Правила и методи на речево въздействие. Фактори, правила и методи на речево въздействие

По този начин реториката, междуличностната комуникация и рекламата са трите основни компонента на науката за въздействието на речта.

Реториката е наука за изкуството на публичното говорене.

Реториката има за цел да ни научи как ефективно да въздействаме на публиката с помощта на речта.

Публичното говорене е официалната реч на оратора (предимно монолог) пред доста голяма и организирана публика, присъстваща директно в залата.

Официална реч означава, че речта е обявена предварително, ораторът е представен на публиката или е известен на нея от съобщението, темата, информацията за оратора е известна предварително: кой е той по професия, от каква позиция е , къде и т.н.

Прякото присъствие на публиката означава, че ораторът е в една стая с публиката или в непосредствена близост до тях, вижда ги, те го виждат, могат да му задават въпроси.

Достатъчно голяма публика започва с 10-12 души, а ако има по-малко слушатели, тогава ще има разговор с групата, а не публично изпълнение. Най-добрата публика за лектор, но като големина, е 25-30 човека, макар че може и много повече.

Организирана публика означава, че хората са дошли в определено време, на определено място, знаят темата или оратора, приблизителната продължителност на речта му, имат време да го изслушат и са готови да го направят.

Методи за речево въздействие

Има два основни начина на речево въздействие: вербален (с помощта на думи) и невербален.

При вербално (от латински verbum - дума) въздействие е важно в каква речева форма изразявате мисълта си, „с какви думи“, в каква последователност цитирате определени факти, колко силно, с каква интонация, какво, кога и на кого вие казвате.

За въздействието на словесната реч се отнася както изборът на езикови средства за изразяване на мисли, така и, разбира се, съдържанието на самата реч - нейното значение, дадената аргументация, разположението на текстовите елементи един спрямо друг, използването на методи за речево въздействие и др. .са съществени Вербалните сигнали са думи.

Невербалното речево въздействие е въздействие с помощта на невербални средства, които придружават нашата реч (жестове, изражения на лицето, нашето поведение по време на реч, външен вид на говорещия, комуникационна дистанция и др.).

Всички тези фактори допълват речта и се разглеждат в речевото въздействие във връзката им с речта, което позволява използването на термина "невербално речево въздействие".

Невербалните сигнали са индивидуални жестове, пози, характеристики на външния вид, действия на събеседниците в процеса на комуникация и др.

Функциите на вербалните и невербалните сигнали в комуникацията са еднакви. И тези, и другите:

1) предаване на информация на събеседника (умишлено и неумишлено);

2) влияние върху събеседника (съзнателно и несъзнателно влияние);

3) влияние върху говорещия (съзнателно и несъзнателно самодействие).

Правилно изграденото вербално и невербално речево въздействие гарантира ефективността на комуникацията.

Фактори, правила и методи на речево въздействие

Фактори на речево влияние -набор от типични вербални и невербални сигнали, които влияят върху ефективността на комуникацията. Основните фактори на речево влияние са:

1) външния вид на говорещия;

2) съответствие с комуникативната норма;

3) установяване на контакт със събеседника;

4) поглед;

5) физическо поведение по време на реч (движение, жестове, пози);

7) стил на общуване (дружелюбие, искреност, емоционалност, немонотонност, ентусиазъм);

8) организация на комуникационното пространство;

10) езиков дизайн;

11) обем на съобщението;

12) подреждане на факти и аргументи, идеи;

13) продължителност;

14) адресат (включително броя на участниците);

15) комуникативен жанр (като се вземат предвид правилата за ефективността на определен жанр на речта - митингова реч, забавна реч, критика, забележка, заповед, молба и др.).

Правила за комуникация и влияние на речта -това са идеите и препоръките за комуникация, които са се развили в обществото. Схематично тези правила могат да бъдат представени по следния начин:

Примери за нормативни правила: трябва да се поздрави приятел, да се благодари за услугата, да се извини за причиненото неудобство, да се изрази съчувствие към жертвата и др.

Примери за правилата за речево въздействие: контактувайте по-често със събеседника, намалявайте себе си в очите на събеседника, увеличавайте събеседника, индивидуализирайте събеседника в разговора и др.

Техники на речево въздействие- специфични начини за прилагане на правилата за речево въздействие, например: правилото „Намалете разстоянието до събеседника“, методи за прилагане на това правило: приближете се до събеседника, докоснете събеседника и др.

Комуникативна позиция- това е степента на авторитет на отделен участник в комуникацията за събеседниците, степента на влияние на неговата реч в конкретна ситуация на комуникация.

Комуникативната позиция на всеки от участниците в комуникацията е относително понятие в смисъл, че се характеризира по отношение на комуникативните позиции на другите участници в комуникацията. Това е относителната ефективност на потенциалното му речево въздействие върху събеседника.

Комуникативната позиция на всеки отделен човек може да се променя в различни ситуации на общуване, както и в процеса на общуване в една и съща комуникативна ситуация.

Комуникативната позиция на участник в комуникацията може да бъде първоначално силна или слаба: комуникативната позиция на началник, висш служител по отношение на подчинени, родители - към малки деца, учители - към ученици и др. винаги по-силни първоначално, поради социалния си статус; позицията на подчинения, детето, ученика винаги е по-слаба от самото начало.

Но всеки човек може да промени своята комуникативна позиция. Чрез прилагане на определени правила и техники за речево въздействие може да се укрепи, защити, а също и да се отслаби комуникативната позиция на събеседника (чрез прилагане на методи за речево въздействие по отношение на него и извършване на различни действия по отношение на него).

Изкуството на речево въздействие се състои в способността на говорещия да засили своята комуникативна позиция, да я защити от натиска на събеседника, а също и в способността да отслаби комуникативната позиция на своя събеседник.

Укрепвайки нашата комуникативна позиция, използвайки за това различни вербални и невербални средства, методи на речево въздействие, ние повишаваме ефективността на речевото въздействие върху събеседника - по-добре ни слушат, по-голямо ни е доверието, по-лесно се съгласяват с нас, нашите искания са изпълнени и т.н.

