كيف تتعلم إقناع الناس بمهارات مفيدة. القدرة على إقناع الناس

ليس من الصعب إقناع شخص ما بأنك على حق. لكن بالنسبة للمبتدئين ، ليس من الجيد تهيئة الظروف التي يستمعون فيها إلينا على الإطلاق. خاصة إذا كان هدف الإقناع ليس شخصًا قريبًا جدًا منا. هناك أداة عالمية واحدة يمكنك بفضلها أن تجد اهتمامات مشتركة مع أي محاور. يطلق عليه "هرم المستويات المنطقية". اخترعها روبرت ديلتس ، أحد مؤسسي البرمجة اللغوية العصبية. تعكس المستويات الستة للهرم ، من الأدنى إلى الأعلى ، جزءًا من خبرة شخصية. أدنى هي البيئة: كل الظواهر والأشخاص والظروف التي نواجهها الحياة اليومية. التالي - السلوك: كل ما يرتبط بأفعالنا. القدرات هي الموارد والمواهب التي يستخدمها الناس لتحقيق الأهداف. المعتقدات والقيم هي مستوى أعلى ، ودافع عميق للأفعال. الهوية هي السؤال الفلسفي "من أنا؟" وأخيرًا ، تتمثل المهمة في فهم كيفية تأثير أفعالنا على الآخرين. يشرح المدرب ومدرب الأعمال ليودميلا جورودنيشيفا: "يمكنك إلهام ثقة الخصم من خلال إظهار ما يلي: نحن نشارك وجهات نظره وقيمه ونوافق على أفعاله ونهتم بدائرته الاجتماعية". - كل هذا يسمح بالمستويات المنطقية. على سبيل المثال ، عندما يتحدث أحد الخصوم عن بعض إنجازاته ، يجب أن تنتقل إلى مستوى "السلوك" وتدعمه: "نعم ، لقد فعلت ذلك أيضًا ، هذه الإستراتيجية قريبة مني." لكن من الأفضل أن تتقبل نفسك على مستوى القناعة والهوية: "أنا أشاركك بآرائك ، وأنا أفهم سبب أهمية ذلك بالنسبة لك". يمكننا فقط الاستماع بعناية إلى الخصم واختيار ما هو قريب منا. من الجيد تذكر وإخبار الموقف من التجربة الشخصية التي توضح رأينا. تضيف ليودميلا جورودنيشيفا: "يسمح لك هرم Dilts كأداة بالعثور على شيء مشترك مع محاورين مختلفين تمامًا". "وهذا يعني أن ردود أفعالنا ستكون صادقة تمامًا ، مما سيخلق بسرعة علاقة ثقة ، ويكسب شخصًا ما."

هنا الحجج

لا يجب أن تأمل أن تساعد عبارة بسيطة ، وإن كانت صادقة ، "هذا مهم جدًا بالنسبة لي ، من فضلك!" في إقناع المحاور! من أجل إقناع شخص آخر برأيك ، هناك حاجة إلى الحجج: مقنعة ويفضل أن تكون معدة مسبقًا. تستند دائما الحجج الأكثر صرامة على القوانين الكلاسيكيةبلاغة أرسطو. يخبر علماء النفس كيفية تفسير "الروح" و "الشفقة" و "الشعارات" بطريقة حديثة. يوضح الطبيب النفسي مايكل سورنسن أن "Ethos هي إشارة إلى نوع من السلطة". "يميل الناس إلى الثقة في الأشخاص الذين يحترمونهم". وإذا لم نكن خبراء في حوار معين ، فيمكننا دائمًا الاستشهاد بشخص آخر كمثال. على سبيل المثال ، اذكر اسم المخرجة الشهيرة التي صنعت أحد الأفلام المفضلة لصديقتها إذا رفضت الانضمام إليها في عرضه الأول التالي. أو لفت انتباه صديقك إلى حقيقة أن هذه السترة بالذات تناسبه ، لأنها من صنع مصممه المفضل. تتابع عالمة النفس ليزا بروكس ، "بافوس عنصر عاطفي ، والذي سيكون أيضًا حجة جيدة إذا كان يؤثر على مشاعر الخصم". على سبيل المثال ، بفضل مستويات منطقيةفي محادثة مخففة ، اكتشفنا أن الخصم يحب الكلاب ويدين أولئك الذين يطردون الحيوانات الأليفة من المنزل. لن يكون من الصعب وصف الصورة الحزينة لجرو يبتل في المطر من أجل الحصول على تبرع سخي لإيواء الكلاب المشردة. يختتم مايكل سورنسن بالقول: "أخيرًا ، المنطق (الشعارات) هو أقوى الحجج وأكثرها إنصافًا". "هذا لأننا نقدم حقائق محددة يصعب الاعتراض عليها." من الواضح أنه لا ينبغي للمرء أن يقول أشياء واضحة ، مثل حقيقة أن الأرض مستديرة. يجدر البحث مسبقًا عن أحدث البيانات ونتائج أحدث الأبحاث. على سبيل المثال ، لإقناع صديق واحد ببدء ملف تعريف على موقع مواعدة ، بقول: "وفقًا لمركز عموم روسيا لأبحاث الرأي العام ، يتصل 48٪ من المستجيبين بالتعارف على الإنترنت على نحو فعالأجهزة الخصوصية.

