Калибровка лжи. Подождать, пока он сам войдет

Давайте познакомимся с одним из самых широко распространённых терминов психологии, которые будут Вам встречаться в литературе, связанной так или иначе с НЛП. Термин этот - калибровка в НЛП. Несмотря на всю свою кажущуюся «непонятность», он довольно прост в понимании.

Что такое вообще калибровка в НЛП?

Коротко - это функция, сопоставления делений шкалы (на приборе) со значениями измеряемой величины.

Представьте, перед вами - незнакомый градусник. Он показывает 40 градусов. Много это или мало - хочется узнать. По Реомюру? По Фаренгейту? По Цельсию?

Вот Вы и произвели калибровку...

Человека тоже можно представить в виде прибора, чей язык вам пока неизвестен.

Приведу пример из классики - Ильфа и Петрова. Остап Бендер и его товарищи столкнулись в ходе своей жизни с выдающейся личностью - зицпредседателем Фунтом. Фунт был для них абсолютно «незнакомым градусником» - с его лица они не могли прочитать ни одной эмоции - а реакция Фунта была нужна, команда Бендера выпытывала у самого ценного языка самые ценные сведения о неприятеле..

И вот при упоминании ключевого для всего предприятия слова - «Геркулес» (как известно) загадочный Фунт - едва пошевелил бровью..

Впрочем, цитирую «Золотого телёнка»:

«При слове "Геркулес" зицпредседатель чуть пошевелился... Этого легкого движения Остап даже не заметил, но будь на его месте любой пикейный жилет из кафе "Флорида", знавший Фунта издавна, например, Валиадис, то он подумал бы: "Фунт ужасно разгорячился, он просто вне себя»...

Вот, вкратце, (спасибо мировой художественной классике) что такое - калибровка.

Итак, перейдём теперь к научному языку - языку понятий НЛП.

Калибровка по НЛП - это фокусировка на другом человеке с целью распознавания его эмоционально-психологических состояний, настроений, переживаний. Калибровка по НЛП - это использование наших пяти чувств для того, чтобы научиться распознавать уникальные переживания другого человека.

С помощью калибровки мы можем узнать как данный человек (интересующий нас):

перерабатывает информацию,
как он входит в некое эмоциональное состояние,
как он выходит из него.

Чтобы Ваше понимание смысла калибровки, как понимает её НЛП, было более полным, я приведу для окончательного закрепления, один очень бородатый анекдот, который ещё лучше Ильфа и Петрова расскажет о том, что же это такое - калибровка под другое человеческое существо..

Итак, бородатый анекдот:

«Женился татарин на донской казачке, и говорит ей.

Слушай жена, если я домой пришёл, и тюбетейка у меня вот так будет (сдвигает тюбетейку на левый бок), то всё хорошо, петь будем, любить будем, но если тюбетейка у меня вот так будет (сдвигает тюбетейку на правый бок), то СМОТРИ! Чтобы была ТИШЕ ВОДЫ, НИЖЕ ТРАВЫ!

На что молодая казачка отвечает:

Хорошо, а теперь слушай меня. Если ты пришёл домой, а руки у меня вот так (складывает руки на груди), то всё хорошо, петь будем, любить будем, тише воды буду, ниже травы. Но если руки у меня вот так (упирает руки в бока), то мне плевать, НА КАКОМ БОКУ У ТЕБЯ ТЮБЕТЕЙКА!»

Калибровка состояний другого человека - вещь долгая и серьёзная. Виртуозы от НЛП умеют калибровать другого человека в ходе лишь получасовой беседы с ним и знать о нём практически всё - когда он врёт, когда вспоминает что-то приятное и т.д.

Но нам далеко до такой виртуозной калибровки каждого встречного и поперечного, (да и не надо - мы же не разведчики!). Нам бы научиться хотя бы самым азам - тому, что необходимо в ходе грамотного (с точки зрения психотерапии) общения хотя бы с некоторыми близкими нам людьми.

В чем состоит польза, ценность, необходимость навыка калибровки НЛП?

Дело в том, что некоторые люди реагируют очень очевидно. Но не все... Другие выражают себя затуманено, нетипично.

При обучению навыку калибровки НЛП важно выучиться сперва самому главному - научиться распознавать, когда человек говорит Вам (без слов) ДА, а когда - Нет (тоже без слов).

