ปรับปรุงล่าสุด: 23/02/2015

คุณเคยคิดบ้างไหมว่าทำไมผู้คนถึงเลือกผลิตภัณฑ์บางอย่างและทำไม? คุณเคยคิดบ้างไหมว่ารายงานของสื่อมีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อหรือไม่? หากคุณสนใจในประเด็นเหล่านี้และประเด็นที่เกี่ยวข้อง คุณอาจสนใจงานด้านจิตวิทยาผู้บริโภค

จิตวิทยาผู้บริโภคเป็นสาขาหนึ่งของจิตวิทยาที่ศึกษาว่าความคิด ความเชื่อ ความรู้สึก และการรับรู้ของเรามีอิทธิพลต่อความรู้สึกของผู้คนเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่พวกเขาเลือกและซื้ออย่างไร

ผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้มองทุกอย่างผ่านปริซึมของการตัดสินใจ ความเชื่อทางสังคม และแรงจูงใจ ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงชอบผลิตภัณฑ์บางอย่างมากกว่าคู่ของตน

นักจิตวิทยาผู้บริโภคทำอะไร?

ตามรายงานของ Society for Consumer Psychology (ส่วนหนึ่งของ American Psychological Association) จิตวิทยาผู้บริโภค "ใช้แนวทางเชิงทฤษฎีเพื่อทำความเข้าใจผู้บริโภคยุคใหม่" สาขานี้มักถูกมองว่าเป็นส่วนย่อยของจิตวิทยาองค์กรอุตสาหกรรม และเรียกอีกอย่างว่า "จิตวิทยาผู้บริโภค" หรือ "จิตวิทยาการตลาด"

นักจิตวิทยาผู้บริโภคศึกษาหัวข้อต่างๆ มากมาย ได้แก่:

• กระบวนการที่ผู้บริโภคเลือกผู้ผลิต ผลิตภัณฑ์ และบริการ
• กระบวนการคิดและอารมณ์ในการตัดสินใจของผู้บริโภค
• อิทธิพลที่ตัวแปรมีต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น ความคิดเห็นของเพื่อน ครอบครัว ข้อมูลจากสื่อ และอิทธิพลของวัฒนธรรม
  แรงจูงใจที่จำเป็นในการเลือกผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• ปัจจัยส่วนบุคคลและความแตกต่างส่วนบุคคลที่มีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อ
• มาตรการที่นักการตลาดสามารถทำได้เพื่อดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย

เนื่องจากธุรกิจต้องเข้าใจผู้บริโภคและพูดกับกลุ่มเป้าหมายโดยตรง นักจิตวิทยาผู้บริโภคจึงมักใช้เวลาส่วนใหญ่ในการศึกษาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ประการแรก จำเป็นต้องค้นหาพารามิเตอร์ของกลุ่มเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ - รวมถึงเพศ อายุ และสถานะทางเศรษฐกิจและสังคมของผู้ซื้อทั่วไป ถัดไป นักจิตวิทยาผู้บริโภคเริ่มศึกษาผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์และข้อความทางการตลาดที่จะช่วยถ่ายทอดข้อมูลที่จำเป็นไปยังกลุ่มผู้ซื้อเฉพาะ

นักจิตวิทยาผู้บริโภคคนอื่นๆ ให้ความสำคัญกับการตลาดเพื่อสังคม วิธีการกระจายความคิดและข้อความไปยังผู้บริโภค
นอกจากนี้ นักจิตวิทยาผู้บริโภคมักจะทำการวิจัยเพื่อระบุรูปแบบของพฤติกรรมผู้บริโภค วิธีการวิจัยที่ใช้บ่อยที่สุดที่ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ใช้ ได้แก่ การทดลอง การสำรวจทางโทรศัพท์ การสนทนากลุ่ม การสังเกตโดยตรง และแบบสอบถาม

มีโอกาสสูงที่คุณจะเข้าร่วมในการศึกษาดังกล่าวอย่างน้อยหนึ่งครั้งในชีวิตของคุณ พวกเขามักจะดำเนินการทางโทรศัพท์ แต่สามารถทำได้ผ่านทางอินเทอร์เน็ตหรือทางไปรษณีย์ แบบสำรวจมักขอให้ผู้บริโภคอธิบายพฤติกรรมของตนในระหว่างการซื้อในอดีต ตลอดจนปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจและแผนงานสำหรับอนาคต

นักวิจัยยังรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเพศ อายุ และสถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบันของผู้บริโภคแต่ละราย ข้อมูลนี้มีประโยชน์มาก เนื่องจากช่วยให้นักวิจัยสามารถจำลองพฤติกรรมของกลุ่มผู้บริโภคเฉพาะและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง ตัวอย่างเช่น เมื่อใช้แบบสำรวจดังกล่าว คุณจะพบว่าผู้หญิงอายุ 30 ถึง 45 ปี ซึ่งมีรายได้รวมของครอบครัวตั้งแต่ 50,000 ถึง 100,000 ดอลลาร์ มักจะพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น ชำระค่าบริการนี้หรือบริการนั้น เมื่อทราบสิ่งนี้ นักการตลาดสามารถเริ่มพัฒนาแคมเปญการตลาดที่มุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายนี้ได้

ข้อกำหนดด้านการศึกษา

งานระดับเริ่มต้นส่วนใหญ่ในด้านจิตวิทยาผู้บริโภคต้องการอย่างน้อยปริญญาตรีในด้านจิตวิทยา การทำงานในระดับนี้มักจะประกอบด้วยการวางแผนระยะยาว การวิเคราะห์การดำเนินการ และการตีความผลการวิจัยตลาด ผู้ที่สนใจในตำแหน่งขั้นสูงหรือการสอนระดับมหาวิทยาลัยควรสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาโทหรือปริญญาเอกอย่างน้อยในสาขาที่เกี่ยวข้องกับจิตวิทยาผู้บริโภค เช่น จิตวิทยาทั่วไป จิตวิทยาองค์กรอุตสาหกรรม การตลาด หรือการวิจัยผู้บริโภค

หากคุณต้องการเป็นนักจิตวิทยาผู้บริโภค ให้มองหาวิชาที่จะช่วยให้คุณพัฒนาความเข้าใจเกี่ยวกับพฤติกรรมของมนุษย์ การตลาด จิตวิทยาสังคม บุคลิกภาพ และวัฒนธรรม นอกจากการฝึกอบรมเชิงทฤษฎีแล้ว ประสบการณ์ในการโฆษณาและการตลาดสามารถให้บริการคุณได้ดี สุดท้ายนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับวิธีการวิจัย

อาชีพในจิตวิทยาผู้บริโภค

งานที่คุณเลือกจะขึ้นอยู่กับความสนใจและระดับการศึกษาของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณสนใจที่จะทำการวิจัยเชิงทฤษฎีและการสอน ให้พิจารณารับปริญญาเอกเพื่อที่คุณจะได้มีส่วนร่วมในกิจกรรมการสอนและการวิจัยที่มหาวิทยาลัย หากคุณต้องการทำงานในการวิจัยตลาด การโฆษณา หรือการขาย ปริญญาตรีก็เพียงพอแล้ว

นอกจากนี้ ภายในสาขานี้ สามารถทำงานเป็นที่ปรึกษาธุรกิจส่วนตัวหรือดำรงตำแหน่งที่เกี่ยวข้องในหน่วยงานราชการได้ นักจิตวิทยาผู้บริโภคสามารถปฏิบัติหน้าที่ได้หลากหลาย รวมถึงการพัฒนาแคมเปญการตลาด การวิจัยพฤติกรรมผู้บริโภค การออกแบบโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย หรือการวิเคราะห์ข้อมูลทางสถิติ

มีอะไรจะพูดไหม ทิ้งข้อความไว้!.

