Metode predviđanja prodaje. Prikupljanje informacija o utakmici

U skladu sa prognozama koje je sastavio HZZ, energetske potrebe zemalja zajedničkog tržišta za period 1970-1985. će se više nego udvostručiti - na oko 1,8-2,0 milijardi tona u smislu standardnog goriva, a prosječno godišnje povećanje će biti oko 5%. Prema procenama, učešće industrije u ukupnoj potrošnji biće 55%, sektora domaćinstava - 32% i transporta - 13%. Struktura bilansa goriva zemalja zajedničkog tržišta do 1985. godine će biti sljedeća (u %) nafta - 65 prirodni plin - 15 čvrsto gorivo - 9 nuklearna i hidroelektrana - 11.

Prema stepenu pokrivenosti zadataka upravljanja AIT-om, razlikuje se elektronska obrada podataka, pri korištenju računara bez revizije metodologije i organizacije procesa upravljanja, obrada podataka se vrši uz rješavanje pojedinačnih ekonomskih problema i automatizacija upravljanja. U drugom slučaju, računarski objekti, uključujući superkompjutere i PC računare, koriste se za integrisano rešavanje funkcionalnih problema, formiranje redovnog izveštavanja i rad u informacionom i referentnom režimu za pripremu upravljačkih odluka. U ovu grupu može se uključiti i podrška odlučivanju AIT-a, koja omogućava široku upotrebu modela i JPP za analitički rad i formiranje prognoza, izradu poslovnih planova, razumnih procjena i zaključaka o procesima koji se proučavaju, fenomenima proizvoljne ekonomske prakse. Ova grupa takođe uključuje ši-

O. Provjerite da li su cijene bliske prognozama za Peti talas

Mnogo je lakše programirati vremenski usklađene šipke, ali one nisu tako dobre za analizu kao šipke usklađene s tržištem. Uzmimo obveznice kao primjer. Iako se tržište obveznica otvara u 8:20 ujutro, što zapravo završava svojih prvih pola sata u 8:50, vremenski usklađene šipke bi počele da mjere ovo tržište u 8:00 ujutro, završavajući prvi takt u 8:30. U slučaju, prvih 1/2 sata (8 00-8 30) uključivat će samo 10 minuta stvarnih podataka koji dolaze sa tržišta. Druga polusatna traka će sadržavati informacije za samo 20 minuta prve polovine sata i 10 minuta druge polovine sata trgovanja. Još jedan primjer vremenski usklađenih traka koje prave "lažne" uspone, padove i posljednje podatke bio bi sat S P. U ovom slučaju, prva satna S P traka sadrži informacije od 9:00 do 10:00, iako ne počinje do 930. Drugi sat počinje u 10.00, završava se u 11.00 ujutro, umjesto ispravnog početka u 10.30 i završava se u 11.30 ujutro. Očigledno, ako su usponi, padovi i najnoviji podaci za ove unutardnevne grafikone "netačni", sve prognoze napravljene od njih su također netačne. Ne dozvolite da vas osjećaj zadovoljstva zaslijepi. Neki trgovci godinama koriste vremensko usklađene izračune sa rezultatima ispod prosjeka. Mnogi od ovih trgovaca apsolutno nemaju pojma kako se ova predviđanja prave. Uvjeravam vas da loš učinak indikatora može biti više rezultat neodgovarajućih podataka na osnovu kojih su izračunati, a ne nesavršenosti samih indikatora ili trgovčevog pogrešnog razumijevanja pravila za njihovu upotrebu.

Ova prognoza je zasnovana na podacima Ministarstva ekonomije Ruske Federacije, prognoza

Shodno tome, jednoglasnost većine eksperata nije uvek kriterijum za pouzdanost ocena. Otuda potreba za pažljivim odabirom stručnjaka. Činjenica je da bi u raspravi o mnogim pitanjima, posebno nestandardnim, na primjer, predviđanju tržišne situacije u nestabilnim političkim i ekonomskim uslovima, trebali sudjelovati visokokvalifikovani stručnjaci. Prognoze prosječnih stručnjaka baziraće se u najboljem slučaju na tradicionalnim, uobičajenim procjenama, dok će visokokvalifikovani stručnjaci otkriti i procijeniti skrivene faktore.

Na primjer, proizvođači dječje hrane mogu misliti da njihova prodaja ovisi o natalitetu (zar ne). Prodaja bagera zavisi od obima stambene izgradnje. Stoga je potrebno prikupiti podatke o sektorima/industrijama vezanim za određeni proizvod i analizirati korelaciju tih informacija sa podacima o njegovoj prodaji. Nedostatak je što možete koristiti pogrešan odnos ili nekoliko različitih indikatora u isto vrijeme. Međutim, ova metoda je korisna za objašnjenje nekih trendova, pa čak i za testiranje prognoza napravljenih korištenjem vremenskih serija ili subjektivnih procjena.

Faktori koji se uzimaju u obzir u prognozi zasnovanoj na iskustvu treba da se menjaju ne samo pod uticajem trendova koji se javljaju u određenom vremenskom periodu, već i kao rezultat procene opštih uslova poslovanja. To se ogleda u priznanicama, promišljenim promjenama uslova prodaje ili kreditne politike. Postoje preduslovi za poboljšanje ovog pristupa ako postoje značajne razlike u praksi između geografskih regiona, potrošača ili kanala distribucije.

Međutim, neki trgovci kritiziraju pouzdanost prognoza na temelju rezultata takvih marketinških eksperimenata. Glavni razlog njihovog negativnog stava je taj što su karakteristike ponašanja kupca i njegov izbor u velikoj mjeri pod utjecajem okruženja u kojem se kupuje. U ovom slučaju, daleko je od stvarnog.

Tabela prikazuje punu prognozu prodaje koju mnoge kompanije koriste u budžetiranju. Imajte na umu da je prodaja u prvom tromjesečju detaljno prikazana kako bi se prikazala očekivana prodaja u svakom od tri mjeseca. Prognoza (ponekad se naziva i prodajni budžet) otkriva očekivanu prodaju po proizvodu i regionu. Ova ukupna prognoza je složena prognoza zasnovana na procjenama prodaje za svako područje gdje se proizvodi prodaju.

Još jedan nedostatak metode se očituje u velikim kompanijama. Dakle, ako se na svakom nivou kombinovane prognoze (tj. na nivou prodajnih agenata, regionalnih menadžera) prave prognoze sa prevelikim brojem slučajnih indikatora (na primer, potcenjivanje), onda kombinovana prognoza koju sastavlja glavni menadžer prodaje može biti u suštini beskorisni. Ovaj nedostatak se može prevazići određivanjem stepena slučajnosti rezultata prognoze i upotrebom korekcije na osnovu prošlih rezultata, ili podsticanjem svih prodajnih agenata da prave realnije prognoze.

U većini slučajeva, prognoza, izrađena na osnovu potreba, određuje gornju granicu potrebnog razvoja. Donju granicu postavlja prognoza izračunata na osnovu deskriptivnog pristupa, a srednju prognozu sastavljena izradom programa za popunjavanje "praznine".

