Odnosi su povjerljivi. Psihologija odnosa među ljudima

Inicijalne konsultacije. Uspostavljanje kontakta i sticanje povjerenja Glasser Paul G.

Kako uspostaviti povjerenje?

Već smo govorili o potrebi da iskreno upozorite klijenta na granice povjerljivosti i iskreno razgovarate s njim o tipološkim razlikama koje bi mogle negativno utjecati na uspostavljanje vašeg odnosa. Međutim, postoje i druge važne komponente odnosa povjerenja koje treba imati na umu.

Iskrenost. Da bi mu se vjerovalo, stručnjak mora biti otvoren i iskren prema klijentu. Iako u svakodnevnim aktivnostima često ne vjerujemo tajnovitim i neiskrenim ljudima, ponekad smo i sami okovani svojim profesionalnu ulogu i bojimo se pokazati otvorenost i iskrenost. Možemo uvjeriti budućeg psihoterapeuta da nema kontradiktornosti u tome da budemo profesionalac, a da i dalje budemo ljudi, te da klijenti na nas prvo odgovaraju kao ljudska bića, a zatim kao profesionalci. Kako klijent može vjerovati profesionalcu ako sumnja u njegovo poštenje? Vjerujemo za koga vjerujemo da je pošten.

Za profesionalca, biti iskren znači reći klijentu o stvarima koje su mu potrebne da bi se osjećali ugodno s vama, kao što je odgovaranje na pitanja o sebi, svom porijeklu i načinu na koji radite. Mnogi kupci su zainteresovani lični život njihove psihoterapeute i prestaju da vas se plaše ako osećaju da se ne krijete iza svoje uloge specijaliste. Iako biste trebali paziti da fokus razgovora ne prebacite na vašu osobu do te mjere da vam izazove nelagodu, pitanja o vašem bračni status, djeca, trening, čak ni vaše godine ne smiju ostati bez odgovora, koji bi trebali biti kratki, pouzdani i neemotivni. Vaš klijent ima pravo da vam postavlja takva pitanja. Ponekad klijent postavlja lična pitanja kako bi provjerio da li će render da li mu specijalista daje povjerenje koje zahtijeva od klijenta. Smireni i direktni odgovori na pitanja pomoći će u smanjenju klijentove anksioznosti u procesu uspostavljanja nove veze (Doster i Nesbitt, 1979).

Teže je rješavati pitanja o stavovima i vrijednostima. Klijent mora shvatiti da se terapeut neće nužno složiti sa svime što kaže ili radi, ali će ga i dalje poštovati, uprkos razlikama. Ono što je najvažnije, specijalista mora shvatiti da će njegova pretvaranja ili laži o njegovim pravim stavovima samo potkopati njegov kredibilitet. Klijenti imaju šesto čulo koje govori da li je specijalista iskren prema njima, a ako to nije slučaj, tada će se poverenje klijenta smanjiti ili potpuno izgubiti. Morate biti iskreni prema njemu: vaši stavovi se mogu razlikovati, ali te razlike ne utiču na vaše poštovanje i ljubazan odnos prema njemu kao osobi.

Da idem sa tokom. Nekoliko puta smo naglasili da klijentu treba dati priliku da opiše svoju situaciju onako kako je vidi. Da biste to učinili, morate mu pružiti takvu mogućnost, za koju vaša pitanja, čak i ako im je cilj da dobiju informacije koje zahtijeva institucija, trebaju biti otvorena, ne dozvoljavajući jednokratne odgovore. Svakako biste trebali potaknuti klijenta da opiše svoju situaciju, čak i ako vam je problem već poznat iz drugih izvora. Za uspostavljanje povjerenja vrlo je važno ne poricati ili osporiti verziju klijenta, što je dozvoljeno tek nakon što je odnos povjerenja već uspostavljen. Klijent mora osjetiti da njegovo razumijevanje i tumačenje sopstveni život, njegove misli i osjećaji su važni za specijaliste. Promjene će doći kasnije. Tokom inicijalne konsultacije, specijalista mora stalno da se seti da njen cilj nije da reši problem, već da pridobije poverenje klijenta.

Katarza, empatija i podrška. Većina ljudi koji nam dolaze, čak i nevoljni klijenti, osjećaju bol i tugu; u najmanju ruku, oni doživljavaju nelagodu ili anksioznost. Najčešće se klijent pojavi u vašoj kancelariji ili vas pozove u svoj dom upravo zbog svoju nelagodu ili anksioznost, i vjeruje da mu možete pomoći da to smanji. Ne treba mu poticaj da počne slobodno pričati o tome šta ga muči. Najvjerovatnije će vrlo emotivno pričati o svojim problemima, a kada završi doživjet će veliko olakšanje. Otvoreni izljev osjećaja koji djeluje opuštajuće ili obnavljajuće naziva se katarza.

Obično dolazi do katarze početna faza početne konsultacije. Zadatak terapeuta je da pažljivo i saosećajno sluša, pokušavajući da što bolje razume kako se klijent oseća i kroz šta prolazi. Iako je možda potrebno s vremena na vrijeme postaviti neka pitanja, to moramo učiniti na način da ne prekidamo tok osjećaja i ne sprječavamo klijenta da govori. Specijalista podstiče klijenta da nastavi svoju priču, pokazujući izrazima lica, držanjem i ohrabrujućim rečima da pažljivo sluša. Terapeut podržava spremnost klijenta da govori o svom problemu i, gdje je to moguće, pozdravlja klijentove pokušaje da ga riješi. Stručnost profesionalca leži u njegovoj sposobnosti da se iskreno zainteresuje za ono što klijent govori i oseća; on mora demonstrirati iskrena zabrinutost o klijentu kao osobi. Nastala katarza je jedan od znakova da je klijent počeo vjerovati terapeutu (Bouhuys, Van den Hoofdakker, 1993).

Nakon što klijent izrazi svoje emocije, a terapeut potvrdi svoje pravo na takva osjećanja, nastupa katarza i klijent doživljava olakšanje. Ali iz iskustva i prakse znamo da je ovaj osjećaj obično prolazan. Bez sljedećeg koraka, odnosno bez shvaćanja skrivenog izvora anksioznosti i efikasnih mjera za njegovo otklanjanje, nelagoda će se neminovno ponovo pojaviti. Stoga konsultant mora biti oprezan. Ako se previše zabrinutosti otkloni tokom prvog sastanka, klijent može smatrati da nema posebne potrebe da dolazi na sljedeću sesiju. Ako, naprotiv, klijent ne doživi br olakšanje tokom prvog pregleda, onda može smatrati da ovdje neće dobiti nikakvu pomoć i da nema razloga vjerovati ovom specijalistu; iu ovom slučaju, malo je vjerovatno da će doći na drugi sastanak. Specijalista mora balansirati između ova dva ekstrema, povećavajući anksioznost ako nestane i ublažavajući je ako je prevelika. Dakle, katarza je potrebna za smanjenje anksioznosti, ali ne do te mere da klijent misli da je već „izlečen“. U tome se sastoji art terapija potkrijepljena znanjem, savjetima starijih kolega i iskustvom.

Potrebno je napraviti još jedno upozorenje. Iako većina klijenata dolazi na terapiju jer su nezadovoljni nekim aspektom svog života i žele se osjećati ugodnije, postoje izuzeci, posebno među nevoljnim klijentima. Na primjer, mnoge psihopate i sociopate ne doživljavaju anksioznost kao većina nas i stoga nemaju dovoljno motivacije za promjenu. Kada radi sa takvim klijentom, specijalista mora, prije svega, podići njegov nivo anksioznosti, natjerati ga da se poželi promijeniti. Jedan od načina da se to postigne je da se govori o posljedicama njegovog ponašanja, na primjer, da može otići u zatvor. Drugim riječima, kada imate posla sa klijentom koji nedostaje uobičajene reakcije i osjećaje, ponekad morate zaboraviti na pravila i tražiti bilo koji način da povećate njegovu motivaciju kako biste mu mogli dati potrebna pomoć. Promjena se ne može postići bez motivacije. prava promena. Uspostavljanje odnosa povjerenja s takvim klijentom može potrajati mnogo duže od početnog sastanka.

