З методикою «Триколірна людина» розробленою психологом Рольфом Ширмом, я познайомилася років сім тому. На тренінгах дуже часто розбираються типи людей, типи покупців, типи співробітників тощо, учасникам дають типологію до 10 і більше типів і, звичайно, не завжди ця інформація засвоюється і не завжди цікава.

Методика «Триколірна людина» зрозуміла, цікава, одразу примиряється учасниками тренінгу на себе та клієнтів. Ставати зрозуміло, чому з одними клієнтами працює легко, а інші відверто дратують.

Методика «Триколірна людина»пропонує всього три основні типи особистості: червоний, синій, зелений.

червоний - живе справжнім, і якщо вже випадає шанс, ні за що його не проґавить, готовий ризикувати. Вроджений лідер. Любить перебувати в центрі уваги, активний, швидкий, галасливий, гучний, говорить те, що думає, твердо обстоює свою думку. Чи не вміє приховувати емоції, спонтанний. Терпіння, не його коник. Запальний, але швидко відходливий. Охоче ​​вступає в конкуренцію і це є стимулом до просування, та ще й плюс, прагнення успіху — це сильні складові рухатися вперед. У важких ситуаціях може мобілізуватися та швидко реагувати.

Але швидко реагувати, без роздумів, може часом призвести до необдуманих вчинків. А у пориві гніву може наговорити зайвого.

Співробітник, у якого яскраво виражений червоний колір - завзятий, швидко виконує доручені завдання, для нього немає нездійсненних завдань. Але можуть виникнути труднощі з плануванням і при спілкуванні з клієнтом, може бути надмірно емоційний. Так як він живе «тут і зараз», то і від клієнта вимагає негайного ухвалення рішення, чим може викликати обурення у синіх, про які говоритимемо нижче. Не завжди вистачає терпіння. Так само треба відзначити, червоний завжди оцінює оточуючих, рівних йому немає, кожен перебувати за його особистим критерієм, або вище за нього, або нижче. Щоб підкорятися керівнику, він повинен вважати, що керівник вищий за нього, сильніший, досвідченіший інакше буде саботаж роботи, або зневажливе ставлення до особистості керівника. А вже тут, не уникнути гострої мови червоної.

Синій - Живе майбутнім. Нічого не робить без попереднього планування. Аналізує можливі наслідки та результати. Вміє розподіляти свій час, пунктуальний. Закрита людина, у спілкуванні з незнайомими людьми стримана, у новій компанії потрібен час, щоб розкритися, довго придивляється і сама обирає з ким спілкуватися. Дуже вузьке коло людей, яким довіряє та відкрите. При цьому гостро відчуває симпатію та антипатію оточуючих, але свої почуття виявляти не поспішайте, збоку може здаватися спокійною і навіть холодною людиною, але які пристрасті киплять усередині, але про це ніхто не дізнається. На все є власна думка, але не поспішає висловитися.

Співробітник, у якого яскраво виражений синій, швидко вловлює суть, він завжди вивчить предмет своєї діяльності досконало. Вміє зрозуміло пояснювати, аргументувати, логічно обґрунтовувати свої думки, що дуже важливо під час переговорів, та ще й пекельне терпіння та спокій зіграє лише на руку. Він не піде штурмом брати фортеці, як червоний, а повільно цілеспрямовано йтиме до мети, єдине, чи чекатиме керівник довго результатів, такий як червоний. А якщо керівник буде терпимий, то набуде безцінного співробітника. З кричащим і вимагаючим негайних результатів керівником синій розлучиться, як тільки його терпіння лусне.

Синій дуже вимогливий до себе, він може переробляти роботу багато разів, якщо результат не влаштовуватиме його, хоча іншим він здаватиметься ідеальним. А так само, синім треба навчитися, швидше приймати рішення, дуже вже багато часу йде на аналіз результатів, можливих результатів, та й не просто йому іноді зважитися на щось.

Зелений - живе у минулому, спираючись на набутий досвід, і він грамотно використовує цей потенціал. Коли має справи з чимось відомим і зрозумілим, почувається впевнено. Дуже стабільний і уникатиме глобальних змін.

Величезна потреба у спілкуванні. Велика кількість друзів, знайомих, дуже швидко входить у контакт з оточуючими, і люди з радістю йдуть до нього назустріч. Зелені викликають симпатію одразу. Якщо він цікавиться вашим самопочуттям чи справами, будьте впевнені це щиро, йому справді цікаво, і він із задоволенням вислухає, дасть пораду. Найкраща жилетка поплакатися. Добре розуміється на людях, бачить, хто є, хто. Відчуває їх на рівні відчуттів. Розвинена інтуїція, і вона цілком може їй довіряти.

Співробітник, у якого яскраво виражений зелений, може використати свою перевагу, миттєво входити в контакт із людьми, та викликати симпатію. Вони привітні, відкриті, веселі дружелюбні. Йому не вистачає затятості, такої як у червоної, але йому не варто через це метушитися, адже в нього талант вибудовувати довгострокові стосунки з клієнтами. У зелених просто б'є фонтан ідей, керівнику варто прислухатися до такого співробітника, оскільки багато ідей дійсно стоять. Так само зелені, мають велике терпіння і можуть довго виносити керівника самодура, але коли терпець урветься, керівника чекає гідна відсіч, тому що за словом зелена в кишеню не полізе і нарешті висловить усе, що в нього накипіло. Та й нахабного колегу, він також може поставити на місце, якщо він його допече, бажання діставати пропадає надовго. Є й нестача. Зелений забуває, що не всі схильні до спілкування в такій кількості, він може стомити синього клієнта.

У кожному типі є всі три кольори, другий доповнює особистість, третього не вистачає, потрібно розвивати.

Якщо у червоногодругий колір синій. Він починає чітко планувати свій результат, а не йде до нього спонтанно, ставати послідовнішим у своїх діях. Зеленого не вистачає, а це означає, що є труднощі у встановленні контакту з людьми, спілкуванні.

Якщо у червоногодругий колір зелений, він не такий важливий, здатний до компромісів. Зелений колір пом'якшує червоного, він не прагне нав'язувати всім свою волю. Бракує синього, а це означає, що з плануванням та пунктуальністю – біда.

Якщо у синьогодругий червоний, то залізна логіка поєднується з жорсткими методами досягнення мети. Тут уже відстояти власну думку виявлятиметься навіть через агресію. Може здаватися дуже непоступливою людиною. Чи не хватка, зеленого, так само означає труднощі у спілкуванні.

Якщо у синьогодругий колір зелений, контакт із незнайомими людьми проходить легше. При цьому системне мислення збагачується інтуїцією та фантазією. Чудовий естетичний смак. Бракує червоного, а значить, бракує завзятості та лідерських якостей, а іноді чарівного пенделя, щоб почати діяти

Якщо у зеленогодругий колір червоний, він уже не такий готовий до компромісів, жорсткіший, цілеспрямований. Бракує синього, а значить проблеми з плануванням часу, і не завжди є розуміння кінцевого результату.

Якщо у зеленогодругий синій, то в нього більш вибірково стають контакти. Додається вміння аргументувати свою точку зору та планування часу. Бракує червоного, а це значить, бракує волі до перемоги, завзятості у досягненні мети.

Розбираємо типи клієнтів.

Якщо клієнт червоний!

Кабінет червоного керівника можна одразу розпізнати. Дорогі меблі, картини, всякі настільні прибамбаси будуть не дешевими. Адже провідна потреба червоних – престиж. Годинник, костюм, так само будуть дорогими та модними. Вас він теж оцінити по одягу, ось тут приказка «Зустрічають по одягу..» якраз. Оцінити він і як ви тримаєтеся, пам'ятайте, він усіх оцінює, якщо ви тримаєтеся впевнено, відповідаєте одразу й у справі, можливо, ви годитеся, щоб з вами співпрацювати. Якщо щось мимліть, менітеся, сумніваєтеся, ваша доля вирішена, вам вкажуть на двері, якою б не була вигідна ваша пропозиція.

Червоний єдиний клієнт, який одразу може прийняти рішення про покупку чи співпрацю. На переговорах він може бути грубим, прагнутиме домінувати, може перебивати, але не варто на це звертати увагу, якщо ви витримали тиск, змогли чітко аргументувати кожен випад, ви в партнерах. Якщо у червоного, сформувалося якесь думка, переконати його буде складно.

Червоний завжди знає чого хоче, свої потреби може озвучити сам.

Тільки терпіння та впевненість допоможе укласти контракт із цим типом.

Якщо клієнт синій!

У кабінеті такого керівника все суворо, охайно, зі смаком. На столі нічого зайвого, лад, немає на увазі особистих речей, наприклад фото сім'ї. Пам'ятайте, що вони закриті і в особисте життя першому зустрічному доступу немає. У червоних, якщо є привід пишатися своїм чадом, будуть фотографії дітей, наприклад, момент нагородження дитини дипломом, або заняття екстремальним видом діяльності. Зовні сині, дуже спокійні і розважливі, але будуть задавати дуже багато питань, докопуватися до дрібниць, тому їм потрібно знати все про предмет переговорів. Їм будуть важливі навіть незначні факти, прискіпливо і неупереджено вони будуть ставити все нові й нові питання, чим можуть спровокувати нетерплячого червоного. Але щоб прийняти пропозицію про покупку чи співробітництво, їм треба знати все, оскільки провідна потреба — безпека. Ще одна потреба на першому місці для синіх – це економія грошей. Не тому що вони бідні і скнари, просто вони звикли все планувати і знають, куди піде кожна копійка, а марнувати вони не вміють. Їм треба вбудувати у свою свідомість витрати на ваш продукт, зжитися з цією думкою, зрозуміти яку вигоду вони винесуть із співпраці, прорахувати можливі варіанти – а це не наважується швидко. Тому, сині, ніколи не ухвалять рішення прямо зараз. Їм потрібен час. А червоні нетерпляче, вони починають тиснути і угода зірвалася. Зелені готові чекати і при цьому вони залишили приємне перше враження, тому співпрацювати синім з ними приємніше.

При роботі з синім клієнтом важливо терпляче відповідати на запитання, чітко, детально, аргументовано. Якщо синій відчув, що ви професійно знаєтеся на справі, бажання діставати пропадає, виникає довіра та повага. Найкращий переговорник для синього – синій співробітник.

Завжди, треба пам'ятати, що не можна квапити і давити на синього, не вимагати миттєвого рішення. Дати йому час обміркувати, зрозуміти, що йому вигідно співпрацювати з вами і тоді стабільний і надійний клієнт буде у вашій базі.

Якщо клієнт зелений!

У кабінеті зеленого цвітимуть квіти, розставлені сімейні фотографії, буде затишно, цукерки, печінки. Але треба зазначити, що зелений ніколи не прагнути в крісло керівника, вони часто є заступниками. Причому, що синьому, що червоному дуже вигідно мати зеленого заступника, тк у нього багато ідей, червоний їх просуває, а синій генерує, так само вони чудово ладнають з колективом, в курсі всіх подій, мають авторитет і можуть донести до колег доступну інформацію, а головне без стресу, змусити виконувати будь-який наказ начальника.

Ці клієнти дуже люблять спілкуватися та цінують увагу та людське ставлення. Для них головне, щоб Ви були щиро зацікавлені у його справах, його потребах. Фальш відчуває відразу. Для нього важливе перше враження, йому потрібно сподобатися, підтримати розмову на абстрактні теми, встановити з ним контакт, Якщо сильно сподобалися, може зробити угоду на емоціях відразу, а так, у прийнятті рішень не поспішає, тому дуже обережний, терплячий, уникає ризику. Йому потрібні гарантії, але ще більше цінує комфорт. Його не повинно напружувати не ваша присутність, не подальша співпраця з вами. Якщо пообіцяти щось – і не виконати – це кінець вашому співробітництву.

