Cập nhật lần cuối: 23/02/2015

Bạn đã bao giờ nghĩ về lý do tại sao và làm thế nào mọi người chọn một số sản phẩm nhất định? Bạn đã nghĩ về cách các báo cáo truyền thông ảnh hưởng đến việc lựa chọn mua hàng chưa? Nếu bạn quan tâm đến những điều này và các vấn đề liên quan, bạn có thể quan tâm đến một công việc trong lĩnh vực tâm lý người tiêu dùng.

Tâm lý học người tiêu dùng là một nhánh của tâm lý học nghiên cứu cách thức mà suy nghĩ, niềm tin, cảm xúc và nhận thức của chúng ta ảnh hưởng đến cách mọi người cảm nhận về hàng hóa và dịch vụ mà họ chọn và mua.

Các chuyên gia trong lĩnh vực này nhìn mọi thứ qua lăng kính của việc ra quyết định, niềm tin xã hội và động lực - điều này giúp họ hiểu tại sao người mua lại thích một số sản phẩm nhất định hơn đối tác của họ.

Các nhà tâm lý học người tiêu dùng làm gì?

Theo Hiệp hội Tâm lý Người tiêu dùng (một bộ phận của Hiệp hội Tâm lý Hoa Kỳ), tâm lý người tiêu dùng "sử dụng các phương pháp tiếp cận lý thuyết để hiểu người tiêu dùng hiện đại." Lĩnh vực này thường được coi là một tập hợp con của tâm lý học tổ chức-công nghiệp và còn được gọi là "tâm lý học người tiêu dùng" hoặc "tâm lý học tiếp thị".

Các nhà tâm lý học tiêu dùng nghiên cứu nhiều chủ đề bao gồm:

• quá trình người tiêu dùng lựa chọn nhà sản xuất, sản phẩm và dịch vụ;
• quá trình suy nghĩ và cảm xúc khi đưa ra quyết định của người tiêu dùng;
• ảnh hưởng của các biến số đến quyết định mua hàng, chẳng hạn như ý kiến ​​của bạn bè, gia đình, thông tin từ các phương tiện truyền thông và ảnh hưởng của văn hóa;
  động lực cần thiết để chọn một sản phẩm cụ thể;
• các yếu tố cá nhân và sự khác biệt cá nhân ảnh hưởng đến lựa chọn mua hàng;
• các biện pháp mà nhà tiếp thị có thể thực hiện để thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu.

Vì một doanh nghiệp phải hiểu người tiêu dùng của mình và nói chuyện trực tiếp với đối tượng mục tiêu của mình, các nhà tâm lý học tiêu dùng thường dành nhiều thời gian để nghiên cứu xem khách hàng thích gì. Trước hết, cần tìm hiểu các thông số về đối tượng mục tiêu cho một sản phẩm cụ thể - bao gồm giới tính, độ tuổi và tình trạng kinh tế xã hội của một người mua điển hình. Tiếp theo, nhà tâm lý học người tiêu dùng bắt đầu nghiên cứu sản phẩm và sản phẩm và thông điệp tiếp thị sẽ giúp truyền tải thông tin cần thiết đến một nhóm người mua cụ thể.

Các nhà tâm lý học tiêu dùng khác tập trung vào tiếp thị xã hội, cách các ý tưởng và thông điệp được phân phối đến người tiêu dùng.
Ngoài ra, các nhà tâm lý học người tiêu dùng thường tiến hành các nghiên cứu được thiết kế để xác định các mẫu hành vi của người tiêu dùng. Các phương pháp nghiên cứu thông dụng nhất được các chuyên gia này sử dụng bao gồm thử nghiệm, khảo sát qua điện thoại, nhóm tập trung, quan sát trực tiếp và bảng câu hỏi.

Khả năng cao là bạn đã tham gia ít nhất một nghiên cứu như vậy trong đời. Chúng thường được thực hiện qua điện thoại, nhưng có thể được thực hiện qua Internet hoặc qua đường bưu điện. Các cuộc khảo sát thường yêu cầu người tiêu dùng mô tả hành vi của họ trong lần mua hàng trước đây, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến việc họ ra quyết định và lập kế hoạch cho tương lai.

Các nhà nghiên cứu cũng thu thập dữ liệu về giới tính, độ tuổi và tình hình tài chính hiện tại của từng người tiêu dùng. Thông tin này có thể rất, rất hữu ích, vì nó cho phép các nhà nghiên cứu mô hình hóa hành vi của các nhóm người tiêu dùng cụ thể và tìm hiểu thêm về những người mua một số sản phẩm nhất định. Ví dụ, sử dụng một cuộc khảo sát như vậy, bạn có thể phát hiện ra rằng phụ nữ từ 30 đến 45 tuổi, có tổng thu nhập gia đình từ 50.000 đô la đến 100.000 đô la, có nhiều khả năng sẵn sàng mua sản phẩm này hoặc sản phẩm kia, trả tiền cho dịch vụ này hoặc dịch vụ kia. Biết được điều này, các nhà tiếp thị có thể bắt đầu phát triển các chiến dịch tiếp thị nhắm đến đối tượng mục tiêu này.

Yêu cầu giáo dục

Hầu hết các công việc đầu vào trong tâm lý học người tiêu dùng yêu cầu ít nhất bằng cử nhân tâm lý học. Công việc ở cấp độ này thường bao gồm lập kế hoạch dài hạn, phân tích việc tiến hành và giải thích các kết quả của nghiên cứu thị trường. Những người quan tâm đến các vị trí cao cấp hơn hoặc giảng dạy ở trình độ đại học nên có ít nhất bằng thạc sĩ hoặc tiến sĩ trong lĩnh vực liên quan đến tâm lý người tiêu dùng - chẳng hạn như tâm lý học nói chung, tâm lý công nghiệp-tổ chức, tiếp thị hoặc nghiên cứu người tiêu dùng.

Nếu bạn muốn trở thành nhà tâm lý học người tiêu dùng, hãy tìm đến các môn học sẽ giúp bạn phát triển sự hiểu biết về hành vi con người, tiếp thị, tâm lý xã hội, tính cách và văn hóa. Ngoài việc đào tạo lý thuyết, kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo và tiếp thị có thể phục vụ tốt cho bạn. Cuối cùng, điều quan trọng là phải hiểu rõ về các phương pháp nghiên cứu.

