จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กน้อยที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ - Robert Cialdini

หนังสือเล่มใหม่ Roberta Cialdini และผู้เขียนร่วม - ความก้าวหน้าอันทรงพลังในศิลปะการโน้มน้าวใจที่ซับซ้อนที่น่าทึ่งกว่า 50 เรื่อง วิธีง่ายๆมีอิทธิพลต่อผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใจใครและอะไร: เจ้านาย - เพื่อสนับสนุนความคิด, เพื่อนร่วมงาน - เพื่อช่วยในโครงการ, ลูกค้า - เพื่อทำการซื้อ, คู่สมรส - เพื่อทิ้งขยะ, ลูก - เติมเต็ม การบ้านโดยไม่ได้ตั้งใจ ... คำถามนั้นแตกต่างกัน อะไรที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้เป็นพิเศษในแนวทางของคุณเพื่อให้การโน้มน้าวใจมีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีการเดิมไม่ได้ผลอีกต่อไป ในยุควิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลที่มีมากเกินไป เทคโนโลยีใหม่ๆ ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งที่จำเป็น ผู้คนกำลังตัดสินใจมากขึ้นโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทของข้อมูลที่ถูกนำเสนอ ใน โลกสมัยใหม่เป็นการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่สร้างผลกระทบได้มากที่สุด การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก นั่นคือสิ่งเล็กน้อยที่สำคัญ เมื่อได้รับอิทธิพลโน้มน้าวใจรับรองว่าสำเร็จ! ..

8. วิธีโน้มน้าวใจผู้คนให้มาประชุมกับคุณ

“เดี๋ยวเราค่อยดูกัน” หัวหน้าคลินิกพูดพลางมองข้อความบนกระดาษ - เดือนที่แล้วเรามี 353 และปีที่แล้ว - 309 โดยเฉลี่ยแล้วมีประมาณ 300 ฉันคิดว่า มันอาจเป็นปัญหาจริงๆ สำหรับเรา"

เธอพูดถึงคนไข้ที่ไม่มาปรากฏตัวที่นัดแล้วไม่มา ปรากฎว่าปัญหาของคนที่ไม่มาตามนัดหมายล่วงหน้านั้นเป็นเรื่องปกติ ไม่เพียงแต่ในคลินิกในเมืองหรือในวงกว้างกว่านั้นสำหรับการรักษาพยาบาล ตามที่ระบุไว้ในบทนำของหนังสือเล่มนี้ ทุก ๆ ปีผู้คนหลายล้านคนพลาดการไปร้านทำผม ร้านอาหาร การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ และการปรึกษาอาจารย์วิทยาลัยตามที่วางแผนไว้

สมมติว่ามีคนหนึ่งไม่ปรากฏตัวที่ร้านอาหาร แม้ว่าเขาจะจองโต๊ะไว้แล้วก็ตาม ดูเหมือนว่ามีอะไรจะพูดถึง - แค่คิดว่าเป็นเรื่องใหญ่! ถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับกรณีเดียวนี่เป็นเรื่องเล็กจริงๆ แต่หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับสิ่งเล็กน้อยที่นำไปสู่ ผลที่ตามมาใหญ่และเมื่อพูดถึงการพลาดการประชุม ความเสียหายสะสมจากการประชุมอาจส่งผลเป็นจำนวนที่มาก จำที่เรากล่าวไว้ในบทนำว่าในแต่ละปี ค่าใช้จ่ายรวมของการขาดงานในสหราชอาณาจักรคือ 800 ล้านปอนด์ (มากกว่าหนึ่งพันล้านเหรียญสหรัฐ) นี่เป็นเงินที่ไหลลงสู่ท่อระบายน้ำเพียงเพราะผู้คนไม่สามารถปฏิบัติตามภาระหน้าที่ของตนได้

นอกจากนี้ ในบทนำ เราเสนอว่ายังมีวิธีโน้มน้าวใจผู้คนให้มาที่นัดหมาย หรืออื่นๆ อีกมาก ความหมายกว้างเป็นข้อบังคับ ในการทำเช่นนี้ ก็เพียงพอแล้วที่จะเปลี่ยนแนวทางของคุณในการโน้มน้าวใจเพียงเล็กน้อย - และไม่เสียค่าใช้จ่ายใด ๆ ซึ่งจะนำไปสู่การปรับปรุงสถานการณ์อย่างสิ้นเชิงในไม่ช้า

หนึ่งในหลักการพื้นฐาน อิทธิพลทางสังคมเกี่ยวข้องกับการพึ่งพาผลตามลักษณะของภาระผูกพันที่รับมา หลักการนี้มีพื้นฐานมาจากแรงกระตุ้นที่หยั่งรากลึกให้รักษาคำมั่นสัญญาที่ผู้คนให้ไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคำมั่นสัญญาที่แข็งขัน ซึ่งก็คือคำมั่นสัญญาที่ต้องใช้ความพยายามและเป็นที่รู้จักของผู้อื่น

เพื่อทดสอบสิ่งนี้ นักวิจัยซึ่งสวมรอยเป็นคนชายหาด โยนผ้าเช็ดตัวลงบนทราย วางวิทยุไว้ใกล้ๆ (เพื่อให้ผู้อาบแดดใกล้ๆ มองเห็นได้) จากนั้นจึงลงไปว่ายน้ำในทะเล ในการทดลองรูปแบบหนึ่ง นักวิทยาศาสตร์ได้ขอให้เพื่อนบ้านของเขาบนชายหาด (ซึ่งเป็นเป้าหมายของการศึกษาจริงๆ) คอยจับตาดูผู้รับ

เสียงส่วนใหญ่เห็นด้วยโดยยืนยันข้อผูกมัดกับมิตร: "แน่นอน ฉันจะทำตาม" ในอีกรูปแบบหนึ่ง ผู้วิจัยเพียงแค่ไปว่ายน้ำโดยไม่ต้องขออะไรจากคนที่อาบแดดอยู่ใกล้ๆ

หลังจากนั้นการทดลองก็เริ่มขึ้น นักวิจัยอีกคนหนึ่งสวมรอยเป็นขโมยวิ่งผ่านคว้าเครื่องรับและซ่อนตัวไปกับเขา การที่เพื่อนบ้านริมชายหาดเริ่มไล่ล่าหัวขโมยหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับว่าเขาสัญญาว่าจะจับตาดูผู้รับหรือไม่

มีเพียง 4 ใน 20 ที่ไม่ได้ทำสัญญาด้วยวาจาเท่านั้นที่พยายามคืนความยุติธรรม เปรียบเทียบสิ่งนี้กับความจริงที่ว่า 19 ใน 20 คนอาบแดดดำเนินการจริงหากก่อนหน้านี้พวกเขาถูกขอให้ดูแลสิ่งของของคนอื่น ทำไม เพราะพวกเขาทำสัญญาด้วยวาจาและการประหัตประหารของขโมยก็สอดคล้องกับมันอย่างเต็มที่

หากแม้แต่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ อย่างการขอคำมั่นสัญญาทางวาจาก็อาจมีผลอย่างมาก เช่น ลดการขโมยของบนชายหาด คำถามก็เกิดขึ้นว่ากลยุทธ์นี้สามารถใช้เพื่อลดจำนวนผู้ป่วยที่ไม่มาตามนัดหมายที่คลินิกได้หรือไม่

ในความพยายามที่จะตอบคำถามนี้ เราได้ทำการทดลองหลายครั้งในห้องทำงานของแพทย์สามคน ในระหว่าง บทสนทนาทางโทรศัพท์เราขอให้แพทย์และผู้ป่วยทันทีหลังจากป้อนวันที่และเวลาเข้ารับการรักษาในแบบฟอร์มมาตรฐานเพื่อทำซ้ำรายละเอียดเหล่านี้กับคู่สนทนา จากนั้นจึงยุติการสนทนาเท่านั้น

เป็นผลให้เรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ นี้นำไปสู่ผลกระทบที่ค่อนข้างเรียบง่าย: จำนวนการไม่ปรากฏตัวลดลงเพียง 3% เมื่อมองแวบแรกอาจดูเหมือนว่าความแตกต่างนั้นเล็กน้อย แต่ก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาถึงสองอย่าง ปัจจัยสำคัญ. ประการแรก กลยุทธ์นั้นฟรีและใช้เวลาเพิ่มเพียงไม่กี่วินาทีเมื่อพูดคุย ประการที่สอง แม้ว่าตัวเลข 3% จะดูน้อย แต่ในแง่ของเงินนั้นถือว่าเท่ากับจำนวนที่มีนัยสำคัญ ด้วยการสูญเสีย 1 พันล้านดอลลาร์ต่อปี การลดลง 3% ของการเยี่ยมผู้ป่วยนอกจะช่วยประหยัดเงินได้ 30 ล้านดอลลาร์

ขอบเขตของเทคนิคข้างต้นมีความชัดเจน

บ่อยครั้งในชีวิตที่เร่งรีบของเรา เราพยายามตัดบทสนทนาหนึ่งให้สั้นลงเพื่อที่จะไปยังบทสนทนาต่อไปอย่างรวดเร็ว แต่การทำเช่นนั้นโดยไม่ขอคำมั่นสัญญาจากคู่สนทนาเกี่ยวกับข้อตกลงในการสนทนาคือการพลาดโอกาส แม้ว่าในท้ายที่สุดแล้วจะได้ผลลัพธ์เพียงเล็กน้อยก็ตาม

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการสามารถทำให้ผู้ใต้บังคับบัญชาทำงานได้ดีขึ้น หากในตอนท้ายของการประชุมแต่ละครั้ง ผู้เข้าร่วมประชุมทั้งหมดจะสลับกันแสดงคำมั่นสัญญาที่จะปฏิบัติไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เรื่องอื้อฉาวเกี่ยวกับความไม่เต็มใจที่จะเข้านอนของเด็กจะบรรเทาลงหากผู้ปกครองจะพาเด็กเข้านอนก่อนที่จะได้รับอนุญาตให้ "เล่นมากกว่านี้" ดูรายการทีวีอื่นหรือเริ่มเล่านิทาน

แต่ในขณะเดียวกันภาระผูกพันทางวาจาไม่จำเป็นต้องชัดเจนเสมอไป ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่หวังจะโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนั้นๆ สามารถเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะเข้าร่วมโดยขอให้พวกเขาเตรียมคำถามสำหรับส่วนถามตอบของการประชุม เมื่อได้รับข้อตกลงเป็นการตอบแทน ผู้จัดการอาจพิจารณาว่าบุคคลนี้มีความมุ่งมั่นเพียงเล็กน้อย ซึ่งอาจเพิ่มโอกาสในการปรากฏตัวในงาน

เหล่านี้คือตัวอย่างทั้งหมดของการขอคำมั่นสัญญาด้วยวาจาแบบง่ายๆ ที่สามารถเป็นของฟรีที่สำคัญเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยเพิ่มความสามารถของคุณในการโน้มน้าวใจผู้คนได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่อาจจะมี วิธีที่ดีที่สุดให้ผู้อื่นมอบตัว? ปรากฎว่ามีวิธีการดังกล่าวอยู่และเพื่อให้เข้าใจว่าเป็นอย่างไรเราต้องกลับไปที่สำนักงานแพทย์อีกครั้ง

