Три основни системи за представяне на човешкото възприятие. Когато познаването на човешките системи за представяне е полезно и разбирането за това как хората мислят

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Когнитивни, емоционални и поведенчески аспекти на рекламното въздействие върху потребителя. Модели на възприемане на цвета на рекламното послание и изследване на неговата агресивност. Влиянието на рекламата върху психичното здраве на купувача и феномена на толерантността.

курсова работа, добавена на 17.10.2010 г

Културните особености на аудиторията като фактор за възприемане на рекламата. Методология и резултати от качествени (дълбочинни интервюта) и количествени (Интернет проучване) изследвания на възприемането на рекламата на транснационални марки от представители на различни култури.

дисертация, добавена на 25.08.2017 г

Проучване на асоциациите, причинени от цвета при хора от различни националности. Психологическо възприятие на цветовете, влиянието им върху ефективността на рекламното послание. Избор на цветово решение в съответствие с вида на рекламното изображение.

резюме, добавено на 16.11.2011 г

Изследване и характеризиране на рекламния текст като рекламно послание. Идентифициране на доминантата на това съобщение, словесно и визуално. Оценка на уместността и етиката на разпространението, нивото на креативност. Определяне на средствата за въздействие върху потребителя.

контролна работа, добавена на 14.12.2012 г

Процесът на възприемане на рекламно съобщение от гледна точка на теорията и психологията на комуникацията. Концепцията и типологията на комуникационните бариери, тяхната роля в рекламата. Препоръки за преодоляване на комуникационните бариери при възприемане на рекламно послание.

дисертация, добавена на 27.11.2017 г

Концепцията на американската школа в рекламата по книгата на Дейвид Огилви. Теоретични методи за създаване на реклама, базирани на анализа на процеса на възприемане. Основните етапи на проникване на реклама в съзнанието на потребителите. Организация на рекламно съобщение.

резюме, добавено на 13.03.2009 г

Същността на понятието "имидж". Ролята на рекламния образ за привличане на целевата аудитория. Цел и принципи на рекламата. Характеристики на създаване на изображение за ефективно действие на рекламата. Ролята на PR и PR специалиста в разработването на съобщения и промоцията на продукта.

есе, добавено на 08.09.2016 г

Основни комуникационни модели и приложението им в рекламата. Творческата революция и ролята на творчеството в рекламата. Психологически аспекти на потребителското поведение. Анализ на потребителските нагласи към креативната реклама в процеса на интерпретиране на рекламно послание.

дисертация, добавена на 18.10.2016 г

Информационна модалност. Представителна система

1. Организационен момент.

2. Актуализиране на знанията – проверителна работа.

3. Учене на нов материал.

1. Концепцията за модалността на информацията и каналите за възприятие.

Светът около нас е огромен, с много звуци, цветове, миризми, усещания, живи и неживи обекти. За да възприемем това разнообразие, са ни дадени 5 сетива: зрение, слух, усещане, вкус и обоняние. С тяхна помощ съзнанието получава информация за случващото се около нас.

Но има много стимули и ние просто не сме в състояние да забележим всичко. Във всеки момент от времето се осъзнава определена част от заобикалящия ни свят, а на останалите не обръщаме внимание. Така действа нашето съзнание, възприемайки разнообразния и необятен свят наоколо.

Човек мисли с помощта на вътрешни образи. Тези изображения могат да бъдат визуални, слухови и кинестетични, иначе телесни. Например, ако се опитате да разберете точно сега какъв цвят са очите на вашия приятел или приятелка ..., тогава преди да имате готов отговор, ще създадете вътрешно визуално изображение на лицето на този човек, без това няма да да може да получи отговор. Понякога се случва самият човек да не осъзнава образите, с помощта на които взема това или онова решение, но това не означава, че няма образи, те просто са извън съзнанието. Друга особеност е, че всеки човек има обичайна система от образи, например някои хора често създават визуални образи, други слухови, трети телесни или по друг начин кинестетични.

Установено е, че има силна връзка между движенията на очите и начините на мислене, които човек използва в момента, за да реши определен проблем.

Така че движението на очите нагоре наляво или надясно показва, че човек в момента създава визуален образ, визуален образ може да бъде показан и чрез така наречения нефокусиран поглед, поглед в нищото, прав поглед.

Движенията на очите надясно или наляво недвусмислено показват, че в момента човек създава слухов образ, т.е. човек чува с вътрешното си ухо всякакви звуци, думи, мисли и други подобни.

Движението на очите наляво и надолу показва, че човекът говори сам на себе си, този поглед е типичен за хора, които по някаква причина контролират какво ще кажат на глас в следващия момент. Изобщо не е необходимо човек, който прави движения на очите наляво и надолу, да лъже, въпреки че това е един от признаците на лъжа, но със сигурност - човек контролира речта си. Понякога е важно да знаете, нали?

И накрая, поглед надясно и надолу.Такъв поглед означава, че човек в момента създава или си спомня телесни образи и чувства, като: топлина, студ, натиск, глад, нежност, умора, както и вкус и мирис и много други, присъщи на всеки човек чувства и усещания.

И така, разделянето на вътрешното преживяване на три категории (зрение, слух, усещане), което направихме, се нарича разделяне на модалности на информация или репрезентативни системи.

Всичко, което е свързано с зрението - спомени и идеи - се нарича визуална модалност.

Слухови изображения - слухова модалност.

Това, което може да се усети (вкус, мирис, усещания, докосвания, температура и т.н., това включва и емоции и преживявания) се нарича - кинестетична модалност.

Човек, чиито визуални образи преобладават, се нарича визуален.

Този, който е запознат и се чувства удобно със слуховите образи - аудио циферблат.

И накрая, този, който може ясно да си спомни всяко усещане, което е изпитал в действителност, или да си представи някакво усещане, се нарича кинестетичен.

Определен тип възприятие се свързва с думите, които човек използва, когато описва нещо или когато споделя впечатления за нещо.

Визуалните хора често използват думи: ярък, ясен, ясен, син, прозрачен, поглед, искрящ, преливащ, вижте, погледнете и др.

Слуховите хора казват: чувам, глух, силен, шум, стон, писък, звуци, говор, говор, тихо и др.

Кинестетичните хора казват: хубаво, мокро, студено, усещане, докосване, докосване, гладко, бодливо, неудобно, болка, движение, действие, напрежение и т.н. Нека се опитаме да го видим на практика.

Упражнение за определяне на вида на възприятието.

За да разберете какво се крие зад красивата фраза "представителна система", прочетете откъси от разговор с деветгодишно момиче Ксения . Опитайте се да си представите нейния свят възможно най-ярко. Какво е той?

Ксения, моля те, кажи ни какво искаш.

Не знам... Добре... Ще ви разкажа как отидохме с дядо ми в гората. Влязохме в гората и тръгнахме по пътеката. ТЪРНИ, изсъхнали от слънцето клони ни РАЗБИХА в лицето. Тогава се появиха черни облаци и започна да вали. УСЕТИХ капки да падат върху мен. Започна гръмотевична буря. Беше страшно.

Защо е страшно?

Просто е страшно, това е всичко. И нещо друго може да ПАДНЕ върху мен: клон или дори дърво. Всичко наоколо беше разпокъсано. Такава НЕПРИЯТНА КАЛ наоколо. Вървяхме през паднали дървета, обрасли с мъх и дървесни гъби. Около нас подскачаха зелени жаби. Това е добре за жабите - те ХАРЕСВАТ МОКРЯТИН и изобщо не се страхуват ...

Ксения, разкажи ни как посетихте.

Ще опиша апартамента им: тъмен, задушен, НЕВЕНТИЛИРАН, а в тях живее голяма котка - миришат...

Обичате ли да се обличате?

Не мога да понасям. Измъчваха горкото дете. Вчера си купих яке. Те ми поставиха един: "Виж какъв модерен стил! Виж как става!" И това яке има РЪКАВИ КАТО РЪКАВИ.

Какви маншети?

О устройство, което измерва налягането.

Купи ли си яке?

Тази не е, купиха друга, много МЕКА.

Светът на Ксения е свят на бодливи клони и мокри капки, задушни стаи, тесни или меки якета. Ксения е КИНЕСТЕТИК, тоест усещанията на тялото, движенията, докосванията, както и миризмите и вкусовете са от най-голямо значение за нейното съзнание.

А сега – светът на единадесетгодишната Саша.

- Моля, кажете ни как обичате да прекарвате свободното си време.

Понякога с приятели, а понякога с куче обичам да ходя на разходка в гората. Мога да се скитам с часове, СЛУШАЙКИ ЗВУЦИТЕ НА ПРИРОДАТА: или Шумене на ЛИСТА по дърветата, или ЦУРКАНЕ НА ПТИЦИ. В гората има малка БРЪБОРНА РЕКА. Там, където се разхождам, почти няма хора, така че ЧУВСТВАШ ТАКОВА УДОВОЛСТВИЕ ДОРИ ОТ ТИШИНАТА НА ГОРАТА.