Stoga, posmatranja relativnih nivoa inflacije ili uzroka za nju (kao što su razlike u stopi ekspanzije novčane mase) mogu se koristiti za predviđanje promjena u deviznim kursevima. Međutim, ovaj pristup nije prikladan za kratkoročne projekcije deviznog kursa. Stope se mogu razlikovati od prognoza zasnovanih na paritetu

Iz analize Sl. 4.3(6) proizlazi da, prema optimističnoj prognozi našeg finansijskog menadžera, troškovi finansijske transakcije (tj. potencijalni gubici), koji nastaju u trenutku t=0, treba da se isplate u trenutku kada se t završi jer će, prema ovoj optimističnoj prognozi, biti dostignut potreban nivo profita. Slične vremenske tačke za pesimističku prognozu toka procesa formiranja profita prikazane su na Sl. 4.3(6) do TJ, odnosno. Nastavićemo da na našoj slici podebljanim strelicama označavamo stvarnu putanju procesa promene profita u toku finansijske transakcije. Tačke artikulacije strelica na sl. 4.3(6) označavaju trenutke donošenja tekućih upravljačkih odluka koje mijenjaju smjer toka stvarnog procesa.

Predviđanje sa genijem. Ova metoda se zasniva na ideji pronalaženja genija i dobijanja intuitivne prognoze od njega. Ova metoda isključuje upotrebu racionalnih i preciznih metoda. Prognoza koju je napravio genije ne može se provjeriti, što je bremenito velikim nevoljama za preduzeće (firmu) koje posluje u tržišnim uslovima.

Osnovna razlika je u korištenju različitih metoda finansijske analize u procjeni investicionih projekata i poslovanja (obračun novčanih tokova, kalkulacija sadašnje vrijednosti, procjena rizika itd.), budući da računovodstvene metode ne daju adekvatan opis tekućih i očekivanih procesa. u budućnosti. Međutim, upotreba metoda finansijske analize često nije moguća bez upotrebe računovodstvene dokumentacije, relevantnih predviđanja, sastavljenih u sklopu finansijskog planiranja preduzeća.

U direktivnim dokumentima KPSS razvijen je niz mjera za dalje unapređenje upravljanja. U tom aspektu od posebnog je značaja razvoj ekonomske reforme na bazi novih principa planiranja i ekonomskih podsticaja za razvoj društvene proizvodnje.U svim karikama nacionalne privrede, široka upotreba savremene računarske tehnologije i ekonomsko-matematičkih metode, i sve šira uključenost radnih ljudi u upravljanje. U ovoj fazi, implementacija

Proporcija razmjene valuta različitih zemalja. Za većinu svjetskih valuta, ove stope konstantno fluktuiraju, odražavajući promjenjivu situaciju na deviznim tržištima. Oscilacije deviznih kurseva direktno utiču na cjelokupni razvoj svjetske trgovine, jer se mijenja stepen isplativosti kupovine ili prodaje robe na tržištima različitih zemalja. Stoga je za donošenje odluke o svrsishodnosti sklapanja spoljnotrgovinskog ugovora sa firmom određene zemlje preporučljivo koristiti informacije o prognozama promjena deviznih kurseva do trenutka izvršenja ugovora i izvršenja plaćanja. Desetine kompanija širom svijeta bave se izradom ovakvih prognoza za banke koje obavljaju devizne transakcije na deviznim tržištima, kao i za komercijalne firme.

Metode koje se razmatraju koriste se u dugoročnom i tekućem planiranju, ali možda neće biti dovoljne pri dugoročnim prognozama, kada se još ne zna tačno kakva će biti oprema, tehnologija, oblici organizacije proizvodnje. Stoga se prilikom prognoziranja dodatno koristi još nekoliko metoda.

Relevantni stručnjaci razvili su nekoliko specifičnih metoda za sastavljanje i poboljšanje kvaliteta prognoza. U tabeli. 8.2. ukratko opisuje glavne vrste prognoza koje se često koriste u vezi sa planiranjem aktivnosti organizacije. Rezultati predviđanja su uključeni u ciljeve organizacije, koje utvrđuje menadžment.

U procesu sastavljanja programa razvoja francuske privrede izrađene su prognoze za period do 1985. godine. U tabeli. 16-V daje prognozu energetskog bilansa Francuske do 1985. godine.

Međutim, nakon izrade ove prognoze, potražnja za energijom je već 1968. godine dostigla nivo koji je pretpostavljen za 1970. godinu. Zbog toga je bila neophodna izmjena energetske prognoze. Prosječna godišnja stopa rasta bruto nacionalnog dohotka prema revidiranom planu 1969-1975. i 1976-1985. planirani su u iznosima od 10,6 odnosno 8,5-9,5%, a indeksi industrijske proizvodnje u odnosu na baznu 1968. godinu procijenjeni su 1975. i 1985. godine. 392 i 945-1074, respektivno. biće 438 miliona m3 odnosno 933-1029 miliona m3, odnosno povećaće se u odnosu na 1968. godinu za 2,1 i 4,4-4,8 puta (tabela 28-V).

To se može vidjeti iz poređenja stvarnosti sa prognozama poznatih organizacija kao što su RAND Corporation, Komisija iz 2000., Resursi za budućnost, Hudson institut i brojni buržoaski naučnici.

Statistički podaci koji mogu biti korisni kao industrijski podaci tokom vremena već su spomenuti u ovoj knjizi. Poglavlje 6 razmatra međukompanijska poređenja koristeći informacije od Robert Morris Associates. S obzirom na fluktuacije novčanih tokova tokom dovoljno dugog vremenskog perioda, uključujući i puni ekonomski ciklus u industriji, moguće je izračunati standardnu devijaciju novčanih tokova. Tada je lako izračunati, za svaku industriju, koeficijent varijacije, koji će, s obzirom na određeni interval povjerenja, omogućiti da se izračuna vjerovatnoća nedostatka sredstava u poređenju sa prognozom koju je napravio analitičar na osnovu metoda opisanih u Poglavlja 7 i 8.

Izložimo sada prognoze svjetske potrošnje gasa. Kao i prognoze potrošnje energije općenito, one također variraju u prilično širokom rasponu. Na primjer, IIASA izvještaj pokazuje viljušku prognoza koja je nekoliko puta veća od minimalne prognoze, što pokazuje značajnu nesigurnost u dugoročnim prognozama. Neslaganje između opcija prognoze koje su sastavile različite organizacije može biti prilično značajno. To je uglavnom zbog različitog razumijevanja scenarija visokog i niskog nivoa, za koje ulazni podaci nisu uvijek specificirani. Raspon u kojem postoji neslaganje između predviđenih vrijednosti može doseći nekoliko stotina posto. Ovo još jednom svjedoči o potrebi stvaranja "transparentnog" sistema predviđanja koji omogućava fleksibilno razmatranje različitih scenarija globalnog ili regionalnog razvoja.