เราให้ความสนใจกับความจริงที่ว่าโพลีคลินิกทั้งหมดที่เข้าร่วมในการศึกษาของเราได้ออกบัตรกำนัลสำหรับผู้ป่วยที่มีวันที่และเวลาประทับอยู่ในทะเบียนแล้ว โดยคำนึงถึงหลักการจัดลำดับซึ่งกล่าวไว้ว่า ผู้คนมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามข้อผูกพันมากขึ้นหากพวกเขารับภาระไว้กับตัวเองเราสงสัยในความเป็นไปได้ของวิธีการดังกล่าว

ดังนั้นเราจึงตัดสินใจทดสอบผลกระทบของรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ อีกประการหนึ่ง ซึ่งมีส่วนทำให้ผู้ป่วยมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในกระบวนการนัดหมาย แล้วสิ่งเล็กน้อยนั้นคืออะไร? พนักงานต้อนรับเริ่มขอให้ผู้เยี่ยมชมระบุวันที่และเวลาของการไปพบแพทย์ครั้งต่อไปบนตั๋ว หลังจากทดสอบผลลัพธ์ของแนวทางนี้ในช่วงสี่เดือน เราพบว่าการขาดเรียนลดลง 18% ดูเหมือนจะเป็นเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ แต่ก็คุ้มค่าที่จะขยายแนวทางนี้ไปทั่วประเทศและเงินออมจะไม่อยู่ที่ 30 ล้านดอลลาร์อีกต่อไป แต่เป็น 80 ดอลลาร์ และทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องลงทุนทางการเงินใด ๆ

การเปิดตัวครั้งนี้ โอกาสเพิ่มเติมการวิจัยในคลินิกเผยให้เห็นกับดักที่ไม่มีใครสังเกตเห็นก่อนหน้านี้ซึ่งเราทุกคนมักจะตกอยู่ในระหว่างการมีปฏิสัมพันธ์ในชีวิตประจำวัน: เราหลีกเลี่ยงการกระทำได้อย่างง่ายดายหากเรารู้ว่าจะมีคนอื่นทำเพื่อเรา.

สมมติว่าพนักงานขายเดินออกจากการประชุมกับลูกค้าโดยรู้ว่าพวกเขายังมีงานอีกมากที่ต้องทำกับข้อตกลงในอนาคต แต่ผู้ซื้อมีความรับผิดชอบน้อยมากหรือไม่มีเลย เป็นผลให้ผู้ขายมีแนวโน้มที่จะรับผิดชอบในกระบวนการขายมากกว่าผู้ซื้อ

ผู้ฝึกสอนส่วนบุคคลอาจคิดว่าการอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับโปรแกรมการฝึกอบรมที่เขาพัฒนาขึ้น เขาจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเขามีความเอาใจใส่ เช่นเดียวกับที่เขามุ่งเน้นไปที่ความต้องการและความเต็มใจที่จะคำนึงถึงคำขอของเขา แต่เขา มองไม่เห็นความจริงที่ว่าลูกค้าจะมีส่วนร่วมด้วย โปรแกรมใหม่น้อยกว่ามาก

แต่แล้วสถานการณ์ที่ไม่สมเหตุสมผลที่จะคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้ซื้อทำสัญญาอย่างแข็งขันหรือเป็นลายลักษณ์อักษรล่ะ? และจะเป็นอย่างไรหากมีคนจำนวนมากในที่ประชุมและการแบ่งพวกเขาออกเป็นกลุ่มและไม่ยุติธรรมที่จะรับผิดชอบอย่างเต็มที่กับคนคนเดียว?

ในสถานการณ์เช่นนี้ จะเป็นการดีกว่าที่จะอธิบายการกระทำของแต่ละคน จากนั้นส่งจดหมายนี้ไปยังผู้มีส่วนได้เสียทั้งหมดโดย อีเมล. ยิ่งไปกว่านั้นในจดหมายดังกล่าวคุณต้องสร้างข้อความเล็ก ๆ แต่สำคัญมาก ขอให้ผู้รับแจ้งให้คุณทราบง่ายๆ ว่า "ใช่" ว่าความคิดเห็นที่คุณส่งนั้นสะท้อนถึงความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องทำ

แต่บางครั้งไม่ว่าเราจะพยายามมากแค่ไหน ก็ไม่สามารถโน้มน้าวใจผู้คนได้ การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ ในความมุ่งมั่นและความต่อเนื่องสามารถใช้ในสถานการณ์เช่นนี้ได้อย่างไร

หนังสือเล่มใหม่ของ Robert Cialdini และผู้เขียนร่วมเป็นความก้าวหน้าอันทรงพลังในศิลปะการโน้มน้าวใจที่ซับซ้อน มีวิธีง่ายๆ กว่า 50 วิธีในการโน้มน้าวใจผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใจใครและอะไร: เจ้านาย - เพื่อสนับสนุนแนวคิด, เพื่อนร่วมงาน - เพื่อช่วยในโครงการ, ลูกค้า - เพื่อทำการซื้อ, คู่สมรส - เพื่อกำจัดขยะ, เด็ก - ทำการบ้านโดยไม่ตั้งใจ ... คำถามนั้นแตกต่างกัน อะไรที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้เป็นพิเศษในแนวทางของคุณเพื่อให้การโน้มน้าวใจมีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีการเดิมไม่ได้ผลอีกต่อไป ในยุควิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลที่มีมากเกินไป เทคโนโลยีใหม่ๆ ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งที่จำเป็น ผู้คนกำลังตัดสินใจมากขึ้นโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทของข้อมูลที่ถูกนำเสนอ ในโลกปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยสามารถส่งผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดได้ การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก นั่นคือสิ่งเล็กน้อยที่สำคัญ เมื่อได้รับอิทธิพลโน้มน้าวใจรับรองว่าสำเร็จ! ..

Robert Cialdini - จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จอ่านออนไลน์

จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กน้อยที่สำคัญรับประกันความสำเร็จ ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้คือ Robert Cialdini ชื่อเรื่อง: The Psychology of Persuasion สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ ประเภท: วรรณกรรมโบราณอื่นๆ ปีที่พิมพ์ 2015 ไม่ทราบเมือง ผู้จัดพิมพ์ Peter isbn: 9785496010726

จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กน้อยที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ

นักแปล N. Buravova

บรรณาธิการศิลป์ A. Shlyago (ชานทูโรวา)

บรรณาธิการด้านเทคนิค A. Shlyago (ชานทูโรวา)

บรรณาธิการวรรณกรรม M. Nachinkova

ศิลปิน S. Malikova

ตัวแก้ไข O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

เค้าโครง M. Koltsov, A. Shlyago (ชานทูโรวา)

อาร์. เซียลดินี, เอส. มาร์ติน, เอ็น. โกลด์สตีน

จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กน้อยที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2558

ไอ 978-5-496-01072-6

การแนะนำ

Britney Spears ตกเป็นข่าวพาดหัวหนังสือพิมพ์อย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับ Gerard Depardieu และ Lindsay Lohan แต่คนดังไม่ได้จำกัดแค่การไม่ปรากฏตัวในศาลเท่านั้น บางคนยอมทิ้งแฟนตัวเองด้วยซ้ำ Oasis วงดนตรีร็อคของอังกฤษได้รับชื่อเสียงว่าไม่น่าเชื่อถือเนื่องจากคอนเสิร์ตของพวกเขาถูกยกเลิกซ้ำ ๆ เนื่องจากพฤติกรรมอื้อฉาวของนักดนตรีและ George Jones นักร้องคันทรีชื่อดังชาวอเมริกันในช่วงหลายปีที่ผ่านมาก็เริ่มการแสดงช้า ถ้าไม่ยกเลิกเลยในวินาทีสุดท้าย ซึ่งทำให้แฟนๆ เรียกเขาว่า Skipper Jones

ต่างจากบรรดาแฟนๆ สื่อมวลชน คนที่เข้ามา ชีวิตประจำวันที่ไหนสักแห่งที่มาช้าหรือไม่มา ความสนใจเป็นพิเศษไม่ดึงดูด มีคนจองโต๊ะในร้านอาหารแล้วไม่ปรากฏตัว ลูกขุนพลาดการขึ้นศาล ผู้จัดการที่มีงานยุ่งตลอดเวลาออกจากหัวว่าเขานัดไว้ เพื่อนคนหนึ่งลืมไปว่าเขากำลังจะไปทานอาหารสักถ้วย กาแฟแล้วคนไข้ไม่มาตามนัดหมอ

เมื่อพิจารณาแยกกัน การขาดงานเหล่านี้ดูเหมือนจะไม่มีนัยสำคัญ แต่พวกเขายกเลิกการประชุมทางธุรกิจหลายล้านครั้งทุกปี การนัดหมายช่างตัดผมและการเยี่ยมชมร้านอาหาร การเสนอขาย และการสัมมนาของนักเรียน ในระดับโลก ความผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ เช่นนี้อาจส่งผลร้ายแรงทางการเงินได้

ยกตัวอย่างเช่น ผู้ป่วยที่ไม่มาพบแพทย์ตามนัด เมื่อมองแวบแรก มันไม่น่ากลัว - คุณคิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ ภาพของแพทย์ที่เหนื่อยล้าและทำงานหนักเกินไปเข้ามาในความคิดทันที ซึ่งการที่ผู้ป่วยไม่อยู่กลายเป็นโอกาสที่หาได้ยากในการแก้ไขข้อบกพร่องบางอย่างในเอกสาร โทรออกสองสามครั้ง หรือเพียงแค่ให้เวลาพักผ่อนสั้นๆ แต่เมื่อเหตุการณ์เหล่านี้เกิดขึ้นตลอดเวลา ผลรวมของความไร้ประสิทธิภาพ การสูญเสียรายได้ และต้นทุนที่จมลงอาจมหาศาล ในสหราชอาณาจักร การไม่ปรากฏตัวเหล่านี้มีค่าใช้จ่ายในแต่ละปี บริการแห่งชาติประมาณ 800 ล้านปอนด์ และในสหรัฐอเมริกา นักเศรษฐศาสตร์ด้านสุขภาพบางคนประเมินความสูญเสียในลักษณะเดียวกันนี้ในมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์

ธุรกิจโรงแรมและร้านอาหารมีความเสี่ยงที่จะมีรายได้ลดลง สูญเสียผลกำไร และถึงขั้นต้องปิดตัวลงหากลูกค้าไม่เข้าพักในห้องที่จองไว้ และจำนวนผู้ไม่ปรากฏตัวถึงจุดวิกฤต

ทุกธุรกิจประสบปัญหาเมื่อต้องเลื่อนการประชุมครั้งสำคัญออกไป เนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญหรือผู้ที่อาจเป็นลูกค้าซึ่งตอบรับคำเชิญให้เข้าร่วมการนำเสนอการขาย งานแสดงสินค้า หรือการประชุมไม่ปรากฏตัว

แล้วจะทำอะไรได้บ้าง?

