1. Розробка технічного стану на прогноз об'єкт та предмет

2. Ставимо завдання

4. Показники

2. етап Збір об'єктивної інформації

3. етап Вибірка та її складання

4. Складання пошукового прогнозу

5. Нормативний прогноз

6. Віддаємо на експертизу фахівцям

7. Колективна експортна оцінка

8. Вносимо корективи до нашого прогнозу

9. Здаємо замовнику

10. Реалізуємо

11. Вносимо коригування у прогноз

12. Підбиття підсумків

13. Критерії істинності соціальних прогнозів, проектів.

Цінність соціальних прогнозів визначається як суспільної значимістю прогнозованого явища, а й ступенем його точності, надійності. Від рівня достовірності прогнозів залежить як результат майбутніх подій, і своєчасність впливів на процеси сьогодення, у тому числі народжується майбутнє. Сьогодення є єдиним періодом тимчасового потоку, в якому люди впливають на історичний процес. Ступінь цього впливу залежить від передбачуваного результату майбутніх подій, від рівня можливого здійснення прогнозів. Прийняття рішень у теперішньому, складання планів на майбутнє, визначення чергових завдань та більш віддалених цілей як індивідуальній поведінцілюдини, і у діяльності окремих колективів, соціальних групі всього суспільства в цілому - все це ставить проблему істинності чи надійності соціальних прогнозів у центр наукового дослідження.

Прогнозування - необхідна ланка процесу пізнання, органічно входить до нього і підпорядковується всім закономірностям і принципам. Найважливішим із цих принципів є правильне розуміння сутності суспільної практики, її роль процесі пізнання. Будучи основою, метою та критерієм істинності, достовірності знань людства, практика виконує аналогічну роль і стосовно прогностичної функції процесу пізнання. Тут, як і в усьому процесі пізнання, практика виступає у діалектичній єдності, тобто як основа, мета та критерій достовірності наших знань про майбутнє.

Однак соціальне прогнозування має свою специфіку, що випливає з особливостей прояву та реалізації законів суспільного життячерез усвідомлену, цілеспрямовану діяльність людей. Вивчення цих законів та на цій основі наукове припущення напряму та характеру їх дії в майбутньому та становлять по суті справи основу соціального прогнозування. Отже, і роль практики у соціальному прогнозуванні неминуче має характеризуватись тією самою специфікою, яка відрізняє соціальне прогнозування від процесу пізнання загалом та від прогнозування взагалі. Звичайно, будь-яке прогнозування як функція суспільної свідомостісоціально, мається на увазі прогноз безпосередньо соціальних процесів, тобто прогноз розвитку та подальшого функціонуваннясамого суспільного організму, соціальне прогнозування ввласному значенні слова.

Надійність прогнозу.Під надійністю прогнозу розуміється необхідний чи, по крайнього заходу, достатній ступінь ймовірності, виправдовуваності розроблених прогнозів. Надійність прогнозів залежить від низки факторів: глибини та чіткості нашого знання об'єктивних закономірностей та законів, що визначають розвиток різних соціальних систем; вміння правильно відобразити, «змоделювати» соціальні системи. Велику роль при цьому відіграє ступінь вивченості конкретних соціальних процесів, повнота інформації про умови та причинно-наслідкові зв'язки, що визначають розвиток того чи іншого соціального процесу, а також своєчасність та швидкість обробки потоку інформаційних даних про конкретні соціальних процесах, відносини. Якість, повнота, достовірність соціальної інформації, зазвичай, прямо пропорційні достовірності соціального прогнозу.

Сказане вище дозволяє зробити деякі загальні теоретичні та методологічні висновки, основоположні для будь-якої прогностичної діяльності. По перше,стає очевидно, яке значення має теорія для прогностики. Без теоретичного проникнення в суть процесів і без практичного досвіду, без творчого застосування наукової теоріївзагалі немислиме наукове прогнозування. Прогностична діяльність є насамперед науково-теоретична діяльність. На будь-якій ділянці суспільного життя вона повинна розумітися і здійснюватися як безперервна постійний творчий процес.Йдеться не про те, щоб наспіх скласти якусь картину майбутнього, уявити майбутнє відповідно до якихось довільних вимог, а про те, щоб організувати відповідальну, цілеспрямовану та безперервну наукову діяльність, яка має бути вільна від будь-якої штурмівщини та некомпетентної опіки.

