МИНИСТЕРСТВО НА ОБРАЗОВАНИЕТО И НАУКАТА НА РУСИЯ
Федерална държавна бюджетна образователна институция
висше професионално образование
"Челябински държавен университет"
Юридически факултет
Департамент по право и икономика на Института за непрекъснато професионално обучение
Тема: Трикове в спора.
Есе

Попълнено от ученик

гр. 31ЮС-103 Гомлешко К.В.

Проверен от: Косенко Л.А.

Челябинск
2011
Съдържание
Въведение 3
Трикове в спора 5
Заключение 20
Библиография 21

Въведение

Какво се има предвид под "противоречие"? Речникът на съвременния руски литературен език определя основните значения на думата "спор":
1. Словесно състезание, обсъждане на нещо между двама или повече лица, в което всяка от страните защитава своето мнение, своята правота.
2. Взаимен иск за притежание, владение на нещо, решен от съда.
3. Преведено. Двубой, битка, единоборство (предимно в поетична реч) Състезание, съперничество.
По този начин общо за всички значения на думата "спор" е наличието на разногласия, липса на консенсус, конфронтация.
Обикновено под спор се разбира всеки сблъсък на мнения, несъгласие в гледни точки по всеки въпрос, предмет, борба, в която всяка страна защитава своята правота.
На руски език има и други думи за това явление: "дискусия", "спор", "спор", "дебат", "дискусия". Често те се използват като синоними на думата "спор", а в научни изследвания, в журналистически и художествени произведения тези думи често служат като наименования на определени видове спорове.
Например, дискусия (лат. discussion - изследване, разглеждане, анализ) е публичен спор, чиято цел е да изясни и сравни различни точкивизия, търсене, разкриване на истинското мнение, намиране на правилното решение спорен проблем. Тя се смята ефективен начинвярвания.
От друга страна, полемиката (лат. polemikos - "войнствен, враждебен") не е просто спор, а конфронтация, конфронтация на страни, идеи, изказвания. С други думи, това е публичен диспут с цел защита, защита на своята гледна точка и опровергаване на мнението на опонента.
Следователно полемиката се различава от дискусията по целевата си насоченост. Тя учи да подсилва мислите с убедителни и неоспорими аргументи, научни аргументи. Полемиката е необходима, когато се развиват нови възгледи, защитават универсални ценности и права на човека.
Съществува определена класификация на споровете според редица основни фактори, която помага да се разграничи един спор от друг.
За да направите спора правилен и продуктивен, както и да защитите ефективно своята гледна точка, трябва да знаете правилата и законите на спора, да можете сами да разпознавате и прилагате техниките и триковете, използвани в спора.