โชคดีที่เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจใครสักคนให้ตรงเวลา - และพูดกว้าง ๆ หมายความว่าต้องทำ - การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก ในการศึกษาที่เราเพิ่งดำเนินการในโพลีคลินิกสองแห่ง การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยซึ่งเป็นผลมาจากการไม่ปรากฏตัวน้อยลงอย่างมาก ไม่จำเป็นต้องใช้เงินสำหรับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ แต่ผลลัพธ์ทางการเงินอาจมหาศาลเพราะพวกเขาจะยอม สถาบันทางการแพทย์ประหยัดเงินได้หลายสิบล้านดอลลาร์ต่อปี

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะอธิบายในบทต่อๆ ไป (บทที่ 8 หากคุณอยากรู้) แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการโน้มน้าวใจใครสักคนให้ตรงต่อเวลานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ตัวอย่างเท่านั้นอิทธิพลที่ประสบความสำเร็จ

มีอยู่ จำนวนมากการกระทำต่าง ๆ ซึ่งการกระทำนั้นมีความสำคัญต่อการโน้มน้าวใจผู้คนในสถานการณ์และเงื่อนไขต่าง ๆ ใครก็ตามที่เราต้องโน้มน้าวใจ สำหรับกรณีเหล่านี้ทั้งหมดมีความสำคัญเท่าเทียมกัน ความจริงง่ายๆซึ่งจะกล่าวซ้ำตลอดทั้งเล่มนี้: เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวพฤติกรรม วิธีที่ง่ายที่สุดมักมีประโยชน์มากที่สุด.

หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจผู้คนและโน้มน้าวใจพวกเขาอย่างมีประสิทธิผลและมีจริยธรรม ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญมากมาย (มีมากกว่า 50 ข้อ) ซึ่งคุณสามารถบรรลุผลได้ทันที นอกจากนี้ และที่สำคัญมาก ในการค้นหาว่าการกระทำใดที่จะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงสูงสุดในปฏิกิริยาของผู้อื่น เราจะไม่พึ่งพาการคาดเดาหรือการสันนิษฐาน เราจะใช้หลักฐานตามหลักการของวิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจเพื่อแสดงให้เห็นอย่างละเอียดว่าเป็นอย่างไรมากที่สุด สถานการณ์ที่แตกต่างกันการเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถมีผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ได้

กว่าสามสิบปีที่แล้ว Robert Cialdini หนึ่งในพวกเราได้ตีพิมพ์ The Psychology of Influence มันอธิบายหลักการโน้มน้าวใจที่เป็นสากลหกประการซึ่งพัฒนาจากหลักฐานทางวิทยาศาสตร์ที่มีอยู่ในขณะนั้นและผลการศึกษาที่ครอบคลุมสามปีที่ดำเนินการโดยผู้เขียนเองในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า นักทฤษฎีได้ยืนยันหลักการทั้งหกนี้ด้วย จุดทางวิทยาศาสตร์การมองเห็นและผู้ประกอบวิชาชีพทุกสาขาได้เริ่มใช้กันอย่างแพร่หลาย หกหลักการเหล่านี้คือ: หลักการต่างตอบแทน(ผู้คนรู้สึกว่าจำเป็นต้องชำระคืนบริการที่ได้รับ) หลักการของอำนาจ(คนชอบขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ) หลักการขาดแคลน(ผลไม้ยิ่งห้ามยิ่งหวาน) หลักความเมตตากรุณา(ยิ่งเราชอบใคร เรามักจะตอบว่า "ใช่" กับเขา) หลักการของลำดับ(ผู้คนมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและค่านิยมของพวกเขา) และ หลักการพิสูจน์ทางสังคม(คนจับคู่การกระทำของพวกเขากับคนอื่น ๆ )

ในหนังสือเล่มต่อไปที่เราตีพิมพ์ จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ 50 วิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการโน้มน้าวใจ” นำเสนอวิธีการที่ได้รับการปรับปรุงและมีรายละเอียดสำหรับผู้อ่านเพื่อใช้หลักการข้างต้นและกลยุทธ์อื่น ๆ อีกมากมายตามศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ

แต่วิทยาศาสตร์ไม่ได้หยุดกลางคันเพื่อพักหายใจ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การวิจัยเชิงลึกในสาขาต่างๆ เช่น ความรู้ความเข้าใจและ จิตวิทยาสังคมประสาทจิตวิทยาและเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมได้ช่วยให้นักวิทยาศาสตร์เข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการของอิทธิพล การโน้มน้าวใจ และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ในหนังสือเล่มนี้ เราจะพิจารณาเทคนิคและแนวคิดใหม่กว่า 50 รายการ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการวิจัยที่ดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

เราจงใจรวบรวมวิธีการและแนวคิดใหม่ๆ เหล่านี้ไว้ในบทสั้นๆ ซึ่งแต่ละบทจะใช้เวลาโดยเฉลี่ยไม่เกินสิบนาทีในการอ่าน เวลานี้จะเพียงพอสำหรับคุณที่จะเข้าใจว่าเป็นอย่างไร กลไกทางจิตวิทยาการมีอยู่ซึ่งเราและนักวิทยาศาสตร์อื่น ๆ หลายคนได้ยืนยันโดยการวิจัยของเรา จากนั้นคุณสามารถนำแนวคิดและแนวคิดที่เราได้อธิบายไปปฏิบัติ: ในธุรกิจและที่ทำงานของคุณ - กับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน และพนักงาน ตลอดจนที่บ้าน กับเพื่อน เพื่อนบ้าน และในที่ต่างๆ สถานการณ์ชีวิตที่ซึ่งคุณอาจพบตัวเอง

นอกจากนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับการประยุกต์ใช้แนวคิดเหล่านี้กับสถานการณ์ทั่วไป เช่น การประชุมแบบตัวต่อตัวและแบบกลุ่ม การสนทนาทางโทรศัพท์ อีเมล และเครือข่ายออนไลน์และสังคมออนไลน์

อย่างไรก็ตาม นอกเหนือไปจากแนวทางที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้ที่พัฒนาผ่าน ความสำเร็จล่าสุดวิทยาศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ หนังสือเล่มนี้มีอย่างอื่นที่แปลกใหม่ - มุ่งเน้นไปที่หัวข้อของการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่สำคัญ เป็นครั้งแรกที่เราจะดูวิธีโน้มน้าวและโน้มน้าวใจผู้คน (อย่างมีจริยธรรม) ด้วยความช่วยเหลือจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในพฤติกรรมของคุณ ซึ่งอาจมีผลอย่างมาก

เราเรียกการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ว่าสิ่งสำคัญ

เราคิดว่าการให้ความสำคัญกับการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ แต่มีประโยชน์ตามหลักฐานเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากแนวทางที่เคยชินที่ผู้คนใช้เพื่อโน้มน้าวใจผู้อื่นนั้นไม่ได้ผลมากขึ้นเรื่อยๆ

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเมื่อเลือกพวกเขาจะคำนึงถึงข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อมา ข้อมูลประกอบการตัดสินใจเกี่ยวกับการดำเนินการที่ถูกต้อง ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาอ้างถึงพฤติกรรมเดียวกันกับคนอื่นๆ และเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวใจผู้คนคือการให้ข้อมูลแก่พวกเขามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรให้ความสนใจกับสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่น แพทย์เมื่อวินิจฉัยผู้ป่วยด้วยโรคเรื้อรัง (แม้ว่าจะพบไม่บ่อย แต่รักษาได้ง่าย) สามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุของโรคและการพยากรณ์โรคแก่ผู้ป่วยได้ จากนั้นจึงแนะนำการรักษาที่จำเป็น มาตรการ: การรับประทานอาหารบางอย่างและการรับประทานยาบางชนิดในเวลาที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสม CIO ซึ่งเป็นกังวลอย่างยิ่งว่าพนักงานจำนวนมากขึ้นของบริษัทกำลังโหลดโปรแกรมส่วนตัวที่ไม่ได้รับอนุญาตในคอมพิวเตอร์สำนักงาน อาจแจ้งความสนใจของพนักงานได้ รายละเอียดข้อมูลเกี่ยวกับผลที่อาจเกิดขึ้นจากการกระทำของพวกเขาและเหตุผลที่ถือว่าเป็นการละเมิดนโยบายของบริษัท

ไม่ใช่แค่แพทย์และซีไอโอเท่านั้นที่พยายามทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการในพฤติกรรมของผู้อื่น เราทุกคนทำมัน คุณต้องการโน้มน้าวใจลูกค้าใหม่ของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคู่แข่ง ดังนั้นจึงสมควรได้รับส่วนเพิ่ม 20% หรือไม่ แล้วให้ลูกค้า ข้อมูลเพิ่มเติมและระบบหลักฐานที่จะสนับสนุนการเรียกร้องของคุณ คุณต้องโน้มน้าวให้ทีมของคุณเชื่อว่าโปรแกรมการเปลี่ยนแปลงล่าสุดของคุณแตกต่างจากโปรแกรมเดิมๆ หลายสิบโปรแกรมที่คุณเคยเสนอในอดีตหรือไม่? ให้เหตุผลมากมายและพิสูจน์ว่าทุกคนจะได้ประโยชน์จากแผนการของคุณในครั้งนี้อย่างไร

คุณจำเป็นต้องโน้มน้าวให้ลูกค้าสมัครแผนการลงทุนในตลาดหุ้นของบริษัทของคุณหรือไม่? จากนั้นด้วยความเอาใจใส่และความขยันหมั่นเพียรอย่างเต็มที่ อุทิศพวกเขาให้กับการวิเคราะห์ทางเทคนิคที่รวบรวมอย่างเชี่ยวชาญเกี่ยวกับประวัติการลงทุนของบริษัทของคุณ ซึ่งเป็นสถานที่หลักที่จะมอบให้มากที่สุด ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ. สุดท้าย อยากให้ลูกทำการบ้านและเข้านอนตรงเวลาไหม? บอกพวกเขาเกี่ยวกับงานวิจัยที่แสดงให้เห็นว่าการทำการบ้านเพิ่มโอกาสในการเข้าเรียนในมหาวิทยาลัย Ivy League และการเข้านอนตรงเวลาจะเพิ่มผลประโยชน์ของการนอนหลับต่อร่างกาย

อย่างไรก็ตาม การวิจัยเมื่อเร็วๆ นี้โดยนักวิทยาศาสตร์ด้านการโน้มน้าวใจได้ค้นพบรูปแบบที่สำคัญซึ่งมักถูกมองข้ามซึ่งช่วยให้เข้าใจได้ว่าทำไมกลยุทธ์ที่เพียงแค่พิสูจน์ความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงจึงล้มเหลวมากขึ้นเรื่อยๆ

