Вербальна та невербальна комунікація

Коли ми спілкуємося, частину інформації ми передаємо за допомогою слів, вербально, а частина за допомогою голоси, жестів, поз, міміки - невербально. Інакше висловлюючись, вербальна інформація - це зміст, а невербальна - форма цього змісту. Все разом і породжує зміст повідомлення.

У НЛП невербальна складова інформації при спілкуванні вважається важливішою, тому що це близько 85% від загальної інформації. А вербальна займає 15%, що залишилися.

Інші розумні слова вводитимуться і пояснюватимуться по ходу.

Всередині і зовні

Як відбувається спілкування, воно комунікація. Одна людина щось повідомляє іншій, вербально і невербально, та, інша, щось з отриманою інформацією робить, обробляє в собі, потім відповідає. Правильно? І так і ні. Занадто просто. Спробуємо копнути трохи глибше.

Почнемо з того, що саме в собі людина робить з отриманою інформацією.

Схема реакції людини на зовнішню інформацію

Спочатку він її пропускає через фільтри сприйняття- Викидає те, що йому складно "перетравлювати". Ми ж теж здебільшого їмо приготовану їжу - варену, смажену, різану. При цьому фільтри кожної людини налаштовані по-своєму. "Одні люблять кавунову скоринку, інші - свинячий хрящик".

На основі відфільтрованої інформації будується те, що можна назвати фактом" Для цієї людини. Факт - це сама подія. Для нас тут головне - що це саме "те, що відбувається", без оцінки.

Іванов відчинив двері, просунув свою голову в щілину і голосно сказав: "Петрів дурень".

Щоправда, треба розуміти, що "факт" - поняття розтяжне. Залежно від того, що вважати початком події, а що його завершенням, від кількості подробиць, повторюваності...

Петров ішов коридором. Порівнявшись з Івановим, він різко вдарив його, потім вбіг у кабінет, зачинив двері і сів на своє місце. Іванов відчинив двері, просунув свою голову в щілину і голосно сказав: "Петрів дурень".

Щоразу, коли Петров зустрічався з Івановим у коридорі школи, один із них бив іншого по плечу, після чого тікав до класу. Сьогодні Петров, зустрівшись у коридорі з Івановим, різко вдарив його по плечу, потім забіг у кабінет, зачинив двері і сів на своє місце. Іванов відчинив двері, просунув свою голову в щілину і голосно сказав: "Петрів дурень". Після чого вони обидва зі сміхом стали бігати по класу один за одним, пихаючись і пинаючись.

Наступний крок - інтерпретація. Людині потрібно надати сенсу факту, зв'язати зі своєю картою світу.

Петров завжди б'є Іванова.

Іванов обзивається.

Нинішня молодь зовсім не культурна і не вміє поводитися ввічливо один до одного.

Школярі вигадують різні рухливі ігри.

В інтерпретації вже є оцінка: добре - погано, правильно - не правильно, важливо - не важливо.

Потім іде емоційна реакція- Вмикається тіло, гормони всякі в кров йдуть. Людина відчуває гнів, радість, щастя, агресія, здивування, спокій.

Після всього людина починає діяти -говорити, розмахувати руками, знизувати плечима, ходити та інші кумедні речі.

Інші люди зовні можуть спостерігати лише поведінку: міміку, рухи руками, інтонації та швидкість мови, слова тощо. Тобто, що відбуватися всередині в іншої людини для нас приховано, але ми можемо виявляти деякі зовнішні прояви. Які нам потрібно інтерпретувати, аби зрозуміти, як нам діяти у цій ситуації.

	Вербально	Не вербально
	Згода		Симетрична посмішка Тонус м'язів нижче
	Не згода
	Подобається		Симетрична посмішка Губи розслаблені Дихання більш розслаблене Тонус м'язів нижче
	Не подобається		Кути губ вниз Губи напружені Дихання затиснуте Тонус м'язів вище
	Візуальнамодальність	бачу, ясно, яскраво, красиво, дивитися, розгледів, яскрава особистість
	Кінестетичнамодальність	гіркий, прісно, ​​тепло, напруга, вагома людина
	Аудіальнамодальність	дзвін, гармонія, свист, гучний, мелодійний, грім, скрегіт, тон
	Дигітальнамодальність	абстрактна мова	Мова монотонна Дихання верхнє, затиснуте Поза пряма, затиснута Рухів практично немає
	Фокус порівняння на подібність	Спочатку говорять про схожість. Часто користуються порівняннями типу: краще-гірше, більше-менше. Класичний, стабільний, стандартний, звичний
	Фокус порівняння на відмінності	Спочатку говорять про відмінності Новий, революційний, супер-новий.
	Мотивація наближенням (К)	Позитивна структура пропозицій Фокус на ціль	Симетрична усмішка Тонус м'язів вище Дихання більш розслаблене
	Мотивація уникненням (ВІД)	Негативна структура пропозицій Фокус на проблемі	Губи підібгані Тонус м'язів нижче Дихання більш напружене
	Активна мотивація	Конкретне мовлення Ствердні пропозиції Дійсна застава	Рухи швидкі Міцний потиск рук Загальний тонус вище
	Рефлексивна мотивація	Мова абстрактна Багато складно-підпорядкованих пропозицій Багато запитальних пропозицій Умовний спосіб	Рухи повільніші Рукостискання мляве Загальний тонус нижче

Калібрівка,підстроювання, раппортіведення

Отже, ми спостерігаємо іншу людину, бачимо і чуємо, як вона говорить, рухається, знизує плечима, відчуваємо її запах і т.д. Це для нас факт. Нам отриману інформацію треба якось інтерпретувати. Ось тільки на основі чого цю інтерпретацію робити? Можна спиратися на попередній досвід, припустивши, що люди однакові. Тобто, якщо люди погоджуються, то рухають головою зверху-вниз, не погоджуються – мотають з боку в бік. Для декого цього достатньо. Але НЛП займається ефективною комунікацією, а така модель виявляється недостатньо ефективною. Якщо спостерігати уважніше, люди досить різні. І є ті, хто загалом за згодою головою ніяк не рухає, ні зверху вниз, ні праворуч – ліворуч. Але в чомусь інша та сама згода чи незгода проявляється – у нахилі голови, посмішці, напрузі м'язів, голосі, характерних словах.

Визначення зовнішніх ознак стану в НЛП називається калібруванням.

Зрозуміло, що для того, щоб стверджувати, що ось це – ознаки згоди, потрібно поспостерігати за людиною, коли вона точно з чимось погоджується. Може з іншого приводу і в іншій ситуації, але зазвичай у людей всі ці ознаки навіть у різних ситуаціях однакові, що плюс. Отже, спочатку ми шукаємо або створюємо ситуацію, коли людина перебуває в потрібному стані і калібруємойого зовнішні ознаки, та був цим користуємося. Наприклад, якщо ви до людини звернетеся на ім'я, вона видасть назовні невербальний (а іноді й вербальний) сигнал згоди. Залишається тільки це все помітити і запам'ятати: куточки губ нагору, плечі розслаблені, нахил тулуба вперед, зморшки біля зовнішніх куточків очей (гусячі лапки).

Ці «гусячі лапки» - хороша ознака для більшості людей у ​​щирості посмішки. Якщо усмішка штучна, то зморшок у зовнішніх куточків очей не буде.

Отже, калібрування нам потрібне для точнішого визначення стану людини. А то люди можуть брехати, а так само щиро помилятися. Говорить, що подобається – а всі невербальні ознаки показують, що не подобається. Говорить людина часто те, що від неї очікують почути, або те, що вона вважає правильнішою, або те, що їй вигідніше. Невербалика ж показує, що він справді відчуває із цього приводу.

До речі, коли у людини збігається, що вона говорить і що показує, називається конгруентнимстаном. Якщо не збігається – не конгруентним. Слово «конгруентність» таки перекладається, як «відповідність». У школі з геометрії проходили «конгруентні постаті». Конгруентність повідомляє нам про внутрішню злагодженість людини. Виявляється вона не тільки відповідно до вербального та невербального повідомлень, це так само симетричні рухи та поза. А ще послідовність дій, а то буває:

Так звичайно. Хоча ні". Хоча, так. Все-таки, "ні". А може… Та ні.

Наступне, що потрібно зробити для ефективної комунікації – створити фільтри сприйняття, підлаштуватися. Зовні потрібно інформацію видавати так, щоб якнайменше її відфільтровувалося, і як більше досягало співрозмовника. Це як із приймачем та передавачем – треба працювати на одній частоті, а то чути не буде. Якщо близько, але не до кінця – хрипи, шипіння та половина слів не пропадає. Власне, коли ми підлаштовуємось, то намагаємося максимально узгодити стани. Але оскільки «стан» річ внутрішня, запозичуються елементи, що спостерігаються: голос, поза, рухи, дихання. Якщо сісти в таку ж позу, говорити таким же голосом і схоже рухатися висока ймовірність, що стану будуть схожі, частоти збігатимуться.

Якщо досить добре підлаштуватись, настає стан званий « раппортом». "Rapport" з англійської перекладається як "зв'язок", "згода". Наявність рапорту говорить про те, що утворилася система, люди починають діяти як єдине ціле. У тих самих пар, які танцюють танго або вальс, для того, щоб робити це добре, має бути дуже хороший раппорт. Тобто вони мають утворювати систему. А для того, щоб із людей вийшла система має бути між ними рапорт. Коротше, якщо люди утворили систему – між ними є рапорт. І навпаки.

