Само човек се характеризира с такива потребности като естетически, интелектуални, творчески, нуждата от себереализация (духовни потребности), нуждата от работа. Разширяване на нуждите на клиента

Човек като жив организъм получава част от нуждите си генетично. Това са предимно органични нужди. Всички други потребности се формират и развиват в процеса на човешкия живот. Формирането и развитието на потребностите, придобити в процеса на живот, започва на около 1 година, когато детето, овладявайки речта, получава възможност да общува с околните възрастни. Отначало възрастен съзнателно учи детето да използва онези предмети, които хората използват, за да задоволят своите нужди. В резултат на това детето започва да формира собствените си материални и други потребности. В същото време, с помощта на възрастните, детето научава човешки начини за задоволяване на своите потребности. Приблизително към 3-годишна възраст вече има доста човешки, материални нужди. Тогава започва процесът на развитие на социалните потребности. Началото му пада върху период от живота, когато децата проявяват интерес към колективни игри и те активно и с удоволствие се включват в такива игри. Това се случва около 3-4 годишна възраст. Участвайки заедно с връстници и възрастни в групови видове игра и други дейности, децата започват да осъзнават значението на човешките взаимоотношения и позицията, която човек заема в системата на тези взаимоотношения. Съответно децата започват процеса на формиране на такива социални потребности като необходимостта от постигане на успех, необходимостта от установяване на добри взаимоотношения с хората, желанието да бъдат лидери, внимание, признание, уважение, насърчение от хората около тях и редица други. В същото време има процес на формиране на потребности от специфични социални умения и способности, благодарение на които е възможно да се задоволят социалните потребности. Сред тях е умението правилно да възприемаш и оценяваш хората, да общуваш с тях, да им влияеш, да поемаш определени социални роли и успешно да се справяш с тяхното изпълнение. Когато детето влезе в училище, старите нужди продължават да се развиват и започват да се формират нови потребности. Към този момент по-специално се определя началото на активното формиране на необходимостта от знания и трудови умения. Училището допринася с по-голям или по-малък успех за това, развивайки съответните потребности у детето. В същия период от живота повечето деца под влияние на обучението и възпитанието започват да формират потребности от творчество; тяхното развитие се подпомага активно и от училищното обучение. Юношеството обикновено бележи началото на формирането и развитието на потребностите от самоусъвършенстване. Неслучайно много тийнейджъри започват да се занимават с физическа култура, физическо самоусъвършенстване, придавайки специално значение на това. Този процес продължава и в горните класове на училището, като допълнително поражда у гимназистите потребност от интелектуално и морално самоусъвършенстване. По този начин процесът на формиране на цялата сложна система от човешки потребности отнема доста значителен период: от 2-3 до 15-16 години. Докато напуснат училище, основните човешки потребности на децата вече са формирани. Вярно е, че не всички човешки потребности на тази възраст са достъпни за всички деца без изключение и не всички тези нужди са еднакво значими за всяко дете. Още по това време има големи индивидуални различия между децата в системата на техните интереси и потребности. В детството процесът на развитие на човешките потребности не е завършен, той продължава по-нататък. Как ще протече този процес и какви нови нужди ще се формират в даден човек, зависи от неговия собствен, индивидуален опит и начин на живот. Но във всеки случай, независимо как ще се развие бъдещият му живот, човек придобива част от новите си нужди след завършване на училище.

Разширяване на нуждите на клиентите - това се отнася до поредица от операции, които допринасят за събуждането на желанието на човек да закупи предлаганите продукти. Днес ще говорим за това как да формирате нуждата на клиента от това, което продавате.

Как се формират нуждите на клиента

Има, разбира се, отделна каста от хора, наречени "шопахолици", които практически не ги интересува какво да купят, важен е самият процес. За да продадете нещо на обикновен човек, трябва да знаете от какво има нужда. Следователно развитието на потребностите започва с. Добрият продавач, когато общува с купувач, ще проведе продуктивен разговор, по време на който ще стане ясно какво е по-добре да предложите на човек.

За това се използват водещи въпроси. Ако (потенциален купувач) е разгледал сайта/магазина, той вече е изразил интерес към продукта, който имате. След като се идентифицира нуждата, човек може да продаде всичко. Важно е да изградите правилното представяне на продукта. Нека разгледаме един пример как се формират нуждите на клиента.

Пример за формиране на потребности

Нека разгледаме един прост пример. Да кажем, че човек е дошъл да си купи нова ютия и иска тя да не е скъпа. Необходимо е колко ютии е сменил през последните 5 години, колко добре си спомня "съветските" ютии, които са служили вярно дълго време.

