Лейл Лаундес. «Як говорити з ким завгодно та про що завгодно

Всі права захищені. Ніяка частина електронної версії цієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволу власника авторських прав.

Люди, які мають все

Чи захоплювалися ви колись тими щасливими людьми, які, здається, мають усі, про що тільки можна мріяти? Ви бачили, як вони впевнено виступають на ділових зустрічах і невимушено базікають на вечірках? У них сама цікава робота, найкрасивіші супутники чи супутниці, найкрутіші друзі, найбільші суми на банківських рахунках, і навіть адреси їхнього місця проживання асоціюються з фешенебельністю та високим становищему суспільстві.

Ніхто не може піднятися на вершину соціальної піраміди поодинці. Довгі роки ті, у кого тепер є “все, про що тільки можна мріяти”, підкоряли серця та завойовували уми сотень людей, які допомогли їм піднятися, крок за кроком, сходинка за сходинкою на вершину корпоративної чи громадської піраміди, яку вони вибрали за мету.

Шанувальники і заздрісники, що тиняються біля підніжжя цих пірамід, часто уважно дивляться вгору і скаржаться, що круті хлопчики і дівчатка, які опинилися там, на вершині, - зарозумілі і самозакохані особистості. І коли ці “зірки” відмовляють їм у дружбі, коханні чи бізнесі, вони називають їх снобами чи звинувачують у кланових зв'язках. Деякі буркуни стверджують, що намагатися увійти до еліти суспільства – те саме, що битися головою об стіну.

Скаржні на це “гравці нижчої ліги” суспільства ніколи не усвідомлюють, що виявилися відкинутими з власної вини. Вони ніколи не дізнаються, що зірвали справу, можливі відносини чи угоду через власногоневміння спілкуватися. Чому вони цього не помічають? Тому що деякі з тих рухів, які роблять успішні люди, настільки тонкі та невловимі, що тільки інші успішні люди можуть упізнати та усвідомити їх.

Старі приятелі – у ті роки, коли більшість топ-менеджерів були, на жаль, саме старими в буквальному значенніслова - робили компліменти один одному, кажучи: "Дружище, та ти не пальцем роблений!" Вони нагороджували один одного цими грубими знаками уваги з легким відтінком ревнощів, коли один із старих приятелів бачив, що інший робив якусь дію, сенс і значення якої могли помітити та оцінити лише вони.

І справді, сьогодні старі (і не дуже старі) приятелі, які управляють державами, компаніями, зірки нашого мистецтва та культури, "не пальцем роблені". У кожного з них є свій арсенал прийомів та трюків, свого роду магія, за допомогою якої все, що вони роблять, приносить їм успіх.

Що ж входить до цього арсеналу? Ви знайдете тут багато засобів: зілля, що зміцнює дружбу, чаклунські чари для завоювання розумів своїх побратимів і магію, яка змушує оточуючих закохуватися в них. Там можна знайти якості, які змушують роботодавців наймати на роботу саме цих людей і просувати їх вгору службовими сходами, особливості характеру, що змушують їх клієнтів повертатися до них знову і знову, і якісь особисті активи, завдяки яким покупці купують товар саме у них, а немає в їх конкурентів. У кожного з нас є в запасі деякі з цих прийомів та коштів, в одних більше, в інших менше. Але саме ті, хто володіє ними у повноті, і стають Успішними Людьми чи Переможцями. Ця книга познайомить вас із 92 способами та прийомами з арсеналу успішних людей, щоб і ви змогли досягти досконалості у грі, яка називається життям, і отримати в ній те, чого ви хочете.

Як були розроблені ці прийоми

Багато років тому викладач драматичного мистецтва, розгніваний моєю поганою грою у виставі, закричав: “Ні! Ні! Твоє тілозаперечує твої слова. Кожен рух, кожне положення тіла, – ревів він, – розкриває твої думки. Твоє обличчя приймає сім тисяч різних виразів, і кожен із них викриває тебе, показуючи всім і кожному, хто ти і про що думаєш, кожної миті”. А потім він сказав те, чого я ніколи не забуду: "Те, як ти рухаєшся - твоя автобіографія в пластиці".

Як він мав рацію! На сцені реального життябудь-який несвідомий рух тіла, що чиниться вами, розповідає кожному, в чиєму полі зору ви опинилися, історію вашого життя. Собаки чують звуки, недоступні нашому слуху. Кажани бачать у темряві те, що недоступне нашому сприйняттю. Люди здійснюють рухи, які вислизають від свідомості оточуючих, але чинять ними сильне притягує чи відштовхуючу дію. Кожна посмішка, кожен похмурий погляд, кожен звук, який ви вимовляєте, кожен випадковий набірслів, що вилітає з ваших вуст, може залучити до вас оточуючих або змусити їх тікати від вас геть.

Чоловіки, згадайте, як ваші інстинкти неодноразово нагадували вам кинути все і відмовитися від підозрілої угоди. Жінки, згадайте, як ваша інтуїція змушувала вас приймати чи відхиляти пропозицію. Ми могли й не усвідомлювати те, що передчували. Але, подібно до слуху собаки і зору кажанів, фактори, що формують наші підсвідомі відчуття, цілком реальні.

Уявіть, будь ласка, двох людей, що сидять в ізольованій кімнаті, обплутаній проводами та приладами для реєстрації всіх сигналів та знаків, що проходять між ними. Це більше 10000 біт інформації в секунду. "Ймовірно, знадобиться довічна робота більше половини дорослого населення США, щоб розібрати ті сигнали, які надсилають одна одній дві людини протягом однієї години взаємного спілкування", - так оцінюють цей інформаційний потік експерти з комунікацій Пенсільванського університету 1 .

Якщо при спілкуванні двох людських істот виникає таке велика кількістьтонких впливів і реакцій, чи можемо ми взагалі говорити про якісь конкретні прийоми і техніки, які можуть зробити кожна наша розмова, кожну нашу фразу ясними, впевненими, які заслуговують на довіру і сповнені особистої чарівності?

Зважившись знайти відповідь, я прочитала практично всі книги, що стосуються сучасних дослідженьнавичок спілкування та комунікацій між людьми, лідерства та фізіології процесів, пов'язаних з комунікаціями. Я переглянула сотні наукових праць, проведених дослідниками всього світу, в яких вони намагалися зрозуміти, які особисті якості допомагають людині стати лідером та завоювати довіру оточуючих. Відважні вчені-соціологи не залишили каменю на камені у своїх пошуках формули соціального успіху. Так, наприклад, самовпевнені китайські дослідники, припускаючи, що популярність та особиста чарівність мають бути пов'язані з режимом харчування, зайшли так далеко, що стали зіставляти характер взаємовідносин людини з іншими людьми з рівнем катехоламіну в його сечі 2 . Зайве говорити, що й теоретичні викладки дуже швидко було здано до архіву.

Більшість досліджень просто підтверджували положення класичної книги Дейла Карнегі “Як завойовувати друзів і впливати на людей”, що вийшла друком у 1936 році 3 . Його безсмертна мудрість полягала в тому, що успіху можна досягти за допомогою посмішки, просто виявляючи інтерес до інших людей, всіляко підвищуючи їхню самооцінку та підтримуючи в них впевненість у собі. "Нічого дивовижного", - думала я. Це було істиною шістдесят років тому, це лишається вірним і зараз.