По-друге,вирішальною умовою будь-якого прогнозування є повнота інформації щодо законів, що визначають хід прогнозованого процесу, без цього створення серйозного прогнозу взагалі неможливе. Звичайно, неможливо отримати повну інформаціюпро всіх чинних законах. У багатьох випадках доведеться мати справу з гіпотезами про закономірності. Однак при цьому потрібно заздалегідь знати, що надійність прогнозу, як правило, тим менша, чим більше доведеться вдаватися до гіпотетичних висловлювань про закон, тож прогноз може втратити цінність. Тому аналіз закону розвитку (а це є важливою теоретичною умовою) – «альфа та омега» будь-якого прогнозу.

По-третє,вирішальне значення для прогнозу має більш реальне і точне розуміння визначальних умов, у яких починаються прогнозовані процеси і які впливають ними. Це і передбачення реалізації умов дії значного (релевантного) для прогнозу закону, і дані про інші можливі умови та фактори, які можуть вплинути на об'єкт прогнозу. Як правило, інформацію про вихідні та супутні умови прогнозованого процесу отримати так само важко, як і інформацію про закон розвитку. Нерідко доводиться спочатку мати справу з великою кількістювзаємодіючих факторів, які потім можуть бути включені до більших груп. Тому (особливо при прогнозуванні в галузі господарського керівництва) найсуворіша об'єктивність, наукова достовірність, чесність, виключення суб'єктивізму та «прикрашання» при аналізі та оцінці вихідних та супутніх умов є неодмінними передумовами успішного прогнозування.

Під час розробки прогнозу збуту важливі комплексний підхід, використання одночасно кількох методів прогнозування та зіставлення отриманих результатів. Серед цих методів найбільш поширеними є такі:

• 1. Опитування групи керівників різних служб та відділів підприємства. Попередньо ці керівники мають отримати відповідну інформацію щодо аналізу ринку. У такому разі прогноз збуту є чимось «середнім» з поглядів і наміток опитуваної групи керівників. Подібний метод складання прогнозу найбільше підходить для нових підприємств, які не мають достатньо досвіду у використанні інших методів. Цей метод можна застосувати і тоді, коли відсутні деталізовані розрахунки про стан ринку, немає повної статистики про тенденції збуту тих чи інших видів виробів.
• 2. Узагальнення оцінок окремих торгових агентів компанії та керівників її збутових підрозділів. І тут аналіз ринку доповнюється думкою тих, хто безпосередньо відчуває реакцію споживачів, найгостріше відчуває найменші коливання споживчих переваг. Враховується тут і регіональний аспект: окремі працівники або керівники збуту можуть надати додаткову інформаціюпро особливості реалізації тих чи інших виробів у різних районах країни. Відповідно точність оцінок за такого методу вище, ніж за першому. Але організація подібної роботи пов'язана з великими накладними витратами (насамперед із додатковими витратами на оплату праці фахівців та аналітиків, на обробку даних тощо). І хоча фірми, які дорожать своєю маркою (особливо мова йдепро провідні промислові компанії з виробництвом світового класу або які прагнуть стати такими), ніколи не скупляться на них, часто потрібна розробка спеціальних процедур контролю та бюджетування цих витрат. В іншому випадку точність прогнозу може негативно позначитися на фінансове становище підприємства.
• 3. Прогнозування з урахуванням минулого оборота. У цьому випадку дані про збут за минулий рікберуться як основа для передбачення ймовірного збуту в майбутньому. Передбачається, що оборот наступного рокуперевищить або буде нижчим за оборот нинішнього року на певну величину (зазвичай береться відсоткове збільшення до даних за попередній рікза так званим принципом "від досягнутого"):

Даний метод прогнозування придатний для галузей і ринків зі стабільною господарською кон'юнктурою, асортиментом товарів і послуг, що слабко змінюється, з млявим НТП, де значні коливання товарообігу відбуваються вкрай рідко. Типовим прикладомтакої галузі є комунальне господарство. Застосовуючи цей метод, неможливо врахувати швидкі зміни у характері комерційної діяльності, у структурі споживчого попиту тощо. Щодо конкуренції, то її ступінь тут взагалі не враховується.