След това го донесете до скъпо желязо и кажете, че е създадено по същите технологии като "съветските", че ще служи много дълго време. Споменете, че като похарчи веднъж, той ще спести в бъдеще. Можете дори да започнете разговор за това колко добре ще изглади нещата си, че няма да се налага да харчи пари за гардероб и това е значителна икономия.

По този начин е реалистично да се създадат нуждите на почти всеки човек. Освен това, освен ютията, купувачът може да продаде и вода за нея, и дъска за гладене, и пастели за почистване на повърхността, а това е увеличение на средната сметка.

При формирането на нуждите основното е убедително да се обясни на клиента защо се нуждае (наистина се нуждае!) от определено нещо, как това ще улесни живота му и ще повлияе положително на някои области от ежедневието му.

Състоянията и нуждите на хората, които възникват, когато имат нужда от нещо, са в основата на техните мотиви. Тоест потребностите са източник на активност на всеки индивид. Човекът е желаещо същество, следователно в действителност е малко вероятно неговите нужди да бъдат напълно задоволени. Природата на човешките потребности е такава, че щом една потребност бъде задоволена, следващата идва на първо място.

Пирамидата на нуждите на Маслоу

Концепцията за нуждите на Ейбрахам Маслоу е може би най-известната от всички. Психологът не само класифицира нуждите на хората, но и направи интересно предположение. Маслоу забеляза, че всеки човек има индивидуална йерархия на нуждите. Тоест има основни човешки потребности - те се наричат още основни и допълнителни.

Според концепцията на психолога, абсолютно всички хора на земята изпитват нужди на всички нива. Освен това има следния закон: основните човешки потребности са доминиращи. Потребностите от високо ниво обаче също могат да напомнят за себе си и да се превърнат в мотиватори на поведение, но това се случва само когато основните са задоволени.

Основните потребности на хората са тези, насочени към оцеляване. В основата на пирамидата на Маслоу са основните нужди. Биологичните нужди на човека са най-важни. След това идва нуждата от сигурност. Задоволяването на човешките потребности от сигурност осигурява оцеляване, както и чувство за постоянство на условията на живот.

Човек изпитва нужди от по-високо ниво само когато е направил всичко, за да осигури физическото си благополучие. Социалните потребности на човек се състоят в това, че той изпитва нужда да се обедини с други хора, в любов и признание. След като тази потребност е удовлетворена, на преден план излизат следните. Духовните нужди на човека са самоуважение, защита от самота и чувство за достойнство за уважение.

По-нататък, на самия връх на пирамидата на потребностите стои необходимостта от разкриване на потенциала, от реализация на себе си. Маслоу обясни такава човешка нужда от дейност като желание да стане това, което първоначално е.

Маслоу приема, че тази потребност е вродена и най-важното е обща за всеки индивид. Но в същото време е очевидно, че хората се различават поразително един от друг по отношение на мотивацията си. По различни причини не всеки успява да достигне върха на необходимостта. През целия живот нуждите на хората могат да варират между физически и социални, така че те не винаги са наясно с нуждите, например от себереализация, тъй като са изключително заети със задоволяване на низши желания.

Потребностите на човека и обществото се делят на естествени и неестествени. Освен това непрекъснато се разширяват. Развитието на човешките потребности се дължи на развитието на обществото.

Следователно можем да заключим, че колкото по-високи са потребностите, които човек удовлетворява, толкова по-ярко се проявява неговата индивидуалност.

Възможни ли са нарушения на йерархията?

Примери за нарушаване на йерархията в задоволяването на потребностите са известни на всички. Вероятно, ако духовните нужди на човек се изпитват само от тези, които са пълни и здрави, тогава самата концепция за такива нужди отдавна щеше да е потънала в забрава. Следователно организацията на нуждите е пълна с изключения.

Нуждае се от удовлетворение

Изключително важен факт е, че задоволяването на нуждата никога не може да се случи на принципа „всичко или нищо“. В края на краищата, ако това беше така, тогава физиологичните нужди биха били наситени веднъж за цял живот и след това преходът към социалните нужди на човек би последвал без възможност за връщане. Няма нужда да се доказва противното.

Биологични потребности на човека

Долното ниво на пирамидата на Маслоу са тези нужди, които осигуряват оцеляването на човека. Разбира се, те са най-спешни и имат най-мощна мотивираща сила. За да може индивидът да почувства нуждите от по-високи нива, биологичните нужди трябва да бъдат задоволени поне минимално.

