person, prøv å analysere hans oppførsel og karakter. Det er mulig at vennen din i hemmelighet for deg forteller hemmeligheter som er betrodd ham.

Du må stole på folk, men med måte. Ellers, som allerede sagt, vil det være et brudd på tilliten til adressen din. De vil lure deg, og du vil tro. Som de sier, "stoler på, men verifiser." Vanligvis gjelder denne regelen for enhver samtalepartner: barn, ektefelle, slektning, kollega, enkel bekjent, venn.

Hvem bør man ikke stole på

Det er verdt å finne ut hvilke personer du ikke bør stole på. Med dem, husk at du ikke vil ha et tillitsfullt forhold. Tross alt vil du mest sannsynlig bli lurt. Dette betyr at troen din blir misbrukt.

Du bør ikke prøve å bygge et forhold (tillit) med en patologisk løgner. Slike mennesker lyver alltid uten å være klar over det. Uansvarlige mennesker og de som ikke holder det de lover skal man heller ikke stole på. Du kan enkelt settes opp. Hva slags tillit snakker vi om? Unngå mennesker som ikke kan kontrollere følelsene sine.

Selvfølgelig er ekte tillitsforhold utelukket med de som en gang uttrykte negativitet mot deg, ikke ønsket godt og "satte en eiker i hjulene dine." Mest sannsynlig vil personen bare indynde seg selv slik at han deretter kan utsette et alvorlig slag.

Hvorfor oppstår mistillit?

Noen klager: "Jeg stoler ikke på noen." Dette er normalt og vanlig. Det forekommer hos nesten annenhver person. Det er vanskelig å tro. Spesielt hvis du ikke hadde et eksempel på tillitsfulle forhold som barn. Hvor kommer mistillit fra?

For det første kommer denne følelsen fra barndommen. Hvis du så at foreldre ikke stoler på hverandre eller bedrar, vil det oppstå mistillit til folk.

For det andre negativ opplevelse i dette området. Noen som en gang trodde, og deretter ble satt opp eller bedratt, kan si "Jeg stoler ikke på folk." Det vanligste alternativet.

For det tredje på grunn av karakter. Noen mennesker er for forsiktige, de er vant til å ikke stole på noen i det hele tatt. I dette tilfellet anbefales det å konsultere en psykolog for å få hjelp.

Stadier av dannelse

Hvis du ikke tar hensyn familieforhold, så dannes tillit i flere stadier. Den første skjer på dateringsstadiet. Her lærer og analyserer folk atferd, intonasjon, historier om livet. Dette er vanligvis ikke ekte tillit.

Den andre fasen er mer betydningsfull. Det trekker ut lenge. Det handler om om dannelsen av reell tillit mellom mennesker. Her stor rolle hjelp og støtte spiller en rolle. De må gjentas igjen og igjen. Det vil si at de må være rettet mot fremtiden. Ellers vil ikke tillitsforhold eksistere.

Det er nettopp i det andre dannelsesstadiet at problemer ofte oppstår. Tross alt, hvis en person bedrar minst en gang, vil det være vanskelig å tro ham. Noen ganger er det til og med umulig. Dette er hvordan menneskelig psykologi fungerer i relasjoner. Hvis du er seriøs, prøv å ikke svikte kameratene dine.

Lære å tro

Noen ganger blokkerer negative tidligere erfaringer tillit. Derfor er mange interessert i hvordan man lærer å stole på. Dette vil ikke være lett å gjøre, men det er mulig. Bare å jobbe med deg selv vil bidra til å bringe ideen din ut i livet.

Først må du forstå at negative erfaringer også er veldig nyttige. Nå vet du hvilke personer du ikke kan stole på. Bare ha dette i bakhodet.

Deretter gjør du bare en øvelse. Det vil hjelpe deg å finne ut om en person er verdt å stole på. På et stykke papir, skriv ned hvorfor du ikke bør stole på en borger. På den annen side, hvorfor skulle du tro? Vurder fordeler og ulemper med samtalepartneren din. Hvis årsakene til mistillit er uviktige, bør du ignorere dem. Trekk konklusjoner herfra.

Prøv også å følge prinsippet "stol på, men verifiser." Det er ikke så vanskelig som det ser ut til. Til slutt, husk at det er nok å velge de riktige personene som du vil bygge tillitsfulle relasjoner med. Vanligvis lyver ikke slike individer, holder løfter, hjelper andre og vet hvordan de skal kontrollere følelsene sine. Også her er samtalepartnere som oppriktig ønsker deg lykke til.

