Psykologi av overtalelse. Viktige småting som garanterer suksess - Robert Cialdini

En ny bok Robert Cialdini og medforfattere - et kraftig gjennombrudd i den komplekse kunsten å overtale, mer enn 50 fantastiske enkle måter innflytelse på mennesker. Det spiller ingen rolle hvem du trenger å overbevise og om hva: en sjef - for å støtte en idé, en kollega - for å hjelpe til med et prosjekt, en klient - for å foreta et kjøp, en ektefelle - for å ta ut søppelet, et barn - å fullføre hjemmelekser uten innfall... Spørsmålet er et annet. Hva spesifikt kan du endre på din tilnærming for å gjøre overtalelsen mye mer effektiv? De gamle metodene fungerer ikke lenger. I en tid med tillitskrise og overflødig informasjon, trengs det nye overtalelsesteknologier. Folk tar i økende grad beslutninger basert ikke på informasjonen i seg selv, men på konteksten som informasjonen presenteres i. I moderne verden Det er de små endringene som kan ha størst innvirkning. Endringer du kan sette ut i livet umiddelbart. Endringer som vil øke din evne til å overtale dramatisk. Dette er de viktige små tingene. Når det gjelder innflytelse og overtalelse, er det de som garanterer suksess!...

8. Hvordan overbevise folk om å komme på et møte med deg

«Vi får se,» sa klinikksjefen og så på teksten på papirlappen. – Forrige måned hadde vi 353, og måneden før – 309. I snitt er det rundt 300, tror jeg. Dette kan være et reelt problem for oss."

Hun snakket om manglende oppmøtepasienter som gjorde avtaler og så ikke dukket opp. Det viser seg at problemet med at folk ikke møter opp på forhåndsavtalte avtaler ikke bare er typisk for byens klinikker eller, mer generelt, for helsevesenet. Som nevnt i introduksjonen til denne boken, besøker ikke millioner av mennesker hvert år sine planlagte besøk til frisøren, til en restaurant, til en produktlansering eller for å konsultere en høyskoleprofessor.

La oss si at en person ikke dukket opp på restauranten, selv om han hadde reservert bord. Det ser ut til at det ikke er noe å snakke om her - bare tenk, det er en stor sak! Hvis vi snakker om om et enkeltstående tilfelle, så er dette egentlig en bagatell. Men denne boken handler om hvordan små ting fører til store konsekvenser, og når det kommer til tapte møter, kan den kumulative skaden fra dem resultere i svært betydelige beløp. Husk at i introduksjonen sa vi at de totale kostnadene for manglende oppmøte i Storbritannia hvert år er £800 millioner (over en milliard amerikanske dollar). Dette er penger som gikk i vasken bare fordi folk ikke klarte å oppfylle sine forpliktelser.

Vi foreslo også i introduksjonen at det fortsatt er måter å overbevise folk om å møte opp på avtaler eller mer i vid forstand, være mer obligatorisk. For å gjøre dette er det nok å endre tilnærmingen til overtalelse litt - og helt gratis, noe som snart vil føre til en radikal forbedring av situasjonen.

Et av hovedprinsippene sosial innflytelse er forbundet med konsekvensens avhengighet av arten av de forpliktelser som påtas. Dette prinsippet er basert på den dypt forankrede trangen hos mennesker til å holde løftene de gir, spesielt såkalte aktive forpliktelser, det vil si de som krever innsats og er kjent for andre.

For å teste dette, kastet forskere som utgir seg for å være strandgjengere et håndkle på sanden, plasserte en radio i nærheten (slik at nærliggende solbadere kunne se den), og deretter tok de seg en svømmetur i sjøen. I en versjon av eksperimentet ba forskeren naboen på stranden (som faktisk var gjenstand for studien) om å holde et øye med mottakeren.

Flertallet var enig, og bekreftet engasjementet med en vennlighet: "Vel, selvfølgelig, jeg følger etter." I en annen versjon gikk forskeren rett og slett for å bade, uten å spørre noe fra den solbadende personen i nærheten.

Etter dette begynte selve eksperimentet. En annen forsker, som utga seg som en tyv, løp forbi, tok tak i røret og forsvant med det. Hvorvidt naboen på stranden begynte å forfølge tyven eller ikke, var i stor grad avhengig av om han lovet å holde øye med mottakeren.

Bare 4 av 20 som ikke forpliktet seg muntlig, gjorde et forsøk på å gjenopprette rettferdighet. Sammenlign nå det med det faktum at 19 av 20 solbadere tok handling da de tidligere ble bedt om å passe på andres ting. Hvorfor? Fordi de forpliktet seg muntlig, og det var helt i tråd med det å forfølge tyven.

Hvis noe så lite som å be om et muntlig engasjement kunne ha en så dramatisk effekt – å redusere strandtyveri – så oppstår spørsmålet om denne strategien kan brukes for å redusere antall pasienter som ikke møter opp til timene på klinikken.

I et forsøk på å svare på dette spørsmålet gjennomførte vi en serie eksperimenter på kontorene til tre leger. I løpet av telefonsamtale Vi ba leger og pasienter umiddelbart gjenta disse detaljene til samtalepartneren etter å ha lagt inn dato og klokkeslett for avtalen på et standardskjema og først deretter avslutte samtalen.

Som et resultat førte denne lille tingen til en ganske beskjeden effekt: Antall uteblivelser gikk ned med bare 3 %. Ved første øyekast kan det virke som om forskjellen er liten, men det er verdt å vurdere to viktige faktorer. For det første var strategien gratis og krevde bare et par ekstra sekunder under samtalen. For det andre, selv om tallet på 3 % virker lite, viser det seg pengemessig å tilsvare betydelige beløp. Med årlige tap på 1 milliard dollar, kan en reduksjon av antall uteblivelser på klinikker med 3 % spare 30 millioner dollar.

Anvendelsesområdet for teknikken beskrevet ovenfor er klart.

Altfor ofte i våre travle liv prøver vi å avkorte en samtale for raskt å gå videre til den neste. Men å gjøre det uten å prøve å få den andre personen til å forplikte seg verbalt til avtalen som er oppnådd i samtalen, er å gå glipp av en mulighet, selv om det til slutt gir beskjedne resultater.

For eksempel kan en leder få sine underordnede til å prestere bedre hvis alle deltakerne på slutten av hvert møte bytter på å gi uttrykk for sine forpliktelser til å handle på en eller annen måte. Skandaler om et barns manglende vilje til å legge seg ville avta hvis foreldrene ville få barnet til å forplikte seg til å legge seg før de lar dem «leke litt mer», se et annet TV-program eller begynne å fortelle en historie.

Men samtidig trenger ikke slike verbale forpliktelser alltid være eksplisitte. For eksempel kan en forretningsutviklingsleder som håper å overtale en potensiell klient til å delta på et møte der en presentasjon om en gitt bransje vil bli gitt, øke sannsynligheten for at han deltar ved å be ham forberede et spørsmål til spørsmål og svar-delen av møtet. Ved å innhente avtale til gjengjeld kan lederen vurdere at personen har gjort en liten forpliktelse som potensielt øker sannsynligheten for at vedkommende deltar på arrangementet.

