Убеждения Перечислим убеждения, присущие неявному коучингу. Они дополняют руководящие принципы, обозначенные во «Введении». Клиенты знают о теме обсуждения намного больше, чем они рассказали, даже если сами этого не осознают. Если я помогу клиентам «выудить» эту

Убеждения В дополнение к руководящим принципам, указанным во «Введении», перечислим некоторые убеждения, которых вы должны придерживаться, выбирая явный коучинг. Я считаю, что клиент еще не раскрыл всю информацию и ресурсы, скрытые в его сознании, так как до них

Убеждения Перечислим убеждения, которых следует придерживаться во время видимого коучинга. Преобразующее обучение происходит за пределами зоны комфорта клиента. У клиента появляется возможность открыть глубокие, важнейшие знания, когда он исследует вопрос

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает вам в этом? Можно ли научиться приемам эффективного убеждения?

Убеждения и споры - это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы… Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение - все это части единого процесса убеждения.

К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема - неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела. Например, вы обладаете художественным вкусом и могли бы попробовать убедить родных в том, что ваш вариант оформления интерьера лучше, но либо не делаете этого, либо ваши аргументы не слышат. Или, к примеру, при подготовке проекта на работе вы вполне могли бы внести несколько предложений, рационализирующих процесс, но… увы и ах! Идею, которую вы так и не произнесли, позже озвучил ваш коллега, и должность руководителя проекта и повышение зарплаты снова досталось не вам.

Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?

Ошибки самоуверенности

Альбина - яркая и активная женщина, но она признается, что ей трудно убедить в чем-то других. Для ее коллег по работе и подруг моменты, когда Альбина пытается их в чем-то убедить, начиная от выбора кафе до финансовых решений, становятся испытанием. Альбина буквально налетает на них, аргументы сыплются так быстро, что собеседники не успевают их услышать. Альбина говорит безапелляционным тоном, как будто уже все решено. И часто она слышит согласие со своими доводами… которое, впрочем, остается лишь словами.

Задумывались ли вы над тем, что излишне самоуверенным людям бывает сложно достичь взаимопонимания с другими, в том числе и убедить их в чем-то? Часто собеседники внешне соглашаются с приводимыми аргументами, лишь бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.

В ситуации зависимости («начальник - подчиненный», «муж-тиран - подчиняемая жена») это, возможно, не имеет решающего значения, потому что все будет исполнено. Вот только к убеждению это не имеет отношения, так как по сути является приказом. Ситуация убеждения наступает в том случае, когда собеседники находятся на «одном уровне», либо убеждающий - ниже (по статусу, возрасту, положению). А в этой ситуации излишняя самоуверенность - помеха общению.

Самоуверенные люди часто бывают агрессивны в общении и допускают так на-зываемые конфликтогены - слова, действия, которые не только мешают убеждать, но и провоцируют конфликт там, где его могло бы не быть. Впрочем, использование конфликтогенов (сознательное или неосознанное) является частой помехой у многих людей, а не только у самоуверенных личностей.

Всем, кто старается убедить других в своей правоте либо хочет, чтобы именно его идея была воплощена, нужно избегать следующих ошибок...

… прямых проявлений превосходства: приказаний, угроз, иронических замечаний, прямых насмешек, издевок, сарказма.

… снисходительного отношения: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя...» и т.д.

… хвастовства: «У меня была подобная проблема, и я прекрасно справился с ней», «У меня острый ум, об этом все говорят». Такие фразы вызывают желание поставить хвастуна на место, а вовсе не согласиться с доводами, которые он приводит.

… перебивания собеседника. Не стоит показывать, что ваши мысли в чем-то «ценнее», чем у собеседника, так как это разрушает контакт.

… утаивания важной информации. Если, стремясь убедить, вы утаиваете часть информации, будьте готовы к тому, что человек, узнав об этом, перестанет доверять вашему мнению в будущем, ожидая подвоха.