Трикове в спора

В процеса на аргументация и критика могат да се допуснат два вида грешки: умишлени и неумишлени. Умишлените грешки се наричат ​​софизми, а тези, които допускат такива грешки, се наричат ​​софисти. Софизмите се наричат ​​и самите разсъждения, които съдържат умишлени грешки. Името софизъм идва от гръцки. ??????? - хитър трик, изобретение. Уловка в спора е всеки метод, чрез който човек обикновено иска да улесни спора за себе си или да направи спора по-труден за противника. IN Древна Гърцияимаше софисти, които срещу заплащане учеха изкуството да спечелиш спор, независимо за какво се отнася спорът, изкуството да направиш слаб аргумент силен, а силния, ако този аргумент на опонента, слаб. Те учат да спориш за това, което не разбираш. Такъв учител е бил например философът Протагор. Споменава се в известния софизъм на Еватл.
Еватл бил обучен от Протагор в изкуството на спора. По споразумение между учител и ученик, Euathlus трябваше да плати за обучението си след първата награда, която спечели. съдебни спорове. Измина една година от дипломирането. През тази година Euathlus не участва в съдебни дела. Протагор започна да проявява нетърпение. Той покани Euathlus да плати таксата за обучение. Юатъл отказа. Тогава Протагор каза: „Ако не платите таксата, тогава ще отида в съда. Ако съдът реши, че трябва да платите, тогава ще платите за обучението според съдебното решение. Ако съдът реши „да не плащате“, тогава ще спечелите първия си процес и ще платите за обучението по договора.“ Тъй като Еватл вече беше усвоил изкуството да спори, той възрази на Протагор така: „Грешиш, учителю. Ако съдът реши „да не плащам“, тогава няма да платя според съдебното решение. Ако той реши да „плати“, тогава аз губя процеса и няма да плащам по договора.“ Кой е прав? Понякога се казва, че и Протагор е прав, и Еватл е прав. Подобен отговор на поставения въпрос напомня историята на селския мъдрец.
„Един възрастен селянин дошъл при мъдреца и казал: „Спорих се със съседа си“.
Селянинът изложи същността на спора и попита: "Кой е прав?"
Мъдрецът отговорил: "Прав си."
След известно време вторият от спорещите дойде при мъдреца. Той също говори за спора и попита: "Кой е прав?"
Мъдрецът отговорил: "Прав си."
"Как така? – попитала съпругата мъдреца. Едното правилно ли е, а другото правилно?
- И си права, съпруга - отговори й мъдрецът.
Неумишлените грешки се допускат поради ниска култура на мислене, поради бързане и по други причини. Наричат ​​се паралогизми (гръцки ???????????????? - неправилно разсъждение).
Спазването на специални правила допринася за предотвратяване на грешки в аргументацията и критиката.
Първо правило: необходимо е експлицитно формулиране на тезата(под формата на съждение, система от съждения, проблем, хипотеза, концепция и др.). Това правило изразява основното условие за ефективността на аргументацията и критиката.
За да се приложи първото правило на аргументацията по отношение на тезата, е необходимо:
първо, проучете противоречивата мисъл и подчертайте точките на съгласие и несъгласие;
второ, за съгласуване на тезите на аргументите на страните.
Поварнин пише за изискването за изрично формулиране на аргументационната теза: „Не трябва да се мисли, че е достатъчно да се срещне с „противоречива идея“, за да я направи веднага, ако желаете, „спорна теза“. Винаги изисква предварително проучване и обработка, преди да се вземе теза от него. А именно, необходимо е да разберем къде точно не сме съгласни с нея; изяснете точките на несъгласие. И по-нататък: „Трябва да придобиете умението бързо, понякога „мигновено“, да намирате и преглеждате всички места, от които е възможно несъгласие с дадена мисъл. Това умение е особено необходимо в някои специалности, например в правната практика на спор.
Второ правило: тезата да е формулирана ясно и ясно. Как да изпълним това изискване?
Първо. Необходимо е да се установи дали всички описателни (нелогически) термини, съдържащи се във формулировката на тезата, са напълно разбираеми за всички. Ако има неразбираеми или двусмислени думи, те трябва да бъдат изяснени, например чрез дефиниция.
Второ. Необходимо е да се идентифицира логическата форма на тезата. Ако тезата е съждение, в което нещо се потвърждава или отрича за обекти, тогава е необходимо да се установи дали всички обекти се обсъждат в съждението или само някои (за много, за мнозинството и малцинството и т.н.) Например, пропонентът твърди: „хората са зли“. Някои може да възразят, че това не е така. Ако твърдението се изясни по следния начин: „Някои хора са зли“, тогава необходимостта от спор изчезва. Трябва да се изясни в какъв смисъл са съюзите „и“, „или“, „ако., тогава“. и т.н. Например съюзът "или" може да изразява както нестрога, така и строга дизюнктивна връзка, "ако., тогава." - импликативна или условна връзка и др.
трето. Понякога е целесъобразно да се изясни времето, за което се говори в решението, например, за да се изясни дали е посочено, че определено имущество винаги принадлежи на даден обект или понякога принадлежи на него; изясняват значението на думи като „днес“, „утре“, „след толкова много часа“ и т.н. Понякога казват, че определено събитие ще се случи в близко бъдеще, в следващия период. Трудно е да се опровергаят подобни твърдения, защото те не са ясни. Необходимо е да се изиска от опонента да изясни подобни твърдения.
Четвърто. Понякога е необходимо да се установи дали една теза се твърди, че е вярна или е само правдоподобна. Подготвителната работа, която се състои в разработване на общо поле на аргументация, изследване на спорна мисъл и подчертаване и ясно формулиране на теза, спестява време на следващите етапи на аргументацията и повишава нейната ефективност. Неясното формулиране на тезата често е в основата на софизмите. Така в софизма на Еватл изразът "първият спечелен процес" не е дефиниран. Ако например се има предвид първото дело, спечелено от Euathl, в което той действа като ответник, тогава той ще трябва да плати обучение в случай, че съдът реши „да не плаща“.
Понякога се използва трик в спор „преднамерено размито формулиране на тезата“,тези. умишлено формулират тезата неясно. Такъв трик беше използван в полемиката срещу сенатора от Флорида К. Пепър, в резултат на което той беше победен на следващите избори. Неговият противник заявява: „...всеки във ФБР и всеки член на Конгреса знае, че Клод Пепър е безсрамен екстроверт. Освен това има основание да се смята, че практикува непотизъм спрямо снаха си, сестра му е била теспийка в грешния Ню Йорк. И накрая, и това е трудно за вярване, добре известно е, че Пепър е практикувал безбрачие преди брака си." (екстроверт - разговорлив човек, непотизъм - покровителство на роднини, Теспий - фен на драматичното изкуство, безбрачие - безбрачие.)
В случай, че такъв трик се използва от опонента, трябва или да се изяснят непознати изрази, или да се помоли лицето, което е представило тезата, да направи това.
Свързано с първото правило е и трик „прекомерно изискване за изясняване на тезата”.Състои се в изискването да се изяснят дори ясните изрази. Някой, например, казва, че смята някакъв израз за верен. Задават му въпроса: "Какво е истината?" Ако този човек отговори, че истината е твърдение, което отговаря на реалността, тогава ще бъде попитан какво разбира под реалност, под кореспонденция и т.н. Какво да правим в тази ситуация? Можете да напомните на противника и другите присъстващи, че се изпълнява трик и да кажете как се нарича. Можете да задавате въпроси в края на презентацията. Някои в такива случаи се опитват да не забелязват въпросите.
Друг трик - „съзнателно неразбиране на тезата“.Може да се състои в промяна на смисъла на израза, за да се промени смисълът на тезата не в полза на застъпника. Например, вместо да кажат, че човек има главоболие, казват, че има нещо в главата си. Вместо "гледа, без да обръща глава", казват "гледа накриво".
Случва се и авторът да бъде неоснователно обвинен в неяснота. Трик "неоснователно обвинение в неизвестност"е както следва. От текста се изтръгват отделни фрази, чийто смисъл извън контекста е наистина неясен. На тази основа авторът е обвинен в склонност към схоластично теоретизиране. Ако такова обвинение е неоснователно, е необходимо да се покаже, че термините, включени във фразите, „изтръгнати“ от текста, са дефинирани в текста и да се каже, че се прилага трик, който е неприемлив от морална гледна точка.
Трето правило: тезата не трябва да се променя в процеса на аргументация и критика без особени резерви.
Нарушаването на това правило е свързано с грешка, наречена "подмяна на тезата".Извършва се в случаите, когато дадено твърдение се излага като теза, а друго, подобно на изложеното, се аргументира или критикува; в крайна сметка се стига до заключението, че първоначалното твърдение е оправдано или критикувано.
Разновидност на подмяната на тезата са грешките:
(1) „замяна на аргументираната теза с по-силно твърдение“ (по отношение на доказателството тази грешка има името „който доказва много, той не доказва нищо“),
(2) „замяна на критикуваната теза с по-слабо твърдение” (по отношение на опровержението се казва „който много опровергава, нищо не опровергава”). Един вид грешка "подмяна на теза"е също грешка, наречена подмяна на аргументираната или критикувана теза с препратки към личните качества на дадено лице. Тази грешка се допуска в случаите, когато вместо да обосноват или критикуват тезата, те характеризират лицето, което е изложило тази теза, или лицето, за което се говори в тезата. Така че доста често адвокатите в съда, вместо да докажат, че обвиняемият е невинен, изброяват присъщите му положителни качества, например казват, че той е добър работник, добър семеен човек и т.н. Понякога в спор, вместо да докажат, че човек греши, те казват, че той е още млад, не е разбрал всичко или, обратно, той е на такава възраст (напреднала), когато често правят грешки.
Друг вид грешка "подмяна на теза"- "загуба на теза".Например, един от студентите говори на среща и казва: „Ние не учим много вечер. В общежитието отиваме един при друг, разсейваме се взаимно от часовете. Говорителят получава реплика: „Все още сте твърде млад“. Губи дисертацията си и казва, че преди да влезе в института е работил във фабрика, след това е служил в армията. И ето, че времето изтече.
Следните трикове са свързани с третото правило.
„Отслабване на тезата за аргументация“.Уловката е следната. Противникът прави твърдение, което е трудно или невъзможно да се докаже, и след това заменя това твърдение с друго, по-слабо, което може да докаже. Прибързано се опитвате да опровергаете това друго твърдение, но, разбира се, не успявате. Тогава опонентът дава доказателство за второто твърдение и триумфира, преструвайки се, че е доказал първото твърдение. В този случай трябва да сте внимателни и да обясните на присъстващите какъв трик е използван.
„Укрепване на критикуваното изявление“.Този трик се прилага така. Правите дипломна работа. Опонентът заменя вашата теза с по-силно твърдение и показва, че това второ твърдение не може да бъде доказано. Освен това той може да опровергае второто твърдение. В резултат на това опонентът се преструва, че е опровергал тезата ви. За да не се замени по невнимание критикуваното твърдение (включително с по-силно твърдение), се препоръчва по време на дискусията да се повтарят твърденията, преди да се критикуват. Това е етичното правило на спора.
„Логическо отклонение“.Този трик се състои в умишлено прехвърляне на разговора към друга тема, към тази, която е добре позната на спорещия. Студент от факултета по журналистика на Московския университет разказа на автора на тази книга как се използва логическото отклонение на изпитите. На изпита тя показа абсолютно непознаване на логиката, въпреки че в книжката й по другите предмети имаше отличен и добри оценки. На въпрос на изпитващия защо не се е подготвила за изпита по логика, студентката отговори, че не се е готвила за никакви изпити. Отличните й познания за творчеството на Марина Цветаева й помагат да получава добри оценки. Например на изпита по руска литература тя получава въпрос за А.С. Пушкин. Ученикът говори 3-5 минути за творчеството на Пушкин, след което сравнява творчеството на Марина Цветаева с творчеството на Пушкин и впечатлява учителя с познанията си за творчеството и жизнения път на Марина Цветаева. Същата техника се използва и на изпита по руски език. От прилагателните ученикът преминава към метафорите, а след това към метафорите в поезията на Цветаева. Не можеше да се приложи този трик на изпитите по логика и по английски. От студентски фолклор: „На изпит по биология ученик е помолен да говори за котки. Ученикът знае само един въпрос - за бълхите. Той отговаря: "Котката е животно. Бълхите живеят върху котките." Говорейки за бълхи. Учителят предлага да говорим за кучета. Ученикът отговаря: "Кучето е животно. Бълхите живеят върху кучетата." Говорейки за бълхи. Тогава учителят (много умен) иска да говорим за риба. Ученикът отговаря: "Рибите са животни. Бълхите не живеят върху риба." Той отново говори за бълхи.
ПРАВИЛА ОТНОСНО АРГУМЕНТИТЕ:
Първо правило:аргументите трябва да бъдат формулирани изрично и ясно. За да спазвате това правило, трябва:
1) списък на всички аргументи; ако в процеса на аргументиране някои аргументи се изоставят, аргументите се променят, представят се нови, това трябва да се уточни;
2) изясняване на описателни термини;
3) разкриват логическото съдържание на аргументите; изясняват кванторни думи, логически връзки, модални термини;
4) изясняват оценъчните характеристики на аргументите (независимо дали са верни или правдоподобни твърдения).
Второ правило:аргументите трябва да бъдат преценки, изцяло или частично обосновани. По отношение на доказването и опровержението това правило е формулирано по следния начин: аргументите трябва да бъдат напълно обосновани (логически или фактически). Ако второто правило е нарушено, възниква грешка "безпочвен аргумент".При доказателствата и опроверженията съответната грешка се нарича "недоказан аргумент". Има няколко разновидности на грешката "необоснован аргумент". "Грешен аргумент"Допускайки тази грешка, като аргумент се представя необосновано твърдение, което също е невярно. Аргументаторът обаче не знае за неистинността на аргумента. Аргументът може да е неверен поради противоречие в себе си. Такова е твърдението на Сократ „Знам, че нищо не знам“. Наистина, ако Сократ не знае нищо, то той също не знае, че не знае нищо. Тази грешка се допуска и когато се обосновават твърдения с факти, чиято окончателна оценка може да бъде направена едва в бъдеще. Например, когато обосновават правилността на провежданите икономически реформи, те използват аргументите: „След шест месеца реформите ще дадат значителен ефект“, „Няма да има спад в стандарта на живот на населението“ и др.
"Грешен аргумент"- такова (съмнително от гледна точка на семантиката) име е дадено на логиката на миналото от грешката да се цитират като аргументи твърдения, чиято неистинност е известна на аргументатора. Допускането на такава грешка в повечето случаи е трик. Варианти на "фалшив аргумент".
„Шегуващ се фалшив аргумент“.Такава грешка е допусната в следното разсъждение. „Имам баща и майка. Баща ми и майка ми също, разбира се, имаха баща и майка. И така, отивайки към третото поколение, намирам четири предци. Всеки от двамата ми дядовци и всяка от двете ми баби също имаше баща и майка. Следователно в четвъртото поколение имам осем предци. Излизане на пети, шести, седми и т.н. поколения назад откривам, че броят на моите предци се увеличава и при това изключително силно. а именно:
във 2-ро поколение 2 предци;
в 3-то поколение 4 предци;
в 4-то поколение 8 предци;
в 20-то поколение 524 288 предци.
Виждате, че преди 20 поколения вече имах цяла армия от преки предци, наброяваща повече от половин милион. И с всяко следващо поколение този брой се удвоява. Ако броим, както обикновено се приема, три поколения на век, тогава в началото на нашата ера, преди 19 века, безброй мои предци трябва да са живели на земята: можете да изчислите, че техният брой трябва да съдържа 18 цифри. Колкото по-назад във времето, толкова повече трябва да се увеличава броят на моите предци. В епохата на първите фараони техният брой трябва да е достигнал умопомрачителни размери. В каменната ера, която предшества египетската история, моите предци вероятно вече са били тесни на земното кълбо.
При преброяване на броя на предците се използва невярно твърдение, че броят на предците расте по определен начин.
„Тактически измамен аргумент“.Тази грешка се прави в процеса на спор с опонент, който се стреми да опровергае всичките ви аргументи. Изложете вместо аргумент съждение, което е отрицание на подразбиращия се аргумент. Опонентът доказва неистинността на изложеното решение. След това декларирате, че сте съгласни с това и предлагате аргумент, който не сте изразили преди това. Врагът няма друг избор, освен да го признае за истина.
„Неприкрит фалшив аргумент“.При тази грешка се цитират като аргументи очевидно неверни твърдения, като се предполага, че опонентът поради липса на смелост или по някаква друга причина ще замълчи. Понякога такава грешка се допуска, когато се говори по радиото, телевизията, в пресата. Например, говорейки по телевизията, представител на правителството казва, че ние имаме две мнения по въпроса за освобождаването на цените и едно в чужбина, въпреки че знае, че в чужбина също има две мнения.
„Незаконен аргумент за науката“.Споровете често се отнасят до разпоредбите на науките. Но понякога, възползвайки се от факта, че хората уважават научните данни, те се позовават на несъществуващи научни данни. Казват: „Науката установи това и това“, въпреки че това не е така. Тази техника е особено широко използвана в така наречената почти научна литература (за извънземни, за живота в други измерения и т.н.).
„Грешен аргумент като предпоставка на въпроса.“Аргументът не се излага, а се изразява чрез въпрос, чиято предпоставка е невярна. Да предположим, че се води гореописаният спор за целесъобразността от премахване на смъртното наказание като наказателно наказание. Отменниците, вместо да водят аргумента „Ако си за смъртно наказание, тогава трябва да сте готови незабавно да застреляте лице, осъдено на тази мярка наказание“, което е невярно, те питат: „Вие лично готови ли сте сега да убиете лице, осъдено на смъртно наказание?“ В този случай трябва да се посочи че предпоставката на въпроса е погрешна преценка, че въпросът е логически неправилен. В същото време, след приключване на обсъждането на проблема, свързан с премахването на смъртното наказание, е възможно да се обсъди въпросът за начините за пренасяне отмени посочената присъда на съда.
— Изобщо не е фалшив аргумент.Аргументацията се провежда така, че очевидно неверните аргументи се пропускат, а логически неподготвеният адресат на аргументацията ги извежда сам. Например, обосновавайки в печат необходимостта от преход у нас от големи ферми към семейни ферми, икономистът пише, че в САЩ 80% от фермите са семейни ферми. В същото време икономистът премълчава факта, че те произвеждат едва 2% от земеделската продукция. Читателят може да заключи, че семейните ферми произвеждат много продукти. Понякога, за да се избегне явна невярна аргументация, в процеса на аргументация тя се изразява като пропусната предпоставка на ентимемата. И така, в аргумента „Философията е класова наука, а логиката, подобно на математиката, не е класова наука. Следователно логиката не е философска наука“ аргументът е пропуснат: „Всички свойства на цялото също се притежават от неговата части."
"Бебешки аргумент"или по-благородно "дамски аргумент". Грешката е да разширите аргумента на противниковата страна до такава степен, че той да се окаже неверен.
Съпругът казва на жена си:
- Защо се срещна зле с моя приятел?
- Какво да правя, да си легна с него?
„Двойно счетоводство”.Един и същи аргумент се счита за верен в един случай (ако е изгоден), а в друг - за неверен (ако е неизгоден).
„Грешен аргумент, изразен с описателно име.“На обектите, посочени в аргумента, не се присвояват свойства директно, а чрез описателни имена.
Червено-кафявите проведоха митинг на Манежния площад.
Всъщност там имплицитно се съдържат следните твърдения: „Тези, които проведоха това събрание, са и комунисти, и фашисти“. Често аргументите, изразени с описателни имена, са очевидно неверни.
„Аргумент във връзка“.Например, когато характеризират обекти, към които се стремят да развият негативно отношение сред адресатите на спора, те едновременно говорят за неща, към които вече е развито негативно отношение. Адресатът несъзнателно пренася отрицателни свойства върху първите обекти. Например, говорейки за лидера на партията, те характеризират и Хитлер.
"Адвокатски трик".Спорещият счита грешката на опонента (невярно твърдение) за свой аргумент. Например, прокурорът неправилно квалифицира деянието (трябва да се квалифицира по член, изискващ по-тежко наказание), а адвокатът се съгласява с него, представяйки го за свое мнение.
„Свински аргумент“.Опонентът ви е направил грешка, може би се е изказал погрешно или е направил грешка и след това се е поправил. Продължаваш да го обвиняваш за тази грешка. Две разновидности на грешката „неразумно
и т.н.................

