Как научиться убеждать людей полезные навыки. Умение убеждать людей

Убедить кого-то в своей правоте не так сложно. Но для начала неплохо создать условия, в которых нас вообще будут слушать. Особенно, если объект убеждения — не очень близкий нам человек. Есть один универсальный инструмент, благодаря которому можно гарантировано найти общие интересы с любым собеседником. Называется он «пирамида логических уровней». Придумал ее Роберт Дилтс — один из основателей нейролингвистического программирования. Шесть уровней пирамиды, от низшего к высшему, отражают какую-то часть личного опыта. Самый низкий — окружение: все явления, люди и обстоятельства, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Далее — поведение: все, что связано с нашими действиями. Способности — ресурсы и таланты, которые люди используют в достижении целей. Убеждения и ценности — более высокий уровень, глубинная мотивация поступков. Идентичность — философский вопрос« кто я»? И, наконец, миссия — понимание, как наши действия влияют на других людей. «Можно вызывать доверие оппонента, показыва: мы разделяем его взгляды, ценности, одобряем поступки и интересуемся его кругом общения, — объясняет коуч и бизнес-тренер Людмила Городничева. — Все это позволяют логические уровни. Например, когда оппонент говорит о каких-то своих достижениях, стоит обратиться к уровню« поведение» и поддержать его: «Да, я тоже так поступала, мне эта стратегия близка». Но лучше всего втираться в доверие на уровнях убеждения и идентичности: «Я разделяю твои взгляды, понимаю, почему это для тебя ценно». Нам остается только внимательно слушать оппонента и выбирать то, что нам близко. Неплохо вспомнить и рассказать ситуацию из личного опыта, которая иллюстрирует наше мнение. «Пирамида Дилтса как инструмент позволяет найти нечто общее с совершенно разными собеседниками, — добавляет Людмила Городничева. — А это значит, что наши реакции будут совершенно искренними, что и позволит быстро создать доверительные отношения, расположить к себе человека».

Приводим аргументы

Не стоит надеяться, что убедить собеседника поможет простое, хоть и искреннее: «Это для меня так важно, ну пожааалуйста!» Чтобы склонить другого к своему мнению, нужны аргументы: убедительные и желательно — заранее подготовленные. Самые железные доводы всегда основаны на классических законах риторики Аристотеля. Психологи рассказывают, как трактовать« этос», «пафос» и «логос» на современный лад. «Этос — это ссылка на какой-то авторитет, — объясняет психотерапевт Майкл Соренсен. — Люди склонны доверять людям, которых уважают». И, если в конкретно взятом диалоге мы не являемся экспертами, всегда можно привести в пример кого-то другого. Например, упомянуть фамилию известного режиссера, который снял один из любимых фильмов подруги, если она отказывается составить компанию на очередной его премьере. Или обратить внимание бойфренда на то, что ему подходит именно этот свитер, потому что произведен его любимым дизайнером. «Пафос — это эмоциональный компонент, который тоже будет неплохим аргументом, если затронет чувства оппонента», — продолжает психолог Лиза Брукс. К примеру, благодаря логическим уровням Дилтса в беседе мы выяснили, что оппонент любит собак и осуждает тех, кто выгоняет питомцев из дома. Не составит труда описать грустную картину мокнущего под дождем щенка, чтобы получить щедрое пожертвование для приюта бездобмных собак. «Наконец, логика(логос) — самый сильный и справедливый аргумент, — заключает Майкл Соренсен. — Все потому, что мы приводим конкретные факты, на которые сложно возразить». Понятно, не стоит говорить очевидные вещи, вроде того, что Земля — круглая. Стоит заранее подыскать самые новые данные, результаты последних исследований. К примеру, убедить одинокую подругу завести анкету на сайте знакомств, сообщив: «По данным всероссийского центра изучения общественного мнения, 48% опрошенных называют знакомства в интернете эффективным способом устройства личной жизни».

