Kịch bản giao tiếp của cách ảnh hưởng lời nói. Tác động lời nói và chiến lược lời nói

Nhiệm vụ của ảnh hưởng lời nói là thay đổi hành vi hoặc quan điểm của người đối thoại hoặc những người đối thoại theo hướng cần thiết cho người nói. Có những cách chính sau đây để ảnh hưởng đến lời nói đối với người khác.

1. Bằng chứng.

Chứng minh là đưa ra những luận cứ khẳng định tính đúng đắn của một luận điểm. Khi chứng minh, các luận cứ được đưa ra có hệ thống, có suy nghĩ, tuân theo các quy luật logic. Chứng minh là một cách ảnh hưởng logic của lời nói, một sự hấp dẫn đối với logic của tư duy con người. Ta chứng minh theo cách này: “Thứ nhất, thứ hai, thứ ba…”. Bằng chứng hoạt động tốt đối với một người có tư duy logic (có bằng chứng cho thấy chỉ có 2 phần trăm những người như vậy), nhưng logic không hoạt động hiệu quả với tất cả mọi người (không phải ai cũng suy nghĩ logic) và không phải lúc nào cũng vậy (trong nhiều trường hợp, cảm xúc hoàn toàn triệt tiêu logic ).

2. Thuyết phục.

Thuyết phục là truyền niềm tin cho người đối thoại rằng sự thật đã được chứng minh, rằng luận điểm đã được thiết lập. Trong thuyết phục, logic cũng được sử dụng, và tất nhiên, cả cảm xúc, áp lực cảm xúc. Chúng tôi thuyết phục như thế này: “Thứ nhất.... Thứ hai... Tin tôi đi, mọi chuyện là như vậy! Nó thực sự là! Và những người khác nghĩ như vậy. Tôi biết chắc chắn điều đó! Tại sao bạn không tin? Tin tôi đi, nó thực sự là…”, v.v. Thuyết phục, chúng tôi cố gắng thực sự áp đặt quan điểm của mình lên người đối thoại.

3. Thuyết phục.

Thuyết phục chủ yếu là khuyến khích về mặt cảm xúc để người đối thoại từ bỏ quan điểm của anh ta và chấp nhận quan điểm của chúng ta - cứ như vậy, vì chúng ta thực sự muốn điều đó. Việc thuyết phục luôn được thực hiện một cách rất tình cảm, mãnh liệt, động cơ cá nhân được sử dụng, nó thường dựa trên sự lặp đi lặp lại nhiều lần của một yêu cầu hoặc đề nghị: “Xin vui lòng ... làm điều đó cho tôi ... tốt, bạn cần gì . .. Tôi sẽ rất biết ơn bạn .. Tôi cũng sẽ giúp bạn như vậy nếu đôi khi bạn hỏi...à, nó có giá trị gì với bạn...làm ơn...à, tôi xin bạn…” . Thuyết phục có hiệu quả trong tình huống kích thích cảm xúc, khi người đối thoại có thể thực hiện yêu cầu như nhau hoặc có thể không thực hiện yêu cầu đó. Trong những vấn đề nghiêm trọng, thuyết phục thường không giúp được gì.

4. Ăn xin.

Cầu xin là yêu cầu rất tình cảm, sử dụng một yêu cầu lặp đi lặp lại đơn giản. Đứa trẻ năn nỉ mẹ: “Chà, mua ... à, mua... à, mua... à, làm ơn... à, mua ....”.

5. Gợi ý.

Truyền cảm hứng là khuyến khích người đối thoại đơn giản tin bạn, tin tưởng chấp nhận những gì bạn nói với anh ta - không cần cân nhắc, không cần phản biện.

Gợi ý dựa trên áp lực tâm lý, cảm xúc mạnh mẽ, thường dựa trên uy quyền của người đối thoại. Tính cách mạnh mẽ, có ý chí, có uy quyền, “kiểu lôi cuốn” (như Stalin) có thể truyền cảm hứng cho mọi người về hầu hết mọi thứ. Trẻ em rất dễ bị gợi ý trong mối quan hệ với người lớn, các cô gái và phụ nữ trẻ thường dễ bị gợi ý trong mối quan hệ với những người đàn ông thô lỗ và cương quyết.

6. Đặt hàng.

Ra lệnh là khiến một người làm điều gì đó nhờ quan chức, xã hội phụ thuộc của anh ta, v.v. vị trí liên quan đến người nói mà không có bất kỳ lời giải thích nào về sự cần thiết.

Trật tự có hiệu quả đối với cấp dưới, cấp dưới, thấp hơn trong hệ thống phân cấp xã hội, nhưng không hiệu quả đối với cấp trên hoặc cấp trên. Hầu hết mọi người khó nhận thức được trật tự về mặt tâm lý.

7. Yêu cầu

Yêu cầu là khuyến khích người đối thoại làm điều gì đó vì lợi ích của người nói, được hướng dẫn đơn giản bằng thái độ tốt đối với người nói, đáp ứng nhu cầu của anh ta.

Hiệu quả của yêu cầu cao hơn nhiều so với mệnh lệnh, nhưng có nhiều rào cản giao tiếp làm hạn chế khả năng áp dụng của yêu cầu liên quan đến địa vị của người nhận, bản chất của yêu cầu, khối lượng của nó, tình trạng đạo đức của yêu cầu, và nhiều người khác. v.v… Ngoài ra, yêu cầu có nhiều khả năng bị từ chối.

8. Cưỡng chế.

Ép buộc có nghĩa là ép buộc một người làm điều gì đó trái với ý muốn của anh ta.

Sự ép buộc thường dựa trên áp lực vũ phu hoặc trực tiếp dựa trên sự thể hiện vũ lực, đe dọa: “Lừa hay bị”.

Phương pháp nào trong số những phương pháp ảnh hưởng đến lời nói này là văn minh? Trong thực tế, bảy người đầu tiên. Ảnh hưởng của lời nói với tư cách là một khoa học về giao tiếp hiệu quả và văn minh dạy chúng ta làm mà không bị ép buộc. Các phương pháp khác có thể được áp dụng nếu có một tình huống giao tiếp thích hợp cho việc này.

Ảnh hưởng lời nói là khoa học lựa chọn cách ảnh hưởng lời nói phù hợp, phù hợp đến một người trong một tình huống giao tiếp cụ thể, khả năng kết hợp chính xác các phương pháp ảnh hưởng lời nói khác nhau, tùy thuộc vào người đối thoại và tình huống giao tiếp, để đạt được hiệu quả cao nhất.

4. Khái niệm giao tiếp hiệu quả, các thành phần của nó

Hiệu quả của giao tiếp trong ảnh hưởng của lời nói được coi là thành tích của người nói về mục tiêu của mình trong điều kiện giao tiếp.

Nhưng một số cảnh báo là cần thiết ở đây. Thứ nhất, hiệu quả của giao tiếp nên được xác định trong mối quan hệ với từng người tham gia giao tiếp cụ thể hay tất cả cùng nhau? Rõ ràng, hiệu quả nên được xác định riêng cho từng người giao tiếp. Đồng thời, giao tiếp trong một cuộc đối thoại có thể chỉ hiệu quả đối với một trong những người tham gia hoặc cả hai. Trong các cuộc đàm phán đa phương, giao tiếp có thể có hiệu quả đối với một số bên tham gia. Đối với bài phát biểu của người nói trước khán giả, hiệu quả của bài phát biểu của người nói và hiệu quả giao tiếp của khán giả với anh ta sẽ khác nhau.

Thứ hai, chính khái niệm về hiệu quả rõ ràng sẽ gắn liền với việc đạt được các mục tiêu do người tham gia giao tiếp đặt ra trong một tình huống giao tiếp nhất định.

Tác động lời nói hiệu quả là tác động cho phép người nói đạt được mục tiêu đề ra.

Tuy nhiên, mục tiêu giao tiếp có thể khác nhau:

1. Thông tin.

Mục tiêu là truyền tải thông tin của bạn đến người đối thoại và nhận được xác nhận rằng thông tin đó đã được nhận.

2. Đối tượng.

Mục đích là để có được một cái gì đó, học hỏi, thay đổi hành vi của người đối thoại.

3. Giao tiếp.

Mục tiêu là hình thành một mối quan hệ nhất định với người đối thoại. Các loại mục tiêu truyền thông sau đây có thể được phân biệt: thiết lập liên hệ, phát triển liên hệ, duy trì liên hệ, gia hạn liên hệ, kết thúc liên hệ. Các mục tiêu giao tiếp được theo đuổi bởi các công thức lời nói đặc biệt như chúc mừng, chúc mừng, thông cảm, chia tay, khen ngợi vân vân.

Bây giờ chúng ta hãy đưa ra một định nghĩa đầy đủ hơn về tác động hiệu quả của lời nói.

Tác động lời nói hiệu quả là tác động cho phép người nói đạt được mục tiêu và duy trì sự cân bằng trong quan hệ với người đối thoại (cân bằng giao tiếp), tức là ở với anh ta quan hệ bình thường, không cãi vã.

Tuy nhiên, chúng tôi đã lưu ý ở trên rằng các mục tiêu của người nói trong giao tiếp có thể khác nhau - thông tin, chủ đề, giao tiếp. Người nói cần đạt được những mục tiêu nào trong số này để coi tác động lời nói của mình là hiệu quả?

Hãy xem xét các tình huống giao tiếp sau đây. Các dấu hiệu + và - cho biết việc đạt được mục tiêu tương ứng và không đạt được mục tiêu đó.

Tất nhiên, tác động có hiệu quả nếu đạt được cả 3 mục tiêu (ví dụ 1). Nhưng, như chúng ta thấy, điều này không phải lúc nào cũng đúng. Tùy chọn là có thể.

Nếu mục tiêu thông tin không đạt được (bạn không hiểu), thì hiệu quả của tác động lời nói luôn bằng không. Do đó kết luận: cần phải nói rõ ràng và dễ hiểu.

Nếu mục tiêu giao tiếp không đạt được (mối quan hệ không được bảo tồn, bị phá vỡ, người đối thoại bị xúc phạm), thì tác động đó cũng không hiệu quả, vì duy trì sự cân bằng giao tiếp là một trong những điều kiện để đạt được hiệu quả của ảnh hưởng lời nói (theo định nghĩa, xem ở trên).

Nhưng nếu mục tiêu khách quan không đạt được, thì tác động lời nói đôi khi có thể hiệu quả: nếu mục tiêu không đạt được vì lý do khách quan (không có muối vật chất trên bàn), nhưng sự cân bằng giao tiếp vẫn được duy trì (ví dụ 2).