Потребности от сигурност и защита

Това ниво на жизнени или жизненоважни потребности е необходимостта от сигурност и защита. Спокойно можем да кажем, че ако физиологичните нужди са тясно свързани с оцеляването на организма, то нуждата от сигурност осигурява неговия дълъг живот.

Потребности от любов и принадлежност

Това е следващото ниво на пирамидата на Маслоу. Потребността от любов е тясно свързана с желанието на индивида да избегне самотата и да бъде приет в човешкото общество. Когато нуждите на предходните две нива са задоволени, мотивите от този вид заемат доминираща позиция.

Почти всичко в нашето поведение се определя от потребността от любов. За всеки човек е важно да бъде включен в една връзка, независимо дали е семейство, работен екип или нещо друго. Бебето се нуждае от любов и не по-малко от задоволяване на физическите нужди и нуждата от сигурност.

Потребността от любов е особено очевидна в юношеския период от човешкото развитие. По това време мотивите, произтичащи от тази потребност, стават водещи.

Психолозите често казват, че типичните поведенчески черти се появяват в юношеството. Например, основната дейност на тийнейджър е комуникацията с връстниците. Характерно е и търсенето на авторитетен възрастен – учител и наставник. Всички тийнейджъри подсъзнателно се стремят да бъдат различни от всички останали - да се открояват от общата тълпа. От тук идва желанието да следваш модните тенденции или да принадлежиш към някоя субкултура.

Потребност от любов и приемане в зряла възраст

С напредването на възрастта любовните нужди започват да се фокусират върху по-селективни и по-дълбоки взаимоотношения. Сега трябва да накара хората да създадат семейства. Освен това не количеството на приятелствата става по-важно, а тяхното качество и дълбочина. Лесно е да се види, че възрастните имат много по-малко приятели от юношите, но тези приятелства са необходими за психическото благополучие на индивида.

Въпреки големия брой разнообразни средства за комуникация, хората в съвременното общество са силно фрагментирани. Към днешна дата човек не се чувства част от общността, може би - част от семейство, което има три поколения, но много дори нямат това. Освен това децата, които са преживели липса на интимност, изпитват страх от това по-късно в живота. От една страна, те невротично избягват близки отношения, тъй като се страхуват да не загубят себе си като личност, а от друга, наистина се нуждаят от тях.

Маслоу идентифицира два основни типа взаимоотношения. Те не са непременно брачни, но може и да са приятелски, между деца и родители и т.н. Кои са двата вида любов, идентифицирани от Маслоу?

Оскъдна любов

Този вид любов е насочена към желанието да се компенсира липсата на нещо жизненоважно. Оскъдната любов има определен източник - това са незадоволени потребности. Лицето може да няма самоуважение, защита или приемане. Този вид любов е чувство, родено от егоизма. То е мотивирано от желанието на индивида да изпълни своя вътрешен свят. Човек не е в състояние да даде нищо, той само взема.

Уви, в повечето случаи в основата на дългосрочните връзки, включително брачните, е именно оскъдната любов. Страните в такъв съюз могат да живеят заедно цял живот, но много в отношенията им се определят от вътрешния глад на един от участниците в двойката.

Оскъдната любов е източник на зависимост, страх от загуба, ревност и постоянни опити да дърпате одеялото върху себе си, потискайки и подчинявайки партньора, за да го привържете по-близо до себе си.

екзистенциална любов

Това чувство се основава на признаването на безусловната стойност на любим човек, но не за някакви качества или специални заслуги, а просто за това, което е. Разбира се, екзистенциалната любов също е предназначена да задоволи човешките нужди от приемане, но нейната поразителна разлика е, че тя няма елемент на притежание. Не се наблюдава и желанието да отнемеш от ближния това, от което се нуждаеш сам.

Човекът, който може да изпита екзистенциална любов, не се стреми да преработи партньор или по някакъв начин да го промени, но насърчава всички най-добри качества в него и подкрепя желанието да расте и да се развива духовно.

Самият Маслоу описва този вид любов като здрава връзка между хората, основана на взаимно доверие, уважение и възхищение.

Потребности от самочувствие

Въпреки факта, че това ниво на потребности се обозначава като нужда от самоуважение, Маслоу го разделя на два вида: самоуважение и уважение от другите хора. Въпреки че са тясно свързани помежду си, често е изключително трудно да ги разделим.

Нуждата на човек от самоуважение е да знае, че е способен на много. Например, че ще се справи успешно с възложените му задачи и изисквания и че се чувства пълноценен човек.