نتكلم بسرعة

مدى إقناعتنا يعتمد على الطريقة التي نتحدث بها. كلما كان المستمع أسرع ، قل الوقت الذي يجب أن يفهم فيه المستمع المعنى ويطرح علينا أسئلة توضيحية. بالإضافة إلى ذلك ، بهذه الطريقة نخلق للخصم شعورًا بأننا على دراية جيدة بالموضوع لدرجة أننا نتحدث عن هذا الموضوع بحرية تامة ، دون حتى التفكير. يستند هذا الرأي إلى تجربة كلاسيكية نُشرت في مجلة Presonality and Social Psychology في السبعينيات من القرن الماضي. تحدث الباحثون إلى المشاركين في التجربة ، محاولين إقناعهم بأن الكافيين ضار. عندما تحدثوا بسرعة 195 كلمة في الدقيقة ، استمع المشاركون باهتمام واهتمام كبيرين ، وأشاروا إلى أن مثل هذا الكلام بدا لهم مقنعًا تمامًا. وعندما تباطأ المتحدث إلى 102 كلمة في الدقيقة ، تحول الخطاب الناري حول مخاطر القهوة إلى محادثة بطيئة ومملة ، وأثار مقاومة و مشاعر سلبيةعند المستمعين. إذن عبارة: "أمي ، لقد ثبت علميًا أن المرأة التي تلد بعد ثلاثين عامًا تتمتع بصحة أفضل وتكون عمومًا أكثر نضجًا لتربية الطفل. لذلك أنا متأكد من أنه يمكنني الانتظار عشر سنوات أخرى مع الزواج "، الأمر يستحق الحديث بسرعة انفجار رشاش. سيساعد ذلك على إقناع الوالد بسرعة أنه لا يجب تذكيرها كل مساء بأنك وحيد.

في اشارة الى الاغلبية

في علم نفس الإقناع. 50 طريقة مثبتة للإقناع "تصف تجربة مسلية أجراها عالم النفس الاجتماعي الشهير ستانلي ميلجرام:" توقف مساعد باحث على رصيف مزدحم في نيويورك ووقف ينظر إلى السماء لمدة دقيقة. كان معظم المارة يتجولون حوله دون أن ينتبهوا له. عندما زاد الباحثون عدد راجعي السماء إلى خمسة ، انضم إليهم المارة. كان عددهم أعلى بأربع مرات من المجموعة الأصلية ". يؤكد مؤلفو الكتاب: إذا سألت الناس عما إذا كان بإمكان الأغلبية التأثير في رأيهم ، فسوف يجيبون بشكل لا لبس فيه بـ "لا". ومع ذلك ، فإن التجربة الموصوفة تثبت العكس: سلوك الآخرين هو أقوى مصدر التأثير الاجتماعي. لذلك ، فإن الإشارة إلى أعمال وخبرات الأغلبية هي بالفعل طريقة فعالةالمعتقدات. يمكن الاستشهاد بمثال من نفس الكتاب: "إذا كنت ، بصفتك قائدًا أو مديرًا ، تحاول إقناع الموظفين بالتبديل إلى نظام جديد ، فيجب عليك طلب التعليقات من الموظفين الآخرين في هذا القسم الذين وافقوا بالفعل."

