สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ

หนังสือเล่มใหม่ Roberta Cialdini และผู้ร่วมเขียน - ความก้าวหน้าอันทรงพลังในศิลปะการโน้มน้าวใจที่ซับซ้อนที่น่าทึ่งมากกว่า 50 รายการ วิธีง่ายๆมีอิทธิพลต่อผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใครและทำอะไร: เจ้านาย - เพื่อสนับสนุนแนวคิด, เพื่อนร่วมงาน - ช่วยในโครงการ, ลูกค้า - ซื้อสินค้า, คู่สมรส - เอาขยะไปทิ้ง, ลูก - เพื่อให้เสร็จสมบูรณ์ การบ้านโดยไม่ตั้งใจ... คำถามแตกต่างออกไป คุณสามารถเปลี่ยนแปลงอะไรเป็นพิเศษเกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้? วิธีการแบบเก่าใช้ไม่ได้อีกต่อไป

ในยุคแห่งวิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลส่วนเกิน เทคโนโลยีใหม่ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งจำเป็น ผู้คนตัดสินใจมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ใช่จากข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทในการนำเสนอข้อมูลนั้น ในโลกปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจส่งผลกระทบมากที่สุด การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก สิ่งเหล่านี้คือสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญ เมื่อพูดถึงอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ สิ่งเหล่านั้นคือสิ่งที่รับประกันความสำเร็จ!

ลักษณะของหนังสือ

วันที่เขียน: 2014
วันที่แปล: 2015
ชื่อ: จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญรับประกันความสำเร็จ

เล่มที่: 270 หน้า, 2 ภาพประกอบ
ไอ: 978-5-496-01579-0
ผู้แปล: N. Buravova
เจ้าของลิขสิทธิ์: ปีเตอร์

คำนำหนังสือ “จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ” สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ"

Britney Spears เป็นหัวข้อข่าว เช่นเดียวกับ Gerard Depardieu และ Lindsay Lohan แต่คนดังไม่ได้หยุดอยู่แค่การไม่ปรากฏตัวในศาล บางคนถึงกับปล่อยให้ตัวเองทำให้แฟนๆ ของตัวเองผิดหวัง วงดนตรีร็อคสัญชาติอังกฤษ Oasis ได้รับชื่อเสียงว่าไม่น่าเชื่อถือมากนัก เนื่องจากคอนเสิร์ตถูกยกเลิกซ้ำแล้วซ้ำเล่าเนื่องจากพฤติกรรมอื้อฉาวของนักดนตรี และจอร์จ โจนส์ นักร้องคันทรี่ชื่อดังชาวอเมริกันก็มาสายตลอดเวลาเพื่อเริ่มการแสดงของเขา หลายปีหรือแม้กระทั่งยกเลิกไปในนาทีสุดท้ายทำให้แฟน ๆ เรียกเขาว่า Truant Jones

ต่างจากแฟน ๆ เหล่านี้ที่ถูกนำเสนอในสื่อคนที่ ชีวิตประจำวันไปสายที่ไหนสักแห่งหรือไม่มาปรากฏตัว ความสนใจเป็นพิเศษจะไม่ถูกดึงดูด มีคนจองโต๊ะที่ร้านอาหารและไม่มาปรากฏตัว คณะลูกขุนพลาดการพิจารณาคดีในศาล ผู้บริหารที่มีงานยุ่งมักลืมว่าเขาได้นัดหมายไว้ เพื่อนลืมไปว่าเขากำลังจะแวะมาดื่มกาแฟ และ คนไข้ไม่มาพบแพทย์หลังนัด

เมื่อการไม่แสดงตนเหล่านี้ถือเป็นการแยกส่วน ก็ดูเหมือนจะไม่มีนัยสำคัญ แต่สิ่งเหล่านี้ทำให้การประชุมทางธุรกิจ การไปร้านทำผมและร้านอาหารที่จัดไว้ล่วงหน้า การนำเสนอการขาย และการสัมมนาของนักเรียนหลายล้านครั้งต้องถูกยกเลิกทุกปี ในระดับโลก ข้อผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ เช่นนี้อาจส่งผลกระทบทางการเงินอย่างใหญ่หลวง

ตัวอย่างเช่น คนไข้ที่ไม่มาตามนัดของแพทย์ที่นัดหมายไว้ล่วงหน้า เมื่อมองแวบแรก สิ่งนี้ไม่น่ากลัว - แค่คิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ สิ่งที่เข้ามาในหัวทันทีคือภาพของแพทย์ที่เหนื่อยล้าและทำงานหนัก ซึ่งผู้ป่วยไม่มาปรากฏตัว กลายเป็นโอกาสที่หาได้ยากในการแก้ไขเอกสาร โทรคุยเล็กน้อย หรือเพียงแค่หยุดพักชั่วคราว แต่เมื่อเหตุการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำอีก ผลสะสมของความไร้ประสิทธิภาพ การสูญเสียรายได้ และต้นทุนที่จมอาจมีมหาศาล ในสหราชอาณาจักร การไม่แสดงตัวมีค่าใช้จ่ายทุกปี บริการระดับชาติค่ารักษาพยาบาลอยู่ที่ประมาณ 800 ล้านปอนด์ และในสหรัฐอเมริกา นักเศรษฐศาสตร์ด้านสุขภาพบางคนประเมินการสูญเสียที่คล้ายกันที่หลายพันล้านดอลลาร์

ธุรกิจโรงแรมและร้านอาหารต้องเผชิญกับรายได้ที่ลดลง การสูญเสียผลกำไร และแม้กระทั่งการปิดตัวลงหากลูกค้าไม่เช็คอินเข้าห้องที่จองไว้ และจำนวนผู้ไม่เข้าเช็คอินถึงจุดวิกฤติ

ทุกธุรกิจประสบปัญหาเมื่อต้องจัดตารางการประชุมที่สำคัญใหม่ เนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญหรือผู้ที่อาจเป็นลูกค้าที่ตอบรับคำเชิญเข้าร่วมการนำเสนอการขาย นิทรรศการ หรือการประชุมไม่ปรากฏตัว

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

โชคดีที่เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวให้บุคคลหนึ่งมาถึงที่ไหนสักแห่งตรงเวลาและเข้าออก ในความหมายกว้างๆมันหมายถึงการบังคับ - การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยก็สามารถนำไปสู่ ผลกระทบใหญ่- ในการศึกษาที่เราเพิ่งดำเนินการในคลินิก มีสองแห่ง การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆส่งผลให้มีการไม่มาปรากฏตัวน้อยลงอย่างเห็นได้ชัด การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องใช้เงิน แต่ผลลัพธ์ทางการเงินอาจมีมหาศาล เพราะพวกเขายอมให้ สถาบันการแพทย์ประหยัดเงินได้หลายสิบล้านดอลลาร์ต่อปี

เราจะอธิบายการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในบทต่อๆ ไป (บทที่ 8 หากคุณต้องการทราบ) แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการโน้มน้าวให้คนมาตรงเวลาไม่ใช่คำตอบ ตัวอย่างเดียวเท่านั้นนำอิทธิพลไปปฏิบัติได้สำเร็จ

มีอยู่ จำนวนมากการกระทำที่หลากหลาย การมอบหมายหน้าที่เป็นสิ่งสำคัญในการโน้มน้าวผู้คนในสถานการณ์และเงื่อนไขที่หลากหลาย ไม่ว่าเราจะต้องโน้มน้าวใครก็ตาม มันก็มีความสำคัญเท่าเทียมกันในทุกกรณี ความจริงง่ายๆซึ่งจะกล่าวซ้ำตลอดเล่มนี้ว่า เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวพฤติกรรม วิธีที่ง่ายที่สุดมักให้ประโยชน์สูงสุด.

หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวผู้คนและโน้มน้าวพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพและมีจริยธรรม ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญมากมาย (มีมากกว่า 50 เทคนิค) ที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลได้ทันที นอกจากนี้ และที่สำคัญมาก เมื่อค้นหาว่าการกระทำใดจะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงปฏิกิริยาของผู้อื่นครั้งใหญ่ที่สุด เราจะไม่พึ่งพาการคาดเดาหรือการสันนิษฐาน แต่เราจะใช้หลักฐานตามหลักการของศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจเพื่อแสดงให้เห็นอย่างละเอียดว่าอย่างไรมากที่สุด สถานการณ์ที่แตกต่างกันการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ อาจส่งผลที่ยิ่งใหญ่ได้

เมื่อกว่าสามสิบปีที่แล้ว หนึ่งในพวกเรา Robert Cialdini ได้ตีพิมพ์เรื่อง The Psychology of Influence เป็นครั้งแรก โดยอธิบายถึงหลักการสากลของการโน้มน้าวใจ 6 ประการ ซึ่งพัฒนาขึ้นจากหลักฐานทางวิทยาศาสตร์ที่มีอยู่ในขณะนั้น และผลการศึกษาที่ครอบคลุมสามปีซึ่งดำเนินการโดยผู้เขียนเองในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้านักทฤษฎีได้ยืนยันหลักการทั้งหกนี้ด้วย จุดทางวิทยาศาสตร์วิสัยทัศน์และผู้ปฏิบัติงานทุกสาขาเริ่มใช้กันอย่างแพร่หลาย หลักการ 6 ประการเหล่านี้คือ: หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน(ประชาชนรู้สึกผูกพันที่จะต้องชำระค่าบริการที่ได้รับ) หลักการอำนาจ(คนชอบขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ) หลักการขาดแคลน(ยิ่งผลไม้ต้องห้ามยิ่งหวาน) หลักแห่งความเมตตากรุณา(ยิ่งเราชอบใครมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะตอบตกลงกับเขามากขึ้นเท่านั้น) หลักการของความสม่ำเสมอ(ผู้คนมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและค่านิยมของตน) และ หลักการพิสูจน์ทางสังคม(ผู้คนปฏิบัติตามการกระทำของพวกเขากับการกระทำของผู้อื่น)

ในหนังสือเล่มถัดไป เราได้ตีพิมพ์ “จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ” 50 วิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถโน้มน้าวใจได้ทำให้ผู้อ่านได้รับเทคนิคที่ละเอียดและละเอียดในการประยุกต์หลักการข้างต้นและกลยุทธ์อื่นๆ อีกมากมายที่อิงตามศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ

แต่วิทยาศาสตร์ไม่ได้หยุดเพียงครึ่งทางเพื่อหายใจ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีการวิจัยเชิงลึกในด้านต่างๆ เช่น องค์ความรู้และ จิตวิทยาสังคมจิตวิทยาประสาท และเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ได้ช่วยให้นักวิทยาศาสตร์เข้าใจกระบวนการของอิทธิพล การโน้มน้าวใจ และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมมากขึ้น ในหนังสือเล่มนี้ เราจะดูเทคนิคและแนวคิดใหม่ๆ มากกว่า 50 รายการ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการวิจัยที่ดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

เราได้ตั้งใจจัดแนวทางและแนวคิดใหม่ๆ เหล่านี้ให้เป็นบทสั้นๆ โดยแต่ละบทใช้เวลาอ่านโดยเฉลี่ยไม่เกินสิบนาที คราวนี้จะเพียงพอสำหรับคุณที่จะเข้าใจว่ามันทำงานอย่างไร กลไกทางจิตวิทยาการมีอยู่ซึ่งเราและนักวิทยาศาสตร์อีกหลายคนได้ยืนยันผ่านการวิจัยของเรา จากนั้น คุณสามารถก้าวไปสู่การประยุกต์ใช้แนวคิดและแนวคิดที่เราอธิบายไว้ในทางปฏิบัติได้อย่างง่ายดาย: ในธุรกิจของคุณและในที่ทำงาน กับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน และผู้ใต้บังคับบัญชา ตลอดจนที่บ้าน กับเพื่อนฝูง เพื่อนบ้าน และในสถานที่ต่างๆ มากมาย . สถานการณ์ชีวิตซึ่งคุณอาจพบว่าตัวเอง

นอกจากนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับการประยุกต์ใช้แนวคิดเหล่านี้ในสถานการณ์ที่คุ้นเคย เช่น การประชุมส่วนตัวและการประชุมกลุ่ม การสนทนาทางโทรศัพท์ การติดต่อทางอีเมล และการสื่อสารบนอินเทอร์เน็ตและโซเชียลเน็ตเวิร์ก

อย่างไรก็ตาม นอกเหนือจากแนวทางที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้ที่ได้รับการพัฒนาผ่าน ความสำเร็จล่าสุดศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ หนังสือเล่มนี้ยังมีสิ่งใหม่ๆ ที่จะนำเสนอ โดยมุ่งเน้นไปที่หัวข้อของการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ ในที่นี้ เป็นครั้งแรกที่เราจะมาดูวิธีการโน้มน้าวและโน้มน้าวผู้คน (ตามหลักจริยธรรมโดยสมบูรณ์) ด้วยการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเล็กๆ น้อยๆ ของคุณที่อาจส่งผลกระทบอย่างมาก

เราเรียกการเปลี่ยนแปลงประเภทนี้ว่ารายละเอียดสำคัญ

เราคิดว่าการมุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ บนพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์ แต่เป็นประโยชน์เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากแนวทางทั่วไปที่ผู้คนใช้เพื่อโน้มน้าวผู้อื่นกำลังไร้ประสิทธิผลมากขึ้น

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเมื่อตัดสินใจเลือก พวกเขาคำนึงถึงข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดที่จะได้รับ การตัดสินใจอย่างมีเหตุผลโอ ในทางที่ถูกต้องการกระทำ จึงไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาถือว่าพฤติกรรมแบบเดียวกันนี้เป็นของคนอื่นๆ และเชื่อเช่นนั้น วิธีที่ดีที่สุดการโน้มน้าวผู้คนหมายถึงการให้ข้อมูลแก่พวกเขามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรใส่ใจกับสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่นแพทย์ที่วินิจฉัยผู้ป่วยด้วยโรคเรื้อรัง (แม้ว่าจะไม่ค่อยพบบ่อย แต่สามารถรักษาได้ง่าย) สามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุของโรคและการพยากรณ์โรคแก่ผู้ป่วยได้ - จากนั้นจึงเสนอมาตรการการรักษาที่จำเป็นเท่านั้น: การรับประทานอาหารบางชนิดและการรับประทานยาบางชนิดในเวลาที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสม ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีที่เป็นกังวลอย่างมากว่าพนักงานของบริษัทกำลังโหลดคอมพิวเตอร์ของบริษัทที่มีโปรแกรมส่วนตัวที่ไม่ได้รับอนุญาตเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ อาจนำเรื่องดังกล่าวไปสู่ความสนใจของพนักงานได้ ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับผลที่ตามมาที่อาจเกิดขึ้นจากการกระทำของพวกเขา และสาเหตุที่ถือว่าพวกเขาละเมิดนโยบายของบริษัท

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ – Robert Cialdini (ดาวน์โหลด)

(ส่วนเบื้องต้นของหนังสือ)

สตีฟ เจ. มาร์ติน, โนอาห์ เจ. โกลด์สตีน และโรเบิร์ต บี. เซียลดินี

การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่จุดประกายอิทธิพลอันยิ่งใหญ่

สำนักพิมพ์แกรนด์เซ็นทรัล

ISBN 978-1-4555-8425-3 (อังกฤษ)

ภาพประกอบจาก shutterstock.com ถูกนำมาใช้ในหนังสือเล่มนี้ภายใต้ข้อตกลงสิทธิ์การใช้งานแบบพิเศษสำหรับผู้ใช้หลายราย ได้รับสิทธิ์ในการตีพิมพ์ภายใต้ข้อตกลงกับ Levine Greenberg Literary Agency และ Synopsis Literary Agency สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำส่วนใดส่วนหนึ่งของหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบใด ๆ โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากผู้ถือลิขสิทธิ์

แปลจากภาษาอังกฤษโดย N. Buravova

การแนะนำ

ต่างจากแฟน ๆ ที่ถูกนำเสนอในสื่อ คนที่มาสายหรือไม่ปรากฏตัวในชีวิตประจำวันมักไม่ดึงดูดความสนใจมากนัก มีคนจองโต๊ะที่ร้านอาหารและไม่มาปรากฏตัว คณะลูกขุนพลาดการพิจารณาคดีในศาล ผู้บริหารที่มีงานยุ่งมักลืมว่าเขาได้นัดหมายไว้ เพื่อนลืมไปว่าเขากำลังจะแวะมาดื่มกาแฟ และ คนไข้ไม่มาพบแพทย์หลังนัด

ตัวอย่างเช่น คนไข้ที่ไม่มาตามนัดของแพทย์ที่นัดหมายไว้ล่วงหน้า เมื่อมองแวบแรก สิ่งนี้ไม่น่ากลัว - แค่คิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ สิ่งที่เข้ามาในหัวทันทีคือภาพของแพทย์ที่เหนื่อยล้าและทำงานหนัก ซึ่งผู้ป่วยไม่มาปรากฏตัว กลายเป็นโอกาสที่หาได้ยากในการแก้ไขเอกสาร โทรคุยเล็กน้อย หรือเพียงแค่หยุดพักชั่วคราว แต่เมื่อเหตุการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำอีก ผลสะสมของความไร้ประสิทธิภาพ การสูญเสียรายได้ และต้นทุนที่จมอาจมีมหาศาล ในสหราชอาณาจักร การไม่ปรากฏตัวเหล่านี้ทำให้บริการสุขภาพแห่งชาติต้องเสียค่าใช้จ่ายประมาณ 800 ล้านปอนด์ต่อปี และในสหรัฐอเมริกา นักเศรษฐศาสตร์ด้านสุขภาพบางคนประเมินการสูญเสียที่คล้ายกันที่หลายพันล้านดอลลาร์

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

โชคดีที่เมื่อต้องโน้มน้าวใจใครสักคนให้ไปที่ไหนสักแห่งตรงเวลา—ซึ่งโดยทั่วไปหมายถึงการเป็นข้อบังคับ—การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ก็สามารถสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ได้ ในการศึกษาที่เราดำเนินการในคลินิกเมื่อเร็วๆ นี้ มีการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ สองประการที่ส่งผลให้มีการไม่มาปรากฏตัวน้อยลงอย่างเห็นได้ชัด การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องใช้เงินใดๆ แต่ผลกระทบทางการเงินอาจมหาศาล เนื่องจากจะช่วยให้สถาบันทางการแพทย์สามารถประหยัดเงินได้หลายสิบล้านดอลลาร์ต่อปี

เราจะอธิบายการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในบทต่อๆ ไป (บทที่ 8 หากคุณต้องการทราบ) แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการให้คนมาปรากฏตัวตรงเวลาไม่ใช่เพียงตัวอย่างเดียวของอิทธิพลที่ประสบความสำเร็จ

มีการกระทำที่แตกต่างกันจำนวนมาก ซึ่งมีความสำคัญในการโน้มน้าวผู้คนในสถานการณ์และเงื่อนไขต่างๆ ไม่ว่าเราจะต้องโน้มน้าวใจใครก็ตาม ความจริงที่เรียบง่ายก็มีความสำคัญเท่าเทียมกันในทุกกรณี และจะมีการกล่าวซ้ำตลอดหนังสือเล่มนี้: เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวพฤติกรรม วิธีที่ง่ายที่สุดมักให้ประโยชน์สูงสุด.

หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวผู้คนและโน้มน้าวพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพและมีจริยธรรม ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญมากมาย (มีมากกว่า 50 เทคนิค) ที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลได้ทันที นอกจากนี้ และที่สำคัญมาก เมื่อค้นหาว่าการกระทำใดจะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงปฏิกิริยาของผู้อื่นครั้งใหญ่ที่สุด เราจะไม่พึ่งพาการคาดเดาหรือการสันนิษฐาน แต่เราจะใช้หลักฐานตามหลักการของศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจเพื่อแสดงให้เห็นในรายละเอียดว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ สามารถสร้างผลกระทบขนาดใหญ่ได้อย่างไรในสถานการณ์ที่หลากหลาย

เมื่อกว่าสามสิบปีที่แล้ว หนึ่งในพวกเรา Robert Cialdini ได้ตีพิมพ์เรื่อง The Psychology of Influence เป็นครั้งแรก โดยอธิบายถึงหลักการสากลของการโน้มน้าวใจ 6 ประการ ซึ่งพัฒนาขึ้นจากหลักฐานทางวิทยาศาสตร์ที่มีอยู่ในขณะนั้น และผลการศึกษาที่ครอบคลุมสามปีซึ่งดำเนินการโดยผู้เขียนเองในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า นักทฤษฎีได้ตรวจสอบหลักการทั้งหกนี้ทางวิทยาศาสตร์ และผู้ปฏิบัติงานในทุกสาขาก็เริ่มนำหลักการเหล่านี้ไปใช้อย่างกว้างขวาง หลักการ 6 ประการเหล่านี้คือ: หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน(ประชาชนรู้สึกผูกพันที่จะต้องชำระค่าบริการที่ได้รับ) หลักการอำนาจ(คนชอบขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ) หลักการขาดแคลน(ยิ่งผลไม้ต้องห้ามยิ่งหวาน) หลักแห่งความเมตตากรุณา(ยิ่งเราชอบใครมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะตอบตกลงกับเขามากขึ้นเท่านั้น) หลักการของความสม่ำเสมอ(ผู้คนมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและค่านิยมของตน) และ หลักการพิสูจน์ทางสังคม(ผู้คนปฏิบัติตามการกระทำของพวกเขากับการกระทำของผู้อื่น)

แต่วิทยาศาสตร์ไม่ได้หยุดเพียงครึ่งทางเพื่อหายใจ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การวิจัยเชิงลึกในสาขาต่างๆ เช่น จิตวิทยาการรับรู้และสังคม ประสาทวิทยา และเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ช่วยให้นักวิทยาศาสตร์เข้าใจกระบวนการของอิทธิพล การโน้มน้าวใจ และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมมากขึ้น ในหนังสือเล่มนี้ เราจะดูเทคนิคและแนวคิดใหม่ๆ มากกว่า 50 รายการ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการวิจัยที่ดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

เราได้จงใจจัดแนวทางและแนวคิดใหม่ๆ เหล่านี้ให้เป็นบทสั้นๆ โดยแต่ละบทจะใช้เวลาอ่านโดยเฉลี่ยไม่เกินสิบนาที คราวนี้จะเพียงพอสำหรับคุณที่จะเข้าใจว่ากลไกทางจิตวิทยาทำงานอย่างไร ซึ่งเราและนักวิทยาศาสตร์อีกหลายคนได้รับการยืนยันจากการวิจัยของเรา จากนั้น คุณสามารถก้าวไปสู่การประยุกต์ใช้แนวคิดและแนวคิดที่เราอธิบายไว้ในทางปฏิบัติได้อย่างง่ายดาย: ในธุรกิจของคุณและในที่ทำงาน กับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน และผู้ใต้บังคับบัญชา ตลอดจนที่บ้าน กับเพื่อนฝูง เพื่อนบ้าน และในชีวิตที่แตกต่างกันมากมาย สถานการณ์ที่คุณอาจพบว่าตัวเอง

อย่างไรก็ตาม นอกเหนือจากแนวทางที่ไม่รู้จักก่อนหน้านี้ซึ่งพัฒนาผ่านความก้าวหน้าล่าสุดในศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจแล้ว หนังสือเล่มนี้ยังถือเป็นสิ่งใหม่อีกด้วย โดยมุ่งเน้นไปที่หัวข้อการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่สำคัญ ในที่นี้ เป็นครั้งแรกที่เราจะมาดูวิธีการโน้มน้าวและโน้มน้าวผู้คน (ตามหลักจริยธรรมโดยสมบูรณ์) ด้วยการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเล็กๆ น้อยๆ ของคุณที่อาจส่งผลกระทบอย่างมาก

เราเรียกการเปลี่ยนแปลงประเภทนี้ว่ารายละเอียดสำคัญ

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเมื่อตัดสินใจเลือก พวกเขาพิจารณาข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเพื่อใช้ในการตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ถูกต้อง ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาถือว่าพฤติกรรมแบบเดียวกันนั้นเกิดขึ้นกับคนอื่นๆ และเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้คนคือการให้ข้อมูลแก่พวกเขามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรใส่ใจกับสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่นแพทย์ที่วินิจฉัยผู้ป่วยด้วยโรคเรื้อรัง (แม้ว่าจะไม่ค่อยพบบ่อย แต่สามารถรักษาได้ง่าย) สามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุของโรคและการพยากรณ์โรคแก่ผู้ป่วยได้ - จากนั้นจึงเสนอมาตรการการรักษาที่จำเป็นเท่านั้น: การรับประทานอาหารบางชนิดและการรับประทานยาบางชนิดในเวลาที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสม ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีที่มีความกังวลอย่างยิ่งว่าพนักงานของบริษัทกำลังโหลดคอมพิวเตอร์ของบริษัทที่มีโปรแกรมส่วนบุคคลที่ไม่ได้รับอนุญาตมากขึ้นเรื่อยๆ สามารถให้ข้อมูลโดยละเอียดแก่พนักงานเกี่ยวกับผลที่ตามมาที่อาจเกิดขึ้นจากการกระทำของพวกเขา และเหตุผลที่พวกเขาถือว่าละเมิดนโยบายของบริษัท

ไม่ใช่แค่แพทย์และ CIO เท่านั้นที่พยายามกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้อื่นตามที่ต้องการ เราทุกคนทำเช่นนี้ คุณต้องการโน้มน้าวลูกค้าใหม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคู่แข่งและสมควรได้รับมาร์กอัป 20 เปอร์เซ็นต์หรือไม่? แล้วให้ลูกค้า ข้อมูลเพิ่มเติมและระบบหลักฐานที่จะสนับสนุนการเรียกร้องของคุณ คุณจำเป็นต้องโน้มน้าวทีมของคุณว่าโปรแกรมการเปลี่ยนแปลงล่าสุดของคุณแตกต่างจากโปรแกรมที่เหมือนกันหลายสิบโปรแกรมที่คุณเสนอในอดีตหรือไม่? ให้เหตุผลมากมายและพิสูจน์ว่าทุกคนจะได้รับประโยชน์จากแผนของคุณในครั้งนี้อย่างไร

คุณจำเป็นต้องโน้มน้าวลูกค้าให้สมัครแผนการลงทุนในตลาดหุ้นของบริษัทของคุณหรือไม่? จากนั้น นำทางพวกเขาผ่านการวิเคราะห์ทางเทคนิคที่รวบรวมมาอย่างเชี่ยวชาญเกี่ยวกับประวัติการลงทุนของบริษัทของคุณ ด้วยความเอาใจใส่และถี่ถ้วนเท่าที่เป็นไปได้ ซึ่งจะเน้นไปที่ส่วนที่สำคัญที่สุด ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ- สุดท้ายนี้ คุณอยากให้ลูกทำการบ้านและเข้านอนตรงเวลาไหม? บอกพวกเขาเกี่ยวกับการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าการทำการบ้านเพิ่มโอกาสในการเข้ามหาวิทยาลัยใน Ivy League และการนอนตรงเวลาจะเพิ่มผลประโยชน์ของการนอนหลับในร่างกาย

แต่การวิจัยล่าสุดจากนักวิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจได้เปิดเผยรูปแบบที่สำคัญและมักถูกมองข้ามซึ่งอาจช่วยอธิบายได้ว่าทำไมกลยุทธ์ที่อาศัยเหตุผลง่ายๆ สำหรับการเปลี่ยนแปลงจึงล้มเหลวมากขึ้นเรื่อยๆ

ประเด็นก็คือ ผู้คนถูกชักจูงไปสู่การตัดสินใจไม่ใช่ด้วยตัวข้อมูลเอง แต่ด้วยสถานการณ์ที่ได้รับข้อมูลนั้นมา ตอนนี้เราอาศัยอยู่ในสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยข้อมูลและแรงบันดาลใจมากที่สุดเท่าที่เคยมีมา ด้วยการขาดเวลาและความสนใจอย่างต่อเนื่อง และด้วยความยุ่งวุ่นวาย ผู้คนจึงไม่มีโอกาสศึกษาข้อมูลทุกชิ้นอย่างรอบคอบ

ความสำเร็จของอิทธิพลเพิ่มมากขึ้นไม่ได้ขึ้นอยู่กับความรู้ แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และสิ่งนั้นด้วย สภาพแวดล้อมทางจิตวิทยาซึ่งได้นำเสนอข้อมูลแล้ว นั่นคือ ทุกคนสามารถเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวและโน้มน้าวผู้อื่นได้อย่างมาก โดยพยายามพูดหรืออธิบายการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น แต่โดยการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอข้อมูลและเชื่อมโยงกับแรงจูงใจอันลึกซึ้งของมนุษย์ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในสภาพแวดล้อม การนำเสนอความตั้งใจ จังหวะเวลา และบริบทที่นำเสนอข้อความเฉพาะสามารถนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ได้ในการรับรู้และผลกระทบต่อคู่สนทนา

ในฐานะนักวิทยาศาสตร์เชิงพฤติกรรมที่ศึกษาทั้งทฤษฎีและการปฏิบัติเกี่ยวกับอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ เราหลงใหลอย่างต่อเนื่องไม่เพียงแต่ว่าการเปลี่ยนแปลงข้อความเล็กๆ น้อยๆ อย่างน่าอัศจรรย์นั้นก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่เพียงใด แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวที่แทบจะไม่ต้องใช้เวลา ความพยายาม หรือเงินจำนวนมากอีกด้วย ตลอดทั้งเล่ม เราจะมุ่งเน้นครั้งแล้วครั้งเล่าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่ต้องทำ และวิธีที่คุณสามารถใช้อย่างมีกลยุทธ์และจริยธรรมเพื่อสร้างความก้าวหน้าครั้งใหญ่ในความสามารถของคุณในการโน้มน้าวผู้คนโดยไม่ต้องอาศัยอำนาจทางการเงินที่มีราคาแพง (สิทธิประโยชน์ ส่วนลด และการมอบหมายงาน) บทลงโทษ ฯลฯ) และไม่เสียเวลาหรือทรัพยากรอันมีค่า

นอกจากนี้เรายังกล่าวถึงความลึกลับหลายประการในหนังสือเล่มนี้และตั้งคำถามจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถตอบได้เมื่อคุณเริ่มเข้าใจศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ ตัวอย่างเช่น:

♦ คุณสามารถเปลี่ยนแปลงสไตล์ของคุณเล็กๆ น้อยๆ อะไรบ้าง? การติดต่อทางอีเมลเพื่อลดความซับซ้อนในการเจรจากับพันธมิตรทางธุรกิจ?