Говорим быстро

То, насколько мы убедительны, напрямую зависит от того, как мы говорим. Чем быстрее — тем меньше у слушателя времени, чтобы вникнуть в смысл и задать нам уточняющие вопросы. Кроме того, таким образом мы создаем у оппонента ощущение, что настолько хорошо разбираемся в вопросе, что рассуждаем на эту темы совершенно свободно, даже не задумываясь. Это мнение основывается на классическом эксперименте, опубликованном в Journal of Presonality and Social Psychology еще в 70-х года прошлого века. Исследователи выступали перед учасниками эксперимента, пытаясь убедить их, что кофеин вреден. Когда они говорили со скоростью 195 слов в минуту, испытуемые слушали с большим интересом и вниманием, и отмечали, что такая речь им кажется довольно убедительной. А когда выступающий снизил темп до 102 слов в минуту, пламенная речь о вреде кофе превратилась в неспешный и скучноватый разговор, вызвала сопротивление и негативные эмоции у слушателей. Так что фразу: «Мама, научно доказано, что женщины, которые рожают после тридцати лет, имеют более крепкое здоровье и вообще более зрелы для воспитания малыша. Так что я точно уверена, что могу еще лет десять подождать с замужеством», стоит протараторить со скоростью пулеметной очереди. Это поможет быстро убедить родительницу, что ей не стоит каждый вечер напоминать, что ты одинока.

Ссылаемся на большинство

В книге« Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительными» описывается один занятный эксперимент, проведенный известным социальным психологом Стенли Милгрэмом: «Помощник исследователя остановился на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо в течение минуты. Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу». Авторы книги акцентируют: если спросить в людей, может ли большинство повлиять на их мнение, они однозначно ответят« нет». Однако, описанный эксперимент доказывает обратное: поведение других — мощнейший источник социального влияния. Поэтому ссылка на действия и опыт большинства — действительно эффективный метод убеждения. Пример можно привести из этой же книги: «Если вы, будучи руководителем или менеджером, пытаетесь убедить сотрудников перейти на новую систему, вам следует обратиться за отзывом к другим сотрудникам того де отдела, которые уже согласились».

Просим большего

Пожалуй, эту технику убеждения виртуознее всех используют маленькие дети. Они говорят: «Мама, ну пожалуйста, ну пойдем в кино! Я так хочу посмотреть этот мультик!» Мы отказываем(по разным причинам). И тогда малыш продолжает: «Ну можно я тогда хотя бы посмотрю мультик на планшете?» И, несмотря на то, что ему пора ложиться спать, разрешаем. Знакомая ситуация? Тогда учимся применять эту технику сами: когда нам необходимо что-то получить от конкретного человека — просим немного больше этого. «Отказав один раз, люди чувствуют себя довольно неловко и даже виноватыми, — объясняет психотерапевт Майкл Ли, автор книги« Как быть экспертом убеждения». — И именно поэтому им сложно будет отказать нам во второй раз. Кроме того, выслушав второе предложение собеседник уже имеет возможность сравнить. И, как правило, его выбор с большей вероятностью падет на последний вариант». Эта уловка действует хорошо еще и потому, что мы даем шанс реабилитироваться после отказа.

Все предложенные методы убеждения достаточно эффективны. Однако, используя их, не стоит забывать о так называемой этике влияния. «Их нужно использовать как конструктивные инструменты, помогающие строить честные отношения с другими людьми, — предупреждает социальный психолог Роберт Чайлдини. — В противном случае за краткосрочной прибылью почти неизменно следуют долгосрочные потери». К примеру, не нужно кого-то убеждать купить испорченный продукт, или манипулировать близкими. Бережное и уважительное отношения к оппоненту поможет нам надолго сохранить с ним теплые, доверительные отношения.

Текст: Валерия Гутская

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение. Это, в известной мере, - логическая задача, решение которой, как нам кажется, может не представлять особого труда. Однако результаты исследования в области современной психологии позволяют сделать вывод о том, что большинство говорящих слишком оптимистично оценивают свои возможности убеждать, а еще в большей мере - переубеждать. И это при том, что многие их встречи с аудиторией, по образному выражению Э. Синклера, походят на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа. Давайте подумаем: почему же столь велика разница между оценкою оратора результата процесса убеждения и данными психологической науки?

Отвечая на этот вопрос, отметим, что существуют значительные различия между такими понятиями, как мысль,
взгляд и убеждение. В чем же они состоят? Из вышеперечисленных понятий мысль является самой кратковременной и меняется сравнительно легко. Скажем, наблюдая некоторые явления природы, например багряный закат солнца, выделаете вывод, что будет ветреный, прохладный день. Но вот передают прогноз погоды по радио. Диктор говорит, что ожидается теплая, солнечная погода. И вы свою мысль быстро меняете.

