Один из действенных методов убеждения. Основные методы убеждения и внушения

Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения .
(см. психологические игры)

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Психология убеждения. Методы:

фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;

метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Психология убеждения эффективна тогда:

1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Психология убеждения человека целесообразна тогда:

1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!

Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для фор­мирования определенных взглядов, мнений.

По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устрем­лениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение чело­века.

В применении метода убеждения можно выделить два основных на­правления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю воен­нослужащего.

К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, анало­гия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побужде­ние к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно уста­новить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеж­дения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.

Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.

Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказа­тельств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взгля­дов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.

Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапел­ляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужа­щий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязан­ности офицера. К морализированию военнослужащие относятся ирони­чески.

Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравствен­ного содержания выполняемых действий.

Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначен­ного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановле­ния здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» во­еннослужащих положительных качеств и привычек поведения. При­учение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, система­тичность и последовательность нравственных действий и упражнений.

Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустрем­ленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к са­мосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.

Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механиче­ского копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.

Для успешной реализации возможностей воспитания на положи­тельном примере необходимы определенные условия.

Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.

Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его обществен­ную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положитель­ного примера.

В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужа­щих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.

Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им на­капливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.

При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:

Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужа­щих высокой сознательности;

Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;

Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужа­щих, предъявления к ним постоянной требовательности;

Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положи­тельных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в корот­кий срок значительных результатов в работе с подчиненными.

В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через поста­новку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у че­ловека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.

Благодаря упражнению у людей формируются также и многообраз­ные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, ко­торые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.

Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привы­чек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.

Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых .

Суть проблемы и ее двойственность

Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!

Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.

Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.

Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.

Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.

Виды и примеры нелогических приемов

Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:

• выразительности речи,
• придания сказанному яркости,
• повышения эмоциональности,
• активного воздействия на чувства.

Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.

Есть и другие нехитрые риторические приемы : темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.

Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.

Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.

4 спорных метода убеждения

• Демагогия . Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.
• Внушение . Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
• Заражение . Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.
• Софистика . Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.

Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.

Правила доказательства и опровержения

Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.

Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.

Правило тезиса

Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной . Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).

Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.

Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.

Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.

Подмена тезиса бывает двух видов:

1. Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот) . Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
2. Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.

Правило аргумента

Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями . Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.

Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.

Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания .

Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину . Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.

В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.

Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов . Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой "Круг доказательств" – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.

Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.

Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса . Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.

Правило демонстрации

Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.

Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.е. когда тезис не следует из аргумента.

Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.

Есть и другие ошибки демонстрации:

• от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
• от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;
• от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

1. Довод к личности . Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
2. Довод к публике . Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
3. Довод к авторитету . Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
4. Довод к состраданию . Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
5. Довод к невежеству . Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
6. Довод к выгоде . Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
7. Довод к силе . Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

• подмена тезисов в процессе доказательств;
• использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
• доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Подражание как психологический способ влияния и убеждения

Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.

Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.

Условия, при которых человеку хочется подражать:

• положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
• недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
• привлекательность образца;
• осознанная направленность воли и желания на объект подражания.

Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.

Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:

1. Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
2. Внесение изменений в систему установок.
3. Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.

При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:

• функция приспособления - необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
• эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
• ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
• функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

1. Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
2. Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
3. Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
4. Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис , которому по плечу эта задача.

Убеждение, как способ социального действия, связано с логикой. Законы логики интуитивно общеизвестны, на их основе построено мышление любого человека. Это определение, классификация, доказательство, опровержение, обобщение. Началом логики является общение, ибо логика начинается тогда, когда нет полного понимания между людьми, хотя у них примерно одинаково обозначают предметы окружающего мира. Смысл сказанного улавливается лишь в общих чертах. Необходимость логикисостоит в том, что она обеспечивает понимание людьми друг другом и выступает методом воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Отбор и логическое упорядочивание фактов и выводов согласно единой функциональной задаче – убедить другого человека в чем-то, составляет основу убеждения как метода социального действия.

О процессе убеждения говорили и писали многие исследователи, поэты, писатели. К. Лоренц, например, писал: «Сказать – не значит услышать, услышать – не значит понять, понять – не значит согласиться, согласиться – не значит применить, применить – не значит удержать». Вряд ли можно более точно описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение думать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но если каждый из вас вспомнит, как часто в ходе разговора мы отключаемся или застреваем на некоторых словах или предложениях, а всю последующую информацию пропускаем, то станет очевидным, что удержать линию разговора не так-то просто. Убедительной речи не получается потому, что присутствует слишком много отвлечений.