Працюючи із зеленим клієнтом, треба завоювати симпатію, бути щирим, якщо думати на переговорах лише про угоді і залишити поза увагою його особистість, він замкнеться. Тут важливо встановити контакт на емоційному рівні. Найкраща аргументація – це надати особисті гарантії.

Знаючи типологію, можна коригувати свою поведінку та знаходити підхід до кожного клієнта.

Бажаю вам успіху!

Бажаєте визначити свій кольоротип, напишіть у коментарі та я відправлю Вам тест.

Щоб не пропустити нові статті, передплачуйте новини.

Том Шрайдер каже: “Ніщо не зможе вдосконалити наш бізнес доти, доки ми не навчимося розмовляти з людьми однією мовою. А для наших потенційних клієнтів, коли ми з ними розмовляємо про наш бізнес, це все звучить так, ніби ми спілкуємося з ними іноземною мовою. Саме тому вони не кажуть нам “так”. Як ви думаєте - вам було б цікаво вивчити цю “таємну” мову, яку розуміють ваші потенційні клієнти? Ця “таємна” мова миттєво проникає в їхній розум і в їхнє серце. Тобто. завдання таке: щоб ми сказали 3-4 фрази чи пропозиції, і вони миттєво захотіли б прийти на зустріч за наданням можливостей нашого бізнесу. Або ми проговорили 3-4 пропозиції і миттєво захотіли вступити в наш бізнес.
Насправді ця “таємна” мова проста. І цю “таємну” мову ми можемо вивчити за одну хвилину. Але справжня навичка полягає в тому, що нам необхідно розібратися в тому, якою саме з секретних мов розуміє наш потенційний клієнт. Існують 4 абсолютно різних "секретних" мови. І 4 абсолютно різних типів потенційних клієнтів. Навичка, яку нам необхідно придбати полягає в наступному: спочатку треба розібратися з якими з 4-х типів потенційних клієнтів ми маємо справу. Після цього ми можемо відразу почати з ними розмовляти їхньою "секретною" мовою і всі - ми закінчили, наша місія виконана.
Том Шрайдер пожартував, що іноді на нього злиться психологи, оскільки протягом кількох годин семінару ми вивчимо те, що вони навчають упродовж 6 років! Зараз ми навчимося як миттєво дізнаватися з яким типом потенційних клієнтів ми маємо справу. Ми не вивчатимемо ці типи в найтонших деталях, як це роблять професійні психологи, ми не роздаватимемо нашим клієнтам опитувальники з безлічі питань. Ми просто придбаємо ті навички, які нам дозволять досить добре і ефективно робити наступне: просто подивитися на людину, швидко виявити до якого типу потенційних клієнтів вона ставиться, щоб одразу почати з нею розмовляти її "таємною" мовою. Як стверджує Том Шрайдер, якщо ми отримаємо цю навичку, ми зможемо заробляти до неподобства величезні гроші!
Наступне попередження: коли ми вивчатимемо опис цих 4-х типів людей, то це буде перебільшений опис і робиться це тільки для того, щоб ми могли краще запам'ятати ці описи. Тобто. мається на увазі, що не кожен наш потенційний клієнт матиме всі ці перебільшені характеристики. Під час опису цих 4-х типів особистості ми примірятимемо їх на себе і ми помітимо, що ми належимо до однієї з цих 4-х типів груп. Всі ці типи особистості мають позитивні риси і, природно, негативні. Але сьогодні для себе ми матимемо на увазі, що для нас існують лише позитивні риси, якщо ми належимо до якоїсь групи.

Отже, перший тип особистості – "жовтий".
Давайте опишемо жовтий тип особистості. Жовті робитимуть більше для інших людей, ніж вони готові зробити для себе. Вони просто люблять допомагати людям. А через те, що вони всім допомагають – усі їх люблять. Вони завжди такі милі, такі схильні до себе. Ці люди просто люблять обіймати інших людей. Том Шрайдер називає їх "професійними обіймачами". Він навіть може посперечатися, що в нас у всіх є якийсь родич чи родичка, які роблять приблизно таке: він чи вона зустрічає незнайомця, знайомиться з ним, підходить і насамперед обіймає його душевно. Потім каже: "У мене відчуття, що я тебе знаю все життя". "Жовтих" ви можете зустріти в наступних професіях: соціальні працівники, люди, які збирають пожертвування на якісь благі цілі, вчителі в дитячих садках, може бути це медсестри чи медбрати, хоча не все, звичайно. Ось ці люди дуже люблять допомагати іншим. У голові Тома Шрайдера створилася така картинка, як має виглядати типова жовта людина: перед його очима виникає 50-55 річна жінка, у якої вже є онуки, у неї довге волосся, класична довга сукня, у волосся вплетені якісь квіточки і вона постійно пече печиво для своїх онуків, вона співає церковні гімни. Це все картинка типової “жовтої” людини за Томом Шрайдером. Як правило, "жовті" не сідати в перших рядах у залі, вони вважають за краще сидіти саме в задніх рядах. Тому що вони хочуть допомогти з реєстрацією, якщо що, допомогти принести додаткові стільці, якщо потрібно, переконатися в тому, що всім вистачає чаю, кави та взагалі напоїв під час перерви. Вони просто хочуть щиро допомогти людям, які прийшли на зустріч та проводять її. Тому, як правило, ви їх не бачите десь поряд зі сценою чи в перших лавах. Але це зовсім не означає, що з них не виходять чудові лідери. Люди залучаються до них завдяки їхній цілісності, чесності та взагалі їхньому характеру. Приклад "жовтої людини" - мати Тереза. Вона завжди хотіла допомагати людям. Вона була великим лідером, звісно. Але ніхто ніколи не бачив, щоб вона стояла посеред кімнати і казала: "Роби це, роби те".
Запитання: хто б із вас хотів, щоб у його групі з'явився “жовтий” лідер? Що ж ми повинні знати про “жовтих”: вони більше зацікавлені у тому, щоб знати, як продукція може допомогти людям. Їх не дуже цікавить фінансова сторона питання. Вони більше хочуть знати, як кальцій допомагає суглобам при остеопорозі та як він діє на організм людей. Або як наші добавки допомагають рости дітям сильнішими з добрим імунітетом. Або як наші продукти допомагають позбавитися болю або взагалі відчуття дискомфорту у людей. Ось що цікаво “жовтим” людям. Це не гроші, це допомога іншим людям. Том Шрайдер наводить такий приклад “жовтої” людини. Якось він був на семінарі в Австралії і під час перерви до нього підходить одна жінка і каже: “Ось, любий, я вам приготувала чашку гарячого чаю. І печиво, будь ласка, давайте сядемо.” Він поставив цій жінці питання, як вона думає, до якого типу особистості вона ставиться. І вона сказала: "Я думаю, що я "жовта", якщо, звичайно, ви не заперечуєте ..." "Жовті" завжди дуже милі, шанобливі, виховані. Хто з нас знайомий із “жовтими”? Це може бути наша мама чи бабуся, яка все підкладає та підкладає їжу нам на Різдвяному столі.

