Kanuni na mbinu za ushawishi wa hotuba. Mambo, sheria na mbinu za ushawishi wa hotuba

Kwa hivyo, rhetoric, mawasiliano kati ya watu na matangazo ni sehemu tatu kuu za sayansi ya ushawishi wa hotuba.

Rhetoric ni sayansi ya sanaa ya kuzungumza kwa umma.

Balagha imeundwa ili kutufundisha jinsi ya kutumia hotuba ili kuathiri hadhira ipasavyo.

Kuzungumza kwa umma ni hotuba rasmi ya mzungumzaji (hasa monolojia) mbele ya hadhira kubwa na iliyopangwa moja kwa moja kwenye ukumbi.

Hotuba rasmi inamaanisha kuwa hotuba ilitangazwa mapema, mzungumzaji huletwa kwa hadhira au anajulikana kutoka kwa tangazo, mada inajulikana mapema, habari juu ya mzungumzaji inajulikana: taaluma yake ni nani, ni msimamo gani. anashikilia, anatoka wapi, nk.

Kuwepo kwa wasikilizaji moja kwa moja kunamaanisha kwamba mzungumzaji yuko katika chumba kimoja na wasikilizaji au yuko karibu nao, anawaona, wanamwona, na anaweza kumuuliza maswali.

Hadhira kubwa ya kutosha huanza na watu 10 - 12, na ikiwa kuna wasikilizaji wachache, basi kutakuwa na mazungumzo zaidi na kikundi kuliko hotuba ya umma. Ukubwa bora wa hadhira kwa mzungumzaji ni watu 25-30, ingawa inaweza kuwa kubwa zaidi.

Hadhira iliyopangwa inamaanisha kuwa watu walikuja kwa wakati fulani, mahali fulani, kujua mada au mzungumzaji, muda wa takriban wa hotuba yake, wana wakati wa kumsikiliza na wako tayari kufanya hivyo.

Mbinu za ushawishi wa hotuba

Kuna njia mbili kuu za ushawishi wa hotuba: matusi (kwa kutumia maneno) na yasiyo ya maneno.

Kwa ushawishi wa matusi (kutoka kwa neno la Kilatini - neno), ni muhimu katika aina gani ya hotuba unaonyesha mawazo yako, "kwa maneno gani", katika mlolongo gani unawasilisha ukweli fulani, kwa sauti kubwa, kwa sauti gani, nini, lini na kwa ambaye unasema.

Kwa ushawishi wa hotuba ya matusi, uchaguzi wa njia za lugha za kuelezea mawazo na, kwa kawaida, maudhui ya hotuba - maana yake, mabishano yaliyotolewa, mpangilio wa vipengele vya maandishi kuhusiana na kila mmoja, matumizi ya mbinu za ushawishi wa hotuba, nk. Ishara za maneno ni muhimu.

Ushawishi wa usemi usio wa maneno ni ushawishi wa kutumia njia zisizo za maneno zinazoambatana na hotuba yetu (ishara, sura ya uso, tabia yetu wakati wa hotuba, mwonekano wa mzungumzaji, umbali wa mawasiliano, n.k.).

Mambo haya yote yanakamilisha hotuba na huzingatiwa katika ushawishi wa hotuba katika uhusiano wao na hotuba, ambayo inaruhusu matumizi ya neno "ushawishi wa hotuba isiyo ya maneno".

Ishara zisizo za maneno ni ishara za mtu binafsi, mkao, vipengele vya kuonekana, vitendo vya waingiliaji wakati wa mawasiliano, nk.

Kazi za ishara za maneno na zisizo za maneno katika mawasiliano zinapatana. Wote hao na wengine:

1) kusambaza habari kwa interlocutor (kwa makusudi na bila kukusudia);

2) kushawishi interlocutor (ushawishi wa fahamu na fahamu);

3) kuathiri mzungumzaji (athari ya kibinafsi ya fahamu na isiyo na fahamu).

Ushawishi wa usemi ulioundwa kwa usahihi na usio wa maneno huhakikisha ufanisi wa mawasiliano.

Mambo, sheria na mbinu za ushawishi wa hotuba

Vipengele vya ushawishi wa hotuba - seti ya ishara za kawaida za maneno na zisizo za maneno zinazoathiri ufanisi wa mawasiliano. Sababu kuu za ushawishi wa hotuba ni:

1) kuonekana kwa mzungumzaji;

2) kufuata kawaida ya mawasiliano;

3) kuanzisha mawasiliano na interlocutor;

4) kuangalia;

5) tabia ya kimwili wakati wa hotuba (harakati, ishara, mkao);

7) mtindo wa mawasiliano (urafiki, uaminifu, hisia, zisizo za monotoni, msukumo);

8) shirika la nafasi ya mawasiliano;

10) muundo wa lugha;

11) kiasi cha ujumbe;

12) mpangilio wa ukweli na hoja, mawazo;

13) muda;

14) addressee (ikiwa ni pamoja na idadi ya washiriki);

15) aina ya mawasiliano (kwa kuzingatia sheria za ufanisi wa aina fulani ya hotuba - hotuba ya mkutano, hotuba ya burudani, ukosoaji, maoni, agizo, ombi, nk).

Sheria za mawasiliano na ushawishi wa hotuba - Haya ni mawazo na mapendekezo ya mawasiliano ambayo yamekuzwa katika jamii. Kwa utaratibu, sheria hizi zinaweza kuwakilishwa kama ifuatavyo:

Mifano ya sheria za kawaida: mtu anayemjua lazima asalimiwe, asante kwa huduma, msamaha lazima ufanywe kwa usumbufu uliosababishwa, huruma lazima ionyeshwe kwa mwathirika, nk.

Mifano ya sheria za ushawishi wa hotuba: shughulikia mpatanishi mara nyingi zaidi, jishusha machoni pa mpatanishi, panua mpatanishi, ubinafsishe mpatanishi kwenye mazungumzo, nk.

Mbinu za ushawishi wa hotuba- njia maalum za kutekeleza sheria za ushawishi wa hotuba, kwa mfano: sheria "Futa umbali wa interlocutor", mbinu za kutekeleza sheria hii: kuja karibu na interlocutor, kugusa interlocutor, nk.

Nafasi ya mawasiliano- hii ni kiwango cha mamlaka ya mshiriki binafsi katika mawasiliano kwa interlocutors, kiwango cha ushawishi wa hotuba yake katika hali maalum ya mawasiliano.

Nafasi ya mawasiliano ya kila mshiriki katika mawasiliano ni dhana ya jamaa kwa maana kwamba ina sifa inayohusiana na nafasi za mawasiliano za washiriki wengine katika mawasiliano. Huu ni ufanisi wa jamaa wa athari yake ya hotuba inayowezekana kwa mpatanishi.

Nafasi ya mawasiliano ya kila mtu inaweza kubadilika katika hali tofauti za mawasiliano, na vile vile wakati wa mawasiliano katika hali sawa ya mawasiliano.

Msimamo wa mawasiliano wa mshiriki katika mawasiliano unaweza kuwa na nguvu au dhaifu mwanzoni: nafasi ya mawasiliano ya bosi, afisa wa juu kuhusiana na wasaidizi, wazazi - kwa watoto wadogo, mwalimu - kwa wanafunzi, nk. kila wakati huwa na nguvu hapo awali, kwa sababu ya hali yao ya kijamii; nafasi ya chini, mtoto, mwanafunzi hapo awali ni dhaifu kila wakati.

Walakini, mtu yeyote anaweza kubadilisha msimamo wao wa mawasiliano. Kwa kutumia sheria na mbinu fulani za ushawishi wa hotuba, inaweza kuimarishwa, kulindwa, na pia kudhoofika na nafasi ya mawasiliano ya interlocutor (kwa kutumia mbinu za ushawishi wa hotuba kuhusiana naye na kufanya vitendo mbalimbali kuhusiana naye).

Sanaa ya ushawishi wa hotuba iko katika uwezo wa mzungumzaji kuimarisha nafasi yake ya mawasiliano, kuilinda kutokana na shinikizo la mpatanishi wake, na pia uwezo wa kudhoofisha nafasi ya mawasiliano ya mpatanishi wake.

Kwa kuimarisha msimamo wetu wa mawasiliano, kwa kutumia njia mbali mbali za matusi na zisizo za maneno, njia za ushawishi wa hotuba, tunaongeza ufanisi wa ushawishi wa hotuba kwa mpatanishi - wanatusikiliza vizuri, wanatuamini zaidi, wanakubaliana nasi kwa hiari zaidi, maombi yetu ni. kutimia, nk.