Убеждение как способ действия – это одновременно и наука, и искусство. Науке можно обучать, искусство дается человеку от природы и развивается в процессе общения. Обратимся к научной стороне, которая об убеждении говорит следующее: убеждение – это способ воздействия на, сознание человека через обращение к его рассудку, разуму, способности суждения. Оно основывается на системе доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто эти доказательства воспринимает. Цель убеждения – принятие человеком того, что ему доказывают.

Вместе с тем, убеждение включает в себя и эмоциональный и поведенческий компоненты. Во-первых, без эмоций не может быть никакого поиска истины. Кроме того, в отдельных случаях самым сильным убеждением может быть проявление чувств. Например, муж, обращаясь к жене, говорит в споре: «Ну, как еще можно тебя убедить?» На что она ответила: «Поцелуй меня». Поведенческий компонент убеждения проявляется в практическом действии: «Делай как я, если видишь, что это приводит к желаемому результату».

Основным инструментом убеждения является слово. «Слово, – заметил еще древнегреческий оратор Сократ, – не только высвободило нас из оков животной жизни, благодаря ему мы построили города, установили законы, изобрели искусства. Его мощь такова, что ничто разумное не происходит без помощи слов. Слово является вождем всех сил и всех замыслов».

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, то прежде, чем говорить, задайте себе четыре вопроса (формула четырех «К»):

1. Какой цели я хочу добиться?

2. Как я должен аргументировать?

3. Каких возражений следует ожидать?

4. Как я могу их опровергнуть?

Применение этой формулы поможет точнее понять то главное, в чем Вы хотите кого-то убедить. При этом важно уметь управлять своими эмоциями, которые могут быть различными (гнев, раздражение, разочарование, испуг, ярость и т.д.). Если убеждающий человек позволил проявиться своим эмоциям, то в действие вступят механизмы подражания, о которых мы говорили в первой части нашей лекции.

К сожалению, ни в школе, ни в вузе сегодня не изучается логика, которая имеет свои принципы, законы и методы применения. Это составляет особую трудность в понимании убеждения как способа социального действия. Но любой человек, даже не изучавший логику, способен понять основные положения того или иного сообщения и согласится с ним, если он мысленно прослеживает всю цепочку логических рассуждений: простые понятия, выраженные словами, суждения, которые являются простыми умозаключениями и само умозаключение. В этом случае конечная цель сообщения воспринимается как логически обоснованная и не вызывающая сомнений мысль типа «дважды два – четыре». Но если мы в социологии говорим, что дважды два – пять, а может быть и больше, то это надо доказать при общении друг с другом

Доказательством называют логическую операцию обоснования истинности какого-либо положения с помощью других связанных с ним истинных суждений. Логическая операция доказательства складывается из трех взаимосвязанных элементов:

– тезиса,

– аргументов,

– способа доказательства (демонстрация).

Тезис отвечает на вопрос: что доказывается. В нашем примере тезисом будет положение: коллективная сила собранных для достижения определенной цели людей будет больше, чем сумма индивидуальных производительных сил. Аргументами доказательства этого тезиса могут быть фактические или теоретические положения. Люди на практике убедились, что «один в поле не воин». Сила организации удесятеряет энергию людей. Закон самоорганизации общества действует и на уровне общества, и на уровне отдельных его членов.

На практике люди давно научились проводить так называемые «мозговые штурмы», которые сейчас являются особым методом принятия решений. А в народной мудрости это выражено в поговорке «одна голова – хорошо, а две – лучше», что говорит о приращении коллективного интеллекта в группах, где достаточно высока сила организации. Математика с большой долей вероятности вычисляет момент, когда возрастает коллективный интеллект, а когда, наоборот, снижается, что является теоретическим доказательством приведенного тезиса.

