Оптимальное поведение по отношению к манипулятору. Предпосылки манипулятивного поведения личности

Манипулятивное поведение

Существует еще один вид поведения, о котором следует сказать особо – манипулятивное поведение.

Определение: Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое искусно исполняется скрытно от того, на кого оно направлено. Цель манипуляции – вызвать у этого человека намерения, не совпадающие с его актуальными желаниями, побудить его действовать в интересах манипулятора.

Таким образом, оказанное на человека воздействие относят к манипулятивным, если

1. Это воздействие психологическое

2. Человек, на которого оно направлено, рассматривается как средство для достижения каких-либо целей (метафора «прибрать к рукам») – это стержневой, но не единственный признак

3. Воздействие носит скрытый характер

4. Воздействие исполнено с определенным мастерством. Последние два условия создают иллюзию самостоятельности действий у объекта манипуляции.

1. Внучка просит бабушку показать, как сшить фартук кукле (д/з по труду) Бабушка объяснила, но через 5 минут – снова вопрос, потом снова и снова. Бабушка не выдерживает и сама заканчивает работу.

2. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания решать этот вопрос, начинает распекать подчиненного за действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышенный тон, обижается. Начальник говорит: «Научитесь сначала держать себя в руках, а потом приходите.»

В деловой практике, к сожалению, подобное поведение не редкость, тем более, что распространявшиеся многие годы пособия Карнеги способствовали тому, что манипулятивное поведение рассматривалось чуть ли не как образец делового поведения и признак высокой деловой культуры. На самом деле подобный стиль обращения с другим человеком грубейшим способом попирает его права, наносит ему ущерб, так что сейчас манипулятивное поведение оценивается как скрыто-агрессивное.

Место манипуляции в системе человеческих отношений

Каждый из нас неоднократно участвовал в манипуляции как в роли манипулятора, так и в роли жертвы манипуляции. Последняя роль неизменно связана с неприятными переживаниями. Часто мы поддаемся на манипулятивную провокацию, чтобы избежать неприятных чувств (страха, стыда, вины и т.д.), или желая заслужить чье-то одобрение, повысить свой престиж, лучше выглядеть в чьих-то глаза. Неудовлетворенность результатом также вызывает неприятные переживания. Вспомните ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду на то, что попались на чужую удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что все действия наших партнеров были направлены на достижение своих собственных целей, о которых мы не знали

С точки зрения делового поведения, это не лучший способ ведения дел. Главный недостаток – нарушение принципа равноправия и уважения. С точки зрения результатов взаимодействия – такого рода приемом можно воспользоваться только один раз: после этого партнер либо разорвет отношения с вами, либо прибегнет к жесткой конфронтации.

Деловые отношения могут складываться по-разному в зависимости от того, как каждый из партнеров представляет себе другого и как он к нему относится.

«Другой» средствообъект

Доминирование Другой – хотя и враг, но очевидно слаб, его сопротивление нужно подавить

Манипуляция Другой – достаточно опасен, но не слишком умен, его следует незаметно подчинить своей цели

Соперничество партнер – опасен, главное – переиграть его

Партнерство Равноправные, но осторожные отношения, взаимодействие строится на договоре, который является средством не только объединения, но и давления

Содружество Отношение к человеку как к самоценности; основной инструмент – не договор, а согласие

«Другой» ценностьсубъект

Манипуляция в этом ряду находится ближе к враждебному полюсу. По смыслу – это враждебные действия, совершаемые скрытно от неприятеля, или даже под маской сотрудничества. Поэтому манипулятивное поведение еще называется «скрыто агрессивным», так как очевидны признаки агрессии – намеренное причинение другой стороне ущерба.

Распознавание угрозы манипулятивного вторжения

Распознавание угрозы манипулятивного вторжения может идти по двум каналам: с опорой на эмоциональное восприятие и рациональным путем.

К индикаторам манипуляции относятся:

1. Нарушение баланса в тех или иных переменных, описывающих взаимодействие

1.1. Дисбаланс распределения ответственности за принимаемые решения (неожиданно появившаяся ответственность или ее отсутствие)

1.2. Деформации в соотношении выигрыш – плата (результат не соответствует затраченным усилиям); это может быть как ошибкой в планировании, так и результатом чьей-то манипуляции

1.3. Наличие силового давления говорит о возможности манипуляции.