Потому что порой мы так любим «дожимать» людей, не видя и не слыша их очевидных невербальных сигналов, и тогда это приводит к неудачам разного рода...

Вот только некоторые невербальные способы говорить «да» и «нет».

Думая про себя «нет», некоторые люди бессознательно напрягают мышцы челюсти и расслабляют их, думая «да».
Думая «нет», некоторые бледнеют, тогда как думая «да» покрываются румянцем.
Думая «нет» иные люди откидываются назад, а думая «да», наклоняются к нам корпусом.

Упражнение «Что такое «да» и «нет» для вашего партнёра?

Выберите себе партнёра для психологической игры. Начните диалог, состоящий из простых и понятных вопросов. Получив ответ на простой и понятный вопрос, переспрашивайте ещё раз так, чтобы получить ответ «да» или «нет».

Ты любишь машины или байки?
Я люблю машины, я не люблю байки.
Так ты любишь именно машины, а байки ты не любишь. И так далее...?

На втором этапе попросите своего партнёра, чтобы он вместо подтверждений и отрицаний («да» и «нет») отвечал на Ваш вопрос только мысленно, не говоря ни слова и не мотая головой туда-сюда (Это активное кивание в нашей культуре играет ту же роль, что и слова).

Теперь следите внимательно за всем телом, за позой, за руками, лицом, мимикой, глазами партнёра.

На третьем этапе начните задавать партнёру новые вопросы и попросите так же мысленно отвечать «да» и «нет» не используя слова и слишком очевидную жестикуляцию.

Ты родился в селе?
Ты родился в России?
Ты учился в колледже?
Ты служил в армии?

Как только Вы угадаете четыре раза подряд реакцию собеседника (советуют НЛП-практики), поменяйтесь ролями. Теперь вопросы задают Вам.

Итог упражнения: Составьте письменно описание того, что Вы увидели, общаясь с собеседником. Сохраните это и приумножьте - наблюдая за другими людьми, играя с некоторыми в ту же самую игру.

Скоро Вы составите словарик большинства человеческих «да» и «нет».

И тогда мы с Вами перейдём к более продвинутым урокам калибровки!

Боденхамер Б., Холл М. НЛП-практик: полный сертификационный курс (Документ)

Боденхамер Б., Холл М. НЛП - практик: полный сертификационный курс. Учебник магии НЛП (Документ)

Булыгин Е. НЛП как оно есть. Практика успеха (Документ)

Гагин Т., Кельин А. Кривая коза и грабли мёбиуса (Документ)

Холл М. Путь НЛП: Образ действий, смысл и критерии овладения НЛП (Документ)

Бэндлер Ричард. Искусство Мастера НЛП (Документ)

Грэйс Наталья. НЛП. Нейролингвистическое программирование (Документ)

Бейли Р. НЛП-консультирование (Документ)

(Документ)

Балыко Д. Как стать звездой по жизни? 30 правил НЛП, которые перевернут ваш мир (Документ)

Бендлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек - в принцы (Документ)

n1.doc

Упражнение на калибровку

Первый отслеживает тонкие изменения в состоянии "подопытного", описывая вслух детали изменения его внешности. Надо заметить как можно больше непроизвольных, мелких реакций. А третий подсказывает упущенное.
· Поначалу эта работа кажется нудной. Но это только до тех пор, пока не окажутся очевидными незаметные с первого взгляда (и часто весьма интересные) подробности. Куда он смотрит, когда погружается в воспоминания? Как он реагирует на вас? На ваши слова? Как часто вздыхает? Дрожат ли пальцы? Напряжены ли мышцы челюсти? Во время такого упражнения, чтобы убедиться, можно даже потрогать…
На всякий случай: мы не можем заметить все. Сознание человека воспринимает и обрабатывает одновременно семь плюс-минус два объекта. А ведь мы еще и слушаем, что говорит клиент. Конечно, сознательно отследить все не удастся. Но - тренируясь в осознанном внимании к одному, другому, третьему нюансу поведения, мы приучаем себя делать это уже неосознанно, автоматически.
· Это называется по-разному: интериоризация, актуализация бессознательных ресурсов, неосознанная компетентность, но суть одна: знание становится навыком. И начинает работать.