Като цяло изпитвам голяма радост от ОБЩУВАНЕТО с приятели. Разменяме си касети, случва се да ходим и на КОНЦЕРТИ.

Кой е любимият ти предмет?

Обичам историята и чуждите езици. От историята научавате как са живели хората преди. Чуждестранни - за способността да ОБЩУВАТЕ с хора на друг език.

Саша е предимно AUDIAL, тоест в разбирането на света той разчита на слухова информация. Неговият свят е светът на звуците на природата и любимите рок групи, радостта от общуването (разговора) с приятели. Любимите му предмети позволяват да се общува (на друг език) или да се научат интересни истории (как са живели хората).

В допълнение към кинестетиката и слуховите, е обичайно да се отделят и ВИЗУАЛНИ - за тяхното съзнание визуалната информация е от първостепенно значение. Така съществуват три типа хора, разграничени от типа ВОДЕЩА ПРЕДСТАВИТЕЛНА СИСТЕМА.

Да донесем разговор с шестгодишния Коля . Моля, обърнете внимание, че дори отделни обаждания към зрителната система бързо се превеждат в познат на момчето кинестетичен код.

Коля, какво обичаш да правиш?

Зареждане. Там има много упражнения. особено пълзене
с въже. Харесва ми, че можете да седите на високо, толкова е интересно.

И защо е интересно да седиш на височина?

Всичко се вижда.

Какво виждаш?

Е, ти ще си най-възрастният.

Искаш ли да си по-стар от всички?

да Да си висок. Да СТИГНЕШ до небето и да махнеш слънцето от там...

Представете си тази ситуация: бяхте сами в гората и се изгубихте. Как ще излезеш, как ще намериш пътя към дома?

Можете да разберете от дървото. ВИЖТЕ къде има повече мъх, къде има по-малко. Където има по-малко мъх - там е северът, където има повече - там е югът.

И къде да отидем?

Да тръгнем по пътя, КЪДЕТО ВЕЧЕ ХОДИХТЕ.

Задание на учениците - опитайте се да опишете класа, в който се провежда урокът, както би направил визуален, слухов и кинестетичен ученик.

Например:

Тази стая е просторна. На тавана има толкова красива мазилка, наистина украсява стаята.И въпреки че шкафовете и таванът са тъмни, светлите бюра и столове изглеждат добре на общия фон.

Да, но тук е доста шумно - чуват се звуците от улицата и коридора. И акустиката не е много добра. Звукът изглежда приглушен. Изглежда, че говорите силно, но всъщност почти никой не може да чуе.

Това е добре. Но тук е топло. И дори през зимата не духа, но се диша лесно. И тогава понякога на други места има такива течения, духа на краката толкова много, че настръхва - искате да вдигнете краката си, да се свиете на топка и да се стоплите.

2. Модалност на информацията и професията

Като справка можем да кажем, че лидерът трябва да е визуален. Защото една от основните задачи на истинския лидер е да предсказва бъдещето, да определя близки планове и далечни перспективи. Освен това лидерът трябва и е длъжен да контролира. Мисля, че не всеки разбира правилно контрола на лидера. Това е сравнение между планираното и това, което се получи в крайна сметка. Може би ще се съгласите, че е по-добре да сравнявате не на ухо или на допир, а като го гледате с отворени очи.

Друго нещо, човек, чиято работа е комуникация. Разбира се, по-добре е той да е аудиален. Само той ще може да забележи масите, скрити от другите, интонации и нюанси на речта, които могат да кажат на внимателния слушател повече от самите думи.

Какво може да се каже за кинестетиката. Кинестетиците могат да участват в решаването на различни проблеми - те не винаги могат да кажат как да ги решат, но винаги усещат колко вярно е това или онова решение.

4. Самостоятелна работа – определяне на Вашата система за водещо възприятие

BIAS тест за определяне на водещата представителна система.

Всеки човек има най-удобния за него начин да възприема света: някои обичат да гледат повече, други обичат да слушат, трети не могат да живеят без докосване и опитване на езика. Разбира се, използваме и трите канала, но един или два са основните, по-важни за нас. Видът на възприятието определя как заобикалящата реалност е представена в съзнанието: под формата на звуци, образи или усещания. Нека се опитаме да определим вашия любим канал на възприятие със следния тест.

Тест за определяне на системата за водещо възприятие „Вижте или чуйте веднъж“

Инструкция:Всеки от нас има водещи сетивни органи, които реагират по-бързо и по-често от другите на сигнали и стимули от външната среда. Този тест ще ви помогне да разгадаете кои сетива са по-склонни да „реагират“ на вашите контакти с външния свят.

Запишете номерата на въпросите, на които сте отговорили положително.

1. Обичам да гледам облаци и звезди.

2. Често си пея.

3. Не признавам модата, която е неудобна.

4. Обичам да ходя на сауна.

5. В една кола цветът е важен за мен.

6. По стъпките разпознах кой влезе в стаята.

7. Забавлява ме имитацията на диалекти.

8. Отделям много време на външния си вид.

9. Обичам да получавам масажи.

10. Когато имам свободно време, обичам да гледам хората.

11. Чувствам се зле, когато не се наслаждавам на движението.

12. Виждайки дрехите на витрината, знам, че ще се чувствам добре в тях.

13. Когато чуя стара песен, миналото се връща към мен.

14. Често чета, докато ям.

15. Много често говоря по телефона.

16. Склонна съм към наднормено тегло.

17. Предпочитам да слушам история, която някой друг чете, отколкото сам да я прочета.

18. След лош ден тялото ми е в напрежение.

19. Обичам да снимам и снимам много.

20. Дълго помня това, което са ми разказвали мои приятели и познати.

21. Лесно давам пари за цветя, защото цветята красят живота.

22. Вечер обичам да си взема гореща вана.

23. Опитвам се да записвам личните си дела.

24. Често си говоря сам.

25. След дълго каране с кола идвам на себе си за дълго време.

26. Тембърът на гласа ми казва много за даден човек.

27. Често съдя за хората по начина, по който са облечени.

28. Обичам да се разтягам, да изправям крайниците си, да загрявам.

29. Твърде твърдо или прекалено меко легло - за мен това е брашно.

30. Трудно намирам удобни обувки.

31. Много обичам да ходя на кино.

32. Разпознавам лица, които някога съм виждал, дори след години.

33. Обичам да се разхождам под дъжда, когато капките удрят чадъра.

34. Мога да слушам какво ми казват.

35. Обичам да танцувам, а в свободното си време обичам да се занимавам със спорт или гимнастика.

36. Когато алармата наближава, не мога да спя.

37. Имам добро стерео оборудване.

38. Когато чуя музика, бия ритъма с крак.

39. На почивка не обичам да разглеждам архитектурни паметници.

40. Не понасям бъркотията.

41. Не харесвам синтетични материи.

42. Мисля, че атмосферата в стаята зависи от осветлението.

43. Често ходя на концерт.

44. Ръкостискането ми говори много за този човек.

45. Обичам да посещавам галерии и изложби.

46. Сериозната дискусия е вълнуващ бизнес.

47. Чрез докосване може да се каже повече, отколкото чрез думи.

48. Не мога да се концентрирам в шума.

Пребройте кой раздел има повече числа.

Тип А: 1, 5, 8, 10, 12, 14.19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42.45 виж

Тип B: 3, 4.9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47

Тип C: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43,46, 48 чувам

Тип А (визуален) често използва думи и фрази, които са свързани с визия, образи и въображение. Например: „Не видях това“, „това, разбира се, изяснява целия въпрос“, „Забелязах чудесна функция“. Рисунки, фигуративни описания, снимки говорят за визуалното повече от думите. Всичко, което може да се види, се възприема по-добре от тях.

Тип B (опипайте, докоснете). Той използва различни думи и определя ния, например: „Не мога да разбера това“, „атмосферата в апартамента е непоносимасимая”, „думите й ме трогнаха дълбоко”, „подаръкът беше за мен нещо като топъл дъжд”. Чувствата и впечатленията на хората от тип Б са свързани предимно с докосване, интуиция, предположения. В разговора те се интересуват от вътрешни преживявания.

Тип С (слухов). „Не разбирам какво ми казваш“, „Не мога да понасям толкова силни мелодии“. От голямо значение за слуха са: звуци, думи, музика, звукови ефекти.

В Русия в момента приблизителното разпределение по тип е следното: визуални - 35%, кинестетични - 35%, слухови - 5%, смесен тип - 25%. В САЩ е малко по-различно: визуални - 45%, кинестетични - 45%, слухови - 5%, смесен тип - 5%.