Зміст

Люди, які мають все

Частина перша: У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте

Частина друга:Що мені сказати після того, як я сказав "Привіт!"

Частина третя:Вчимося спілкуватися, як круті хлопчики та дівчатка

Частина четверта:Як уславитися «своєю людиною» в будь-якій компанії

Частина п'ята:Ба, та ми ж однакові!

Частина шоста:Сила похвали, слабкість лестощів

Частина сьома:Дзвоніть до їхніх сердець

Частина восьма:Вихід у світ: уроки успішних людей, або як опинитися в центрі уваги

Частина дев'ята:Маленькі хитрощі великих людей

Висновок:Ваша доля

…Дейл Карнегі та сотні інших фахівців із психології спілкування кажуть нам, що робити, але не кажуть, як це робити. У сучасному світінедостатньо просто порадити: «Посміхайтеся» чи «Говоріть щирі компліменти». Сьогодні люди бачать хитрість і підступність у вашій посмішці та приховані наміри у вашому компліменті. З часів Дейла Карнегі світ невпізнанно змінився, і тепер нам потрібна нова формула успіху.

Люди, які мають все

Чи захоплювалися ви колись тими щасливими людьми, які, здається, мають усі, про що тільки можна мріяти? Ви бачили, як вони впевнено виступають на ділових зустрічах і невимушено базікають на вечірках? У них найцікавіша робота, найкрасивіші супутники чи супутниці, найкрутіші друзі, найбільші суми на банківських рахунках, і навіть адреси їхнього місця проживання асоціюються з фешенебельністю та високим становищем у суспільстві.

Але заждіть! Багато хто з них анітрохи не розумніший за вас. Вони не можуть похвалитися блискучою освітою. Нерідко вони навіть виглядають нітрохи не краще за вас! Так у чому ж справа? (Дехто підозрює, що вони успадкували це від своїх предків. Інші кажуть, що вони вдало одружилися або вийшли заміж, або їм просто щастило в житті. Ті, хто вважає так, повинні глибше замислитися над феноменом успішних людей.) Все зводиться до одного: успішні люди більш майстерно спілкуються з навколишніми побратимами. Ніхто не може піднятися на вершину соціальної піраміди поодинці. Довгі роки ті, у кого тепер є «все, про що тільки можна мріяти», підкоряли серця та завойовували уми сотень людей, які допомогли їм піднятися, крок за кроком, сходинка за сходинкою на вершину корпоративної чи громадської піраміди, яку вони вибрали своєю метою.

Шанувальники і заздрісники, що тиняються біля підніжжя цих пірамід, часто уважно дивляться вгору і скаржаться, що круті хлопчики і дівчатка, які опинилися там, на вершині, - зарозумілі і самозакохані особистості. І коли ці «зірки» відмовляють їм у дружбі, любові чи бізнесі, вони називають їх «снобами» чи звинувачують у «кланових зв'язках». Деякі буркуни стверджують, що намагатися увійти до еліти суспільства – те саме, що битися головою об стіну.

Скаржні на це «гравці нижчої ліги» суспільства ніколи не усвідомлюють, що виявилися відкинутими з власної вини. Вони ніколи не дізнаються, що зірвали справу, можливі стосунки чи угоду через власне невміння спілкуватися. Чому вони цього не помічають? Тому що деякі з тих рухів, які роблять успішні люди, настільки тонкі та невловимі, що тільки інші успішні люди можуть упізнати та усвідомити їх. Старі приятелі – у ті роки, коли більшість топ-менеджерів були, на жаль, саме старими в буквальному значенні слова – робили компліменти один одному, говорячи: «Дружище, та ти не пальцем роблений!» Вони нагороджували один одного цими грубими знаками уваги з легким відтінком ревнощів, коли один із старих приятелів бачив, що інший робив якусь дію, сенс і значення якої могли помітити та оцінити лише вони.

І справді, сьогодні старі (і не дуже старі) приятелі, які управляють державами, компаніями, зірки нашого мистецтва та культури, «не пальцем роблені». У кожного з них є свій арсенал прийомів та трюків, свого роду магія, за допомогою якої все, що вони роблять, приносить їм успіх.

Що ж входить до цього арсеналу? Ви знайдете тут багато засобів: зілля, що зміцнює дружбу, чаклунські чари для завоювання розумів своїх побратимів і магію, яка змушує оточуючих закохуватися в них. Там можна знайти якості, які змушують роботодавців наймати на роботу саме цих людей і просувати їх вгору службовими сходами, особливості характеру, що змушують їх клієнтів повертатися до них знову і знову, і якісь особисті активи, завдяки яким покупці купують товар саме у них, а немає в їх конкурентів. У кожного з нас є в запасі деякі з цих прийомів та коштів, в одних більше, в інших менше. Але саме ті, хто володіє ними у повноті, і стають Успішними Людьми чи Переможцями. Ця книга познайомить вас з 92 способами і прийомами з арсеналу успішних людей, щоб і ви змогли досягти досконалості в грі, яка називається життям, і отримати в ній те, чого ви хочете.

Як були розроблені ці прийоми

Багато років тому викладач драматичного мистецтва, розгніваний моєю поганою грою у виставі, закричав: «Ні! Ні! Твоє тіло заперечує твої слова. Кожен рух, кожне положення тіла, – ревів він, – розкриває твої думки. Твоє обличчя приймає сім тисяч різних виразів, і кожен з них викриває тебе, показуючи всім і кожному, хто ти і про що думаєш, кожної миті». А потім він сказав те, чого я ніколи не забуду: "Те, як ти рухаєшся - твоя автобіографія в пластиці".

Як він мав рацію! На сцені реального життя кожен несвідомий рух тіла, який чиниться вами, розповідає кожному, в чиєму полі зору ви опинилися, історію вашого життя. Собаки чують звуки, недоступні нашому слуху. Кажани бачать у темряві те, що недоступне нашому сприйняттю. Люди здійснюють рухи, які вислизають від свідомості оточуючих, але чинять ними сильне притягує чи відштовхуючу дію. Кожна посмішка, кожен похмурий погляд, кожен звук, який ви вимовляєте, кожен випадковий набір слів, що вилітає з ваших вуст, може залучити до вас оточуючих або змусити їх бігти від вас геть.

Чоловіки, згадайте, як ваші інстинкти неодноразово нагадували вам кинути все і відмовитися від підозрілої угоди. Жінки, згадайте, як ваша інтуїція змушувала вас приймати чи відхиляти пропозицію. На рівні свідомості ми могли і не усвідомлювати те, що передчували. Але, подібно до слуху собаки і зору кажана, фактори, що формують наші підсвідомі відчуття, цілком реальні.

Уявіть, будь ласка, двох людей, що сидять в ізольованій кімнаті, обплутаній проводами та приладами для реєстрації всіх сигналів та знаків, що проходять між ними. Це більше 10 000 біт інформації в секунду. "Ймовірно, знадобиться довічна робота більше половини дорослого населення США, щоб розібрати ті сигнали, які посилають одна одній дві людини протягом однієї години взаємного спілкування", - так оцінюють цей інформаційний потік експерти з комунікацій Пенсільванського Університету.