Трик в спора е всяка техника, с която искат да затруднят спора за противника и да улеснят себе си.

Един от най-често срещаните видове трикове се счита за "отлагане на възражение". В случай, че опонентът даде аргумент, на който е трудно да се възрази, някои нечестни полемисти повдигат въпроси в отговор на зададения въпрос, сякаш по този начин изясняват неговата същност. В същото време те често започват отдалеч, с нещо, което може дори да не е свързано с материалите по делото. След като мисълта е формулирана в главата, такива полемисти я стоварват върху опонента.

Най-често това „отлагане на възражението“ се използва, за да скрие позицията си от врага. нервно напрежениеи не показват слабост.

Но трябва да се има предвид, че такива полемисти в спорове прибягват не само до това, но и до други трикове, прикривайки ги с аргументи и т.н.

S. I. Povarnin счита за най-недопустимите груби трикове:

• придържайте аргументи;
• спор с полицая;
• прекъсване на спора;
• грешен изход от спора.

Обструкция (разрушаване на спора). Понякога опонентът може да се интересува от прекъсване на спор, който е извън неговите сили. IN този случайчесто прибягват до механични груби трикове, прекъсвайки врага, не му позволявайки да говори, или показват, че не възнамеряват да продължат да участват в безсмислен спор.

Заключение до кмета. Има случаи, когато с обявяването на тезите на опонента за неприемливи или опасни за обществото или държавата му се "запушва устата". В този случай спорът завършва с победа на този, който е приложил този трик.

Поддържайте аргументи. Често се изтъква аргумент, който противникът е длъжен да приеме поради страх от последствията, които могат да бъдат мълчанието му по важен въпрос или търсенето на нов отговор.

В това изкуство на спора има три основни аспекта, които определят изхода: език, психология и логика.

Първото е особено важно, тъй като всичко се носи, говори и се изразява на слушателите с помощта на речта. Обикновено се търсят езикови конструкции, които биха въздействали на слушателя, насочвайки го в желаната посока.

1. За най-ефективен начин за убеждаване се смята убеждаването с факти, но те трябва да бъдат и коректно представени. В крайна сметка едни и същи неща могат да бъдат разказани от различни гледни точки, разкривайки определени концепции. Всичко зависи от това кое езикови инструментиизбираме и какви методи на реч използваме.
2. В някои случаи, при липса на факти, които да убеждават, всичко се свежда до абсурд.
3. Сократовият начин - те задават въпроси, които автоматично поставят опонента в позицията на положителен отговор, докато обърканият опонент се съгласи с опонента по важен въпрос, който той е спорил до този момент.
4. Също така в спора "енергията на речта" е много важна - нейната тонална и експресивна променливост. С помощта на различни реторични трикове нашето чувство може да бъде приведено в действие. И колкото по-чувствителни са те, толкова по-силно нашите емоции започват да говорят в нас, формирайки различни преживявания. Без тях сякаш сме глухи за думите, отправени към нас. В същото време е необходимо да се предизвика не просто чувство, а истинска буря от емоции, като по този начин избие врага от мислите му.

Тези психологически трикове са доста разнообразни по природа и се основават на добри познанияслабости на човешката природа. Проявяват неуважително и грубо отношение към противника. Например, те включват:

• „Подмазването на спора“ е трик, който се основава на самочувствието. В същото време слаб аргумент, който лесно се компрометира, се оспорва с остра критика към този, който го е представил;
• Заложете на фалшив срам;
• неравновесие;
• Причинете недоверие към думите на врага;
• Желанието да се прекъсне речта на опонента;
• Желанието да го изложим в лоша светлина и т.н.

Логическите трикове се наричат ​​още софизми. Това са умишлени грешки в доказателството. Трябва да се помни, че грешката и софизмът се различават един от друг по това, че грешката не е предвидена, докато софизмът е предвиден. Следователно за всяка грешка, като правило, има измислен софизъм.

Отвеждане на разговора встрани. Състои се в превеждане на спора в противоречия между дело и слово. Възможно е също да се остави настрана тезата, като се избегне нейното обсъждане, с помощта на такъв софизъм - превеждането на спора в противоречия между дело и дума, начин на живот и възгледи на опонента.

По този начин, показвайки непоследователността на тезата на опонента, можете да поставите опонента в неудобно за него положение и да сведете целия спор до нищо.

Превод на въпроса от гледна точка на вреда или полза. Тук вместо да се доказва верността на дадена позиция, се оказва дали тя има полза за опонента или не. Ако човек разбира, че такава позиция е полезна за него, но може да има и лоши последици за други хора, той се съгласява с него.

Безскрупулните полемисти често се възползват от това, започвайки да оказват натиск върху опонента и да му подчертават предимствата на собствената си позиция. Тези аргументи често се наричат ​​"джобни". Освен това понякога страните в процеса на разсъждение могат да изместят времето на действието и да направят известно заместване на събитията във времето. Най-често използваният в спора е т. нар. „отговор с въпрос на въпрос“.

При затруднения в намирането на правилния отговор или нежелание да отговори на въпроса на опонента, опонентът може да повдигне друг контра въпрос. И ако опонентът му започне да му отговаря, номерът проработи.

Освен това подобни нещастни полемисти често прибягват до трика с „отговора на кредит“. В същото време, изпитвайки трудности при обсъждането на проблема, те могат да отложат отговора за бъдещето, като се позовават на по-голямата сложност на въпроса.

Умението правилно да разпознава всички трикове и да показва точно за какво са били използвани е едно от основните качества на успешния полемист.

В процеса на бизнес комуникация се случват много неща, които не се вписват в етичните норми. Има редица тактики и трикове, използвани в преговорите. Някои от тези трикове са известни на всички.

Същността на тактиката за укриване се определя от нейната цел. Това е едностранна оферта, чрез която едната страна желае и може да получи предимство в преговорите; от другия се предполага, че знае за това или се очаква да бъде търпелив.

Страната, която осъзнава, че е била подложена на тактика на уловка, обикновено реагира по два начина. Първо характерна реакцияе да се примири с тази ситуация. В крайна сметка не е приятно да се започне с конфликт. Някъде в сърцето си ще се закълнеш никога повече да не си имаш работа с такива противници. Но засега се надявате на най-доброто, вярвайки, че като отстъпите малко на другата страна, ще я успокоите и тя няма да изисква повече. Понякога се случва, но не винаги.

Втората най-честа реакция е да се отговори със същото. С други думи, ако се опитат да ви измамят, вие правите същото и предлагате свои собствени контра-заплахи на заплахите. Започва състезанието на завещанията. Двете страни влизат в непримирим позиционен спор. Обикновено завършва с прекратяване на преговорите, ако една от страните се предаде.

В този материал са представени най-характерните методи и техники на тактиката на психологическите трикове.

• 1. Използване на неясни думи и термини. Този трик може да предизвика, от една страна, впечатлението за значимостта на обсъждания проблем, тежестта на представените аргументи, високо нивопрофесионализъм и компетентност. От друга страна, използването на неразбираеми, „научни“ термини от инициатора на трика може да предизвика обратна реакция от страна на противника под формата на раздразнение, отчуждение или оттегляне в психологическа защита. Номерът обаче успява, когато събеседникът или се притеснява да попита отново за нещо, или се преструва, че разбира какво се казва и приема дадените аргументи.
• 2. Въпроси-капани. Номерът се свежда до набор от предпоставки, насочени към едностранчиво разглеждане на проблема и "затваряне на хоризонта" за избор различни опциинейните решения. Много от тях носят емоционална ориентацияи са предназначени да бъдат внушителни. Тези въпроси попадат в три групи:

алтернатива. Тази група включва такива въпроси, с помощта на които опонентът стеснява максимално избора ви, оставяйки само една опция, според принципа „или-или“.

Изнудване. Това са въпроси като: „Вие, разбира се, признавате ли тези факти?“ или „Вие със сигурност не отричате статистиката?“ и така нататък. С такива въпроси противникът се опитва да получи, така да се каже, двойно предимство. От една страна той се стреми да ви убеди да се съгласите с него, а от друга страна ви оставя само една възможност – пасивно да се защитите. Контра въпроси. Този тип въпроси се използват най-често в ситуация, в която опонентът не може да противопостави нищо на вашите аргументи или не желае да отговори на конкретен въпрос. Той търси всякаква вратичка, за да намали тежестта на вашите доказателства и да се измъкне с отговора.

