«Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию» Джерри Вайссман

С.Джонсон, один из великих сатириков, как-то сказал о своём современнике: «Он не только скучен сам по себе, но и одним своим видом нагоняет тоску на окружающих». Это высказывание можно считать справедливым по отношению ко многим выступающим. Очень часто всё становится ясно уже после первого произнесенного предложения, и если оно неудачное, то привлечь внимание слушателей невозможно.

Именно поэтому существует проблема «образа оратора». Много пишут и говорят о «личности оратора», о том, что от него требуется, каким он должен быть (эрудиция, культура и т.д.). Но мы не имеем в виду реальную личность, выступающую перед аудиторией. Речь идёт о конструировании нужного оратору образа, об определённом впечатлении, которое оратор своей речью производит на слушателей. Он может выступать в роли лидера или трибуна, в роли человека, как бы советующегося с аудиторией, информирующего аудиторию, в роли комментатора событий и т.д. Это вопрос стратегии.

И здесь, прежде всего, важно помнить о видах внимания аудитории.

В том случае, когда внимание возникает независимо от воли, сознания, говорят о непроизвольном внимании.

Непроизвольное внимание возникает всякий раз, когда:

1) человек сталкивается с чем-то необычным, неожиданным, интересным для него;

2) в поле зрения или слуха человека попадает то, что его волнует, заботит, соответствует практическим интересам и потребностям;

3) действует сильный, меняющий свою интенсивность или контрастный раздражитель.

Непроизвольное внимание не утомляет, так как оно возникает «само» и не требует нервных затрат. Однако оно не устойчиво, легко переключается на другой объект.

Сосредоточиваясь на каком-то предмете или процессе сознательно, усилием воли, слушатели организуют произвольное внимание.

Произвольное внимание возникает при выполнении обязательной, но неинтересной работы. Оно сопровождается нервными затратами, утомляет.

Если внимание возникло как сознательное, волевое, но затем поддерживается без всяких усилий со стороны слушателей, так как они захвачены выступлением, это – проявление послепроизвольного внимания.

Послепроизвольное внимание не утомляет и может длиться весьма долго (пример – ораторы древности, которых слушали по 5-6 часов).

очень важно обращение к слушателю . Многие испытывают затруднение, как именно обратиться к слушателям. Если раньше обращение было длинным и витиеватым, с преувеличенной почтительностью, с множественным перечислением присутствующих, то сейчас ситуация изменилась. В последние десятилетия обращение, как и сама речь, стало проще, без прикрас, более деловым.

Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако, в зависимости от ситуации, с преобладанием доверительности или же с 63 казано 63 иием дистанции. Обращение, по возможности, должно учитывать состав слушателей: дорогие сослуживцы, уважаемые друзья, дорогие коллеги. Если слушатели неизвестны, то почтительное обращение воспринимается как преувеличение. Обращение должно быть почтительным, но не раболепным.

Довольно часто употребляемое обращение «уважаемые присутствующие» достаточно бесцветно. На его основе можно сделать вывод о том, что слушатели всего лишь «присутствующие». Обращение не обязательно в начале речи, его можно использовать в любой её части. В особенно выразительных местах оно служит для улучшения контакта со слушателями. В ходе речи обращение нужно иногда варьировать.

Обращение всегда служит для поддержания контакта со слушателями, причём, чтобы его правильно употребить, нужны ещё некоторый опыт и своего рода тонкое чутьё.

5) кроме того, очень важна настроенность на слушателя, на аудиторию. Важно не допустить ни недооценки, ни переоценки её. Всегда легче говорить, обращаясь к однородному составу слушателей (специалисты, студенты, коллеги, люди одинаковой политической ориентации и т.д.). Перед неоднородным составом аудитории говорить гораздо труднее.

Так, Гамильтон говорил: «Настройся на своих слушателей. Подумай о том, что больше привлекает их внимание, что они хотели бы услышать, что у них вызывает приятные воспоминания, и намекни на вещи, которые они знают».

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если в речи выражается определённое мнение. Оратору важно не только представить слушателя, но и почувствовать его.

Каковы эти люди, которые меня слушают? Что они думают, что они чувствуют, что они знают, что хотели бы услышать и что я должен им сказать? То, что я хочу сказать, будет ново для слушателей или же я ломлюсь в открытую дверь?