… проявлений эгоизма. Если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать». Такая позиция становится очевидной для окружающих и приводит к отчуждению человека.

Итак, если хотите убедить других в чем-либо, оставьте излишнюю самоуверенность и агрессивный стиль доказательства своей правоты. Не сделав это, вы сможете снова лишь посетовать на то, что «говорили дело», а вас снова «никто не услышал».

Ошибки неуверенности

Алена считает себя неуверенным человеком. Она незаметна в компании друзей и в коллективе. К ее мнению не прислушиваются родные. Она почти никогда не высказывает свою точку зрения, предпочитая молчаливое согласие. Некоторые знакомые считают ее человеком вообще без собственного мнения. Это позволяет окружающим манипулировать Аленой: она выполняет часть работы за коллег, «тащит» на себе весь дом, считая, что ее потребности менее важны, чем потребности мужа и детей. Вот только все чаще Алена чувствует внутренний протест и испытывает желание показать, что у нее тоже есть собственное мнение...

Когда нужно уметь убеждать
В каких ситуациях нам может пригодиться умение убеждать?

• Когда нам нужно высказать свою точку зрения и доказать, что мы имеем на нее право. Возможно, мы не нуждаемся, чтобы кто-то сделал так, как мы хотим. Порой нам необходимо, чтобы окружающие признали наше право иметь именно такое мнение, которое у нас есть. Особенно важно это в личных отношениях: между взрослыми детьми и родителями, между супругами и т.д. В этом случае партнеры не решают совместную задачу, а просто знакомятся с установками друг друга, которые могут повлиять на дальнейшее построение отношений. В этом случае цель убеждения - принятие партнером нас такими, какие мы есть.
• Когда перед партнерами стоит совместная цель, требующая реализации. Это наиболее частая ситуация, когда нужно уметь высказать свое мнение и убедить в нем остальных. Реализация проекта на работе, ремонт дома, совместный отдых - все это и многое другое требует от нас искусства убеждать и договариваться.
• Когда спор - не больше чем развлечение. Например, спор о ситуации на экономическом рынке или о новых модных тенденциях, происходящий между знакомыми, - это развлечение, тренирующее умение спорить и доказывать свою точку зрения. Такие споры о вкусах, мнениях и предпочтениях почти бесплодны, так как участники дискуссии остаются при своем мнении. Но эта ситуация замечательна тем, что люди, которые не слишком хорошо умеют спорить и доказывать свою правоту, могут потренироваться этому в ситуации, безопасной для себя. А потом - применить новый опыт, когда это будет необходимо и важно.

Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из нескольких схем, каждая из которых является достаточно неэффективной.

1. «Не могу даже слова сказать». В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его. А далее реализуется один из вариантов. Внешне согласившись с чужими доводами, человек выполняет то, что обещал, но при этом возникает внутреннее напряжение (протест), которое рано или поздно может привести к «взрыву» в отношениях. Либо человек не делает того, что обещал, и сознательно или «случайно» заваливает дело, зарабатывая себе имидж человека, на которого нельзя положиться.
2. «Действую через других». Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Например, так «тихая» свекровь, ничего напрямую не говорящая невестке, выбирает в качестве «передатчика» своего сына, вынужденного передавать мысли матери, выдавая их за свое мнение, что может испортить отношения. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду. Когда речь идет о работе, такая позиция помешает человеку строить собственную карьеру, а его лучшие идеи (которых у него немало!) будут подхватываться более смелыми коллегами. Если же в ходе передачи возникнет ненужная «шумовая» информация либо идея окажется неудачной, «передатчик» снимет с себя ответственность, сославшись на первоисточник, т.е. вас. Таким образом, в случае успеха все лавры достаются не вам, а в случае неудачи - все камни ваши.
3. «Говорю, но меня не слушают». Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это - неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

Что же делать? Прежде всего, вырабатывать внутреннюю уверенность, а способность говорить о своей точке зрения и уметь доказывать ее придет. Пожалуй, невозможно остаться неуверенным в себе человеком, но при этом уметь прекрасно убеждать других. Но путь к уверенности в себе может начаться с нескольких эпизодов, в которых вы были «победителем», в том числе и сумели отстоять свою точку зрения, пусть и в небольшом споре. Путь к уверенности - это самоподкрепляющаяся система: чем больше поводов гордиться собой, тем больше уверенности в своих силах. И поэтому попробуйте использовать приемы убеждения других, победите в дискуссии и станьте увереннее!