طلب المزيد

ربما يستخدم الأطفال الصغار أسلوب الإقناع هذا بمهارة. يقولون: "أمي ، من فضلك ، دعنا نذهب إلى السينما! أنا حقا أريد أن أرى هذه الرسوم المتحركة! نحن نرفض (بواسطة أسباب مختلفة). ثم يتابع الطفل: "حسنًا ، هل يمكنني على الأقل مشاهدة رسم كاريكاتوري على جهاز لوحي؟" وعلى الرغم من حقيقة أن وقت ذهابه إلى الفراش قد حان ، فإننا نسمح له بذلك. الوضع المشترك؟ ثم نتعلم تطبيق هذه التقنية بأنفسنا: عندما نحتاج إلى الحصول على شيء منه شخص معين- اطلب المزيد من هذا بقليل. يوضح المعالج النفسي مايكل لي ، مؤلف كتاب How to Be a Persuasion Expert: "عندما يقول الناس لا مرة واحدة ، فإنهم يشعرون بالحرج الشديد وحتى بالذنب". ولهذا سيكون من الصعب عليهم رفضنا مرة ثانية. بالإضافة إلى ذلك ، بعد الاستماع إلى الجملة الثانية ، فإن المحاور لديه بالفعل فرصة للمقارنة. وكقاعدة عامة ، من المرجح أن يقع اختياره الخيار الأخير". تعمل هذه الحيلة بشكل جيد أيضًا لأننا نعطي فرصة لإعادة تأهيل أنفسنا بعد الرفض.

جميع طرق الإقناع المقترحة فعالة للغاية. ومع ذلك ، عند استخدامها ، لا ينبغي لأحد أن ينسى ما يسمى بأخلاقيات التأثير. "يجب استخدامها كأدوات بناءة للمساعدة في بناء علاقات صادقة مع الآخرين ،" يحذر عالم نفس إجتماعيروبرت تشايلديني. وبخلاف ذلك ، فإن المكاسب قصيرة الأجل ستتبعها دائمًا خسائر طويلة الأجل. على سبيل المثال ، لا تحتاج إلى إقناع شخص ما بشراء منتج فاسد ، أو التلاعب بأحبائك. سيساعدنا الموقف الحذر والاحترام تجاه الخصم على الحفاظ على علاقة دافئة وثقة معه لفترة طويلة.

النص: فاليريا جوتسكايا

إقناع يعني الحجج المنطقيةإثبات أو دحض شيء ما. هذا ، إلى حد ما ، مهمة منطقية، والتي ، في رأينا ، قد لا يكون من الصعب حلها. ومع ذلك ، فإن نتائج البحث في الميدان علم النفس الحديثاسمح لنا أن نستنتج أن غالبية المتحدثين متفائلون للغاية بشأن قدرتهم على الإقناع ، بل وأكثر من ذلك - لتغيير رأيهم. وهذا على الرغم من حقيقة أن العديد من لقاءاتهم مع الجمهور ، في التعبير المجازي لـ E. جوانب مختلفة، دون تغيير شكلها أو لونها ، وعدم ترك أي أثر لبعضها البعض. لنفكر: لماذا يوجد مثل هذا الاختلاف الكبير بين تقييم المتحدث لنتيجة عملية الإقناع وبيانات علم النفس؟

في الإجابة على هذا السؤال ، نلاحظ أن هناك فروق ذات دلالة إحصائيةبين مفاهيم مثل الفكر ،
نظرة وقناعة. من ماذا تتكون؟ من بين المفاهيم المذكورة أعلاه ، يعتبر الفكر هو الأقل عمراً ويتغير بسهولة نسبيًا. دعنا نقول ، عند ملاحظة بعض الظواهر الطبيعية ، على سبيل المثال ، غروب الشمس القرمزي ، تستنتج أنه سيكون يومًا باردًا وعاصفًا. لكنهم هنا ينقلون توقعات الطقس على الراديو. يقول المذيع إن الطقس الدافئ المشمس متوقع. وسرعان ما تغير رأيك.