Якщо при спілкуванні двох людських істот виникає така величезна кількість тонких впливів і реакцій, чи можемо ми взагалі говорити про якісь конкретні прийоми і техніки, які можуть зробити кожна наша розмова, кожну нашу фразу ясними, впевненими, заслуговують на довіру і сповнені особистої чарівності?

Наважившись знайти відповідь, я прочитала практично всі книги, що стосуються сучасних досліджень навичок спілкування та комунікацій між людьми, лідерства та фізіології процесів, пов'язаних із комунікаціями. Я переглянула сотні наукових праць, проведених дослідниками всього світу, в яких вони намагалися зрозуміти, які особисті якості допомагають людині стати лідером та завоювати довіру оточуючих. Відважні вчені-соціологи не залишили каменю на камені у своїх пошуках формули соціального успіху. Так, наприклад, самовпевнені китайські дослідники, припускаючи, що популярність та особиста чарівність мають бути пов'язані з режимом харчування, зайшли так далеко, що стали зіставляти характер взаємин людини з іншими людьми з рівнем катехоламіну в його сечі. Зайве говорити, що й теоретичні викладки дуже швидко було здано до архіву.

Більшість досліджень просто підтверджували положення класичної книги Дейла Карнегі «Як завойовувати друзів і впливати на людей», що вийшла друком у 1936 році. Його безсмертна мудрість полягала в тому, що успіху можна досягти за допомогою посмішки, просто виявляючи інтерес до інших людей, всіляко підвищуючи їхню самооцінку та підтримуючи в них впевненість у собі. "Нічого дивного", - думала я. Це було істиною шістдесят років тому, це лишається вірним і зараз.

Якщо Дейл Карнегі та сотні інших авторів услід за ним протягом багатьох десятиліть пропонують нам ту саму мудру відповідь, чому ж тоді всім нам, як і раніше, так не вистачає вірного засобу, щоб завойовувати друзів і впливати на людей?

Уявіть, що якийсь мудрець сказав вам: «перебуваючи в Китаї, говори китайською», - але не дав вам жодного уроку китайської мови? Дейл Карнегі та багато фахівців з психології комунікацій схожі на такого мудреця. Вони говорять нам, що робити, але не говорять, якце робити. У складному світі недостатньо просто порадити; "Посміхайтеся" або "Говоріть щирі компліменти". Сьогодні цинічні ділові людибачать хитрість і підступність у вашій посмішці та приховані наміри у вашому компліменті. Талановиті та привабливі людибувають оточені усміхненими підлабузниками, що демонструють удаваний інтерес і виділяють лестощі і розчулення при кожній нагоді. Потенційні клієнти втомилися від людей, які кажуть: «Цей костюм чудово виглядає на вас», погладжуючи клавіші касового апарату. Жінки остерігаються шанувальників, які говорять: «Ти така гарна», як тільки в полі їхнього зору виявляються двері до спальні.

щоб переконати своїх слухачів, релігійні діячі – аби звернути у свою віру неофітів, актори – аби захопити глядачів, секс-символи – щоб спокушати, спортсмени – щоб виграти змагання.

Я виявила цілком конкретну тверду цеглу та блоки, з яких складаються ті невловимі особисті якості, які ведуть таких людей до успіху.

Потім я перетворила їх на легко засвоювані та зручні у використанні прийоми та техніки. Я дала кожному прийому назву, яка легко запам'ятовується і обов'язково спаде вам на думку, коли ви опинитеся в проблемної ситуації повсякденного спілкування. Розробляючи ці прийоми, я ділилася своїм знанням зі слухачами своїх лекцій та з учасниками семінарів, які я проводжу в різних куточках Сполучених Штатів. Вони також ділилися зі мною своїми ідеями. Мої клієнти, багато з яких виконавчі директори та топ-менеджери найбільших транснаціональних корпорацій, теж розповідали мені про свої спостереження.

Щоразу, коли я опинялася в присутності успішних і популярних лідерів, еліти суспільства, я аналізувала їхню «мову тіла», їхню міміку. Я уважно спостерігала їхні випадкові розмови, музику та ритм їхніх голосів, їхню лексику. Я спостерігала, як вони спілкуються зі своїми близькими, зі своїми друзями, з колегами по роботі та зі своїми противниками. Щоразу, коли я помічала в їхньому спілкуванні з оточуючими певну частку чарівництва, елемент магії, щіпку «приворотного зілля», я просила їх виділити цей елемент і витягнути його на яскраве світло свідомості. Ми разом аналізували його, і потім я перетворювала його на прийом, яким зможуть успішно скористатися інші.

У цій книзі до моїх власним дослідженнямдодано деякі риси або штрихи з життя відомих та успішних людей. Деякі з них видаються надзвичайно витонченими, інші – несподіваними. Але вони доступні. Коли ви оволодієте ними досконало, кожен – від ваших нових знайомих до членів сім'ї, друзів та колег по роботі – з радістю відкриє своє серце, свій будинок, свою компанію і навіть свій гаманець, щоб дати вам все, що в їх силах.

ті, хто, входячи до кімнати, кажуть:

"А ось і я!"

і ті, хто вимовляє:

«А ось і ти!»

Частина перша,
У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте.

Ваша дивовижна, незбагненна, унікальна суть

Та коротка мить, коли дві людські істоти вперше в житті дивляться одна на одну, має невимовно важливе значення. Ваш перший образ в очах іншої людини подібний до блискучої голограрамі. Він сліпучим світлом врізається в очі вашого нового знайомого і залишається в його пам'яті назавжди.

Художники іноді здатні схопити і сфотографувати цю живу та швидкоплинну емоційну реакцію. Один з таких людей - мій друг Роберт Гроссман, талановитий художник-карикатурист, який малює для таких відомих видань, як Forbs, Newsweek, Sport Illustrated, Rolling Stone та інших популярних в Північної Америкигазет та журналів. Боб має рідкісний дар вловити не тільки характерні особливостізовнішності героїв своїх шаржів, а й сконцентруватися з їхньої внутрішньої сутності, на особливостях їх особистості. Його ескізи висвічують образ та душі тих, кого вважають елітою нашого суспільства. Одного погляду на його карикатури достатньо, щоб побачити, наприклад, зарозумілість Мадонни, гордість Ньюта Гінгріча і стервозність Леони Хелмслі.

Іноді на вечірках Боб малює шаржі на когось із гостей прямо на паперових серветках. Стоячи за спиною Боба, глядачі, затамувавши подих, спостерігають за тим, як на їхніх очах матеріалізується образ та душевна сутність їхніх друзів. Закінчивши малюнок, Боб відкладає олівець убік і вручає серветку свого героя. По обличчю моделі пробігає тінь збентеження. Він чи вона зазвичай бурмотять щось ввічливе, на кшталт: «Ну, е-е, здорово. Але насправді я зовсім не такий».

Ці слова тонуть у захоплених вигуках присутніх: «Ні, це саме ти!», заглушаючи будь-які нерішучі протести та сумніви. Збентежений герой шаржа змушений погодитися з тим, що світ сприймає його саме таким, яким він виглядає на серветці.