Dette er alle eksempler på hvordan det å bare be om en verbal forpliktelse kan være den gratis, store tingen som vil forbedre din evne til å påvirke mennesker effektivt. Men det er det kanskje fortsatt Den beste måten få andre til å forplikte seg til deg? Det viser seg at slike metoder finnes, og for å forstå hva de er, må vi gå tilbake til legekontoret.

Vi la merke til at alle klinikkene som deltok i vår studie ga pasienter timekuponger med dato og klokkeslett som allerede var lagt inn i registeret. Med tanke på prinsippet om konsistens, som sier det folk er mer sannsynlig å oppfylle forpliktelser hvis de har påtatt dem selv, tvilte vi på at denne tilnærmingen var tilrådelig.

Derfor bestemte vi oss for å teste effekten av en annen liten ting, en som bidro til aktiv involvering av pasienten i avtaleprosessen. Og hva var denne lille tingen? I resepsjonen begynte de ganske enkelt å be besøkende om å angi dato og klokkeslett for neste legebesøk på kupongen. Etter å ha gjennomgått resultatene av denne tilnærmingen over fire måneder, fant vi ut at manglende oppmøte falt med 18 %. Det kan virke som en liten ting, men hvis du utvider denne tilnærmingen til hele landet, kan besparelsen ikke lenger være 30 millioner dollar, men 80. Og alt dette uten økonomiske investeringer.

Åpner denne ekstra mulighet Forskning i klinikker har avslørt en annen tidligere ubemerket felle som vi alle har en tendens til å falle i under daglige interaksjoner: vi viker lett unna handlinger hvis vi vet at noen andre vil gjøre dem for oss.

La oss si at en selger forlater et møte med en klient vel vitende om at han fortsatt har mye arbeid å gjøre i forbindelse med den fremtidige transaksjonen, men kjøperen har enten svært få ansvar eller ingen i det hele tatt. Som et resultat vil selgeren sannsynligvis ta en mye mer ansvarlig tilnærming til salgsprosessen enn kjøperen.

En personlig trener kan tro at ved å beskrive i detalj treningsprogrammet han har utviklet, vil han dermed demonstrere overfor klienten at han er oppmerksom, samt fokus på sine behov og vilje til å imøtekomme sine forespørsler, men han mister av syne faktum som klienten dermed vil finne seg i nytt program mye mindre.

Men hva med situasjoner der det ville være urimelig å forvente at en potensiell kunde eller kjøper forplikter seg aktivt eller skriftlig? Og hva om det er mange mennesker på et møte og det ville være både upassende å dele dem inn i grupper og urettferdig å tildele fullt ansvar til én person?

I slike situasjoner er det bedre å skrive ned handlingene til hver person, og deretter sende dette brevet til alle interesserte parter via e-post. e-post. I et slikt brev må du dessuten lage et lite, men veldig viktig etterskrift. Be mottakerne fortelle deg med et enkelt "ja" at kommentarene du sender dem nøyaktig gjenspeiler deres forståelse av hva de trenger å gjøre.

Men noen ganger, uansett hvor hardt vi prøver, klarer vi ikke å overbevise folk. Hvilke andre små endringer knyttet til engasjement og konsistens kan brukes i disse situasjonene?

Den nye boken av Robert Cialdini og medforfattere er et kraftig gjennombrudd i den komplekse kunsten å overtale, mer enn 50 overraskende enkle måter å påvirke mennesker på. Det spiller ingen rolle hvem du trenger å overbevise og om hva: en sjef til å støtte en idé, en kollega til å hjelpe med et prosjekt, en klient til å kjøpe, en ektefelle som tar ut søppelet, et barn å gjøre lekser uten innfall... Spørsmålet er annerledes. Hva spesifikt kan du endre på din tilnærming for å gjøre overtalelsen mye mer effektiv? De gamle metodene fungerer ikke lenger. I en tid med tillitskrise og overflødig informasjon, trengs det nye overtalelsesteknologier. Folk tar i økende grad beslutninger basert ikke på informasjonen i seg selv, men på konteksten som informasjonen presenteres i. I dagens verden er det små endringer som kan ha størst innvirkning. Endringer du kan sette ut i livet umiddelbart. Endringer som vil øke din evne til å overtale dramatisk. Dette er de viktige små tingene. Når det gjelder innflytelse og overtalelse, er det de som garanterer suksess!...

Robert Cialdini - Overtalelsespsykologi. Viktige småting som garanterer suksess les på nett

Psykologi av overtalelse. Viktige småting garanterer suksess. Forfatter av boken: Robert Cialdini, tittel: The Psychology of Persuasion. Viktige småting som garanterer suksess. Sjanger: Annen antikklitteratur, utgivelsesår 2015, by ukjent, forlag Peter, isbn: 9785496010726.

Psykologi av overtalelse. Viktige småting som garanterer suksess (recap.)

Oversetter N. Buravova

Kunstredaktør A. Shlyago (Shanturova)

Teknisk redaktør A. Shlyago (Shanturova)

Litterær redaktør M. Nachinkova

Kunstner S. Malikova

Korrekturlesere O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Oppsett M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psykologi av overtalelse. Viktige småting som garanterer suksess (replay). - St. Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Alle rettigheter forbeholdt. Ingen del av denne boken kan reproduseres i noen form uten skriftlig tillatelse fra opphavsrettsinnehaverne.

Introduksjon

Britney Spears skaper overskrifter, det samme gjør Gerard Depardieu og Lindsay Lohan. Men kjendiser stopper ikke ved å unnlate å møte i retten. Noen av dem tillater seg selv å svikte sine egne fans. Det britiske rockebandet Oasis har opparbeidet seg et rykte for å være lite pålitelig, siden konsertene har blitt avlyst gjentatte ganger på grunn av musikernes skandaløse oppførsel, og den berømte amerikanske countrysangeren George Jones har vært konstant forsinket til starten av sine opptredener for mange år, eller til og med kansellerte dem helt i siste liten, noe som fikk fansen til å kalle ham Truant Jones.

I motsetning til disse fansen av å bli omtalt i pressen, folk som Hverdagen kommer for sent et sted eller dukker ikke opp, spesiell oppmerksomhet er ikke tiltrukket. Noen gjør en reservasjon på en restaurant og dukker ikke opp, en jurymedlem går glipp av et rettsmøte, en alltid travel leder glemmer at han har avtalt en avtale, en venn glemmer at han skulle innom for en kopp kaffe, og en pasient dukker ikke opp etter avtale med legen.

Når disse uteblivelsene vurderes isolert, virker de ikke vesentlige. Men de fører til at millioner av forretningsmøter, forhåndsarrangerte turer til frisør og restaurant, salgspresentasjoner og studentseminarer blir avlyst hvert år. På verdensbasis kan små feil som disse få store økonomiske konsekvenser.

Ta for eksempel en pasient som ikke møter til en forhåndsavtalt legetime. Ved første øyekast er ikke dette skummelt - bare tenk, det er en stor sak. Det som umiddelbart kommer til tankene er bildet av en sliten, overarbeidet lege for hvem en pasients manglende oppmøte blir en sjelden mulighet til å rette opp noe papirarbeid, ringe noen få eller bare ta en kort pause. Men når hendelser som disse skjer gjentatte ganger, kan den kumulative effekten av ineffektivitet, tapte inntekter og ugjenkallelige kostnader være enorm. I Storbritannia koster disse manglende oppmøtene hvert år verneplikt helsetjenester til rundt 800 millioner pund, og i USA anslår noen helseøkonomer lignende tap til milliarder av dollar.

