Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje garantuju uspjeh - Robert Cialdini

Nova knjiga Roberta Cialdini i koautori - snažan proboj u složenoj umjetnosti uvjeravanja, više od 50 nevjerovatnih jednostavne načine uticaj na ljude. Nije bitno koga i u šta treba da ubediš: šefa - da podrži ideju, kolegu - da pomogne u projektu, klijenta - da obavi kupovinu, supružnika - da iznese smeće, dete - ispuniti zadaća bez hirova... Pitanje je drugačije. Šta bi se konkretno moglo promijeniti u vašem pristupu kako bi uvjeravanje postalo mnogo efikasnije? Stare metode više ne rade. U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke koje se ne zasnivaju na samim informacijama, već na kontekstu u kojem su informacije predstavljene. AT savremeni svet Male promjene mogu imati najveći utjecaj. Promjene koje možete odmah primijeniti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Kada je u pitanju uticaj i ubeđivanje, oni garantuju uspeh!..

8. Kako ubijediti ljude da dođu na sastanak s vama

„Videćemo“, rekao je šef klinike, pregledavajući tekst na listu. - Prošlog meseca smo imali 353, a pretprošle godine - 309. U proseku ih ima oko 300, mislim. To bi mogao biti pravi problem za nas."

Govorila je o pacijentima koji se nisu javljali koji su zakazali preglede, a zatim se nisu pojavili. Pokazalo se da je problem nedolaska ljudi na zakazane preglede tipičan ne samo za gradske ambulante ili, šire, za zdravstvo. Kao što je napomenuto u uvodu ove knjige, svake godine milioni ljudi propuste svoje planirane posjete frizeru, restoranu, lansiranje proizvoda i savjetovanje nastavnika na fakultetu.

Recimo da se jedna osoba nije pojavila u restoranu, iako je rezervisao sto. Reklo bi se, šta tu ima da se priča - pomislite, velika stvar! Ako a mi pričamo o jednom slučaju, onda je ovo zaista sitnica. Ali ova knjiga govori o tome kako male stvari vode velike posledice, a kada su u pitanju propušteni sastanci, kumulativna šteta od njih može rezultirati u vrlo značajnim iznosima. Podsjetimo kako smo u uvodu rekli da svake godine ukupni trošak izostanka u Velikoj Britaniji iznosi 800 miliona funti (preko milijardu američkih dolara). To je novac koji je otišao u vodu samo zato što ljudi nisu bili u stanju da izvršavaju svoje obaveze.

Također u uvodu, sugerirali smo da još uvijek postoje načini da se ljudi ubijede da dolaze na sastanke ili, u više širokom smislu, biti obavezna. Da biste to učinili, dovoljno je malo promijeniti svoj pristup uvjeravanju - i to potpuno besplatno, što će uskoro dovesti do radikalnog poboljšanja situacije.

Jedan od osnovnih principa društveni uticaj povezane sa zavisnošću posledica od prirode preuzetih obaveza. Ovaj princip se zasniva na duboko ukorijenjenoj težnji da se održe obećanja koja su dali ljudi, posebno takozvana aktivna opredjeljenja, odnosno ona koja zahtijevaju trud i koja su poznata drugima.

Da bi to testirali, istraživači su, predstavljajući se kao posjetitelji na plaži, bacili ručnik na pijesak, u blizini su postavili radio (kako bi oni koji se sunčaju u blizini mogli da ga vide), a zatim otišli na kupanje u moru. U jednoj verziji eksperimenta, naučnik je zamolio svog komšiju na plaži (koji je zapravo bio predmet proučavanja) da pripazi na prijemnik.

Većina se složila, potvrdivši obavezu prijateljskim: "Pa, naravno, pratiću." U drugoj verziji, istraživač je jednostavno otišao na kupanje, ne tražeći ništa od osobe koja se sunča u blizini.

Nakon toga je započeo sam eksperiment. Drugi istraživač, koji se predstavljao kao lopov, protrčao je pored, zgrabio slušalicu i sakrio se sa njim. Da li je komšija na plaži počeo da juri lopova ili ne, zavisilo je u velikoj meri od toga da li je obećao da će paziti na primaoca.

Samo 4 od 20 koji se nisu verbalno obavezali pokušali su da povrate pravdu. Sada uporedite ovo sa činjenicom da je 19 od 20 sunčača poduzelo stvarnu akciju ako su prethodno bili zamoljeni da čuvaju tuđe stvari. Zašto? Zato što su se verbalno obavezali, a progon lopova je bio u potpunosti u skladu s tim.

Ako čak i nešto tako malo kao što je traženje verbalne obveze može imati tako dramatičan učinak – smanjenje krađe na plaži – postavlja se pitanje može li se ova strategija koristiti za smanjenje broja pacijenata koji se ne javljaju na preglede u klinici.

U pokušaju da odgovorimo na ovo pitanje, sproveli smo seriju eksperimenata u ordinacijama tri doktora. Tokom telefonski razgovor Zamolili smo doktore i pacijente da odmah nakon upisivanja datuma i vremena prijema na standardni formular ponove ove detalje sagovorniku i tek onda prekinu razgovor.

Kao rezultat toga, ova sitnica je dovela do prilično skromnog efekta: broj nedolaska smanjio se za samo 3%. Na prvi pogled može izgledati da je razlika mala, ali vrijedi razmotriti dvije važni faktori. Kao prvo, strategija je bila besplatna i zahtijevala je samo nekoliko dodatnih sekundi za razgovor. Drugo, iako se cifra od 3% čini malom, u novčanom smislu ispada da je ravna značajnim iznosima. Uz godišnji gubitak od milijardu dolara, smanjenje ambulantnih posjeta za 3% uštedilo bi 30 miliona dolara.

Opseg gore navedene tehnike je jasan.

Prečesto u našim užurbanim životima pokušavamo skratiti jedan razgovor kako bismo brzo prešli na sljedeći. Ali učiniti to bez traženja verbalne obaveze od sagovornika u vezi sa dogovorom postignutim u razgovoru znači propustiti priliku, čak i ako će ona na kraju doneti skromne rezultate.

Tako bi, na primjer, menadžer mogao poboljšati rad svojih podređenih ako bi na kraju svakog sastanka svi njegovi učesnici naizmjenično izrazili svoje obaveze da će djelovati na ovaj ili onaj način. Skandali oko nespremnosti djeteta da ode na spavanje splasnuli bi se kada bi roditelji natjerali dijete da ode u krevet prije nego što mu se dozvoli da se „malo više igra“, pogleda neki drugi TV program ili počnu pričati priču.

Ali u isto vrijeme, takve verbalne obaveze ne moraju uvijek biti eksplicitne. Na primjer, menadžer poslovnog razvoja koji se nada da će uvjeriti potencijalnog klijenta da prisustvuje sastanku koji će održati govor o datoj industriji može povećati vjerovatnoću da će prisustvovati tako što će ih zamoliti da pripreme pitanje za dio pitanja i odgovora na sastanku. Nakon što je zauzvrat dobio saglasnost, menadžer može smatrati da se ta osoba malo obavezala, što potencijalno povećava vjerovatnoću njegovog pojavljivanja na događaju.

Ovo su sve primjeri kako jednostavan zahtjev za verbalnu obavezu može biti ona besplatna, važna sitnica koja će poboljšati vašu sposobnost da efikasno utičete na ljude. Ali možda postoji Najbolji način natjerati druge da se posvete? Ispostavilo se da takve metode postoje, a da bismo shvatili šta su, moramo se ponovo vratiti u ordinaciju.