5. Обобщаване

Въпроси за обсъждане:

1. Каква е модалността на информацията?

2. Какво е представителна система?

3. Кои са основните представителни системи, които се открояват?

4. Как познаването на репрезентативната система на събеседника може да помогне за установяването на продуктивно взаимодействие?

ИЗВОД: Всеки човек има обичайна система от образи, например, някои хора често създават визуални образи, други слухови, трети телесни или по друг начин кинестетични.

За постигане на взаимно разбирателство в комуникацията е много важно да говорите със събеседника на език, който той разбира, по-специално в неговия канал на възприятие, или поне да знаете неговия тип възприятие, за да разберете какво има предвид.

Литература:

1. Батаршев А.В. Психология на личността и комуникацията / A.V. Батаршев - М .: Издателство Център ВЛАДОС, 2003. - 248с. 2. Григориева Е.В. Психология на общуването: Методическо ръководство за учители от средните училища / Е. В. Григориева. - Н. Новгород, 1994. - 55s. 3. Психология на общуването.Семинар по психология: учебник // Ефимова Н.С. - М.: ИНФРА-М: ФОРУМ, 2011 - 192 с.

Ако разберете как човек възприема информацията, получена от други хора, тогава можете да намерите много нюанси и характеристики в този брой. Това, което работи добре с някои хора, може да не работи добре с други. Някой ни разбира перфектно и ние можем да се опитаме да се „свържем“ с някого много, много дълго време и често опитите ни ще останат неуспешни. Докато някои се чудят защо взаимодействието им с другите не носи желания резултат, други прилагат знанията за представянето на информация в ежедневието си, т.е. за тези характеристики, които се различават в представянето и възприятието на различните хора.

В нашите два предишни урока ви запознахме с основните техники на невролингвистичното програмиране. Но те се отнасяха точно до лингвистичния аспект на тази посока на практическата психология. И много малко е казано за въздействието на невропроцесите върху психиката и възприятието на човек. Представеният урок е посветен на тази тема.

В този урок ще научите какво представляват системите за представяне и каква роля играят в НЛП, както и какви методи за прехвърляне на опит и видове системи за възприятие (визуални, слухови, кинестетични и други) съществуват. В статията ще бъдат представени и методи за определяне на водещата модалност (основната представителна система) при човек, включително различни диагностични методи, като тестове, специални въпроси, наблюдения и др.

Представителна система на човека

Като начало трябва да се припомни, че репрезентацията трябва да се разбира като процес на представяне и изразяване на определен опит (мисли, идеи и т.н.) от човек. И човек, получавайки информация, която идва от външния свят, винаги разчита на сетивата си. Човешкото тяло е оборудвано с огромен брой чувствителни рецептори, които са единственият начин за получаване на информация. Казано по-просто, цялото преживяване на човек се формира от следните усещания (модалности): зрителни, слухови, вкусови, обонятелни и тактилни. Освен тях има и други, но те играят второстепенна роля. Тези модалности се наричат репрезентационни системи в НЛП.

Получавайки информация чрез нашите сетива, мозъкът я кодира и след това я представя под формата на релевантни данни, чувства и емоции, дори малка част от които е в състояние да побере цял набор от възможни значения. И вече тези данни и стойности се оценяват и систематизират от човек. Накратко, това е процесът на възприятие. Но тук трябва да се вземе предвид основната предпоставка (истина, която не подлежи на обсъждане) на НЛП - „Картата не е територия“, където картата е възприятието на човек за реалността, а територията е самата обективна реалност. Оказва се, че начинът, по който човек възприема получената информация, има само субективно значение, което не отразява обективното състояние на нещата. Всеки човек има своя собствена карта, която е в основата на неговото възприятие и тази карта, поради своята индивидуалност, никога няма да стане отражение на истината. Но от друга страна, знаейки, че всеки човек има своя собствена карта, можете успешно да я използвате, което от своя страна ви позволява да разбирате хората на по-дълбоко ниво и да предавате информация във формата, в която тя ще бъде възприета толкова точно, колкото възможен. Можете също така да повлияете на картата на човек, като по този начин го промените.

Като цяло, за да бъдем по-конкретни, знаейки за картата на човек и неговите особености на възприятие, както и за неговата карта и неговите собствени характеристики, можете да увеличите максимално нивото на взаимно разбиране с другите и да направите всяка комуникация възможно най-ефективна, взаимно възможно най-полезни и продуктивни. И един от основните начини за влияние върху себе си и другите е комуникацията, основана на представителни системи. Ще говорим за тях по-нататък.

Видове репрезентативни системи

В НЛП има няколко основни репрезентативни системи, всяка от които получава информация само по свой начин, след което активира определени поведенчески механизми. Всички тези процеси се контролират от централната нервна система на човека. Например, когато видим нещо, мозъкът ни предава възприетото изображение. Когато чуем нещо, мозъкът го трансформира в звуци. Някои вътрешни усещания се превръщат в чувства и емоции. И тогава, когато си спомняме някаква информация, мозъкът ни дава сигнал за памет и паметта се изразява приблизително в същата форма, в която е била съхранена. На тези принципи се основава работата с представителни системи. Трябва също да се отбележи, че има пряка връзка между представителните системи и психическите и физиологичните характеристики на дадено лице, въз основа на анализа на които е възможно да се определи типа на личността на човека и неговите характерни черти. И така, нека да разгледаме видовете системи за представяне.

Система за визуално представяне

Системата за визуално представяне се основава на възприемането на визуални образи. Хората с такава система (визуални) организират своята визия за реалността чрез това, което гледат. Това, което виждат тези хора и картините, които възникват във въображението им, оказва пряко влияние върху тяхното емоционално състояние и вътрешен свят.

ЗНАЦИ.Можете да идентифицирате визуално чрез изправен врат/гръб, както и като погледнете нагоре. Дишането му е повърхностно и в повечето случаи гръдно. Когато възприемат изображение, зрителите могат да задържат дъха си за момент, докато изображението се формира. Устните им могат да бъдат свити и да изглеждат тънки, а гласът им често става силен и висок. Всяко преживяване се запомня от визуални елементи под формата на картини и изображения, така че когато трябва да възприемате нечия реч дълго време или просто да слушате нещо, те започват да се отегчават и самият шум често ги безпокои. Когато общувате с такива хора, трябва да осигурите визуална подкрепа на речта си. Като процент, визуалните изображения представляват 60% от всички хора.

ВЪНШЕН ВИД.Визуалните са склонни да имат слабо телосложение, висок ръст и донякъде удължена талия. Често поддържайте правилна стойка. Когато общувате с тях, препоръчително е да не блокирате тяхното пространство, за да видите мястото, където се намират.

слухова репрезентативна система

Системата за слухово представяне се основава на възприятието на звуците. Хората с представена система (audials) възприемат информация чрез процеса на слушане. Цялата информация се възприема и запомня от тях, главно под формата на звукови впечатления.

ЗНАЦИ.Можете да разпознаете слуховия по често движещите се очи в различни посоки. Дишането е ритмично и равномерно, но отразяващо вътрешните му преживявания. Ако помолите такъв човек да опише някакво преживяване, тогава той първо ще помисли как да го изрази под формата на звук. Аудиторът говори дълго и много, като изразява мислите си много ясно. Речта му обаче може да бъде много импулсивна. В разговора често доминира и често изморява. Има особена чувствителност към звуци и често си говори сам. Когато общувате със слуха, трябва да се опитате да изградите речта си по-компетентно и точно. Като процент около 20% от всички хора са одитори.

ВЪНШЕН ВИД.Телосложението на повечето аудиали е нещо средно между слаби и затлъстели хора. В хода на разговор те често жестикулират и сочат към областта на ушите, а също така се навеждат напред, сякаш се опитват да бъдат по-близо до човека, с когото общуват. Но когато в собственото им съзнание възникнат звуци, те, напротив, ще се отклонят назад. Следвайте ритъма на речта си и тембъра на гласа си.

кинестетична репрезентативна система

Кинестетичната репрезентативна система се основава на обонятелно-тактилен канал на информация. Такива хора (кинестетици) много обичат тактилния контакт. Всички преживявания, емоции и усещания се възприемат най-добре от тях, ако имат възможност да докоснат нещо, да го почувстват физически.

ЗНАЦИ.Можете да разпознаете кинестетиката в човек преди всичко по очите: погледът му често има посока „надолу-надясно“. Дишането е кинестетично коремно и дълбоко, но в зависимост от усещанията, които изпитва, ще се променя. Устните в повечето случаи са меки и плътни, а тонът на гласа е нисък, дълбок, понякога дрезгав и леко приглушен. По време на разговор кинестетичният човек ще говори бавно, като прави дълги паузи, докато търси съответната информация в себе си. Кинестетиците представляват около 20% от всички хора.