Det er i utgangspunktet umulig å lære å stole på. Å få hjernen til å tro noen er ikke så lett. Før eller siden kan du gi frie tøyler til følelsene dine og igjen miste tilliten til personen. Derfor er det eneste du kan gjøre å jobbe med deg selv. Lær å analysere mennesker etter atferd. Da vil du kunne si nøyaktig hvem du kan stole på og hvem du ikke kan.

Vet du hvorfor 90 % av kommunikasjonsproblemene oppstår? For det er ingen tillit i forholdet. Sannheten er det moderne kvinne Det er vanskelig å stole fullstendig på en mann, hans styrke, hans mot. Og mannen føler det.

Støtte tillit til relasjonernødvendig hele tiden. Uten det er det vanskelig å bygge virkelig nære relasjoner.

Mangelen eller nedgangen i tillitsnivået er et av hovedproblemene som par møter helt i begynnelsen av forholdet. felles vei eller i ferd med å bygge relasjoner.

Tap av tillit i et forhold mellom en mann og en kvinne uten forsøk fra partnere på å gjenopprette det fører vanligvis til det samme resultatet - separasjon. Men dette resultatet er ikke en dødsdom.

Kritisk viktig element samtidig er det et gjensidig ønskelære å stole påtil partneren din. For å si det enkelt, stol 100% på mannen din.

Hva har skjedd"stole på en person?

Først, la oss finne ut hva det er tillit til relasjoner.

Evnen til å dele følelsene og følelsene dine med partneren din, være sikker på at han ikke vil dømme deg for dem og respektere dem.
Vær sikker på konfidensialitet - at alt som er sagt vil forbli mellom dere.
Vit at han alltid vil støtte deg i øyeblikk når du trenger det.
Full tillit til at han ikke vil være i stand til å skade deg med vilje.
Ingen løgner i forholdet ditt.
Vær trygg på oppriktigheten og dybden din gjensidige følelser. Som et resultat -.

Grunner til at det er vanskeliglære å stole på

La oss nå se på hva som kan være den primære kilden til mistillit:

1) Tilstedeværelse i fortiden følelsesmessig smerte forbundet med tillit, en opplevelse som gjør deg redd for å gjenta det i fremtiden.

2) Erfaring med en fiendtlig separasjonsprosess.

3) Barndom tilbrakt i et følelsesmessig ustabilt miljø (problemer i foreldreforhold).

4) Alvorlig bedrag (muligens svik) av en kjær i et av tidligere eller nåværende forhold.

5) Lav selvtillit, på grunn av dette kan du ikke tro at du er verdig kjærlighet og omsorg fra en annen person.

Hva hindrer kvinnerlære å stole på menn

Først av alt, kvinners dyptliggende tro knyttet til tidligere erfaringer, erfaringer, historier om venner og bekjente. For eksempel:

Jeg har lidd før, og jeg er sikker på at dette vil skje igjen.
Menn forfølger alltid en slags fordel i forholdet til meg. Derfor må du oppføre deg på samme måte med dem.
Du kan ikke stole på noen.
De du elsker har alltid vondt.
"Alle menn er drittsekker" og er ikke til å stole på.
Alle vil såre meg.
Så snart jeg åpner meg for ham, vil han le av meg og forlate meg.
Det er ikke noe som heter et korrekt, sunt, lykkelig forhold.
Det er bedre å leve hele livet alene enn å risikere mental helse på grunn av menn.
Du kan ikke vise dine svakheter til noen fordi de definitivt vil bli brukt mot meg.

Kjenner du til slike utsagn? Hvis ja, les videre.

Nivå opp

tillit til relasjoner

La deg nå svare deg selv ærlig: hvor ofte kommer minst en av disse ekstremt pessimistiske tankene inn i hodet ditt?

Prøv å rangere nivået av tillit til din nåværende partner på en skala fra 1 til 10, der 1 betyr at du ikke stoler på ham i det hele tatt, og 10 betyr at du stoler på ham av hele ditt hjerte.

Skriv ned dette nummeret slik at du kan sjekke det fra tid til annen og notere forbedringene som har skjedd.

Hvis du ikke kan lære å stole på en mann, ikke fordi han gir grunner til dette med sin oppførsel, men saken er bare i ditt indre emosjonelle problemer, vil mannen føle det.

Forstå at partneren din ikke fortjener forhold uten tillit på grunn av dine tidligere dårlige erfaringer.Derfor vil jeg liste opp nedenfor mulige måter, etter å ha gått langs som dulære å stole på menn.

Hvis tillit til relasjonerkrenket på grunn av handlingene til partneren din, vil planen være helt annerledes. Vi skal snakke om det litt videre.