• 4. Аналіз тенденцій та циклів, факторів, викликають зміниобсягом збуту. Прогноз збуту ґрунтується на виявленні за допомогою аналізу ринку ймовірнісних тенденцій та статистично значимих факторів, що лежать у їх основі. Зазвичай до уваги беруться такі основні чинники: довгострокові тенденції зростання фірми, циклічні коливання ділової активності, сезонні змінизбуту компанії, можливі впливи страйків, технічні зрушення, поява ринку нових конкурентів. Цей метод найкращий при складанні довгострокових прогнозів. Статистичні закономірності, виявлені тенденції та залежності протягом багатьох років нівелюють дію випадкових та другорядних факторів. Разом з тим за допомогою цього методу важко прогнозувати на період менше 3-5 років, занадто малі вибірка, масив оброблюваної статистичної інформації, і навіть період прояви дії циклічних коливань. Цей метод найбільш придатний у капіталомістких галузях промисловості.
• 5. Кореляційний аналіз, тобто. визначення статистично значимих чинників впливу збут продукції підприємства. Він логічно доповнює попередній метод, але ґрунтується на складнішому науковому інструментарії статистичного аналізуринку. Зазвичай в рамках спеціальних обстежень визначається тіснота кореляційного зв'язку між рівнем збуту підприємства та різними сторонами господарської діяльності, вплив збут яких може бути логічно доведено чи обгрунтовано. Таким чином, виявляються та ранжуються (за ступенем впливу) найбільш значущі фактори, залежно від яких у майбутньому може змінюватися обсяг збуту. Слід зауважити, що такий метод прогнозу обов'язково вимагає серйозних спеціальних і комплексних, а отже, і досить дорогих, не завжди економічно виправданих досліджень ринку. Найбільш точні результатипроте з допомогою цього можуть бути отримані у найбільш стабільних по господарської кон'юнктурі галузях.
• 6. Прогнозування з урахуванням «частки ринку» збуту фірми, у якому оборот прогнозується як певного відсотка частки фірми над ринком у цій галузі, тобто. Спочатку прогнозується збут для всієї галузі, та був виробляється розрахунок частки підприємства у загальному обсязі продажів всієї галузі. При використанні даного методуважливо, по-перше, бути впевненим у точності прогнозу для всієї галузі, по-друге, не брати до уваги нецінову конкуренцію в ній (на рівні нових виробів та послуг).
• 7. Аналіз кінцевого використання. Прогноз тут ґрунтується на передбачуваних обсягах замовлень основних замовників підприємства (оборот зазвичай перевершує цей показник на певний заздалегідь встановлюваний відсоток). Застосування цього методу вимагає проведення спеціальних досліджень з основних галузей, які споживають продукцію даного підприємства, збору та обробки значного статистичного та фактичного матеріалу. Цей метод кращий у галузях сировинного та енергетичного комплексу, а також на підприємствах, що випускають комплектуючі вироби та вузли.
• 8. Аналіз асортименту товарів, при якому прогнози збуту за окремим видамвиробів зводяться воєдино і утворюють запланований оборот підприємства. Цей метод найбільше підходить сильно диверсифікованим підприємствам, але точність загального прогнозу цілком залежить від детального обстеження ринку кожного виду виробів. А це вимагає, своєю чергою, чималих витрат.

Ефективність застосування тієї чи іншої методу цілком залежить від конкретних умов та специфіки господарську діяльність підприємства міста і може бути визначено лише у системі загальних заходів щодо дослідження ринку. У маркетингово орієнтованої компанії, зазвичай, складається наскільки варіантів прогнозів збуту з допомогою різних методів (зазвичай, вибирається 3-4 метода.). Потім отримані оцінки зіставляються з тим, щоб встановити розбіжності оцінок, що виникають. Зазвичай вважається, що прогноз складено правильно, якщо різниця між передбачуваним та фактичним збутом не перевищує 5%. Якщо ці розбіжності значні (розкид значень показників прогнозів збуту по різним методамперевищує 10%), то швидше за все при складанні прогнозу збуту за якоюсь методикою були допущені помилки.