Ако този тип потребност не бъде задоволена, тогава възниква чувство на слабост, зависимост и малоценност. Освен това, колкото по-силни са тези преживявания, толкова по-малко ефективна става човешката дейност.

Трябва да се отбележи, че самоуважението е здравословно само когато се основава на уважение от други хора, а не на положение в обществото, ласкателство и т.н. Само в този случай задоволяването на такава потребност ще допринесе за психологическа стабилност.

Интересно е, че нуждата от самоуважение се проявява по различен начин в различните периоди от живота. Психолозите са забелязали, че младите хора, които тепърва започват да създават семейство и търсят своята професионална ниша, се нуждаят от уважение отвън повече от останалите.

Потребности от себеактуализация

Най-високото ниво в пирамидата на потребностите е потребността от себеактуализация. Ейбрахам Маслоу определя тази потребност като желанието на човек да стане това, което може да стане. Например музикантите пишат музика, поетите композират поезия, художниците рисуват. Защо? Защото искат да бъдат себе си в този свят. Те трябва да следват природата си.

За кого е важна самоактуализацията?

Трябва да се отбележи, че не само тези, които имат някакъв талант, се нуждаят от самоактуализация. Всеки без изключение има свой личен или творчески потенциал. Всеки човек има своето призвание. Нуждата от себеактуализация е да намерите работата на живота си. Формите и възможните начини за самоактуализация са много разнообразни и именно на това духовно ниво на потребностите мотивите и поведението на хората са най-уникални и индивидуални.

Психолозите казват, че желанието за максимална себереализация е присъщо на всеки човек. Въпреки това хората, които Маслоу нарича самоактуализиращи се, са много малко. Не повече от 1% от населението. Защо тези стимули, които трябва да насърчават човек към активност, не винаги работят?

Маслоу в своите трудове посочи следните три причини за такова неблагоприятно поведение.

Първо, непознаването на възможностите на човек, както и неразбирането на ползите от самоусъвършенстването. Освен това има обикновени съмнения в себе си или страх от провал.

Второ, натискът на предразсъдъците – културни или социални. Тоест способностите на човек могат да противоречат на стереотипите, които обществото налага. Например, стереотипите за женственост и мъжественост могат да попречат на млад мъж да стане талантлив гримьор или танцьор, а на момиче да постигне успех, например във военните дела.

Трето, нуждата от себеактуализация може да противоречи на нуждата от сигурност. Например, ако самореализацията изисква човек да предприеме рисковани или опасни действия или действия, които не гарантират успех.

Какви са човешките нужди?
На какво приличат?
Какво представляват разумните и неразумните нужди?
Има ли твърде много нужди?

Разнообразен свят от нужди

До 5-ти клас вече знаете много и можете. Със сигурност някой от вас се занимава с музика, спорт или танци, интересува се от живота на видни хора, посещава театри, музеи, концерти, пътува с родителите си в различни градове. И, разбира се, имате нужда да прочетете книга, да помогнете на възрастните с домакинската работа, да защитите слабите. Във всичко това се проявява вашето „аз“, вашият вътрешен свят.

Нуждите играят важна роля в живота ни, ако ги нямаше нуждите, нямаше да има нищо, което ни заобикаля сега - къщи, мостове, картини, храмове, самолети и компютри. (Хората просто няма да имат причина да създават всичко това.)

Съветваме ви да запомните!
Потребностите са различни полезни блага, от които хората се нуждаят. Например храна и облекло, грижа и любов, приятелство и взаимопомощ, музика и спорт, обучение и комуникация, пътуване и много други.

Човешките потребности са много разнообразни. Това са най-простите нужди: да ядеш, да пиеш, да имаш покрив над главата си. И по-сложни: потребността от сигурност, от любов и приятелство, от себеуважение и уважение към другите, от знание и разбиране, от красота, хармония и справедливост...

Потребностите са разумни (истински) и неразумни (въображаеми). Разумни са такива нужди, чието задоволяване носи ползи на човек, а неразумни - вреда. Нуждата от алкохол или тютюн е неразумна, но желанието да спортувате или да помогнете на родителите си да почистят апартамента е разумно.

Интересни факти
Пушенето убива шест души на минута. Средно животът на руснаците на възраст от 35 до 69 години е намален с 20 години поради тютюнопушенето. Пушачите са 1,7 пъти по-склонни да оглушат. Броят на тийнейджърите на възраст от 13 до 15 години в света, които пушат, достига 14%, но две трети от тях искат да се отърват от този вреден навик.

Днес в много страни пушенето на обществени места е почти универсално забранено. Борба с този лош навик и в Русия.

Неразумните нужди не допринасят за подобряването и развитието на човек, те са вредни за обществото.