Šta učiniti ako klijent kaže previse puno? Ponekad postoje klijenti koji već tokom inicijalne konsultacije rado pričaju o najintimnijim aspektima svog života, uključujući stvari kao što su seksualne perverzije, porodične tajne ili čak zločine koje su počinili. Ovo ponašanje ne znači da vam klijent vjeruje ili da je neobično otvoren i pošten čovek. To može značiti da klijent pokušava da manipuliše vama i da se samo igra "otvoreno".

Razlozi ovakvog ponašanja su različiti, uključujući visoki nivo anksioznost, pokušaj da vas šokira, želja da se sakrijete istinito izvor problema itd. Kod takvog klijenta specijalista mora biti na oprezu. Kada klijent izlije na vas bujicu iskrenosti, ponekad se to objašnjava razumljivom željom da se "osvetli duša". Ali postoji opasnost da se klijent prije sljedeće sesije seti Šta rekao vam je, i biće mu neprijatno ili čak ljuto na sebe jer je otišao predaleko. Kao rezultat toga, možda se neće vratiti. Međutim, za neke klijente ovo ponašanje može biti znak psihoze.

Ako klijent govori previše na samom početku vaše veze, možete se osramotiti Vi. Nemojte zanemariti ovaj unutrašnji signal. Mora se imati na umu da klijent može imati ozbiljan poremećaj. Možda bi bilo vrijedno premjestiti razgovor na drugu, neutralniju temu, ili čak prekinuti konsultacije.

Korištenje prioriteta klijenata. Klijent nam dolazi sa onim što misli njegov problem ili najhitniji problem sopstveni život. To moramo uzeti u obzir, čak i ako smo uvjereni da ih ima više važna pitanja s tim se prvo treba pozabaviti. Ako klijent napusti početnu konsultaciju s osjećajem da se ne želite baviti problemom s kojim vam je došao, ili da ga ne smatrate važnim ili glavnim prioritetom, on nema mnogo razloga da vam vjeruje i malo je vjerovatno da će se vratiti .

Postoji jedna karakteristika u terapiji bračnih parova i porodica, a to je da svi članovi porodice različito vide problem, na primer otac smatra da je problem u tome što petnaestogodišnji Džoni ne sluša, nedostaje mu samodisciplina. . prema majci, neposlušno ponašanje Džoni izaziva napetost u njenom odnosu sa mužem; sigurna je da je porodica upravo zbog toga na terapiji. A Džoni generalno veruje da ako postoji problem, onda samo jedan: roditelji ga uvek dobiju. Ako terapeut kaže da tinejdžeru treba dati slobodu, neće imati drugog izbora nego da ide kući.

Princip ostaje isti: klijent mora biti u stanju da iznese problem, a specijalista mora poštovati gledište klijenta. U procesu porodične terapije svaki član porodice može izraziti svoje viđenje problema i istovremeno dobiti podršku terapeuta. Poteškoća je u tome što nakon toga stručnjak mora pronaći način da formuliše zajednička tačka vizija koja će apsorbirati svačije tumačenje i omogućiti im da krenu naprijed u potrazi za produktivnim rješenjem. On im može reći:

„Svi izražavate zabrinutost zbog svog ponašanja, Džoni. Možda vas razlike u razumijevanju onoga što se dešava sprečavaju da postanete sretniji prijatelj sa prijateljem". Imajte na umu da stručnjak izbjegava primijeniti riječ "problem" na Johnnyja i ne isključuje ga iz razgovora.

Ova reakcija sugerira da ne postoji ispravno ili pogrešno, da nijedno mišljenje nije osporeno, čak ni Johnny; ali svi imaju odgovornost da zajedno rade na poboljšanju teške situacije u porodici. Razmislite kada radite sa više članova porodice posebne aspekte uspostavljanje povjerenja (o čemu će detaljnije biti riječi u poglavlju o bračnoj i porodičnoj terapiji).

Spajanje. Poverenje se jača kada terapeut pokušava da se identifikuje sa klijentom imitirajući određene karakteristike njegovog ponašanja i govora. Na primjer, ako klijent govori sporo ili tiho, terapeut bi također trebao usporiti ritam njihovog govora ili govoriti tiše. Ako klijent skine jaknu i okači je preko naslona stolice jer je soba topla, terapeut može učiniti isto tako što će primijetiti: „Da, ovdje je toplo“. Ponekad se klijent i terapeut kreću zajedno, na primjer, kada klijent prekriži noge, terapeut čini isto. Minuchin (1974; Minuchin i Fishman, 1981) to naziva spajanje. Kao rezultat toga, klijent vidi da on i terapeut imaju nešto zajedničko i suglasno, a to malo izglađuje razlike među njima. Klijent počinje više vjerovati psihoterapeutu. Najbolje je ako dođe prirodno, ali terapeut može malo poigrati, a da ne izgleda lažno. Ukoliko klijent ima osjećaj da terapeut pokušava "trikovima" zadobiti njegovo povjerenje, klijentova dispozicija prema specijalistu će se definitivno smanjiti ili potpuno izgubiti.

Drugi načini za brzo ublažavanje boli klijenta. Ukoliko klijent ode nakon inicijalne konsultacije sa osjećajem da mu je na neki način pomoglo, sigurno će početi vjerovati profesionalcu i vratiti se. Znamo da sama katarza smanjuje anksioznost i daje klijentu osjećaj olakšanja. Postoje i drugi načini za poboljšanje dobrobiti klijenta na prvom pregledu, a da se pritom ne umanji značaj predstojećeg procesa liječenja.

Jedan od načina je dati klijentu važna informacija. Na primjer, neki mladi parovi koji dolaze na savjetovanje smatraju da nisu u potpunosti seksualno zadovoljni jer muž i žena nemaju istovremeni orgazam. Savjetnik ih može razuvjeriti objašnjavajući da se to događa samo 5% bračnih parova i da ostalih 95% može imati pun život. seksualni život. Ponekad manje intimne ili osjetljive informacije pomažu. Poznavanje ko ispunjava uslove za socijalno osiguranje ili pomoć za nezaposlene pomaže klijentu da shvati da može dobiti beneficije za koje nije znao da ih ima. Brza lekcija o budžetiranju ili pružanju informacija o standardima razvoja djeteta ili postojećim uslugama može donijeti trenutno olakšanje klijentu. Klijent, nakon što je dobio vrijedne informacije, osjeća se zahvalnim na tome i počinje se uspostavljati povjerenje između njega i terapeuta.

Iluminacija. Tu je i reakcija "To je to!" To je trenutak kada klijent dolazi do tako jasnog razumijevanja svoje situacije, kakvo nije imao prije konsultacija. Često se dešava kada se čini da specijalista ide uz tok, a onda napravi važna napomena ili postavite pravo pitanje pravo vrijeme. Klijent može napustiti terapeuta vjerujući da u njemu postoji nešto izvanredno ili čak magično i da će to pomoći klijentu da se nosi sa svojim problemima i poboljša svoj život. To znači da je povjerenje počelo da se uspostavlja.

Osećaj nade. Vrlo je važno da terapeutove riječi i ponašanje pokažu klijentu da su on i drugi stručnjaci već naišli na probleme poput njegovog i da su se uspješno nosili s njima. Klijent mora da veruje: tražeći pomoć, uradio je pravu stvar, došao je na pravo mesto i na pravo mesto prava osoba ko će mu pomoći. Ako sam terapeut ne vjeruje u sebe i u svoju sposobnost da pomogne klijentu, neće vjerovati ni on. Kada je terapeut u nedoumici, prije svega treba razmisliti o situaciji i pokušati identificirati uzroke sumnje u sebe. Možda je to nedostatak obuke ili iskustva u rješavanju određenog problema, ili opći nedostatak samopouzdanja kao konsultanta. Možda ga ovaj problem podsjeća na njegove vlastite teškoće. Ako sumnjate u sebe, pitajte kolegu za savjet ili savjet. Ako i nakon ovoga nastavite da brinete, možda ćete morati uputiti klijenta drugom stručnjaku. Klijent vam ne može i ne treba vjerovati ako vi sami ne vjerujete u svoju sposobnost da mu pomognete.