У ряді випадків при складанні прогнозів збуту можна застосовувати так званий пробний маркетинг. За відсутності в компанії добре поставленої служби дослідження ринку та досвіду роботи з джерелами інформації цей метод може бути найточнішим при складанні прогнозів збуту. Сутність даного методу така: підприємство чи фірма починає збут продукту дуже невеликому за розміром ринку (наприклад, у межах міста, района). Як об'єкт аналізу може бути взята навіть одна торгова точка, якщо грамотно проведено дослідження ринку та обрано її найбільш типове місце розташування (з точки зору цільового сегменту ринку, профілю споживача та каналів збуту). Таким чином, на невеликій частині ринку робиться спроба змоделювати все те, що потім передбачається реалізувати в масштабі всього регіону збуту. Тут можуть бути перевірені і основні компоненти просування продукту над ринком (форми реклами, методи стимулювання збуту, цінова політика, канал збуту, упаковка тощо). Вони тестуються на невеликій групі споживачів. Після обробки отриманої інформації про обсяги та темпи зростання продажів нового продукту відповідні намітки прогнозу збуту поширюються на весь регіон. Однак даний метод є одним із найдорожчих, і його застосування передбачає хорошу підготовкувсіх служб маркетингу у компанії.

Одним з важливих елементівСкладання прогнозу збуту є розробка кількох варіантів прогнозу. Зазвичай складаються три варіанти прогнозів збуту: найімовірніший, оптимістичний і песимістичний. В якості основи для складання оптимістичного та песимістичного варіантів прогнозу збуту застосовується аналіз факторів впливу. Підприємство, по-перше, має виявити, які чинники у майбутній період можуть серйозно вплинути рівень і динаміку продажів продукту; по-друге, оцінити ступінь їхнього впливу (наскільки відсотків кожен із виявлених факторів може сприяти збільшенню або зниженню обсягів продажу порівняно з найбільш ймовірними значеннями). Наприклад, завершення великого інвестиційного проекту у регіоні може збільшити кількість потенційних споживачів на 30%. У цьому випадку оптимістичний варіант прогнозу збуту буде на 30% вищий за найбільш ймовірний.

У цій статті розглянуто один із основних методів прогнозування - аналіз часових рядів. На прикладі роздрібного магазину за допомогою цього методу визначено обсяги продажу на прогнозний період.

Один із головних обов'язків будь-якого керівника - грамотно планувати роботу своєї компанії. Світ і бізнес зараз змінюються дуже швидко, і встигнути за всіма змінами непросто. Багато подій, які неможливо передбачити заздалегідь, змінюють плани фірми (наприклад, випуск нового продукту чи групи товарів, поява ринку сильної компанії, об'єднання конкурентів). Але треба розуміти, що часто плани потрібні лише для того, щоб вносити до них корективи, і в цьому немає нічого страшного.

Будь-який процес прогнозування, як правило, будується в наступній послідовності:

1. Формулювання проблеми.

2. Збір інформації та вибір методу прогнозування.

3. Застосування методу та оцінка отриманого прогнозу.

4. Використання прогнозу прийняття рішення.

5. Аналіз "прогноз-факт".

Все починається з коректного формулювання проблеми. Залежно від неї завдання прогнозування може бути зведене, наприклад, завдання оптимізації. Для короткострокового планування виробництва не так важливо, яким буде обсяг продажу найближчими днями. Важливіше максимально ефективно розподілити обсяги виробництва продукції за наявними потужностями.

Наріжним обмеженням при виборі методу прогнозування буде вихідна інформація: її тип, доступність, можливість обробки, однорідність, об'єм.