Hotell- og restaurantbedrifter står overfor reduserte inntekter, tap av fortjeneste og til og med nedleggelse hvis kunder ikke sjekker inn på de reserverte rommene og antallet manglende møter når et visst kritisk punkt.

Hver virksomhet lider når et betydelig møte må omplanlegges fordi en kritisk beslutningstaker eller potensielle kunder som takket ja til en invitasjon til en salgspresentasjon, utstilling eller konferanse ikke dukker opp.

Så hva kan du gjøre?

Heldigvis, når det gjelder å overbevise noen om å være et sted i tide – og det betyr stort sett å være obligatorisk – kan små endringer utgjøre en stor forskjell. I en studie vi nylig utførte i klinikker, to små endringer, som et resultat av at det var betydelig færre manglende oppmøte. Ingen penger var nødvendig for disse endringene, men deres økonomiske resultat kan bli enormt, fordi de vil tillate medisinske institusjoner sparer titalls millioner dollar årlig.

Vi vil beskrive disse endringene i et senere kapittel (kapittel 8, hvis du lurer på å finne det ut), men det er viktig å forstå at å overbevise folk om å komme i tide ikke er svaret. det eneste eksempelet vellykket implementert innflytelse.

Finnes stor mengde en rekke handlinger, hvis oppdrag er viktig for å overbevise folk i en rekke omstendigheter og forhold. Uansett hvem vi må overbevise, er det like viktig for alle disse sakene enkel sannhet som vil gjentas gjennom denne boken: Når det gjelder å påvirke atferd, kan de enkleste metodene ofte gi de fleste fordelene.

Denne boken handler om hvordan man kan påvirke mennesker og overtale dem effektivt og etisk. Den gir nyttig informasjon om mange små, men viktige teknikker (det er mer enn 50 av dem) som vil hjelpe deg å oppnå umiddelbare resultater. Dessuten, og veldig viktig, når vi skal finne ut hvilke handlinger som vil føre til den største endringen i andres reaksjoner, vil vi ikke stole på gjetninger eller antakelser. I stedet vil vi bruke bevis basert på prinsippene for vitenskapen om overtalelse for å demonstrere i detalj hvordan, i de fleste ulike situasjoner små endringer kan ha stor effekt.

For mer enn tretti år siden ga en av oss, Robert Cialdini, ut en bok kalt The Psychology of Influence. Den beskrev seks universelle prinsipper for overtalelse, utviklet basert på det vitenskapelige beviset som var tilgjengelig på det tidspunktet og resultatene av en omfattende treårig studie utført av forfatteren selv i naturlige omgivelser. I løpet av de neste årene bekreftet teoretikere disse seks prinsippene med vitenskapelig poeng visjon, og utøvere på alle felt begynte å bruke dem mye. Disse seks prinsippene er: prinsippet om gjensidighet(folk føler seg forpliktet til å betale tilbake tjenesten som tilbys), prinsippet om autoritet(folk foretrekker å søke råd fra en ekspert), knapphetsprinsippet(jo mer forbudt frukten er, jo søtere er den), prinsippet om velvilje(jo mer vi liker noen, jo mer tilbøyelige er vi til å si ja til ham), prinsippet om konsistens(folk streber etter å handle i samsvar med sine forpliktelser og verdier), og prinsippet om sosialt bevis(folk tilpasser handlingene sine til andres).

I neste bok publiserte vi, «The Psychology of Persuasion. 50 påviste måter å være overtalende på ga leserne raffinerte og detaljerte teknikker for å anvende prinsippene ovenfor og mange andre strategier basert på vitenskapen om overtalelse.

Men vitenskapen stopper ikke halvveis for å trekke pusten.

I løpet av de siste årene har dybdeforskning innen områder som kognitiv og sosial psykologi, nevropsykologi og atferdsøkonomi, har hjulpet forskere ytterligere å forstå prosessene med påvirkning, overtalelse og atferdsendring. I denne boken skal vi se på mer enn 50 nye teknikker og ideer, hvorav de fleste har dukket opp som et resultat av forskning utført de siste årene.

Vi har med hensikt organisert disse nye tilnærmingene og ideene i korte kapitler, som hver i gjennomsnitt ikke tar mer enn ti minutter å lese. Denne gangen vil være nok til at du forstår hvordan det fungerer. psykologisk mekanisme, eksistensen av som vi og mange andre forskere har bekreftet gjennom vår forskning. Deretter kan du enkelt gå videre til å bruke ideene og konseptene vi har beskrevet i praksis: i virksomheten din og på arbeidsplassen - med kunder, kolleger og underordnede, så vel som hjemme, med venner, hos naboer og på mange forskjellige steder . livssituasjoner, der du kan finne deg selv.

I tillegg vil vi diskutere anvendelsen av disse ideene i slike kjente situasjoner som personlige møter og gruppemøter, telefonsamtaler, e-postkorrespondanse og kommunikasjon på Internett og sosiale nettverk.

Men i tillegg til tidligere ukjente tilnærminger utviklet gjennom siste prestasjoner vitenskap om overtalelse, har denne boken også noe nytt å tilby – dens fokus på temaet små endringer som fører til store resultater. Her skal vi for første gang se på hvordan du kan påvirke og overtale mennesker (på en helt etisk måte) med små endringer i atferden din som kan ha dramatiske effekter.

Vi kalte denne typen endringer VIKTIGE DETALJER.

Vi tror at dette fokuset på vitenskapsbaserte, små, men fordelaktige endringer er kritisk fordi den konvensjonelle tilnærmingen som folk bruker for å overtale andre, blir stadig mer ineffektiv.

De fleste tror at når de tar et valg, tar de hensyn til all tilgjengelig informasjon for å komme frem til begrunnet avgjørelse om den riktige handlingen. Ikke overraskende tilskriver de samme oppførsel til alle andre og mener at den beste måten å overbevise folk på er å gi dem så mye informasjon som mulig og forklare hvorfor de bør ta hensyn til dette eller hint.

Så for eksempel kan en lege, som diagnostiserer en pasient med en kronisk sykdom (selv om den ikke er helt vanlig, men lett å behandle), gi pasienten informasjon om sykdommens etiologi og prognose - og først da tilby de nødvendige terapeutiske tiltakene: et bestemt kosthold og å ta visse medisiner til rett tid i riktig dosering. En IT-direktør som er svært bekymret for at stadig flere ansatte i firmaet laster bedriftens datamaskiner med uautoriserte personlige programmer, kan gjøre ansatte oppmerksomme på det. detaljert informasjon om de potensielle konsekvensene av deres handlinger og årsakene til at de anses som et brudd på selskapets retningslinjer.

Det er ikke bare leger og IT-sjefer som prøver å indusere ønskede endringer i andres atferd. Vi gjør alle dette. Vil du overbevise din nye klient om at produktet ditt er bedre enn konkurrentene og derfor fortjener 20 prosent påslag? Deretter gi kunden tilleggsinformasjon og et bevissystem som støtter påstandene dine. Trenger du å overbevise teamet ditt om at ditt siste endringsprogram er forskjellig fra de dusinvis av identiske du har foreslått tidligere? Gi mange grunner og bevis hvordan alle vil dra nytte av planen din denne gangen.