Mbinu zifuatazo huimarisha nafasi ya mawasiliano:

Kurudiwa kwa anwani (sheria ya jina): - Naam, Anna Petrovna, vizuri, Anna Petrovna, vizuri, tafadhali, vizuri, Anna Petrovna ...;

Kuongezeka kwa hisia za hotuba;

Inakaribia interlocutor (sheria "karibu, yenye ufanisi zaidi");

Mawasiliano ya kimwili na interlocutor (unobtrusively kugusa mtu sisi ni kushawishi);

Fungua ishara zinazoelekezwa kwa msikilizaji;

Upanuzi wa interlocutor (tunapomsifu, kumtenga na wengine, kumpa pongezi, nk);

Onyesho la nia njema kupitia sura za uso na ishara;

Kuvutia kwa muonekano wetu, nk. Wakati tunatetea msimamo wetu wa mawasiliano, haturuhusu

interlocutor kuweka shinikizo juu yetu, sisi kusaidia wenyewe kupinga mabishano yake, shinikizo, tunaweza kujikinga na interlocutor intrusive au mbaya tu. Unaweza kutetea msimamo wako:

Kuongeza umbali kati yetu na interlocutor;

Imewekwa nyuma ya kikwazo (meza, bouquet ya maua, nk);

Kuegemea nyuma wakati wa kuzungumza;

Kuchukua nafasi zilizofungwa (kwa mfano, kuvuka mikono yako juu ya kifua chako, kugeuka upande kwa interlocutor yako).

Unaweza kudhoofisha nafasi ya mawasiliano ya interlocutor kwa kuketi kwenye kiti cha chini, kuweka nafasi ya interlocutor ili kuna harakati nyuma yake, ili awe na mwanga mzuri, na wewe ni katika kivuli, nk.

Ufanisi katika mawasiliano kanuni ya rocker: Ili kuinua ndoo kwenye mwisho mmoja wa boriti, tunahitaji tu kupunguza ndoo kwenye mwisho mwingine. Kwa hiyo, ikiwa tunatumia sheria na mbinu za kudhoofisha nafasi ya mawasiliano ya mpatanishi, kwa hivyo tunafanya msimamo wetu kuwa na nguvu zaidi na wa kusadikisha zaidi; kudhoofisha msimamo wako wa mawasiliano, tunaimarisha nafasi ya mawasiliano ya interlocutor kuhusiana na sisi.

Taarifa zinazohusiana.

Baada ya kusoma SURA YA 11, mwanafunzi anapaswa:

· kujua:

ü kanuni za msingi za ushawishi mzuri wa hotuba;

ü njia za msingi za ushawishi;

ü sababu kuu za kushindwa kwa mawasiliano;

· kuweza:

ü kuamua njia za ushawishi wa hotuba zinazotumiwa;

ü kutambua njia za udanganyifu wa hotuba;

· mwenyewe:

ü mbinu za kushawishi kwa ufanisi interlocutor;

ü ujuzi wa kukabiliana na upotoshaji wa hotuba.

Lugha ndio njia muhimu zaidi ya mawasiliano ya wanadamu. Mtu hutumia lugha kuwasiliana kitu, kumshawishi mpokeaji kuchukua hatua fulani, kuelezea hisia zake, kutoa tathmini. Utafiti wa lugha kama zana ya ushawishi unasomwa na tawi la isimu lililoibuka hivi karibuni - pragmatiki ya isimu.

Neno pragmatiki linatokana na "biashara" ya Kigiriki, na jina la sayansi linaonyesha kuwa somo lake ni lugha katika utendaji hai. Pragmatiki pia hurejelea mtazamo wa mzungumzaji au mwandishi kwa ishara za kiisimu anazotumia.

Pragmatiki ya isimu ni taaluma inayochunguza lugha kama chombo ambacho mtu hutumia katika shughuli zake. Kazi za pragmatiki ni pamoja na ukuzaji wa mifano ya uzalishaji, uelewa, na kukariri vitendo vya hotuba, na vile vile mifano ya mwingiliano wa mawasiliano na matumizi ya lugha katika hali maalum za kitamaduni.

Athari ya hotuba- huu ni ushawishi kwa mpatanishi katika mchakato wa mawasiliano kwa kutumia mbinu mbalimbali ili kubadilisha maoni na maoni yake au kumshawishi kuchukua hatua yoyote. Ushawishi wa usemi unaweza pia kueleweka kama udhibiti wa tabia ya mwanadamu unaotolewa kupitia usemi na njia zisizo za maneno za mawasiliano.

Matumizi yoyote ya lugha yanaonyesha athari ya ushawishi, na utaratibu wa ushawishi wa hotuba hufanya kazi katika mchakato wa kitendo chochote cha mawasiliano ya maneno. Mawasiliano ya hotuba ni pamoja shughuli wawasiliani, wakati ambao wao hudhibiti vitendo, kudhibiti michakato ya mawazo, kurekebisha maoni na imani za mwenzi wa mawasiliano.

Katika mazungumzo, kuna ushawishi wa pande zote kati ya washiriki katika mawasiliano. Ikiwa mawasiliano huchukua mfumo wa monolojia, basi athari ya mzungumzaji kwa msikilizaji ni dhahiri zaidi kuliko athari ya msikilizaji kwa mzungumzaji.

O.S. Issers ni sifa ya kitu na somo la ushawishi wa hotuba kwa njia ifuatayo: kuwa somo la ushawishi wa hotuba ina maana ya kudhibiti shughuli za kiakili na kimwili za interlocutor ya mtu kwa msaada wa hotuba; kuwa kitu cha ushawishi wa hotuba inamaanisha kupata ushawishi wa mwingine, unaofanywa kwa njia ya maneno.

Kwa kweli, vitendo vyote vya mawasiliano hufanywa ili kufikia athari fulani ya hotuba kwa mpokeaji. Mazungumzo yoyote, hata yasiyo rasmi, yanahusisha aina fulani ya "mazoezi ya nguvu" juu ya mtu mwingine. Mshiriki mwenye nguvu zaidi (kwa ustadi zaidi kutumia uwezo wa lugha) anageuka kuwa kiongozi katika mawasiliano na kwa msaada wa njia za hotuba anaweza kuonyesha nguvu zake. Walakini, anayeshughulikia anaweza kutetea msimamo wake kikamilifu.

Ili kuongeza ufanisi wa ushawishi wa hotuba Kuna kanuni tatu za msingi za kukumbuka:

1. Kanuni ya ufikivu , ambayo inahusishwa na haja ya kuzingatia ngazi ya kitamaduni na elimu ya wasikilizaji (interlocutors), maisha yao na uzoefu wa kitaaluma;

2. Kanuni ya kujieleza , inayohitaji matumizi ya njia za kujieleza (toni na kiasi cha hotuba, sauti, nyara za kejeli na takwimu, sura ya uso, ishara);

3. Kanuni ya ushirika , ikihusisha rufaa kwa vyama vya wasikilizaji.

Ushawishi wa hotuba unaweza kuwa wa moja kwa moja na usio wa moja kwa moja. Ikiwa mzungumzaji atachagua vitengo vya lugha kwa uangalifu kufikia lengo, na msikilizaji anarekodi chaguo la mzungumzaji, basi mazungumzo yanapaswa kuwa ushawishi wa moja kwa moja. Inawezekana kutoa ushawishi uliofichwa, ambapo mzungumzaji huficha malengo na hali ya ushawishi kwa mawasiliano. Saa athari isiyo ya moja kwa moja uchaguzi wa vitengo vya lugha hauwezi kutekelezwa na mtumaji wa habari au mpokeaji wake.

Ufanisi wa ushawishi wa hotuba hutegemea mambo mengi ya lugha, kisaikolojia na kijamii, bila kuzingatia ambayo haiwezekani kufikia malengo yaliyowekwa na washiriki. Inaweza kupunguzwa kwa sababu ya makosa yaliyofanywa katika mawasiliano, na vile vile kwa sababu ya kile kinachojulikana kama "kuingilia mawasiliano", ambayo inaweza kuwa ya asili ya lugha (kwa mfano, utumiaji wa maneno ambayo hayaeleweki kwa mpatanishi) na yasiyo ya kawaida. kilugha (kwa mfano, sauti za nje au baadhi ya vitendo au visumbufu vinavyoambatana na mawasiliano).

Ukosefu wa ushawishi wa hotuba pia unaweza kuwa kwa sababu ya kushindwa kwa mawasiliano, ambayo taarifa ya msemaji haielewi kikamilifu au haielewi kabisa na msikilizaji, i.e. nia ya mawasiliano ya mzungumzaji haijatimizwa kikamilifu. Sababu za kushindwa kwa mawasiliano kama hii zinaweza kuhusishwa na tofauti katika mtazamo wa ulimwengu na uelewa wa ukweli, na ukiukaji wa masharti yanayohitaji uchaguzi sahihi wa mahali na wakati wa mawasiliano, na njia mbaya ya mawasiliano, matumizi ya njia za lugha ya polysemantic, na pragmatic isiyo sahihi. mitazamo. Mambo hayo husababisha kutokuelewana au kutoelewana, jambo ambalo hupelekea msikilizaji kutafsiri vibaya usemi huo.

