Коммуникативные сценарии способов речевого воздействия. Речевое воздействие и речевые стратегии

Задача речевого воздействия – изменить поведение или мнение собеседника или собеседников в необходимом говорящему направлении. Существуют следующие основные способы речевого воздействия на другого человека.

1. Доказывание.

Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание -это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: “Во-первых, во-вторых, в третьих...”. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением (есть данные, что таких людей всего 2 процента), но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически) и не всегда (во многих условиях эмоция полностью подавляет логику).

2. Убеждение.

Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно - эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: “Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так...” и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

3. Уговаривание.

Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу - просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы, оно основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: “Ну пожалуйста... ну сделай это для меня...ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь...ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень прошу...”. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Клянченье.

Клянчить – это высоко эмоционально просить, используя простой многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: “Ну купи... ну купи...ну купи... ну пожалуйста... ну купи....”.

5. Внушение.

Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления.

Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, “харизматические типы” (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.

6. Приказ.

Приказать – это побудить человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального и т.д. положения относительно говорящего без какого-либо объяснения необходимости.

Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижестоящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или вышестоящих. Приказ психологически трудно воспринимается большинством людей.

7. Просьба

Просить – это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь просто хорошим отношением к говорящему, откликаясь на его потребность.

Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но существуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие применимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы, ее объемом, нравственным статусом просьбы и мн. др. Кроме того, на просьбу существует много возможностей отказа.

8. Принуждение.

Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли.

Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: “Кошелек или жизнь”.

Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Фактически, первые семь. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения. Остальные способы могут быть применены, если для этого будет соответствующая коммуникативная ситуация.

Речевое воздействие – это наука именно о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

4. Понятие эффективного общения, его слагаемые

Эффективность общения в речевом воздействии рассматривается как достижение говорящим своих целей в условиях общения.

Но здесь необходим ряд оговорок. Во-первых, эффективность общения должна определяться применительно к каждому конкретному участнику общения или ко всем вместе взятым? Видимо, эффективность должна определяться для каждого коммуниканта отдельно. При этом в диалоге эффективным общение может быть только для одного из участников или для обоих. На многосторонних переговорах эффективным общение может оказаться для части участников. Применительно к выступлению оратора перед аудиторией эффективность выступления оратора и эффективность общения с ним слушателей будет разной.

Во-вторых, само понятие эффективности будет, по-видимому, связано с достижением тех целей, которые ставит участник общения в данной коммуникативной ситуации.

Эффективное речевое воздействие - это такое, которое позволяет достичь говорящему поставленной цели.

Однако цели в общении могут быть разными:

1. Информационная.

Цель - донести свою информацию до собеседника и получить подтверждение, что она получена.

2. Предметная.

Цель - что-либо получить, узнать, изменить в поведении собеседника.

3. Коммуникативная.

Цель - сформировать определенные отношения с собеседником. Можно выделить такие разновидности коммуникативных целей: установить контакт, развить контакт, поддержать контакт, возобновить контакт, завершить контакт . Коммуникативные цели преследуют такие специальные речевые формулы как приветствие, поздравление, сочувствие, прощание, комплимент и т.д.

Теперь дадим более полное определение эффективного речевого воздействия.

Эффективное речевое воздействие - это такое, которое позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), то есть остаться с ним в нормальных отношениях, не поссориться.

Мы, однако, уже отметили выше, что цели у говорящего в общении могут быть разными - информационная, предметная, коммуникативная. Какие же их этих целей необходимо достичь говорящему, чтобы можно было считать его речевое воздействие эффективным?

Рассмотрим следующие коммуникативные ситуации. Знаками + и – обозначены достижение соответствующей цели и недостижение ее.

Разумеется, эффективно воздействие в том случае, если достигнуты все три цели (пример 1). Но так бывает, как мы видим, не всегда. Возможны варианты.

Если не достигнута информационная цель (вас не поняли), то эффективность речевого воздействия всегда равна нулю. Отсюда вывод: надо говорить четко и понятно.

Если не достигнута коммуникативная цель (отношения не сохранены, нарушены, собеседник обиделся), то такое воздействие также неэффективно, поскольку сохранение коммуникативного равновесия - одно из условий эффективности речевого воздействия (по определению, см. выше).

А вот если предметная цель не достигнута, то речевое воздействие может иногда быть эффективным: если цель не достигнута по объективным причинам (соли физически нет на столе), но при этом коммуникативное равновесие сохранено (пример 2).

А если мы достигли предметной и информационной цели, но не достигли коммуникативной (пример 5)? В таком случае результат есть - соль мы получили, но нормальных отношений с собеседником не установили. Такое речевое воздействие называют результативным (есть результат), но неэффективным (так как второе правило - коммуникативное равновесие - не соблюдено). Таким образом, эффективное и результативное речевое воздействие - разные вещи.

В остальных случаях недостижение предметной цели свидетельствует о неэффективности речевого воздействия - значит, мы что-то сделали неправильно: не так попросили, не те приемы использовали, не учли какие-то законы общения и т.д.

Люди, связанные с производством, считают эффективным достижение цели с минимумом затрат. Если цель достигнута, а затраты невелики - значит, деятельность была эффективной. Подобную точку зрения высказывают и некоторые специалисты в области делового общения: «Деловое взаимодействие можно назвать эффективным, если оно достигает своих целей с минимальными затратами времени и энергии и оставляет чувство удовлетворения» (Н.В.Гришина. Я и другие. Общение в трудовом коллективе. М., 1990, с. 8).

Таким образом, чем меньше затраты на достижение цели, тем эффективнее наша деятельность (если цель достигнута). Это подход со стороны себестоимости деятельности. Если в производстве такое понимание эффективности часто приемлемо и даже необходимо - повышение эффективности производства достигается за счет снижения затрат для получения конечного результата, то в общении подобный подход оказывается не только неприменимым, но и неверным. Эффективное общение - это не только такое, которое позволило достичь результата, но такое, при котором между участниками общения сохранилось равновесие отношений. А именно на достижение этого - сохранение равновесия отношений - и затрачивается нередко основная часть коммуникативных усилий коммуникатора (ср. ниже коммуникативный закон зависимости результата общения от объема коммуникативных усилий, глава 3 ).

В коммуникации нельзя повышать эффективность, снижая затраты. Надо, наоборот, применять весь арсенал вербальных и невербальных средств, соблюдать законы и правила общения, применять приемы эффективного речевого воздействия, соблюдать нормативные правила общения и т.д. Только максимум усилий дает желаемый коммуникативный результат - достигается цель общения и сохраняется равновесие отношений между общающимися. Эффективность коммуникации прямо пропорциональна объему затраченных коммуникативных усилий.