Следните техники укрепват комуникативната позиция:

Повторение на адреса (закон за името):- Е, Анна Петровна, добре, Анна Петровна, добре, моля те, добре, Анна Петровна ...;

Повишена емоционалност на речта;

Приближаване към събеседника (правилото „колкото по-близо, толкова по-ефективно“);

Физически контакт със събеседника (ненатрапчиво докосване на този, когото убеждаваме);

Отворени жестове с лице към слушателя;

Уголемяване на събеседника (когато го хвалим, отличаваме от другите, правим му комплименти и др.);

Демонстрация на добра воля чрез изражение на лицето, жестове;

Привлекателността на външния ни вид и т.н. Защитавайки комуникативната си позиция, ние не позволяваме

събеседник да оказва натиск върху нас, ние си помагаме да устоим на неговата аргументация, натиск, можем да се предпазим от обсебващ или просто неприятен събеседник. Можете да защитите позицията си чрез:

Увеличаване на дистанцията между нас и събеседника;

Поставяне зад препятствие (маса, букет цветя и др.);

Облягане назад, когато говорите

Заемане на затворени пози (например кръстосване на ръце на гърдите, обръщане настрани към събеседника).

Можете да отслабите комуникативната позиция на събеседника, като го поставите на нисък стол, поставите събеседника така, че да има движение зад него, така че той да е добре осветен, а вие да сте на сянка и т.н.

Работи в областта на комуникацията Рокер принцип:за да повдигнем кофата в единия край на кобилицата, трябва само да спуснем кофата в другия край. Следователно, ако приложим правилата и техниките за отслабване на комуникативната позиция на събеседника,по този начин правим собствената си позиция по-силна и по-убедителна; отслабване на тяхната комуникативна позиция,засилваме комуникативната позиция на събеседника по отношение на нас.

Подобна информация.

След изучаване на ГЛАВА 11, студентът трябва:

· зная:

ü основни принципи на ефективно речево въздействие;

ü основни методи за убеждаване;

основните причини за комуникационни неуспехи;

· да може да:

ü определяне на използваните средства за речево въздействие;

ü разпознават средствата за речева манипулация;

· собствен:

ü методи за ефективно въздействие върху събеседника;

ü умения за противодействие на речевата манипулация.

Езикът е най-важното средство за човешка комуникация. Човек използва езика, за да съобщи нещо, да накара адресата да предприеме някакво действие, да изрази чувствата си, да даде оценка. Изследването на езика като инструмент за влияние се извършва от сравнително нов клон на лингвистиката - лингвистичната прагматика.

Слово прагматика идва от гръцки за "бизнес", а името на науката показва, че нейният предмет е езикът в живото функциониране. Прагматиката се нарича още отношението на говорещия или пишещ човек към езиковите знаци, които използва.

Лингвистичната прагматика е дисциплина, която изучава езика като инструмент, който човек използва в своята дейност. Задачите на прагматиката включват разработването на модели на производство, разбиране, запаметяване на речеви действия, както и модели на комуникативно взаимодействие, използване на езика в конкретни социокултурни ситуации.

Въздействие на речта- това е въздействие върху събеседника в процеса на общуване с помощта на различни техники, за да промени неговите възгледи и мнения или да го накара да предприеме някакво действие. Речевото влияние може да се разбира и като контрол върху човешкото поведение, произведен с помощта на речта и невербалните средства за комуникация.

Всяко използване на езика предполага въздействащ ефект, а механизмът на речево въздействие функционира в процеса на всеки акт на вербална комуникация. Вербалната комуникация е сътрудничество дейносткомуниканти, по време на които те взаимно регулират действията, контролират мисловните процеси, правилните идеи, вярванията на комуникационния партньор.

В диалога има взаимно влияние на участниците в общуването. Ако комуникацията е под формата на монолог, тогава влиянието на говорещия върху слушателя е по-силно изразено от въздействието на слушателя върху говорещия.

ОПЕРАЦИОННА СИСТЕМА. Isers характеризира обекта и субекта на речево въздействие по следния начин: да бъдеш субект на речево въздействие означава да регулираш интелектуалната и физическата дейност на своя събеседник с помощта на речта; да бъдеш обект на вербално въздействие означава да изпиташ влиянието на друг, осъществено в словесна форма.

Всъщност всички комуникационни действия се извършват за осъществяване на определено речево въздействие върху адресата. Всеки, дори неофициален, разговор включва някакъв вид „упражняване на власт“ над друг човек. По-силен събеседник (по-умело използващ възможностите на езика) се оказва лидер в комуникацията и с помощта на речеви средства може да упражнява своята власт. Въпреки това, адресатът може активно да защитава позицията си.

За увеличаване ефективност на речевото въздействие Има три основни принципа, които трябва да имате предвид:

1. Принципът на достъпност което е свързано с необходимостта да се вземе предвид културното и образователно ниво на слушателите (събеседниците), техния живот и професионален опит;

2. Принципът на изразителността , изискващи използването на изразителни средства (тон и обем на речта, интонация, реторични тропи и фигури, изражения на лицето, жестове);

3. Принцип на асоциативност , което включва достъп до асоциации на слушатели.

Речевото въздействие може да бъде пряко и косвено. Ако говорещият съзнателно избира езикови единици за постигане на целта, а слушателят фиксира избора на говорещия, тогава трябва да говорим за пряко въздействие.Възможно е да се осигури скрито въздействие, при което говорещият осъществява комуникативно маскиране на целите и ситуацията на въздействието. При непряко въздействиеизборът на езикови единици може да не бъде реализиран нито от подателя на информацията, нито от нейния получател.

Ефективността на речевото въздействие зависи от много езикови, психологически и социални фактори, без които е невъзможно да се постигнат целите, поставени от комуникантите. Тя може да намалее поради грешки, допуснати в комуникацията, както и поради така наречената „комуникационна интерференция“, която може да бъде както езикова (например използване на думи, които са неразбираеми за събеседника), така и неезикова. (например, външни звуци или някои или разсейващи дейности, свързани с комуникацията).

Липсата на речево въздействие може да бъде свързана с комуникационни неуспехи, при които изказването на говорещия не се разбира напълно или изобщо не се разбира от слушателя, т.е. комуникативното намерение на говорещия не се реализира напълно. Причините за такива комуникативни неуспехи могат да бъдат свързани с различия в мирогледа и разбирането на реалността, с нарушаване на условията, които изискват правилния избор на място и време за комуникация, с лош канал за комуникация, използване на полисемантични езикови средства и неправилно прагматични нагласи. Такива фактори водят до неразбиране или неразбиране, което води до погрешно тълкуване на изказването от слушателя.