Kushindwa kwa mawasiliano inaweza kugawanywa katika vikundi kadhaa kuu:

1) kiufundi, inayohusiana na mapungufu katika njia ya mawasiliano, wakati kile kinachosemwa hakiwezi kusikika vizuri (kwa mfano, na kipaza sauti isiyofanya kazi vizuri, muunganisho duni wa simu, wakati wa kuzungumza na mtu ambaye ana shida ya kuongea, wakati wa kuwasiliana na watoto wadogo);

2) kitamaduni (kitamaduni cha kijamii), kinachohusishwa na ufahamu wa kutosha na mgeni au lugha mbili (mtu anayetumia lugha mbili katika mawasiliano ya kila siku) ya matukio ya kitamaduni ambayo huchukuliwa kuwa ya kawaida na wasemaji wa lugha fulani ( Na tunaenda wapi, Susanin? Umesahau jina langu la mwisho?; Na yeye ni Lefty halisi! - Kwa nini? Hana mkono wa kushoto hata kidogo! Mifano iliyopewa hutumia matukio ya utangulizi Susanin na Levsha, ambayo yanafaa kwa ufahamu wa lugha ya Kirusi na hayatambuliwi na mzungumzaji wa tamaduni tofauti);

3) kisaikolojia (kisaikolojia), inayohusishwa na tofauti tofauti za kisaikolojia za waingiliaji, mitazamo yao, matamanio ya siri au mawazo ambayo huwa nayo wakati wa mazungumzo. Je, ni baridi sana leo? - Tayari ni saa kumi; The crease can’t be smoothed out... Kichwa changu kinauma... - Iron it through a wet rag);

4) kweli lugha;

a) kutotofautisha kwa maana za paronimu: Hii ni hatua yenye ufanisi sana. - Sioni chochote cha kushangaza. Anazalisha tu - Naam, ndiyo, ndivyo nilitaka kusema. - Basi ni nzuri, sio ya kuvutia.;

b) kushindwa kutofautisha vivuli vya maana vya visawe au maneno ya kundi moja la mada: - Wasiliana na rafiki yako. - Unamaanisha Sasha? Yeye si rafiki, ni rafiki tu; Nionyeshe pete hii. - Hatuna pete hata kidogo! - Hii ni nini?! - Hizi ni pete!

c) kushindwa kuzingatia polisemia inayowezekana ya maneno au homonymia: Mwanafunzi wake aliyehitimu hatimaye alipokea maoni. Anasema maoni ni ya faragha. Lakini bado hajachapisha ukaguzi. - Anawezaje kujua maoni ikiwa bado hajafungua bahasha?! "Aliipokea kwa barua pepe na bado hajaichapisha!"

d) hali za mara kwa mara za kisemantiki zisizofaa: Baba wa msichana alimfunga kabisa ... - Je! unaweza kumfunga wapi mwanafunzi wa shule ya sekondari ya kisasa? - Kweli, jinsi: kila kitu kinanoa na kunoa, kunung'unika na kunung'unika ...

e) utata wa maumbo ya maneno na miundo: Kwa nini [mbwa] alimuuma? - Kwa mguu. - Ugh, hauelewi, sivyo? Je, alikuwa akimtania? Ulikanyaga mkia wako?

Bila shaka, tu aina za kawaida za kushindwa kwa mawasiliano zimeorodheshwa hapa kuna wengine. Kwa kuongeza, kushindwa kwa mawasiliano kunawezekana kulingana na mambo kadhaa yaliyoorodheshwa.

Kuna njia kuu mbili za usemi zinazoathiri msikilizaji au hadhira. Njia ya kwanza inahusishwa na kuwasiliana na habari mpya kwa mpokeaji, ambayo husaidia kubadilisha tabia yake au mtazamo kuelekea mazingira, kuelekea ukweli na maoni yoyote. Taarifa zinazopokelewa si lazima zibadilishe mawazo na tabia ya mtu; Kwa mfano, kwa kijana ambaye hakujua kuwa katika upepo mkali, ngozi, hata kwenye joto la juu-sifuri, hupoteza joto zaidi kuliko hali ya hewa ya baridi isiyo na upepo, habari hii haiwezekani kutumika kama msingi wa kubadilisha njia ya kuvaa. katika hali ya hewa ya upepo, lakini mtoto ambaye alisikiliza hadithi ya hadithi kuhusu jinsi mkuu alivyougua na hakuweza kuokoa binti mfalme kwa sababu alipata baridi katika upepo wa baridi, hatajali nguo za joto. Mfano mwingine: ikiwa mtu ambaye ni kipofu na katika kukata tamaa kabisa anapokea taarifa kutoka kwa chanzo cha kuaminika ambacho madaktari waliunda na kupima konea ya bandia mwaka wa 2010, hii inaweza kuwa na matokeo kuhusiana na mtazamo wake kuelekea maisha kwa ujumla.

Njia ya pili ya ushawishi sio mawasiliano ya habari yoyote mpya, lakini uwasilishaji wa njia mpya ya kuelewa ya zamani, inayojulikana kwa mpokeaji. Kwa mfano, msikilizaji ambaye tayari anafahamu Jopo la Umoja wa Mataifa la Serikali juu ya Mabadiliko ya Tabianchi akigundua kwamba isipokuwa utoaji wa gesi chafuzi hautapunguzwa, joto la wastani la Dunia litapanda kwa nyuzi 2 ifikapo 2050, linaweza kuathiriwa na hotuba yenye ufanisi ya mzungumzaji. kubadilisha mtazamo wake kuhusu habari hii na kuielewa sio kama isiyoweza kuepukika, sio kama tukio ambalo halitatokea hivi karibuni, lakini kama mwongozo wa hatua za kupunguza uzalishaji unaodhuru angani.

Njia hizi zote mbili zinaweza kutumika mmoja mmoja au kwa pamoja.

Walakini, katika mawasiliano ya kisasa njia ya tatu ya ushawishi wa hotuba inazidi kutumika - ghiliba(tazama vifungu 11.2, 11.3). Udanganyifu ni ushawishi wa kisaikolojia unaolenga kubadilisha shughuli ya mtu mwingine, iliyofanywa kwa ustadi kwamba inabaki bila kutambuliwa naye.

Kuna vipengele viwili kuu vya ushawishi wa hotuba - maneno na yasiyo ya maneno.

Udhihirisho wa hotuba ya maneno

Udhihirisho wa hotuba ya maneno- hii ni ushawishi wa mawasiliano unaofanywa kwa njia ya lugha, kwa msaada wa vitengo vya lugha. Hii ni athari ya maneno, maandishi. Yanayofaa kwa ushawishi wa usemi wa maneno ni chaguo la njia za kiisimu za kuelezea mawazo, yaliyomo katika hotuba - maana yake, mabishano yaliyotolewa, mpangilio wa vipengele vya maandishi kuhusiana na kila mmoja, matumizi ya mbinu za ushawishi wa hotuba, nk Kama matokeo. ya ushawishi wa maneno, maandishi madogo pia yanatokea - maana iliyofichwa ya ujumbe, maandishi yaliyowasilishwa kwa njia isiyo ya moja kwa moja.

Ushawishi wa usemi usio wa maneno

Ushawishi wa usemi usio wa maneno- huu ni ushawishi unaofanywa na ishara zisizo za maneno zinazoambatana na hotuba. Ushawishi usio wa maneno hauwezi kuwa wa maneno tu - unaweza kuwa wa kuona, kimwili, nk. Sisi, hata hivyo, tunavutiwa na mambo yasiyo ya maneno ambayo yanaambatana na hotuba na inayosaidia, kuimarisha, kusahihisha, na kubeba taarifa katika mchakato wa mawasiliano. Mambo haya yote yanakamilishana na kuandamana hotuba na huzingatiwa na sisi pekee katika uhusiano wao na usemi, ambayo huturuhusu kutumia neno lisilo la maneno hotuba athari.

Ishara zisizo za maneno hufanya kazi zifuatazo:

kufikisha habari kwa interlocutor (kwa makusudi na bila kukusudia);

kuathiri interlocutor (kwa uangalifu na bila kujua);

kuathiri mzungumzaji (kujishawishi), kwa uangalifu na bila kujua.

Uwiano wa ushawishi wa usemi wa maneno na usio wa maneno

Katika mchakato wa mawasiliano kwa ujumla, mambo ya matusi na yasiyo ya maneno ya ushawishi wa hotuba yanaunganishwa kwa karibu, hata hivyo, kuna asymmetry fulani katika jukumu lao katika hatua tofauti za tendo la mawasiliano.

Kwa hivyo, kulingana na wanaisimu wengi, mambo ya mawasiliano yasiyo ya maneno huchukua jukumu muhimu zaidi katika hatua ya watu kufahamiana, katika hatua ya hisia ya kwanza na katika mchakato wa uainishaji.