Поучителен анекдот о добропорядочном гражданине, который однажды захотел почитать умную книгу. И попала ему в руки книга И.Канта «Критика чистого разума». Через три минуты он захлопнул книгу и подумал, качая головой: «Дружище Кант, мне бы твои заботы!» Оратор тоже может оказаться в положении Канта.

Всё, что говорит оратор, может быть и хорошо, и правильно, однако слушателю это неинтересно. Слушателю всегда интересны факты и мысли, которые относятся к нему.

6) обычно вступление способно захватить и увлечь слушателей. Но как сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления, чтобы, как справедливо замечал О.Эрист, «…избежать ситуации, когда четверть слушателей занята «перевариванием» содержания выступления, а три четверти борются со сном»?

7) важнейшее условие поддержания внимания к выступлению – его содержательность, т.е. новая, неизвестная слушателям информация или оригинальная интерпретация известных фактов, свежие идеи, анализ проблемы.

8) изложение должно быть доступным , необходимо учитывать культурно-образовательный уровень слушателей, их жизненный опыт. Никогда не следует забывать следующее: многие люди слышат именно то, что хотят услышать. Прав был Квинтилиан, когда говорил: «То, что оскорбляет уши, не может проникнуть в душу человека».

9) поддерживает внимание сопереживание, которое возникает, когда оратор увлечённо описывает события, затрагивающие чувства и интересы аудитории. В зале при этом наступает заинтересованная тишина.

10) не остаются равнодушными слушатели и к доверительности, когда оратору удаётся связать предмет речи с собственным опытом, собственными размышлениями.

11) разговорная речь обычно сочетается с естественной, непринуждённой манерой изложения, которая хорошо действует на слушателей, приглашает к совместному размышлению и разговору. Манера изложения проявляется в позе, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса. Жесты, идущие «от сердца», усиливают эффект речи, делают её более выразительной. Помогают убедить слушателей.

Многие начинающие ораторы задаются следующими вопросами: «Что делать со своими руками?», «Как сделать, чтобы руки не выдавали моего волнения?» Но лучше вопрос сформулировать по-другому: «Как руки могут мне помочь?»

Нельзя руки держать в карманах, это говорит о плохих манерах. К тому же, держа руки в карманах, вы не сможете научиться пользоваться ими. Пользуйтесь руками, чтобы создать образы своих друзей.

По мнению некоторых исследователей, жест в выступлении несёт около 40% информации. С этим утверждением можно согласиться или не согласиться. Но попробуйте во время выступления держать руки «по швам», забыв о жесте, и Вы сразу же ощутите «деревянную» сухость голоса, скованность мыслей.

Вот интересный пример. В одну старую церковь постоянно (каждое воскресенье) приходит старый мастер-ремесленник. Он был почти глух, но, тем не менее, регулярно приходил и садился на первую скамейку перед кафедрой. Пастор во время проповеди увлечённо жестикулировал руками, кистями рук, всем телом и говорил для этого слушателя особенно громко. В один прекрасный день проповедник воскликнул: «Но это поистине замечательно, что вы так прилежно посещаете все мои богослужения. Надеюсь, вы поняли всё, что я сказал?» - «Господин пастор, - ответил старик – с пониманием дела обстоит так, что я не понял ни слова, но мне очень нравится на вас смотреть!» Этот пример показывает, что когда вы выступаете, у вас имеются не только слушатели, но и зрители. Но лишь глухие рады чрезмерной жестикуляции.

Лучше всего, когда поза при выступлении спокойная, а жесты свободные и естественные, а не небрежные и вызывающие. Когда слушатель видит перед собой мечущуюся фигуру, у него возникает раздражение. Жестикуляция может и должна сопутствовать ходу мыслей. Шаблонных жестов не существует, есть жесты приглашающие, отвергающие, повелительные, вопросительные.

1. Около 90% жестов необходимо делать выше пояса. Жестикуляция ниже пояса часто имеет значение неуверенности, неудачи, растерянности.

2. Локти не должны находиться ближе, чем на 3 см от корпуса. Меньшее расстояние будет символизировать незначительность и слабость вашего авторитета.

3. Жестикулируйте обеими руками. Самое трудное – начать пользоваться жестами, которые вы считаете приемлемыми.

Жесты – первооснова любого языка. Не бойтесь пользоваться ими.