Và nếu chúng ta đã đạt được mục tiêu nội dung và thông tin, nhưng chưa đạt được mục tiêu giao tiếp (ví dụ 5)? Trong trường hợp này, có một kết quả - chúng tôi đã nhận được muối, nhưng chúng tôi đã không thiết lập quan hệ bình thường với người đối thoại. Tác động lời nói như vậy được gọi là hiệu quả (có kết quả), nhưng không hiệu quả (vì quy tắc thứ hai - cân bằng giao tiếp - không được tuân thủ). Như vậy, tác động lời nói hiệu quả và hiệu quả là hai điều khác nhau.

Trong các trường hợp khác, việc không đạt được mục đích khách quan cho thấy tác động của lời nói không hiệu quả - có nghĩa là chúng ta đã làm sai điều gì đó: hỏi sai cách, sử dụng sai phương pháp, không tính đến một số quy luật giao tiếp, v.v.

Những người liên quan đến sản xuất coi việc đạt được mục tiêu với chi phí tối thiểu là hiệu quả. Nếu mục tiêu đạt được và chi phí thấp, thì hoạt động có hiệu quả. Một số chuyên gia trong lĩnh vực giao tiếp kinh doanh cũng bày tỏ quan điểm tương tự: “Tương tác kinh doanh có thể được gọi là hiệu quả nếu nó đạt được mục tiêu với thời gian và năng lượng tối thiểu và để lại cảm giác hài lòng” (N.V. Grishina. I và những người khác. Giao tiếp trong lực lượng lao động Moscow, 1990, trang 8).

Do đó, chi phí để đạt được mục tiêu càng thấp thì hoạt động của chúng ta càng hiệu quả (nếu đạt được mục tiêu). Đây là một cách tiếp cận dựa trên chi phí. Nếu trong sản xuất, cách hiểu về hiệu quả như vậy thường được chấp nhận và thậm chí là cần thiết - việc tăng hiệu quả sản xuất đạt được bằng cách giảm chi phí để đạt được kết quả cuối cùng, thì trong giao tiếp, cách tiếp cận như vậy không những không áp dụng được mà còn không chính xác. Giao tiếp hiệu quả không chỉ là giao tiếp cho phép đạt được kết quả mà còn là giao tiếp duy trì sự cân bằng trong các mối quan hệ giữa những người tham gia giao tiếp. Cụ thể, để đạt được điều này - để duy trì sự cân bằng của các mối quan hệ - phần chính trong các nỗ lực giao tiếp của người giao tiếp thường được sử dụng (xem bên dưới luật giao tiếp sự phụ thuộc của kết quả giao tiếp vào khối lượng nỗ lực giao tiếp, chương 3).

Trong giao tiếp, bạn không thể nâng cao hiệu quả bằng cách giảm chi phí. Ngược lại, cần phải sử dụng toàn bộ kho vũ khí bằng lời nói và phi ngôn ngữ, tuân thủ các quy tắc và quy tắc giao tiếp, áp dụng các phương pháp ảnh hưởng lời nói hiệu quả, tuân thủ các quy tắc giao tiếp chuẩn mực, v.v. Chỉ những nỗ lực tối đa mới mang lại kết quả giao tiếp mong muốn - mục tiêu giao tiếp đạt được và sự cân bằng trong quan hệ giữa những người giao tiếp được duy trì. Hiệu quả của giao tiếp tỷ lệ thuận với số lượng nỗ lực giao tiếp đã bỏ ra.

Hãy nhớ lại những điều sau: các yêu cầu và mệnh lệnh ngắn luôn được thực hiện ít tự nguyện hơn - chúng thường bị coi là thô lỗ, hung hăng hơn. Phép lịch sự ngụ ý một ngữ điệu phù hợp và các công thức chi tiết hơn cho các yêu cầu, mệnh lệnh, v.v. - những công thức như vậy cho phép bạn áp dụng một số phương pháp thiết lập liên hệ, đưa ra một số tín hiệu lịch sự, vị trí cho người đối thoại. Đó là lý do tại sao người ta phải học cách yêu cầu, từ chối, v.v. được triển khai - nó trở nên hiệu quả hơn.

Nếu những người đối thoại đặt cho mình những mục tiêu giao tiếp thuần túy - để duy trì các mối quan hệ (đối thoại thế tục, đối thoại thuần túy phatic), đồng thời tuân thủ các quy tắc giao tiếp thế tục được chấp nhận trong xã hội, thì giao tiếp như vậy (trong trường hợp không vi phạm) luôn luôn thành công có hiệu quả, vì trong trường hợp này, mục tiêu, mục tiêu trùng với mục tiêu giao tiếp (để duy trì các mối quan hệ).

Do đó, giao tiếp có hiệu quả khi chúng ta đạt được kết quả và duy trì hoặc cải thiện quan hệ với người đối thoại; ít nhất nó đã không trở nên tồi tệ hơn. Điều này có nghĩa là chúng tôi đã duy trì sự cân bằng trong giao tiếp.

Trùm xã hội đen nổi tiếng người Mỹ El Capone đã nói: "Với một lời nói tử tế và một khẩu súng lục, bạn có thể đạt được nhiều hơn là chỉ với một lời nói tử tế." Tất nhiên, anh ấy đúng - sau tất cả, anh ấy đánh giá bằng kinh nghiệm của chính mình. Nhưng mục tiêu của chúng tôi là thành công với một từ tử tế mà không cần súng lục ổ quay. Đây là nghệ thuật giao tiếp hiệu quả, nghệ thuật gây ảnh hưởng bằng lời nói đối với người đối thoại.

Cân bằng giao tiếp có hai loại - ngang và dọc. Cân bằng giao tiếp theo chiều ngang là một hiệu suất đầy đủ phù hợp với các quy tắc được chấp nhận trong xã hội vai trò ngang hàng- theo mức độ quen biết, theo tuổi tác, theo chức vụ chính thức, theo địa vị xã hội, v.v. xã hội.

Cân bằng giao tiếp theo chiều dọc gắn liền với việc tuân thủ các chuẩn mực giao tiếp được áp dụng cho những người có mối quan hệ không bình đẳng theo chiều dọc: sếp - cấp dưới, cấp trên - cấp dưới, giữ chức vụ chính thức cao hơn - chiếm chức vụ chính thức thấp hơn, đứng cao hơn trong hệ thống phân cấp xã hội - đứng thấp hơn trong thứ bậc xã hội.

Cả với sự cân bằng giao tiếp theo chiều ngang và chiều dọc, điều quan trọng là các chuẩn mực vai trò được chấp nhận trong xã hội phải được tôn trọng. Nếu người ngang hàng không ra lệnh cho người ngang hàng với mình, ông chủ không làm nhục, con cái hiếu thuận với cha mẹ, cấp dưới kính trọng, v.v., thì sự cân bằng trong giao tiếp được duy trì.

Để tác động lời nói của chúng tôi có hiệu quả, một số điều kiện phải được đáp ứng. Nếu bất kỳ điều kiện nào trong số này không được đáp ứng, hiệu quả của tác động lời nói sẽ bị nghi ngờ.

có một số điều kiện, việc tuân thủ điều này là cần thiết để đạt được hiệu quả của ảnh hưởng lời nói trong một hành động giao tiếp cụ thể:

1. Kiến thức của người giao tiếp về các quy luật chung của giao tiếp và tuân theo chúng.

2. Tuân thủ các quy tắc giao tiếp không xung đột của người giao tiếp

3. Anh ta sử dụng các quy tắc và kỹ thuật ảnh hưởng đến lời nói.

4. Khả năng thực sự đạt được của mục tiêu đề ra.

Và một điểm rất quan trọng nữa, cần được tính đến khi thảo luận về các vấn đề về hiệu quả của tác động lời nói.

Trong bất kỳ xã hội văn minh nào, tiên đề giao tiếp quan trọng nhất hoạt động, nói rằng: với tất cả mọi người, cần phải duy trì sự cân bằng trong giao tiếp. Nếu những người tham gia giao tiếp chia sẻ tiên đề này, hãy tuân thủ nó - họ xuất phát từ thực tế là cần phải duy trì sự cân bằng trong giao tiếp - với những người như vậy, bạn có thể nói về các phương pháp và kỹ thuật giao tiếp hiệu quả, về giao tiếp không xung đột, v.v. . Nếu mọi người không chia sẻ tiên đề này và tin rằng không cần thiết phải duy trì sự cân bằng trong giao tiếp, thì những người như vậy nằm ngoài khuôn khổ của một xã hội văn minh và giao tiếp của họ được thực hiện theo các luật khác, thiếu văn minh.

Vi phạm tiên đề giao tiếp cơ bản trong giao tiếp dẫn đến xung đột và giao tiếp trở nên kém hiệu quả. Tất nhiên, có thể bằng sự thô lỗ hoặc ép buộc để đạt được mục tiêu thực chất hoặc thông tin mà bạn đặt ra từ người đối thoại, nhưng cách giao tiếp như vậy đã nằm ngoài tầm văn minh, và mặc dù nó có thể được gọi là hiệu quả, nhưng nó sẽ không có hiệu quả - bởi sự định nghĩa.

Hai yêu cầu cơ bản để gây ảnh hưởng bằng lời nói hiệu quả có thể được gọi là các nguyên tắc giao tiếp hiệu quả. Vì vậy, có thể nói rằng các nguyên tắc chính của giao tiếp hiệu quả là nguyên tắc hiệu quả và nguyên tắc cân bằng giao tiếp.

5. Ảnh hưởng và thao túng lời nói

Một sự khác biệt quan trọng về mặt lý thuyết trong khoa học về ảnh hưởng của lời nói là sự khác biệt giữa ảnh hưởng của lời nói và thao túng.

Tác động lời nói- đây là tác động đến một người bằng lời nói nhằm thuyết phục anh ta chấp nhận một cách có ý thức quan điểm của chúng ta, đưa ra quyết định một cách có ý thức về bất kỳ hành động nào, chuyển giao thông tin, v.v.

Thao tác- đây là một tác động đến một người với mục đích khiến anh ta cung cấp thông tin, thực hiện một hành động, thay đổi hành vi của anh ta, v.v. vô tình hoặc trái với ý định quan điểm của chính mình.

Khoa học về ảnh hưởng lời nói nên bao gồm cả việc nghiên cứu bản thân các phương tiện ảnh hưởng lời nói và các phương tiện thao túng. Một người hiện đại phải có tất cả các kỹ năng, vì trong các tình huống giao tiếp khác nhau, với nhiều đối tượng khác nhau, khi giao tiếp với nhiều kiểu người đối thoại khác nhau, cần có cả tác động và thao túng lời nói (xem người, người say, v.v.). Ảnh hưởng thao túng như một loại ảnh hưởng lời nói không phải là một lời chửi thề hay một cách gây ảnh hưởng lời nói bị lên án về mặt đạo đức.

6. Giao tiếp và vai trò ứng xử

Các khái niệm về vai trò xã hội và giao tiếp được đưa vào kho lý thuyết của khoa học về tác động lời nói với tư cách là những khái niệm lý thuyết quan trọng nhất.