สิ่งสำคัญที่สุดคือไม่ใช่ตัวข้อมูลเองที่นำผู้คนไปสู่การตัดสินใจ แต่เป็นสถานการณ์ที่ได้รับข้อมูลนั้น ตอนนี้เราอยู่ในสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยข้อมูลมากที่สุดและเต็มไปด้วยแรงจูงใจที่เคยมีมา ด้วยเวลาและความสนใจที่ขาดแคลนอย่างต่อเนื่อง และด้วยการจ้างงานทั้งหมด ผู้คนจึงไม่มีโอกาสศึกษาข้อมูลแต่ละส่วนอย่างรอบคอบ

ความสำเร็จของอิทธิพลขึ้นอยู่กับความรู้มากขึ้นเรื่อย ๆ แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และ สภาพแวดล้อมทางจิตวิทยาที่นำข้อมูลมานำเสนอ นั่นคือบุคคลใด ๆ สามารถเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจและโน้มน้าวใจผู้อื่นได้อย่างมีนัยสำคัญโดยไม่ต้องพยายามพูดถึงการเปลี่ยนแปลงหรืออธิบายที่จำเป็นมากนัก แต่โดยเปลี่ยนแปลงบางสิ่งเล็กน้อยในหลักการของการนำเสนอข้อมูลและเชื่อมโยงกับแรงจูงใจลึก ๆ ของมนุษย์ การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในการตั้งค่า การนำเสนอความตั้งใจ เวลา และบริบทในการส่งข้อความสามารถสร้างความแตกต่างได้มากในการรับรู้และมีอิทธิพลต่อคู่สนทนา

ในฐานะนักพฤติกรรมศาสตร์ที่ศึกษาทฤษฎีและแนวปฏิบัติของอิทธิพลและการโน้มน้าวใจไปพร้อม ๆ กัน เรารู้สึกทึ่งอยู่เสมอ ไม่เพียงแต่การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยที่น่าอัศจรรย์ใจในข้อความที่มีผลกระทบอย่างมากเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการที่การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวแทบไม่ต้องใช้เวลา ความพยายาม หรือ ความพยายาม. เงิน. ตลอดทั้งเล่ม เราจะมุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่จะทำและวิธีที่คุณสามารถใช้กลยุทธ์และจริยธรรมเพื่อสร้างความก้าวหน้าครั้งใหญ่ในความสามารถของคุณในการโน้มน้าวผู้คนโดยไม่ต้องหันไปใช้เลเวอเรจทางการเงินราคาแพง (ผลประโยชน์ ส่วนลด ฯลฯ) , การลดหย่อน , บทลงโทษ ฯลฯ) และไม่ต้องเสียเวลาหรือทรัพยากรอันมีค่า

นอกจากนี้ เรายังจะสัมผัสกับความลึกลับบางอย่างในหนังสือและตั้งคำถามจำนวนหนึ่งที่คุณจะได้รับคำตอบเมื่อคุณเริ่มเข้าใจศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ ตัวอย่างเช่น:

อะไรเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงรูปแบบการสื่อสารทางอีเมลเพื่อให้สื่อสารกับคู่ค้าทางธุรกิจได้ง่ายขึ้น

อะไร (ในบริบทของการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่นำไปสู่การโน้มน้าวใจอย่างได้ผล) ชื่อเฮอร์ริเคน ราคาลงท้ายด้วย 99 และโยเกิร์ตแช่แข็งสอนอะไรเราได้บ้าง

การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในแนวทางใดที่จะช่วยให้การประชุมทางธุรกิจของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้น

สุดท้ายนี้ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่ไร้ค่าในวิธีที่คุณพูดจะกระตุ้นให้ผู้อื่น (และคุณด้วย) บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร เช่น บรรลุเป้าหมายการขาย การลดน้ำหนัก การหางานอดิเรกใหม่ หรือการเรียนรู้วิธีทำให้ลูกๆ ทำการบ้านแล้วหรือยัง?

ในโลกปัจจุบันที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและเต็มไปด้วยข้อมูล ซึ่งข้อมูลที่อัปเดตจะพร้อมใช้งานทันทีด้วยการคลิกปุ่มเมาส์หรือหน้าจอ อาจเป็นการง่ายที่จะมองข้ามความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในการนำเสนอข้อมูล แต่นั่นจะเป็นความผิดพลาด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเทคโนโลยีใหม่ ๆ และการเข้าถึงข้อมูลในทันทีได้ก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมากแก่เรา แต่เครื่องมือทางปัญญาของเราที่เราใช้ในการประมวลผลความรู้ที่ได้รับนั้นส่วนใหญ่ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงมานานหลายศตวรรษ ผิดปกติพอสมควร แต่ยิ่งเรามีข้อมูลในการตัดสินใจมากเท่าไหร่ โอกาสที่เราจะใช้ทั้งหมดในสถานการณ์ที่ต้องเลือกอย่างจริงจังก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น คนสมัยใหม่ในทำนองเดียวกัน พวกเขาชอบที่จะยังคงได้รับอิทธิพลจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในบริบทของการสื่อสาร เช่นเดียวกับที่บรรพบุรุษของพวกเขาทำเมื่อหลายร้อยหรือหลายพันปีก่อน

หนังสือเล่มใหม่ของ Cialdini เป็นความก้าวหน้าอันทรงพลังในศิลปะการโน้มน้าวใจที่ซับซ้อน วิธีง่ายๆ ที่น่าแปลกใจกว่า 50 วิธีในการโน้มน้าวใจผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใจใครและอะไร: เจ้านาย - เพื่อสนับสนุนแนวคิด, เพื่อนร่วมงาน - เพื่อช่วยในโครงการ, ลูกค้า - เพื่อทำการซื้อ, คู่สมรส - เพื่อทิ้งขยะ, ลูก - ทำการบ้านโดยไม่ตั้งใจ ... คำถามนั้นแตกต่างกัน อะไรที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้เป็นพิเศษในแนวทางของคุณเพื่อให้การโน้มน้าวใจมีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีการเดิมไม่ได้ผลอีกต่อไป ในยุควิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลที่มีมากเกินไป เทคโนโลยีใหม่ๆ ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งที่จำเป็น ผู้คนกำลังตัดสินใจมากขึ้นโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทของข้อมูลที่ถูกนำเสนอ ในโลกปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยสามารถส่งผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดได้ การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก นั่นคือสิ่งเล็กน้อยที่สำคัญ เมื่อได้รับอิทธิพลโน้มน้าวใจรับรองว่าสำเร็จ! ..

เกี่ยวกับหนังสือ

ชื่อ:จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ
โรเบิร์ต บี. เซียลดินี่, สตีฟ มาร์ติน
ประเภท:จิตวิทยา
ชุด:-
ไอ:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
หน้า: 59
การแปล: N. B. Buravova
สำนักพิมพ์:ปีเตอร์
ปี: 2015

อีบุ๊ก

การแนะนำ

ซึ่งแตกต่างจากแฟน ๆ ของสื่อมวลชนคนที่มาสายหรือไม่มาในชีวิตประจำวันจะไม่ดึงดูดความสนใจมากนัก มีคนจองโต๊ะในร้านอาหาร - และไม่มา, คณะลูกขุนพลาดเซสชันศาล, ผู้นำที่มีงานยุ่งตลอดเวลาบินออกจากหัวของเขาว่าเขานัดไว้, เพื่อนลืม ...

สตีฟ เจ. มาร์ติน, โนอาห์ เจ. โกลด์สตีน และโรเบิร์ต บี. เซียลดินี

การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่จุดประกายอิทธิพลที่ยิ่งใหญ่

สำนักพิมพ์แกรนด์เซ็นทรัล

ไอ 978-1-4555-8425-3

หนังสือเล่มนี้ใช้ภาพประกอบจาก shutterstock.com ภายใต้ข้อตกลงพิเศษภายใต้ใบอนุญาตผู้ใช้หลายคน สิทธิ์การเผยแพร่ที่ได้รับภายใต้ข้อตกลงกับ Levine Greenberg Literary Agency และ Synopsis Literary Agency สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำส่วนหนึ่งของหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบใด ๆ โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากผู้ถือลิขสิทธิ์

แปลจากภาษาอังกฤษโดย N. Buravova

การแนะนำ

ซึ่งแตกต่างจากแฟน ๆ ของสื่อมวลชนคนที่มาสายหรือไม่มาในชีวิตประจำวันจะไม่ดึงดูดความสนใจมากนัก มีคนจองโต๊ะในร้านอาหารแล้วไม่ปรากฏตัว ลูกขุนพลาดการขึ้นศาล ผู้บริหารที่มีงานยุ่งมักจะออกจากหัวไปว่าเขานัดไว้ เพื่อนคนหนึ่งลืมไปว่าเขากำลังจะไปหาอะไรกินสักถ้วย กาแฟ และคนไข้ไม่มาตามนัดพบแพทย์

ยกตัวอย่างเช่น ผู้ป่วยที่ไม่มาพบแพทย์ตามนัด เมื่อมองแวบแรก มันไม่น่ากลัว - คุณคิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ ภาพของแพทย์ที่เหนื่อยล้าและทำงานหนักเกินไปเข้ามาในความคิดทันที ซึ่งการที่ผู้ป่วยไม่อยู่กลายเป็นโอกาสที่หาได้ยากในการแก้ไขข้อบกพร่องบางอย่างในเอกสาร โทรออกสองสามครั้ง หรือเพียงแค่ให้เวลาพักผ่อนสั้นๆ แต่เมื่อเหตุการณ์เหล่านี้เกิดขึ้นตลอดเวลา ผลรวมของความไร้ประสิทธิภาพ การสูญเสียรายได้ และต้นทุนที่จมลงอาจมหาศาล ในสหราชอาณาจักร การไม่มาปรากฏตัวเหล่านี้ทำให้ NHS เสียค่าใช้จ่ายประมาณ 800 ล้านปอนด์ต่อปี และในสหรัฐอเมริกา นักเศรษฐศาสตร์ด้านสุขภาพบางคนประเมินความสูญเสียในลักษณะเดียวกันนี้ไว้ที่หลายพันล้านดอลลาร์

แล้วจะทำอะไรได้บ้าง?

โชคดีที่เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจคนให้ตรงต่อเวลา—และพูดกว้าง ๆ หมายความว่าต้องทำ—การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ได้ ในการศึกษาที่เราดำเนินการเมื่อเร็วๆ นี้ในโพลีคลินิก มีการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ สองครั้ง ซึ่งส่งผลให้การไม่มาปรากฏตัวน้อยลงอย่างมาก ไม่จำเป็นต้องใช้เงินสำหรับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ แต่ผลลัพธ์ทางการเงินอาจมหาศาล เพราะการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะช่วยให้สถาบันทางการแพทย์ประหยัดเงินได้หลายสิบล้านดอลลาร์ต่อปี

เราจะอธิบายการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในบทต่อๆ ไป (บทที่ 8 หากคุณอยากรู้) แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการโน้มน้าวใจให้ตรงต่อเวลาไม่ได้เป็นเพียงตัวอย่างเดียวของอิทธิพลที่ประสบความสำเร็จ

มีการกระทำที่แตกต่างกันจำนวนมากซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการโน้มน้าวใจผู้คนในสถานการณ์และเงื่อนไขต่างๆ ไม่ว่าเราจะต้องโน้มน้าวใจใคร ความจริงง่ายๆ ก็มีความสำคัญเท่ากันในทุกกรณี ซึ่งจะมีการกล่าวย้ำตลอดทั้งหนังสือเล่มนี้: เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวพฤติกรรม วิธีที่ง่ายที่สุดมักมีประโยชน์มากที่สุด.

หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจผู้คนและโน้มน้าวใจพวกเขาอย่างมีประสิทธิผลและมีจริยธรรม ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญมากมาย (มีมากกว่า 50 ข้อ) ซึ่งคุณสามารถบรรลุผลได้ทันที นอกจากนี้ และที่สำคัญมาก ในการค้นหาว่าการกระทำใดที่จะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงสูงสุดในปฏิกิริยาของผู้อื่น เราจะไม่พึ่งพาการคาดเดาหรือการสันนิษฐาน เราจะใช้หลักฐานตามหลักการของวิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจเพื่อแสดงให้เห็นโดยละเอียดว่าในสถานการณ์ที่หลากหลาย การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยสามารถมีผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ได้อย่างไร

กว่าสามสิบปีที่แล้ว Robert Cialdini หนึ่งในพวกเราได้ตีพิมพ์ The Psychology of Influence เป็นครั้งแรก มันอธิบายหลักการโน้มน้าวใจที่เป็นสากลหกประการซึ่งพัฒนาจากหลักฐานทางวิทยาศาสตร์ที่มีอยู่ในขณะนั้นและผลการศึกษาที่ครอบคลุมสามปีที่ดำเนินการโดยผู้เขียนเองในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า นักทฤษฎีได้ยืนยันหลักการทั้งหกนี้ทางวิทยาศาสตร์ และผู้ปฏิบัติงานในทุกสาขาก็เริ่มนำหลักการเหล่านี้ไปใช้อย่างแพร่หลาย หกหลักการเหล่านี้คือ: หลักการต่างตอบแทน(ผู้คนรู้สึกว่าจำเป็นต้องชำระคืนบริการที่ได้รับ) หลักการของอำนาจ(คนชอบขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ) หลักการขาดแคลน(ผลไม้ยิ่งห้ามยิ่งหวาน) หลักความเมตตากรุณา(ยิ่งเราชอบใคร เรามักจะตอบว่า "ใช่" กับเขา) หลักการของลำดับ(ผู้คนมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและค่านิยมของพวกเขา) และ หลักการพิสูจน์ทางสังคม(คนจับคู่การกระทำของพวกเขากับคนอื่น ๆ )

แต่วิทยาศาสตร์ไม่ได้หยุดกลางคันเพื่อพักหายใจ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การวิจัยเชิงลึกในสาขาต่างๆ เช่น จิตวิทยาการรับรู้และสังคม ประสาทจิตวิทยา และเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ช่วยให้นักวิทยาศาสตร์เข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการของอิทธิพล การโน้มน้าวใจ และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ในหนังสือเล่มนี้ เราจะพิจารณาเทคนิคและแนวคิดใหม่กว่า 50 รายการ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการวิจัยที่ดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

เราจงใจรวบรวมวิธีการและแนวคิดใหม่ๆ เหล่านี้ไว้ในบทสั้นๆ ซึ่งแต่ละบทจะใช้เวลาโดยเฉลี่ยไม่เกินสิบนาทีในการอ่าน เวลานี้จะเพียงพอสำหรับคุณที่จะเข้าใจว่ากลไกทางจิตวิทยานั้นทำงานอย่างไร การดำรงอยู่ของกลไกทางจิตวิทยาที่เราและนักวิทยาศาสตร์อื่น ๆ หลายคนได้ยืนยันด้วยการวิจัยของเรา จากนั้นคุณสามารถนำแนวคิดและแนวคิดที่เราได้อธิบายไปปฏิบัติ: ในธุรกิจของคุณและในที่ทำงาน กับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน และพนักงาน เช่นเดียวกับที่บ้าน กับเพื่อน เพื่อนบ้าน และในสถานการณ์ชีวิตที่แตกต่างกันมากมาย ซึ่งคุณอาจปรากฏตัว

อย่างไรก็ตาม นอกเหนือจากวิธีการที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้ซึ่งพัฒนาขึ้นจากความก้าวหน้าล่าสุดในศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ หนังสือเล่มนี้ยังมีสิ่งใหม่ๆ ที่โดดเด่น นั่นคือการเน้นหัวข้อการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่สำคัญ เป็นครั้งแรกที่เราจะดูวิธีโน้มน้าวและโน้มน้าวใจผู้คน (อย่างมีจริยธรรม) ด้วยความช่วยเหลือจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในพฤติกรรมของคุณ ซึ่งอาจมีผลอย่างมาก

เราเรียกการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ว่าสิ่งสำคัญ

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเมื่อทำการเลือก พวกเขาคำนึงถึงข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับแนวทางการดำเนินการที่ถูกต้อง ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาอ้างถึงพฤติกรรมเดียวกันกับคนอื่นๆ และเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวใจผู้คนคือการให้ข้อมูลแก่พวกเขามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรให้ความสนใจกับสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่น แพทย์เมื่อวินิจฉัยผู้ป่วยด้วยโรคเรื้อรัง (แม้ว่าจะพบไม่บ่อย แต่รักษาได้ง่าย) สามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุของโรคและการพยากรณ์โรคแก่ผู้ป่วยได้ จากนั้นจึงแนะนำการรักษาที่จำเป็น มาตรการ: การรับประทานอาหารบางอย่างและการรับประทานยาบางชนิดในเวลาที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสม CIO ซึ่งมีความกังวลอย่างยิ่งว่าพนักงานจำนวนมากขึ้นในบริษัทกำลังโหลดโปรแกรมส่วนบุคคลที่ไม่ได้รับอนุญาตในคอมพิวเตอร์ของบริษัท อาจให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผลที่อาจเกิดขึ้นจากการกระทำของพวกเขาและเหตุผลที่ถือว่าพนักงานละเมิดนโยบายของบริษัท

ไม่ใช่แค่แพทย์และซีไอโอเท่านั้นที่พยายามทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการในพฤติกรรมของผู้อื่น เราทุกคนทำมัน คุณต้องการโน้มน้าวใจลูกค้าใหม่ของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคู่แข่ง ดังนั้นจึงสมควรได้รับส่วนเพิ่ม 20% หรือไม่ จากนั้นให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่ลูกค้าและระบบหลักฐานที่จะสนับสนุนการเรียกร้องของคุณ คุณต้องโน้มน้าวให้ทีมของคุณเชื่อว่าโปรแกรมการเปลี่ยนแปลงล่าสุดของคุณแตกต่างจากโปรแกรมเดิมๆ หลายสิบโปรแกรมที่คุณเคยเสนอในอดีตหรือไม่? ให้เหตุผลมากมายและพิสูจน์ว่าทุกคนจะได้ประโยชน์จากแผนการของคุณในครั้งนี้อย่างไร

คุณจำเป็นต้องโน้มน้าวให้ลูกค้าสมัครแผนการลงทุนในตลาดหุ้นของบริษัทของคุณหรือไม่? จากนั้นด้วยความเอาใจใส่และความขยันหมั่นเพียรอย่างเต็มที่ อุทิศพวกเขาให้กับการวิเคราะห์ทางเทคนิคอย่างเชี่ยวชาญเกี่ยวกับประวัติการลงทุนของบริษัทของคุณ ซึ่งเป็นจุดหลักที่จะมอบให้กับผลลัพธ์ที่น่าประทับใจที่สุด สุดท้าย อยากให้ลูกทำการบ้านและเข้านอนตรงเวลาไหม? บอกพวกเขาเกี่ยวกับงานวิจัยที่แสดงให้เห็นว่าการทำการบ้านเพิ่มโอกาสในการเข้าเรียนในมหาวิทยาลัย Ivy League และการเข้านอนตรงเวลาจะเพิ่มผลประโยชน์ของการนอนหลับต่อร่างกาย

ความสำเร็จของอิทธิพลไม่ได้ขึ้นอยู่กับความรู้ แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และสภาพแวดล้อมทางจิตวิทยาที่นำเสนอข้อมูล นั่นคือบุคคลใด ๆ สามารถเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจและโน้มน้าวใจผู้อื่นได้อย่างมีนัยสำคัญโดยไม่ต้องพยายามพูดถึงการเปลี่ยนแปลงหรืออธิบายที่จำเป็นมากนัก แต่โดยเปลี่ยนแปลงบางสิ่งเล็กน้อยในหลักการของการนำเสนอข้อมูลและเชื่อมโยงกับแรงจูงใจลึก ๆ ของมนุษย์ การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในการตั้งค่า การนำเสนอความตั้งใจ เวลา และบริบทในการส่งข้อความสามารถสร้างความแตกต่างได้มากในการรับรู้และมีอิทธิพลต่อคู่สนทนา

♦ อะไรเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงรูปแบบการสื่อสารทางอีเมลเพื่อให้สื่อสารกับคู่ค้าทางธุรกิจได้ง่ายขึ้น

♦ อะไร (ในบริบทของการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่นำไปสู่การโน้มน้าวใจอย่างได้ผล) ชื่อเฮอร์ริเคน ราคาลงท้ายด้วย 99 และโยเกิร์ตแช่แข็งสอนอะไรเราได้บ้าง

♦ การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในแนวทางใดที่จะช่วยให้การประชุมทางธุรกิจของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้น

♦ สุดท้ายนี้ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่ไร้ค่าในวิธีที่คุณพูดจะกระตุ้นให้ผู้อื่น (และคุณด้วย) บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร เช่น บรรลุเป้าหมายการขาย การลดน้ำหนัก การหางานอดิเรกใหม่ หรือการเรียนรู้วิธีทำให้ลูกๆ ทำการบ้านแล้วหรือยัง?