ВЪНШЕН ВИД.Ако възприемането на кинестетиката е насочено навътре, тогава най-вероятно външно това ще се изрази в пълнотата и закръглеността на тялото. Ако възприятието е насочено към външния свят, тогава това ще отразява силата и мускулестостта. Повечето кинестетици се движат доста бавно. За да ги насърчите да бъдат активни, често е необходимо да покажете физически контакт - да пляскате или по някакъв начин да ги насърчите. И когато общувате, се препоръчва да сте по-близо, т.к. кинестетиците предпочитат близостта.

Цифрова система за представяне

Цифровата изобразителна система се основава на субективно-логическото възприятие и разбиране. Хората, използващи тази система (цифрови), функционират на мета-ниво на съзнанието, което включва данни, получени чрез визуалната, слуховата и кинестетичната система. Всяка информация, възприета от тях, се отразява във всички проявления на горните системи.

ЗНАЦИ.Можете да разберете, че човек е дигитален както по движението на очите, които често могат да бъдат насочени надолу-наляво или да се движат от една страна на друга, така и по тънки и стиснати устни. Дишането му е неравномерно и се характеризира с кратки въздишки. Ако говорим за позата, тогава раменете обикновено са изправени, шията е изправена, ръцете са кръстосани на гърдите. Гласът често звучи монотонно и човекът говори сякаш "на машината". Само малък процент от всички хора са класифицирани като цифрови.

ВЪНШЕН ВИД.Като се има предвид, че хората с цифрова репрезентативна система включват свойствата на хората с визуални, слухови и кинестетични системи, е доста трудно да се определят техните точни външни характеристики. Можем само да кажем, че външно те могат да изглеждат напълно различни.

В допълнение към горните съществуват и други две представителни системи - това са обонятелна (обонятелна) и вкусова (вкусова). Но тези системи са много редки и хората, които ги имат, са доста редки. Тези системи се наблюдават главно при тези хора, които са глухи или слепи. Поради тези причини те почти никога не се разглеждат в НЛП.

Обобщавайки този раздел, е много важно да се отбележи, че няма хора с една представителна система. В реалния живот хората винаги (съзнателно или подсъзнателно) ги променят според ситуацията. В зависимост от това, което се възприема в даден момент, човек може да обработи една проява визуално и да подходи към втората от позицията на слух и обратно.

Говорейки за ефективността на определението за представителни системи, трябва да се каже, че един от основните закони на НЛП е следният: това, което човек казва, когато описва някое от своите преживявания, може да има не само метафорично значение, но и буквално да отразява процеси, протичащи в съзнанието му по време на представяне на данни. От това следва, че всяка репрезентативна система е пряко свързана с речевата проява. Например, ако човек ви каже: „Изглежда ми същото, което изглежда на вас“, тогава най-вероятно, когато общувате, той изпитва нужда от визуални образи. И за да се „включите“ в него, е необходимо да визуализирате картина на казаното и да го изразите устно. Ако човек каже: „Чувствам с цялото си същество... ”, тогава продължаването на разговор с него, настроен на позицията на слуховия или зрителния, ще бъде изключително неефективно, т.к. подравняване няма да се случи. Тук трябва да говорите с думи, които са близки до усещанията и физическия контакт. Само в този случай ще бъде възможно да се намери взаимно разбирателство.

Думите, които човек използва най-често по време на разговор, въз основа на усещанията и отразяващи възприятието му, се наричат предикати (виж по-долу в текста). Умелото използване на предикати насърчава бързото приспособяване към друг човек. Именно тази настройка, т.е. приспособяването към друг човек, присъединяването към неговото възприятие, карта, мироглед и модел на представяне на опита е най-важното нещо при установяването на взаимна връзка. В крайна сметка, когато говорим с всеки човек на "неговия" език, ние ставаме по-близки с него и по-близки до него. И хората, като правило, са доволни да общуват със същите като тях.

Но, както вече беше отбелязано, за ефективна комуникация е важно не само да знаете за представителните системи, но и да можете да определите основната.

Дефиниция на водеща представителна система

Въпреки факта, че човек възприема всяка информация, която получава с помощта на всички системи за представяне, той използва една от тях много по-често и по-интензивно от всички останали. Тази система се нарича лидер. А за да се определи коя от системите е, в НЛП има няколко ефективни метода.

Първо, можете да направите специален тест, за да определите вашата водеща система за представяне.

Тест за водеща представителна система

За да започнете, прочетете простите правила:

Когато отговаряте на въпроса, изберете опцията, която изглежда най-предпочитана и удобна за вас в повечето житейски ситуации. Ако не харесвате и двата варианта, изберете най-непривлекателния вариант.
Поради факта, че някои от нашите характеристики се променят през целия живот и един и същ човек на 7 години се различава от себе си на 30 години, опитайте се да отговорите на въпросите от гледна точка на себе си днес. Когато ви бъде даден избор в някаква хипотетична ситуация, отговорете така, сякаш тази ситуация е съвсем скорошна и изберете какво бихте направили на хоризонта на последните 1-2 години.
Тестът може да се направи няколко пъти, но не препоръчваме да правите това, по-добре е да изберете време, когато можете да го преминете внимателно наведнъж.
Данните от теста ще бъдат записани, след като отговорите на последния въпрос и видите потвърждение за края на теста. Ако завършите теста преди последния въпрос и затворите страницата, няма да се запазят данни.
Тестът може да се прави произволен брой пъти, но не забравяйте, че се запазва само последният. Ако вече сте направили този тест, в лявото меню ще се покаже знак.

Второ, както бе споменато по-горе, всяка репрезентативна система се отразява в движението на очите на човек, темпото на речта му, тембъра на гласа му, позата, позицията на врата, жестовете, движенията на ръцете и тялото, любимите пози, а също и в тип тяло. Тези характеристики са важни, когато трябва да определите не вашата собствена система за представяне, а системата на друг човек (далеч не винаги е възможно да поканите всички да направят тест). За да разберете коя система е водеща, просто трябва да знаете признаците на всяка от тях (вижте по-горе) и да можете да ги идентифицирате, когато общувате с хора и ги наблюдавате. Пример за това са позициите на очите, характерни за всяка система, наречени ключове за достъп до очите.

Хората с водеща система за визуално представяне ще имат разфокусиран поглед право напред, когато визуализират, поглед нагоре надясно, когато формират визуален образ, и поглед нагоре наляво, ако си спомнят нещо.

Хората с водеща система за слухово представяне ще насочат погледа си надясно, когато формират звукови образи, и наляво, когато ги извикват.

Хората с водеща кинестетична репрезентативна система ще гледат надолу-надясно, когато възникнат телесни усещания и емоции, и надолу-наляво по време на вътрешен диалог.

И трето, защото определянето на водещата система за възприятие се извършва въз основа на наблюдение на човек в процеса на взаимодействие с него, анализът на неговата реч и определянето на най-често използваните предикатни думи, които наскоро споменахме, трябва да се извършват най-внимателно. По-долу са предикатите, които са най-типични за хората да използват всяка от системите.

зрителна система

Съществителни: перспектива, аспект, картина, илюзия, гледна точка, нюанс, позиция и др.
Глаголи: описвам, представям, гледам, изяснявам, проявявам, наблюдавам, забелязвам, показвам, показвам, илюстрирам, виждам и др.
Прилагателни: широк, тесен, размазан, ясен, отворен, отдалечен, малък, ясен, мъглив и др.
Твърдения: „Аз представлявам“, „Според мен“, „Струваше ми се“, „Виждате ли“, „Хвърляне на светлина“, „Внасяне на яснота“ и др.

слухова система

Съществителни: интонация, тембър, глас, диалог, шепот, ехо, песен, звук, тоналност, симфония, хармония, разговор, разговор и др.
Глаголи: обсъждат, слушат, питат, обаждат се, мълчат, изразяват, говорят, излагат, мърморят и др.
Прилагателни: нечут, глух, тих, говорещ, мелодичен, ням, шумен, звучен, силен и др.
Поговорки: „Казване по различен начин“, „Те задават тона“, „Искам да чуя“, „Можете да кажете“, „Заглушаване на диалога“ и др.

кинестетична система

Съществителни: напрежение, тежест, съприкосновение, натоварване, дишане, движение, умора, бодрост, тежест, влияние и др.
Глаголи: докосване, докосване, усещане, усещане, удар, стискане, балансиране, възприемане, движение и др.
Прилагателни: непоносим, чувствителен, мек, неподвижен, сърдечен, горещ, неуравновесен, издръжлив, онемял и др.
Поговорки: „Чувствам това“, „Влияние на ситуацията“, „Дръжте се здраво“, „Носете тежко бреме“, „Да повлияем“ и др.