W. Shakespeare đã viết:

Cả thế giới là nhà hát

Trong đó, phụ nữ, đàn ông - tất cả các diễn viên,

Họ có lối thoát, khởi hành,

Và mỗi người đóng một vai trò.

Như vậy, hùng biện, giao tiếp giữa các cá nhân và quảng cáo là ba thành phần chính của khoa học về tác động lời nói.

Hùng biện là khoa học về nghệ thuật nói trước công chúng.

Hùng biện được thiết kế để dạy chúng ta cách gây ảnh hưởng hiệu quả đến khán giả bằng lời nói.

Nói trước công chúng là bài phát biểu chính thức của diễn giả (phần lớn là độc thoại) trước một cử tọa khá đông đảo và có tổ chức có mặt trực tiếp trong hội trường.

Một bài phát biểu chính thức có nghĩa là bài phát biểu đã được thông báo trước, người nói được giới thiệu với khán giả hoặc được biết đến với cô ấy từ thông báo, chủ đề, thông tin về người nói được biết trước: anh ta là ai, anh ta đến từ vị trí nào , ở đâu, v.v.

Sự hiện diện trực tiếp của khán giả có nghĩa là diễn giả ở cùng phòng với khán giả hoặc ở gần họ, nhìn thấy họ, họ nhìn thấy anh ta, họ có thể đặt câu hỏi cho anh ta.

Một lượng khán giả đủ lớn bắt đầu từ 10 - 12 người và nếu có ít người nghe hơn thì sẽ có một cuộc trò chuyện với nhóm hơn là một buổi biểu diễn công khai. Khán giả tốt nhất cho một diễn giả, nhưng xét về quy mô, là 25-30 người, mặc dù có thể nhiều hơn thế.

Khán giả có tổ chức có nghĩa là mọi người đã đến một thời điểm nhất định, đến một địa điểm nhất định, họ biết chủ đề hoặc diễn giả, thời lượng gần đúng của bài phát biểu của anh ta, có thời gian lắng nghe anh ta và sẵn sàng thực hiện.

Phương pháp ảnh hưởng lời nói

Có hai cách chính để ảnh hưởng đến lời nói: bằng lời nói (với sự trợ giúp của lời nói) và phi ngôn ngữ.

Với ảnh hưởng bằng lời nói (từ tiếng Latinh verbum - word), điều quan trọng là bạn thể hiện suy nghĩ của mình ở dạng bài phát biểu nào, “bằng những từ nào”, bạn trích dẫn các sự kiện nhất định theo trình tự nào, to như thế nào, với ngữ điệu ra sao, cái gì, khi nào và cho ai bạn nói .

Đối với ảnh hưởng của lời nói bằng lời nói, cả việc lựa chọn ngôn ngữ đều có nghĩa là để bày tỏ suy nghĩ và đương nhiên là nội dung của lời nói - ý nghĩa của nó, lập luận được đưa ra, sự sắp xếp của các yếu tố văn bản so với nhau, việc sử dụng các phương pháp ảnh hưởng lời nói, v.v. .là chủ yếu Tín hiệu bằng lời nói là từ.

Ảnh hưởng lời nói phi ngôn ngữ là ảnh hưởng với sự trợ giúp của các phương tiện phi ngôn ngữ đi kèm với lời nói của chúng ta (cử chỉ, nét mặt, hành vi của chúng ta trong khi nói, ngoại hình của người nói, khoảng cách giao tiếp, v.v.).

Tất cả những yếu tố này bổ sung cho lời nói và được xem xét trong tác động lời nói trong mối quan hệ của chúng với lời nói, điều này cho phép sử dụng thuật ngữ "tác động lời nói phi ngôn ngữ".

Tín hiệu phi ngôn ngữ là cử chỉ, tư thế, đặc điểm ngoại hình, hành động của người đối thoại trong quá trình giao tiếp, v.v.

Các chức năng của tín hiệu bằng lời nói và phi ngôn ngữ trong giao tiếp là như nhau. Cả những cái đó và những cái khác:

1) truyền thông tin đến người đối thoại (cố ý và không cố ý);

2) ảnh hưởng đến người đối thoại (ảnh hưởng có ý thức và vô thức);

3) ảnh hưởng đến người nói (tự hành động có ý thức và vô thức).

Tác động lời nói bằng lời nói và phi ngôn ngữ được xây dựng đúng cách đảm bảo hiệu quả của giao tiếp.

Các yếu tố, quy tắc và phương pháp ảnh hưởng lời nói

Các yếu tố ảnh hưởng đến lời nói - một tập hợp các tín hiệu bằng lời nói và phi ngôn ngữ điển hình ảnh hưởng đến hiệu quả của giao tiếp. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến lời nói là:

1) sự xuất hiện của loa;

2) tuân thủ chuẩn mực giao tiếp;

3) thiết lập liên lạc với người đối thoại;

4) nhìn;

5) hành vi thể chất trong khi nói (cử động, cử chỉ, tư thế);

7) phong cách giao tiếp (thân thiện, chân thành, tình cảm, không đơn điệu, nhiệt tình);

8) tổ chức không gian giao tiếp;

10) thiết kế ngôn ngữ;

11) âm lượng của tin nhắn;

12) sắp xếp các sự kiện và lập luận, ý tưởng;

13) thời lượng;

14) người nhận (bao gồm cả số lượng người tham gia);

15) thể loại giao tiếp (có tính đến các quy tắc về hiệu quả của một thể loại bài phát biểu nhất định - bài phát biểu tập hợp, bài phát biểu giải trí, lời phê bình, nhận xét, mệnh lệnh, yêu cầu, v.v.).

Quy tắc giao tiếp và ảnh hưởng lời nói -đây là những ý tưởng và đề xuất về giao tiếp đã phát triển trong xã hội. Về mặt sơ đồ, các quy tắc này có thể được biểu diễn như sau:

Ví dụ về các quy tắc chuẩn mực: một người bạn nên được chào đón, cảm ơn vì một dịch vụ, nên đưa ra lời xin lỗi vì sự bất tiện đã gây ra, nên bày tỏ sự cảm thông với nạn nhân, v.v.

Ví dụ về các quy tắc ảnh hưởng đến lời nói: liên hệ với người đối thoại thường xuyên hơn, thu nhỏ bản thân trong mắt người đối thoại, phóng to người đối thoại, cá nhân hóa người đối thoại trong cuộc trò chuyện, v.v.

Kỹ thuật ảnh hưởng lời nói- các cách cụ thể để thực hiện các quy tắc ảnh hưởng đến lời nói, ví dụ: quy tắc “Giảm khoảng cách với người đối thoại”, các phương pháp thực hiện quy tắc này: đến gần người đối thoại hơn, chạm vào người đối thoại, v.v.

vị trí giao tiếp- đây là mức độ thẩm quyền của một cá nhân tham gia giao tiếp đối với người đối thoại, mức độ ảnh hưởng của lời nói của anh ta trong một tình huống giao tiếp cụ thể.

Vị trí giao tiếp của mỗi người tham gia giao tiếp là một khái niệm tương đối theo nghĩa nó được đặc trưng trong mối quan hệ với vị trí giao tiếp của những người tham gia giao tiếp khác. Đây là hiệu quả tương đối của tác động lời nói tiềm ẩn của nó đối với người đối thoại.

Vị thế giao tiếp của mỗi cá nhân có thể thay đổi trong các tình huống giao tiếp khác nhau, cũng như trong quá trình giao tiếp trong cùng một tình huống giao tiếp.

Vị trí giao tiếp của người tham gia giao tiếp ban đầu có thể mạnh hoặc yếu: vị trí giao tiếp của sếp, quan chức cấp cao trong mối quan hệ với cấp dưới, cha mẹ - đối với trẻ nhỏ, giáo viên - đối với học sinh, v.v. ban đầu luôn mạnh mẽ hơn, do địa vị xã hội của họ; vị trí của cấp dưới, trẻ em, học sinh luôn yếu hơn ngay từ đầu.

Tuy nhiên, bất kỳ người nào cũng có thể thay đổi vị trí giao tiếp của mình. Bằng cách áp dụng một số quy tắc và kỹ thuật ảnh hưởng đến lời nói, nó có thể được củng cố, bảo vệ và cũng làm suy yếu vị trí giao tiếp của người đối thoại (bằng cách áp dụng các phương pháp ảnh hưởng đến lời nói đối với anh ta và thực hiện các hành động khác nhau đối với anh ta).

Nghệ thuật ảnh hưởng lời nói nằm ở khả năng người nói củng cố vị trí giao tiếp của mình, bảo vệ nó khỏi áp lực của người đối thoại, cũng như khả năng làm suy yếu vị trí giao tiếp của người đối thoại.

Tăng cường vị trí giao tiếp của chúng tôi, sử dụng các phương tiện bằng lời nói và phi ngôn ngữ khác nhau, các phương pháp ảnh hưởng đến lời nói, chúng tôi tăng hiệu quả của ảnh hưởng bằng lời nói đối với người đối thoại - chúng tôi được lắng nghe nhiều hơn, chúng tôi được tin tưởng hơn, họ dễ dàng đồng ý với chúng tôi hơn, yêu cầu của chúng tôi được thực hiện, vv

Các kỹ thuật sau củng cố vị trí giao tiếp:

Sự lặp lại địa chỉ (tên luật): - Chà, Anna Petrovna, chà, Anna Petrovna, chà, làm ơn, chà, Anna Petrovna ...;

Tăng cảm xúc của lời nói;

Tiếp cận người đối thoại (quy tắc “càng gần, càng hiệu quả”);

Tiếp xúc vật lý với người đối thoại (không phô trương chạm vào người mà chúng tôi thuyết phục);

Cử chỉ mở hướng về phía người nghe;

Mở rộng người đối thoại (khi chúng ta khen ngợi anh ta, phân biệt anh ta với những người khác, khen ngợi anh ta, v.v.);

Thể hiện thiện chí bằng nét mặt, cử chỉ;

Sự hấp dẫn của sự xuất hiện của chúng tôi, vv Bảo vệ vị trí giao tiếp của chúng tôi, chúng tôi không cho phép

người đối thoại gây áp lực cho chúng tôi, chúng tôi giúp bản thân chống lại lập luận, áp lực của anh ta, chúng tôi có thể bảo vệ mình khỏi một người đối thoại ám ảnh hoặc đơn giản là khó chịu. Bạn có thể bảo vệ vị trí của mình bằng cách:

Tăng khoảng cách giữa chúng tôi và người đối thoại;

Đã đặt phía sau chướng ngại vật (cái bàn, bó hoa, v.v.);

Nghiêng người khi nói

Thực hiện các tư thế khép kín (ví dụ: khoanh tay trước ngực, quay sang người đối thoại).