Nghề nghiệp trong tâm lý người tiêu dùng

Công việc bạn chọn sẽ phụ thuộc vào sở thích và trình độ học vấn của bạn. Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc nghiên cứu và giảng dạy lý thuyết, hãy cân nhắc lấy bằng tiến sĩ để bạn có thể tham gia vào các hoạt động giảng dạy và nghiên cứu tại trường đại học. Nếu bạn muốn làm việc trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường, quảng cáo hoặc bán hàng, bằng cử nhân là đủ.

Ngoài ra, trong lĩnh vực này, một người có thể làm tư vấn cho các doanh nghiệp tư nhân hoặc giữ các vị trí liên quan trong các cơ quan chính phủ. Ở đó, các nhà tâm lý học người tiêu dùng có thể thực hiện nhiều nhiệm vụ, bao gồm phát triển các chiến dịch tiếp thị, nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng, thiết kế quảng cáo trên mạng xã hội hoặc phân tích dữ liệu thống kê.

Có điều gì đó để nói? Để lại bình luận !.

Trong bài viết này, tôi sẽ không xem xét chủ nghĩa tiêu dùng trong phạm vi quan hệ hàng hóa, mà sẽ tập trung sự chú ý của bạn vào nguồn gốc của tâm lý tiêu dùng và tác động của nó đối với cuộc sống của con người hiện đại.

Đầu tiên, chúng ta hãy xem xét chính xác tâm lý người tiêu dùng được thể hiện như thế nào trong cuộc sống hàng ngày.
Một ví dụ đơn giản: một người đi xuống phố, đi và ném một mẩu giấy từ một cái kẹo, rồi từ thuốc lá, sau đó là một chai bia, v.v. Mối liên hệ giữa hành vi của anh ta trên đường phố và tâm lý của chủ nghĩa tiêu dùng là gì? Theo tôi, trực tiếp nhất, bởi vì lý do chính của hành vi như vậy là một người thậm chí không nghĩ đến hậu quả của hành động của mình. Tại sao bạn nghĩ rằng?

Tôi cũng đã từng nghĩ về câu hỏi này và ngạc nhiên trước câu trả lời cho nó ... Hóa ra trong xã hội của chúng ta đang có và đang tích cực thúc đẩy một mô hình hành vi, bản chất của nó được diễn đạt rất chính xác bằng cụm từ: "Và theo sau chúng tôi, ngay cả trận lụt."

Đây rồi - cơ sở của tâm lý người tiêu dùng: tiêu dùng ngày hôm nay, không nghĩ đến tương lai, cái chính là tiêu dùng, lấy tất cả những gì bạn được cho, nhưng đừng nghĩ về bất cứ điều gì ...

Tôi nghĩ không cần phải giải thích cho ai và tại sao “tâm lý tiêu dùng” như vậy lại có lợi. Thật không may, trong thế giới hiện đại, mô hình hành vi này là quyết định, và chúng ta phải đối mặt với hậu quả của nó ở mỗi bước. Đây là sự thờ ơ tấn công tâm hồn của mọi người, và sự bẩn thỉu trên đường phố, sự giễu cợt và thô tục trên truyền hình, và nhiều hơn nữa.

Nhưng bạn có thể bắt đầu một ngày mới bằng cách tự cho mình một lời: hôm nay tôi sẽ không xả rác. Đầu tiên, không xả rác trên đường phố, sau đó là lời nói, sau đó là suy nghĩ. Và sau đó tự mình thu dọn và dọn dẹp nơi bạn đã xả rác cho mình hoặc cho người khác.

Ai xả rác không quan trọng, nhưng kết quả là quan trọng: khi mọi người quan tâm đến CÁCH họ sống, cuộc sống sẽ bắt đầu thay đổi theo chiều hướng tốt hơn. Và khi đó các thành phố và làng mạc sẽ trở nên đẹp đẽ, con người và suy nghĩ của họ sẽ trở nên đẹp đẽ, và cả Thế giới sẽ trở nên đẹp đẽ, sạch sẽ và đẹp đẽ, bởi vì chính con người của hành tinh Trái đất cũng sẽ mong muốn điều đó. NHƯNG

Từ bài viết này, bạn sẽ học:

• Tâm lý người tiêu dùng là gì
• Tâm lý người tiêu dùng sử dụng ở đâu?
• Các nguyên tắc của tâm lý người tiêu dùng là gì
• Làm thế nào để sử dụng tâm lý người tiêu dùng trong thực tế để có lợi cho bạn

Có hai loại hành vi của người mua. Thứ nhất là người tiêu dùng tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ, thứ hai là mong muốn của khách hàng để hiện thực hóa mong muốn của họ. Không cần thiết phải xem xét chi tiết tâm lý của người tiêu dùng là gì, nếu cơ sở của động cơ của anh ta chỉ là mong muốn được thỏa mãn nhu cầu của anh ta. Trong trường hợp này, chỉ cần tìm hiểu xem anh ta đã mua hàng khi nào, ở đâu và mua gì. Nếu chúng ta đang tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi tại sao lại thực hiện những thương vụ mua lại cụ thể này, thì chúng ta đang xem xét một hiện tượng động lực phức tạp hơn. Đọc thêm về điều này trong bài viết của chúng tôi.

Các khía cạnh lý thuyết của nghiên cứu tâm lý hành vi người tiêu dùng

Mong muốn quyết định phần lớn hành vi của người tiêu dùng. Các yếu tố vật chất và tâm lý được trình bày trong cuốn sách Người tiêu dùng quyền lực của George Catona. Trong nguyên tác, tác phẩm này có tên là "Người tiêu dùng quyền lực". Nhà tâm lý học người Hungary cho rằng suy thoái, kiệt quệ và lạm phát có thể được coi là hệ quả vừa là nguyên nhân của hành vi tiêu dùng. Để hiểu được lý do đằng sau xu hướng lựa chọn nhất định của người tiêu dùng, sự thể hiện mong muốn cũng như sở thích của họ, cần phải sử dụng kiến ​​thức về các ngành như kinh tế học, nhân chủng học và tâm lý học.

Thuật ngữ "tâm lý của hành vi" có thể được gọi là tất cả những gì chúng ta biết về hành vi của người tiêu dùng, nhưng sẽ chính xác hơn khi sử dụng nó trong các tình huống mà câu hỏi liên quan đến lý do tại sao người tiêu dùng lại cư xử theo cách này và không theo cách khác. Các câu trả lời được đưa ra cho câu hỏi "Tại sao?" Thường đề cập đến mong muốn chứ không phải nhu cầu.