А якщо люди утворили систему, то вони діють як єдине ціле. Один змінив стан – і другий за ним. Один підняв руку – і другий теж. Якщо ви змінюєте своє та інша людина слідує за вами, то кажуть, що є ведення. Було з вами в компанії: один починає позіхати, та інші слідом за ним. А спробуйте посидіти поряд із сонним знайомим – теж у сон хилить. Наявність ведення – ознака рапорту. Тобто, якщо є рапорт, то можете вести, якщо вести не можете – рапорту немає. До речі, при гарному рапорті зазвичай навіть неможливо зрозуміти, хто саме веде – просто народжується загальний рух, з'являються спільні ідеї та вимовляються спільні слова (щоправда встигає раніше).

Ведення один з основних інструментів впливу - ви беретеся за руки, тобто входите рапорт, і дружно рухаєтеся в потрібну сторону.

Підбиваємо підсумки: калібруванняпотрібна, щоб точно інтерпретувати повідомлення, підстроюваннядопомагає створити фільтри, досягти стану рапорту. Якщо ж ви в рапорті, ви тепер одна система і можете вести(Його, її, їх, нас) у потрібному напрямку. Все дуже просто.

Давайте познайомимося з одним з найпоширеніших термінів психології, які будуть зустрічатися в літературі, пов'язаній так чи інакше з НЛП. Термін цей – калібрування у НЛП. Незважаючи на всю свою «незрозумілість», він досить простий у розумінні.

Що таке взагалі калібрування у НЛП?

Коротко - це функція, зіставлення поділів шкали (на приладі) із значеннями вимірюваної величини.

Уявіть, перед вами – незнайомий градусник. Він вказує 40 градусів. Багато це чи мало – хочеться дізнатися. По Реомюр? За Фаренгейтом? За Цельсієм?

Ось Ви і зробили калібрування...

Людину теж можна уявити у вигляді приладу, чия мова вам поки що невідома.

Наведу приклад із класики – Ільфа та Петрова. Остап Бендер та його товариші зіткнулися у ході свого життя з видатною особистістю – зицголовою Фунтом. Фунт був для них абсолютно «незнайомим градусником» - з його обличчя вони не могли прочитати жодної емоції - а реакція Фунта була потрібна, команда Бендера випитувала у найціннішої мови найцінніші відомості про ворога.

І ось при згадці ключового для всього підприємства слова - «Геркулес» (як відомо) загадковий Фунт - ледве поворухнув бровою.

Втім, цитую «Золотого теля»:

«При слові "Геркулес" зицголова ледве поворухнувся... Цього легкого руху Остап навіть не помітив, але будь на його місці будь-який пікетний жилет з кафе "Флорида", який знав Фунта здавна, наприклад, Валіадіс, то він подумав би: "Фунт жахливо розпалився, він просто у нестямі»...

Ось, коротко, (дякую світовій художній класиці) що таке - калібрування.

Отже, перейдемо тепер до наукової мови – мови понять НЛП.

Калібрування по НЛП - це фокусування іншою людиною з метою розпізнавання його емоційно-психологічних станів, настроїв, переживань. Калібрування по НЛП – це використання наших п'яти почуттів для того, щоб навчитися розпізнавати унікальні переживання іншої людини.

За допомогою калібрування ми можемо дізнатися як ця людина (що нас цікавить):

• переробляє інформацію,
• як він входить до якогось емоційного стану,
• як він виходить із нього.

Щоб Ваше розуміння сенсу калібрування, як розуміє його НЛП, було повнішим, я наведу для остаточного закріплення, один дуже бородатий анекдот, який ще краще за Ільфа і Петрова розповість про те, що ж це таке - калібрування під іншу людську істоту.

Отже, бородатий анекдот:

«Одружився татарин на донській козачці, і каже їй.

Слухай дружина, якщо я додому прийшов, і тюбетейка у мене ось так буде (зсуває тюбетейку на лівий бік), то все добре, співатимемо, любити будемо, але якщо тюбетейка у мене ось так буде (зрушує тюбетейку на правий бік), то ДИВИСЬ! Щоб була ТИШЕ ВОДИ, НИЖЧЕ ТРАВИ!

На що молода козачка відповідає:

Добре, а тепер слухай мене.Якщо ти прийшов додому, а руки у мене ось так (складає руки на грудях), то все добре, співатимемо, любитимемо, тихіше води буду, нижче трави. Але якщо руки у мене ось так (упирає руки в боки), то мені начхати, НА ЯКОЮ БОКУ У ТЕБЕ ТЮБЕТЕЙКА!»

Калібрування станів іншої людини – річ довга та серйозна. Віртуози від НЛП вміють калібрувати іншу людину в ході лише півгодинної розмови з ним і знати про нього практично все - коли він бреше, коли згадує щось приємне і т.д.

Але нам далеко до такого віртуозного калібрування кожного зустрічного та поперечного, (та й не треба – ми ж не розвідники!). Нам би навчитися хоча б самим азам - тому, що необхідно під час грамотного (з погляду психотерапії) спілкування хоча б з деякими близькими нам людьми.

У чому полягає користь, цінність, необхідність навички калібрування НЛП?

Річ у тім, деякі люди реагують дуже очевидно. Але не всі... Інші виражають себе затуманено, нетипово.

При навчанні навичок калібрування НЛП важливо вивчитися спочатку найголовнішому - навчитися розпізнавати, коли людина говорить Вам (без слів) ТАК, а коли - Ні (теж без слів).

Тому що часом ми так любимо «дотискати» людей, не бачачи і не чуючи їхніх очевидних невербальних сигналів, і тоді це призводить до невдач різного роду...

Ось тільки деякі невербальні способи говорити так і ні.

1. Думаючи про себе "ні", деякі люди несвідомо напружують м'язи щелепи і розслаблюють їх, думаючи "так".
2. Думаючи "ні", деякі бліднуть, тоді як думаючи "так" покриваються рум'янцем.
3. Думаючи «ні», інші люди відкидаються назад, а думаючи «так», нахиляються до нас корпусом.

Вправа Що таке так і ні для вашого партнера?

Виберіть партнера для психологічної гри. Почніть діалог, що складається із простих та зрозумілих питань. Отримавши відповідь на просте та зрозуміле запитання, перепитуйте ще раз так, щоб отримати відповідь «так» чи «ні».

• Ти любиш машини чи байки?
• Я люблю машини, не люблю байки.
• Так ти любиш саме машини, а байки не любиш. І так далі...?

На другому етапі попросіть свого партнера, щоб він замість підтверджень і заперечень («так» і «ні») відповідав на Ваше запитання тільки подумки, не кажучи ні слова і не мотаючи головою туди-сюди. роль, як і слова).

Тепер слідкуйте уважно за всім тілом, за позою, за руками, обличчям, мімікою, очима партнера.

На третьому етапі почніть ставити партнеру нові питання і попросіть так само подумки відповідати так і ні не використовуючи слова і занадто очевидну жестикуляцію.

• Ти народився у селі?
• Ти народився у Росії?
• Ти навчався у коледжі?
• Ти служив в армії?

Як тільки ви вгадаєте чотири рази поспіль реакцію співрозмовника (радять НЛП-практики), поміняйтеся ролями. Тепер запитання задають Вам.

Підсумок вправи: Складіть письмовий опис того, що Ви побачили, спілкуючись із співрозмовником. Збережіть це і примножте - спостерігаючи за іншими людьми, граючи з деякими в ту саму гру.

Скоро Ви складете словничок більшості людських «так» і «ні».

І тоді ми з Вами перейдемо до більш просунутих уроків калібрування!

Часто виникає питання: наскільки морально виправдано використання НЛП під час спілкування зі звичайними людьми?

Відповідь буде такою: все залежить від того з якою метою ви використовуватимете техніки НЛП, одна справа якщо ви скористаєтеся ним для знайомства та підтримки розмови з цікавою вам людиною, спробуєте запозичити у нього якісь принципи чи стратегії життєвого стилю, чесно сказавши йому про Цьому, спробуєте позбутися комплексів які заважають вам вільно спілкуватися або спробуєте якось підтримати своїх друзів, що впали в депресію, і зовсім інше якщо ви спробуєте втертися в довіру до людини, а потім так чи інакше скористатися ситуацією. Не варто користуватися методами НЛП або гіпнозу з егоїстичних міркувань чи бажання самоствердитись за рахунок інших. НЛП - не панацея, лише спосіб ефективного спілкування, тобто спілкування при взаєморозуміння людей.

Калібрівка

Калібрування - це усвідомлення того факту, що люди перебувають у різних станах. Це вміння, яке у всіх нас є і яке ми часто використовуємо. Часом наші здібності до калібрування виявляються настільки слабкими, що ми помічаємо, що інша людина засмучена лише тоді, коли вона починає кричати. Ми надто покладаємося на те, що люди говорять нам про своє самопочуття замість того, щоб використовувати власні органи почуттів.

Ми помічаєте тонкі відмінності у проявах того, як інші люди переживають різні спогади та різні стани. Наприклад, якщо хтось згадує лякаючий досвід, його губи можуть стати тоншими, шкіра - збліднути, а дихання стати більш поверхневим; тоді як, згадуючи приємну подію, він може змінитися по-іншому: губи стануть повнішими, обличчя порозовіє і на ньому розслабляться м'язи, дихання стане глибшим.