Bạn có thể làm suy yếu vị trí giao tiếp của người đối thoại bằng cách đặt anh ta vào một chiếc ghế thấp, định vị người đối thoại sao cho có chuyển động phía sau anh ta, để anh ta được chiếu sáng tốt và bạn ở trong bóng râm, v.v.

Hoạt động trong giao tiếp nguyên tắc rocker:để nâng gầu ở một đầu của thanh lắc, chúng ta chỉ cần hạ gầu ở đầu kia xuống. Vì vậy, nếu chúng ta áp dụng các quy tắc và kỹ thuật cho làm suy yếu vị trí giao tiếp của người đối thoại, do đó chúng tôi làm cho vị trí của mình mạnh mẽ hơn và thuyết phục hơn; làm suy yếu vị trí giao tiếp của họ, chúng tôi củng cố vị trí giao tiếp của người đối thoại liên quan đến chúng tôi.

Thông tin tương tự.

1. Bằng chứng. Chứng minh là đưa ra những luận cứ khẳng định tính đúng đắn của một luận điểm. Khi chứng minh, các luận cứ được đưa ra có hệ thống, có suy nghĩ, tuân theo các quy luật logic. Chứng minh là một cách logic của ảnh hưởng lời nói, một sự hấp dẫn logic của tư duy con người

2. Thuyết phục. Thuyết phục là truyền niềm tin cho người đối thoại rằng sự thật đã được chứng minh, rằng luận điểm đã được thiết lập. Trong thuyết phục, logic cũng được sử dụng, và tất nhiên, cả cảm xúc, áp lực cảm xúc.

3. Thuyết phục. Thuyết phục chủ yếu là khuyến khích về mặt cảm xúc để người đối thoại từ bỏ quan điểm của anh ta và chấp nhận quan điểm của chúng ta - cứ như vậy, vì chúng ta thực sự muốn điều đó. Thuyết phục luôn được thực hiện một cách rất tình cảm, mãnh liệt, sử dụng các động cơ cá nhân và thường dựa trên việc lặp đi lặp lại một yêu cầu hoặc đề xuất. Thuyết phục có hiệu quả trong tình huống kích thích cảm xúc, khi người đối thoại có thể thực hiện yêu cầu như nhau hoặc có thể không thực hiện yêu cầu đó. Trong những vấn đề nghiêm trọng, thuyết phục thường không giúp được gì.

4. Ăn xin. Đây là một nỗ lực để đạt được kết quả từ người đối thoại bằng cách lặp đi lặp lại yêu cầu một cách đầy cảm xúc.

5. Gợi ý. Truyền cảm hứng là khuyến khích người đối thoại đơn giản tin bạn, tin tưởng chấp nhận những gì bạn nói với anh ta - không cần cân nhắc, không cần phản biện. Gợi ý dựa trên áp lực tâm lý, cảm xúc mạnh mẽ, thường dựa trên uy quyền của người đối thoại. Tính cách mạnh mẽ, có ý chí, có uy quyền, "kiểu lôi cuốn" (như Stalin) có thể truyền cảm hứng cho mọi người về hầu hết mọi thứ.

Ép buộc có nghĩa là ép buộc một người làm điều gì đó trái với ý muốn của anh ta. Sự ép buộc thường dựa trên áp lực vũ phu hoặc trực tiếp dựa trên sự thể hiện vũ lực, đe dọa: "Trick or Treat". Phương pháp nào trong số những phương pháp ảnh hưởng đến lời nói này là văn minh? Năm người đầu tiên. Ảnh hưởng của lời nói như một khoa học về giao tiếp hiệu quả và văn minh được dạy để làm mà không bị ép buộc.

Do đó, ảnh hưởng lời nói là khoa học lựa chọn cách ảnh hưởng lời nói phù hợp, đầy đủ đến một người trong một tình huống giao tiếp cụ thể, khả năng kết hợp chính xác các phương pháp ảnh hưởng lời nói khác nhau, tùy thuộc vào người đối thoại và tình huống giao tiếp, để đạt được hiệu quả cao nhất. tác dụng.

Có hai khía cạnh của tác động lời nói - bằng lời nói và phi ngôn ngữ.

Ảnh hưởng lời nói bằng lời nói là ảnh hưởng với sự trợ giúp của lời nói. Với ảnh hưởng bằng lời nói, điều quan trọng là chúng ta bày tỏ suy nghĩ của mình ở dạng lời nói nào, bằng từ gì, theo trình tự nào, to như thế nào, với ngữ điệu ra sao, khi nào chúng ta nói với ai. Ảnh hưởng phi ngôn ngữ là ảnh hưởng với sự trợ giúp của các phương tiện phi ngôn ngữ đi kèm với lời nói (cử chỉ, nét mặt, hành vi trong khi nói, ngoại hình của người nói, khoảng cách với người đối thoại, v.v.). Ảnh hưởng bằng lời nói và phi ngôn ngữ được xây dựng đúng cách mang lại cho chúng ta hiệu quả của giao tiếp. Vị trí giao tiếp của người nói là một khái niệm lý thuyết quan trọng khác của khoa học về ảnh hưởng của lời nói. Vị thế giao tiếp của người nói được hiểu là mức độ ảnh hưởng giao tiếp, uy quyền của người nói đối với người đối thoại. Đây là hiệu quả tương đối của tác động lời nói tiềm ẩn của nó đối với người đối thoại. Vị trí giao tiếp của một người có thể thay đổi trong các tình huống giao tiếp khác nhau, cũng như trong quá trình giao tiếp trong cùng một tình huống giao tiếp. Vị thế giao tiếp của người nói có thể mạnh (sếp với cấp dưới, cấp trên với trẻ em, v.v.) và yếu (trẻ em với người lớn, cấp dưới với sếp, v.v.).

Vị trí giao tiếp của một người trong quá trình giao tiếp có thể được củng cố bằng cách áp dụng các quy tắc ảnh hưởng đến lời nói, nó có thể được bảo vệ và vị trí giao tiếp của người đối thoại cũng có thể bị suy yếu (cũng sử dụng các phương pháp tác động đến lời nói và thực hiện các hành động khác nhau trong quan hệ với người đối thoại).

Khoa học về ảnh hưởng của lời nói là khoa học củng cố vị trí giao tiếp của cá nhân trong quá trình giao tiếp, bảo vệ tính cách của vị trí giao tiếp của nó và các phương pháp làm suy yếu vị trí giao tiếp của người đối thoại. Các khái niệm về vai trò xã hội và giao tiếp cũng được đưa vào kho lý thuyết của khoa học về tác động của lời nói. Vai trò xã hội được hiểu là một chức năng xã hội thực sự của một người và vai trò giao tiếp được hiểu là hành vi giao tiếp chuẩn mực được áp dụng cho một vai trò xã hội cụ thể. Vai trò giao tiếp có thể không tương ứng với vai trò xã hội của người nói - tiết mục của họ rộng hơn nhiều so với tập hợp các vai trò xã hội và sự lựa chọn, thay đổi, khả năng đóng vai của họ (ăn xin, bất lực, nhỏ bé, cứng rắn, chuyên gia, quyết đoán, v.v.) ) cấu thành một trong những khía cạnh tác động nghệ thuật lời nói của một cá nhân. Thứ Tư những bậc thầy thực hiện các vai trò giao tiếp khác nhau như Chichikov, Khlestakov, Ostap Bender. Thất bại trong giao tiếp là kết quả tiêu cực của giao tiếp, giao tiếp hoàn thành khi chưa đạt được mục đích giao tiếp. Thất bại trong giao tiếp xảy ra với chúng ta khi chúng ta xây dựng ảnh hưởng lời nói không chính xác: chúng ta chọn sai phương pháp ảnh hưởng lời nói, không tính đến người mà chúng ta đang nói chuyện, không tuân theo các quy tắc giao tiếp không có xung đột, v.v.

Các chuyên gia về ảnh hưởng lời nói cũng sử dụng cách diễn đạt như tự sát trong giao tiếp. Tự sát trong giao tiếp là một sai lầm nghiêm trọng trong giao tiếp, điều này ngay lập tức khiến việc giao tiếp tiếp theo rõ ràng là không hiệu quả.

Tập hợp các tín hiệu bằng lời nói hoặc phi ngôn ngữ điển hình, và đôi khi cả hai, ảnh hưởng đến hiệu quả của giao tiếp, được định nghĩa là một yếu tố giao tiếp.

Các yếu tố chính ảnh hưởng đến lời nói dường như là:

Yếu tố ngoại hình Yếu tố tuân thủ chuẩn mực giao tiếp

Yếu tố thiết lập liên lạc với người đối thoại

Yếu tố ánh mắt Yếu tố hành vi thể chất trong khi nói (chuyển động, cử chỉ, tư thế)

Yếu tố tác phong (thân thiện, chân thành, tình cảm, không đơn điệu, nhiệt tình) Yếu tố vị trí

yếu tố ngôn ngữ

Hệ số âm lượng tin nhắn

Yếu tố sắp xếp các sự việc và luận cứ, ý

Yếu tố thời gian

Số người tham gia

yếu tố điểm đến

yếu tố thể loại (có tính đến các quy tắc về hiệu quả của một thể loại bài phát biểu nhất định - bài phát biểu tập hợp, lời chỉ trích, tranh chấp, nhận xét, mệnh lệnh, yêu cầu, v.v.), tuy nhiên, rõ ràng, yếu tố thể loại là cách sử dụng thành thạo tất cả các yếu tố tác động của lời nói là các yếu tố trong một tình huống giao tiếp cụ thể.

Trong khuôn khổ của các yếu tố, các quy tắc giao tiếp được phân biệt - các ý tưởng và khuyến nghị về giao tiếp đã phát triển trong một cộng đồng ngôn ngữ văn hóa nhất định. Nhiều người trong số họ được phản ánh trong các câu tục ngữ, câu nói, câu cách ngôn.