♦ ชื่อพายุเฮอริเคน ราคาที่ลงท้ายด้วย 99 และโยเกิร์ตแช่แข็งสามารถสอนอะไรเราเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่นำไปสู่การโน้มน้าวใจอย่างมีประสิทธิภาพได้

♦ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในแนวทางใดบ้างที่จะช่วยให้คุณทำให้การประชุมทางธุรกิจมีประสิทธิผลมากขึ้น

♦ สุดท้ายนี้ การเปลี่ยนแปลงวิธีพูดเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายสามารถจูงใจผู้อื่น (และคุณด้วย) ให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร เช่น การบรรลุเป้าหมายการขาย การลดน้ำหนัก งานอดิเรกใหม่ๆ หรือการเรียนรู้วิธีทำให้ลูกๆ ทำ การบ้านของพวกเขาเหรอ?

ในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและเต็มไปด้วยข้อมูลในปัจจุบัน ซึ่งข้อมูลที่เป็นปัจจุบันสามารถเข้าถึงได้ทันทีเพียงคลิกปุ่มเมาส์หรือหน้าจอ มันอาจจะง่ายที่จะมองข้ามความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในการนำเสนอข้อมูล แต่นั่นจะเป็นความผิดพลาด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเทคโนโลยีใหม่ๆ และการเข้าถึงข้อมูลทันทีทำให้เราได้รับประโยชน์อย่างมาก แต่เครื่องมือการรับรู้ของเรา ซึ่งเราใช้ในการประมวลผลความรู้ที่ได้รับ ยังคงไม่เปลี่ยนแปลงส่วนใหญ่มานานหลายศตวรรษ น่าแปลกที่ยิ่งเราต้องใช้ข้อมูลในการตัดสินใจมากเท่าไร เราก็จะมีแนวโน้มน้อยลงที่จะใช้ข้อมูลทั้งหมดนี้ในสถานการณ์ที่ต้องตัดสินใจอย่างจริงจังอย่างแท้จริง คนสมัยใหม่เช่นเดียวกับที่พวกเขาต้องการที่จะได้รับอิทธิพลจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในบริบทของการสื่อสาร เช่นเดียวกับบรรพบุรุษของพวกเขาเมื่อหลายร้อยหรือหลายพันปีก่อน

เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวผู้คนและการโน้มน้าวใจผ่านหลักจริยธรรมและ วิธีที่มีประสิทธิภาพ, สิ่งเล็ก ๆ ก็กลายเป็นสิ่งใหญ่ทันที- ดังที่คุณจะค้นพบว่าเพียงการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ตามหลักฐานในแนวทางปฏิบัติในการโน้มน้าวใจของคุณ คุณก็สามารถสร้างผลกระทบที่สำคัญได้อย่างง่ายดาย

เอาล่ะ ออกเดินทางผ่านเรื่องนี้กันเถอะ วิทยาศาสตร์ใหม่การโน้มน้าวใจให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในถ้อยคำในจดหมายกระตุ้นให้ประชาชนหลายพันคนดำเนินการและจ่ายภาษีที่พวกเขาเป็นหนี้รัฐบาลในที่สุด สร้างรายได้พิเศษหลายร้อยล้านปอนด์ให้กับกระทรวงการคลัง แล้วเราก็หันไปหาขอบเขตของคุณ ความพยายามของตัวเองโดยความเชื่อมั่น

สตีฟ มาร์ติน

โนอาห์ โกลด์สตีน

โรเบิร์ต ชาลดินี่

1. วิธีโน้มน้าวให้ประชาชนเสียภาษีตรงเวลา

เช่นเดียวกับผู้ตรวจสอบภาษีในประเทศส่วนใหญ่ เจ้าหน้าที่ของ HM Revenue and Customs (HMRC) ในสหราชอาณาจักรก็ประสบปัญหา: เช่นกัน จำนวนมากประชาชนเลี่ยงการยื่นแบบแสดงรายการภาษีและไม่ชำระภาษีตรงเวลา

หลายปีที่ผ่านมา เจ้าหน้าที่ HMRC ได้ส่งจดหมายและประกาศจำนวนมากไปยังผู้ล่าช้าเหล่านี้ ส่วนใหญ่พูดคุยเกี่ยวกับผลที่ตามมาต่างๆ ที่ผู้ผิดนัดต้องเผชิญหากพวกเขาไม่ชำระเงินตามจำนวนที่ถึงกำหนด: ดอกเบี้ย ค่าธรรมเนียมล่าช้า และการฟ้องร้อง วิธีการแบบดั้งเดิมนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับบางคน แต่ในหลายกรณีก็ไม่มีประโยชน์ ตอนนั้นเองในต้นปี 2009 ที่ HMRC ได้ปรึกษาหารือกับบริษัทของเราที่มีอิทธิพลในที่ทำงาน ตัดสินใจทดลองใช้แนวทางอื่นที่ได้รับการสนับสนุนจากศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ ประกอบด้วยการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่ง: เพิ่มประโยคเดียวในตัวอักษรมาตรฐาน

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ นี้มีความโดดเด่นไม่เพียงแต่สำหรับความเรียบง่ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในพฤติกรรมของผู้ผิดนัดอีกด้วย จดหมายประเภทใหม่ช่วยรวบรวมหนี้ 560 ล้านปอนด์จากหนี้ 650 ล้านปอนด์ ซึ่งคิดเป็น 86% ของการชำระเงิน เมื่อเปรียบเทียบกันในปีก่อน HMRC สามารถรวบรวมเงินได้ 290 ล้านปอนด์จากประมาณการ 510 ปอนด์หรือเพียง 57%

ด้วยเหตุนี้ จดหมายฉบับใหม่เมื่อรวมกับวิธีการอื่นๆ ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วซึ่งนำมาจากแนวทางปฏิบัติในการจัดเก็บภาษีที่ไม่ใช่ของรัฐบาล ช่วยให้คนเก็บภาษีสามารถกู้คืนภาษีที่ยังไม่ได้ชำระได้มากกว่า 5.6 พันล้านปอนด์มากกว่าใน ปีที่แล้ว- นอกจากนี้ HMRC ยังลดจำนวนหนี้ในบัญชีลง 3.5 พันล้านปอนด์ เมื่อพิจารณาว่าการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นนั้นเล็กน้อยเพียงใดและมีค่าใช้จ่ายเท่าใด ผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าประหลาดใจมาก แต่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้คืออะไร? จดหมายฉบับใหม่เพียงรายงานจำนวนคนที่ชำระภาษีตรงเวลา (ซึ่งเป็นเรื่องจริง)

แต่เหตุใดผู้รับจำนวนมากจึงรู้สึกว่าจำเป็นต้องส่งเช็คตามจำนวนที่ต้องการทันทีหลังจากอ่านข้อมูลเพิ่มเติมและดูเหมือนว่าจะไม่มากนักในจดหมายมาตรฐาน วลีที่สำคัญ- คำตอบอยู่ที่หลักการพื้นฐานที่ควบคุมพฤติกรรมของมนุษย์ ซึ่งนักวิทยาศาสตร์เรียกว่า หลักฐานทางสังคมหรือการยืนยันฝูงชน มันบอกเป็นนัยว่าพฤติกรรมของบุคคลนั้นส่วนใหญ่ถูกกำหนดโดยพฤติกรรมของคนรอบข้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่เขาระบุอย่างชัดเจนด้วย

นักวิจัยได้ศึกษาปรากฏการณ์นี้มานานหลายทศวรรษแล้ว และตระหนักว่าไม่เพียงแต่ผู้คนเท่านั้นที่ตกอยู่ภายใต้ปรากฏการณ์นี้ ฝูงนก. ฝูงสัตว์. โรงเรียนสอนปลา. ฝูงแมลง. การดึงดูดพฤติกรรมของผู้อื่นนั้นเป็นหลักการที่เก่าแก่ซึ่งส่งผลกระทบต่อสิ่งมีชีวิตดึกดำบรรพ์ด้วยซ้ำ แนวคิดของการพิสูจน์ทางสังคมอาจไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่เรากำลังค่อยๆ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลกระทบและวิธีการใช้งานอย่างสม่ำเสมอ

ความจริงที่ว่าบุคคลอยากจะเห็นด้วยกับบางสิ่งมากกว่าคัดค้านโดยจมดิ่งสู่กระบวนการรับรู้ที่ลำบากถือได้ว่าเป็นปัจจัยที่น่าตกใจและเป็นปัจจัยที่ทำให้สงบในเวลาเดียวกัน ในด้านหนึ่ง ผู้คนกังวลเกี่ยวกับความใกล้ชิดของผู้คนที่อยู่ติดกับเลมมิ่ง ซึ่งพฤติกรรมของพวกเขาอยู่ภายใต้การควบคุมฝูงชนทั้งหมด ในขณะเดียวกัน ก็มั่นใจได้ว่าการยอมจำนนดังกล่าวจะนำเราไปสู่การตัดสินใจที่ถูกต้องเป็นหลัก

การยอมจำนนต่อฝูงชนไม่ใช่แค่พฤติกรรมที่กำหนดโดยความต้องการตามเพื่อนบ้านเท่านั้น มันเป็นพื้นฐานมากกว่าแรงจูงใจพื้นฐานสามประการและทรงพลังอย่างยิ่ง แม้ว่าจะเรียบง่ายและเป็นแรงจูงใจของมนุษย์: ความปรารถนาที่จะยอมรับว่าถูกต้องและ โซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพความปรารถนาที่จะเข้าร่วมกับผู้อื่นและได้รับการอนุมัติจากพวกเขา และความปรารถนาที่จะเห็นตนเองในแง่บวก

การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยที่ดูเหมือนกับประกาศภาษีของ HMRC ในสหราชอาณาจักรมีผลกระทบอย่างมาก เนื่องจากสามารถส่งผลกระทบต่อแรงจูงใจทั้งสามพร้อมกัน ในสภาพแวดล้อมที่ยุ่งวุ่นวายและล้นหลาม ความปรารถนาที่จะ "ทำตามที่คนส่วนใหญ่ทำ" อาจเป็นวิธีที่สั้นที่สุดและในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการ การตัดสินใจที่ถูกต้องไม่ว่าเราจะตัดสินใจว่าจะดูหนังเรื่องไหน ไปร้านอาหารไหน หรือในกรณี HMRC จะต้องเสียภาษีเมื่อใด