Часом наші здібності до калібрування виявляються настільки слабкими, що ми помічаємо, що інша людина засмучена лише тоді, коли вона починає кричати. Ми надто покладаємося на те, що люди говорять нам про своє самопочуття замість того, щоб використовувати власні очі та вуха. Чи корисно чекати удару кулаком по носі, щоб дізнатися, що людина зла, або, побачивши зрушені брови, припускати найстрашніше.

У НЛП-тренінгу посилання існує вправа, яку ви можете спробувати зробити з товаришем. Попросіть товариша подумати про людину, яка їй дуже подобається. Коли він буде робити це, зверніть увагу на позицію його очей і нахил голови. Відзначте також, чи є дихання глибоким чи поверхневим, частим чи рідкісним, високим чи низьким. Позначте зміни в тонусі мускулатури обличчя, кольорі шкіри, розмірі губ та тону голосу. Зверніть увагу на ці тонкі ознаки, які зазвичай не помічаються. Вони є зовнішнім виразом внутрішніх думок. Це теж думки, але лише у фізичному вимірі.

Тепер попросіть товариша подумати про людину, яка їй не дуже подобається. Позначте зміни у цих знаках. Попросіть його думати поперемінно то про одне, то про інше, доки ви не переконаєтеся, що виявили певні відмінності. У термінах НЛП ви зараз калібрували ці два стани. Тепер ви знаєте, як вони виглядають. Попросіть свого товариша подумати про одного з цих людей, не говорячи вам заздалегідь, про яке саме він подумає. А тепер прочитайте фізичні індикатори, про кого він подумав, і скажіть йому. Це виглядає як читання думок… Ви можете відточувати вміння. Найчастіше ми калібруємо несвідомо. Наприклад, якщо ви запитаєте коханого, чи хоче він сходити за продуктами, ви дізнаєтесь відповідь інтуїтивно та негайно, ще до того, як він відкриє рот. «Так» чи «ні» - це останній крок у процесі мислення. Нам нічого не залишається, окрім як реагувати тілом, розумом та мовою – настільки глибоко вони пов'язані між собою.

Олександр Любимов

Один із варіантів опису комунікації – це управління станами. Як своїми, і чужими. Вся комунікація це просто подорож станами. І ціль цієї подорожі – отримання потрібного стану. Щоправда, у потрібній ситуації. Стан згоди при відповіді на питання "чи готові ви зараз підписати наш договір". Або стан сексуального збудження при погляді тебе. Або стан спокою та впевненості при описі передбачуваної розмови з тещею (свекрухою). І так далі. Будь-яку мету комунікації можна описати як "потрібний стан у потрібному контексті". Тоді стратегію успішної комунікації можна описати як:

Отримайте потрібний стан у будь-якому контексті, а потім змінюйте поведінку доти, доки не отримаєте той самий стан у потрібному контексті.

Отримання у будь-якому контексті – це для калібрування. Щоб знати, як виглядає (і чується) згода, здивування, радість, розчарування чи захоплення даної конкретної людини. А отримання в потрібному – це ознаки результату. Тобто, якщо згода (здивування, ненависть, закоханість тощо) у відповідь на ваше запитання є ознакою результату, тоді ви отримали те, що хотіли.

Тому що можна отримати потрібну реакцію в потрібному контексті, тільки це може позначати зовсім не те, що ви хотіли отримати. Наприклад, реакція "подобається" на товар, ще зовсім не означає, що людина його готова купити. Подобається може він і подобається - але грошей немає.

Феррарі мені дуже подобається! Але грошей на неї не маю!

І якщо про те, як "міняти поведінку доти" написано дуже багато, про те, як отримати потрібний стан у будь-якому контексті, якось замовчується. Мається на увазі, що всі зрозуміють самі. Особисто я постійно стикався з тим, що хотілося б докладніше опис того, як це можна зробити. У реальному життєвому спілкуванні, а не в контексті "Терапевт – Клієнт", де можна видати фразу на кшталт:

А тепер дорогий мій, згадайте ситуацію, коли ви були повністю впевнені в собі.

Щось мені слабо здається, що можна видати щось подібне до начальника. "А тепер Юрій Володимирович увійдіть у стан впевненості в тому, що потрібно підняти комусь зарплатню". Ага, це не він увійде, а ти вилетиш із кабінету.

Отже, хотілося б зробити цю красиву формулу життєздатнішою. Так все-таки, як отримати потрібний стан хоч десь із будь-якого приводу. І при цьому зробити це так, щоб не виглядати повним ідіотом, що задає абсолютно безглузді питання. Тобто так, щоб вписатися в ситуацію і щоб ваша поведінка повністю відповідала ситуації.

До того ж отримати "потрібний стан у будь-якому контексті" ще потрібно для встановлення якоря. У життєвих ситуаціях доступ до потрібного стану – взагалі один із найважливіших кроків при якоренні. Ну зрозуміло – якщо до стану доступу немає, то й якір ставити нема на що.

Згода – незгода.

Спочатку про пару дуже важливих станів: згоду та не згоду. Загалом тут досить просто: якщо ви кажете те, що відповідає карті людини – вона погоджується. Якщо ваші слова суперечать його уявленням – не погоджується.

Ось тільки як точно потрапити до карти, якщо людина малознайома? Декілька прийомів.

Ім'я.

Наприклад, якщо ви хочете отримати згоду на калібрування, які питання можна ставити? Ну, один із найпростіших способів – запитати людину про її ім'я. У людей є досить кумедна звичка – коли їх запитуєш про їхнє ім'я та вгадуєш, вони погоджуються.

Привіт, Володю!

Навіть якщо ви просто це використовуєте для того, щоб привернути увагу:

Олю, … скажіть будь ласка…

Ось після звернення і буде кивок головою та інші ознаки згоди. Так, так, це моє ім'я!

Ось тільки із запереченням тут гірше. Ну, запитати у Ольги чи звати її Іван Петрович можна, і ви навіть отримаєте явну незгоду ... Ось тільки довіра до вас різко впаде. Ну, цінують люди власні імена. І погано ставляться до тих, хто їх постійно плутає. Звичайно можна як варіант:

А вас у дитинстві Петром не звали?

Але на мій погляд це дуже грубо.

Щоправда, можна погратися з контекстами. Дивишся на Ольгу, і:

Ірина… хотіла повідомити нас…

Після Ірини вам повідомлять, що ви не маєте рації, але зрозумівши повний сенс фрази вам вибачать. Якщо закінчити чимось на кшталт:

Ірина… хотіла повідомляти нам важливі новини. Як ви на це, Олю, дивитеся?

Коротше, ім'я – штука для людини дуже цінна. І якщо за його допомогою отримати стан згоди досить легко, то для калібрування незгоди краще спробувати інші прийоми.

Риторичні питання та трюїзми.

Риторичні питання – це, куди не потрібно відповіді. Вербально. Але люди мають звичку давати невербальну відповідь: - Так, я згоден!

Ви ж хочете досягти успіху у житті?

Навряд чи хтось почне у відповідь вам видавати, що ні, я хочу бути нещасним і убогим.

Хоча якщо такий зустрінеться, ви зможете чітко відкалібрувати заперечення. І то хліб.

Ви вже прийшли?

Сюди також можна віднести трюїзми – тобто ті висловлювання, які цілком істинні всім. Так би мовити, банальні істини.

Так, люди змінюються з часом.

Деяким у житті щастить (не щастить).

Влітку тепліше ніж узимку.

Повернення фрази.

Один із найпростіших прийомів – повернення фрази. Іноді це називається парафраз.

Ми вважаємо, що не можемо цього зробити.

Я правильно зрозумів, що ви вважаєте, що ви цього не можете зробити?

Здогадайтеся, що ви отримаєте у відповідь.

Звичайно, дуже сильно впливає на відповідь яксказати – з якою невербалікою. Тому що можна повернути її так, що співрозмовник може вирішити що ви або недоумкуватий, або над ним знущаєтеся. Тож підбирайте інтонації так, щоб це відповідало розмові: сумнів, питання, міркування…

Ще це можна уявити як повернення до теми розмови:

Ми сумніваємось.

Отже, ви вагаєтесь.

Можна це уявити як деяке узагальнення сказаному:

Що можна перевірити?

Ще один спосіб точно потрапити (або не потрапити) в карту - це питання, на які людина може отримати сенсорну відповідь прямо тут.

Ці шпалери жовтого кольору?

У вас годинник на правій руці?

Ви ставите питання - а людина відразу перевіряє. Так, годинник на правій. Ні, стіни не жовтого кольору, скоріше сірого.

Чим гарний цей спосіб - тут можна пограти з вибором.

У вас піджак чорний... чи сірий?

Поки ви вимовляєте фразу будуть дві відповіді - "злагода" та "незгода". І вам просто потрібно їх акуратно відкалібрувати.

Цей телевізор марки Соні… чи Панасонік?

Тільки перед "або" треба дати людині час на отримання відповіді - нехай вона подивиться, послухає. Як тільки ви помічаєте, що він уже зрозумів, що телевізор марки Соні (або Панасонік) закінчуйте фразу. І ви отримаєте відразу калібрування і "згоди" та "незгоди".

Вже знаю.

І, звичайно, хороший спосіб потрапити в карту - поставити питання про те, що ви точно знаєте. Не припускаєте з урахуванням логічних викладок – саме знаєте.