ในบทความนี้ ฉันจะไม่พิจารณาการคุ้มครองผู้บริโภคในขอบเขตของความสัมพันธ์ด้านสินค้าโภคภัณฑ์ แต่จะเน้นความสนใจของคุณไปที่ที่มาของจิตวิทยาผู้บริโภคและผลกระทบที่มีต่อชีวิตของคนสมัยใหม่

อันดับแรก มาดูกันว่าจิตวิทยาของผู้บริโภคแสดงออกอย่างไรในชีวิตประจำวัน
ตัวอย่างง่ายๆ: คนที่เดินไปตามถนน ไปขว้างกระดาษจากขนม แล้วก็จากบุหรี่ แล้วก็ขวดเบียร์ เป็นต้น อะไรคือความเชื่อมโยงระหว่างพฤติกรรมของเขาบนท้องถนนกับจิตวิทยาของการคุ้มครองผู้บริโภค? ในความคิดของฉัน ตรงที่สุดเพราะเหตุผลหลักสำหรับพฤติกรรมดังกล่าวคือคน ๆ หนึ่งไม่ได้คิดถึงผลที่ตามมาจากการกระทำของเขา ทำไมคุณถึงคิด?

ครั้งหนึ่งฉันเคยคิดเกี่ยวกับคำถามนี้และรู้สึกทึ่งกับคำตอบ ... ปรากฎว่าในสังคมของเรามีรูปแบบพฤติกรรมที่ได้รับการส่งเสริมอย่างแข็งขันซึ่งสาระสำคัญของวลีนั้นแสดงออกอย่างแม่นยำมาก: "และหลังจากเรา แม้แต่น้ำท่วม"

นี่คือ - พื้นฐานของจิตวิทยาผู้บริโภค: บริโภควันนี้อย่าคิดถึงอนาคตสิ่งสำคัญคือการบริโภครับทุกสิ่งที่คุณได้รับ แต่อย่าคิดถึงอะไรเลย ...

ฉันคิดว่าไม่จำเป็นต้องอธิบายให้ใครฟัง และเหตุใด "จิตวิทยาผู้บริโภค" เช่นนี้จึงมีประโยชน์ น่าเสียดาย ในโลกสมัยใหม่ พฤติกรรมแบบนี้เป็นสิ่งที่ชี้ขาด และเราต้องเผชิญกับผลที่ตามมาในทุกขั้นตอน นี่คือความเฉยเมยที่กระทบจิตใจของผู้คน และความสกปรกบนท้องถนน ความเห็นถากถางดูถูกและหยาบคายในโทรทัศน์ และอีกมากมาย

แต่คุณสามารถเริ่มต้นวันใหม่ด้วยการบอกตัวเองว่า: วันนี้ฉันจะไม่ทิ้งขยะ อย่างแรก อย่าทิ้งขยะบนถนน ตามด้วยคำพูด ตามด้วยความคิด แล้วเก็บกวาดล้างตัวเองในที่ที่ตัวเองหรือคนอื่นทิ้งเกลื่อน

ไม่สำคัญว่าใครทิ้งขยะ แต่ผลลัพธ์สำคัญ เมื่อผู้คนสนใจว่าพวกเขาใช้ชีวิตอย่างไร ชีวิตจะเริ่มเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น จากนั้นเมืองและหมู่บ้านจะสวยงาม ผู้คนและความคิดของพวกเขาจะสวยงาม และโลกทั้งใบจะสวยงาม สะอาดและสวยงาม เพราะผู้คนในโลกนี้เองจะต้องการมัน แต่

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• จิตวิทยาผู้บริโภคคืออะไร
• จิตวิทยาผู้บริโภคใช้ที่ไหน?
• อะไรคือหลักการของจิตวิทยาผู้บริโภค
• วิธีการใช้จิตวิทยาผู้บริโภคในทางปฏิบัติเพื่อประโยชน์ของคุณ

พฤติกรรมผู้ซื้อมีสองประเภท ประการแรกคือการมุ่งเน้นของผู้บริโภคในการตอบสนองความต้องการ ประการที่สองคือความต้องการของลูกค้าที่จะตระหนักถึงความปรารถนาของตน แทบจะไม่จำเป็นต้องพิจารณาในรายละเอียดว่าจิตวิทยาของผู้บริโภคเป็นอย่างไรหากพื้นฐานของแรงจูงใจของเขาเป็นเพียงความปรารถนาที่จะตอบสนองความต้องการของเขา ในกรณีนี้ก็เพียงพอที่จะค้นหาว่าเขาทำการซื้อเมื่อใดที่ไหนและประเภทใด หากเรากำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามว่าเหตุใดจึงมีการซื้อกิจการดังกล่าว แสดงว่าเรากำลังพิจารณาปรากฏการณ์แรงจูงใจที่ซับซ้อนมากขึ้นแล้ว อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในบทความของเรา

แง่มุมทางทฤษฎีของการศึกษาจิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภค

ความต้องการส่วนใหญ่กำหนดพฤติกรรมผู้บริโภค ปัจจัยด้านวัสดุและจิตใจถูกนำเสนอในหนังสือ The Powerful Consumer โดย George Catona ในต้นฉบับงานนี้มีชื่อว่า "ผู้บริโภคที่มีอำนาจ" นักจิตวิทยาชาวฮังการีให้เหตุผลว่าภาวะถดถอย ความสมบูรณ์ และภาวะเงินเฟ้อสามารถมองได้ว่าเป็นทั้งผลที่ตามมาและสาเหตุของพฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อให้เข้าใจเหตุผลเบื้องหลังความชอบของผู้บริโภคในการตัดสินใจเลือก การแสดงออกถึงความต้องการ ตลอดจนความชอบของเขา จึงจำเป็นต้องใช้ความรู้ในสาขาวิชาต่างๆ เช่น เศรษฐศาสตร์ มานุษยวิทยา และจิตวิทยา

คำว่า "จิตวิทยาของพฤติกรรม" สามารถเรียกได้ว่าเป็นทุกอย่างที่เรารู้เกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค แต่จะแม่นยำกว่าถ้าใช้ในสถานการณ์ที่คำถามเกี่ยวข้องกับสาเหตุที่ผู้บริโภคมีพฤติกรรมเช่นนี้และไม่แตกต่างกัน คำตอบสำหรับคำถามที่ว่า "ทำไม" มักจะหมายถึงความต้องการ ไม่ใช่ความต้องการ

เพื่อความเข้าใจที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเกี่ยวกับจิตวิทยาของพฤติกรรม จะต้องคำนึงถึงบทบัญญัติพื้นฐานหลายประการ

1. หลักการเกสตัลต์

เพื่อตอบคำถามว่าเหตุใดผู้บริโภคจึงเลือกผลิตภัณฑ์เฉพาะ จึงจำเป็นต้องพิจารณาปัญหานี้ให้กว้างขึ้น ดังนั้น หากเราจำเป็นต้องเข้าใจว่าทำไมคนๆ หนึ่งถึงซื้อสบู่ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง จะเป็นการฉลาดกว่าที่จะศึกษาพฤติกรรมที่สัมพันธ์กับทั้งการอาบน้ำและการซัก ดังนั้นการศึกษาหลายประเด็นที่เกี่ยวข้องกับจิตวิทยาของผู้บริโภคจึงเริ่มต้นขึ้นหลังจากการวิเคราะห์พฤติกรรมของเขาอย่างลึกซึ้ง