Способ доказательства представляет собой определенную демонстрацию связей между аргументами, демонстрацию того, как ведется обоснование вышесказанного тезиса. Рассмотрим технологию обоснования каждого из трех элементов логического доказательства. Начнем с тезиса, который является центральным пунктом сообщения, в котором мы убеждаем партнера. Обоснование тезиса (или опровержение антитезиса) вводят партнера в основную проблематику беседы, сосредотачивают его внимание на главном. Поэтому при формулировании тезиса существует два главных правила:

– логическая определенность, ясность и точность;

– невозможность изменить тезис в процессе рассуждения.

Требование логической точности, определенности и неизменности тезиса достаточно просты, но для их выполнения надо выработать навыки логической культуры мышления. В качестве составных частей доказательности тезиса служат дедуктивные фрагменты – умозаключения, связывающие доказываемое со ссылками на опыт. Эта связь обозначает переход от частных посылок к общим заключениям, что называется индукцией, которая совершается в неявной форме уже по правилам индуктивной логики. Таким образом, логическая культура представляет собой выполнение двух родов правил: дедукции (переход от общего к частному, от предположений-посылок к их следствиям, заключениям) и индукции как вида обобщения, связанного с предвосхищением результатов наблюдений и экспериментов на основе данных опыта (т.е. от частного к общему). Психология, на которую опирается педагогика, изучает дедукцию в плане ее реализации в процессе индивидуального мышления конкретного человека.

Логическая культура имеет свои границы. Она определяет смысл сферы интеллектуальной интуиции и понимания и выявляет лишь формальные условия успешной коммуникации. Выход за пределы понимания равнозначен обрыву коммуникации, который происходит, если:

– что-то будет одновременно и утверждаться, и отрицаться;

– если принято некоторое утверждение, то принимается и его логическое следствие;

– понимание предполагает, что невозможное не является возможным, обязательное – запрещенным, известное – сомнительным. При этом надо иметь в виду, что логическое рассуждение строится по правилам логики;

– это всегда принуждение. Размышляя, мы постоянно ощущаем давление и несвободу. Можно предположить, что поэтому в России мало логиков. К примеру, в 19 в. заметили, что если русскому школьнику дать карту звездного неба, то он вернет ее исправленной. Это является свидетельством того, что мы, русские, не выдерживаем в своем своеволии дисциплины, боимся доходить до логического конца и смотреть правде в глаза. Поэтому-то «умом Россию не понять»: мы меняем правила игры, тему разговора, царей, президентов. Против всякой логики мы выбираем вместо свободы вольность, а вместе с нею и зло, анархию.

Большой знаток русской души Л.Н. Толстой в рассказе «Смерть Ивана Ильича» показал отношение русских к логике. Так, Иван Ильич в свое время учил классическую логику и помнил умозаключение с такой посылкой: «Кай – человек, люди смертны, поэтому Кай – смертен». Он считал, что Кай – это человек вообще, и то, что он смертен, совершенно справедливо, ему правильно умирать. «Но вот мне, Ивану Ильичу, со всеми моими чувствами, мыслями, мне – это другое дело. И не может быть, чтобы мне следовало умирать. Это было бы слишком ужасно». Логика покинула его. В его уме, охваченном ужасом, остается надежда, что если он не будет делать глупостей, то все обойдется. Но логические законы объективны. И если мы приняли посылку, то следует принимать и следствие. Логические законы заставляют нас принимать одни утверждения вслед за другими. При всей тягости логики человек не может ее отбросить, хотя на практике в России мы видим совершенно другое.

Можно скорее говорить о цепи логических ошибок по отношению к тезису доказательства. Первой такой ошибкой может быть потеря тезиса или его подмена. Например, в передаче А. Любимова «Один на один» на тему «Планирование семьи», показан диалог Ляховой со своим оппонентом. В процессе разговора указанный тезис совершенно потерялся, и пошел разговор ни о чем, не приведший ни к какому результату, и для зрителей вообще стало непонятно, о чем идет речь: о СПИДе или других венерических заболеваниях, о вреде ранней половой жизни или о детях, брошенных родителями на произвол судьбы. Это непроизвольная ошибка потери тезиса.