Ви одружені? (Ну обручку на пальці).

Ви керуєте машиною? (З вікна видно, що машиною приїхав).

Цього року ви відпочивали в Іспанії? (Всі вуха вже продзижчав про цю Іспанію).

Інші стани.

Те, що було прописано вище - це підходить тільки для цілком конкретних станів "злагода" - "незгода". Зрозуміло, що це одна з найбільш часто зустрічаються калібрування, але що робити, якщо потрібно щось інше. Наприклад, впевненість чи роздратування.

Роздратування може знадобитися наприклад у тому випадку, якщо ви хочете змінити ставлення співрозмовника до конкуруючої фірми.

Звичайно, не кожен із них можна використовувати в будь-якій ситуації – тут важливо, щоб можна було підібрати спосіб під контекст. Щоб ваша поведінка була цілком природною і конгруентною, красиво і майстерно вписувалося в ситуацію.

Зачекати, доки він сам увійде.

Найпростіший спосіб – це просто дочекатисятого, коли Клієнт сам увійдеу відповідний вам стан. Тобто, це пасивний спосіб. Плюс, як і будь-якого пасивного способу, ви нічого спеціально не робите. Це зручно, коли спілкування відбувається у вигляді монологу. Або коли ви калібруєте відеозапису.

З іншого боку, якщо ви можете провести з людиною досить багато часу, це чудовий спосіб відкалібрувати найважливіші стани та поставити потрібні якорі. Потрібно бути досить уважним. І використати ситуацію.

У мене на групі був молодий чоловік, який одразу заявив, що він прийшов займатися лише з однією метою – щоб підвищити зарплату. Ось схожий він, схожий, а потім розповідає:

"Після того, як я дізнався про якоря, я робив таке: як тільки начальник починав когось хвалити я поправляв краватку. Робив я це робив, потім якось забув. І ось нещодавно стоїмо ми з начальником у курилці, про що- то розмовляємо, і я зовсім спонтанно поправляю краватку.Начальник завис на секунду, дивиться на мене і каже: - Ігоре, а може тобі зарплату підняти?"

Запропонувати увійти до необхідного стану.

Найпряміший – попросити Клієнта увійтинеобхідне Оператору стан. Мінус звичайнісінький - складно застосувати в реальному житті. Хоча можна.

Прохання увійти в потрібний стан – один із найчастіше використовуваних під час роботи у контексті "Терапевт – Клієнт". Наприклад, під час сесії з Клієнтом ви можете це зробити так:

Петя, мені хотілося б, щоб ти знайшов спосіб відчути радість. Коли це почуття досягне максимуму, дай мені про це, будь ласка, знати.

Цей спосіб буде добре працювати, наприклад у ситуації, де потрібно, щоб Клієнт вам довіряв. Припустимо, приходить до адвоката людина. Хотілося б, щоб він був більш відвертим і відкритим, і більше довіряв адвокату. Тоді можна зробити приблизно таке (сподіваюся, юристи мене не з'їдять):

Зазвичай між адвокатом та його клієнтом існують довірчі стосунки. Нам треба довіряти одне одному. Згадайте цей стан, відчуйте його якнайсильніше...

Важливо, щоб фраза була у контексті, і звучала нормально для цього Клієнта.

Так само можна викликати стан зацікавленості:

Якщо ми хочемо досягти успіху, важливо, щоб ви були зацікавлені в успішному завершенні справи, щоб я був впевнений, що ви не здастеся після першої ж перешкоди. Просто згадайте це почуття і вживитеся в нього якнайглибше...

- Навіщо всі ці фрази "зазвичай між адвокатом", "якщо ми хочемо досягти"?

Це звичайне підстроювання. Якщо ви можете відразу запропонувати Клієнту увійти в потрібний стан так, що він зробить це легко і без підозр, це чудово! Якщо це буде в ситуації, ви можете просто сказати:

Мені потрібно, щоб ви зараз згадали стан довіри.

Іноді це може спрацювати. Щоправда, якщо не спрацює, вам доведеться витратити купу зусиль для того, щоб відновити рапорт. А прохання "почати довіряти" (або що вам там потрібно) буде працювати чудовим якорем на недовіру.

Наступний варіант – запропонувати згадати ситуаціюв якій, швидше за все, був підходящий стан.

Тут можна розділити на два випадки – у першому ви знаєте про конкретну ситуацію, у другому – пропонуєте знайти щось підходяще під цей опис.

Наступний варіант – запропонувати Клієнту згадати ситуацію, в якій він відчував необхідний вам стан (якщо ви впевнені, що він там відчував необхідний стан):

Іване Петровичу, згадайте, минулого року, коли ви були в Мюнхені...

Також його можна попросити описати ситуацію, коли Клієнт був у потрібному стані:

Оля, а ти як уперше закохалася? Розкажи…

Або, як варіант:

Всі ми коли не закохувалися вперше…

Також можна просто описати типову ситуацію, у якій зазвичай люди відчувають необхідний стан:

Було таке: тобі починають щось докладно пояснювати, а ти нічого не розумієш?

Або розмова чоловіка та дружини.

Дорога. Пам'ятаєш минулого року під Різдво...

Я хотіла тебе спитати. Пам'ятаєш, торік, коли ми їздили з Івановими по гриби, тоді в лісі. Про що тоді Петро розповідав?

Подивись на цю фотографію. Пам'ятаєш, ми тоді...

Добре. Ситуація: виступ перед аудиторією.

- А з аудиторією швидше за все не вийде.

Чому. Не вийде в тому випадку якщо аудиторія зовсім не має історії. Якщо ж ви спілкуєтеся з нею хоча б хвилин п'ятнадцять, і вони трохи підлаштувалися один до одного, то швидше за все були ситуації про які можна згадати. Тим більше, що ви можете їх самі створювати.

Пам'ятайте, я вчора розповідав...

Добре, це були варіанти з ситуацією, яка вам відома. Тепер варіанти, коли ви не знаєте про конкретну ситуацію. Як ви розумієте, тут треба говорити досить спільне.

Чи була у твоєму житті ситуація, коли ти справді почувала себе спокійно та розслаблено?

У кожного в житті буває ситуація, в якій почувається впевненим.

Викликати необхідну реакцію.

Ще спосіб: можна викликати потрібну реакцію. Розкажіть анекдот та отримайте сміх (якщо анекдот смішний). Почніть дуже уважно прислухатися до того, що відбувається за дверима, та отримайте стан напруженої аудіальної уваги. Образіть його – і отримайте… Ну, це вже на любителя.

Одного разу до нас звернулася жінка, яка, за її словами, ніколи не могла сказати про те, чого їй хочеться й утвердити себе, вона не могла привернути увагу інших людей. І її робота, що цікаво, була пов'язана із навчанням самоствердження. Вона не могла регулярно відвідувати терапевта, оскільки це зруйнувало її репутацію. Ми попросили її почекати хвилинку, а самі пішли обговорити ситуацію, обговоривши, ми почали переглядати журнали і займалися цим дві з половиною години, поки вона люто не влетіла до нас, щоб сказати: "Якщо ви зараз же займетеся мною!... і т.п.

Річард Бендлер, Джон Гріндер. "З жаб у принці".

Якщо мені потрібна увага аудиторії я можу, наприклад, почати говорити все тихіше і тихіше. Поступово вся аудиторія буде напружено прислухатися до того, що я говорю. Проблема лише в тому, що в такий спосіб довго утримувати увагу неможливо.

Концепція.

Слова - це лише "посилання" на конкретні шматочки досвіду. Людині для того, щоб зрозуміти, що стоїть, наприклад, за словом смутокпотрібно увійти у сумний стан. Можливо не надовго, але це буде. Давайте зараз зробимо невелике калібрування.

Іра, вимов про себе слово щастя.А тепер слово смуток.А тепер слово радість.Іра, а тепер вимови в собі будь-яке з цих слів. Що вона зараз усередині себе промовила?

Радість.

Як ви про це дізналися?

Коли їй запропонували в собі проговорити слово щастя, її дихання стало глибшим, губи розслабилися; коли її просили вимовити смуток - куточки губ опустилися, напрям погляду було вниз, дихання стало більш напруженим і поверховим; коли вона вимовляла в собі радість, дихання знову стало глибшим, але більш напруженим, ніж при щастя, шкіра трохи почервоніла, з'явилася усмішка.

Ось дивіться, адже ви я не прошу її увійти в потрібний стан, розповісти історію. Я тільки пропоную їй вимовити про себе слово – і ми бачимо цілком очевидну реакцію. Коли слухають вас буде те саме. Тільки час "занурення" буде коротшим. Тому якщо ви хочете поставити якір, вам потрібно бути дуже уважним і добре калібрувати стан Клієнта. Ви вимовляєте слово – у людини буде дуже невеликий як за інтенсивністю, так і за часом доступ до потрібного стану. Ось тут вам і потрібно поставити якір. При чому це має бути щось швидке – щоб потрапити до піку стану.

- А можна просто якорити інтонацією під час вимовлення слова?

Швидше за все не вийде – адже людині потрібен час на доступ до стану. Цілком можливо у нього буде пік стану до кінця вимови слова, якщо він його розпізнає швидко, а може і в той момент, коли ви говоритимете наступне слово. У будь-якому випадку, краще все-таки орієнтуватися на калібрування. Якщо побоюєтеся не встигнути – зробіть невелику паузу – людина, швидше за все, залишатиметься у потрібному стані.