1. หลักการของภูเขาน้ำแข็ง

หลักการนี้บอกเราว่าข้อมูลที่จำเป็นไม่ได้เปิดเผยให้เราทราบอย่างครบถ้วนเสมอไป จากสิ่งนี้ ปรากฎว่าพฤติกรรมส่วนใหญ่ของผู้ซื้อตลอดจนพฤติกรรมทางสังคมของเขา รวมถึงการกระทำเช่น การลงคะแนนเสียงในการเลือกตั้งหรือการไม่ดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ เป็นเพราะเหตุผลที่ซ่อนเร้นอยู่ลึกๆ นักวิทยาศาสตร์ที่ศึกษาแรงจูงใจของพฤติกรรมผู้บริโภคจะไม่ถามคำถามโดยตรงว่า "ทำไม" เนื่องจากในกรณีนี้ ผู้ตอบจะต้องอธิบายแรงจูงใจส่วนตัวของการซื้อโดยเฉพาะ และสิ่งนี้มักจะทำไม่ได้

1. หลักการไดนามิก

บุคคลมีแรงจูงใจที่จะทำบางสิ่งบางอย่างอย่างต่อเนื่อง พฤติกรรมของเขาได้รับอิทธิพลจากสังคม เช่นเดียวกับทัศนคติทางเศรษฐกิจและจิตวิทยา วิธีการรวบรวมข้อมูลที่เน้นการได้มาซึ่งข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมในขณะที่ทำการสำรวจมักจะละเลยข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุด

การถามบุคคลว่าเขาได้รับเงินเท่าไร เราไม่สนใจว่าสถานะทางการเงินของเขาในตอนนี้มีเสถียรภาพเพียงใด ไม่ว่ารายได้ของผู้บริโภครายนี้จะเติบโต ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงหรือลดลง และรายละเอียดปลีกย่อยเหล่านี้มีความสำคัญมากกว่าข้อมูลเกี่ยวกับ ระดับรายได้ของเขาในขณะที่ทำการสำรวจ นักจิตวิทยากล่าวว่า ผู้ซื้อที่สถานการณ์ทางการเงินแย่ลง ดีขึ้น หรือไม่เปลี่ยนแปลง แท้จริงแล้วอยู่ในประเภทที่แตกต่างกันสามประเภทอย่างสิ้นเชิง แม้ว่าในช่วงเวลาที่ทำการสำรวจ รายได้ของพวกเขาจะเท่ากันก็ตาม

1. ภาพและสัญลักษณ์

หัวใจของการผลิตผลิตภัณฑ์ใด ๆ คือแผนบางอย่าง ดังนั้นหลังจากดูโฆษณาแล้ว ภาพลักษณ์ที่คลุมเครือบางอย่างยังคงอยู่ในหัวของผู้บริโภค ซึ่งเกิดจากท่วงทำนอง เบื้องหลัง จังหวะ ประเทศหรือผู้สมัคร การกำหนดค่าทั่วไป ผลการศึกษาทางวิทยาศาสตร์จำนวนมากยืนยันแนวโน้มของเราที่จะเปลี่ยนความคิดของเราทันทีและตีความข้อความที่เป็นกลางอีกครั้งหากเราพบว่าบุคคลที่เราชอบหรือไม่ชอบมีความเกี่ยวข้องกับสิ่งนั้น ปฏิกิริยาของเราเกี่ยวข้องกับลายเซ็น (ลักษณะการระบุตัวตน) ของข้อมูลที่ได้รับมากกว่า ไม่ใช่กับสิ่งที่มี

บทบัญญัติทั้งสี่นี้ (เกิดขึ้นจากวิทยานิพนธ์ของมานุษยวิทยา, จิตวิทยาเชิงลึก, อนาคตและสัญลักษณ์) เป็นวิธีการที่สำคัญที่สุดที่สนับสนุนนวัตกรรมในจิตวิทยาของพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นวิทยาศาสตร์ การประยุกต์ใช้หลักการเหล่านี้จะช่วยให้เข้าใจแรงจูงใจของพฤติกรรมของผู้ซื้ออย่างมีสติมากขึ้น จำเป็นต้องแยกความแตกต่างระหว่างการศึกษาแบบแปลความหมาย (ตามวิธีทางพันธุกรรมและโครงสร้าง) และการศึกษาเชิงพรรณนา (ซึ่งใช้วิธีการอธิบายและคำอธิบาย ตลอดจนการทำนายพฤติกรรมของอาสาสมัคร)

แน่นอน ข้อมูลที่ได้จากการใช้วิธีการล่าสุดนั้นสำคัญมาก แต่ไม่ได้สร้างพื้นฐานของการศึกษาทั้งหมด หากเป้าหมายของเราคือการจูงใจลูกค้า เพื่อกำหนดการกระทำของเขา เราต้องสามารถอธิบายพฤติกรรมของเขาได้ เพื่อที่จะพูดเพื่อตีความ นั่นคือเมื่อเราสามารถแยกแยะและยกเว้นการโกหกโดยเจตนาของผู้ตอบแบบสอบถามของเรา จากนั้นเราจะสามารถสร้างแบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภคที่เหมาะสมได้

ในปัจจุบัน ในการศึกษาจิตวิทยาพฤติกรรม มีการใช้วิธีการที่ผู้ตอบแบบสอบถามได้รับโอกาสในการบอกเล่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของตนอย่างเต็มที่ที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่รวมความพยายามในการวินิจฉัยตนเอง ผู้สัมภาษณ์ไม่ได้ถามคนๆ นั้นว่าทำไมเขาถึงซื้อรถคันนั้นและไม่ใช่รถคันอื่น แต่นำผู้ให้สัมภาษณ์ไปบอกในรายละเอียดเกี่ยวกับสถานการณ์ในชีวิตที่กระตุ้นให้เขาตัดสินใจซื้อรถยนต์โดยเฉพาะ ซึ่งจะช่วยให้ผู้วิจัยทำการวิเคราะห์ที่เชื่อถือได้ แรงจูงใจที่แท้จริงของพฤติกรรมผู้บริโภคดังกล่าว

ในช่วงเริ่มต้นของการศึกษาจิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภค มีการตั้งสมมติฐานที่เป็นรูปธรรมและสมเหตุสมผลเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ พวกเขาสามารถขึ้นอยู่กับความรู้ของสาขาวิชาเช่นการศึกษาวัฒนธรรมจิตวิทยาเชิงลึกอนาคตวิทยาหรือสัญลักษณ์ และคำถามที่ว่าทำไมลูกค้าถึงซื้อสบู่นี้เท่านั้นและไม่มีใครสามารถวิเคราะห์จิตวิทยาพฤติกรรมของเขาได้ จากหลักการแรก เราศึกษาบรรทัดฐานของพฤติกรรม (พิธีกรรม นิสัย) ของผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับการใช้ผลิตภัณฑ์นี้

ดังนั้น หากเรากำลังพูดถึงสบู่ เราจะพิจารณาถึงความเชื่อมโยงระหว่างผลิตภัณฑ์นี้กับกระบวนการอาบน้ำหรือล้างโดยตรง ผู้ซื้อสามารถเชื่อมโยงสบู่ได้ไม่เพียง แต่กับความรู้สึกว่าเขาสะอาด แต่ยังรวมถึงพิธีกรรมทางศาสนา (การล้างบาปและการล้างบาป) เมื่อร่างกายได้รับการชำระล้างความผิดและทุกสิ่งที่เลวร้าย (หลักการ "ภูเขาน้ำแข็ง" ).