Obratili smo pažnju na činjenicu da su sve poliklinike koje su učestvovale u našem istraživanju izdavale vaučere za pacijente sa datumom i vremenom već upisanim u matičnu knjigu. Imajući na umu princip redosleda koji to kaže ljudi će vjerovatnije ispuniti obaveze ako su ih preuzeli na sebe, sumnjali smo u izvodljivost takvog pristupa.

Shodno tome, odlučili smo da testiramo uticaj još jednog malog detalja, koji je doprineo aktivnom uključivanju pacijenta u proces zakazivanja. A šta je bila ta sitnica? Recepcionar je jednostavno počeo da traži od posetilaca da na karti navedu datum i vreme sledeće posete lekaru. Nakon testiranja rezultata ovog pristupa u periodu od četiri mjeseca, otkrili smo da je izostanak smanjen za 18%. Činilo bi se sitnicom, ali vrijedi proširiti ovaj pristup na cijelu zemlju, a ušteda više ne može biti 30 miliona dolara, već 80. I sve to bez ikakvih finansijskih ulaganja.

Otvaranje ovoga dodatna prilika Istraživanja u klinikama otkrila su još jednu do tada nezapaženu zamku u koju svi upadamo tokom svakodnevnih interakcija: lako izbjegavamo radnje ako znamo da će ih neko drugi učiniti umjesto nas.

Recimo da prodavač izađe sa sastanka s klijentom znajući da ima još puno posla oko budućeg posla, ali kupac ima vrlo malo ili nikakve odgovornosti. Kao rezultat toga, vjerovatno će prodavac biti mnogo odgovorniji u procesu prodaje od kupca.

Lični trener može misliti da će detaljnim opisom programa obuke koji je razradio pokazati klijentu da je pažljiv, kao i da je fokusiran na njegove potrebe i spremnost da uzme u obzir njegove zahtjeve, ali on gubi iz vida činjenicu da će klijent na taj način biti uključen novi program daleko manje.

Ali šta je sa situacijama u kojima bi bilo nerazumno očekivati da se potencijalni klijent ili kupac aktivno ili pismeno obaveže? A šta ako je na sastanku mnogo ljudi i bilo bi neprikladno i dijeliti ih u grupe i nepravedno potpunu odgovornost prebaciti na jednu osobu?

U ovakvim situacijama bolje je opisati postupke svake osobe, a zatim poslati ovo pismo svim zainteresovanim do e-mail. Štaviše, u takvom pismu morate napraviti jedan mali, ali vrlo važan postscript. Zamolite primaoce da vas jednostavnim "da" obaveste da komentari koje im šaljete tačno odražavaju njihovo razumijevanje onoga što moraju učiniti.

Ali ponekad, koliko god se trudili, ne uspijevamo uvjeriti ljude. Koje druge male promjene u posvećenosti i kontinuitetu se mogu koristiti u takvim situacijama?

Nova knjiga Roberta Cialdinija i koautora snažan je proboj u složenoj umjetnosti uvjeravanja, preko 50 iznenađujuće jednostavnih načina utjecaja na ljude. Nije bitno koga i u šta treba da ubediš: šefa - da podrži ideju, kolegu - da pomogne u projektu, klijenta - da obavi kupovinu, supružnika - da iznese smeće, dete - da radim domaći bez hirova... Pitanje je drugačije. Šta bi se konkretno moglo promijeniti u vašem pristupu kako bi uvjeravanje postalo mnogo efikasnije? Stare metode više ne rade. U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke koje se ne zasnivaju na samim informacijama, već na kontekstu u kojem su informacije predstavljene. U današnjem svijetu male promjene mogu imati najveći utjecaj. Promjene koje možete odmah primijeniti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Kada je u pitanju uticaj i ubeđivanje, oni garantuju uspeh!..

Robert Cialdini - Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje garantuju uspjeh čitajte na internetu

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari garantuje uspeh. Autor knjige je Robert Cialdini, naslov: Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje garantuju uspeh. Žanr: Ostala antička književnost, godina izdanja 2015, grad nepoznat, izdavač Petar, isbn: 9785496010726.

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje garantuju uspjeh

Prevodilac N. Buravova

Umetnički urednik A. Shlyago (Shanturova)

Tehnički urednik A. Shlyago (Shanturova)

Književni urednik M. Načinkova

Umetnik S. Malikova

Korektori O. Androsik, N. Vitko, V. Gančurina

Layout M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje garantuju uspjeh. - Sankt Peterburg: Petar, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Sva prava zadržana. Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava.

Uvod

Britney Spears je stalna tema novinskih naslova, kao i Gerard Depardieu i Lindsay Lohan. Ali poznate ličnosti nisu ograničene na nepojavljivanje na sudu. Neki od njih čak dozvoljavaju sebi da iznevere svoje fanove. Britanski rok bend Oasis stekao je reputaciju da nije baš pouzdan, jer su njihovi koncerti u više navrata otkazivani zbog skandaloznog ponašanja muzičara, a poznati američki country pjevač George Jones godinama je stalno kasnio na početak svojih nastupa. , ako ih uopće nije otkazao u posljednjem trenutku, što je navelo fanove da ga zovu Skipper Jones.

Za razliku od ovih ljubitelja štampe, ljudi koji su in Svakodnevni život negdje kasni ili ne dolazi, posebnu pažnju nisu privučeni. Neko rezerviše sto u restoranu i ne pojavljuje se, porotnik propušta ročište, stalno zauzeti menadžer izbacuje iz glave da je zakazao, prijatelj zaboravi da će otići na šolju kafu, a pacijent se ne pojavi nakon zakazanog termina kod doktora.

Kada se posmatraju odvojeno, ovi izostanci ne izgledaju značajni. Ali svake godine otkažu milione poslovnih sastanaka, unaprijed dogovorenih posjeta brijačima i restoranima, prodajnih mjesta i studentskih seminara. Na globalnom nivou, male greške poput ove mogu imati ogromne finansijske implikacije.

Uzmimo, na primjer, pacijenta koji se ne pojavi na pregledu kod doktora. Na prvi pogled, ovo nije strašno – mislite da je to velika stvar. Odmah mi pada na pamet slika umornog, prezaposlenog doktora, kome izostanak pacijenta postaje retka prilika da ispravi neke nedostatke u dokumentima, obavi nekoliko poziva ili samo sebi da kratak predah. Ali kada se ovi incidenti dešavaju stalno, kombinovani rezultat neefikasnosti, izgubljenog prihoda i nepovratnih troškova može biti ogroman. U Velikoj Britaniji ovi nedolasci koštaju svake godine Nacionalna služba oko 800 miliona funti, au SAD-u neki zdravstveni ekonomisti procjenjuju slične gubitke u milijardama dolara.

Hotelsko i restoransko poslovanje je u opasnosti od pada prihoda, gubitka profita, pa čak i zatvaranja ako se gosti ne prijave u rezervirane sobe, a broj nedolazaka dosegne određenu kritičnu tačku.

Svaki posao pati kada se važan sastanak mora odgoditi jer se nije pojavio kritičan donosilac odluka ili potencijalni kupac koji je prihvatio poziv na prodajnu prezentaciju, sajam ili konferenciju.

Dakle, šta se može učiniti?

Srećom, kada je u pitanju uvjeravanje nekoga da dođe negdje na vrijeme - i općenito govoreći, to znači da je to neophodno - male promjene mogu napraviti veliku razliku. U istraživanju koje smo nedavno sproveli u poliklinikama, dvije male promjene, zbog čega je bilo znatno manje pojavljivanja. Za ove promjene nije bio potreban novac, ali njihov finansijski rezultat može biti ogroman, jer će to dozvoliti medicinske ustanove uštede desetine miliona dolara godišnje.