Вспомним следующее: короткие просьбы и распоряжения всегда выполняются менее охотно - они обычно воспринимаются как более грубые, агрессивные. Вежливость предполагает соответствующую интонацию и более развернутые формулы просьбы, распоряжения и т.д. - такие формулы позволяют применить несколько приемов установления контакта, подать несколько сигналов вежливости, расположения к собеседнику. Именно поэтому надо учиться просить, отказывать и т.д. развернуто - это оказывается более эффективно.

Если же собеседники ставят перед собой чисто коммуникативные цели - поддержать отношения (светская беседа, чисто фатический диалог), и при этом соблюдают принятые в обществе каноны светского общения, то такое общение (при отсутствии нарушений) всегда оказывается эффективным, так как в этом случае предметная цель совпадает с коммуникативной (поддержать отношения).

Таким образом, общение эффективно тогда, когда мы достигли результата и сохранили или улучшили отношения с собеседником; по крайней мере - не ухудшили. Это означает, что мы сохранили коммуникативное равновесие.

Известный американский гангстер Эль Капоне говорил: “При помощи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо большего, чем при помощи одного только доброго слова”. Он, конечно, прав - ведь он судит по своему опыту. Но наша цель - добиваться успеха добрым словом без револьвера. В этом и заключается искусство эффективного общения, искусство речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативное равновесие бывает двух видов - горизонтальное и вертикальное. Горизонтальное коммуникативное равновесие - это адекватное выполнение в соответствии с принятыми в обществе правилами роли равного - по степени знакомства, по возрасту, по служебному положению, по социальному положению и др. Это значит - оправдывать ролевые ожидания равных тебе, говорить с ними в рамках принятых в обществе правил вежливости и уважения.

Вертикальное коммуникативное равновесие связано с соблюдением норм общения, принятых для лиц, находящихся в неравных отношениях по вертикали: начальник -подчиненный, старший - младший, занимающий более высокое служебное положение - занимающий более низкое служебное положение, стоящий выше в социальной иерархии - стоящий ниже в социальной иерархии.

И при горизонтальном, и при вертикальном коммуникативном равновесии важно, чтобы соблюдались принятые в обществе ролевые нормы. Если равный не командует равным ему, начальник не унижает, сын послушен родителям, подчиненный уважителен и т.д., то коммуникативное равновесие соблюдено.

Для того, чтобы наше речевое воздействие было эффективным, необходимо соблюдение ряда условий. Если какие-то из этих условий не будут соблюдены, эффективность речевого воздействия оказывается под вопросом.

Существуют определенные условия , соблюдение которых необходимо для эффективности речевого воздействия в конкретном акте общения:

1. Знание коммуникантом общих законов общения и следование им.

2. Соблюдение коммуникантом правил бесконфликтного общения

3. Использование им правил и приемов речевого воздействия.

4. Реальная достижимость поставленной предметной цели.

И еще один очень важный момент, учитывать который необходимо при обсуждении проблем эффективности речевого воздействия.

В любом цивилизованном обществе действует важнейшая коммуникативная аксиома, которая гласит: со всеми людьми надо поддерживать коммуникативное равновесие. Если участники общения разделяют эту аксиому, придерживаются ее – исходят их того, что коммуникативное равновесие поддерживать надо – с такими людьми можно говорить о способах и приемах эффективного общения, о бесконфликтном общении и т.д. Если люди эту аксиому не разделяют и считают, что вовсе не обязательно поддерживать коммуникативное равновесие – такие люди находятся за рамками цивилизованного общества и их общение осуществляется по другим, не цивилизованным законам.

Нарушение основной коммуникативной аксиомы в общении ведет к конфликту, а общение становится неэффективными. Можно, конечно, грубостью или принуждением добиться от собеседника поставленной вами предметной или информационной цели, но такое общение уже лежит за рамками цивилизованного, и хотя его можно будет назвать результативным, но оно никак не будет эффективным – по определению.

Два основных требования к эффективному речевому воздействию можно назвать принципами эффективного общения. Таким образом, можно констатировать, что основными принципами эффективного общения являются принцип результативности и принцип коммуникативного равновесия.

5. Речевое воздействие и манипуляция

Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.

Речевое воздействие -это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.

Манипулирование -это воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д. неосознанно или вопреки его собственному мнению намерению.

Наука о речевом воздействии должна включать как изучение средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный человек должен обладать всеми навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении с различными типами собеседником появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции (ср. например, случаи необходимости воздействия на расшалившихся или расплакавшихся детей, эмоционально возбужденных людей, пьяных и др.). Манипулятивное воздействие как тип речевого воздействия не является ругательным словом или морально осуждаемым способом речевого воздействия.

6. Общение и ролевое поведение

Понятия социальной и коммуникативной роли входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии в качестве важнейших теоретических понятий.

В.Шекспир писал:

Весь мир – театр,

В нем женщины, мужчины – все актеры,

У них свои есть выходы, уходы,

И каждый не одну играет роль.

Таким образом, риторика, межличностное общение и реклама – это три основные составляющие науки о речевом воздействии.

Риторика – это наука об искусстве публичного выступления.

Риторика призвана научить нас, как при помощи речи эффективно воздействовать на аудиторию.

Публичное выступление – это официальное выступление оратора (в основном – монолог) перед непосредственно присутствующей в зале достаточно большой и организованной аудиторией.

Официальное выступление означает, что выступление было заранее объявлено, оратор представлен аудитории или известен ей из объявления, заранее известны тема, сведения о выступающем: кто он по профессии, какую занимает должность, откуда и т.д.

Непосредственное присутствие аудитории означает, что выступающий находится в одном помещении со слушателями или в непосредственной близости от них, видит их, они видят его, могут задать ему вопросы.

Достаточно большая аудитория начинается с 10 – 12 человек, а если слушателей меньше, то будет иметь место скорее беседа с группой, чем публичное выступление. Самая лучшая для оратора но численности аудитория – 25 – 30 человек, хотя может быть и гораздо больше.

Организованная аудитория означает, что люди пришли к определенному времени, в определенное место, знают тему или выступающего, примерную продолжительность его выступления, располагают временем его слушать и готовы это делать.

Способы речевого воздействия

Различаются два основных способа речевого воздействия: вербальный (при помощи слов) и невербальный.

При вербальном (от лат. verbum – слово) воздействии важно, в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, «в каких словах», в какой последовательности приводите те или иные факты, как громко, с какой интонацией, что, когда и кому говорите.

Для вербального речевого воздействия существенны как выбор языковых средств для выражения мысли, так и, естественно, само содержание речи – ее смысл, приводимая аргументация, расположение элементов текста относительно друг друга, использование приемов речевого воздействия и др. Вербальные сигналы – это слова.