Приемы убеждения

Итак, вы хотите научиться убеждать других в своем мнении. Однако стоит помнить, что это будет не всегда возможно, как известно, «из всех правд важнейшей является своя». Чаще всего вам придется учитывать интересы партнера и подстраиваться под него, искать компромиссы в спорных ситуациях. Но существуют приемы, которые помогут вам повысить эффективность своего убеждения и в результате почувствовать удовлетворенность от того, что к вашему мнению прислушались.

1. Прежде всего, четко сформулируйте цель . Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Если позволяет время, заранее сформулируйте то, что именно вам нужно высказать. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Например, люди мыслительного типа сохраняют невозмутимость даже в сложных ситуациях, любят порядок, четкость и функциональность. В полемике они руководствуются логическими соображениями, стараются взвесить все «за» и «против». При разговоре с таким человеком нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так...»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»). Для таких людей логические обоснования менее ценны, так как для них важнее область чувств, своих и окружающих людей. Помните, что довод, который является 100%-ным для вас, может быть довольно слабым для собеседника. Например, вы можете сказать врачу: «Я расстроюсь, если вы не сможете мне дать нужное направление». Говоря так, вы предполагаете, что ваше расстройство такой же значимый фактор для постороннего человека, как для вас, но это вряд ли так. И чем «дальше» от вас человек, тем меньше работают аргументы, основанные на ваших чувствах.
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к собеседнику. Мы уже говорили о том, что следует избегать конфликтогенов, прерывающих эффективное общение и заставляющих собеседника защищаться. В течение всего разговора старайтесь сохранять уважение к партнеру, его интересам и мнениям, даже если они расходятся с вашими. В этом случае собеседнику не нужно будет защищаться, и процесс убеждения может быть более плодотворным.
5. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция. Нужно как можно реже использовать слово «извините» (если к тому нет весомых оснований), так как это делает вашу позицию подчиненной и неуверенной. А неуверенность ассоциируется с низким личным и профессиональным статусом.
6. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Например, если вы никак не можете прийти к согласию по вопросу, где же вам отдохнуть в отпуске, вы можете начать этот разговор с того, что скажете, например, «Как хорошо, что у нас отпуск в одно время», «Как хорошо, что мы любим отдыхать вместе, помнишь, как в прошлый раз было здорово!». Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
7. Учитесь слушать и слышать! Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Будьте хорошим слушателем: выслушайте собеседника до конца, уточните его позицию, сформулировав ее еще раз вслух. Есть простые способы проверить, правильно ли вы поняли то, о чем вам говорили: «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать...». Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста...».
8. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Люди гораздо бережнее относятся к собственным мыслям и суждениям, чем к чужим. Используйте это. Например: «Помнишь, мы говорили о… Ты тогда сказал, что… Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что...». Дайте собеседнику почувствовать, что ваши предложения если и не являются полностью его идеей, то уж наполовину - точно!
9. Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику. Помните, что все люди нуждаются в удовлетворении пяти основных потребностей (по А. Маслоу):

• физиологических (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
• в безопасности, уверенности в будущем;
• в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
• в уважении, признании;
• в самореализации, реализации своих возможностей и духовных потребностей.

Если вы сможете показать, что ваша идея поможет реализации одной или нескольких потребностей собеседника, - успех вашего убеждения почти гарантирован.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому… учиться. Лишь прочитав эту статью, вы не станете докой в искусстве убеждения других. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.