Để hiểu đầy đủ hơn về tâm lý của hành vi, một số điều khoản cơ bản phải được tính đến.

1. Nguyên tắc Gestalt.

Để trả lời câu hỏi tại sao một sản phẩm cụ thể lại được người tiêu dùng lựa chọn, cần phải xem xét vấn đề này một cách rộng rãi hơn. Vì vậy, nếu chúng ta cần hiểu lý do tại sao một người mua một nhãn hiệu xà phòng cụ thể, sẽ khôn ngoan hơn nếu nghiên cứu hành vi cử chỉ, liên quan đến cả việc tắm và rửa. Do đó, việc nghiên cứu nhiều vấn đề liên quan đến tâm lý của người tiêu dùng bắt đầu sau khi phân tích sâu về hành vi của anh ta.

1. Nguyên lý tảng băng trôi.

Nguyên tắc này cho chúng ta biết rằng không phải lúc nào chúng ta cũng có thể xem đầy đủ thông tin cần thiết. Do đó, hóa ra phần lớn hành vi của người mua, cũng như hành vi xã hội của anh ta, bao gồm các hành động như bỏ phiếu trong các cuộc bầu cử hoặc không uống rượu, là do những lý do ẩn sâu. Các nhà khoa học, nghiên cứu động cơ hành vi của người tiêu dùng, không trực tiếp đặt câu hỏi: “Tại sao?”, Vì trong trường hợp này, người trả lời sẽ phải giải thích động cơ cá nhân của một hành vi mua hàng cụ thể, và điều này thường là không thể làm được.

1. nguyên lý động lực học.

Một người thường xuyên có động lực để làm điều gì đó. Hành vi của anh ta bị ảnh hưởng bởi xã hội, cũng như kinh tế và thái độ tâm lý. Các phương pháp thu thập thông tin tập trung vào việc thu thập dữ liệu về hành vi tại thời điểm cuộc khảo sát được thực hiện thường bỏ qua những thông tin phù hợp nhất.

Hỏi một người câu hỏi về việc anh ta nhận được bao nhiêu, chúng tôi không quan tâm đến tình hình tài chính của anh ta hiện tại ổn định như thế nào, thu nhập của người tiêu dùng này có đang tăng lên, không thay đổi hay giảm đi hay không, và những thông tin tinh tế này quan trọng hơn nhiều so với thông tin về mức thu nhập của mình tại thời điểm khảo sát. Theo các nhà tâm lý học, những người mua có tình hình tài chính xấu đi, cải thiện hoặc không thay đổi thực sự thuộc ba nhóm hoàn toàn khác nhau, ngay cả khi tại thời điểm khảo sát, thu nhập của họ là như nhau.

1. Hình ảnh và tính biểu tượng.

Trọng tâm của việc sản xuất bất kỳ sản phẩm nào là một kế hoạch nhất định. Vì vậy, sau khi xem một quảng cáo, một hình ảnh mơ hồ nào đó sẽ đọng lại trong đầu người tiêu dùng, hình ảnh này được hình thành từ giai điệu, bối cảnh, nhịp điệu, quốc gia hoặc ứng cử viên, cấu hình chung. Kết quả của nhiều nghiên cứu khoa học xác nhận xu hướng thay đổi suy nghĩ của chúng ta ngay lập tức và diễn giải lại một tuyên bố trung lập nếu chúng ta phát hiện ra rằng một người mà chúng ta thích hoặc không thích có liên quan đến nó. Phản ứng của chúng tôi liên quan nhiều hơn đến chữ ký (đặc điểm nhận dạng) của thông tin nhận được, chứ không phải những gì nó mang theo.

Chính bốn điều khoản này (được hình thành trên các luận điểm về nhân học, tâm lý học chiều sâu, tương lai học và chủ nghĩa biểu tượng) là những phương pháp quan trọng nhất làm nền tảng cho những đổi mới trong tâm lý học hành vi của người tiêu dùng như một khoa học. Việc áp dụng các nguyên tắc này giúp tiếp cận một cách có ý thức hơn sự hiểu biết về động cơ hành vi của người mua. Cần phân biệt giữa nghiên cứu diễn giải (dựa trên phương pháp di truyền và cấu trúc) và nghiên cứu mô tả (trong đó sử dụng phương pháp mô tả và giải thích, cũng như dự đoán hành vi của đối tượng).

Tất nhiên, dữ liệu thu được bằng cách áp dụng các phương pháp mới nhất là rất quan trọng, nhưng chúng không phải là cơ sở của toàn bộ nghiên cứu. Nếu mục tiêu của chúng ta là thúc đẩy thân chủ, xác định hành động của anh ta, thì chúng ta phải có khả năng giải thích hành vi của anh ta, có thể nói, để diễn giải. Đó là khi chúng ta có thể phân biệt và loại trừ những lời nói dối có chủ ý của người trả lời, khi đó chúng ta sẽ có thể xây dựng mô hình hành vi người tiêu dùng phù hợp.

Ngày nay, trong nghiên cứu tâm lý học của hành vi, một phương pháp được sử dụng trong đó người trả lời có cơ hội để kể đầy đủ nhất về hành vi của họ, nhưng đồng thời loại trừ nỗ lực "tự chẩn đoán". Người phỏng vấn không hỏi người đó lý do tại sao anh ta mua chiếc xe đó mà không phải chiếc xe khác, mà đặc biệt hướng dẫn người được phỏng vấn kể chi tiết về hoàn cảnh sống nào đã thúc đẩy anh ta đưa ra quyết định mua một chiếc xe hơi - điều này giúp nhà nghiên cứu đưa ra phân tích đáng tin cậy về động cơ thực sự của hành vi tiêu dùng đó.

Khi bắt đầu nghiên cứu tâm lý hành vi người tiêu dùng, các giả định cụ thể và hợp lý được đưa ra liên quan đến hành vi của người mua. Chúng có thể dựa trên kiến ​​thức của các ngành như nghiên cứu văn hóa, tâm lý học chiều sâu, tương lai học hoặc chủ nghĩa tượng trưng. Và câu hỏi tại sao khách hàng chỉ mua loại xà phòng này mà không mua loại nào khác có thể là cơ sở cho việc phân tích tâm lý hành vi của họ. Chuyển sang nguyên tắc đầu tiên, chúng tôi nghiên cứu các chuẩn mực hành vi (nghi lễ, thói quen) đã được thiết lập của người tiêu dùng liên quan đến việc sử dụng sản phẩm này.