Невербальное речевое воздействие – это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, наше поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция общения и др.).

Все эти факторы дополняют речь и рассматриваются в речевом воздействии в их соотношении с речью, что и позволяет использовать термин «невербальное речевое воздействие».

Невербальные сигналы – это отдельные жесты, позы, черты внешности, действия собеседников в процессе общения и т.д.

Функции вербальных и невербальных сигналов в общении совпадают. Как те, так и другие:

1) передают информацию собеседнику (намеренную и ненамеренную);

2) воздействуют на собеседника (сознательное и бессознательное воздействие);

3) воздействуют на говорящего (сознательное и бессознательное самовоздействие).

Правильно построенное вербальное и невербальное речевое воздействие обеспечивает эффективность общения.

Факторы, правила и приемы речевого воздействия

Факторы речевого воздействия – совокупность типовых вербальных и невербальных сигналов, влияющих на эффективность общения. Основными факторами речевого воздействия являются:

1) внешность говорящего;

2) соблюдение коммуникативной нормы;

3) установление контакта с собеседником;

4) взгляд;

5) физическое поведение во время речи (движение, жесты, позы);

7) стиль общения (дружелюбие, искренность, эмоциональность, немонотонность, воодушевление);

8) организация пространства общения;

10) языковое оформление;

11) объем сообщения;

12) расположение фактов и аргументов, идей;

13) продолжительность;

14) адресат (включая количество участников);

15) коммуникативный жанр (учет правил эффективности определенного жанра речи – митинговое выступление, развлекательное выступление, критика, замечание, приказ, просьба и т.д.).

Правила общения и речевого воздействия – это сложившиеся в обществе представления и рекомендации по общению. Схематически эти правила можно представить следующим образом:

Примеры нормативных правил: знакомого надо приветствовать, за услугу благодарить, за причиненное неудобство надо извиниться, пострадавшему выразить сочувствие и т. д.

Примеры правил речевого воздействия: чаще обращайтесь к собеседнику, снижайте себя в глазах собеседника, укрупняйте собеседника, индивидуализируйте собеседника в разговоре и др.

Приемы речевого воздействия – конкретные способы реализации правил речевого воздействия, например: правило «Сокращайте дистанцию до собеседника», приемы реализации этого правила: подходите ближе к собеседнику, дотрагивайтесь до собеседника и др.

Коммуникативная позиция – это степень авторитетности отдельного участника общения для собеседников, степень влиятельности его речи в конкретной ситуации общения.

Коммуникативная позиция каждого из участников общения – понятие относительное в том смысле, что она характеризуется относительно коммуникативных позиций остальных участников общения. Это относительная эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативная позиция каждого отдельного человека может изменяться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной и той же коммуникативной ситуации.

Коммуникативная позиция участника общения может быть сильной или слабой изначально: коммуникативная позиция начальника, высокого должностного лица по отношению к подчиненным, родителей – к маленьким детям, учителя – к ученикам и т.д. всегда сильнее изначально, в силу их социального статуса; позиция подчиненного, ребенка, учащегося изначально всегда слабее.

Однако свою коммуникативную позицию любой человек может изменить. Путем применения определенных правил и приемов речевого воздействия ее можно усилить, защитить, а также ослабить коммуникативную позицию собеседника (применяя в отношении него приемы речевого воздействия и осуществляя по отношению к нему различные действия).

Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего усилить свою коммуникативную позицию, защитить ее от давления собеседника, а также в умении ослабить коммуникативную позицию своего собеседника.

Усиливая свою коммуникативную позицию, используя для этого различные вербальные и невербальные средства, приемы речевого воздействия, мы повышаем эффективность речевого воздействия на собеседника – нас лучше слушают, нам больше доверяют, с нами охотнее соглашаются, наши просьбы выполняют и т.д.

Усиливают коммуникативную позицию следующие приемы:

Повтор обращения (закон имени): – Ну Анна Петровна, ну Анна Петровна, ну пожалуйста, ну Анна Петровна...;

Повышенная эмоциональность речи;

Приближение к собеседнику (правило «чем ближе, тем эффективнее»);

Физический контакт с собеседником (ненавязчиво дотронуться до того, кого мы убеждаем);

Открытые жесты, обращенные к слушателю;

Укрупнение собеседника (когда мы хвалим его, выделяем из других, делаем ему комплименты и т.д.);

Демонстрация доброжелательности мимикой, жестами;

Привлекательность нашего внешнего вида и т.д. Защищая свою коммуникативную позицию, мы не позволяем

собеседнику оказывать на нас давление, помогаем себе устоять против его аргументации, нажима, можем защититься от навязчивого или просто неприятного собеседника. Защитить свою позицию можно:

Увеличивая дистанцию между нами и собеседником;

Разместившись за препятствием (столом, букетом цветов и т.д.);

Отклоняясь назад при разговоре;

Принимая закрытые позы (например, скрещивая руки на груди, поворачиваясь боком к собеседнику).

Ослабить коммуникативную позицию собеседника можно, посадив его в низкое кресло, расположив собеседника так, чтобы у него за спиной было движение, чтобы он был хорошо освещен, а вы – в тени и т.д.

В общении действует принцип коромысла: чтобы поднять ведро на одном конце коромысла, нам достаточно опустить ведро на другом конце. Поэтому, если мы применяем правила и приемы для ослабления коммуникативной позиции собеседника, мы этим самым делаем нашу собственную позицию более сильной и убедительной; ослабляя свою коммуникативную позицию, мы усиливаем коммуникативную позицию собеседника по отношению к нам.

Похожая информация.

1. Доказывание. Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого- либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание - это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека

2. Убеждение. Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно - эмоция, эмоциональное давление.

3. Уговаривание. Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу - просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Клянченье. Это попытка добиться от собеседника результата путем многократного эмоционального повторения просьбы

5. Внушение. Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, "харизматические типы" (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно.

Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: "Кошелек или жизнь". Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Первые пять. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит обходиться без принуждения.

Таким образом, речевое воздействие - наука о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

Выделяются два аспекта речевого воздействия - вербальный и невербальный.