Kulingana na E.A. Petrova, katika sekunde 12 za kwanza za mawasiliano wakati wa kukutana, 92% ya habari iliyopokelewa na waingiliaji sio ya maneno. Kulingana na data yake, habari kuu juu ya uhusiano wa watu hupitishwa na waingiliano kwa kila mmoja katika dakika 20 za kwanza za mawasiliano.

Idadi ya ishara zisizo za maneno ni kubwa sana. Kuna takriban 1000 ishara zisizo za maneno (A. Pease), wanasayansi wengine wanaamini kwamba idadi hii inafikia 3-5 elfu, na ishara za mtu binafsi zina chaguo kadhaa. Kulingana na L. Brosnahan, kuna takriban 1000 unaleta, kuhusu sura elfu 20 za uso. Jukumu lao katika mchakato wa mawasiliano pia ni kubwa sana. A. Pease ananukuu maoni ya wataalamu wa Marekani kuhusu uhusiano kati ya taarifa za maneno na zisizo za maneno katika mawasiliano: prof. A. Meyerbian hutenga 7% kwa habari ya maneno, 38% kwa kiimbo na 55% kwa ishara zisizo za maneno; Prof. R. Birdwissl inatenga 35% kwa vipengele vya maneno na 65% kwa vipengele visivyo vya maneno. A. Pease mwenyewe anabainisha kuwa njia ya maongezi hutumiwa na watu hasa kusambaza habari kuhusu ulimwengu wa nje, matukio ya nje, yaani, habari za mada, na idhaa isiyo ya maneno hutumiwa kujadili mahusiano baina ya watu.

Wanawake ni bora zaidi kuliko wanaume katika kutambua ishara zisizo za maneno, na uwezo huu unakuzwa hasa kati ya wale wanaolea watoto wadogo.

A. Pease (Lugha ya Ishara, uk. 23) pia anabainisha kuwa ishara isiyo ya maneno hubeba takriban taarifa mara tano zaidi ya ile ya maneno.

Uelewano ni ulinganifu wa maana za ishara za maneno na zinazoambatana na zisizo za maneno, kutokubaliana ni ukinzani kati yao. Imeanzishwa kuwa chini ya hali ya kutofautiana, yaani, ikiwa maana ya ishara isiyo ya maneno inapingana na maana ya ishara ya maneno, watu kawaida huwa na kuamini habari zisizo za maneno. Kwa hivyo, ikiwa mtu hupiga hewa kwa ngumi yake na kusema kwa shauku kwamba yeye ni wa ushirikiano, kwa ajili ya kupata makubaliano ya kawaida, basi umma hautamwamini kwa sababu ya ishara ya fujo ambayo inapingana na maudhui ya habari za maneno.

Viashiria visivyo vya maneno vina maana nyingi, kama vile maneno. Kwa mfano, ishara isiyo ya maneno "kutikisa kichwa," kulingana na muktadha wa matumizi, inaweza kumaanisha makubaliano, umakini, utambuzi, salamu, shukrani, shukrani, ruhusa, kutia moyo, n.k.

Kulingana na uchunguzi wa E.A. Petrova, wakati wa ishara rasmi za mawasiliano ni karibu na kanuni za kitamaduni za kitaifa, wakati wa mawasiliano yasiyo rasmi ubinafsi wao unafunuliwa (uk. 21). Mawasiliano yasiyo ya maneno yanafanya kazi zaidi kwa wanadamu katika utoto na ujana kadiri umri wa mzungumzaji asilia unavyoongezeka, polepole hudhoofika.

Katika nchi zote, ishara za wastani huchukuliwa kuwa ishara ya akili na tabia njema.

Matatizo ya maelezo

Wakati wa kuelezea tabia ya mawasiliano isiyo ya maneno tunashughulika na nyingi ishara zisizo za maneno- istilahi hii inapendekezwa kuachwa kama istilahi ya jumla kwa udhihirisho wote muhimu wa kimaana usio wa maneno unaoshiriki katika mchakato wa mawasiliano ya binadamu.

Viashiria visivyo vya maneno- nyenzo, vitendo vinavyotambulika kwa mwili vya wawasilianaji, pamoja na vitendo na vitu, kubeba maana fulani kwa waingiliano na wengine, iliyowekwa na tamaduni fulani.

Miongoni mwa ishara zisizo za maneno inashauriwa kutofautisha dalili, ishara na ishara (halisi ishara zisizo za maneno).

Dalili- matukio yasiyo ya maneno (harakati, vitendo) vinavyojidhihirisha katika shughuli za binadamu bila kujua na kutafakari hali ya kiakili au ya kimwili ya mshiriki katika mawasiliano. Dalili zimedhamiriwa kitamaduni, ambazo zinawakilisha harakati za usoni na mchanganyiko wao (dalili za woga, furaha, raha, kufikiria, nk).

Alama kuwakilisha dhihirisho la kinachojulikana kama ishara ya kijamii - maana ya ishara inayohusishwa na jamii kwa vitu na vitendo fulani.

Alama za kijamii hazishiriki moja kwa moja katika mawasiliano, lakini hubeba habari muhimu za mawasiliano, na hivyo kujumuishwa kwa njia isiyo ya moja kwa moja katika mchakato wa kubadilishana habari kati ya watu. Mifano ya alama zisizo za maneno: gari la kigeni, kanzu ya mink, villa yako - ustawi, nywele fupi - ishara ya "baridi", nywele ndefu - taaluma ya kisanii, nk. Alama za kijamii zisizo za maneno zina utambulisho wa kitaifa uliotamkwa.

Ishara au ishara zisizo za maneno zenyewe - kwa kiasi kikubwa huzalisha vitendo visivyo vya maneno ambavyo vina maana fulani ya ishara katika tamaduni fulani, maana ya kawaida.

Ishara zisizo za maneno ni pamoja na:

ishara za lugha ya mwili(mtazamo, sura ya uso, mkao, msimamo, harakati, kutembea, mkao, kutua, kuwasiliana kimwili, uendeshaji wa vitu);

ishara za shirika la nafasi ya mawasiliano (ishara za proxemic),

dalili za ukimya.

Matukio mengi yasiyo ya maneno yanaweza kuwa na kazi za ishara na dalili, na pia inaweza kuwa na jukumu fulani la ishara katika mawasiliano, kwa hiyo si mara zote inawezekana kutofautisha wazi kati ya ishara zisizo za maneno. Walakini, kama sheria, ishara fulani ina kazi ya kimsingi, na kulingana na kazi hii inaweza kuainishwa. Ikiwa ishara isiyo ya maneno mara nyingi hutolewa kwa uangalifu, inarejelea ishara (ishara sahihi), ikiwa mara nyingi zaidi bila kufahamu, inarejelea dalili. Walakini, katika hali zingine tofauti zinageuka kuwa za masharti.

Miongoni mwa ishara zisizo za maneno, kundi kubwa zaidi linajumuisha ishara- harakati muhimu za mwili, ambazo zimegawanywa katika vikundi vifuatavyo.

Mteule- kazi yao ni kuchukua nafasi au kuongeza njia za maongezi, kuongeza au kurudia. Zinatumika kwa kujitegemea au pamoja na njia za matusi. Jamii kubwa ya ishara za mfano pia ni ya kategoria ya nomino - upekee wao ni kwamba zinaonyesha taswira ya hisia ya kitu au kitendo. Mara nyingi taswira ya kitamathali huwa msingi wa kitengo cha misemo au kishazi cha maelezo.

Tathmini ya kihisia- Eleza tathmini ya kitu wakati wa mawasiliano (mwombezi, vitendo vyake, maneno, vitu vinavyozunguka, matukio, watu wa tatu.

Vidole vya index ishara - kuonyesha kitu, kuelekeza interlocutor katika nafasi.

Balagha ishara - ishara ambazo zina asili ya kukuza, huongeza yaliyomo, sisitiza au kuimarisha sehemu za taarifa, maandishi kwa ujumla. Ishara za balagha zinaweza kusisitiza muundo wa utungo wa matamshi na kusisitiza mgawanyo muhimu wa kimawasiliano wa usemi.

Michezo ya kubahatisha- Comic, kutumika kwa ajili ya michezo, burudani.

Msaidizi- ishara zinazotumiwa kimsingi kama usaidizi wa kimwili kwako mwenyewe au mpatanishi katika hali fulani.

Kichawi- ishara zinazotumiwa kwa ushirikina, madhumuni ya kichawi.

Kwa kuongeza, maelezo pia yanafaa ishara zisizo za maneno za heshima na dharau, ambayo ni muhimu sana kwa mawasiliano ya kitamaduni.

Tenga Dalili zisizo za maneno, ishara na alama zinawakilisha ishara za mawasiliano, ambayo ni, vipengele vya mfumo wa njia za mawasiliano zisizo za maneno za watu fulani.