Ponekad klijent ne vjeruje u sebe. Nevoljni klijent najčešće nije siguran da li želi promijeniti svoje ponašanje. Možda želi da se odrekne droge ili alkohola, ali se boji da neće moći izdržati svoj život bez njih. heartache. Ili klijent voli svoju djecu i boji se da bi mogao izgubiti kontrolu nad sobom i nanijeti im nepopravljivu štetu. Takav klijent je možda izgubio nadu ili možda ne vjeruje u terapiju. Ali on također mora znati da se strah od promjene može pobijediti. Psihoterapeut će, razumijevajući šta se dešava sa klijentom, nastojati da mu ulije vjeru i nadu. Nada obično rađa povjerenje, a povjerenje rađa promjenu.

Iz knjige Umijeće trgovanja Silva metodom autor Bernd Ed

Iz knjige Svake minute se rađa još jedan kupac od Vitale Joe

Iz knjige Superintuicija za početnike autor Teppervine Kurt

Vježbe Kako instalirati intuitivni semafor Ova vježba je jedna od najkorisnijih i istovremeno jednostavnih. Međutim, potrebno je i redovno ponavljanje. Vježba vam omogućava da prodrete dublje u sebe.Spada u glavne i stoga će od vas zahtijevati vrijeme. Već od

Iz knjige Moje dijete je introvert [Kako prepoznati skrivenih talenata i pripremiti se za život u društvu] od Laney Marty

Iz knjige medicinska psihologija. Puni kurs autor Polin A. V.

Sposobnost lekara da uspostavi kontakt sa rodbinom pacijenta. Lekar koji leči je u stalnom kontaktu sa rodbinom svog pacijenta. Češće se kontakt dešava na inicijativu rođaka koji žele da dobiju što više informacija o tome zdravstveno stanje,

Iz knjige Put do promjene. Transformacijske metafore autor Atkinson Marilyn

Poglavlje 6 Povežite se sa unutrašnjom istinom Sredstva i ciljevi su neodvojivi. Postanite promjena koju želite vidjeti u svijetu! Mahatma Gandhi Stvaranje novog razmišljanja Moramo sistematski pristupiti izgradnji našeg novog mišljenja kako bismo ga "sredili" i

Iz knjige Stolna knjiga razvoj supermoći svesti autor Kreskin George Joseph

Kako uspostaviti direktan kontakt sa svojom podsviješću Klatno vam može pomoći da povratite zaboravljena sjećanja i osjećaje koji su dugo bili zakopani u gustom vremenu - a ponekad može biti vrlo korisno. Na primjer, zamislite da niste vratili ključeve

Iz knjige Savršeni pregovori autor Glaser Judith

Pokušaj uspostavljanja kontakta je propao. Nisam baš siguran da li je to bio moj strah od neuspjeha ili tvrdoglavost Anthonyja i njegove nizak nivo razumijevanje situacije, ili - još gore - oboje, zajedno. Bio sam uvjeren da nije razumio

Iz knjige Zlatna knjiga vođe. 101 način i tehnika za upravljanje u svakoj situaciji autor Litagent "5 edition"

Iz knjige Teški ljudi. Kako izgraditi dobre odnose sa konfliktnih ljudi od Helen McGrath

Želja za uspostavljanjem kontrole nad drugima Takva osoba radije sve radi sama, a ako nekome da naredbu ili pristane da rade zajedno sa drugima, onda samo pod uslovom da će učiniti sve kako on smatra da treba i kako treba. On

Iz knjige Debitant Educatori [Kako steći autoritet u očima djeteta?] od Saab Vanessa

Scena 4 Prvo uspostavite autoritet „Stvarno volim da uključim svoju decu u obavljanje zadataka, ovo je način da forma igre uradite nešto zajedno, prinuda poprima drugu boju. Djeca sve rade sa entuzijazmom, sa radošću, uprkos činjenici da ne sva

Iz knjige Tvoja sudbina autor Kaplan Robert Stephen

Uspostavite odnos podrške Naravno, ne možemo sve naše potrebe zadovoljiti u odnosu s jednom osobom, ma koliko se trudili. Moj kolega Bill George mnogo govori o važnosti grupe za podršku. Ova grupa se sastoji od nekoliko ljudi

Iz knjige Učiti razgovarati u bilo kojoj situaciji autor Sargent Emma

Poglavlje 4. Kako uspostaviti kontakt sa bilo kojom osobom Da li ste primijetili da kada često komunicirate sa osobom koja vam je duhom bliska, s njom radite sve slično ili isto? Prinesite šolju usnama u isto vreme, hodajte u korak dok hodate, smejte se u isto vreme, sedite

Iz knjige Vodič za rast kapitala autora Josepha Murphyja, Dale Carnegiea, Eckharta Tollea, Deepak Chopra, Barbare Sher, Neil Walsha autor Stern Valentin

Kako uspostaviti vezu sa Božanskim izvorom u sebi Dakle, podsvest je plodno tlo u koje možete posijati bilo šta. „Sjeme“ su naše misli, emocije, stavovi, uvjerenja, želje, namjere. Ali šta učiniti ako je um preplavljen mislima-travama:

Iz knjige 90 dana na putu do sreće autor Vasyukova Julia

14.2. Kako se povezati s višom silom? Postoji nekoliko prijedloga kako izgraditi komunikaciju sa svojom Višom Silom: Najpovoljniji sati za molitvu su rani jutarnji sati. Ovo je vrijeme kada je molitva najkorisnija. Nakon spavanja, kada cirkulacija krvi i

Iz knjige Kako uticati. Novi stil menadžment autor Owen Joe

Danas će nas zanimati odnosi povjerenja. Ovo je veoma važna tačka u životu svake osobe, jer je nedostatak povjerenja znak daleko od većine dobri odnosi. Kako ih pravilno poređati? Šta to zahtijeva? Mogu li odnosi povjerenja negativno utjecati na osobu? Pročitajte o svim karakteristikama odnosa među ljudima.

Šta je to

Prvi korak je razumijevanje povjerenja. Uostalom, bez toga neće biti moguće u potpunosti razumjeti o čemu je riječ. I još više za izgradnju odnosa ovog tipa.

Kontakti od povjerenja su ljudi u koje građani mogu vjerovati i vjerovati jedni drugima. Na primjer, ne bojite se nekome reći svoje tajne i tajne. Ovo je neka vrsta vjere u uzajamni integritet, iskrenost, poštenje.

Ovo je tip odnosa koji treba da bude u porodicama i parovima. Omogućava vam da održite prijateljsku i povoljnu atmosferu. Nažalost, odnos između supružnika i djece nije uvijek povjerljiv.

Početak formiranja

Svaka osoba prije ili kasnije razvije karakter. I stil ponašanja s ljudima također. Formiranje odnosa povjerenja obično se događa u djetinjstvu, od rođenja. U svakom slučaju, sa strane djece i roditelja. Zato dijete ne treba prevariti.

Ako nema povjerenja u porodicu, onda je to model ponašanja koji će dijete usvojiti. Neće naučiti vjerovati ljudima. I kao rezultat toga, odnos povjerenja za njega će postati nešto nezamislivo.

Kako graditi

Na šta roditelji treba da obrate pažnju ako žele da odgajaju dete u atmosferi potpunog međusobnog razumevanja i poverenja? Za ono za šta je potrebno vlastiti primjer pokazati šta je poverenje. Iako ponekad možete i bez toga.

Da biste izgradili povjerenje, morate uvjeriti osobu da ste pouzdan partner kojem možete reći sve. Podijelite svoje tajne sa svojim djetetom i nikome ne govorite ono što ste obećali da ćete čuvati u tajnosti.

Ako dijete zahtijeva pažnju, obavezno napravite pauzu i odvojite trenutak za svoju bebu. U dobi od otprilike 3-6 godina djeca jako vole da slušaju priče iz serije "Ali kad si bio mali...". Takođe, deca vole da gledaju fotografije. Iskoristite ovu priliku. Ako želite sa svojim djetetom podržati dobre stvari (uključujući i one od povjerenja), pokušajte mu posvetiti što više vremena. Dajte mu do znanja da vam se uvijek može obratiti za pomoć.