ด้วยการดึงความสนใจของผู้รับไปยังข้อเท็จจริงที่ว่าพลเมืองส่วนใหญ่จ่ายภาษีตรงเวลา เจ้าหน้าที่จึงทำให้ผู้ไม่จ่ายเงินต้องการเข้าร่วมคนส่วนใหญ่นี้ ท้ายที่สุดแล้ว ด้วยการทำสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำ เราได้รับโอกาสอันน่ายินดีที่จะได้รับความเห็นชอบจากพระองค์ และเพิ่มโอกาสในการกระชับความสัมพันธ์ทางสังคมของเราให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

ในกรณีเฉพาะของจดหมาย HMRC แรงจูงใจประการที่สาม – ความปรารถนาของบุคคลที่จะมองตัวเองในแง่บวก – ก็มีบทบาทเช่นกัน ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ผิดนัดส่วนใหญ่อาจไม่ภูมิใจกับพฤติกรรมที่ผิดของตนเลย แน่นอนว่าการเป็นปลิงในร่างของสังคมจะง่ายกว่าถ้าคุณเชื่อว่าคนอื่นก็เป็นปลิงเช่นกัน แต่การเรียนรู้ว่าพลเมืองอังกฤษจำนวนมากจ่ายภาษีตรงเวลา ทำให้มีเพียงไม่กี่คนที่เริ่มรู้สึกเหมือนเป็นคนอิสระมากขึ้น เมื่อได้รับข้อมูลดังกล่าวแล้ว ก็สามารถฟื้นคืนความคิดของตนเองได้ดังเช่น ผู้ชายที่ซื่อสัตย์เพียงจ่ายภาษีเหมือนคนส่วนใหญ่ทำ

เมื่อพิจารณาว่าข้อพิสูจน์ทางสังคมมีพลังเพียงใด ก็น่าแปลกใจที่ผู้คนให้ความสำคัญกับอำนาจของตนเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ในการศึกษาชุดหนึ่งที่เราสองคนได้ดำเนินการร่วมกับนักวิทยาศาสตร์ด้านพฤติกรรม เจสซิกา โนแลน, เวส ชูลทซ์ และวลาดาส กริสเควิเชียส เราได้ขอให้เจ้าของบ้านหลายร้อยคนในแคลิฟอร์เนียบอกเราว่าเหตุผลสี่ประการใดที่พวกเขาเลือกลดการใช้พลังงานในบ้านจริงๆ นี่คือเหตุผล:

1) การประหยัดพลังงานช่วยรักษาสิ่งแวดล้อม

2) การประหยัดพลังงานจะเป็นประโยชน์ต่อคนรุ่นอนาคต

3) การประหยัดพลังงานช่วยประหยัดเงิน

4) เพื่อนบ้านหลายรายได้เข้าร่วมโครงการประหยัดพลังงานแล้ว

เจ้าของบ้านชี้ให้เห็นถึงเหตุผลสุดท้ายอย่างเป็นเอกฉันท์ - "เพื่อนบ้านหลายคน ... " - ว่ามีผลกระทบ อิทธิพลชี้ขาดเกี่ยวกับพฤติกรรมของตนเอง ด้วยข้อมูลนี้ เราจึงได้ทำการทดลองที่อยู่ข้างๆ แคลิฟอร์เนียตอนใต้

เมื่อทำเครื่องหมายเหตุผลแต่ละข้อข้างต้นด้วยป้ายแยกกัน เราก็เดินไปรอบ ๆ บ้านตามลำดับแบบสุ่มโดยขอให้ผู้อยู่อาศัยแขวนป้ายที่ตรงกับเหตุผลที่ใกล้เคียงที่สุดไว้ที่ประตูหน้า ในเวลาเดียวกัน กลุ่มหนึ่งได้รับการเตือนว่าการประหยัดพลังงานช่วยรักษาสิ่งแวดล้อม อีกกลุ่มหนึ่งว่าจะเป็นประโยชน์ต่อคนรุ่นอนาคต และกลุ่มที่สาม จะช่วยประหยัดงบประมาณของครอบครัวได้อย่างไร ในที่สุด กลุ่มที่สี่ก็ได้รับแจ้งเกี่ยวกับผลการศึกษาล่าสุดที่แสดงให้เห็นว่าเพื่อนบ้านส่วนใหญ่ของพวกเขามีส่วนร่วมในโครงการอนุรักษ์พลังงานอย่างแข็งขันอยู่แล้ว

เมื่อเราวัดปริมาณไฟฟ้าที่ผู้เข้าร่วมของเราใช้ไปเกือบหนึ่งเดือนต่อมา เราพบว่าข้อความของการพิสูจน์ทางสังคมเป็นเพียงแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงในการทำให้ผู้คนเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขาจริงๆ แม้ว่าผู้ตอบแบบสอบถามหลายคนเคยมองข้ามสิ่งนี้ว่าเป็นเหตุผลที่มีความหมายบางอย่าง ถึงพวกเขา เป็นเรื่องที่น่าสนใจในตอนแรก เหตุผลสำคัญประหยัดพลังงานส่วนใหญ่ถือว่าอนุรักษ์ สิ่งแวดล้อม- อย่างไรก็ตาม พบว่าแรงจูงใจด้านสิ่งแวดล้อมนี้มีผลเพียงเล็กน้อยต่อการลดต้นทุนด้านพลังงาน

จริงอยู่ที่ผู้คนไม่เพียงแต่เข้าใจได้ไม่ดีนักว่าอะไรผลักดันพวกเขาให้ทำสิ่งนี้หรือการกระทำนั้นในวันนี้ แต่พวกเขายังไม่ค่อยตระหนักดีนักว่าอะไรเป็นตัวชี้นำพฤติกรรมของพวกเขาเมื่อวานนี้

ขณะเตรียมรายการข้อมูลและรายการโทรทัศน์เชิงวิเคราะห์ เราคนหนึ่งถูกขอให้ช่วยในส่วนของรายการที่พยายามค้นหาวิธีโน้มน้าวผู้คนให้ช่วยเหลือผู้อื่นอย่างต่อเนื่อง ทุกวัน ไม่ใช่แค่เมื่อใด ภาวะฉุกเฉิน- เราขอให้นักวิจัยนับจำนวนคนที่โยนเงินใส่บัสเกอร์ขณะเดินผ่านเขาไปที่สถานีรถไฟใต้ดินแห่งหนึ่งในนิวยอร์กซิตี้ที่พลุกพล่าน

หลังจากนั้นไม่นานเราเปลี่ยนสถานการณ์เล็กน้อยทำให้พฤติกรรมของผู้สัญจรเปลี่ยนไปทันที ก่อนที่ผู้โดยสารคนต่อไป (โดยไม่สงสัย) จะไปถึงนักดนตรี บุคคลอื่น (ผู้เข้าร่วมในการทดลองของเรา) โยนเหรียญหลายเหรียญใส่หมวกเพื่อให้ผู้โดยสารที่เข้ามาใกล้สังเกตเห็น ผลลัพธ์? จำนวนผู้บริจาคเงินทอนให้กับนักดนตรีเพิ่มขึ้นแปดเท่า

หลังจากการวิจัย เราได้พูดคุยกับผู้โดยสารหลายคนที่บริจาคเงิน และไม่มีสักคนยอมรับว่าเขาได้รับแจ้งให้ทำเช่นนี้เนื่องจากมีคนที่อยู่ตรงหน้าเขาทำสิ่งเดียวกัน กลับให้เหตุผลหลายประการแทน: “ฉันชอบเพลงของเขา”, “ฉันเป็นคนใจกว้างโดยธรรมชาติ”, “ฉันรู้สึกเสียใจแทนผู้ชายคนนั้น”...

โดยหลักการแล้ว คนเรายากจนในการรับรู้ถึงปัจจัยที่แท้จริงที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของตน (เช่นเมื่อก่อน และหลังจากนั้นการดำเนินการที่มุ่งมั่น) นำไปสู่ปฏิกิริยาทันทีในส่วนของบริษัทและองค์กรที่เริ่มใช้เวลา ความพยายาม และมักจะใช้เงินเป็นจำนวนมากในการสำรวจลูกค้าของตน โดยต้องการทราบว่าจริงๆ แล้วพวกเขาได้รับคำแนะนำอะไรเมื่อตัดสินใจซื้อ แม้ว่าเราจะไม่สงสัยเลยว่ามีคนจำนวนมากเต็มใจที่จะตอบคำถามดังกล่าว แต่ก็ไม่จำเป็นที่คำตอบของพวกเขาจะสะท้อนถึงสถานการณ์ที่แท้จริงได้อย่างถูกต้อง เป็นผลให้กลยุทธ์การตลาดตามการตอบสนองเหล่านี้ส่วนใหญ่ล้มเหลว

ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะพยายามสร้างอิทธิพล ไม่ใช่สิ่งที่ผู้คนพูดมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา แต่ในการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ บางอย่าง คุณสามารถดำเนินการกับกลยุทธ์ของคุณได้ทันทีด้วยการอธิบายให้ผู้คนฟังอย่างเรียบง่ายและตรงไปตรงมาว่า ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็เหมือนกับพวกเขา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังทำสิ่งที่คุณต้องการอยู่แล้ว เพื่อให้บรรลุผลสำเร็จจากลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งพยายามเพิ่มจำนวนผู้เข้าร่วมการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ สามารถเชิญผู้ที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเข้าร่วมกิจกรรมดังกล่าวได้ แล้ว กลุ่มถัดไปผู้ได้รับเชิญจะสามารถ ด้วยเหตุผลที่ดีรายงานว่า “หลายคนได้ใช้ประโยชน์จากคำเชิญของเราแล้ว” การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ดังกล่าวอาจมีประสิทธิผลมาก แม้ว่าผู้ได้รับเชิญจะระบุในตอนแรกก็ตาม โซลูชันของตัวเองการมานำเสนอไม่ได้ขึ้นอยู่กับระดับการเข้าร่วมแต่อย่างใด