Ove promjene će biti opisane u kasnijem poglavlju (poglavlje 8, ako želite znati), ali važno je razumjeti da uvjeriti nekoga da stigne na vrijeme nije lako. jedini primjer uspešan uticaj.

Postoji velika količina razne radnje, čije je izvršenje važno za uvjeravanje ljudi u različitim okolnostima i uvjetima. Koga god moramo da ubedimo, za sve ove slučajeve to je podjednako važno jednostavna istinašto će se ponavljati kroz ovu knjigu: Kada je u pitanju utjecaj na ponašanje, najjednostavniji metodi su često najkorisniji..

Ova knjiga govori o tome kako djelotvorno i etički utjecati na ljude i uvjeriti ih. Pruža korisne informacije o mnogim malim, ali važnim trikovima (ima ih više od 50), zahvaljujući kojima možete postići trenutne rezultate. Također, i što je vrlo važno, u otkrivanju koje će akcije dovesti do maksimalne promjene u reakcijama drugih ljudi, nećemo se oslanjati na nagađanja ili pretpostavke. Umjesto toga, koristit ćemo dokaze zasnovane na principima nauke o uvjeravanju kako bismo detaljno demonstrirali kako, u većini različite situacije male promene mogu imati veliki efekat.

Prije više od trideset godina, jedan od nas, Robert Cialdini, objavio je Psihologiju utjecaja. Opisao je šest univerzalnih principa uvjeravanja, razvijenih iz naučnih dokaza koji su tada bili dostupni i rezultata opsežne trogodišnje studije koju je sam autor proveo u prirodnom okruženju. Tokom narednih nekoliko godina, teoretičari su potvrdili ovih šest principa sa naučna tačka viziju, a praktičari na svim poljima su počeli da ih široko koriste. Ovih šest principa su: princip reciprociteta(ljudi se osjećaju obaveznim da otplate pruženu uslugu) princip autoriteta(ljudi radije traže savjet stručnjaka) princip oskudice(što je voće zabranjenije, to je slađe), princip dobronamernosti(što nam se neko više sviđa, to smo skloniji da mu kažemo "da"), princip sekvence(ljudi nastoje da se ponašaju u skladu sa svojim opredeljenjima i vrednostima), i princip društvenog dokaza(Ljudi upoređuju svoje postupke sa postupcima drugih.)

U sljedećoj knjizi koju smo objavili, Psihologija uvjeravanja. 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi” ponudio je čitaocima poboljšanu i detaljnu metodologiju za primjenu gore navedenih principa i mnoge druge strategije zasnovane na nauci o uvjeravanju.

Ali nauka ne staje na pola puta da bi udahnula.

U proteklih nekoliko godina, dubinska istraživanja u oblastima kao što su kognitivni i socijalna psihologija, neuropsihologija i bihejvioralna ekonomija, pomogle su naučnicima dalje da shvate procese uticaja, ubeđivanja i promene ponašanja. U ovoj knjizi ćemo pogledati preko 50 novih tehnika i ideja, od kojih je većina nastala kao rezultat istraživanja provedenog posljednjih godina.

Namjerno smo upakovali ove nove pristupe i ideje u kratka poglavlja, od kojih će svako čitati u prosjeku ne više od deset minuta. Ovo vrijeme će vam biti dovoljno da shvatite kako to psihološki mehanizam, čije postojanje smo mi i mnogi drugi naučnici potvrdili našim istraživanjem. Tada možete lako preći na provođenje ideja i koncepata koje smo opisali u praksi: u vašem poslu i na radnom mjestu - sa klijentima, kolegama i zaposlenima, kao i kod kuće, sa prijateljima, sa susjedima iu raznim životne situacije gde se možete naći.

Također ćemo razgovarati o primjeni ovih ideja na uobičajene situacije kao što su sastanci licem u lice i grupni sastanci, telefonski razgovori, e-pošta, te online i društvene mreže.

Međutim, pored ranije nepoznatih pristupa razvijenih kroz nedavna dostignuća nauke o uvjeravanju, ovu knjigu obilježava još nešto novo – njen fokus na temu malih promjena koje dovode do značajnih rezultata. Ovdje ćemo po prvi put pogledati kako utjecati i uvjeriti ljude (apsolutno etički) uz pomoć malih promjena u svom ponašanju, koje, međutim, mogu imati ogroman učinak.

Ove promjene smo nazvali VAŽNE STVARI.

Mislimo da je ovaj fokus na male, ali korisne promjene zasnovane na dokazima od suštinskog značaja jer uobičajeni pristup koji ljudi koriste da uvjere druge postaje sve nedjelotvorniji.

Većina ljudi vjeruje da pri odabiru uzimaju u obzir sve dostupne informacije kako bi došli do informisanu odluku o ispravnom toku akcije. Nije iznenađujuće što isto ponašanje pripisuju svima drugima i smatraju da je najbolji način da ubijede ljude da im daju što više informacija i objasne zašto bi trebali obratiti pažnju na ovo ili ono.

Tako, na primjer, liječnik, kada pacijentu dijagnosticira neku kroničnu bolest (iako ne baš uobičajenu, ali je lako izlječivu), može dati pacijentu informaciju o etiologiji bolesti i prognozi - i tek onda predložiti neophodnu terapijsku mjere: određena dijeta i uzimanje određenih lijekova u pravo vrijeme u pravoj dozi. CIO, koji je duboko zabrinut da sve više zaposlenih u firmi puni kancelarijske računare neovlašćenim ličnim programima, može skrenuti pažnju zaposlenima detaljne informacije o mogućim posljedicama njihovih postupaka i razlozima zbog kojih se smatraju kršenjem politike kompanije.

Nisu samo doktori i CIO ti koji pokušavaju unijeti željene promjene u ponašanje drugih ljudi. Svi to radimo. Želite li uvjeriti svog novog kupca da je vaš proizvod bolji od konkurencije i da stoga zaslužuje 20% marže? Zatim dajte klijenta Dodatne informacije i sistem dokaza koji bi podržao vaše tvrdnje. Trebate li uvjeriti svoj tim da se vaš najnoviji program promjena razlikuje od desetak potpuno istih onih koje ste predlagali u prošlosti? Navedite mnogo razloga i dokažite kako će svi ovaj put imati koristi od vašeg plana.

Trebate li nekako uvjeriti klijente da se pretplate na investicijski plan vaše kompanije na berzi? Zatim ih sa svom mogućom pažnjom i marljivošću posvetite vješto sastavljenoj tehničkoj analizi istorije ulaganja vaše kompanije, glavno mjesto u kojoj će imati najviše impresivnih rezultata. Konačno, želite li natjerati svoju djecu da urade domaći zadatak i odu u krevet na vrijeme? Recite im o istraživanju koje pokazuje da izrada domaće zadaće povećava njihove šanse za upis na univerzitete Ivy League, a odlazak u krevet na vrijeme povećava blagotvorne efekte sna na tijelo.

Međutim, nedavna istraživanja naučnika koji se bave uvjeravanjem otkrila su važan, često zanemaren, obrazac koji uvelike ide ka razumijevanju zašto strategije koje jednostavno opravdavaju potrebu za promjenom sve više ne uspijevaju.

Suština je da nije sama informacija ta koja vodi ljude do odluke, već okolnosti u kojima su primljene. Sada živimo u informacijski preopterećenom i motivaciono zasićenom okruženju koje je ikada postojalo. Sa stalnim nedostatkom vremena i pažnje, i uz potpunu zaposlenost, ljudi jednostavno nemaju priliku da pažljivo prouče svaki podatak.