Более продолжительный характер имеют взгляды. Это объясняется тем, что они обычно отражают позицию группы людей или коллектива в целом, к которому принадлежит тот или иной слушатель (сотрудник). Отсюда следует: взгляды имеют более глубокие корни, чем мысли, и поменять их не так легко. Кроме того, они связаны между собой и образуют определенную совокупность, систему взглядов.

Оговоримся и отметим: каждый из нас, безусловно, имеет и свои особые взгляды, например, на развитие спорта, на детей и родителей, на проблемы образования и здравоохранения и на другие вопросы, включая взгляды на жизнь в целом. В связи с тем, что человек постоянно получает новую информацию, то и взгляды его соответствующим образом меняются. Здесь многое будет зависеть от того, какие это взгляды - главные или второстепенные для данного слушателя (сотрудника).

Проиллюстрируем это на конкретных примерах из жизни. Допустим, у вас сложился определенный взгляд о романтической жизни военных моряков на основании рассказов и прочитанных книг. Потом вам удалось побывать на корабле и пожить некоторое время с экипажем, а затем выйти с ними в море. В результате вы удостоверитесь, что морская жизнь вовсе не такая, как ее показывают в книгах. На основании новой информации вы меняете свой взгляд. Эта смена взгляда происходит гладко, ибо вопрос этот для вас не главный, второстепенный.

Наконец, представьте себе следующее: пилот, который влюблен в свою профессию и считает данную работу главным в своей жизни, вдруг неожиданно узнает, что по медицинским показаниям его отстраняют от полетов навсегда. Или же взрослая дочь, которая очень любит своего отца, однажды узнает, что он покинул ее мать и ушел к другой женщине. Для девушки родители, мир и покой в семье - основные принципиальные вопросы, взгляды на которые меняются под воздействием вышеупомянутых событий. Эти смены, как видно из практики, часто сопровождаются большими психическими потрясениями. Итак, убеждать, а тем более переубеждать слушателя (сотрудника) не так легко, как это иногда кажется оратору (руководителю). Как показывает опыт, многое здесь зависит от того, какую смену вы желаете достичь: мысли или взгляда. Если взгляда, то относится он к принципиальным или второстепенным вопросам.

Факторы, которые влияют на смену взгляда

Действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующе подобранной аргументации. Подготовку последней, как утверждает П. Мидич, «...можно сравнить с планированием и занятием боевых позиций войсками, при этом соответствующим образом комбинируется деятельность всех видов войск (в нашем случае - аргументов) в целях проведения оптимальных боевых действий для выполнения поставленной задачи; непосредственно аргументации соответствует осуществление «военных действий».

А теперь зададимся еще одним вопросом: какие факторы способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения? Ответ на поставленный вопрос дают нам исследования в области социальной психологии. Здесь выделяют три основных фактора:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой темы (проблемы), то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы (то есть ее состав и взгляды), которую убеждают (переубеждают).
К этому следует еще добавить то, о чем уже шла речь, - характер и важность взгляда, который следует сменить.

Личность того, кто убеждает

Как всем нам хорошо известно, в психологии существует понятие «достоверность источника». Какое отношение возникает у слушателей к выступающему, который желает их в чем-то убедить? Здесь могут быть три вида отношения: а) доверие; б) сомнение; в) недоверие.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее. Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе. Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно.

Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям. Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно. Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент говорит о том, какое большое значение имеет личность того, кто вас убеждает и к чему призывает.

Каким должен быть характер речи, чтобы убеждать слушателей

Известный юморист С. Ликон дал такую характеристику одному из своих героев: «Он бросился из комнаты, взобрался на лошадь и в безумстве помчался куда глаза глядят». Ликон подчеркивает, что герой совершает огромное количество движений, но все они безрезультатны. Проявляет огромную активность, но не в каком-то определенном направлении. Бросание из стороны в сторону - большая беда многих выступающих, особенно когда они стремятся повлиять на аудиторию и не встречают должного ее понимания. Поэтому если вы желаете кого-то в чем-то убедить, то обязаны обратить внимание на стиль вашего выступления. Умеете ли вы
сосредоточить внимание слушателей в нужном направлении? Находите ли вы необходимые аргументы и выигрышно ли их подаете аудитории? Берете ли вы во внимание другие аспекты, которые могут влиять на смену взглядов? Многие видные (как древние, так и современные) ученые сходятся на мысли о том, что человек в своем поведении и решениях руководствуется рациональным мышлением, логикой значительно меньше, чем принято считать. «На действия и поступки людей, - говорил Аристотель, - влияет семь факторов: случай, природа, принуждение, привычка, разум, желание, пристрастие». Обратите внимание, что среди семи упомянутых факторов, которые, по утверждению Аристотеля, влияют на поведение людей, лишь один связан с умственной деятельностью. Подобного взгляда придерживался Квинтилиан, обучавший молодых римлян ораторскому искусству, которое играло большую роль на суде в Древнем Риме: «Доказательства, безусловно, могут вынудить судей отнестись к нашему делу пристрастнее, чем к делу нашего супротивника. Но проявление чувств часто сильнее доказательств: они вынудят судей стремиться, чтобы наше дело было решено лучше. А чего хотят, в то и верят».