ต่อจากนั้นคุณสามารถหันไปใช้การพิสูจน์ทางสังคมได้บ่อยขึ้นโดยใช้แนวคิดอื่นที่ได้รับจากการศึกษาจดหมายของเจ้าหน้าที่อังกฤษ - ลักษณะเพิ่มเติม จดหมายบางฉบับเน้นย้ำไม่เพียงแต่จำนวนผู้ที่จ่ายภาษีตรงเวลาทั่วประเทศ แต่ยังเน้นถึงเปอร์เซ็นต์ของพลเมืองดังกล่าวที่อาศัยอยู่ในรัศมีเดียวกัน รหัสไปรษณีย์ในฐานะผู้รับ วิธีการนี้ส่งผลให้ 79% เปลี่ยนพฤติกรรมเมื่อเทียบกับปกติ 67% หลังจากได้รับจดหมายมาตรฐาน

แน่นอนว่าไม่ใช่แค่รัฐบาลและเจ้าหน้าที่ภาษีเท่านั้นที่จะได้ประโยชน์จากแนวคิดนี้ บริษัทและองค์กรส่วนใหญ่ ตั้งแต่โรงไฟฟ้าทั่วโลกไปจนถึงสมาคมการเคหะในท้องถิ่น จำเป็นต้องรวบรวมเงินจากลูกค้าและลูกค้าอย่างทันท่วงที

แม้ในกรณีที่ทราบกันว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ชำระเงินตรงเวลา คำแนะนำของเราจะช่วยในการเตรียมบิลและยอดคงเหลือ แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ นี้ไม่น่าจะส่งผลกระทบต่อทุกคนที่ไม่ชำระเงินตรงเวลา แต่จะช่วยเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้ชำระเงินโดยกำหนดเป้าหมายไปที่ชนกลุ่มน้อยที่พยายามหลีกเลี่ยงการจ่ายบิลตรงเวลา หากไม่ชำระทั้งหมด

สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งความสนใจของผู้ชมไปที่พฤติกรรมที่เป็นที่ยอมรับและเป็นที่ต้องการโดยทั่วไป การศึกษาที่ดำเนินการโดยพวกเราคนหนึ่ง ร่วมกับแพทย์ Suraj Bassey และ Rupert Dunbar-Rees พบว่า: ศูนย์การแพทย์ซึ่งโพสต์รายชื่อคนไข้ที่ไม่มาพบแพทย์ตามกำหนดเวลาของเดือนก่อนตามสถานที่สำคัญต่างๆ อย่างต่อเนื่อง ทำให้ในเดือนหน้ามีจำนวนเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ดังที่เราได้กล่าวไว้ในบทนำ การไม่แสดงตัวเหล่านี้นำไปสู่ความสูญเสียทางการเงินครั้งใหญ่และความไร้ประสิทธิภาพ ไม่เพียงแต่ในด้านของ บริการทางการแพทย์แต่ยังรวมถึงกิจกรรมเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรมทุกภาคส่วนด้วย เศรษฐกิจของรัฐ- ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายเหมือนการดึงดูดความสนใจ พฤติกรรมที่ถูกต้องสามารถสร้างผลประโยชน์มหาศาลได้

แน่นอนว่า กลยุทธ์ในการเน้นย้ำว่ามีคนจำนวนกี่คนที่ประพฤติตน “อย่างที่ควรจะเป็น” เช่น จ่ายภาษีตรงเวลา มาตามนัดหมายตรงเวลา ทำการบ้าน จะไม่ประสบความสำเร็จมากนักหากคนส่วนใหญ่ไม่ประพฤติตนอย่างที่คุณทำ ชอบพวกเขาเลย

ในกรณีเช่นนี้ เป็นเพียงการดึงดูดให้สร้างเสียงส่วนใหญ่ที่ต้องการ แต่เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณต่อต้านสิ่งล่อใจนั้น สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เป็นการผิดจรรยาบรรณเท่านั้น แต่หากปรากฏว่าข้อมูลหลักฐานทางสังคมของคุณถูกสร้างขึ้น ความพยายามในการมีอิทธิพลใด ๆ ที่คุณทำในอนาคตจะถูก สถานการณ์กรณีที่ดีที่สุดการดิ้นรนเพื่อความไว้วางใจ และที่เลวร้ายที่สุด พวกเขาจะทำลายชื่อเสียงของคุณโดยสิ้นเชิง

อย่างไรก็ตาม มีทางเลือกอื่นและมีมากกว่าหนึ่งทาง แนวทางสองวิธีที่แยกจากกันอาจมีประสิทธิผลมากที่นี่ อันดับแรก - เน้นพฤติกรรมที่ได้รับการอนุมัติจากคนส่วนใหญ่ในสถานการณ์ที่กำหนด- นักพฤติกรรมศาสตร์เรียกการอนุมัติ/การไม่อนุมัติของคนส่วนใหญ่ว่าเป็นบรรทัดฐาน (ที่กำหนด)

ตัวอย่างเช่น การเน้นย้ำผลการวิจัยที่ว่าผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่สนับสนุนแนวคิดใดแนวคิดหนึ่งสามารถช่วยได้มากในการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้อื่น (80% ของชาวแคลิฟอร์เนียพิจารณาว่าบทบาทของพวกเขาในโครงการอนุรักษ์พลังงานมีความสำคัญ พนักงานเก้าในสิบคนกล่าวว่าพวกเขาจะสนใจ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ วิธีที่ดีต่อสุขภาพชีวิต ฯลฯ) ในกรณีเช่นนี้ สิ่งสำคัญจะช่วยให้คุณสร้างบรรทัดฐานที่กำหนดไว้ในกลยุทธ์การสร้างอิทธิพลของคุณ

นอกจากนี้ยังอาจมีประสิทธิภาพในการเผยแพร่ตัวเลขเฉพาะที่บ่งบอกถึงการยอมรับแนวคิดหรือพฤติกรรมอย่างกว้างขวาง Opower (อาร์ลิงตัน เวอร์จิเนีย) ได้พัฒนาแอปพลิเคชันที่ช่วยให้ผู้ใช้ Facebook ติดตามการใช้พลังงานในบ้านและช่วยประหยัดพลังงาน

บนเว็บไซต์ Opower ระบุอย่างชัดเจนว่าโปรแกรมนี้ช่วยประหยัด "ค่าไฟฟ้าได้มากกว่า 6 พันล้านกิโลวัตต์-ชั่วโมง" และ "ค่าไฟฟ้ามากกว่า 750 ล้านเหรียญสหรัฐ" ข้อความดังกล่าวอาจค่อนข้างมีประสิทธิภาพเมื่อคุณต้องการชักชวนผู้คนให้มีส่วนร่วมในบางสิ่งบางอย่าง และไม่มีหลักฐานที่เป็นรูปธรรมว่าคนส่วนใหญ่ได้เข้าร่วมแล้ว

กลยุทธ์ที่มีประโยชน์ประการที่สองอาจเป็นการแจ้งเตือน บ่งชี้ว่ามีผู้คนเข้าร่วมเพิ่มมากขึ้นโดยเฉพาะ ระยะแรกแคมเปญเมื่อคุณต้องการได้รับแรงผลักดัน- ตัวอย่างเช่น บล็อกเกอร์ที่มีการเข้าชมเว็บเพิ่มขึ้นจากการเข้าชมไม่กี่ร้อยครั้งต่อสัปดาห์เป็นพันครั้งในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมาอาจเน้นย้ำถึงการเพิ่มขึ้นห้าเท่าในช่วงเวลานั้น เวลาอันสั้น- ในทำนองเดียวกัน ผู้ใช้ Facebook ก็สามารถแสดงจำนวนไลค์ที่เพิ่มขึ้นที่พวกเขาได้รับได้

แน่นอนว่า คงเป็นเรื่องไร้เดียงสาที่จะอ้างว่ากลยุทธ์การพิสูจน์ทางสังคม เช่นเดียวกับที่เจ้าหน้าที่ภาษีของอังกฤษใช้ในการรณรงค์หาเสียงจะรับประกันผลลัพธ์ในสถานการณ์ใดๆ ก็ตามที่คุณต้องการเปลี่ยนพฤติกรรมของใครบางคน แต่ด้วยกลยุทธ์การพิสูจน์ทางสังคมล่าสุดจำนวนหนึ่งที่สร้างรายได้เพิ่มเติมไม่เพียงแค่หลายล้านหรือหลายพันล้านดอลลาร์ แต่ยังเพิ่มรายได้นับพันล้านดอลลาร์และการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมีนัยสำคัญ จึงดูเหมือนว่าคุ้มค่าที่จะพิจารณาแอปพลิเคชันของพวกเขาให้ละเอียดยิ่งขึ้น

หนังสือเล่มใหม่ของ Robert Cialdini และผู้เขียนร่วมถือเป็นความก้าวหน้าอันทรงพลังในศิลปะที่ซับซ้อนของการโน้มน้าวใจ ซึ่งเป็นวิธีง่ายๆ ที่น่าประหลาดใจมากกว่า 50 วิธีในการโน้มน้าวผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใครและทำอะไร: เจ้านายที่สนับสนุนแนวคิด เพื่อนร่วมงานที่จะช่วยในโครงการ ลูกค้าที่ซื้อสินค้า คู่สมรสที่จะทิ้งขยะ ลูกที่จะทำการบ้านโดยไม่ต้อง แปรเปลี่ยน... คำถามมันแตกต่าง คุณสามารถเปลี่ยนแปลงอะไรเป็นพิเศษเกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้? วิธีการแบบเก่าใช้ไม่ได้อีกต่อไป ในยุคแห่งวิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลส่วนเกิน เทคโนโลยีใหม่ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งจำเป็น ผู้คนตัดสินใจมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ใช่จากข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทในการนำเสนอข้อมูลนั้น ในโลกปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจส่งผลกระทบมากที่สุด การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก สิ่งเหล่านี้คือสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญ เมื่อพูดถึงอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ สิ่งเหล่านั้นคือสิ่งที่รับประกันความสำเร็จ!...