Muundo unaopendekezwa unatokana na maelezo ya kitabia ya tabia ya mawasiliano ya Kirusi isiyo ya maneno na hutumika kama msingi wa kulinganisha sifa za mawasiliano za Kirusi zisizo za maneno na sifa za mawasiliano za tabia zisizo za maneno za watu wengine.

Mfano wa maelezo

tabia ya mawasiliano isiyo ya maneno

(kulingana na maelezo ya tabia ya mawasiliano ya Kirusi)

Nadharia ya ushawishi wa hotuba, kwa maoni yetu, inajumuisha shida kuu zifuatazo: dhana ya mawasiliano, dhana ya ushawishi wa hotuba, dhana ya ushawishi mzuri wa hotuba, mbinu za ushawishi wa hotuba.

Mbinu hizi ni:

Ushahidi. Kuthibitisha ni kutoa hoja zinazothibitisha usahihi wa tasnifu. Wakati wa kuthibitisha, hoja zinawasilishwa kwa utaratibu, kwa kufikiri, kwa mujibu wa sheria za mantiki. Uthibitisho ni njia ya kimantiki ya ushawishi wa hotuba, rufaa kwa mantiki ya mawazo ya mwanadamu. Tunathibitisha kwa njia hii: "Kwanza, pili, tatu ...". Uthibitisho hufanya kazi vizuri kwa mtu mwenye kufikiri kimantiki, lakini mantiki haifanyi kazi kwa ufanisi kwa kila mtu (sio kila mtu anafikiri kimantiki) na si mara zote (tayari tunajua kwamba katika hali fulani hisia hukandamiza kabisa mantiki).

Imani. Kushawishi ni kumtia ujasiri mpatanishi kwamba ukweli umethibitishwa, kwamba thesis imeanzishwa. Ushawishi hutumia mantiki na lazima hisia, shinikizo la kihisia. Tunasadikisha jambo kama hili: “Kwanza... Niamini, hivi ndivyo ilivyo! , hii ni kweli..." nk. Kwa kushawishi, tunajaribu kulazimisha maoni yetu kwa mpatanishi.

Ushawishi. Kushawishi ni kuhimiza kihemko mtu anayeingilia kati kuacha maoni yake na kukubali yetu - kama hivyo, kwa sababu tunataka sana. Ushawishi daima unafanywa kihisia sana, kwa ukali, hutumia nia za kibinafsi na kwa kawaida hutegemea kurudia mara kwa mara ombi au pendekezo: "Sawa, tafadhali ... vizuri, nifanyie hili ... vizuri, ni gharama gani kwako. .. Nitakushukuru sana... nitakufanyia vivyo hivyo ikiwa utawahi kuuliza ... vizuri, inafaa nini ... vizuri, tafadhali ... vizuri, nakuomba..." Mtoto anamshawishi mama yake: "Naam, kununua ... vizuri, kununua ... vizuri, kununua ... tafadhali ... vizuri, kununua ...".

Ushawishi ni mzuri katika hali za msisimko wa kihisia, wakati mpatanishi ana uwezekano sawa wa kutimiza ombi au la. Katika mambo mazito, kushawishi kwa kawaida hakusaidii.

Pendekezo. Kupendekeza ni kuhimiza mpatanishi wako kukuamini tu, kukubali kwa imani kile unachomwambia - bila kufikiria, bila kutafakari kwa kina.

Pendekezo linategemea shinikizo kali la kisaikolojia na kihisia, mara nyingi kwa mamlaka ya interlocutor. Watu wenye nguvu, wenye nia kali, wenye mamlaka, "aina za hisani" (kama Stalin) zinaweza kuhamasisha watu kwa karibu kila kitu. Watoto wanapendekezwa sana kuhusiana na watu wazima, wasichana wadogo na wanawake mara nyingi wanapendekezwa kuhusiana na wanaume wasio na adabu na wanaoamua.

Kulazimisha. Kulazimisha maana yake ni kumlazimisha mtu kufanya jambo kinyume na mapenzi yake.

Kulazimishwa kwa kawaida hutegemea shinikizo la kikatili au moja kwa moja kwenye maonyesho ya nguvu ya kinyama, vitisho: "Hila au maisha."

Ni ipi kati ya njia hizi za ushawishi wa usemi ambazo zimestaarabu? Wanne wa kwanza. Ushawishi wa usemi kama sayansi ya mawasiliano bora na ya kistaarabu hutufundisha kufanya bila shuruti.

Ushawishi wa hotuba ni sayansi ya kuchagua njia inayofaa, ya kutosha ya ushawishi wa hotuba kwa mtu katika hali maalum ya mawasiliano, uwezo wa kuchanganya kwa usahihi mbinu mbalimbali za ushawishi wa hotuba kulingana na interlocutor na hali ya mawasiliano ili kufikia athari kubwa zaidi.

Kuna mambo mawili kuu ya ushawishi wa hotuba - maneno na yasiyo ya maneno.

Maneno(kutoka kitenzi cha Kilatini, neno) ushawishi wa usemi ni ushawishi kwa kutumia maneno. Kwa ushawishi wa maongezi, inajalisha unatoa mawazo yako kwa namna gani ya hotuba, kwa maneno gani, kwa mlolongo gani, kwa sauti kubwa kiasi gani, kwa sauti gani, unamwambia nani wakati gani.

Isiyo ya maneno ushawishi ni ushawishi kwa kutumia njia zisizo za maneno zinazoambatana na hotuba yetu (ishara, sura ya uso, tabia wakati wa hotuba, mwonekano wa mzungumzaji, umbali wa mpatanishi, nk).

Ushawishi wa maneno na usio wa maneno ulioundwa kwa usahihi huhakikisha mawasiliano yenye ufanisi.

Nafasi ya mawasiliano ya mzungumzaji ni dhana nyingine muhimu ya kinadharia katika sayansi ya ushawishi wa usemi.

Nafasi ya mawasiliano ya mzungumzaji inaeleweka kama kiwango cha ushawishi wa mawasiliano, mamlaka ya mzungumzaji kuhusiana na mpatanishi wake. Huu ni ufanisi wa jamaa wa athari yake ya hotuba inayowezekana kwa mpatanishi. Nafasi ya mawasiliano ya mtu inaweza kubadilika katika hali tofauti za mawasiliano, na vile vile wakati wa mawasiliano katika hali sawa ya mawasiliano.

Nafasi ya mawasiliano ya mzungumzaji inaweza kuwa na nguvu (bosi dhidi ya chini, mzee dhidi ya mtoto, n.k.) na dhaifu (mtoto dhidi ya mtu mzima, chini dhidi ya bosi, n.k.). Msimamo wa mawasiliano wa mtu katika mchakato wa mawasiliano unaweza kuimarishwa kwa kutumia sheria za ushawishi wa hotuba, inaweza kulindwa, na nafasi ya mawasiliano ya interlocutor pia inaweza kudhoofika (pia kwa kutumia mbinu za ushawishi wa hotuba na kufanya vitendo mbalimbali kuhusiana. kwa mpatanishi).

Dhana za jukumu la kijamii na mawasiliano pia zinajumuishwa katika safu ya kinadharia ya sayansi ya ushawishi wa hotuba. Jukumu la kijamii linaeleweka kama kazi halisi ya kijamii ya mtu, na jukumu la mawasiliano linaeleweka kama tabia ya kawaida ya mawasiliano inayokubaliwa kwa jukumu fulani la kijamii. Majukumu ya mawasiliano hayawezi kuendana na jukumu la kijamii la mzungumzaji - repertoire yao ni pana zaidi kuliko seti ya majukumu ya kijamii, na chaguo lao, mabadiliko, uwezo wa kucheza (mwombaji, asiye na msaada, mtu mdogo, mgumu, mtaalam, anayeamua, nk. ) ni moja ya vipengele vya sanaa ya ushawishi wa hotuba ya mtu binafsi. Jumatano. mabwana kama hao wa kutekeleza majukumu anuwai ya mawasiliano kama Chichikov, Khlestakov, Ostap Bender.

Pia kuna dhana kama hiyo - kushindwa kwa mawasiliano.

Kushindwa kwa mawasiliano- hii ni matokeo mabaya ya mawasiliano, mwisho huo wa mawasiliano wakati lengo la mawasiliano halijafikiwa.

Kushindwa kwa mawasiliano hutupata tunapojenga ushawishi wetu wa hotuba vibaya: tunachagua njia mbaya za ushawishi wa hotuba, hatuzingatii tunazungumza na nani, hatuzingatii sheria za mawasiliano bila migogoro, nk.

Wataalamu wa ushawishi wa usemi pia hutumia usemi wa kujiua kwa njia ya mawasiliano.

Kujiua kwa mawasiliano- hii ni kosa kubwa lililofanywa katika mawasiliano, ambayo mara moja hufanya mawasiliano zaidi kuwa wazi kuwa haifai. Kwa mfano, ikiwa mzungumzaji anaanza hotuba yake kama hii: "Samahani kwa kuchukua wakati wako ... sitakuweka muda mrefu ..." - hii ni kujiua kwa kawaida kwa mawasiliano, kwani mtu mwenyewe huwasiliana mara moja kwamba anaelewa. : habari yake sio lazima, itakera watazamaji, sura yake mbele ya watazamaji haifai, nk. Bila shaka, hawatamsikiliza mzungumzaji kama huyo.