Trenger du på en eller annen måte å overbevise kunder om å registrere seg for selskapets aksjemarkedsinvesteringsplan? Deretter, med all mulig forsiktighet og grundighet, introduser dem for en dyktig sammensatt teknisk analyse av bedriftens investeringshistorie, der den viktigste plassen vil bli gitt imponerende resultater. Til slutt, vil du få barna til å gjøre leksene sine og legge seg i tide? Fortell dem om studier som viser at ved å gjøre lekser øker de sjansene for å komme inn på Ivy League-universiteter, og ved å legge seg i tide øker de den gunstige effekten av søvn på kroppen.

Men nyere forskning fra overtalelsesforskere har avdekket et viktig, ofte oversett mønster som kan bidra til å forklare hvorfor strategier som er avhengige av enkle begrunnelser for endring i stadig større grad mislykkes.

Poenget er at folk blir ledet til en avgjørelse ikke av informasjonen i seg selv, men av omstendighetene der den ble mottatt. Vi lever nå i det mest informasjonsbelastede og motivasjonsrike miljøet som noen gang har eksistert. Med en konstant mangel på tid og oppmerksomhet og med generell travelhet, har folk rett og slett ikke muligheten til å studere hver enkelt informasjon nøye.

Suksessen til innflytelse avhenger i økende grad ikke av kunnskap, men av omstendigheter og det psykologisk miljø, der informasjonen ble presentert. Det vil si at hvem som helst kan i stor grad øke sin evne til å påvirke og overtale andre, ikke så mye ved å prøve å snakke om eller forklare endringen som trengs, men ved å endre noe ved måten de presenterer informasjon på og koble den til dype menneskelige motivasjoner. Små endringer i miljøet, presentasjon av dine intensjoner, timing og kontekst som et bestemt budskap presenteres i kan føre til store endringer i sin oppfatning og innvirkning på samtalepartneren.

Som atferdsforskere som studerer både teorien og praksisen om innflytelse og overtalelse, er vi kontinuerlig fascinert, ikke bare av hvor utrolig små endringer i budskap gir enorme effekter, men også av hvor sjelden slike endringer krever store investeringer av tid, krefter eller penger. Gjennom boken vil vi gang på gang fokusere på hvilke små endringer du skal gjøre og hvordan du kan bruke dem strategisk og etisk for å gjøre STORE fremskritt i din evne til å påvirke mennesker uten å ty til dyre økonomiske grep (fordeler, rabatter, oppdrag). , straffer osv.) og uten å kaste bort verdifull tid eller ressurser.

Vi dekker også flere mysterier i boken og stiller en rekke spørsmål som du kan svare på når du begynner å forstå vitenskapen om overtalelse. For eksempel:

Hvilken liten endring kan du gjøre i måten du sender e-post på for å gjøre det enklere å forhandle med forretningspartnerne dine?

Hva kan orkannavn, priser som slutter på 99 og frossen yoghurt lære oss om små endringer som fører til effektiv overtalelse?

Hvilke små endringer i tilnærmingen vil hjelpe deg med å gjøre forretningsmøtene mer produktive?

Til slutt, hvordan kan små, kostnadsløse endringer i måten du snakker på motivere andre (og deg også) til å oppnå et mål, for eksempel å oppnå et salgsmål, gå ned i vekt, ta opp en ny hobby eller lære hvordan du får barna til å gjøre leksene sine?

I dagens raske, informasjonsfylte verden, hvor oppdatert informasjon er umiddelbart tilgjengelig ved å klikke på en museknapp eller skjerm, kan det være lett å overse viktigheten av små endringer i hvordan informasjon presenteres. Men det ville være en feil.

Det er ingen tvil om at nye teknologier og umiddelbar tilgang til informasjon har gitt oss betydelige fordeler, men vårt kognitive apparat, som vi bruker til å behandle den ervervede kunnskapen, har stort sett holdt seg uendret i mange århundrer. Merkelig nok, jo mer informasjon vi har for å ta en avgjørelse, jo mindre tilbøyelige er vi til å bruke alt i en situasjon med virkelig seriøse valg. Moderne mennesker akkurat som de foretrekker å forbli påvirket av små endringer i den kommunikative konteksten, akkurat som deres forfedre for hundrevis eller tusenvis av år siden.

Cialdinis nye bok er et kraftig gjennombrudd i den komplekse kunsten å overtale, mer enn 50 overraskende enkle måter å påvirke mennesker på. Det spiller ingen rolle hvem du trenger å overbevise og om hva: en sjef for å støtte en idé, en kollega til å hjelpe med et prosjekt, en klient for å foreta et kjøp, en ektefelle til å ta ut søppelet, et barn til å fullføre lekser uten innfall... Spørsmålet er annerledes. Hva spesifikt kan du endre på din tilnærming for å gjøre overtalelsen mye mer effektiv? De gamle metodene fungerer ikke lenger. I en tid med tillitskrise og overflødig informasjon, trengs det nye overtalelsesteknologier. Folk tar i økende grad beslutninger basert ikke på informasjonen i seg selv, men på konteksten som informasjonen presenteres i. I dagens verden er det små endringer som kan ha størst innvirkning. Endringer du kan sette ut i livet umiddelbart. Endringer som vil øke din evne til å overtale dramatisk. Dette er de viktige små tingene. Når det gjelder innflytelse og overtalelse, er det de som garanterer suksess!...

Om boken

Navn: Psykologi av overtalelse. Viktige småting som garanterer suksess
Robert B. Cialdini, Steve Martin
Sjanger: Psykologi
Serie:-
ISBN:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
Sider: 59
Oversettelse: N.B. Buravova
Forlegger: Peter
År: 2015

E-bok

Introduksjon

I motsetning til disse fansen av å bli omtalt i pressen, tiltrekker ikke folk som kommer for sent til noe eller ikke dukker opp i hverdagen mye oppmerksomhet. Noen bestiller bord på en restaurant og dukker ikke opp, en jurymedlem går glipp av et rettsmøte, en alltid travel leder glemmer at han har avtalt en avtale, en venn glemmer...

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein og Robert B. Cialdini

SMÅ endringer som gir STOR innflytelse

STOR SENTRAL PUBLISERING

ISBN 978-1-4555-8425-3 (engelsk)

Illustrasjoner fra shutterstock.com brukes i denne boken under en spesiell flerbrukerlisensavtale. Publiseringsrettigheter ble oppnådd under en avtale med Levine Greenberg Literary Agency og Synopsis Literary Agency. Alle rettigheter forbeholdt. Ingen del av denne boken kan reproduseres i noen form uten skriftlig tillatelse fra opphavsrettsinnehaverne.

Oversatt fra engelsk av N. Buravova

Introduksjon

I motsetning til disse fansen av å bli omtalt i pressen, tiltrekker ikke folk som kommer for sent til noe eller ikke dukker opp i hverdagen mye oppmerksomhet. Noen gjør en reservasjon på en restaurant og dukker ikke opp, en jurymedlem går glipp av et rettsmøte, en alltid travel leder glemmer at han har avtalt en avtale, en venn glemmer at han skulle innom for en kopp kaffe, og en pasient dukker ikke opp etter avtale med legen.