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเทคโนโลยีใหม่ ๆ และการเข้าถึงข้อมูลในทันทีได้ก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมากแก่เรา แต่เครื่องมือทางปัญญาของเราที่เราใช้ในการประมวลผลความรู้ที่ได้รับนั้นส่วนใหญ่ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงมานานหลายศตวรรษ น่าแปลกที่ยิ่งเรามีข้อมูลในการตัดสินใจมากเท่าไหร่ โอกาสที่เราจะใช้ข้อมูลทั้งหมดในสถานการณ์ที่ต้องเลือกอย่างจริงจังก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น คนสมัยใหม่ชอบที่จะยังคงได้รับอิทธิพลจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในบริบทของการสื่อสาร เช่นเดียวกับบรรพบุรุษของพวกเขาเมื่อหลายร้อยหรือหลายพันปีก่อน

เมื่อพูดถึงการมีอิทธิพลและโน้มน้าวใจผู้คนด้วยจริยธรรมและ วิธีที่มีประสิทธิภาพ, เล็กกลายเป็นใหญ่ทันที. ดังที่คุณจะเห็นด้วยตัวคุณเองในภายหลัง เพียงแค่ทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ตามหลักฐานในการโน้มน้าวใจของคุณ ก็สามารถสร้างผลกระทบที่สำคัญได้อย่างง่ายดาย

เรามาเดินทางผ่านทางนี้กันเถอะ วิทยาศาสตร์ใหม่การโน้มน้าวให้เห็นโดยตรงว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในถ้อยคำของจดหมายกระตุ้นให้ประชาชนหลายพันคนดำเนินการและจ่ายภาษีที่พวกเขาค้างชำระให้กับรัฐบาลในที่สุด สร้างรายได้เพิ่มเติมหลายร้อยล้านปอนด์ให้กับคลัง จากนั้นเราจะหันไปใช้ขอบเขตของความพยายามโน้มน้าวใจของคุณเอง

สตีฟ มาร์ติน

โนอาห์ โกลด์สตีน

โรเบิร์ต เซียลดินี่

1. ทำอย่างไรให้คนเสียภาษีตรงเวลา

เช่นเดียวกับผู้ตรวจสอบภาษีในประเทศส่วนใหญ่ เจ้าหน้าที่ของ HMRC ของสหราชอาณาจักรมีปัญหา: มากเกินไป จำนวนมากประชาชนเลี่ยงการยื่นแบบแสดงรายการภาษีและชำระภาษีไม่ตรงเวลา

เป็นเวลาหลายปีที่เจ้าหน้าที่ HMRC ได้ส่งจดหมายและประกาศจำนวนมากถึงมือสมัครเล่นเหล่านี้พร้อมการจ่ายเงิน พวกเขาส่วนใหญ่พูดถึงผลที่ตามมาต่างๆ นานาที่ผู้ผิดนัดต้องเผชิญหากไม่ชำระเงินตามจำนวนที่ค้างชำระ ได้แก่ ดอกเบี้ย ค่าธรรมเนียมล่าช้า และคดีความ สำหรับบางคน วิธีการดั้งเดิมนี้ได้ผลดี แต่ในหลายกรณีก็ไม่มีประโยชน์ ดังนั้นในช่วงต้นปี 2009 HMRC ในการปรึกษาหารือกับบริษัท INFLUENCE AT WORK ของเรา จึงตัดสินใจลองใช้แนวทางอื่นที่ได้รับการสนับสนุนจากศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ ประกอบด้วยการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย: เพิ่มประโยคเดียวในจดหมายมาตรฐาน

สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ นี้น่าทึ่งไม่เพียง แต่สำหรับความเรียบง่าย แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในพฤติกรรมของผู้ไม่ชำระเงินที่นำไปสู่ จดหมายประเภทใหม่ได้รับอนุญาตให้รวบรวมหนี้ 650 ล้านปอนด์จำนวน 560 ล้านปอนด์ซึ่งคิดเป็น 86% ของการชำระเงิน เมื่อเปรียบเทียบกัน ปีก่อน HMRC สามารถระดมทุนได้ 290 ล้านปอนด์จากประมาณ 510 ล้านปอนด์ หรือเพียง 57%

ในท้ายที่สุด จดหมายฉบับใหม่ เมื่อรวมกับวิธีการที่พิสูจน์แล้วอื่น ๆ ซึ่งมาจากการเรียกเก็บเงินค้างชำระที่ไม่ใช่ของรัฐบาล ช่วยให้คนเก็บภาษีเก็บภาษีค้างชำระได้มากกว่า 5.6 พันล้านปอนด์ ปีก่อน. นอกจากนี้ HMRC ได้ลดจำนวนหนี้ในการบันทึกบัญชีลง 3.5 พันล้านปอนด์ เมื่อพิจารณาถึงการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นเพียงเล็กน้อยและค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อย ผลสะสมก็น่าประหลาดใจ แต่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้คืออะไร? อีเมลฉบับใหม่รายงานว่ามีกี่คนที่จ่ายภาษีตรงเวลา (ซึ่งก็จริง)

แต่ทำไมจู่ๆ ผู้รับจำนวนมากถึงรู้สึกว่าจำเป็นต้องส่งเช็คในปริมาณที่เหมาะสม เพียงแค่อ่านจดหมายมาตรฐานเพิ่มเติมนี้ ดูเหมือนจะไม่มาก วลีที่สำคัญ? คำตอบอยู่ในหลักการพื้นฐานที่ควบคุมพฤติกรรมของมนุษย์ซึ่งนักวิทยาศาสตร์เรียกว่า หลักฐานทางสังคมหรือการยืนยันของฝูงชน หมายความว่าพฤติกรรมของบุคคลนั้นถูกกำหนดโดยพฤติกรรมของผู้อื่นเป็นส่วนใหญ่

นักวิจัยได้ศึกษาปรากฏการณ์นี้มานานหลายทศวรรษและตระหนักว่าไม่ใช่แค่ผู้คนเท่านั้นที่อยู่ภายใต้ปรากฏการณ์นี้ ฝูงนก. ฝูงสัตว์. โรงเรียนสอนปลา. ฝูงแมลง. การดึงดูดพฤติกรรมของผู้อื่นเป็นหลักการโบราณที่ส่งผลกระทบต่อสิ่งมีชีวิตดึกดำบรรพ์ แนวคิดของการพิสูจน์ทางสังคมอาจไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่เรากำลังค่อยๆ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลกระทบและวิธีการใช้อย่างสม่ำเสมอ

ความจริงที่ว่าคน ๆ หนึ่งชอบที่จะเห็นด้วยกับบางสิ่งบางอย่างมากกว่าที่จะคัดค้านการพุ่งเข้าสู่กระบวนการรับรู้ที่ลำบากสามารถถูกมองว่าเป็นปัจจัยที่น่าตกใจและสงบในเวลาเดียวกัน ในแง่หนึ่ง ผู้คนต่างกังวลเกี่ยวกับความใกล้ชิดของผู้คนกับคำศัพท์ ในพฤติกรรมของพวกเขาอยู่ภายใต้การควบคุมของฝูงชนทั้งหมด ในขณะเดียวกันก็มั่นใจได้ว่าการยอมจำนนดังกล่าวจะนำเราไปสู่การตัดสินใจที่ถูกต้องเป็นส่วนใหญ่

การยอมตามฝูงชนไม่ได้เป็นเพียงพฤติกรรมที่กำหนดโดยความต้องการที่จะติดตามเพื่อนบ้าน มันเป็นพื้นฐานยิ่งกว่าสามพื้นฐานและทรงพลังอย่างยิ่ง แม้ว่าจะเป็นแรงจูงใจง่ายๆ ของมนุษย์ก็ตาม: ความปรารถนาที่จะยอมรับว่าถูกต้องและ โซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพความปรารถนาที่จะเชื่อมต่อกับผู้อื่นและได้รับการอนุมัติจากพวกเขา และความปรารถนาที่จะเห็นตนเองในแง่ดี

การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในประกาศเกี่ยวกับภาษี HMRC ของสหราชอาณาจักรมีผลกระทบอย่างมากเนื่องจากสามารถส่งผลกระทบต่อแรงจูงใจทั้งสามประการในเวลาเดียวกัน ในสภาพการจ้างงานที่ไม่เลือกปฏิบัติและความแออัด ความปรารถนาที่จะ "ทำในสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำ" อาจเป็นวิธีที่สั้นที่สุดและในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีที่ได้ผลที่สุดในการ การตัดสินใจที่ถูกต้องว่าเราจะตัดสินใจดูหนังเรื่องไหน ไปร้านไหน หรือในกรณีของ HMRC ต้องจ่ายภาษีเมื่อไหร่

โดยการดึงความสนใจของผู้รับไปที่ความจริงที่ว่าประชาชนส่วนใหญ่จ่ายภาษีตรงเวลา เจ้าหน้าที่ได้สร้างความปรารถนาในหมู่ผู้ที่ไม่จ่ายเพื่อเข้าร่วมกลุ่มส่วนใหญ่นี้ ท้ายที่สุดแล้ว การทำในสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำ เราได้รับโอกาสที่ดีในการได้รับการอนุมัติจากเขาและเพิ่มโอกาสในการเสริมสร้างสายสัมพันธ์ทางสังคมของเรา

ในกรณีเฉพาะของจดหมาย HMRC แรงจูงใจประการที่สาม—ความปรารถนาของบุคคลนั้นที่จะเห็นตนเองในแง่ดี—ก็มีบทบาทเช่นกัน ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ไม่ชำระเงินส่วนใหญ่อาจไม่ได้ภูมิใจในพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมของพวกเขาเลย แน่นอน มันง่ายกว่าที่จะเป็นปลิงเกาะตัวในสังคมหากคุณเชื่อว่าตัวที่เหลือก็เป็นปลิงเช่นกัน แต่เมื่อได้เรียนรู้ว่าพลเมืองอังกฤษจำนวนมากจ่ายภาษีตรงเวลา มีเพียงไม่กี่คนที่ไม่รู้สึกว่าตัวเองเป็นคนอิสระมากขึ้น เมื่อได้รับข้อมูลดังกล่าวแล้ว พวกเขาสามารถเรียกคืนความคิดของตนเองได้ ผู้ชายที่ซื่อสัตย์โดยจ่ายภาษีเท่านั้นอย่างที่คนส่วนใหญ่ทำ

เมื่อพิจารณาถึงพลังที่พิสูจน์ได้ทางสังคมแล้ว มันเป็นเรื่องน่าแปลกใจที่ผู้คนให้คุณค่ากับอำนาจของมันเพียงน้อยนิด ในการศึกษาชุดหนึ่งที่เราสองคนทำกับนักวิทยาศาสตร์ด้านพฤติกรรมศาสตร์ เจสสิกา โนแลน เวส ชูลต์ซ และวลาดาส กริชเควิชัส เราขอให้เจ้าของบ้านหลายร้อยคนในแคลิฟอร์เนียบอกเราว่าเหตุผลสี่ข้อใดที่พวกเขาตัดสินใจลดการใช้ไฟฟ้าที่บ้าน นี่คือเหตุผล:

1) การประหยัดพลังงานช่วยรักษาสิ่งแวดล้อม

2) การประหยัดพลังงานจะเป็นประโยชน์ต่อคนรุ่นต่อไปในอนาคต

3) การประหยัดพลังงานช่วยประหยัดเงิน

4) เพื่อนบ้านจำนวนมากเข้าร่วมโครงการประหยัดพลังงานแล้ว

เจ้าของบ้านชี้เป็นเอกฉันท์ถึงเหตุผลสุดท้าย - "เพื่อนบ้านจำนวนมากของพวกเขา ... " - ว่ามี อิทธิพลชี้ขาดในพฤติกรรมของตนเอง จากนั้น ด้วยข้อมูลนี้ เราได้ทำการทดลองใกล้บ้านในแคลิฟอร์เนียตอนใต้