12) наконец, очень важны убеждённость и эмоциональность оратора . Если он искренен, эти качества не только удерживают внимание слушателей на проблеме, но позволяют ему заразить собравшихся своим отношением к ней. Восточная мудрость гласит: «Ты, говорящий, никого не убедишь, когда нет в сердце у тебя того, что сходит с языка».

13) необходим умеренный темп речи , такой, чтобы слушатели успевали следить за ходом мыслей оратора, усваивать сказанное, записывать.

14) в речи необходимы паузы . Именно во время пауз идёт осмысление сказанного, появляется возможность задать вопрос.

Нужно помнить, что человек активно может слушать в среднем 15 минут. Затем необходимо сделать паузу или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт.

О.Эрнст советует применять и драматизацию речи: эмоциональное и наглядное изображение относящихся к теме событий.

Этот приём использовал древнегреческий оратор Эсхин в своей речи против Демосфена в знаменитом споре о золотом венке: «Представьте себе: стены рушатся, град падает, дома в пламени, старцы и жёны, забывая навеки, что были некогда свободными, и правильно негодуя не столько на орудия, сколько на виновников бед их, вопиют к вам, молят вас со слезами: не давайте венка губителю Греции».

15) опытные ораторы, прекрасно владеющие темой, иногда прибегают к провокации: заявляют нечто, что вызывает несогласие аудитории (а, следовательно, привлекает её внимание), а затем вместе с ней приходят к конструктивным выводам.

Чем сложнее выступление, тем больше усилия приходится прилагать слушателям для концентрации своего внимания. Классическим приёмом, с помощью которого можно снять эмоциональную напряжённость, является юмор. Благодаря юмору создаётся естественная пауза для отдыха интеллекта.

16) однако, чувство юмора – природный дар . И если оно не развито, надо хотя бы это осознавать. Неловко становится, когда видишь человека на трибуне, который усиленно смешит сам себя. Более безопасны в этом смысле юмористические зарисовки – парадоксальные примеры, забавные истории из жизни великих людей, исторические анекдоты и т.п. Впрочем, их тоже нужно уметь рассказывать.

Например, характеризуя особенности формального общения, лектор привёл историю из жизни Марка Твена, большого любителя подшутить. Как-то раз писатель опоздал на званый ужин. Извинился перед присутствующими и виноватым тоном продолжал: «Я просто вынужден был забежать к моей тётушке и задушить её». Его выслушали с любезными улыбками и стали утешать: «Ну, ничего, не стоит так оправдываться».

Однако, прибегая к шутке, не следует забывать того, что в своё время Д.И.Писарев сказал: «Когда смех, игривость и юмор служат средством, тогда всё обстоит благополучно. Когда они делаются целью – тогда начинается умственное распутство».

17) постоянный зрительный контакт позволяет следить за реакцией слушателей и управлять их вниманием. «Глаза не только «слушают» - они и «отвечают», - замечает Р.Хофф. Если почувствуется непонимание или равнодушие в ответном взгляде, есть возможность спасти положение, пояснив сказанное или сказав нечто, что заденет слушателей за живое.

Если контакт установлен с какой-то частью зала, по закону эмоционального заражения он охватывает всех. А контакт без взгляда не устанавливается. «Ваши глаза должны помочь в претворении в жизнь главной цели: ваши мысли должны достичь слушателей, ваши глаза должны соединиться с глазами слушателей, как твёрдое рукопожатие друзей», - советует Ф.Снелл.

Как завершить выступление.

Опытные лекторы считают, что лучше закончить выступление на минуту раньше, чем позже отведённого времени. Если лектор затягивает выступление, слушатели в Италии поглаживают подбородок (выросла борода, пока ты говорил). Если выступление подходит к концу и слушатели проявляют признаки утомления, лучше подумать о завершении выступления. «Обязательно возвещай о том, что скоро закончишь, иначе со слушателями может случить удар от неожиданной радости», – писал юморист.

Бывает, однако, что, стремясь всё сказать, оратор так увлекается, что доводит слушателей до изнеможения или бурного протеста. Некоторые выступающие в таких случаях бодро делают всем здоровья или бросают реплику: «У меня всё». Звучит это банально, ведь известно, что последнее впечатление самое сильное, и если заключения нет – суть выступления ускользает от слушателей.