Uspješnost utjecaja sve više zavisi ne od znanja, već od okolnosti i stvari psihološko okruženje u kojoj su informacije predstavljene. Odnosno, svaka osoba može značajno povećati svoju sposobnost da utiče i ubijedi druge tako što ne pokušava toliko govoriti o potrebnoj promjeni ili je objasniti, već malo mijenjajući nešto u principu prezentiranja informacija i povezujući ih s dubokim ljudskim motivima. Male promjene u postavci, prezentaciji namjera, vremenu i kontekstu u kojem se poruka isporučuje mogu napraviti veliku razliku. u njegovoj percepciji i uticaju na sagovornika.

Kao bihevioralni znanstvenici koji istovremeno proučavaju teoriju i praksu utjecaja i uvjeravanja, uvijek smo zapanjeni ne samo kako zapanjujuće male promjene u poruci imaju ogroman učinak, već i koliko rijetko takve promjene zahtijevaju veliko ulaganje vremena, truda ili truda novca. Kroz knjigu ćemo se fokusirati na to koje male promjene treba napraviti i kako ih strateški i etički možete iskoristiti da ostvarite VELIKI napredak u svojoj sposobnosti da utičete na ljude bez pribjegavanja skupim finansijskim polugama (pogodnosti, popusti, itd.). , ustupci , kazne, itd.) i bez gubljenja dragocjenog vremena ili resursa.

Takođe ćemo se dotaknuti nekih misterija u knjizi i postaviti niz pitanja na koja možete dobiti odgovore kada počnete da shvatate nauku ubeđivanja. Na primjer:

Koju malu promjenu možete unijeti u svoj stil komunikacije putem e-pošte kako biste olakšali komunikaciju s poslovnim partnerima?

Čemu nas (u kontekstu malih promjena koje dovode do efektivnog uvjeravanja) mogu naučiti imena uragana, cijene koje se završavaju na 99 i smrznuti jogurt?

Koje male promjene u pristupu će vam pomoći da vaše poslovne sastanke učinite produktivnijim?

Konačno, kako male, bezvrijedne promjene u načinu na koji govorite mogu motivirati druge (i vas, također) da postignu cilj, kao što je postizanje cilja prodaje, gubitak težine, preuzimanje novog hobija ili učenje kako natjerati svoju djecu na već rade domaći?

U današnjem svijetu koji se brzo razvija i prepun informacija, gdje su ažurirane informacije trenutno dostupne pritiskom na tipku miša ili na ekran, vjerovatno bi bilo lako previdjeti važnost malih promjena u načinu na koji se informacije predstavljaju. Ali to bi bila greška.

Nema sumnje da su nam nove tehnologije i trenutni pristup informacijama donijeli značajne prednosti, ali je naš kognitivni aparat, koji koristimo za obradu stečenog znanja, u velikoj mjeri ostao nepromijenjen dugi niz stoljeća. Čudno, ali što više informacija imamo da donesemo odluku, manja je vjerovatnoća da ćemo sve to iskoristiti u situaciji zaista ozbiljnog izbora. Moderni ljudi na isti način oni više vole da ostanu pod uticajem malih promena u komunikacijskom kontekstu, baš kao što su to činili njihovi preci stotinama ili hiljadama godina unazad.

Cialdinijeva nova knjiga je snažan proboj u složenoj umjetnosti uvjeravanja, preko 50 iznenađujuće jednostavnih načina utjecaja na ljude. Nije bitno koga i u šta treba da ubediš: šefa - da podrži ideju, kolegu - da pomogne u projektu, klijenta - da obavi kupovinu, supružnika - da iznese smeće, dete - da radim domaći bez hirova... Pitanje je drugačije. Šta bi se konkretno moglo promijeniti u vašem pristupu kako bi uvjeravanje postalo mnogo efikasnije? Stare metode više ne rade. U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke koje se ne zasnivaju na samim informacijama, već na kontekstu u kojem su informacije predstavljene. U današnjem svijetu male promjene mogu imati najveći utjecaj. Promjene koje možete odmah primijeniti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Kada je u pitanju uticaj i ubeđivanje, oni garantuju uspeh!..

O knjizi

ime: Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje garantuju uspeh
Robert B. Cialdini, Steve Martin
žanr: Psihologija
Serija:-
ISBN:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
Stranice: 59
prijevod: N. B. Buravova
Izdavač: Peter
godina: 2015

Elektronska knjiga

Uvod

Za razliku od ovih ljubitelja štampe, ljudi koji kasne ili ne dolaze negdje u svakodnevnom životu ne privlače veliku pažnju. Neko rezerviše sto u restoranu - i ne dolazi, porota izostaje sa ročišta, stalno zaposlenom vođi izleti iz glave da je zakazao, prijatelj zaboravio...

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein i Robert B. Cialdini

MALE promjene koje izazivaju VELIKI uticaj

GRAND CENTRAL IZDAVAČKA

ISBN 978-1-4555-8425-3

Knjiga koristi ilustracije sa shutterstock.com prema posebnom ugovoru pod licencom za više korisnika. Izdavačka prava stečena na osnovu ugovora sa Književnom agencijom Levine Greenberg i Književnom agencijom Synopsis. Sva prava zadržana. Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava.

S engleskog prevela N. Buravova

Uvod

Za razliku od ovih ljubitelja štampe, ljudi koji kasne ili ne dolaze negdje u svakodnevnom životu ne privlače veliku pažnju. Neko rezerviše sto u restoranu i ne pojavljuje se, porotnik izostaje sa sednice, stalno zauzeti rukovodilac izbacuje iz glave da je zakazao termin, prijatelj zaboravi da će otići na šolju kafu, a pacijent se ne pojavi nakon zakazanog pregleda kod doktora.

Uzmimo, na primjer, pacijenta koji se ne pojavi na pregledu kod doktora. Na prvi pogled, ovo nije strašno – mislite da je to velika stvar. Odmah mi pada na pamet slika umornog, prezaposlenog doktora, kome izostanak pacijenta postaje retka prilika da ispravi neke nedostatke u dokumentima, obavi nekoliko poziva ili samo sebi da kratak predah. Ali kada se ovi incidenti dešavaju stalno, kombinovani rezultat neefikasnosti, izgubljenog prihoda i nepovratnih troškova može biti ogroman. U Velikoj Britaniji ovi nedolasci koštaju NHS oko 800 miliona funti godišnje, a u SAD neki zdravstveni ekonomisti procjenjuju slične gubitke na milijarde dolara.

Svaki posao pati kada se važan sastanak mora odgoditi jer se nije pojavio kritičan donosilac odluka ili potencijalni kupac koji je prihvatio poziv na prodajnu prezentaciju, sajam ili konferenciju.

Dakle, šta se može učiniti?

Srećom, kada je u pitanju uvjeravanje osobe da stigne negdje na vrijeme – a uopšteno govoreći, to znači da je neophodno – male promjene mogu napraviti veliku razliku. U istraživanju koje smo nedavno proveli u poliklinikama, napravljene su dvije male promjene koje su rezultirale znatno manjim brojem nedolazaka. Za ove promjene nije bio potreban novac, ali njihov finansijski rezultat može biti ogroman, jer će medicinskim ustanovama omogućiti da godišnje uštede desetine miliona dolara.

Ove promjene ćemo opisati u kasnijem poglavlju (poglavlje 8, ako žudite da saznate), ali važno je razumjeti da uvjeravanje nekoga da stigne na vrijeme nije jedini primjer uspješnog utjecaja.

Postoji ogroman broj vrlo različitih radnji u čije je izvršenje važno uvjeriti ljude u različitim okolnostima i uvjetima. Bez obzira koga moramo uvjeravati, jednostavna istina je podjednako važna u svim ovim slučajevima, što će se ponavljati u ovoj knjizi: Kada je u pitanju utjecaj na ponašanje, najjednostavniji metodi su često najkorisniji..