Эти размышления в значительной степени сходятся с данными современного специалиста в области экспериментальной психологии К. Данлопа, который утверждает: «Обращение к разуму - это в большинстве случаев менее важный фактор в общем комплексе... людей, для которых логические доказательства имеют первостепенное значение во время восприятия новых мыслей. К ним относятся, прежде всего, научные работники. Однако и среди научных работников логический подход, научные методы, как известно, не единственная основа восприятия новых мыслей. Ученые более податливы влияниям аналогичных факторов, если речь идет о вещах за пределами их профессиональной деятельности. Если естествоиспытатель сталкивается с проблемами политики или религии, то он поддается влияниям аналогичных факторов так же, как и человек, что не имеет ничего общего с наукой».

Итак, если вы желаете научиться убеждать других, необходимо знать и понимать факторы, которые влияют на поведение каждого из нас. В этом отношении очень большой интерес представляют современные социологические исследования. Оказывается, что большинство выступающих во время общения не думают (или почти не думают) о слушающих, не учитывают (или почти не учитывают) их интересы, взгляды, способ мышления, при этом аргументы они подбирают, исходя из того, как данные аргументы влияют на них самих. Не пытаются стать на место слушателей, выявить мотивы, которыми они руководствуются в своем поведении, не могут отойти от своего субъективного взгляда на предметы, явления, процессы и посмотреть на них с другой точки зрения. И только случайно, когда повезет, они отыскивают соответствующие аргументы, которые могут убедить слушающих. Поэтому следует запомнить: речь и аргументы должны быть упорядочены так, чтобы они отвечали способу мышления, информированности, желаниям тех, кому адресованы.

Психологи утверждают, чтобы ваша речь звучала убедительнее, учитывайте в ней основные человеческие инстинкты и желания. Одним из них является инстинкт самосохранения. Это понятие включает в себя также и заботу о своем здоровье, материальное обеспечение семьи и т. д.

Умение убеждать стоит применять во многих жизненных ситуациях, при этом его можно и нужно развивать. Но, прежде чем приступить к тренировкам, стоит помнить, что фундаментом взаимопонимания с собеседником является ваша улыбка, стремление поддерживать на высоком уровне, как у себя, так и вашего коллеги и при этом стоит не забывать быть вежливым и приветливым.

Умение убеждать людей

Воспользуйтесь следующими методиками, которые, несомненно, научат вас умению убеждать собеседника:

Постарайтесь сделать так, чтоб ваше желание, в котором вы стараетесь убедить слушателя, превратилось и в его, ведь каждым движет именно последнее. Хотите что-то заполучить? Убедите, что это необходимо ничуть не вам, а ему. Вспомните учения великого Карнеги: «Прежде чем поймать рыбку, узнайте, какие вкусности она предпочитает».
Никогда не стремитесь вести дискуссии. В них невозможно победить.
Избавьтесь от критики. Желаете, чтоб собеседник перешел на вашу сторону? Тогда превратите его в своего союзника.
Стремитесь пробудить в том, кого убеждаете, только самые благородные свойства души.
Не доводите дело до того момента, когда ваш партнер скажет «нет». Ведь тот, кто один раз отказался, вряд ли поменяет свое мнение потому как тот, кто часто пересматривает свои убеждения, теряет уважение у общества.
Умение убеждать в деловом общении немаловажно, как и влияние на собеседника в повседневной жизни. Потому следует помнить, что когда склоняете кого-то к своему мнению, меньше говорите о себе, большую часть времени будьте слушателем.
Старайтесь создать впечатление, что ваша мысль принадлежит собеседнику. Для этого достаточно обратиться за советом или помощью к тому, кого вам нужно убедить. Отбросьте менторский тон. Слабая частица в каждом – раздача советов. Пользуйтесь этим.
Излучайте самоуверенность. Не верите в собственные силы? Не исключено тогда, что и окружающие не поверят.