الآراء تدوم لفترة أطول. ويفسر ذلك حقيقة أنهم عادة ما يعكسون موقف مجموعة من الأشخاص أو الفريق ككل ، الذي ينتمي إليه هذا المستمع (الموظف) أو ذاك. ويترتب على ذلك أن الآراء لها جذور أعمق من الأفكار ، وليس من السهل تغييرها. بالإضافة إلى ذلك ، فهي مترابطة وتشكل مجموعة معينة ، نظام وجهات نظر.

دعونا نحجز ونلاحظ: لكل منا ، بالطبع ، وجهات نظره الخاصة ، على سبيل المثال ، حول تطوير الرياضة ، حول الأطفال والآباء ، حول قضايا التعليم والصحة ، وحول القضايا الأخرى ، بما في ذلك وجهات النظر حول الحياة في عام. نظرًا لحقيقة أن الشخص يتلقى باستمرار معلومات جديدة ، فإن آرائه تتغير وفقًا لذلك. سيعتمد الكثير هنا على ماهية هذه الآراء - الآراء الرئيسية أو الثانوية لمستمع معين (موظف).

دعونا نوضح هذا بأمثلة ملموسة من واقع الحياة. لنفترض أن لديك رأيًا معينًا حول الحياة الرومانسيةيقرأ البحارة العسكريون على أساس القصص والكتب. ثم تمكنت من زيارة السفينة والعيش مع الطاقم لفترة ، ثم الخروج إلى البحر معهم. نتيجة لذلك ، سوف تتأكد من ذلك الحياة البحريةليس الأمر على الإطلاق كما يبدو في الكتب. قائم على معلومات جديدةقمت بتغيير نظرتك. هذا التغيير في الرؤية يسير بسلاسة ، لأن هذا السؤال ليس هو السؤال الرئيسي بالنسبة لك ، إنه ثانوي.

أخيرًا ، تخيل ما يلي: طيار يحب مهنته ويؤمن بها هذا العملأهم شيء في حياته ، اكتشف فجأة أنه لأسباب طبية مُنع من الطيران إلى الأبد. أو ابنة بالغة، التي تحب والدها كثيرًا ، تكتشف يومًا ما أنه ترك والدتها وذهب إلى امرأة أخرى. بالنسبة للفتاة ، فإن السلام والهدوء في الأسرة هي القضايا الأساسية الرئيسية ، والآراء التي تتغير تحت تأثير الأحداث المذكورة أعلاه. غالبًا ما تكون هذه التحولات ، كما يتضح من الممارسة ، مصحوبة بتحولات كبيرة اضطراب عقلي. لذا ، فإن إقناع المستمع (الموظف) ، بل وأكثر من ذلك ، ليس سهلاً كما يبدو أحيانًا للمتحدث (القائد). كما تظهر التجربة ، يعتمد الكثير هنا على نوع التغيير الذي تريد تحقيقه: التفكير أو النظر. فإذا كان الرأي ، فإنه يشير إلى المسائل الأساسية أو الثانوية.

العوامل التي تؤثر على تغيير الرأي

تعتمد فعالية الإقناع إلى حد كبير على الحجج المختارة بشكل مناسب. إعداد الأخير ، وفقًا لـ P. Midich ، "... يمكن مقارنته بالتخطيط واتخاذ مواقع قتالية من قبل القوات ، في حين يتم دمج أنشطة جميع أنواع القوات (في حالتنا ، الحجج) بطريقة مناسبة من أجل إجراء العمليات العسكرية المثلى لإكمال المهمة ؛ تنفيذ "العمليات العسكرية" يتوافق مباشرة مع الحجة.

الآن دعنا نسأل أنفسنا سؤالاً آخر: ما هي العوامل التي تساهم في فعالية الحجج أثناء الإقناع؟ يتم إعطاء الإجابة على هذا السؤال من خلال البحث في مجال علم النفس الاجتماعي. هناك ثلاثة عوامل رئيسية هنا:
1. مصداقية مصدر المعلومات أي الذي يقنع.
2. أهمية الموضوع (المشكلة) في حد ذاته ، أي إقناع ما يقال.
3. طبيعة الجماعة (أي تكوينها وآرائها) التي يتم إقناعها (إقناعها).
يضاف إلى ذلك ما تمت مناقشته بالفعل - طبيعة وأهمية وجهة النظر التي ينبغي تغييرها.