ตามหลักการแบบไดนามิก นักวิจัยด้านจิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภคสามารถระบุการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดในตัวเขาได้ ระดับหลังอาจเกี่ยวข้องกับระดับรายได้: เพิ่มขึ้น ลดลง หรือยังคงอยู่ที่ระดับเดียวกัน ถึงแม้ว่ารายได้จะเท่ากัน แต่พฤติกรรมของผู้ซื้อก็อาจแตกต่างกัน

ในกระบวนการสื่อสาร (กล่าวอีกนัยหนึ่งคือในการสื่อสาร) ผู้คนแลกเปลี่ยนข้อมูลบางประเภทอย่างต่อเนื่องและสัญลักษณ์มีบทบาทสำคัญที่นี่ บ่อยครั้ง ผู้ซื้อสามารถจับภาพที่ไม่ใช่คำพูดได้ง่ายกว่าข้อความคำพูดที่กำหนดไว้อย่างดี เมื่อพวกเขาพูดว่า "ปลุกสัตว์ร้ายในตัวคุณ" ผู้คนจะเข้าใจมันในความหมายโดยนัย นั่นคือ "รู้สึกถึงพลังในตัวเอง" แต่การรับรู้ตามตัวอักษรของมันจะดูเหมือนไร้สาระ บ่อยครั้ง ผู้บริโภคซื้อภาพของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ แทนที่จะเป็นข้อดีเฉพาะ หรือโหวตไม่ใช่สำหรับโปรแกรมที่ผู้สมัครสัญญาว่าจะนำไปใช้ แต่สำหรับภาพลักษณ์ของเขา

เราต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่? จิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภคยังศึกษาสถานการณ์เช่น "การเลือกผู้ชั่วร้ายสองคน" เมื่อลูกค้าต้องเผชิญกับคำถาม: "จะซื้อหรือไม่ซื้อ" และในกรณีเหล่านี้เขาได้รับคำแนะนำจาก อื่นๆ ตามหลักคุณธรรม ตราบใดที่เราพยายามเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อเท่านั้น ทุกอย่างก็ดูเป็นเรื่องปกติ แต่มีบริษัทที่สนใจมากกว่าพฤติกรรมผู้บริโภคที่เฉพาะเจาะจง พวกเขากำหนดสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นกับเขาอย่างแท้จริงผลักดันให้เขาดำเนินการบางอย่าง

นักเศรษฐศาสตร์มักใช้แบบจำลองความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อเป็นพื้นฐานซึ่งเป็นพื้นฐานที่ห่างไกลจากแบบจำลองเชิงปฏิบัติของผู้ซื้อซึ่งคล้ายกับพาย ยิ่งตัดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งเหลือน้อยลงเท่านั้น ความต้องการและความปรารถนาของมนุษย์มีจำกัด อย่างไรก็ตาม ผลการวิจัยสมัยใหม่ในด้านจิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภคบ่งชี้ว่า ในทางกลับกัน ความต้องการและความต้องการของผู้คนมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

หลังจากสร้างวิทยุแล้ว อุตสาหกรรมการบันทึกเสียงก็เริ่มพัฒนาทันที ตอนนี้บุคคลไม่สามารถใช้ช่องทางเดียวได้ แต่หลายช่องทาง ดูเหมือนว่าจะลดขนาดของ "พาย" แต่กฎของจิตวิทยาที่มีคุณภาพแตกต่างกันมีผลใช้บังคับ: ยิ่งดนตรีและความบันเทิงประเภทอื่นๆ มีให้สำหรับผู้บริโภคมากเท่าใด ก็ยิ่งต้องการได้รับมากขึ้นเท่านั้น

ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของการศึกษาจิตวิทยาของพฤติกรรมผู้บริโภคมีผลกระทบในทางบวกต่อทฤษฎีที่มีเหตุผลและมีเหตุผลมากเกินไป รองลงมาคือนักเศรษฐศาสตร์และนักการตลาด ตัวอย่างเช่น เป็นที่ทราบกันดีว่าในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจ การบริโภคสินค้าฟุ่มเฟือยเพิ่มขึ้น แม้ว่าโดยหลักการแล้ว ควรเป็นในทางตรงกันข้าม มีคำอธิบายเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับสถานการณ์ดังกล่าวจากมุมมองของตรรกะ

ประเด็นคือในช่วงเวลาดังกล่าว คนๆ หนึ่งมีความรู้สึกไม่มั่นคง และต้องการมีสิ่งที่เป็นสัญลักษณ์ของคุณภาพและความมั่นคงสูง ดังนั้นไม่ว่าเขาจะมีโอกาสดังกล่าวหรือไม่ก็ตาม เขายังคงซื้อสินค้าราคาแพงกว่า (อัญมณี ตั๋วไปมัลดีฟส์ หรือ Toyota Land Cruiser)

เคล็ดลับ 5 ข้อในการใช้จิตวิทยาผู้บริโภคให้เกิดประโยชน์

เคล็ดลับที่ 1ขั้นตอนการชำระเงินควรเรียบง่ายและไม่เจ็บปวด

ได้รับการพิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติว่าผู้คนเต็มใจที่จะใช้จ่ายเงินที่ไม่ใช่เงินสดมากขึ้น สิ่งนี้อธิบายโดยลักษณะเฉพาะของการรับรู้ทางจิตวิทยา: "ความเจ็บปวดจากการจ่ายเงิน" (ความรู้สึกไม่พึงประสงค์เมื่อต้องจากกันด้วยเงิน) มาภายหลังหลังจากชำระเงิน ตามที่นักวิจัยในจิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภค ลูกค้าที่ชำระเงินด้วยบัตรธนาคารประสบกับอารมณ์เชิงบวกจากการซื้อ เขาไม่ได้ประสบกับสถานการณ์เชิงลบที่เป็นเรื่องปกติของสถานการณ์เมื่อเขาแยกทางด้วยเงินสด

การประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ ให้โอกาสในการชำระค่าสินค้าหรือบริการโดยใช้บัตรธนาคารบนเว็บไซต์หรือในสำนักงานของบริษัท ดียิ่งขึ้นหากคุณให้บริการ "ชำระเงินอัตโนมัติ" ในกรณีนี้ ลูกค้าจะไม่ต้องพบกับความเครียดทุกเดือน โดยจะจ่ายเงินกู้เป็นเงินสด

เคล็ดลับที่ 2ให้ลูกค้าผ่อนชำระได้

ในการศึกษาของเขา ศาสตราจารย์ John Gourville จาก Harvard Business School ได้เปรียบเทียบวิธีการหาเงินเพื่อการกุศลสองวิธี ครั้งแรกคือการชำระเงินครั้งเดียวของ $350 ประการที่สองอยู่ในรูปแบบของการชำระเงินรายวันซึ่งมีมูลค่าหนึ่งดอลลาร์ เป็นผลให้ปรากฏว่าบุคคลให้เงินได้ง่ายขึ้นหากการชำระเงินรายวันของเขาไม่สูงกว่าค่าใช้จ่ายรายวัน (สี่ดอลลาร์ในปี 2546)

การประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการเสนออัตราภาษีโดยชำระเป็นรายเดือน 900 รูเบิล เราหารจำนวนนี้ด้วยจำนวนวันในหนึ่งเดือน (30) และรับ 30 รูเบิล - ค่าธรรมเนียมสำหรับแต่ละวันของการใช้ภาษี มีขนาดเล็กแม้ว่าจำนวนเงินทั้งหมดจะยังคงไม่เปลี่ยนแปลง เพื่อปรับปรุงเอฟเฟกต์ คุณสามารถเปรียบเทียบจำนวนนี้กับค่าเล็กน้อย เช่น กับราคาสำหรับไม้ขีดไฟหนึ่งกล่อง