Усиливаем выражение

Это упражнение на усиление мышечных напряжений на лице, чтобы усилить и эмоции. Первый видит мелкие намеки на выражение лица у второго и просит усилить-продолжить напряжение этих мышц до тех пор, пока эмоция не станет ясной. Идея в том, чтобы привыкнуть по мелким намекам на эмоцию угадать, какая она там, в глубине.

"Да", "Нет", "Не знаю"

Да-нет: 10 "да", 10 "нет", 10 поочередно "да" и "нет", где эти "да" и "нет" очевидны, а затем 10 вопросов на неизвестный вам ответ. Надо угадать 7 из 10 раз. Три смены ролей.

Крестики-нолики

Надо угадать, в какой руке у человека монетка, основываясь на выявленных в предыдущем упражнении невербальных сигналах согласия-несогласия.

Приятное-неприятное (человек, событие)

Первый предлагает второму вспомнить сначала приятное событие из недавнего прошлого (и калибрует физиологию), затем неприятное (и тоже калибрует). Потом задает вопросы из серии: "кто из них выше", "какое из них раньше" и по невербалике предугадывает ответ. Обратите внимание на то, что человек сначала сравнивает, поэтому могут быть обе реакции, нас интересует та, на которой человек остановится.

Согласие-несогласие

В парах с людьми говорить что-то (необидное), что заведомо неверно - о них (или вообще) и что-то заведомо верное. Калибруем согласие-несогласие.

Гадалка

В этих же парах, откалибровав, начинаем гадать о прошлом и настоящем человека, опираясь на откалиброванные сигналы. Пример: "Вы женаты… наверное, нет".

· Все это надо хорошо отработать, прежде чем пойдем дальше. Недостаточно понять суть, нужно приобрести основу навыка.
Что калибруем (еще раз):

Дыхание
Тональность, тембр и сила голоса
Скорость голоса
Вегетативные проявления
Тонус мышц
Движения
Кроме того:
Направление взгляда по отношению к окружающим
Предикаты, заключающие репрезентативную систему
· Об этом сейчас пойдет речь.

Модальности: ВАК (визуальный-аудиальный-кинестетический)

Она же VAK (visual-audial-kinestetic)
Рассказываем о том, как человек получает опыт об окружающем мире - работают пять чувств - пять каналов восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический, вкусовой (gustatory) и обонятельный (olfactory), но применимы традиционно три (вкусовой и обонятельный обычно включаются в кинестетическую модальность). Это и есть ВАК-система. То есть система описания человеческого текущего, прошлого или будущего опыта в трех основных модальностях.
Каждый имеет свою ведущую модальность (или их сочетание) - по крайней мере на данный конкретный момент времени (есть данные, что с течением времени или изменением ситуации у одного и того же человека ведущая модальность может меняться). При общении важно выделить эту модальность, чтобы говорить с человеком на его языке и его модели реальности.
· Плюс: "я такой же, как ты": "Со мной безопасно", "Вместе мы можем больше", "Мы с тобой одной крови - ты и я!"
Отсюда - повышение взаимного доверия.

Способы определения модальностей: Глаза и Предикаты .

Чтобы использовать знание о ведущих модальностях для создания и поддержания ситуации взаимного доверия (или наоборот), нужно уметь их выделять у собеседника.

Глаза:

Описание схемы глазодвигательных реакций: Верхний этаж - визуальные представления (вправо - конструкции, влево - воспоминания), средний этаж - аудиальный, а внизу справа - кинестетика. Внизу слева - т.н. внутренний монолог, то есть человек про себя проговаривает что-то (не всегда осознанно), а расфокусированный взгляд по центру обычно говорит о визуализации, то есть зрительных представлениях в приближении к трансовому состоянию.
Полная схема калибровки глазодвигательных паттернов: удостовериться, что у человека все стандартно (как на картинке), задавая вопросы раздельно на каждую из модальностей. Затем, убедившись, задаем вопросы на неочевидную модальность для выявления ведущей РС (реперезентативной системы).
Зовем добровольцев, показываем группе их глаза в момент ответа на вопросы. Вопросы задаем на разные модальности:
- Представь зеленого бегемота в оранжевый кружочек. Спасибо.
- Помнишь, какого цвета глаза у твоей девушки?
- Ты слышал бой курантов?
- Если бы ты запел, как бы это звучало?
- Ты любишь принимать теплую ванну?
- Ты помнишь вкус Martini? А представить себе можешь?
Теперь, когда мы удостоверились, что у человека все стандартно (а то у некоторых левшей бывает наоборот, а у басков вообще не так), задаем вопросы на выявление ведущей модальности. То есть предлагаем вспомнить или представить что-то, что можно представить или вспомнить с использованием разных модальностей:
- Преставь себе трубу (можно увидеть, услышать звук и ощутить гладкий металл),
- Вспомни шерстяной носок (ощущение или цвет-вид?)
- Вспомни свою любимую (любая модальность). И т.д.
Вопросы группе - что видели в глазах.