هوية من يقنع

كما نعلم جميعًا ، يوجد في علم النفس مفهوم "موثوقية المصدر". ما هو موقف الجمهور تجاه المتحدث الذي يريد إقناعهم بشيء ما؟ يمكن أن يكون هناك ثلاثة أنواع من العلاقات: أ) الثقة. ب) الشك. ج) عدم الثقة.

طُلب من عدة مجموعات من الطلاب الاستماع إلى تسجيل صوتي لمحاضرة حول كيفية معاملة المجرمين الشباب بشكل أكثر إنسانية. استمعت جميع المجموعات إلى نفس المحاضرة ، لكن المعلومات عن المحاضر في كل مجموعة كانت مختلفة. قيل للمجموعة الأولى أن المتحدث كان قاضيا مؤهلا تأهيلا عاليا وسلطة معنية بجرائم الشباب. المجموعة الثانية قُدمت بنسخة محايدة: هو عامل راديو. وقيل للمجموعة الثالثة أن المتحدث كان جانحا وهو حاليا قيد الإفراج المشروط. من المفهوم أن لدى هذه المجموعة انطباع بأن المحاضر (وهو أيضًا مجرم) له مصلحة شخصية في رؤية المجرمين الشباب يعاملون معاملة إنسانية.

كان على الطلاب أن يجيبوا على كيفية تقييمهم للمحاضرة نفسها وما هي آرائهم بشأن معاملة أكثر إنسانية للمجرمين الشباب. وكانت النتائج على النحو التالي: مجموعة من الطلاب الذين اعتقدوا أن المحاضرة ألقيت من قبل قاضٍ ذو خبرة وسلطة في مجال الانحراف بين الشباب ، قيموا المحاضرة نفسها ونتائجها بشكل إيجابي. في الوقت نفسه ، قام الطلاب ، الذين اعتقدوا أنهم يواجهون مجرمًا يريد أن يعامل جريمته معاملة إنسانية قدر الإمكان ، بتقييم المحاضرة بشكل سلبي. اتخذ الطلاب ، الذين تم تعريفهم على المتحدث كعامل راديو ، موقفًا محايدًا. جعلت المحاضرة جميع الطلاب ينظرون إلى عقوبة المجرمين الصغار نقاط مختلفةرؤية. ومع ذلك ، فقد كان له الأثر الأكبر على الطلاب الذين قيموا المحاضر بشكل إيجابي ، وأقل تأثيرًا على من اعتبروه جانحًا.

التجربة التي أجريت تشير إلى ذلك أهمية عظيمةله شخصية من يقنعك ويدعو لما.

ماذا يجب أن تكون طبيعة الكلام من أجل إقناع المستمعين

قدم عالم الفكاهة المعروف س. ليكون الوصف التالي لأحد أبطاله: "لقد هرع خارج الغرفة ، وركب حصانًا واندفع في حالة من الجنون أينما نظرت إليه عينيه". يؤكد Lycon ما يفعله البطل كمية كبيرةحركات ، لكنها كلها غير فعالة. يُظهر نشاطًا رائعًا ، ولكن ليس في أي اتجاه معين. يمثل الرمي من جانب إلى آخر مشكلة كبيرة للعديد من المتحدثين ، خاصةً عندما يسعون للتأثير على الجمهور وعدم تلبية فهمه الصحيح. لذلك ، إذا كنت تريد إقناع شخص ما بشيء ما ، فعليك الانتباه إلى أسلوب حديثك. هل تستطيع
تركيز انتباه الجمهور عليها الاتجاه الصحيح؟ هل تجد الحجج اللازمة وتسليمها للجمهور بطريقة رابحة؟ هل تأخذ في الاعتبار الجوانب الأخرى التي قد تؤثر على تغيير وجهات النظر؟ يتفق العديد من العلماء البارزين (القدامى والحديثين) على أن الشخص يسترشد في سلوكه وقراراته تفكير عقلاني، المنطق أقل بكثير مما يُعتقد عادة. قال أرسطو: "إن أفعال الناس وأفعالهم تتأثر بسبعة عوامل: الصدفة ، والطبيعة ، والإكراه ، والعادة ، والعقل ، والرغبة ، والإدمان". لاحظ أنه من بين العوامل السبعة التي ذكرت أن ادعاءات أرسطو تؤثر على السلوك البشري ، هناك عامل واحد فقط مرتبط به نشاط عقلى. كان هناك رأي مماثل من قبل كوينتيليان ، الذي علم الرومان الشباب خطابة، والتي لعبت دورًا كبيرًا في المحاكمة في روما القديمة: "الدليل ، بالطبع ، يمكن أن يجبر القضاة على التعامل مع قضيتنا بشكل أكثر تحيزًا من قضية خصمنا. لكن إظهار المشاعر غالبًا ما يكون أقوى من الأدلة: فهي ستجبر القضاة على العمل الجاد حتى يتم البت في قضيتنا بشكل أفضل. ما يريدون ، يؤمنون به ".