Вербальное речевое воздействие - это воздействие при помощи слов. При вербальном воздействии имеет значение, в какой речевой форме мы выражаем свою мысль, в каких словах, в какой последовательности, как громко, с какой интонацией, что когда кому говорим. Невербальное воздействие - это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают речь (жесты, мимика, поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция до собеседника и др.). Правильно построенное вербальное и невербальное воздействие обеспечивают нам эффективность общения. Коммуникативная позиция говорящего - еще одно важное теоретическое понятие науки о речевом воздействии. Под коммуникативной позицией говорящего понимается степень коммуникативной влиятельности, авторитетности говорящего по отношению к его собеседнику. Это относительная эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника. Коммуникативная позиция человека может изменяться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной и той же коммуникативной ситуации. Коммуникативная позиция говорящего может быть сильной (начальник против подчиненного, старший против ребенка и др.) и слабой (ребенок против взрослого, подчиненный против начальника и т.д.).

Коммуникативную позицию человека в процессе общения можно усилить путем применения правил речевого воздействия, можно ее защитить, а также можно ослабить коммуникативную позицию собеседника (также применяя приемы речевого воздействия и предпринимая различные действия в отношении собеседника).

Наука о речевом воздействии представляет собой науку об усилении коммуникативной позиции личности в процессе общения, защите личностью своей коммуникативной позиции и приемах ослабления коммуникативной позиции собеседника. Понятия социальной и коммуникативной роли также входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии. Социальная роль понимается как реальная социальная функция человека, а коммуникативная роль - как принятое для той или иной социальной роли нормативное коммуникативное поведение. Коммуникативные роли могут и не соответствовать социальной роли говорящего - их репертуар гораздо шире, чем набор социальных ролей, и их выбор, смена, умение разыграть (проситель, беспомощный, маленький человек, крутой, знаток, решительный и мн. др.) составляют одну из сторон искусства речевого воздействия отдельной личности. Ср. таких мастеров исполнения различных коммуникативных ролей как Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер. Коммуникативная неудача - это отрицательный результат общения, такое завершение общения, когда цель общения оказывается не достигнутой. Коммуникативные неудачи постигают нас, когда мы неправильно строим свое речевое воздействие: выбираем не те способы речевого воздействия, не учитываем, с кем мы разговариваем, не выдерживаем правил бесконфликтного общения и т.д.

Специалисты по речевому воздействию используют также такое выражение как коммуникативное самоубийство. Коммуникативное самоубийство - это грубая ошибка, допущенная в общении, которая сразу делает дальнейшее общение заведомо неэффективным.

Совокупность типовых вербальных или невербальных, а иногда и тех и других сигналов, влияющих на эффективность общения, определяется как фактор общения.

Основными факторами речевого воздействия, как представляется, являются:

Фактор внешности Фактор соблюдения коммуникативной нормы

Фактор установления контакта с собеседником

Фактор взгляда Фактор физического поведения во время речи (движение, жесты, позы)

Фактор манеры (дружелюбие, искренность, эмоциональность, немонотонность, воодушевление) Фактор размещения в пространстве

Фактор языка

Фактор объема сообщения

Фактор расположения фактов и аргументов, идей

Фактор времени

Фактор количества участников

Фактор адресата

фактор жанра (учет правил эффективности определенного жанра речи - митинговое выступление, критика, спор, замечание, приказ, просьба и т.д.), однако, по-видимому, фактор жанра - это грамотное использование всех факторов речевого воздействия факторов в конкретной ситуации общения.

В рамках факторов выделяются правила общения - сложившиеся в данной лингвокультурной общности представления и рекомендации по общению. Многие из них отражены в пословицах, поговорках, афоризмах

Правила общения отражают сложившиеся в обществе представления о том, как надо вести общение в той или иной коммуникативной ситуации, как лучше вести общение. Правила общения вырабатываются обществом и поддерживаются социально-культурной традицией этого общества. Правила общения усваиваются людьми путем наблюдения и подражания окружающим, а также путем целенаправленного обучения. Правила, которые хорошо и давно усвоены людьми, реализуются ими в общении практически автоматически, без контроля сознания. Изучив те или иные правила, можно применять те или иные из них сознательно, чтобы достичь определенной цели в общении, и это дает большое преимущество в общении тому, кто эти правила знает. речевой общение убеждение внушение

Различают нормативные правила общения и правила речевого воздействия. Нормативные правила общения отвечают на вопрос "как надо?", "как принято?" и описывают принятые в обществе нормы и правила вежливого, культурного общения, то есть правила речевого этикета. Нормативные правила в значительной степени осознаются людьми, хотя на них обычно обращают внимание лишь тогда, когда определенное правило нарушено - собеседник не извинился, не поздоровался, не поблагодарил и т.д. Взрослый носитель языка может словесно сформулировать и объяснить многие из нормативных правил, может указать на допущенные нарушения. Вместе с тем, практическое применение людьми нормативных коммуникативных правил в повседневном общении у нас в стране пока явно отстает от требований цивилизованного общества. Правила речевого воздействия описывают способы воздействия на собеседника и отвечают на вопрос "как лучше? как эффективней?" (как лучше убеждать? как эффективней просить? и т.д.). Они характеризуют способы эффективного воздействия на собеседника в различных коммуникативных ситуациях. Правила речевого воздействия в незначительной степени осознаются людьми, хотя многими они интуитивно применяются. Обучение таким правилам дает возможность обучающимся осознать и систематизировать правила эффективного речевого воздействия, делает их общение заметно более эффективным.

Существуют также приемы речевого воздействия - конкретные речевые рекомендации по реализации того или иного коммуникативного правила.

Законы общения (коммуникативные законы) описывают процесс общения, они отвечают на вопрос "что происходит в процессе общения?". Коммуникативные законы реализуются в общении независимо от того, кто говорит, о чем, с какой целью, в какой ситуации и т. д.

Естественно, применительно к общению о законах можно говорить весьма условно, но обойтись без слова закон применительно к общению представляется невозможным, поскольку этот термин легко находит свое место в парадигме закон - правило - прием.

Законы общения (коммуникативные законы) - не такие законы, как законы физики, химии или математики. Основные отличия в следующем.

Во-первых, большинство из законов общения - нежесткие, вероятностные. И если, к примеру, закон всемирного тяготения не выполнять на Земле нельзя - просто не получится, он всегда проявит себя, то относительно законов общения дело обстоит не так - часто можно привести примеры, когда тот или иной закон в силу тех или иных обстоятельств не выполняется.

Во-вторых, коммуникативные законы не передаются человеку при рождении, они не "достаются ему по наследству" - они усваиваются человеком в ходе общения, из опыта, из коммуникативной практики.

В-третьих, законы общения могут со временем видоизменяться.

В-четвертых, законы общения частично различаются у разных народов, т.е. имеют определенную национальную окраску, хотя во многом носят общечеловеческий характер.