8. วิธีโน้มน้าวใจให้คนอื่นมาประชุมกับคุณ

“เราจะได้เห็นกัน” หัวหน้าคลินิกกล่าวโดยดูข้อความบนกระดาษ – เดือนที่แล้วเรามี 353 และเดือนก่อนหน้า – 309 ฉันคิดว่าโดยเฉลี่ยแล้วจะอยู่ที่ประมาณ 300 นี่อาจเป็นปัญหาที่แท้จริงสำหรับเรา”

เธอพูดถึงคนไข้ที่ไม่มาปรากฏตัวที่นัดหมายแล้วไม่มาปรากฏตัว ปรากฎว่าปัญหาของผู้ที่ไม่มาตามการนัดหมายล่วงหน้านั้นเป็นเรื่องปกติ ไม่ใช่แค่ในคลินิกในเมืองหรือในวงกว้างเท่านั้นคือเรื่องการดูแลสุขภาพ ตามที่ระบุไว้ในคำนำของหนังสือเล่มนี้ ทุก ๆ ปีผู้คนหลายล้านคนไม่ได้วางแผนไปที่ร้านทำผม ร้านอาหาร ไปเปิดตัวผลิตภัณฑ์ หรือไปปรึกษากับอาจารย์วิทยาลัย

สมมติว่ามีคนหนึ่งไม่มาที่ร้านแม้ว่าเขาจะจองโต๊ะไว้ก็ตาม ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรจะพูดถึงที่นี่ - แค่คิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่! ถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับกรณีที่โดดเดี่ยว นี่เป็นเรื่องเล็กจริงๆ แต่หนังสือเล่มนี้เป็นเนื้อหาเกี่ยวกับการที่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ และเมื่อพูดถึงการพลาดการประชุม ความเสียหายสะสมจากการประชุมเหล่านั้นอาจส่งผลให้เกิดผลรวมที่มีนัยสำคัญมาก โปรดจำไว้ว่าในบทนำเราได้กล่าวไว้ว่าทุกๆ ปีค่าใช้จ่ายรวมของการไม่แสดงตนในสหราชอาณาจักรคือ 800 ล้านปอนด์ (มากกว่าหนึ่งพันล้านดอลลาร์สหรัฐ) นี่เป็นเงินที่หมดไปเพียงเพราะผู้คนไม่สามารถปฏิบัติตามภาระหน้าที่ของตนได้

เรายังแนะนำไว้ในบทนำด้วยว่ายังมีวิธีโน้มน้าวให้ผู้คนมาปรากฏตัวเพื่อนัดหมายหรือพูดกว้างๆ ก็คือ มีความตั้งใจมากขึ้น ในการทำเช่นนี้ก็เพียงพอแล้วที่จะเปลี่ยนแนวทางในการโน้มน้าวใจเพียงเล็กน้อยและไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ ทั้งสิ้นซึ่งจะนำไปสู่การปรับปรุงครั้งใหญ่ในสถานการณ์ในไม่ช้า

หลักการสำคัญประการหนึ่ง อิทธิพลทางสังคมมีความเกี่ยวข้องกับการพึ่งพาผลที่ตามมาจากลักษณะของภาระผูกพันที่รับมา หลักการนี้มีพื้นฐานมาจากแรงกระตุ้นที่ฝังลึกในตัวผู้คนให้รักษาสัญญาที่พวกเขาให้ไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่เรียกว่าคำมั่นสัญญาที่กระตือรือร้น ซึ่งก็คือคำมั่นสัญญาที่ต้องใช้ความพยายามและเป็นที่รู้จักของผู้อื่น

เพื่อทดสอบสิ่งนี้ นักวิจัยทำท่าเหมือนคนไปเที่ยวชายหาดโยนผ้าเช็ดตัวบนทราย วางวิทยุไว้ใกล้ ๆ (เพื่อให้ผู้อาบแดดในบริเวณใกล้เคียงมองเห็นได้) จากนั้นจึงไปว่ายน้ำในทะเล ในการทดลองเวอร์ชันหนึ่ง นักวิทยาศาสตร์ได้ขอให้เพื่อนบ้านของเขาบนชายหาด (ซึ่งเป็นหัวข้อของการศึกษาจริงๆ) จับตาดูผู้รับ

คนส่วนใหญ่เห็นด้วย โดยยืนยันคำมั่นสัญญาด้วยความเป็นมิตร: “แน่นอน ฉันจะปฏิบัติตาม” อีกฉบับหนึ่ง ผู้วิจัยเพียงไปว่ายน้ำโดยไม่ถามอะไรจากผู้อาบแดดที่อยู่ใกล้เคียง

หลังจากนั้น การทดลองก็เริ่มต้นขึ้น นักวิจัยอีกคนหนึ่งสวมรอยเป็นโจรวิ่งผ่านมาคว้าผู้รับแล้วหายตัวไปพร้อมกับมัน การที่เพื่อนบ้านบนชายหาดจะเริ่มไล่ตามหัวขโมยหรือไม่นั้น ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าเขาสัญญาว่าจะจับตาดูผู้รับหรือไม่

มีเพียง 4 ใน 20 คนเท่านั้นที่ไม่ได้ให้คำมั่นสัญญาด้วยวาจาเท่านั้นที่พยายามฟื้นฟูความยุติธรรม ตอนนี้ลองเปรียบเทียบกับข้อเท็จจริงที่ว่าผู้อาบแดด 19 ใน 20 คนลงมือจริงเมื่อก่อนหน้านี้ถูกขอให้ดูแลทรัพย์สินของผู้อื่น ทำไม เพราะพวกเขาให้คำมั่นสัญญาด้วยวาจาและการไล่ตามขโมยก็สอดคล้องกับมันอย่างเต็มที่

หากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ อย่างการขอคำมั่นสัญญาด้วยวาจาอาจส่งผลกระทบอย่างมาก เช่น การลดการโจรกรรมชายหาด คำถามก็เกิดขึ้นว่ากลยุทธ์นี้สามารถนำไปใช้เพื่อลดจำนวนผู้ป่วยที่ไม่มาตามนัดที่คลินิกได้หรือไม่

ด้วยความพยายามที่จะตอบคำถามนี้ เราได้ทำการทดลองหลายครั้งในห้องทำงานของแพทย์สามคน ในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ระหว่างแพทย์และคนไข้ เราถามว่าทันทีหลังจากกรอกวันที่และเวลานัดหมายตามแบบฟอร์มมาตรฐาน ให้ทำซ้ำรายละเอียดเหล่านี้กับคู่สนทนาแล้วจึงจบการสนทนาเท่านั้น

เป็นผลให้สิ่งเล็กๆ น้อยๆ นี้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ค่อนข้างเล็กน้อย: จำนวนการไม่แสดงตัวลดลงเพียง 3% เมื่อมองแวบแรกอาจดูเหมือนความแตกต่างเล็กน้อย แต่ก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาสองอย่าง ปัจจัยสำคัญ- ประการแรก กลยุทธ์นี้ไม่มีค่าใช้จ่ายและใช้เวลาเพิ่มเพียงไม่กี่วินาทีในระหว่างการสนทนา ประการที่สอง แม้ว่าตัวเลข 3% จะดูเล็กน้อย แต่ในแง่ของเงินกลับกลายเป็นว่าเทียบเท่ากับจำนวนเงินที่มีนัยสำคัญ การสูญเสียรายปี 1 พันล้านดอลลาร์ การลดอัตราการไม่มาปรากฏตัวของคลินิกลง 3% สามารถประหยัดเงินได้ 30 ล้านดอลลาร์

ขอบเขตของการประยุกต์ใช้เทคนิคที่อธิบายไว้ข้างต้นมีความชัดเจน

บ่อยครั้งในชีวิตที่ยุ่งวุ่นวายของเรา เราพยายามตัดบทสนทนาหนึ่งให้สั้นลงเพื่อก้าวไปสู่บทสนทนาต่อไปอย่างรวดเร็ว แต่การทำเช่นนั้นโดยไม่พยายามให้อีกฝ่ายยอมรับข้อตกลงในการสนทนาด้วยวาจาถือเป็นการพลาดโอกาส แม้ว่าท้ายที่สุดแล้วมันจะนำมาซึ่งผลลัพธ์เล็กน้อยก็ตาม

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการอาจให้ผู้ใต้บังคับบัญชาทำงานได้ดีขึ้น หากเมื่อสิ้นสุดการประชุมแต่ละครั้ง ผู้เข้าร่วมทั้งหมดผลัดกันแสดงความมุ่งมั่นในการดำเนินการไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เรื่องอื้อฉาวเกี่ยวกับความไม่เต็มใจของเด็กที่จะเข้านอนจะลดลงหากพ่อแม่ปล่อยให้เด็กยอมเข้านอนก่อนที่จะปล่อยให้พวกเขา "เล่นเพิ่มอีกนิด" ดูรายการทีวีอื่น หรือเริ่มเล่าเรื่อง

แต่ในขณะเดียวกัน ภาระผูกพันทางวาจาดังกล่าวไม่จำเป็นต้องชัดเจนเสมอไป ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจหวังที่จะชักชวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้าร่วมการประชุมโดยจะมีการนำเสนอเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่กำหนด อาจเพิ่มโอกาสที่จะเข้าร่วมโดยขอให้เขาเตรียมคำถามสำหรับส่วนถามตอบของการประชุม โดยการได้รับข้อตกลงเป็นการตอบแทน ผู้จัดการอาจถือว่าบุคคลนั้นได้ให้คำมั่นสัญญาเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งอาจเพิ่มโอกาสในการเข้าร่วมงานได้

เหล่านี้ล้วนเป็นตัวอย่างว่าการขอคำมั่นสัญญาทางวาจาเป็นเรื่องสำคัญที่ฟรีและจะช่วยปรับปรุงความสามารถของคุณในการโน้มน้าวผู้อื่นอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร แต่บางทีอาจมีวิธีที่ดีกว่านี้ในการทำให้คนอื่นยอมรับ? ปรากฎว่ามีวิธีดังกล่าวอยู่ และเพื่อทำความเข้าใจว่ามันคืออะไร เราต้องกลับไปที่ห้องทำงานของแพทย์

เราสังเกตเห็นว่าคลินิกทั้งหมดที่เข้าร่วมในการศึกษาของเราได้ให้บัตรนัดหมายผู้ป่วยพร้อมระบุวันที่และเวลาไว้ในทะเบียนแล้ว โดยคำนึงถึงหลักความสม่ำเสมอซึ่งระบุไว้ว่า ผู้คนมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามภาระผูกพันมากขึ้นหากพวกเขาทำด้วยตัวเองเราสงสัยในความเหมาะสมของแนวทางนี้

ดังนั้นเราจึงตัดสินใจทดสอบผลกระทบของสิ่งเล็กๆ อีกสิ่งหนึ่งที่มีส่วนทำให้ผู้ป่วยมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในกระบวนการนัดหมาย และสิ่งเล็กน้อยนี้คืออะไร? ที่แผนกต้อนรับ พวกเขาเริ่มขอให้ผู้มาเยี่ยมชมระบุวันที่และเวลาที่จะไปพบแพทย์ครั้งต่อไปบนคูปอง หลังจากตรวจสอบผลลัพธ์ของแนวทางนี้ในช่วงสี่เดือน เราพบว่าการไม่แสดงตัวลดลง 18% อาจดูเหมือนเป็นสิ่งเล็กๆ แต่ถ้าคุณขยายแนวทางนี้ไปทั่วทั้งประเทศ เงินออมจะไม่ใช่ 30 ล้านดอลลาร์อีกต่อไป แต่จะเป็น 80 ได้ และทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องมีการลงทุนทางการเงินใดๆ

กำลังเปิดสิ่งนี้ โอกาสเพิ่มเติมการวิจัยในคลินิกได้เปิดเผยกับดักอีกประการหนึ่งที่ไม่มีใครสังเกตเห็นมาก่อนซึ่งเราทุกคนมักจะตกอยู่ในระหว่างการมีปฏิสัมพันธ์ในแต่ละวัน: เรามักจะอายที่จะกระทำหากเรารู้ว่ามีคนอื่นทำเพื่อเรา.