• 3. Объркан от скоростта на дискусията, когато се използва в комуникацията бърза скоростречи и опонентът, който възприема аргументите, не е в състояние да ги "обработи".
• 4. Четене на мисли за подозрение. Смисълът на трика е да използвате опцията „четене на мисли“, за да отклоните всякакви подозрения от себе си. Като пример може да се цитира преценка като: „Може би мислите, че ви убеждавам? Значи грешиш!"
• 5. Препратка към " висши интересибез да ги декодирате. Много е лесно, без натиск, просто да намекнете, че ако противникът, например, продължава да бъде неразрешим в спора, тогава това може да засегне интересите на тези, които е изключително нежелателно да се разстройват.
• 6. Повторение - това е името на следния психологически трик, чиято идея е да привикнете опонента към всяка мисъл. „Картаген трябва да бъде разрушен“ – така завършваше всеки път речта на консула Катон в римския сенат. Номерът е постепенно и целенасочено да привиквате събеседника към някакво необосновано твърдение.
• 7. Фалшив срам. Този трик се състои в използването на фалшив аргумент срещу опонента, който той е в състояние да "преглътне" без много възражения. Трикът може успешно да се прилага при различни видове преценки, дискусии и спорове. Обръщения като "Вие със сигурност знаете, че науката вече е установила ..." или "Разбира се, че знаете, че наскоро е взето решение ..." или "Вие със сигурност сте чели за ..." поставят опонента в състояние от фалшив срам, сякаш му е неудобно да говори публично за непознаване на нещата, за които се говори.
• 8. Омаловажаване с ирония. Тази техника е ефективна, когато спорът е нерентабилен по някаква причина. Можете да нарушите обсъждането на проблема, да се измъкнете от дискусията, като омаловажавате опонента с ирония като „Съжалявам, но казвате неща, които са извън моето разбиране“. Обикновено в такива случаи този, срещу когото е насочен този трик, започва да изпитва чувство на неудовлетвореност от казаното и, опитвайки се да смекчи позицията си, прави грешки, но от друго естество.
• 9. Демонстрация на негодувание. Този трик също има за цел да провали аргумента, тъй като твърдение като "За кого всъщност ни приемате?" ясно демонстрира на партньора, че обратната странане може да продължи дискусията, тъй като изпитва чувство на очевидно неудовлетворение и най-важното - негодувание за някои необмислени действия от страна на опонента.
• 10. Авторитет на изявлението. С помощта на този трик значително се увеличава психологическата значимост на цитираните собствени аргументи. Това може ефективно да се направи чрез изявление като „Казвам ви авторитетно“.
• 11. Откровеност на изявлението. В този трик акцентът е върху специалното доверие в комуникацията, което се демонстрира с помощта на такива фрази като например „Ще ви кажа точно сега (откровено, честно) ...“. Това създава впечатлението, че всичко, което беше казано преди това, не беше напълно пряко, откровено или честно.
• 12. Явно невнимание. Името на този трик всъщност вече говори за неговата същност, „забравяне“, а понякога те специално не забелязват неудобните и опасни аргументи на противника. Да не забележите какво може да навреди - това е намерението на трика.
• 13. Ласкателни обрати на речта. Особеността на този трик е да „поръси противника със захар на ласкателство“, да му намекне колко може да спечели или, напротив, да загуби, ако продължава да не е съгласен. Пример за ласкателен обрат на речта е изявлението „Като умен човек не можете да не видите, че ...“.
• 14. Надграждане на минало твърдение. Основното в този трик е да привлече вниманието на опонента към миналото му изявление, което противоречи на неговите разсъждения в този спор, и да поиска обяснение по този въпрос. Такива разяснения могат (ако са от полза) да доведат дискусията до задънена улица или да предоставят информация за естеството на променените възгледи на опонента, което също е важно за инициатора на трика.
• 15. Свеждане на аргумента до лично мнение. Целта на този трик е да обвините опонента в това, че аргументите, които той дава в защита на тезата си или за да опровергае вашето твърдение, не са нищо повече от просто лично мнение, което, както мнението на всеки друг човек, може да бъде погрешно . Обръщането към събеседника с думите „Това, което казвате сега, е само ваше лично мнение“, неволно ще го настрои към тона на възраженията, ще породи желание да оспори изразеното мнение относно аргументите, които е дал. Ако събеседникът се поддаде на този трик, предметът на спора, противно на неговото желание и в името на намерението на инициатора на трика, се измества към обсъждане на съвсем различен проблем, където опонентът ще докаже, че аргументите изразеното от него не е само негово лично мнение. Практиката потвърждава, че ако това се случи, тогава трикът е успешен.
• 16. Мълчание. Желанието съзнателно да се скрие информация от събеседника е най-често използваният трик във всяка форма на дискусия. В конкуренция с бизнес партньор е много по-лесно просто да скриете информация от него, отколкото да я оспорите в полемика. Способността компетентно да скриете нещо от опонента си е най-важният компонент на изкуството на дипломацията. В тази връзка отбелязваме, че професионализмът на полемиста се състои именно в това умело да се отдалечава от истината, без да прибягва до лъжи.
• 17. Нарастващи изисквания. Тя се основава на това, че противникът повишава претенциите си с всяка следваща отстъпка. Тази тактика има две очевидни предимства. Първият от тях се свежда до това, че се премахва първоначалната необходимост от отстъпване по целия проблем на преговорите. Второто допринася за психологически ефект, което ви принуждава бързо да се съгласите със следващото искане на отсрещната страна, докато не изложи нови, по-значими претенции.
• 18. „Бягство“ от нежелана дискусия. Можете да се измъкнете от нежелана дискусия, като прибегнете до помпозна реч с ярки епитетии красноречиви междуметия. Например, питате събеседника защо плащанията по договора се забавят? И той отговаря по същия дълъг и убедителен начин като Михаил Сергеевич Горбачов: „Да, съгласни сме, имаше някои забавяния на плащанията. Внимателно проучихме причините, както и начините за отстраняването им. Тези причини бяха различни. Имаше както обективни, така и субективни фактори. Този проблем е в момента Специално внимание. Работим усилено в тази посока. Всичко това се прави в интерес на нашата обща кауза. Това отваря големи перспективи за по-нататъшно успешно сътрудничество, което ни води към по-светло бъдеще.“
• 19. Известните тактики включват "изчакване". Това е много бавно, постепенно отваряне на позициите - все едно режеш колбас на тънки филийки. Тази техника помага да намерите възможно най-много информация и едва след това да формулирате свои собствени предложения.

Въведение………………………………………………………………………….2

Главна част

1. Спор. Видове спорове………………………………………………………3

2. Трикове в древността…………………………………………………….6

3. Трикове в спора…………………………………………………………….8

4. Позволени и непозволени трикове…………………….10

5. Мерки срещу трикове…………………………………………………...11

Заключение……………………………………………………………………….13

Използвана литература…………………………………………………………………14

Въведение.

Животът в съвременното общество предполага не само нашето физическо съществуване, но и способността да се социализираме. Способността за общуване играе важна роля в процеса на социализация. Способността за общуване в съвременното общество е в основата на социалния успех. В информационното общество информацията е основната стока и да можеш да общуваш означава да можеш да използваш тази стока.

В нашия свят, за да успеете, трябва да можете да докажете идеите си на хората и да ги защитите, за това често трябва да влизате в спор, а способността да спорите е изкуство и да овладеете изкуството да спорите е голям плюс за всеки човек.

Това контролна работае анализът на проблема с правилното и неправилното водене на спорове, използването на трикове в спора. Задачите са за преглед различни видовеспора, правилата на спора, наличието на позволени и непозволени уловки в спора и начини да се предпазите от тях.

Когато написах работата, разчитах главно на книгата на професор Поварнин С.И. „Изкуството на спора. За теорията и практиката на спора. урокМелникова С.В. „Бизнес реторика (речева култура на бизнес общуване)“ и др.

1. спор. видове спорове.

Под спор се разбира всеки сблъсък на мнения, при който всяка от страните защитава своята правота чрез конструиране на доказателства. Спорът започва с факта, че гледната точка, изразена от един от участниците в него, е най-малкото поставена под въпрос. Тази мисъл, за да обоснове истинността или неистинността, от която е изградено доказателството, се нарича доказателствена теза. Неговото обосноваване или опровергаване е крайната цел на спора. За да разберете тезата, трябва да разберете следното:

Всички неясни понятия, включени в него. Успехът на дискусията до голяма степен се определя от способността за правилно опериране с понятия и термини. В началото на дискусията трябва да се изясни значението на основните понятия, но в същото време спорът не трябва да се претоварва с научна терминология;

- "сумата на тезата", т.е. дали става дума само за един предмет или за всички предмети от този клас без изключение, или не за всички, а за някои и в зависимост от това ще бъдат изградени доказателствата по различни начини;

Разберете „модалността на тезата“, тоест какъв вид преценка се счита за тезата, несъмнено вярна, надеждна или несъмнено невярна, или само вероятна в по-голяма или по-малка степен, много вероятна, просто вероятна и т.н. .

За да се води съзнателно правилен концентриран спор, човек трябва да умее да „прегръща спора“, тоест през цялото време да държи в съзнанието си общата картина на този спор, давайки сметка в какво положение се намира, какво има направено, какво се прави и защо се прави в даден момент. Когато несъгласието между спорещите в тезата и в аргументите е такова, че зависи от несъгласието по други по-общи и по-дълбоки въпроси, важно е да се видят „корените на спора“. Ако това не бъде направено, спорът може да се превърне в поредица от безполезни словоблудия и няма да доведе до целта.

Има следните видове спорове:

Дискусия (от латински discussionio - изследване, дискусия) - публичен спор, чиято цел е да се сравнят различни гледни точки, за да се намери правилно решение на спорния въпрос. Дискусията се води от опитен водещ.

Диспутът е предварително подготвен устен диспут на дадена тема (научна, морално-етична, обществено значима). В хода на спора те се сравняват различни точкивизия под ръководството на компетентен фасилитатор.

Полемиката (от гръцки polemikos - войнствен, враждебен) е остър спор, борба на коренно противоположни гледни точки. Целта е да победите врага, да защитите собствената си позиция. Присъствието на водач не е задължително.

Дебатите са спорове, които възникват при обсъждане на доклади. Важно е да се отбележи, че всеки оратор може да говори само веднъж в дебат.

Дебатът е такъв речеви жанр диалогична реч, който се основава на обсъждането на актуални теми. В процеса на дебат се сравняват различни (включително противоположни) гледни точки, което позволява да се разкрие посоченият проблем от различни позиции. За разлика от дебатите, които са близки по обхват до дебатите, участниците в тях не са ограничени колко пъти могат да вземат думата.

Споровете се класифицират според целта, броя на участниците и формата на провеждане.

Разграничаване според предназначението следните видовеспорове:

Заради истината: спорът в името на откриването на истината се нарича най-висшата форма на спор, най-благородната и красива. В допълнение към несъмнените ползи, такъв спор носи истинско удоволствие на участниците. Това е разбираемо: знанията за предмета на спора се разширяват, вярата в собствените интелектуални възможности се укрепва;

За убеждаване: задачата на спора може да бъде да убеди опонента. Тук са възможни два варианта: спорещият искрено убеждава в това, за което говори; самият спорещ изобщо не вярва в истинността на това, което защитава. Такъв участник в спора предпочита опонент, по-слаб от себе си, и избира само удобни за него аргументи;

За победа: целта на спора е победа и полемистите не си поставят задачата да се доближат до истината или да убедят противника. Тяхната цел е да убедят противника по всякакъв начин. Основен принципучастници в такъв спор - "победителите не се съдят", следователно спорещите прибягват до ефектен, но недостоен начин за въздействие върху врага;

В името на спора: често има спор в името на спора. За такива спорещи няма значение за какво да спорят, с кого да спорят. За тях е важно да блестят с красноречие;

По брой на участниците има:

Аргумент-монолог: човек спори сам със себе си, така нареченият "вътрешен спор";

Спор-диалог;

Диспутен полилог.