Ta for eksempel en pasient som ikke møter til en forhåndsavtalt legetime. Ved første øyekast er ikke dette skummelt - bare tenk, det er en stor sak. Det som umiddelbart kommer til tankene er bildet av en sliten, overarbeidet lege for hvem en pasients manglende oppmøte blir en sjelden mulighet til å rette opp noe papirarbeid, ringe noen få eller bare ta en kort pause. Men når hendelser som disse skjer gjentatte ganger, kan den kumulative effekten av ineffektivitet, tapte inntekter og ugjenkallelige kostnader være enorm. I Storbritannia koster disse manglende oppmøtene National Health Service rundt 800 millioner pund hvert år, og i USA anslår noen helseøkonomer lignende tap til milliarder av dollar.

Så hva kan du gjøre?

Heldigvis, når det gjelder å overbevise noen om å være et sted i tide – som i store trekk betyr å være obligatorisk – kan små endringer gjøre en stor forskjell. I en studie vi nylig gjennomførte i klinikker, ble det gjort to små endringer som resulterte i betydelig færre uteblivelser. Disse endringene krevde ingen penger, men deres økonomiske virkning kan være enorm, fordi de ville tillate medisinske institusjoner å spare titalls millioner dollar årlig.

Vi vil beskrive disse endringene i et senere kapittel (kapittel 8, hvis du lurer på å finne det ut), men det er viktig å forstå at å overbevise noen om å komme i tide ikke er det eneste eksemplet på vellykket innflytelse.

Det er et stort antall svært forskjellige handlinger, hvis oppdrag er viktig for å overbevise folk i en rekke omstendigheter og forhold. Uansett hvem vi må overbevise, er den enkle sannheten som vil gjentas gjennom denne boken like viktig i alle disse tilfellene: Når det gjelder å påvirke atferd, kan de enkleste metodene ofte gi de fleste fordelene.

Denne boken handler om hvordan man kan påvirke mennesker og overtale dem effektivt og etisk. Den gir nyttig informasjon om mange små, men viktige teknikker (det er mer enn 50 av dem) som vil hjelpe deg å oppnå umiddelbare resultater. Dessuten, og veldig viktig, når vi skal finne ut hvilke handlinger som vil føre til den største endringen i andres reaksjoner, vil vi ikke stole på gjetninger eller antakelser. I stedet vil vi bruke bevis basert på prinsippene for vitenskapen om overtalelse for å demonstrere i detalj hvordan små endringer i en lang rekke situasjoner kan gi store effekter.

For mer enn tretti år siden publiserte en av oss, Robert Cialdini, første gang The Psychology of Influence. Den beskrev seks universelle prinsipper for overtalelse, utviklet basert på det vitenskapelige beviset som var tilgjengelig på det tidspunktet og resultatene av en omfattende treårig studie utført av forfatteren selv i naturlige omgivelser. I løpet av de neste årene validerte teoretikere disse seks prinsippene vitenskapelig, og utøvere på alle felt begynte å bruke dem bredt. Disse seks prinsippene er: prinsippet om gjensidighet(folk føler seg forpliktet til å betale tilbake tjenesten som tilbys), prinsippet om autoritet(folk foretrekker å søke råd fra en ekspert), knapphetsprinsippet(jo mer forbudt frukten er, jo søtere er den), prinsippet om velvilje(jo mer vi liker noen, jo mer tilbøyelige er vi til å si ja til ham), prinsippet om konsistens(folk streber etter å handle i samsvar med sine forpliktelser og verdier), og prinsippet om sosialt bevis(folk tilpasser handlingene sine til andres).

Men vitenskapen stopper ikke halvveis for å trekke pusten.

I løpet av de siste årene har dyptgående forskning innen felt som kognitiv og sosial psykologi, nevropsykologi og atferdsøkonomi hjulpet forskere til å forstå prosessene med påvirkning, overtalelse og atferdsendring ytterligere. I denne boken skal vi se på mer enn 50 nye teknikker og ideer, hvorav de fleste har dukket opp som et resultat av forskning utført de siste årene.

Vi har med hensikt organisert disse nye tilnærmingene og ideene i korte kapitler, som hver i gjennomsnitt ikke tar mer enn ti minutter å lese. Denne gangen vil være nok for deg til å forstå hvordan den psykologiske mekanismen fungerer, hvis eksistens vi og mange andre forskere har bekreftet med vår forskning. Deretter kan du enkelt gå videre til å bruke ideene og konseptene vi har beskrevet i praksis: i virksomheten din og på arbeidsplassen - med kunder, kolleger og underordnede, så vel som hjemme, med venner, med naboer og i mange forskjellige liv situasjoner du kan befinne deg i.

Men i tillegg til tidligere ukjente tilnærminger utviklet gjennom de siste fremskrittene innen vitenskapen om overtalelse, markerer denne boken også noe nytt - dens fokus på temaet små endringer som fører til betydelige resultater. Her skal vi for første gang se på hvordan du kan påvirke og overtale mennesker (på en helt etisk måte) med små endringer i atferden din som kan ha dramatiske effekter.

Vi kalte denne typen endringer VIKTIGE DETALJER.

Vi tror at dette fokuset på vitenskapsbaserte, små, men fordelaktige endringer er kritisk fordi den konvensjonelle tilnærmingen som folk bruker for å overtale andre, blir stadig mer ineffektiv.

De fleste tror at når de tar et valg, anser de all tilgjengelig informasjon for å komme til en informert beslutning om den riktige handlingen. Ikke overraskende tilskriver de samme oppførsel til alle andre og mener at den beste måten å overbevise folk på er å gi dem så mye informasjon som mulig og forklare hvorfor de bør ta hensyn til dette eller hint.

Så for eksempel kan en lege, som diagnostiserer en pasient med en kronisk sykdom (selv om den ikke er helt vanlig, men lett å behandle), gi pasienten informasjon om sykdommens etiologi og prognose - og først da tilby de nødvendige terapeutiske tiltakene: et bestemt kosthold og å ta visse medisiner til rett tid i riktig dosering. En IT-direktør som er dypt bekymret over at stadig flere bedriftsansatte laster bedriftens datamaskiner med uautoriserte personlige programmer, kan gi ansatte detaljert informasjon om de potensielle konsekvensene av deres handlinger og årsakene til at de anses som et brudd på bedriftens retningslinjer.

Det er ikke bare leger og IT-sjefer som prøver å indusere ønskede endringer i andres atferd. Vi gjør alle dette. Vil du overbevise din nye klient om at produktet ditt er bedre enn konkurrentene og derfor fortjener 20 prosent påslag? Gi deretter klienten tilleggsinformasjon og et bevissystem som kan støtte påstandene dine. Trenger du å overbevise teamet ditt om at ditt siste endringsprogram er forskjellig fra de dusinvis av identiske du har foreslått tidligere? Gi mange grunner og bevis hvordan alle vil dra nytte av planen din denne gangen.

Trenger du på en eller annen måte å overbevise kunder om å registrere seg for selskapets aksjemarkedsinvesteringsplan? Deretter, med all mulig forsiktighet og grundighet, guide dem gjennom en dyktig sammensatt teknisk analyse av bedriftens investeringshistorie, der hovedplassen vil bli gitt til de mest imponerende resultatene. Til slutt, vil du få barna til å gjøre leksene sine og legge seg i tide? Fortell dem om studier som viser at å gjøre lekser øker sjansene deres for å komme inn på Ivy League-universiteter, og at det å legge seg i tide øker den gunstige effekten av søvn på kroppen.