Але "жовті" мотивуються різними речами. Уявімо, що дистриб'ютори організували всі разом гігантський банкет. Зняли велику залу, розставили навколо великі круглі столи. І ось ми всі там знаходимося і до зали заходить “жовта” людина. Він оглядає усі столи. як ви вважаєте - який стіл вибере “жовтий”? Він вибере той стіл, за яким сидітиме лише одна людина. Він сяде поруч із цією людиною, можливо трохи його обійме, покладе руку на плечі і скаже: "Тобі потрібен друг". Ви дізнаєтеся, що ви зустріли своєму шляху “жовтих”, т.к. швидше за все, з самого початку вони вас обіймуть. А через деякий час ви відкриєте поштову скриньку і там лежатиме листівка, в якій буде написано: “Дякую за те, що ти мій друг”. І що цікаво, коли вони підписують свої листівки, вони не ставлять крапки, а замість крапок малюють серця чи щось подібне. А над нашим ім'ям може бути намальована якась усміхнена мордочка. Якщо ви отримали таку листівку – це точно “жовтий”.
Том Шрайдер каже, що всі особи мають позитивні риси і негативні. Давайте подивимося, які негативні риси у “жовтого”. "Жовті" терпіти не можуть нав'язувати свою думку іншим людям. Тому нам часто здається, що їм надто складно ухвалити рішення. Вони не люблять говорити людям, що робити. Наприклад, якщо ми зберемо 12 "жовтих" в одній кімнаті, один з них скаже: "Знаєте, настав час пообідати." На що наступний скаже: а куди підемо? Наступний скаже: “я їстиму там, де ви забажаєте”, третій скаже “я піду їсти туди, куди і всі підуть”. А наступний скаже "я за те, що все вирішать". Тобто. вони так міркуватимуть і просто помруть з голоду. Ніхто з них не ухвалить рішення і не нав'яже свою думку іншим людям.
Більшість людей належать до одного типу особистості, вони можуть бути трохи від іншого типу особистості. Але, зазвичай, один тип особистості в нас домінує. Тому в чому питання: хто з вас думає, що може бути я “жовтий”? Ми любимо допомагати іншим? Підніміть руки, щоб їх бачив. Ось це люди, яких усі люблять! Жовті – це найулюбленіші люди в мережевому маркетингу.
Другий тип особистості – "синій". "Синіх" можна охарактеризувати одним словом - "вечірка". "Сині" просто люблять веселитися. Їм подобається отримувати насолоду від веселощів. Вони люблять подорожувати. Вони люблять пригоди у подорожах, люблять пробувати нові речі. І що найважливіше - вони просто люблять зустрічати нових людей. Питання – це важливий момент у мережевому маркетингу? "Сині" - це ті, хто буде приводити найбільшу кількість людей у ​​ваш бізнес, тому, що кого б вони не зустріли - він стає для них другом. Для “синіх” немає такого поняття, як незнайомець, вони розмовлятимуть із будь-ким. "Синій" - це найпростіший тип особистості, який можна впізнати. Вони люблять розмовляти. Вони говорять, говорять і говорять... Вони говорять із самого першого моменту, як прокинулися з ранку і говорять, говорять, говорять до останнього моменту, як лягають спати. Можливо, іноді вони навіть говорять і під час сну. "Сині" кажуть весь час. Тому, якщо ви знаєте когось, хто багато говорить, може бути, що він “синій”. Хто з вас знає когось, хто багато каже? Можливо вони "сині". У Тома Шрайдер є друг Майкл. Він – "синій". І ось вони разом іноді йдуть спонсорувати нових людей. Том Шрайдер бере машину і тим часом Майкл каже. Він відповідає на свої запитання. А коли Майкл веде машину - ситуація трохи змінюється: він все ще продовжує розмовляти за кермом, але коли він веде машину, він веде її як би правила дорожнього руху - це формальність, всього лише якісь рекомендації. Тобто. із “синім” їхати в машині завжди дуже цікаво. Це завжди пригоди. Коли друг Майкл іноді дзвонить Тому Шрайдер по телефону, Том в цей час робить собі бутерброд, по-ходу дивиться трошки телевізор, потім хвилин через 10 повертається до телефону - а Майкл все ще говорить ... "Сині" люблять говорити. І вони люблять зустрічати нових людей. Друг Тома Майкл говорить з самого ранку, як прокидається, він відразу хапається за телефон і цілий день безперервно розмовляє з людьми, майже весь вечір розмовляє з людьми по телефону і нічого не завершує. А дружина Майкла Лінда - "жовта". Протягом цілого дня вона постійно проходить повз зі словами: "Дорогий, хочеш бутерброд?", "Може бути тобі принести каву?" "Може тобі трохи спину помасувати?" "Може я можу щось тобі зробити чи принести?" І вона робить всю решту роботи. Тобто. вона обдзвонює людей наступного дня, вирішує проблеми, вона нагадує людям, що Майкл призначив їм зустріч, тобто. вона продовжує виконувати всю роботу. І ось що вона каже: “Як чудово, що я дружина Майкла! Він постійно зустрічає всіх цих нових людей, а мені дістається можливість їх підтримувати. Тому це виходить чудовий тандем. Тому вони один одного доповнюють і з них виходить дуже хороша команда. Ще один важливий момент – "сині" ніколи нікого не слухають, тому що вони зайняті тим, що вони весь час говорять. І це відбувається не тому, що вони якісь погані, а просто у них швидкість думки – десь 200 км на годину. А ми – всі інші – надто повільні. тому у “синіх” просто немає часу вислуховувати нас. Вони навіть за нас закінчують наші власні пропозиції – ми починаємо, а вони вже закінчили за нас. У них немає часу дочекатися, поки ми виговоримо наші пропозиції. Тому коли ми розмовляємо із “синім”, треба просто запам'ятати такий факт: вони ніколи не слухають, т.к. вони надто зайняті розмовою із собою.
У "синіх" спостерігається надто укорочений цикл уваги, вони дуже неуважні. Але це тільки через те, що вони надто швидко думають. Тому треба враховувати, що коли ми говоримо з "синім", то за одну пропозицію вони можуть змінити навіть тему цієї пропозиції 5 разів до кінця цієї пропозиції. Якщо “синій” ставить нам запитання, то він може звучати приблизно так: “Я нещодавно їхав до Одеси зі своїм дистриб'ютором і ми мали провести там кілька зустрічей, ми їхали до Вольво, тому що моя Тойота зламалася, а ви взагалі уявляєте скільки грошей зараз варто полагодити Тойоту, за ці гроші я міг би купити квиток в Америку і злітати в Діснейволд, до речі, я був у Діснейволді, там прямо з дерева зриваєш апельсини, вони такі смачні, тому, що вони з дерева, але не такі як ви можете купити тут у магазині, до речі там за рогом відкрився новий магазин-супермаркет, там зараз розпродаж, дуже гарні знижки…” Через 5 хвилин “синій” закінчує своє питання і ось як відповісти на це питання? Том одного разу зрозумів, що відповідати на ці питання зовсім не обов'язково. "Сині" просто хочуть поговорити. Тому треба знати, що у "синіх" увага досить розсіяна, але насправді їм начхати на ці деталі, вони люди, які бачать просто велику картинку.
Уявіть, що до вас на зустріч з представлення можливостей бізнесу приходить "синій" клієнт і прямо посеред зборів ви бачите, як ваш "синій" друг раптом схоплюється з місця і тікає в коридор. Чому він це робить? Йому треба просто поговорити. У коридорі він стикається з повним незнайомцем, але для “синіх” немає поняття незнайомець. І "синій" каже незнайомцю наступне: "Слухай, тобі треба вступити в цей бізнес, він класний, ми з тобою подорожуватимемо, буде дуже весело, ми зустрічатимемо купу нових людей, це буде так здорово, я, правда, не зрозумію що там ця компанія робить, але буде здорово, весело, класно, давай вступай! "Сині" говоритимуть із ким завгодно. "Синіх" ніколи не турбує така річ, як відмова. І знаєте чому? Тому що вони не слухають, вони говорять у цей час, вони зайняті… Тому “синіх” дуже легко впізнати та виявити. Вони люблять багато говорити, вони люблять зустрічати нових людей, вони люблять пригоди, подорожі. І пам'ятайте - веселощі, веселощі та веселощі! Хто з присутніх знає когось у житті, хто може бути синім?
Хороша сторона "синіх" - вони будуть говорити з будь-ким. У чомусь негативна сторона “синіх” - вони ніколи не слухають. Тому, якщо у вашій команді є "сині", не витрачайте ваш час, розповідаючи їм, що потрібно зробити, т.к. вони все одно вас не чують. Том Шрайдер якось був у Норвегії, і там він познайомився з дівчиною, якій було приблизно 25 років. Він одразу зрозумів, що вона "синя". У неї на всіх пальцях була купа кілець, вона весь час говорила, вона просто підстрибувала на місці, їй було весело, вона була натхненна. Том Шрайдер поставив їй запитання: "Розкажи мені про свого спонсора". Вона відповіла: “О, мій спонсор завжди каже мені, що треба робити”. Том запитав, що ж спонсор каже робити? А дівчина відповідає: “Я не знаю, я надто зайнята, мені ніколи слухати що він там говорить. Мені подобається розмовляти з людьми, спонсорувати їх і робити бізнес. І все."
Уявіть той самий банкет і в зал входить синій. Ось він оглядає усі ці столики. Як ви вважаєте, який столик вибере “синій”? Він вибере той стіл, за яким буде лише одне порожнє місце, щоб він міг там сісти і зустріти максимальну кількість нових людей, т.к. сині зациклені на знайомстві з новими людьми. Хто з вас хотів би, щоб у вашій команді був “синій” лідер? Якщо у вашій команді є "сині" лідери, то ви повинні пам'ятати наступне: через те, що вони думають зі швидкістю 200 км на годину, вони не дуже послідовні, вони не передзвонюють наступного дня, вони забувають про багато речей, але це відбувається тому, що вони занадто зайняті, вони зустрічають у цей час нових людей ... Тому, якщо у вашій команді є "синій" лідер, просто стежте за тим, щоб з усіма його новими контактами потім хтось працював, т.к. у них самих просто для цього немає часу, вони дуже зайняті, вони постійно розмовляють і весь час подорожують та зустрічають нових людей.
Хто з вас у цій групі думає, що ваш доменантний колір може бути синім? Дві з половиною руки... Насправді це рекорд усіх часів та народів. Зазвичай ніхто не піднімає руку. Знаєте, чому? Тому що "сині" не слухають однаково... Хто з вас тепер розуміє синій колір? Було б непогано, щоб у вашій команді був жовтий лідер, було б непогано, щоб був і синій лідер. Але давайте вивчимо наступний колір.
Третій тип особистості - "червоний". Давайте поговоримо про них. "Червоні" просто люблять бути начальниками, вони люблять керувати. Вони люблять говорити іншим людям, що їм потрібно робити. І вони чудові організатори. Як ви вважаєте - у яких професіях ми найчастіше зустрічаємо “червоних”? Ну вони зазвичай начальники, вони ваші менеджери, ваші політики. Політики, як правило, кажуть ось що: "Виберіть мене і я вам скажу, що потрібно робити." Це дуже “червона” заява. "Червоні" завжди думають про гроші, вони зациклені на грошах. Бачите - "жовті" зациклені за допомогою іншим людям, "сині" - на веселощі, "червоні" зацікавлені у грошах. За великим рахунком, їм не дуже важливо яка там продукція, вони хочуть знати скільки грошей вони з цього будуть мати. Тому, якщо перед вами "червоний" потенційний клієнт, він може сказати вам наступну фразу: "Слухай, забудемо про ці продукти, скажи скільки людей мені треба підписати, щоб заробляти тисячу євро на місяць?" Ось це буде червоний. І ця фраза відразу вам дасть натяк, що ви розмовляєте з “червоною” особистістю. "Червоні" просто чудові організатори. І якби у вас не було жодних “червоних”, то у вашій організації не було б жодних зустрічей. Ну, хто б організовував тренінги?
Як ви вважаєте - "жовті" могли б організувати тренінг? Ні, вони б усі зібралися в коло і не хотіли б, щоб хтось вставав: “ось ще печиво, частуйся…” Вони не можуть нічого організувати, яку зустріч, ви що!… “Сині” організовуватимуть зустріч? Вони навіть пропозицію організувати не можуть, яка там зустріч! Тому нам потрібні “червоні”, щоб ці зустрічі організовувалися. Якби у нас не було “червоних”, у нас ніколи не було б тренінгів чи зустріч з надання можливостей.
"Червоні" люблять говорити іншим людям що їм треба робити. Пам'ятайте тих 12 "жовтих", які сидять у кімнаті та голодують, адже вони так і не вирішили куди їм піти поїсти. Їм просто необхідний "червоний", щоб він зайшов у кімнату і сказав наступне: "Просто заткніться, все йдемо в ресторан, я замовляю в меню для вас їжу і о першій годині ми повертаємося на робочі місця." А всі "жовті" радісно скажуть: "О, ми нарешті поїмо!"
"Червоні" також нікого не слухають. Якщо вашій команді є “червоні” лідери, не витрачайте часу те що, щоб розповідати їм що робити, т.к. вони і без вас чудово знають, що їм потрібно робити. Чому "червоні" не слухають? Тому що вони вже мають всі правильні відповіді. Їм не потрібно витрачати час, вислуховуючи чиюсь неправильну думку. Т.к. вони вже чудово знають, що правильно. "Червоні" збирають великі компанії, організації. Ви абсолютно точно знатимете, що у вас у структурі є “червоні”, якщо вони говорять щось на кшталт: “Добре, командо, збирайтеся всі разом, ми всі зараз купимо по 50 дисків, які будемо роздавати безкоштовно, з сьогоднішнього дня у вас має бути по 50 нових знайомств щодня, до завтрашнього дня повинні бути у списку по 100 знайомих, з сьогоднішнього дня ви зобов'язані приводити на зустрічі по 3 нових людини і або ви робите по-моєму, або он там двері! Ось це “червоні”. Хто з вас знайомий із “червоними” у вашому аплайні? Чи бачите, "червоні" перетворюються на чудових лідерів, тому що вони організують всякі компанії, "червоні" найбільше заробляють у мережевому маркетингу. Але пам'ятаєте - вони не слухають, т.к. всі правильні відповіді вони вже давно мають.
Хто з вас знайомий з тими, кого можна назвати червоними? Том Шрайдер каже, що абсолютно всі червоні, з ким йому довелося зустрітися в житті, думають, що вони жовті. “Ну як це, я хочу допомогти всім цим дурним людям! Вони ж не знають, про що їм треба думати і що робити! Я їм краще одразу скажу що треба робити – і вперед! Навіть якщо невдало, але я хочу допомогти.” Дивіться, всі "червоні" думають, що вони "жовті" насправді. Але ми знаємо краще ...
"Червоні" люблять конкурувати. Якщо буде якесь змагання і буде вивішений список із 10 переможців у цьому змаганні і “червоний” прийде четвертим, “червоний” зробить приблизно таке: він обдзвонить номери 5, 6, 7, 8, 9 та 10, наприклад і скаже: “ Гей, невдахи, дивіться, я четвертий! Вони люблять конкуренцію. І вони дуже люблять зізнання. Вони просто люблять збирати всі ці подарунки, всі призи. Хочете знати як “червоний” отримує головний приз? Він каже: “Дякую вам за цей приз, я дуже важко і багато працював для цього, я виграв, я переміг, я його одержав, отже я номер 1, а ви всі – невдахи!” Ось приблизно так “червоний” отримує цей приз. Як ви думаєте, як “жовтий” отримує цей приз? !” Хочете знати, як “синій” отримує приз? для трьох типів людей дуже різні речі. Тому, коли ви розмовляєте з вашим потенційним клієнтом, однакові слова можуть означати абсолютно різні речі для трьох типів особистості. Ось у цьому й лежить причина, чому потенційний клієнт не розуміє, що ж ви йому кажете. Тому що те, що ви кажете, може означати одне у вашому кольорі, але в його кольорі воно може означати абсолютно інше. Саме тому вони не розуміють, що ж ви їм кажете.