Но вот подмена тезиса имеет преднамеренный характер. Она используется в полемике как умышленный прием, когда человек не в силах доказать выдвинутое положение и искусственно стремится переключить внимание на другой вопрос, внешне схожий с обсуждаемым. Например, декан выдвинул тезис о необходимости соблюдения дисциплины при сдаче различных заданий, т.е. в обозначенные учебным процессом сроки. Каждый студент знает, что и когда ему нужно сдавать. При обсуждении этого вопроса появились оппоненты, которые уводили в сторону от обсуждаемого тезиса, изображая некоторых преподавателей как буквоедов и т.д.

Частичной переменой тезиса оказывается также подмена общего правила (нормы) исключением из этой нормы. Иллюстрацией такой подмены может служить разговор Чичикова с Маниловым о вреде курения и его последствиях. Когда Чичиков сказал, что не курит, Манилов заметил ему, что вред курения трубки – это предубеждение: курить трубку здоровее, чем нюхать табак. Далее Манилов привел пример человека, который, куря трубку сорок с лишним лет, жив и здоров. Вот яркий пример подмены одного тезиса другим.

Следующей ошибкой в доказательстве тезиса является обращение к человеку или «довод к человеку». Ошибка состоит в подмене доказательства тезиса ссылками на личные качества автора тезиса, его моральные или деловые качества, положительную или отрицательную оценку личностных качеств человека.

Еще одной ошибкой является «довод к публике». Суть ошибки в стремлении повлиять на чувства людей, чтобы они поверили в истинность или ложность тезиса без его доказательства, по существу, поверили в недоказуемый тезис. Таких примеров в современной жизни предостаточно. Например, СМИ приводят результаты опросов общественного мнения. Опрашиваются москвичи, а результаты выдаются за мнение всех россиян. Дескать, смотрите, как думает большинство.

Знание перечисленных ошибок позволяет внимательнее относиться к логическим доказательствам, к которым мы часто прибегаем. Сама технология убеждения в правильности выдвинутого тезиса может быть двоякой:

Первый способ. Прямое доказательство тезиса соответствующими аргументами, например, «я не подготовился к занятию, потому что у меня не было времени». Это оправдательный аргумент высказанного тезиса. Или еще: «я опоздал на занятия, потому что всю ночь работал» или «плохо ходили троллейбусы». Здесь речь идет не об истинности аргументов, а о прямых аргументах, доказывающих тезис с целью обеспечения понимания.

Вторым способом доказательства тезиса является косвенное доказательство, т.е. доказательство от противного.

Следующим шагом логики является приведение аргументов «за» и «против». Аргументы, прежде всего, должны быть истинными и достаточными для доказательства. Причем, их истинность должна быть независимой от тезиса. Пример: рассказ А.П. Чехова «Письмо к ученому соседу» с доводами почему на Луне не живут люди.

Ошибками аргументации являются:

1. В качестве аргументов берутся выдаваемые за истинные ложные суждения (как в приведенном выше примере прямого доказательства тезиса). Ошибка может быть непреднамеренной (паралогизм) и преднамеренной (софизм).

2. Ошибка «предвосхищения оснований». Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы. Пример: средневековый способ определения факта вселения в человека нечистого духа.

3. Ошибка « слишком поспешное доказательство».

4. Ошибка «чрезмерное доказательство» – кто слишком много доказывает, тот ничего не доказывает.

5. Ошибка «круг в доказательстве» или «порочный круг» состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, которые им самим обосновываются Примером может служить заявление о том, что стоимость труда определяется стоимостью товаров.

Наконец, третьим элементом доказательства является способ доказательства, который строится по правилам формулирования умозаключений. К сожалению, и здесь следует говорить больше об ошибках, нежели о позитивных примерах следованию правильного Умозаключения, когда и тезис, и аргументы оказываются не только взаимосвязанными, но и истинными.

Ошибка 1: – «мнимое следование». Если из приведенных аргументов тезис не вытекает, то возникает ошибка «не следует». Чтобы прикрыть недоказанность тезиса, обычно употребляют слова: «итак», «таким образом», «следовательно», «в итоге имеем», которые создают видимость доказательства.

Ошибка 2: «от сказанного с условием к сказанному без условия» Аргумент, истинный в определенном отношении, месте, времени нельзя приводить в качестве безусловного, верного во всех отношениях.