Tim

Ali u timu odnosi su se uvijek teže gradili. Teško je vjerovati ljudima. To je činjenica. Već je rečeno da je veze povjerenja lako izgubiti, ali je njihovo vraćanje vrlo problematično. Stoga je vrijedno obratiti pažnju na njihovo zadržavanje.

Kako izgraditi odnose u timu da ispadnu povjerljivi? Samo budi iskren i ne iznevjeri ljude. Ako nekoga možete pridobiti, a vaša pouzdanost je dokazana (vrijeme ili djelo), možete se nadati odnosu povjerenja. Pokušajte da ne prevarite, ne iznevjerite onoga ko vam vjeruje. U suprotnom, veza ne samo da može izgubiti status povjerenja, već čak i potpuno propasti. Dakle, ako vam neko vjeruje, nemojte to zanemariti!

Vrijedi li vjerovati svima?

Mnoge zanima da li je odnos poverenja tako bezopasan. Čini se da u njima nema ničeg sumnjivog. Vjera je dobra. I kada uvijek imate osobu na koju se možete osloniti.

Samo ako vjerujete svima za redom, počinje kršenje povjerenja. Pre nego što nešto kažeš važno za osobu, pokušajte analizirati njegovo ponašanje i karakter. Moguće je da u tajnosti od vas prijatelj ispriča tajne koje su mu poverene.

Treba vjerovati ljudima, ali umjereno. U suprotnom, kao što je već spomenuto, doći će do povrede povjerenja u vašu adresu. Bićete prevareni, i verovaćete. Kako se kaže, "vjeruj ali provjeri". Obično se ovo pravilo odnosi na svakog sagovornika: dijete, supružnika, rođaka, kolegu, jednostavnog poznanika, prijatelja.

Kome ne treba vjerovati

Vrijedi znati kojim ljudima je preporučljivo ne vjerovati. S njima, imajte na umu, nećete dobiti odnos povjerenja. Na kraju krajeva, vjerovatno ćete biti prevareni. Dakle, postoji zloupotreba vaše vjere.

Ne pokušavajte da izgradite odnos (povjerenje) sa patološkim lažovom. Takvi ljudi uvijek lažu, a da toga nisu ni svjesni. Ne treba vjerovati ni neodgovornim ljudima i onima koji ne održe obećanja. Lako se možete postaviti. O kakvom povjerenju možemo govoriti? Izbjegavajte ljude koji ne mogu kontrolirati svoje emocije.

Naravno, istinski odnosi poverenja su isključeni sa onima koji su nekada negativno govorili o vama, nisu poželeli dobro i "stavili žbice u točkove". Najvjerovatnije, osoba samo želi da se dodvorava drugima kako bi kasnije zadala ozbiljan udarac.

Zašto postoji nepoverenje

Neki se žale: "Ne vjerujem nikome." Ovo je normalno i uobičajeno. Javlja se skoro svake sekunde. Teško je povjerovati. Pogotovo ako u djetinjstvu niste imali primjer odnosa od povjerenja. Odakle dolazi nepovjerenje?

Prvo, ovaj osjećaj dolazi iz djetinjstva. Ako ste vidjeli da roditelji ne vjeruju jedni drugima ili varaju, onda će se pojaviti nepovjerenje prema ljudima.

drugo, negativno iskustvo u ovoj oblasti. Reći "ne vjerujem ljudima" može neko ko je jednom vjerovao, a onda je podmetnut ili prevaren. Najčešća opcija.

Treće, zbog prirode. Neki ljudi su previše razboriti, navikli su da uopšte nikome ne veruju. U tom slučaju preporučljivo je kontaktirati psihologa za pomoć.

Faze formiranja

Ako ne uzmete u obzir porodičnim odnosima, tada se povjerenje formira u nekoliko faza. Prvi se javlja u fazi poznanstva. Ovdje ljudi uče i analiziraju ponašanje, intonaciju, priče o životu. Obično to nije pravo povjerenje.

Druga faza je značajnija. To se odugovlači. Radi se o o izgradnji stvarnog povjerenja među ljudima. Evo ogromnu ulogu igrajte pomoć i podršku. Moraju se ponavljati iznova i iznova. Odnosno, moraju biti usmjereni u budućnost. U suprotnom, odnosi povjerenja neće biti uspostavljeni.

U drugoj fazi formiranja često nastaju problemi. Uostalom, ako osoba barem jednom prevari, bit će mu teško povjerovati. Ponekad je to čak i nemoguće. Ovako funkcioniše ljudska psihologija u odnosima. Ako ste ozbiljni, pokušajte da ne iznevjerite svoje drugove.

Naučiti vjerovati

Ponekad negativna prošla iskustva blokiraju povjerenje. Stoga mnoge zanima kako naučiti vjerovati. To neće biti lako učiniti, ali je moguće. Samo rad na sebi pomoći će da se ideja oživi.

Za početak shvatite da su negativna iskustva također vrlo korisna. Sada znate kojim ljudima se ne može vjerovati. Samo razmisli.

Zatim uradite samo jednu vježbu. To će vam pomoći da shvatite da li da verujete osobi. Napišite na komad papira zašto ne treba vjerovati građaninu. S druge strane, zašto bi se vjerovalo. Procijenite prednosti i nedostatke sagovornika. Ako su razlozi nepovjerenja beznačajni, treba ih zanemariti. Izvucite zaključke odavde.

Također pokušajte djelovati po principu "vjeruj, ali provjeri". Nije tako teško kao što se čini. Na kraju zapamtite da je dovoljno odabrati prave ljude sa kojima ćete graditi povjerenje. Obično takvi pojedinci ne lažu, ne drže obećanja, pomažu drugima i znaju kako kontrolirati svoje emocije. Tu su i sagovornici koji vam iskreno žele dobro.

Naučiti vjerovati je u osnovi nemoguće. Natjerati mozak da nekome vjeruje nije tako lako. Prije ili kasnije, možete dati oduška emocijama i ponovo izgubiti povjerenje u osobu. Dakle, jedino što možete da uradite je da radite na sebi. Naučite analizirati ljude po ponašanju. Tada ćete moći tačno reći kome možete vjerovati, a kome ne.

Znate li zašto se javlja 90% problema u komunikaciji? Jer u vezi nema poverenja. Istina je to moderna žena teško je u potpunosti vjerovati čovjeku, njegovoj snazi, hrabrosti. I čovek to oseća.

Podrška poverenje u odnosepotrebno stalno. Bez toga je teško izgraditi istinski blizak odnos.

Nedostatak ili gubitak povjerenja jedan je od glavnih problema sa kojima se parovi suočavaju na samom početku veze. zajednički put ili u procesu izgradnje odnosa.

Gubitak povjerenja u odnosu između muškarca i žene, a da ga partneri ne pokušavaju vratiti, obično dovodi do istog rezultata – rastanka. Ali ovaj rezultat nije rečenica.

Kritički važan element istovremeno postaje zajednička željanaučite vjerovatisvom partneru. Ako je jednostavnije, onda se 100% oslonite na svog muškarca.

Šta se desilo "povjerenje" u osobu?

Prvo, hajde da shvatimo šta je poverenje za odnose.

Sposobnost da sa partnerom podelite svoja osećanja i emocije, budite sigurni da vas on neće osuđivati zbog njih i da će ih poštovati.
Budite sigurni u povjerljivost - da će sve rečeno ostati između vas.
Znajte da će vas uvijek podržati kada vam zatreba.
Puno samopouzdanje da vas neće moći namjerno povrijediti.
Odsustvo laži u vašoj vezi.
Budite sigurni u iskrenost i dubinu svog uzajamna osećanja. Kao rezultat - .

Razlozi zašto je teškonaučite vjerovati

Pogledajmo sada šta bi mogao biti osnovni uzrok nepovjerenja:

1) Prisutnost u prošlosti emocionalni bol povezano s povjerenjem, iskustvom zbog kojeg se plašite njegovog ponavljanja u budućnosti.