Хороша риса “червоних” полягає ось у чому: вони чудові організатори, вони заробляють більшість грошей у мережевому маркетингу, вони чудово організовують компанії. Негативні риси полягають у наступному: зазвичай їхній даунлайн кажуть: якісь вони надто владні”, вони завжди кажуть, що треба робити і, звичайно ж, вони ніколи не слухають. Давайте наведемо приклад "червоного". Уявіть собі день народження 4-річної дитини, всі мами наводять своїх 4-х років на цю вечірку. Одна з цих мам "червона". Вона каже: "Так, торт будемо розрізати зараз, ви сідайте там, діти, граємо в ці ігри зараз, зараз співатимемо, а тепер настав час відкривати подарунки". Тобто. вона "червона", вона керує, вона є організатором. Хто з вас починає розуміти червоний колір? Давайте проведемо опитування прямо тут. Хто з вас вважає, що ваш основний колір може бути червоним? Подивіться як ці руки витягнуті - вони витягнуті прямо, ми червоні, ми пишаємося цим! Нам ці інші кольори і не потрібні взагалі…
Четвертий тип особистості, що залишився, - "зелений". Я вже казав, що всі кольори мають і позитивні, і негативні риси. Звичайно, я ці риси перебільшував, але тільки для того, щоб вам їх було легко запам'ятати. Ви напевно вже знаєте як червоний зайшов би на бенкет: заходить у приміщення, оглядає всі столики і миттєво починає говорити людям, куди їм потрібно розсаджуватися, тобто. починає їх правильно розсаджувати. Тобто. вони приходять на банкет зовсім інакше. Останній колір - зелений, він дуже особливий, тому що в інших кольорів є позитивні та негативні сторони, у "зелених" існують тільки позитивні сторони (говорю вам це, тому що я сам є 100-відсотково "зеленим")! Давайте я розповім вам про “зелених”. Це ваші інженери, ваші бухгалтери, ваші рахівники, ваші вчені, це ваші найлогічніші люди і вони, як правило, дуже нудні. Тобто. якщо в інших кольорів є якесь поняття про особистість - у "зелених" особистість відсутня, вони не мають харизми. Харизма їх обійшла повністю. Їм потрібно дуже багато часу для того, щоб ухвалити рішення. Перед тим, як ухвалити будь-яке рішення, вони повинні досліджувати всі факти. "Зелені" постійно досліджують, досліджують, досліджують... І коли вони вперше почують про вашу бізнес-пропозицію, швидше за все вони відразу нічого не вирішать. Ви дізнаєтеся, що розмовляєте із “зеленим” коли відбудеться наступне: ви проведете найдовшу презентацію в історії вашої кар'єри, через кілька годин ви закінчуєте з питанням “ну, що ви про це думаєте?” І “зелений” каже вам наступне: “Дякую вам за вашу попередню інформацію, через 3-4 тижні давайте зв'яжемося, я все зважу, порівняю, досліджую ваші веб-сайти, прочитаю всі книги, які є, щоб дізнатися про всі інгредієнти продуктів… ” “Зелені” – єдиний тип особистості, який коли-небудь відкриває книжку з продажу – “Як вести продаж”. Вони завжди логічні, логічні та логічні. Логіка першому місці. Якщо ви запитаєте зеленого: що ви думаєте про поцілунки? "Зелений", напевно, скаже ось що: "Ну, здається, що м'язи обличчя напружуються, і здається, що валовий продукт у державі не збільшується завдяки поцілункам". Найімовірніше, поцілунки є причиною поширення бактерій. Тому я не вважаю, що поцілунки це досить гарна ідея. "Зелені" зациклені на логіці.
Ви дізнаєтеся, що ви одружені або одружені з “зеленим”, коли “зелений” починає заздалегідь планувати вашу відпустку. Вони знають скільки точно літрів бензину потрібно до наступної заправки, вони за кілька місяців дізнаються де і які стоянки, скільки коштує, у них вже навіть складений розпорядок дня під час вашої відпустки. Ви йдете з ним і кажете, що давай займемося ось цим, воно весело виглядає, а "зелений" каже: "Ні, ні, ні, у сьогоднішньому розпорядку цього немає." Якщо, наприклад, дверна ручка у вашому будинку відвалиться, "зеленому" потрібно 3 тижні тільки для того, щоб зібрати всю інформацію з приводу дверних ручок. Вони обійдуть усі магазини, щоб дізнатися повну картину розцінок, а потім зайдуть до інтернету та проведуть дослідження ще там і знайдуть найкращі умови. Шість тижнів або навіть місяців по тому вони підійдуть до моменту покупки дверної ручки, але тут виявиться, що їм потрібно ще купити інструменти, щоб зробити все це правильно. Ось це “зелена” особистість.
"Зелені" завжди досліджують. І причина, чому ми, “зелені”, завжди багато досліджуємо, полягає в тому, що ми, звичайно, хочемо бути правильними, а друга – ми себе дуже незручно відчуваємо в колі людей, ми більш комфортно почуваємося, оточені книгами та комп'ютером. Тому ми не дуже “людські люди”. Ми читатимемо абсолютно всі тренінги та керівництва, ми конструюватимемо і писатимемо наші власні брошури, ми досліджуватимемо інтернет, ми робитимемо все, що завгодно, аби менше знаходитися в колі людей. Ось приклад, якщо "жовті" - професійні обіймачі, то "зелені" - це антиобіймачі, тому що ми не дуже комфортно почуваємось у колі людей. Ви спробуйте обійняти "зеленого" ... Він перетвориться на крижинку і спробує вислизнути з ваших рук. Подумайте ось про що: що таке обійми? Просто одне слово може означати різні речі, залежно від того, до якого кольору ставитися ваш потенційний клієнт. Коли ви кажете обійнятися "зеленому", … А що щодо "жовтого"? Вони ж професіонали у цій справі. . Вони будуть обіймати будь-що. Якщо ви будуватимете дорогу в лісі - вони обійматимуть дерева, щоб ви їх не ображали. Як “сині” ставляться до обіймання? "Обійми" - це ж весело! "Червоні" ставляться до обійми: "А що я з цього матиму?" Тому, що “червоні” – ви пам'ятаєте – гроші, гроші, гроші… Дивіться – одні й самі слова можуть означати абсолютно різні речі для різних кольорів.
Я навіть зараз знаю, що ви думаєте: напевно згадуєте, що хтось є у вашому житті, хто може бути “зеленим”. У нас, "зелених", немає не тільки особистості, але ми відчуваємо, що в процесі еволюції ми розвинулися до такого рівня, що нам ця особистість вже і не потрібна по-великому рахунку! Ми любимо такий вислів, що "ми керуємо світом ”. Ви хотіли б побачити, як “зелений” отримує приз? Пам'ятаєте як отримував приз “жовтий”? "О, Саша заслужив цей приз більше ..." "Синій" отримує приз: "Хоч би там було, перейдемо до історії". “Червоний” отримує приз: “Я номер один… А ви всі…” “Зелений” отримує приз: він ніколи не отримує приз, ми його ніколи не побачимо, він надто зайнятий вивченням фактів, немає часу. Ми, “зелені”, витрачаємо надто багато часу у роздумах, у роздумах. І надто мало часу у діях. І це повна протилежність "синім". Тобто. "Сині" весь свій час витрачають на дії. Вони – дії, дії, дії… У них немає часу думати, бо вони рухаються надто швидко.
Отже, гарна риса у “зелених: якби хтось із їхньої структури захотів щось дізнатися з приводу компенсаційного плану, у “зелених” є всі відповіді. Якщо у вашій структурі потрібна якась стаття чи книга - у нього вона вже приготовлена, вона вже тримає її в руці для вас. І там уже навіть буде підкреслено всі основні моменти, всі деталі. Як "зелений" прийде на бенкет? Уявіть, що "зелений" заходить у кімнату, оглядає всі столики, намагається знайти вільне місце десь у темному кутку якнайдалі від усіх, щоб там можна було спокійно почитати книгу або попрацювати з комп'ютером. Ось так “зелені” ходять на бенкет. Хто з вас вважає, що він може ставитись до "зеленого" типу особистості?
Отже, я вам пояснив 4 типи особистості. Більшість людей належать до одного кольору. Можливо, у них є трішечка якогось іншого. Але, як правило, один колір є домінуючим і він визначає як ми приймаємо рішення і як поводимося. Давайте підведемо межу, я сказав би червону. Хто з вас тепер знає якого кольору? Хто з вас досі не знає якого кольору? Якщо ви не знаєте досі якого кольору, може це тому, що ви “жовті” і ви звертаєтеся до оточуючих зі словами: “Будь ласка, підкажіть який у мене колір…” А може бути це тому, що ви “сині” і не знаєте про це тому, що ви все одно мене не слухали зараз ... "Червоні" точно знають якого вони кольору: "добрий колір, ми номер 1, всі ці інші безглузді кольори нам взагалі не потрібні, я їм і так скажу що робити. ” А може ви не знаєте якого ви кольору, тому що ви “зелений” і вам потрібні ще факти, додаткова інформація, перш ніж прийняти рішення. А може ви думаєте, що у вас усіх кольорів порівну потроху. Так що не може, тому що якщо у вас небагато всіх кольорів - ви шизофренік!У більшості людей переважає один колір... Ось сам Том Шрайдер вважає себе на 100% "зеленим".
Можливо, якщо ви досі не визначилися якого кольору, ви ще плутаєте ваше особисте життя і бізнес. Уявимо, що ви “жовті” і у вас робота у відділі обслуговування клієнтів і ви ідеальні на своєму місці для допомоги людям. Ви настільки хороші, що начальники вирішують вас просунути кар'єрою до позиції менеджера. Менеджери якого кольору? - "червоні". І ось настав момент вам виконувати свою роботу менеджера. Ви любитимете свою роботу? Ось у цьому часто причина чому люди не люблять своєї роботи, т.к. вони просто не на своєму місці, їхня робота за кольором відрізняється від їхнього кольору. Ось у цьому прикладі ви досі "жовтий", просто ви опинилися на "червоній" роботі, яку ви не можете терпіти. Тому, будь ласка, не плутайте вашу посаду із вашим кольором. Тепер уявіть "синього" як бухгалтер. "Синій" скаже ось що: "Ой, щось цифри сьогодні не складаються, схожу ще пивка дерну." Він досі залишається “синім”, який застряг на безглуздій “зеленій” роботі. Ще одна причина, чому люди плутаються у своїх кольорах, тому що нам протягом дня доводиться виконувати якусь роботу, властиву іншим кольорам. Давайте уявимо переважаючого "синього". Протягом дня йому доведеться перевірити банківські рахунки, це "зелене" завдання, яке йому треба сьогодні виконати. Або, можливо ви "жовті" і вам потрібно подбати про своїх дітей, т.к. сталася ситуація, коли хтось образив ваших дітей. На який колір ви перетворитеся найближчим часом? Правильно, в цьому випадку настане чудовий час, щоб бути червоним. Виявляється протягом дня ми виконуємо різну роботу, властиву різним кольорам. Але ми все одно залишаємось одного кольору. Хто тепер зрозумів якого кольору? Багато чоловіків говорять таку фразу в житті: “Моя дружина червона, червоніша нікуди. Вона весь час мені каже що робити.” Ні, вона не "червона". Просто одне з її завдань протягом дня полягає у тому, щоб тренувати чоловіка. А вона, швидше за все, іншого кольору.
Хто з вас досі не визначився із кольором? Якщо ви досі не знаєте якого кольору, давайте я вам ще полегшу завдання. Які два кольори, що найбільше рвуться вперед? - "Червоний" та "синій. Якщо ви теж люди, що "рвуться" вперед, ви весь час йдете вперед, йдете назустріч, то ви або "червоний", або "синій". Пам'ятаєте як “червоний” працює? "Значить так, щодня по 50 чоловік зустрічати, я зі своїми 50-ма поговорю швидше, ніж він ..." "Сині" думають: "Зустрічі, розмови з 50-ма новими людьми щодня - класно, здорово, весело!" Що відчують із цього приводу “жовті” та “зелені”? Вони просто до смерті налякані. Вони не беруть участь у компаніях. А "червоні" говорять на це: "Та це просто ліниві невдахи, що з ними вдієш." "Червоні" просто не розуміють, що не всі бачать світ у червоних тонах. "Жовті" та "зелені" ведуть свій бізнес по-іншому.
Скільки людей, що “рвуться” вперед, у залі, підніміть руки. Якщо ви піднімаєте руку, то, швидше за все, ви або червоний, або синій. Як це дізнатися? Ось якщо ви синій, то ви вже говорите зараз. А “червоні” знають якого вони кольору, тобто. все в порядку - "Ми найкращий колір, ми номер 1!" А що, якщо ви тиха людина – “зелені” та “жовті”. Будь ласка, всі тихі люди, не піднімайте руки. “Я такий спокійний, такий тихий, я або “жовтий”, або “зелений”, швидше за все. А як мені дізнатися точно який саме колір?” Перше – перевірте, у вас там взагалі є особистість? Якщо вона у вас є, то швидше за все ви “жовтий”. Попросіть когось вас обійняти, подивіться що ви відчуватимете при цьому. Хто з вас досі не знає якого кольору? Якщо ви досі цього не знаєте, повірте, всі ваші друзі давно знають якого кольору! Одного разу Том Шрайдер проводив тренінг в Англії, в дальньому кутку кімнати піднімається хлопець і каже: "Мені здається, що я синій", але я не впевнений. А перед ним у ряді сидять три жінки, вони розвертаються, оголюють свої ікла і кажуть: "Та ти червоний!" Тобто. Зрозуміло, що з-поміж них вже є якісь взаємовідносини. Невідомо якого кольору був цей хлопець, але зрозуміло якого кольору були ці три дами… - вони йому говорили, якого кольору він має бути.
Насправді не так важливо, якого кольору ви. Що важливо, так це якого кольору є наш потенційний клієнт і навичка полягає в тому, щоб розібратися якого кольору цей наш потенційний клієнт, наш співрозмовник. Ви розумієте, навіщо ми використовували перебільшення? Вони просто допомагають нам дещо простіше запам'ятати. Не всі люди, з якими ми зустрічатимемося, матимуть ці перебільшені якості. Спробуємо дізнатися чи зможемо ми розібратися якого кольору наш співрозмовник. Тому що саме цій навичці ми повинні навчитися. "Секретна" мова, насправді, це проста частина. Ви хотіли б навчитися визначати якого кольору ваш співрозмовник? Найпростіший спосіб набути навички - це його попрактикувати. Я хотів би, щоб ви зараз обернулися до вашого партнера або краще щоб ви розбилися по троє, щоб виконувати цю вправу. Якщо ви не можете знайти партнера - просто підслухайте, що говорять іншому... Я б попросив, щоб ви три хвилини просто побалакали. Можете говорити про що завгодно, не має значення про що. Наприкінці цих трьох хвилин я поставлю вам запитання: ви знаєте якого кольору ваш партнер? Будь ласка, не упирайтеся, якщо ви не зможете обчислити якого кольору ваш партнер, не всі люди будуть ідеально підходити під ці категорії. І, до речі, я не дуже хороший у розпізнаванні цих кольорів, я приблизно в 50% випадків маю рацію. Інші 50% слухачів поняття не мають якого вони кольору. Я їм проводжу звичайну презентацію, а у 50% випадків, коли я знаю колір, я можу сказати 3-4 пропозиції – і всі – вони хочуть прийти на зустріч або вони хочуть вступити. Хто з вас вважає, що міг би заробляти потворно великі гроші, отримуючи відповідь “так” у 50% випадків? Дивіться, ви зустрічаєте когось і ви не знаєте якого кольору ця людина. Уявіть, що в 50% випадків ви не знаєте, що це за людина, ну просто прийміть, що це так і все. Виявлятимемо найлегший видобуток, домовилися?
Отже, хочете дізнатися якого кольору ваші співрозмовники? Бажаєте підказки? Перше: поверніться до вашого партнера: ваш партнер каже вам: "О, пригощайся, у мене печиво принесене" - зрозуміло, так, хто це. Або ви повертаєтеся до партнера, звертаєтеся до нього, а вони вже кажуть! Зрозуміло, це синій. А якщо ви звертаєтеся до партнера, а він каже: "Я почну перший, я зараз скажу тобі якого ти кольору". Зрозуміло, що це червоний. Або ви звертаєтеся до вашого партнера, а він уже схрестив руки на грудях, він уже дивиться вниз з виразом думки “Чого я повинен брати участь у цій безглуздій вправі? Слухайте, не чіпайте мене, я просто хочу сидіти та писати записи. Я не хочу цим займатися, з кимось ще поговоріть…” Якого кольору була ця людина?… “Зелений”. А тепер виконуйте цю трихвилинну вправу. Ну що кому сподобалося виконувати вправу? Хто з вас здогадався якого кольору ваш партнер?