1.4. Необычность элементов ситуации (необычное внимание, любезность или услуги или отсутствие таковых).

1.5. Необычность подачи информации, смещение акцентов.

1.6. Неконгруэнтность в поведении партнера.

2. Использование определенных приемов манипулятивного воздействия

2.1. Дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

2.2. Необоснованное ограничение круга обсуждаемых идей.

2.3. Использование специальных лингвистических приемов (НЛП)

3. Неожиданное изменение фонового эмоционального состояния (появление напряжения, тревоги, обиды, агрессии) может быть сигналом об угрозе ущерба или об уже нанесенном ущербе. Надо быть внимательным к себе, ведь часто эмоции являются выражением бессознательного ответа на характер воздействия партнера.

Деструктивность манипулятивного поведения

Вред объекту манипуляции:

1. В основании манипуляции нередко лежит обращение к низменным и примитивным влечениям человека. Личностная структура адресата, если она часто подвергается таким воздействиям, упрощается и уплощается, искусственно задерживается личностное и духовное развитие человека.

2. «Роботизация» человека, превращение его в послушное орудие

3. Разрушительное влияние на личность человека; жертва манипуляции оказывается в ситуации, когда поступок уже совершен, но выбор оценивается им как неверный. Возникшее состояние воспринимается как урок собственной ошибки, что ведет к внутреннему разладу.

Вред самому манипулятору:

1. Обращаясь к низменным мотивам, манипулятор повышает их значимость в своих глазах, это ведет к стереотипизации его поведения и задержке личностного роста.

2. Разрушение личности: сама технология манипуляции требует определенной раздвоенности, что ведет к нарушению контакта с самим собой и усугублению внутренних проблем.

Манипулятивное поведение личности

на основе отрывок из сказок

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями.

«Мишени манипуляции» - это те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

Манипулятивное воздействие основано на следующих механизмах:

• Воздействие на эмоциональное состояние партнера . Один человек (манипулятор) вызывает у другого человека (объекта манипуляции) определенные чувства, которые внутренне мотивируют его совершить те или иные действия. Эти чувства могут быть как отрицательными (тревога, страх, вина, стыд), так и положительными (гордость, радость, удовольствие, защищенность).).
• Манипулирование ресурсами . Большое значение в межличностном влиянии оказывают ресурсы, которыми они располагают партнеры по общению. Ресурсы могут быть интеллектуальные, моральные, материальные, физические, статусные, эмоциональные, социальные, ролевые и т.д. Активные манипуляторы пользуются своим превосходством в тех или иных ресурсах. Причем это превосходство не обязательно должно быть реальным, это может быть “виртуальное превосходство”, когда манипулятор создает видимость, что имеет это превосходство.
• Эксплуатация личностных особенностей объекта манипуляции. В личности каждого человека есть слабое место, “ахиллесова пята”, воздействие на которую приводит к тому, что человек становится более управляемым.
• Использование взаимоотношений. Манипулятор не обязательно должен воздействовать на свой объект лично, он может использовать “посредников” - людей, которые более приближены к объекту, имею на него большее влияние; выполняя волю манипулятора, эти люди (чаще всего неосознанно) становятся средствами для достижения его целей.

С.Я.Маршак Сказка «Двенадцать месяцев»

Королева. Красивое колечко. Откуда оно у тебя?

Падчерица. Мне его дали.

Королевский прокурор. А кто дал?

Падчерица. Не скажу.

Королева. Э, да ты и вправду упрямая! Ну, знаешь что? Так и быть, бери

свое колечко!

Падчерица. Правда? Вот спасибо!

Королева. Бери да помни: я даю тебе его за то, что ты покажешь мне

место, где вчера собирала подснежники. Да поскорее!

Падчерица. Тогда не надо!..

Королева. Что? Не надо тебе колечка? Ну, так ты никогда его больше не

увидишь! Я его в воду брошу, в прорубь! Жалко? Мне и самой, может быть,

жалко, да ничего не поделаешь. Говори скорее, где подснежники. Раз... два...