Провали в комуникациятамогат да бъдат разделени на няколко основни групи:

1) технически, свързани с недостатъците на комуникационния канал, когато казаното не може да се чуе правилно (например при лошо работещ микрофон, лошо качество на телефонната комуникация, при разговор с лице с говорни дефекти, при общуване с млади хора деца);

2) културни (социокултурни), свързани с недостатъчно познаване от чужденец или двуезичен (човек, който използва два езика в ежедневната комуникация) на културни феномени, които са очевидни за носителите на всеки език ( И къде отиваме, Сусанин? – Да не си забравил фамилията ми? И той е истински левичар! - Защо? Изобщо не е левичар!В дадените примери се използват релевантни за руското езиково съзнание прецедентни явления Сусанин и Левша, които не се възприемат от носителя на различна култура);

3) психологически (психосоциални), свързани с различни психологически различия на събеседниците, техните нагласи, основни желания или мисли, които притежават по време на разговор ( Много ли е студено днес? - Вече е десет часа; Гънката не е изгладена по никакъв начин ... Главата ме боли ... - И я гладиш през мокър парцал);

4) правилен език;

а) неразграничаване на значенията на паронимите: Това е много ефективен ход. Не виждам нищо грандиозно. Просто е продуктивен - Ами да, това исках да кажа. - Тогава е ефектно, а не зрелищно;

б) неразличимост на нюансите на значенията на синоними или думи от една тематична група: - Консултирайте се с приятеля си. Саша ли имаш предвид? Той не е приятел, той е просто приятел; Покажи ми този пръстен. Нямаме пръстени! - И какво е това?! - Това са пръстени!

в) без да се вземе предвид възможната полисемия на думите или омонимия: Нейният възпитаник най-накрая получи отговор. Казва, че коментарите са лични. Но тя все още не е публикувала. - Откъде може да знае забележките, дори още да не е отворила плика?! – Получила го е по мейла и още не го е разпечатала!

г) неподходящи семантични оказионализми: Бащата на момичето напълно затворен ... - Но къде можете да затворите модерен гимназист? - Е, как: всичко се изостря и изостря, мърмори и мърмори ...

д) двусмислие на словоформи и конструкции: Защо тя (кучето) го ухапа? - До крака. „Уф, не разбираш, нали? Той дразнеше ли я? Настъпи ли опашката?

Разбира се, тук са изброени само най-често срещаните видове комуникационни повреди, има и други. Освен това са възможни неизправности в комуникацията въз основа на няколко от горните фактори.

Има два основни начина за въздействие на речта върху слушателя или публиката. Първият метод е свързан със съобщението до адресата на нова информация, което допринася за промяна в неговото поведение или отношение към околната среда, към всякакви факти и мнения. Възприетата информация не променя непременно мислите и поведението на човек, зависи от начина, по който е представена информацията и от това кой е получил тази информация. Например, за тийнейджър, който не е знаел, че при силен вятър кожата губи повече топлина дори при положителни температури, отколкото при безветрено мразовито време, тази информация едва ли ще послужи като основа за промяна на стила на обличане при ветровито време, но дете, което е слушало приказка за това как принцът се разболял и не могъл да спаси принцесата, защото настинал от студения вятър, най-вероятно няма да има нищо против по-топли дрехи. Друг пример: ако човек, сляп и напълно отчаян, получи информация от доста надежден източник, че лекарите са създали и тествали изкуствена роговица през 2010 г., това може да има последствия, свързани с отношението му към живота като цяло.

Вторият метод на въздействие не е в съобщаването на някаква нова информация, а в представянето на нов начин за разбиране на стария, известен на адресата. Например, слушател, който вече е запознат с данните на Междуправителствения панел на ООН по изменението на климата, че ако емисиите на парникови газове не бъдат намалени, средната температура на Земята ще се повиши с 2 градуса до 2050 г., може под въздействието на ефективна реч на говорещия, промени отношението си към тази информация и я осмисли не като неизбежност, не като събитие, което няма да се случи скоро, а като ръководство за действия за намаляване на вредните емисии в атмосферата.

И двата метода могат да се използват поотделно или в комбинация.

В съвременната комуникация обаче все по-често се използва третият метод на речево въздействие - манипулация(вижте параграфи 11.2, 11.3). Манипулацията е психологическо въздействие, насочено към промяна на дейността на друго лице, извършено толкова умело, че остава незабелязано от него.

Има два основни аспекта на речевото въздействие – вербален и невербален.

Вербално речево въздействие

Вербално речево въздействие- това е комуникативно въздействие, осъществявано чрез езика, с помощта на езикови единици. Това е въздействието на думите, текста. Релевантни за словесното речево въздействие са изборът на езикови средства за изразяване на мисли, самото съдържание на речта - нейният смисъл, дадената аргументация, разположението на текстовите елементи един спрямо друг, използването на методи за речево въздействие и др. резултат от вербално въздействие, възниква и подтекст - скритото значение на съобщението, индиректно предаден текст.

Невербално речево въздействие

Невербално речево въздействие- това е въздействието, осъществявано от невербални сигнали, съпътстващи речта. Невербалното въздействие може да бъде не само вербално – то може да бъде чисто визуално, физическо и т.н. Нас обаче ни интересуват невербалните фактори, които съпътстват речта и я допълват, обогатяват, коригират, носят информация в процеса на общуване. Всички тези фактори се допълват и съпътстват речи се разглеждат от нас изключително във връзката им с речта, което ни позволява да използваме термина невербални речвъздействие.

Невербалните сигнали изпълняват следните функции:

предаване на информация на събеседника (умишлено и неумишлено);

влияят на събеседника (съзнателно и несъзнателно);

въздействат на говорещия (самодействие), съзнателно и несъзнателно.

Съотношението на вербално и невербално речево въздействие

В процеса на общуване като цяло вербалните и невербалните фактори на речево влияние са най-тясно свързани помежду си, но има известна асиметрия в тяхната роля на различни етапи от комуникационния акт.