Hva må gjøres for å utvikle tillit

Tro at når du åpner opp for mannen din, vil denne handlingen bli nøkkelen til hans hjerteog vil gi en grunn til også å åpne opp for deg.
Pass på å skape den rette atmosfærenå dannetillit til relasjoner. I denne atmosfæren er det ikke plass for anklager, fiendtlighet, antipati, uhøflighet og sarkasme. Den kan bare inneholde tilgivelse, vennlighet, forståelse og sunn kommunikasjon for å hjelpe til med å løse forholdsproblemer. Og det viktigste er 100% kunnskap (ikke en følelse, et ønske, men KUNNSKAP!) om at mannen din er den beste.

Eliminer følelsen av konkurranseog begynn å "spille på samme lag."
Fjern faktorer som gir følelser av sjalusiinn i et forhold. For eksempel å sette grenser for kommunikasjon med kollegaer på jobb. Spesielt med kvinner, hvis det kommer til sjalusien din mot ham.
Begynn å fortelle hverandre om alle dine personlige problemer og erfaringer. Se etter måter å løse dem sammen og gi gjensidig støtte.
Godta det faktum at mannen din kan fortelle hele verden alt når som helsthva han vet om deg, oglære å stole påham til tross for dette.
Vurder din evne til å leve opp til hans tillit. Hvor sikker er du på at du kan være ærlig med ham, holde på hemmelighetene hans og holde løftene hans? Hvor trofast er du mot ham i tanker, sjel, kropp? Tenk på det.
Slutt å leve et liv basert på frykt. Denne følelsen begrenser ofte interaksjoner med mennesker, spesielt med en forholdspartner. Frykt for avvisning, frykt for å mislykkes, frykt for å bli tatt vare på, frykt for det ukjente, frykt for å bli såret og frykt for intimitet. Alt dette blokkerer utviklingentillit til relasjoner.
Tillat deg selv å være sårbar. Hvis du "legger alle kortene dine på bordet", viser deg som du er, er det en sjanse for at han ikke vil godta dette. Men det er bedre å umiddelbart prikke alle i-ene og gå gjennom mulig psykisk smerte enn å la ham elske noen du ikke er. Spesielt hvis du skal .

Alle disse tingene vil bidra til å bygge grunnlaget for å utvikle tillit i et forhold. Ja, du tenker kanskje at det er for mye informasjon her og det er ganske vanskelig å fordøye. Og dette er sant.

Du vil lykkes!

Jeg vil gjerne at du leser denne artikkelen flere ganger. Siden spørsmålettillit til relasjonersvært alvorlig, og mengden informasjon som gis er ganske omfangsrik.

La oss gå over hovedpoengene igjen:

Hvis det ikke er tillit i et forhold, kan det ikke være tilfredsstillende. Du må bestemme deg for at du forstår ordet "tillit" riktig. Det er viktig å finne ut årsakene til at det er vanskelig for deg å lære å stole på menn.

Alle pessimistiske tanker om menns manglende evne til å bygge tillitsfulle relasjoner må forkastes. Ellers risikerer du å leve livet ditt alene.

De 9 punktene i midten av artikkelen er viktige komponenter for å utvikle tillit i et forhold. . Men de er ikke et universalmiddel. Dette er bare grunnleggende postulater som kan og bør suppleres med egne observasjoner.

Ikke glem at du ikke er alene i et forhold. Vær oppmerksom på partnerens forsøk på å forbedre seg mellom dere. La ham vite at du ser og setter pris på det.

Hvis du bevisst later som om du ikke legger merke til innsatsen hans, kan dette fornærme ham alvorlig og skyve ham borttillit til relasjonertil forrige, lavere nivå.

Og til slutt: i den neste artikkelen vil vi diskutere hvorfor tillit i et forhold blekner på grunn av handlingene til en mann og hvordan man gjenoppretter den. Du vil få et veldig ærlig svar på hvorfor menn jukser. Takk for oppmerksomheten og tiden.

Med kjærlighet,
Yaroslav Samoilov

Les toppmaterialet på bloggen min:

Hver gang vi kommuniserer med en klient personlig eller via telefon, selger vi ikke bare et produkt eller en tjeneste - vi selger oss selv... og ikke vær redd for dette uttrykket, men i hovedsak er det...

Først og fremst viktig inntrykk Kunden oppretter informasjon om hva vi tilbyr, om selskapet vi representerer, ved å evaluere representanten. Skjebnen til transaksjonen avgjøres i stor grad i de første sekundene av kontakten. Og ved slutten av møtet eller samtalen vil kjøperen endelig avgjøre om han stoler på lederen og selskapet bak ham eller ikke...

Hva er tillit? Hvorfor stoler vi på noen, men ikke andre, og ingenting kan gjøres med det?