– Співати, ти знаєш, сум, – пауза, калібруєте чи ставите якір, – це не те почуття, яке я хотів би відчувати часто.

Варіація на цю тему – це пропозиція, щоб описати стан:

Як би ти описав стан щастя.

Тільки тут входження буде глибшим. Тому що людині для того, щоб підібрати слова, потрібно гарненько поринути в переживання.

Але в будь-якому випадку має бути калібрування. Зворотній зв'язок.

Підстроювання та ведення.

Тут ви використовуєте себе: підлаштовуєтеся, і, змінюючи власний стан, ведете Клієнта у потрібний стан. Якщо ви хочете отримати стан спокою, ви підлаштовуєтеся до Клієнта і поступово уповільнюєте мову, робите власне дихання більш спокійним, а м'язи більш розслабленими... , Рухи стають різкішими ... І так далі.

Тут все повністю на Операторі – він керує станом Клієнта лише через власний стан. Звичайно, можна допомагати і словами.

Інструкція

Ще один спосіб - детальне інструктуваннявходу до стану. Знаєте, є такі подруги, які дзвонять і дуже так докладно розповідають процес, як у них захворіло горло (голова, нога або якісь органи тіла). І в тієї, з ким вони "діляться проблемою" з великою ймовірністю теж може це все захворіти. Коли розповідають послідовність переживань, багато людей їх проживають. І потрапляють у кінцевий стан. Ця інструкція може бути обставлена ​​як завгодно: розповідь себе, питання, історія, легенда, але всередині обов'язково чітка інструкція, як потрапити.

Уявляєш, я читаю цю книгу, і відчуваю, як все всередині заспокоюється, голова стає більш ясною, таке тіло стає розслаблене…

Ішов, ішов Іван берегом річки, втомився і замислився. Сів він і почав згадувати, як уперше Наташу побачив. Іде вулицею і раптом його щось зупинило. Бачить назустріч дівчина йде. Начебто нічого особливого, тільки серце раптом застукотіло, на лобі піт, в голові важкість і ватяні ноги. І дихаєш як паровоз. І видно тільки її одну – все інше, як у тумані.

Ігоре, було з тобою так: усередині все напружено, в голові шумить, дихання важке.

Щоб давати інструкцію, потрібно самому досить точно представляти цю послідовність. Якщо даєте інструкцію – вона має бути чіткою та послідовною.

І що ще дуже корисно – не просто говорити, а й самому входити до цього стану. Тобто цей спосіб добре доповнює "підстроювання та ведення", та й конгруентності додає.

- Чим цей спосіб відрізняється від "згадати ситуацію"?

Це все дуже умовний поділ. У "згадати ситуацію" більше вам розповідає Клієнт, а в "дати інструкцію" - це вже завдання Оператора. Звичайно, чіткої межі тут немає: Оператор може спочатку мотивувати Клієнта на розповідь чи навпаки, Клієнт, у відповідь на прохання, починає розповідь, а Оператор просто "підрулює" цю історію в потрібному напрямку.

Відтворити якір.

Наступний спосіб - відтворити якір, який викликає потрібний вам стан. Це дуже надійно та швидко. Якщо такий якір є. Тобто його або хтось (наприклад, ви) вже встановив, або це природний якір.

Якщо його встановили ви самі - то використовувати якір для доступу до стану потрібно тільки у двох випадках: ви або забули калібрування і хочете його згадати, або стимул не дуже вдалий і ви хочете переякорити на щось більш прийнятне. Решта – це вже використання якоря для зміни (інтеграція, колапс, накладення та інше).

Якщо його поставив хтось інший – тоді зрозуміло. Вам просто потрібно використовувати вже відомий якір та просто подивитися на результат.

Ви знаєте, коли мій чоловік чує цю пісню, він одразу стає таким умиротвореним…

Моя начальниця – дивна людина. Якщо її називають Оленькою, вона миттєво впадає в лють.

І залишилися природні якорі – ті, які так успішно наставили нам життя, школа, сім'я та телебачення. Ну це вже ваш досвід та фантазія…

7 варіантів.

Якщо просто все видати списком, ми отримаємо наступне:

1. Дочекатись, коли сам увійде.
2. Запропонувати увійти (ситуація прямо).
3. Викликати реакцію.
4. Поняття.
5. Підстроювання та ведення.
6. Інструкція (оповідання, докладний опис, особиста історія тощо).
7. Відтворити якір.

Якоря та калібрування.

Звичайно, буде певна відмінність, коли вам потрібно отримати стан для того, щоб відкалібрувати або поставити якір. Якщо вам достатньо калібрувати, ви можете використовувати навіть відеозапис. Але пам'ятайте про правило 3Х3: три ознаки, які повторюються не менше трьох разів. Відповідно, бажано отримати доступ до потрібного стану як мінімум три рази: тоді ви можете бути достатньо впевнені, що ці ознаки належать саме до цього стану, а не потрапили сюди випадково. Адже може бути як: ви попросили згадати ситуацію, людина згадала, у неї пішли асоціації і вона кудись пішла там у собі. І той стан, що ви в нього побачили, хоч і настало після ваших слів може ставитись до чогось зовсім іншого.

Згадай ситуацію, коли ти був задоволений.

І внутрішній діалог Клієнта:

Був задоволений. Задоволений. Пам'ятаю з Андрієм, ми якось посиділи з пивом, я так був задоволений. Ось лише вранці. Це мерзенний стан.

Клієнт пішов асоціаціями і…

Другий варіант – людина згадує лише запропоновану ситуацію, але там для неї може бути купа різних переживань. І що стосується потрібного стану, а що до всього іншого – відразу не зрозумієш.

Саме тому вам потрібно кількараз ввести Клієнта у бажаний стан, щоб порівняти ознаки. І, зрозуміло, бажано, щоб ситуації (або способи) були різні. А то в одній і тій же ситуації швидше за все і стан буде один і той самий. А ось потрібне чи ні?

З якорямискладніше. Вам, крім того, що потрібно калібрувати стан, ще необхідно поставити якір. А це у життєвій ситуації не так просто. Адже вам потрібно поставити його на піку стану. А тому спочатку бажано стан калібрувати, зрозуміти як виглядає його пік, і тільки потім, якщо встигли, поставити якір. А якщо не встигли – знову вводити.

Якщо ви збираєтеся щось якорити, відео відпадає. Лише особистий контакт. І за умови, що ви можете поставити якір – тобто Клієнт на вас зрідка дивиться або ви можете видати звук, який він може почути (про те, щоб доторкнутися зазвичай можна тільки мріяти).

- Навіщо ставити якір якщо, наприклад, можна підлаштуватися та повести?

На підстроювання та ведення потрібен час, а якір діє практично миттєво. По-друге, легко підлаштуватися і повести можна далеко не завжди.

І якщо ви знаєте, що у людини вже існує якір на потрібний вам стан, але вона недостатньо зручна для використання, ви можете викликати її і встановити більш зручний якір ( переякорити). Припустимо, у Клієнта якась пісенька викликає ейфорію та сильне піднесення, але крутити її весь час, тим більше під час розмови, не зовсім зручно. Тоді в той момент, коли він цю пісеньку слухає (за вашої безпосередньої участі) і входить досить глибоко в такий бажаний вам стан ейфорії, ви ставите більш зручний у використанні якір: чіпаєте його за руку або злегка барабаните пальцями.

В іншому між викликом стану для калібрування або якоріння великих відмінностей немає. Ви отримуєте доступ до потрібного стану – питання лише, як це використовувати.

ЧАСТИНА ДРУГА

Методологія та техніка роботи.
Аналіз терапевтичних випадків

РОЗДІЛ I

Стратегії та карти. Психотравми

1.4. Репрезентативні системи та калібрування

Концепція «репрезентативних систем», що є одним із головних досягнень НЛП, цікавить нас з кількох точок зору:

• як практична система, необхідна та прийнята в техніках структурної психосоматики;
• як теоретична модель, що дозволяє продемонструвати деякі тонкі моменти послідовного психосоматичного підходу;
• як дидактичний матеріал для прояснення сенсу таких непростих понять, як калібрування, приєднання і ведення.

У класичному визначенні "репрезентативна система" - це той чи інший спосіб отримання та внутрішньої обробки інформації. Класифікація проводиться за психофізичною ознакою – переважання того чи іншого сенсорного аналізатора: візуального, аудіального чи кінестетичного. Саме по собі подібний поділ не мав би особливого значення, якби не були розроблені прості та доступні методи калібрування: визначення зовнішніх вербальних та невербальних реакцій, в якій саме модальності внутрішнього досвіду протікає психічна діяльність конкретної людини і до якого типу модальності ця діяльність зазвичай схиляється .

Таким чином, заснована на принципах визначення репрезентативної системи, калібрування має на практиці дві мети:

1. визначення генетичної схильності особи до кращої обробки інформації у форматі того чи іншого сенсорного аналізатора;
2. визначення того, який саме аналізатор переважно використовується в тому чи іншому контексті для вирішення того чи іншого завдання відображення-відреагування і яким чином при цьому така діяльність вербалізується.

Подальше зіставлення отриманих даних дозволяє робити різні висновки про внутрішні конфлікти, істинність та неістинність висловлювань тощо.