1) подготовить заключение надо заранее, но так как ни одно выступление не проходит, как предполагалось (ведь реакцию аудитории в точности предсказать невозможно), то заключение может отличаться от заготовленного. Например, вы хотели закончить яркой цитатой, но чувствуете, что она не будет воспринята. Лучше отказаться от неё и ограничиться выводами и пожеланием аудитории.

2) заключение должно быть связано с главной идеей выступления, быть мажорным, оптимистичным по духу.

3) хорошо воспринимаются выступления, конец которых перекликается с началом. Они вызывают положительные эмоции, поднимают настроение.

Вот как закончил упоминавшуюся лекцию о Средиземном море профессор М.А.Мензбир: «…Если бы кто-нибудь из присутствующих, попав на берега Средиземного моря, под пальмы Бордичеры или оливки Сорренто, вспомнил их историю, услышанную в стране далёкого севера, в неприглядный вечер серого декабрьского дня, это было бы лучшее, на что я смею рассчитывать, оставляя аудиторию».

4) очень часто после выступления задают вопросы. Ответы на вопросы могут исправить или испортить впечатление от выступления.

Ответ на вопрос должен быть предельно кратким и лаконичным.

Чтобы правильно реагировать на заданный вопрос, необходимо уяснить его суть. Если вопрос сформулирован неясно, многословно, переформулируйте его и повторите вслух. Если вопрос задан чётко, но тихо, его необходимо повторить, чтобы было слышно всем.

На разъяснительные вопросы отвечать следует обязательно. Недопустимы реплики: «Я же об этом говорил!» или «Как же вы не поняли!»

На дополнительные вопросы отвечать желательно, по крайней мере, подсказать источник информации.

Никогда не уходите от вопросов, которые звучат, как своеобразный вызов и связаны с желанием проверить позицию выступающего. Ответ должен быть обязательно, только нужно сохранять выдержку и чувство юмора.

Искусство отвечать на вопросы совершенствуется от выступления к выступлению. И очень важен объективный самоанализ каждого выступления. Эти записи очень помогут в будущем, это шаги оттачивания мастерства.

Когда нам неожиданно сообщают, что через некоторое время мы должны произнести несколько слов перед аудиторией, большинство из нас попадает в давно забытую ситуацию невыученного экзаменационного билета.

Как? Завтра уже выступать? Я совершенно не готов, я не знаю, о чем говорить, меня не будут слушать, я опозорюсь.… И так далее, и тому подобное. Страх публичного выступления почти равносилен страху смерти и потери близкого человека (это не метафора, а статистически проверенный факт). Причем подобное ощущение возникает и перед речью на конференции и перед произнесением тоста за праздничным столом. Главное - все взгляды обращены к нам, нас все видят и оценивают. Король голый и общество это видит.

Однако возможность выступления перед аудиторией - это чаще всего новая возможность и шаг вперед в развитии, поэтому не будем паниковать, а попробуем пошагово справиться с проблемой и выйти победителями.

Едва услышав о возможности выступления, необходимо отреагировать позитивно. Это очень просто, даже с первого раза. Произносим про себя свое любимое слово, означающее неизмеримую радость от предстоящего события - «Отлично!», «Супер!», «Класс!» и даже «Уау!» подойдет. И в дальнейшем подходим к вопросу выступления только с этим эмоциональным настроем.

Подготовка речи - вопрос отдельный, и часто на нее просто нет времени. Поэтому подробно на составлении текста останавливаться не будем, отметим лишь, что речь, как любое художественное произведение подчинена законам композиции и должна иметь вступление, основную часть и финал. Все части должны быть ярко выражены и понятны слушателю.

Рассмотрим вопрос экспресс - подготовки.

С самого начала аудиторию необходимо завоевать. Шокировать, если позволяет ситуация или сломать привычный шаблон. Для этого подойдет вступительная шутка, анекдот (желательно в тему) или комплимент. Если ничего в голову не приходит, подойдет прием «Когда я ехал к вам сюда…». Вы просто придумываете сценку из жизни и говорите, на какие мысли она вас навела, затем плавно выруливаете в русло своей речи. Событие может быть любым: шел дождь, плакал ребенок, произошла авария. Свою речь к событию можно притянуть за уши, это не смутит слушателей, важен момент привязки к действительности и привлечения внимания.