По този начин, според повечето лингвисти, невербалните фактори на комуникация играят най-важна роля на етапа на опознаване на хората, на етапа на първото впечатление и в процеса на категоризиране.

Според Е. А. Петрова през първите 12 секунди на комуникация при среща 92% от информацията, получена от събеседниците, е невербална. Според нейните данни основната информация за взаимоотношенията на хората се предава от събеседниците един на друг през първите 20 минути от общуването.

Броят на невербалните сигнали е много голям. Има около 1000 невербални сигнала (А. Пийз), някои учени смятат, че този брой достига 3-5 хиляди, а отделните сигнали имат няколко варианта. Според Л. Броснахан има около 1000 пози, около 20 хиляди изражения на лицето. Тяхната роля в процеса на общуване също е много голяма. А. Пийз цитира мненията на американски експерти за връзката между вербалната и невербалната информация в комуникацията: проф. А. Майербиан определя 7% за вербалната информация, 38% за интонацията и 55% за невербалните сигнали; проф. R. Birdwissl отрежда 35% на вербалните фактори и 65% на невербалните. Самият А. Пийз отбелязва, че вербалният канал се използва от хората главно за предаване на информация за външния свят, външни събития, тоест информация за предмета, а невербалният канал се използва за обсъждане на междуличностни отношения.

Жените са по-добри от мъжете в разпознаването на невербални сигнали, тази способност е особено развита сред тези, които отглеждат малки деца.

А. Пийз (Жестов език, стр. 23) също отбелязва, че невербалният сигнал носи около пет пъти повече информация от вербалния.

Когруентността е съответствието на значенията на вербалните и придружаващите невербални сигнали, несъответствието е противоречие между тях. Установено е, че в условия на неконгруентност, т.е. ако значението на невербалния сигнал противоречи на значението на вербалния сигнал, хората обикновено са склонни да вярват на невербалната информация. Така че, ако човек реже въздуха с юмрук и страстно казва, че е за сътрудничество, за намиране на общо споразумение, тогава обществото вероятно няма да му повярва поради агресивен жест, който противоречи на съдържанието на вербалната информация.

Невербалните сигнали са многозначими, също като думите. Например невербалният сигнал „кимане с глава“, в зависимост от контекста на употреба, може да означава съгласие, внимание, признание, поздрав, признателност, благодарност, разрешение, мотивация и др.

Според наблюденията на Е. А. Петрова в официалната комуникация жестовете се доближават до националните и културните норми, докато в неформалната комуникация се проявява тяхната индивидуалност (с. 21). Невербалната комуникация е най-активна при човек в детството и юношеството; с увеличаване на възрастта на носителя на езика тя постепенно отслабва.

Във всички страни умерените жестове се смятат за признак на интелигентност и добро възпитание.

Проблеми с описанието

Когато описваме невербалното комуникативно поведение, имаме работа с множество невербални знаци- този термин се предлага да се остави като родово понятие за всички значими по смисъл невербални прояви, участващи в процеса на човешката комуникация.

Невербални знаци- материални, чувствено възприемани действия на общуващите, включително действия с предмети, които носят определено значение за събеседниците и околните, фиксирани от тази култура.

Сред невербалните сигнали е препоръчително да се разграничат симптоми, символи и знаци (всъщност невербални сигнали).

Симптоми- невербални явления (движения, действия), които се проявяват несъзнателно в човешката дейност и отразяват психическото или физическото състояние на участника в комуникацията. Симптомите са културно обусловени, предимно мимически движения и техните комбинации (симптом на страх, радост, удоволствие, замисленост и др.).

Символипредставляват проява на така наречената социална символика - символно значение, придавано от обществото на определени предмети, действия.

Социалните символи не участват пряко в комуникацията, но носят комуникативно значима информация, като по този начин се включват индиректно в процеса на обмен на информация между хората. Примери за невербални символи: чужда кола, палто от норка, собствена вила - просперитет, къса прическа - символ на "готина", дълга коса - артистична професия и др. Социалните невербални символи имат изразена национална специфика.

Знациили всъщност невербални сигнали - предимно съзнателно произведени невербални действия, които имат определено знаково значение в дадена култура, относително стандартно значение.

Невербални знацивключват:

знаци на езика на тялото(поглед, изражение на лицето, стойка, стойка, движение, походка, стойка, кацане, физически контакт, манипулиране с предмети),

признаци за организиране на пространството за комуникация (проксемични знаци),

знаци за мълчание.

Много невербални явления могат да имат както знакови, така и симптоматични функции и могат да играят определена символна роля в комуникацията, така че далеч не винаги е възможно ясно да се разграничат невербалните сигнали. Въпреки това, като правило, този или онзи сигнал има основна функция и може да бъде класифициран според тази функция. Ако невербалният сигнал по-често се произвежда съзнателно, той се отнася до знаци (собствени сигнали), ако по-често несъзнателно, той се отнася до симптоми. В някои случаи обаче разграничението се оказва условно.

Сред невербалните знаци най-голямата група е жестове- значителни движения на тялото, които са разделени на следните категории.

Именителен падеж- функцията им е да заместват или допълват словесни средства, да ги допълват или дублират. Използват се самостоятелно или заедно с вербални средства. Голяма категория изобразителни жестове също принадлежи към номинативните жестове - тяхната особеност е, че те предават чувствен образ на обект, действие. Често изобразителното изображение е в основата на съответната фразеологична единица или описателна фраза.

Емоционално оценъчен- изразяват оценка на нещо в хода на комуникацията (събеседника, неговите действия, думи, околни предмети, събития, трети лица.

посочванежестове - маркирайте обекта, ориентирайте събеседника в пространството.

Реториченжестове - жестове, които имат усилващ характер, засилват изразеното съдържание, подчертават или укрепват отделни части от изявлението, текста като цяло. Риторичните жестове могат да подчертаят ритмичния модел на изявлението, да подчертаят комуникативно значимата артикулация на речта.

Игри- комикс, използван за игри, забавление.

Помощни- жестове, използвани предимно като физическа помощ на себе си или на събеседник в определена ситуация.

магически- жестове, използвани за суеверни, магически цели.

Освен това описанието също е от значение. невербални сигнали за уважение и неуважение,което е от съществено значение за междукултурната комуникация.