สมมติว่าพนักงานขายออกจากการประชุมกับลูกค้าโดยรู้ว่าเขายังมีงานอีกมากที่ต้องทำเกี่ยวกับธุรกรรมในอนาคต แต่ผู้ซื้อมีความรับผิดชอบน้อยมากหรือไม่มีเลย เป็นผลให้ผู้ขายมีแนวโน้มที่จะใช้แนวทางที่มีความรับผิดชอบต่อกระบวนการขายมากกว่าผู้ซื้อ

ผู้ฝึกสอนส่วนบุคคลอาจเชื่อว่าการให้รายละเอียดเกี่ยวกับโปรแกรมการฝึกอบรมที่เขาพัฒนาขึ้น เขาจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเขาเอาใจใส่ รวมถึงการมุ่งเน้นไปที่ความต้องการและความเต็มใจที่จะตอบรับคำขอของเขา แต่เขามองไม่เห็นความจริงที่ว่า ลูกค้าจะพบว่าตัวเองมีส่วนเกี่ยวข้อง โปรแกรมใหม่น้อยกว่ามาก

แต่แล้วสถานการณ์ที่ไม่มีเหตุผลที่จะคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้ซื้อให้คำมั่นสัญญาที่กระตือรือร้นหรือเป็นลายลักษณ์อักษรล่ะ? และจะเป็นอย่างไรหากที่ประชุมมีคนจำนวนมากและการแบ่งคนออกเป็นกลุ่ม ๆ และไม่ยุติธรรมที่จะมอบหมายความรับผิดชอบให้กับคน ๆ เดียวจะเป็นอย่างไร?

ในสถานการณ์เช่นนี้ เป็นการดีกว่าที่จะจดบันทึกการกระทำของแต่ละคนแล้วส่งจดหมายนี้ไปยังผู้มีส่วนได้เสียทั้งหมดทางอีเมล ยิ่งไปกว่านั้น ในจดหมายดังกล่าว คุณต้องเขียนคำลงท้ายที่มีขนาดเล็กแต่สำคัญมากหนึ่งฉบับ ขอให้ผู้รับแจ้งให้คุณทราบเพียง "ใช่" ว่าความคิดเห็นที่คุณส่งให้พวกเขานั้นสะท้อนถึงความเข้าใจของพวกเขาในสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องทำอย่างถูกต้อง

แต่บางครั้ง ไม่ว่าเราจะพยายามแค่ไหน เราก็ล้มเหลวในการโน้มน้าวผู้คน การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอที่สามารถนำมาใช้ในสถานการณ์เหล่านี้มีอะไรบ้าง

หนังสือเล่มใหม่ของ Cialdini ถือเป็นความก้าวหน้าอันทรงพลังในศิลปะการโน้มน้าวใจที่ซับซ้อน ซึ่งมีมากกว่า 50 วิธีง่ายๆ ที่น่าประหลาดใจในการโน้มน้าวผู้คน ไม่สำคัญว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใครและทำอะไร: เจ้านายที่สนับสนุนแนวคิด เพื่อนร่วมงานที่จะช่วยในโครงการ ลูกค้าที่ซื้อสินค้า คู่สมรสที่จะทิ้งขยะ ลูกที่ทำการบ้านโดยไม่ต้องทำการบ้าน แปรเปลี่ยน... คำถามมันแตกต่าง คุณสามารถเปลี่ยนแปลงอะไรเป็นพิเศษเกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้? วิธีการแบบเก่าใช้ไม่ได้อีกต่อไป ในยุคแห่งวิกฤตของความไว้วางใจและข้อมูลส่วนเกิน เทคโนโลยีใหม่ในการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งจำเป็น ผู้คนตัดสินใจมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ใช่จากข้อมูล แต่ขึ้นอยู่กับบริบทในการนำเสนอข้อมูลนั้น ในโลกปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจส่งผลกระทบมากที่สุด การเปลี่ยนแปลงที่คุณสามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที การเปลี่ยนแปลงที่จะเพิ่มความสามารถในการโน้มน้าวใจของคุณอย่างมาก สิ่งเหล่านี้คือสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญ เมื่อพูดถึงอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ สิ่งเหล่านั้นคือสิ่งที่รับประกันความสำเร็จ!...

เกี่ยวกับหนังสือ

ชื่อ:จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่สำคัญที่รับประกันความสำเร็จ
โรเบิร์ต บี. เชียลดินี, สตีฟ มาร์ติน
ประเภท:จิตวิทยา
ชุด:-
ไอ:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
หน้า: 59
การแปล:เอ็น.บี. บูราโววา
สำนักพิมพ์:ปีเตอร์
ปี: 2015

อีบุ๊ค

การแนะนำ

ต่างจากแฟน ๆ ที่ถูกนำเสนอในสื่อ คนที่มาสายหรือไม่ปรากฏตัวในชีวิตประจำวันมักไม่ดึงดูดความสนใจมากนัก มีคนจองโต๊ะในร้านอาหารแล้วไม่มาปรากฏตัว คณะลูกขุนพลาดการพิจารณาคดีในศาล ผู้จัดการที่มีงานยุ่งตลอดเวลาลืมว่าเขานัดหมายไว้ เพื่อนลืม...

สตีฟ เจ. มาร์ติน, โนอาห์ เจ. โกลด์สตีน และโรเบิร์ต บี. เซียลดินี

การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่จุดประกายอิทธิพลอันยิ่งใหญ่

สำนักพิมพ์แกรนด์เซ็นทรัล

ISBN 978-1-4555-8425-3 (อังกฤษ)

แปลจากภาษาอังกฤษโดย N. Buravova

การแนะนำ

ตัวอย่างเช่น คนไข้ที่ไม่มาตามนัดของแพทย์ที่นัดหมายไว้ล่วงหน้า เมื่อมองแวบแรก สิ่งนี้ไม่น่ากลัว - แค่คิดว่ามันเป็นเรื่องใหญ่ สิ่งที่เข้ามาในหัวทันทีคือภาพของแพทย์ที่เหนื่อยล้าและทำงานหนัก ซึ่งผู้ป่วยไม่มาปรากฏตัว กลายเป็นโอกาสที่หาได้ยากในการแก้ไขเอกสาร โทรคุยเล็กน้อย หรือเพียงแค่หยุดพักชั่วคราว แต่เมื่อเหตุการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำอีก ผลสะสมของความไร้ประสิทธิภาพ การสูญเสียรายได้ และต้นทุนที่จมอาจมีมหาศาล ในสหราชอาณาจักร การไม่ปรากฏตัวเหล่านี้ทำให้บริการสุขภาพแห่งชาติต้องเสียค่าใช้จ่ายประมาณ 800 ล้านปอนด์ต่อปี และในสหรัฐอเมริกา นักเศรษฐศาสตร์ด้านสุขภาพบางคนประเมินการสูญเสียที่คล้ายกันที่หลายพันล้านดอลลาร์

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวผู้คนและโน้มน้าวพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพและมีจริยธรรม ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญมากมาย (มีมากกว่า 50 เทคนิค) ที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลได้ทันที นอกจากนี้ และที่สำคัญมาก เมื่อค้นหาว่าการกระทำใดจะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงปฏิกิริยาของผู้อื่นครั้งใหญ่ที่สุด เราจะไม่พึ่งพาการคาดเดาหรือการสันนิษฐาน แต่เราจะใช้หลักฐานตามหลักการของศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจเพื่อแสดงให้เห็นในรายละเอียดว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ สามารถสร้างผลกระทบขนาดใหญ่ได้อย่างไรในสถานการณ์ที่หลากหลาย

เมื่อกว่าสามสิบปีที่แล้ว หนึ่งในพวกเรา Robert Cialdini ได้ตีพิมพ์เรื่อง The Psychology of Influence เป็นครั้งแรก โดยอธิบายถึงหลักการสากลของการโน้มน้าวใจ 6 ประการ ซึ่งพัฒนาขึ้นจากหลักฐานทางวิทยาศาสตร์ที่มีอยู่ในขณะนั้น และผลการศึกษาที่ครอบคลุมสามปีซึ่งดำเนินการโดยผู้เขียนเองในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า นักทฤษฎีได้ตรวจสอบหลักการทั้งหกนี้ทางวิทยาศาสตร์ และผู้ปฏิบัติงานในทุกสาขาก็เริ่มนำหลักการเหล่านี้ไปใช้อย่างกว้างขวาง หลักการ 6 ประการเหล่านี้คือ: หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน(ประชาชนรู้สึกผูกพันที่จะต้องชำระค่าบริการที่ได้รับ) หลักการอำนาจ(คนชอบขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ) หลักการขาดแคลน(ยิ่งผลไม้ต้องห้ามยิ่งหวาน) หลักแห่งความเมตตากรุณา(ยิ่งเราชอบใครมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะตอบตกลงกับเขามากขึ้นเท่านั้น) หลักการของความสม่ำเสมอ(ผู้คนมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและค่านิยมของตน) และ หลักการพิสูจน์ทางสังคม(ผู้คนปฏิบัติตามการกระทำของพวกเขากับการกระทำของผู้อื่น)

แต่วิทยาศาสตร์ไม่ได้หยุดเพียงครึ่งทางเพื่อหายใจ