Ova knjiga govori o tome kako djelotvorno i etički utjecati na ljude i uvjeriti ih. Pruža korisne informacije o mnogim malim, ali važnim trikovima (ima ih više od 50), zahvaljujući kojima možete postići trenutne rezultate. Također, i što je vrlo važno, u otkrivanju koje će akcije dovesti do maksimalne promjene u reakcijama drugih ljudi, nećemo se oslanjati na nagađanja ili pretpostavke. Umjesto toga, koristit ćemo dokaze zasnovane na principima nauke o uvjeravanju kako bismo detaljno demonstrirali kako, u velikom broju situacija, male promjene mogu imati veliki učinak.

Prije više od trideset godina, jedan od nas, Robert Cialdini, prvi je objavio Psihologiju utjecaja. Opisao je šest univerzalnih principa uvjeravanja, razvijenih iz naučnih dokaza koji su tada bili dostupni i rezultata opsežne trogodišnje studije koju je sam autor proveo u prirodnom okruženju. U narednih nekoliko godina, teoretičari su znanstveno potvrdili ovih šest principa, a praktičari u svim oblastima počeli su ih široko primjenjivati. Ovih šest principa su: princip reciprociteta(ljudi se osjećaju obaveznim da otplate pruženu uslugu) princip autoriteta(ljudi radije traže savjet stručnjaka) princip oskudice(što je voće zabranjenije, to je slađe), princip dobronamernosti(što nam se neko više sviđa, to smo skloniji da mu kažemo "da"), princip sekvence(ljudi nastoje da se ponašaju u skladu sa svojim opredeljenjima i vrednostima), i princip društvenog dokaza(Ljudi upoređuju svoje postupke sa postupcima drugih.)

Ali nauka ne staje na pola puta da bi udahnula.

Tokom proteklih nekoliko godina, dubinska istraživanja u oblastima kao što su kognitivna i socijalna psihologija, neuropsihologija i bihejvioralna ekonomija pomogla su naučnicima da dalje razumeju procese uticaja, ubeđivanja i promene ponašanja. U ovoj knjizi ćemo pogledati preko 50 novih tehnika i ideja, od kojih je većina nastala kao rezultat istraživanja provedenog posljednjih godina.

Namjerno smo upakovali ove nove pristupe i ideje u kratka poglavlja, od kojih će svako čitati u prosjeku ne više od deset minuta. Ovo vrijeme će vam biti dovoljno da shvatite kako funkcionira taj psihološki mehanizam čije postojanje smo mi i mnogi drugi naučnici potvrdili svojim istraživanjem. Tada možete lako preći na provođenje ideja i koncepata koje smo opisali u praksi: u vašem poslu i na radnom mjestu - sa klijentima, kolegama i zaposlenima, kao i kod kuće, sa prijateljima, sa susjedima iu mnogim različitim životnim situacijama u kojoj se možete pojaviti.

Osim toga, razgovarat ćemo o primjeni ovih ideja na uobičajene situacije kao što su sastanci licem u lice i grupni sastanci, telefonski razgovori, e-mailovi te online i društvene mreže.

Međutim, pored ranije nepoznatih pristupa razvijenih kroz nedavna dostignuća u nauci o uvjeravanju, ovu knjigu obilježava još nešto novo – njen fokus na temu malih promjena koje dovode do značajnih rezultata. Ovdje ćemo po prvi put pogledati kako utjecati i uvjeriti ljude (apsolutno etički) uz pomoć malih promjena u svom ponašanju, koje, međutim, mogu imati ogroman učinak.

Ove promjene smo nazvali VAŽNE STVARI.

Mislimo da je ovaj fokus na male, ali korisne promjene zasnovane na dokazima od suštinskog značaja jer uobičajeni pristup koji ljudi koriste da uvjere druge postaje sve nedjelotvorniji.

Većina ljudi vjeruje da prilikom odabira uzimaju u obzir sve dostupne informacije kako bi donijeli informiranu odluku o pravom smjeru djelovanja. Nije iznenađujuće što isto ponašanje pripisuju svima drugima i smatraju da je najbolji način da ubijede ljude da im daju što više informacija i objasne zašto bi trebali obratiti pažnju na ovo ili ono.

Tako, na primjer, liječnik, kada pacijentu dijagnosticira neku kroničnu bolest (iako ne baš uobičajenu, ali je lako izlječivu), može dati pacijentu informaciju o etiologiji bolesti i prognozi - i tek onda predložiti neophodnu terapijsku mjere: određena dijeta i uzimanje određenih lijekova u pravo vrijeme u pravoj dozi. CIO, koji je duboko zabrinut da sve više zaposlenih u firmi puni kompjutere svoje kompanije neovlašćenim ličnim programima, može zaposlenima pružiti detaljne informacije o potencijalnim posljedicama njihovih postupaka i razlozima zbog kojih se smatraju kršenjem politike kompanije.

Nisu samo doktori i CIO ti koji pokušavaju unijeti željene promjene u ponašanje drugih ljudi. Svi to radimo. Želite li uvjeriti svog novog kupca da je vaš proizvod bolji od konkurencije i da stoga zaslužuje 20% marže? Zatim pružite klijentu dodatne informacije i sistem dokaza koji bi potkrijepili vaše tvrdnje. Trebate li uvjeriti svoj tim da se vaš najnoviji program promjena razlikuje od desetak potpuno istih onih koje ste predlagali u prošlosti? Navedite mnogo razloga i dokažite kako će svi ovaj put imati koristi od vašeg plana.

Trebate li nekako uvjeriti klijente da se pretplate na investicijski plan vaše kompanije na berzi? Zatim ih sa svom mogućom pažnjom i marljivošću posvetite vješto napisanoj tehničkoj analizi istorije ulaganja Vaše kompanije, u kojoj će glavno mjesto biti posvećeno najupečatljivijim rezultatima. Konačno, želite li natjerati svoju djecu da urade domaći zadatak i odu u krevet na vrijeme? Recite im o istraživanju koje pokazuje da izrada domaće zadaće povećava njihove šanse za upis na univerzitete Ivy League i da odlazak u krevet na vrijeme povećava blagotvorne učinke sna na tijelo.

Uspješnost utjecaja sve više ne zavisi od znanja, već od okolnosti i psihološkog okruženja u kojem su informacije predstavljene. Odnosno, svaka osoba može značajno povećati svoju sposobnost da utiče i ubijedi druge tako što ne pokušava toliko govoriti o potrebnoj promjeni ili je objasniti, već malo mijenjajući nešto u principu prezentiranja informacija i povezujući ih s dubokim ljudskim motivima. Male promjene u postavci, prezentaciji namjera, vremenu i kontekstu u kojem se poruka isporučuje mogu napraviti veliku razliku. u njegovoj percepciji i uticaju na sagovornika.

Takođe ćemo se dotaknuti nekih misterija u knjizi i postaviti niz pitanja na koja možete dobiti odgovore kada počnete da shvatate nauku ubeđivanja. Na primjer:

♦ Koju malu promjenu možete unijeti u svoj stil komunikacije putem e-pošte kako biste olakšali komunikaciju s poslovnim partnerima?

♦ Čemu nas (u kontekstu malih promjena koje dovode do efektivnog uvjeravanja) mogu naučiti imena uragana, cijene koje se završavaju na 99 i smrznuti jogurt?

♦ Koje male promjene u pristupu će vam pomoći da vaše poslovne sastanke učinite produktivnijim?

♦ Konačno, kako male, bezvrijedne promjene u načinu na koji govorite mogu motivirati druge (i vas, također) da postignu cilj, kao što je postizanje cilja prodaje, gubitak težine, preuzimanje novog hobija ili učenje kako natjerati svoju djecu na već rade domaći?