2) Doživite neprijateljski proces rastanka.

3) Djetinjstvo provedeno u emocionalno nestabilnom okruženju (problemi u roditeljskim odnosima).

4) Ozbiljna obmana (eventualno izdaja) voljene osobe u nekoj od prošlih ili sadašnjih veza.

5) Nisko samopouzdanje, zbog koje ne možete vjerovati da ste vrijedni ljubavi i brigu druge osobe.

Šta zaustavlja ženenaučite vjerovati muškarcima

Prije svega, duboka uvjerenja žena povezana s prošlim iskustvima, iskustvima, pričama djevojaka i poznanika. Na primjer:

Patio sam i ranije i siguran sam da će se to ponavljati.
Muškarci uvijek traže neku vrstu koristi u vezi sa mnom. Stoga se s njima morate ponašati na isti način.
Nikome se ne može vjerovati.
Oni koje voliš uvek bole.
"Svi ljudi su koze" i nisu pouzdani.
Svi žele da me uvrijede.
Čim mu se otvorim, on će mi se smijati i ostaviti me.
Ne postoji dobra, zdrava, srećna veza.
Bolje je živjeti cijeli život sam nego riskirati svoj mentalno zdravlje zbog muškaraca.
Ne možete nikome pokazati svoje slabosti, jer će one sigurno biti upotrijebljene protiv mene.

Da li su vam poznate takve izjave? Ako jeste, čitajte dalje.

Nivo gore

poverenje u odnose

Odgovorimo si iskreno: koliko često vam barem jedna od ovih krajnje pesimističnih misli posjećuje glavu?

Pokušajte ocijeniti nivo povjerenja vašeg trenutnog partnera na skali od 1 do 10, pri čemu 1 znači da mu uopće ne vjerujete, a 10 znači da mu vjerujete svim srcem.

Zapišite ovaj broj kako biste s vremena na vrijeme mogli provjeriti jeste li napravili neka poboljšanja.

Ako ne možete naučiti vjerovati muškarcu, ne zato što on svojim ponašanjem daje razloge za to, već je to samo u vašoj unutrašnjoj emocionalni problemiČovek će to osetiti.

Shvatite da vaš partner to ne zaslužuje odnos bez poverenja zbog loših iskustava iz prošlosti.Stoga ću navesti mogući načini, prolazeći kroz koji stenaučite vjerovati muškarcima.

Ako poverenje u odnoseprekršena zbog radnji vašeg partnera, plan će biti potpuno drugačiji. Pričaćemo o tome malo dalje.

Šta je potrebno učiniti da se izgradi povjerenje

Vjerujte da kada se otvorite svom muškarcu, ova akcija će biti ključ njegovog srcai daće priliku da se otvori pred vama.
Vodite računa o stvaranju prave atmosfereda se formirapoverenje u odnose. U ovoj atmosferi nema mjesta optužbama, neprijateljstvu, antipatiji, bezobrazluku i sarkazmu. Samo oprost, ljubaznost, razumijevanje i zdrava komunikacija mogu pomoći u rješavanju problema u vezi. I što je najvažnije - 100% znanje (ne osjećaj, želja, naime ZNANJE!) da je vaš muškarac najbolji.

Eliminišite osećaj konkurencijei početi "igrati u istom timu".
Uklonite faktore koji izazivaju osjećaj ljubomoreu vezu. Na primjer, postavite granice za komunikaciju sa kolegama na poslu. Posebno sa ženama, kada je u pitanju vaša ljubomora na njega.
Počnite pričati jedno drugom o svim svojim ličnim problemima i iskustvima. Potražite načine da ih zajedno riješite i pružite međusobnu podršku.
Prihvatite činjenicu da vaš muškarac u svakom trenutku može reći cijelom svijetu svešta on zna o tebi inaučite vjerovatinjega uprkos ovome.
Procijenite svoju sposobnost da se uporedite s njegovim samopouzdanjem. Koliko ste sigurni da možete biti iskreni prema njemu, čuvati njegove tajne i održati svoja obećanja? Koliko ste mu verni mislima, dušom, telom? Razmisli o tome.
Odreći se života zasnovanog na strahu. Ovaj osjećaj često ograničava interakciju s ljudima, posebno sa partnerom u vezi. Strah od odbijanja, strah od neuspjeha, strah od brige, strah od nepoznatog, strah od bola i strah od intimnosti. Sve to blokira razvojpoverenje u odnose.
Dozvolite sebi da budete ranjivi. Ako „stavite sve svoje karte na sto“, pokažete se takvima kakvi jeste, postoji šansa da on to neće prihvatiti. Ali bolje je odmah staviti tačku na "i" i iskusiti mogući emocionalni bol nego dopustiti mu da voli nekoga ko ti nisi. Pogotovo ako ćeš.

Sve ove stvari će pomoći u izgradnji temelja za izgradnju povjerenja u vezi. Da, možda mislite da ovdje ima previše informacija i da ih je prilično teško svariti. I zaista jeste.

Uspjet ćeš!

Želio bih da pročitate ovaj članak nekoliko puta. Od pitanjapoverenje u odnoseveoma ozbiljna, a količina informacija je veoma obimna.

Idemo ponovo kroz glavne tačke:

Ako u vezi nema poverenja, ona ne može biti potpuna. Morate biti sigurni da pravilno razumijete riječ "povjerenje". Važno je otkriti razloge zašto vam je teško naučiti vjerovati muškarcima.

Sve pesimistične misli o nesposobnosti muškaraca da izgrade odnose povjerenja moraju se odbaciti. U suprotnom rizikujete da živite usamljenim životom.

9 tačaka u sredini članka su neophodne komponente za izgradnju povjerenja u vezi . Ali oni nisu panaceja. Ovo su samo osnovni postulati koji se mogu i trebaju dopuniti vašim vlastitim zapažanjima.

Ne zaboravite da niste sami u vezi. Obratite pažnju na pokušaje vašeg partnera da se poboljša između vas. Recite mu šta vidite i cijenite to.

Ako se namjerno pretvarate da ne primjećujete njegove napore, to ga može ozbiljno uvrijediti i povući sepoverenje u odnosena prethodni niži nivo.

I na kraju: u sljedećem članku ćemo raspravljati o tome zašto povjerenje u odnosima blijedi zbog postupaka muškarca i kako ga vratiti. Dobićete vrlo iskren odgovor zašto muškarci varaju. Hvala na pažnji i vremenu.

Sa ljubavlju,
Yaroslav Samoilov

Pročitajte najbolje članke na mom blogu:

Svaki put kada komuniciramo sa Klijentom lično ili telefonom, mi ne prodajemo samo proizvod ili uslugu, mi prodajemo sebe... i ne bojte se ovog izraza, ali u stvari jeste...

Prvo i najviše važan utisak o onome što nudimo, o kompaniji koju zastupamo, Klijent kreira ocjenom predstavnika menadžera. Sudbina transakcije se u velikoj meri odlučuje u prvim sekundama kontakta. A do kraja sastanka ili razgovora kupac će konačno utvrditi da li vjeruje menadžeru i kompaniji koja stoji iza njega ili ne...

Šta je povjerenje? Zašto nekome vjerujemo, a nekome ne, i tu se ništa ne može učiniti?

Vjerovatno, istorija ovog pitanja seže čak ne stoljećima, već milenijumima. Jednom davno, za primitivni čovek Kada je izlazak iz pećine bio opasan kao hodanje po ratištima po žarištu, bilo je izuzetno važno da se u nekoliko trenutaka utvrdi ko je ispred njega: svoj ili tuđi. Apsolutno svi su bili opasnost, ne samo divlje životinje ali i ljudi iz susjednog plemena. I ne debljina novčanika, nego sam život ovisio je o brzini reakcije.

Kome zaista vjerujemo? Koga smatramo "našim"?