Các quy tắc giao tiếp phản ánh những ý tưởng đã phát triển trong xã hội về cách giao tiếp trong một tình huống giao tiếp cụ thể, cách giao tiếp tốt nhất. Các quy tắc giao tiếp được phát triển bởi xã hội và được hỗ trợ bởi truyền thống văn hóa xã hội của xã hội này. Mọi người có được các quy tắc giao tiếp thông qua quan sát và bắt chước người khác, cũng như thông qua học tập có mục tiêu. Những quy tắc mà con người đã học kỹ và từ lâu được họ thực hiện trong giao tiếp một cách gần như tự động, không có sự kiểm soát của ý thức. Sau khi nghiên cứu một số quy tắc nhất định, một hoặc một trong số chúng có thể được áp dụng một cách có ý thức để đạt được một mục tiêu nhất định trong giao tiếp và điều này mang lại lợi thế lớn trong giao tiếp cho người biết các quy tắc này. gợi ý thuyết phục giao tiếp bằng lời nói

Có những quy tắc chuẩn mực của giao tiếp và quy tắc ảnh hưởng của lời nói. Tính quy phạm trong giao tiếp trả lời câu hỏi "thế nào là phải?", "thế nào là tục?" và mô tả các chuẩn mực và quy tắc giao tiếp lịch sự, văn hóa được chấp nhận trong xã hội, đó là các quy tắc về nghi thức lời nói. Các quy tắc chuẩn mực phần lớn được mọi người hiểu, mặc dù chúng thường chỉ được chú ý khi một quy tắc nào đó bị vi phạm - người đối thoại không xin lỗi, không chào hỏi, không cảm ơn, v.v. Một người bản ngữ trưởng thành có thể xây dựng và giải thích bằng lời nói nhiều quy tắc chuẩn mực và có thể chỉ ra các vi phạm. Đồng thời, thực tiễn áp dụng các quy tắc giao tiếp mang tính chuẩn mực của người dân trong giao tiếp hàng ngày ở nước ta rõ ràng đang bị tụt hậu so với yêu cầu của một xã hội văn minh. Các quy tắc ảnh hưởng đến lời nói mô tả các cách gây ảnh hưởng đến người đối thoại và trả lời câu hỏi "làm thế nào để nó tốt hơn? Làm thế nào để hiệu quả hơn?" (cách tốt nhất để thuyết phục là gì? cách hỏi hiệu quả hơn? v.v.). Chúng mô tả các cách gây ảnh hưởng hiệu quả đến người đối thoại trong các tình huống giao tiếp khác nhau. Các quy tắc ảnh hưởng đến lời nói ở một mức độ nhỏ được mọi người nhận ra, mặc dù nhiều người áp dụng chúng bằng trực giác. Việc dạy các quy tắc như vậy giúp học sinh hiểu và hệ thống hóa các quy tắc tác động hiệu quả của lời nói, làm cho hoạt động giao tiếp của các em hiệu quả hơn rõ rệt.

Ngoài ra còn có các phương pháp ảnh hưởng đến lời nói - các khuyến nghị cụ thể về lời nói để thực hiện một quy tắc giao tiếp cụ thể.

Các quy luật giao tiếp (communicative law) mô tả quá trình giao tiếp, chúng trả lời câu hỏi “điều gì xảy ra trong quá trình giao tiếp?”. Quy luật giao tiếp được thực hiện trong giao tiếp, bất kể ai nói về cái gì, với mục đích gì, trong hoàn cảnh nào, v.v.

Đương nhiên, liên quan đến giao tiếp, người ta có thể nói về luật rất có điều kiện, nhưng dường như không thể làm gì nếu không có từ luật liên quan đến giao tiếp, vì thuật ngữ này dễ dàng tìm thấy vị trí của nó trong luật mô hình - quy tắc - thiết bị.

Các định luật giao tiếp (communicative law) không phải là các định luật như định luật vật lý, hóa học hay toán học. Sự khác biệt chính là như sau.

Thứ nhất, hầu hết các quy luật truyền thông đều không cứng nhắc, mang tính xác suất. Và nếu, ví dụ, không thể bỏ qua định luật vạn vật hấp dẫn trên Trái đất - đơn giản là nó sẽ không hoạt động, nó sẽ luôn tự biểu hiện, thì tình hình không phải như vậy với các định luật giao tiếp - thường có thể đưa ra các ví dụ khi một hoặc luật khác, do một số trường hợp nhất định, không được thực hiện.

Thứ hai, các quy luật giao tiếp không được truyền cho một người khi mới sinh ra, chúng không được "di truyền" - chúng được con người tiếp thu trong quá trình giao tiếp, từ kinh nghiệm, từ thực tiễn giao tiếp.

Thứ ba, quy luật giao tiếp có thể thay đổi theo thời gian.

Thứ tư, quy luật giao tiếp khác nhau một phần giữa các dân tộc khác nhau, tức là. có một màu sắc quốc gia nhất định, mặc dù ở nhiều khía cạnh, chúng có tính chất phổ quát.

Các luật giao tiếp cơ bản như sau. Quy luật gương phát triển của giao tiếp Quy luật này dễ dàng quan sát thấy trong giao tiếp. Bản chất của nó có thể được hình thành như sau: người đối thoại trong quá trình giao tiếp bắt chước phong cách giao tiếp của người đối thoại với mình. Điều này được thực hiện tự động bởi một người, với rất ít hoặc không có sự kiểm soát của tâm trí. Quy luật về sự phụ thuộc của kết quả giao tiếp vào khối lượng nỗ lực giao tiếp Quy luật này có thể được phát biểu như sau: nỗ lực giao tiếp càng nhiều thì hiệu quả giao tiếp càng cao. Nếu trong công nghiệp, hiệu quả sản xuất được tăng lên bằng cách giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm, thì trong truyền thông, điều đó lại ngược lại.

Quy luật tăng dần tính mất kiên nhẫn của người nghe Quy luật này được hình thành như sau: người nói càng nói dài thì người nghe càng thể hiện sự thiếu chú ý và thiếu kiên nhẫn. Quy luật giảm trí thông minh của khán giả khi quy mô khán giả tăng Quy luật này có nghĩa là bạn càng lắng nghe nhiều người thì trí thông minh trung bình của khán giả càng thấp. Đôi khi hiện tượng này được gọi là hiệu ứng đám đông: khi có nhiều người nghe, họ bắt đầu "suy nghĩ" tệ hơn, mặc dù trí thông minh cá nhân của mỗi người, tất nhiên, được bảo toàn.

Luật từ chối cơ bản của một ý tưởng mới Luật có thể được xây dựng như sau: một ý tưởng mới, khác thường được truyền đạt cho người đối thoại sẽ bị từ chối ngay từ giây phút đầu tiên. Nói cách khác, nếu một người đột nhiên nhận được thông tin trái ngược với quan điểm hoặc ý tưởng hiện tại của mình, thì suy nghĩ đầu tiên xuất hiện trong đầu anh ta là thông tin này là sai, người đã báo cáo nó là sai, ý tưởng này có hại, không phải vậy. cần thiết để chấp nhận nó. Quy luật về nhịp điệu giao tiếp Quy luật này phản ánh tỷ lệ giữa nói và im lặng trong giao tiếp của con người. Nó nói: tỷ lệ nói và im lặng trong lời nói của mỗi người là một giá trị không đổi. Điều này có nghĩa là mỗi người cần có thời gian nhất định để nói và thời gian nhất định để im lặng. Quy luật tự hành động của lời nói

Quy luật nói: sự diễn đạt bằng lời một ý tưởng hoặc cảm xúc hình thành ý tưởng hoặc cảm xúc đó ở người nói. Từ thực tiễn, từ lâu người ta đã biết rằng việc diễn đạt một suy nghĩ bằng lời nói cho phép một người có được chỗ đứng trong suy nghĩ đó, để cuối cùng tự mình hiểu được nó. Nếu một người giải thích điều gì đó cho người đối thoại bằng lời của mình, thì bản thân anh ta sẽ hiểu rõ hơn bản chất của những gì đang được nói.

Luật từ chối sự chỉ trích của công chúng Cách diễn đạt của luật: một người từ chối những lời chỉ trích của công chúng dành cho anh ta. Bất kỳ người nào cũng có lòng tự trọng cao bên trong. Tất cả chúng ta đều coi mình là người rất thông minh, hiểu biết và làm điều đúng đắn. Đó là lý do tại sao bất kỳ sự tiếp nhận, chỉ trích hoặc lời khuyên không mong muốn nào trong quá trình giao tiếp đều được chúng tôi coi là ít nhất là thận trọng - như một cuộc tấn công vào sự độc lập của chúng tôi, một sự nghi ngờ rõ ràng về năng lực và khả năng đưa ra quyết định độc lập của chúng tôi. Trong điều kiện khi những lời chỉ trích được thực hiện với sự có mặt của người khác, nó bị từ chối trong gần như 100% trường hợp. Quy luật tin tưởng vào lời nói đơn giản Bản chất của quy luật này, còn có thể gọi là quy luật về sự đơn giản trong giao tiếp, là như sau: suy nghĩ và lời nói của bạn càng đơn giản thì bạn càng được hiểu rõ và tin tưởng hơn.

Sự đơn giản về nội dung và hình thức trong giao tiếp là chìa khóa dẫn đến thành công trong giao tiếp. Mọi người cảm nhận những sự thật đơn giản tốt hơn, bởi vì những sự thật này dễ hiểu và quen thuộc hơn với họ. Nhiều sự thật đơn giản là vĩnh cửu, và do đó, sự hấp dẫn đối với chúng đảm bảo sự quan tâm của người đối thoại và sự chú ý của họ. Mối quan tâm của mọi người đối với những sự thật vĩnh cửu và đơn giản là không đổi. Kháng cáo những sự thật đơn giản là cơ sở của chủ nghĩa dân túy trong chính trị.

Luật hấp dẫn của sự chỉ trích Nguyên tắc của luật này là: bạn càng nổi bật so với những người khác, bạn càng bị vu khống và càng nhiều người chỉ trích hành động của bạn. Một người nổi bật luôn trở thành đối tượng được chú ý nhiều hơn và "thu hút" những lời chỉ trích về mình. A. Schopenhauer đã viết: "Bạn càng vượt lên trên đám đông, bạn càng thu hút nhiều sự chú ý, thì họ càng vu khống bạn."

Luật nhận xét giao tiếp Cách diễn đạt của luật: nếu người đối thoại trong giao tiếp vi phạm một số chuẩn mực giao tiếp, thì người đối thoại khác cảm thấy muốn khiển trách, sửa sai, buộc anh ta phải thay đổi hành vi giao tiếp.

Quy luật phổ biến nhanh thông tin tiêu cực Bản chất của quy luật này được truyền đạt rất tốt qua câu ngạn ngữ Nga "Tin xấu không nằm yên". Thông tin tiêu cực, đáng sợ, có thể dẫn đến thay đổi trạng thái của con người có xu hướng lan truyền nhanh hơn trong các nhóm giao tiếp so với thông tin tích cực. Điều này là do mọi người ngày càng chú ý đến những sự thật tiêu cực - do thực tế là điều tích cực nhanh chóng được mọi người coi là chuẩn mực và không còn được thảo luận.

Quy luật về sự biến dạng của thông tin trong quá trình truyền của nó ("luật của một chiếc điện thoại bị hỏng") Từ ngữ của luật như sau: bất kỳ thông tin nào được truyền đi đều bị bóp méo trong quá trình truyền của nó ở mức độ tỷ lệ thuận với số lượng người truyền Nó. Điều này có nghĩa là càng nhiều người truyền tải thông tin này hoặc thông tin kia thì càng có nhiều khả năng thông tin này bị bóp méo.