Nema sumnje da su nam nove tehnologije i trenutni pristup informacijama donijeli značajne prednosti, ali je naš kognitivni aparat, koji koristimo za obradu stečenog znanja, u velikoj mjeri ostao nepromijenjen dugi niz stoljeća. Začudo, što više informacija imamo da donesemo odluku, manja je vjerovatnoća da ćemo sve to iskoristiti u situaciji zaista ozbiljnog izbora. Moderni ljudi jednako vole da ostanu pod utjecajem malih promjena u komunikacijskom kontekstu kao i njihovi preci prije stotina ili hiljada godina.

Kada je riječ o utjecaju i uvjeravanju ljudi kroz etičke i efikasne načine, malo se odjednom pretvara u veliko. Kao što ćete se kasnije sami uvjeriti, jednostavnim unošenjem malih promjena u svoju praksu uvjeravanja, zasnovanih na dokazima, lako je imati značajan utjecaj.

Pa, idemo na putovanje kroz ovo nova nauka uvjeravanje da se iz prve ruke vidi kako je mala promjena u tekstu pisma motivisala hiljade građana da konačno preduzmu akciju i plate poreze koje duguju vladi, stvarajući stotine miliona funti dodatnog prihoda za trezor. A onda prelazimo na opseg vaših vlastitih napora u uvjeravanju.

Steve Martin

Noah Goldstein

Robert Cialdini

1. Kako uvjeriti ljude da plaćaju porez na vrijeme

Poput poreskih inspektora u većini zemalja, službenici britanskog HMRC-a imali su problem: previše veliki broj građani su izbjegavali podnošenje poreskih prijava i nisu plaćali porez na vrijeme.

Dugi niz godina službenici HMRC-a slali su mnoga pisma i obavijesti ovim amaterima s isplatama. Većina njih je uglavnom govorila o raznim posljedicama s kojima se suočavaju neplatiši ako ne plate dospjeli iznos: troškovi kamata, zakasnine i tužbe. Za neke ljude, ovaj tradicionalni pristup je dobro funkcionirao, ali je u mnogim slučajevima bio beskorisan. Tako je početkom 2009. godine HMRC, u konsultaciji sa našom kompanijom INFLUENCE AT WORK, odlučio isprobati alternativni pristup podržan naukom o uvjeravanju. Sastojao se od jedne male promjene: jedne rečenice dodane standardnom slovu.

Ova sitnica je izuzetna ne samo po svojoj jednostavnosti, već i po ogromnim promjenama u ponašanju neplatiša do kojih je dovela. Pisma novog tipa omogućila su naplatu 560 miliona funti od 650 miliona duga, što je iznosilo 86% plaćanja. Poređenja radi, godinu ranije, HMRC je uspio prikupiti 290 miliona funti od procijenjenih 510 miliona funti, samo 57%.

Na kraju, nova pisma, u kombinaciji s drugim dokazanim metodama izvučenim iz naplate nedržavnih dugova, pomogla su poreznicima da prikupe 5,6 milijardi funti više neplaćenih poreza nego u prethodne godine. Osim toga, HMRC je smanjio iznos duga na računovodstvenim evidencijama za 3,5 milijardi funti. S obzirom na to koliko su male promjene bile potrebne i koliko su malo koštale, kumulativni efekat je bio zapanjujući. Ali koje su to bile promjene? U novim mejlovima je jednostavno pisalo koliko ljudi plaća porez na vrijeme (što je bila istina).

Ali zašto je toliki broj primalaca odjednom osjetio potrebu da pošalje ček na pravi iznos, samo čitajući u standardnom pismu ovo dodatno i, čini se, ne toliko važna fraza? Odgovor leži u osnovnom principu koji upravlja ljudskim ponašanjem, a koji naučnici nazivaju društveni dokaz, ili potvrda gomile. Podrazumijeva da je ponašanje osobe u velikoj mjeri oblikovano ponašanjem drugih, posebno onih s kojima se snažno identificira.

Istraživači su decenijama proučavali ovaj fenomen i shvatili da mu nisu podložni samo ljudi. Jato ptica. Krdo životinja. Jato ribe. Roj insekata. Privlačnost ponašanja drugih ljudi toliko je arhaičan princip da pogađa čak i primitivne organizme. Sam koncept društvenog dokaza možda nije nov, ali postepeno učimo više o njegovom utjecaju i kako ga redovito primjenjivati.

Činjenica da se osoba radije slaže s nečim, a ne s predmetom, uranjajući u naporan proces spoznaje, može se smatrati alarmantnim i umirujućim faktorom u isto vrijeme. S jedne strane, ljudi su zabrinuti zbog bliskosti ljudi sa lemingima, u svom ponašanju podložnim potpunoj kontroli gomile. U isto vrijeme, uvjerljivo je da nas takvo podnošenje vodi do uglavnom ispravnih odluka.

Pokoravanje mase nije samo ponašanje koje diktira potreba da se drži korak sa komšijama. To je čak fundamentalnije od tri osnovne i izuzetno snažne, iako jednostavne ljudske motivacije: želja da se prihvati kao tačna i efikasna rješenja, želja da se povežete sa drugima i dobijete njihovo odobrenje i želja da sebe vidite u pozitivnom svetlu.

Naizgled manja promjena u poreznim obavještenjima UK HMRC-a imala je tako veliki utjecaj jer je mogla utjecati na sve tri motivacije u isto vrijeme. U uslovima neselektivnog zapošljavanja i zagušenja, želja da se „radi ono što radi većina“ može biti najkraći i istovremeno najefikasniji način da se ispravna odluka da li odlučujemo koji film ćemo gledati, u koji restoran otići ili, u slučaju HMRC-a, kada ćemo platiti porez.

Skretanjem pažnje primaocima na činjenicu da većina građana plaća porez na vrijeme, funkcioneri su kod neplatiša stvorili želju da se pridruže ovoj većini. Na kraju krajeva, radeći ono što većina ljudi radi, dobijamo slatku priliku da zaslužimo njegovo odobrenje i povećamo šansu da ojačamo naše društvene veze.

U konkretnom slučaju pisama HMRC-a, treća motivacija – želja osobe da sebe vidi u pozitivnom svjetlu – također je igrala ulogu. Uostalom, većina neplatiša vjerovatno nije nimalo ponosna na svoje loše ponašanje. Naravno, lakše je biti pijavica na tijelu društva ako vjerujete da su i ostali pijavice. Ali nakon što su saznali da mnogi britanski građani plaćaju poreze na vrijeme, oni rijetki koji se nisu počeli osjećati više slobodnima. Dobivši takve informacije, uspjeli su vratiti ideju o sebi kao pošten čovjek, samo plaćanjem poreza, kao što većina radi.

S obzirom na moć koju društveni dokaz može imati, iznenađujuće je koliko ljudi malo cijene njegovu moć. U nizu studija koje smo nas dvoje uradili sa bihevioralnim naučnicima Jessicom Nolan, Wesom Schultzom i Vladasom Grishkevichusom, zamolili smo nekoliko stotina vlasnika kuća u Kaliforniji da nam kažu iz kojih od četiri razloga su zapravo odlučili da smanje potrošnju električne energije kod kuće. Evo razloga:

1) ušteda energije čuva životnu sredinu;

2) ušteda energije će koristiti budućim generacijama;

3) ušteda energije štedi novac;

4) mnogi njihovi susjedi su se već uključili u program uštede energije.

Vlasnici kuća jednoglasno su istakli posljednji razlog - "njihove brojne komšije..." - kao da imaju odlučujući uticaj na sopstveno ponašanje. Zatim smo, naoružani ovim informacijama, izveli eksperiment u susjedstvu u južnoj Kaliforniji.