Кто-то все еще верит, что умение убеждать – это природный дар, и если ты обладаешь этим даром – успех в обществе обеспечен. Да, действительно, есть люди от природы обладающие этим умением, но если вы не в их числе – не расстраивайтесь!

Научиться быть убедительным можно, об этом написано много книг. Все, что требуется – это знание и умение применять на практике специальные приемы и методики, а также – немного уверенности в себе.

Приемы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.

1. Получите принципиально согласие

Прием заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали.

Пример:

«Иван Иванович, я вышлю счет вам на почту. И давайте еще решим несколько вопросов: есть ли необходимость в дополнительной комплектации? Потребуется ли вам доставка продукции до склада?».

2. «Только не отводи глаз»

Ни для кого не секрет, что беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако, не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику, можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный.

3. Дайте высказаться

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т.п.

Примеры открытых вопросов:

«Что вы думаете по поводу…»; «Как вы относитесь к …»; «Какие характеристики товара для вас важны?».

4. Уверенность, во что бы то ни стало

Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь по словам французской писательницы Дельфины Жирарден «Только интонация убеждает».

5. Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом, как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете и очень этим довольны.

Пример:

«Двое моих коллег отправились в отпуск по этой путевке, и они очень довольны. На следующий год собираются снова».

6. Эмоциональные аргументы

Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот прием, если ваш клиент – женщина.

Пример:

«Когда вода в этом чайнике закипает, от нагревания пластик меняет цвет с синего на розовый».

7. По секрету всему свету

Используйте в вашей беседе фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Таким образом, вы как бы берете человека в союзники, показываете ему свое доверие, и он с большей вероятностью поверит вам.

Пример:

«Честно говоря, акция на этот товар уже закончилась, и мы продлили ее специально для вас».

8. Сильный, сильнее, самый сильный

Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом стоит оставлять самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается).

Пример:

«Наш сотрудник проконсультирует вас по всем вопросам пользования этой программой. Установка бесплатна. А самое главное – вы получаете 30%-ю скидку на все услуги нашей компании».

Домашнее задание

Выберите из предложенного списка один наиболее понравившийся вам прием и попробуйте в ближайшее время внедрить его в практику взаимодействия с вашими клиентами.

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает вам в этом? Можно ли научиться приемам эффективного убеждения?

Убеждения и споры — это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы... Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение — все это части единого процесса убеждения.

К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема — неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела. Например, вы обладаете художественным вкусом и могли бы попробовать убедить родных в том, что ваш вариант оформления интерьера лучше, но либо не делаете этого, либо ваши аргументы не слышат. Или, к примеру, при подготовке проекта на работе вы вполне могли бы внести несколько предложений, рационализирующих процесс, но... увы и ах! Идею, которую вы так и не произнесли, позже озвучил ваш коллега, и должность руководителя проекта и повышение зарплаты снова досталось не вам.

Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?

Ошибки самоуверенности

Альбина — яркая и активная женщина, но она признается, что ей трудно убедить в чем-то других. Для ее коллег по работе и подруг моменты, когда Альбина пытается их в чем-то убедить, начиная от выбора кафе до финансовых решений, становятся испытанием. Альбина буквально налетает на них, аргументы сыплются так быстро, что собеседники не успевают их услышать. Альбина говорит безапелляционным тоном, как будто уже все решено. И часто она слышит согласие со своими доводами... которое, впрочем, остается лишь словами.

Задумывались ли вы над тем, что излишне самоуверенным людям бывает сложно достичь взаимопонимания с другими, в том числе и убедить их в чем-то? Часто собеседники внешне соглашаются с приводимыми аргументами, лишь бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.

В ситуации зависимости («начальник — подчиненный», «муж-тиран — подчиняемая жена») это, возможно, не имеет решающего значения, потому что все будет исполнено. Вот только к убеждению это не имеет отношения, так как по сути является приказом. Ситуация убеждения наступает в том случае, когда собеседники находятся на «одном уровне», либо убеждающий — ниже (по статусу, возрасту, положению). А в этой ситуации излишняя самоуверенность — помеха общению.