Основные коммуникативные законы таковы. Закон зеркального развития общения Этот закон легко наблюдаем в общении. Сущность его может быть сформулирована следующим образом: собеседник в процессе коммуникации имитирует стиль общения своего собеседника. Это делается человеком автоматическим, практически без контроля сознания. Закон зависимости результата общения от объема коммуникативных усилий Этот закон может быть сформулирован так: чем больше коммуникативных усилий затрачено, тем выше эффективность общения. Если в промышленности эффективность производства повышается путем снижения затрат на единицу продукции, то в общении - наоборот.

Закон прогрессирующего нетерпения слушателей Данный закон формулируется так: чем дольше говорит оратор, тем большее невнимание и нетерпение проявляют слушатели. Закон падения интеллекта аудитории с увеличением ее размера Этот закон означает: чем больше людей вас слушают, тем ниже средний интеллект аудитории. Иногда это явление называют эффектом толпы: когда слушателей много, они начинают хуже "соображать", хотя личный интеллект каждого отдельного человека при этом, конечно, сохраняется.

Закон первичного отторжения новой идеи Сформулировать закон можно следующим образом: новая, непривычная идея, сообщенная собеседнику, в первый момент им отвергается. Другими словами, если человек вдруг получает информацию, которая противоречит сложившемуся у него на данный момент мнению или представлению, то первая мысль, которая приходит ему в голову - что эта информация ошибочна, сообщивший ее не прав, эта идея вредна, принимать ее не надо. Закон ритма общения Данный закон отражает соотношение говорения и молчания в человеческом общении. Он гласит: соотношение говорения и молчания в речи каждого человека - величина постоянная. Это значит, что каждому человеку необходимо в день определенное время говорить и определенное время молчать. Закон речевого самовоздействия

Закон гласит: словесное выражение идеи или эмоции формирует эту идею или эмоцию у говорящего. Из практики давно известно, что словесное выражение некоторой мысли позволяет человеку укрепиться в этой мысли, окончательно уяснить ее для себя. Если человек своими словами объясняет что-либо собеседнику, он сам лучше уясняет для себя суть рассказываемого.

Закон отторжения публичной критики Формулировка закона: человек отторгает публичную критику в свой адрес. Любой человек имеет высокую внутреннюю самооценку. Мы все внутренне считаем себя весьма умными, знающими и правильно поступающими. Именно поэтому любое получение, критика или непрошеный совет в процессе общения воспринимается нами как минимум настороженно - как покушение на нашу самостоятельность, демонстративное сомнение в нашей компетентности и способности принимать самостоятельные решения. В условиях, когда критика осуществляется в присутствии других людей, она отвергается практически в 100% случаев. Закон доверия к простым словам Сущность этого закона, который еще можно назвать законом коммуникативной простоты, в следующем: чем проще твои мысли и слова, тем лучше тебя понимают и больше верят.

Простота содержания и формы в общении - залог коммуникативного успеха. Люди лучше воспринимают простые истины, потому что эти истины им более понятны, привычны. Многие из простых истин вечны, и поэтому апелляция к ним гарантирует интерес собеседников и их внимание. Интерес к вечным и простым истинам у людей постоянен. Обращение к простым истинам - основа популизма в политике.

Закон притяжения критики Формулировка закона такова: чем больше вы выделяетесь из окружающих, тем больше о вас злословят и тем больше людей подвергает критике ваши действия. Выделяющийся человек всегда становится объектом повышенного внимания и "притягивает" к себе критику. А. Шопенгауэр писал: "Чем выше вы поднимаетесь над толпой, тем большее внимание вы привлекаете, тем больше будет о вас злословить".

Закон коммуникативных замечаний Формулировка закона: если собеседник в общении нарушает некоторые коммуникативные нормы, другой собеседник испытывает желание сделать ему замечание, поправить его, заставить изменить его коммуникативное поведение.

Закон ускоренного распространения негативной информации Суть данного закона хорошо передает русская пословица "Плохие вести не лежат на месте". Негативная, пугающая, способная повлечь изменения в статусе людей информация имеет тенденцию к более быстрому распространению в группах общения, нежели информация позитивного характера. Это связано с повышенным вниманием людей к отрицательным фактам - в силу того, что положительное быстро принимается людьми за норму и перестает обсуждаться.

Закон искажения информации при ее передаче ("закон испорченного телефона") Формулировка закона такова: любая передаваемая информация искажается в процессе ее передачи в степени, прямо пропорциональной числу передающих ее лиц. Это означает, что чем через большее число людей передается та или иная информация, тем больше вероятность искажения этой информации.

Закон детального обсуждения мелочей Знать этот закон особенно важно, когда мы обсуждаем что-либо коллективно. Формулировка закона: люди охотнее сосредоточиваются на обсуждении незначительных вопросов и готовы уделять этому больше времени, чем обсуждению важных проблем.

Закон речевого усиления эмоций Формулировка закона: эмоциональные выкрики человека усиливают переживаемую им эмоцию. Если человек кричит от страха или радости, то реально переживаемая им эмоция усиливается. То же самое - при адресации эмоциональных выкриков в лицо партнеру. Закон речевого поглощения эмоции Формулировка закона: при связном рассказе о переживаемой эмоции она поглощается речью и исчезает. Если человек рассказывает внимательному слушателю о том. Что его эмоционально взволновало и рассказ носит связный характер, а слушатель внимателен к говорящему, то эмоция "поглощается" текстом исповеди и ослабляется ("плакаться в жилетку").

Закон эмоционального подавления логики Эмоционально возбужденный человек бессвязно, нелогично, с речевыми ошибками говорит и плохо понимает обращенную к нему речь, обращая внимание лишь на отдельные слова собеседника - обычно наиболее громко произнесенные или заключающие реплику.

Выделяют также приемы общения. Прием - это конкретная рекомендация по языковому или поведенческому выполнению того или иного коммуникативного правила. Например, правило "Приближение к собеседнику повышает эффективность речевого воздействия на него" реализуется в практике общения в виде следующих приемов: "Подходите ближе!", "Вторгайтесь в персональное пространство собеседника!", "Дотрагивайтесь до собеседника!".

Условия эффективного речевого воздействия

1. Знание общих законов общения и следование им.

2. Соблюдение правил бесконфликтного общения.

3. Использование правил и приемов речевого воздействия.

4. Реальная достижимость поставленной предметной цели.

4. Практическое обучение речевому воздействию

Практическое обучение речевому воздействию на современном этапе в нашей стране актуально не меньше, а может быть даже и больше, чем разработка теоретических проблем речевого воздействия. В России нет традиций обучения эффективному общению - таких, например, какие есть в США, Великобритании. Вместе с тем, актуальность такого обучения налицо. У нас отсутствует понятие коммуникативная грамотность, которое должно быть таким же актуальным как медицинская, техническая, политическая грамотность. Коммуникативная грамотность есть грамотность человека в области общения.