Vì vậy, nếu chúng ta đang nói về xà phòng, thì chúng ta xem xét các mối liên hệ tồn tại giữa sản phẩm này và quá trình trực tiếp tắm hoặc giặt. Người mua có thể liên tưởng xà phòng không chỉ với cảm giác mình sạch sẽ mà còn với việc thực hiện các nghi lễ mang tính chất tôn giáo (rửa tội và rửa), khi cơ thể được tẩy sạch tội lỗi và mọi thứ xấu xa (nguyên tắc "tảng băng trôi" ).

Tuân theo nguyên tắc động, người nghiên cứu tâm lý hành vi người tiêu dùng có thể xác định được những thay đổi quan trọng nhất ở mình. Điều sau có thể liên quan đến mức thu nhập: nó tăng, giảm hoặc giữ nguyên ở cùng một mức. Xét cho cùng, ngay cả khi có cùng thu nhập, hành vi của người mua có thể khác nhau.

Trong quá trình giao tiếp (hay nói cách khác là trong giao tiếp), con người không ngừng trao đổi một số loại thông tin, và biểu tượng đóng một vai trò quan trọng ở đây. Thông thường, người mua sẽ dễ dàng bắt gặp hình ảnh không lời hơn là một thông điệp bằng lời nói được xác định rõ ràng. Khi họ nói, “hãy đánh thức con thú trong bạn”, người ta hiểu nó theo nghĩa bóng, tức là “cảm nhận sức mạnh trong chính bạn”, nhưng nhận thức theo nghĩa đen của nó sẽ có vẻ vô lý. Thông thường, người tiêu dùng mua hình ảnh của sản phẩm được đề xuất, thay vì giá trị cụ thể của nó, hoặc bỏ phiếu không cho chương trình mà ứng viên hứa sẽ thực hiện, mà cho hình ảnh của họ.

Chúng ta có cần sản phẩm mới không? Tâm lý học của hành vi người tiêu dùng cũng nghiên cứu các tình huống như “sự lựa chọn của kẻ ít hơn của hai tệ nạn”, khi khách hàng phải đối mặt với câu hỏi: “Mua hay không mua?”, Và trong những trường hợp này, anh ta được hướng dẫn, trong số những thứ khác, theo khía cạnh đạo đức. Miễn là chúng ta chỉ cố gắng hiểu hành vi của người mua, mọi thứ dường như bình thường. Nhưng có những công ty quan tâm đến nhiều hơn là chỉ hành vi cụ thể của người tiêu dùng. Theo nghĩa đen, họ áp đặt sản phẩm này hoặc sản phẩm kia lên anh ta, thúc ép anh ta thực hiện một số hành động nhất định.

Các nhà kinh tế học có lẽ thường lấy làm cơ sở khác xa với mô hình thực tế về mong muốn và nhu cầu của người mua, giống như một chiếc bánh. Càng nhiều mảnh bị cắt ra khỏi nó, thì càng ít còn lại. Theo họ, nhu cầu và mong muốn của con người là có hạn. Tuy nhiên, các kết quả nghiên cứu hiện đại về tâm lý hành vi người tiêu dùng chỉ ra rằng, ngược lại, những mong muốn và nhu cầu của con người không ngừng tăng lên.

Sau khi radio ra đời, ngành công nghiệp ghi âm ngay lập tức bắt đầu phát triển. Giờ đây, một người không thể sử dụng một kênh mà có thể sử dụng nhiều kênh khác nhau. Điều này dường như sẽ làm giảm kích thước của "chiếc bánh". Nhưng ở đây áp dụng các quy tắc tâm lý học về một chất lượng khác: càng có nhiều âm nhạc và các loại hình giải trí khác cho người tiêu dùng, thì họ càng muốn nhận được nhiều hơn.

Việc nghiên cứu tâm lý hành vi của người tiêu dùng ngày càng phổ biến có tác động tích cực đến các lý thuyết quá hợp lý-lôgic được các nhà kinh tế và nhà tiếp thị áp dụng. Ví dụ, có một thực tế đã được thừa nhận là trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, việc tiêu thụ hàng hóa xa xỉ tăng lên, mặc dù về nguyên tắc, nó phải ngược lại. Rõ ràng là có rất ít lời giải thích về một tình huống như vậy từ quan điểm của logic.

Vấn đề là trong những giai đoạn như vậy, một người có cảm giác không an toàn, và anh ta muốn có những thứ tượng trưng cho chất lượng cao và ổn định. Vì vậy, bất kể anh ta có cơ hội như vậy hay không, anh ta vẫn mua một sản phẩm đắt tiền hơn (một viên đá quý, một vé đi Maldives hoặc một chiếc Toyota Land Cruiser).

5 mẹo về cách sử dụng tâm lý người tiêu dùng để làm lợi thế cho bạn

Mẹo 1. Quá trình thanh toán phải đơn giản và không gây đau đớn.

Thực tế đã chứng minh rằng mọi người sẵn sàng chi tiêu các quỹ không dùng tiền mặt hơn. Điều này được giải thích bởi tính đặc thù của nhận thức tâm lý: “nỗi đau khi thanh toán” (cảm giác khó chịu khi chia tay tiền) đến muộn hơn, sau khi thanh toán. Theo các nhà nghiên cứu tâm lý học về hành vi người tiêu dùng, một khách hàng thanh toán bằng thẻ ngân hàng sẽ trải qua những cảm xúc tích cực từ việc mua hàng, anh ta không gặp phải những tiêu cực mà điển hình của tình huống anh ta chia tay bằng tiền mặt.

Ứng dụng trong thực tế. Cung cấp cơ hội thanh toán hàng hóa hoặc dịch vụ bằng thẻ ngân hàng trên trang web hoặc tại văn phòng của công ty. Tốt hơn nữa, nếu bạn cung cấp dịch vụ "Tự động thanh toán". Trong trường hợp này, hàng tháng khách hàng sẽ không gặp căng thẳng khi phải trả khoản vay bằng tiền mặt.

Mẹo 2. Cho phép khách hàng trả góp.

Trong nghiên cứu của mình, giáo sư John Gourville của Trường Kinh doanh Harvard đã so sánh hai phương pháp gây quỹ từ thiện. Đầu tiên là khoản thanh toán một lần 350 đô la. Thứ hai là dưới hình thức thanh toán hàng ngày, lên tới một đô la. Kết quả là, một người sẽ dễ dàng đưa tiền hơn nếu khoản thanh toán hàng ngày của anh ta không cao hơn số tiền chi tiêu hàng ngày (bốn đô la vào năm 2003).