เคล็ดลับที่ 3ใช้เอฟเฟกต์สแน็ป

นักจิตวิทยาชาวอิสราเอล - อเมริกัน Daniel Kahneman พร้อมด้วยนักจิตวิทยาชาวอิสราเอล Amos Tversky ได้ทำการทดลองโดยที่พวกเขาบิดรูเล็ตที่มีเครื่องหมายจากศูนย์ถึงหนึ่งร้อยเพื่อให้ตัวชี้ลูกศรตกลงบนตัวเลข 10 และ 65 เสมอ ผู้ที่เข้าร่วมในการศึกษา ถูกขอให้เขียนหมายเลขที่ตกหล่นและถามว่า:

คำตอบของผู้เข้าร่วมมีความหลากหลาย แต่คะแนนเฉลี่ย (หลังจากเห็นตัวเลข 10 และ 65) คือ 25% และ 45% ปรากฏการณ์นี้เรียกว่าเอฟเฟกต์การทอดสมอ และเกิดขึ้นเมื่อผู้คนต้องจัดการกับตัวเลขที่มีลักษณะตามอำเภอใจ ก่อนที่พวกเขาจะต้องประเมินค่าที่ไม่ทราบค่าบางอย่าง

การประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ เมื่อผู้บริโภคเลือกผลิตภัณฑ์ เชิญเขาเข้าร่วมการศึกษาด้านการตลาด ซึ่งคำตอบของเขาจะเชื่อมโยงกับราคาที่สูงขึ้นสำหรับบริการ เป็นสิ่งสำคัญที่ในคำถามนี้ จำนวนเงินที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทจะต้องได้รับการพิจารณา

สมองของมนุษย์ได้รับการออกแบบในลักษณะที่หากเป็นไปได้ จะพยายามไม่คำนวณโดยไม่จำเป็น ดังนั้น ตัวเลือก "ค่าเริ่มต้น" ซึ่งก็คือการปฏิเสธที่จะทำการเลือกใดๆ จึงถูกพิจารณาในจิตวิทยาของพฤติกรรมผู้บริโภคว่าเป็นทางออกที่ดีที่สุด ปรากฏการณ์นี้มีคำอธิบายทางวิทยาศาสตร์ ในการศึกษาความเป็นไปได้ในการควบคุมพฤติกรรมของลูกค้า นักจิตวิทยา Eric Johnson และ Daniel Goldstein ได้สุ่มแบ่งผู้เข้าร่วมออกเป็นสามกลุ่ม แต่ละคนถูกขอให้จินตนาการว่าพวกเขาตั้งรกรากอยู่ในประเทศที่มีนโยบายการบริจาค มีเพียง 42% ของผู้เข้าร่วมในกลุ่มแรกที่แสดงความปรารถนาที่จะเป็นผู้บริจาค 82% ของสมาชิกของกลุ่มที่สองก็ตัดสินใจสนับสนุนนโยบายนี้เช่นกัน ในกลุ่มที่สาม ตัวเลขนี้คือ 79%

การประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ เปิดโอกาสให้ลูกค้าใหม่ของคุณใช้อินเทอร์เน็ตความเร็วสูง (100 Mbps) ฟรีในสัปดาห์แรก นอกจากนี้ เสนอตัวเลือกในการเลือกไม่รับบริการนี้ในเวลาที่สะดวกสำหรับพวกเขา ตั้งแต่วันที่แปด หากผู้ใช้บริการไม่ได้ทำอะไรเลย ให้โอนเขาไปยังอัตราที่ชำระโดยที่ยังคงความเร็วไว้ และหากเขาปฏิเสธ ให้เปลี่ยนอัตราภาษีเป็นค่าที่เขาเลือกจากวันถัดไป บริษัทรัสเซียแห่งหนึ่งก็เช่นกัน เป็นผลให้ลูกค้าส่วนใหญ่เห็นด้วยกับตัวเลือกเริ่มต้นและราคาเฉลี่ยของภาษีเพิ่มขึ้น 18%

เคล็ดลับ 5ใช้ความขัดแย้งทางผลประโยชน์

ศาสตราจารย์ Sunita Sah แห่งมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดและเพื่อนร่วมงานของเธอ ผู้แต่งเรื่อง "The Burden of Disclosure: Increasing Adoption of Dubious Recommendations" เล่าถึงประสบการณ์ในการศึกษาจิตวิทยาเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค อาสาสมัครถูกขอให้เลือกระหว่างก้อน A และ B ซึ่งแต่ละก้อนมีชุดรางวัลของตัวเอง นอกจากนี้ รางวัลที่ผู้คนได้รับเมื่อเลือกลูกบาศก์ A นั้นดีกว่ารางวัลที่ตรงกับลูกบาศก์ B จากผู้เข้าร่วมทั้งหมด 92% เลือกลูกบาศก์ A โดยไม่มีการแจ้งเตือนจากบุคคลที่สาม

ในกรณีเดียวกัน เมื่ออาสาสมัครถูกทำให้เข้าใจผิดคิดว่าผู้ที่ตาย B ได้รับรางวัลที่ดีที่สุด 52% ของอาสาสมัครเลือกรับ แต่ถ้าที่ปรึกษาที่นำเสนอลูกบาศก์ B กล่าวว่าเขาสนใจทางการเงินในการเลือกของพวกเขา ตัวบ่งชี้ก็เพิ่มขึ้นเป็น 81%

การใช้งานจริง: ในระหว่างการสนทนากับลูกค้า ให้ระบุว่าเมื่อผู้บริโภคเลือกผลิตภัณฑ์บางอย่าง โบนัสจะจ่ายให้กับผู้จัดการ เทคนิคนี้ใช้ได้กับทุกด้านของธุรกิจ แต่ก็มีผลข้างเคียงเช่นกัน ลูกค้าอาจรู้สึกว่าถูกกดดัน และอาจส่งผลต่อความภักดีต่อบริษัท

จิตวิทยาผู้บริโภค- สาขาวิชาจิตวิทยาที่ศึกษาลักษณะของตลาดผู้บริโภค บุคคลในฐานะผู้บริโภค หัวข้อและวัตถุประสงค์ของการโฆษณา จิตวิทยาผู้บริโภคศึกษาไม่เพียงแต่ความชอบด้านรสนิยมของผู้ซื้อ พลวัตของอุปทานและอุปสงค์สำหรับสินค้าและบริการต่างๆ แต่ยังรวมถึงบุคลิกภาพ ลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อด้วย จากผลการวิจัยลูกค้า เป็นไปได้ที่จะพัฒนาโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ คาดการณ์กลุ่มผู้ซื้อสินค้าและบริการใหม่ และแนวโน้มแฟชั่นสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ

การปฐมนิเทศผู้บริโภคนำไปสู่ความจริงที่ว่าคุณสมบัติทางกายภาพของผลิตภัณฑ์เริ่มได้รับการพิจารณาในแง่ของความพึงพอใจทางจิตใจ การปฐมนิเทศผู้บริโภคมีส่วนทำให้การใช้จ่ายด้านการวิจัยการตลาดเพิ่มขึ้น

2. วิธีการวิจัยจิตวิทยาผู้บริโภค

วิธีการวิจัยทางจิตวิทยาผู้บริโภค:

1) การสังเกต;

2) การสำรวจความคิดเห็นของประชาชน

3) กลุ่มโฟกัส

เทคนิคการฉายภาพช่วยให้คุณค้นพบทัศนคติที่แท้จริงของลูกค้าต่อสินค้าหรือบริการ:

1) เกมสวมบทบาท- เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการทำความคุ้นเคยกับบทบาทของผู้ให้บริการหรือผู้บริโภค ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการศึกษาวิจัย และการประเมินคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์