Эффективному общению, культуре общения надо учиться как основам грамоты, как умению читать и писать. Мы все допускаем ежедневно множество грубейших ошибок, которые делают нашу жизнь, и без того нелегкую, еще сложнее. Мы все время делаем замечания незнакомым, даем советы тем, кто нас не просит, критикуем людей при свидетелях и делаем еще много такого, что категорически нельзя делать по правилам общения в цивилизованном обществе. Все это мешает нам достижению эффективного результата на работе, мешает нам нормально жить в семье, общаться с детьми, близким и не очень близкими людьми, ведет к повышенной конфликтности общения.

Установлено, что наши деловые контакты будут успешными в 7 случаях из 10, если мы владеем правилами делового общения. Коммуникативная грамотность человека проявляется в том, что он:

1. Знает нормы и традиции общения;

2. Знает законы общения;

3. Знает правила и приемы эффективного общения;

Последнее исключительно важно: даже если человек и знает, как надо общаться в том или ином случае, изучил приемы и правила эффективного общения, он может все-таки не обладать необходимой коммуникативной грамотностью, если не применяет свои знания на практике или применяет их неумело. К примеру, все хорошо знают, что перебивать собеседника не следует, но мало кто может о себе сказать, что он никогда не перебивает других.

После изучения ГЛАВЫ 11 студент должен:

· знать:

ü основные принципы эффективного речевого воздействия;

ü основные способы убеждения;

ü основные причины коммуникативных неудач;

· уметь:

ü определять используемые средства речевого воздействия;

ü распознавать средства речевой манипуляции;

· владеть:

ü приемами эффективного воздействия на собеседника;

ü навыками противодействия речевой манипуляции.

Язык – важнейшее средство человеческого общения. Человек использует язык, чтобы сообщить о чем-либо, побудить адресата к каким-то действиям, выразить свои чувства, дать оценку. Изучением языка как инструмента воздействия занимается выделившееся сравнительно недавно направление лингвистики – лингвистическая прагматика.

Слово прагматика происходит от греческого «дело», и название науки демонстрирует, что ее предмет – это язык в живом функционировании. Прагматикой называют и отношение говорящего или пишущего человека к используемым им языковым знакам.

Лингвистическая прагматика – дисциплина, изучающая язык как инструмент, который человек использует в своей деятельности. К задачам прагматики относятся разработка моделей производства, понимания, запоминания речевых актов, а также модели коммуникативного взаимодействия, использования языка в конкретных социокультурных ситуациях.

Речевое воздействие – это влияние на собеседника в процессе общения с помощью различных приемов с целью изменить его взгляды и мнения или побудить к каким-либо действиям. Речевое воздействие можно понимать также как управление человеческим поведением, производимое с помощью речи и невербальных средств общения.

Всякое использование языка предполагает воздействующий эффект, а механизм речевого воздействия функционирует в процессе любого акта словесной коммуникации. Речевое общение – это совместная деятельность коммуникантов, в процессе которой они взаимно регулируют действия, управляют мыслительными процессами, корректируют представления, убеждения партнера по коммуникации.

В диалоге происходит взаимное влияние участников общения. Если же общение имеет форму монолога, то воздействие говорящего на слушателя имеет более явный характер, чем воздействие слушателя на оратора.

О.С. Иссерс так характеризует объект и субъект речевого воздействия: быть субъектом речевого воздействия – значит регулировать интеллектуальную и физическую деятельность своего собеседника при помощи речи; быть объектом речевого воздействия – значит испытывать влияние другого, осуществляющееся в словесной форме.

Фактически все акты коммуникации совершаются для осуществления определенного речевого воздействия на адресата. Любая, даже неформальная беседа предполагает какое-либо «осуществление власти» над другим человеком. Более сильный собеседник (более умело пользующийся возможностями языка) оказывается ведущим в общении и с помощью речевых средств может проявлять свою власть. Однако и адресат может активно отстаивать свою позицию.

Для повышения эффективности речевого воздействия необходимо иметь в виду три основных принципа:

1. Принцип доступности , который связан с необходимостью учитывать культурно-образовательный уровень слушателей (собеседников), их жизненный и профессиональный опыт;

2. Принцип экспрессивности , требующий использования средств выразительности (тона и громкости речи, интонации, риторических тропов и фигур, мимики, жестов);

3. Принцип ассоциативности , предполагающий обращение к ассоциациям слушателей.

Речевое воздействие может быть прямым и косвенным. Если говорящий осознанно выбирает языковые единицы для достижения поставленной цели, а слушатель фиксирует выбор говорящего, то речь следует вести о прямом воздействии. Возможно оказание скрытого воздействия, при котором говорящим осуществляется коммуникативная маскировка целей и ситуации воздействия. При косвенном воздействии выбор языковых единиц может не осознаваться ни отправителем информации, ни ее получателем.

Эффективность речевого воздействия зависит от многих языковых, психологических и социальных факторов, без учета которых невозможно достижение целей, поставленных коммуникантами. Она может снижаться из-за допущенных ошибок в общении, а также из-за так называемых «коммуникативных помех», которые могут носить как лингвистический характер (например, использование слов, непонятных собеседнику), так и нелингвистический (например, посторонние звуки или какие-либо отвлекающие действия, сопутствующие общению).

Отсутствие речевого воздействия может быть связано и с коммуникативными неудачами , при которых высказывание говорящего не до конца понято или совсем не понято слушающим, т.е. коммуникативное намерение того, кто говорит, осуществляется не полностью. Причины таких коммуникативных неудач могут быть связаны с различиями в картинах мира и осмыслении действительности, с нарушением условий, требующих правильного выбора места и времени коммуникации, с плохим каналом связи, использованием многозначных языковых средств, неверными прагматическими установками. Подобные факторы ведут к недопониманию или непониманию, что приводит к неверной интерпретации высказывания слушающим.