Формата на спора може да бъде устна или писмена. Ако се води устен диспут пред слушатели, важна роляиграят психологически моменти. Голямо значениеимат бърза реакция, остроумие. Участниците се опитват не само да убедят един друг, колко да впечатлят публиката. Писменият спор се счита за по-приемлива форма за установяване на истината, поради което е от особена стойност. Но ако писмен аргумент се проточи твърде дълго, читателите имат време да забравят отделните заключения.

2. Трикове в древността .

Споровете интересуват хората от древни времена. В определени ситуации изходът от спора може да промени съдбата на човек и да определи правото му на живот. Известният руски ориенталист академик В. Василиев пише за спорове в древна индия: „Те издигнаха арена за състезание, избраха съдии и по време на спора постоянно присъстваха крале, благородници и хора; определи предварително, независимо от кралската награда, какъв трябва да бъде резултатът от спора. Ако спореха само двама души, понякога победеният трябваше да посегне на живота си - да се хвърли в река или от скала или да стане роб на победителя, да премине към вярата си. Ако той беше уважаван човек, например, достигнал ранг на суверенен учител и следователно притежаваше огромно състояние, тогава имуществото му често се даваше на бедняк в дрипи, който успяваше да го предизвика. Ясно е, че тези облаги са били чудесна примамка за насочване на амбицията на индианците в тази посока. Но най-често виждаме, че спорът не се ограничаваше до отделни лица, в него участваха цели манастири, които поради неуспех можеха внезапно да изчезнат след дълго съществуване. Както можете да видите, правото на красноречие и логично доказателство беше толкова неоспоримо в Индия, че никой не смееше да избегне предизвикателството на аргумент. Споменаването на трикове може да се намери в произведенията на Аристотел. Еристиката (от гръцки "eris" - спор) се развива активно в древна Гърция във връзка с разцвета на демократичните институции, които включват оживени и дори бурни спорове в политическите и съдебна практика. В древна Гърция е имало софисти, които срещу заплащане са преподавали изкуството да спечелиш спор, независимо за какво е спорът, изкуството да направиш слабия аргумент силен, а силния, ако този аргумент на опонента, беше слаб. Те учат да спориш за това, което не разбираш. Такъв учител е бил например философът Протагор. Често присъдата, например, зависи от логическото доказателство на речта на обвиняемия или обвинителя. Но дори и в онези дни мнозина използваха различни методи, за да спечелят спора или да спечелят повече зрители. Някои трикове са оцелели от древни времена до наши дни. Нашите предци са били големи фенове на такива "логически" конструкции като:

"Post hoc, propter hok" - "извод", при който времевата последователност се идентифицира с причинно-следствената;

„Argumentumadignorantiam“ от лат. ignorantio - "невежество, неопитност" - "извод" въз основа на "аргумент" от "неизвестно", от "невежество";

"Petitio principii" - от лат. petitio - "тормоз, иск" - "извод" въз основа на идентифицирането на "аргумент" и заключение. Тя е представена в груба форма в известните "разсъждения" на героя на Чехов: "Това не може да бъде, защото това никога не може да бъде";

"Quaesitio" - връща се към лат. "разследване", "разследване", "разпит". хитрост, описана в някои ренесансови реторики;

„Ingorantio elenchi” – „заключение”, при което аргументът няма нищо общо с предмета на спора и заключението. Например в комична форма: Защото „защото“ завършва на „у“.

Използвани са и много трикове, свързани със сферата на чувствата. Най-известните сега са следните:

„Argumentum ad populum“ от лат. populus - "народ, тълпа" - игра на настроенията на тълпата, на нейните напълно неосъществени симпатии и антипатии, използвани в личните интереси на убедителните, скрити от хората;

„Argumentumadmisericordiam“ от лат. misericordia - "съжаление, състрадание" - игра на съжаление, чувство на милост, прошка, използвана от убеждаващия в скрити лични интереси и без да се вземат предвид интересите на убеждаваните;

„Argumentum ad baculum“ от лат. baculum - "пръчка, бастун, пръчка на авгура" - изнудване, заплаха от използване на сила, използвана в интерес на убеждаващия и уж в интерес на убеждаващия;

"Argumentumadhominem" от лат. homo - "мъж" - игра на недоверие към онези черти, слабости на характера, действия на човек, които нямат нищо общо с аргументи. Използва се в скрити лични интереси на убеждаващия, без да се вземат предвид интересите на убеждавания;

„Argumentum ad vericundiam“ от лат. verecundia - "дълбоко благоговение, благоговение" - игра на доверие в "глобалната власт". Използва се от убеждаващия за скрити лични интереси и често против интересите на убеждавания.

3. Трикове в спора.

В процеса на аргументация и критика могат да се допуснат два вида грешки: умишлени и неумишлени.

Неумишлените грешки се допускат поради ниска култура на мислене, поради бързане и по други причини. Наричат ​​се паралогизми (гръцки παραλογισμόζ – неправилно разсъждение).

Умишлените грешки се наричат ​​софизми, а тези, които допускат такива грешки, се наричат ​​софисти. Софизмите се наричат ​​и самите разсъждения, които съдържат умишлени грешки. Името софизъм идва от гръцки. σοφισμα - хитър трик, измислица. Трик в спора е всяка техника, с която участниците в спора искат да улеснят себе си и да затруднят противника.

Грешка на много въпроси - на противника се задават няколко различни въпроса под прикритието на един и се изисква да отговори с "да" или "не". Изходът от тази ситуация е да се даде подробен отговор.

Отговаряне на въпрос с въпрос- не желаейки да отговори на поставения въпрос, полемистът повдига контравъпрос.

Отговор на кредит- изпитвайки трудности при обсъждането на проблема, спорещите прехвърлят отговора на "по-късно", като се позовават на неговата сложност.

Изход от споравъзниква, когато една от страните в спора осъзнава слабостта на своята позиция.

Прекъсване на спорапроизведени чрез постоянно прекъсване на опонента, демонстриране на нежелание да го изслуша.

"Заключение на полицая"активно използвани в тоталитарните общества. Тезата или аргументът се обявяват за опасни за обществото.

„Лепки аргументи“може да се определи като специална формаинтелектуално насилие. Участникът в спора дава такъв аргумент, който опонентът трябва да приеме поради страх от нещо неприятно, опасно.

Психологически трикове

Заложете на фалшив срам. Хората често се страхуват да признаят, че не знаят нещо. Това се използва от безскрупулни полемисти. Извеждайки недоказано заключение, опонентът го придружава с фразите "Науката отдавна е установила", "Още ли не знаете?". Така се залага на фалшив срам. Ако човек, който иска да не се понижи в очите на другите, не признае, че не знае нещо, той ще бъде принуден да се съгласи с аргументите на врага.

„Смазване“ на аргумента- слаб аргумент е придружен от комплименти към опонента.

Връзки към възраст, образование, позициясе използват, за да се прикрие липсата на силни и убедителни аргументи. Доста често срещаме такива аргументи: „Доживей до моята възраст, тогава съди“, „Вземи диплома, тогава ще говорим“, „Заеми мястото ми, тогава ще спориш“.

Логическо отклонениеизползвани от опонента, за да отклонят вниманието на слушателите към обсъждане на друго твърдение, което не е свързано с първоначалната теза. За да се измъкне от поражението, полемистът се разсейва от странични теми.

Превеждане на спора в противоречия между дума и дело . Да постави опонента в неудобно положение, показва несъответствие между възгледите на опонента и неговите действия.

"Двойно счетоводство" . Тази техника иначе се нарича превод на въпроса от гледна точка на полза или вреда. Един безскрупулен спорец се възползва от слабостта на човешката природа: когато почувстваме, че дадено предложение е от полза за нас, ние се съгласяваме с него, без да вземаме предвид най-висшата истина.

Отместване на валидност- спорещите заменят вярното за миналото и настоящето с това, което ще се случи в бъдещето.

"Троянски кон"- спорещият минава на страната на опонента, изкривява тезата му до неузнаваемост, започва пламенно да го защитава и с това удря по авторитета на опонента.

Изваждане на врага от равновесие. В публичен спор внушението има голямо влияние върху слушателите, така че човек не трябва да се поддава на самоуверен, категоричен тон.

„Четене в сърцата“. Опонентът, използвайки тази техника, не се интересува от разбирането на същността на казаното от опонента. Той се опитва да определи само мотивите на говорещия.

Запушване- Умишлено прекъсване на спора. Противникът няма право да каже нито дума, тропа, подсвирква и т.н.

4. Позволени и непозволени трикове.

Няма достатъчно строга дефиниция на понятието „трикове в спора“. Този термин обикновено означава умишлено неправилни методи за водене на спор, особени стъпки, „саботаж“, опити за грубо манипулиране на партньор, за да се максимизират собствените му интереси, да се омаловажат противника и да му се нанесат някакви психологически щети. От една страна, те помагат да защитят своята преценка, която партньорът трябва да приеме сякаш свободно, без да изпитва натиск върху него, от друга страна, те позволяват на събеседника, който не е опитен в логиката и правилата за правилно водене на спор , също толкова свободно да се откаже от собствената си позиция. Очевидно често се използват трикове, за да бъде много по-трудно за опонента да спори.

Могат да се считат за допустими трикове в спорове:

Спиране на спора от едната или двете страни по уважителни причини.

Ако спорът ескалира и спорът навлезе в недопустима фаза (нарушения), спорът може да бъде спрян от едната (дори грешната) страна в нейна полза.

Свързване с независимо лице или източник за изясняване на неточности.

Най-грубите трикове в спора са:

Отклоняване "встрани" от темата на протичащия спор с преминаване към "личности" - указания за: професия, националност, заемана длъжност, физически недостатъци, психични разстройства.

Викове и нецензурни изрази, взаимни обиди, викове и обиди на трети лица.

Заплахи и хулигански издевателства.

Нападение и бой: като крайна мярка за така нареченото "доказателство" за правилното или грешното.

Доста голяма група нечестни средства са психологически трикове (подмазване на спор, разчитане на фалшив срам, четене в сърцата и други), с помощта на които някои полемисти искат да направят спора по-лесен за себе си и по-труден за врага . Те са разнообразни по природа, много от тях се основават на добро познаване на характеристиките на психологията на хората, слабостите на човешката природа. По правило тези трикове съдържат елементи на хитрост и откровена измама. Показват грубо, неуважително отношение към противника. Такива трикове в спор се считат за недопустими.

5. Мерки срещу далаверите в спора.