Эту статью я написал на основе книги Роберта Чалдини «Психология согласия». И в ней я собрал всю суть 7 главных принципов убеждения. Прочтя эту статью, вы получите ответ – как научиться убеждать людей.

Я считаю, что эти принципы обязан знать каждый маркетолог – неважно, онлайн или оффлайн.

Ну а в конце статьи вы получите конкретный пример, как я использовал эти принципы в своем онлайн-бизнесе.

Итак, приступаем.

Если предпочитаете видео, то смотрите его ниже:

Прежде чем мы поговорим о 7 принципах убеждения, позвольте рассказать главную идею, которая лежит в основе всех принципов. Кстати, эта идея полностью резонирует с моей идеей доверительного инфобизнеса.

Идея заключается в том, что то, что мы говорим и делаем перед тем , как выдвинуть предложение, очень сильно влияет на то, примут наше предложение или нет. Это называется пре-убеждение.

Т.е. если все сделать правильно еще до продаж, иногда задолго до продаж, то шанс закрыть сделку будет значительно выше.

Каков будет наш выбор в значительной мере зависит от того на чем было сконцентрировано наше внимание в момент перед выбором.

Другими словами, управляя вниманием людей до выбора, мы можем влиять на результаты выбора. Именно на этом и построены все принципы влияния, о которых мы поговорим ниже.

Первый принцип. Взаимность.

Услуга за услугу. Когда нам дают что-то бесплатно, мы чувствуем, что обязаны отплатить человеку той же монетой.

Хотите получить что-то взамен – дайте первым . Станьте источником ценности и в ответ вы тоже получите ценность.

Самый простой принцип, которым пользуются все инфобизнесмены – это бесплатная подписка. Но здесь есть один важный момент.

Чтобы наш дар действительно воспринимался ценным, он должен соответствовать 3 условиям:

Значимый – нужно чтобы человек, получающий дар, понимал его значимость, что это не какая-то очередная пустышка.

Неожиданный – это когда вы превосходите ожидания и даете сверх. Например, на своей подписной странице я даю полезный контент еще до подписки. Или можно дать еще что-то дополнительное после подписки. Или покупки. Какой-то неанонсируемый бонус.

Индивидуализированный – если перевести в реалии инфобизнеса, то ваш дар должен однозначно закрывать боли

А второе – ваши взаимодействия с аудиторией должны вестись так, будто бы вы общаетесь с человеком один на один – живо и интересно, а не сухо и по канцелярски.

Второй принцип. Симпатия.

Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего с этим справляется сторителлинг.

Есть два способа пробуждения к себе теплых чувств:

Сходство

Нам нравится тот, кто похож на нас, имеет с нами общие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту картинку:

Понимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.

Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент. У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.

У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.

Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж.

Суть простая : люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.

Что теперь делать?

Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.

Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.

Комплименты

«На хорошем комплименте я могу прожить 2 месяца» Марк Твен.

Комплименты вызывают в нас симпатию к их авторам и желание угодить им. А еще питают нас эмоционально. Более того, мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда мы понимаем, что у нее есть скрытый мотив.

Сходство и комплименты работают, потому что заставляют людей почувствовать, что это они нравятся вам. И после этого они готовы иметь с вами дело.

Как применять? Больше рассказывайте историй о себе, чтобы резонировать с людьми, и будьте искренними в своих похвалах – в постах, письмах, видео и т.д. И люди к вам потянутся 😉

Социальное доказательство

Люди склонны делать или чувствовать что-то в той мере, в какой это делают или чувствуют другие люди, особенно схожие с ними.

Главная суть социального доказательства заключается в том, что видя, как у других что-то получилось, люди понимают, что и у них это может получиться . Люди начинают верить в практическую достижимость результата.

В инфобизнесе лучше всего использовать отзывы или кейсы. Особенно в видеоформате. Например, все свои отзывы я собираю

Кстати сказать, если данная статья наберет 10 комментариев от разных людей, то 11-м комментарием я размещу шаблон отзыва, который работает очень круто – так что жду ваших комментов.

Авторитет

Средство передачи сообщения само является сообщением. Или иначе: вестник и есть весть.

Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и надежного. Поэтому очень важно делиться своими успехами с вашей аудиторий и показывать результаты своего труда и опыта.