Quy luật Thảo luận Chi tiết Chi tiết Việc biết quy luật này đặc biệt quan trọng khi chúng ta thảo luận một điều gì đó tập thể. Từ ngữ của luật: mọi người sẵn sàng tập trung thảo luận những vấn đề nhỏ hơn và sẵn sàng dành nhiều thời gian hơn cho việc này hơn là thảo luận những vấn đề quan trọng.

Quy luật khuếch đại cảm xúc của lời nói Công thức của quy luật: tiếng khóc xúc động của một người làm tăng cảm xúc mà anh ta trải qua. Nếu một người hét lên vì sợ hãi hoặc vui mừng, thì cảm xúc mà anh ta đang thực sự trải qua sẽ tăng lên. Điều này cũng đúng khi giải quyết những tiếng khóc xúc động khi đối mặt với đối tác. Quy luật hấp thụ cảm xúc của lời nói Công thức của quy luật: với một câu chuyện mạch lạc về một cảm xúc đã trải qua, nó sẽ bị lời nói hấp thụ và biến mất. Nếu một người nói với một người đang chăm chú lắng nghe về Điều khiến anh ấy phấn khích về mặt cảm xúc và câu chuyện mạch lạc, người nghe chăm chú vào người nói thì cảm xúc bị văn bản tỏ tình “hấp thụ” và yếu đi (“khóc trong áo vest”).

Quy luật ức chế cảm xúc của logic Một người bị kích động về mặt cảm xúc nói năng không mạch lạc, phi logic, mắc lỗi diễn đạt và hiểu kém bài phát biểu nói với mình, chỉ chú ý đến từng từ của người đối thoại - thường là lời nhận xét hoặc kết luận được phát âm to nhất.

Ngoài ra còn có các phương pháp giao tiếp. Một kỹ thuật là một đề xuất cụ thể cho việc thực hiện ngôn ngữ hoặc hành vi của một quy tắc giao tiếp cụ thể. Ví dụ: quy tắc "Tiếp cận người đối thoại làm tăng hiệu quả của tác động lời nói đối với anh ta" được thực hiện trong thực tiễn giao tiếp dưới dạng các kỹ thuật sau: "Lại gần hơn!", "Xâm chiếm không gian cá nhân của người đối thoại!", "Chạm vào người đối thoại!”.

Điều kiện để ảnh hưởng lời nói hiệu quả

1. Kiến thức về các quy luật chung của giao tiếp và tuân theo chúng.

2. Tuân thủ các quy tắc giao tiếp không xung đột.

3. Sử dụng các quy tắc và kỹ thuật ảnh hưởng lời nói.

4. Khả năng thực sự đạt được của mục tiêu đề ra.

4. Thực hành rèn luyện tác động lời nói

Thực tiễn đào tạo ảnh hưởng lời nói ở giai đoạn hiện nay ở nước ta không kém phần phù hợp, thậm chí có thể hơn cả việc phát triển các vấn đề lý thuyết về ảnh hưởng lời nói. Ở Nga, không có truyền thống dạy giao tiếp hiệu quả - chẳng hạn như ở Hoa Kỳ và Vương quốc Anh. Đồng thời, sự liên quan của việc đào tạo như vậy là rõ ràng. Chúng tôi không có khái niệm về kiến ​​thức giao tiếp, vốn phải phù hợp như kiến ​​thức về y tế, kỹ thuật, chính trị. Kiến thức giao tiếp là kiến ​​thức của một người trong lĩnh vực giao tiếp.

Giao tiếp hiệu quả, văn hóa giao tiếp phải được học như những điều cơ bản về đọc viết, như khả năng đọc và viết. Hàng ngày, tất cả chúng ta đều mắc phải nhiều sai lầm nghiêm trọng khiến cuộc sống của chúng ta vốn đã khó khăn lại càng khó khăn hơn. Chúng ta luôn nhận xét với người lạ, đưa ra lời khuyên cho những người không hỏi chúng ta, chỉ trích mọi người trước mặt nhân chứng và làm nhiều việc khác hoàn toàn không thể làm theo các quy tắc giao tiếp trong một xã hội văn minh. Tất cả những điều này ngăn cản chúng ta đạt được kết quả hiệu quả trong công việc, ngăn cản chúng ta sống bình thường trong một gia đình, giao tiếp với trẻ em, những người thân thiết và không thân thiết, dẫn đến xung đột gia tăng trong giao tiếp.

Người ta đã xác định rằng các liên hệ kinh doanh của chúng ta sẽ thành công trong 7 trường hợp trên 10 trường hợp nếu chúng ta biết các quy tắc giao tiếp kinh doanh. Khả năng giao tiếp của một người được thể hiện ở chỗ:

1. Biết các chuẩn mực và truyền thống giao tiếp;

2. Biết quy luật giao tiếp;

3. Biết các quy tắc và kỹ thuật giao tiếp hiệu quả;

Điều thứ hai cực kỳ quan trọng: ngay cả khi một người biết cách giao tiếp trong một trường hợp cụ thể, đã nghiên cứu các kỹ thuật và quy tắc giao tiếp hiệu quả, anh ta vẫn có thể không có kỹ năng giao tiếp cần thiết nếu anh ta không áp dụng kiến ​​​​thức của mình vào thực tế hoặc áp dụng nó một cách vụng về. Ví dụ, mọi người đều biết rõ rằng không nên ngắt lời người đối thoại, nhưng ít người có thể nói về bản thân rằng họ không bao giờ ngắt lời người khác.

Sau khi học CHƯƠNG 11, học sinh nên:

· biết:

ü các nguyên tắc cơ bản về ảnh hưởng lời nói hiệu quả;

ü các phương pháp thuyết phục cơ bản;

nguyên nhân chính của sự cố giao tiếp;

· có thể:

ü xác định phương tiện gây ảnh hưởng lời nói được sử dụng;

ü nhận ra các phương tiện thao tác lời nói;

· sở hữu:

ü các phương pháp gây ảnh hưởng hiệu quả đến người đối thoại;

ü kỹ năng chống thao túng lời nói.

Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp quan trọng nhất của con người. Một người sử dụng ngôn ngữ để báo cáo một cái gì đó, để khiến người nhận thực hiện một số hành động, để bày tỏ cảm xúc của mình, để đưa ra đánh giá. Việc nghiên cứu ngôn ngữ như một công cụ gây ảnh hưởng được thực hiện bởi một nhánh ngôn ngữ học tương đối gần đây - ngữ dụng học ngôn ngữ.

Từ thực dụng xuất phát từ tiếng Hy Lạp có nghĩa là "kinh doanh" và tên của khoa học chứng tỏ rằng chủ đề của nó là ngôn ngữ trong hoạt động sống. Ngữ dụng còn được gọi là thái độ của một người nói hoặc viết đối với các ký hiệu ngôn ngữ mà anh ta sử dụng.

Ngữ dụng học là một môn học nghiên cứu ngôn ngữ như một công cụ mà một người sử dụng trong hoạt động của mình. Các nhiệm vụ của ngữ dụng bao gồm phát triển các mô hình sản xuất, hiểu, ghi nhớ các hành vi lời nói, cũng như các mô hình tương tác giao tiếp, sử dụng ngôn ngữ trong các tình huống văn hóa xã hội cụ thể.

Tác động lời nói- đây là tác động đến người đối thoại trong quá trình giao tiếp bằng nhiều kỹ thuật khác nhau nhằm thay đổi quan điểm và ý kiến ​​​​của anh ta hoặc khiến anh ta thực hiện bất kỳ hành động nào. Ảnh hưởng của lời nói cũng có thể được hiểu là sự kiểm soát hành vi của con người, được tạo ra với sự trợ giúp của các phương tiện giao tiếp bằng lời nói và phi ngôn ngữ.

Bất kỳ việc sử dụng ngôn ngữ nào cũng hàm ý một tác động gây ảnh hưởng, và cơ chế ảnh hưởng của lời nói hoạt động trong quá trình thực hiện bất kỳ hành động giao tiếp bằng lời nào. Giao tiếp bằng lời nói là một sự hợp tác hoạt động những người giao tiếp, trong đó họ cùng nhau điều chỉnh hành động, kiểm soát quá trình suy nghĩ, điều chỉnh ý tưởng, niềm tin của đối tác giao tiếp.

Trong đối thoại có sự tác động lẫn nhau của các chủ thể tham gia giao tiếp. Nếu cuộc giao tiếp diễn ra dưới hình thức độc thoại thì ảnh hưởng của người nói đối với người nghe rõ rệt hơn ảnh hưởng của người nghe đối với người nói.

hệ điều hành Người phát hành đặc trưng cho đối tượng và chủ thể của ảnh hưởng lời nói như sau: trở thành chủ thể của ảnh hưởng lời nói có nghĩa là điều chỉnh hoạt động trí tuệ và thể chất của người đối thoại của bạn với sự trợ giúp của lời nói; trở thành đối tượng của ảnh hưởng bằng lời nói có nghĩa là trải nghiệm ảnh hưởng của người khác, được thực hiện dưới dạng lời nói.

Trên thực tế, mọi hành vi giao tiếp đều nhằm thực hiện một tác động lời nói nhất định đối với người nhận. Bất kỳ cuộc trò chuyện nào, thậm chí không chính thức, đều liên quan đến một số kiểu “thực thi quyền lực” đối với người khác. Một người đối thoại mạnh mẽ hơn (sử dụng khéo léo hơn các khả năng của ngôn ngữ) hóa ra là người dẫn đầu trong giao tiếp và với sự trợ giúp của các phương tiện lời nói, có thể thực hiện quyền lực của mình. Tuy nhiên, người nhận có thể chủ động bảo vệ vị trí của mình.

Để tăng hiệu quả của tác động lời nói Có ba nguyên tắc chính cần ghi nhớ:

1. Nguyên tắc tiếp cận liên quan đến nhu cầu tính đến trình độ văn hóa và giáo dục của người nghe (người đối thoại), cuộc sống và kinh nghiệm nghề nghiệp của họ;

2. Nguyên tắc biểu cảm , yêu cầu sử dụng các phương tiện biểu đạt (giọng điệu và âm lượng của lời nói, ngữ điệu, phép tu từ và hình tượng, nét mặt, cử chỉ);

3. nguyên tắc kết hợp , liên quan đến việc truy cập các hiệp hội người nghe.

Ảnh hưởng lời nói có thể là trực tiếp và gián tiếp. Nếu người nói lựa chọn các đơn vị ngôn ngữ một cách có ý thức để đạt được mục đích và người nghe ấn định sự lựa chọn của người nói, thì chúng ta nên nói về tác động trực tiếp. Có thể cung cấp một tác động ẩn, trong đó người nói thực hiện một sự ngụy trang giao tiếp về các mục tiêu và tình huống của tác động. Tại tác động gián tiếp việc lựa chọn đơn vị ngôn ngữ có thể không được người gửi thông tin hoặc người nhận thông tin nhận ra.

