Mark Goulston - I Can Hear You Right Through You (kratka verzija).

Mark Goulston

Sva prava pridržana.

Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog dopuštenja nositelja autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža odvjetničko društvo VegasLex.

© Mark Goulston, 2009. Izdavač AMACOM, odjel American Management Association, International, New York. Sva prava pridržana.

© Prijevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. Mann, Ivanov i Ferber LLC, 2010

Ovu knjigu dobro nadopunjuju:

Radislav Gandapas"Kama Sutra za govornika"

Stuart Diamond"Pregovori koji funkcioniraju"

Stephanie Palmer“Došao sam, vidio sam, uvjerio sam se”

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler"Ključni pregovori"

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatio sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušavate razumjeti što točno žele i pomažete im koliko god mogu, tada će se dopustiti nagovoriti na gotovo sve.

U spomen na Edwina Shneidmana, pionira na polju istraživanja i prevencije samoubojstava, osnivača Centra za prevenciju samoubojstava u Los Angelesu i mog poštovanog mentora.

“Ako slušate, uvijek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osjete da ih slušate i razumijete, otvorit će vam svoje umove i srca” (Edwin Shneidman).

Mojim čitateljima.

Drago mi je da te mogu naučiti ovim važnim lekcijama.

Predgovor

CEO (eng. chief executive officer) – najviši dužnosnik poduzeća (generalni direktor, predsjednik uprave, menadžer). Određuje cjelokupnu strategiju poduzeća, donosi odluke na najvišoj razini i obavlja zastupničke dužnosti. Bilješka izd.

CTO (engleski: chief technical officer, ili chief technology officer, “tehnički direktor”) je vodeća pozicija u zapadnim tvrtkama, koja odgovara ruskom “glavni inženjer”. Jedan od čelnika korporacije, odgovoran za njen razvoj i razvoj novih proizvoda; CTO je obično zadužen za cijeli tehnološki dio proizvodnje. Bilješka izd.

Daniel Goleman, “Emocionalna inteligencija”, AST, AST Moskva, Guardian, 2008.

Par - U golfu, broj udaraca koji je potreban iskusnom igraču da napreduje do sljedeće rupe. Bilješka izd.

UCLA (University of California, Los Angeles) - Kalifornijsko sveučilište u Los Angelesu. Bilješka izd.

O čemu govori ova knjiga?

Za koga je ova knjiga?
Za...

Pročitajte do kraja

O čemu govori ova knjiga?
Stalno nešto trebamo od drugih, bilo da su to kolege i klijenti, šefovi i podređeni, djeca i supružnici. O tome možemo li to postići često ovisi nešto važno - karijera, na primjer. Ili barem odmor proveden po našim željama.
I svaki dan nekoga u nešto uvjeravamo (neki za to budu i plaćeni). I to ne uvijek uspješno.
Kako, kada se nađete pred praznim zidom, probiti ga i postići željeni rezultat: dobiti odgovor, nagovoriti vas da nešto učinite ili ne učinite...? Ključ uspješnog pregovaranja je sposobnost da slušate i čujete svog sugovornika i sposobnost da razumijete što on od vas očekuje. Ova ideja, općenito, nije nova, ali još uvijek postoji vrlo malo razumnih metoda.
Ovu su knjigu napisali znanstvenik i iskusni praktičar pregovaranja zajedno. Mark Goulston, psihijatar, govori kako razviti vještine slušanja i kako ih primijeniti ne samo i ne toliko na poslu, već iu svakodnevnom životu.

Za koga je ova knjiga?
Za poslovne ljude koji svakodnevno moraju pregovarati i upravljati svojim zaposlenicima. Za svoju djecu, koja svaku večer moraju pronaći zajednički jezik sa svojim roditeljima.
Za sve koji žele biti saslušani i shvaćeni i spremni su čuti i razumjeti drugoga.

Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu
Zato što je tema uspješnih pregovora još uvijek aktualna kao i uvijek - unatoč ogromnom broju knjiga o pregovorima. I zato što...

"Trik" knjige
Mark Goulston obučava FBI-eve glavne pregovarače. Kada takav stručnjak podijeli svoje iskustvo, grijeh je ne iskoristiti!

9. izdanje.