три!

Падчерица (плачет). Колечко мое!

Королева. Думаешь, я и в самом деле бросила? Нет, вот оно еще здесь, у

меня на ладони. Скажи только одно слово -- и оно будет у тебя. Ну? Долго ты

еще будешь упрямиться? Снимите с нее шубку!

Дочка. Пусть мерзнет!

Старуха. Так ей и надо!

С Падчерицы снимают шубку. Королева в гневе ходит взад и вперед.

Придворные провожают ее глазами. Когда Королева отворачивается, Старый

Солдат набрасывает на плечи Падчерицы свой плащ.

Королева (оглянувшись). Это что значит? Кто посмел? Говорите!

Молчание.

Ну, видно, на нее плащи с неба валятся! (Замечает Старого Солдата без

плаща.) А, вижу! Подойди-ка сюда, подойди... Где твой плащ?

Старый Солдат. Сами видите, ваше величество.

Королева. Да как же ты осмелился?

Старый Солдат. А мне, ваше величество, что-то опять жарко стало.

Взопрел, как говорится у нас в простом народе. А плащ девать некуда...

Королева. Смотри, как бы тебе еще жарче не стало! (Срывает с Падчерицы

плащ и топчет его ногами.) Ну что, будешь упрямиться, злая девчонка? Будешь?

Будешь?

Профессор. Ваше величество!

Королева. Что такое?

Профессор. Это недостойный поступок, ваше величество Велите отдать этой

девушке шубку, которую выей подарили, и кольцо, которым она, видимо, очень

дорожит, а сами поедем домой. Простите меня, но ваше упрямство не доведет

нас до добра!

Королева. Ах, так это я упрямая?

Профессор. А кто же, осмелюсь спросить?

Королева. Вы, кажется, забыли, кто из нас королева -- вы или я, -- и

решаетесь заступаться за эту своевольную девчонку, а мне говорить

дерзости!.. Вы, кажется, забыли, что слово "казнить" короче, чем слово

"помиловать"!

Профессор. Ваше величество!

Королева. Нет-нет-нет! Я и слушать вас не хочу больше Сейчас я велю

бросить в прорубь и это колечко, и девчонку, и вас вслед за ней! (Круто

поворачивается к Падчерице.) В последний раз спрашиваю: покажешь дорогу к

подснежникам? Нет?

Падчерица. Нет!

Королева. Прощайся же со своим колечком и с жизнью заодно Хватайте ее!..

(С размаху бросает колечко в воду.)

Анализ.

В данном отрывке «мишенью манипуляции» является Падчерица, которую любыми способами пытаются заставить раскрыть тайну двенадцати месяцев и показать место, где она собирала подснежники. Королева, являющаяся в данной ситуации манипулятором, пытается повлиять на Падчерицу с помощью такого механизма воздействия как давление на эмоциональное состояние, а именно вызывание страха и тем самым побуждение той к рассказу о Двенадцати месяцах. (Угрожает ей, отнимает шубку, отнимает плащ и топчет его ногами, грозится убить ее («Прощайся же со своим колечком и с жизнью заодно»)).

Королева придерживается активной стратегии манипулирования, является диктатором. (Диктатор - преувеличивает свою власть. Приемы: принуждает, приказывает, ссылается на закон, инструкции, авторитеты)

Что касается избавления от манипуляции, то Падчерица придерживается таких видов пассивной психологической защиты как замирание и игнорирование. Она не воспринимает угроз со стороны Королевы, старается не обращать на них внимания и твердо стоит на своем, т.е. не говорит ни слова о своих друзьях Месяцах. В целом, это и есть самый подходящий способ действий, т.к. игнорирование приказов выводило Королеву из себя и заставляло совершать необдуманные поступки,которые не соответствовали ее статусу и показывали окружающим ее несправедливость по отношению к подданным.

Сказка «Кот и Лиса»(отрывок)

Бегала, бегала лиса и поймала утку. Несет домой, а навстречу ей волк:

Стой, лиса! Отдай утку!

Нет, не отдам!

Ну, я сам отниму.