Можливість визначення модальності внутрішнього досвіду за зовнішніми ознаками не повинна дивувати нас. З погляду психосоматики вона є природним фактом.

Справді, людська істота, як знаємо, єдино по вертикалі «тіло-душа-дух», орієнтація ж техніки калібрування на психофізичну, тобто. центральну, частину відображення-отреагування, її механізм, виявляється найбільш продуктивною - тут природним чином однаково доступними виявляються і периферичні феномени (вербальні та невербальні реакції), і «внутрішні» образи.

Калібрування можна проводити за цілою низкою ознак (історично першою такою ознакою були окорухові реакції, роль яких була виявлена ​​ще Еріксоном). Ми виділили провідні ознаки калібрування, розташувавши їх у порядку зменшення залежності від базового генотипу людської істоти.

Ознаки калібрування:

1. Конституція, тип статури. Класифікацій типів статури існує безліч. У НЛП (структурна психосоматика слідує тому ж принципу) виділяються ендоморфний (схильний до повноти), ектоморфний (сухощавий) і мезоморфний (середнє додавання) типи. Таким чином, за основу приймаються індивідуальні особливості процесів асиміляції поживних речовин, метаболізму, тонких глибинних тенденцій фізіологічних процесів, які виражаються в периферичних особливостях статури. Дуже часто буває так, що конституція конкретної людини сама по собі суперечлива – у неї, скажімо, торс ендоморфу, а ноги ектоморфа тощо. Таку обставину слід враховувати як ознаку дуже глибокої неконгруентності, яка найчастіше пов'язана з порушеннями трансляції генотипу в його глибоких зонах.
2. Тип дихання. Ця ознака відноситься до найбільш глибинних і, безперечно, залежить від конституції людини. Виділяються верхній (грудний), нижній (тварин) і середній (діафрагмою) типи дихання. Йога та цигун давно виявили тісний взаємозв'язок типів дихання з тонкими психічними та духовними процесами та функціями людської істоти. Як уже зазначалося, пранаяма є четвертим щаблем Патанджалі-йоги, а даоінь дихання, поряд з даоінем становища і ментальним даоінем, є невід'ємним елементом будь-якого комплексу цигуна. Таким чином, кожній вправі в цих традиційних системах (у тому числі і вправ хатха-йоги) відповідає свій розпоряджений тип дихання, його глибина, ритм і т.д. Те саме можна сказати і про інші види енергетичних гімнастик (тибетських, тансегріті - практику мексиканських індіанців) і такі маловідомі практики, як православне «розумне діяння». Взагалі, дихання надає глибоке вплив всіх рівнях вертикалі - фізіологічному, емоційному, духовному. Цікаво, що особливе (порівняно з прозою) вплив поетичного слова можна пояснити саме сильним психологічним впливом дихання. Воно передається через ритмічну організацію вірша, причому, не тільки через метр, а й за допомогою тонших нюансів: цезур, додаткових ударних і ненаголошених складів і т.д. (Недарма так сильно впливають на емоції ті вірші, де ритмічна структура найбільш наближена до циклічної організації дихання).

Цей феномен дуже цікавий для пильного аналізу засобами структурної психосоматики: «внутрішній» стан поета, сума його психосоматичних реакцій закріплюється через ритм дихання в ритмічній організації вірша, а потім через неї, впливаючи знову-таки на дихання (мова безпосередньо пов'язана з диханням, та прочитання) будь-якого тексту навіть «про себе» безпосередньо впливає на нього), породжує подібний стан у читача - подібний, але не тотожний, адже структура тексту сприймається через власну структуру людини, яка його читає. Звідси любов чи нелюбов до тих чи інших поетів, і навіть індивідуальність прочитання навіть які у хрестоматії і, начебто, вичитаних до останньої літери віршів, звідси ж надзвичайна труднощі перекладу поетичного слова, який у кращих зразках може бути не перекладенням, а відтворенням.

1. Звична поза(поза комфорту), яку людина приймає, не замислюючись про враження і поза будь-якої «дисциплінуючої» соціальної ситуації. Зрозуміло, що така поза є похідною від конституції людини. Вона буває розслаблена (опущені плечі, трохи сутула спина), випрямлена чи проміжна.
2. Темп мови – швидкий, середній, повільний. Темп промови зумовлений динамікою внутрішньої діяльності та ступенем вербалізації внутрішнього досвіду в момент такої. При строгому підході з'ясовується, що це показник неспецифічний: і той ж людина у різні моменти, коли центр усвідомлення перебуває в різних логічних рівнях, схильний до різного темпу промови. На глибоких рівнях свідомості вербалізація внутрішнього досвіду утруднена, що позначається і темпі промови, у якій виникають паузи: людина починає говорити, у розумі підбираючи слова. Між іншим, швидка та жвава відповідь на запитання, свідомо адресоване глибинним рівням свідомості, свідчить про нещирість відповідаючого: замість того, щоб вербалізувати процес деякої внутрішньої діяльності, він видає заздалегідь заготовлену відповідь. Дигітальна балаканина - порожнє побутове резонерство - також супроводжується швидким темпом мови і характерно для тих життєвих контекстів, коли люди розмовляють, не маючи справжнього інтересу до спілкування, не бажаючи насправді щось висловити і щось дізнатися. Дигітальна балаканина проявляється також і в тих випадках, коли особистість під впливом своїх несуттєвих структур прагне віддалитися від процесу спілкування – таке спостерігається, наприклад, на терапевтичних сеансах, коли викриття хибного «Я» особистості стає неминучим.

Більш точно буде говорити про середній порівняльний темп, який є природним для даного індивіда (при визначенні генетичної схильності до тієї чи іншої сенсорної системи обробки інформації) і при відхиленнях від нього (при калібруванні поточної модальності внутрішнього досвіду).

1. Тембр голосу. Цей показник дуже специфічний і пов'язані з конституційним типом. Тим не менш, нерідко ми спостерігаємо, що в якихось контекстах тембр голосу конкретної людини різко змінюється (ми говоримо, що голос зривається або сідає). Для досвідченого терапевта це дуже важливі маркери, що відрізняють суттєві моменти внутрішньої діяльності – емоційні піки, внутрішні конфлікти тощо. Розрізняють високий, середній та низький тембри.
2. Переважна жестикуляція. Вона може виявлятися нижче, вище або лише на рівні діафрагми. Жестикуляція пов'язана з конституційним типом і, частково, типом дихання, але дуже великою мірою залежить від поточної модальності внутрішнього досвіду. Слід враховувати також глибину трансу та низку «зовнішніх» факторів: властиві цій конкретній людині культуральні, соціальні, національні та інші особливості. Вплив національних особливостей та особливостей, пов'язаних з вихованням, очевидний. Однак, подібна дія може бути і більш тонкою. Наприклад, відомого радянського актора і режисера І. Володимирова, який, крім того, вів курс у Театральному інституті, дратувала жестикуляція людей, які спілкувалися з ним. Не дивно, що у його присутності залежні від нього соціальному відношенні люди прагнули зовсім уникнути жестів. Фахівець повинен завжди враховувати подібні особливості поточних контекстів, у яких проводиться калібрування.
3. Використані в промові предикати. Це - ключові, оціночні слова, які якісно характеризують ситуацію або її важливі аспекти в цілому і використовуються як постійна вербальна конструкція. Наприклад, у свідомості кінестетика нейтральним словам «думати», «вирішувати» синонімічні слова «відчувати», «відчувати», вони й вживатимуться найчастіше. Для візуалу синоніми інші – «дивитися», «бачити», а аудіалу – «слухати внутрішній голос». Нейтральна фраза: «Давайте обміркуємо ситуацію і ухвалимо рішення», - у цих трьох випадках може набути таких форм:

"Давайте відчуємо ситуацію і зробимо правильні кроки" - кінестетик.
«Давайте розглянемо ситуацію та визначимо подальші перспективи» – візуал.
«Давайте прислухаємося до того, що підказує нам внутрішній голос щодо ситуації та необхідних дій» – аудіал.

У літературі описаний випадок, коли при діловому спілкуванні пропозиція, висловлена ​​одному солідному бізнесмену, була рішуче відкинута. Автори забракованого проекту були знайомі з базовими техніками НЛП і, поміркувавши, переконалися, що зверталися до кінестетика, використовуючи аудіальні предикати; вони повторили свою пропозицію буквально через п'ятнадцять хвилин, використовуючи кінестетичні предикати, - і вона була прийнята. «Що ж ви одразу до ладу не пояснили!» - Вигукнув бізнесмен. Таким чином, перебуваючи в одній модальності внутрішнього досвіду, він просто не сприйняв сенс повідомлення, сформульованого в іншій модальності, і відкинув не його суть, а чужу власної структурі форму. Таких прикладів можна навести безліч.

Таким чином, по верхній лінії представлені візуальні «внутрішні дії», по середній – аудіальні, по нижній – кінестетичні, напрями ліворуч пов'язані зі спогадами, а праворуч – з конструктами.

Відповідно до зазначених маркерів визначається той чи інший тип людини.

1. Кінестетичний тип:

Ендоморфна конституція;
- нижній тип дихання;
- Розслаблена поза;
- повільний темп промови;
- низький тембр голосу;

- предикати типу «відчувати», «відчувати», «важкий», «легкий», «гарячий», «холодний», «рух», «простий»;
- переважно нижні окорухові реакції.