Sakriti

Čujem te do kraja. Učinkovite tehnike pregovaranja Mark Goulston

(procjene: 1 , prosjek: 5,00 od 5)

Naslov: Čujem te dobro. Učinkovite tehnike pregovaranja
Autor: Mark Goulston
Godina: 2011
Žanr: strana poslovna literatura, marketing, PR, oglašavanje, menadžment, odabir osoblja

O knjizi “Čujem kroz tebe. Učinkovite tehnike pregovaranja" Mark Goulston

Život moderne osobe ubrzao je toliko ludi ritam da se vrlo često svatko od nas nađe u situacijama kada pokušava nešto poručiti svom partneru, ali nas on jednostavno ne čuje ili ne želi slušati. Isto tako, ni mi sami ne slušamo, već se samo pokušavamo držati svoje linije, ne shvaćajući da je malo vjerojatno da ćemo takvim ponašanjem postići uspjeh. Ova situacija je tipična za apsolutno svako područje našeg života, bilo da se radi o poslu, pregovorima u bilo kojoj vlasti ili području osobnih odnosa. Prethodno učinkovite komunikacijske vještine sada su potpuno beskorisne. Što uraditi? Kako "proći"? Kako se mogu čuti?

Mark Goulston pronašao je odgovore na sva pitanja. Oni su u njegovoj novoj knjizi “I Hear Right Through You. Učinkovita tehnika pregovaranja." I to je upravo slučaj kada ime govori za sebe.

Jedan od najboljih savjeta u vezi s njegovom tehnikom je taj da Goulston predlaže da analizirate i vidite što osoba zapravo treba od vas, a onda će najveće prepreke u komunikaciji s ljudima biti prevladane.

Zahvaljujući tehnikama predstavljenim u knjizi, čitatelj će naučiti ne samo uvjeriti ljude, već i razumjeti njihove strahove i očajanje. Doista, u svakoj ljudskoj komunikaciji važan je prije svega ljudski odnos jednih prema drugima. A upravo je ta sposobnost slušanja i slušanja temelj svakog uspješnog pregovora.

Kome je namijenjena knjiga “I Hear Right Through You”? Za svakoga. Za poslovnog čovjeka za uspješno pregovaranje i upravljanje zaposlenicima; za djecu koja u pravilu teško nalaze zajednički jezik s roditeljima; za sve ljude bez iznimke koji žele da ih se čuje i razumije, da ostvare svoje ciljeve, da iz komunikacije i rada dobiju sav pozitivan maksimum koji je moguće dobiti.

Na našoj stranici o knjigama možete besplatno preuzeti stranicu ili pročitati online knjigu „Čujem kroz tebe. Učinkovite tehnike pregovaranja" Marka Goulstona u formatima epub, fb2, txt, rtf, pdf za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Citati iz knjige “I can hear straight through you. Učinkovite tehnike pregovaranja" Mark Goulston

Velik dio života stvar je percepcije, i to najčešće pogrešne.

Prije nego počnete rješavati problem koji netko predloži, provjerite postoji li on doista.

Razmislite o nekome koga znate tko pribjegava hiperboli kako bi dokazao svoje riječi, tko vam dosađuje svojim kazališnim predstavama i tjera vas da pobjegnete svaki put kad ga vidite.
Sljedeći put kad počne brbljati, brojite do pet i pitajte: "Zar stvarno tako misliš?" Slijedite povlačenje ove osobe i zatim saznajte koji je pravi problem (ako postoji).

Unca isprike vrijedi kilograma ogorčenja i tone predavanja.

Shvatio sam da je puno bolje potražiti pomoć prije nego što situacija postane kritična. Ako tražite pomoć prekasno, nakon što se sve već dogodilo, u očima drugih to izgleda kao pokušaj izbjegavanja kazne. Ali čak iu ovom slučaju, bolje je potražiti pomoć nego to uopće ne učiniti.

Ljudi koji trebaju stalnu podršku, živciraju se zbog bilo čega, uvijek su nečim nezadovoljni, imaju jednu zajedničku stvar, a to je stalni osjećaj da ih svijet ne tretira onako kako bi željeli. U suštini, ti se ljudi ne osjećaju značajnima i jedinstvenima u ovom svijetu – obično zato što ih njihove osobne kvalitete guraju s puta do uspjeha.

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatio sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušavate razumjeti što točno žele i pomažete im koliko god mogu, tada će se dopustiti nagovoriti na gotovo sve.

U spomen na Edwina Shneidmana, pionira na polju istraživanja i prevencije samoubojstava, osnivača Centra za prevenciju samoubojstava u Los Angelesu i mog poštovanog mentora.

“Ako slušate, uvijek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osjete da ih slušate i razumijete, otvorit će vam svoje umove i srca” (Edwin Shneidman).