Ứng dụng trong thực tế. Ví dụ: một nhà cung cấp cung cấp biểu giá với khoản thanh toán hàng tháng là 900 rúp. Chúng tôi chia số tiền này cho số ngày trong tháng (30) và nhận được 30 rúp - một khoản phí cho mỗi ngày sử dụng biểu giá. Nó là nhỏ, mặc dù tổng số tiền sẽ không thay đổi. Để nâng cao tác dụng, bạn có thể so sánh số tiền này với một số rất nhỏ, chẳng hạn, với giá cho một hộp diêm.

Mẹo 3.Áp dụng hiệu ứng chụp nhanh.

Nhà tâm lý học người Mỹ gốc Israel Daniel Kahneman cùng với nhà tâm lý học người Israel Amos Tversky đã tiến hành một thí nghiệm trong đó họ vặn một con quay roulette với các dấu từ 0 đến 100 sao cho mũi tên luôn rơi vào số 10 và 65. Những người tham gia nghiên cứu được yêu cầu viết ra số bị đánh rơi và hỏi:

Câu trả lời của những người tham gia là khác nhau, nhưng điểm trung bình (sau khi xem số 10 và 65) là 25% và 45%. Hiện tượng này được gọi là hiệu ứng neo, và nó phát huy tác dụng khi mọi người phải xử lý các con số có tính chất tùy ý trước khi họ cần đánh giá một số giá trị chưa biết.

Ứng dụng trong thực tế. Khi người tiêu dùng chọn một sản phẩm, hãy mời họ tham gia vào một nghiên cứu tiếp thị, nơi câu trả lời của họ được gắn trước với giá dịch vụ cao hơn. Điều quan trọng là trong câu hỏi này, số tiền có lợi cho công ty được đưa ra.

Bộ não con người được thiết kế theo cách mà nếu có thể, nó sẽ cố gắng không thực hiện các phép tính không cần thiết. Như vậy, phương án “Mặc định”, tức là từ chối thực hiện bất kỳ sự lựa chọn nào, trong tâm lý hành vi người tiêu dùng được coi là giải pháp tốt nhất. Hiện tượng này có khoa học giải thích. Trong một nghiên cứu về khả năng kiểm soát hành vi của khách hàng, các nhà tâm lý học Eric Johnson và Daniel Goldstein đã chia ngẫu nhiên những người tham gia thành ba nhóm. Mỗi người được yêu cầu tưởng tượng rằng họ đã định cư ở một quốc gia có chính sách quyên góp. Chỉ 42% số người tham gia ở nhóm thứ nhất bày tỏ mong muốn trở thành nhà tài trợ, 82% thành viên của nhóm thứ hai cũng quyết định ủng hộ chính sách này, ở nhóm thứ ba con số này là 79%.

Ứng dụng trong thực tế. Mang đến cho khách hàng mới của bạn cơ hội sử dụng Internet tốc độ cao (100 Mbps) miễn phí trong tuần đầu tiên. Ngoài ra, hãy cung cấp cho họ tùy chọn từ chối dịch vụ này vào thời điểm thuận tiện cho họ. Kể từ ngày thứ tám, nếu người đăng ký chưa thực hiện bất kỳ điều gì, hãy chuyển sang biểu giá trả phí trong khi vẫn duy trì tốc độ, và nếu từ chối, hãy thay đổi biểu giá mà họ chọn từ ngày hôm sau. Một trong những công ty của Nga cũng vậy. Kết quả là đa số khách hàng đồng ý với lựa chọn mặc định và giá cước trung bình tăng 18%.

Mẹo 5 Sử dụng xung đột lợi ích.

Giáo sư Đại học Harvard Sunita Sah và đồng nghiệp của cô, tác giả của "Gánh nặng của việc tiết lộ: Ngày càng áp dụng các khuyến nghị đáng chú ý", mô tả một kinh nghiệm trong việc nghiên cứu tâm lý hành vi của người tiêu dùng. Các đối tượng được yêu cầu chọn giữa các khối A và B, mỗi khối có một bộ giải thưởng riêng. Hơn nữa, giải thưởng mà mọi người nhận được khi chọn khối A tốt hơn so với giải thưởng tương ứng với khối B. Trong tất cả những người tham gia, 92% chọn khối A mà không có lời nhắc của bên thứ ba.

Trong trường hợp tương tự, khi các đối tượng nhầm tưởng rằng chết B có giải thưởng tốt nhất, 52% đối tượng đã chọn nó. Nhưng nếu nhà tư vấn, đưa ra khối B, nói rằng anh ta quan tâm đến tài chính với lựa chọn của họ, thì chỉ số này tăng lên 81%.

Ứng dụng trong thực tế: trong cuộc trò chuyện với khách hàng, hãy đề cập rằng khi người tiêu dùng chọn một sản phẩm nhất định, một khoản tiền thưởng sẽ được trả cho người quản lý. Kỹ thuật này hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, nhưng nó cũng có một tác dụng phụ: khách hàng có thể cảm thấy rằng họ đang bị áp lực, và điều này có thể ảnh hưởng đến lòng trung thành của họ đối với công ty.

Tâm lý người tiêu dùng- một nhánh của tâm lý học nghiên cứu các đặc điểm của thị trường tiêu dùng, một người với tư cách là người tiêu dùng, chủ thể và đối tượng của quảng cáo. Tâm lý học người tiêu dùng không chỉ nghiên cứu sở thích thị hiếu của người mua, động lực cung và cầu đối với các hàng hóa và dịch vụ khác nhau mà còn nghiên cứu tính cách, đặc điểm tính cách của người mua. Dựa trên kết quả nghiên cứu khách hàng, có thể phát triển quảng cáo hiệu quả, dự đoán một nhóm người mua hàng hóa và dịch vụ mới và xu hướng thời trang cho một sản phẩm cụ thể.

Việc hướng đến người tiêu dùng đã dẫn đến thực tế là các đặc tính vật lý của sản phẩm bắt đầu được xem xét dưới góc độ thỏa mãn tâm lý. Định hướng tiêu dùng đã góp phần làm tăng chi tiêu cho nghiên cứu tiếp thị.

2. Phương pháp nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng

Phương pháp nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng:

1) quan sát;

2) thăm dò dư luận;

3) các nhóm tập trung.