Sannsynligvis går historien til dette problemet tilbake ikke engang århundrer, men årtusener. Det var en gang, fortsatt for primitiv mann Når det var like farlig å forlate hulen som å gå gjennom slagmarkene på et hot spot, var det ekstremt viktig å avgjøre i løpet av noen øyeblikk hvem som var foran ham: hans egen eller andres. Absolutt alle var en fare, ikke bare ville dyr, men også folk fra en nabostamme. Og det var ikke tykkelsen på lommeboken som var avhengig av reaksjonshastigheten, men selve livet.

Hvem stoler vi egentlig på? Hvem kjenner vi igjen som "vår"?

La oss prøve å se på dette spørsmålet "ved motsetning", som matematikere sier. I menneskelig samfunn og i dag er det mange fordommer: rasemessige, religiøse, nasjonale. Disse fenomenene har samme røtter - vi behandler med ubevisst mistillit de som ikke er som oss. Men selv innenfor rammen av allment aksepterte ideer, er det et bredt felt for implementering av dette prinsippet: veletablerte mennesker i middelklassen er svært tvilende, for eksempel til oligarker - tross alt, bak dette er selvfølgelig ikke misunnelse, som utdannede og siviliserte mennesker er ganske i stand til å takle, men fortsatt den samme mistilliten. Den samme registrert i sinnet gammel mann"venn eller fiende"-programmet.

Men er det virkelig mulig å gjøre noe med dette hvis skjebnen til kontrakten avhenger av å utfordre tilliten til samtalepartneren?

Ja, det kan du. Dessuten må du handle på et spesielt nivå, fordi dette er et så dypt lag, innebygd genetisk, at ingen logiske forklaringer vil fungere. Og dette kan læres.

En gang i tiden fortalte en av våre lærere, professor M.R. Ginzburg, oss en slik historie under et seminar. For et studentbryllup i de fjerne årene, da han fortsatt studerte på egen hånd, ga venner ham og kona et pund salt, 16 kg - fordi, ifølge et russisk ordtak, dette er mengden du trenger for å spise med noen sammen for å bli ordentlig kjent med en person. Dette saltet tok slutt bare to år senere... og følgende setning sank inn i våre hjerter for alltid: «Men når du møter en klient, har du ett, maksimalt to minutter på deg til å gjøre alt. Hvis du ikke får tillit i løpet av denne tiden, vil du aldri vinne den igjen.»

For å handle så raskt, må du vite hva og hvordan du skal gjøre. Så vårt mål er å vinne kundens tillit i det første minuttet og opprettholde den gjennom hele kontakten. Vi foreslår at du alltid gjør følgende.

Hvis folk stoler på folk som dem selv, hvis bare de anser de som ligner på seg selv som "sine egne", så tar vi allerede på forberedelsesstadiet til forhandlinger det første skrittet: vi velger klær. Mange mener at en leder alltid bør ha på seg en formell dress. Andre, som vurderer bedriften deres som kreativ (som om kreativitet avhenger av klær), kommer på jobb i jeans. Begge er ekstremer, fordi den ansattes klær først og fremst bør avhenge av hvem han skal kommunisere med. Hvis en leder kommer til et møte på et kontor der alle er kledd i svart og hvitt og til og med slips – selv nå for en begravelse, og han har på seg en overdimensjonert genser og frynsete bukser, vil han aldri bli tatt på alvor. På den annen side, når en "mann i svart" nærmer seg oss på gaten med en pakke i hendene og tilbyr noe, viker vi ikke bare unna hans viktighet, men også fra hans dissonans med de rundt oss. Dette er ekstreme eksempler. Men på samme måte vil avviket være åpenbart på en eller annen måte spesiell plass lederen vil være kledd i en dress fra markedet, og hans klienter vil være kledd i klær fra butikken. Det motsatte er også åpenbart: i et vellykket, men beskjedent selskap, er det mulig at en Rolex-klokke på en salgsrepresentants håndledd kan irritere direktøren i stedet for å bidra til å etablere relasjoner. Ikke sant? Konklusjon: utseende Lederen må først og fremst samsvare med situasjonen og kontaktene som skal knyttes. Dette er det første og foreløpige skrittet for å bli "en av våre egne".

Møtet fant sted. Jeg vil gjerne gjøre en digresjon til om denne saken, og du trenger ikke å tro oss - bare se deg nøye rundt. Her er to personer som går nedover gaten og animert diskuterer noe. Er de enige med hverandre eller ikke? Det er veldig enkelt: hvis stillingene deres er like og til og med symmetriske, hvis de beveger seg synkront, så er det mest sannsynlig ja. Hvis ikke, er det ingen tvil om at de krangler om noe. Kanskje dette kommer fra det faktum at da det ikke var noen mann i det hele tatt, men et dyr - en ape? – da var det ikke bare et dyr, men en flokskapning. Flukten til en førte til en nesten samtidig og lignende reaksjon fra de rundt ham. Nysgjerrighet, aggresjon, ro, uansett hva som ble formidlet. Vi er ikke langt unna dette – alt som en gang var har blitt bevart i oss på genetisk nivå. Hva hindrer oss i å bruke dette: å oppføre oss akkurat som klienten? Og dette betyr: ta en lignende posisjon, utfør lignende bevegelser og følg dens rytme.