2) ความคล้ายคลึง- การวาดเส้นขนานระหว่างผลิตภัณฑ์จริงกับอะนาล็อกที่เป็นไปได้ โดยนำเสนอตัวเองในรูปแบบของผลิตภัณฑ์นี้

3) ภาพจิตวิทยา- วาดภาพทางจิตวิทยาของผลิตภัณฑ์ "ทำให้มีมนุษยธรรม" โดยระบุคุณสมบัติของมนุษย์ใด ๆ ที่มอบผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภค

4) ตัวตน- การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในฐานะบุคคล บุคลิกภาพ และจากสิ่งนี้ การพิจารณาการเพิ่มประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ของการออกแบบ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

5) ข่าวมรณกรรม- เขียนข่าวมรณกรรมเกี่ยวกับผลกระทบของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างที่เด่นชัดคือการโฆษณายากันยุง ยาไล่แมลงสาบ และอื่นๆ

2) ภาพสินค้า- การส่งเสริมสินค้าของแบรนด์หนึ่งในตลาด, การก่อตัวของการรับรู้ของแบรนด์เฉพาะนี้และแฟชั่นสำหรับมัน;

3) การโฆษณาสถาบัน– มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างทัศนคติที่ดีต่อบริษัทผู้ผลิต ยกระดับ และสร้างความเคารพต่อบริษัทผู้ผลิต เป้าหมายหลักคือการแสดงให้บริษัทเห็นว่าเป็นองค์ประกอบที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม ซึ่งช่วยให้สามารถปรับปรุงกระบวนการหรือปรากฏการณ์ต่างๆ ของชีวิตมนุษย์ได้มากมาย

D. Schultz , S. Schultz ในหนังสือจิตวิทยาและแรงงาน พวกเขากล่าวว่าการโฆษณาทำให้สัญญาบางอย่าง:

1) สัญญาผลประโยชน์บางอย่าง;

2) ปัญหาหากผู้ซื้อไม่ซื้อสินค้าที่โฆษณา

3) การได้มาซึ่งความรัก, เพื่อน, การเคารพตนเองและการตระหนักรู้ในตนเอง;

4) ความเหนือกว่าในบางสิ่ง

5. การระบุเครื่องหมายการค้า

การระบุตราสินค้าและการวิจัยการตั้งค่ามีความสำคัญต่อการพัฒนาโฆษณาหรือความต่อเนื่อง ความต่อเนื่องและการแก้ไขของแคมเปญโฆษณาขึ้นอยู่กับว่าแบรนด์หนึ่งๆ เป็นที่รู้จักแค่ไหน และโฆษณาสร้างความพึงพอใจให้กับผู้ซื้อสำหรับแบรนด์นี้หรือไม่ ความสนใจเป็นพิเศษของผู้โฆษณามีจุดมุ่งหมายเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อแยกแยะแบรนด์นี้ออกจากแบรนด์ของบริษัทอื่นที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน

เครื่องหมายการค้ารวมถึงองค์ประกอบต่างๆ เช่น โลโก้ ชื่อ เสียง และสีประกอบ มีแนวคิดอื่นในการโฆษณาและหลายคนสับสนกับเครื่องหมายการค้า - "แบรนด์" แบรนด์ต่างจากเครื่องหมายการค้าตรงที่แบรนด์มีแนวคิดที่กว้างกว่า และไม่เพียงแต่รวมถึงสิ่งที่กล่าวมาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวผลิตภัณฑ์ด้วยคุณสมบัติทั้งหมด ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ภาพลักษณ์ของแบรนด์

1) อำนวยความสะดวกความทรงจำ;

2) การรับรู้;

3) การวัดทางสรีรวิทยา

4) การศึกษาจำนวนการขาย;

5) คืนคูปอง

การศึกษารายการโทรทัศน์มีความสำคัญต่อการจัดวางรายการส่งเสริมการขายในเวลาที่เหมาะสมที่สุด D. Schultz, S. Schultz เน้นประเด็นต่างๆ เช่น:

1) คาดการณ์ปฏิกิริยาของผู้ชมต่อรายการใหม่

2) การกำหนดองค์ประกอบเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของผู้ชม (Shultz D. , Shultz S. Psychology and work, St. Petersburg, St. Petersburg, 2003)

ด้านของผลิตภัณฑ์ที่มีผลกระทบต่อผู้บริโภค:

1) แบรนด์ - การรับรู้;

2) ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ - ภาพสะท้อนของความคิด ความคิด และความรู้สึกที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์นี้

1) ประสิทธิภาพในบริบทของปริมาณการผลิตที่ผลิตโดยองค์กร

2) ประสิทธิภาพในบริบทของการยอมรับในตลาดและประสิทธิภาพในบริบทของการก่อตัวของนโยบายบางอย่างขององค์กร การสนับสนุนการผลิตและการปฏิบัติตามภาพโฆษณา ประสิทธิผลของการโฆษณาขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย เช่น เวลาที่ฉายบนช่องทีวี ตำแหน่งโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ การออกแบบโฆษณาอย่างสร้างสรรค์ และอื่นๆ

ทัศนคติพิเศษในสภาพสมัยใหม่เกิดขึ้นจากการโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต จำนวนผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ทำให้เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับโอกาสในการโฆษณาในเครือข่ายทั่วโลก

กลุ่มผู้ใช้คือเยาวชนที่ฉกรรจ์และผู้ที่มีอายุต่ำกว่า 45 ปีซึ่งเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีแนวโน้มมากที่สุด

จิตวิทยาการโฆษณาเกี่ยวข้องกับการศึกษาแรงจูงใจในการซื้อ และจากการวิจัยนี้ ได้ให้แนวทางบางประการเกี่ยวกับการออกแบบผลิตภัณฑ์ การตกแต่งหน้าต่าง พฤติกรรมของพนักงานในร้าน ตำแหน่งและบริบทของโฆษณา มากขึ้นอยู่กับปัจจัยส่วนบุคคลของผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภค

7. แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้บริโภค

ความต้องการของมนุษย์มีอยู่ในความสามารถในการพัฒนาและกระจายความเสี่ยง ผู้บริโภคพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองความต้องการของเขา วิธีหลักในการตอบสนองความต้องการคือแรงจูงใจ แรงจูงใจเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้บุคคลกระทำ แรงจูงใจนั้นแข็งแกร่ง อ่อนแอ ถาวร ชั่วคราว บวกและลบ นอกจากนี้ แรงจูงใจสามารถแบ่งออกเป็นสี่ประเภท:

1) แรงจูงใจด้านสุนทรียศาสตร์ซึ่งให้ความสนใจเป็นพิเศษกับรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ความน่าดึงดูดใจของรูปทรง ฉลากที่สดใส การผสมผสานที่กลมกลืนกับวัตถุอื่น ๆ เป็นต้น แรงจูงใจประเภทนี้มีประสิทธิภาพและยาวนานที่สุด

2) แรงจูงใจของศักดิ์ศรีซึ่งปรากฏเฉพาะในกลุ่มสังคมบางกลุ่มเท่านั้น บุคคลสามารถใช้เงินจำนวนมากในสินค้าบางอย่างได้เพียงเพราะผลิตภัณฑ์นี้สามารถเน้นย้ำสถานะของเขา ตำแหน่งทางสังคมและยกระดับตำแหน่งของเขาในสังคม ตามกฎแล้วแรงจูงใจดังกล่าวมาพร้อมกับการเติบโตของความเป็นอยู่ที่ดีทางวัตถุ

3) ผู้บริโภคแสดงแรงจูงใจที่เป็นประโยชน์ตั้งแต่แรกเมื่อประเมินประสิทธิภาพความทนทานความเป็นไปได้ของการซ่อมแซมที่รวดเร็วและมีคุณภาพสูง ฯลฯ