Hiệu quả của ảnh hưởng lời nói phụ thuộc vào nhiều yếu tố ngôn ngữ, tâm lý và xã hội, nếu thiếu các yếu tố này thì không thể đạt được mục tiêu mà người giao tiếp đặt ra. Nó có thể giảm do những sai lầm trong giao tiếp, cũng như do cái gọi là "can thiệp giao tiếp", có thể là cả về bản chất ngôn ngữ (ví dụ: việc sử dụng các từ mà người đối thoại không thể hiểu được) và phi ngôn ngữ (ví dụ: âm thanh lạ hoặc một số hoặc hoạt động gây mất tập trung liên quan đến giao tiếp).

Việc thiếu tác động lời nói có thể liên quan đến lỗi giao tiếp, trong đó người nghe không hiểu hoặc hoàn toàn không hiểu câu nói của người nói, tức là ý định giao tiếp của người nói không được thực hiện đầy đủ. Nguyên nhân của những thất bại trong giao tiếp như vậy có thể liên quan đến sự khác biệt về thế giới quan và cách hiểu thực tế, vi phạm các điều kiện đòi hỏi phải lựa chọn đúng địa điểm và thời gian giao tiếp, với kênh giao tiếp kém, sử dụng các phương tiện ngôn ngữ đa nghĩa và không chính xác. thái độ thực dụng. Những yếu tố như vậy dẫn đến sự hiểu lầm hoặc hiểu sai, dẫn đến việc người nghe hiểu sai lời nói.

Lỗi giao tiếp có thể chia thành nhiều nhóm chính:

1) kỹ thuật, liên quan đến những thiếu sót của kênh liên lạc, khi những gì được nói không thể được nghe chính xác (ví dụ: với micrô hoạt động kém, liên lạc qua điện thoại chất lượng kém, khi nói chuyện với một người có khiếm khuyết về giọng nói, khi giao tiếp với trẻ những đứa trẻ);

2) văn hóa (văn hóa xã hội) liên quan đến việc người nước ngoài hoặc người song ngữ (người sử dụng hai ngôn ngữ trong giao tiếp hàng ngày) không đủ kiến ​​​​thức về các hiện tượng văn hóa hiển nhiên đối với người bản ngữ của bất kỳ ngôn ngữ nào ( Và chúng ta sẽ đi đâu, Susanin? – Anh quên họ của em rồi à? Và anh ấy là một Lefty thực sự! - Tại sao? Anh ấy không thuận tay trái chút nào! Trong các ví dụ được đưa ra, các hiện tượng tiền lệ Susanin và Levsha, có liên quan đến ý thức ngôn ngữ Nga, được sử dụng, không được người mang một nền văn hóa khác cảm nhận);

3) tâm lý (tâm lý xã hội) liên quan đến những khác biệt tâm lý khác nhau của người đối thoại, thái độ, mong muốn hoặc suy nghĩ tiềm ẩn mà họ có trong cuộc trò chuyện ( Hôm nay trời rất lạnh phải không? - Đã mười giờ rồi; Nếp nhăn không được làm phẳng theo bất kỳ cách nào ... Đầu tôi đau ... - Và bạn ủi nó qua một miếng giẻ ướt);

4) ngôn ngữ thích hợp;

a) không phân biệt nghĩa của các từ đồng nghĩa: Đây là một động thái rất hiệu quả. Tôi không thấy bất cứ điều gì ngoạn mục. Chỉ là anh ấy làm việc hiệu quả - Vâng, vâng, đó là điều tôi muốn nói. - Thế thì hiệu quả rồi, không hoành tráng đâu.;

b) không thể phân biệt được sắc thái nghĩa của các từ đồng nghĩa hoặc từ của một nhóm chủ đề: - Tham khảo ý kiến ​​bạn bè của bạn. Ý bạn là Sasha? Anh ấy không phải là bạn, anh ấy chỉ là một người bạn; Cho tôi xem chiếc nhẫn này. Chúng tôi không có nhẫn! - Và cái đó là cái gì?! - Đây là nhẫn!

c) không tính đến khả năng có nhiều từ hoặc từ đồng âm: Sinh viên tốt nghiệp của cô cuối cùng đã nhận được một phản ứng. Ông nói rằng các bình luận là riêng tư. Nhưng cô ấy vẫn chưa đăng. - Làm sao cô ấy có thể biết những lời nhận xét, ngay cả khi cô ấy thậm chí còn chưa mở phong bì?! – Cô ấy đã nhận được nó qua e-mail và chưa được in ra!

d) ngữ nghĩa không phù hợp: Cha của cô gái bị giam cầm hoàn toàn ... - Nhưng bạn có thể bỏ tù một học sinh trung học hiện đại ở đâu? - Chà, làm thế nào: mọi thứ đều sắc nét và sắc nét, càu nhàu và càu nhàu ...

e) sự mơ hồ của các dạng từ và cấu trúc: Tại sao cô ấy [con chó] cắn anh ta? - Bằng cái chân. “Hừ, ngươi không hiểu đúng không? Hắn trêu nàng sao? Bạn đã bước vào đuôi?

Tất nhiên, chỉ những loại lỗi giao tiếp phổ biến nhất được liệt kê ở đây, còn có những loại khác. Ngoài ra, có thể xảy ra lỗi giao tiếp dựa trên một số yếu tố trên.

Có hai cách tác động chính của lời nói đến người nghe hoặc khán giả. Phương pháp đầu tiên liên quan đến việc thông báo cho người nhận thông tin mới góp phần thay đổi hành vi hoặc thái độ của anh ta đối với môi trường, đối với bất kỳ sự kiện và ý kiến ​​nào. Thông tin nhận được không nhất thiết thay đổi suy nghĩ và hành vi của một người, nó phụ thuộc vào cách thông tin được trình bày và người nhận thông tin này. Ví dụ, đối với một thiếu niên không biết rằng trong gió mạnh, da mất nhiều nhiệt hơn ngay cả ở nhiệt độ dương so với thời tiết băng giá không có gió, thông tin này khó có thể làm cơ sở để thay đổi phong cách ăn mặc trong thời tiết có gió, nhưng một đứa trẻ đã từng nghe câu chuyện cổ tích về việc hoàng tử bị ốm và không thể cứu được công chúa vì bị cảm lạnh trong gió lạnh, rất có thể nó sẽ không ngại mặc quần áo ấm hơn. Một ví dụ khác: nếu một người bị mù và hoàn toàn tuyệt vọng nhận được thông tin từ một nguồn khá đáng tin cậy rằng các bác sĩ đã tạo và thử nghiệm giác mạc nhân tạo vào năm 2010, thì điều này có thể dẫn đến những hậu quả liên quan đến thái độ sống của anh ta nói chung.

Phương pháp gây ảnh hưởng thứ hai không phải là truyền đạt bất kỳ thông tin mới nào, mà là trình bày một cách hiểu mới về cái cũ mà người nhận đã biết. Ví dụ: một thính giả đã quen thuộc với dữ liệu của Hội đồng liên chính phủ về biến đổi khí hậu của Liên Hợp Quốc rằng nếu lượng khí thải nhà kính không giảm, nhiệt độ trung bình của Trái đất sẽ tăng 2 độ vào năm 2050, có thể dưới ảnh hưởng của một bài phát biểu hiệu quả. của người nói, hãy thay đổi thái độ của anh ấy đối với thông tin này và hiểu nó không phải là điều tất yếu, không phải là một sự kiện sẽ không sớm xảy ra, mà là kim chỉ nam cho các hành động nhằm giảm lượng khí thải độc hại vào khí quyển.

Cả hai phương pháp này có thể được sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp.

Tuy nhiên, trong giao tiếp hiện đại, phương pháp ảnh hưởng lời nói thứ ba ngày càng được sử dụng - thao tác(xem đoạn 11.2, 11.3). Thao túng là một tác động tâm lý nhằm thay đổi hoạt động của người khác, được thực hiện một cách khéo léo đến mức người đó không chú ý đến.

Ảnh hưởng của lời nói được hiểu là giao tiếp bằng lời nói, xét ở khía cạnh mục đích, điều kiện thúc đẩy của nó. Ai cũng biết rằng trong bất kỳ hành động giao tiếp lời nói nào, người giao tiếp theo đuổi một số mục tiêu phi lời nói, mục tiêu cuối cùng điều chỉnh hoạt động của người đối thoại. L, 1978. S. 9.

Hiện tượng ảnh hưởng lời nói trước hết gắn liền với việc xác định mục tiêu của người nói - đối tượng chịu ảnh hưởng lời nói. Trở thành đối tượng chịu ảnh hưởng của lời nói có nghĩa là điều chỉnh hoạt động của người đối thoại với bạn (không chỉ về thể chất mà còn cả trí tuệ). Với sự trợ giúp của lời nói, chúng khuyến khích đối tác giao tiếp bắt đầu, thay đổi, kết thúc bất kỳ hoạt động nào, tác động đến việc ra quyết định hoặc ý tưởng của anh ấy về thế giới. Do đó, việc phân tích ảnh hưởng của lời nói thường được thực hiện từ vị trí của một trong những người giao tiếp - đối tượng chịu ảnh hưởng của lời nói và đối tác giao tiếp đóng vai trò là đối tượng của ảnh hưởng. “Tác động lời nói là hành động lời nói một chiều mà nội dung của nó là tác động xã hội đối với người nói trong quá trình giao tiếp” Ảnh hưởng lời nói trong lĩnh vực giao tiếp đại chúng. M, 1990. S. 100.

Trong tác phẩm của L.L. Fedorova, các loại ảnh hưởng lời nói sau đây được phân biệt:

1) xã hội;

2) bày tỏ ý chí;

3) làm rõ, thông báo;

4) Tâm lý đánh giá và cảm xúc về ảnh hưởng của lời nói và vị trí của nó trong cấu trúc giao tiếp. M, 1991. S. 124.

Theo cách phân loại được đề xuất, tác động xã hội đề cập đến các tình huống không có sự truyền tải thông tin như vậy, nhưng có một số hành vi xã hội nhất định (chào hỏi, tuyên thệ, cầu nguyện). Biểu hiện ý chí bao gồm các hành vi lời nói mệnh lệnh, yêu cầu, từ chối, khuyên bảo, v.v., tức là tất cả các hành động lời nói nhằm đảm bảo cho đối tượng thực hiện được ý muốn của người nói. Các kiểu tác động lời nói mang tính đánh giá và cảm xúc gắn liền với các quan hệ xã hội, đạo đức và pháp luật được thiết lập một cách khách quan hoặc với lĩnh vực quan hệ cảm xúc chủ quan giữa các cá nhân (khiển trách, khen ngợi, buộc tội, xúc phạm, đe dọa). Tác giả đề cập đến loại “làm sáng tỏ và thông tin” giải thích, báo cáo, thông báo, ghi nhận.