А я скажу Котофею Ивановичу, он тебя смерти предаст!

Разве ты не слыхал? К нам из сибирских лесов прислан воеводой Котофей Иванович! Я раньше была лисица-девица, а теперь нашего воеводы жена.

Нет, не слыхал, Лизавета Ивановна. А как бы мне на него посмотреть?

У! Котофей Иванович у меня такой сердитый: кто ему не по нраву придется, сейчас съест! Ты приготовь барана да принеси ему на поклон: барана-то положи на видное место, а сам схоронись, чтобы кот тебя не увидал, а то, брат, тебе туго придется!

Волк побежал за бараном, а лиса - домой.

Идет лиса, и повстречался ей медведь:

Стой, лиса, кому утку несешь? Отдай мне!

Ступай-ка ты, медведь, подобру-поздорову, а то скажу Котофею Ивановичу, он тебя смерти предаст!

А кто такой Котофей Иванович?

А который прислан к нам из сибирских лесов воеводою. Я раньше была лисица-девица, а теперь нашего воеводы - Котофея Ивановича - жена.

А нельзя ли посмотреть его, Лизавета Ивановна?

У! Котофей Иванович у меня такой сердитый: кто ему не приглянется, сейчас съест. Ты ступай приготовь быка да принеси ему на поклон. Да смотри, быка-то положи на видное место, а сам схоронись, чтобы Котофей Иванович тебя не увидел, а то тебе туго придется!

Медведь пошел за быком, а лиса - домой.

Анализ

«Мишенями манипуляции» в данной ситуации являются волк и медведь, манипулятором же выступает лиса Лизавета Ивановна.

Лиса, обманом и преувеличениями в своих рассказах о Котофее

(«он тебя смерти предаст»), вызывает у животных страх, тем самым побуждая к выполнению своих указаний («Ты приготовь барана да принеси ему на поклон»), т.е прибегает к такой форме манипулятивного воздействия как давление на эмоциональное состояние партнера.

В данном отрывке животные не пытаются защититься от манипуляций лисы, т.е они не прибегают к психологическим средствам устранения или ослабления ущерба, грозящего им со стороны другого субъекта, а покорно спешат выполнить ее указания в силу своего страха.
Они вполне могли бы прибегнуть к таким активным формам прототипных защитных действий как изгнание (просто прогнать лису не обращая на нее внимания, уход (уйти от лисы, не слушая ее слов о Котофее) , блокировка (оградить себя от нее).

Классификация видов манипулирования сознанием проводится по различным критериям: по форме проявления - идеология, имиджелогия, гипноз, гадание, слухи, внушение, убеждение; по степени смысловой обработки - социальные мифы, социальные стереотипы, коммуникативно-семиотическое манипулирование; по направленности манипулятивных потоков на социальные группы, различные по полу, возрасту, профессии; по характеру воздействия - агрессивный и неагрессивный типы воздействия.

Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция. Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А.А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т.д.

С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляции: социально желательная - речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему; не одобряемая (направлена на получение собственной выгоды), вынужденная (для достижения полезного для всех результата). Манипулятор, независимо от добродетельного или корыстного мотива, осознает социальную нежелательность своего поведения, может чувствовать вину.

Неосознаваемая манипуляция проявляется в использовании вранья. Вранье принципиально отличается от лжи, как намеренного искажения фактов. Вранье может оказываться внешним проявлением защитных механизмов: стремление защитить внутренний мир, не открывать душу, проявление снисходительности. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности. .

В зависимости от степени контроля ресурсов различают следующие виды манипулятивных стратегий (Шостром, 1992).

Активная стратегия. Активные стратегии основаны на более высоком уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, управляющий другими с помощью активных методов, ни за что не станет демонстрировать свою слабость. Для него жизнь -- это постоянная битва за власть, а люди -- соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или ролью: родитель, начальник, учитель и т.д. Он опирается на слабость (физическую, моральную, материальную и пр.) других людей и добивается контроля над ними. Поскольку другие люди для такого типа манипулятора являются исполнителями его воли, то вся ответственность за ситуацию в экстремальный момент перекладывается на них. Философия активного манипулятора -- побеждать и властвовать.