Често в спор е удобно да се използват определени тактически методи, а понякога дори е необходимо. Важно е само в разгара на спора да не се навеждате на груби и непозволени трикове, да се контролирате и да не се опитвате да нараните противника. Ако една от страните смята, че срещу нея се използват не съвсем правилни методи, трябва да се защитите правилно. За да устоите на триковете в спора, трябва да ги познавате достатъчно добре и да можете да ги разпознавате в полемиката. В същото време най-важното е да спорите само за това, което е добре известно, и да бъдете постоянно нащрек в спора. Ефектът от трикове ще бъде значително по-малък, когато участникът в спора, срещу когото са насочени, е готов за това.

Когато едната страна забележи в себе си, че другата използва тактика на уловка в спора, най-подходящата реакция би била следната:

1. Разкрийте самия факт на използването на определен трик.

2. Директно го повдигнете за обсъждане и се договорете какви правила ще следват опонентите в спора за неговото конструктивно разрешаване.

Обсъждането на тактиките за уверки не само ги прави по-малко ефективни, но и кара отсрещната страна да се притеснява, че първата може да прекъсне диалога и да усложни отношенията, като по този начин самият той рискува да „загуби лицето си“. Може би е достатъчно просто да се повдигне въпросът за недопустимостта на подобна тактика, тъй като използването на уловки ще спре. При обсъждането на "правилата на играта" в спора могат да се отбележат следните позиции:

1. Трябва да изоставите първоначалното негативно отношение към спорната ситуация, не я смятайте за себе си само за източник на проблеми или заплахи.

2. Отделете хората от проблемите. Не си позволявайте да атакувате човек за използване на тактики, които смятате за незаконни и неприемливи. Ако заеме отбранителна позиция, ще му бъде по-трудно да се откаже от тази тактика, ще развие раздразнение и раздразнение, което ще повлияе на решаването на други въпроси. Необходимо е да се постави под въпрос самата тактика на разговора, а не личните качества на противника. По-лесно е да промените хода на диалога, отколкото човека, с когото имате работа.

3. Фокусирайте се върху печелившите опции. „Тактиката, която използвате, отговаря ли на нашите взаимни интереси? Ами ако се съгласим да не правим това?“

4. Използвайте тактиката „Бих искал да разбера по-добре вашата позиция. Нека ви кажа къде ми е трудно да разбера разсъжденията ви.

5. Необходимо е да се позволи на противника в спора да „изпусне парата“ от време на време. Емоциите в спора не винаги са приятни, но все пак трябва да бъдат признати за легитимни. Ако човек получи възможност поне малко да се освободи от натиска на неизразени чувства, той е много вероятно да може да мисли по-спокойно и това ще му позволи да се съсредоточи повече върху намирането на компромис.

6. Необходимо е да се настоява за използването на обективни критерии. На първо място, проверете твърдостта на принципите: „Има ли причина да седя с гръб отворена вратав неудобен стол? Проучете спазването на принципа на реципрочност: "Предполагам, че утре няма да откажете да седнете на този стол?"

Заключение.

В заключение считам за важно да отбележа, че целта на спора трябва да бъде търсенето на истината или постигането на компромис, а не победата. В случаите, когато това условие не е изпълнено, е по-добре да прекъснете спора.

Има следните критерии за оценка на резултатите от спора, които могат да бъдат пряко свързани с въпроса за ефективността на противодействието на трикове. Един разговор може да се счита за успешен, ако в резултат на това:

1) партньори, получени за себе си нова информацияуспяха да разберат по-добре позицията на противника, изясниха нещо в своята визия за ситуацията и начините за нейното разрешаване;

2) успяха поне частично да премахнат или намалят напрежението в отношенията, да премахнат проявите на взаимна враждебност, недоверие, негодувание, раздразнение;

3) постигнаха по-голямо взаимно разбиране и сближаване на позициите си чрез конкретни, ясни и открити послания;

4) успяха да разрешат самата спорна ситуация, да премахнат конфликта и да постигнат споразумение.

Трябва да запазите спокойствие в спор. Понякога това е трудно, особено когато опонентът се опитва да спечели спора на всяка цена. За да не загуби самоконтрол, човек трябва преди всичко да има висока цел, за които си струва да спорите, да се подготвите за този спор, както и за възможни спорове: говорете публично по-често, изучавайте логиката и причината, за която трябва да спорите, работете върху подобряването на дикцията, непрекъснато обогатявайте речта си. Овладяването на полемичното умение е трудна задача. Решението му изисква упорит труд, търпение и постоянство, определени усилия върху себе си, както и голямо желание.

Библиография.

1. Поварнин С.В. Изкуството да се спори. За теорията и практиката на спора. - М., 1996.

2. Мелникова С.В. бизнес риторика. - М., 1999.

3. Ивин А.А. Логика: учебник. - М., 2000.

4. Карпова С.В., Колоскова Т.А., Чичварина О.А. Основи на културата на речта и реториката [Електронен ресурс] // http://www.distedu.ru.

5. Винокур В.А. Трикове в спора. - Санкт Петербург: Реч 2005.

Както беше отбелязано по-горе, победата в спор може да бъде постигната с помощта на хитрост, с помощта на трикове и забранени трикове. Това е известно още в древността, четем от персийския поет и мислител Саади:

Глупак с учен влиза в спор

И дори понякога печели.

Безценна перла, понякога

Калдъръмът се чупи без затруднения.

Жалко е да загубиш не от идея, а от такъв човек. Затова трябва да знаете какви трикове се използват в спора и как да се защитите от тях.

Триковете в спора са тактики и методи за водене на спор, чиято цел е да затрудни противника да обоснове своите идеи.

Определени тактики и използването на полемични техники улесняват спечелването на спора. Но същите тези трикове се превръщат в трикове, когато свикнат психологически натисквърху партньор или да го измами.

Така например тактиката на „опровергаване на незначителни аргументи“ може да се превърне в трик за „пренебрегване на аргументи“, преструвайки се, че няма силен аргумент. Или отиват още по-далеч – обявяват аргумента за несъстоятелен. Този трик се нарича „оттегляне на аргумента“. След като изслушат противника, те му казват: „Ти сериозно ли?“ или „И какво от това?“. В такива случаи, без да се стеснявате, трябва решително да се каже: „Не считам това за възражение по същество“.

Уточняващ въпрос за печелене на време за размисъл може да се превърне в „свръхподробен“ трик, изискващ отговор на въпрос, който няма смисъл. Например, след изявлението: „В армията майките често губят синовете си“, те питат: „Какви майки? Можете ли да ги назовете?" Няма смисъл да се опитваме да отговаряме на подобни въпроси. По-добре е да кажете „Няма значение“ или „Искате невъзможното“.

Като опровергава аргумента на говорещия, опонентът може да преувеличи някоя страна от твърдението му до такава степен, че да стане нелепо. Този трик се нарича "свеждане до абсурда". Можете да го неутрализирате, като кажете: „Нека не преувеличаваме“ или „Не трябва да преувеличаваме“.

Техниката „обжалване пред обществеността“ се превръща в трик, ако вместо конкретна препратка те казват: „По мнението на мнозинството ...“ или „По мнението на хората ...“. Можете да отговорите: "Ако това е така, аз имам собствено мнение."

Културата на дебатите

Техниката „позоваване на авторитет“ може да се превърне в трик, ако се отнасят до високопоставено лице, неизвестно на опонента, или, вдигайки пръст нагоре, кажете многозначително: „Има мнение ...“ В такива случаи отговорът е препоръчва: „Наистина оценявам това мнение, но, за съжаление, то не доказва нищо.“

Най-сериозният от триковете, които могат значително да усложнят спора за неопитен полемист, са трикове, които нарушават правилата на полемиката:

1. Оставяйки настрана, налагайки своя предмет на дискусия.

В този случай си струва да кажете: „Това е много интересно, но да се върнем към нашия въпрос“ или „Ние не говорим за това! Вашият въпрос заслужава отделна дискусия.

2. Обсъждане на лични качества или действия на противника.

Няма нужда да угаждате на един непочтен полемист и да започвате да се оправдавате. По-добре е да кажете: „Съжалявам, в момента не говорим за мен“.

3. Изкривяване на смисъла на твърдението.Този трик изглежда така: тезата на опонента се изопачава, след което лесно се опровергава и те се преструват, че са спечелили спора.

По едно време вестник „Известия“ публикува материал, призоваващ за преразглеждане на отношението към хората, заловени по време на Великата отечествена война. Вестник "Красная звезда" се включи в полемиката. Тя започна така: „Вестник „Известия“ публикува материали, чиято цел е да представят срама на пленничеството с доблест и героизъм“.

След като забележите фалшификацията, е необходимо да се установи истината и ако оригиналното изявление не е записано или няма свидетели и е невъзможно да се направи това, преминете към обсъждане на изявлението на противоположната страна.

4. Приписване на противниковата страна на мотиви за спор (трикът "четене в сърцето"). Например: „Ти просто искаш да спориш“ или „Искаш да си по-умен от всички останали“. Няма нужда да се ядосвате и да се оправдавате в този случай. По-добре е да кажете: „Да оставим настрана нашите намерения, да се върнем към въпроса за ...“

5. Обсъждане на лични въпроси, които не са важни за решаването на основния въпрос. Това трябва да бъде тактично, но решително потиснато.

Използват се и психологически трикове, базирани на познаване на слабостите на човешката природа.

1. "Зашеметен" - бърз, с много сложни термини, говор, самоуверен, тон без възражения. За да не се обърква, трябва да разберете, че всичко това е - психологическа атака. Не се хващайте на трика, запазете спокойствие. След „залпа“ помолете да повторите всичко отначало и по-бавно.

2. „Подмазване на аргумента“ или ласкателство, например: „Като умен човек (или интелигентен и т.н.), трябва да се съгласите, че ...»

Неутрализирането на трика е просто - като чуете нещо подобно, след „комплимента“ скромно кажете „Благодаря“.

3. Залог на фалшив срам – очаква се събеседникът да приеме спора без възражения, смутен да покаже невежеството си. Те започват убеждаване по следния начин: „Не знаете ли, че ...“, „Както знаете ...“. Лесно е да не се поддадете на трика, отговаряйки: „Представете си, не знам това“, като по този начин изяснявате, че опонентът трябва да обоснове твърдението си. Ако в спор

Културата на дебатите

използват неразбираеми термини, препращат към непознати за вас теории, препоръчва се да не се преструвате, че всичко е ясно, но за раздразнението на противника кажете: „Обяснете ...“

4. Позоваване на Вашата възраст, образование, позиция, например: „Като човек с две висши образования твърдя, че ...“ или „Като човек, който е подходящ за вашите бащи ...“ и т.н. Защитата срещу подобен трик е отговорът: "Познавам и ценя вашия опит (или образование, или възраст и т.н.), но това не е аргумент."