Более подробно я говорил об этом в статье о позиционировании –

В инфобизнесе подтверждением вашей крутости может быть количество заработанных денег, количество продаж, дорогие покупки (тачки, квартиры), образ жизни, результаты учеников, регалии и статусы.

Но все же самым важным фактором, влияющим на ваш авторитет – является ваша надежность . Если вы воспринимаетесь надежным – вы в авторитете 😉

Хорошая новость в том, что есть очень простой и быстрый способ мгновенно заполучить репутацию надежности. Хотите узнать, что за он? Ну еще бы…

Этот способ называется «слабость-прежде-силы»: сначала признайтесь в каких-то слабостях, а потом уже переходите к сильным сторонам.

Гораздо большего эффекта вы добьетесь, если сначала расскажете о косяках, и только потом перейдете к сильным сторонам, нежели сразу же начнете говорить о том, какой вы крутой.

Формула может быть такой: У меня есть [косяк], однако/но все же [сильная сторона].

И эти сильные стороны должны с лихвой компенсировать слабые, нивелировать их.

Дефицит

Мы люди устроены так, что страх потери очень часто действует на нас сильнее, нежели радость от приобретения.

Не желание лишиться чего-то ценного – вот ключевой фактор почему дефицит работает. Чем больше возможность что-то потерять, тем сильнее воспринимаемая ценность этого чего-то.

И еще – дефицит должен быть реальным. Все эти поддельные самообнулящиеся счетчики – это лажа, которая лишит вас доверия. Если уж делать дедлайн – то делать его необратимым.

Дедлайн и ограничения могут быть на количество покупок, на стоимость, на исчезновение бонусов и других плюшек, на конкретную дату и на полное снятие с продаж.

Последовательность/обязательство

Мы люди устроены так, что стараемся держать свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих первоначальных действий или обязательств перед другими людьми.

Поэтому даже маленький шаг, ведущий к цели, повышает нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг к цели.
Особенно если этот шаг был активным, добровольным и засвидетельствован другими людьми.

Про принцип последовательности и обязательства в достижении целей вы можете прочесть . Я считаю, что это одна из самых недооцененных статей на блоге.

Например, на принципе последовательности работают открытые петли, о которых я писал . Обязательством можно мотивировать учеников проходить ваш тренинг и получать результат.

Серии запусков так же построены на последовательности. Особенно если каждый шаг запуска сопровождать небольшими заданиями/обязательствами.

Это приведет к больше вовлеченности в запуск и как следствие к большим продажам.

Единство

Последний и самый важный принцип влияния. Если, говоря про принцип симпатии, человек может сказать «О, этот человек похож на нас», то, говоря про единство, человек скажет «О, это наш человек ».

Есть два способа добиться к себе такого отношения: совместное бытие и совместное действие.

Совместное бытие – это когда человек является вашим родственником или живет с вами в одном месте, у вас с ним часто случается тесный контакт.

Вы можете спросить – так что мне теперь подселяться в дома к моим подписчикам или клиентам? 😉 Нет, можно поступить гораздо проще.

Для того чтобы вызвать в нашем создании мысли о родстве с кем-то, нужно воспользоваться словами и образами , которые описывают семейные отношения.

Братство, семья, сестры, отчизна, наследие.

Неслучайно, что все самые популярные фильмы и сериалы так или иначе построены вокруг слова «семья».

Только лишь употребление этого слова и символов с ним связанных, смогут создать то самое единство, о котором мы говорим.

Совместное действие – движуха, другими словами.

Когда люди действуют вместе и сообща, они ощущают единство. Отсюда все эти вебинары, группы в социальных сетях, и .

Отсюда же хождение в ногу в армии – оно порождает единство (доказано экспериментами). А я-то думал, зачем это бесполезное занятие, когда в жарищу топал по плацу со своим взводом в курсантскую бытность.

Вот зачем – кто ходит строем готов помогать друг другу на 50% большем, нежели, кто строем не ходит. А на войне помощь и поддержка от товарища — это вопрос выживания.

Поэтому когда планируете запуски или воронки продаж, продумайте, как можно в них встроить совместную движуху.

Если это не получается, то есть очень простой способ почувствовать единство с любым человеком – попросить совета . Прося совета и получая его, люди становятся ближе и ощущают единство.

Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения .
(см. психологические игры)

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Психология убеждения. Методы:

фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;

метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Психология убеждения эффективна тогда:

1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Психология убеждения человека целесообразна тогда:

1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!