Місця «медом намазано»

Зазвичай книги про спілкування нав'язують підхід веселуна-екстраверта: зображуйте безтурботність, поки ті не стануть вашою другою натурою. Але це неможливо.

Ось порада з книги «Наука спілкування». Для успішного спілкуванняпотрібно знати свої сильні сторони- І грамотно їх використовувати. Наприклад, спілкуватись там, де вам комфортно. Складіть список місць, де із задоволенням проводите час: у кав'ярні, парку. А може вам комфортніше спілкуватися в месенджерах.

Запам'ятайте місця, де вам "медом намазано". У них ви розслаблюєтеся та розквітаєте. Намагайтеся проводити важливі зустрічі саме там.

Антидосконалість

Вчені провели експеримент: попросили людей прослухати запис, у якому студент розповідає, як добре впорався із тестом. Одна група піддослідних чула, що наприкінці студент проливає на себе чашку кави та садить пляму. Інша – ні. Вчені запитали обидві групи, яке враження справив студент. У тому записі, де він пролив на себе каву, він здався випробуваним більш привабливим. Помилки роблять нас людяними. Покажіть свою вразливість - і вам буде простіше порозумітися з людьми.

Не зациклюйтесь

Більшості з нас тільки здається, що ми дуже виділяємося. Адже кожна людина – центр свого всесвіту. Оскільки ми так зациклені на своїй поведінці, нам складно правильно оцінити, наскільки пильну чи поверхневу увагу оточуючі звертають на нас. Насправді часто наголошується на невідповідності між тим, як ми бачимо себе (і думаємо, що й інші теж), і тим, як нас бачать оточуючі. Більшість не помітить ваших промахів та помилок.

Навчіться жартувати

Без жарту не обходиться жоден виступ керівників різних країн, а серйознішої та відповідальнішої роботи бути не може. Вміння пожартувати допомагає знизити напруженість обговорення будь-якої гострої проблеми. Але жарт треба вміти подати як вишукану страву від шеф-кухаря. Не треба поспішати, і в жодному разі не можна самому ораторові сміятися з своєї гостроти.

Шукайте ниточки

Теорія сполучних ниток - неймовірно простий спосіб розпочати розмову, а крім того, у вас завжди буде кілька думок для продовження розмови. Чим більше загальних темтобто ниточок, ви знайдете, тим довше буде тривати ваше спілкування - і тим більше симпатії ви викличете. Є три основні категорії загальних тем для розмови, які можуть послужити вам хорошу службу в будь-якій ситуації - спільні знайомі, загальні інтересита загальні мотиви.

Пробудіть цікавість

Щоб залучити людину до діалогу, необхідно пробудити її інтерес, особливо це стосується . Їм важливо лише те, що має пряме відношення до їхніх бізнес-потреб, а не ваш продукт. І пам'ятайте: ви не намагаєтесь продавати. Ви прагнете довести, що розмова з вами вартує витраченого часу.

Спілкуйтесь на рівних

Спілкування на рівних може виглядати лякаюче, якщо ви молоді чи ніколи не працювали з людьми, від яких залежить ухвалення серйозних корпоративних рішень. Зрозумійте: вони звичайні люди. Якщо в розмові з ними ви будете дивитися на них із собачою відданістю, це позначиться на довірі до вас. Зосередьтеся на їхніх бізнес-завданнях та тих змінах, які ви можете забезпечити, і вони будуть зацікавлені у спілкуванні з вами.

Витримуйте паузи у розмовах

Часто ми запитуємо і, не слухаючи відповіді, продовжуємо говорити далі. Ще одна поширена помилка спілкування – відповідати на своє власне питання. У цьому є лише мінуси: людині буде некомфортно спілкуватися з нами, а ми нічого не дізнаємося про неї, її запити, вигоди, і наші аргументи, найімовірніше, виявляться слабкими і не вплинуть на його рішення. Саме тому щоразу, поставивши запитання, важливо витримувати паузу, давати можливість людині відповідати і вислуховувати її!

Налаштуйтеся

Ви не повинні відчувати симпатію до всіх без винятку. У вас піде більше часу на налагодження контактів або застосування нових хитрощів, пов'язаних з поведінкою, у тому місці, яке викликає у вас лише відчуття тривоги та дискомфорту. Контролюючи місце, час та людину, з якою станеться взаємодія, ви можете налаштувати себе на досягнення успіху.

Задіяйте руки

Найкращі оратори на TED використовують конкретний механізм, щоб миттєво встановити довірчі відносиниз аудиторією: вони багато жестикулюють Найменш популярні оратори використовували в середньому 272 жести руками - так, аналізатори скрупульозно підрахували кожен. Найпопулярніші оратори використовували в середньому 465 жестів руками – це майже вдвічі більше!

Встаньте у позу переможця

Переможці зазвичай займають фізично якнайбільше місця. Їхня поза часто називається «позою влади»: вони піднімають руки над головою, розпрямляють грудну клітку і закидають голову. Іноді ми несвідомо встаємо у позу невдахи, коли перевіряємо телефон. Уявіть собі: ви нахиляєте голову, схрещує руки на грудях, щільно притискаєте їх до тіла і опускаєте плечі. Що робить більшість із нас в очікуванні клієнта або перед тим, як увійти до кабінету, де відбуватиметься зустріч? Перевіряє телефон! Потрібно покласти край цій порочній практиці!

Будьте захопленим шанувальником

Людям подобається, коли навішують позитивно пофарбовані ярлики. Вони покращують наше уявлення про себе та м'яко підштовхують нас до того, щоб стати кращими.

Ось кілька фраз, які можна використовувати.

- «Та ви всіх тут знаєте - ви, мабуть, експерт з нетворкінгу!»

- «Я вражений вашою відданістю цієї компанії - їм дуже пощастило, що у них є ви».

- «Ви настільки обізнані в цьому питанні - як я радий, що ви сьогодні серед гостей».

Дозвольте співрозмовнику зачарувати вас, дайте йому справити на вас враження. Послухайте, наскільки красномовно він розписує свої ідеї. Знайдіть спосіб посилити їхній ефект. Розділіть його захоплення.

Уявіть себе дома співрозмовника

Відмінний спосіб встановити контакт, допомогти людині відкритися і почути те, що вона хоче сказати - це ставити їй приблизно такі питання:

- "Як ви це зробили?"

- «Чому ви це зробили?»

- «Як ви при цьому почувалися?»

Щоб брати активну участь у розмові та мати можливість реагувати на слова співрозмовника доречними питаннями та зауваженнями, уявіть себе в ситуації, в якій він перебуває або яку вам описує. Так ви відчуєте хоча б малу частку того, що пережив він, і зможете схопити, почути саму суть, що дозволить вам реагувати правильно - так, що співрозмовнику захочеться розповісти вам ще більше.

Запам'ятовуйте людей за іменами та інтересами

Перестаньте пасивно слухати співрозмовника - почухайте його самолюбство за вушком. Запам'ятовуйте людей, з якими розмовляєте, - починаючи з їхніх імен та закінчуючи інтересами. Зав'яжіть з порожніми розмовами- започаткуйте міцні взаємини.