Pokušajmo sagledati ovo pitanje "iz suprotnog", kako kažu matematičari. IN ljudsko društvo a danas ima puno predrasuda: rasnih, vjerskih, nacionalnih. Ove pojave imaju iste korijene – s nesvjesnim nepovjerenjem se odnosimo prema onima koji nisu poput nas. Ali čak i u okviru opšteprihvaćenih ideja, postoji široko polje za implementaciju ovog principa: dobro uspostavljeni ljudi srednje klase su veoma sumnjivi, na primer, oligarsi - jer iza toga, naravno, ne stoji zavist, sa kojom se obrazovani i civilizovani ljudi sasvim mogu nositi, ali isto nepoverenje. Isto je zapisano u umu drevni čovek program "prijatelj ili neprijatelj".

Ali da li je zaista moguće učiniti nešto po tom pitanju, ako sudbina ugovora zavisi od poziva na poverenje sagovornika?

Da, možeš. Štaviše, potrebno je djelovati na posebnom nivou, jer je to toliko dubok sloj, zadan genetski, da nikakva logična objašnjenja neće funkcionirati. I ovo se može naučiti.

Jednom nam je jedan od naših nastavnika, profesor M. R. Ginzburg, ispričao sljedeću priču tokom seminara. Za studentsku svadbu tih davnih godina, dok je još sam studirao, prijatelji su njemu i njegovoj supruzi dali pud soli, 16 kg - jer, prema ruskoj poslovici, to je količina koju treba da pojedete s nekim. zajedno kako bi upoznali osobu na pravi način. Ova sol je završila tek nakon dvije godine... i sljedeća rečenica nam je zauvijek ostala u srcu: „Ali kada se sretnete s klijentom, imate jednu, maksimalno dvije minute za sve. Ako ne zadobijete povjerenje tokom ovog vremena, nikada ga više nećete osvojiti.

Da biste djelovali tako brzo, morate znati šta i kako učiniti. Dakle, naš cilj je zadobiti povjerenje Klijenta u prvoj minuti i održati ga tokom cijelog kontakta. Predlažemo da uvijek radite sljedeće.

Ako ljudi vjeruju onima koji su sebi slični, ako „svojima“ smatraju samo one koji su sebi slični, onda već u fazi pripreme za pregovore činimo prvi korak: biramo odjeću. Mnogi ljudi misle da menadžer uvijek treba da nosi svečano odijelo. Drugi, vjerujući da je njihova kompanija kreativna (kao da kreativnost ovisi o odjeći), dolaze na posao u farmerkama. I jedno i drugo su ekstremi, jer uniforma zaposlenog treba da zavisi, pre svega, od toga sa kim morate da komunicirate. Ako menadžer dođe na sastanak u kancelariju u kojoj su svi obučeni u crno-belo, pa čak i kravate - čak i sada na sahranu, a pritom je u prevelikom džemperu i pohabanim pantalonama, nikada ga neće shvatiti ozbiljno. S druge strane, kada nam na ulici priđe „čovek u crnom” sa torbom u rukama i ponudi nešto, zaziremo ne samo od njegove uvredljivosti, već i od neslaganja sa drugima. Ovo su ekstremni primjeri. Ali na isti način, razlika će biti očigledna ako u nekima posebno mjesto menadžer će biti obučen u odelo sa pijace, a njegovi klijenti u odeću iz butika. Očigledno je i obrnuto: u uspješnoj, ali skromnoj kompaniji, moguće je da Rolex na zapešću prodajnog predstavnika može prije iritirati direktora nego pomoći u uspostavljanju odnosa. Nije li? zaključak: izgled menadžer mora prije svega odgovarati situaciji i kontaktima koje treba uspostaviti. Ovo je prvi i preliminarni korak da se postane "svoj".

Sastanak je održan. Ovom prilikom bih napravio još jednu digresiju i nije potrebno vjerovati nam - dovoljno je pažljivo pogledati okolo. Evo dvoje ljudi koji hodaju ulicom i o nečemu živahno raspravljaju, slažu li se jedni sa drugima ili ne? Vrlo je jednostavno: ako su im poze slične, pa čak i simetrične, ako se kreću sinhrono, onda najvjerovatnije da, ako nisu, nema sumnje da se oko nečega svađaju. Možda to dolazi iz činjenice da kada uopće nije bilo čovjeka, ali je postojala životinja - majmun? - tada to nije bila samo životinja, već jato stvorenja. Bjekstvo jednog dovelo je do gotovo istovremene i slične reakcije drugih. Prošla radoznalost, agresivnost, smirenost, bilo šta. Nismo daleko otišli od ovoga – svega što je nekada bilo sačuvano u nama na genetskom nivou. Šta nas sprečava da ga koristimo: da se ponašamo na isti način kao Klijent? A to znači: zauzmite sličnu pozu, izvodite slične pokrete i pratite njen ritam.

U naše vrijeme napisano je dosta literature o položajima. Svi znaju "otvoreni" i "zatvoreni" položaji ruku i tako dalje. Šta učiniti ako je Klijent jasno ograđen od nas?

Sjedite nasuprot s umjetno otvorenim dlanovima? Da, na ovaj način možete dati znak svoje „čistoće namjera“. I, nažalost, odmah podići još veću granicu između menadžera i klijenta. I što je najvažnije, svaka umjetno zauzeta pozicija, htjeli mi to ili ne, i dalje će odavati ne samo znakove "otvorenosti", nego ni prirodnosti. Kada se neko ispred nas ponaša na ovaj način - iznuđeno - ne samo da nije kredibilno, već obično prati i uzvrat.

Šta učiniti u takvoj situaciji? Mnogi autori nude razvlačenje neke vrste dokumenta. OK, ovo će primorati Klijenta da promijeni svoj stav - ali da li će to promijeniti njegov stav? Preporučujemo drugu opciju - manje brzu i samim tim efikasniju. Prihvatamo ono što jeste - u manje eksplicitnom obliku, zauzimamo sličan položaj. I, kako pažljivo i neprimjetno postižemo povjerenje, i sami izlazimo na otvorenu poziciju. Po pravilu, ako se uradi kako treba, klijent će nas pratiti. Ako ne, onda to ne znači da od toga ništa nije bilo – jednostavno to još nismo postigli pravi nivo povjerenje. Nastavljamo sa radom.

Zadatak menadžera je sljedeći. Od prvih sekundi zauzmite položaj sličan položaju klijenta. Krećite se i govorite na sličan način i istim tempom. I još više: akrobatika u ovoj fazi disanje će biti u istom ritmu. Za to mogu poslužiti signalni farovi: kretanje nabora odjeće, mikro pokreti nosa, trbuha, grudi i tako dalje - to je individualno i to treba naučiti. Kontrolisanje sagovornikovog disanja otvara drugo neverovatna prilika. Iskustvo pokazuje da je fraza izgovorena na izdisaju sagovornika podvrgnuta mnogo manje kritičnoj obradi. Ne možete napraviti cijelu prezentaciju na izdisaj. A šta je sa završnom frazom, nečim najvažnijim?

Postoji i druga strana medalje neprimjetnog zrcaljenja sagovornika.Kada ponavljamo nečije pokrete i ritam, navikavajući se na privid njegove slike, mi...na ovaj ili onaj način pratimo njega, njegove reakcije. I zaista je važno dobiti povratne informacije tokom celog kontakta.

Vjeruje se da je gotovo devedeset posto informacija koje primamo u procesu komunikacije „neverbalno“ – kroz položaje, intonacije i tako dalje. Ne znamo kako to preračunati i provjeriti – neka to ostane na savjesti istraživača. Istovremeno, profesionalna upotreba „neverbalnih“ tehnika prilagođavanja sagovorniku, kada to pređe u naviku, poboljšava ne samo odnos između klijent-menadžera, već značajno utiče i na odnose sa bilo kim, čak i u porodici - i ovo je potvrđeno.

Međutim, fascinacija "spoljašnjim" tehnikama, međutim, ne bi trebalo da nas potpuno odvrati od toga ŠTA i KAKO govorimo. A sledeći korak će biti da pokažemo Klijentu da je menadžer isti kao i on, „svoj“, ne samo eksterno, već i interno. Ovo je još lakše uraditi. Dovoljno je obratiti posebnu pažnju ključne riječi i fraze sagovornika.Ako se razgovor vodi telefonom, ko nas onda brani da nešto zapišemo na papir?