Ključ za takvu prognozu su pokazatelji buduće dinamike kompanije u cjelini, a među njima su najvažnije procjene obima prodaje i neto profitne marže (koeficijent koji izražava odnos neto dobiti i bruto prihoda. - cca. naučna izd.). Jedan od načina da se izgradi prognoza prodaje je pretpostaviti da će kompanija raditi isto kao i u prošlosti, tako da samo trebate ekstrapolirati iz njenih prošlih trendova. Na primjer, ako je u prošlosti obim prodaje kompanije rastao za 10% godišnje, sa ovakvim pristupom predviđanju, može se pretpostaviti da će u budućnosti rasti ovom brzinom. Naravno, ako postoje ekonomski ili industrijski podaci da će obim prodaje kompanije rasti brže ili, obrnuto, sporije nego u prošlosti, prognozu bi trebalo prilagoditi. Vjerovatno će ovaj naivni, pojednostavljeni pristup predviđanju biti jednako efikasan kao i prognoze zasnovane na sofisticiranijim metodama. Po pravilu, prognoza prodaje pokriva period od jedne do tri godine, a pokušaj da se proširi preko ovih granica dovodi do povećanja neizvjesnosti i naglo smanjuje kvalitet prognoze.

Povezujući menadžere zlatnim lancima, Dženin je u stanju da stvori tenziju koja pokreće firmu napred. „Ključ sistema“, objašnjava jedan od menadžera kompanije, „je prognoza profita“. Nakon što je prognoza napravljena, pregledana i dogovorena, menadžer mora izvijestiti Jen-nin o njenoj implementaciji. Tako nastaje tenzija od koje zavisi uspjeh. Napetost prožima cijelu kompaniju, izaziva ambiciju, možda čak i uzbuđenje, ali uvijek naglašenu strahom šta će se dogoditi ako se cilj ne postigne 14

Prognoze su korisne za planiranje i implementaciju promjena koje predviđanje budućih poslovnih operacija zasnovano na iskustvu samo ako je beskorisno. Uradite podatke o sličnim ako su komponente prognoze pažljivo razmotrene, proizvodi (ili razvojne opcije) opravdavaju i ograničenja sadržana u prognozi , otvoren za predviđanje o sudbini vaših produh-žila ali imenovan. koliko će to biti jednostavno ili jeftino Postoji nekoliko načina da to učinite kako biste dobili pouzdane informacije o prošlim iskustvima

Uradi sportsko klađenje bez preliminarne analize i predviđanje ishoda, možda i najčudnija odluka kladioničara. Da biste postigli pozitivan rezultat na velikoj udaljenosti, morate predvidjeti ishod susreta, a tek onda donijeti odluku da se kladite na to ili ne. U ovom članku ćemo podijeliti praktične savjete, reći vam kako pravilno analizirati informacije i praviti prognoze za utakmice, kao i dati jasan algoritam akcija.

Predviđanje sportskih utakmica nije lak zadatak. Samo predviđanje je kontinuirana analitika. Pored toga što ćete morati da obradite ogroman tok informacija, potrebno je i da budete u stanju da ih sortirate po važnosti, kao i da ih "poređate u delove". Ovo je uporedivo sa velikom bibliotekom. Doneseno vam je ogroman broj knjiga, morate sortirati po žanru, autoru, značaju (uostalom, nezanimljiva djela se mogu ukloniti), ili po nekim drugim karakteristikama i parametrima, sve stavite na police, a kada ste zamoljeni da date knjigu, za nekoliko sekundi morate da shvatite gde se nalazi. Isto je i sa prognoziranjem, prvo čitaš i primaš informaciju, a onda ćeš je u svakom trenutku morati izvući iz glave i pravilno primijeniti. Takve informacije mogu biti statistike, ozljede, izjave trenera i igrača, timski golovi za sezonu i za pojedinu utakmicu, motivacija i mnoge druge.

Prije nego što počnete, vrijedi podsjetiti da je primarni i jedan od najvažnijih zadataka igrača pravi izbor kladionice. Kladite se samo u najboljim kladionicama! Možete pročitati o tome kako pronaći pristojnu kladionicu. Pa, savetujemo vam da obratite pažnju na tri kancelarije iz našeg rejtinga: KK "WINLINE", KK "MELBET" i KK "1XBET". Ovo su kvalitetni i pouzdani operateri klađenja koji ne stvaraju probleme igračima, a to je najvažnije. Osim toga, u ovim kladionicama ćete naći mnogo događaja za klađenje, širok raspon i odlične kvote.

Odabir sporta i lige za predviđanje

Prije svega, trebali biste odabrati sport u koji ste dobro upućeni. Ako volite fudbal i hokej, poznajete igrače, timove, razne suptilnosti ovih sportova (a ako ništa ne znate, onda vam nije jasno zašto se uopšte kladite), onda nema smisla penjati se, jer na primjer, tenis ili košarka. Naravno, najbolje je specijalizirati se za jedan sport, ali predviđanje dva je u principu nekritično. Osim toga, morate izbaciti one lige i prvenstva koje ne poznajete. Na primjer, ako predviđate fudbalske utakmice, onda morate izabrati najviše lige (Premijer liga, Bundesliga, Premijer liga, Primera itd.), a ne penjati se u treću ligu Zimbabvea ili četvrtu ligu Njemačke. Predviđanje hokejaških utakmica - izaberite KHL i NHL, predviđanje košarke - izaberite NBA itd. Najvažnije - ne skačite iz jednog sporta u drugi i ne probijajte se na nekoliko šampionata. Ako imate poteškoća i smatrate da, iskreno, ne povlačite se za nekoliko sportova, prvenstava, liga, onda je bolje smanjiti njihov broj.

Predviđanje uključuje četiri faze:

Prikupljanje svih vrsta informacija;
Obrada i sortiranje informacija;
Analiza i izrada preliminarne prognoze;
Predviđanje ishoda utakmice

Prikupljanje informacija o utakmici

Statistika

U prvoj fazi morate prikupiti sve informacije o utakmici koje su vam potrebne za predviđanje. Prije svega, proučite statistiku. Ne zaboravite podijeliti sve pokazatelje na gostujuće, domaće i opšte.

Najvažniji pokazatelji:

posljednji sastanci timova;
posljednji susreti rivala licem u lice;
pozicija na turniru;
prosječna vrijednost postignutih golova po utakmici;
prosječna vrijednost primljenih golova po utakmici;
prosjek golova postignutih u posljednjih pet mečeva;
prosjek primljenih golova u posljednjih pet mečeva.

Zahvaljujući statistici zadnjih susreta, možete odrediti trenutnu formu tima (igrača), postignute/promašene - iz iste opere, samo što možete saznati više o nastupu u bilo kojem segmentu sezone. Na osnovu istorije sučeljavanja licem u lice, može se odrediti niz pokazatelja, na primjer, efikasnost timova u međusobnoj utakmici, koliko često protivnici međusobno pogađaju gol, itd. Prema poretku tima možete odrediti opći pokazatelj forme igre (za određeni broj utakmica ili za cijelu sezonu), kao i saznati o motivaciji i zadacima tima za sljedeću utakmicu.

Postavi

Obično sastavi postanu poznati sat i po prije početka utakmice, ali prema informacijama o ozljedama možete imati okvirnu predstavu o sastavima za predstojeću utakmicu. Možete i porediti sastave, recimo, za posljednja tri meča tima.