Самоуверенные люди часто бывают агрессивны в общении и допускают так на-зываемые конфликтогены — слова, действия, которые не только мешают убеждать, но и провоцируют конфликт там, где его могло бы не быть. Впрочем, использование конфликтогенов (сознательное или неосознанное) является частой помехой у многих людей, а не только у самоуверенных личностей.

Всем, кто старается убедить других в своей правоте либо хочет, чтобы именно его идея была воплощена, нужно избегать следующих ошибок...

Прямых проявлений превосходства: приказаний, угроз, иронических замечаний, прямых насмешек, издевок, сарказма.

Снисходительного отношения: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя...» и т.д.

Хвастовства: «У меня была подобная проблема, и я прекрасно справился с ней», «У меня острый ум, об этом все говорят». Такие фразы вызывают желание поставить хвастуна на место, а вовсе не согласиться с доводами, которые он приводит.

Перебивания собеседника. Не стоит показывать, что ваши мысли в чем-то «ценнее», чем у собеседника, так как это разрушает контакт.

Утаивания важной информации. Если, стремясь убедить, вы утаиваете часть информации, будьте готовы к тому, что человек, узнав об этом, перестанет доверять вашему мнению в будущем, ожидая подвоха.

Проявлений эгоизма. Если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать». Такая позиция становится очевидной для окружающих и приводит к отчуждению человека.

Итак, если хотите убедить других в чем-либо, оставьте излишнюю самоуверенность и агрессивный стиль доказательства своей правоты. Не сделав это, вы сможете снова лишь посетовать на то, что «говорили дело», а вас снова «никто не услышал».

Ошибки неуверенности

Алена считает себя неуверенным человеком. Она незаметна в компании друзей и в коллективе. К ее мнению не прислушиваются родные. Она почти никогда не высказывает свою точку зрения, предпочитая молчаливое согласие. Некоторые знакомые считают ее человеком вообще без собственного мнения. Это позволяет окружающим манипулировать Аленой: она выполняет часть работы за коллег, «тащит» на себе весь дом, считая, что ее потребности менее важны, чем потребности мужа и детей. Вот только все чаще Алена чувствует внутренний протест и испытывает желание показать, что у нее тоже есть собственное мнение...

Когда нужно уметь убеждать
В каких ситуациях нам может пригодиться умение убеждать?

• Когда нам нужно высказать свою точку зрения и доказать, что мы имеем на нее право. Возможно, мы не нуждаемся, чтобы кто-то сделал так, как мы хотим. Порой нам необходимо, чтобы окружающие признали наше право иметь именно такое мнение, которое у нас есть. Особенно важно это в личных отношениях: между взрослыми детьми и родителями, между супругами и т.д. В этом случае партнеры не решают совместную задачу, а просто знакомятся с установками друг друга, которые могут повлиять на дальнейшее построение отношений. В этом случае цель убеждения — принятие партнером нас такими, какие мы есть.
• Когда перед партнерами стоит совместная цель, требующая реализации. Это наиболее частая ситуация, когда нужно уметь высказать свое мнение и убедить в нем остальных. Реализация проекта на работе, ремонт дома, совместный отдых — все это и многое другое требует от нас искусства убеждать и договариваться.
• Когда спор — не больше чем развлечение. Например, спор о ситуации на экономическом рынке или о новых модных тенденциях, происходящий между знакомыми, — это развлечение, тренирующее умение спорить и доказывать свою точку зрения. Такие споры о вкусах, мнениях и предпочтениях почти бесплодны, так как участники дискуссии остаются при своем мнении. Но эта ситуация замечательна тем, что люди, которые не слишком хорошо умеют спорить и доказывать свою правоту, могут потренироваться этому в ситуации, безопасной для себя. А потом — применить новый опыт, когда это будет необходимо и важно.

Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из нескольких схем, каждая из которых является достаточно неэффективной.

1. «Не могу даже слова сказать». В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его. А далее реализуется один из вариантов. Внешне согласившись с чужими доводами, человек выполняет то, что обещал, но при этом возникает внутреннее напряжение (протест), которое рано или поздно может привести к «взрыву» в отношениях. Либо человек не делает того, что обещал, и сознательно или «случайно» заваливает дело, зарабатывая себе имидж человека, на которого нельзя положиться.
2. «Действую через других». Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Например, так «тихая» , ничего напрямую не говорящая невестке, выбирает в качестве «передатчика» своего сына, вынужденного передавать мысли матери, выдавая их за свое мнение, что может испортить отношения. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду. Когда речь идет о работе, такая позиция помешает человеку строить собственную карьеру, а его лучшие идеи (которых у него немало!) будут подхватываться более смелыми коллегами. Если же в ходе передачи возникнет ненужная «шумовая» информация либо идея окажется неудачной, «передатчик» снимет с себя ответственность, сославшись на первоисточник, т.е. вас. Таким образом, в случае успеха все лавры достаются не вам, а в случае неудачи — все камни ваши.
3. «Говорю, но меня не слушают». Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это — неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

Что же делать? Прежде всего, вырабатывать внутреннюю уверенность, а способность говорить о своей точке зрения и уметь доказывать ее придет. Пожалуй, невозможно остаться неуверенным в себе человеком, но при этом уметь прекрасно убеждать других. Но путь к уверенности в себе может начаться с нескольких эпизодов, в которых вы были «победителем», в том числе и сумели отстоять свою точку зрения, пусть и в небольшом споре. Путь к уверенности — это самоподкрепляющаяся система: чем больше поводов гордиться собой, тем больше уверенности в своих силах. И поэтому попробуйте использовать приемы убеждения других, победите в дискуссии и станьте увереннее!

Приемы убеждения

Итак, вы хотите научиться убеждать других в своем мнении. Однако стоит помнить, что это будет не всегда возможно, как известно, «из всех правд важнейшей является своя». Чаще всего вам придется учитывать интересы партнера и подстраиваться под него, искать компромиссы в спорных ситуациях. Но существуют приемы, которые помогут вам повысить эффективность своего убеждения и в результате почувствовать удовлетворенность от того, что к вашему мнению прислушались.

1. Прежде всего, четко сформулируйте цель . Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Если позволяет время, заранее сформулируйте то, что именно вам нужно высказать. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Например, люди мыслительного типа сохраняют невозмутимость даже в сложных ситуациях, любят порядок, четкость и функциональность. В полемике они руководствуются логическими соображениями, стараются взвесить все «за» и «против». При разговоре с таким человеком нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так...»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»). Для таких людей логические обоснования менее ценны, так как для них важнее область чувств, своих и окружающих людей. Помните, что довод, который является 100%-ным для вас, может быть довольно слабым для собеседника. Например, вы можете сказать врачу: «Я расстроюсь, если вы не сможете мне дать нужное направление». Говоря так, вы предполагаете, что ваше расстройство такой же значимый фактор для постороннего человека, как для вас, но это вряд ли так. И чем «дальше» от вас человек, тем меньше работают аргументы, основанные на ваших чувствах.
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к собеседнику. Мы уже говорили о том, что следует избегать конфликтогенов, прерывающих эффективное общение и заставляющих собеседника защищаться. В течение всего разговора старайтесь сохранять уважение к партнеру, его интересам и мнениям, даже если они расходятся с вашими. В этом случае собеседнику не нужно будет защищаться, и процесс убеждения может быть более плодотворным.
5. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция. Нужно как можно реже использовать слово «извините» (если к тому нет весомых оснований), так как это делает вашу позицию подчиненной и неуверенной. А неуверенность ассоциируется с низким личным и профессиональным статусом.
6. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Например, если вы никак не можете прийти к согласию по вопросу, где же вам отдохнуть в отпуске, вы можете начать этот разговор с того, что скажете, например, «Как хорошо, что у нас отпуск в одно время», «Как хорошо, что мы любим отдыхать вместе, помнишь, как в прошлый раз было здорово!». Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
7. Учитесь слушать и слышать! Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Будьте хорошим слушателем: выслушайте собеседника до конца, уточните его позицию, сформулировав ее еще раз вслух. Есть простые способы проверить, правильно ли вы поняли то, о чем вам говорили: «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать...». Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста...».
8. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Люди гораздо бережнее относятся к собственным мыслям и суждениям, чем к чужим. Используйте это. Например: «Помнишь, мы говорили о... Ты тогда сказал, что... Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что...». Дайте собеседнику почувствовать, что ваши предложения если и не являются полностью его идеей, то уж наполовину — точно!
9. Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику. Помните, что все люди нуждаются в удовлетворении пяти основных потребностей (по А. Маслоу):