Коммуникативные неудачи можно подразделить на несколько основных групп:

1) технические, связанные с недостатками канала связи, когда сказанное не удается как следует расслышать (например, при плохо работающем микрофоне, некачественной телефонной связи, при разговоре с человеком, имеющим дефекты речи, при общении с маленькими детьми);

2) культурологические (социокультурные), связанные с недостаточным знанием иностранцем или билингвом (человеком, использующим в повседневном общении два языка) культурных феноменов, само собой разумеющихся для носителей какого-либо языка (И куда идем, Сусанин? –- Ты что, фамилию мою забыл?; А он у нас настоящий Левша! – Почему? Он вовсе не левша! В приведенных примерах используются актуальные для русского языкового сознания прецедентные феномены Сусанин и Левша, не воспринимаемые носителем иной культуры);

3) психологические (психосоциальные), связанные с различными психологическими различиями собеседников, их установками, подспудными желаниями или мыслями, которые ими владеют во время разговора (Сегодня сильный мороз? – Уже десять часов; Никак не разглаживается складка… Голова болит… – А ты ее прогладь через мокрую тряпку );

4) собственно языковые;

а) неразличение значений паронимов: Это очень эффектный ход. – Не вижу ничего эффектного. Просто он результативный – Ну да, я это и хотела сказать. – Тогда он эффективный, а не эффектный ;

б) неразличение оттенков значений синонимов или слов одной тематической группы: – Проконсультируйся у своего друга. – Ты имеешь в виду Сашу? Он не друг, а просто приятель ; Покажите мне это кольцо. – У нас колец вообще нет! – А это что?! – Это перстни!

в) неучет возможной многозначности слов или омонимии: Ее аспирантка наконец получила отзыв. Говорит, замечания частные. Но она отзыв еще не распечатала. – Как же она может знать замечания, если даже конверт еще не распечатала?! – Она же его получила по электронной почте и еще не напечатала!

г) неуместные семантические окказионализмы: Отец девчонку совсем заточил… – Да куда же можно заточить современную старшеклассницу? – Ну, как: все точит и точит, ворчит и ворчит…

д) неоднозначность форм слов и конструкций: За что она [собака] его укусила? – За ногу. – Тьфу, не понимаешь, что ли? Дразнил он ее? На хвост наступил?

Разумеется, здесь перечислены только наиболее распространенные разновидности коммуникативных неудач, существуют и другие. Кроме того, возможны коммуникативные неудачи, основанные на нескольких перечисленных факторах.

Выделяются два основных способа речевого воздействия на слушателя или аудиторию. Первый способ связан с сообщением адресату новой информации, что способствует изменению его поведения или отношения к окружающему, к каким-либо фактам и мнениям. Воспринятая информация не обязательно изменит мысли и поведение человека, это зависит и от способов подачи информации, и от того, кто эту информацию получил. Например, для подростка, не знавшего, что при сильном ветре кожа даже при плюсовой температуре теряет больше тепла, чем при безветренной морозной погоде, эта информация вряд ли послужит основой для изменения манеры одеваться в ветреную погоду, зато ребенок, выслушавший сказку о том, как принц заболел и не смог спасти принцессу, потому что простудился на холодном ветру, скорее всего, не будет возражать против более теплой одежды. Другой пример: если человек, ослепший и находящийся в полном отчаянии, получает из достаточно надежного источника информацию, что медиками в 2010 г. создана и опробована искусственная роговица, это может иметь последствия, связанные с его отношением к жизни в целом.

Второй способ воздействия заключается не в сообщении какой-либо новой информации, а в представлении нового способа осмысления старой, известной адресату. Например, слушатель, уже знакомый с данными Межправительственной группы экспертов ООН по изменению климата о том, что если объем выбросов парниковых газов не сократится, к 2050 г. средняя температура Земли поднимется на 2 градуса, может под влиянием эффективной речи оратора изменить свое отношение к этой информации и осмыслить ее не как неизбежность, не как событие, которое произойдет еще нескоро, а как руководство к действиям по сокращению вредных выбросов в атмосферу.

Оба этих способа могут использоваться как по отдельности, так и комплексно.

Однако в современной коммуникации все чаще используется третий способ речевого воздействия – манипуляция (см. п. 11.2, 11.3). Манипуляция – это психологическое воздействие, направленное на изменение активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается не замеченным им.

Под речевым воздействием по-нимают речевое общение, взятое в аспекте его целенаправлен-ности, мотивационной обусловленности. Хорошо известно, что в любом акте речевого общения коммуниканты преследуют определенные неречевые цели, ко-торые в конечном счете регулируют деятельность собеседника Основы теории речевого воздействия. Л, 1978. С. 9.

Феномен речевого воздействия связан, в первую очередь, с целевой установкой говорящего -- субъекта речевого воздейст-вия. Быть субъектом речевого воздействия -- значит регулиро-вать деятельность своего собеседника (не только физическую, но и интеллектуальную). При помощи речи побуждают партнера по коммуникации начать, изменить, закончить какую-либо деятельность, влияют на принятие им решений или на его пред-ставления о мире. Таким образом, анализ речевого воздействия обычно проводится с позиции одного из коммуникантов -- субъектов речевого воздействия, а в качестве объекта воздейст-вия выступает партнер по коммуникации. «Речевое воздействие -- однонаправленное ре-чевое действие, содержанием которого является социальное воздействие на говорящего в процессе общения» Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. М, 1990. С. 100.

В работе Л.Л.Федоровой выделяются следующие типы ре-чевого воздействия:

1) социальное;

2) волеизъявление;

3) разъ-яснение, информирование;

4) оценочное и эмоциональное Психология речевого воздйствия и его место в структуре общения. М, 1991. С. 124.

В со-ответствии с предложенной классификацией к социальному относится воздействие в таких ситуациях, когда передачи инфор-мации как таковой нет, но есть определенные социальные акты (приветствие, клятва, молитва). К волеизъявлениям отне-сены речевые акты приказов, просьб, отказов, советов и т.д., то есть все речевые действия, направленные на то, чтобы объект выполнил волю говорящего. Оценочный и эмоциональный типы речевого воздействия связаны с общественными, объективно установленными морально-правовыми отношениями либо с об-ластью межличностных субъективно-эмоциональных отноше-ний (порицание, похвала, обвинение, оскорбление, угроза). К типу «разъяснение и информирование» автор относит объясне-ние, доклад, сообщение, признание.

Иной подход к типологии речевого воздействия предложен в работе Почепцова. Здесь анализируются реакции со стороны адресата:

1) изменение отноше-ния к какому-либо объекту, изменение коннотативного значения объекта для субъекта (выражается в призывах, лозунгах, рекла-ме);

2) формирование общего эмоционального настроя (лирика, гипноз, политическое воззвание);

Стратегия речевого поведения охватывает всю сферу по-строения процесса коммуникации, когда ставится целью дости-жение определенных долговременных результатов. В самом общем смысле речевая стратегия включает в себя планирование процесса речевой коммуникации в зависимости от конкретных условий общения и личностей коммуникантов, а также реализа-цию этого плана. Иными словами, речевая стратегия представ-ляет собой комплекс речевых действий, направленных на дос-тижение коммуникативной цели.