Разбира се, това не са всички думи и изрази, чрез идентифициране на които може да се определи водещата представителна система на човек. Всъщност има много от тях и има безброй различни вариации. Важно е просто да се научите да определяте основната линия, към която човек се придържа в своите изявления. Още по-добре, научете се да сравнявате тези предикати с физиологичните прояви, които характеризират всяка от системите. Тогава ще бъде много по-лесно да се направи заключение и вероятността за неговата точност ще се увеличи значително.

Но в допълнение към горните характеристики, които трябва да се спазват при общуването с хората, аспекти от живота и дейността на човека също могат да говорят за предразположеността на човек към една или друга представителна система.

Какво друго да търсите при определяне на водещата представителна система:

Как човек описва своя опит, преживявания, спомени;
Какво човек обича да си спомня най-много, кои моменти от живота си помни повече от другите;
Външен вид на човек: дали е спретнат, колко добре изглежда човек, какво внимание обръща на външния си вид;
Любими предмети;
Любими забавления, интереси, хобита, хобита;
Какво харесва повече човек: да гледа филми, да слуша музика, да чете книги, да спортува;
Любим начин за почивка, т.е. какво прави човек, ако има свободна минута;
Предпочитан начин за получаване на нова информация: видео, аудио, книги;
Ориентиране в пространството;
Желание за комуникация по телефон, скайп, електронна поща;
Ситуацията в апартамента и интериора на стаята, в която живее лицето и др.

Освен това всички тези показатели са важни не само по отношение на онези хора, с които трябва да общувате по време на работа или други ежедневни дела, но и по отношение на вашите близки и себе си. В края на краищата, тяхното определение не само ще ви помогне да се научите да общувате по-продуктивно, но също така ще има огромно положително въздействие върху вашето собствено състояние и настроение в ежедневието, вътрешния свят на скъпи хора, микроклимата в семейството и вашето отношение към живота като цяло.

Препоръки за използване на знанията за представителната система

И в края на урока даваме някои полезни практически препоръки, които можете да изпробвате и да получите резултати в много близко бъдеще.

1. Първо, идентифицирайте вашата водеща представителна система.Намерете тестове, за да го определите (има много тестове в интернет) и преминете през тях, наблюдавайте себе си, мислите си през деня, реакциите, начините за водене на диалог. Маркирайте думите, които често вмъквате в речта си. Това ще ви помогне да опознаете себе си по-добре. В бъдеще ще можете да прилагате тези знания, когато общувате с другите и ще можете да указвате на тези, с които общувате, как да взаимодействат с вас по-ефективно. Освен това ще можете да намерите най-подходящите за вас методи за получаване на информация и начини за релаксация. В края на краищата нищо не оказва толкова благотворно влияние върху човека и психиката му, както да прави това, към което първоначално е предразположен.

2. Както знаете, по-голямата част от хората по света са визуални.Използвайте това знание във ваша полза: винаги, когато общувате с нови хора, се съсредоточете върху онези методи на въздействие, които действат върху хората с визуална система за представяне. Използвайте повече образни изрази в речта си, давайте ярки колоритни примери, създавайте в представите на хората картини на това, за което говорите. Също така дръжте определена дистанция от хората, като им давате място да виждат. След като използвате предварително подготвените техники, вече със сигурност ще можете да дадете правилната оценка и да оцените ефективността на вашата комуникация и въздействие. И ако вашите прогнози не се сбъднаха, трябва да прибягвате до използването на други техники.

3. След като поне приблизително определите водещата представителна система на човек, опитайте се да не използвате такива предикатни думи, които не съответстват на неговия тип. Това, което ще бъде изключително ефективно за визуала, изобщо няма да подхожда на аудита и кинестетиката и т.н. Ако видите, че това, което казвате, няма желания ефект, тогава най-вероятно сте погрешно дефинирали системата и трябва да прибягвате до експериментиране с нови думи.

4. Когато общувате с хора от всяка представителна система, опитайте се да настроите темпото на речта си и силата на гласа си според тях. С кинестетични учащи трябва да говорите бавно и не много силно, т.к. отговаря на техните "характеристики". Това е необходимо, за да може информацията да тече гладко, в противен случай те просто няма да разберат нищо от вашата реч, дори и да се стараят много. С слуховия е малко по-лесно, т.к. те са подсъзнателно настроени на слухово възприятие и това, което казвате, веднага ще се побере с тях „на рафтовете“. Но тук е важно да говорите не много бавно и не много тихо, т.к. оригиналното съобщение ще загуби инерцията си и ще трябва да започнете отначало. Визуалните личности обикновено не възприемат нещата много добре според това, което им се казва. Ето защо, независимо от темпото и силата на речта ви, опитайте се да използвате предимно визуални характеристики. И още по-добре – покажете им за какво говорите – тогава информацията ще отиде направо по същество.

5. Очите много добре отразяват мисловните процеси на човек, т.к. контролирането на движенията на очите е рядка способност и малцина могат да се похвалят с нея. Познаването на този факт помага не само за определяне на водещата представителна система, но и за идентифициране на лъжите. Не забравяйте, че човек, който се чувства неудобно, или винаги ще отмести поглед от вас и ще се опита да го избегне. Или, напротив, той няма да спре да ви гледа в очите, опитвайки се да изглежда прекалено честен. Гледайте накъде гледа човекът, когато говори с вас: много често, ако човек лъже, той ще погледне надолу и наляво, провеждайки вътрешен диалог със себе си и най-вероятно се опитва да измисли нещо. Ако човек погледне нагоре и надясно, това означава, че той създава някакъв образ, за да ви го изрази след това. Поглеждайки надясно, човек избира подходящи фрази, а гледайки надолу надясно, човек изпитва някаква емоция поради контекста на вашия разговор. Такива методи за определяне на лъжата често се използват от специалисти в специалните служби.

6. Знанието за репрезентативните системи е много полезно при отглеждането на деца., защото правилно идентифицираната водеща система ще помогне да се изгради такава стратегия за въздействие върху детето, следвайки която самият процес на възпитание ще му донесе само удоволствие, предизвиквайки интерес, а родителят няма да бъде тежест, т.к. ще се случи лесно и естествено. Като повлияете на представителната система на детето, можете да подобрите представянето в училище, да определите неговите предразположения и да го изпратите в подходящата секция, да се научите да обяснявате сложни неща на много прост и разбираем език и също така да избегнете недоразумения и в резултат на това напрегнати ситуации в семейството.

7. И, разбира се, не може да се пренебрегне темата за професионалната сфера на дейност.Познавайки водещата представителна система, например вашият шеф, с когото отношенията не се развиват много добре, можете да промените ситуацията в благоприятна за себе си посока, да разрешите болезнени проблеми и дори да получите повишение или увеличение на заплатата. За да направите това, трябва да се научите как да изразявате мислите си възможно най-правилно и да ги предадете така, че да са изключително разбираеми. Освен това самият шеф може дори да не осъзнава, че е бил пряко повлиян от вас.

8. Същото важи и за бизнеса: като влияете на представителните системи на вашите колеги и потенциални партньори, можете да разрешите спорни въпроси във ваша полза и да сключите обещаващи договори, убеждавайки хората в уникалността на вашия проект. Днес ръководителите на много успешни компании и корпорации използват това знание за НЛП в управлението на своите компании и взаимодействието с партньори и служители.

Въз основа на гореизложеното можем да заключим, че представителните системи са неразделна част от личността на всеки човек и знанията за тях са мощен и ефективен инструмент за подобряване на комуникацията с другите хора и собствения живот. Основното нещо е да ги приложите на практика и да усъвършенствате уменията си.

Тествайте знанията си

Ако искате да проверите знанията си по темата на този урок, можете да направите кратък тест, състоящ се от няколко въпроса. Само 1 опция може да бъде правилна за всеки въпрос. След като изберете една от опциите, системата автоматично преминава към следващия въпрос. Точките, които получавате, се влияят от правилността на вашите отговори и времето, прекарано за преминаване. Моля, обърнете внимание, че въпросите са различни всеки път и опциите се разбъркват.

Комуникацията започва с нашите мисли и ние използваме думи, тон на гласа и езика на тялото, за да ги съобщим на друг човек. Какви са нашите мисли? Има много различни научни отговори и въпреки това всеки от нас е добре наясно какво представлява собственото ни мислене. Един полезен начин да мислим за мисленето е да мислим, че използваме сетивата си по вътрешен начин.

Когато мислим за това, което виждаме, чуваме и чувстваме, ние пресъздаваме тези гледки, звуци и усещания в себе си. Ние отново преживяваме информация в сетивната форма, в която първоначално сме я възприели. Понякога сме наясно, че го правим, понякога не сме. Можете ли например да си спомните къде бяхте на последната си ваканция?