Osnovno pitanje je da pod istim riječima podrazumijevamo potpuno različite stvari – na osnovu naših lično iskustvo.

Šta je profitabilna trgovina? Da li velika kompanija ostvaruje promet od XXXXXXX dolara ili je to osoblje od XXX zaposlenih? U prvim minutama razgovora još nismo imali vremena da nešto razjasnimo. Prikupljanje informacija o Klijentu je sljedeća faza, kada je odnos povjerenja već izgrađen. U početku, naše najjače oružje je upotreba sopstvene ideje Klijent kojem pristupamo razgovarajući s njim na njegovom jeziku.

U procesu razvijanja kontakta činimo sve da pređemo na sljedeću fazu odnosa: na ovaj ili onaj način saznajemo o vrijednostima Klijenta.

I pridruži im se, prihvati ih. Da li mu je porodica važna? Sjajno, posao koji je napravio? Također odlično. Postoji li zbirka u kancelariji? Isto je odlično. Kako saznajemo više o nekoj osobi, imamo sve više prilika da „slučajno” budemo isti kao on. Jeste li puno putovali? Bio sam i tamo i tamo. Jeste li ribar? Ali prijatelji su me takođe pozvali prošle godine... Imate li porodičnu fotografiju na svom stolu? Imam i djecu. Mogli bismo diplomirati na istom univerzitetu, baviti se istim sportom, biti iste nacionalnosti, roditi se u vodenom gradu, svirati isti muzički instrument, skupljati istu stvar - američke dolare prošle godine Sve što nas ujedinjuje. I šta više, možda ćemo imati (i sigurno ćemo imati tokom pregovora) vrlo sličan cilj zbog kojeg sve ovo radimo, i potpuno iste principe koje obojica slijedimo.

Odnos između klijenta i menadžera može se graditi samo na istom nivou, na jednakosti.

Nismo morali da vidimo ozbiljne odnose tipa gospodar-kupac - Kaldejac-prodavac. I obrnuti odnos, kada je Naručilac morao da nastupa kao molilac, umro je zajedno sa socijalizmom.Zato, da bi se zaslužilo poverenje, a sa njim i isplativ ugovor, najviše najbolji način izgraditi odnose kao jednaki. A ovo je još jedan nivo „prilagođavanja“ Klijentu – pokazati poštovanje ne samo prema njemu, već i prema sebi, pokazujući da oboje imamo pravo na sličan samoidentitet.

Dakle, šta sve dobijamo.

Da bismo za osobu bili „svoji“, mi, prvo, gledamo, krećemo se, pa čak i dišemo na isti način kao i on. Drugo, govorimo iste riječi, pridržavamo se istih vrijednosti, imamo nešto slično životno iskustvo i interesovanja. Treće, prema sebi se odnosimo sa istim poštovanjem kao i prema njemu, mi smo ista osoba kao i on. Ali to nije sve, i ovo nije granica.

Polazimo od toga da nećemo "prevariti" našeg klijenta - to nije posao. Želimo da radimo svoj posao na način da i naša kompanija i Klijent, tako da obe strane imaju koristi. A to nam otvara još jednu priliku da gradimo odnose: isti smo kao on, u našem krajnjem cilju, u našoj misiji! A ako imamo jednu misiju, onda dobijamo i poverenje i odličnu priliku za dalju interakciju. Kada na ovaj ili onaj način stavimo do znanja Klijentu da sa njim imamo zajednički krajnji cilj – šta bi moglo biti bolje i značajnije da bismo u budućnosti zaključili ugovor?

Ovaj članak opisuje mnoge, ali ne sve, komponente pridruživanja i prilagođavanja sagovorniku. Ali već sada može izgledati previše komplikovano pratiti sve ovo u isto vrijeme.

Postoji jedna jednostavna tehnika za prihvatanje neizmernosti.Kada se ove tehnike pojedinačno nauče i razrade, možete pokušati da uradite sledeće.

U procesu komunikacije sa Klijentom, nekako stvorite sebi neku vrstu vlastite slike o takvom odnosu. Štaviše, ne nužno samo vizuelno – na primjer, da predstavljamo jedan jedini kadar iz filma ili da smo prekriveni jednim uobičajenim ljubičastim sjajem, kako je zamislio jedan od učesnika našeg treninga. Možda će nekome više odgovarati da peva sa Klijentom u istom horu ili svira na koncertu u istom rok bendu - to je bila unutrašnja metafora osobe koja se u mladosti okušala u muzici. Ili ideja o nečemu što se fizički ujedinjuje u jedan međusobno povezan i ujedinjen sistem. U mnogim slučajevima takva slika će biti dovoljna da naš mozak, čak i kada je ne primijetimo, obavi sav ovaj posao umjesto nas - da prihvatimo ovo ogromno bez ikakvih napora s naše strane. On je sposoban za to!

Poverenje se stiče od prvih sekundi komunikacije. Na prvi pogled. Ali pogrešno je misliti da ako se sve što je rečeno uradi na samom početku, onda se u budućnosti može zaboraviti na to.

Da, prvi utisak je najvažniji. Ali da biste prošli kroz sve faze prodaje, prikupili potrebne informacije u budućnosti, napravili majstorsku prezentaciju, razradili eventualne primjedbe i ponudili sklapanje posla na kraju, stanje povjerenja mora biti stalno održavana. Odnosno, dalje, u procesu pregovora održavati čvršće prilagođavanje držanju, pokretu, disanju, glasu. Dijelite ista uvjerenja, budite zainteresirani za iste stvari, itd.

Kako se sve ovo može naučiti? Možete dobiti specijalizovanu obuku. Ali najvažnije je da počnete obraćati pažnju na ove detalje. I trenirajte, trenirajte, trenirajte... I ne prestanite da se čudite kada odnosi na poslu, i to ne samo sa klijentima, već i sa rukovodiocima i podređenima, kod kuće, čak i sa najmanjom decom, svakim danom postaju sve bolji i bolji. - sve vjerodostojniji.

Liderstvo, menadžment, upravljanje kompanijom

Svaki put kada komuniciramo sa Klijentom lično ili telefonom, mi ne prodajemo samo proizvod ili uslugu, mi prodajemo sebe... i ne bojte se ovog izraza, ali u stvari jeste...

Prvi i najvažniji utisak o onome što nudimo, o kompaniji koju zastupamo, Klijent stvara ocjenom predstavnika menadžera. Sudbina transakcije se u velikoj meri odlučuje u prvim sekundama kontakta. A do kraja sastanka ili razgovora kupac će konačno utvrditi da li vjeruje menadžeru i kompaniji koja stoji iza njega ili ne...

Šta je povjerenje? Zašto nekome vjerujemo, a nekome ne, i tu se ništa ne može učiniti?

Vjerovatno, istorija ovog pitanja seže čak ne stoljećima, već milenijumima. Nekada davno, čak i za primitivnog čovjeka, kada je bilo opasno izaći iz pećine kao i hodati po mjestima neprijateljstava na žarištu, bilo je izuzetno važno da u nekoliko trenutaka utvrdi ko je ispred njega. : svoje ili tuđe. Apsolutno sve je predstavljalo opasnost, ne samo divlje životinje, već i ljudi iz susjednog plemena. I ne debljina novčanika, nego sam život ovisio je o brzini reakcije.

Kome zaista vjerujemo? Koga smatramo "našim"?

Pokušajmo sagledati ovo pitanje "iz suprotnog", kako kažu matematičari. U današnjem ljudskom društvu postoji mnogo predrasuda: rasnih, vjerskih, nacionalnih. Ove pojave imaju iste korijene – s nesvjesnim nepovjerenjem se odnosimo prema onima koji nisu poput nas. Ali čak i u okviru opšteprihvaćenih ideja, postoji široko polje za implementaciju ovog principa: dobro uspostavljeni ljudi srednje klase su veoma sumnjivi, na primer, oligarsi - jer iza toga, naravno, ne stoji zavist, sa kojom se obrazovani i civilizovani ljudi sasvim mogu nositi, ali isto nepoverenje. Isti program "prijatelj ili neprijatelj" napisan u umu drevne osobe.