Какви неразумни човешки нужди се изобличават от плакати? Защо е необходимо да се борим с тях?

Например наркоманиите се превърнаха в бедствие за цялото човечество. Хиляди млади хора, пълни със сила и здраве, се разболяват смъртоносно, мнозина умират.

Потребностите се подразделят и на материални нужди (потребности от вещи и предмети): храна, жилище, облекло, лаптоп и др.; социални (свързани с факта, че човек живее в общество сред хора): нуждата от общуване и колективизъм, приятелство, любов, защита на слабите, взаимопомощ, нужда от грижа, уважение и др .; духовен (свързан с познаването на околния свят и себе си): необходимостта да се знае смисълът на съществуването, в нови знания и впечатления, в пътуване, в творчество, в рисуване, музика, спорт, танци, в преследване на себе си - подобрение.

Какъв тип нужда е това? Дали е материално или духовно? Обосновете отговора си.

Поява на потребности

Материалните нужди възникнаха на първо място, тъй като хората трябваше да се борят за оцеляване, преди да проявят милост или да изучават света около тях.

Духовните и социалните нужди се появиха, очевидно, едновременно. Скалните рисунки на първобитния човек, фигурки на хора и животни, всякакви декорации, ритуални ловни танци се появяват едновременно с древните погребения, размяната на подаръци и проявата на грижа за децата, възрастните хора и хората с увреждания.

Има ли много нужди?

Задоволявайки нуждите си, човек подобрява инструментите на труда, изгражда семейни отношения, украсява дома, укрепва отбранителната способност, развива държавните отношения и прави много неща, за да подобри обществото. Следователно потребностите са двигател на развитието на човешкото общество.

Но не винаги. Случва се нуждите на човек да се увеличат извън всякаква мярка. Човек не е имал време да задоволи някои нужди, които му помагат да подреди живота си по-удобно, тъй като възникват нови, още по-неотложни. Спомнете си историята за златната рибка. Първо старицата искаше ново корито, а когато се появи, нуждите започнаха да растат извънмерно - нова колиба вместо землянка, след това - колонна благородничка с имение, свободна кралица с дворец. Накрая възрастната жена искала да бъде господарка на морето. Тук приказката свършва. Старецът се върна, а старицата седи на разбитото корито. Оказва се, че е замахнала към нещо, от което наистина не се нуждае!

Разширяване и повишаване на нуждите

Материалните нужди са най-ниските нужди, докато социалните и духовните са най-високите. В живота си трябва да се стремите да задоволявате по-високи нужди. Това се нарича повишаване на потребностите.

Например, първо трябва да ядете (материална нужда), а след това да прочетете книга (духовна нужда).

Нуждите не само нарастват, но и се разширяват. За разлика от животните, които имат постоянен набор от нужди, потребностите на човека непрекъснато се разширяват. Във всяка следваща историческа епоха потребностите на човека стават все по-разнообразни. Първобитният човек се е задоволявал с дивеч, грубо изпечен на клада. Съвременните любители на вкусната храна могат да ядат същата птица, но на скара и подправена с много подправки и сосове.

Трябва да се стремите да разширите нуждите си: четете книги, слушайте музика, спортувайте, посещавайте театри и музеи...

Обобщаване
Потребностите са различните блага, към които хората се стремят. Потребностите на човека са много разнообразни, те характеризират неговия вътрешен свят. На човека е присъщо извисяването и разширяването на потребностите.

Основни термини и понятия
Потребности, нарастване на нуждите.

Тествайте знанията си

Какви са нуждите? Изберете синоними към думата "нужди".
Какви са нуждите? Дайте примери за различни видове нужди.
Обяснете какво означава „има нужда от разширяване и нарастване“. Как вашите нужди са се променили с възрастта?
Помислете: към какъв тип принадлежи алтруизмът - необходимостта да се жертвате в името на другия?
Можете ли да управлявате нуждите си? Как точно?

Работилница

Дайте примери от историята на първобитното общество, доказвайки, че първо са възникнали материалните нужди.
Избройте десетте си най-големи нужди. Кои от тях са материални, социални, духовни?
Направете план за повдигане и разширяване на вашите нужди.
Героите от книгата на Николай Носов „Незнайко на Луната“ се озовават на Острова на глупаците. Жителите на този остров са се занимавали само с това, което ядат, спят, карат язди и гледат филми на ужасите и постепенно се превръщат в овце. Какви нужди са задоволени от жителите на Stupid Island и кои не? Какво е искал да каже авторът, превръщайки ги в овце?