Поскольку стратегии ориентированы на будущие речевые действия, связаны с прогнозированием ситуации, истоки их сле-дует искать в мотивах, которые управляют человеческой дея-тельностью. В большинстве исследований речевого общения в качестве онтологической предпосылки фигурирует мысль о не-самостоятельности речи, подчиненности ее целям определенной деятельности. Эта онтологическая предпосылка была разработа-на в общепсихологической теории деятельности А.Н. Леонтьева Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М, 1977. С. 245. В соответствии с ней в процессе речевого об-щения, коммуниканты, регулируя поведение друг друга, осуще-ствляют совместную деятельность. Следовательно, речевое об-щение -- это такая целенаправленная активность людей, кото-рая позволяет им организовать сотрудничество.

Для анализа речевого общения и, в частности, речевых стратегий, из теории деятельности А.Н. Леонтьева наиболее продуктивны понятия цели, мотива, действия. В упрощенном виде их соотношение может быть описано следующим образом. Действие -- это целенаправленная активность человека, то есть каждое действие имеет свою цель (нет бесцельных речевых действий). Деятельность (как совокупность действий) также имеет свою цель, которая называется мотивом.

«Применяя понятия теории деятельности к речи, можно сде-лать вывод: речь имеет не только непосредственную цель, но и мотив -- то, ради чего достигается речевая цель. Слушая речь другого человека, мы всегда стремимся понять, ради чего он го-ворит. Не понимая мотива речевых действий, мы до конца не можем понять смысл высказывания. Таким образом, любая дея-тельность (в том числе и речевая) представляет собой процесс, направляемый и побуждаемый мотивом -- тем, в чем «опредмечена» та или иная потребность. Потребность -- это всегда по-требность в чем-то. До своего первого удовлетворения потреб-ность «не знает» своего предмета, он должен бьпъ обнаружен. Только после этого «предмет» приобретает свою побудитель-ную силу, то есть становится мотивом» Оптимизация речевого воздействия. М, 1995. С. 180.

Мотивы далеко не всегда осознаются субъектом, более то-го, довольно часто приводимая человеком мотивировка не сов-падает с действительным мотивом (мотивами). Осознание моти-вов -- явление вторичное, возникающее только на уровне лич-ности и совершенствующееся по мере ее развития.

Несомненно, на формирование мотивов электорального по-ведения оказывает влияние и такой «корректирующий коэффи-циент», как обстоятельства конкретного времени и места прове-дения выборов определенного уровня.

Решающее значение на характер электорального поведения имеют следующие объективные факторы:

* социальное происхождение избирателей;

* социальная принадлежность тех или иных групп избира-телей (их социально-экономический статус);

* социальное окружение (влияние неформальных и фор-мальных групп);

* пол, возраст избирателей;

* национальность избирательного корпуса;

* религиозность;

* внутренняя и внешняя политическая обстановка страны;

* географические условия.

Среди наиболее важных субъективных факторов, влияю-щих на электоральные решения, следует называть: специфику политической культуры, манипуляторское воздействие партий и организаций, выражающих их социальную и политическую стра-тегию, а также психологическое давление средств массовой ин-формации.

Однако современные исследования электората не позволя-ют говорить о существовании однозначного набора факторов, детерминирующих электоральное поведение.

Почти все политические партии так или иначе выступают против политики Путина, утверждая, что уже складывается культ Путина. Так, Зюганов подчеркивает, что Путин "сегодня обладает большей властью, чем египетский фараон, царь и генеральный секретарь ЦК КПСС вместе взятые".

Также мотивами противостояния является уверенность партий в том, что выборы покончили с постсоветской иллюзией, будто Россия может быстро стать демократической страной.

Мотивы могут быть выявлены только объектив-но, путем анализа деятельности. Субъективно же они выступают в своем косвенном выражении-- в форме желания, хотения, стремления к цели.

Когда субъект имеет цель, то обычно представляет и сред-ства ее достижения, хочет достичь ее. Эти переживания выпол-няют роль внутренних сигналов, стимулов. Мотив в них непо-средственно не выражен. Таким образом, коммуникативные стратегии как разновидность человеческой деятельности имеют глубинную связь с мотивами, управляющими речевым поведе-нием личности, и явную, наблюдаемую связь с потребностями и желаниями.

Речевая стратегия определяет семантический, стилистиче-ский и прагматический выбор говорящего Чудинов А.П. Политическая лингвистика. М, 2007. С. 89. Так, стратегия веж-ливости накладывает ограничения: какое семантическое содер-жание следует выражать, а какое-- нет; какие речевые акты уместны и какое стилистическое оформление приемлемо.

В зависимости от степени «глобальности» намерений рече-вые стратегии могут характеризовать конкретный разговор с конкретными целями (обратиться с просьбой, утешить и т.п.) и могут быть более общими, направленными на достижение более общих социальных целей (установление и поддержание статуса, проявление власти, подтверждение солидарности с группой и т.д.).

Классификация общих коммуникативных стратегий зави-сит от избранного основания. С функциональной точки зрения можно выделить основные (семантические, когнитивные) и вспомогательные стратегии.

Основной можно назвать стратегию, которая на данном этапе коммуникативного взаимодействия является наиболее значимой с точки зрения иерархии мотивов и целей Там же. С. 98. В большин-стве случаев к основным стратегиям относятся те, которые не-посредственно связаны с воздействием на адресата, его модель мира, систему ценностей, его поведение (как физическое, так и интеллектуальное).

Вспомогательные стратегии способствуют эффективной организации диалогового взаимодействия, оптимальному воз-действию на адресата. Так, стратегически значимыми являются все компоненты коммуникативной ситуации: автор, адресат, ка-нал связи, коммуникативный контекст (сообщение является предметом семантических стратегий). В связи с этим можно обнаружить стратегию самопрезентации, статусные и ролевые стратегии, эмоционально настраивающие стратегии и другие. Коммуникативная ситуация диктует и выбор речевого акта, оп-тимального с точки зрения интенции говорящего. Рассмотренные типы могут быть объединены в один класс -- прагматических стратегий.

В соответствии с задачами контроля за организацией диа-лога применяются диалоговые стратегии, которые использу-ются для мониторинга темы, инициативы, степени понимания в процессе общения.

Особый тип стратегических планов представляют ритори-ческие стратегии, в рамках которых используются различные приемы ораторского искусства и риторические техники эффек-тивного воздействия на адресата.

Таким образом, к вспомогательным следует отнести праг-матические, диалоговые и риторические типы стратегий Чудинов А.П. Политическая лингвистика. М, 2007. С. 99.

Для специалиста по связям с общественностью наиболее интересными являются именно вспомогательные стратегии, так как целью имиджмейкера является не изменение мировоззрения в голове потенциального избирателя, а возможности использования различных приемов, их эффективность при сознании благоприятного имиджа политика