Упражнение на калибровку паттернов движения глаз

Теперь это в тройках: один глядит, один спрашивает, один наблюдает. Две смены ролей. Задача: определить ведущую модальность.
На всех полчаса.
Обсуждение. Ответы на вопросы.

Предикаты (речь):

ВАК определяется и по предикатам, т.е. словам, которые человек употребляет преимущественно в случаях, где они не обязательны.
· А еще по высоте голоса и этажу жестикуляции: вверху - визуалы, в середине - аудиалы, внизу - кинестетики.
Если человек говорит, что "видит луну", глядя на нее же, это еще не говорит о его визуальной модальности как ведущей. Вот если он сообщает, что "видит, о чем идет речь", или "чувствует, что ситуация меняется", то можно делать предположения о ведущей модальности человека.
Предикаты также могут преимущественно отноститься к одной из модальностей, указывая таким образом на ведущую.

Примеры сенсорноопределенных слов и выражений (предикатов)

Нейтральные:
Решать, думать, помнить, знать, медитировать, понимать намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотивировать, изменять, сознательный, относиться.

Визуальные:
Смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, цена, слепой, визуализировать. перспектива, блестеть, отражать. прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение. зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

Аудиальные:
Говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение. внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

Кинестетические:
Хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый. мягкий, нежный, зажимать, держать, залезать. сносить, тяжелый, гладкий.

Обонятельные:
Душистый, ароматный, дымный, спертый, свежий, благоухающий, вонючий.

Вкусовые:
Кислый, соленый, сладкий, вкусный, сочный, привкус, горький.

Визуальные выражения:
Я вижу, что вы имеете в виду.
Я внимательно рассматриваю эту идею.
Мы смотрим глаза в глаза.
Я имею смутное представление.
У него слепое пятно.
Покажите мне, что вы имеете в виду.
Вы посмотрите на это и рассмеетесь.
Это прольет немного света на существо вопроса.
Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.
Это прояснилась для меня.
Без тени сомнения.
Смотреть скептически.
Будущее выглядит светлым.
Решение возникло перед его глазами.
Приятное зрелища.

Аудиальные выражения:
На той же длине волны.
Жить в гармонии.
Говорить на тарабарском языке.
Пропускать мимо ушей.
Звонить в колокол.
Задавать тон.
Слово за слово.
Неслыханный.
Давать аудиенцию.
Держать язык за зубами.
Манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические выражения :
Я связался с вами.
Я ухватил эту идею.
Задержаться на секунду.
Я своей печенкой чувствую это.
Человек с холодным сердцем.
Хладнокровный человек.
Толстокожий.
Руки чешутся.
Пальцем не тронуть.
Палец о палец не ударил.
Твердое основание.
Загореться желанием.
Не хватать звезд с неба.
Плавно регулировать.
Обонятельные и вкусовые выражения
Чуять недоброе.
Горькая пилюля
Вкус к хорошей жизни.
Слащавый человек.
Кислая мина.
· (Сделать и раздать распечатки списка примерного списка предикатов).

Неопределенные (Полимодальные)	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Установка	Перспектива, точка зрения

Александр Любимов

Люди умеют делать совершенно восхитительную вещь: говорить не то, что испытывают. Это позволяет сохранять хорошие отношения и не превращать общение в бойню.

Представьте, вы приходите на работу, а ваши коллеги искренне сообщают вам:
- Ты выглядишь как проститутка.
- Я тебя ненавижу.
- Иванова явно красивее тебя.
- Я бы сорвал с тебя одежду прямо сейчас и занялся сексом на этом столе.
- Я бы пристрелил нашего начальника.
- Чего-то я не то съел и меня пучит.
- У меня геморрой разыгрался.
- Всё идёт хуже и хуже.
Некоторые это всё конечно говорят, но не постоянно. А более продвинутые особи даже умеют немного контролировать выражение своего лица и пытаются скрывать эмоции. Но обычно человек сознательно не способен контролировать себя целиком: контролируешь лицо - руки и туловище показывают что происходит внутри, контролируешь руки - все эмоции на лице.