Mojim čitateljima.

Drago mi je da te mogu naučiti ovim važnim lekcijama.

Predgovor

Rukovoditelji, izvršni direktori i menadžeri prodaje često kažu: "Razgovor s ovom osobom je kao da udarate glavom o kameni zid."

Kad to čujem, odgovorim: “Prestani. Potražite najslabiji kamen u ovom zidu.” Pronađi taj “kamen” – ono što čovjek zaista treba od tebe, i moći ćeš prevladati najviše barijere i komunicirati s ljudima na način o kojem prije nisi mogao ni sanjati.

Ove me misli dovode do mog prijatelja i kolege Marka Goulstona. Mark ima gotovo magičnu sposobnost pridobiti bilo koga: izvršne direktore, menadžere, klijente, pacijente, njihove obitelji, pa čak i otmice, jer uvijek pronađe "mekšu točku". Mark je pravi genij u komunikaciji s najnedruštvenijim ljudima, au ovoj ćete knjizi otkriti sve tajne kako mu to uspijeva.

Marka sam upoznala preko njegovih knjiga Skloni se sebi s puta i Skloni se s puta na poslu. Njegove knjige, njegov rad i, što je još važnije, sam Mark toliko su me impresionirali da sam natjerao da postanemo poslovni partneri. Mark je sada jedan od misaonih vođa Ferrazzija Greenlighta i moj savjetnik od povjerenja. Gledajući ga dugo kako radi, mogu objasniti zašto svi - od FBI-a do Oprah Winfrey - slušaju kada Mark govori o tome kako uvjeriti ljude - njegove su tehnike tako jednostavne i učinkovite.

I usput, nemojte se fokusirati na činjenicu da je Mark psihijatar. Također je jedan od najboljih poslovnih komunikatora koje sam ikad upoznao. Dovedite ga u ured gdje se svatko sa svakim svađa ili u odjel prodaje koji ne može privući pozornost kupaca, a Mark će riješiti problem brzo i na način koji će svima biti od koristi.

Ako želite postići isti uspjeh, nećete naći boljeg učitelja od Marka. On je briljantan, duhovit, ljubazan i zadivljujući, a njegove priče - od nepozvanih nedjeljnih gostiju do govora visokih političara - ne samo da vas mogu zabaviti, već vam mogu promijeniti život. Zato uživajte i počnite koristiti svoje nove vještine kako biste nemoguće, nedruštvene, tvrdoglave ljude pretvorili u svoje saveznike, odane klijente, odane kolege i prijatelje.

Keith Ferrazzi

Prvi dio

Tajne uvjeravanja

Čini se da neki sretnici imaju čarobni štapić kada je potrebno uvjeriti druge ljude da sudjeluju u njihovim planovima, ostvare svoje ciljeve i ispune svoje želje. Ali u stvarnosti, uvjeravanje ljudi nije magija. To je umjetnost... i znanost. I lakše je nego što mislite.

Tko te drži kao taoca?

Dobro upravljanje je umijeće učiniti probleme toliko zanimljivima, a njihova rješenja tako konstruktivnim da svi žele sudjelovati u radu na njima.

Paul Hawken. "Prirodni kapitalizam".

Uvijek postoje ljudi u vašem životu koje trebate uvjeriti u nešto. Ako ovo ne uspije, izgubit ćete živce. To može biti netko na poslu - podređeni, član vašeg tima, klijent ili šef. Ili netko vama blizak - supružnik, roditelj, dijete ili ogorčeni “bivši”.

Pokušao si sve: logiku, uvjeravanje, snagu, molbe, ljutnju - ali svaki put se činilo da si udario u zid. Postajete zbunjeni, uplašeni ili frustrirani i mislite: "Što će se sljedeće dogoditi?"

Želio bih da ovu situaciju zamislite kao situaciju talaca. Zašto? Jer ne možeš se osloboditi. Zarobljeni ste – otporom, strahom, apatijom, tvrdoglavošću, sebičnošću ili željama druge osobe te vlastitom nesposobnošću da poduzmete učinkovitu akciju.

Ja se pojavljujem u ovom trenutku.

Ja sam obična osoba - muž, otac, liječnik. Ali davno sam otkrio da imam poseban talent. Možete me baciti u bilo koju situaciju i mogu uvjeriti ljude. Mogu uvjeriti oštre menadžere i ljutite zaposlenike da moraju raditi zajedno na rješavanju problema. Mogu privući pozornost raspadajućih obitelji i parova koji su došli do točke mržnje. Mogu čak promijeniti namjere ljudi koji su uzeli taoce ili su na rubu samoubojstva.