Ось порада, яка допоможе вам запам'ятати ім'я. Почувши, як людину звуть, зверніться до неї на ім'я. «Рада познайомитися, Елізо!» або "Еліза, це моя колега Дженна". Це активує слухову пам'ять і дозволяє вам почути ім'я, сказане вашим голосом. Паралельно ви забезпечуєте співрозмовнику невеликий виплеск дофаміну.

Слухайте очима

Зверніть увагу під час розмови на мікровирази - і ви дізнаєтеся про людину всю правду. В основі цього методу лежить пошук емоції, що стоїть за словами. Тут справа в тому, щоб слухати людину, сприймаючи те, що вона говорить, на слух, а також очима.

Мікровирази дуже швидко зникають - менше ніж за секунду. Все, що триває довше, стає звичайним виразом обличчя. Чому так важливо? Мікровираження (менше секунди) не піддаються контролю, тому видають справжні емоції. Вираз обличчя (довше секунди) можна підробити, вони можуть бути несправжніми. Тому потрібно дивитися на короткі спалахи емоцій та рефлекторні реакції, щоб отримати максимально достовірне уявлення про співрозмовника.

Зміна способу мислення

Основний бар'єр, що перешкоджає успішному спілкуванню, - ваш спосіб мислення, пише Марк Роудз у книзі «Як розмовляти з ким завгодно». Розвиток навичок спілкування багато в чому залежатиме від того, який сенс ви надаєте реакції на ваші слова.

Наприклад, ви намагаєтеся поговорити з кимось, а співрозмовник відводить погляд, який сенс ви цьому надасте? Ви можете подумати, ніби зробили щось не те, і зробити висновок, що замовляти з незнайомими людьминеприпустимо. І навряд чи потім прагнутимете зав'язувати розмови з незнайомцями. Але що якщо ваш співрозмовник просто соромився? Якщо ви надасте його поведінці саме такий зміст, результат буде зовсім іншим. Зміна способу мислення - ось що допомагає подолати страх і навчитися розмовляти з ким завгодно.

Справляємося з острахом критики

Гарний спосібперемогти страх - уявити найгірший варіанті потім уявити собі, як ви справляєтеся із цією ситуацією. Тим самим ви подумки як би позначаєте свій страх, а це, у свою чергу, допоможе вам позбутися його або хоча б його зменшити. Наприклад, ви можете уявити, що щось не так зрозуміли і всі з вас сміються. А тепер уявіть, як кажете цим людям таким собі уїдливим тоном: «Я дуже радий, що вам сподобалося» або: «Я радий, що викликав у вас посмішку». Уявіть себе артистом-коміком, що парирує репліки залу. Тим самим ви демонструєте, що реакція не дуже вас хвилює або лякає.

Ще один відомий, але дієвий спосібдосягти взаєморозуміння із співрозмовником - підлаштуватися під темп його промови. Тобто якщо він говорить досить швидко, потрібно спробувати говорити в тому ж темпі, якщо, звичайно, це не завдає вам занадто великих незручностей. Відповідність темпів промови необхідне як взаєморозуміння. Різні люди з різною швидкістю сприймають та обробляють інформацію. Це відбивається на швидкості мови. Тому, якщо хтось говорить порівняно повільно або темп його мови помітно повільніше за ваше, це може означати, що йому необхідно все ретельно обмірковувати.

Використовуйте розпалювачі розмови

Більшість розмов, які ми заводимо з малознайомими людьми, схожі одна на одну.

Чим ви займаєтесь? О чудово. А звідки ви? Мм, ніколи там не бував. А що вас привело сюди? Зрозуміло. Що ж, піду візьму ще щось випити...

Скучища! Тут немає ні емоційного стимулу, ні іскри, ні висот. Після такої розмови ми часто можемо пригадати ім'я нового знайомого, не кажучи вже про те, щоб звернутися до нього знову. Але навіщо розпочинати розмову з новим клієнтом, якщо вона буде такою нудною, що він все одно її потім і не згадає? Давайте міняти ситуацію.

Розмова, після якої вас запам'ятають, має на увазі нові питання, які висікають комунікативні іскри. Вони викликають нові ідеї, піднімають теми, які б нікому не спали на думку, починають глибокі дискусії.

Спробуйте почати з несподіваного питання, яке розпалить цікавість в очах вашого співрозмовника.

Виявіть теплоту

Намагаючись з'ясувати, чи можна нам довіряти, оточуючі від початку шукають у нас теплоту, пише Сьюзен Девід у книзі «Емоційна гнучкість» . Це не означає обіймашки, турботу або хлопець, з яким я б попив пивка. Під теплотою ми розуміємо дружелюбність, вірність, співпереживання, які беруться за доказ добрих намірів.

Як продемонструвати теплоту? Дослідження показують, що «теплим» людям властиві зоровий контакт, кивання та посмішка. Під час діалогу утримуйте зоровий контакт і коли ви кажете, і коли слухаєте. Кивайте іноді, щоб показати, що розумієте співрозмовника. Усміхайтеся, особливо коли інша людина також це робить.

Головне – зосередьтеся на тому, що вам кажуть. Люди повинні відчувати, що їх чують, навіть якщо ви не можете виконати їхнє прохання або надати конкретну допомогу.

Поточна сторінка: 1 (загалом у книги 24 сторінок) [доступний уривок для читання: 16 сторінок]

Лейл Лаундес
Як говорити з ким завгодно та про що завгодно. Психологія успішного спілкування. Технології ефективних комунікацій

Люди, які мають все

Чи захоплювалися ви колись тими щасливими людьми, які, здається, мають усі, про що тільки можна мріяти? Ви бачили, як вони впевнено виступають на ділових зустрічах і невимушено базікають на вечірках? У них найцікавіша робота, найкрасивіші супутники чи супутниці, найкрутіші друзі, найбільші суми на банківських рахунках, і навіть адреси їхнього місця проживання асоціюються з фешенебельністю та високим становищем у суспільстві.

Старі приятелі – у ті роки, коли більшість топ-менеджерів були, на жаль, саме старими в буквальному значенні слова – робили компліменти один одному, кажучи: “Дружище, та ти не пальцем роблений!” Вони нагороджували один одного цими грубими знаками уваги з легким відтінком ревнощів, коли один із старих приятелів бачив, що інший робив якусь дію, сенс і значення якої могли помітити та оцінити лише вони.

Як були розроблені ці прийоми

Багато років тому викладач драматичного мистецтва, розгніваний моєю поганою грою у виставі, закричав: “Ні! Ні! Твоє тіло заперечує твої слова. Кожен рух, кожне положення тіла, – ревів він, – розкриває твої думки. Твоє обличчя приймає сім тисяч різних виразів, і кожен із них викриває тебе, показуючи всім і кожному, хто ти і про що думаєш, кожної миті”. А потім він сказав те, чого я ніколи не забуду: "Те, як ти рухаєшся - твоя автобіографія в пластиці".