То есть люди лгут (в широком смысле этого слова):

чтобы поддержать хорошие отношения;
так принято;
социально одобряемый ответ;
чтобы избежать конфликтов;
избежать неприятных последствий;
казаться лучше;
просто сами не понимают, в каком состоянии.

И по множеству других причин.

Естественно возникает желание понять, что же там происходит внутри у человека «на самом деле». Но другой человек для нас "черный ящик" - мы можем только догадываться об этом по некоторым внешним проявлениям: изменение голоса, наклон головы, направление взгляда, покраснение кожи, изменение позы, применение определенных слов и т.д.

Большинство людей этих внешних проявлений не замечают, а если и замечают, то только совсем уж заметные, реагируют же в основном слова. Пока не скажешь, что тебе плохо - никто и не заметит.

Калибровка - это установленные соответствия внешних признаков и внутреннего состояния человека.

Вот при помощи калибровки как раз и можно установить, что сейчас человек испытывает. Вне зависимости от того, что оно говорит. И можно понять: согласен он с вашим утверждением или нет, хорошо ли ему сейчас, как он относится к идее съездить в выходные к маме и изменилась ли его реакция после коллапса якорей. В НЛП калибровка один из основных инструментов: при её помощи коммуникация и консультирование становятся намного более точными науками.

Понятно, что результаты калибровки ещё нужно интерпретировать: что человек показал, в какой момент и по какому поводу.

Один из важных принципов калибровки:

общие признаки одного состояния одинаковы в различных контекстах.

То есть грусть или радость человек будет более-менее одинаково демонстрировать в различных ситуациях. Например, если мужчина соглашается с тем, что сегодня хорошая погода, и у него при этом понижается голос, речь становится медленнее, туловище наклоняется вперед,то скорее всего он будет понижать голос, замедлять речь и наклоняться вперёд, если он согласен подписать договор или пойти вечером в ресторан.
Так что для калибровки сначала обычно создаётся ситуация, в которой человек точно реагирует как нам надо и замечаем эти самые внешние признаки. А потом уже смотрим, насколько его реакция похожа. Например, если вы к человеку обратитесь по имени, он выдаст наружу невербальный (а иногда и вербальный) сигнал согласия. Остаётся только это всё заметить и запомнить: уголки губ вверх, плечи расслаблены, наклон туловища вперёд, морщинки у внешних уголков глаз («гусиные лапки»). А потом уже можно проверять, насколько он «искренен» в своём согласии при ответе на нужные вопросы.

В технике калибровкой называют подстройку прибора. Например, при подстройке весов кладут эталонный груз в один килограмм и подкручивают специальную ручку, чтобы стрелка показывала этот самый килограмм.

Для многих «простых» реакций признаки у большинства людей достаточно схожи. Например:

Герои серила «Lie to me» («Теория лжи») как раз профессионально занимаются тем, что в НЛП называют калибровкой.

Но вот интенсивность каждого признака и индивидуальные отличия требуют

индивидуального подхода для каждого человека.

То есть каждого человека приходится калибровать отдельно. Как с приборами. Для начала нужно установить «нейтральное» состояние от которого можно отталкиваться. Например, если у человека в «нейтральном» состоянии опущены уголки губ - это не будет признаком, например, печали. К тому же более сложные состояния ещё более индивидуальны, и шпаргалки уже не помогут.

Вербальная и невербальная коммуникация

Когда мы общаемся, часть информации мы передаём при помощи слов, вербально , а часть при помощи голоса, жестов, поз, мимики - невербально . Иначе говоря, вербальная информация - это содержание, а невербальная - форма этого самого содержания. Всё вместе и порождает смысл сообщения.

В НЛП невербальная составляющая информации при общении считается более важной, просто потому, что это около 85% от общей информации. А вербальная занимает оставшиеся 15%.

Остальные умные слова будут вводиться и объясняться по ходу.