Các kỹ thuật khách quan cho phép bạn tìm hiểu thái độ thực sự của khách hàng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ:

1) trò chơi nhập vai- kỹ thuật này liên quan đến việc làm quen với vai trò của nhà cung cấp dịch vụ hoặc người tiêu dùng, tùy thuộc vào mục tiêu của nghiên cứu và đánh giá chất lượng của sản phẩm, ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm so với các sản phẩm khác;

2) sự giống nhau- vẽ sự song song giữa sản phẩm thực và sản phẩm tương tự có thể có của nó, thể hiện bản thân dưới dạng sản phẩm này;

3) chân dung tâm lý- vẽ ra chân dung tâm lý của sản phẩm, "nhân bản hóa" sản phẩm, xác định bất kỳ phẩm chất nào của con người mà sản phẩm ban tặng cho người tiêu dùng;

4) nhân cách hóa- trình bày về sản phẩm như một con người, tính cách và dựa trên đó, xem xét các tối ưu hóa có thể có của thiết kế, các đặc tính của sản phẩm;

5) cáo phó- viết cáo phó về tác động của sản phẩm. Một ví dụ nổi bật là quảng cáo thuốc đuổi muỗi, thuốc đuổi gián và những loại khác.

2) Hình ảnh sản phẩm- quảng bá hàng hóa của một thương hiệu nhất định trên thị trường, sự hình thành sự công nhận của thương hiệu cụ thể này và thời trang cho nó;

3) quảng cáo tổ chức- nhằm mục đích hình thành một thái độ tốt đối với công ty sản xuất, nâng cao xếp hạng, xây dựng sự tôn trọng đối với công ty sản xuất. Mục tiêu chính là thể hiện công ty như một yếu tố hữu ích cho xã hội, cho phép cải thiện nhiều quá trình hoặc hiện tượng của cuộc sống con người;

D. Schultz , S. Schultz trong cuốn sách Tâm lý học và Lao động, họ nói rằng quảng cáo tạo ra một số hứa hẹn:

1) hứa hẹn những lợi ích nhất định;

2) rắc rối nếu người mua không mua sản phẩm được quảng cáo;

3) có được tình yêu, bạn bè, sự tự tôn và nhận thức về bản thân;

4) ưu việt trong một cái gì đó.

5. Nhận dạng nhãn hiệu

Nghiên cứu nhận dạng thương hiệu và sở thích là điều cần thiết để phát triển hoặc tiếp tục quảng cáo. Việc tiếp tục và điều chỉnh chiến dịch quảng cáo phụ thuộc vào mức độ dễ nhận biết của một thương hiệu nhất định và liệu quảng cáo có hình thành sở thích của người mua đối với thương hiệu cụ thể này hay không. Sự chú ý đặc biệt của các nhà quảng cáo là nhằm đảm bảo rằng người mua phân biệt được nhãn hiệu cụ thể này với nhãn hiệu của các công ty sản xuất sản phẩm tương tự khác.

Một nhãn hiệu bao gồm các yếu tố như logo, tên, âm thanh và màu sắc đi kèm. Có một khái niệm khác trong quảng cáo, và nhiều người nhầm lẫn nó với nhãn hiệu - "thương hiệu". Khác với nhãn hiệu, nhãn hiệu là một khái niệm rộng hơn, nó không chỉ bao gồm các yếu tố trên mà còn bao gồm bản thân sản phẩm với đầy đủ các thuộc tính, hình ảnh sản phẩm, hình ảnh nhãn hiệu.

1) tạo điều kiện cho ký ức;

2) sự công nhận;

3) các phép đo sinh lý;

4) nghiên cứu về số lượng bán hàng;

5) trả lại phiếu giảm giá.

Việc học lập trình truyền hình có ý nghĩa quan trọng đối với việc bố trí các vật phẩm quảng cáo vào thời điểm tối ưu nhất. D. Schultz, S. Schultz nêu bật các khía cạnh như:

1) dự báo phản ứng của khán giả đối với các chương trình mới;

2) xác định thành phần định tính và định lượng của khán giả (Shultz D., Shultz S. Tâm lý học và tác phẩm, St.Petersburg, St.Petersburg, 2003).

Các khía cạnh của sản phẩm ảnh hưởng đến người tiêu dùng:

1) thương hiệu - sự công nhận;

2) hình ảnh của sản phẩm - sự phản ánh các ý tưởng, suy nghĩ và cảm xúc liên quan đến sản phẩm cụ thể này;

1) hiệu quả trong bối cảnh khối lượng sản xuất của doanh nghiệp;

2) hiệu quả trong bối cảnh được công nhận trên thị trường và hiệu quả trong bối cảnh hình thành một chính sách nhất định của tổ chức, hỗ trợ sản xuất và tuân thủ các hình ảnh quảng cáo. Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, chẳng hạn như thời gian chiếu trên kênh truyền hình, vị trí quảng cáo trên các phương tiện in ấn, thiết kế sáng tạo của một quảng cáo và những yếu tố khác.

Một thái độ đặc biệt trong điều kiện hiện đại được hình thành đối với quảng cáo trên Internet. Số lượng người dùng Internet ngày càng tăng cho phép chúng ta nói về triển vọng của quảng cáo trong mạng toàn cầu.

Nhóm người dùng là những người trẻ tuổi và những người dưới 45 tuổi, tức là nhóm người tiêu dùng có triển vọng nhất.

Tâm lý học của quảng cáo liên quan đến nghiên cứu về động cơ mua hàng và dựa trên nghiên cứu này, cung cấp một số hướng dẫn về thiết kế sản phẩm, trang điểm cửa sổ, hành vi của nhân viên cửa hàng, vị trí và bối cảnh của quảng cáo. Phần lớn phụ thuộc vào các yếu tố cá nhân của sản phẩm tiêu dùng.