Serije

Istaknite različite nizove: pobjede u nizu, poraze u nizu, postignute golove u nizu, primljene golove u nizu, prekide i susrete na "oboje za gol". Ovo su najvažniji pokazatelji u predviđanju.

Vijesti

Čitajte štampu, posebnu pažnju treba obratiti na zanimljive činjenice, a ne na izjave igrača i trenera. Primer zanimljivosti: „Lokomotiva” u gostima kod CSKA ne može da pobedi u deset utakmica zaredom. Ovdje je odmah vidljiva zanimljivost, i statistika, i serija, u ovom slučaju bez pobjeda. Takve informacije uvijek treba uočiti, obraditi i primijeniti.

Motivacija

Jedan od najvažnijih faktora je motivacija. Morate tačno pronaći sve motivacijske komponente. Na primjer, u toku je posljednje kolo grupne faze Lige prvaka. Real Madrid je treći u grupi, dva boda iza Borussije Menhengladbah, koja je druga. Sledeći meč na "Realu" upravo sa "Borusijom", a na "Santjago Bernabeuu". Očigledno, "Kraljevski klub" sebi postavlja zadatak da izbori plasman u plej-of Lige šampiona, a ne u Ligu Evrope, pa će tim u meč, koji će takođe biti domaći, ući sa posebnim emocijama.

Revanši

Žeđ za osvetom je još jedan od najvažnijih faktora koji može direktno uticati na rezultat utakmice (u slučaju približno jednakih protivnika). Nije neuobičajeno da se ekipa rehabilituje pred svojim navijačima nakon velikog poraza kod kuće. Izgubljena prednost i poraz u poslednjim sekundama, poraz u produžecima, na raspucavanje, poraz zbog gola koji se po pravilima nije računao, poraz u derbiju - sve ove situacije rađaju želju za revanšom protivniku.

Derbi

Posebno se treba dotaknuti derbi timova. Derbi je natjecanje između timova iz istog grada ili regije. Protivnici obično na takve mečeve idu premotivisani, jer je pobjeda u derbiju dvostruko slatka, uz to vrlo često obećava i dobre bonuse.

Obrada i sortiranje informacija

Kada dobijete dovoljnu količinu informacija o utakmici, potrebno je odmah odbaciti sve suvišno, a suvišno je nešto što ni na koji način neće uticati na ishod utakmice (smeće). Zatim morate strukturirati informacije, odvajajući važne faktore od sekundarnih. Svi faktori se dijele na direktne, indirektne i apstraktne.

Direktni faktori

direktni faktor- ovo je faktor koji može direktno uticati na ishod sastanka. Na primjer, povreda vodećeg igrača tima 1.

Indirektni faktori

Indirektni faktor- ovo je faktor koji samo indirektno može uticati na ishod sastanka. Na primjer, imenovanje sudije za utakmicu, koji ne štedi na crvenim kartonima. Zbog toga postoji velika vjerovatnoća da će igrač tima 1 biti isključen u utakmici, uslijed čega tim 1 može priznati, propustiti postići gol (u slučaju prijevremenog uklanjanja), izgubiti. Trenutno vrijeme, intrige unutar tima, nesuglasice itd. su indirektni faktori.

apstraktni faktori

apstraktni faktori- ovo su događaji tokom utakmice koji se ni na koji način ne mogu predvidjeti. Na primjer, povreda igrača tokom utakmice, pogoršanje vremena (kiša, snijeg), buka navijača, sreća i loša sreća. Napominjemo da se radi o pogoršanju vremena, a ne o trenutnom vremenu. Pogoršanje vremena je apstraktan faktor, trenutno vrijeme je indirektno, ali u kombinaciji sa drugim može postati i direktno. Primjer neuspjeha: igrač ide jedan na jedan sa golmanom, šutira i on pada u stativu. Primjer sreće: igrač šutira u gol, igrač se pojavljuje na putu lopte, a lopta nakon skoka završava u mreži. Imajte na umu da je za jednu ekipu isti pogodak u stativu loša sreća, ali za drugu će to biti sreća. Apstraktne faktore jednostavno treba zanemariti. Prvo, gotovo ih je nemoguće predvidjeti, a drugo, u slučaju uspjeha i neuspjeha, vjerujemo da će ih biti približno podjednak broj na utakmici, a međusobno se nadoknađuju.

Za nas će najvažniji biti direktni faktori, a indirektni samo selektivno. Zašto selektivno? Da, jer indirektni faktor u kombinaciji sa drugim indirektnim faktorima i pod određenim uslovima može postati direktan. Ako uzmemo u obzir svaku sitnicu i izračunamo vjerovatnoću događaja koji je generiran drugim događajem, poludjet ćemo. Ne morate čak ni ići do te mjere da budete idioti.

Kako napraviti preliminarnu prognozu za meč?

Dalje, radimo samo sa direktnim faktorima (statistika, povrede, itd.). Prikupljamo sve što se dogodilo i analiziramo. U ovoj fazi, morate odabrati događaj u meču (opkladu) za koji mislite da bi se trebao dogoditi. Zaboravite na izračunavanje vjerovatnoće prolaska opklade ili izračunavanje vjerovatnoće da se dogodi neki događaj! U ovom slučaju vas zanima sljedeće: hoće li se ovaj događaj desiti ili ne, 1 ili 0, lažno ili tačno. Naravno, opkladu treba nečim potkrijepiti, a ne uzimati nasumično. Ovdje trebate iskoristiti taj "princip biblioteke", izvaditi male komadiće i početi sastavljati slagalicu. Trebali biste biti u mogućnosti ne samo da napravite prognozu, već i da objasnite svoj izbor u korist ove stope.

Kako izračunati ocjenu snage tima

Kada pravite preliminarnu prognozu, možete koristiti veoma dobar sistem za izračunavanje rejtinga snage timova koji je predložio J. Miller. U idealnom slučaju, napisan je za utakmice američkog fudbala, ali smo ga prilagodili za fudbal, hokej i košarku. Međutim, ovaj sistem bolje funkcioniše u sportovima visokih performansi (odbojka, košarka, rukomet, američki fudbal, itd.).

Prije svega, morate zapamtiti dva glavna pravila:

Koristite ovaj sistem tek nakon odigranih 5-6 prvenstvenih kola;
Ne koristite rezultate prijateljskih i predsezonskih utakmica.

Uzimate zadnjih 5 susreta tima i zapisujete postignute golove, pakove itd. Precrtajte najveći i najniži učinak u smislu postignutih golova. Zatim zbrojite preostala tri broja i podijelite sa tri. Da biste izračunali rejting odbrane, uradite isto: precrtajte najveću i najnižu vrijednost primljenih golova, ono što je ostalo, dodajte i podijelite sa tri.

Primjer

Detroit Red Wings protiv Pittsburgh Penguinsa iz Nacionalne hokejaške lige.