Isprva nisam bio siguran da radim nešto drugačije od onoga što su svi drugi radili, ali nisam sumnjao da radi. Znao sam da nisam ništa pametniji od drugih, ali sam bio svjestan da taj uspjeh nije samo sreća: moj pristup je uvijek funkcionirao, s potpuno različitim tipovima ljudi, u potpuno različitim situacijama. Postojala je samo jedna stvar koju nisam razumio: zašto radi?

Analizirajući svoje metode, našao sam odgovor. Ispostavilo se da sam naišao na jednostavan skup tehnika (neke sam otkrio sam, a neke posudio od svojih učitelja i kolega) koje su osiguravale uspjeh. Zajedničko obilježje ovih tehnika bilo je to što su privlačile ljude k meni, čak i ako su se pokušavali distancirati od mene.

Da biste ovo razumjeli, zamislite da vozite svoj automobil uz strmo brdo. Ako to pokušate učiniti velikom brzinom, kotači će proklizavati i automobil neće poslušati upravljač. Ali samo smanjite stupanj prijenosa i dobit ćete potpunu kontrolu. Kao da crtate put prema sebi.

Većina ljudi ubacuje u višu brzinu kada pokušava uvjeriti druge. Oni uvjeravaju. Guraju se. Svađaju se. I tako stvoriti otpor. Ako počnete koristiti tehnike koje predlažem, dobit ćete upravo suprotno – slušat ćete, pitati, ponavljati i zrcaliti ono što čujete.

Kada to učinite, vaši će protivnici shvatiti da ih se vidi, razumije i osjeća. A to neočekivano prebacivanje u niži stupanj prijenosa dovest će ih do vas.

Moćne tehnike koje ćete naučiti u ovoj knjizi mogu jednostavno i brzo promijeniti mišljenje ljudi s "ne" na "da", često u roku od nekoliko minuta. Koristim se ovim tehnikama svaki dan - kako bih pomogao parovima pred razvodom, tvrtkama na rubu bankrota, menadžerskim timovima koji ne mogu učinkovito surađivati ​​i voditeljima prodaje kako bih im pomogao u "nemogućim" prodajama. Koristim ih kako bih pomogao agentima FBI-a i pregovaračima o taocima da uspiju u najizazovnijim situacijama života ili smrti.

Zapravo, kao što ćete kasnije vidjeti, imate mnogo toga zajedničkog s pregovaračima kada je u pitanju način komunikacije s ljudima koji vas neće slušati. Zato knjiga počinje Frankovom pričom.

Frank sjedi u automobilu na parkiralištu u blizini velikog trgovačkog centra. Oko njega nema nikoga dok drži cijev sačmarice na grlu. Već su pozvane specijalne postrojbe i tim pregovarača.Specijalci dolaze i postavljaju se iza automobila, trudeći se da Franku ne upadnu u oči.

Dok čekaju pregovarače, prikupljaju se podaci o Franku. Ima nešto više od trideset godina, radio je u odjelu korisničke službe velike trgovine elektroničkom opremom, no prije šest mjeseci ostao je bez posla jer je bio grub prema klijentima i kolegama, pa čak i vrištao. Frank je prošao nekoliko intervjua tražeći posao, ali ga nikada nije našao. Ima ženu i dvoje male djece, a u kući je često bilo skandala.

Supruga je prije mjesec dana uzela djecu i otišla roditeljima u drugi grad, rekavši da ona mora napraviti pauzu u vezi, a on da razmisli o svom ponašanju. U isto vrijeme, Frank biva izbačen iz stana jer nije mogao platiti stanarinu. Seli se u jadnu sobu u siromašnom dijelu grada, prestaje se brinuti o sebi, prati i brijati i gotovo ništa ne jede. Kap koja je prelila čašu je zahtjev da napusti ovu sobu, koji mu je predočen dan ranije.

Dolazi glavni pregovarač. Prilazi Franku i mirnim glasom kaže:

Frank, ja sam poručnik Evans. Želim razgovarati s tobom. Postoji izlaz iz ove situacije i nitko vam neće nauditi. Znam da misliš da nemaš izbora, ali u stvarnosti imaš.

Što ti znaš o ovom sranju? Ti si kao i svi drugi. Pusti me na miru! - uzvikuje Frank.