Отделно Невербалните симптоми, сигнали и символи са комуникативни знаци, тоест елементи от системата на невербалните комуникативни средства на даден народ.

Предложеният модел се основава на емпирично описание на руското невербално комуникативно поведение и служи като основа за сравняване на руските невербални комуникативни характеристики с комуникативните характеристики на невербалното поведение на други народи.

Описание Модел

невербално комуникативно поведение

(въз основа на описанието на руското комуникативно поведение)

Теорията за речево въздействие, според нас, включва следните основни проблеми: концепцията за комуникация, концепцията за речево въздействие, концепцията за ефективно речево въздействие, методи на речево въздействие.

Тези начини са:

Доказателство.Да се докаже означава да се дадат аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се дават системно, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказването е логически начин за въздействие върху речта, обръщение към логиката на човешкото мислене. Доказваме това: "Първо, второ, трето ...". Доказването работи добре за човек с логично мислене, но логиката не работи ефективно за всички (не всеки мисли логично) и не винаги (вече знаем, че при някои условия емоцията напълно потиска логиката).

вяра.Да убедиш означава да вдъхнеш увереност на събеседника, че истината е доказана, че тезата е установена. При убеждаването се използва и логика и, разбира се, емоция, емоционален натиск. Ние убеждаваме нещо подобно: "Първо .... Второ ... Повярвайте ми, вярно е! Вярно е! И други мислят така. Знам го със сигурност! Е, защо не вярвате? Наистина е така... " и т.н. Убеждавайки, ние се опитваме действително да наложим нашата гледна точка на събеседника.

убеждаване.Да убеждаваме означава най-вече емоционално да насърчим събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме нашата – просто така, защото наистина го искаме. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно, използва лични мотиви и обикновено се основава на многократно повтаряне на молба или предложение: „Моля ви ... добре, направете го за мен ... добре, какво ви трябва ... Ще ви бъда много благодарен ... също ще ви направя такава услуга, ако някога попитате ... добре, какво ви струва ... добре, моля ви ... добре, много ви моля ... ". Детето убеждава майка си: „Е, купи... добре, купи... добре, купи... добре, моля те... добре, купи...”.

Убеждаването е ефективно в ситуация на емоционална възбуда, когато събеседникът може еднакво да изпълни искането или може да не го изпълни. При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

Внушение.Да вдъхновиш означава да насърчиш събеседника просто да ти повярва, да приеме на вяра това, което му казваш – без обмисляне, без критичен размисъл.

Внушението се основава на силен психологически, емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Силни, волеви, авторитетни личности, "харизматични типове" (като Сталин) можеха да вдъхновят хората с почти всичко. Децата са много податливи на внушения по отношение на възрастните, младите момичета и жени често са податливи на внушения по отношение на груби и решителни мъже.

Принуда.Принуда означава да принудиш човек да направи нещо против волята си.

Принудата обикновено се основава на груб натиск или директно на демонстрация на груба сила, заплахи: "Trick or Treat".

Кои от тези методи за речево въздействие са цивилизовани? Първи четири. Въздействието на речта като наука за ефективна и цивилизована комуникация ни учи да се справяме без принуда.

Речевото въздействие е наука за избор на подходящ, адекватен начин за речево въздействие върху човек в конкретна комуникативна ситуация, способността за правилно комбиниране на различни методи на речево въздействие, в зависимост от събеседника и комуникационната ситуация, за постигане на най-голям ефект.

Има два основни аспекта на речевото въздействие – вербален и невербален.

Глаголен(от лат. verbum, дума) словесното въздействие е въздействие с помощта на думи. При вербално въздействие има значение в каква речева форма изразявате мисълта си, с какви думи, в каква последователност, колко силно, с каква интонация, какво, когато казвате на кого.

невербаленвъздействието е въздействие с помощта на невербални средства, които придружават нашата реч (жестове, изражения на лицето, поведение по време на реч, външен вид на говорещия, разстояние до събеседника и др.).

Правилно изграденото вербално и невербално въздействие ни осигуряват ефективността на комуникацията.

Комуникативната позиция на говорещия е друга важна теоретична концепция на науката за влиянието на речта.

Комуникативната позиция на говорещия се разбира като степента на комуникативно влияние, авторитета на говорещия по отношение на неговия събеседник. Това е относителната ефективност на потенциалното му речево въздействие върху събеседника. Комуникативната позиция на човек може да се променя в различни ситуации на общуване, както и в хода на общуване в една и съща комуникативна ситуация.

Комуникативната позиция на говорещия може да бъде силна (шеф срещу подчинен, старши срещу дете и т.н.) и слаба (дете срещу възрастен, подчинен срещу шеф и др.). Комуникативната позиция на човек в процеса на общуване може да бъде укрепена чрез прилагане на правилата за речево въздействие, тя може да бъде защитена и комуникативната позиция на събеседника също може да бъде отслабена (също чрез използване на методи за речево въздействие и извършване на различни действия в отношение към събеседника).

Понятията социална и комуникативна роля също са включени в теоретичния арсенал на науката за речевото въздействие. Социалната роля се разбира като реална социална функция на човек, а комуникативната роля се разбира като нормативно комуникативно поведение, прието за определена социална роля. Комуникативните роли може да не съответстват на социалната роля на говорещия - техният репертоар е много по-широк от набор от социални роли, а техният избор, промяна, способност за игра (просяк, безпомощен, малък човек, твърд, експерт, решителен и др. ) представляват един от аспектите на въздействието на изкуството на речта на индивида. ср такива майстори на изпълнение на различни комуникативни роли като Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер.

Има и такова понятие - комуникационна грешка.

Комуникационна грешка- това е отрицателен резултат от комуникацията, такова завършване на комуникацията, когато целта на комуникацията не е постигната.

Комуникационните неуспехи ни сполетяват, когато неправилно изграждаме своето речево влияние: избираме грешни методи на речево въздействие, не вземаме предвид с кого говорим, не спазваме правилата за безконфликтна комуникация и др.

Специалистите по речево влияние също използват такъв израз като комуникативно самоубийство.