7. Động cơ của hành vi tiêu dùng

Nhu cầu của con người vốn có khả năng phát triển và đa dạng hóa. Người tiêu dùng không ngừng nỗ lực để thỏa mãn nhu cầu của mình. Các cách thức chính để thỏa mãn nhu cầu là động cơ. động cơ Nó là động lực thúc đẩy một người hành động. Động cơ mạnh, yếu, vĩnh viễn, tạm thời, tích cực và tiêu cực. Ngoài ra, động cơ có thể được chia thành bốn loại:

1) Động cơ thẩm mỹ, trong đó đặc biệt chú ý đến hình thức bên ngoài của sản phẩm, tính hấp dẫn của hình thức, nhãn mác sáng sủa, sự kết hợp hài hòa với các đối tượng khác, v.v ... Loại động cơ này là mạnh mẽ và lâu dài nhất;

2) Động cơ của uy tín, vốn chỉ biểu hiện ở một nhóm xã hội nhất định. Một người có thể chi một số tiền khổng lồ cho một số hàng hóa chỉ vì sản phẩm này có thể nhấn mạnh địa vị, vị trí xã hội và nâng cao vị thế của anh ta trong xã hội. Theo quy luật, những động cơ như vậy đi kèm với sự phát triển của hạnh phúc vật chất;

3) động cơ thực dụng được người tiêu dùng thể hiện ngay từ đầu khi đánh giá hiệu suất, độ bền, khả năng sửa chữa nhanh chóng và chất lượng cao, v.v.;

4) động cơ của các truyền thống. Đối với biểu hiện của loại động cơ này, theo quy luật, các màu sắc được sử dụng gần với quốc kỳ, hoặc sử dụng màu cờ, gây phấn khích và từ đó đánh thức cảm xúc tích cực đối với loại sản phẩm này;

5) động cơ của thành tích có ý nghĩa rất gần với động cơ của uy tín. Những động cơ này khác với những động cơ khác ở chỗ khi quảng cáo một sản phẩm nhất định, nhà sản xuất cố gắng sử dụng một người nổi tiếng, ví dụ, nhà vô địch ba lần người Nga để quảng cáo một sản phẩm thể thao hoặc một ngôi sao nhạc pop để quảng cáo một dòng nước hoa mới, v.v.

8. Các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến người tiêu dùng

Xem xét các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến người tiêu dùng:

1) giới tính - theo thống kê, trong hầu hết các trường hợp, phụ nữ giải quyết các vấn đề mua bán trong gia đình;

2) lứa tuổi - trẻ em có thể là người trung gian mua hàng chủ động: bị thu hút bởi bao bì sáng sủa, trẻ em nhờ cha mẹ, người thân mua đồ chơi hoặc một loại đồ ngọt nào đó, không tập trung vào giá mua, điều mà nhiều nhà sản xuất sản phẩm dành cho trẻ em đang tin tưởng, và thời điểm vấn đề đạo đức của quảng cáo trẻ em. Những người trẻ tuổi là những người mua quần áo thời trang và phụ kiện thanh niên chính (ví dụ như điện thoại di động). Người trung tuổi chủ yếu quan tâm đến việc mua sắm thực phẩm và đồ dùng gia đình, trong khi người cao tuổi chủ yếu quan tâm đến việc mua thực phẩm và thuốc men;

3) tình trạng - đặc điểm giá cả chủ yếu phụ thuộc vào nhóm người tiêu dùng thuộc nhóm nào. Những người giàu có thường mua một thứ đắt tiền có chất lượng khá cao, và những người có quỹ hạn hẹp sẽ mua, không tập trung vào chất lượng của sản phẩm mà là giá cả;

4) dân tộc ảnh hưởng đến việc phân phối việc mua một bộ sản phẩm nhất định, sở thích về khẩu vị trong việc mua quần áo, v.v.;

5) thời gian được phân bổ cho việc mua hàng - thời gian có hạn khiến người mua không an tâm, việc mua hàng được thực hiện vì lý do mua nhanh và chú ý đến các sản phẩm mà người mua đã biết.

Trong trường hợp dư thừa thời gian, người mua nghiên cứu kỹ các chữ khắc trên sản phẩm, phân tích đặc điểm giá cả ở một số cửa hàng để mua hàng có ý thức hơn;

6) mục đích của việc mua sắm - nó có thể không chỉ là mua những hàng hóa cần thiết mà còn là một mục đích giải trí - để xem hàng hóa có sẵn để bán, thử giá, v.v ...;

7) tâm trạng;

8) đặc điểm cá nhân của người mua;

9) thói quen và cam kết với một nhà sản xuất cụ thể;

10) mức giá có thể chấp nhận được đối với người tiêu dùng.

Hãy tưởng tượng rằng bạn đang đứng trong siêu thị và chỉ xem những người khác nhau mua sắm như thế nào. Theo thời gian, bạn chắc chắn sẽ thấy rằng có ít nhất ba lựa chọn cho hành vi của con người.

Một số người trong số họ di chuyển từ kệ này sang kệ khác một cách nhanh chóng và có chủ đích, hầu như không cần nhìn, rõ ràng chỉ thu thập các sản phẩm nổi tiếng hoặc quen thuộc vào giỏ. Một người tiến bộ càng nhanh và anh ta càng ít bị phân tâm khi nhìn vào thứ khác, bạn càng khó thuyết phục anh ta "thử một thứ khác". Bởi vì người này rất có thể là một người bảo thủ rõ ràng trong chứng nghiện của mình và anh ta sẽ từ bỏ thói quen của mình chỉ khi các sản phẩm anh ta đã chọn không còn được bán trong một thời gian dài. Tuy nhiên, cũng có thể người này chỉ đơn giản là vội vàng nên đã “bật lại” khuôn mẫu lựa chọn quen thuộc để không bị phân tâm bởi những thứ không liên quan và không lãng phí thời gian một cách vô ích.

Một kiểu người mua khác so sánh rõ ràng các sản phẩm khác nhau, nhưng cũng có thể thấy rằng những người như vậy chỉ quan tâm đến một số nhóm hàng nhất định - họ lướt qua những người khác với sự thờ ơ hoàn toàn. Rất có thể, đây là những kẻ “săn giá”. Bằng cách so sánh một số sản phẩm nổi tiếng và tương đối giống nhau về chất lượng, họ sẽ chọn sản phẩm hiện có giá rẻ nhất. Khi về đến nhà, họ có thể sẽ tự hào nói với bạn rằng họ đã tiết kiệm tiền tuyệt vời như thế nào khi mua sắm hàng tạp hóa ngày nay. Tuy nhiên, chúng tôi nhấn mạnh một lần nữa rằng cần phải phân biệt giữa cả hai loại tính cách và các biến thể của hành vi tình huống, vì bề ngoài một người do ý muốn của số phận, ngày nay thấy mình không có tiền, cũng có thể hành xử theo cách tương tự.