Nakon što smo svaki od navedenih razloga označili posebnom tablom, nasumično smo šetali po kućama, tražeći od stanara da na ulazna vrata okače tablu koja odgovara razlogu koji im je najbliži. Istovremeno, jedna grupa je podsjetila da ušteda energije čuva životnu sredinu, druga - da će koristiti budućim generacijama, treća - kakve će uštede donijeti njihovom porodičnom budžetu. Konačno, četvrta grupa je upoznata sa rezultatima nedavne studije koja je pokazala da je većina njihovih susjeda već aktivno uključena u program uštede energije.

Kada smo skoro mesec dana kasnije izmerili koliko struje naši ispitanici troše, ispostavilo se da je poruka društvenog dokaza jedini zaista efikasan motivator koji je motivisao ljude da zaista promene svoje ponašanje, iako su pre toga mnogi ispitanici odbacivali ovaj razlog. bilo šta što im je značajno. Zanimljivo je da u početku važan razlogštedi energiju, većina smatra očuvanjem okruženje. Međutim, tada je utvrđeno da ovaj ekološki motiv ima malo utjecaja na smanjenje troškova energije.

Istina, ljudi ne samo da su prilično slabo svjesni šta ih danas tjera na ovaj ili onaj čin, nego nisu baš ni svjesni čime su se juče rukovodili u svom ponašanju.

U pripremi TV vijesti, jedan od nas je zamoljen da pomogne u dijelu emisije koji je pokušao pronaći način da ubijedi ljude da pomažu drugima stalno, svaki dan, a ne samo povremeno. hitan slučaj. Zamolili smo istraživače da izračunaju koliko ljudi baci novac na šofera dok prolazi pored njega na prometnoj stanici podzemne željeznice u New Yorku.

Ubrzo nakon toga malo smo promijenili situaciju, zbog čega je ponašanje prolaznika odmah postalo drugačije. Prije nego što je sljedeći (nesuđeni) putnik stigao do muzičara, druga osoba (učesnik našeg eksperimenta) mu je bacila nekoliko novčića u šešir kako bi to primijetio putnik koji je prišao. Rezultat? Broj ljudi koji su donirali kusur muzičaru porastao je osam puta.

Nakon istraživanja, razgovarali smo sa nekoliko putnika koji su donirali novac, a nijedan od njih nije priznao da ga je na ovaj čin potaknula činjenica da je to isto uradio neko drugi ispred njega. Umjesto toga, navedeni su razni razlozi: “Sviđala mi se njegova pjesma”, “Ja sam po prirodi velikodušna osoba”, “Žao mi je momka”...

Da ljudi generalno ne prepoznaju prave faktore koji utiču na njihovo ponašanje (i ranije, pa posle akcija) dovodi do trenutne reakcije firmi i organizacija koje počnu da troše vrijeme, trud, a često i mnogo novca na ankete svojih kupaca, želeći znati što su zaista motivirali prilikom donošenja odluke o kupovini. Iako ne sumnjamo da će mnogi rado odgovarati na takva pitanja, uopće nije neophodno da njihovi odgovori tačno odražavaju pravo stanje stvari. Kao rezultat toga, marketinške strategije zasnovane na ovim odgovorima, uglavnom, ne uspijevaju.

Dakle, najbolji način da utječete na svoje napore nije da gradite na onome što ljudi kažu da utječe na njihovu odluku, već na nekoj maloj promjeni koju možete odmah napraviti u svojoj strategiji jednostavnim i iskrenom objašnjavanjem ljudima da su potencijalni kupci već slični njima. radite ono što želite da postignete od svojih kupaca.

Na primjer, menadžer prodaje, u nastojanju da poveća posjećenost na lansiranju novog proizvoda, može pozvati one koji će najvjerovatnije prisustvovati takvim događajima. I onda sledeća grupa gosti mogu biti sa sa dobrim razlogom da izvijestimo da su "mnogi već iskoristili naš poziv". Ovakva mala promjena može biti vrlo efikasna, čak i ako su pozvani na početku izjavili da je njihov vlastita odluka dolazak na prezentaciju ni na koji način ne zavisi od stepena njene posećenosti.

Nakon toga, možete se češće obraćati društvenim dokazima, primjenjujući još jednu ideju dobivenu kao rezultat istraživanja pisama britanskih zvaničnika - dodatnu karakteristiku. Neka od pisama naglašavaju ne samo broj ljudi koji su na vrijeme platili porez u cijeloj zemlji, već i postotak takvih građana koji žive u krugu istog poštanski broj, koji je adresat. Ovaj pristup je rezultirao povećanjem broja osoba koje mijenjaju ponašanje od 79%, u poređenju sa uobičajenih 67% nakon primanja standardnih e-poruka.

Naravno, ne samo državni i poreski službenici mogu imati koristi od primjene ove ideje. Većina firmi i organizacija, od globalnih elektrana do lokalnih stambenih udruženja, treba da prikupljaju novac od kupaca i kupaca na vrijeme.

Čak i u slučajevima kada je poznato da većina potrošača plaća na vrijeme, naša preporuka će pomoći u sastavljanju računa i bilansa stanja. Iako je malo vjerovatno da će ova mala promjena uticati na sve koji ne plaćaju na vrijeme, svakako će povećati postotak plaćanja računa, što će uticati na manjinu koja aktivno izbjegava plaćanje na vrijeme, ako ne i uopće.

Također je važno usmjeriti pažnju publike na ponašanja koja su općenito prihvatljiva i poželjna. Kao rezultat studije koju je proveo jedan od nas, zajedno sa doktorima Surajem Bassijem i Rupertom Dunbar-Reesom, pokazalo se da je u medicinskih centara, koji stalno na vidnom mjestu vješa spiskove pacijenata koji se u prethodnom mjesecu nisu pojavili u ordinaciji u dogovoreno vrijeme, broj takvih osoba se značajno povećava u narednih mjesec dana. Kao što smo spomenuli u uvodu, ova nedolaska rezultiraju ogromnim finansijskim gubicima i neefikasnošću ne samo u medicinske usluge, ali i u svim sektorima komercijalne i industrijske djelatnosti i državna ekonomija. Dakle, mala, bezvrijedna promjena, poput skretanja pažnje korektno ponašanje može donijeti ogromne koristi.

Naravno, strategija naglašavanja koliko se ljudi ponaša „na pravi način“, odnosno plaća porez na vrijeme, dolazi na vrijeme na sastanke i radi domaće zadatke, neće biti uspješna ako se većina ljudi ne ponaša u sve onako kako ti želiš.

U takvim slučajevima, iskušenje je jednostavno izmisliti potrebnu većinu, ali mi toplo preporučujemo da se oduprete iskušenju. Ne samo da je to neetično, već ako se ispostavi da su vaši podaci o društvenom dokazu izmišljeni, svaki pokušaj utjecaja koji budete činili u budućnosti bit će u najbolji slucaj borba za povjerenje, au najgorem slučaju, potpuno uništenje vaše reputacije.

Međutim, postoji alternativa, a ne jedna; Ovdje mogu biti vrlo efikasna dva odvojena pristupa. Prvi - naglasiti ponašanje koje odobrava većina u datoj situaciji. Odobravanje/neodobravanje većine, bihevioralni naučnici nazivaju propisanom (datom) normom.

Na primjer, isticanje rezultata studije, prema kojoj većina ispitanika podržava određenu ideju, može uvelike pomoći u promjeni ponašanja drugih ljudi (80% stanovnika Kalifornije svoju ulogu u programima uštede energije smatra važnom, devet od deset zaposlenih je izjavilo oni bi bili zainteresovani da saznaju više o tome zdrav načinživot itd.). U takvim slučajevima, važna MALA stvar će vam pomoći da propisanu stopu učinite dijelom svoje strategije utjecaja.