Пример: «Когда я ехал к вам сюда, сильно опаздывал, нервничал. Впереди произошла крупная авария, и я подумал, что если бы торопился и нервничал сильнее, то мог бы оказаться ее участником, а не оратором в такой представительной аудитории. Ну а теперь поговорим о том, что волнует нас всех - Большом адронном коллайдере.»

Чтобы ваше эффектное вступление не пропало даром, добейтесь тишины. Используйте старый учительский прием - помолчите минуту. Поверьте, минута молчания гораздо раньше начнет тяготить аудиторию, чем вас, основная масса замолчит, начнут даже шикать на болтунов. Можно начинать.

Если вы заметили, приемы начала речи немного напоминают приемы знакомства с женщиной - произвести впечатление, выделиться. Это не случайно. Очень полезно для оратора воспринимать слушателей как женское начало, а себя как мужчину. Причем независимо от реального положения вещей. Аудитория ожидает, что ее поведут куда-то, удивят, вовлекут и сделают комплименты.

Возможно, немного заставят понервничать, но в конце сделают приятно. Оратор же наоборот - активное начало, источник всех ожиданий аудитории. Даже если в зале одни начальники, а выступает подчиненный, на время речи - это так.

Воспользуйтесь этим фактом и доведите благородное собрание до кульминации столь необходимой обоим. При этом важно помнить о цели речи. Она всегда одна - побудить к действию. Тост побуждает выпить и эмоционально присоединится к сказанному. Презентация имеет целью продать товар или услугу. Речь на конференции привлекает к вам потенциальных партнеров, коллег. Поэтому, если хорошая речь в итоге сошла на нет и потонула в звоне бокалов или оваций - вы попали пальцем в небо. Необходимо достичь эффекта, когда зрители будут с нетерпением дожидаться конца мероприятия, чтобы побольше узнать о том, что вы так страстно озвучили.

Для быстрой и успешной подготовки к речи этих рекомендаций достаточно. Остается добавить, что любое дело требует тренировки. Устраивайте себе их почаще. Идёте на свадьбу - с вас два тоста. - три. Круглый стол - идеальный вариант вашей тренировки; лучше всего, если вы модератор. И так далее. Пусть ваши речи изменят мир.

С. Джонсон, один из великих сатириков, как-то сказал о своем современнике: "Он не только скучен сам по себе, но и одним своим видом нагоняет тоску на окружающих". Это высказывание можно считать справедливым по отношению ко многим выступающим. Очень часто все становится ясно уже после первого произнесенного предложения, и если оно неудачное, то привлечь внимание слушателей невозможно.

При чтении связь между докладчиком и слушателем обычно пропадает после пяти минут чтения. Поэтому стремитесь рассказывать материал! Некоторые сложные места или цитаты можно зачитывать, но их не должно быть много, так как на слух такие вещи воспринимать сложно. Хорошо, если выступление выглядит как рассказ. Говорите просто и ясно, недлинными предложениями -- будто рассказываете. Говорите достаточно громко, чтобы всем было слышно. Можете переспросить, хорошо ли вас слышно, всем ли видны демонстрируемые вами рисунки или таблицы. В пояснение своих мыслей приводите примеры. Смотрите на людей, улыбайтесь, не бойтесь пошутить или скаламбурить. Не пугайтесь, если вдруг потеряли нить рассуждений или что-то забыли. Это нормальные перерывы в речи человека -- вы ведь не по бумажке читаете. Остановитесь, помолчите, соберитесь с мыслями. Аудитория пока осмыслит ваши предыдущие слова -- ей ведь не так хорошо все известно, как вам, по данному предмету. «Поймав мысль», спокойно продолжайте дальше, -- так и выглядит обычный устный рассказ. Помните: слушатели дружественны вам, а не враждебны!

Если тебе трудно смотреть на людей в зале, сделай следующее. Выбери среди слушателей симпатичного тебе человека и рассказывай будто ему одному. Будто вы сидите за чашкой чая вечерком, и ты рассказываешь другу интересные вам обоим вещи. Затем ты можешь найти в зале еще несколько таких людей и рассказывать уже нескольким «друзьям». Такое твое отношение постепенно может распространиться и на всех слушателей в аудитории. Люди обязательно это почувствуют и будут слушать тебя с интересом.