Biến thể thứ ba của hành vi là "nhà nghiên cứu", rằng. Những người quan tâm rõ ràng đến mọi thứ mới, kiểm tra kỹ bao bì, nghiên cứu chữ ký, thỉnh thoảng bắt chuyện với người bán, hỏi họ về đặc tính và xuất xứ của sản phẩm, và đáng chú ý là do dự trước khi đưa ra lựa chọn. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng cơ sở nhân quả của hành vi như vậy không phải lúc nào cũng hoàn toàn là sự tò mò của trẻ em hoặc "phản ứng của sự mới lạ". Thường xuyên đằng sau điều này là kinh nghiệm mua hàng không thành công. Đã phạm sai lầm một lần, người mua không muốn mạo hiểm quá nhiều vào lần sau, và hành vi thăm dò của anh ta là một biến thể của sự đền bù cho sai lầm đã mắc phải (xem 126).

Rõ ràng là mỗi người mua có phiên bản riêng về hành vi của người bán, loại thông điệp quảng cáo của riêng mình, thậm chí có thể là bao bì của sản phẩm. Nhưng toàn bộ vấn đề là sự đa dạng của người mua và các yếu tố quyết định sự lựa chọn của họ và khả năng mua hàng cụ thể không bị giới hạn trong các tùy chọn được mô tả.

Các đại diện của hướng "Tâm lý người tiêu dùng" đã xác định rất nhiều yếu tố quyết định hành vi của người mua. Nhiều yếu tố trong số này có thể được nhìn thấy trên bề mặt của hiện tượng, đã ở mức độ khác biệt đơn giản về nhân khẩu học. Những người đàn ông và phụ nữ thậm chí có thặng dư quỹ miễn phí nhỏ hơn những gì cần thiết để đáp ứng các nhu cầu cơ bản về thực phẩm, chỗ ở và quần áo thích chi tiêu chúng theo những cách khác nhau. Rõ ràng là có sự khác biệt về tuổi tác trong cam kết mua các nhóm hàng hóa khác nhau. Vấn đề lâu đời về khoảng cách giữa các thế hệ, sự khác biệt về thị hiếu, giá trị và niềm đam mê của họ cũng là một mối quan tâm nghiêm túc của doanh nghiệp, vì dự đoán (hoặc định hình) thị hiếu của các thế hệ dung môi trong tương lai là một trong những nhiệm vụ dự báo sự phát triển của kinh doanh, sự thành công thường phụ thuộc vào số phận của nó.

Trong số các yếu tố xã hội và nhân khẩu học có thể có, dân tộc của người mua cũng rất quan trọng; số lượng và độ tuổi của trẻ em, vì một phần đáng kể các giao dịch mua được thực hiện bởi những người chỉ dành cho chúng; thuộc một trình độ, giai cấp xã hội nhất định; trình độ học vấn của một người và mức thu nhập của người đó; khuynh hướng di chuyển, di chuyển của một người cả trong không gian địa lý và xã hội; sự hiện diện hay không quan tâm đến thời trang; hoạt động công cộng và xã hội, v.v.

Đằng sau vẻ bề ngoài của những khác biệt bề ngoài này, người ta có thể phát hiện ra những yếu tố ngày càng sâu sắc hơn, những yếu tố này cũng trở thành chủ đề được “tâm lý người tiêu dùng” chú ý. Việc sử dụng các phương pháp kiểm tra tâm lý, ban đầu là các bài kiểm tra tính cách phổ biến nhất, giúp phát hiện ra rằng các yếu tố như lo lắng có thể ảnh hưởng đến người mua trong quá trình lựa chọn một sản phẩm, chẳng hạn như ảnh hưởng đến sở thích đối với dao cạo điện; tính cứng nhắc - trong những tình huống cứng đầu từ chối thử sản phẩm mới: tính bắt buộc (thói quen ám ảnh) - ví dụ, khao khát ám ảnh về sự sạch sẽ dẫn đến việc mua sản phẩm tẩy rửa và chất tẩy rửa quá mức rõ ràng.

Theo thời gian, trong lĩnh vực Tâm lý người tiêu dùng, các bài kiểm tra, bảng câu hỏi và các kỹ thuật khác có tính chuyên môn cao, thường được phát triển cho các loại sản phẩm và dịch vụ cụ thể, ngày càng trở nên phổ biến, chẳng hạn như Kiểm kê tính cách và sở thích, Thang đo mức độ lo lắng về dinh dưỡng, v.v.

Việc sử dụng chúng giúp bạn có thể khám phá ngày càng nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Có rất nhiều yếu tố trong số đó nảy sinh điều ngược lại - bằng cách nào đó, nhóm chúng thành các loại phản ánh xu hướng chung. Đến lượt nó, công việc như vậy đã đưa Tâm lý học người tiêu dùng trở thành một sự tầm thường hoặc ngược lại, trở thành một khám phá không tầm thường. Hóa ra mọi thứ cuối cùng đều dựa vào lý lẽ hoặc cảm xúc. Hai tham số chính thu được từ kết quả của việc phân tích nhân tử của một tập dữ liệu được gọi là: bốc đồng và lợi nhuận, sự phù hợp(sự tiện lợi). Hơn nữa, nếu thông số thứ hai trong số các thông số này có phần cố hữu hơn trong biến thể hành vi mua của nam giới, nơi chú ý nhiều hơn đến sự biện minh hợp lý, sự thoải mái, tiện lợi và tuân thủ các tiêu chuẩn, thì trong hành vi mua hàng của phụ nữ, người ta có thể thường xuyên tìm thấy các biểu hiện của yếu tố bốc đồng. Đồng thời, tính bốc đồng có thể bị ảnh hưởng đáng kể bởi các yếu tố ý thức kém - bao bì, màu sắc và hình dạng của nó, tính biểu tượng của bức tranh, quảng cáo, trong khi yếu tố phù hợp bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các đại diện xã hội chuẩn mực, nhận thức về việc thuộc về một số nhóm nhất định, liên hệ với bạn bè, v.v.

Tiếp tục lặn sâu vào tâm hồn con người để tìm kiếm điều gì quyết định quyết định mua một cuộn với hạt anh túc cho bữa sáng thay vì một cuộn với nho khô, cho đến khi chuyển sang các phương pháp phân tích tâm lý và cố gắng thâm nhập vào sâu thẳm của vô thức. Tuy nhiên, xét theo kết quả thực tế, vẫn chưa ai có thể đạt được sự thật cuối cùng, nếu không, tất cả chúng ta từ lâu đã trở thành những người mua bất tận từ những người bán giống nhau, những người sở hữu bí mật của tác động phổ quát. Tuy nhiên, biết một số điều về bản chất con người, chúng tôi hy vọng rằng điều này sẽ không bao giờ xảy ra.