Вибір конкретного методу прогнозування залежить багатьох моментів. Чи достатньо об'єктивної інформації про прогнозоване явище (чи є даний товар чи аналоги досить довго)? Чи очікуються чи якісні змінидосліджуваного явища? Чи є залежності між явищами, що вивчаються, і/або всередині масивів даних (обсяги продажів, як правило, залежать від обсягів вкладень у рекламу)? Чи є дані тимчасовим рядом (інформація про наявність власності у позичальників не є тимчасовим рядом)? Чи є події, що повторюються (сезонні коливання)?

Незалежно від того, в якій галузі та сфері господарської діяльності працює фірма, її керівництву постійно доводиться приймати рішення, наслідки яких виявляться у майбутньому. Будь-яке рішення ґрунтується на тому чи іншому способі проведення. Одним із таких способів є прогнозування.

Прогнозування- це наукове визначенняможливих шляхів та результатів подальшого розвитку економічної системи та оцінка показників, що характеризують цей розвиток у більш менш віддаленому майбутньому.

Розглянемо прогнозування обсягу продажу, використовуючи метод аналізу часових рядів.

Прогнозування на основі аналізу часових рядів передбачає, що зміни в обсягах продажів можуть бути використані для визначення цього показника в наступні періоди часу.

Тимчасовий ряд - це ряд спостережень, що проводяться регулярно через рівні проміжки часу: рік, тиждень, добу або навіть хвилини, залежно від характеру змінної, що розглядається.

Зазвичай тимчасовий ряд складається з кількох компонентів:

1) тренда – загальної довгострокової тенденції зміни часового ряду, що лежить в основі його динаміки;

2) сезонної варіації- короткострокового коливання значень тимчасового ряду навколо тренду, що регулярно повторюється;

3) циклічних коливань, що характеризують так званий цикл ділової активності, або економічний цикл, що складається з економічного підйому, спаду, депресії та пожвавлення. Цей цикл регулярно повторюється.

Для об'єднання окремих елементів часового ряду можна скористатися мультиплікативною моделлю:

Обсяг продажів = Тренд × Сезонна варіація × Залишкова варіація. (1)

У результаті складання прогнозу продажів враховують показники компанії останні кілька років, прогноз зростання ринку, динаміку розвитку конкурентів. Оптимальне прогнозування продажу та коригування прогнозу забезпечує повний звіт про продаж компанії.

Застосуємо цей метод визначення обсягу продажів салону «Годинник» на 2009 р. У табл. 1 представлені обсяги продажів салону «Годинник», що спеціалізується на роздрібному продажу годинника.

Таблиця 1. Динаміка обсягу продажу салону «Годинник», тис. руб.

Для даних, наведених у табл. 1, відзначимо два основні моменти:

існуючий тренд: обсяг продажів у відповідних кварталах кожного року стабільно зростає з року в рік;

• сезонна варіація: у перші три квартали кожного року продажі повільно зростають, але залишаються на відносно низькому рівні; максимальні протягом року значення обсягу продажів завжди припадають на четвертий квартал. Така динаміка повторюється рік у рік. Даний тип відхилень завжди носить назву сезонних, навіть якщо йдеться, наприклад, про тимчасовий ряд щотижневих обсягів продажу. Цей термін просто відбиває регулярність і короткостроковість відхилень від тренда проти тривалістю часового ряду.

Перший етап аналізу часових рядів – побудова графіка даних.

Для того, щоб скласти прогноз, необхідно спочатку розрахувати тренд, а потім – сезонні компоненти.

Розрахунок тренду

Тренд - це загальна довгострокова тенденція зміни часового ряду, що лежить в основі динаміки.

Якщо подивитися на рис. 2 то через точки гістограми можна від руки накреслити лінію підвищувального тренду. Однак для цього є математичні методи, що дозволяють оцінити тренд більш об'єктивно та точно.

Якщо тимчасовий ряд має сезонну варіацію, зазвичай застосовують метод ковзної середньої.Традиційним методом прогнозування майбутнього значення показника є усереднення n його минулих значень.

Математично ковзаючі середні (службовці оцінкою майбутнього значення попиту) виражаються так:

Ковзна середня = Сума попиту за попередні n-періоди / n. (2)

Середній обсяг продажів за перші чотири квартали = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 тис. руб.