Важно помнить о видах внимания аудитории. В том случае, когда внимание возникает независимо от воли, сознания, говорят о непроизвольном внимании. Непроизвольное внимание возникает всякий раз, когда:

1) человек сталкивается с чем-то необычным, неожиданным, интересным для него;
2) в поле зрения или слуха человека попадает то, что его волнует, заботит, соответствует практическим интересам и потребностям;
3) действует сильный, меняющий свою интенсивность или контрастный раздражитель.

Непроизвольное внимание не утомляет, так как оно возникает "само" и не требует нервных затрат. Однако оно не устойчиво, легко переключается на другой объект.

Если внимание возникло как сознательное, волевое, но затем поддерживается без всяких усилий со стороны слушателей, т.к. они захвачены выступлением, это -- проявление послепроизвольного внимания. Послепроизвольное внимание не утомляет и может длиться весьма долго (пример -- ораторы древности, которых слушали по 5--6 часов).

Очень важно обращение к слушателю. Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако, в зависимости от ситуации, с преобладанием доверительности или же с соблюдением дистанции. Обращение, по возможности, должно учитывать состав слушателей: дорогие сослуживцы, уважаемые друзья, дорогие коллеги. Если слушатели неизвестны, то почтительное обращение воспринимается как преувеличение. Обращение должно быть почтительным, но не раболепным.

Довольно часто употребляемое обращение "уважаемые присутствующие" достаточно бесцветно. На его основе можно сделать вывод о том, что слушатели всего лишь "присутствующие". Обращение не обязательно в начале речи, его можно использовать в любой ее части. В особенно выразительных местах оно служит для улучшения контакта со слушателями. В ходе речи обращение нужно иногда варьировать.

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если в речи выражается определенное мнение. Оратору важно не только представить слушателя, но и почувствовать его.

Все, что говорит оратор, может быть и хорошо, и правильно, однако слушателю это неинтересно. Слушателю всегда интересны факты и мысли, которые относятся к нему самому.

Обычно вступление способно захватить и увлечь слушателей. Но как сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления, чтобы, как справедливо замечал О. Эрист, "избежать ситуации, когда четверть слушателей занята "перевариванием" содержания выступления, а три четверти борются со сном"? Важнейшее условие поддержания внимания к выступлению -- его содержательность, т.е. новая, неизвестная слушателям информация или оригинальная интерпретация известных фактов, свежие идеи, анализ проблемы.

Изложение должно быть доступным, необходимо учитывать культурно-образовательный уровень слушателей, их жизненный опыт.Никогда не следует забывать следующее: многие люди слышат именно то, что хотят услышать. Поддерживает внимание сопереживание, которое возникает, когда оратор увлеченно описывает события, затрагивающие чувства и интересы аудитории. В зале при этом наступает заинтересованная тишина.

Не остаются равнодушными слушатели и к доверительности, когда оратору удается связать предмет речи с собственным опытом, собственными размышлениями.

Есть жесты приглашающие, отвергающие, повелительные, вопросительные.

1. Около 90% жестов необходимо делать выше пояса. Жестикуляция ниже пояса часто имеет значение неуверенности, неудачи, растерянности.
2. Локти не должны находиться ближе чем на 3 см от корпуса. Меньшее расстояние будет символизировать незначительность и слабость вашего авторитета.
3. Жестикулируйте обеими руками. Самое трудное -- начать пользоваться жестами, которые вы считаете приемлемыми.

Жесты -- первооснова любого языка. Не бойтесь пользоваться ими.

Наконец, очень важны убежденность и эмоциональность оратора. Если он искренен, эти качества не только удерживают внимание слушателей на проблеме, но позволяют ему заразить собравшихся своим отношением к ней. Необходим умеренный темп речи, такой, чтобы слушатели успевали следить за ходом мыслей оратора, усваивать сказанное, записывать.

Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию Джерри Вайссман

(Пока оценок нет)

Название: Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

О книге Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

Ежедневно в мире проводится огромное количество презентаций. Большинство из них не вызывают у аудитории ничего, кроме зевоты, и лишь немногие приводят к взаимному пониманию и заинтересованности между ведущим и слушателями. В этой книге Джерри Вайссман, гений презентаций, рассказывает о том, как установить контакт с самой трудной аудиторией и заставить ее действовать. Он учит избавляться от шаблонов и говорить о том, что более всего интересует слушателей. Приводятся рекомендации по созданию концепции презентации; техническим, графическим и смысловым аспектам презентационного материала; овладению вниманием аудитории; технике поведения и речи. Даются советы по психологии восприятия. Предлагается материал по работе в PowerPoint.