تتوافق هذه الاعتبارات إلى حد كبير مع البيانات متخصص حديثفي المنطقة علم النفس التجريبي K.Dunlop ، الذي يقول: "إن اللجوء إلى العقل هو في معظم الحالات عامل أقل أهمية في مجمع مشترك... الأشخاص الذين يكون الدليل المنطقي لهم ذا أهمية قصوى أثناء إدراك الأفكار الجديدة. ومن بين هؤلاء العلماء في المقام الأول. ومع ذلك ، حتى بين العلماء ، فإن النهج المنطقي ، الأساليب العلمية، كما تعلم ، ليس هو الأساس الوحيد لإدراك الأفكار الجديدة. العلماء أكثر عرضة لتأثير العوامل المماثلة إذا نحن نتكلمعن أشياء خارجها النشاط المهني. إذا واجه العالم الطبيعي مشاكل السياسة أو الدين ، فإنه يستسلم لتأثير العوامل المماثلة بنفس الطريقة التي يخضع لها الإنسان ، والتي لا علاقة لها بالعلم.

لذا ، إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية إقناع الآخرين ، فأنت بحاجة إلى معرفة وفهم العوامل التي تؤثر على سلوك كل واحد منا. في هذا الصدد ، جدا الفائدة الكبيرةتمثل المعاصر البحث الاجتماعي. اتضح أن معظم المتحدثين أثناء الاتصال لا يفكرون (أو يكاد لا يفكرون) في المستمعين ، ولا يأخذون في الاعتبار (أو يكاد لا يأخذون في الاعتبار) اهتماماتهم وآرائهم وطريقة تفكيرهم ، بينما يختارون الحجج القائمة على حول كيفية تأثير هذه الحجج عليهم أنفسهم. إنهم لا يحاولون أن يأخذوا مكان المستمعين ، لتحديد الدوافع التي توجه سلوكهم ، ولا يمكنهم الابتعاد عن وجهة نظرهم الذاتية للأشياء والظواهر والعمليات والنظر إليها من وجهة نظر مختلفة. وفقط بالصدفة ، عندما يحالفهم الحظ ، يبحثون عن الحجج المناسبة التي يمكن أن تقنع المستمعين. لذلك ، يجب أن نتذكر: يجب ترتيب الكلام والحجج بحيث تتوافق مع طريقة التفكير والمعلومات ورغبات أولئك الذين يتم توجيههم إليهم.

يقول علماء النفس إنه لجعل كلامك يبدو أكثر إقناعًا ، ضع في اعتبارك الأساسي الغرائز البشريةورغبات. واحد منهم هو غريزة الحفاظ على الذات. يشمل هذا المفهوم أيضًا الاهتمام بصحة الفرد ، والدعم المادي للأسرة ، وما إلى ذلك.

مهارة الإقناع تستحق استخدامها في كثير من الناس مواقف الحياةولكن يمكن ويجب تطويرها. ولكن ، قبل أن تبدأ التدريب ، يجدر بنا أن نتذكر أن أساس التفاهم المتبادل مع المحاور هو ابتسامتك ، والرغبة في الحفاظ على مستوى عال، لك ولزميلك ، وفي نفس الوقت يجب ألا تنسى أن تكون مهذبًا وودودًا.