Seti ya ishara za kawaida za maneno au zisizo za maneno, na wakati mwingine zote mbili, ishara zinazoathiri ufanisi wa mawasiliano hufafanuliwa kama kipengele cha mawasiliano. Ndani ya mfumo wa mambo, kanuni za mawasiliano zinaangaziwa - mawazo na mapendekezo ya mawasiliano ambayo yamekuzwa katika jamii fulani ya kitamaduni. Sheria zimegawanywa katika kanuni (jinsi ya kufanya hivyo? Jinsi ya kufanya hivyo kwa haki?, yaani, sheria za etiquette ya hotuba) na sheria za ushawishi wa hotuba (jinsi ni bora zaidi? jinsi inavyofaa zaidi?).

1. Ushahidi. Kuthibitisha ni kutoa hoja zinazothibitisha usahihi wa tasnifu. Wakati wa kuthibitisha, hoja zinawasilishwa kwa utaratibu, kwa kufikiri, kwa mujibu wa sheria za mantiki. Uthibitisho ni njia ya kimantiki ya ushawishi wa hotuba, rufaa kwa mantiki ya mawazo ya mwanadamu

2. Kushawishi. Kushawishi ni kumtia ujasiri mpatanishi kwamba ukweli umethibitishwa, kwamba thesis imeanzishwa. Ushawishi hutumia mantiki na lazima hisia, shinikizo la kihisia.

3. Kushawishi. Kushawishi ni kuhimiza kihemko mtu anayeingilia kati kuacha maoni yake na kukubali yetu - kama hivyo, kwa sababu tunataka sana. Ushawishi kila mara unafanywa kwa hisia sana, kwa ukali, hutumia nia za kibinafsi na kawaida hutegemea kurudia ombi au toleo. Ushawishi ni mzuri katika hali za msisimko wa kihisia, wakati mpatanishi ana uwezekano sawa wa kutimiza ombi au la. Katika mambo mazito, kushawishi kwa kawaida hakusaidii.

4. Kuomba. Hili ni jaribio la kufikia matokeo kutoka kwa interlocutor kupitia kurudia kihisia mara kwa mara ya ombi.

5. Pendekezo. Kupendekeza ni kuhimiza mpatanishi wako kukuamini tu, kukubali kwa imani kile unachomwambia - bila kufikiria, bila kutafakari kwa kina. Pendekezo linategemea shinikizo kali la kisaikolojia na kihisia, mara nyingi kwa mamlaka ya interlocutor. Watu wenye nguvu, wenye nia kali, wenye mamlaka, "aina za hisani" (kama Stalin) zinaweza kuhamasisha watu kwa karibu kila kitu.

Kulazimisha maana yake ni kumlazimisha mtu kufanya jambo kinyume na mapenzi yake. Kulazimishwa kwa kawaida hutegemea shinikizo la kikatili au moja kwa moja kwenye maonyesho ya nguvu ya kinyama, vitisho: "Hila au maisha." Ni ipi kati ya njia hizi za ushawishi wa usemi ambazo zimestaarabu? Watano wa kwanza. Ushawishi wa usemi, kama sayansi ya mawasiliano bora na ya kistaarabu, hutufundisha kufanya bila kulazimishwa.

Kwa hivyo, ushawishi wa hotuba ni sayansi ya kuchagua njia inayofaa, ya kutosha ya ushawishi wa hotuba kwa mtu katika hali maalum ya mawasiliano, uwezo wa kuchanganya kwa usahihi njia mbalimbali za ushawishi wa hotuba kulingana na interlocutor na hali ya mawasiliano kufikia athari kubwa. .

Kuna vipengele viwili vya ushawishi wa hotuba - maneno na yasiyo ya maneno.

Ushawishi wa usemi wa maneno ni ushawishi wa kutumia maneno. Kwa ushawishi wa maneno, inajalisha katika aina gani ya hotuba tunayoelezea mawazo yetu, kwa maneno gani, kwa mlolongo gani, kwa sauti gani, kwa sauti gani, tunasema nini kwa nani wakati gani. Ushawishi usio wa maneno ni ushawishi kwa kutumia njia zisizo za maneno zinazoongozana na hotuba (ishara, sura ya uso, tabia wakati wa hotuba, kuonekana kwa msemaji, umbali wa interlocutor, nk). Ushawishi wa maneno na usio wa maneno ulioundwa kwa usahihi huhakikisha mawasiliano yenye ufanisi. Nafasi ya mawasiliano ya mzungumzaji ni dhana nyingine muhimu ya kinadharia katika sayansi ya ushawishi wa usemi. Nafasi ya mawasiliano ya mzungumzaji inaeleweka kama kiwango cha ushawishi wa mawasiliano, mamlaka ya mzungumzaji kuhusiana na mpatanishi wake. Huu ni ufanisi wa jamaa wa athari yake ya hotuba inayowezekana kwa mpatanishi. Nafasi ya mawasiliano ya mtu inaweza kubadilika katika hali tofauti za mawasiliano, na vile vile wakati wa mawasiliano katika hali sawa ya mawasiliano. Nafasi ya mawasiliano ya mzungumzaji inaweza kuwa na nguvu (bosi dhidi ya chini, mzee dhidi ya mtoto, n.k.) na dhaifu (mtoto dhidi ya mtu mzima, chini dhidi ya bosi, n.k.).

Msimamo wa mawasiliano wa mtu katika mchakato wa mawasiliano unaweza kuimarishwa kwa kutumia sheria za ushawishi wa hotuba, inaweza kulindwa, na nafasi ya mawasiliano ya interlocutor pia inaweza kudhoofika (pia kwa kutumia mbinu za ushawishi wa hotuba na kuchukua hatua mbalimbali kuhusiana na mpatanishi).

Sayansi ya ushawishi wa hotuba ni sayansi ya kuimarisha nafasi ya mawasiliano ya mtu binafsi katika mchakato wa mawasiliano, kulinda nafasi ya mawasiliano ya mtu binafsi na mbinu za kudhoofisha nafasi ya mawasiliano ya interlocutor. Dhana za jukumu la kijamii na mawasiliano pia zinajumuishwa katika safu ya nadharia ya sayansi ya ushawishi wa hotuba. Jukumu la kijamii linaeleweka kama kazi halisi ya kijamii ya mtu, na jukumu la mawasiliano linaeleweka kama tabia ya kawaida ya mawasiliano inayokubaliwa kwa jukumu fulani la kijamii. Majukumu ya mawasiliano hayawezi kuendana na jukumu la kijamii la mzungumzaji - repertoire yao ni pana zaidi kuliko seti ya majukumu ya kijamii, na chaguo lao, mabadiliko, uwezo wa kucheza (mwombaji, asiye na msaada, mtu mdogo, mgumu, mtaalam, anayeamua, nk. ) ni moja ya vipengele vya sanaa ya ushawishi wa hotuba ya mtu binafsi. Jumatano. mabwana kama hao wa kutekeleza majukumu anuwai ya mawasiliano kama Chichikov, Khlestakov, Ostap Bender. Kushindwa kwa mawasiliano ni matokeo mabaya ya mawasiliano, mwisho wa mawasiliano wakati lengo la mawasiliano halijafikiwa. Kushindwa kwa mawasiliano hutupata tunapojenga ushawishi wetu wa hotuba vibaya: tunachagua njia mbaya za ushawishi wa hotuba, hatuzingatii tunazungumza na nani, hatuzingatii sheria za mawasiliano bila migogoro, nk.

Wataalamu wa ushawishi wa usemi pia hutumia usemi wa kujiua kwa njia ya mawasiliano. Kujiua kwa njia ya mawasiliano ni kosa kubwa linalofanywa katika mawasiliano, ambalo mara moja hufanya mawasiliano zaidi yasiwe na ufanisi.

Seti ya ishara za kawaida za maneno au zisizo za maneno, na wakati mwingine zote mbili, ishara zinazoathiri ufanisi wa mawasiliano hufafanuliwa kama kipengele cha mawasiliano.

Sababu kuu za ushawishi wa hotuba zinaonekana kuwa:

Sababu ya kuonekana Sababu ya kufuata kanuni za mawasiliano

Sababu ya kuanzisha mawasiliano na interlocutor

Sababu ya macho Sababu ya tabia ya kimwili wakati wa hotuba (harakati, ishara, mkao)

Sababu ya namna (urafiki, uaminifu, hisia, kutokuwa na monotoni, msukumo) Sababu ya uwekaji katika nafasi

Kipengele cha lugha

Kipengele cha sauti ya ujumbe

Sababu ya mpangilio wa ukweli na hoja, mawazo

Sababu ya wakati

Idadi ya sababu za washiriki

Sababu ya mpokeaji anwani

sababu ya aina (kwa kuzingatia sheria za ufanisi wa aina fulani ya hotuba - hotuba ya hadhara, ukosoaji, hoja, maoni, agizo, ombi, n.k.), lakini, inaonekana, sababu ya aina ni utumiaji mzuri wa mambo yote ya hotuba. kuathiri mambo katika hali maalum ya mawasiliano.