Внутри и снаружи

Как происходит общение, оно же коммуникация. Один человек что-то сообщает другому, вербально и невербально, тот, другой, что-то с полученной информацией делает, обрабатывает внутри себя, потом отвечает. Правильно? И да, и нет. Слишком просто. Попробуем копнуть чуть глубже.

Начнём с того, что же именно внутри себя человек делает с полученной информацией.

Схема реакции человека на внешнюю информацию

Сначала он её пропускает через фильтры восприятия - выкидывает то, что ему сложно "переваривать". Мы же тоже большей частью едим приготовленную пищу - варёную, жареную, резаную. При этом фильтры у каждого человека настроены по-своему. "Одни любят арбузную корочку, другие - свиной хрящик".

На основе отфильтрованной информации строится то, что можно назвать "фактом " для этого человека. Факт - это само событие. Для нас тут главное - что это именно "то, что происходит", без оценки.

Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак".

Правда, нужно понимать, что "факт" - понятие растяжимое. В зависимости от того, что считать началом события, а что его завершением, от количества подробностей, повторяемости...

Петров шёл по коридору. Поравнявшись с Ивановым он резко ударил его, потом вбежал в кабинет, закрыл дверь и сел на своё место. Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак".

Каждый раз, когда Петров встречался с Ивановым в коридоре школы, один из них бил другого по плечу, после чего убегал в класс. Сегодня Петров, повстречавшись в коридоре с Ивановым, резко ударил его по плечу, потом вбежал в кабинет, закрыл дверь и сел на своё место. Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак". После чего они оба со смехом стали бегать по классу друг за другом, пихаясь и пинаясь.

Следующий шаг - интерпретация . Человеку нужно придать смысл факту, связать со своей картой мира.

Петров постоянно бъёт Иванова.

Иванов обзывается.

Нынешняя молодёжь совершенно не культурна и не умеет вести себя вежливо по отношению друг к другу.

Школьники выдумывают различные подвижные игры.

В интерпретации уже присутствует оценка: хорошо - плохо, правильно - не правильно, важно - не важно.

Потом идёт эмоциональная реакция - включается тело, гормоны всякие в кровь идут. Человек испытывает гнев, радость, счастье, злость, удивление, спокойствие.

После всего человек начинает действовать - говорить, размахивать руками, пожимать плечами, ходить и другие забавные вещи.

Другие люди снаружи могут наблюдать только поведение: мимику, движения руками, интонации и скорость речи, слова и т.д. То есть что происходить внутри у другого человека для нас скрыто, но мы можем проявлять некоторые внешние проявления. Которые нам нужно интерпретировать, чтобы понять, как нам действовать в данной ситуации.

Вербально	Не вербально
Согласие		Симметричная улыбка Тонус мышц ниже
Не согласие
Нравится		Симметричная улыбка Губы расслаблены Дыхание более расслабленное Тонус мышц ниже
Не нравится		Уголки губ вниз Губы напряжены Дыхание зажатое Тонус мышц выше
Визуальная модальность	вижу, ясно, ярко, красиво, смотреть, разглядел, яркая личность
Кинестетическая модальность	горький, пресно, тепло, напряжение, весомый человек
Аудиальная модальность	звон, гармония, свист, громкий, мелодичный, гром, скрежет, тон
Дигитальная модальность	абстрактный язык	Речь монотонная Дыхание верхнее, зажатое Поза прямая, зажатая Движений практически нет
Фокус сравнения на сходство	Сначала говорят о сходстве. Часто пользуются сравнениями типа: лучше- хуже, больше-меньше. Классический, стабильность, стандартный, привычный
Фокус сравнения на различия	Сначала говорят об отличиях Новейший, революционный, супер-новый.
Мотивация приближением (К)	Позитивная структура предложений Фокус на цель	Симметричная улыбка Тонус мышц выше Дыхание более расслабленное
Мотивация избеганием (ОТ)	Негативная структура предложений Фокус на проблеме	Губы поджаты Тонус мышц ниже Дыхание более напряжённое
Активная мотивация	Конкретная речь Утвердительные предложения Действительный залог	Движения быстрые Крепкое рукопожатие Общий тонус выше
Рефлексивная мотивация	Речь абстрактная Много сложно-подчинённых предложений Много вопросительных предложений Сослагательное наклонение	Движения более медленные Рукопожатие вялое Общий тонус ниже