Пассивная стратегия. Пассивные манипулятивные стратегии основаны на более слабом уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, использующий эти стратегии, -- полная противоположность активному манипулятору: он выигрывает, терпя поражение, прикидываясь беспомощным и глупым. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный манипулятор перекладывает на него всю ответственность за ситуацию.

Смешанный тип. Манипулятор использует стратегии активного и пассивного манипулятора в зависимости от обстоятельств или партнера, с которым он общается. Философия смешанного манипулятора -- добиваться своих целей (контроль окружающих и избегание ответственности) любыми доступными средствами. Это -- универсальный манипулятор. .

В.П. Шейнов разработал следующую классификацию видов манипуляции с точки зрения того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком. По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:

1. Аудиальный (слуховой) тип. Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.

2. Визуальный (зрительный) тип. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...»? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

3. Кинестетический (двигательный) тип Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

4. Мыслительный тип. Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим.

Кроме вышеперечисленных видов манипуляций в литературе встречаются: гедонистическая и прагматическая манипуляции, эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции, шантаж, давление.

Самые применяемые виды и техники манипулирования следующие:

1. Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь - это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. Использование людских страхов - одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека.

Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру - коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, считай - получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни - это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды - слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они - счастливые жертвы.

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?». Используя технику «выбора без выбора», человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых манипулятора вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

Таким образом, манипулятор имеет много техник и видов манипуляций, которыми вынуждает человека поступать таким образом, каким будет выгодно именно ему - манипулятору. Техники и виды можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия.

Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия. В современном гуманитарном познании проблема манипуляции индивидуальным и общественным сознанием и поведением, изучается в 2-х основных аспектах:

1. Нарушение прав человека. Обращение с человеком как с объектом, а не как с субъектом.

2. Манипулятивное поведение как одна из причин нарушения взаимопонимания между людьми. Наличие манипулятивной направленности хотя бы у одного из партнеров по общения препятствует взаимопониманию между ними.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий.

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

2. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары -- и окажется, что все действия партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям жертве не сообщили.

3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. На помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает его более чувствительным к манипулятивным попыткам.

Слово «манипулирование», или «манипуляция» ведет свое происхождение от латинского слова manipulare, в своем первоначальном содержании означает в совершенно позитивном смысле «управлять», «управлять со знанием дела», «оказывать помощь» и т. п. В современной литературе под манипуляцией, или манипулированием, понимается искусство управлять поведением с помощью целеустремленного воздействия на общественную психологию, на сознание и инстинкты человека.

Существуют различные значения понятия «манипуляция»:

Прямое значение: манипуляция, как движение рук, связанное с выполнением определенной задачи.

Манипуляция - психологическое воздействие на другого человека, которое не всегда им осознается и заставляет его действовать в соответствие с целями манипулятора.

Таблица 1.1.1

		Определения
	Бессонов Б.Н.	Форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемая насильственным путем
	Волкогонов Д.А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
	Гудин Р.Е..	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
	Йокояма О.Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
		Скрытое влияние на совершение выбора
		Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
	Сагатовский В.Н.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
	Робинсон П.У.	Мастерское управление или использование

7 групп признаков, выделенных Е.Л. Доценко, по которым строится определение понятия «манипуляция»:

1) психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить односторонний выигрыш,

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленности),

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях,

6) побуждение, мотивационное привнесение,

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

В определении использовано понятие психологического воздействия, которое до сих пор, однако, само еще не было определено. Одно из замечаний, которые приходилось слышать в адрес определения манипуляции, состоит в том, что манипуляцию нельзя считать воздействием, поскольку она не может быть односторонней: манипуляция разворачивается как процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата.