Тепер давайте я покажу вам, як заробляти на цьому гроші. Давайте я вам покажу, чому люди не вступають у ваш бізнес.
Давайте уявимо "зеленого", який проводить презентацію для "синього" - представили картину? Якщо ви смієтеся, то до вас дійшло. Отже, уявляємо як “зелений” проводить презентацію для “синього”: “Я розповім тобі про наш бізнес. Раніше у кожній пачці ми використовували 100 мг кальцію, а тепер справи змінилися – там 105 міліграм. Тому ти розумієш - ефективність нашого продукту збільшилася, мало того, що вона збільшилася, тому ти зможеш отримувати більший бонус. Вперше це на першому рівні, але це природно, після того, як ти будеш проходити кваліфікацію…, але ти ще мусиш розуміти різницю між оптовою торгівлею та роздрібом, там різні ціни…” Що думає “синій”? - “Та заткнися ти нарешті! Я хочу поговорити, моя черга!” "Зелений": "Давай я тобі ще розповім про міжнародний бізнес і взагалі чому ти тут ..." "Синій" колись вступить? - Ні, і це зовсім не пов'язане з кількістю його життєвих цілей і наскільки мотивованим був “зелений”. Справа в тому, що "зелений" говорив своєю мовою і не говорив "синім". Саме через це не відбулося правочину.
Уявіть, що синій проводить презентацію для зеленого: Давай я тобі розповім про бізнес. Знаєш, я вступив у цей бізнес приблизно тоді, коли ми перестали клеїти шпалери у дитячій. І взагалі ми ці шпалери шукали три місяці, ми навіть в Одесу поїхали в один магазин за ними і ми там досліджували це питання і ось одного разу ... ти не уявляєш, заходимо в цей магазин, а поряд продаються овочі, я взагалі цілий день готовий був їх є…” “Зелений” думає: “Що це? Заспокійливе вколіть цьому товаришу швидше!” Цей “зелений” колись вступить? - Ні.
Тепер уявіть як "жовтий" проводить презентацію "червоному": "Ну, зазвичай ми проводимо зустрічі так по-сімейному, у нас всі рівні, завжди хтось щось приносить, ми пригощаємося печивом, потім ми співаємо гімн..." Що думає "червоний"? - він гарчить: "Ооо ..., та цих людей треба винищувати!" "Червоний" ніколи не вступить.
А тепер уявіть як “червоний” проводить презентацію для “жовтого” – до речі, така презентація може пройти досить “потворно” – командним тоном: “Підписався тут, до речі, тобі треба більше, ніж 4 ящики продукції продати, 50, давай, завантажуємо та взагалі тобі потрібні зразки. До завтрашнього дня список на столі зі 100 імен і щодня потрібно обдзвонювати 50 незнайомців. "Жовтий" йде додому, плаче, змінює телефонний номер і більше ніколи не дзвонить!
Чи відчуваєте наскільки важливо розуміти різницю між квітами? Зовсім не важливо наскільки хороша ваша презентація, якщо ви говоритимете не тією кольоровою мовою, нічого не вийде. Ви хотіли б дізнатися як говорити іншими мовами, щоб вимовити пару фраз - і до них дійшло? Якщо цьому навчитися, бізнес здаватиметься настільки простим, що вам здаватиметься, що ви когось обманюєте. Якщо навчитися говорити "секретними" мовами і ще навчитися ставити цілі, бізнес піде.
Ви кажете, що я знаю якого кольору, іноді я можу розібратися якого кольору співрозмовник, а що робити з цією “таємною мовою”, про яку весь час йдеться? Дивіться, ми вже розібралися чому люди не вступають, вони просто не розуміють, що ми їм говоримо, тому що ми розмовляємо з ними не тією мовою. Якби вони розуміли, що ми їм говоримо, то звичайно ж вони б вступали, тому що одні хочуть продукцію, а інші хочуть гроші, ми пропонуємо цим продукцію, а цим – гроші.
Якщо ви хочете навчитися говорити "таємною" мовою, то вам немає необхідності змінювати свій особистий колір. Мене іноді люди запитують, чи можуть вони змінити свій колір. Ви не можете змінити свій колір, ви з ним народилися, ви в ньому "застрягли". Я це можу довести, бо я “зелений” і я, природно, підготувався та провів усі дослідження. Ось приклад: у вас двоє дітей, чи може бути, щоб усі двоє дітей відрізнялися одна від одної від народження? Один такий динамічний, активний, інший спокійний, одні й самі батьки, але абсолютно різні діти від народження. Ви з цим народилися, це програмне забезпечення. До речі, це ви зараз почули “зелену” розмову. Тому не витрачайте часу марно намагаючись змінити свій колір. Ви той колір, яким ви є – і все. Усі кольори гарні.
Друг Тома Шрайдера Генрі з Канади – "зелений". Торік він вирішив, що змінить свій колір. Він вирішив стати синім, як і його друг Майкл. Він сказав, що якби він був "синім", було б так здорово, він би так веселився, він би намагався спробувати в житті нові речі, у нього нарешті з'явилася якась особистість, його дружина почала б його впізнавати і їм пишатися. І ось він почав працювати над тим, щоб стати синім. Ви коли-небудь бачили, як танцюють інженери?: підняти праву ногу на 4 з половиною сантиметри, перенести свою вагу на 65 відсотків, повернути ногу на 9 відсотків вниз, повторити крок номер 2 з лівою ногою, тобто. він досі “зелений”. Ми "зеленими" народилися і в цьому "застрягли".
Якщо ви “сині”, то ви помічаєте, що для вас дуже легко знайомитись та спонсорувати інших “синіх”, якщо “червоний” - то вам простіше знаходити та розмовляти про гроші з іншими “червоними”, ви знаєте свій власний колір, ви на нім кажіть. Але що вам потрібно дізнатися, щоб навчитися мови трьох інших кольорів? Вам не потрібно міняти себе, вам тільки потрібно вивчити їхню мову досить добре, щоб вони вас зрозуміли. Наприклад, я говорю англійською, але щоб сталося, якби я вивчив українську, ну може не до кінця ідеально, але досить добре, щоб розмовляти можливо з якимись помилками. У мене питання: як би ви хотіли, якою мовою щоб я з вами розмовляв- ідеальною англійською або майже хорошою українською? Ви знаєте, ми не зобов'язані ідеально говорити іншими мовами, але люди будуть вам вдячні, якщо ви розмовлятимете з ними тією мовою, яку вони розуміють. Давайте я вам покажу, як це працює.