I våre dager er det skrevet mye litteratur om stillinger. Alle kjenner "åpne" og "lukkede" håndposisjoner og så videre. Hva skal jeg gjøre hvis kunden er tydelig inngjerdet fra oss?

Sitter du overfor med kunstig åpne håndflater? Ja, på denne måten kan du gi et tegn på din "renhet av intensjoner." Og, dessverre, umiddelbart sette opp en enda større grense mellom leder og klient. Og viktigst av alt, enhver kunstig okkupert stilling, enten vi ønsker det eller ikke, vil fortsatt vise ikke bare tegn på "åpenhet", men heller ikke naturlighet. Når noen foran oss oppfører seg på en så anspent måte, vekker det ikke bare tillit, men som regel blir det etterfulgt av et tilbakeslag.

Hva skal man gjøre i en slik situasjon? Mange forfattere foreslår å holde frem et slags dokument. Ok, dette vil få klienten til å endre holdning - men vil det endre holdningen hans? Vi anbefaler et annet alternativ - mindre raskt, og derfor mer effektivt. Vi aksepterer det som er - i en mindre åpenbar form inntar vi en lignende posisjon. Og ettersom tillit oppnås forsiktig og umerkelig, tar vi selv en åpen posisjon. Vanligvis, hvis det gjøres riktig, vil klienten følge oss. Hvis ikke, betyr det ikke at ingenting fungerte - vi har bare ikke oppnådd det ennå det nødvendige nivået tillit. Vi fortsetter å jobbe.

Lederens oppgave er som følger. Fra de første sekundene, innta en posisjon som ligner klientens. Beveg deg og snakk på en lignende måte og i samme tempo. Og enda mer: kunstflyvning på dette stadiet vil det pustes i samme rytme. For dette kan signalfyr fungere som: bevegelse av klesfolder, mikrobevegelser av nese, mage, bryst og så videre - dette er individuelt, og dette må læres. Å overvåke samtalepartnerens pust åpner for en annen fantastisk mulighet. Erfaring viser at en setning som ytres mens samtalepartneren puster ut, er gjenstand for mye mindre kritisk behandling. Du kan ikke gjøre hele presentasjonen ved å puste ut. Hva med den siste setningen, det viktigste?

Det er også en annen side av mynten med umerkelig speiling av samtalepartneren Når vi gjentar noens bevegelser og rytme, blir vant til bildet hans, følger vi ham på en eller annen måte, hans reaksjoner. Og dette er veldig viktig - å motta tilbakemelding gjennom hele kontakten.

Det antas at vi mottar nesten nitti prosent av informasjonen i prosessen med kommunikasjon "ikke-verbalt" - gjennom stillinger, intonasjoner og så videre. Vi vet ikke hvordan vi skal regne om og sjekke dette - la det forbli på forskernes samvittighet. Samtidig forbedrer den profesjonelle bruken av teknikker for "non-verbal" tilpasning til samtalepartneren, når det blir en vane, ikke bare forholdet mellom klient-lederen, men påvirker også relasjonene med hvem som helst, selv i familien - og dette er verifisert.

Imidlertid bør fascinasjonen for "eksterne" teknikker ikke distrahere oss fullstendig fra HVA og HVORDAN vi sier. Og neste trinn vil være å vise klienten at lederen er den samme som ham, "en av sine egne", ikke bare eksternt, men også internt. Dette er enda enklere å gjøre. Det er nok å være mest oppmerksom på søkeord og setningene til samtalepartneren Hvis samtalen foregår over telefon, hvem hindrer oss i å skrive ned noe på papiret?

Det grunnleggende spørsmålet er at vi med de samme ordene mener helt forskjellige ting – basert på vårt personlig erfaring.

Hva er en lønnsom avtale? Et stort selskap har en omsetning på XXXXXXX dollar eller er det en stab på XXX ansatte? I de første minuttene av samtalen hadde vi ennå ikke rukket å avklare noe. Innsamling av informasjon om klienten er neste trinn, når et tillitsforhold allerede er bygget. I begynnelsen er vårt sterkeste våpen å bruke egne ideer En klient hvis tilgang vi får ved å snakke med ham på hans språk.