Комуникативно самоубийство- това е груба грешка в комуникацията, която веднага прави по-нататъшната комуникация очевидно неефективна. Например, ако говорещият започне речта си така: „Извинете, че ви отнех времето ... няма да ви задържам дълго ...“ - това е типично комуникативно самоубийство, тъй като самият човек веднага обявява, че разбира : информацията му не е необходима, ще дразни аудиторията, самото му появяване пред публика е нежелателно и др. Такъв оратор, разбира се, няма да бъде слушан.

Съвкупността от типични вербални или невербални, а понякога и двата сигнала, които влияят върху ефективността на комуникацията, се определя като комуникационен фактор. В рамките на факторите се разграничават правилата на общуване - идеите и препоръките за общуване, развили се в дадена лингвокултурна общност. Правилата са разделени на нормативни (как да? как да го направя правилно?, т.е. правилата на речевия етикет) и правилата за речево въздействие (как е по-добре? как е по-ефективно?).

1. Доказателство. Да се докаже означава да се дадат аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се дават системно, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказването е логически начин за въздействие върху речта, обръщение към логиката на човешкото мислене

2. Убеждаване. Да убедиш означава да вдъхнеш увереност на събеседника, че истината е доказана, че тезата е установена. При убеждаването се използва и логика и, разбира се, емоция, емоционален натиск.

3. Убеждаване. Да убеждаваме означава най-вече емоционално да насърчим събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме нашата – просто така, защото наистина го искаме. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно, използва лични мотиви и обикновено се основава на многократно повтаряне на молба или предложение. Убеждаването е ефективно в ситуация на емоционална възбуда, когато събеседникът може еднакво да изпълни искането или може да не го изпълни. При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

4. Просия. Това е опит да се постигне резултат от събеседника чрез многократно емоционално повторение на искането.

5. Внушение. Да вдъхновиш означава да насърчиш събеседника просто да ти повярва, да приеме на вяра това, което му казваш – без обмисляне, без критичен размисъл. Внушението се основава на силен психологически, емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Силни, волеви, авторитетни личности, "харизматични типове" (като Сталин) можеха да вдъхновят хората с почти всичко.

Принуда означава да принудиш човек да направи нещо против волята си. Принудата обикновено се основава на груб натиск или директно на демонстрация на груба сила, заплахи: "Trick or Treat". Кои от тези методи за речево въздействие са цивилизовани? Първите пет. Влиянието на речта като наука за ефективна и цивилизована комуникация учи да се прави без принуда.

По този начин влиянието на речта е наука за избор на подходящ, адекватен начин за въздействие на речта върху човек в конкретна комуникативна ситуация, способността правилно да се комбинират различни методи на въздействие на речта, в зависимост от събеседника и комуникационната ситуация, за да се постигне най-голямото ефект.

Има два аспекта на речевото въздействие – вербален и невербален.

Словесното речево въздействие е въздействие с помощта на думи. При словесното въздействие има значение в каква речева форма изразяваме мисълта си, с какви думи, в каква последователност, колко силно, с каква интонация, какво кога казваме на кого. Невербалното въздействие е въздействие с помощта на невербални средства, които придружават речта (жестове, изражения на лицето, поведение по време на реч, външен вид на говорещия, разстояние до събеседника и др.). Правилно изграденото вербално и невербално въздействие ни осигуряват ефективността на комуникацията. Комуникативната позиция на говорещия е друга важна теоретична концепция на науката за влиянието на речта. Комуникативната позиция на говорещия се разбира като степента на комуникативно влияние, авторитета на говорещия по отношение на неговия събеседник. Това е относителната ефективност на потенциалното му речево въздействие върху събеседника. Комуникативната позиция на човек може да се променя в различни ситуации на общуване, както и в хода на общуване в една и съща комуникативна ситуация. Комуникативната позиция на говорещия може да бъде силна (шеф срещу подчинен, старши срещу дете и т.н.) и слаба (дете срещу възрастен, подчинен срещу шеф и др.).

Комуникативната позиция на човек в процеса на общуване може да бъде укрепена чрез прилагане на правилата за речево въздействие, тя може да бъде защитена и комуникативната позиция на събеседника може също да бъде отслабена (също чрез използване на методи за речево въздействие и предприемане на различни действия в отношение към събеседника).

Науката за влиянието на речта е наука за укрепване на комуникативната позиция на индивида в процеса на общуване, защита на личността от нейната комуникативна позиция и методи за отслабване на комуникативната позиция на събеседника. Понятията социална и комуникативна роля също са включени в теоретичния арсенал на науката за речевото въздействие. Социалната роля се разбира като реална социална функция на човек, а комуникативната роля се разбира като нормативно комуникативно поведение, прието за определена социална роля. Комуникативните роли може да не съответстват на социалната роля на говорещия - техният репертоар е много по-широк от набор от социални роли, а техният избор, промяна, способност за игра (просяк, безпомощен, малък човек, твърд, експерт, решителен и др. ) представляват един от аспектите на въздействието на изкуството на речта на индивида. ср такива майстори на изпълнение на различни комуникативни роли като Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер. Провалът на комуникацията е отрицателен резултат от комуникацията, такова завършване на комуникацията, когато целта на комуникацията не е постигната. Комуникационните неуспехи ни сполетяват, когато неправилно изграждаме своето речево въздействие: избираме грешни методи на речево въздействие, не вземаме предвид с кого говорим, не спазваме правилата за безконфликтна комуникация и др.

Специалистите по речево влияние също използват такъв израз като комуникативно самоубийство. Комуникативното самоубийство е груба грешка, допусната в комуникацията, която незабавно прави по-нататъшната комуникация очевидно неефективна.

Съвкупността от типични вербални или невербални, а понякога и двата сигнала, които влияят върху ефективността на комуникацията, се определя като комуникационен фактор.

Основните фактори за влияние върху речта изглежда са:

Факторът на външния вид Факторът на съответствие с комуникативната норма

Факторът за установяване на контакт със събеседника

Фактор на погледа Фактор на физическото поведение по време на реч (движение, жестове, пози)

Фактор на маниера (дружелюбност, искреност, емоционалност, немонотонност, ентусиазъм) Фактор на разположение

езиков фактор

Коефициент на обем на съобщението

Фактор на подреждане на факти и аргументи, идеи

Времеви фактор

Фактор брой участници

Фактор дестинация

жанровият фактор (като се вземат предвид правилата за ефективността на определен жанр на речта - митингова реч, критика, спор, забележка, поръчка, искане и т.н.), но очевидно жанровият фактор е компетентното използване на всички фактори на речевото въздействие на фактори в конкретна комуникационна ситуация .