القدرة على إقناع الناس

استخدم الأساليب التالية ، والتي ستعلمك بلا شك القدرة على إقناع المحاور:

1. حاول أن تتأكد من أن رغبتك ، التي تحاول فيها إقناع المستمع ، تتحول إلى رغباته ، لأن الأخيرة هي التي تدفع الجميع. هل تريد الحصول على شيء؟ أقنع نفسك أن هذا ليس ضروريًا لك ، بل له. تذكر تعاليم كارنيجي العظيم: "قبل أن تصطاد سمكة ، اكتشف الأشياء الجيدة التي تفضلها".
2. لا تسعى إلى إجراء مناقشات. من المستحيل الفوز.
3. تخلص من النقد. هل تريد أن يذهب المحاور إلى جانبك؟ ثم حوله إلى حليفك.
4. احرص على أن تستيقظ في الشخص الذي تقنعه فقط أنبل صفات الروح.
5. لا تدفع الأشياء إلى النقطة التي يقول فيها شريكك لا. بعد كل شيء ، من غير المرجح أن يغير الشخص الذي رفض رأيه ، لأن الشخص الذي غالبًا ما يعيد النظر في معتقداته يفقد احترام المجتمع.
6. القدرة على الاقناع علاقات عملمهم ، وكذلك تأثيره على المحاور في الحياة اليومية. لذلك ، يجب أن نتذكر أنه عندما تقنع شخصًا ما برأيك ، قلل من الحديث عن نفسك ، معظميكون الوقت مستمعا.
7. حاول أن تعطي انطباعًا بأن فكرتك تنتمي إلى المحاور. للقيام بذلك ، يكفي طلب النصيحة أو المساعدة من الشخص الذي تحتاج إلى إقناعه. يسقط لهجة التوجيه. جسيم ضعيف في الجميع هو توزيع النصائح. استخدمه.
8. تحلب الثقة. لا تؤمن القوات الخاصة؟ من الممكن إذن ألا يؤمن الآخرون.

كتبت هذا المقال بناءً على كتاب "سيكولوجية الموافقة" لروبرت سيالديني. وفيه جمعت جوهر المبادئ السبعة الرئيسية للإقناع. بعد قراءة هذا المقال ، ستحصل على الإجابة - كيف تتعلم كيفية إقناع الناس.

أعتقد أنه يجب على كل جهة تسويق معرفة هذه المبادئ - سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت.

حسنًا ، في نهاية المقال سوف تتلقى مثال محددكيف استخدمت هذه المبادئ في عملي عبر الإنترنت.

اذا هيا بنا نبدأ.

إذا كنت تفضل الفيديو ، فقم بمشاهدته أدناه:

قبل أن نتحدث عن المبادئ السبعة للإقناع ، دعني أخبرك الفكرة الرئيسيةالتي تكمن وراء جميع المبادئ. بالمناسبة ، هذه الفكرة لها صدى كامل مع فكرتي الثقة في العمل.

الفكرة هي أن ما نقوله ونفعله قبل تقديم اقتراح له تأثير كبير على ما إذا كان اقتراحنا مقبولاً أم لا. تسمى ما قبل الإقناع.

أولئك. إذا تم كل شيء بشكل صحيح قبل المبيعات ، في بعض الأحيان قبل فترة طويلة من المبيعات ، فإن فرصة إغلاق الصفقة ستكون أعلى من ذلك بكثير.

يعتمد اختيارنا إلى حد كبير على ما ركز عليه انتباهنا. قبل الاختيار.

بعبارة أخرى ، من خلال التحكم في انتباه الناس قبل اتخاذ القرار ، يمكننا التأثير على نتيجة الاختيار. على هذا الأساس ، يتم بناء جميع مبادئ التأثير ، التي سنناقشها أدناه.

المبدأ الأول. تبادل.

دورة جيدة واحدة تستحق أخرى. عندما يتم منحنا شيئًا مجانًا ، نشعر أننا ملزمون بسداد قيمة الشخص بنفس العملة.

تريد الحصول على شيء في المقابل - أعط أولا. كن مصدرًا للقيمة وستحصل على قيمة في المقابل.