Ошибка 3: «дамский аргумент» – сведение к абсурду выдвинутого положения.

Ошибка 4: «двойственная мораль» (двойная бухгалтерия – двойственная оценка одного и того же положения с целью использовать ту из них, которая наиболее выгодна в данный момент для достижения победы в споре).

Ошибка 5 : «карманные доводы» Суть – в подмене вопроса об истинности суждения вопросами об их вреде и опасности.

Ошибка 6: «после этого, значит по причине этого» - простую последовательность событий принимают за их причинно-следственную связь.

Ошибка 7: «палочный аргумент» – угрозы, запугивание оппонента.

Для технологии убеждения особое значение имеют принципы, которым должен следовать человек, в чем-либо убеждающий других. Все их многообразие можно свести к следующим:

1. Принцип психологической направленности , который связан с необходимостью установления психологического контакта с другим человеком или аудиторией. Важно с первых слов «зацепить» собеседника. Психологический контакт достигается различными средствами: интригующим началом, юмористическими замечаниями. Кроме того, важно установить в собеседнике его сомнения, колебания.

2. Принцип доверия , который связан с предыдущим. Если нет доверия к источнику убеждения, то вряд ли цель убеждения будет достигнута. Пример: молодой врач стал читать в селе лекцию о вреде суеверий и предрассудков и заклеймил местного знахаря. А оказалось, что в селе половина жителей носит фамилию знахаря.

3. Принцип единства слова и дела .

4. Принцип личной уверенности .

5. Принцип предвосхищения .

6. Принцип доступности.

7. Принцип выразительности .

Остановимся на последнем, т.е. на выразительности убеждающего воздействия.

Средств выразительности – бесчисленное множество. К ним относятся:

1.Стилистические средства: разговорность речи, структура предложений – короткие и простые; нормативные средства, т.е. правильность речи; умение пользоваться синонимическими ресурсами языка.

2. Художественные средства: аналогия, эпитеты, пословицы и поговорки, цитирование стихов, остроумные высказывания;

4. Эмоциональные средства: мимика, страсть.

В заключение перечислим методы убеждения, о которых мы уже говорили при характеристике технологии убеждения как способа действий: логическая аргументация; аргумент непосредственного наблюдения; аргумент личного участия; аргумент сравнения; аргумент к традиции; аргумент к большинству; аргумент к авторитету; аргумент к личности убеждаемого; аргумент к публике.

Подводя итоги рассуждений, приходим к следующим в ы в о д а м :

1. Все виды воздействия людей друг на друга – заражение, подражание, внушение, принуждение, убеждение, являются педагогическими воздействиями. Они взаимосвязаны и ни один из них не существует в чистом виде. Воздействуя на других, мы воспитываем себя.

2. Воздействуя на другого с целью достижения своих интересов, каждый человек совершает нравственный выбор, который может быть основанием жизненного успеха или неудачи.

Выполните следующиетренировочные задания:

Задание № 1. Упражнение «Аргументация». Обдумайте каждое из приведенных ниже высказываний, прежде чем аргументировать следующее положение: « В результате перестройки, Россия зашла в тупик, из которого нельзя выйти, опираясь на эталоны Западной культуры»

Какие действия вы осуществите перед высказыванием аргументов? Какой порядок аргументации Вы выберете? Но сначала ответьте на поставленные вопросы.

– точны ли ваши сведения;

– верны ли заключения;

– нет ли в вашей аргументации противоречий;

– приводите ли вы подходящие примеры для сравнения;

– учитываете ли вы, какие возражения и доводы могут возникнуть у собеседника.

Какие действие Вы осуществляете перед высказыванием контраргументов:

– следите ли вы за проявлением противоречий в высказываниях собеседника;

– можете ли вы оспорить факты или предположения вашего собеседника;

– замечаете ли вы неудачно приведенный пример;

– обращаете ли вы внимание на ошибочное заключение собеседника;

– не слишком ли просто представил проблему собеседник, и показываете ли вы ему другую сторону проблемы;

– не дал ли собеседник неверной оценки;

– если нельзя оспорить выступление собеседника в целом, ставите ли вы вопрос по частям; загоняете ли вы собеседника в тупик своими вопросами;

– используете ли вы оружие собеседника для своей победы в споре;

– не пользуется ли ваш собеседник спекулятивной техникой аргументации;

Обдумайте каждое из этих положений прежде чем приступить к аргументированию.