В рамките на факторите се разграничават правилата на общуване - идеите и препоръките за общуване, развили се в дадена лингвокултурна общност. Много от тях са отразени в поговорки, поговорки, афоризми.

Правилата за общуване отразяват идеите, които са се развили в обществото за това как да общуваме в конкретна комуникативна ситуация, как най-добре да общуваме. Правилата за общуване се разработват от обществото и се подкрепят от социокултурната традиция на това общество. Правилата за общуване се усвояват от хората чрез наблюдение и подражание на другите, както и чрез целенасочено обучение. Правилата, които хората са научили добре и отдавна, се прилагат от тях в комуникацията почти автоматично, без контрол на съзнанието. Изучавайки определени правила, едни или други от тях могат да бъдат приложени съзнателно за постигане на определена цел в общуването, а това дава голямо предимство в общуването на човек, който знае тези правила. вербална комуникация убеждаване предложение

Има нормативни правила за комуникация и правила за речево въздействие. Нормативните правила за комуникация отговарят на въпроса "как трябва да бъде?", "как е обичайно?" и описват нормите и правилата на учтиво, културно общуване, приети в обществото, тоест правилата на речевия етикет. Нормативните правила се разбират до голяма степен от хората, въпреки че обикновено им се обръща внимание само когато определено правило е нарушено - събеседникът не се е извинил, не е поздравил, не е благодарил и т.н. Възрастен носител на езика може устно да формулира и обясни много от нормативните правила и може да посочи нарушения. В същото време практическото прилагане на нормативните комуникативни правила от хората в ежедневната комуникация у нас явно изостава от изискванията на цивилизованото общество. Правилата за речево влияние описват начини за въздействие върху събеседника и отговарят на въпроса "как е по-добре? как е по-ефективно?" (кой е най-добрият начин за убеждаване? как да питате по-ефективно? и т.н.). Те характеризират начините за ефективно въздействие върху събеседника в различни комуникативни ситуации. Правилата за речево въздействие в малка степен се осъзнават от хората, въпреки че се прилагат интуитивно от мнозина. Преподаването на такива правила позволява на учениците да разберат и систематизират правилата за ефективно речево въздействие, прави комуникацията им значително по-ефективна.

Съществуват и методи за речево въздействие - конкретни речеви препоръки за прилагане на определено комуникативно правило.

Законите на комуникацията (комуникативните закони) описват процеса на комуникация, те отговарят на въпроса "какво се случва в процеса на комуникация?". Комуникативните закони се прилагат в комуникацията, независимо кой за какво говори, с каква цел, в каква ситуация и т.н.

Естествено, по отношение на комуникацията може да се говори за закони много условно, но изглежда невъзможно да се мине без думата закон по отношение на комуникацията, тъй като този термин лесно намира своето място в парадигмата закон - правило - устройство.

Законите на комуникацията (комуникативните закони) не са закони като законите на физиката, химията или математиката. Основните разлики са следните.

Първо, повечето от законите на комуникацията са нетвърди, вероятностни. И ако, например, законът за всемирното притегляне не може да бъде пренебрегнат на Земята - той просто няма да работи, той винаги ще се проявява, тогава ситуацията не е така със законите на комуникацията - често е възможно да се дадат примери, когато един или друг закон, поради определени обстоятелства, не изпълнява.

Второ, комуникативните закони не се предават на човек по рождение, те не са "наследени" - те се придобиват от човек в хода на комуникацията, от опита, от комуникативната практика.

Трето, законите на комуникацията могат да се променят с времето.

Четвърто, законите на комуникацията се различават частично при различните народи, т.е. имат определена национална окраска, въпреки че в много отношения имат универсален характер.

Основните комуникативни закони са следните. Закон за огледалното развитие на общуването Този закон се наблюдава лесно в общуването. Същността му може да се формулира по следния начин: събеседникът в процеса на общуване имитира стила на общуване на своя събеседник. Това се прави автоматично от човек, с малък или никакъв контрол на ума. Законът за зависимостта на резултата от комуникацията от обема на комуникативните усилия Този закон може да се формулира по следния начин: колкото повече комуникативни усилия се изразходват, толкова по-висока е ефективността на комуникацията. Ако в индустрията ефективността на производството се повишава чрез намаляване на разходите за единица продукция, то в комуникацията е обратното.

Законът за прогресивното нетърпение на слушателите Този закон се формулира по следния начин: колкото по-дълго говори ораторът, толкова повече невнимание и нетърпение проявяват слушателите. Законът за намаляване на интелигентността на аудиторията с увеличаване на размера на аудиторията Този закон означава, че колкото повече хора слушате, толкова по-ниска е средната интелигентност на аудиторията. Понякога това явление се нарича ефект на тълпата: когато има много слушатели, те започват да "мислят" по-лошо, въпреки че личният интелект на всеки отделен човек, разбира се, се запазва.

Законът за първичното отхвърляне на нова идея Законът може да се формулира по следния начин: нова, необичайна идея, съобщена на събеседника, се отхвърля в първия момент. С други думи, ако човек изведнъж получи информация, която противоречи на текущото му мнение или идея, тогава първата мисъл, която идва на ума му е, че тази информация е погрешна, лицето, което я е съобщило, е грешно, тази идея е вредна, не е необходимо да го приемете. Законът за ритъма на общуването Този закон отразява съотношението между говорене и мълчание в човешкото общуване. Там се казва: съотношението на говорене и мълчание в речта на всеки човек е постоянна величина. Това означава, че всеки човек има нужда от определено време да говори и определено време да мълчи. Закон за самодействието на речта

Законът казва: вербалното изразяване на идея или емоция формира тази идея или емоция в говорещия. От практиката отдавна е известно, че словесното изразяване на една мисъл позволява на човек да се закрепи в тази мисъл, най-накрая да я разбере за себе си. Ако човек обяснява нещо на събеседника със собствените си думи, той самият разбира по-добре същността на казаното.