Ali da li je zaista moguće učiniti nešto po tom pitanju, ako sudbina ugovora zavisi od poziva na poverenje sagovornika?

Da, možeš. Štaviše, potrebno je djelovati na posebnom nivou, jer je to toliko dubok sloj, zadan genetski, da nikakva logična objašnjenja neće funkcionirati. I ovo se može naučiti.

Ako ljudi vjeruju onima koji su sebi slični, ako „svojima“ smatraju samo one koji su sebi slični, onda već u fazi pripreme za pregovore činimo prvi korak: biramo odjeću. Mnogi ljudi misle da menadžer uvijek treba da nosi svečano odijelo. Drugi, vjerujući da je njihova kompanija kreativna (kao da kreativnost ovisi o odjeći), dolaze na posao u farmerkama. I jedno i drugo su ekstremi, jer uniforma zaposlenog treba da zavisi, pre svega, od toga sa kim morate da komunicirate. Ako menadžer dođe na sastanak u kancelariju u kojoj su svi obučeni u crno-belo, pa čak i kravate - čak i sada na sahranu, a pritom je u prevelikom džemperu i pohabanim pantalonama, nikada ga neće shvatiti ozbiljno. S druge strane, kada nam na ulici priđe „čovek u crnom” sa torbom u rukama i ponudi nešto, zaziremo ne samo od njegove uvredljivosti, već i od neslaganja sa drugima. Ovo su ekstremni primjeri. Ali, na isti način, diskrepancija će biti očigledna ako na nekom određenom mestu menadžer bude obučen u odelo sa pijace, a njegovi klijenti u odeću iz butika. Očigledno je i obrnuto: u uspješnoj, ali skromnoj kompaniji, moguće je da Rolex na zapešću prodajnog predstavnika može prije iritirati direktora nego pomoći u uspostavljanju odnosa. Nije li? Zaključak: izgled menadžera mora prije svega odgovarati situaciji i kontaktima koje treba ostvariti. Ovo je prvi i preliminarni korak da se postane "svoj".

U naše vrijeme napisano je dosta literature o položajima. Svi znaju "otvoreni" i "zatvoreni" položaji ruku i tako dalje. Šta učiniti ako je Klijent jasno ograđen od nas?

Šta učiniti u takvoj situaciji? Mnogi autori nude razvlačenje neke vrste dokumenta. OK, ovo će primorati Klijenta da promijeni svoj stav - ali da li će to promijeniti njegov stav? Preporučujemo drugu opciju - manje brzu i samim tim efikasniju. Prihvatamo ono što jeste - u manje eksplicitnom obliku, zauzimamo sličan položaj. I, kako pažljivo i neprimjetno postižemo povjerenje, i sami izlazimo na otvorenu poziciju. Po pravilu, ako se uradi kako treba, klijent će nas pratiti. Ako nije, to ne znači da od toga ništa nije bilo – jednostavno još nismo postigli potreban nivo povjerenja. Nastavljamo sa radom.

Zadatak menadžera je sljedeći. Od prvih sekundi zauzmite položaj sličan položaju klijenta. Krećite se i govorite na sličan način i istim tempom. I još više: akrobatika u ovoj fazi će disati u istom ritmu. Za to mogu poslužiti signalni farovi: kretanje nabora odjeće, mikro pokreti nosa, trbuha, grudi i tako dalje - to je individualno i to treba naučiti. Kontrolisanje sagovornikovog disanja otvara nam još jednu neverovatnu priliku. Iskustvo pokazuje da je fraza izgovorena na izdisaju sagovornika podvrgnuta mnogo manje kritičnoj obradi. Ne možete napraviti cijelu prezentaciju na izdisaj. A šta je sa završnom frazom, nečim najvažnijim?

Postoji i druga strana medalje neprimjetnog zrcaljenja sagovornika.Kada ponavljamo nečije pokrete i ritam, navikavajući se na privid njegove slike, mi...na ovaj ili onaj način pratimo njega, njegove reakcije. I ovo je zaista važno - dobiti povratne informacije tokom kontakta.

Međutim, fascinacija "spoljašnjim" tehnikama, međutim, ne bi trebalo da nas potpuno odvrati od toga ŠTA i KAKO govorimo. A sledeći korak će biti da pokažemo Klijentu da je menadžer isti kao i on, „svoj“, ne samo eksterno, već i interno. Ovo je još lakše uraditi. Dovoljno je dobro obratiti pažnju na ključne reči i fraze sagovornika.Ako se razgovor odvija preko telefona, ko nas onda brani da nešto zapišemo na papir?

Osnovno pitanje je da pod istim riječima podrazumijevamo potpuno različite stvari – na osnovu našeg ličnog iskustva.

Šta je profitabilna trgovina? Da li velika kompanija ostvaruje promet od XXXXXXX dolara ili je to osoblje od XXX zaposlenih? U prvim minutama razgovora još nismo imali vremena da nešto razjasnimo. Prikupljanje informacija o Klijentu je sljedeća faza, kada je odnos povjerenja već izgrađen. U početku, naše najjače oružje je korištenje klijentovih vlastitih ideja, kojima pristupamo razgovarajući s njim na njegovom jeziku.

U procesu razvijanja kontakta činimo sve da pređemo na sljedeću fazu odnosa: na ovaj ili onaj način saznajemo o vrijednostima Klijenta.

I pridruži im se, prihvati ih. Da li mu je porodica važna? Sjajno, posao koji je napravio? Također odlično. Postoji li zbirka u kancelariji? Isto je odlično. Kako saznajemo više o nekoj osobi, imamo sve više prilika da „slučajno” budemo isti kao on. Jeste li puno putovali? Bio sam i tamo i tamo. Jeste li ribar? Ali prijatelji su me takođe pozvali prošle godine... Imate li porodičnu fotografiju na svom stolu? Imam i djecu. Mogli bismo diplomirati na istom fakultetu, baviti se istim sportom, biti iste nacionalnosti, roditi se u vodenom gradu, svirati isti muzički instrument, skupljati isto - američke dolare posljednje godine izdanja. Sve što nas ujedinjuje . I šta više, možda ćemo imati (i sigurno ćemo imati tokom pregovora) vrlo sličan cilj zbog kojeg sve ovo radimo, i potpuno iste principe koje obojica slijedimo.

Odnos između klijenta i menadžera može se graditi samo na istom nivou, na jednakosti.

Nismo morali da vidimo ozbiljne odnose tipa gospodar-kupac - Kaldejac-prodavac. I obrnuti odnos, kada je Klijent morao da bude podnosilac predstavke, umro je zajedno sa socijalizmom, tako da je, da bi se steklo poverenje, a sa njim i isplativ ugovor, najbolji način da se grade odnosi na ravnopravnoj osnovi. A ovo je još jedan nivo „prilagođavanja“ Klijentu – pokazati poštovanje ne samo prema njemu, već i prema sebi, pokazujući da oboje imamo pravo na sličan samoidentitet.

Dakle, šta sve dobijamo.

Da bismo za osobu bili „svoji“, mi, prvo, gledamo, krećemo se, pa čak i dišemo na isti način kao i on. Drugo, govorimo iste riječi, držimo se istih vrijednosti, imamo nešto slično životno iskustvo i interesovanja. Treće, prema sebi se odnosimo sa istim poštovanjem kao i prema njemu, mi smo ista osoba kao i on. Ali to nije sve, i ovo nije granica.

Ovaj članak opisuje mnoge, ali ne sve, komponente pridruživanja i prilagođavanja sagovorniku. Ali već sada može izgledati previše komplikovano pratiti sve ovo u isto vrijeme.

Postoji jedna jednostavna tehnika za prihvatanje neizmernosti.Kada se ove tehnike pojedinačno nauče i razrade, možete pokušati da uradite sledeće.

Poverenje se stiče od prvih sekundi komunikacije. Na prvi pogled. Ali pogrešno je misliti da ako se sve što je rečeno uradi na samom početku, onda se u budućnosti može zaboraviti na to.