4) แรงจูงใจของประเพณี สำหรับการแสดงแรงจูงใจประเภทนี้ตามกฎแล้วจะใช้สีที่ใกล้เคียงกับสีประจำชาติหรือใช้สีของธงซึ่งน่าตื่นเต้นและด้วยเหตุนี้จึงปลุกอารมณ์เชิงบวกให้กับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้

5) แรงจูงใจของความสำเร็จมีความหมายใกล้เคียงกับแรงจูงใจของศักดิ์ศรี แรงจูงใจเหล่านี้แตกต่างจากสิ่งอื่นตรงที่เมื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์บางอย่าง ผู้ผลิตพยายามใช้บุคคลที่มีชื่อเสียง เช่น แชมป์รัสเซีย 3 สมัยเพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์กีฬาหรือดาราเพลงป๊อปเพื่อโปรโมตน้ำหอมแนวใหม่ เป็นต้น

8. ปัจจัยส่วนบุคคลที่มีผลกระทบต่อผู้บริโภค

พิจารณาปัจจัยส่วนบุคคลที่มีผลกระทบต่อผู้บริโภค:

1) เพศ - ตามสถิติโดยส่วนใหญ่แล้วผู้หญิงจะจัดการกับปัญหาการได้มาซึ่งครอบครัว

2) อายุ - เด็กสามารถเป็นตัวกลางในการซื้อได้: ดึงดูดโดยบรรจุภัณฑ์ที่สดใส เด็กถามพ่อแม่ญาติซื้อของเล่นหรือขนมบางชนิดไม่เน้นราคาซื้อซึ่งผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สำหรับเด็กจำนวนมากพึ่งพาและที่ ประเด็นเรื่องจริยธรรมการโฆษณาเด็ก คนหนุ่มสาวเป็นผู้ซื้อเสื้อผ้าแฟชั่นและเครื่องประดับสำหรับวัยรุ่นเป็นหลัก (เช่น โทรศัพท์มือถือ) คนวัยกลางคนสนใจซื้ออาหารและเครื่องใช้ในครัวเรือนเป็นหลัก ในขณะที่ผู้สูงอายุสนใจซื้ออาหารและยาเป็นหลัก

3) สถานะ - ลักษณะราคาขึ้นอยู่กับกลุ่มผู้บริโภคเป็นหลัก คนรวยมักจะซื้อของแพงที่มีคุณภาพค่อนข้างสูง และคนที่มีงบจำกัดจะซื้อ โดยไม่ได้เน้นที่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ที่ราคา

4) เชื้อชาติส่งผลต่อการจำหน่ายชุดผลิตภัณฑ์บางชุด รสนิยมในการซื้อเสื้อผ้า ฯลฯ

5) เวลาที่จัดสรรสำหรับการซื้อ - เวลาจำกัดทำให้ผู้ซื้อไม่สบายใจ การซื้อเกิดขึ้นด้วยเหตุผลของการได้มาอย่างรวดเร็ว และให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อรู้จัก

ในกรณีที่ใช้เวลานานเกินไป ผู้ซื้อจะศึกษาคำจารึกบนผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด วิเคราะห์ลักษณะราคาในหลายช่องทาง ทำให้การซื้อเป็นไปอย่างมีสติ

6) วัตถุประสงค์ของการช็อปปิ้ง - ไม่เพียง แต่การได้มาซึ่งสินค้าที่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจุดประสงค์ด้านความบันเทิงด้วย - เพื่อดูสินค้าที่มีขายลองราคา ฯลฯ

7) อารมณ์;

8) ลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ;

9) นิสัยและความมุ่งมั่นต่อผู้ผลิตรายใดรายหนึ่ง

10) ราคาผู้บริโภคยอมรับได้แค่ไหน

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังยืนอยู่ในซุปเปอร์มาร์เก็ตและเพียงแค่ดูว่าผู้คนต่างช็อปกันอย่างไร เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเห็นว่ามีอย่างน้อยสามตัวเลือกสำหรับพฤติกรรมของมนุษย์

บางคนย้ายจากชั้นหนึ่งไปอีกชั้นหนึ่งอย่างรวดเร็วและตั้งใจโดยแทบไม่ต้องดูเลย เห็นได้ชัดว่ารวบรวมเฉพาะสินค้าที่เป็นที่รู้จักหรือคุ้นเคยลงในตะกร้า ยิ่งคนก้าวหน้าเร็วขึ้นและยิ่งเขาฟุ้งซ่านน้อยลงเมื่อมองอย่างอื่น คุณก็จะยิ่งยากขึ้นสำหรับคุณที่จะเกลี้ยกล่อมเขาให้ "ลองอย่างอื่น" เนื่องจากบุคคลนี้มีแนวโน้มว่าจะเป็นคนหัวโบราณอย่างชัดเจนในการเสพติดและเขาจะเลิกนิสัยเฉพาะเมื่อผลิตภัณฑ์ที่เขาเลือกหายไปจากการขายเป็นเวลานาน อย่างไรก็ตามก็ค่อนข้างเป็นไปได้เช่นกันที่บุคคลนี้กำลังรีบร้อนและด้วยเหตุนี้จึง "เปิด" แบบแผนที่เลือกที่คุ้นเคยเพื่อไม่ให้วอกแวกจากสิ่งภายนอกและไม่ต้องเสียเวลาเปล่า ๆ

ผู้ซื้ออีกประเภทหนึ่งเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน แต่ก็สามารถเห็นได้ว่าคนเหล่านี้สนใจสินค้าบางกลุ่มเท่านั้น - พวกเขาผ่านคนอื่นโดยไม่แยแสอย่างสมบูรณ์ เป็นไปได้มากว่าสิ่งเหล่านี้คือ "นักล่าราคา" โดยการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงและค่อนข้างใกล้เคียงกันในด้านคุณภาพ พวกเขาจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่ถูกที่สุดในปัจจุบัน เมื่อพวกเขากลับถึงบ้าน พวกเขาน่าจะภูมิใจที่จะบอกคุณว่าพวกเขาประหยัดเงินในการซื้อของในปัจจุบันได้ดีเพียงใด อย่างไรก็ตาม เราขอย้ำอีกครั้งว่าจำเป็นต้องแยกความแตกต่างระหว่างบุคลิกภาพทั้งสองประเภทและพฤติกรรมตามสถานการณ์ต่าง ๆ เนื่องจากบุคคลภายนอกซึ่งตามเจตจำนงแห่งโชคชะตาในปัจจุบันพบว่าตัวเองไม่มีเงินสามารถประพฤติตนในลักษณะเดียวกันได้

พฤติกรรมแบบที่สามคือ "นักวิจัย" นั่นเอง ผู้ที่สนใจอย่างชัดเจนในทุกสิ่งใหม่อย่างชัดเจน ตรวจสอบบรรจุภัณฑ์อย่างใกล้ชิด ศึกษาลายเซ็น บางครั้งเริ่มการสนทนากับผู้ขาย ถามเขาเกี่ยวกับคุณสมบัติและที่มาของผลิตภัณฑ์ และลังเลอย่างเห็นได้ชัดก่อนตัดสินใจเลือก จากการศึกษาพบว่าสาเหตุพื้นฐานของพฤติกรรมดังกล่าวไม่ได้เป็นเพียงความอยากรู้อยากเห็นของเด็กหรือ "ปฏิกิริยาของความแปลกใหม่" เสมอไป เบื้องหลังคือประสบการณ์การซื้อที่ไม่ประสบความสำเร็จ เมื่อทำผิดพลาดครั้งเดียว ผู้ซื้อไม่ต้องการเสี่ยงมากเกินไปในครั้งต่อไป และพฤติกรรมการสำรวจของเขาเป็นอีกทางเลือกหนึ่งของการชดเชยสำหรับความผิดพลาดที่เกิดขึ้น (ดู 126)