Е, как го помниш? Може би снимка на това място е изскочила в главата ви? Може би сте казали името или сте чули звуците, които придружаваха останалото. Или може би сте възпроизвели чувствата си. Мисленето е толкова очевидно и банално действие, че никога не мислим за него. Предпочитаме да мислим за това, което мислим, а не как мислим. Ние също предполагаме, че другите хора мислят по същия начин като нас.

Един от начините, по които мислим, е като съзнателно или несъзнателно възпроизвеждаме гледките, звуците, усещанията, вкусовете и миризмите, които сме изпитали. Чрез езика можем дори да създадем различни сетивни преживявания, без всъщност да ги изпитваме. Прочетете следващия параграф възможно най-бавно.

„Помислете за момент за разходка в борова гора. Дърветата се извисяват над вас, заобикаляйки ви от всички страни. Виждате цветовете на гората около вас, а слънцето, пробивайки се през листата на дърветата и храстите, хвърля сенки и създава мозайка върху тревата. Преминавате през слънчев лъч, който е пробил прохладния покрив от листа над главата ви. И докато се придвижвате по-нататък, започвате да осъзнавате тишината, нарушавана само от пеенето на птици и хрущенето под краката ви, когато стъпвате върху сухи клони, шумоленето на краката ви, стъпващи по мекия килим на гората. От време на време се чува остър пукот, когато случайно счупите сух клон, паднал под краката ви. Протягате ръка и докосвате ствола на дървото, усещайки грапавината на кората под дланта си. Постепенно забелязвате лек ветрец да гали лицето ви и усещате уханната миризма на борова смола, която се разбива през другите, по-груби миризми на гората. Докато продължавате да вървите, си спомняте, че вечерята скоро ще бъде готова и ще бъде едно от любимите ви ястия. И почти можете да усетите вкуса на храната в устата си в очакване.“

За да разберете този последен параграф, вие сте преминали през всички тези преживявания в главата си, използвайки сетивата си по вътрешен начин, за да представите тези преживявания, които са били извикани във вашето въображение с думи. Може би сте създали тази сцена достатъчно ясно, за да си представите миризмата на гората във вече въображаема ситуация. Ако някога сте ходили в борова гора, вероятно си спомняте специалните преживявания, свързани с тази разходка. Ако това никога не ви се е случвало, тогава вероятно сте конструирали това преживяване от други подобни преживявания или сте използвали материал от телевизионни програми, филми, книги или други източници. Вашият опит беше комбинация от памет и въображение. Голяма част от нашето мислене обикновено е смесица от такива спомени и конструирани сетивни впечатления.

Ние използваме едни и същи неврологични пътища за вътрешно представяне на опита и за директното му преживяване. Същите неврони генерират електрохимични заряди, които могат да бъдат насочени. Мисълта има директни физически проявления, мозъкът и тялото са една система. Представете си за момент, че ядете най-киселия лимон. Плодът може да е въображаем, но слюноотделянето не е.

Ние използваме сетивата си по външен начин, за да възприемаме света и по вътрешен начин, за да „представим“ (представим) преживявания за себе си. При хипнозата начините, по които получаваме, съхраняваме и кодираме информация в мозъка си - картини, звуци, усещания, миризми и вкусове - са известни като репрезентационни системи.

Визуалната система, често означавана с буквата B, може да се използва по външен начин (e, от английски external), когато гледаме външния свят (B e), или по вътрешен начин (i, от английски internal), когато ние визуализираме (Bi). По същия начин слуховата система (A) може да бъде разделена на слушане на външни звуци (A e) или вътрешни звуци (A i). Чувствата се отнасят към кинестетичната система (К). Външната кинестетика (Ke) включва тактилни усещания: допир, температура, влажност. Вътрешната кинестетика (Ki) включва припомнени чувства, емоции и вътрешни усещания за баланс и осъзнаване на тялото, известни като проприоцептивни усещания, които ни казват как се движим. Без тях не бихме могли да контролираме позицията на тялото си в пространството със затворени очи.

Визуалните, слуховите и кинестетичните системи са основните системи за представяне, използвани в западната култура. Сетивата за вкус, вкусовата система (VK) и обонянието, обонятелната система (O), не са толкова важни и често се включват в кинестетичната система. Те често служат като мощни и много бързи връзки към картините, звуците и усещанията, свързани с тях.

Ние използваме и трите основни системи за представяне през цялото време, въпреки че не сме еднакво наясно с тях и сме склонни да предпочитаме едната пред другата. Например, много хора имат вътрешен глас, който произлиза от слуховата система и създава вътрешен диалог. Те репетират аргументи, слушат отново речи, подготвят реплики и са склонни да обсъждат различни неща със себе си. Това обаче е само един начин на мислене.

Представителните системи не се изключват взаимно. Възможно е да визуализирате сцена, да имате усещания, свързани с нея, и да чувате звуци едновременно, въпреки че може да е трудно да обърнете внимание и на трите системи едновременно. Част от мисловния процес все още ще остане в безсъзнание.

Колкото повече човек е погълнат от вътрешния си свят на картини, звуци и усещания, толкова по-малко ще знае за случващото се около него, като един известен шахматист на международен турнир, който навлиза толкова дълбоко в позицията, която вижда със своите вътрешно око, което е изяло две пълни хранения за една вечер. Съвсем забрави, че е ял първия път. „Потънал в мисли“ е много подходящо описание. Хората, които изпитват силни вътрешни емоции, също са по-малко чувствителни към външна болка.

Нашето поведение възниква от смесица от вътрешни и външни сетивни преживявания. Във всеки един момент вниманието ни е насочено към различни части от нашия опит. Докато четете тази книга, вие фиксирате вниманието си върху страница с текст и вероятно не сте наясно с усещанията в левия си крак… докато не го споменах…

Докато пиша това, най-вече осъзнавам собствения си вътрешен диалог, който се приспособява към моята (много бавна) скорост на писане на компютър. Ще се разсея, ако обърна внимание на външни звуци. Тъй като не съм много опитен в компютърното писане, гледам клавишите и ги усещам под пръстите си, така че моите визуални и кинестетични канали се използват външно. Това ще се промени, ако спра да изобразя сцената, която исках да опиша. Има няколко опасни сигнала, които незабавно биха привлекли вниманието ми: внезапна болка, произнесено на глас името ми, миризма на дим или миризма на храна (ако съм гладен).

Подобна информация.

Очите са голямо нещо. Като барометър. Всичко можеш да видиш в някой, който има голяма сухота в душата си, който без причина, за нищо може да забие носа на ботуша си в ребрата и който сам се страхува от всички.

Сензорна репрезентативна система или модалност.

предпочитани системи за представяне.

Ние постоянно използваме всички наши външни канали на възприятие, въпреки че обръщаме внимание на един канал повече от друг, в зависимост от това какво правим. В художествена галерия ще използваме най-вече очите си, на концерт ще използваме ушите си. И това, което е изненадващо е, че когато мислим, сме склонни да предпочитаме една, може би две системи за представяне, независимо за какво мислим. Умеем да използваме всички системи, но към 11-12 години вече имаме ясни предпочитания.

Много хора могат да създават ясни умствени образи и да мислят предимно в картини. Други намират тази гледна точка за трудна. Те могат да говорят дълго време със себе си, докато други базират действията си най-вече на чувствата си във връзка със ситуацията. Когато човек е склонен да използва традиционно един вътрешен канал на възприятие, тогава този канал се нарича неговата предпочитана или основна система. Той вероятно е по-проницателен и способен да прави по-фини разграничения в тази конкретна система, отколкото в други. Това означава, че някои хора са естествено "по-талантливи" в определени задачи и имоти. Те са се научили и са станали по-умели да използват един или два вътрешни канала на възприятие. Понякога определена система за представяне не е толкова добре развита и това прави определени умения по-трудни за овладяване. Например, музиката се оказва трудно изкуство, ако няма способност за ясно чуване на звуци.

Нито една от системите не е абсолютно предпочитана, всичко зависи от това какво искате да правите. Атлетите се нуждаят от добре развито кинестетично съзнание; трудно е да станеш добър архитект без способността да създаваш ясни, изградени умствени картини. Умението, което обединява всички гении, е, че те преминават свободно от една изобразителна система към друга и използват най-подходящата за поставената задача.

Различните клонове на психотерапията са склонни да предпочитат различни системи за представяне. Телесно-ориентираната терапия първоначално е кинестетична, психоанализата е предимно вербална и слухова. Арт терапията и юнгианската символика са примери за терапии, базирани повече на визуалната репрезентативна система.

Езици и системи за представяне.

Използваме езика, за да предадем мислите си на другите, така че не е изненада, че думите, които използваме, отразяват начина, по който мислим. Джон Гриндер разказва за времето, когато той и Ричард Бандлър са живели в селска къща и са водили групи по гещалт терапия. Ричард беше разсмян от един човек, който каза: „Виждам какво казваш“

„Мислете за това буквално“, каза Ричард. - Какво означава?