Poslednjih pet susreta Detroita:

Detroit 1-2 Anaheim
Detroit 3-4 Vancouver
Detroit 5-1 San Jose
Detroit 3-1 Florida
Detroit 3-2 Edmonton

Poslednjih pet susreta Pittsburgha:

Pittsburgh 1-3 Buffalo
Pittsburgh 3-2 Arizona
Pittsburgh 6-1 Toronto
Pittsburgh 2-3 Montreal
Pittsburgh 3-1 New Jersey

Golove postigao Detroit: 1, 3, 5, 3, 3.
Propuštene podloške "Detroit": 2, 4, 1, 1, 2.

Golove postigao Pittsburgh: 1, 3, 6, 2, 3.
Promašeni pakovi "Pittsburgh": 3, 2, 1, 3, 1.

Precrtavamo 1 i 5 ciljeva (najmanji i najveći pokazatelj učinka), a preostala tri indikatora dodajemo: 3+3+3=9. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 9 \ 3 = 3.

Precrtavamo 1 i 4 gola (najmanji i najveći pokazatelj primljenih golova), a sabiramo preostala tri pokazatelja: 1 + 2 + 2 = 5. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 5 \ 3 = 1,66.

Precrtavamo 1 i 6 golova (najmanji i najveći pokazatelj učinka), a preostala tri indikatora dodajemo: 3+2+3=8. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 8 \ 3 = 2,66.

Precrtavamo 1 i 3 gola (najmanji i najveći pokazatelj primljenih golova), a preostala tri pokazatelja dodajemo: 3+2+1=6. Sada ovu vrijednost dijelimo sa tri: 6 \ 3 = 2.

Kako napraviti prognozu za tačan rezultat utakmice?

Ocjena snage se može koristiti za određivanje preliminarnog rezultata susreta između dva tima. Pokušajmo procijeniti koliko bodova Detroit može postići, a koji Pittsburgh. Da biste to učinili, dodajte ocjenu napada Detroita na rejting odbrane Pittsburgha, a zatim oduzmite 3 (prosjek timskih poena u NHL-u).

Prosjek ukupno za lige i sportove:

NHL = 3
KHL = 2
NFL = 20
NBA = 100
Fudbal = 1

Izračun:

"Detroit": 3+2-3 = 2
"Pitsburg": 2.66+1.66-3 = 1.32

Za domaće timove, treba skoro uvijek zaokružiti vrijednost, ili dodati 0,5 ili 1, ali morate pogledati prosječan broj golova koje je protivnik primio na gostujućim utakmicama. Ako gostujući tim primi dosta, slobodno zaokružite. Također možete izračunati prosječnu vrijednost postignutih / primljenih golova za sezonu, ili za segment od najmanje 10 utakmica. U našem primjeru zaokružit ćemo obje vrijednosti naviše. Recimo da Detroit kod kuće ima 2,66/2,53 golova/umišljaja, a Pittsburgh 2,71/2,55 golova u gostima. “Pittsburgh” promašuje više od 2,5 perača na gostovanju po utakmici, tako da povećavamo vrijednost golova koje je postigao “Detroit”. Isto tako, Detroit kod kuće prima više od 2,5, dok Pittsburgh ima visoku stopu konverzije na gostovanju - 2,71 u prosjeku po utakmici.

Tako smo izračunali da utakmica "Detroit" - "Pittsburgh" može završiti rezultatom 2-2 ili 3-2 (granična vrijednost). Ali sada morate krenuti od dodatnih informacija i indirektni faktori, što može uticati na ishod sastanka.

Kako napraviti prognozu finalne utakmice?

Prvo moramo ponovo provjeriti. Provjerite jeste li ispravno protumačili informacije koje ste dobili, da li ste pravilno odvojili direktne i indirektne faktore ako ste propustili nešto važno. jesi li u pravu izračunao ocjenu snage timova. Dalje provjerite ima li novih informacija, a ako se pojavio, onda ga morate uzeti u obzir prilikom izrade prognoze. Sada analizirajte da li će kombinacija indirektnih faktora uticati na uspješan prolaz opklade. Na primjer, ako ih ima puno, pogledajte imaju li nešto zajedničko. Zar to ne bi bilo moguće jedan indirektni faktor zajedno sa drugim će dovesti do direktnog? U svakom slučaju, sve ovo se mora uzeti u obzir, ali nemojte se zbuniti. Samo analizirajte, postavljajte sebi pitanja i odgovarajte na njih. Vi samo razmišljate, a konfuzija neće dovesti ni do čega dobrog. Na kraju ćete jednostavno biti upleteni u svoje misli i sumnje.

Ovako funkcioniraju predviđanja za utakmice. Imajte na umu da su svako podudaranje i svaki slučaj jedinstveni, tako da se vaša situacija može razlikovati od navedenih. Najvažnije je, kao što je već spomenuto, prikupiti informacije, odbaciti višak, analizirati ih i napraviti prognozu, a zatim provjeriti sami. Vaš glavni alat su statistika i vijesti. Razmislite i analizirajte, ali nemojte se zanositi. Morate duboko analizirati, ali brzo, inače ćete se utopiti u vlastitim mislima. Sretno sa prognozama!

Osnovne metode predviđanja

Uvod

1. Predviđanje i vrste prognoza

2. Metode predviđanja

3. Statističko predviđanje

4. Predviđanje na osnovu sezonskih fluktuacija

5. Stručno predviđanje

6. Predviđanje prodaje

7. Informacije dobijene od prodavnica konkurenata

8. Dobavljači i nabavni centri

Zaključak

Bibliografija

Uvod

Relevantnost teme je zbog činjenice da za većinu ruskih preduzeća marketing menadžment postaje jedan od uslova za opstanak i uspešno funkcionisanje. Istovremeno, za osiguranje efektivnosti ovakvog upravljanja potrebna je sposobnost predviđanja vjerovatnog budućeg stanja preduzeća i okruženja u kojem ono postoji, kako bi se na vrijeme spriječili mogući kvarovi i poremećaji.To se postiže predviđanjem kako planiranog tako i praktičnog. rad preduzeća u svim oblastima njegove delatnosti, a posebno u oblasti predviđanja prodaje proizvoda (roba, radova, usluga).

Raznolikost problema koji se javljaju pri održavanju života preduzeća i koji su predmet predviđanja dovodi do pojave velikog broja raznovrsnih prognoza razvijenih na osnovu određenih metoda predviđanja. Budući da moderna ekonomija ima široku paletu metoda predviđanja, svaki menadžer i planer mora ovladati vještinama primijenjenog predviđanja, a rukovodilac zadužen za donošenje strateških odluka također mora biti sposoban da napravi pravi izbor metode predviđanja.

Svrha rada: razmotriti predviđanje prodaje. Na osnovu ovog cilja u ovom radu formulisani su sledeći zadaci, među kojima su:

suština osnovnih pojmova u oblasti prognoziranja;

znakovi klasifikacije, vrste prognoza i njihov kratak opis;

metode predviđanja (razmotrene, ako je moguće, na konkretnim primjerima);

1. Predviđanje i vrste prognoza

Predviđanje (grč. Prognosis - znanje unapred) je vrsta predviđanja (predviđanja), budući da se bavi dobijanjem informacija o budućnosti. Predviđanje „podrazumeva opis mogućih ili poželjnih aspekata, stanja, rešenja, problema budućnosti. Pored formalnog predviđanja zasnovanog na naučnim metodama, predviđanje uključuje predviđanje i predviđanje. Predosjećaj je opis budućnosti zasnovan na erudiciji, djelo podsvijesti. Foresight koristi svjetovno iskustvo i poznavanje okolnosti. U širem smislu, i naučno predviđanje i predviđanje i predviđanje uključeni su u koncept „predviđanja aktivnosti preduzeća“.