Калибровка, подстройка , раппорт и ведение

Итак, мы наблюдаем другого человека, видим и слышим как он говорит, двигается, пожимает плечами, чувствуем его запах и т.д. Это для нас факт . Нам полученную информацию надо как-то интерпретировать . Вот только на основе чего эту самую интерпретацию делать? Можно опираться на предыдущий опыт предположив, что люди одинаковы. То есть если люди соглашаются, то двигают головой сверху-вниз, не соглашаются – мотают из стороны в сторону. Для некоторых этого достаточно. Но НЛП занимается эффективной коммуникацией, а такая модель оказывается недостаточно эффективной. Если понаблюдать более пристально, люди достаточно разные. И есть те, кто вообще при согласии головой никак не двигает, ни сверху вниз, ни справа – налево. Но в чём-то другом то же самое согласие или несогласие проявляется – в наклоне головы, улыбке, напряжению мышц, голосе, характерных словах.

Определение внешних признаков состояния в НЛП называется калибровкой .

Понятно, что для того, чтобы утверждать, что вот это – признаки согласия, нужно понаблюдать за человеком когда он точно с чем-то соглашается. Может по другому поводу и в другой ситуации, но обычно у людей все эти признаки даже в разных ситуациях одинаковы, что плюс. Так что сначала мы ищем или создаём ситуацию, когда человек находится в нужном состоянии и калибруем его внешние признаки, а потом этим пользуемся. Например, если вы к человеку обратитесь по имени, он выдаст наружу невербальный (а иногда и вербальный) сигнал согласия. Остаётся только это всё заметить и запомнить: уголки губ вверх, плечи расслаблены, наклон туловища вперёд, морщинки у внешних уголков глаз («гусиные лапки»).

Эти самые «гусиные лапки» - хороший признак для большинства людей в искренности улыбки. Если улыбка искусственная, то морщинок у внешних уголков глаз не будет.

Итак, калибровка нам нужна для более точного определения состояния человека. А то ведь люди могут врать, а так же искренне заблуждаться. Говорит, что нравится – а все невербальные признаки показывают, что не нравится. Говорит человек зачастую то, что от него ожидают услышать, или то, что он считает более правильным, или то, что ему более выгодно. Невербалика же показывает, что он действительно чувствует по этому поводу.

Кстати, когда у человека совпадает что он говорит и что показывает, называется конгруэнтным состоянием. Если не совпадает – не конгруэнтным. Слово «конгруэнтность» как раз и переводится, как «соответствие». В школе по геометрии проходили «конгруэнтные фигуры». Конгруэнтность сообщает нам о внутренней слаженности человека. Проявляется она не только в соответствии вербального и невербального сообщений, это так же симметричные движения и поза. А еще последовательность действий, а то бывает:

Да, конечно. Хотя… «нет». Хотя, «да». Всё-таки, «нет». А может… Да нет.

Следующее, что нужно сделать для эффективной коммуникации – состроить фильтры восприятия, подстроиться . Наружу нужно информацию выдавать так, чтобы как можно меньше её отфильтровывалось, и как больше достигало собеседника. Это как с приёмником и передатчиком – нужно работать на одной частоте, а то слышно не будет. Если близко, но не до конца – хрипы, шипение и половина слов не пропадает. Собственно, когда мы подстраиваемся, то стараемся максимально согласовать состояния. Но так как «состояние» вещь внутренняя, заимствуются наблюдаемые элементы: голос, поза, движения, дыхание. Если сесть в такую же позу, говорить таким же голосом и похоже двигаться высокая вероятность что состояния будут похожи, частоты совпадут.

Если достаточно хорошо подстроиться, наступает состояние называемое «раппортом ». «Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие». Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо должно быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.

А если люди образовали систему, значит они действуют как единое целое. Один изменил состояние – и второй за ним. Один поднял руку – и второй тоже. Если вы меняете своё и другой человек следует за вами, то говорят, что есть ведение . Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит. Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт, то можете вести, если вести не можете – раппорта нет. Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие идеи и произносятся общие слова (правда один успевает раньше).

Ведение один из основных инструментов воздействия – вы берётесь за руки, то есть входите раппорт, и дружно двигаетесь в нужную сторону.

Подводим итоги: калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры, достигнуть состояния раппорта . Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении. Всё очень просто.