Suksessen til påvirkning avhenger i økende grad ikke av kunnskap, men av omstendighetene og det psykologiske miljøet informasjonen ble presentert i. Det vil si at hvem som helst kan i stor grad øke sin evne til å påvirke og overtale andre, ikke så mye ved å prøve å snakke om eller forklare endringen som trengs, men ved å endre noe ved måten de presenterer informasjon på og koble den til dype menneskelige motivasjoner. Små endringer i miljøet, presentasjon av dine intensjoner, timing og kontekst som et bestemt budskap presenteres i kan føre til store endringer i sin oppfatning og innvirkning på samtalepartneren.

Vi dekker også flere mysterier i boken og stiller en rekke spørsmål som du kan svare på når du begynner å forstå vitenskapen om overtalelse. For eksempel:

♦ Hvilken liten endring kan du gjøre i måten du sender e-post på for å gjøre det enklere å forhandle med forretningspartnerne dine?

♦ Hva kan orkannavn, priser som slutter på 99 og frossen yoghurt lære oss om små endringer som fører til effektiv overtalelse?

♦ Hvilke små endringer i tilnærmingen vil hjelpe deg med å gjøre forretningsmøtene mer produktive?

♦ Til slutt, hvordan kan små, kostnadsløse endringer i måten du snakker på motivere andre (og deg også) til å oppnå et mål, for eksempel å oppnå et salgsmål, gå ned i vekt, ta opp en ny hobby eller lære hvordan du får barna til å gjøre leksene sine?

Det er ingen tvil om at nye teknologier og umiddelbar tilgang til informasjon har gitt oss betydelige fordeler, men vårt kognitive apparat, som vi bruker til å behandle den ervervede kunnskapen, har stort sett holdt seg uendret i mange århundrer. Merkelig nok, jo mer informasjon vi har for å ta en avgjørelse, jo mindre tilbøyelige er vi til å bruke alt i en situasjon med virkelig seriøse valg. Moderne mennesker foretrekker å forbli påvirket av små endringer i den kommunikative konteksten like mye som deres forfedre gjorde for hundrevis eller tusenvis av år siden.

Når det gjelder å påvirke mennesker og overtalelse gjennom etiske og effektive måter, små ting blir plutselig til store ting. Som du vil oppdage, ganske enkelt ved å gjøre små, evidensbaserte endringer i din overtalelsespraksis, er det lett å oppnå betydelig effekt.

Vel, la oss gå på en reise gjennom dette ny vitenskap overtalelse til å se førstehånds hvordan en liten endring i ordlyden i brevet fikk tusenvis av innbyggere til å endelig ta grep og betale skattene de skyldte regjeringen, og genererte hundrevis av millioner av pund i ekstra inntekter til statskassen. Og så vender vi oss til omfanget av din egen overtalelsesinnsats.

Steve Martin

Noah Goldstein

Robert Cialdini

1. Hvordan overbevise folk om å betale skatt i tide

Som skatteinspektører i de fleste land, hadde tjenestemenn ved HM Revenue and Customs (HMRC) i Storbritannia et problem: også et stort nummer av innbyggere unngikk innlevering av selvangivelse og betalte ikke skatt i tide.

I mange år har HMRC-tjenestemenn sendt ut en rekke brev og varsler til disse forsinkerne. De fleste av dem snakket hovedsakelig om de ulike konsekvensene som misligholdere får dersom de ikke betaler det skyldige beløpet: rentekostnader, forsinkelsesgebyrer og søksmål. Denne tradisjonelle tilnærmingen fungerte bra for noen mennesker, men i mange tilfeller var den ubrukelig. Det var da tidlig i 2009 at HMRC, i samråd med selskapet vårt INFLUENCE AT WORK, bestemte seg for å prøve en alternativ tilnærming støttet av vitenskapen om overtalelse. Den besto av en liten endring: en enkelt setning lagt til standardbokstaven.

Denne lille detaljen er kjent ikke bare for sin enkelhet, men også for de enorme endringene i atferden til misligholdere som den førte til. Den nye typen brev bidro til å samle inn 560 millioner pund av gjelden på 650 millioner pund, som utgjorde 86 % av betalingene. Til sammenligning klarte året før HMRC å samle inn 290 millioner pund av anslagsvis 510 pund, eller bare 57 %.

Som et resultat hjalp de nye brevene, kombinert med andre velprøvde metoder som ble hentet fra ikke-statlig skatteinnkrevingspraksis, skatteoppkreverne å få tilbake 5,6 milliarder pund mer i ubetalte skatter enn i forrige år. I tillegg reduserte HMRC gjeldsbeløpet med 3,5 milliarder pund. Med tanke på hvor små endringene som kreves var og hvor kostnadsfrie de var, var den kumulative effekten forbløffende. Men hva var disse endringene? De nye brevene rapporterte ganske enkelt hvor mange som betalte skatten i tide (noe som var sant).

Men hvorfor følte så mange adressater plutselig behov for å sende en sjekk på det nødvendige beløpet, like etter å ha lest dette tillegget, og det ser ut til, ikke så mye i et standardbrev? viktig setning? Svaret ligger i et grunnleggende prinsipp som styrer menneskelig atferd, som forskerne kaller Sosialt bevis, eller publikumsbekreftelse. Det innebærer at en persons oppførsel i stor grad er formet av oppførselen til de rundt ham, spesielt de som han identifiserer seg sterkt med.

Forskere har studert dette fenomenet i flere tiår og innsett at ikke bare mennesker er utsatt for det. En fugleflokk. En flokk med dyr. Skole av fisk. Sverm av insekter. Tiltrekningen av andre menneskers oppførsel er et så arkaisk prinsipp at det påvirker selv primitive organismer. Konseptet med sosial bevis er kanskje ikke nytt, men vi lærer sakte mer om virkningen og hvordan vi bruker det regelmessig.

Det faktum at en person heller vil være enig i noe enn objekt, stuper inn i den møysommelige prosessen med erkjennelse, kan betraktes som en alarmerende og en beroligende faktor på samme tid. På den ene siden er folk bekymret for nærhet til mennesker til lemen, hvis oppførsel er underlagt total kontroll over publikum. Samtidig er det betryggende at en slik innlevering i hovedsak fører oss til de riktige avgjørelsene.

Underkastelse til mengden er ikke bare oppførsel diktert av behovet for å holde tritt med naboer. Det er enda mer grunnleggende enn de tre grunnleggende og ekstremt kraftige, om enn enkle, menneskelige motivasjonene: ønsket om å akseptere så nøyaktig og effektive løsninger, et ønske om å bli med andre og motta deres godkjenning, og et ønske om å se seg selv i et positivt lys.

En tilsynelatende mindre endring av HMRCs skattemeldinger i Storbritannia hadde så store konsekvenser fordi det var i stand til å påvirke alle tre motivasjonene samtidig. I et travelt og overbelastet miljø kan ønsket om å «gjøre som flertallet gjør» være den korteste og samtidig mest effektive måten å riktig avgjørelse, om vi bestemmer oss for hvilken film vi skal se, hvilken restaurant vi skal besøke eller, når det gjelder HMRC, når vi skal betale skatt.

Ved å trekke mottakernes oppmerksomhet på det faktum at flertallet av innbyggerne betaler skatt i tide, fikk tjenestemenn ikke-betalere til å ønske å slutte seg til dette flertallet. Tross alt, ved å gjøre det flertallet gjør, får vi en hyggelig mulighet til å få hans godkjenning og øke sjansen for å styrke våre sosiale bånd.