Takođe može biti efikasno objavljivanje određenih brojeva koji ukazuju na široko prihvaćenost neke ideje ili ponašanja. Opower, kompanija sa sjedištem u Arlingtonu, Virdžinija, razvila je aplikaciju koja omogućava korisnicima Facebooka da prate potrošnju energije u svom domu i štede energiju.

Na svojoj web stranici Opower izričito navodi da je program uštedio "preko 6 milijardi kilovat-sati električne energije" i "preko 750 miliona dolara na računima za energiju". Takve poruke mogu biti prilično efikasne kada je u pitanju uvjeravanje ljudi da se uključe, ali nema konkretnih dokaza da se većina već uključila.

Druga korisna strategija mogu biti i obavijesti, ukazujući na sve veći broj ljudi koji se pridružuju, posebno ranim fazama kampanje kada trebate dobiti zamah. Na primjer, bloger čiji je web promet porastao sa nekoliko stotina posjeta sedmično na hiljadu posjeta sedmično u posljednjih nekoliko mjeseci mogao bi istaći petostruko povećanje tog iznosa. kratko vrijeme. Slično, korisnik Facebooka može pokazati povećani broj primljenih lajkova.

Naravno, bilo bi naivno tvrditi da strategija socijalnog dokaza poput one koju su službenici britanske uprave koristili u svojoj epistolarnoj kampanji garantuje rezultate u svakoj situaciji u kojoj biste željeli promijeniti nečije ponašanje. Ali s obzirom na to da brojne najnovije strategije društvenog dokaza ne generišu čak ni milione ili hiljade, već milijarde dolara dodatnog prihoda i značajno povećanje efikasnosti, čini se vrijednim bolje razumjeti njihovu primjenu.

U eri krize povjerenja i viška informacija potrebne su nove tehnologije uvjeravanja. Ljudi sve više donose odluke koje se ne zasnivaju na samim informacijama, već na kontekstu u kojem su informacije predstavljene. U današnjem svijetu male promjene mogu imati najveći utjecaj. Promjene koje možete odmah primijeniti u praksi. Promjene koje će dramatično povećati vašu sposobnost uvjeravanja. To su važne sitnice. Kada je u pitanju uticaj i ubeđivanje, oni garantuju uspeh!

karakteristike knjige

Datum pisanja: 2014
Datum prevoda: 2015
ime: Psihologija uvjeravanja. Važne sitnice koje garantuju uspeh

Obim: 270 strana, 2 ilustracije
ISBN: 978-5-496-01579-0
Prevodilac: N. Buravova
Nosilac autorskog prava: Peter

Predgovor knjizi „Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje garantuju uspeh"

Za razliku od ovih ljubitelja štampe, ljudi koji kasne ili ne dolaze negdje u svakodnevnom životu ne privlače veliku pažnju. Neko rezerviše sto u restoranu i ne pojavljuje se, porotnik propušta ročište, stalno zauzeti menadžer izbacuje iz glave da je zakazao, prijatelj zaboravi da će otići na šolju kafu, a pacijent se ne pojavi nakon zakazanog termina kod doktora.

Uzmimo, na primjer, pacijenta koji se ne pojavi na pregledu kod doktora. Na prvi pogled, ovo nije strašno – mislite da je to velika stvar. Odmah mi pada na pamet slika umornog, prezaposlenog doktora, kome izostanak pacijenta postaje retka prilika da ispravi neke nedostatke u dokumentima, obavi nekoliko poziva ili samo sebi da kratak predah. Ali kada se ovi incidenti dešavaju stalno, kombinovani rezultat neefikasnosti, izgubljenog prihoda i nepovratnih troškova može biti ogroman. U Velikoj Britaniji ovi nedolasci koštaju NHS oko 800 miliona funti godišnje, a u SAD neki zdravstveni ekonomisti procjenjuju slične gubitke na milijarde dolara.

Svaki posao pati kada se važan sastanak mora odgoditi jer se nije pojavio kritičan donosilac odluka ili potencijalni kupac koji je prihvatio poziv na prodajnu prezentaciju, sajam ili konferenciju.

Dakle, šta se može učiniti?

Srećom, kada je u pitanju uvjeravanje nekoga da dođe negdje na vrijeme - i općenito govoreći, to znači da je to neophodno - male promjene mogu napraviti veliku razliku. U istraživanju koje smo nedavno proveli u poliklinikama, napravljene su dvije male promjene koje su rezultirale znatno manjim brojem nedolazaka. Za ove promjene nije bio potreban novac, ali njihov finansijski rezultat može biti ogroman, jer će medicinskim ustanovama omogućiti da godišnje uštede desetine miliona dolara.

Ove promjene će biti opisane u kasnijem poglavlju (poglavlje 8, ako želite znati), ali važno je razumjeti da uvjeravanje nekoga da stigne na vrijeme nije jedini primjer uspješnog utjecaja.

Ova knjiga govori o tome kako djelotvorno i etički utjecati na ljude i uvjeriti ih. Pruža korisne informacije o mnogim malim, ali važnim trikovima (ima ih više od 50), zahvaljujući kojima možete postići trenutne rezultate. Također, i što je vrlo važno, u otkrivanju koje će akcije dovesti do maksimalne promjene u reakcijama drugih ljudi, nećemo se oslanjati na nagađanja ili pretpostavke. Umjesto toga, koristit ćemo dokaze zasnovane na principima nauke o uvjeravanju kako bismo detaljno demonstrirali kako, u velikom broju situacija, male promjene mogu imati veliki učinak.

Ali nauka ne staje na pola puta da bi udahnula.

Namjerno smo upakovali ove nove pristupe i ideje u kratka poglavlja, od kojih će svako čitati u prosjeku ne više od deset minuta. Ovo vrijeme će vam biti dovoljno da shvatite kako funkcionira taj psihološki mehanizam čije postojanje smo mi i mnogi drugi naučnici potvrdili svojim istraživanjem. Tada možete lako preći na provođenje ideja i koncepata koje smo opisali u praksi: u svom poslu i na radnom mjestu - sa klijentima, kolegama i zaposlenima, kao i kod kuće, sa prijateljima, sa susjedima iu mnogim različitim životnim situacijama u kojima možete se pojaviti.

Osim toga, razgovarat ćemo o primjeni ovih ideja na uobičajene situacije kao što su sastanci licem u lice i grupni sastanci, telefonski razgovori, e-mailovi te online i društvene mreže.

Ove promjene smo nazvali VAŽNE STVARI.

Mislimo da je ovaj fokus na male, ali korisne promjene zasnovane na dokazima od suštinskog značaja jer uobičajeni pristup koji ljudi koriste da uvjere druge postaje sve nedjelotvorniji.

Tako, na primjer, liječnik, kada pacijentu dijagnosticira neku kroničnu bolest (iako ne baš uobičajenu, ali je lako izlječivu), može dati pacijentu informaciju o etiologiji bolesti i prognozi - i tek onda predložiti neophodnu terapijsku mjere: određena dijeta i uzimanje određenih lijekova u pravo vrijeme u pravoj dozi. CIO, koji je duboko zabrinut da sve više zaposlenih u firmi puni kompjutere svoje kompanije neovlašćenim ličnim programima, može zaposlenima pružiti detaljne informacije o potencijalnim posljedicama njihovih postupaka i razlozima zbog kojih se smatraju kršenjem politike kompanije.

Psihologija uvjeravanja. Važne male stvari koje garantuju uspeh - Robert Cialdini (preuzmite)

(uvodni fragment knjige)