Ndani ya mfumo wa mambo, kanuni za mawasiliano zimeangaziwa - mawazo na mapendekezo ya mawasiliano ambayo yamekuzwa katika jamii fulani ya lugha na kitamaduni. Mengi yao yanaonyeshwa katika methali, maneno, aphorisms

Sheria za mawasiliano zinaonyesha mawazo yaliyopo katika jamii kuhusu jinsi ya kufanya mawasiliano katika hali fulani ya mawasiliano, jinsi bora ya kufanya mawasiliano. Sheria za mawasiliano hutengenezwa na jamii na kuungwa mkono na utamaduni wa kijamii na kitamaduni wa jamii hii. Sheria za mawasiliano hufunzwa na watu kupitia uchunguzi na kuiga wengine, na pia kupitia ujifunzaji uliolengwa. Sheria ambazo watu wamejifunza vizuri na zamani zinatekelezwa nao katika mawasiliano karibu moja kwa moja, bila udhibiti wa ufahamu. Baada ya kusoma sheria fulani, unaweza kutumia moja au nyingine kwa uangalifu ili kufikia lengo fulani katika mawasiliano, na hii inatoa faida kubwa katika mawasiliano kwa wale wanaojua sheria hizi. pendekezo la ushawishi wa mawasiliano ya hotuba

Kuna sheria za kawaida za mawasiliano na sheria za ushawishi wa hotuba. Sheria za kawaida za mawasiliano hujibu swali "inapaswa kuwaje?", "Inakubaliwaje?" na kuelezea kanuni na sheria za mawasiliano ya heshima, ya kitamaduni yanayokubalika katika jamii, yaani, sheria za adabu ya hotuba. Sheria za kawaida zinaeleweka kwa kiasi kikubwa na watu, ingawa kawaida huzingatiwa tu wakati sheria fulani inakiukwa - mpatanishi hakuomba msamaha, hakusalimia, hakushukuru, nk. Mzungumzaji mzawa wa watu wazima anaweza kuunda na kueleza kwa maneno sheria nyingi za kawaida na anaweza kuonyesha ukiukaji. Wakati huo huo, matumizi ya vitendo ya watu wa sheria za mawasiliano ya kawaida katika mawasiliano ya kila siku katika nchi yetu bado ni wazi nyuma ya mahitaji ya jamii iliyostaarabu. Sheria za ushawishi wa hotuba zinaelezea njia za kushawishi mpatanishi na kujibu swali "ni nini bora zaidi?" (jinsi ya kushawishi bora? jinsi ya kuuliza kwa ufanisi zaidi? nk). Wao huonyesha njia za kushawishi kwa ufanisi mpatanishi katika hali mbalimbali za mawasiliano. Sheria za ushawishi wa usemi zinaeleweka kwa kiwango kidogo na watu, ingawa wengi huzitumia kwa angavu. Kufundisha sheria kama hizo huwaruhusu wanafunzi kuelewa na kupanga sheria za ushawishi mzuri wa usemi, na kufanya mawasiliano yao kuwa ya ufanisi zaidi.

Pia kuna mbinu za ushawishi wa hotuba - mapendekezo maalum ya hotuba kwa ajili ya utekelezaji wa sheria fulani ya mawasiliano.

Sheria za mawasiliano (sheria za mawasiliano) zinaelezea mchakato wa mawasiliano; Sheria za mawasiliano hutekelezwa katika mawasiliano bila kujali nani anazungumza, kuhusu nini, kwa madhumuni gani, katika hali gani, nk.

Kwa kawaida, kuhusiana na mawasiliano, tunaweza kuzungumza juu ya sheria kwa masharti sana, lakini inaonekana kuwa haiwezekani kufanya bila neno sheria kuhusiana na mawasiliano, kwa kuwa neno hili linapata nafasi yake kwa urahisi katika dhana ya sheria ya kanuni-mbinu.

Sheria za mawasiliano (sheria za mawasiliano) sio sheria kama sheria za fizikia, kemia au hisabati. Tofauti kuu ni kama ifuatavyo.

Kwanza, sheria nyingi za mawasiliano sio ngumu na zinawezekana. Na ikiwa, kwa mfano, sheria ya mvuto wa ulimwengu wote haiwezi kupuuzwa - haitafanya kazi, itajidhihirisha kila wakati, basi kuhusu sheria za mawasiliano hali sio hivyo - mara nyingi unaweza kutoa mifano wakati. sheria hii au ile, kwa sababu ya hali fulani, haifanyi kazi.

Pili, sheria za mawasiliano hazijapitishwa kwa mtu wakati wa kuzaliwa, "hazijarithiwa" - zinapatikana na mtu wakati wa mawasiliano, kutoka kwa uzoefu, kutoka kwa mazoezi ya mawasiliano.

Tatu, sheria za mawasiliano zinaweza kubadilika kwa wakati.

Nne, sheria za mawasiliano hutofautiana kwa sehemu kati ya watu tofauti, i.e. kuwa na rangi fulani ya kitaifa, ingawa katika mambo mengi ni ya asili ya kibinadamu ya ulimwengu wote.

Sheria za msingi za mawasiliano ni kama ifuatavyo. Sheria ya kioo maendeleo ya mawasiliano Sheria hii inaonekana kwa urahisi katika mawasiliano. Kiini chake kinaweza kutengenezwa kama ifuatavyo: mpatanishi katika mchakato wa mawasiliano anaiga mtindo wa mawasiliano wa mpatanishi wake. Hii inafanywa moja kwa moja na mtu, bila udhibiti wa ufahamu. Sheria ya utegemezi wa matokeo ya mawasiliano juu ya kiasi cha juhudi za mawasiliano Sheria hii inaweza kutengenezwa kama ifuatavyo: kadri juhudi za mawasiliano zinavyotumika, ndivyo ufanisi wa mawasiliano unavyoongezeka. Ikiwa katika ufanisi wa uzalishaji wa sekta huongezeka kwa kupunguza gharama kwa kila kitengo cha uzalishaji, basi katika mawasiliano ni kinyume chake.

Sheria ya Kutokuwa na Uvumilivu wa Kuendelea kwa Wasikilizaji Sheria hii imetungwa kama ifuatavyo: kadiri mzungumzaji anavyozungumza, ndivyo wasikilizaji wanavyozidi kuonyesha kutokuwa makini na kutokuwa na subira. Sheria ya kupungua kwa akili ya hadhira kadiri ukubwa wake unavyoongezeka Sheria hii inamaanisha: kadiri watu wanavyokusikiliza, ndivyo akili ya wastani ya hadhira inavyopungua. Wakati mwingine jambo hili huitwa athari ya umati: wakati kuna wasikilizaji wengi, wanaanza "kufikiria vibaya zaidi," ingawa akili ya kibinafsi ya kila mtu, kwa kweli, imehifadhiwa.

Sheria ya kukataliwa kwa msingi wa wazo jipya Sheria inaweza kutengenezwa kama ifuatavyo: wazo jipya, lisilo la kawaida lililowasilishwa kwa mpatanishi linakataliwa naye wakati wa kwanza. Kwa maneno mengine, mtu akipokea kwa ghafla habari zinazopingana na maoni au wazo lake la sasa, basi wazo la kwanza linalomjia kichwani ni kwamba habari hii ni potofu, mtu aliyeiripoti sio sahihi, wazo hili ni hatari, na kuna. hakuna haja ya kuikubali. Sheria ya mdundo wa mawasiliano Sheria hii inaakisi uhusiano kati ya kuzungumza na ukimya katika mawasiliano ya binadamu. Inasema: uwiano wa kuzungumza na ukimya katika hotuba ya kila mtu ni thamani ya mara kwa mara. Hii ina maana kwamba kila mtu anahitaji kuzungumza wakati fulani kila siku na wakati fulani ili kunyamaza. Sheria ya mwingiliano wa kibinafsi wa hotuba

Sheria inasema kwamba usemi wa maneno wa wazo au hisia hujenga wazo au hisia hiyo kwa mzungumzaji. Imejulikana kwa muda mrefu kutokana na mazoezi kwamba usemi wa maneno wa mawazo fulani huruhusu mtu kujiimarisha katika mawazo haya na hatimaye kuelewa mwenyewe. Ikiwa mtu anaelezea kitu kwa interlocutor wake kwa maneno yake mwenyewe, yeye mwenyewe anaelewa vizuri zaidi kiini cha kile kinachoambiwa.