5. „Джобен аргумент“ – преходът от разсъждения за истинността на твърдението към подчертаване на ползите от него за опонента с надеждата, че когато ползите са ясно видими, е трудно да се различи истината. Например в областния изпълнителен комитет има среща по въпроса дали областта се нуждае от нова автоматична телефонна централа. Привърженик на подписването на съответните документи намеква на опонентите си, че подобно решение ще се хареса на висшите власти. Ако за човек неговата лична изгода е по-важна от интересите на делото, той няма да може да устои на „джобния аргумент“. В противен случай той спокойно ще отговори: „Това няма отношение към случая“.

Логическите трикове се проявяват главно в умишлено нарушаване на логическите изисквания за аргументи:

1. Фалшив фон дьо тен. Голямата предпоставка на дедуктивното разсъждение е правдоподобно твърдение, което е вярно в някои случаи. Опонентът го представя като аксиома, например: „И тъй като е невъзможно да се промени човешката природа, тогава ...“ или „Както знаете, старият кон не разваля браздата, следователно ...“. След като разберем, че твърдение, което е вярно в определена ситуация, се представя като вярно при всякакви условия, трябва да се отбележи: „Само защото е вярно в дадена ситуация, не означава, че е вярно изобщо.“

2. Очакване на основата. Този трик често се използва от I.V. Сталин например: „Няма нужда да казваме, че превъзходството на колективните стопанства над индивидуалното стопанство ще стане още по-безспорно“. Ако не забележим тези грешки в аргументите, ще трябва да „преглътнем“ и заключението и в резултат на това да признаем поражение в спора.

3. Опонентът дава правилни аргументи, които обаче явно не са достатъчни за твърдението, което защитава. Това трябва да му се посочи.

4. "Кръг в доказателството" - всяка мисъл се доказва с помощта на собствената си, само изразена с други думи.

5. Когато критикуват опонент, те използват неговите думи и термини, но влагат в тях различен смисъл и по този начин изкривяват първоначалната идея. Не е трудно да неутрализирате този трик: след като сте забелязали използването на вашите термини в различен смисъл, трябва да изясните оригиналните концепции.

6. Общата тенденция се противопоставя на отделни факти, например: "Но аз знам случая ...". Можете да прекъснете разсъжденията с думите: „Отделният факт още не казва нищо“.

7. Излагат теза, но не я обосновават с нищо, а просто заявяват: „Вие всъщност какво имате против това?“ Ако опонентът се поддаде на този трик и започне да дава различни аргументи „против“, те търсят недостатъци в тях, като по този начин преместват центъра на спора. За да не се поддадете на този трик, трябва да попитате опонента: „Защо мислите така?“, Като по този начин принудите партньора сам да обоснове твърдението си.

8. "Блестящи обобщения" - казаното от опонента за някаква страна или конкретно проявление на явлението се пренася върху цялото явление в

като цяло, например: „Против реформи ли сте?“ или „Кажи, че си против пазара!“ Оправдай - недей най-добрият изход. По-добре хайде! Кажете например следното: „Правиш твърде смели обобщения!“

9. „Наложено следствие” – след изслушване на аргументите на опонента се прави собствен извод, който изобщо не следва от неговите разсъждения. Защита срещу този трик: „Не бих направил такова заключение“ или „Не следва от моите разсъждения“.

Потокът от спорове включва отговори на въпроси. Това може да се използва за следните трикове:

1. Изискване на отговор „да” или „не”, при който недвусмислеността може да доведе до неразбиране на същността на проблема. В отговор на това трябва да се каже: „Тук еднозначен отговор е невъзможен“.

2. Игнориране на въпрос или отговаряне на въпрос с въпрос, което позволява на противника да поеме инициативата. Неутрализиране на този трик: "Позволете ми, това беше моят въпрос!"

3. Отрицателна оценкасамият въпрос, например: „Всички знаят това!“ или "Това не е въпрос" и т.н. Неутрализиране на трика: "Бих искал да чуя вашето мнение."

За да се неутрализират триковете, е необходимо, първо, да ги познавате, второ, да сте много внимателни, за да ги откриете, и накрая, да имате решителност и бърза мисъл.

Забранено Има ситуации, когато един от методите за поведение на страна в спор се опитва да пречупи другия в книжен спор, използвайки за тази цел методи, които се считат за забранени в словесната битка.

Такива техники трябва незабавно да бъдат разобличени и прекратени, като се припомнят правилата за водене на полемика. Ако опонентът не спре, спорът се прекратява, тъй като словесната битка губи смисъл. „Както другаде, в спора има и необратими процеси“, казва авторът на книгата „Стратегия за бизнес успех“ В.И. Курбатов.

Ето някои забранени методи за водене на спорове:

1. Лепене на етикети - наричане на противника с имена, например: „Да, ти си догматик!“ или „А вие сте консерватор!“ и така нататък. „Такива аргументи“, пише V.I. Курбатов, е пряк симптом, че спорът е прераснал в престрелка. Най-рационалният изход от тази ситуация е да прекъснете дискусията поради нежеланието да бъдете обидени и непродуктивността на по-нататъшния спор. Възможно е обаче противникът да промени тактиката си, след като изложи тази техника с думите: „Моля, без етикети!“, въпреки че има малка надежда за това.

2. „Стрелба“ с красиви фрази, например: „Човек, който не обича Родината (или народа си, или роден език)". Отговор: Да тръгваме красиви фрази!" или „Само без фрази!“ може да не накара всички да разберат, но си струва да опитате.

3. Лъжи (връзка към несъществуващ източник, измислен факт, собствен "цитат", съкратен цитат, жонглиране с факти). Не всеки може да лъже убедително. Ако подозирате, че нещо не е наред, трябва да се опитате да установите истината или да спрете разговора. Тази техника може да бъде изложена само с отлично познаване на проблема.

4. Потискане на устата (сплашване), „аргумент с пръчка“, например: „Можете, разбира се, да останете на мнението си, но тогава ...“ Чувайки нещо подобно, можете да кажете: „Това е аргумент от юмрук“ или „Това е аргумент със сила“. Ако подобно излагане на техниката не повлияе на противника, вероятно си струва да си припомним съвета на V.I. Курбатова: „Спор, в който има тенденция към размяна на заплахи, е най-добре да бъде прекъснат, преди да е стигнал твърде далеч. Необходимо е охлаждане на страстите. Възможно е да се продължи по-нататък само след съвместно осъждане на подобни аргументи.

6. Излизане от търпение - опонентът непрекъснато се смее, или намига, сякаш намеква нещо, или подсвирква, почуква по масата, може би създава друга намеса в разговора, за да раздразни опонента. На човек, който се контролира, тази техника няма да работи. Напротив, неговият невъзмутим външен вид е в състояние да успокои „палавия“. Ако той не спре, полемиката е прекратена.

7. Дискредитиране - опонентът си припомня епизодите от своя живот, дискредитиращи опонента. Ако ги няма, той ги измисля. Дискредитирането се извършва с цел да се подкопае доверието на хората в аргументите на опонента („щом е такъв”). Тази забранена техника се счита за най-сериозната, тъй като най-трудно се понасят "откровенията". Ако обвинението е вярно, става неудобно, а ако не е, ние сме възмутени.

Култура на дебат 139

ям напразно. Но е по-добре да не се поддавате на емоциите, а да вземете решение, което също зависи от това дали има свидетели на спора. И ако това е разговор насаме или в присъствието на съмишленици, е напълно оправдано да спрем полемиката. Тъй като човек е отишъл да дискредитира, той не се интересува от истината, няма намерение да убеждава и едва ли ще иска да слуша. Но ако по време на среща, среща или преговори възникне спор, е невъзможно да не се отговори на обвинението: репутацията може да пострада.

Отговорът на опонента трябва да започне с осъждане на самия факт на "спомени", които не са свързани с предмета на спора. Трябва ясно да се покаже, че това е отклонение от обсъждания проблем, което може да развали отношенията. Може би вашите думи, спокойствие и чувство достойнствоще впечатли другите и, най-важното, противника, и той ще побърза да промени тактиката. Ако това не се случи, ще трябва да отговорите на обвинението, като отбелязвате, че сте принудени да направите това.

Трябва да се обмисли спокойно възможни вариантизащита в случай, че обвинението е вярно и начини за опровергаване на обвинението, ако това, за което партньорът говори, е измислица. Последните бяха обсъдени по-горе. Нека да разгледаме защитите.

Как да реагираме Отношенията между хората, уви, на обвинения или за щастие, са се променили малко през хилядолетията. Начините за защита срещу обвинения са разработени от Аристотел. Тези техники са формулирани, като се вземат предвид неговите препоръки.

Културата на дебатите

1. Рецепция "И какво от това?"

Признайте, че наистина инцидентът се е случил или се случва, но не е толкова ужасен (вреден и т.н.), колкото го представя опонентът. Или няма такива размери, такива последствия и т.н. Или: „Да, беше грозно (страхливо, несправедливо и т.н.), но ...“ - и покажете, че като сте направили лошо, сте избегнали най-лошото зло или постъпката ви е довела до такива последствия, които са напълно оправдани.

2. Прием „Смъртоносен инцидент”. Обяснете действията си съвпадение,

което ви е принудило да действате против волята си. Или сте го направили (сте го направили) по погрешка, случайно.

3. Прием "Не исках това!"

Актът се оказа точно такъв против волята ви. Искаха едно, а получиха друго. Вие самият пострадахте от това.

4. Прием "Аз самият не съм по-добър!"

Обърнете внимание на самия обвинител, твърдейки, че преди самият той или някой от неговите съмишленици е направил нещо подобно. Тази техника неутрализира впечатлението от обвинението, но може да породи нова вълна от упреци и да изостри ситуацията.

5. Прием "Ти си виновен!" Покажете, че в това, което сте направили или

акт, обвинителят е виновен. Например, ако човек е обвинен, че не е завършил работата навреме, той може да върне обвинението, като припомни, че обвинителят е предоставил материалите за това по-късно от обещаното и следователно сам е виновен за случилото се.

6. Прием "Станах различен"

В отговор на спомена за вашия грозен акт можете спокойно да забележите, че е било отдавна, оттогава сте променили възгледите си по много начини, научили сте нещо.

Трудно е да се каже дали ще има смисъл да се продължи полемиката след неутрализиране на обвиненията, но репутацията най-вероятно ще бъде запазена.

Поучителна илюстрация за това как да не се спори е дадена от Дж. Лондон в романа „Морският вълк“. Главният герой на романа трябваше да живее в пилотска кабина с китоловци, големи любители на залаганията. „Спореха за дреболии като деца и аргументите им бяха изключително наивни. В интерес на истината те дори не дадоха никакви аргументи, а се ограничиха с неоснователни твърдения или опровержения. Те се опитаха да докажат способността или неспособността на новородено тюленче да плува просто като изразиха мнението си с войнствен вид и го придружиха с атаки срещу националността, здравия разум или миналото на техния опонент. Говоря за това, за да покажа умственото ниво на хората, с които бях принуден да общувам. В интелектуално отношение те бяха деца, макар и под маската на възрастни.