• физиологических (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
• в безопасности, уверенности в будущем;
• в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
• в уважении, признании;
• в самореализации, реализации своих возможностей и духовных потребностей.

Если вы сможете показать, что ваша идея поможет реализации одной или нескольких потребностей собеседника, — успех вашего убеждения почти гарантирован.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому... учиться. Лишь прочитав эту статью, вы не станете докой в искусстве убеждения других. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.

Александра Москаленко, психолог, г. Москва

Обсуждение

грамотно написано

Конечно. Это риторика.

Комментировать статью "Дар убеждения"

Как убедить заняться спортом?. Проблема. Подростки. Воспитание и взаимоотношения с Я убеждена в этом потому, что наша воспитательная стратегия пока работает без сбоев.

Обсуждение

Увидела внизу про неспортивного друга. Может, кто из друзей вашего сына куда-то ходит? Он, может, даже и не акцентирует свое внимание на том, кто куда ходит. Но если завести с ним разговор, куда ходят друзься, может он станет не них обращать внимание и тоже потянется. >

Посмотрите Урганта с Водяновой, там тоже мальчик и того же возраста. Надо чтобы вы были примером и он хотел это делать с вами. Мальчики в этом возрасте в целом еще тянутся в семью и за семьей и за крутое времепровождение. Например с палатками поехать или еще что-то такое.

Самая главная и святая служба человечества это ответственность за чью-то жизнь, то есть возможность получения роли родителя, а дар материнства – это вообще ключ к счастью не только женщины, всей семьи и даже нации. Слова любви и ее мудрость помогает вырастить настоящего, уверенного в себе человека, который преуспевает во всем. То, чему женщины могут научить станут уроками жизни, которыми можно будет учить и следующее поколение. Кто научил вас держать ложку, завязывать шнурки? А если вы...

Усыновление ребенка – ответственный шаг. Особенно в современном мире, когда все чаще достоянием общественности становятся жуткие истории о том, как приемные дети попадают в руки садистов, извращенцев и просто неадекватных людей, не способных дать ребенку нормальное воспитание. Кто сегодня готов стать приемным родителем? Герои, которые не боятся ответственности и проблем? Или меркантильные проходимцы, думающие не о том, как воспитать ребенка полноценным членом общество, а о том, какие льготы...

Убеждать читателя во вреде употребления пива не нужно, все об этом знают. И, тем не менее, периодически тянет пропустить кружечку-другую хорошего пива. А какое оно, хорошее пиво? Ответить однозначно - невозможно. Хотя бы потому, что критериев хорошего пива - масса, в том числе и вкусовых. А какое пиво "настоящее"? И существует ли на рынке пиво без консервантов? Самостоятельно провести анализ в домашних условиях весьма проблематично, обращаться в коммерческие лаборатории - дорого, а в...