Sheria ya Kukataa Ukosoaji wa Umma Taarifa ya sheria: mtu anakataa ukosoaji wa umma unaoelekezwa kwake. Mtu yeyote ana kujithamini sana ndani. Sisi sote ndani tunajiona kuwa wajanja sana, wenye ujuzi na wanaofanya jambo sahihi. Ndio maana upokeaji wowote, ukosoaji au ushauri wowote ambao haujaombwa katika mchakato wa mawasiliano unachukuliwa na sisi angalau kwa uangalifu - kama shambulio la uhuru wetu, shaka ya kuonyesha katika uwezo wetu na uwezo wa kufanya maamuzi huru. Katika hali ambapo ukosoaji unafanywa mbele ya watu wengine, inakataliwa katika karibu 100% ya kesi. Sheria ya uaminifu kwa maneno rahisi Kiini cha sheria hii, ambayo inaweza pia kuitwa sheria ya unyenyekevu wa mawasiliano, ni kama ifuatavyo: mawazo na maneno yako rahisi zaidi, unaeleweka vizuri na wanakuamini zaidi.

Urahisi wa yaliyomo na umbo katika mawasiliano ndio ufunguo wa mafanikio ya mawasiliano. Watu huona ukweli rahisi vizuri zaidi kwa sababu kweli hizi zinaeleweka zaidi na kuzifahamu zaidi. Kweli nyingi rahisi ni za milele, na kwa hivyo kuvutia kwao kunahakikisha maslahi ya waingiliaji na umakini wao. Watu wanapendezwa daima na kweli za milele na rahisi. Rufaa kwa ukweli rahisi ni msingi wa populism katika siasa.

Sheria ya Kuvutia Ukosoaji Sheria inaelezwa kama ifuatavyo: kadiri unavyojitofautisha na wengine, ndivyo unavyochukizwa zaidi na ndivyo watu wanavyozidi kukosoa matendo yako. Mtu anayesimama kila wakati huwa kitu cha umakini zaidi na "huvutia" ukosoaji kwake. A. Schopenhauer aliandika hivi: “Kadiri unavyoinuka juu ya umati, ndivyo unavyovutia uangalifu zaidi, ndivyo watakavyokuchongea zaidi.”

Sheria ya Maelezo ya Mawasiliano Uundaji wa sheria: ikiwa mpatanishi katika mawasiliano anakiuka kanuni fulani za mawasiliano, mpatanishi mwingine anahisi hamu ya kumkemea, kumrekebisha, kumlazimisha kubadili tabia yake ya mawasiliano.

Sheria ya Kueneza Kwa Haraka kwa Habari Hasi Kiini cha sheria hii kinaonyeshwa vyema na methali ya Kirusi "Habari mbaya hazilala tuli." Taarifa hasi, za kutisha ambazo zinaweza kusababisha mabadiliko katika hali ya watu huwa zinaenea kwa haraka zaidi katika makundi ya mawasiliano kuliko habari za hali nzuri. Hii ni kwa sababu ya kuongezeka kwa umakini wa watu kwa ukweli mbaya - kwa sababu ya ukweli kwamba mambo mazuri yanakubaliwa haraka na watu kama kawaida na hukoma kujadiliwa.

Sheria ya upotoshaji wa habari wakati wa upitishaji wake ("sheria ya simu iliyoharibiwa") Uundaji wa sheria ni kama ifuatavyo: habari yoyote inayopitishwa inapotoshwa wakati wa upitishaji wake kwa kiwango kinacholingana moja kwa moja na idadi ya watu wanaoisambaza. Hii ina maana kwamba watu wengi zaidi hii au habari hiyo inapitishwa kupitia, kuna uwezekano mkubwa wa kuvuruga habari hii.

Sheria ya Majadiliano ya Kina ya Mambo Madogo Kujua sheria hii ni muhimu hasa tunapojadili jambo kwa pamoja. Taarifa ya Sheria: Watu wako tayari zaidi kuzingatia kujadili masuala madogo na wako tayari kutoa muda zaidi kwa hili kuliko kujadili masuala muhimu.

Sheria ya hotuba kuimarisha hisia Taarifa ya sheria: kilio cha kihisia cha mtu huongeza hisia anazopata. Ikiwa mtu hupiga kelele kutokana na hofu au furaha, basi hisia anayopata huongezeka. Kitu kimoja kinatumika wakati wa kushughulikia kilio cha kihisia kwa uso wa mpenzi. Sheria ya unyonyaji wa hotuba ya hisia Taarifa ya sheria: na hadithi madhubuti juu ya mhemko wenye uzoefu, inafyonzwa na hotuba na kutoweka. Ikiwa mtu anamwambia msikilizaji makini kuhusu jambo fulani. Ikiwa anasisimua kihisia na hadithi ni thabiti, na msikilizaji yuko makini kwa msemaji, basi hisia "huchukuliwa" na maandishi ya kukiri na kudhoofika ("kulia ndani ya vazi lako").

Sheria ya Ukandamizaji wa Kihemko wa Mantiki Mtu aliyesisimka kihemko huzungumza kwa njia isiyo ya kawaida, bila mantiki, na makosa ya usemi na anaelewa vibaya hotuba iliyoelekezwa kwake, akizingatia tu maneno ya mtu binafsi ya mpatanishi - kawaida hutamkwa kwa sauti kubwa au kuhitimisha maoni.

Mbinu za mawasiliano pia zimeangaziwa. Mbinu ni pendekezo maalum la utekelezaji wa kiisimu au kitabia wa kanuni fulani ya mawasiliano. Kwa mfano, sheria "Kukaribia interlocutor huongeza ufanisi wa ushawishi wa hotuba juu yake" inatekelezwa katika mazoezi ya mawasiliano kwa namna ya mbinu zifuatazo: "Njoo karibu!", "Ingiza nafasi ya kibinafsi ya mpatanishi!", "Gusa. mpatanishi!”

Masharti ya ushawishi mzuri wa hotuba

1. Ujuzi wa sheria za jumla za mawasiliano na kuzifuata.

2. Kuzingatia sheria za mawasiliano bila migogoro.

3. Matumizi ya sheria na mbinu za ushawishi wa hotuba.

4. Ufanisi halisi wa lengo lililowekwa.

4. Mafunzo ya vitendo katika ushawishi wa hotuba

Mafunzo ya vitendo katika ushawishi wa hotuba katika hatua ya sasa katika nchi yetu sio muhimu sana, na labda hata muhimu zaidi, kuliko maendeleo ya matatizo ya kinadharia ya ushawishi wa hotuba. Huko Urusi hakuna mila ya kufundisha mawasiliano bora - kama vile, kwa mfano, kama huko USA na Uingereza. Wakati huo huo, umuhimu wa mafunzo hayo ni dhahiri. Hatuna dhana ya ujuzi wa mawasiliano, ambayo inapaswa kuwa muhimu kama vile ujuzi wa matibabu, kiufundi na kisiasa. Ujuzi wa mawasiliano ni ujuzi wa mtu katika nyanja ya mawasiliano.

Mawasiliano yenye ufanisi na utamaduni wa mawasiliano lazima ufundishwe kama misingi ya kusoma na kuandika, kama uwezo wa kusoma na kuandika. Sisi sote hufanya makosa mengi makubwa kila siku ambayo hufanya maisha yetu, tayari kuwa magumu, hata magumu zaidi. Tunatoa maoni kwa wageni kila wakati, tunatoa ushauri kwa wale ambao hawatuulizi, tunakosoa watu mbele ya mashahidi, na kufanya mambo mengine mengi ambayo hayawezi kufanywa kulingana na sheria za mawasiliano katika jamii iliyostaarabu. Yote hii inatuzuia kufikia matokeo ya ufanisi katika kazi, inatuzuia kuishi kwa kawaida katika familia zetu, kuwasiliana na watoto, watu wa karibu na sio wa karibu sana, na husababisha kuongezeka kwa migogoro katika mawasiliano.

Imeanzishwa kuwa mawasiliano yetu ya biashara yatafanikiwa katika kesi 7 kati ya 10 ikiwa tunajua sheria za mawasiliano ya biashara. Ujuzi wa mawasiliano wa mtu unadhihirika katika ukweli kwamba:

1. Anajua kanuni na desturi za mawasiliano;

2. Anajua sheria za mawasiliano;

3. Anajua sheria na mbinu za mawasiliano bora;

Mwisho ni muhimu sana: hata ikiwa mtu anajua jinsi ya kuwasiliana katika kesi fulani, amesoma mbinu na sheria za mawasiliano madhubuti, bado anaweza kuwa hana ujuzi wa kuwasiliana ikiwa hatatumia maarifa yake katika mazoezi au kuyatumia. bila kufaa. Kwa mfano, kila mtu anajua vizuri kwamba haupaswi kumkatisha mpatanishi wako, lakini watu wachache wanaweza kusema juu yao wenyewe kwamba hawakati wengine kamwe.