Як він мав рацію! На сцені реального життя будь-який несвідомий рух тіла, який чиниться вами, розповідає кожному, у чиєму полі зору ви опинилися, історію вашого життя. Собаки чують звуки, недоступні нашому слуху. Кажани бачать у темряві те, що недоступне нашому сприйняттю. Люди здійснюють рухи, які вислизають від свідомості оточуючих, але чинять ними сильне притягує чи відштовхуючу дію. Кожна посмішка, кожен похмурий погляд, кожен звук, який ви вимовляєте, кожен випадковий набір слів, що вилітає з ваших вуст, може залучити до вас оточуючих або змусити їх бігти від вас геть.

Чоловіки, згадайте, як ваші інстинкти неодноразово нагадували вам кинути все і відмовитися від підозрілої угоди. Жінки, згадайте, як ваша інтуїція змушувала вас приймати чи відхиляти пропозицію. Ми могли й не усвідомлювати те, що передчували. Але, подібно до слуху собаки і зору кажана, фактори, що формують наші підсвідомі відчуття, цілком реальні.

Наважившись знайти відповідь, я прочитала практично всі книги, що стосуються сучасних досліджень навичок спілкування та комунікацій між людьми, лідерства та фізіології процесів, пов'язаних із комунікаціями. Я переглянула сотні наукових праць, проведених дослідниками всього світу, в яких вони намагалися зрозуміти, які особисті якості допомагають людині стати лідером та завоювати довіру оточуючих. Відважні вчені-соціологи не залишили каменю на камені у своїх пошуках формули соціального успіху. Так, наприклад, самовпевнені китайські дослідники, припускаючи, що популярність та особиста чарівність мають бути пов'язані з режимом харчування, зайшли так далеко, що стали зіставляти характер взаємовідносин людини з іншими людьми з рівнем катехоламіну в його сечі 2 . Зайве говорити, що й теоретичні викладки дуже швидко було здано до архіву.

Уявіть, що мудрець сказав вам: “У Китаї, говори китайською”, – але не дав вам жодного уроку китайської мови? Дейл Карнегі та багато фахівців з психології комунікацій схожі на такого мудреця. Вони кажуть нам, щоробити, але не кажуть, якце робити. У складному сучасному світі недостатньо просто порадити: "Усміхайтеся" або "Говоріть щирі компліменти". Сьогодні цинічні ділові люди бачать хитрість та підступність у вашій посмішці та приховані наміри у вашому компліменті. Талановиті і привабливі люди бувають оточені усміхненими підлабузниками, що демонструють удаваний інтерес і виділяють лестощі і розчулення при кожній нагоді. Потенційні клієнти втомилися від людей, які кажуть: "Цей костюм чудово виглядає на вас", погладжуючи клавіші касового апарату. Жінки остерігаються шанувальників, які говорять: "Ти така красива", як тільки в полі їх зору виявляються двері до спальні.

З 1936 року світ дуже змінився і тепер нам потрібна нова формула успіху. Щоб знайти її, я спостерігала за суперзірками нашого часу. Я досліджувала прийоми, які використовують професійні продавці, щоб укласти угоду, оратори – щоб переконати своїх слухачів, релігійні діячі – аби звернути у свою віру неофітів, актори – аби захопити глядачів, секс-символи – щоб спокушати, спортсмени – щоб виграти змагання.

Потім я перетворила їх на легко засвоювані та зручні у використанні прийоми та техніки. Я дала кожному прийому назву, яка легко запам'ятовується і обов'язково спаде на думку, коли ви опинитеся в проблемній ситуації повсякденного спілкування. Розробляючи ці прийоми, я ділилася знанням зі слухачами своїх лекцій та з учасниками семінарів, які я проводжу в різних куточках Сполучених Штатів. Вони також ділилися зі мною своїми ідеями. Мої клієнти, багато з яких виконавчі директори та топ-менеджери найбільших транснаціональних корпорацій, теж розповідали мені про свої спостереження.

Щоразу, коли я опинилася в присутності успішних і популярних лідерів, еліти суспільства, я аналізувала їхню мову тіла, їхню міміку. Я уважно спостерігала їхні випадкові розмови, музику та ритм їхніх голосів, їхню лексику. Я спостерігала, як вони спілкуються зі своїми близькими, друзями, з колегами по роботі та зі своїми противниками. Щоразу, коли я помічала в їхньому спілкуванні з оточуючими певну частку чарівництва, елемент магії, щіпку “звороту звороту”, я просила їх виділити цей елемент і витягнути його на яскраве світло свідомості. Ми разом аналізували його, і потім я перетворювала його на прийом, яким зможуть успішно скористатися інші.

У цій книзі до моїх власних досліджень додано деякі риси або штрихи з життя відомих та успішних людей. Деякі з них видаються надзвичайно витонченими, інші – несподіваними. Але вони доступні. Коли ви оволодієте ними досконало, кожен – від ваших нових знайомих до членів сім'ї, друзів та колег по роботі – з радістю відкриє своє серце, свій будинок, свою компанію і навіть свій гаманець, щоб дати вам все, що в їх силах.

Це ваш приз. Ходучи по життю з цими новими навичками спілкування, ви будете озиратись назад і бачити там безліч щасливих людейз посмішкою дивлячись вам слідом.

У цьому житті є два типи людей:

ті, хто, входячи до кімнати, кажуть:

"А ось і я!",

і ті, хто вимовляє:

"А ось і ти!"

Частина перша
У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте

Ваша дивовижна, незбагненна, унікальна суть

Та коротка мить, коли дві людські істоти вперше в житті дивляться одна на одну, має невимовно важливе значення. Ваш перший образ в очах іншої людини подібний до блискучої голограми. Він сліпучим світлом врізається в очі вашого нового знайомого і залишається в його пам'яті назавжди.

Художники іноді здатні схопити і сфотографувати цю живу та швидкоплинну емоційну реакцію. Один з таких людей – мій друг Роберт Гроссман, талановитий художник-карикатурист, який малює для таких відомих видань, як Forbs, Newsweek, Sport Illustrated, Rolling Stone та інших популярних у Північній Америці газет та журналів. Боб має рідкісний дар вловити як характерні особливості зовнішності героїв своїх шаржів, а й сконцентруватися з їхньої внутрішньої сутності, на особливостях їх особистості. Його ескізи висвічують образ та душі тих, кого вважають елітою нашого суспільства. Одного погляду на його карикатури достатньо, щоб побачити, наприклад, зарозумілість Мадонни, гордість Ньюта Гінгріча і стервозність Леони Хелмслі.

Іноді на вечірках Боб малює шаржі на когось із гостей прямо на паперових серветках. Стоячи за спиною Боба, глядачі, затамувавши подих, спостерігають за тим, як на їхніх очах матеріалізується образ та душевна сутність їхніх друзів. Закінчивши малюнок, Боб відкладає олівець убік і вручає серветку свого героя. По обличчю моделі пробігає тінь збентеження. Він чи вона зазвичай бурмотять щось ввічливе, на кшталт “Ну, е-е, здорово. Але насправді я зовсім не такий”.

Ці слова тонуть у захоплених вигуках «Ні, це саме ти!», заглушаючи будь-які нерішучі протести і сумніви. Збентежений герой шаржа змушений погодитися з тим, що світ сприймає його саме таким, яким він виглядає на серветці.