Задание № 2. Упражнение «Мелочи аргументации». Решающее значение для практики аргументации имеет оперирование простыми, ясными и точными понятиями. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. Корректность по отношению к собеседнику должна быть максимальной. Приводимые аргументы должны соответствовать личности собеседника. Избегайте неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. Обращайтесь к личности убеждаемого и его окружении (аргумент к публике). Объясните, почему вместо слов и формулировок имеет смысл употреблять другие слова и формулировки.

Т а к, в м е с т о с л о в:	Употребим:
переговоры	беседа
рабочий проект	проект решения
устранение препятствий	повышение надежности
работа	сотрудничество
подчиненный	сотрудник
Вместо формулировок, осложняющих бесед у	Имеет смысл подумать, не лучше ли звучат следующие слова:
Мы Вам поможем	Вы сможете добиться
Все же Вы должны признать...	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете…	Согласны ли Вы с тем, что…
Я считаю…	Вы не находите, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали…	Вам конечно известно, что…

Задание № 3 . Упражнение «Методы аргументирования». Существуют риторические и спекулятивные методы аргументирования.

К первой группе относятся: метод бумеранга, метод противоречия, метод игнорирования, метод извлечения выводов, метод потенцирования, метод сравнения, метод выведения из терпения, метод «да, но…», метод опроса, метод «кусков», метод «видимой поддержки».

Ко второй группе относятся: техника преувеличения, техника вытеснения, техника анекдота, техника введения в заблуждение, техника использования авторитета, техника отсрочки, техника дискредитации, техника апелляции, техника изоляции, техника искажения, техника изменения направления, техника вопросов-капканов.

Обратившись к словарям и учебным пособиям, опишите перечисленные методы.

Задание № 4. Как Вы считаете, для того, чтобы активизировать познавательную деятельность студентов, нужно сократить формирующее воздействие преподавателя, дать студенту больше свободы для инициативы и творчества или, наоборот, усиливать мотивационное воздействие управления, активно влияя с помощью разнообразных стимулов на уровень и направленность познавательного интереса?

Задание № 5. Как Вы считаете, какие из перечисленных факторов более всего влияют на активизацию познавательных процессов в ходе обучения в об-разовательных системах. Проранжируйте степень их важности по убывающей:

Режим учебной и внеаудиторной деятельности;

Режим питания студентов;

Качество и объем отдыха учащихся;

Санитарно-гигиенические условия образовательной деятельности;

Наличие наг лядных средств обучения;

Наличие современных технических средств обучения;

Характер педагогического обшения;

Экспрессия при изложении лекционного материала;

Привлечение научных исследований к учебному процессу;

Использование возможностей паралингвистической и экстралингвистической коммуникативной системы (громкость, тембр, темп и интонации речи, паузы):

Объем материала;

Повторенме и закрепление матсриала:

Новизна материала;

Повышенная сложность изучаемого материала;

Нормальное общение преподавателей и студентов.

Разрешите следующиежизненные ситуации:

А. Ознакомьтесь с ситуацией. Производственная необходимость по-требовала оперативного принятия решения в новых необычных условиях деятельности. Неопределенность информации затрудняла процесс моде-лирования решения и руководство обратилось за помощью к сотрудникам, предложив группам специапистов и структурным подразделениям вносить свои предпожения по проекту решения. В сжатые сроки необхо-димые материалы были представлены группой ведущих специалистов с большим стажем и опытом совместной работы, а чуть позже был представлен вариант от инициативной группы молодых работников вновь созданного отдела.

Как Вы считаете, чем будут отличаться предложенные варианты ре-шений и к какому выбору Вы более склоняетесь? Аргументируйте свой ответ.

Б. В известной сказке Г.Х. Андерсена все, начиная с короля и кончая толпой на площади, поверили в существовании невидимого платья. Какими методами хитрые портняжки воздействовали на короля, на его министров, на толпу?

В. Однажды в одной из газетных публикаций рассказывалось, как автор статьи звонил по телефону какому-то руководящему товарищу не очень высокого ранга. Во всяком случае, секретаря ему не полагалось по штату. Набрал нужный номер, и в трубке раздалось: «Обожди!»