Một cách tiếp cận khác đối với loại hình ảnh hưởng của lời nói được đề xuất trong tác phẩm của Pocheptsov. Ở đây, các phản ứng từ người nhận được phân tích:

1) thay đổi thái độ đối với bất kỳ đối tượng nào, thay đổi ý nghĩa nội hàm của đối tượng đối với chủ thể (thể hiện qua lời kêu gọi, khẩu hiệu, quảng cáo);

2) sự hình thành tâm trạng cảm xúc chung (trữ tình, thôi miên, hấp dẫn chính trị);

Chiến lược hành vi lời nói bao trùm toàn bộ phạm vi xây dựng quá trình giao tiếp, khi mục tiêu là đạt được những kết quả lâu dài nhất định. Theo nghĩa chung nhất, chiến lược lời nói bao gồm việc lập kế hoạch cho quá trình giao tiếp bằng lời nói, tùy thuộc vào các điều kiện giao tiếp cụ thể và tính cách của người giao tiếp, cũng như việc thực hiện kế hoạch này. Nói cách khác, chiến lược lời nói là một tập hợp các hành động lời nói nhằm đạt được mục tiêu giao tiếp.

Vì các chiến lược tập trung vào các hành động lời nói trong tương lai, có liên quan đến dự báo tình hình, nguồn gốc của chúng nên được tìm kiếm trong các động cơ kiểm soát hoạt động của con người. Trong hầu hết các nghiên cứu về giao tiếp bằng lời nói, ý tưởng về sự không độc lập của lời nói, sự phụ thuộc của nó vào các mục tiêu của một hoạt động nhất định xuất hiện như một tiền đề bản thể học. Tiền đề bản thể học này được phát triển trong lý thuyết tâm lý chung về hoạt động của A.N. Leontiev Leontiev A.N. Hoạt động. Ý thức. Nhân cách. M, 1977. S. 245. Theo đó, trong quá trình giao tiếp bằng lời nói, những người giao tiếp, điều chỉnh hành vi của nhau, thực hiện các hoạt động chung. Do đó, giao tiếp bằng lời nói là một hoạt động có mục đích của mọi người cho phép họ tổ chức hợp tác.

Để phân tích giao tiếp lời nói và đặc biệt là các chiến lược lời nói, từ lý thuyết hoạt động của A.N. Leontiev, những khái niệm hiệu quả nhất về mục tiêu, động cơ, hành động. Ở dạng đơn giản hóa, mối quan hệ của chúng có thể được mô tả như sau. Hành động là hoạt động có mục đích của con người, tức là mỗi hành động đều có mục đích riêng của nó (không có hành động lời nói nào không có mục đích). Hoạt động (với tư cách là một tập hợp các hành động) cũng có mục tiêu riêng, được gọi là động cơ.

“Áp dụng các khái niệm của lý thuyết hoạt động vào lời nói, chúng ta có thể kết luận: lời nói không chỉ có mục tiêu trước mắt mà còn có động cơ - động cơ để đạt được mục tiêu lời nói. Lắng nghe bài phát biểu của người khác, chúng tôi luôn cố gắng hiểu lý do tại sao anh ấy nói. Không hiểu động cơ của hành động lời nói, chúng ta không thể hiểu hết ý nghĩa của câu nói. Do đó, bất kỳ hoạt động nào (bao gồm cả lời nói) đều là một quá trình được định hướng và thúc đẩy bởi một động cơ - cái mà trong đó nhu cầu này hoặc nhu cầu kia là “khách thể hóa”. Một nhu cầu luôn luôn là một nhu cầu cho một cái gì đó. Trước khi thỏa mãn lần đầu, nhu cầu “không biết” đối tượng của nó, nó phải được khám phá. Chỉ sau đó, “đối tượng” mới có được động lực của nó, tức là nó trở thành động cơ” Tối ưu hóa tác động lời nói. M, 1995. S. 180.

Động cơ không phải lúc nào cũng được chủ thể nhận ra, hơn nữa, động cơ do một người đưa ra thường không trùng với động cơ (động cơ) thực tế. Nhận thức về động cơ là một hiện tượng thứ cấp, chỉ phát sinh ở cấp độ nhân cách và cải thiện khi nó phát triển.

Không còn nghi ngờ gì nữa, việc hình thành động cơ cho hành vi bầu cử cũng bị ảnh hưởng bởi một “yếu tố điều chỉnh” như hoàn cảnh về thời gian và địa điểm tổ chức bầu cử ở một mức độ nhất định.

Các yếu tố khách quan sau đây có tính chất quyết định đối với bản chất của hành vi bầu cử:

* nền tảng xã hội của cử tri;

* liên kết xã hội của một số nhóm cử tri (tình trạng kinh tế xã hội của họ);

* môi trường xã hội (ảnh hưởng của các nhóm chính thức và không chính thức);

* giới tính, độ tuổi cử tri;

* quốc tịch của đoàn bầu cử;

* tôn giáo;

* tình hình chính trị đối nội và đối ngoại của đất nước;

* điều kiện địa lý.

Trong số các yếu tố chủ quan quan trọng nhất ảnh hưởng đến các quyết định bầu cử là: đặc thù của văn hóa chính trị, ảnh hưởng thao túng của các đảng và tổ chức thể hiện chiến lược chính trị xã hội của họ, cũng như áp lực tâm lý của giới truyền thông.

Tuy nhiên, các nghiên cứu hiện đại về cử tri không cho phép chúng ta nói về sự tồn tại của một tập hợp rõ ràng các yếu tố quyết định hành vi bầu cử.

Hầu như tất cả các đảng chính trị đều phản đối các chính sách của Putin bằng cách này hay cách khác, cho rằng sự sùng bái Putin đã hình thành. Do đó, Zyuganov nhấn mạnh rằng Putin "ngày nay có nhiều quyền lực hơn pharaoh Ai Cập, sa hoàng và tổng thư ký của Ủy ban Trung ương CPSU cộng lại."

Cũng được thúc đẩy bởi phe đối lập là niềm tin của các đảng rằng cuộc bầu cử đã xóa bỏ ảo tưởng hậu Xô Viết rằng Nga có thể nhanh chóng trở thành một quốc gia dân chủ.

Động cơ chỉ có thể được tiết lộ một cách khách quan, bằng cách phân tích các hoạt động. Về mặt chủ quan, chúng xuất hiện trong biểu hiện gián tiếp - dưới dạng mong muốn, khát khao, phấn đấu cho một mục tiêu.

Khi chủ thể có mục tiêu, anh ta thường trình bày phương tiện để đạt được nó, mong muốn đạt được nó. Những trải nghiệm này đóng vai trò là tín hiệu bên trong, kích thích. Động cơ không được thể hiện trực tiếp trong chúng. Do đó, các chiến lược giao tiếp với tư cách là một loại hoạt động của con người có mối liên hệ sâu sắc với các động cơ kiểm soát hành vi lời nói của cá nhân và mối liên hệ rõ ràng, có thể quan sát được với các nhu cầu và mong muốn.

Chiến lược lời nói xác định sự lựa chọn ngữ nghĩa, phong cách và thực dụng của diễn giả Chudinov A.P. Ngôn ngữ học chính trị. M, 2007. S. 89. Do đó, chiến lược lịch sự áp đặt các hạn chế: nội dung ngữ nghĩa nào nên được diễn đạt và nội dung ngữ nghĩa nào không nên; hành động lời nói nào là phù hợp và cách sắp xếp văn phong nào là chấp nhận được.

Tùy thuộc vào mức độ “toàn cầu hóa” của ý định, các chiến lược lời nói có thể mô tả một cuộc trò chuyện cụ thể với các mục tiêu cụ thể (đưa ra yêu cầu, điều khiển, v.v.) và có thể chung chung hơn, nhằm đạt được các mục tiêu xã hội chung hơn (thiết lập và duy trì địa vị, biểu hiện quyền lực, xác nhận tình đoàn kết với nhóm, v.v.).

Việc phân loại các chiến lược truyền thông chung phụ thuộc vào cơ sở được lựa chọn. Từ quan điểm chức năng, chúng ta có thể phân biệt giữa chiến lược chính (ngữ nghĩa, nhận thức) và chiến lược phụ trợ.

Chiến lược chính có thể được gọi là chiến lược, ở giai đoạn tương tác giao tiếp này, chiến lược này có ý nghĩa quan trọng nhất xét về hệ thống phân cấp động cơ và mục tiêu. P. 98. Trong hầu hết các trường hợp, các chiến lược chính bao gồm những chiến lược liên quan trực tiếp đến tác động lên người nhận, mô hình thế giới, hệ thống giá trị, hành vi của anh ta (cả thể chất và trí tuệ).

Các chiến lược phụ trợ góp phần tổ chức hiệu quả tương tác đối thoại, tác động tối ưu đến người nhận. Vì vậy, tất cả các thành phần của một tình huống giao tiếp đều có ý nghĩa chiến lược: tác giả, người nhận, kênh giao tiếp, bối cảnh giao tiếp (thông điệp là chủ đề của các chiến lược ngữ nghĩa). Về vấn đề này, người ta có thể tìm thấy chiến lược thể hiện bản thân, chiến lược địa vị và vai trò, chiến lược điều hòa cảm xúc, v.v. Hoàn cảnh giao tiếp cũng quyết định việc lựa chọn hành động nói nào là tối ưu xét theo ý định của người nói. Các loại được xem xét có thể được kết hợp thành một lớp - chiến lược thực dụng.

Phù hợp với nhiệm vụ kiểm soát tổ chức đối thoại, các chiến lược đối thoại được áp dụng nhằm theo dõi chủ đề, sáng kiến, mức độ hiểu biết trong quá trình giao tiếp.

Một loại kế hoạch chiến lược đặc biệt là các chiến lược hùng biện sử dụng các phương pháp hùng biện và kỹ thuật hùng biện khác nhau để gây ảnh hưởng hiệu quả đến người nhận.

Do đó, các loại chiến lược thực dụng, đối thoại và tu từ nên được quy cho các loại chiến lược phụ trợ Chudinov A.P. Ngôn ngữ học chính trị. M, 2007. S. 99.

Đối với một chuyên gia quan hệ công chúng, điều thú vị nhất là các chiến lược phụ trợ, vì mục tiêu của người tạo hình ảnh không phải là thay đổi thế giới quan trong đầu của một cử tri tiềm năng, mà là khả năng sử dụng các kỹ thuật khác nhau, hiệu quả của chúng trong nhận thức của một hình ảnh thuận lợi của một chính trị gia