Якось, коли я була в гостях у Боба в його студії, я запитала його, як йому вдається так точно вхопити особливості особистості героїв своїх малюнків. Він відповів: “Це просто. Я просто дивлюся на них”.

“Ні, – сказала я. – Як тобі вдається схопити їхню душевну сутність? Хіба ти не вивчаєш їхній стиль життя, їхню біографію?”

"Та ні, я ж кажу тобі, Лейле, я просто дивлюся на них". -"Як це?" Він продовжував пояснювати: “Майже всі межі людської індивідуальності стають цілком очевидними, якщо звертати увагу на зовнішній вигляд, позу, поставу, манеру рухатися. Наприклад…” – і він підвів мене до архіву, де зберігав свої шаржі політичних діячів.

“Дивися, – сказав Боб, вказуючи на різні частини тіла президентів США. - Ось дитинство Білла Клінтона, - і він вказав на його криву усмішку. - Ось незграбність Джорджа Буша, - він показав на його плечі. – Чарівність Рейгана”, – палець Боба зупинився на примружених усміхнених очах колишнього президента. – Сприятливість Ніксона – ледь помітний нахил його голови”. Трохи покопавшись у своєму архіві, він витяг шарж на Франкліна Делано Рузвельта і, вказавши на його високо піднятий ніс, сказав: "А ось гордість Ф. Д. Р."

Перші враження незабутні. Чому? У нашому швидко змінюваному та перевантаженому інформацією світі кожну секунду величезна кількість різноманітних подразників атакують наш мозок, і ми нерідко приходимо в замішання. Нам просто необхідно якнайшвидше формувати і виносити свої думки про щохвилини обрушуються на нас зовнішніх впливах, щоб невтрачати відчуття контакту зі світом і продовжувати робити те, що ми маємо робити. Тому щоразу, коли люди зустрічають вас, вони роблять у своїй свідомості своєрідний “миттєвий знімок” вашого образу. І цей образ стає для них джерелом інформації про вас, якою вони будуть користуватися протягом тривалого часу.

Ваше тіло все розповість про вас ще до того, як почнете говорити

Чи ця інформація точна? На ваш подив – так. Ще до того, як ви розкрили рота і промовили перші звуки, ваша істота, ваша сутність вже запам'яталася в мозку іншої людини. Ваш зовнішній вигляд та ваша манера рухатися – джерело понад 80 відсотків інформації, на основі якої інші люди становлять своє перше враження про вас. Для цього не потрібно вимовляти жодного слова.

Я довго жила і працювала в різних країнахсеред людей, мови яких я не знаю. Тим не менше, навіть не знаючи жодного слова, я постійно переконувалася, що мої перші враження про людей, яких я зустрічала, були точними. Знайомлячись з новими колегами, я завжди могла негайно визначити, наскільки дружелюбно вони ставляться до мене, наскільки впевнені у собі та яке становище займають на своєму підприємстві чи в організації. Просто дивлячись на те, як вони рухаються, я могла відчути, хто з них належить до еліти суспільства, а хто до середнього класу.

Переслідуючи власні цілі– збір матеріалів для цієї книги, я запитала Боба: “Боб, якби ти хотів зобразити когось, хто справді крутий, – тобто людину розумну, яка володіє сильним характером, лідера за вдачею, вольового, приємного в усіх відношеннях, уважного до інших людей, дбайливого… “

“Це просто, – перебив мене Боб. Він точно знав, чого я веду. – Я малюю його у величній позі, з гарною поставою, з високо піднятою головою, на обличчі – впевнена усмішка та прямий відкритий погляд”. Ось узагальнений образ того, хто справді щось із себе уявляє.

Як виглядати важливою персоною

Моя подруга Карен - дуже шановний фахівець у меблевому бізнесі. Її чоловік - велика людинау телекомунікаційному бізнесі. У них два маленькі сини.

Коли б Карен не з'являлася на спеціалізованих промислових виставках або на ділових зустрічах, кожен, з ким вона мала справу, ставився до неї дуже шанобливо. Вона дуже Важлива людинау своєму світі. На нарадах або переговорах її колеги щосили прагнуть зайняти місце ближче до неї, щоб просто перекинутися з нею парою слів, і вважають за щастя сфотографуватися з нею поряд для одного з провідних галузевих журналів "Меблі для дому" або "Світ меблів".

Але, скаржиться Карен, коли вона супроводжує чоловіка на ділових зустрічах, пов'язаних із його роботою, вона стає ніким. Коли вона веде своїх дітей до школи, виглядає звичайною мамою. Одного разу вона запитала мене: “Лейл, як мені вдається виділятися в натовпі настільки, що люди, які мене зовсім не знають, підходять до мене і щонайменше припускають,що я цікава людина?” Прийоми, зібрані в цій частині книги, дозволять вам довести цю навичку до досконалості. Коли ви почнете користуватися нижчевикладеними дев'ятьма прийомами, ви виглядатимете особливою людиноюв очах кожного, кого зустрінете на своєму шляху. Ви виглядатимете дуже важливою персоною і виділятиметеся в будь-якій компанії або групі людей, куди б ви не потрапили, навіть якщо ви опинитеся не у своїй компанії.

Почнемо з вашої посмішки.

Глава 1
Струхаюча посмішка

Чергова посмішка? Чи особлива посмішка?

Одним із шести обов'язкових принципів, які Дейл Карнегі в 1936 році проголосив у своїй книзі "Як завойовувати друзів і впливати на людей", говорив: Усміхайтеся! Цей заклик протягом десятиліть луною повторював кожен гуру від психології спілкування, який хоч раз брався за перо чи мікрофон. Проте зараз, межі століть, саме час переосмислити значення посмішки у відносинах для людей. Якщо ви заглибитеся у вивчення робіт та рекомендацій Дейла Карнегі, ви виявите, що чергова посмішка зразка 1936 працює далеко не завжди. Особливо у наші дні.

Старомодний миттєвий оскал зубів не має ціни в сучасному досвідченому життєвої мудростісуспільстві. Подивіться на лідерів найбільших світових держав, глав дипломатичних делегацій або керівників транснаціональних корпорацій. Серед них немає усміхнених підлабузників або підлабузників. Великі Людиу найрізноманітніших сферах життя роблять свою посмішку настільки могутньою і чарівною, що, коли вона проступає на їхньому обличчі, разом з ними посміхається весь світ.

Дослідники давно вже занесли до своїх каталогів десятки різних типівпосмішка. Посмішки можуть варіюватися в діапазоні від натягнутої, "гумової" посмішки спійманого на брехню брехуна, до м'якої, нудотної посмішки досить дитини. Бувають посмішки теплі та холодні. Бувають посмішки щирі й удавані. (Ви часто бачите останні з них наклеєними на обличчя друзів, які кажуть вам, що дуже раді тому, що ви вирішили ще ненадовго залишитися, і на особи кандидатів у президенти, які, відвідуючи ваше місто перед виборами, кажуть, що вони дуже схвильовані , опинившись тут… ух… ах…” тощо.) успішні люди знають, що їхня посмішка – один із найсильніших інструментів впливу, тому вони ретельно налаштовують цей інструмент, щоб досягти максимального ефекту.