В заключение отбелязваме, че изкуството на полемиката може да бъде разбрано само в многобройни словесни битки.

1. Защо един спор често поражда кавга?

2. Какво е необходимо, за да се роди истината в един спор?

3. Каква е разликата между полемични похвати и трикове?

4. В какви случаи хората прибягват до трикове и забранени номера?

5. Как да се предпазите от забранени трикове в спор?

3 на ден

1. Внимателно следете полемиката по телевизията, в пресата: спазвайте правилата за водене на полемика, използването на полемични техники и трикове.

2. Използвайте всяка възможност да практикувате уменията си за аргументиране. Последователно отработвайте техниките за водене на полемика. Разкрийте триковете на опонента си и ги неутрализирайте.

ГЛАВА 8

Нищо не е повърхностно за дълбокото

наблюдател! Именно в малките неща той разкрива своя характер.

Е. Булвер-Литън (английски писател и политик от 19 век)

постижение желан резултатв общуването с партньор зависи от това доколко можете да предвидите реакцията му на вашите думи и действия и да изградите поведението си във връзка с това.

За да направите това, очевидно трябва да имате правилно разбиране за партньора и да можете да погледнете ситуацията от неговата позиция. Важно е да се вземат предвид характерът, навиците, вярванията, интелектуалното и културното ниво на събеседника, неговият начин на живот. Всичко това, съставляващо вътрешното съдържание на човек, се проявява външно: в неговия начин на обличане, походка, пози, жестове, изражение на лицето, звук на глас, интонация.

Наблюдателните хора често определят с един поглед какъв човек е пред тях, как да се справят с него, какво може да се очаква от него. За такива хора се казва, че са проницателни. Прозрението зависи от вниманието на човек, неговите познания за живота, силата на въображението. Понякога прозрението може да придобие остротата на инстинкта, както при О. Балзак: „Без да пренебрегва телесната измама, тя (прозрението) разгада душата - или по-скоро тя схвана външния вид на човек по такъв начин, че веднага проникна в неговата вътрешност свят, тя ми позволи да живея живота на когото беше адресирано ... "

Възприятие и разбиране на комуникационния партньор

За да имате правилна представа за човек, трябва, първо, да можете да наблюдавате и второ, да изключите възможни грешкивъзприятие.

Приоритет Както знаете, има три канала на канала за получаване на информация

възприятие в човешкия ум:

1) визуална (външната и вътрешната информация е комплекс от визуални образи);

2) слухови (информацията е комплекс от звуци);

3) кинестетичен (информацията е комплекс от усещания: вкусови, тактилни, обонятелни, телесни усещания).

Всеки човек може да получава и обработва информация, използвайки и трите канала. Но в същото време, както е убедително показано в теорията за невро-лингвистичното програмиране1, всеки от нас има един канал, чрез който основно възприемаме, мислим и помним. Такъв канал се нарича приоритетен канал. Казват, че всеки човек има своя собствена модалност (от лат. modus - начин, качествена характеристикаусещания).

В съответствие с това всички хора могат условно да бъдат разделени на визуални, слухови и кинестетични. Като внимателно наблюдавате събеседника, можете да определите към какъв тип принадлежи. Разликите се проявяват в звука на гласа, характеристиките на жестикулацията, посоката на движение на очите, преобладаващата употреба на определени думи, които отразяват модалността на образите, присъстващи в съзнанието му. Според тези думи, наречени предикати, най-лесно се определя типът човек. Така например, слухът често вмъква в разговор: „Слушай“, „Както казват“, „Казвам ти“. Визуални: „Виж“, „Не виждаш ли, че...“, „Както виждаш сам“ и др. Това не е изненадващо: все пак слуховото има слухови образи и асоциации, докато визуалното има зрителни. От кинестетиката можете да чуете: „Чувствам се ...“, „Студено ми е“ и т.н.

Разпознаване на типа модалност на събеседника по основните показатели

Възприятие и разбиране на комуникационния партньор

Определянето на модалността на събеседника изисква наблюдателност и умения. За да улесните говоренето на езика на събеседника, препоръчваме ви да практикувате: един ден използвайте визуални предикати в речта си, друг ден - слухови, трети - кинестетични.

Също така е полезно да работите върху развитието на вашите канали за възприятие. В идеалния случай, в една хармонична личност, всички те са еквивалентни.

Характеристики на възприемане на човек от човек

Гледайки човек, обикновено го възприемаме като цяло.

впечатление от същия човек различни хора,

обикновено различни. Случва се престъпникът да бъде трудно открит, защото скиците, съставени според описанията на свидетели, са поразително различни един от друг и от истинското лице.

Защо възприятието е субективно?

На първо място, хората имат различни възможности за възприятие, което е свързано с особеностите на зрението и слуха, естественото или образованото наблюдение. Хората също имат различни приоритетни канали на възприятие.

Възприятието се влияе от стереотипи („Познавам такива хора“) и предишен опит. Това е опитът, който ни позволява да забележим в човек това, на което другите понякога не обръщат внимание.

Резултатът от възприятието се влияе значително от отношението (предварителна информация за човека). Широко известни са експериментите, описани от психолога А. А. Бодалев, в които на две групи студенти се показва снимка на един и същи човек, представяйки го по различни начини: в първия случай казват, че е известен учен, във втория - закоравял престъпник. Интересно е да се сравнят впечатленията и в двата случая. Ето типичните отговори: „Погледът и изражението на лицето на учения показват, че той интензивно и мъчително решава някакъв проблем“, „Този ​​звяр иска да разбере нещо“, „Много ядосан поглед“ и т.н. Настройката повлия на резултата от възприятието на около една трета от субектите.

Вашето състояние в момента на общуване с партньор също влияе върху това как го възприемате. Раздразнението, умората и дори радостната възбуда са лоши помощници. Разстроеният човек вижда света през "черни" очила, радостният човек вижда света през "розови" очила.

Вашата оценка може да е пристрастна и поради факта, че сте предубедени към партньора си. Лошите учители оценяват еднакво верните отговори на любимите и нелюбимите ученици по различни начини. За майките техните деца са най-красивите. Изключителният поет на античността Лукреций Кар пише за заслепените от любов мъже: „Ще нарекат дулдата величествена, изпълнена с достойнство, заекващият сладко цвърчи за тях, а глупавият е срамежлив.“

Възприятие и разбиране на комуникационния партньор

Има добре известен закон на възприятието, според който във всеки обект на възприятие подчертаваме нещо важно, а всичко останало служи като фон.

Впечатлението от обекта като цяло зависи от това какво точно считаме за основно и какво е фон.

Впечатленията на различните хора за един и същи човек се различават най-вече защото това е основното за всеки - неговото собствено. Определя се от това, което е важно за човека в момента: неговите интереси, желания, надежди, страхове.

Възприятие външен вида човешкото поведение зависи и от усвоените в детството и младостта етични, естетически и социокултурни норми и правила, представи за „кое е добро и кое е лошо“.

И накрая, колкото и странно да изглежда на пръв поглед, възприемането на друг човек зависи от нашето възприятие за себе си. Например, неувереният шеф може да възприеме активното поведение на подчинен като проява на предизвикателство, заплаха за неговото влияние.

И така, възприемането на друг човек зависи от нашите нагласи, нашия опит и възпитание, нашите желания и страхове, и следователно

Наблюдението и възприемането на друг човек съдържа информация за нас самите.

Знаейки, че има причини, водещи до предубедено възприемане, човек може да се опита да вземе предвид тяхното влияние.

Въз основа на горните характеристики на възприятието, бизнес човек може да бъде посъветван:

1. Развийте наблюдателността, обърнете внимание на всички характеристики външен види психологическата структура на човека. (За да не се получи по-късно: „Но аз не забелязах!“)

2. Стремете се да получите пълна информацияза човек (за да не спекулираме).

3. Дайте възможно най-пълна информация за себе си (за да няма слухове).

4. Говорете с партньор на неговия език (вземете под внимание неговия приоритетен канал на възприятие).

5. Говорете със служители и партньори в удобно местоположение, В спокойна средаи в спокойно състояние.

6. Не се влияйте от предварителна информация за партньора.

7. Обяснете действията си. Говорете с подчинените за вашите очаквания (за да няма разочарования и претенции).

9. Правете за другите не това, което смятате за необходимо, а това, което те биха искали да направите за тях. Само тогава те ще го възприемат положително.

10. Бъдете такъв, какъвто искате да ви видят.

За да сте сигурни, че оценката на партньора ви е обективна, опитайте се да наблюдавате, оценявате и правите заключения безпристрастно.

Механизми Основните механизми на възприятие-възприемане са стереотипизиране и разбиране визуализация. Те се включват едновременно, но в зависимост от ситуацията на общуване, нашите наклонности и професия, едното или другото ни действа повече.

Стереотипизация - сравняване на образа на даден човек със стереотипите, които са в съзнанието

Възприятие и разбиране на комуникационния партньор

mi: изображения на представители на различни социално-демографски групи, психологически типове, към които според нас принадлежи този човек. Има стереотипи за учители, студенти, бизнесмени, старци, тийнейджъри, стари ергени, цигани, американци и т.н. Причисляваме човек към група въз основа на общото между тях. този човеки съществуващо изображение. Познавайки характеристиките на поведението на тази група хора, човек може до известна степен да предвиди поведението на партньора.

Индивидуализацията е възприемането на човек в цялата му оригиналност, с всичките му присъщи черти. В същото време обръщаме внимание на разликите между нашия събеседник и представители на това социална групакъм които той принадлежи или може да се отнася, към неговите психологически характеристики.

IN бизнес комуникацияИ двата механизма са важни. Всеки човек принадлежи към определена социално-демографска група, психологически тип и има свои уникални характеристики. Възприемането и правилната оценка на общото и особеното, присъщо на вашия партньор, ви позволява да предвидите поведението му.

Общувайки с партньор, ние, разбира се, не просто го гледаме, но живеем тези моменти заедно. В процеса на общуване хората са пропити с чувствата на другия (емпатия), могат да разсъждават от позицията на друг човек (рефлексия), да се идентифицират с него (идентификация). Да разбереш партньор означава да си представиш как той спори и какво чувства в тази ситуация.

„Основното нещо, с което започва разбирането на другите хора, е формирането в човек на такава ориентация, при която другите хора няма да стоят в периферията, а непременно в центъра на неговата ценностна система. Какво ще бъде в тази система - хипертрофирано „аз“ или „ти“ - се оказва, че изобщо не е безразлично към проявлението на нашата способност да проникваме дълбоко в друг човек и да изграждаме правилно отношения с нея ”, пише А.А. Бодалев в труда "Възприемане и разбиране на човека от човека".