Законът за отхвърляне на публичната критика Формулировката на закона: човек отхвърля публичната критика, отправена към него. Всеки човек има високо вътрешно самочувствие. Ние всички вътрешно се смятаме за много умни, знаещи и правим правилното нещо. Ето защо всяко получаване, критика или нежелан съвет в процеса на комуникация се възприема от нас най-малкото с повишено внимание - като посегателство срещу нашата независимост, демонстративно съмнение в нашата компетентност и способност да вземаме самостоятелни решения. В условия, когато критиката се извършва в присъствието на други хора, тя се отхвърля в почти 100% от случаите. Законът за доверието в простите думи Същността на този закон, който може да се нарече и закон за комуникативната простота, е следната: колкото по-прости са вашите мисли и думи, толкова по-добре ви разбират и ви вярват повече.

Опростеността на съдържанието и формата в комуникацията е ключът към комуникативния успех. Хората възприемат простите истини по-добре, защото тези истини са им по-разбираеми и познати. Много от простите истини са вечни и затова обръщението към тях гарантира интереса на събеседниците и тяхното внимание. Интересът на хората към вечните и прости истини е постоянен. Апелирането към простите истини е в основата на популизма в политиката.

Закон за привличане на критика Формулировката на закона е следната: колкото повече се отличавате от другите, толкова повече ще бъдете клеветен и толкова повече хора ще критикуват вашите действия. Човек, който се откроява, винаги става обект на повишено внимание и "привлича" критика към себе си. А. Шопенхауер пише: „Колкото по-високо се издигате над тълпата, колкото повече внимание привличате, толкова повече ще ви клеветят”.

Законът за комуникативните забележки Формулировката на закона: ако събеседникът в комуникацията наруши някакви комуникативни норми, другият събеседник изпитва желание да го порицае, да го коригира, да го принуди да промени комуникативното си поведение.

Законът за ускореното разпространение на негативна информация Същността на този закон е добре предадена от руската поговорка „Лошите новини не лежат неподвижни“. Отрицателната, плашеща информация, която може да доведе до промени в статуса на хората, има тенденция да се разпространява по-бързо в комуникационните групи, отколкото положителната информация. Това се дължи на повишеното внимание на хората към негативните факти - поради факта, че положителното бързо се възприема от хората като норма и престава да се обсъжда.

Законът за изкривяване на информацията по време на нейното предаване („законът за повреден телефон“) Формулировката на закона е следната: всяка предавана информация се изкривява в процеса на нейното предаване до степен, пряко пропорционална на броя на лицата, които предават то. Това означава, че колкото повече хора предават тази или онази информация, толкова по-вероятно е тя да бъде изкривена.

Законът за обсъждане на подробни детайли Познаването на този закон е особено важно, когато обсъждаме нещо колективно. Формулировката на закона: хората са по-склонни да се съсредоточат върху обсъждането на незначителни въпроси и са готови да отделят повече време за това, отколкото за обсъждане на важни въпроси.

Законът за усилване на речта на емоциите Формулировката на закона: емоционалните викове на човек засилват емоцията, която изпитва. Ако човек крещи от страх или радост, тогава емоцията, която всъщност изпитва, се засилва. Същото важи и когато се обръщаме към емоционални викове в лицето на партньор. Законът за поглъщане на емоция от речта. Формулировката на закона: с последователна история за преживяна емоция, тя се поглъща от речта и изчезва. Ако човек разкаже на внимателен слушател за Това, което го вълнува емоционално и разказът е последователен, а слушателят е внимателен към говорещия, емоцията се „поглъща” от текста на изповедта и отслабва („плач в жилетката”).

Законът за емоционалното потискане на логиката Емоционално развълнуван човек говори несвързано, нелогично, с речеви грешки и зле разбира речта, адресирана до него, обръщайки внимание само на отделни думи на събеседника - обикновено най-силно произнесената или заключителната реплика.

Има и методи за комуникация. Техниката е конкретна препоръка за езиково или поведенческо прилагане на определено комуникативно правило. Например, правилото „Приближаването към събеседника повишава ефективността на речевото въздействие върху него“ се прилага в практиката на общуване под формата на следните техники: „Приближете се!“, „Нахлуйте в личното пространство на събеседника!“, „Докоснете“. събеседникът!".

Условия за ефективно речево въздействие

1. Познаване на общите закони на общуването и тяхното следване.

2. Спазване на правилата за безконфликтна комуникация.

3. Използване на правила и техники за речево въздействие.

4. Реална постижимост на поставената предметна цел.

4. Практическо обучение по речево въздействие

Практическото обучение по речево въздействие на съвременния етап в нашата страна е не по-малко актуално, а може би дори повече от разработването на теоретични проблеми на речево въздействие. В Русия няма традиции за преподаване на ефективна комуникация - такива, например, като в САЩ и Великобритания. В същото време уместността на такова обучение е очевидна. Ние нямаме понятието комуникативна грамотност, което да е толкова актуално, колкото медицинската, техническата, политическата грамотност. Комуникативната грамотност е грамотността на човек в областта на общуването.

Ефективната комуникация, културата на общуване трябва да се учат като основа на грамотността, като умение за четене и писане. Всеки ден всички правим много груби грешки, които правят живота ни, и без това труден, още по-труден. Ние през цялото време правим забележки на непознати, даваме съвети на тези, които не ни питат, критикуваме хората пред свидетели и правим много други неща, които са абсолютно невъзможни според правилата за общуване в едно цивилизовано общество. Всичко това ни пречи да постигнем ефективен резултат в работата, не ни позволява да живеем нормално в семейството, да общуваме с деца, близки и не много близки хора, което води до повишена конфликтност в общуването.

Установено е, че бизнес контактите ни ще бъдат успешни в 7 от 10 случая, ако познаваме правилата на бизнес общуването. Комуникативната грамотност на човек се проявява в това, че той:

1. Познава нормите и традициите на общуване;

2. Познава законите на общуването;

3. Познава правилата и техниките за ефективна комуникация;

Последното е изключително важно: дори човек да знае как да общува в конкретен случай, да е изучил техниките и правилата за ефективна комуникация, той все още може да няма необходимата комуникативна грамотност, ако не прилага знанията си на практика или ги прилага неумело. Например, всеки знае добре, че не трябва да прекъсва събеседника, но малцина могат да кажат за себе си, че никога не прекъсват другите.