Издание будет полезно всем, кому приходится подготавливать, проводить презентации и публично выступать: менеджерам, политикам, преподавателям, студентам, журналистам и бизнесменам.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию» в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги Джерри Вайссман «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию»

Искусство убеждать должно быть уравновешено поддержкой аудитории: вам следует уверить публику в том, что вы хотите принести им пользу.

Убеждение – это искусство перемещения аудитории из точки А – неведения, безразличия и даже враждебности – в точку Б, в которой они станут действовать как инвесторы, покупатели, партнеры или сторонники, готовые маршировать под звуки вашего барабана.
Провести публику по этому пути вы можете, лишь соблюдая принцип поддержки аудитории, ставя их потребности в центр своей презентации. Этот принцип полнее всего выражает следующее правило: переводите свойства в выгоды.

А вам-то что?
Основой поддержки аудитории и лучшим способом фокусироваться не на свойствах, а на выгодах служит вопрос «А вам-то что?» (АВТЧ), который вы должны постоянно задавать себе. Он является производной более распространенной формулы «А мне-то что?», но мы намеренно изменили слово «мне» на «вам», чтобы переместить фокус внимания с личности оратора на аудиторию. Эта фраза подчеркивает исходную необходимость всех выступающих концентрироваться на потребностях публики («вам»), а не на собственных нуждах («мне»). В этом суть поддержки аудитории.

АВТЧ – это выгоды для конкретной аудитории в определенной ситуации убеждения. Как правило, в каждой презентации есть один общий большой АВТЧ, который объединяет вокруг себя всю презентацию и служит ядром вашего выступления.

Герцогиня Виндзорская однажды сказала: «Никогда нельзя стать слишком стройным или слишком богатым». А я бы дополнил: «…или предложить слишком много АВТЧ».

Вот в чем секрет: «разгрузка данных» должна быть частью подготовки вашей презентации, а не самой презентацией.

Но для начала главное – не выстроить факты в логической последовательности, а просто вывалить их на стол, чтобы потом рассматривать, оценивать и сортировать. Сначала дистилляция, потом организация – сперва фокусировка, а затем поток.
Сначала дистилляция, потом организация – сперва фокусировка, а затем поток.

Пусть сначала правое полушарие завершит цикл потока сознания, а затем левое начинает структурировать.

Чтобы люди приступили к действию, им нужна для этого причина, притом причина собственная, не ваша.

Пару слов об умных книгах

Взгляды пионеров маркетинга Дейла Карнеги и Роберта Чалдини отличаются, но, в целом, их труды посвящены одному и тому же. Им удалось одними из первых описать то, что мы все понимаем, но не можем объяснить.

Думаю, многие согласятся, что некоторым люди искусно владеют мастерством убеждения. Мы следуем за такими личностями, покупаем их продукцию, голосуем за них, даже сами того не подозревая почему. Карнеги и Чалдини удалось раскрыть секрет воздействия и объяснить с научной точки зрения, какая невидимая сила дает таким людям умение убеждать.

Беда многих маркетологов в том, что начитавшись умных книг, они надеются в скором времени стать миллионерами. Однако без терпения и оттачивания разученных приемов на практике их мечты напрасны. То же касается и тружеников event-бизнеса.

Если объект воздействия не удовлетворен мероприятием, вряд ли у него будет желание прийти на вашу вечеринку в следующий раз. Это основное правило ведения любого бизнеса.

Event -менеджерам на заметку

К сожалению, многие event-менеджеры всерьез полагают, что знание маркетинга пригодится только на этапе подготовки к мероприятию. Это большое заблуждение! Умение грамотно пользоваться инструментами маркетинга понадобится вам на этапе подготовки, во время самого мероприятия и после него.

Часть I. Карнеги

Ощущение собственной значимости

Одна из самых известных теорий Дейла Карнеги основывается на человеческой потребности в признании и уважении. Каждый наш поступок нуждается в одобрении.