I prosessen med å utvikle en kontakt, gjør vi alt for å gå videre til neste fase av forholdet: Lær på en eller annen måte om kundens verdier.

Og vi slutter oss til dem, vi aksepterer dem. Er familien viktig for ham? Flott. Virksomheten han opprettet? Flott også. Har du en samling på kontoret? Samme flotte. Etter hvert som vi lærer mer om en person, har vi flere og flere muligheter til å "tilfeldigvis" vise seg å være den samme som ham. Har du reist mye? Jeg var også der og der. Er du en fisker? Men i fjor inviterte vennene mine meg også... Har du et bilde av familien din på bordet ditt? Jeg har også barn. Vi kunne uteksaminert fra samme universitet, spille de samme idrettene, være av samme nasjonalitet, bli født i en vannby, spille det samme musikkinstrumentet, samle inn det samme - amerikanske dollar i fjor løslate alt som forener oss. Og dessuten kan vi ha (og under forhandlingene vil vi definitivt ha) et veldig likt mål som vi gjør alt dette for, og nøyaktig de samme prinsippene som vi begge følger.

Forholdet mellom Kunden og lederen kan kun bygges på ett nivå, på likeverd.

Vi har ikke sett seriøse forhold som mester-kjøper - kaldeisk-selger. Og det omvendte forholdet, da klienten måtte opptre som en supplikant, døde sammen med sosialismen. Derfor, for å oppnå tillit, og med det en lønnsom kontrakt, mest den beste måten bygge relasjoner som likeverdige. Og dette er et annet nivå av "tilpasning" til klienten - å vise respekt ikke bare for ham, men også for oss selv, og viser at vi begge har rett til en lignende selvidentitet.

Så hva får vi totalt?

For å være "en av våre egne" for en person, ser vi, beveger oss og til og med puster på samme måte som ham. For det andre snakker vi de samme ordene, holder oss til de samme verdier, vi har noe lignende livserfaring og interesser. For det tredje behandler vi oss selv med samme respekt som vi behandler ham, vi er den samme personen som ham. Men dette er ikke alt, og dette er ikke grensen.

Vi går ut fra det faktum at vi ikke kommer til å jukse kunden vår - dette er ikke en bedrift. Vi ønsker å gjøre vårt arbeid på en slik måte at både vår bedrift og Kunden, slik at begge parter får glede. Og dette åpner enda en mulighet for oss til å bygge relasjoner: vi er de samme som ham i vårt endelige mål, i vårt oppdrag! Og har vi samme oppdrag, så får vi både tillit og en utmerket mulighet for videre samhandling. Når vi i en eller annen form gir Kunden beskjed om at vi har et felles sluttmål med ham – hva kan være bedre og mer meningsfylt for å inngå en avtale i fremtiden?

Det er én enkel teknikk for å omfavne det enorme. Når disse teknikkene læres og praktiseres separat, kan du prøve følgende.

I prosessen med å kommunisere med klienten, på en eller annen måte lag deg selv ditt eget bilde av et slikt forhold. Dessuten ikke nødvendigvis bare visuelt – for eksempel at vi representerer én enkelt ramme fra en film eller er oppslukt av én felles fiolett utstråling, slik en av deltakerne i treningen vår forestilte oss. Kanskje vil det for noen passe bedre at han synger med Klienten i samme kor eller spiller på konsert i samme rockeband – slik var den interne metaforen om en person som prøvde seg på musikk i ungdommen. Eller en idé om noe som fysisk forenes til ett sammenkoblet og enhetlig system. I mange tilfeller vil et slikt bilde være nok for hjernen vår, selv når vi ikke legger merke til det, til å gjøre alt dette arbeidet for oss - å omfavne. denne enormheten uten noen innsats fra vår side. Han er i stand til dette!

Tillit oppnås fra de første sekundene av kommunikasjon. Ved første blikk. Men det er en feil å tro at hvis alt som ble sagt blir gjort helt i begynnelsen, så kan du glemme det senere.

Ja, førsteinntrykket er det viktigste. Men for å gå gjennom alle stadier av salget, samle nødvendig informasjon i fremtiden, gjennomføre en mesterlig presentasjon, utarbeide innvendinger hvis det er noen, og tilby å inngå en avtale på slutten, må en tilstand av tillit være konstant vedlikeholdes. Det vil si videre, under forhandlingsprosessen, opprettholde den samme tilpasningen til holdning, bevegelse, pust, stemme. Del den samme troen, vær interessert i de samme tingene, og så videre.

Hvordan kan du lære alt dette? Du kan gjennomgå spesialisert opplæring. Men det viktigste er å begynne å ta hensyn til disse detaljene. Og tren, tren, tren... Og slutter aldri å bli overrasket når relasjoner på jobben, ikke bare med klienter, men også med ledere og underordnede, hjemme, selv med de minste barna, blir bedre og bedre for hver dag - mer og mer tillitsfull.