Он еще моего голоса не услышал, не знает, с кем будет говорить – с мужчиной или женщиной, с молодым человеком или заслуженным ветераном, – и тем не менее: «Обожди!» – с возмущением пишет корреспондент. – Пустяк? Да нет, не могу согласиться. У человека воспитанного, строгого к себе и не только свою персону уважающего, не может быть в обиходе привычки так начинать разговор. Если же подобная форма общения стала нормой, то как ни проникнуться тревогой за авторитет должности, да и за авторитет всей организации, где сей человек служит.

Дайте свой комментарий.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое социальное действие?

2. Что такое заражение?

3. Какие правила необходимо соблюдать, что бы «заражение» прошло эффективно?

4. В чем заключается суть такого способа действия как внушение?

5. Что такое харизма?

6. В чем заключается суть такого способа действия как убеждение?

7. В чем заключаются основные принципы использования метода доказательства?

8. Какие ошибки доказательства Вы можете назвать и где Вы могли сталкиваться с ними в повседневной жизни?

9. Назовите основные принципы убеждения.

10.Является ли принуждение обязательным элементом управления социальными системами?

11. Что выступает в качестве предела принуждения?

Темы рефератов:

1. Политика: убеждение и внушение.

2. Искусство полемики.

3. Поведенческий аспект убеждения.

4. Убеждение и аргументация в ежедневной практике.

5. Внушение как способ социального действия.

6. Средства и методы педагогического воздействия на личность.

7. Беседа, лекция, диспут как средство воздействия.

8. Обучение и методы стимулирования.

9. Репродуктивные и продуктивные методы обучения и их взаимосвязь.

Практическое задание:

1. Напишите реферат по одной из предложенных тем.

Литература:

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М., 1988.

2. Гусейнов А. А. 198 методов ненасильственных действий // Философские науки. – 1991. – № 12. – С. 28 – 30.

3. Двадцать шесть основных понятий политического анализа //Полис. – 1993.–№1.– С. 84 – 86.

4. Жариков Е., Ладанов Н. Руководитель и умение убеждать. – М., 1988.

5. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе, выступая публично. – М., 1991.

6. Куликов В.М. Психология внушения. – Иваново, 1978.

7. Ладанов Н. Практический менеджмент. – М., 1992.

8. Рогов Е.А. Психология человека. – М.: Владос, 2001.

9. Крупенин А.Л., Крохина И.М. Эффективный учитель. – Ростов/Дону, 1995.

10. Елисеев О.П. Практикум по психологии личности. – СПб.: Питер, 2003.

12. Крысько В.Г. Социальная психология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2003.

13. Андриенко Е.В. Социальная психология. – М.: Академия, 2001.

14. Рабочая книга практического психолога. – М.: 2001.

Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.

Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.

Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.

Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.

Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.

Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.

Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).

А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании "отсроченные" беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).

Требования, предъявляемые к беседе:

• ее материал должен быть близок детям, их опыту, вызывать интерес, волновать их;
• необходимо так строить вопросы, чтобы заставлять воспитанников думать, анализировать свои знания и свой жизненный опыт по данному вопросу;
• в ходе беседы не следует слишком быстро и строго осуждать неправильные мнения, нужно добиваться, чтобы воспитанники сами приходили к правильным выводам;
• продолжением беседы должна быть деятельность воспитанников по реализации утвержденных норм поведения.

Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.

Алгоритм проведения диспута может быть следующим:

• 1) обоснование темы;
• 2) обсуждение материала, высказывание воспитанниками суждений;
• 3) самостоятельные выводы и обобщения;
• 4) заключительное слово воспитателя, в котором он формулирует выводы, намечает конкретную программу деятельности.

Условия эффективности диспута:

• тема диспута должна волновать воспитанников, быть связанной с их переживаниями и поступками;
• в коллективе должны существовать противоречивые мнения по обсуждаемой проблеме;
• диспут должен быть тщательно подготовлен (проведено анкетирование, разработаны вопросы и т.д.);
• на диспуте не следует резко осуждать воспитанников, высказывающих неправильное мнение.