Приклад: ось ви прийшли в гості до вашого потенційного клієнта і ваш потенційний клієнт каже, мовляв, будь ласка чашку кави чи чашку чаю? Може молока? Може, пирога? Морозиво? Пиріжок? Печиво? Якого кольору може бути ця людина? Спочатку ви визначили, що перед вами “жовтий” і ви хочете запросити його на завтрашню зустріч з надання послуг. Отже, що ви знаєте про “жовтих”: вони люблять допомагати людям, вони завжди ввічливі та приємні. Їх взагалі не цікавлять гроші, вони просто люблять допомагати людям. Ось як могла б звучати пропозиція, яку я зробив би цьому “жовтому”. Воно буде ґрунтуватися лише на тих побажаннях, які ви зараз даватимете. Я зараз використовуватиму трохи перебільшену пропозицію, щоб її було легше запам'ятати. Отже, я говорю своєму “жовтому”: “Будь ласка, приходь завтра на нашу зустріч, нам потрібна твоя допомога, у нас є продукція, яка допомагає
бабусям позбавлятися артриту на колінах, щоб вони нарешті могли відводити своїх онуків у зоопарк, це допомагає об'єднувати сім'ї, і звичайно, ми допомагаємо молодим матерям заробляти гроші, щоб вони могли зі своїми дітьми залишатися вдома і ростити їх, тому нам просто треба більше людей , які допоможуть поширити цю хорошу новину, щоб зупинити страждання у світі. Тож, будь ласка, не могла б ти прийти та принести із собою лимонада? Будь ласка, не могла б ти прийти як мій гостя? Тому що мені залишилося привести лише одного гостя, щоб я міг виграти цю секретну пов'язку успіху. Будь ласка, будь моїм гостем! Ну що, “жовті”, це чарівна мова для вас? "Жовті" прийдуть.
А якщо ви "червоні", ви слухаєте все це і думаєте: "Що взагалі можна робити з цими людьми, що з ними?" Це тому, що ви не говорите їхньою мовою. І коли ви запрошуєте людей і вони “жовті” – вони приходять. Хтось колись був у ситуації, коли ви запросили людину, а вона не прийшла? Чому він не прийшов? Тому що ви запросили його не в тому кольорі. Торік Том Шрайдер був в Австралії і наприкінці виступу, де він говорив з приводу квітів, до нього підійшли дві жінки, одна була червона і вона була спонсором, а друга була жовтою і вона була новим дистриб'ютором. І ось “жовта” каже приблизно таке: “Моя подруга запрошувала мене на зустріч на пропозицію можливостей вже 4 роки поспіль, я жодного разу не погоджувалася прийти, але минулого місяця вона сказала, що їй потрібен лише один гість і я їй сказала, що прийду просто, щоб їй допомогти. Мені сподобалося те, що побачила. я вирішила вступити, тепер допомагаю всім цим людям. Мені це дуже подобається." Ось ця "червона" дама лише кілька миттєвостей поговорила "жовтою" мовою, змогла змусити свою подругу прийти на зустріч і вступити. А раніше вона витратила 4 роки і в неї нічого не виходило.
Тепер уявімо, що ви говорите із “синім” співрозмовником. Ні, ви не говорите з "синім", ви слухаєте "синього" співрозмовника і в якийсь момент він вирішує вдихнути повітря в груди або випити ковток кави і в цей момент настає ваш шанс. Що ж ми знаємо про “сині” особи - вони люблять говорити, їм подобатися веселощі, подорожі, пригоди, зустрічати нових людей. Ось як звучатиме запрошення для “синього”: “Будь ласка, приходь на зустріч із наданням можливостей завтра ввечері, бо там все буде дуже здорово, там буде дуже весело, ти зустрінеш багато нових людей, у тебе буде шанс поговорити з ними до зустрічі , під час зустрічі та після зустрічі. Ми ще 3 години залишаємось після зустрічі, п'ємо каву та балакаємо. А цей бізнес взагалі дуже класний, він веселий, ми мандруємо, виграємо безкоштовні поїздки, нам дають гроші лише за те, що ми розмовляємо з людьми! Ти маєш прийти, щоб виграти наступну безкоштовну поїздку та поїхати з нами!” Отже, "сині" – це все чарівні слова для вас? Так, ви там, ви на зустрічі... Ніхто більше не дасть вам таку пропозицію, що нас надихає. Це було надто просто, правда?
Отже, ви сидите навпроти співрозмовника і він каже вам: "Досить, припини базікати, давай перейдемо до справи, як я можу тут заробляти гроші?" Ми говоримо з "червоним". Що ж ви знаєте про “червоне”: гроші, зізнання, змагання, люблять бути босами, керувати. Які гроші вони люблять? - Великі. Ось як звучатиме ваше запрошення “червоному”: “Завтра ввечері ми матимемо зустріч з надання можливостей, я б хотів, щоб ти прийшов, бо ти можеш заробляти великі гроші, просто величезні гроші, величезні, потворні розміри грошей! Не цю дрібницю, цю нісенітницю, яку ти отримуєш зараз, а величезні гроші тільки через те, що ти матимеш свій бізнес. Ось він - твій шанс нарешті звільнити твого боса! Почати свій бізнес, стати начальником і говорити іншим людям, що їм робити. Я впевнений і можу посперечатися, що ти можеш бути номером 1 тут в Україні і нарешті отримати те визнання, на яке ти заслуговуєш! Щоб у тебе було багато грошей, щоб ти зміг купити ту машину, яку ти завжди хотів мати, щоб ти міг, трохи підгазовуючи, залишати чорні сліди на асфальті на парковці перед твоєю колишньою роботою! А коли ти під'їдеш і опустиш вікно і похитуєш головою перед усіма цими невдахами на твоїй старій роботі, то…” Ну що, “червоні”, це була ваша мова? Мені здається, що ви були зачеплені вже після того, як я сказав про великі гроші. Якщо ви таку пропозицію робитимете "жовтому", то він подумає: "Як огидно, я ніколи на подібні заходи не ходив і ходити не буду!" Людей треба запрошувати їхньою мовою.
Пам'ятайте запрошення для “синього” – вечірки, багато нових людей, подорожі, пригоди. А якби таку пропозицію ви зробили “зеленому”, він би взагалі непритомний упав! Ось як треба розмовляти з "зеленим": він сидить за столом, перевіряє свій розпорядок дня, перевіряє коли він наступного разу зможе впорядкувати свою дивізі колекцію, базу даних. Ви бажаєте його запросити на зустріч. Що ви знаєте про "зелених" - вони люблять логіку, вони люблять копатися, досліджувати, планувати, перевіряти факти, дискомфортно почуваються в колі людей. Пропозиція для них звучатиме так: “Приходь завтра на зустріч із наданням можливостей, мені дуже потрібно отримати у тебе твою думку. Ми сядемо якнайдалі, щоб ніхто до нас не чіплявся, ніхто не буде до нас підходити, щось запитувати, щось купувати чи продавати. І, будь ласка, візьми з собою якомога більшу зошит для записів, щоб ти міг записати більше фактів, які там будуть, для нашого подальшого аналізу. І наприкінці заходу я сподіваюся, що ти матимеш достатньо фактів, щоб розпочати наше дослідження, щоб ми могли зібрати максимальну кількість фактів за найближчі два тижні.” Хто тут "зелені" - ми нормально, безпечно почуваємося з такою пропозицією? Звичайно, ми у безпеці, ми прийдемо. А спробуйте дати цю пропозицію "синьому" - вони ніколи не прийдуть.
Скажіть, ви всі намагалися запрошувати людей на зустрічі та здебільшого люди не приходили. І це тому, що ви їх запрошували не в тому кольорі. Ось що думають більшість мережевиків, коли люди не приходять: "Напевно, щось не так з моїм ставленням до життя, може я недостатньо мотивований, може мені потрібно сильніше вірити у свій бізнес?" - це не проблема. проблема в тому, що у них немає навичок як розмовляти іншими мовами. І після цього семінару тепер ви напевно бачитимете як хтось проводить презентацію не в тому кольорі і це буде найкумедніше шоу, яке ви бачили, тому що ви з самого початку знатимете, що цей хлопець не має жодних шансів його підписати. І якщо не використовувати "таємну" мову з правильними кольорами, презентації будуть приречені, а люди будуть розчаровуватися і говорити, що мережевий маркетинг не працює і все лише тому, що вони не мають потрібних навичок.
Більшість людей у ​​мережевому маркетингу будуть говорити вам, що потрібно проводити зустрічі, але ніхто не буде говорити як і те, що ми сьогодні робили, це саме те, як говорити з людьми. Ви розмовляєте з людьми без жодної задньої думки, не для того, щоб знайти якусь слабкість у людях. Якщо ми знатимемо кольори, наша розмова протікатиме дуже натурально, нам не треба буде нікого вмовляти, маніпулювати, комусь щось продавати. Я знаюся приблизно на 50 відсотків випадків, а якщо не можу розібратися - проводжу звичайну презентацію.
"Секретна" мова при проведенні презентації.
Отже, ви в когось вдома і людина вам каже: "Я не можу прийти завтра на зустріч, це той час, коли ми зазвичай збираємося з друзями і ловимо бездомних кошенят і робимо їм манікюр." Якою це була людина – “жовта”. Що “жовті” хочуть знати про ваш бізнес – “жовті” хочуть щось знати про вашу продукцію? Вони не хочуть знати всі деталі про вашу продукцію, вони хочуть знати, як продукція допомагає людям. Жовті хочуть знати, які бувають поїздки і що їм доведеться покинути свої будинки? Ні, оскільки “жовті” не хочуть їхати з дому, т.к. “…ніхто не може так гладити Гармата, як це вмію робити я! І хто розмовлятиме з моїми фікусами? І що вони мені скажуть на це, коли я повернуся?…” Тому вони не хочуть знати про ці поїздки. Їм цікаво дізнатися про гроші та компенсаційні плани? Ні. Тому ваша презентація для “жовтого” звучатиме приблизно так: “Будь ласка, вступіть до нашого бізнесу. Нам потрібна допомога. Ми маємо продукцію, яка змінює людські життя. Молоді дівчата завдяки нашій продукції миттєво позбавляються прищів, їм більше не соромно ходити до школи, тобто завдяки цим продуктам вони отримуватимуть кращу освіту. І, звичайно, вони краще думатимуть про себе. А бабусям ми допомагаємо позбавлятися болю. Щоб вони більше часу могли проводити зі своїми внуками. Стільки є страждання у світі навколо нас! Нам просто потрібно більше людей, щоб донести решті світу про те, що є рішення! Будь ласка, допоможіть нам!” Бачите - ви говорили про компенсаційний план, т.к. він їх цікавить. І це дуже грубо – говорити з людьми про речі, у яких вони не зацікавлені.
А якщо ви говорите із співрозмовником і він каже, що не може піти завтра на зустріч, тому що “…у нас традиція – ми з друзями цього дня сідаємо у літак та стрибаємо з нього, озброєні тризубцями для лову риби..”. Це синій. Він хоче щось знати про продукцію? Ні, про маркетинг-план – ні. У них велика картинка, що їх хвилює. Ваша презентація для “синього” може звучати так: “Вступай до нас, буде дуже весело, це натхнення, весело, здорово, Ми дуже часто зустрічаємось та зустрічаємо нових людей, ми говоримо до під час та після зустрічі, і компанія дає нам гроші тільки за те, що ми розмовляємо про наші продукти з іншими людьми. Є стільки тим, що можна говорити! Вони нам ще й подорожі безкоштовні дають, наша наступна подорож до Туреччини і якщо ти зараз вступиш, може ще встигнеш поїхати з нами!” І це все, що сині хотіли знати.
Коли співрозмовник каже, що може прийти, т.к. це час, коли вони з друзями виходять на вулицю і починають красти гроші у бездомних. Що “червоні” хочуть дізнатися? "Червоні" хочуть щось знати про продукцію? ні. Що думають “червоні” про відпустки, поїздки, тобто. час витрачений даремно, коли вони можуть заробляти гроші? "Червоні" хочуть знати подробиці компенсаційного плану? Ні, вони можуть найняти "зеленого", який у цьому розбереться. Вони хочуть знати можуть вони чи ні заробляти великі гроші. Ваша презентація “червоному” звучатиме так: “Будь ласка, вступи до нашого бізнесу, ось твій шанс заробляти великі гроші, а не ту нісенітницю, яку ти отримуєш на своїй роботі. Ось твій шанс бути босом самому собі. Побудуй свою власну імперію. Заробляй кращі гроші, на які ти заслуговуєш. нарешті всі визнають твої заслуги. І, до речі, наша продукція така класна, що ти швидко на ній заробиш купу грошей. Через два місяці ти купиш ту величезну машину, приїдеш у свій офіс, і покличеш усіх своїх колишніх колег на обід, оплатиш рахунок і скажеш, ну я ж вам казав, невдахи! Що думає "червоний" - "Так, це мій бізнес і я отримаю визнання, якого заслуговую!"
І ось співрозмовник каже, що не може прийти на зустріч, оскільки цей час коли він заточує та перераховує свої олівці на столі. Що "зелені" хочуть знати про ваш бізнес- абсолютно все. Ви їм проведете найдовшу презентацію, яку можна придумати і закінчите її зі словами, що це, звичайно, тільки попередня інформація, ось ще список сайтів, ось відеоматеріали і я за кілька тижнів тобі передзвоню.
Як навчитися мотивувати різні кольори.
Якщо у вашій команді є жовтий, щоб його мотивувало? Допомога. Якби ви збирали пожертвування і всі гроші від продажів мали б надійти на це добре, всі б “жовті” працювали з подвоєною енергією,т.к. це благодійність. Що думають "жовті" про подорожі? Це їх не мотивує. Мотивувати "жовтих" може виграш вихідного у спа-центрі. Вони нарешті зможуть возз'єднатися зі своїм "внутрішнім я". Це мотивуватиме “червоного”? - Ні. Що мотивуватиме “синього”? - Подорожі, вони люблять подорожувати. Що мотивує “червоних” – гроші, конкуренція. Що мотивує "зелених" - нічого, вони самі ухвалять рішення тоді, коли вони його ухвалять.
Знаєте як мотивувати, а ще краще маніпулювати червоними, щоб вони робили все, що ви хочете? Ця техніка називається "Комплімент, комплімент, виклик". Ви кажете “червоним” комплімент- мовляв, ви найкращі представники в моїй команді, ви проводите кращі презентації і ви знаєте у Києві більше людей, ніж будь-хто, але минулого тижня Марія привела трьох нових людей на зустріч з надання нових можливостей і я не впевнений, що ви можете привести стільки ж. Що думає "червоний" - "Марія просто впаде, я приведу 5-6 нових людей!" Інший приклад: “Ти найдосвідченіша людина продукції з усієї моєї команди і коли ти розмовляєш з людьми, вони просто обожнюють ті поради, які ти їм даєш, їм дуже подобається купувати у тебе. Але минулого тижня одна жінка в Одесі встановила новий рекорд у країні, продавши продукції на суму 1500 євро за один раз, і я не зовсім впевнений, що ти так зможеш. Таке враження, що у “червоних” є така велика кнопка на лобі і ви можете натискати на неї будь-коли коли захочете. Вони знають, що ви натискаєте на цю кнопку, але вони не мають системи захисту. І ось що роблять зазвичай "зелені", якщо хочуть розважити себе - вони ходять навколо і натискають на "червоні" кнопки.
Це були основні поняття та приклади застосування "секретних" мов "4-х кольорів людей". А щоб успішно працювало все, що ви дізналися – треба набувати необхідних навичок на практиці.