2. Візуальний тип:

Ектоморфна конституція;
- Верхній тип дихання;
- Випрямлена поза;
- Швидкий темп промови;
- Високий тембр голосу;
- Жестикуляція вище рівня діафрагми;
- предикати типу «бачити», «ясний», «погляд», «перспективи», «темний», «світлий», «огляд»;
- переважно верхні окорухові реакції.

Рис.38 Окорухові реакції

3. Аудіальний тип:

Мезоморфна конституція;
- Середній тип дихання;
- поза ближче до розслабленої, часто з нахилом голови у бік співрозмовника (начебто прислухаючись);
- Середній темп мовлення;
- Середній тембр голосу;
- Жестикуляція на рівні діафрагми;
- предикати типу «чути», «тихий», «гучний», «глухий», «гармонійний», «ритмічний», «співзвучність»;
- окорухові реакції переважно на середньому рівні.

Чи існують зазначені вище типи людини у чистому вигляді? Очевидно, ні, але для нас з практичної точки зору і не є важливим точна класифікація типів. Значно важливіше інше: виявлення поточної динаміки модальностей внутрішнього досвіду, виявлення неконгруентностей (про цю найважливішу категорію ми поговоримо докладніше нижче), визначення модальності, яка потрібна на приєднання, тощо. Все це вимагає, перш за все, швидкого та впевненого калібрування.

Навчитися калібрувати може кожен. Зрозуміло, особистості, що мають хорошу вроджену емпатію, справляються з цим краще, проте калібрування вже тому доступне всім, що всі ми, тією чи іншою мірою, користуємося нею у повсякденному житті, причому несвідомо.

Орієнтація, зокрема і на невербальні канали передачі, є необхідною умовою вміння спілкуватися, вловлювати нюанси та тенденції поведінки інших людей. Але несвідомого калібрування недостатньо для цілеспрямованої роботи у техніках структурної психосоматики. Отже, необхідно не так навчитися їй, як структурувати відповідні карти, домогтися сталого перебування центру усвідомлення у цій зоні під час роботи.

Відразу відзначимо, що жоден досвідчений фахівець не калібрує «по опитувальнику», тобто. ніхто і ніколи не визначає послідовно тип додавання, дихання і т.д., - оцінка проводиться відразу і «оглядово». Коли потім такого фахівця (оператора) запитуєш, за якими ознаками він зробив класифікацію, коли сам намагаєшся описати процес калібрування, єдина дія починає розпадатися на фази - так, дійсно, окорухові реакції такі, предикати такі, все правильно, але явно відчувається, що щось важливе вислизає, не піддається вербалізації. Справа в тому, що, по-перше, калібрування здійснюється за «сукупним враженням», це швидше майстерність, ніж відпрацьована процедура пооперації; по-друге, терапевт перебуває в глибинних рівнях свідомості - не нижче четвертого, у яких вербалізація принципово утруднена.

Разом з тим, навчитися калібрування, усвідомити власні калібрувальні стратегії неможливо іншим способом, ніж через найпростіші вправи щодо визначення окремих калібрувальних ознак. Дуже корисно займатися у трійках, де один із учнів виконує роль оператора, інший пацієнта, третій – спостерігача. Потім ролі змінюються. Ставляться дуже прості завдання: визначити тип дихання, статури тощо. Далі навчальна ситуація дещо ускладнюється - перед «пацієнтом» можуть ставитися попередні завдання на кшталт: уявити собі стан відпочинку на морі або розповісти щось (тут уже можна додатково обговорити потай від «оператора», правду чи брехню говоритиме «пацієнт», - таке вправа чудово розвиває здатність до визначення неконгруентності). Всі ці вправи досить прості і не вимагають додаткових роз'яснень - дуже скоро у практикуючих їх виробляються індивідуальні прийоми калібрування, і далі воно проводиться «автоматично», без поділу на етапи, але при цьому цілком усвідомлено, як закріплена професійна навичка.

Впевнене калібрування необхідне і для успішного виконання приєднання та ведення - базових етапів будь-яких сугестивних технік. Суть приєднання полягає у тому, щоб узгодити свої невербальні реакції із реакціями пацієнтів. Цим досягається входження до його зони усвідомлення, що дозволяє, по-перше, встановити більш тісний сенсорний контакт, відчувати, як він, бачити, як він, чути, як він, а по-друге, перейти до ведення – обережному напрямку «внутрішнього» діяльності пацієнта в потрібний бік за допомогою сигналів тієї ж модальності, що і властива зараз його мисленню. Може здатися, що ведення схоже на маніпуляції, - це не так. Після приєднання говорити про будь-яку маніпуляцію просто неможливо - об'єднання полів усвідомлення взаємно, і оператор у тій самій мірі бере участь у спільному процесі, як і пацієнт.

Маніпулюванню та директивним методам структурна психосоматика протиставляє так званий екологічний підхід. Суть цього терміна (докладніше він буде розібраний на чолі про методи мислення) полягає в тому, що результат і шлях досягнення результату повинні бути завжди однаково зручні і корисні як для терапевта, так і для пацієнта. Терміни типу "боротьба з недугою", "перековування", "перелом свідомості" неприпустимі. На відміну від директивних, екологічні методи передбачають спільність зусиль, визначення зони збігу мотивацій, волінь, цілей та дій у цих зонах, складання векторів, а не придушення одного та заміщення його іншим. Взагалі, при структурної психосоматичної роботі терапевт виявляється у таких умовах, як і пацієнт: він також занурюється в транс, також переструктурується тощо. Тут не може бути ведучого і веденого в директивному сенсі слова, маніпулятора та об'єкта маніпуляції – успіх є наслідком спільних дій, у яких особливість ролі оператора – у його великих знаннях, досвіді та третій позиції по відношенню до проблем пацієнта.

Насправді приєднання здійснюється через «зрівняння» терапевтом будь-якого ознаки з відповідним ознакою пацієнта. Наприклад, приєднуючись «по диханню», терапевт спочатку визначає тип дихання пацієнта, а потім починає дихати так само. Приєднання, подібно до калібрування, - це свідома, але «автоматична» навичка. Досвідчений фахівець не замислюється, за якою ознакою він приєднується до пацієнта. Більш того, дуже часто для стороннього спостерігача таке приєднання непомітне та неочевидне. Свідки роботи Еріксона розповідають, що навіть найближчим учням часто було незрозуміло, за рахунок чого майстер приєднується і далі здійснює ведення - начебто ні поза, ні подих його не змінюються, але...

Прості, але ефективні вправи з оволодіння навичками приєднання та ведення розроблені у НЛП. Розподіл ролей - те саме, що і при навчанні калібрування. Перед терапевтом ставиться завдання визначити тип дихання, пози і т.д., а потім приєднатися за тією чи іншою ознакою (спочатку однією, потім по кількох). Навчання веденню найпростіше починати через дихання: ставиться завдання визначити його тип, здійснити приєднання і далі, коли, на думку терапевта, воно надійно встановилося, повільно і поступово змінюючи власне дихання, постаратися повести за собою пацієнта, зрушити його тип дихання в бажаний бік. . Навчитися веденню складніше, ніж попереднім елементам техніки, але після деякого періоду тренінгу відбувається якісне зрушення - і складне колись стає простою «автоматичним» навичкою.

Описані елементи є базовими - без оволодіння ними неможливе застосування будь-яких технік, оволодіння ними - це перший крок до професійної діяльності. Але не тільки - володіння калібруванням, приєднанням і ведення на свідомому рівні дуже корисно і в широкому колі звичайних життєвих контекстів, воно дозволяє здійснювати міжособистісні контакти на іншому рівні ефективності. Прекрасними прикладами успішного калібрування, приєднання та ведення є стосунки «мати-дитина» і в тих партнерських парах, про які говорять, що вони живуть «душа в душу». Взагалі, відносини між статевими партнерами можуть розглядатися як очевидний випадок близьких відносин на невербальному рівні - тут суто тілесні прояви означають «більше слів» і часто роблять зайвими слова.

Інший приклад хорошого контакту лише на рівні приєднання і ведення - випадок менш очевидний, але класичний (з нього, зокрема, починалися дослідження у сфері психології малих груп). Це – так звані злітані пари льотчиків-винищувачів. Справді, добрі пілоти далеко не завжди можуть утворювати вдалі пари. Свого часу випадок підказав, що сумісність може бути спрогнозована заздалегідь: у душовій одного з авіаційних підрозділів система підведення гарячої води була влаштована таким чином, що зміна витрати води в одній із сусідніх кабін впливала на температуру води в обох. Один з лікарів звернув увагу на те, що деякі сусіди, не бачачи один одного і не узгоджуючи своїх дій, легко і швидко домагаються комфортного для обох регулювання, а в інших це не виходить. Перші пари були вдалими партнерами та у повітрі. Цей приклад показовий у кількох відносинах:

• приєднання та ведення (а аналіз показав, що в успішних парах завжди встановлювалися відносини «ведучий-відомий») може ґрунтуватися на найпериферичніших феноменах у таких умовах, коли калібрування за окоруховими реакціями, типом дихання та іншими ознаками просто неможливе;
• відносини «ведучий-відомий» успішні лише тоді, коли вони екологічні обох учасників.