I det spesifikke tilfellet med HMRC-brevene spilte også den tredje motivasjonen – personens ønske om å se seg selv i et positivt lys – en rolle. Tross alt er nok de fleste som misligholder ikke i det hele tatt stolte av feil oppførsel. Selvfølgelig er det lettere å være en igle på samfunnets kropp hvis du tror at andre også er igler. Men å lære at mange britiske borgere betalte skatten i tide, gjorde at de få som ikke begynte å føle seg mer som frilastere. Etter å ha mottatt slik informasjon, var de i stand til å gjenopprette ideen om seg selv som ærlig mann, bare ved å betale skatt, som de fleste gjør.

Med tanke på hvor kraftig sosialt bevis kan være, er det overraskende hvor liten vekt folk legger på kraften. I en serie studier som to av oss utførte med atferdsforskerne Jessica Nolan, Wes Schultz og Vladas Griskevicius, spurte vi flere hundre huseiere i California om å fortelle oss hvilken av fire grunner de faktisk valgte å redusere energibruken i hjemmet. Dette er årsakene:

1) energisparing sparer miljøet;

2) energisparing vil komme fremtidige generasjoner til gode;

3) energisparing sparer penger;

4) mange av naboene deres har allerede sluttet seg til energispareprogrammet.

Huseierne pekte enstemmig på at den siste grunnen - "mange av naboene deres ..." - hadde en innvirkning avgjørende innflytelse på sin egen oppførsel. Så, bevæpnet med denne informasjonen, gjennomførte vi et eksperiment ved siden av i Sør-California.

Etter å ha merket hver av de ovennevnte årsakene med et eget skilt, gikk vi rundt i husene i tilfeldig rekkefølge, og ba beboerne henge på inngangsdørene skiltet som tilsvarte grunnen nærmest dem. Samtidig ble en gruppe minnet om at energisparing sparer miljøet, en annen - at det vil komme fremtidige generasjoner til gode, og en tredje - hvilke besparelser det vil gi til familiebudsjettet deres. Til slutt ble den fjerde gruppen fortalt om resultatene av en fersk studie som viste at de fleste av naboene deres allerede deltok aktivt i et energisparingsprogram.

Da vi målte hvor mye strøm deltakerne våre brukte nesten en måned senere, fant vi ut at budskapet om sosial bevis var den eneste virkelig effektive motivatoren for å få folk til å endre atferden sin, selv om mange respondenter tidligere hadde avvist dette som en grunn til noe meningsfullt. til dem. Det er interessant i utgangspunktet viktig grunn for å spare energi, vurderte flertallet bevaring miljø. Imidlertid ble det da oppdaget at dette miljømotivet hadde liten effekt på å redusere energikostnadene.

Riktignok forstår folk ikke bare ganske dårlig hva som presser dem til denne eller den handlingen i dag, men de er heller ikke så godt klar over hva som ledet oppførselen deres i går.

Mens vi forberedte et informasjons- og analytisk TV-program, ble en av oss bedt om å hjelpe med et segment av programmet som forsøkte å finne en måte å overbevise folk om å hjelpe andre konstant, hver dag, og ikke bare når nødsituasjon. Vi ba forskere telle hvor mange mennesker som kaster penger på en busker når de passerer ham på en travel t-banestasjon i New York City.

Like etter endret vi situasjonen litt, noe som førte til at oppførselen til forbipasserende endret seg umiddelbart. Før den neste (intetanende) passasjeren nådde musikeren, kastet en annen person (deltaker i vårt eksperiment) flere mynter i hatten hans slik at passasjeren som nærmet seg skulle legge merke til det. Resultat? Antallet personer som donerer reservepenger til en musiker har åttedoblet seg.

Etter undersøkelser snakket vi med flere passasjerer som donerte penger, og ingen av dem innrømmet at han ble bedt om å gjøre denne handlingen av at noen foran ham gjorde det samme. I stedet ble det gitt forskjellige grunner: "Jeg likte sangen hans", "Jeg er en sjenerøs person av natur", "Jeg syntes synd på fyren" ...

Det faktum at folk i prinsippet er dårlige til å gjenkjenne de sanne faktorene som påvirker deres oppførsel (som før, og etter engasjert handling), fører til en umiddelbar reaksjon fra firmaer og organisasjoner som begynner å bruke tid, krefter og ofte mye penger på å kartlegge kundene sine, og ønsker å finne ut hva de faktisk ble veiledet av da de tok en kjøpsbeslutning. Selv om vi ikke er i tvil om at mange mennesker er villige til å svare på slike spørsmål, er det ikke nødvendig at svarene deres nøyaktig gjenspeiler tingenes sanne tilstand. Som et resultat mislykkes markedsføringsstrategier basert på disse svarene stort sett.

Så det er best å basere påvirkningsinnsats ikke på hva folk sier påvirker beslutningen deres, men på en liten endring du kan gjøre i strategien din med en gang ved å enkelt og ærlig forklare folk at de fleste liker dem, potensielle kunder allerede gjør det du vil oppnå fra kundene dine.

For eksempel kan en kommersiell direktør, som prøver å øke oppmøtet på presentasjoner av et nytt produkt, invitere de som mest sannsynlig vil delta på slike arrangementer. Og så neste gruppe inviterte vil kunne med god grunn rapporter at «mange allerede har benyttet seg av invitasjonen vår». En så liten endring kan være veldig effektiv, selv om de inviterte i utgangspunktet oppga at de egen løsningå komme til en presentasjon er ikke på noen måte avhengig av oppmøtenivået.

Deretter kan du vende deg til sosialt bevis oftere ved å bruke en annen idé oppnådd som et resultat av studier av brev fra britiske tjenestemenn - tilleggskarakteristikk. Noen brev understreket ikke bare antallet personer som betalte skatten sin i tide i hele landet, men også prosentandelen av slike borgere som bor innenfor samme radius postnummer, som adressat. Denne tilnærmingen resulterte i at 79 % endret atferd sammenlignet med de vanlige 67 % etter å ha mottatt standardbrev.

Selvfølgelig er det ikke bare myndigheter og skattemyndigheter som kan dra nytte av denne ideen. De fleste firmaer og organisasjoner, fra globale kraftverk til lokale borettslag, trenger å samle inn penger fra kunder og klienter i tide.

Selv i tilfeller der det er kjent at flertallet av forbrukere betaler i tide, vil vår anbefaling hjelpe med å utarbeide regninger og saldoer. Selv om det er usannsynlig at denne lille endringen vil ha en innvirkning på alle som ikke betaler i tide, vil den helt sikkert øke prosentandelen av folk som betaler regningene sine ved å rette seg mot minoriteten som aktivt unngår å betale regningene i tide, om ikke helt.

Det er også viktig å fokusere publikums oppmerksomhet på atferd som generelt er akseptabel og ønskelig. En studie utført av en av oss, sammen med legene Suraj Bassey og Rupert Dunbar-Rees, fant: medisinske sentre, som stadig legger ut på et fremtredende sted lister over pasienter som ikke møtte opp til legen til avtalt tid i forrige måned, øker antallet slike personer i den neste måneden merkbart. Som vi nevnte innledningsvis, fører disse manglende oppmøtene til store økonomiske tap og ineffektivitet, ikke bare innen medisinske tjenester, men også i alle sektorer av kommersiell og industriell aktivitet og statsøkonomi. Derfor en liten, kostbar endring som å trekke oppmerksomhet til riktig oppførsel kan gi enorme fordeler.