— Добре — отвърна Джон. Да приемем това дума по дума.Да предположим, че това означава, че този човек създава образи от значението на думите, които произнасяте.

Беше интересна идея. Когато дойдоха в групата, "те веднага опитаха напълно нова процедура. Взеха зелени, жълти и червени картони и обиколиха всички хора в групата, питайки ги с каква цел са дошли тук. Тези хора, които използваха много думи и изрази Тези, които използваха много думи и фрази, за да опишат усещанията, получиха зелени карти, докато тези, които използваха думи и фрази, които се отнасят най-вече до зрението, получиха червени карти.

Това беше последвано от много просто упражнение. Хората с еднакви цветни карти трябваше да седнат и да говорят помежду си в продължение на пет минути. След това смениха местата си и разговаряха с някой с карта с различен цвят. Разликите, които наблюдаваха в общуването между хората, бяха удивителни. Хората с еднакви цветни карти имаха значително по-добро разбирателство. Гриндер и Бандлър смятат, че е завладяващо и провокиращо размисъл.

Предикати.

Ние използваме думи, за да опишем мислите си, така че нашият избор на думи ще покаже коя система за представяне използваме. Представете си трима души, които са чели една и съща книга.

Първият може да отбележи колко той трионв тази книга, колко добре са подбрани примерите, илюстриранепримери, и че се пише с блясък.

Други може да не харесат тонкниги, нея рязанестил. Всъщност не можеше настройте сепо идеи на автора и би искал говоряс него за това.

Третият ще почувства, че темата се разбира много добре внимателно. Той харесва начина, по който авторът засегнативсички ключови точки и е лесно грабвамвсички нови идеи. Той чувствасимпатия към автора.

Всички четат една и съща книга. Ще забележите, че всеки от тях изразява отношението си към книгата по различен начин. Независимо какво мислят за дадена книга, това, което ги отличава, е как мислят за нея. Първо мисли снимки, второ звуци, трето усещания. Тези сетивно специфични думи: прилагателни, наречия и глаголи се наричат при хипноза предикати. Обичайната употреба на един вид предикат ще покаже предпочитаната система за представяне на дадено лице.

Човек може да намери предпочитаната система от автора на всяка книга, като обърне внимание на езика, който използва. Класическата литература винаги съдържа богат и разнообразен набор от предикати, използвайки еднакво всички системи за представяне.

Думи като "разбирам", "обяснявам", "мисля", "обработвам" не са сетивно дефинирани и следователно се оказват неутрални по отношение на репрезентативните системи. В научните трудове авторите предпочитат неутрални, а не сетивно-специфични думи, вероятно несъзнателно осъзнавайки, че сетивно-специфичните думи са по-лични по отношение на автора и читателя и следователно по-малко „обективни“. Неутралните думи обаче ще бъдат преведени от читателя по различни начини (кинестетичен, слухов и визуален) и ще доведат до много академични спорове, често относно значението на тези думи. Всеки ще се убеди, че е прав.

Може да искате да знаете в бъдеще какви думи предпочитате в обикновените разговори. Удивително е да слушаш другите и да откриваш какъв сетивно дефиниран език предпочитат да използват. Тези от вас, които предпочитат да мислят в картини, може да се насладят на откриването на модели на цветен език в хората около вас. Ако мислите кинестетично, ще можете да разберете начина, по който хората успяват, а ако мислите със звуци, бихме ви помолили да слушате внимателно и да се настроите как говорят различните хора.

Установяването на връзка има важни приложения. Тайната на добрата комуникация не е толкова какво казвате, а как го казвате. За да изградите връзка, съпоставете предикатите на другия човек. Ще говорите на неговия език и ще му представяте идеите точно по начина, по който той мисли за тях. Успехът ще зависи първо от вашата сетивна острота и способност да виждате, чувате или схващате езиковите модели на други хора. И, второ, дали имате достатъчен речник във всяка репрезентативна система за адекватен отговор. Разбира се, не всички разговори ще се провеждат в една и съща система, но езиковото подравняване е изключително важно за разбирателство.

По-вероятно е да развиете разбирателство с някой, който мисли по същия начин като вас, и ще откриете това, като слушате думите, които вашият партньор използва, независимо дали сте съгласни с тях или не. Може би ще се настроите на една и съща вълна или ще се погледнете в очите, постигайки стабилно разбирателство.

Когато се обръщате към група хора, използвайте различни предикати. Нека визуалните елементи видят какво казвате. Позволете на хората с слухово мислене да ви чуят силно и ясно, изградете мост към онези членове на аудиторията с кинестетично мислене, които могат да разберат същината на вашата реч. Иначе защо ще те слушат? Ако ограничите обяснението си само до една система за представяне, рискувате две трети от аудиторията да не ви последва.

Сигнали за достъп до очите.

Лесно е да се открие, когато човек мисли в картини, звуци или усещания. Има видими промени, които настъпват в тялото ни, когато мислим по различни начини. Начинът, по който мислим, влияе върху тялото ни, а начинът, по който използваме тялото си, влияе върху начина, по който мислим.

Кое е първото нещо, което привлича вниманието ви, когато отворите входната врата на дома си?

За да отговорите на този въпрос, вероятно сте погледнали нагоре и наляво. Ето как повечето хора с дясна ръка запомнят визуални образи, когато погледнат нагоре и наляво.

Сега си представете как бихте се почувствали, ако кадифената тъкан докосне кожата ви?

Досега вероятно сте погледнали надолу и надясно, което е начин за повечето хора да се обърнат към чувствата си.

Систематично движим очите си в различни посоки в зависимост от това как мислим. Неврологичните изследвания показват, че хоризонталните и вертикалните движения на очите са свързани с активирането на различни части на мозъка. Тези движения се наричат странични движения на очите в невронаучната литература. В хипнозата те се наричат знаци за достъп до очите, защото са визуални знаци, които ни позволяват да разберем как хората имат достъп до информация. Съществува определена присъща връзка между движенията на очите и репрезентативните системи, тъй като едни и същи модели изглеждат често срещани в целия свят (с изключение на баския регион в Испания).

Когато визуализираме (представяме си) нещо от миналото си, очите ни са склонни да се движат нагоре и наляво спрямо нас. Когато изграждаме картина от думи или когато се опитваме да си „представим“ нещо, което никога преди не сме виждали, очите ни се издигат нагоре и надясно. Очите се движат хоризонтално наляво, когато си спомняте звуци, и хоризонтално надясно, когато конструирате звуци. При достъп до усещанията е типично движението на очите надолу и надясно. Когато говорите със себе си, очите ви най-често са долу вляво. Нефокусираният поглед право напред, когато другият ви гледа и не ви вижда, също говори за визуализация.

Сигналите за достъп до очите са стабилни за един човек. Понякога те ще гледат надолу наляво, опипвайки, и надолу надясно, слушайки вътрешния диалог. Винаги има изключения - бъдете внимателни при прилагането на тези общи правила към хората. Търсете отговора не в обобщение, а в човека, който е пред вас.

Въпреки че можете съзнателно да движите очите си във всяка посока, докато мислите, получаването на достъп до определена система за представяне обикновено е много по-лесно, ако използвате подходящи естествени движения на очите. Те са инструменти за фина настройка на мозъка ви към определена система за представяне. Ако искате да си спомните какво сте видели вчера, най-лесният начин е да погледнете нагоре наляво или да фиксирате погледа си право напред. Трудно е да си спомняте изображения, гледайки надолу.

Обикновено не сме наясно със страничните движения на очите си и няма причина да го правим, но „търсенето“ на информация на правилното място е полезно умение.

Сигналите за достъп ни уведомяват как мисли другият човек. Един от начините да направите това е да задавате въпроси и да следвате движенията на очите, а не отговорите. Например, ако попитам. „Какъв цвят е подовата настилка на вашия диван?“ - тогава ще трябва да визуализирате това покритие, за да дадете отговор, без значение какъв цвят е в действителност.

Мисловният процес е това, което има значение, а не самият отговор. Не е необходимо да получавате устен отговор. Някои въпроси могат да се разглеждат по различни начини. Например, за да преброите броя на вдлъбнатините по ръба на монета от 5 рубли, можете мислено да видите монетата и да преброите вдлъбнатините или като алтернатива можете да ги преброите, като докоснете мислено ръбовете на монетата. Така че, ако зададете въпрос, който трябва да предизвика визуализация, но знаците за достъп казват друго, тогава това е знак за гъвкавостта и креативността на човека. Това не означава непременно, че моделите на сигнала за достъп са грешни или че лицето е „грешно.“ Когато се съмнявате, попитайте. "Какво мислиш?"