Prognoza je rezultat procesa predviđanja, izraženog u verbalnom, matematičkom, grafičkom ili drugom obliku prosuđivanja o mogućem stanju objekta (posebno preduzeća) i njegovog okruženja u budućem vremenskom periodu.

Razlikuju se različite karakteristike klasifikacije prognoza. Koristićemo pristup razvijen na Finansijskoj akademiji pri Vladi Ruske Federacije i na osnovu njega ćemo sastaviti sledeću tabelu klasifikacije.

Tabela 1

Vrste prognoza

Za specifične prognoze mogu se koristiti i druge karakteristike klasifikacije prognoza. Na primjer, za predviđanje tržišnih uvjeta važno je izdvojiti takvu osobinu kao što je pokrivenost istraživačkih objekata - ovisno o tome, prognoza može biti globalna, regionalna, lokalna (sistemska). Drugim riječima, može pokriti cijelo tržište jedne zemlje ili biti ograničen na tržište određenog regiona, može pokriti i lokalno tržište pojedinačnog preduzeća. Može razmatrati situaciju na tržištu u cjelini, ili će njen predmet biti tržište određenog proizvoda.

Ispod je opis svake od vrsta prognoza navedenih u tabeli 1.

U zavisnosti od horizonta predviđanja, prognoza se može razvijati za veoma kratak vremenski period - do mesec dana (na primer, nedeljne i mesečne prognoze obima prodaje, novčanog toka), za godinu dana, kao i za 2-3 godine (srednjoročna prognoza), 5 ili više godina (dugoročna prognoza).

Dugoročne prognoze se takođe nazivaju predviđanjem. Često se petogodišnje prognoze klasifikuju kao srednjoročne.

Prema vrstama predviđanja, razlikuju se predviđanja zasnovana na pretraživanju, normativna i kreativna predviđanja zasnovana na viziji.

Istraživačko predviđanje je način naučnog predviđanja iz sadašnjosti u budućnost: predviđanje počinje od danas, oslanja se na dostupne informacije i postepeno prodire u budućnost.

Postoje dvije vrste predviđanja pretraživanja:

ekstrapolativno (tradicionalno),

alternativno (inovativno).

Ekstrapolativni pristup pretpostavlja da se ekonomski i drugi razvoji odvijaju glatko i kontinuirano, tako da prognoza može biti jednostavna projekcija (ekstrapolacija) prošlosti u budućnost. Da bi se napravila ovakva prognoza, potrebno je prvo procijeniti dosadašnji učinak preduzeća i njegove razvojne trendove (trendove), a zatim te trendove prenijeti u budućnost.

Ekstrapolativni pristup se vrlo široko koristi u predviđanju i odražava se na ovaj ili onaj način u većini metoda predviđanja.

Alternativni pristup zasniva se na činjenici da je eksterno i interno poslovno okruženje podložno stalnim promenama, usled čega: razvoj preduzeća nije samo glatki i kontinuirani, već i nagli i povremeni; postoji određeni broj opcija za budući razvoj preduzeća.

Na osnovu ovoga, u okviru alternativnog pristupa:

prvo, alternativno predviđanje može u jednoj logici kombinovati dva načina razvoja preduzeća - glatko i naglo, stvarajući sintetičku sliku budućnosti;

drugo, kreiraju se prognoze koje uključuju kombinaciju različitih opcija za razvoj odabranih indikatora i pojava. Istovremeno, svaka od razvojnih opcija je u osnovi određenog scenarija za budućnost.

Alternativni pristup je relativno mlad (uveliko se koristio 80-ih godina) i sada se brzo širi u praksi planiranja unutar kompanije.

Obje vrste istraživačkog predviđanja oslanjaju se i na kvantitativne i kvalitativne metode predviđanja.

Normativno (normativno-ciljno) predviđanje uključuje:

prvo, definisanje zajedničkih ciljeva i strateških smernica preduzeća za budućnost;

drugo, procjena razvoja preduzeća, zasnovana na ovim ciljevima.

Normativno predviđanje se najčešće koristi kada preduzeće nema potrebne istorijske podatke. Zbog toga se oslanja na kvalitativne metode istraživanja i, kao i ekstrapolacija, u velikoj je mjeri tradicionalan pristup predviđanju budućeg okruženja poduzeća.

Predviđanje zasnovano na kreativnoj viziji budućnosti koristi subjektivno znanje prognostičara, njegovu intuiciju.

Predviđanja ove vrste često imaju oblik "utopija" ili "distopija" - književnih opisa izmišljene budućnosti. Uprkos očiglednoj udaljenosti od sveta ekonomije, ovakvi radovi su dobar dodatak suvoj kvantitativnoj prognozi.

Ova vrsta predviđanja može se koristiti za direktno predviđanje budućeg učinka preduzeća.

U zavisnosti od stepena verovatnoće budućih događaja, prognoze se dele na varijantne i nepromenljive.

Invarijantna prognoza pretpostavlja samo jedan scenario razvoja budućih događaja. To je moguće u uslovima visokog stepena izvesnosti budućeg okruženja. Takva prognoza se po pravilu zasniva na ekstrapolativnom pristupu (jednostavan nastavak trenutnog trenda u budućnosti).

Varijantna prognoza se zasniva na pretpostavci značajne neizvjesnosti u budućem okruženju i, prema tome, prisutnosti nekoliko vjerovatnih razvojnih opcija.

Svaka od opcija razvoja uzima u obzir specifično stanje budućeg okruženja preduzeća i na osnovu toga određuje glavne parametre ovog poslovanja. Ovakvo buduće stanje preduzeća naziva se scenario.

Prema načinu prikazivanja rezultata, prognoze se dijele na tačkaste i intervalne.

Tačka prognoza pretpostavlja da ova razvojna opcija uključuje jednu vrijednost predviđenog indikatora, na primjer, prosječan dnevni promet u narednom mjesecu će porasti za 5%.

Intervalna prognoza je takvo predviđanje budućnosti, u kojem se pretpostavlja određeni interval, raspon vrijednosti predviđenog indikatora, na primjer: prosječni dnevni promet će se povećati za 5-8% sljedećeg mjeseca.

2. Metode predviđanja

Da bi se shvatila suština ovog pitanja, potrebno je prvo definisati neke pojmove, posebno, kao što su: metoda, tehnika, metodologija.

U širem smislu riječi, metoda (grč. methodos) je: 1) način upoznavanja, proučavanja prirodnih pojava i društvenog života; 2) prijem ili sistem prijema u bilo kojoj delatnosti.