У цій книзі ми не ставили завдання докладно розкривати цю тему - калібрування, приєднання та ведення відносяться до первинних навичок психотерапії, яким присвячені спеціальні навчальні посібники та семінари. Проблема, тим часом, далеко не така проста, і навички далеко не такі елементарні, як може здатися на перший погляд. Беручи участь у численних семінарах з НЛП та ериксонівської терапії, один із авторів з подивом виявив, що значна кількість учасників тренінгу (40-50%) зазнає серйозних труднощів при виконанні цих вправ. Ці труднощі зазвичай ігноруються викладачем, і група переходить до складніших вправ. Але оскільки виконати їх, не володіючи базовими навичками, неможливо, то в результаті людина вчиться імітації роботи – вона виконує формальні техніки без приєднання до партнера та не вміючи калібрувати, не розуміючи сенсу невербальних відповідей партнера. Авторам неодноразово доводилося спостерігати і наслідки такого роду неопрацьованості базових навичок:

• жінка-психолог, кандидат психологічних наук, фахівець із бізнес-консультування, у розмові з одним із авторів сказала: «У мене великі сумніви в тому, що до партнера треба приєднуватися. Теоретично все добре, я сама навчаю на семінарах приєднуватися за пози, дихання, невербальних реакцій і т.д. Але на практиці, під час консультування та ділових переговорів, ефект від приєднання був протилежним – партнер раптом ставав агресивним, входив у нересурсний стан, і стосунки ставали натягнутими. Я перестала це робити»;
• відомий лікар-психотерапевт на одному зі своїх семінарів повністю ігнорував невербальні реакції своїх пацієнтів, працював виключно з вербальним змістом їхніх відповідей. Коли один із авторів запитав, чому він не враховує невербальні реакції, лікар сказав, що «це було б грубою інтерпретацією, з цими НЛП-штучками можна далеко зайти».

Таких прикладів багато. Справа в тому, що справжнє оволодіння цими базовими навичками (а не їх імітацією) можливе лише у разі глибокої структурної опрацьованості терапевта (принаймні – на четвертому логічному рівні свідомості). Опрацьованість рівня карток необхідна хоча б тому, що з переконаннями типу «приєднуватися до людини небезпечно, можна взяти її проблему (хворобу) на себе», «не можна бути відкритим, необхідно захищатися від шкідливих впливів», «світ і оточуючі - це агресивне середовище, дуже небезпечне місце» і т.д. - зовсім неможливо навчитися приєднання та рапорту.

Про непроробленість космограми, перетин і помилковість карт і стратегій говорять питання типу «Як захиститися, коли я приєднаний?» і т.д. Очевидно, що і рапорту, і калібрування неможливо навчитися без виробленої третьої позиції (особливо у значущих контекстах «терапевт-пацієнт», «партнер-партнер», «вчитель-учень»). Стає цілком зрозумілим, що навчання базовим навичкам приєднання, ведення, калібрування неможливе лише в рамках лінійного навчання "step by step", "крок за кроком". У межах лінійного, послідовного навчання ці навички або формуються, або, найчастіше, імітуються навмисне, у вигляді «мавпування», що, природно, призводить до протилежним результатам.

Саме тому в рамках єдиного психосоматичного підходу навчання цих навичок відбувається інакше. Ми не відмовилися повністю від формальних вправ такого типу, але на всіх етапах навчання, у процесі навчання конкретним технологіям роботи акцентуємо увагу учнів на питаннях приєднання та калібрування, ретельно розбираючи ці моменти під час аналізу терапії групи.

Можна навести приклад, здавалося б, зовсім іншого, але дуже близький за структурою. Чудовий російський актор Михайло Чехов, створюючи свою акторську школу і систему, відмовився від принципу навчання, який повсюдно панував тоді: «Спочатку - ніякої гри, ніяких ролей. Лише формальні навички, техніки, виконання етюдів. А ось уже потім...». Чехов сміливо порушив цю лінійну систему навчання, давши можливість студійцям одразу грати, але в реальних ситуаціях акторської гри, він навчав конкретних технік входження в різні стани, приєднання до партнера, вміння бачити себе на сцені з боку (третя позиція!) тощо. . Цей шлях виявився надзвичайно плідним і відкрив принципово нову сторінку в історії та театру та акторського навчання.

Ми визнали за необхідне торкнутися цього питання, оскільки припускаємо, що серед читачів є достатня кількість людей, які не володіють описаними навичками. Практика описаних нами тренінгів необхідна для придбання початкових навичок, а також для подальшого переходу до власне техніки структурної психосоматики, хоча, зрозуміло, всі нюанси методу вдасться передати лише за безпосереднього навчання під час семінарів.

Калібрування, приєднання та ведення в техніках структурної психосоматики загалом принципово не відрізняються від прийнятих у НЛП, тілесно-орієнтованої терапії та інших споріднених напрямках, однак існує й деяка відмінність: структурна психосоматика принципово поєднує тілесну та психотерапевтичну роботу, тому дуже часто приєднання та ведення може здійснюватися через безпосередній тілесний контакт, а потім переходити до вербальної зони або, навпаки, раппорт, встановлений у ході вербальної роботи або роботи зі знаковими системами, потім переноситься до тілесної зони. Ми відзначатимемо це при описі відповідних технік, але вже зараз звертаємо увагу читача на цю, дуже важливу в практичному сенсі обставину.

У вроджених лівшів окорухові реакції дзеркально симетричні. Ця закономірність має універсальний характер з одним винятком: встановлено, що у вроджених правшей-басків вони відповідають реакціям вроджених шульг інших національностей, і навпаки. Причина такої аномалії залишається загадкою.
Таким чином, кінестетичні відчуття виявляються подібними до конструктів, а «внутрішній діалог» - спогадів інших модальностей, що, зокрема, говорить про не меншу складність організації «тілесного почуття» (відчуття в цій модальності виявляється аналогією конструювання, тобто несе в собі риси не просто реєстрації «внутрішніх» параметрів, а складної діяльності, пов'язаної, у тому числі з побудовою моделей, що екстраполюються в майбутнє або у фантазійний контекст) та спорідненості «внутрішнього діалогу» з кінестетичними відчуттями (в обох випадках активною складовою виступає істота людини, якого і направлено «вектор уваги»)
Переважання у спілкуванні людей другої сигнальної системи (за І.П. Павловим) не скасовує важливої ​​ролі першої. Не впадаючи в зооморфізм, цікаво, проте, згадати роль невербальних сигналів у поведінці тварин (пози, рухи, сигнальні дії тощо). Прекрасними калібрувальниками виявляються домашні тварини та маленькі діти, які розуміють без слів. Але і в житті кожної людини несвідоме калібрування відіграє величезну роль - саме їй ми зобов'язані враженнями від тієї чи іншої людини в цілому, які вербалізуються приблизно так: «Не знаю чому, але мені ця людина симпатична». Або: «Він мені нічого не зробив поганого, навіть нічого не сказав, але я йому не довіряю» і т.д.
Приєднання та ведення, подібно до калібрування, на несвідомому рівні широко використовуються людьми в процесі повсякденного спілкування. «Я відчував ситуацію» – говоримо ми. Або: "Я відразу зрозумів, що він хоче зробити". Говорячи більш точно, без приєднання неможлива жодна справжня спільність для людей, саме воно поєднує добре спаяні малі колективи, становить психосоматичну суть «почуття ліктя» тощо. (Показово, що і метафори, що використовуються для визначення таких феноменів, включають відповідні поняття з роду категорій тілесності, психофізики та узагальнення поля усвідомлення). Повною відсутністю приєднання характеризуються випадки відокремленості, роз'єднаності, «самотності в натовпі», «білої ворони» в сім'ї чи колективі, неуспішної діяльності за принципом «лебідь, рак і щука», коли люди можуть мати і спільну мету, і навіть поєднуватися спільним почуттям, але не здатні до спільної дії, спільного буття (останній випадок ми часто спостерігаємо в сім'ях, де подружжя, здавалося б, одружилися з любові, але сім'ї не виникає). Що перешкоджає приєднанню? Як бачимо, воно вимагає узгодження структур всіх рівнях - від духовного до базової фізіології. Часто ми просто не хочемо цього робити, а іноді, але внутрішніх структурних причин, і не можемо.
Уважний розбір техніки калібрування, приєднання та ведення ще не показували, що про маніпуляцію тут не може бути й мови. Справді, як вести, людина має приєднатися, тобто. набути тією чи іншою мірою риси особистості свого партнера, перейнятися, у буквальному значенні слова, його почуттями, перетворитися на нього. Подальша робота здійснюється із цих позицій, тобто. певною мірою від імені веденого і, принаймні, всередині його поля свідомості. Таким чином, терапевт повинен першим зробити крок назустріч, щоб і пацієнт міг зробити свій крок. Дуже важлива тут ще одна обставина - поділ уваги, суворе збереження в процесі роботи третьої позиції; тільки вона здатна забезпечити після приєднання, після вступу в поле усвідомлення пацієнта цілеспрямовані дії терапевта, який, з одного боку, добровільно ототожнює свою особу з особистістю пацієнта, а з іншого – повинен зберігати відсторонений аналізуючий та цілеспрямований погляд фахівця.
Раппорт - це і є зв'язок у відносинах "приєднання-ведення", що використовується у всіх сугестивних техніках. Термін пішов від класичного директивного гіпнозу, і тому ми ввели його лише після того, як достатньо прояснили суть м'якого екологічного підходу до психотерапевтичної роботи.