Итак, первый шаг на пути к завоеванию аудитории, это дать людям возможность ощутить собственную важность. Несмотря на то, что это правило стало своеобразным клише в мире бизнеса, мало кому удается грамотно его применить.

Существует множество способов продемонстрировать гостям их значимость. В первую очередь необходимо позаботиться о качественном клиентском сервисе. Частенько event-менеджеры экономят именно не сервисе, забывая, какую важную роль он играет.

Давайте подумаем, что нужно сделать, чтобы потенциальные или существующие посетители чувствовали, что к ним относятся с уважением:

Позаботиться о клиентском сервисе во всех возможных социальных медиа. Отвечать на каждый вопрос быстро и по существу.
Позволить аудитории присылать электронные письма с вопросами и предложениями. Отвечать на письма максимально быстро, обращаясь к каждому клиенту по имени.
Обучить персонал вежливому и уважительному общению до, во время и после мероприятия.

Потребности аудитории

Довольно часто внимание организаторов приковано к их собственным потребностям, к мыслям о предстоящем успехе, прибылях, о спонсорах, в то время как потребности клиентов уходят на второй план.

Безусловно, все стороны в этом процессе одинаково важны, но вдумайтесь, состоится ли мероприятие без посетителей?

Зачем кому-то покупать билет на ваше мероприятие? Что может повлиять на его выбор? Образование? Окружение? Интересы?

Представим себя в роли клиента и ответим на пару несложных вопросов:

Я хочу посетить мероприятие, которое поможет мне _____
После посещения данного мероприятия я стану более _____
Я хочу посетить конференцию, которая _____

Когда вы поймете потребности клиентов, приоритеты будут расставлены верно.

Неподдельный интерес

Одним из наиболее важных и мощных инструментов воздействия по Карнеги является интерес.

Позвольте спросить, хорошо ли вы знаете вашу аудиторию? Знаете ли вы их имена? Общались ли вы уже с кем-нибудь из публики? Или у вас просто не хватает времени на общение? Вы находитесь в постоянной запарке и не успеваете уделить беседе с клиентами даже пару минут?

Бесспорно, уделить внимание каждому посетителю невозможно. Как раз для таких целей существуют социальные медиаресурсы, помогающие узнать о людях, которые приобрели билет, поистине многое.

Информация о предпочтениях посетителей, их образовании, интересах и хобби может помочь в организации крупных мероприятий. Попробуйте проанализировать клиентскую базу и подойдите к этому с полной серьезностью.

Обращение по имени

Местоимением «ваши» Userconfподчеркивает значимость события для каждого отдельного участника. Если на конференции речь пойдет именно о том, как удержать «ваших» клиентов, потенциальный посетитель непременно заинтересуется предложением.

Любопытство

Чем дольше аудитория будет испытывать любопытство к предстоящему мероприятию, тем большее количество билетов раскупят.

Только не затягивайте с сюрпризом! В конечном счете любопытство клиента должно быть удовлетворено, и сделать это надо вовремя.

Мастером по созданию интриги является компания SecretCinema . Информация о месте и времени очередного показа держится в строжайшем секрете до последнего, вызывая при этом страстное любопытство зрителей.

Опросники

Организаторы любят заваливать посетителей опросниками и анкетами после самого мероприятия. Иногда это только раздражает аудиторию, особенно, если впечатления от события не очень хорошие.

Попробуйте предложить анкету сразу после покупки билета. Согласно исследованиям, это помогает наладить контакт с клиентом. Таким образом вы демонстрируете уважение к человеку и его выбору, вселяя уверенность, что мероприятие пройдет именно так, как он ожидает.

Экстравагантность

Клиенты устали от слов «Надежно», «Бесплатно» или «Купите прямо сейчас!». Назойливые слоганы настолько приелись, что больше не привлекают внимания публики. Вместо этого блесните оригинальностью. Будьте экстравагантны! Недаром книга, автором которой является гуру маркетинга Seth Godin, называется «Purple Cow» («Фиолетовая корова») — маркетинг может быть экстравагантным.

Реверсивная психология

Реверсивная (или обратная) психология — отличный инструмент манипулирования людьми любого возраста и статуса. Она работает по принципу: «Скажи человеку, что ему не надо делать, и он с удовольствием это сделает».

Предположим, что в анкете стоит вопрос «Вы придете на наше мероприятие?» и варианты ответов:

поделились