Selvfølgelig vil en strategi for å understreke hvor mange mennesker som oppfører seg «slik de burde» – betale skatt i tide, møte opp til avtaler i tide, gjøre leksene sine – ikke være så vellykket hvis folk flest ikke oppfører seg som du ønsker. dem til i det hele tatt.

I slike tilfeller er det fristende å bare finne på nødvendig flertall, men vi anbefaler deg på det sterkeste å motstå fristelsen. Ikke bare er dette uetisk, men hvis det også viser seg at dine sosiale bevisdata ble fabrikkert, vil alle påvirkningsforsøk du gjør i fremtiden være beste scenario en kamp for tillit, og i verste fall vil de ødelegge ryktet ditt fullstendig.

Det finnes imidlertid et alternativ, og mer enn ett; To separate tilnærminger kan være svært effektive her. Først - vektlegge atferd som er godkjent av flertallet i en gitt situasjon. Atferdsforskere kaller godkjenning/avvisning av flertallet for en foreskrevet (gitt) norm.

For eksempel kan det å fremheve forskningsfunn som viser at flertallet av respondentene støtter en bestemt idé være en stor hjelp til å endre andres atferd (80 % av Californians anser sin rolle i energisparingsprogrammer som viktig, ni av ti ansatte sa at de ville være interessert i mer lære om sunn måte liv osv.). I slike tilfeller vil en viktig TING hjelpe deg med å gjøre den foreskrevne normen til en del av din påvirkningsstrategi.

Det kan også være effektivt å publisere spesifikke tall som indikerer utbredt aksept av en idé eller atferd. Opower (Arlington, Virginia) har utviklet en applikasjon som lar Facebook-brukere spore energiforbruket hjemme og dermed spare energi.

På sin nettside uttaler Opower eksplisitt at programmet har spart «mer enn 6 milliarder kilowattimer med strøm» og «mer enn 750 millioner dollar i strømregninger». Slike meldinger kan være ganske effektive når man skal overtale folk til å ta del i noe, og det er ingen konkrete bevis på at flertallet allerede har blitt med.

En annen nyttig strategi kan også være varsler, noe som indikerer et økende antall personer som blir med, spesielt tidlige stadier kampanjer når du trenger å få fart. For eksempel kan en blogger hvis nettrafikk har økt fra noen få hundre besøk per uke til tusen i løpet av de siste månedene fremheve den femdoblede økningen på den tiden. en kort tid. På samme måte kan en Facebook-bruker vise frem det økte antallet likes de får.

Selvfølgelig ville det være naivt å hevde at en sosial bevisstrategi som den britiske skattemyndigheter brukte i deres brevkampanje vil garantere resultater i enhver situasjon der du ønsker å endre noens oppførsel. Men med en rekke av de siste sosiale bevisstrategiene som ikke bare genererer millioner eller tusenvis, men milliarder av dollar i ekstra inntekter og betydelige økninger i effektivitet, virker det verdt å se nærmere på deres anvendelse.

I en tid med tillitskrise og overflødig informasjon, trengs det nye overtalelsesteknologier. Folk tar i økende grad beslutninger basert ikke på informasjonen i seg selv, men på konteksten som informasjonen presenteres i. I dagens verden er det små endringer som kan ha størst innvirkning. Endringer du kan sette ut i livet umiddelbart. Endringer som vil øke din evne til å overtale dramatisk. Dette er de viktige små tingene. Når det gjelder påvirkning og overtalelse, er det de som garanterer suksess!

Kjennetegn ved boken

Skrevet dato: 2014
Oversettelsesdato: 2015
Navn: Psykologi av overtalelse. Viktige småting som garanterer suksess

Volum: 270 sider, 2 illustrasjoner
ISBN: 978-5-496-01579-0
Oversetter: N. Buravova
Opphavsrettsinnehaver: Peter

Forord til boken «Psychology of Persuasion. Viktige småting som garanterer suksess"

Ta for eksempel en pasient som ikke møter til en forhåndsavtalt legetime. Ved første øyekast er ikke dette skummelt - bare tenk, det er en stor sak. Det som umiddelbart kommer til tankene er bildet av en sliten, overarbeidet lege for hvem en pasients manglende oppmøte blir en sjelden mulighet til å rette opp noe papirarbeid, ringe noen få eller bare ta en kort pause. Men når hendelser som disse skjer gjentatte ganger, kan den kumulative effekten av ineffektivitet, tapte inntekter og ugjenkallelige kostnader være enorm. I Storbritannia koster disse manglende oppmøtene National Health Service rundt 800 millioner pund hvert år, og i USA anslår noen helseøkonomer lignende tap til milliarder av dollar.

Så hva kan du gjøre?

Heldigvis, når det gjelder å overbevise noen om å være et sted i tide – og det betyr stort sett å være obligatorisk – kan små endringer utgjøre en stor forskjell. I en studie vi nylig gjennomførte i klinikker, ble det gjort to små endringer som resulterte i betydelig færre uteblivelser. Disse endringene krevde ingen penger, men deres økonomiske virkning kan være enorm, fordi de ville tillate medisinske institusjoner å spare titalls millioner dollar årlig.

Vi vil beskrive disse endringene i et senere kapittel (kapittel 8, hvis du er ivrig etter å finne det ut), men det er viktig å forstå at å overbevise noen om å være i tide ikke er det eneste eksemplet på vellykket innflytelse.

Denne boken handler om hvordan man kan påvirke mennesker og overtale dem effektivt og etisk. Den gir nyttig informasjon om mange små, men viktige teknikker (det er mer enn 50 av dem) som vil hjelpe deg å oppnå umiddelbare resultater. Dessuten, og veldig viktig, når vi skal finne ut hvilke handlinger som vil føre til den største endringen i andres reaksjoner, vil vi ikke stole på gjetninger eller antakelser. I stedet vil vi bruke bevis basert på prinsippene for vitenskapen om overtalelse for å demonstrere i detalj hvordan små endringer i en lang rekke situasjoner kan gi store effekter.

Men vitenskapen stopper ikke halvveis for å trekke pusten.

Vi kalte denne typen endringer VIKTIGE DETALJER.

Vi tror at dette fokuset på vitenskapsbaserte, små, men fordelaktige endringer er kritisk fordi den konvensjonelle tilnærmingen som folk bruker for å overtale andre, blir stadig mer ineffektiv.

Så for eksempel kan en lege, som diagnostiserer en pasient med en kronisk sykdom (selv om den ikke er helt vanlig, men lett å behandle), gi pasienten informasjon om sykdommens etiologi og prognose - og først da tilby de nødvendige terapeutiske tiltakene: et bestemt kosthold og å ta visse medisiner til rett tid i riktig dosering. En IT-direktør som er dypt bekymret over at stadig flere bedriftsansatte laster bedriftens datamaskiner med uautoriserte personlige programmer, kan gi ansatte detaljert informasjon om de potensielle konsekvensene av deres handlinger og årsakene til at de anses som et brudd på bedriftens retningslinjer.

Psykologi av overtalelse. Viktige småting som garanterer suksess - Robert Cialdini (last ned)

(innledende fragment av boken)