Ledelse, ledelse, bedriftsledelse

Det første og viktigste inntrykket av det vi tilbyr, av selskapet vi representerer, skaper Kunden ved å vurdere representanten. Skjebnen til transaksjonen avgjøres i stor grad i de første sekundene av kontakten. Og ved slutten av møtet eller samtalen vil kjøperen endelig avgjøre om han stoler på lederen og selskapet bak ham eller ikke...

Hva er tillit? Hvorfor stoler vi på noen, men ikke andre, og ingenting kan gjøres med det?

Sannsynligvis går historien til dette problemet tilbake ikke engang århundrer, men årtusener. En gang i tiden, selv for primitive mennesker, da det å forlate en hule var like farlig som å gå gjennom slagmarkene på et hot spot, var det ekstremt viktig å fastslå i løpet av noen øyeblikk hvem som var foran ham: hans egen eller andres . Absolutt alle var en fare, ikke bare ville dyr, men også folk fra nabostammen. Og det var ikke tykkelsen på lommeboken som var avhengig av reaksjonshastigheten, men selve livet.

Hvem stoler vi egentlig på? Hvem kjenner vi igjen som "vår"?

La oss prøve å se på dette spørsmålet "ved motsetning", som matematikere sier. I det menneskelige samfunn i dag er det mange fordommer: rasemessige, religiøse, nasjonale. Disse fenomenene har samme røtter - vi behandler med ubevisst mistillit de som ikke er som oss. Men selv innenfor rammen av allment aksepterte ideer, er det et bredt felt for implementering av dette prinsippet: veletablerte mennesker i middelklassen er svært tvilende, for eksempel til oligarker - tross alt, bak dette er selvfølgelig ikke misunnelse, som utdannede og siviliserte mennesker er ganske i stand til å takle, men fortsatt den samme mistilliten. Det samme "venn eller fiende"-programmet som er foreskrevet i det gamle menneskets bevissthet.

Men er det virkelig mulig å gjøre noe med dette hvis skjebnen til kontrakten avhenger av å utfordre tilliten til samtalepartneren?

Ja, det kan du. Dessuten må du handle på et spesielt nivå, fordi dette er et så dypt lag, innebygd genetisk, at ingen logiske forklaringer vil fungere. Og dette kan læres.

Hvis folk stoler på folk som dem selv, hvis bare de anser de som ligner på seg selv som "sine egne", så tar vi allerede på forberedelsesstadiet til forhandlinger det første skrittet: vi velger klær. Mange mener at en leder alltid bør ha på seg en formell dress. Andre, som vurderer bedriften deres som kreativ (som om kreativitet avhenger av klær), kommer på jobb i jeans. Begge er ekstremer, fordi den ansattes klær først og fremst bør avhenge av hvem han skal kommunisere med. Hvis en leder kommer til et møte på et kontor der alle er kledd i svart og hvitt og til og med slips – selv nå for en begravelse, og han har på seg en overdimensjonert genser og frynsete bukser, vil han aldri bli tatt på alvor. På den annen side, når en "mann i svart" nærmer seg oss på gaten med en pakke i hendene og tilbyr noe, viker vi ikke bare unna hans viktighet, men også fra hans dissonans med de rundt oss. Dette er ekstreme eksempler. Men avviket vil også være åpenbart hvis lederen på et spesielt sted er kledd i en dress fra markedet, og klientene hans er kledd i klær fra en butikk. Det motsatte er også åpenbart: i et vellykket, men beskjedent selskap, er det mulig at en Rolex-klokke på en salgsrepresentants håndledd kan irritere direktøren i stedet for å bidra til å etablere relasjoner. Ikke sant? Konklusjon: Lederens utseende må først og fremst samsvare med situasjonen og kontaktene som skal knyttes. Dette er det første og foreløpige skrittet for å bli "en av våre egne".

I våre dager er det skrevet mye litteratur om stillinger. Alle kjenner "åpne" og "lukkede" håndposisjoner og så videre. Hva skal jeg gjøre hvis kunden er tydelig inngjerdet fra oss?

Hva skal man gjøre i en slik situasjon? Mange forfattere foreslår å holde frem et slags dokument. Ok, dette vil få klienten til å endre holdning - men vil det endre holdningen hans? Vi anbefaler et annet alternativ - mindre raskt, og derfor mer effektivt. Vi aksepterer det som er - i en mindre åpenbar form inntar vi en lignende posisjon. Og ettersom tillit oppnås forsiktig og umerkelig, tar vi selv en åpen posisjon. Vanligvis, hvis det gjøres riktig, vil klienten følge oss. Hvis ikke, betyr ikke dette at ingenting fungerte - vi har bare ikke oppnådd det nødvendige tillitsnivået ennå. Vi fortsetter å jobbe.