Движенията на очите са много бързи и трябва да сте наблюдателни, за да ги видите. Те ще покажат последователността от системи за представяне, които човек използва, за да отговори на поставения въпрос. Например, когато отговаря на слухов въпрос за най-силно скърцащата врата, човек може да визуализира всяка врата, психически да я почувства отворена и след това да чуе звука. Той може да бъде принуден да направи това няколко пъти, преди да даде отговор. Често човек първо се обръща към своята хост система, за да отговори на въпрос. Някой със система за визуални водещи обикновено създава картини на различни ситуации в отговор на слухови и кинестетични въпроси, преди да чуе звуци или да си припомни усещания.

Нека повторим същото, но накратко.

И така, за по-лесно възприемане, хората могат да бъдат разделени на три сетивни репрезентативни системи, т.е. модалности:

– Визуалисти (тези, които основно мислят с образи)

Аудиалисти (тези, които мислят предимно с думи)

кинестетици (тези, които мислят предимно с чувства)

Хората разчитат на водещата си модалност не само с помощта на мисловна стратегия, но и с помощта на речта и поведението.

Хората няма да се разберат правилно, ако обменят информация по различни модалности; използването на една обща модалност ще ви помогне да спечелите разбиране и доверие на съзнателно и подсъзнателно ниво.

Можете да научите за водещата модалност на субекта чрез използването на предикатни думи, по определени физиологични характеристики или по движението на очите.

Според предикатите:

Всеки човек в речта си ще произнесе повечето наречия, глаголи, прилагателни, т.е. предикатни думисвързани с водещата му модалност. Характерни думи за водещата модалност:

безсрочен

(B) визуален

(А) удиал

(K) неестетично

разбере смисъла

(B) Вижте основното

(A) Чуйте основното

(K) Разберете същината

Игнорирайте

(B) погледнете през

(А) не чувам

(К) Мис

лошо

(Б) Грозно

(А) несъответстващ

(K) Неприятно

Известна личност

(Б) Ярка личност

(А) голямо име

(K) Силна личност

Нека помислим

(Б) Да видим

(А) Да поговорим

(K) Оценка

Обяснете

(B) Покажи

(А) кажи

(K) Демонстрирайте

Осъзнайте

(B) Изглед

(А) Слушай

(K) Усетете

Всичко е точно

(B) изглежда добре

(А) звучи добре

(K) Изглаждане

Да бъдеш внимателен

(Б) огледайте се

(А) слушай

(K) Привличане на внимание

Инсталация

(B) Перспектива, гледна точка

(А) Коментар, мнение

(K) Насоченост, наклон, позиция

Помислете

(B) Осветяване

(Разговор

(K) Усетете

Упорствайте

(B) внимавайте, проследете

(А) слушам, подслушвам

(K) Постигане, упорство, задържане

Демонстрирайте

(B) Покажи

(А) Обяснете

(K) Разпръскване, издърпване, сортиране

излъчвам нещо

(B) Блясък, излъчване, блясък

(A) звук, резониране

(K) Трепери, вибрира

Отсъстващ

(Б) да бъде празен, чист

(А) Бъдете зашеметени, мълчете

(K) Бъдете вцепенени, замръзнете

Обикновен, обичаен

(B) дим

(А) монофоничен, приглушен

(K) Муден, отпуснат, безвкусен

Забавни, привличащи вниманието

(B) Ярък, показен, цветист, забележим

(А) Силно, оглушително

(K) Лепкав, упорит, поразителен

Да бъдеш внимателен

(B) да гледам, да гледам

(А) слушай

(K) Тревожи се, тревожи се

Игнорирайте

(B) пренебрегнат

(А) не чувам

(K) Не усещайте, госпожице

Направете го забележимо

(B) да покажа, да покажа

(A) провъзгласявам, провъзгласявам

(K) Избутайте напред, избутайте напред

Забележете

(B) инспектира

(А) слушай

(K) Усетете

Пуснете, повторете

(B) Преглед, преглед, преглед

(А) говорете, говорете

(K) Върви през ..., карай

Контур

(B) Покажи

(А) кажи

(K) Харчи

Идва с

(Б) Представете си

(A) Припомнете си звука

(K) Хванете, прегърнете

Напомни ми нещо

(B) изглеждат познати

(А) да се съгласява с нещо, да бъде съгласен

(K) Док, докосване

привличам внимание към нещо

(B) Посочете

(Подсказка

(K) Докосване

Лишен от усещане

(Б) Сляп

(А) Глух

(K) Безчувствен

Нека да помислим

(Б) Нека да погледнем

(А) Да поговорим

(К) Нека познаем

Някои личностни черти:

ПОЗА

(B) Прав, изправен, вдигната глава.

(K) Отпуснат, главата и раменете надолу. Седи наведен напред.

(A) Глава на една страна, „поза на телефона“, седнал прав.

ТИП НА ТЯЛО

(B) И „мършав“, и „пълен“.

(K) Пълна, заоблена, мека.

(А) Няма ясна връзка.

ФОРМА НА УСТНИТЕ

(Б) Тънък, тесен.

(K) Пълна, мека.

(А) различни.

ДЪХ

(B) Отгоре.

(K) Долна, коремна.

(A) Завършен.

ДВИЖЕНИЯ

(B) Леко скован, на нивото на горната част на тялото.

(K) Рехави, течащи, обикновено на нивото на долната част на торса.

(А) Малък, среден.

(Б) Висок, звучен, бърз, силен.

(K) Ниско, плътно, бавно.

(А) Мелодичен, изразителен, променящ се.

ПОСОКА НА ГЛЕД

(Б) В очите на събеседника.

(А) Сведени очи.

ПРАВИЛА ЗА ОБЩУВАНЕ

(B) Вижте, за да чуете.

(K) Докосването е по-важно от гледането.

(А) За да чуете, не гледайте.

ДИСТАНЦИЯ

(B) Големи за гледане, не обичат да бъдат докосвани.

(K) Много близо до допир.

(А) Малък, но защитен от докосване.

ОСОБЕНОСТ

(K) Излезте от стреса, като поемете вината.

(А) Много многословно, без риторични въпроси.

„ОСНОВНА“ ДУМА

(Б) КРАСИВО

(K) УДОБНО

(А) ХАРМОНИЧНО

По движение на очите:

Б. Разпознаване на начина, по който се обработва информацията

Движенията на очите на всеки човек могат да разкажат не само за неговата модалност, но и за това как работи с актуална информация.

- дясно нагоре - визуален дизайн (VC);

- право нагоре - зрителна памет (VV);

- ляво нагоре - визуална памет (VV);

- ляво-странично - слухови спомени (АВ);

- ляво-надолу - вътрешен диалог, управление на речта (VD);

- право надолу - кинестетични представи (КП);

- дясно-надолу - кинестетични представи (КП);

– дясно-странично – слухова конструкция (АК);

- право напред - визуални представи (ВР), "наложени" отвън или взети от паметта.

(За улесняване на ориентацията е удобно да се използва свойството на лявата страна, което е "по-вярно" от дясната.) Когато се сблъскате с левичар, проследената картина, като правило, е огледална противоположност.

Движенията на очите често се комбинират с чисто индивидуални странични реакции, които показват истинското отношение на човек към възникналите пред него умствени образи (очите се насочиха наляво и зениците се стесниха в същото време - неприятен слухов спомен за нещо ... или разширен - приятен спомен за нещо ... ).

Когато общувате с контрагент, трябва да се научите как да определяте неговата водеща модалност, след което трябва да се научите как да се присъединявате, използвайки неговите предикатни думи, т.е. направете речта си по такъв начин, че да е удобно и лесно за събеседника да ви възприема.

Упражнения.

3.1 Идентифицирайте вашата водеща система за представяне (модалност). Мислено си отговорете, по какви признаци разбрахте, че принадлежите към тази модалност? Какво беше първото нещо, което забелязахте, когато определихте модалността си? Анализирайте се и пак си дайте ясен отговор към коя представителна система принадлежите?

3.2 Наблюдавайки познати и непознати хора, опитайте се да определите към коя представителна система принадлежат. Внимателно наблюдавайте и анализирайте всички признаци на проявление на водещата им модалност. Още веднъж мислено дайте ясно заключение за водещата им модалност.

3.2. Когато общувате със събеседника, говорете само на неговия език на водещата модалност. Блокирайте цялото си желание да преминете към обичайната си реч на представителната система...

календарен ред.

Упражнение 3.1 трябва да се изпълнява за един ден, след това упражнение 3.2 трябва да се изпълнява за три дни, след това упражнение 3.3 трябва да се изпълнява за три дни.

Упражнението се счита за завършено, когато можете свободно да определите модалността на събеседника и да се адаптирате към неговите речеви предикати.