/ /

Класифікація клієнтів за кольорами

Зі статті ви дізнаєтеся, як за допомогою 4-х відмінних типів зрозуміти своїх потенційних клієнтів, щоб застосовувати ефективні стратегії спілкування з кожним з них. Ця класифікація допоможе вам швидко порозумітися з клієнтом, викликати в нього довіру, привернути до себе і зрозуміти закономірності її поведінки.

4 типи потенційних клієнтів

Червоний тип

Це яскраві лідери, енергійні та впевнені у собі люди, керівники, які вже досягли певного успіху. Вони зазвичай ставлять амбітну мету, а потім роблю все можливе і неможливе, щоб її здійснити. Головне для них – отримати результат за будь-яку ціну. Вони рішуче діють для того, щоб досягти своєї мети. Для них немає перешкод.

При цьому червоні ухвалюють рішення самостійно, і на них практично не впливає думка оточуючих. Це дуже енергійні люди, які часто обіймають керівні посади.

Це зазвичай VIP-клієнти, які приходять до консалтингу.

Відмінні риси червоних:

• Можуть перехопити у вас ініціативу та зайняти лідерську позицію у розмові
• Люблять ставити «незручні» питання, перевіряючи вашу компетентність
• Можуть попросити додаткові знижки та бонуси
• Більше орієнтуються на власні емоції, ніж характеристику запропонованих послуг
• Рішення приймають швидко та самостійно

Якщо ви хочете, щоб червоні стали вашими клієнтами, ваше завдання провести впевнену, переконливу, емоційно забарвлену презентацію своїх послуг.

Синій тип

Ці люди відрізняються своєю логічністю та раціональністю. Вони вдумливі та практичні. Це майстри своєї справи, професіонали, чудові спеціалісти. До них належать програмісти, лікарі, логіки та інші представники точних наук. Вони люблять системність, логічність, чіткість, покрокові поради. Зазвичай ці люди дуже вимогливі до себе та інших людей. Найчастіше перфекціоністи, для них важливо робити все ідеально.

Це вимогливі, але добрі клієнти, які ретельно виконують завдання та розуміють, чого хочуть. Вони мають гроші, і вони можуть оплатити вам ваші послуги. Зазвичай коуч (тренер) росте та розвивається разом з ними. Сині не дадуть вам застоятись на одному місці.

Відмінні риси синіх

• Прораховують вигоду від вкладених грошей
• Звертають увагу на якісь переваги, вигоди, ніж на емоційну презентацію
• Часто просять час подумати, перш ніж ухвалити рішення, щоб порівняти вашу пропозицію з пропозиціями ваших конкурентів (колег)
• Приймають рішення самі, не радячись із оточуючими

Якщо ви хочете, щоб у вас були клієнти синього типу, ваше завдання: чітко розповісти про свою пропозицію, описуючи вигоди та результати від роботи з вами.

Зелений тип

Це досить консервативні люди, вони бояться зробити помилку, тому перш ніж купити вашу послугу, вони довго сумніватимуться і думатимуть, а також радитимуться з друзями та родичами.

Це можуть бути духовні люди, езотерики, всі, хто вірить у чудеса, в чари. Вони зазвичай витають у хмарах, їм потрібні «чарівні пігулки», вони не здатні на реальні дії, їм потрібно все й одразу, щоб особливо не напружуватись і не вкладатись. Їм подобається медитувати, робити світові добро, усамітнюватись, відвідувати місця сили. Часто це люди, які живуть у стані «жертви» і самі не здатні будувати своє життя і приймати рішення. Вони зазвичай страждають від нестачі грошей, ходять безкоштовними конференціями і купують тільки дешеві товари та послуги.

Відмінні риси зелених

• Ухвалюючи рішення, спираються на думку оточуючих людей
• Їм потрібна підтримка під час вибору послуг
• Люблять подумати, не ухвалюють швидких рішень

Якщо ви хочете, щоб вашими клієнтами були зелені, ваше завдання: створити доброзичливу обстановку, привернути до себе в теплій бесіді, допомогти у прийнятті рішення.

Жовтий тип

Це відкриті, товариські, емоційні люди. Вони люблять привертати до себе увагу, бути у центрі. Їм подобається все нове, цікаве та унікальне. Вони швидко спалахують чимось і так само швидко можуть втратити інтерес. Ці люди люблять масові заходи, їм подобається спілкуватися на форумах, у соціальних мережах, вони люблять клуби та тусовки.

Під впливом оточуючих, вони можуть змінити свою думку, можуть швидко спалахнути новою ідеєю, яку їм цікаво піднесли.

Відмінні риси жовтих

• Вони можуть бути надто балакучі
• Вони можуть швидко втратити інтерес до вашої пропозиції
• Вони можуть бути непослідовними у своїх діях

Якщо ви хочете, щоб жовті стали вашими клієнтами, ваше завдання провести презентацію з упором на унікальність запропонованих вами послуг, а також допомогти у виборі найбільш відповідного пакету.

У цій статті представлено докладний опис однієї з найпростіших і найзрозуміліших типологій клієнтів – типологія Б. Дж. Бонстетера. Вона допоможе вам швидко розуміти відмінні риси клієнтів і вибирати правильні стратегії спілкування з кожним з них. Це допоможе вам швидко розташувати клієнта, уникнути конфліктів із ним, а також зрозуміти закономірності його поведінки.

Типологія DISC

Відповідно до цієї теорії ми умовно ділимо покупців за такими ознаками:

• ступінь виразності лідерських якостей: ведений/провідний
• схильність покладатися на логіку/емоції

Ведучий/відомий

1. Провідний тип поведінки виявляється активність, рішучістю у поведінці покупця. Він сам вибирає товари, точно знає, що саме хоче купити, і які якості для нього принципові. Ці люди демонструють виражені лідерські якості, які часто займають керівні позиції.
2. Тип поведінки, що характеризується терміном "відомий" означає, що такій людині необхідна зовнішня підтримка при прийнятті важливих рішень. Вони часто приходять вибирати товари з родичами чи друзями та активно з ними радиться. Якщо вони прийшли одні – часто орієнтуються на думку продавця, який повинен допомогти зробити вибір або підтримати прийняте рішення.

Логіка/емоції

1. Покупець, більш схильний до логічного поведінки, більшою мірою цікавитиметься фактичними характеристиками товару. Він часто займає експертну позицію у спілкуванні, демонструє гарне знання товару і вимагає від продавця того самого.
2. На покупця, схильного до емоційних покупок, більшою мірою впливає саме емоційність та яскравість подачі інформації. Він більшою мірою оцінює не сам товар, а те, як його подано. У разі ораторські якості продавця грають вирішальну роль.

Опис типів DISC

Червоний тип (провідний/емоційний)

Явний лідер, який характеризується впевненою поведінкою та орієнтацією на досягнення мети. Головне для нього – отримати бажане за будь-яку ціну. Вони роблять рішучі дії для того, щоб досягти бажаного результату. У цьому червоні приймають рішення самостійно, і нього слабко впливає думка оточуючих. Це дуже енергійні люди, які часто обіймають керівні посади.

При цьому вони не завжди логічні, можуть бути імпульсні, іноді непослідовні. Вони часто спираються не на факти, а на емоції та суб'єктивні враження.

Що можна очікувати від клієнтів червоного типу:

• Часто «перехоплюють» ініціативу у спілкуванні із продавцем
• Більше звертають увагу на ступінь впевненості продавця та манеру подачі товару, ніж на технічні подробиці
• Іноді висловлюють заперечення, щоби просто перевірити впевненість продавця в товарі
• Можуть дуже наполегливо вимагати додаткові знижки та бонуси
• Швидко приймають рішення
• Уперті, їх важко переконати в чомусь

Завдання продавця: впевнена, переконлива, емоційно забарвлена ​​презентація.

Синій тип (провідний/логічний)

Цей тип відрізняється насамперед своєю логічністю та раціональністю. Вони вдумливі, практичні, прагнуть наперед прорахувати наслідки своїх рішень. Вони також є провідним типом, тобто при прийнятті рішень вони спираються не на думку оточуючих, а на результати своїх висновків. Вони поводяться досить стримано, віддають перевагу спокійній обстановці у спілкуванні без надмірних емоцій.