Коли квартал закінчується, дані про обсяг продажу протягом останнього кварталу додаються до суми даних за попередні три квартали, а дані за ранній квартал відкидаються. Це призводить до згладжування короткострокових порушень у низці даних.

Середній обсяг продажів за наступні чотири квартали = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тис. руб.

Перша розрахована середня показує середній обсяг продажів за перший рік і знаходиться посередині між даними про продаж за II та III квартали 2007 р. Середня за наступні чотири квартали розміститься між обсягом продажів за III та IV квартали. Таким чином, дані стовпця 3 - це тренд ковзних середніх.

Але для продовження аналізу часового ряду та розрахунку сезонної варіації необхідно знати значення тренду точно на той самий час, що й вихідні дані, тому необхідно центрувати отримані ковзні середні, склавши сусідні значення та розділивши їх навпіл. Центрована середня і є значенням розрахованого тренду (розрахунки представлені в стовпцях 4 і 5 табл. 2).

Таблиця 2. Аналіз часового ряду

	Обсяг продажів, тис. руб.	Чотириквартальна ковзна середня	Сума двох сусідніх значень	Тренд, тис. руб.	Об'єм продажів / тренд × 100
І кв. 2007 р.
ІІ кв. 2007 р.
ІІІ кв. 2007 р.
IV кв. 2007 р.
І кв. 2008 р.
ІІ кв. 2008 р.
ІІІ кв. 2008 р.
IV кв. 2008 р.

Для складання прогнозу продажів на кожен квартал 2009 р. треба продовжити на графіку тренд ковзних середніх. Оскільки процес згладжування усунув усі коливання навколо тренду, зробити це буде нескладно. Поширення тренду показано лінією на рис. 4. За графіком можна визначити прогноз кожного кварталу (табл. 3).

Таблиця 3. Прогноз тренду на 2009 рік

2009 р.	Обсяг продажів, тис.руб.

Розрахунок сезонної варіації

Для того, щоб скласти реалістичний прогноз продажів на кожен квартал 2009 р., необхідно розглянути поквартальну динаміку обсягу продажів та розрахувати сезонну варіацію. Якщо звернутися до даних про продаж за попередній період та знехтувати трендом, можна розглянути сезонну варіацію чіткіше. Оскільки для аналізу часового ряду буде використано мультиплікативна модель, необхідно розділити кожен показник обсягу продажів на величину тренда, як показано у такій формулі:

Мультиплікативна модель = Тренд × Сезонна варіація × Залишкова варіація × Обсяг продажів / Тренд = Сезонна варіація × Залишкова варіація. (3)

Результати розрахунків представлені у стовпці 6 табл. 2. Для того щоб виразити значення показників у відсотках та округлити їх до першого десяткового знака, множимо їх на 100.

Тепер по черзі братимемо дані за кожен квартал і встановлюватимемо, на скільки в середньому вони більші або менше значеньтренд. Розрахунки наведені у табл. 4.

Таблиця 4. Розрахунок середньої квартальної варіації, тис. руб.

	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Нескоригована середня

Нескориговані дані у табл. 4 містять як сезонну, і залишкову варіацію. Для видалення елемента залишкової варіації необхідно скоригувати середні. У довгостроковому плані величина перевищення обсягу продажів над трендом у вдалі квартали повинна зрівнюватися з величиною, на яку обсяг продажів нижчий за тренд у невдалі квартали, щоб сезонні компоненти в сумі становили приблизно 400 %. У даному випадкусума нескоректованих середніх дорівнює 398,6. Таким чином, необхідно помножити кожне середнє значення на коефіцієнт, що коригує, щоб сума середніх склала 400.

Корегуючий коефіцієнт розраховується так: Коригуючий коефіцієнт = 400 / 398,6 = 1,0036.

Розрахунок сезонної варіації представлений у табл. 5.

Таблиця 5. Розрахунок сезонної варіації

З даних табл. 5 можна спрогнозувати, наприклад, що в I кварталі обсяг продажів у середньому становитиме 96,3% значення тренду, IV - 118,1% значення тренда.