U odnosu na ekonomsku nauku i praksu, metod je: 1) sistem pravila i metoda pristupa proučavanju pojava i obrazaca prirode, društva i mišljenja; 2) način, način postizanja određenih rezultata u znanju i praksi; 3) metoda teorijskog istraživanja ili praktične implementacije nečega, zasnovana na poznavanju zakonitosti razvoja objektivne stvarnosti i predmeta, pojave, procesa koji se proučava.

Prilikom izrade prognoze prodaje važan je integrirani pristup, korištenjem nekoliko metoda predviđanja istovremeno i poređenjem dobivenih rezultata. Među ovim metodama najčešće su sljedeće:

1. Anketa grupe šefova različitih službi i odjela kompanije. Prethodno, ovi menadžeri bi trebali dobiti relevantne informacije u vezi sa analizom tržišta. U ovom slučaju, prognoza prodaje je "prosjek" pogleda i planova intervjuirane grupe menadžera. Ova metoda izrade prognoze je najpogodnija za nova preduzeća koja nemaju dovoljno iskustva u korištenju drugih metoda. Ova metoda je primjenjiva i kada nema detaljnih kalkulacija o stanju na tržištu, nema potpune statistike o kretanju prodaje pojedinih vrsta proizvoda.
2. Uopštavanje ocjena pojedinačnih prodajnih agenata kompanije i šefova njenih odjela prodaje. U ovom slučaju, analiza tržišta je dopunjena mišljenjem onih koji direktno osjećaju reakciju potrošača, najoštrije osjećaju i najmanja kolebanja u preferencijama potrošača. Ovdje se uzima u obzir i regionalni aspekt: pojedini zaposlenici ili menadžeri prodaje mogu dati dodatne informacije o karakteristikama prodaje određenih proizvoda u različitim regijama zemlje. Shodno tome, tačnost procjena ovom metodom je veća nego kod prve. Ali organizacija takvog posla povezana je s velikim režijskim troškovima (prvenstveno s dodatnim troškovima za naknadu stručnjaka i analitičara, za obradu podataka itd.). I dok firme koje cijene svoj brend (posebno vodeće industrijske kompanije s proizvodnjom svjetske klase ili koje teže da to postanu) nikada ne štede na njima, često su potrebne posebne procedure za kontrolu i budžetiranje ovih troškova. U suprotnom, tačnost prognoze može negativno uticati na finansijski položaj preduzeća.
3. Predviđanje zasnovano na prošlom prometu. U ovom slučaju, prošlogodišnji podaci o prodaji uzimaju se kao osnova za predviđanje vjerovatne buduće prodaje. Pretpostavlja se da će promet naredne godine za određeni iznos premašiti ili biti manji od prometa tekuće godine (obično se na podatke za prethodnu godinu uzima procentualno povećanje prema tzv. je postignuto” princip):

Ova metoda predviđanja je pogodna za industrije i tržišta sa stabilnim ekonomskim okruženjem, blago promjenjivim asortimanom roba i usluga, sa sporim naučno-tehničkim napretkom, gdje se značajne fluktuacije u trgovini javljaju izuzetno rijetko. Tipičan primjer takve industrije su javna komunalna preduzeća. Koristeći ovu metodu, nemoguće je uzeti u obzir brze promjene u prirodi komercijalnih aktivnosti, u strukturi potražnje potrošača itd. Što se tiče konkurencije, njen stepen se ovde uopšte ne uzima u obzir.

4. Analiza trendova i ciklusa, faktora koji uzrokuju promjene u obimu prodaje. Prognoza prodaje se zasniva na identifikaciji, kroz analizu tržišta, vjerovatnosti trendova i statistički značajnih faktora u osnovi. Obično se uzimaju u obzir sljedeći glavni faktori: dugoročni trendovi rasta firme, ciklične fluktuacije u poslovnoj aktivnosti, sezonske promjene u prodaji kompanije, mogući uticaji štrajkova, tehnički pomaci, pojava novih konkurenata na tržištu. Ova metoda je najpoželjnija kada se prave dugoročne prognoze. Statistički obrasci, identifikovani trendovi i zavisnosti tokom godina neutrališu efekat slučajnih i sekundarnih faktora. Istovremeno, ovom metodom je teško predvidjeti period kraći od 3-5 godina, uzorak, niz obrađenih statističkih informacija i period ispoljavanja cikličkih fluktuacija su premali. Ova metoda je najprikladnija u kapitalno intenzivnim industrijama.
5. Analiza korelacije, tj. utvrđivanje statistički značajnih faktora uticaja na prodaju proizvoda kompanije. On logično nadopunjuje prethodni metod, ali se zasniva na složenijim naučnim alatima statističke analize tržišta. Obično se u okviru posebnih istraživanja utvrđuje bliskost korelacije između nivoa prodaje preduzeća i različitih aspekata privredne aktivnosti, čiji se uticaj na prodaju može logički dokazati ili opravdati. Tako se identifikuju i rangiraju najznačajniji faktori (prema stepenu uticaja), u zavisnosti od kojih se obim prodaje može promeniti u budućnosti. Treba napomenuti da takva metoda predviđanja nužno zahtijeva ozbiljna posebna i složena, a samim tim i prilično skupa, ne uvijek ekonomski opravdana istraživanja tržišta. Najprecizniji rezultati, međutim, uz pomoć ove metode mogu se dobiti u ekonomski najstabilnijim sektorima.
6. Predviđanje zasnovano na "tržišnom udjelu" prodaje firme, u kojem se predviđa promet kao određeni postotak tržišnog udjela firme u industriji, tj. prvo se prognozira prodaja za cijelu industriju, a zatim se izračunava udio poduzeća u ukupnoj prodaji cijele industrije. Prilikom korištenja ove metode važno je, prvo, biti siguran u točnost prognoze za cijelu industriju, a drugo, ne uzeti u obzir necjenovnu konkurenciju u njoj (na nivou novih proizvoda i usluga).
7. Analiza krajnje upotrebe. Prognoza se ovde zasniva na procenjenim količinama narudžbi glavnih kupaca preduzeća (promet obično premašuje ovu cifru za određeni unapred određeni procenat). Primena ove metode zahteva posebna istraživanja glavnih industrija koje troše proizvode ovog preduzeća, prikupljanje i obradu značajnog statističkog i činjeničnog materijala. Ova metoda se preferira u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa, kao iu preduzećima koja proizvode komponente i sklopove.
8. Analiza asortimana robe, u kojoj se objedinjuju prognoze prodaje pojedinih vrsta proizvoda i formiraju planirani promet preduzeća. Ova metoda je najprikladnija za visoko diverzificirana poduzeća, ali tačnost ukupne prognoze u potpunosti ovisi o detaljnom istraživanju tržišta za svaku vrstu proizvoda. A to, zauzvrat, zahtijeva znatne troškove.

Efikasnost primene određene metode u potpunosti zavisi od specifičnih uslova i specifičnosti privredne delatnosti preduzeća i može se utvrditi samo u sistemu opštih aktivnosti istraživanja tržišta. U marketinški orijentiranoj kompaniji, u pravilu se sastavlja nekoliko varijanti predviđanja prodaje različitim metodama (u pravilu se biraju 3-4 metode.). Rezultirajuće procjene se zatim upoređuju kako bi se identifikovale nove razlike u procjenama. Obično se smatra da je prognoza tačna ako razlika između procijenjene i stvarne prodaje ne prelazi 5%. Ako su ova odstupanja značajna (raspon u vrijednostima pokazatelja prognoze prodaje po različitim metodama prelazi 10%), tada su najvjerovatnije napravljene greške prilikom sastavljanja prognoze prodaje nekom metodom.