หลังจากทำเครื่องหมายแต่ละเหตุผลข้างต้นด้วยป้ายแยกต่างหาก เราสุ่มเดินไปรอบ ๆ บ้านโดยขอให้ผู้อยู่อาศัยติดป้ายที่ตรงกับเหตุผลที่ใกล้เคียงที่สุดไว้ที่ประตูหน้า ในเวลาเดียวกัน กลุ่มหนึ่งได้รับการเตือนว่าการอนุรักษ์พลังงานช่วยรักษาสิ่งแวดล้อม ส่วนอีกกลุ่มหนึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อคนรุ่นต่อไปในอนาคต กลุ่มที่สามจะช่วยประหยัดงบประมาณของครอบครัวได้ ในที่สุด กลุ่มที่สี่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับผลการศึกษาล่าสุด ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเพื่อนบ้านส่วนใหญ่ของพวกเขามีส่วนร่วมในโครงการประหยัดพลังงานอยู่แล้ว

เมื่อเราวัดว่าอาสาสมัครของเราใช้ไฟฟ้ามากน้อยเพียงใดในเกือบหนึ่งเดือนต่อมา ปรากฎว่าข้อความพิสูจน์ทางสังคมเป็นแรงจูงใจที่ได้ผลจริงเพียงอย่างเดียวที่กระตุ้นให้ผู้คนเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขาจริง ๆ แม้ว่าก่อนหน้านี้ผู้ตอบแบบสอบถามหลายคนจะไม่สนใจเหตุผลนี้มากนัก อะไรก็ตามที่มีความหมายต่อพวกเขา เป็นเรื่องที่น่าสนใจในเบื้องต้น เหตุผลสำคัญการอนุรักษ์พลังงานส่วนใหญ่ถือว่าการอนุรักษ์ สิ่งแวดล้อม. อย่างไรก็ตาม พบว่าแรงจูงใจด้านสิ่งแวดล้อมนี้มีผลเพียงเล็กน้อยต่อการลดต้นทุนด้านพลังงาน

จริงอยู่ ผู้คนไม่เพียงตระหนักดีถึงสิ่งที่ผลักดันให้พวกเขาทำสิ่งนี้หรือสิ่งนั้นในปัจจุบันเท่านั้น แต่พวกเขายังไม่ค่อยตระหนักดีนักถึงสิ่งที่พวกเขาได้รับคำแนะนำจากพฤติกรรมของพวกเขาเมื่อวานนี้

ในการเตรียมการออกอากาศทางทีวี เราคนหนึ่งถูกขอให้ช่วยเป็นส่วนหนึ่งของรายการที่พยายามหาทางโน้มน้าวใจผู้คนให้ช่วยเหลือผู้อื่นตลอดเวลา ทุกวัน ไม่ใช่แค่ในบางโอกาส ภาวะฉุกเฉิน. เราขอให้นักวิจัยคำนวณว่ามีกี่คนที่โยนเงินใส่พนักงานขายบัตรผ่านเขาในสถานีรถไฟใต้ดินที่วุ่นวายในนิวยอร์ก

หลังจากนั้นไม่นานเราก็เปลี่ยนสถานการณ์เล็กน้อยซึ่งส่งผลให้พฤติกรรมของผู้คนเปลี่ยนไปทันที ก่อนที่ผู้โดยสารคนต่อไป (ไม่สงสัย) จะไปถึงนักดนตรี อีกคน (ผู้เข้าร่วมในการทดลองของเรา) โยนเหรียญสองสามเหรียญใส่หมวกของเขาเพื่อให้ผู้โดยสารที่ใกล้จะสังเกตเห็น ผลลัพธ์? จำนวนผู้บริจาคการเปลี่ยนแปลงให้กับนักดนตรีเพิ่มขึ้นแปดเท่า

หลังจากหาข้อมูล เราได้พูดคุยกับผู้โดยสารหลายคนที่บริจาคเงิน แต่ไม่มีสักคนที่ยอมรับว่าเขารู้สึกประทับใจกับการกระทำนี้เพราะมีคนอื่นทำแบบเดียวกันต่อหน้าเขา แต่ให้เหตุผลหลายประการ: "ฉันชอบเพลงของเขา", "ฉันเป็นคนใจกว้างโดยธรรมชาติ", "ฉันรู้สึกเสียใจสำหรับผู้ชาย" ...

ที่คนทั่วไปไม่รู้จักปัจจัยที่แท้จริงที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพวกเขา (ทั้งก่อนหน้านี้ หลังจากนั้นการดำเนินการ) นำไปสู่การตอบสนองในทันทีจากบริษัทและองค์กรต่างๆ ที่เริ่มใช้เวลา ความพยายาม และมักจะใช้เงินจำนวนมากในการสำรวจความคิดเห็นของลูกค้า โดยต้องการทราบว่าอะไรคือแรงจูงใจที่แท้จริงเมื่อตัดสินใจซื้อ แม้ว่าเราไม่สงสัยเลยว่าหลายคนจะตอบคำถามดังกล่าวด้วยความเต็มใจ แต่ก็ไม่จำเป็นเลยที่คำตอบของพวกเขาจะสะท้อนถึงสถานการณ์ที่แท้จริงอย่างถูกต้อง เป็นผลให้กลยุทธ์ทางการตลาดตามคำตอบเหล่านี้ล้มเหลวเป็นส่วนใหญ่

ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวความพยายามของคุณไม่ใช่การต่อยอดจากสิ่งที่ผู้คนพูดว่ามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา แต่ในการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย คุณสามารถทำกับกลยุทธ์ของคุณได้ทันทีโดยการอธิบายอย่างเรียบง่ายและจริงใจต่อผู้คนที่เหมือนกับพวกเขามากที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่แล้ว ทำสิ่งที่คุณต้องการบรรลุจากลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายในความพยายามที่จะเพิ่มการเข้าร่วมงานเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ อาจเชิญผู้ที่มีแนวโน้มจะเข้าร่วมงานดังกล่าวมากที่สุด แล้ว กลุ่มต่อไปแขกสามารถอยู่ด้วย ด้วยเหตุผลที่ดีเพื่อรายงานว่า "หลายคนใช้ประโยชน์จากคำเชิญของเราแล้ว" การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ดังกล่าวอาจมีประสิทธิภาพมาก แม้ว่าผู้ได้รับเชิญจะระบุไว้ในตอนแรกก็ตาม การตัดสินใจของตัวเองการจะมานำเสนอไม่ได้ขึ้นอยู่กับระดับของผู้เข้าร่วมประชุม

ต่อจากนั้น คุณสามารถหันไปหาหลักฐานทางสังคมได้บ่อยขึ้น โดยใช้แนวคิดอื่นที่ได้รับจากการวิจัยเกี่ยวกับจดหมายจากเจ้าหน้าที่อังกฤษ ซึ่งเป็นคุณลักษณะเพิ่มเติม จดหมายบางฉบับเน้นย้ำไม่เพียงแค่จำนวนผู้ที่จ่ายภาษีตรงเวลาทั่วประเทศเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของพลเมืองดังกล่าวที่อาศัยอยู่ในรัศมีเดียวกันด้วย รหัสไปรษณีย์ซึ่งเป็นผู้รับ วิธีการนี้ส่งผลให้ผู้เปลี่ยนพฤติกรรมเพิ่มขึ้น 79% เทียบกับปกติ 67% หลังจากได้รับอีเมลมาตรฐาน

แน่นอนว่า ไม่เพียงแต่รัฐบาลและเจ้าหน้าที่ภาษีเท่านั้นที่จะได้รับประโยชน์จากการนำแนวคิดนี้ไปใช้ บริษัทและองค์กรส่วนใหญ่ ตั้งแต่โรงไฟฟ้าระดับโลกไปจนถึงสมาคมที่อยู่อาศัยในท้องถิ่น จำเป็นต้องรวบรวมเงินจากลูกค้าและลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม

แม้ในกรณีที่เป็นที่ทราบกันดีว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ชำระเงินตรงเวลา คำแนะนำของเราจะช่วยจัดทำใบแจ้งหนี้และงบดุล แม้ว่าจะไม่น่าเป็นไปได้ที่การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ นี้จะส่งผลกระทบต่อทุกคนที่ชำระเงินไม่ตรงเวลา แต่จะเพิ่มเปอร์เซ็นต์การชำระบิลอย่างแน่นอน ส่งผลต่อชนกลุ่มน้อยที่เลี่ยงการชำระตรงเวลาอย่างแข็งขัน หากไม่ชำระเลย

สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งความสนใจของผู้ฟังไปที่พฤติกรรมที่ยอมรับได้และพึงปรารถนาโดยทั่วไป จากการศึกษาโดยพวกเราคนหนึ่งร่วมกับแพทย์ Suraj Bassi และ Rupert Dunbar-Rees ปรากฎว่าใน ศูนย์การแพทย์ซึ่งออกไปเที่ยวในสถานที่ที่โดดเด่นอย่างต่อเนื่อง รายชื่อผู้ป่วยที่ไม่ปรากฏตัวที่สำนักงานแพทย์ตามเวลาที่กำหนดในเดือนก่อนหน้า จำนวนคนดังกล่าวเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจนในเดือนถัดไป ดังที่เรากล่าวไว้ในบทนำ การไม่ปรากฏตัวเหล่านี้ส่งผลให้เกิดการสูญเสียทางการเงินและความไร้ประสิทธิภาพอย่างมาก ไม่เพียงเท่านั้น บริการทางการแพทย์แต่ยังอยู่ในทุกภาคส่วนของกิจกรรมเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรมและ เศรษฐกิจของรัฐ. ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยที่ไร้ค่า เช่น การดึงความสนใจไปที่ พฤติกรรมที่ถูกต้องก่อให้เกิดประโยชน์มหาศาลได้

แน่นอนว่ากลยุทธ์เน้นย้ำว่าคนจำนวนไม่น้อยประพฤติตัว “ถูกวิธี” นั่นคือ จ่ายภาษีตรงเวลา มาตรงเวลานัดหมาย และทำการบ้าน จะไม่ประสบผลสำเร็จเท่าที่ควรหากคนส่วนใหญ่ไม่ประพฤติตนตาม ในแบบที่คุณต้องการ

ในกรณีเช่นนี้ การล่อลวงเป็นเพียงการสร้างเสียงข้างมากที่จำเป็น แต่เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณต่อต้านการล่อลวง สิ่งนี้ไม่เพียงผิดจรรยาบรรณเท่านั้น หากปรากฎว่าข้อมูลพิสูจน์ทางสังคมของคุณถูกปลอมแปลง ความพยายามใด ๆ ที่จะมีอิทธิพลต่อคุณในอนาคตจะส่งผลต่อ กรณีที่ดีที่สุดการต่อสู้เพื่อความไว้วางใจ และที่เลวร้ายที่สุดคือทำลายชื่อเสียงของคุณโดยสิ้นเชิง