Прогноз продажів

При складанні прогнозу продаж виходимо з наступних припущень:

динаміка тренду залишиться незмінною проти минулими періодами;

сезонна варіація збереже свою поведінку

Природно, це припущення може виявитися невірним, доведеться вносити корективи, враховуючи очікувану експертну зміну ситуації. Наприклад, на ринок може вийти інший великий торговець годинником і збити ціни салону «Годинник», може змінитися економічна ситуація в країні і т.д.

Проте, ґрунтуючись на перерахованих вище припущеннях, можна скласти прогноз продажів за кварталами на 2009 р. Для цього отримані значення квартального тренду треба помножити на значення відповідної сезонної варіації за кожен квартал. Розрахунок даних наведено у табл. 6.

Таблиця 6. Складання прогнозу продажів по кварталах салону «Годинник» на 2009 р.

З отриманого прогнозу видно, що товарообіг салону «Годинник» у 2009 р. може становити 5814 тис. руб., але для цього підприємству необхідно проводити різні заходи.

Повний текст статті читайте у журналі "Довідник економіста" №11 (2009 р.).

Складання прогнозу

Доказ валідності за критерієм означає, що результати тесту можна використовуватиме отримання висновків у формі прогнозів. Тому основна процедура, що використовується для збору цих доказів, називається упорядкуванням прогнозу ( predictive design).Обчислюється коефіцієнт кореляції між результатами тесту та оцінками, виставленими згодом тим же випробуваним за деяким критерієм. Саме така процедура використовувалася у прикладі, графічно відображеному на рис. 3.3: виявлялася кореляція між результатами арифметичного тесту, отриманими доприйому на навчання та оцінками, виставленими керівниками післядвох тижнів навчання за програмою професійної підготовки

Складання прогнозу традиційно вважається кращим способом отримання доказів валідності за критерієм, але його практичне застосуваннямає певні вади. Головний із них пов'язаний з наявністю нормального розподілувипробуваних по всій шкалі тестових оцінок. Для коректного використання схеми, що передбачає, необхідно, щоб діапазон результатів піддослідних з вибірки, що використовується при валідизації тесту, був повним. Тому необхідно найняти кілька кандидатів із низькими результатами тесту. Досить важко переконати роботодавців у необхідності цієї вимоги. Якщо тест буде використовуватися для відбору при прийомі на роботу, природно припустити, що люди, які отримали низькі результати тесту, не зможуть добре справлятися з роботою - то навіщо їх наймати?

Ще одна можлива проблема, Пов'язана зі складанням прогнозу валідності за критерієм, полягає в тому, що між збором даних тесту (передбачувана змінна) і збором критеріальних даних проходить деякий час. При поширенні прогнозів поведінки більш далеке майбутнє їх точність істотно знижується (Henry & Hulin, 1987; Hulin, Henry & Noon, 1990). Оцінки начальників, які, мабуть, найчастіше використовуються в таких дослідженнях як критерії, можуть бути особливо схильні до впливу цієї проблеми, оскільки вони робляться в конкретний момент часу і стосуються виконання певної роботи. Одним із способів обійти цю проблему є використання паралельної (Concurrent)схеми доказу валідності за критерієм

Прогнозування- Діяльність, спрямована на виявлення та вивчення можливих альтернатив майбутнього розвитку фірми. Головна роль тут приділяється прогнозу збуту продукції. Основна мета прогнозу – визначити тенденції факторів, що впливають на кон'юнктуру ринку.

При прогнозуванні зазвичай виділяють прогнози короткострокові – на 1 – 1,5 роки, середньострокові – на 4-6 років та довгострокові – на 10-15 років.

Головний акцент при короткострокове прогнозуванняробиться на кількісній та якісній оцінці змін обсягу виробництва, попиту та пропозиції, рівня та індексів цін, співвідношень валют та кредитних умов. Враховуються також тимчасові, довільні чинники.

Середньостроковеі довгострокове прогнозуванняґрунтується на системі прогнозів — , співвідношення попиту та пропозиції, обмежень щодо захисту довкілля, міжнародної торгівлі.