Що можна очікувати від клієнтів синього типу:

• Прагнуть прорахувати вигоду від покупки
• Звертають увагу на фактичні характеристики товару та їх переваги, а не на емоційність презентації
• Часто беруть паузу для порівняння товару з аналогічними товарами конкурентів
• Уникають спілкування з надмірно наполегливими продавцями

Завдання продавця: ідеальне знання характеристик товару, уміння проводити аргументовану порівняльну характеристику та описувати вигоди від придбання.

Жовтий тип (відомий/емоційний)

Це дуже відкриті, живі, емоційні люди, котрі люблять спілкування з оточуючими. Вони люблять бути в центрі уваги, і з усіх сил намагаються цю увагу привернути. Вони люблять все нове, цікаве та унікальне. При цьому їхня увага нестійка, тобто їх інтерес може швидко виникнути і також швидко згаснути.

Цей тип через нестійкість своєї уваги та орієнтації на оточуючих відноситься до ведених, тобто оточуючі досить сильно впливають на їхню думку. Вони можуть швидко змінити свою думку в результаті спілкування, можуть швидко спалахнути новою ідеєю, яку їм цікаво піднесли.

Що очікувати від клієнтів жовтого типу:

• Можуть бути надмірно товариськими
• Можуть швидко втрачати інтерес до товару
• Можуть бути непослідовними

Завдання продавця: презентація з упором на унікальність товару, активна допомога у виборі варіанта, що найбільш підходить.

Зелений тип (відомий/логічний)

Даний тип відрізняється тим, що вони досить консервативні, вони прагнуть максимальну кількість разів перевіряти ще раз своє рішення і уникнути можливих помилок. Вони відносяться до провідного типу тому, що вони надають великого значення громадській думці, порадам друзів та родичів. Перед тим, як ухвалити рішення, вони прагнуть порадитися з усіма компетентними у цьому питанні знайомими і лише після цього зробити вибір.

Крім того, зелений тип дуже цінує щирість та душевність спілкування, а також прагне створити максимально комфортні умови для оточуючих.

Що очікувати від клієнтів зеленого типу:

• При виборі часто спирається на думку оточуючих
• Потребують підтримки вибору
• Намагаються не приймати поспішних рішень

Завдання продавця: тепле та доброзичливе спілкування, презентація з акцентом на добротність товару, допомога та підтримка при виборі.

Як бачимо, типологія клієнтів: синій-жовтий-зелений досить проста, щоб використовувати її в повсякденній роботі. Ви можете використовувати її самостійно, а також можете навчити своїх продавців та менеджерів. Вона відмінно лягає на всі сфери продажу та обслуговування і буде корисна як співробітникам-початківцям, так і професіоналам.

Якщо вам необхідно детальніше роз'яснити особливості типів, відпрацювати базові презентації або роботи з запереченнями, ви можете замовити навчання: надсилайте заявку на пошту або дзвоніть за телефоном 8-985-816-9003. ви можете для керівників.

У сучасній дійсності трапляються різні ситуації. Ставлення до них залежить від виховання, і навіть від стереотипів. Оцінка тієї чи іншої події може змінюватись від негативної до позитивної. Зміни сприйняття речей сприяє прийом, що використовується в багатьох сферах життя.

Визначення

Рефреймінг - це методика, що змінює розуміння, думку особистості подальшого надання якомусь явищу іншого значення. До того ж така неповторна майстерність включає переробку думки щодо заперечень або сумнівів.

Це є психологічними цілями цього методу. Слово походить від англійської лексеми frame - "рамка". У результаті буквально рефреймінг – це зміна рамок, кордонів.

Походження поняття

Зміна ставлення до речей зустрічається часто у різних філософських та психологічних напрямках. Сама назва та алгоритм ввели нейролінгвісти J. Grinder та R. Bandler. Вони припустили, що лікувальний ефект методу рефреймінгу базується на судженні про ставлення особи до ситуації, події або поведінки, що сталася.

Усі обставини, що відбуваються, є багатоаспектними. Їх можна описати з різноманітних точок зору. Це сприймається як кардинальна зміна думки, погляду.

Види рефреймінгу

Можна виділити кілька різновидів методики. Вони завжди поповнюються новими варіантами через те, що старі часом втрачають свою ефективність. Їх використання на якійсь території сходить нанівець. Вони стають неактуальними через отримання нових алгоритмів та підходів.

Рефреймінг ситуації (або сенсу)

Цей метод описується у двох видах: смислового та контекстного. Кожен із них, у свою чергу, має пару варіантів поведінки: процедурний та психотерапевтичний. У першому випадку реабілітація проводиться поетапно, фіксується кожний крок. У другому мається на увазі той самий спосіб, але він маскується під звичайну розмову з психотерапевтом.

Смисловий рефреймінг – це здатність мислити позитивно, з урахуванням розуміння проблематичної ситуації. Це необхідно для подальшої результативності проведення методики. Наприклад, V. Satir описав таку ситуацію, яка показує, як треба діяти. Жінка-пацієнтка, яка була домогосподаркою, переживала сліди на килимі в кімнаті. Вона сердилась на близьких, коли бачила психотерапевт, користуючись смисловим рефреймінгом, припустив, що хвора мислила лише негативно. Тобто, якщо сліди присутні, значить, вона є поганою господинею. Хоча інший бік цієї ситуації пацієнтка не бачила.

Алгоритм проведення реабілітаційних заходів було побудовано в такий спосіб. Після вторинного звернення по допомогу хворий запропонували уявити, що вона самотня. Але з одним нюансом – у квартирі тепер завжди чистий килим. Отже, ефективність рефреймінгу ось у чому. Пацієнтці запропонували інший, значніший сенс її переживань. У минулому подія несла лише одне значення - негативне, тепер за рахунок перепрограмування думок пацієнтки вона перейшла у статус позитивного.

Творці методу свідчать, що з отриманні позитивного результату спосіб його отримання перестав бути логічним. Він винятково індивідуальний для кожного пацієнта. Отже, рефреймінг можна описати як своєрідне навіювання нових позитивних думок у відповідь на події, що відбуваються. Це можна підтвердити завдяки тому, що автори вимагають досягнення ефективного результату своєрідного трансу пацієнта. Результат можна визначити завдяки фрейм-реакції. Її описують як швидку зміну внутрішнього стану на краще. У такому разі можна говорити про поняття "позитивний рефреймінг ситуації". Якщо спостерігається протилежна реакція, погіршуються настрій і стан, цей стан називається протилежним терміном - " негативний " . Він проводиться, щоб пацієнт усвідомив наслідки поганої поведінки, що підтвердилося зміною сенсомоторної поведінки.

Контекстний рефреймінг

Цей метод ґрунтується на припущенні, що будь-яка реакція чи поведінка потрібні й у конкретній ситуації є прийнятними. Один і той самий випадок можна трактувати по-різному. Це залежить від навколишнього оточення та обставин, що супроводжують подію. Термін "контекст" сприймається як загальна картина, що дозволяє уточнити зміст окремих вчинків, реакцій. Наприклад, сім'я поїхала купатися та засмагати. У цьому випадку сонце є чудовим джерелом позитиву і тішить людей. Але якщо розглянути дачника, який щодня чекає на появу опадів, а замість них він виявляє черговий сонячний день, тут буде протилежна ситуація. Потрібно зрозуміти певний момент, що дозволяє розібратися, що вчинками є поведінка. Для цього підходить просте питання: "За яких обставин поведінка буде найбільш корисною?" Завжди слід проводити аналіз контексту, в якому відбуваються вчинки.

Шестикроковий рефреймінг

Також цей метод називається переформування поведінки. Він застосовується на лікування невротичних проблем. Процес переробки базується на припущенні роздвоєння в думках пацієнта поганих та добрих основ нервової поведінки. Після того, як частка головного мозку, відповідальна за сприятливу реакцію, усвідомлює, що все добре, їй надається діяти по-іншому. Тобто застосувати новий варіант поведінки, який буде ефективнішим, зате без неприємного емоційного компонента.

Ефективність

Що ж до результативності шестикрокового рефреймінгу, то тут йтиметься про створення спеціального контексту лікувальної консультації. На початковій стадії пацієнту впроваджується думка про позитивну роль будь-яких систем організму. Бувають випадки, коли цьому психотерапевтичному етапу приділяється набагато більше часу, ніж сама покрокова техніка рефреймінгу.

Тут мається на увазі добровільне усвідомлення хворим на нервозний симптом, який може бути з позитивним забарвленням. А це якраз є результатом лікування. Щоб полегшити розуміння і подолати ефект, спеціально впроваджується припущення, що позитивне рішення приймається не самим хворим, а його організмом - головним мозком.

Таким чином, якщо так розуміти причини нервозних дій, то можна вивести два додаткові лікувальні результати. У другому – знижується зіткнення із симптоматикою. Це має на увазі версію проходження локального нервозного конфлікту. Сенс того, що відбувається виникає завдяки пошуку позитивного бажання в частинах організму. Другий етап характеризується проведенням процедури рефреймінгу.

Рефреймінг та психологія

Відомо, що зрозуміти іншу людину буває непросто, а часом неможливо. Від цього може залежати ефективність комунікації. Тут потрібне вміння, яке відчинить двері для інших перспектив спілкування. Рефреймінг у психології грає величезну роль, оскільки з його допомогою можна навчитися розуміти інших.

Отже, якщо ви досягли єдності з людиною, то необов'язково приймати її думку. І тут буде лише позитивний результат для індивіда. Оскільки спілкування стане продуктивним, і мету, поставлену спочатку, буде досягнуто.

Недоліки методики

Рефреймінг - це спосіб схематичний і складний у виконанні, що є мінусом щодо його практично. Якщо порівняти процедури рефреймінгу та інших технічних прийомів позитивної психотерапії, можна говорити, що вони схожі. Тут ще слід зазначити, що лікувальний підхід, аналогічний рефреймінгу, був відомий до нейролінгвістичного програмування (M. Н. Erickson) та ін.

Змінюємо точку зору

Давайте спробуємо знайти вихід із певної ситуації та застосувати рефреймінг у звичайному житті. Слід зазначити, що будь-які обставини ніколи не бувають односторонніми. Потрібно лише пошукати вихід та вирішення проблеми. Дійсний спосіб, що доводить це, наведено нижче. Отже, є конкретна вада, яку людина знайшла в собі, вона заважає їй жити. Випишіть десять позитивних характеристик цього недоліку. А тепер розподіліть їх у дві різні колонки зі знаком плюс та мінус. Якщо у графах результати зрівняються, напишіть ще кілька слів. Доведено ефективність такої методики, як рефреймінг. Вправи, що дозволяють це усвідомити, можуть допомогти в будь-яких, навіть запущених ситуаціях. Часто трапляється, що після такого тренування людина забуває про проблему та не повертається до неї.

Кожна людина унікальна і має як позитивні якості у характері, і негативні. Щоб досягти поліпшення та попрацювати над собою, необов'язково все міняти. Рефреймінг особистості - методика перетворення "Я-образу", для якої буде потрібно тільки почуття гумору і творчого мислення. Потрібно лише переглянути негативне сприйняття, помінявши на позитивне, чи навпаки. У результаті можна розсудити так, що при використанні такого способу зміни думки загальна картина не перебудовується. Натомість рамка, яка спочатку була проблемою - змінюється виключно на протилежну. За рахунок цього людина сприймає себе і навколишню дійсність навпаки, ніби думку перевернули на сто вісімдесят градусів.

Підведемо підсумки. Всім відомий вислів "дивитися на ситуацію з різних сторін" тепер називається одним словом - "рефреймінг". Або, щоб змінити картину подій, що відбулися, потрібно перебудувати внутрішнє ставлення до них. Рекомендації щодо використання цього психологічного методу дозволять зберегти нервову систему.