อย่างไรก็ตาม มีทางเลือกอื่น ไม่ใช่ทางเลือกเดียว วิธีการสองวิธีที่แยกจากกันจะมีประสิทธิภาพมากที่นี่ อันดับแรก - เน้นพฤติกรรมที่ได้รับอนุมัติจากคนส่วนใหญ่ในสถานการณ์ที่กำหนด. การอนุมัติ / การไม่ยอมรับของคนส่วนใหญ่ นักพฤติกรรมศาสตร์เรียกบรรทัดฐานที่กำหนด (กำหนด)

ตัวอย่างเช่น การเน้นย้ำผลการศึกษาตามที่ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่สนับสนุนแนวคิดหนึ่งๆ สามารถช่วยในการเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้อื่นได้อย่างมาก (80% ของชาวแคลิฟอร์เนียถือว่าบทบาทของตนในโครงการประหยัดพลังงานมีความสำคัญ พนักงาน 9 ใน 10 คนกล่าวว่า พวกเขาจะสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ วิธีที่ดีต่อสุขภาพชีวิต ฯลฯ) ในกรณีเช่นนี้ สิ่งเล็กๆ ที่สำคัญจะช่วยให้คุณกำหนดอัตราที่กำหนดเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์อิทธิพลของคุณ

นอกจากนี้ยังสามารถเผยแพร่ตัวเลขเฉพาะที่ระบุการยอมรับอย่างกว้างขวางของความคิดหรือพฤติกรรม Opower บริษัทในอาร์ลิงตัน รัฐเวอร์จิเนีย ได้พัฒนาแอพที่ช่วยให้ผู้ใช้ Facebook สามารถติดตามการใช้พลังงานในบ้านและประหยัดพลังงานได้

บนเว็บไซต์ Opower ระบุอย่างชัดเจนว่าโปรแกรมนี้ช่วยประหยัดไฟฟ้าได้มากกว่า 6 พันล้านกิโลวัตต์ชั่วโมง และประหยัดค่าพลังงานได้มากกว่า 750 ล้านดอลลาร์ ข้อความดังกล่าวค่อนข้างได้ผลเมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจผู้คนให้มีส่วนร่วม แต่ไม่มีหลักฐานที่ชัดเจนว่าคนส่วนใหญ่ได้เข้าร่วมแล้ว

กลยุทธ์ที่มีประโยชน์อย่างที่สองอาจเป็นการแจ้งเตือน ชี้มีคนเข้าร่วมมากขึ้นเรื่อยๆโดยเฉพาะ ระยะแรกแคมเปญเมื่อคุณต้องการได้รับแรงผลักดัน. ตัวอย่างเช่น บล็อกเกอร์ที่มีผู้เข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้นจากไม่กี่ร้อยครั้งต่อสัปดาห์เป็นพันครั้งต่อสัปดาห์ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมาอาจเน้นย้ำว่าจำนวนดังกล่าวเพิ่มขึ้นห้าเท่า เวลาอันสั้น. ในทำนองเดียวกัน ผู้ใช้ Facebook สามารถอวดจำนวนไลค์ที่ได้รับที่เพิ่มขึ้น

แน่นอนว่าคงไร้เดียงสาที่จะอ้างว่ากลยุทธ์การพิสูจน์ทางสังคมเช่นเดียวกับที่เจ้าหน้าที่สรรพากรของอังกฤษใช้ในการรณรงค์ส่งสารของพวกเขารับประกันผลลัพธ์ในสถานการณ์ใด ๆ ที่คุณต้องการเปลี่ยนพฤติกรรมของใครบางคน แต่เนื่องจากกลยุทธ์การพิสูจน์ทางสังคมล่าสุดจำนวนหนึ่งสร้างรายได้ไม่ถึงล้านหรือหลายพัน แต่มีรายได้เพิ่มเติมหลายพันล้านดอลลาร์และประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก ดูเหมือนว่าจะคุ้มค่าที่จะทำความเข้าใจแอปพลิเคชันของพวกเขาให้ดียิ่งขึ้น

ในยุควิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลที่มีมากเกินไป เทคโนโลยีใหม่ๆ ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งที่จำเป็น ผู้คนกำลังตัดสินใจมากขึ้นโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทของข้อมูลที่ถูกนำเสนอ ในโลกปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยสามารถส่งผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดได้ การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก นั่นคือสิ่งเล็กน้อยที่สำคัญ เมื่อพูดถึงอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ พวกเขารับประกันความสำเร็จ!

ลักษณะหนังสือ

วันที่เขียน: 2014
วันที่แปล: 2558
ชื่อ: จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ

ปริมาณ : 270 หน้า 2 ภาพประกอบ
ISBN: 978-5-496-01579-0
ผู้แปล: N. Buravova
เจ้าของลิขสิทธิ์: ปีเตอร์

คำนำหนังสือ “จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ. สิ่งเล็กๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ"

ซึ่งแตกต่างจากแฟน ๆ ของสื่อมวลชนคนที่มาสายหรือไม่มาในชีวิตประจำวันจะไม่ดึงดูดความสนใจมากนัก มีคนจองโต๊ะในร้านอาหารแล้วไม่ปรากฏตัว ลูกขุนพลาดการขึ้นศาล ผู้จัดการที่มีงานยุ่งตลอดเวลาออกจากหัวว่าเขานัดไว้ เพื่อนคนหนึ่งลืมไปว่าเขากำลังจะไปทานอาหารสักถ้วย กาแฟแล้วคนไข้ไม่มาตามนัดหมอ

ยกตัวอย่างเช่น ผู้ป่วยที่ไม่มาพบแพทย์ตามนัด เมื่อมองแวบแรก มันไม่น่ากลัว - คุณคิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ ภาพของแพทย์ที่เหนื่อยล้าและทำงานหนักเกินไปเข้ามาในความคิดทันที ซึ่งการที่ผู้ป่วยไม่อยู่กลายเป็นโอกาสที่หาได้ยากในการแก้ไขข้อบกพร่องบางอย่างในเอกสาร โทรออกสองสามครั้ง หรือเพียงแค่ให้เวลาพักผ่อนสั้นๆ แต่เมื่อเหตุการณ์เหล่านี้เกิดขึ้นตลอดเวลา ผลรวมของความไร้ประสิทธิภาพ การสูญเสียรายได้ และต้นทุนที่จมลงอาจมหาศาล ในสหราชอาณาจักร การไม่มาปรากฏตัวเหล่านี้ทำให้ NHS เสียค่าใช้จ่ายประมาณ 800 ล้านปอนด์ต่อปี และในสหรัฐอเมริกา นักเศรษฐศาสตร์ด้านสุขภาพบางคนประเมินความสูญเสียในลักษณะเดียวกันนี้ไว้ที่หลายพันล้านดอลลาร์

แล้วจะทำอะไรได้บ้าง?

โชคดีที่เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจใครสักคนให้ตรงเวลา - และพูดกว้าง ๆ หมายความว่าต้องทำ - การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก ในการศึกษาที่เราดำเนินการเมื่อเร็วๆ นี้ในโพลีคลินิก มีการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ สองครั้ง ซึ่งส่งผลให้การไม่มาปรากฏตัวน้อยลงอย่างมาก ไม่จำเป็นต้องใช้เงินสำหรับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ แต่ผลลัพธ์ทางการเงินอาจมหาศาล เพราะการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะช่วยให้สถาบันทางการแพทย์ประหยัดเงินได้หลายสิบล้านดอลลาร์ต่อปี

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะอธิบายในบทต่อๆ ไป (บทที่ 8 หากคุณอยากรู้) แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการโน้มน้าวใจให้ตรงต่อเวลาไม่ได้เป็นเพียงตัวอย่างเดียวของอิทธิพลที่ประสบความสำเร็จ

หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจผู้คนและโน้มน้าวใจพวกเขาอย่างมีประสิทธิผลและมีจริยธรรม ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญมากมาย (มีมากกว่า 50 ข้อ) ซึ่งคุณสามารถบรรลุผลได้ทันที นอกจากนี้ และที่สำคัญมาก ในการค้นหาว่าการกระทำใดที่จะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงสูงสุดในปฏิกิริยาของผู้อื่น เราจะไม่พึ่งพาการคาดเดาหรือการสันนิษฐาน เราจะใช้หลักฐานตามหลักการของวิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจเพื่อแสดงให้เห็นโดยละเอียดว่าในสถานการณ์ที่หลากหลาย การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยสามารถมีผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ได้อย่างไร

แต่วิทยาศาสตร์ไม่ได้หยุดกลางคันเพื่อพักหายใจ

เราจงใจรวบรวมวิธีการและแนวคิดใหม่ๆ เหล่านี้ไว้ในบทสั้นๆ ซึ่งแต่ละบทจะใช้เวลาโดยเฉลี่ยไม่เกินสิบนาทีในการอ่าน เวลานี้จะเพียงพอสำหรับคุณที่จะเข้าใจว่ากลไกทางจิตวิทยานั้นทำงานอย่างไร การดำรงอยู่ของกลไกทางจิตวิทยาที่เราและนักวิทยาศาสตร์อื่น ๆ หลายคนได้ยืนยันด้วยการวิจัยของเรา จากนั้นคุณสามารถนำแนวคิดและแนวคิดที่เราได้อธิบายไปปฏิบัติ: ในธุรกิจและที่ทำงานของคุณ - กับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน และพนักงาน ตลอดจนที่บ้าน กับเพื่อน เพื่อนบ้าน และในสถานการณ์ชีวิตที่แตกต่างกันซึ่ง คุณอาจปรากฏขึ้น

เราเรียกการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ว่าสิ่งสำคัญ

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเมื่อทำการเลือก พวกเขาคำนึงถึงข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับแนวทางการดำเนินการที่ถูกต้อง ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาอ้างถึงพฤติกรรมเดียวกันกับคนอื่นๆ และเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวใจผู้คนคือการให้ข้อมูลแก่พวกเขามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรให้ความสนใจกับสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่น แพทย์เมื่อวินิจฉัยผู้ป่วยด้วยโรคเรื้อรัง (แม้ว่าจะพบไม่บ่อย แต่รักษาได้ง่าย) สามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุของโรคและการพยากรณ์โรคแก่ผู้ป่วยได้ จากนั้นจึงแนะนำการรักษาที่จำเป็น มาตรการ: การรับประทานอาหารบางอย่างและการรับประทานยาบางชนิดในเวลาที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสม CIO ซึ่งมีความกังวลอย่างยิ่งว่าพนักงานจำนวนมากขึ้นในบริษัทกำลังโหลดโปรแกรมส่วนบุคคลที่ไม่ได้รับอนุญาตในคอมพิวเตอร์ของบริษัท อาจให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผลที่อาจเกิดขึ้นจากการกระทำของพวกเขาและเหตุผลที่ถือว่าพนักงานละเมิดนโยบายของบริษัท

จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กๆ น้อยๆ สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ - Robert Cialdini (ดาวน์โหลด)

(ส่วนเกริ่นนำของหนังสือ)