Як інструментарій прогнозування застосовуються формалізовані кількісні методи(факторні, статистичного аналізу, математичного моделювання), методи експертних оцінок, що базуються на досвіді та інтуїції фахівців з даного товару та ринку.

Найважливішими прогнозами у діяльності фірм є прогнози збуту, розробки яких можна використовувати такі основні методы:

• опитування групи керівників різних служб та відділів фірми,а також узагальнення оцінок окремих торгових агентів підприємства та керівників його збутових підрозділів -прогноз являє собою середнє значення з їх думок. Метод застосовується для нових фірм, які не мають досвіду використання інших методів, а також коли відсутня Детальна інформаціяпро тенденції розвитку ринку. У рамках цього методу створюється можливість враховувати регіональні особливості попиту та умов реалізації продукції фірми;
• прогнозування на базі минулого обороту -визначається темпи зростання обсягу продажу у звітному року порівняно з попереднім і робиться припущення, що досягнуті темпи зростання збережуться наступного року:
  Оборот наступного року = Обіг звітного року х (Обіг поточного року: Оборот минулого року).
  Метод застосовується для ринків зі стабільною кон'юнктурою, асортиментом, що слабко змінюється, незначними коливаннями обороту і млявим НТП;
• аналіз тенденцій, циклів та факторів, що впливають на обсяг збуту.До найбільш значущим чинникам ставляться: довгострокові тенденції зростання фірми, циклічні коливання ділової активності, сезонні зміни збуту, технічні зрушення, поява нових конкурентів та інших.
• кореляційний аналіз -доповнює попередній метод, але ґрунтується на використанні більше складних методівстатистичного аналізу. Виявляється тіснота зв'язку між рівнем збуту і різними факторами, що впливають на нього, на основі чого фактори ранжуються за ступенем значущості. p align="justify"> Метод вимагає великих витрат, пов'язаних з глибоким дослідженням ринку, і найбільш точні результати дає на ринках зі стабільною кон'юнктурою;
• прогнозування на основі «частки ринку» збуту фірми— збут прогнозується як певного відсотка частки фірми над ринком у цій галузі. Робиться розрахунок частки фірми у загальному обсягу продажу над ринком. При використанні методу важливо бути впевненим у точності прогнозу збуту по ринку загалом і не брати до уваги нецінову конкуренцію;
• аналіз кінцевого використання— прогноз ґрунтується на передбачуваних обсягах замовлень основних клієнтів фірми. Загальний обсяг збуту зазвичай перевищує цей показник певний відсоток. Метод вимагає проведення досліджень з основних галузей, що споживає продукцію підприємства, і найбільш переважний у галузях сировинного та енергетичного комплексу та на фірмах, що випускають закінчені вироби та вузли;
• аналіз асортименту товарів- прогнози збуту з окремих видів виробів зводяться воєдино і утворюють плановий оборот фірми. Метод підходить для диверсифікованих фірм; його точність залежить від детального дослідження ринку кожного виду виробів;
• пробний маркетинг -один із найточніших підходів до прогнозування збуту. Новий продуктта система його просування на ринку (ціни, види реклами, канали збуту, тип упаковки) проходять апробацію на невеликому регіональному ринку, а потім інформація про обсяг продажу на ньому поширюється на весь ринок збуту фірми;
• методи стандартного розподілу ймовірностей— експертним шляхом визначаються три види прогнозів збуту: — оптимістичний прогноз; В -найімовірніший прогноз; П -песимістична оцінка прогнозу збуту Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (С) за формулою

С = (Про + 4В + П): 6.

Стандартне відхилення (ЗІ)обчислюється як С0 = (0 − П): 6. Відповідно до загальною теорієюстатистики найбільш ймовірне значення змінної - обсягу збуту з ймовірністю 95% перебуватиме в межах З ±2 СО.

Ефективність застосування тієї чи іншої методу залежить від специфіки діяльності фірми. Зазвичай вважається, що прогноз складено правильно, якщо відхилення фактичного обороту від запланованого трохи більше 5%.

Прогноз збуту є основою складання плану виробництва та реалізації продукції фірми.