а я уже переживаю -не рано ли иду %-(((но,боюсь-я буду не в силах заставить себя ждать ещё две недели плюс-т.е МЕСЯЦ от сего дня:-(блин-блин....ну посмотри как будет убеждать меня врач:-)

приму в дар вещи для девочки с 1.5 лет памперсы игрушки у нас сгорел дом родители погибли нужны вещи на мальчика 7лет игрушки 89264334069

Приму в дар вещи для новорожденного мальчика (комбезы,боди,пеленки,чепчики)-,конверт для прогулок бутылочки,коврик развивающий и другие нужности

Если бы могли уговорить, не было бы этого топика, очевидно. 11.05.2013 21:29:45, Оладушек с сахаром. разве у беременных особый дар убеждения просыпается?

Обсуждение

Гм, я похожа на эту девушку в свои 13-17лет и понятно, что отправлять без согласования и нельзя. Если уж так приспичило в отпуск- оставляйте, с бабушкой я ее тоже слабо представляю две недели под одной крышей. Меня оставляли, круг общения большой, парня не было... Зато куча друзей приходила ко мне смотреть порнуху, которую я нашла у родителей, для конца 80х-начала 90х это было круто. Иногда ходила гулять ночью- скорее нарывалась от скуки, чем реально по делу... За две недели ничего со мной не случалось, но своего ребенка (ему как раз 16) не оставила бы. И дело не в том, что он натворит или что с ним случится, а Я так не смогла бы- просто бросить и укукукать отдыхать... Вы как чужие люди в одной квартире... не думаю, что самый стандартный вариант и имеет смысл спрашивать чье-то мнение. Если ВЫ готовы- вперед. Если нет- о чем речь может быть? Разрываетесь между мужем и дочерью? Ведь очень похоже, что проблема не в ней совсем..

Оставляла сына. Зря. Теперь все бы отдала, чтоб с ним остаться в городе...

Справка о несудимости уже была заказана заранее, оставшиеся доки дособрала за неделю, пустив в ход весь мой имеющийся дар убеждения во всех.

Обсуждение

не знаю, что и сказать. конечно, сочувствую вам.
но с другой стороны я нашла первого ребенка за 2 недели (в которые я обошла 2 РО и объездила штук 5-6 опек), второго мы увидели на фото в базе одной из опек, справка о несудимости уже была заказана заранее, оставшиеся доки дособрала за неделю, пустив в ход весь мой имеющийся дар убеждения во всех инстанциях. опека пошла навстречу- при готовых доках оформила заключение за 3 дня, они нас уже знали, т.к. мы стояли на учете с первым- и вот через 10 дней после увиденного фото мы уже стояли в ДР на свидании. но- за второго пришлось зато потом побороться, там были неясности со статусом и родсвенниками- но поборолись и забрали.
так что- сочувствую, но надо вам увереннее действовать.

Вы ребенка какого возраста хотите, пола? Все у вас получится, будьте настойчивее, не мямлей. У меня сначала тоже с поиском не получалось, год назад даже решила ехать с поездом надежды. Пришлось переделать документы с одного на двух детей, так требовалось. Но поехать не получилось, сильно заболел старший. Тогда уже целенаправленно, стала просматривать усыновите.ру МО. Увидела девочку, которая давно понравилась и информацию я по ней узнавала еще полгода назад, нашла ее сестру. РО МО предупредили, что они с диагнозом ЗПР, что ДД для УО. Я настаяла на своем. Стоило мне изменить заключение с одного на двух детей, все пошло с невероятной скоростью.

Звезда эпопеи о "Гарри Поттере", 22-летняя Эмма Уотсон обожает своего сводного брата Алекса и постоянно позирует с ним на красных ковровых дорожках. В 2010 году, когда молодая актриса стала лицом Burberry, она привела на кастинг и брата, после чего Алексу предложили сотрудничество с этим модным брендом. Так что, началом модельной карьеры он обязан сестре. Отношения между голливудской звездой Анджелиной Джоли и ее братом Джеймсом Хэвеном были настолько близкие, что на церемонии вручения...