Lederens oppgave er som følger. Fra de første sekundene, innta en posisjon som ligner klientens. Beveg deg og snakk på en lignende måte og i samme tempo. Og enda mer enn det: aerobatikk på dette stadiet vil puste i samme rytme. For dette kan signalfyr fungere som: bevegelse av klesfolder, mikrobevegelser av nese, mage, bryst og så videre - dette er individuelt, og dette må læres. Å overvåke pusten til samtalepartneren åpner for en annen fantastisk mulighet for oss. Erfaring viser at en setning som ytres mens samtalepartneren puster ut, er gjenstand for mye mindre kritisk behandling. Du kan ikke gjøre hele presentasjonen ved å puste ut. Hva med den siste setningen, det viktigste?

Imidlertid bør fascinasjonen for "eksterne" teknikker ikke distrahere oss fullstendig fra HVA og HVORDAN vi sier. Og neste trinn vil være å vise klienten at lederen er den samme som ham, "en av sine egne", ikke bare eksternt, men også internt. Dette er enda enklere å gjøre. Det er nok å være veldig oppmerksom på samtalepartnerens nøkkelord og fraser Hvis samtalen foregår over telefon, hvem hindrer oss i å skrive ned noe på papiret?

Det grunnleggende spørsmålet er at vi med de samme ordene mener helt forskjellige ting – basert på vår personlige erfaring.

Hva er en lønnsom avtale? Et stort selskap har en omsetning på XXXXXXX dollar eller er det en stab på XXX ansatte? I de første minuttene av samtalen hadde vi ennå ikke rukket å avklare noe. Innsamling av informasjon om klienten er neste trinn, når et tillitsforhold allerede er bygget. I begynnelsen er vårt sterkeste våpen bruken av kundens egne ideer, som vi får tilgang til ved å snakke med ham på hans språk.

I prosessen med å utvikle en kontakt, gjør vi alt for å gå videre til neste fase av forholdet: Lær på en eller annen måte om kundens verdier.

Og vi slutter oss til dem, vi aksepterer dem. Er familien viktig for ham? Flott. Virksomheten han opprettet? Flott også. Har du en samling på kontoret? Samme flotte. Etter hvert som vi lærer mer om en person, har vi flere og flere muligheter til å "tilfeldigvis" vise seg å være den samme som ham. Har du reist mye? Jeg var også der og der. Er du en fisker? Men i fjor inviterte vennene mine meg også... Har du et bilde av familien din på bordet ditt? Jeg har også barn. Vi kunne uteksaminert fra det samme universitetet, spille samme idretter, være av samme nasjonalitet, bli født i en vannby, spille det samme musikkinstrumentet, samle inn det samme - amerikanske dollar fra det siste året av eksamen . Og dessuten kan vi ha (og under forhandlingene vil vi definitivt ha) et veldig likt mål som vi gjør alt dette for, og nøyaktig de samme prinsippene som vi begge følger.

Forholdet mellom Kunden og lederen kan kun bygges på ett nivå, på likeverd.

Vi har ikke sett seriøse forhold som mester-kjøper - kaldeisk-selger. Og omvendte relasjoner, når klienten måtte opptre som en supplikant, døde sammen med sosialismen. Derfor, for å tjene tillit, og med det en lukrativ kontrakt, er den beste måten å bygge relasjoner på like vilkår. Og dette er et annet nivå av "tilpasning" til klienten - å vise respekt ikke bare for ham, men også for oss selv, og viser at vi begge har rett til en lignende selvidentitet.

Så hva får vi totalt?

For å være "en av våre egne" for en person, ser vi, beveger oss og til og med puster på samme måte som ham. For det andre snakker vi de samme ordene, holder oss til de samme verdiene, og har noe lignende livserfaringer og interesser. For det tredje behandler vi oss selv med samme respekt som vi behandler ham, vi er den samme personen som ham. Men dette er ikke alt, og dette er ikke grensen.

Denne artikkelen beskriver mange, men på ingen måte alle, komponentene ved å bli med og stille inn en samtalepartner. Men dette kan allerede virke for vanskelig å holde styr på alt dette på en gang.

Det er én enkel teknikk for å omfavne det enorme. Når disse teknikkene læres og praktiseres separat, kan du prøve følgende.

Tillit oppnås fra de første sekundene av kommunikasjon. Ved første blikk. Men det er en feil å tro at hvis alt som ble sagt blir gjort helt i begynnelsen, så kan du glemme det senere.