U nekim slučajevima, prilikom predviđanja prodaje, može se koristiti takozvani test marketing. U nedostatku dobro uspostavljene funkcije istraživanja tržišta i iskustva sa izvorima informacija u kompaniji, ova metoda može biti najpreciznija u predviđanju prodaje. Suština ove metode je sljedeća: preduzeće ili firma počinje marketing proizvoda na vrlo malom tržištu (na primjer, unutar istog grada, okruga). Čak i jedno prodajno mjesto može se uzeti kao predmet analize ako je istraživanje tržišta pravilno provedeno i odabrana njegova najtipičnija lokacija (u smislu ciljnog tržišnog segmenta, profila potrošača i kanala distribucije). Tako se na malom dijelu tržišta pokušava modelirati sve ono što bi onda trebalo implementirati u mjerilu cijelog prodajnog regiona. Ovdje možete provjeriti i glavne komponente promocije proizvoda na tržištu (obrasci oglašavanja, metode promocije prodaje, politika cijena, kanal distribucije, ambalaža itd.). Čini se da su testirani na maloj grupi potrošača. Nakon obrade primljenih informacija o obimu i stopi rasta prodaje novog proizvoda, relevantni ciljevi prognoze prodaje se distribuiraju cijelom regionu. Međutim, ova metoda je jedna od najskupljih, a njena primjena zahtijeva dobru obuku svih marketinških odjela u kompaniji.

Jedan od važnih elemenata sastavljanja prognoze prodaje je razvoj nekoliko opcija prognoze. Obično se prave tri varijante predviđanja prodaje: najvjerovatnija, optimistična i pesimistična. Kao osnova za sastavljanje optimistične i pesimistične verzije prognoze prodaje koristi se analiza utjecajnih faktora. Preduzeće, prvo, mora da identifikuje koji faktori u narednom periodu mogu najozbiljnije uticati na nivo i dinamiku prodaje proizvoda; drugo, da se proceni stepen njihovog uticaja (za koji procenat svaki od identifikovanih faktora može doprineti povećanju ili smanjenju prodaje u odnosu na najverovatnije vrednosti). Na primjer, završetak velikog investicionog projekta u regionu može povećati broj potencijalnih potrošača za 30%. U ovom slučaju, optimistična verzija prognoze prodaje će biti 30% veća od najvjerovatnije.

Prilikom izrade prognoze prodaje važan je integrirani pristup, korištenjem nekoliko metoda predviđanja istovremeno i poređenjem dobivenih rezultata. Među ovim metodama najčešće su sljedeće:

1) Metoda stručnih procjena (uključujući mišljenje grupe menadžera i kombinaciju mišljenja prodajnih radnika). Ova metoda izrade prognoze je najpogodnija za nova preduzeća koja nemaju dovoljno iskustva u korištenju drugih metoda. Ova metoda je primjenjiva i kada nema detaljnih kalkulacija o stanju na tržištu, nema potpune statistike o kretanju prodaje pojedinih vrsta proizvoda.

2) Ekstrapolacija trendova i ciklusa. Prilikom korištenja ove metode greške su neizbježne, ali se ona uvijek koristi u predviđanju prodaje, nizak postotak predviđanja posljedica društveno-ekonomskih pojava ne doprinosi visokoj preciznosti prognoze. Primena ove metode je moguća ako analitičar ima na raspolaganju ogromne količine informacija o različitim oblastima aktivnosti kompanije u poslednjih 10 godina.

Upotreba ove metode zasniva se na sljedećim tehnikama:

A) Definicija pokretnih prosjeka.

Dijagram prodaje proizvoda najčešće ima grčeviti karakter. Usrednjavanje rezultata posmatranja će vam omogućiti da izgradite krivulju prodaje tokom vremena. Odgovarajući broj zapažanja je prosječan. Mogu se koristiti četvrtine, što znači sabiranje prva tri rezultata i dijeljenje zbroja sa tri. Zatim se rezultati drugog, trećeg i četvrtog opažanja sabiraju i dijele sa tri, i tako dalje. Rezultat je kvartalni pokretni prosjek. Izrađeni raspored za određivanje potencijalnih prodajnih vrijednosti.

B) Modeli za izglađivanje.

Vremenom se vrši više zapažanja i određuje se veličina grešaka predviđanja. Istovremeno, čini se racionalnim uzeti u obzir greške iz prošlosti prilikom predviđanja budućnosti. Jedan od načina je da dodate fiksni postotak prošlomjesečne greške na prošlomjesečnu stvarnu prodaju i iskoristite rezultat za predviđanje sljedećeg mjeseca. Ovom metodom se mogu dobiti prilično dobre kratkoročne prognoze. Takve prognoze su korisne za planiranje proizvodnje i upravljanje zalihama, ali su praktično neprimjenjive za finansijsko planiranje.

3) Predviđanje na portfolio porudžbina, odnosno na osnovu postojećih ili očekivanih narudžbi potencijalnih kupaca proizvoda, što je poželjno za formiranje obima prodaje u visokotehnološkim industrijama. Primena ove metode zahteva posebna istraživanja glavnih industrija koje troše proizvode ovog preduzeća, prikupljanje i obradu značajnog statističkog i činjeničnog materijala. Ova metoda se preferira u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa, kao iu preduzećima koja proizvode komponente i sklopove.

4) Analiza korelacije, odnosno utvrđivanje statistički značajnih faktora koji utiču na prodaju proizvoda kompanije. Pomoću korelacionog odnosa utvrđuje se čvrstoća odnosa između nivoa prodaje i različitih rezultata ekonomske aktivnosti preduzeća, čiji se uticaj na prodaju može logički dokazati i opravdati. Tako se identifikuju i rangiraju najznačajniji faktori (prema stepenu njihovog uticaja), u zavisnosti od kojih se obim prodaje može promeniti u budućnosti. Ova metoda zahtijeva posebna i skupa istraživanja. Najprecizniji rezultati mogu se dobiti u najstabilnijim privrednim sektorima.

Efikasnost primene određene metode u potpunosti zavisi od konkurentskih uslova i specifičnosti privredne delatnosti preduzeća i može se utvrditi samo u sistemu opštih aktivnosti istraživanja tržišta. U marketinški orijentisanim kompanijama, nekoliko prognoza se pravi različitim metodama (3-4 metode). Rezultirajuće procjene se zatim upoređuju kako bi se identifikovale nove razlike u procjenama. Obično se smatra da je prognoza tačna ako razlika između procijenjene i stvarne prodaje ne prelazi 5%. Ako su ova odstupanja značajna (raspon u vrijednostima pokazatelja prognoze prodaje prema različitim metodama prelazi 10%), tada su, najvjerovatnije, napravljene greške prilikom sastavljanja prognoze prodaje bilo kojom metodom.