Неразработанность как самого понятия психологического воздействия, так и теоретического аппарата его описания отмечалась неоднократно [Ковалев 1989; Смирнова 1994; Балл и Бургин 1994]. Тем не менее в предлагаемых определениях имеющиеся расхождения не выглядят критическими. Так, Г.А. Ковалев под воздействием в самом общем смысле понимает «процесс, который реализуется в ходе взаимодействия двух или более равноупорядоченных систем и результатом которого является изменение в структуре, состоянии хотя бы одной из этих систем». В целом с ним согласуется определение, которое предлагает Г.А.Балл: «Воздействие предмета В на предмет А -- это событие, состоящее в том, что предмет В (возможно, совместно с предметами С, D, и др.) вызывает или предотвращает некоторое изменение предмета А. Психологическим естественно считать такое воздействие индивидуального или группового субъекта В, которое вызывает или предотвращает изменение психологических характеристик и проявлений индивида-реципиента А, в том числе относящихся к его деятельности (и поведению в целом), к его сознанию (и бессознательной сфере психики), к его личности» . Проще это выражено Т.С. Кабаченко, которая под психологическим воздействием понимает «изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей» .

Основные признаки психологического воздействия по Е.Л.Доценко:

1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;

2) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодействия;

3) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия.

Т.С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы «психических образований», на которые направлено воздействие: побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.

В зависимости от эмоций, которые появляются у объекта манипулирования, можно выделить следующие формы манипуляций:

1. Положительные формы: заступничество, успокаивание, комплимент, невербальные заигрывания (обнимание, подмигивание), сообщение хороших новостей, общие интересы.

2. Отрицательные формы: деструктивная критика (высмеивание, критика личности и поступков), деструктивная констатация (негативные факты биографии, намеки и упоминания о прошлых ошибках), деструктивные советы (рекомендации по изменению позиции, способа поведения, безапелляционные повеления и указания).

Методов манипуляции сознанием, довольно много, но чаще всего выделяются следующие:

Использование внушения.

Перенос частного факта в сферу общего, в систему.

Использование слухов, домыслов, толкований в неясной политической или социальной ситуации.

Метод под названием «нужны трупы».

Метод «страшилок».

Замалчивание одних фактов и выпячивание других.

Метод фрагментации.

Многократные повторы или «метод Геббельса».

Создание лжесобытий, мистификация.

конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз),

недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм),

ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм),

боязнь тесных межличностных контактов (Дж.Хейли, Э.Берн, В. Глассер)

некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис).

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Условие успешной манипуляции заключается в том, что в подавляющем большинстве случаев преобладающее большинство граждан не тратит ни душевных и умственных сил, ни времени на то, чтобы усомниться в сообщениях манипулятора. Всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как соавтор, соучастник. Манипуляция -- это не насилие, а соблазн.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощности, боязнь тесных межличностных контактов, стремление к символическому овладению партнерами по общению, реализация компенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (некритическая потребность получать одобрение со стороны других).

Природу манипуляции можно рассматривать в системе различных причинных оснований, в числе которых актуальная роль принадлежит человеческой культуре как таковой, обществу, общению, личности.

Место манипуляции в системе человеческих отношений. Все человеческие поступки, по мнению Е.Л.Доценко, можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности -- отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

Первый полюс -- субъектный -- конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделяется две стороны: моральную и психологическую. Моральная состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане -- в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Второй полюс -- объектный -- характеризуется отношением к партнеру по взаимодействию как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен -- привлечь, не нужен -- отодвинуть, мешает -- убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящего до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме -- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане -- это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто. Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них, на онове типологии В.Н. Сагатовского и Г.А. Ковалева. Первый предложил различать следующие уровни:

манипулирование -- «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)»;

«рефлексивная игра» -- «один субъект в проекте своей деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

правовое общение -- «субъекты признают право на существование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодействующих сторон нормы такого согласования»;

нравственное общение -- «субъекты внутренне принимают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга» .

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним -- на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуждение, насилие, угроза и т. п. -- тому, что Г.А. Ковалев называет императивным воздействием.

В результате получается шкала отношений, содержащая пять уровней установок на взаимодействие:

Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие -- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа -- с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» -- тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия -- провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, временные тактические соглашения и т. п.

Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия -- скорее уже взаимодействия -- строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила -- договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы -- основа объединения субъектов в одну общность.

Таким образом, манипуляция -- это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы. Целью человека-манипулятора является управление поведением другого человека, таким образом, чтобы этому человеку казалось, что он сам так поступает.