Як виготовляти тонке налаштуваннясвоєї посмішки

Моя подруга Міссі, з якою ми колись разом навчалися в інституті, нещодавно успадкувала сімейний бізнес– компанію з виробництва гофрованого картону та пакувальних коробок. Якось вона зателефонувала мені і повідомила, що приїхала до Нью-Йорка у пошуках нових клієнтів, і запросила мене на вечерю з потенційними покупцями її продукції. Я була рада можливості знову зустріти стару подругу, побачити її сліпучу усмішку і почути її сміх. Місі була невиправною хохоткою, і цей сміх був частиною її чарівності.

Вона розповіла мені, що коли рік тому її батько відійшов від справ, їй довелося взяти на себе керівництво підприємством. Місі здавалася мені надто легковажною, щоб стати виконавчим директором і займатися такою складною справою. Але, дозвольте, а що я сама знала про особливості пакувального бізнесу?

Вона, я і троє її потенційних клієнтів зустрілися в холі ресторану в центрі міста, і, поки ми вели їх до столика, Місі прошепотіла мені на вухо: “Будь ласка, сьогодні ввечері клич мене Меліссою”.

"Добре, - підморгнула я їй, - деякі президенти компаній носять ім'я Міссі". Незабаром після того, як офіціант посадив нас за столик, я почала помічати, що Мелісса дуже змінилася з того часу, коли була просто веселою хохоткою. Вона, як і раніше, була чарівною. Вона, як і раніше, багато посміхалася. Але щось у ній змінилося. Я просто не могла зрозуміти, що саме.

Незважаючи на те, що вона, як і раніше, була дуже живою та безпосередньою, у мене складалося враження, що вона стала більш проникливою, а її слова – виваженими та щирими. Вона спілкувалася з потенційними клієнтами з дивовижною теплотою в голосі, і вони відповідали їй тим самим. Я була вражена, тому що моя подруга досягла того вечора приголомшливого успіху: до кінця вечері Мелісса отримала трьох нових великих клієнтів. Після вечері, опинившись у таксі з нею наодинці, я сказала: “Міссі, ти справді пройшла великий шлях відтоді, як узяла у свої руки керівництво компанією. Ти настільки змінилася, що стала справжньою акулою бізнесу.

- Ну що ти, змінилося лише одне, - відповіла вона.

- Що саме?

- Моя посмішка.

– Твоя… що? – недовірливо перепитала я.

- Моя усмішка, - повторила вона, дивлячись кудись у далечінь. - Ти знаєш, коли мій батько захворів і зрозумів, що мені скоро доведеться успадкувати його справу, він посадив мене поруч із собою, і між нами відбулася розмова, яка змінила все моє життя. Я ніколи не забуду його слів. Батько сказав: “Міссі, люба, пам'ятаєш ту стару пісеньку: “Я люблю тебе, любий, але в тебе надто довгі руки”? І якщо ти хочеш мати справді “довгі руки” у нашому бізнесі, дозволь мені змінити кілька слів у цій пісеньці та сказати так: “Я люблю тебе, люба, але ти надто поспішаєш посміхатися”.

– Потім він дістав пожовклу газетну сторінку зі статтею про одне дослідження, яку зберіг, щоб показати мені, коли настане слушний час. Дослідження стосувалося поведінки жінок у бізнесі. Воно показувало, що жінки, які не поспішали посміхатися, сприймалися у корпоративному житті як надійніші партнери.

Поки Міссі розповідала, я згадувала могутніх жінок: Маргарет Тетчер, Індіру Ганді, Голду Мейєр, Мадлен Олбрайт та інших подібних до них. Воістину, вони не славилися широкої “чергової” посмішкою.

Міссі продовжувала: “У цьому дослідженні говорилося, що широка тепла посмішка, безперечно, залишалася цінною якістю. Але тільки в тому випадку, коли вона з'являлася на обличчі не відразу при зустрічі, а трохи згодом. І з'являлася повільно – тоді вона вселяла більше довіри”. З того часу, пояснила Міссі, вона завжди дарувала своїм клієнтам і співробітникам теплу посмішку, але не поспішала розтягувати губи в посмішці, а робила це набагато повільніше. Так її посмішка виглядала більш щирою та адресованою співрозмовнику особисто.

Ось у чому була справа! Повільна посмішка Міссі надавала їй щирості в очах співрозмовників, і її особистість здавалася їм багатшою і глибшою. І хоча ця затримка тривала менше секунди, ті, кому була адресована її чудова широка усмішка, відчували, що вона була особливою і призначалася саме їм.

Після цієї розмови я вирішила звернути більше пильну увагуна те, як люди посміхаються. Якщо ви вирішили купити взуття, ви починаєте дивитися, що носять оточуючі вас люди. Якщо ви вирішили змінити зачіску, звертаєте увагу на зачіски інших. Отже, протягом кількох місяців я незмінно спостерігала за манерою різних людейусміхнений. Я ловила усмішки людей на вулиці. Я спостерігала, як усміхаються люди у телепередачах. Я спостерігала, як усміхаються політики, духовенство, бізнесмени та просто відомі люди. Результати? У морі блискучих зубів і розтягнутих в усмішці губ я виявила, що люди, які вважаються зразками надійності та чесності, завжди посміхалися не відразу і повільно. Але коли вони це робили, їхня усмішка, здавалося, висвітлювала кожну рисочку їхніх облич, наповнюючи їх, немов струмене світло. Тому я назвала наступний прийом "Посмішкою, що струкається".

Прийом 1:

Струхаюча посмішка

Не вітайте людей негайною та незмінною посмішкою, ніби кожен, хто з'являється у полі вашого зору, позичив вам грошей. Натомість уважно вдивіться в обличчя іншої людини на секунду-другу. Намагайтеся відчути і пережити його індивідуальність. Потім подаруйте йому широку теплу усмішку, яка наповнить ваше обличчя і струмуватиме з ваших очей, охопивши хвилею тепла цієї людини. Затримка на частки секунди переконає людей, що ваша усмішка, що струмує, щира і непідробна, і призначена тільки для них.

Тепер давайте піднімемося трохи вище і перейдемо до вивчення двох найважливіших засобів спілкування з усього арсеналу, який ви маєте, – до ваших очей.

Лейл Лаундес. «Як говорити з ким завгодно та про що завгодно

Люди, які мають все

Частина перша, У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте.

Лейл Лаундес Як говорити з ким завгодно та про що завгодно. Психологія успішного спілкування. Технології ефективних комунікацій

Люди, які мають все

Як були розроблені ці прийоми

Частина перша У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте

Ваша дивовижна, незбагненна, унікальна суть

Ваше тіло все розповість про вас ще до того, як почнете говорити

Як виглядати важливою персоною

Глава 1 Струхаюча посмішка

Чергова посмішка? Чи особлива посмішка?

Як виготовляти тонке налаштуваннясвоєї посмішки

Частина перша,
У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте.

Лейл Лаундес
Як говорити з ким завгодно та про що завгодно. Психологія успішного спілкування. Технології ефективних комунікацій

Частина перша
У вас є всього десять секунд, щоб показати, що ви щось із себе уявляєте

Глава 1
Струхаюча посмішка