เห็นได้ชัดว่าผู้ซื้อแต่ละรายมีพฤติกรรมของผู้ขายในรูปแบบของตนเอง ข้อความโฆษณาประเภทของตนเอง หรือแม้แต่บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ แต่ปัญหาทั้งหมดก็คือ ความหลากหลายของผู้ซื้อและปัจจัยที่กำหนดทางเลือกและโอกาสในการทำการซื้อนั้นไม่ได้จำกัดอยู่แค่ตัวเลือกที่อธิบายไว้

ตัวแทนของทิศทาง "จิตวิทยาผู้บริโภค" ได้ระบุปัจจัยหลายอย่างที่กำหนดพฤติกรรมของผู้ซื้อ หลายปัจจัยเหล่านี้สามารถเห็นได้บนพื้นผิวของปรากฏการณ์ ซึ่งอยู่แล้วในระดับความแตกต่างทางประชากรทั่วไป ผู้ชายและผู้หญิงที่มีเงินทุนฟรีเหลืออยู่แม้เพียงเล็กน้อยที่เกินความจำเป็นเพื่อตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานของอาหาร ที่พักพิง และเสื้อผ้า ชอบใช้จ่ายในรูปแบบต่างๆ เห็นได้ชัดว่ามีความแตกต่างด้านอายุในความมุ่งมั่นในการได้มาซึ่งสินค้ากลุ่มต่างๆ ปัญหาช่องว่างระหว่างคนรุ่นก่อน ความแตกต่างในรสนิยม ค่านิยม และความหลงใหลก็เป็นปัญหาทางธุรกิจที่ร้ายแรงเช่นกัน เนื่องจากการทำนาย (หรือการสร้าง) รสนิยมของคนรุ่นต่อไปในอนาคตเป็นหนึ่งในงานของการพยากรณ์การพัฒนาของ ธุรกิจซึ่งความสำเร็จมักจะขึ้นอยู่กับชะตากรรมของมัน

ท่ามกลางปัจจัยทางสังคมและประชากรอื่นๆ ที่เป็นไปได้ เชื้อชาติของผู้ซื้อก็มีความสำคัญเช่นกัน จำนวนและอายุของเด็ก เนื่องจากส่วนสำคัญของการซื้อนั้นทำขึ้นโดยผู้คนเพียงเพื่อพวกเขาเท่านั้น อยู่ในระดับสังคมหรือระดับใดระดับหนึ่ง การศึกษาของบุคคลและระดับรายได้ของเขา แนวโน้มของบุคคลในการเคลื่อนไหวการเคลื่อนไหวทั้งในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์และสังคม การมีหรือไม่มีความสนใจในแฟชั่น กิจกรรมสาธารณะและสังคม ฯลฯ

เบื้องหลังความแตกต่างที่ผิวเผินเหล่านี้ สามารถค้นพบปัจจัยที่ลึกและลึก ซึ่งกลายเป็นประเด็นที่ “จิตวิทยาผู้บริโภค” ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิด การใช้วิธีการทดสอบทางจิตวิทยาในขั้นต้นคือการทดสอบบุคลิกภาพที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ทำให้สามารถค้นพบว่าปัจจัยต่างๆ เช่น ความวิตกกังวลสามารถมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อในกระบวนการเลือกผลิตภัณฑ์ ซึ่ง ตัวอย่างเช่น ส่งผลต่อความชอบสำหรับมีดโกนไฟฟ้า ความแข็งแกร่ง - ในสถานการณ์ที่ดื้อรั้นปฏิเสธที่จะลองผลิตภัณฑ์ใหม่: การบังคับ (นิสัยครอบงำ) - ตัวอย่างเช่นความปรารถนาในความสะอาดที่ครอบงำจิตใจนำไปสู่การซื้อผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดและผงซักฟอกมากเกินไปอย่างเห็นได้ชัด

เมื่อเวลาผ่านไปในด้านจิตวิทยาผู้บริโภค การทดสอบเฉพาะทางอย่างสูง แบบสอบถาม และเทคนิคอื่นๆ ที่มักพัฒนาขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการบางประเภท ได้กลายเป็นสิ่งที่พบได้ทั่วไปมากขึ้นเรื่อยๆ เช่น คลังบุคลิกภาพและความพึงพอใจ มาตราส่วนความวิตกกังวลด้านโภชนาการ เป็นต้น

การใช้งานทำให้สามารถค้นพบปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อได้มากขึ้น มีปัจจัยเหล่านี้มากมายที่ความต้องการตรงกันข้ามเกิดขึ้น - เพื่อจัดกลุ่มปัจจัยเหล่านี้ออกเป็นหมวดหมู่ที่สะท้อนถึงแนวโน้มทั่วไป ในทางกลับกัน งานดังกล่าวได้นำจิตวิทยาผู้บริโภคไปสู่การค้นพบที่ไม่สำคัญ ปรากฎว่าในที่สุดทุกอย่างก็ขึ้นอยู่กับการโต้แย้งที่มีเหตุผลหรืออารมณ์ พารามิเตอร์หลักสองตัวที่ได้รับจากการแยกตัวประกอบของชุดข้อมูลเรียกว่า - ความหุนหันพลันแล่นและ ความสามารถในการทำกำไร ความเหมาะสม(ความสะดวก). ยิ่งไปกว่านั้น หากพารามิเตอร์ตัวที่สองปรากฏว่ามีอยู่ในพฤติกรรมการซื้อของผู้ชายมากกว่า โดยจะให้ความสนใจกับเหตุผลที่มีเหตุผล ความสะดวกสบาย ความสะดวกสบาย และการปฏิบัติตามมาตรฐานมากขึ้น พฤติกรรมการซื้อของผู้หญิงก็สามารถทำได้ มักพบอาการของปัจจัยหุนหันพลันแล่น ในเวลาเดียวกัน ความหุนหันพลันแล่นอาจได้รับอิทธิพลอย่างมากจากปัจจัยที่มีสติไม่ดี เช่น บรรจุภัณฑ์ สีและรูปร่าง สัญลักษณ์ของภาพ การโฆษณา ในขณะที่ปัจจัยความสอดคล้องได้รับอิทธิพลมากกว่าจากการเป็นตัวแทนทางสังคมเชิงบรรทัดฐาน ความตระหนักในการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มบางกลุ่ม การติดต่อ กับเพื่อน ฯลฯ .

ดำดิ่งสู่ส่วนลึกของจิตใจมนุษย์เพื่อค้นหาว่าอะไรเป็นตัวกำหนดการตัดสินใจของเขาที่จะซื้อเมล็ดงาดำเป็นอาหารเช้าแทนการม้วนด้วยลูกเกด ไปจนถึงหันไปใช้วิธีจิตวิเคราะห์และพยายามเจาะลึกเข้าไปในส่วนลึกของจิตไร้สำนึก อย่างไรก็ตาม เมื่อพิจารณาจากผลลัพธ์ในทางปฏิบัติแล้ว ยังไม่มีใครสามารถบรรลุความจริงขั้นสุดท้ายได้ มิฉะนั้น เราทุกคนคงกลายเป็นผู้ซื้อที่ไม่มีวันสิ้นสุดจากผู้ขายรายเดียวกันซึ่งเป็นเจ้าของความลับของผลกระทบสากล อย่างไรก็ตาม เมื่อรู้อะไรบางอย่างเกี่ยวกับธรรมชาติของมนุษย์ เราหวังว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น