أبسط مبدأ يستخدمه جميع رجال الأعمال هو إنه اشتراك مجاني.لكن هناك نقطة مهمة واحدة هنا.

لكي يُنظر إلى هديتنا على أنها قيمة حقًا ، يجب أن تتوافق 3 شروط:

بارِز- من الضروري أن يفهم المتلقي للهدية أهميتها ، وأن هذه ليست مجرد دمية أخرى.

غير متوقععندما تتجاوز التوقعات وتعطي ما هو أبعد من ذلك. على سبيل المثال ، في صفحة الاشتراك الخاصة بي ، أقدم محتوى مفيدًا قبل الاشتراك. أو يمكنك إعطاء شيء إضافي بعد الاشتراك. أو التسوق. بعض مكافأة غير معلن عنها.

حسب الطلب- إذا تُرجمت إلى واقع أعمال المعلومات ، فإن هديتك يجب أن تقضي على الألم بشكل لا لبس فيه

وثانيًا ، يجب أن تتم تفاعلاتك مع الجمهور كما لو كنت تتواصل مع شخص واحدًا لواحد - حيوي وممتع ، وليس جافًا وكتابيًا.

المبدأ الثاني. تعاطف.

القاعدة الأولى لمندوب المبيعات هي جعل المشتري يحبه. يقول الناس نعم لمن يحبون. أعتقد أن رواية القصص هي أفضل طريقة للقيام بذلك.

هناك طريقتان لإيقاظ المشاعر الدافئة لنفسك:

تشابه

نحن نحب شخصًا مشابهًا لنا وله اهتمامات وقيم وهوايات مشتركة معنا. أنظر لهذه الصورة:

إن فهم المفهوم البسيط الموضح في الصورة أعلاه سيمنحك المفتاح الذهبي لقلوب جمهورك.

يرى. هنا الواقع الموضوعي. ها أنت. ها هو عميلك. لديك نقطة محددةمنظور على الواقع. هذه هي قيمك ومعتقداتك ومبادئك وأنماط سلوكك وأحداث حياتك.

لدى العميل المحتمل أيضًا وجهة نظره الخاصة حول الواقع. وفي بعض القضايا تتقاطع وجهات نظرك.

لذا. وكلما ازدادت هذه النقاط الصدى بينك وبين عميلك ، زادت الثقة.نتيجة لذلك ، المزيد من المبيعات.

خلاصة القول بسيطة: الناس ينجذبون إلى شخص يشبههم. في من يتعرفون على أنفسهم أو يتطلعون إلى أن يكونوا.

إذن ما هو الآن؟

انشر وجهة نظرك حول الواقع. من خلال القصص والحقائق. امنح الناس أكبر عدد ممكن من الأسباب لتتردد صداها معك.

ملاحظة مهمة. لا حاجة للتكيف مع جمهورك وبث ما لا تشاركه. تحاول إرضاء أكبر قدر ممكن أكثرالناس ، ستفقدهم جميعًا. الصدق والوضع الواضح مهمان هنا.

مجاملات

"يمكنني العيش لمدة شهرين على مجاملة جيدة" مارك توين.

المجاملات تجعلنا نتعاطف مع مؤلفيها ورغبة في إرضائهم. هم أيضا يغذوننا عاطفيا. علاوة على ذلك ، نحن مغرمون جدًا بالإطراء لدرجة أنه يؤثر علينا حتى عندما ندرك أن له دافعًا خفيًا.

أوجه التشابه والإطراءالعمل لأنهم يجعلون الناس يشعرون أنك معجب بهم. وبعد ذلك يصبحون مستعدين للتعامل معك.

كيفية التقديم؟ أخبر المزيد من القصص عن نفسك لتتردد صداها مع الناس ، وكن صادقًا في مدحك - في المنشورات ، ورسائل البريد الإلكتروني ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك. وسيتواصل معك الناس 😉

دليل اجتماعي

يميل الناس إلى فعل شيء ما أو الشعور به إلى الحد الذي يشعر به الآخرون أو يشعر به. تشبه بشكل خاص لهم.

الجوهر الرئيسي للدليل الاجتماعي هو أنه من خلال رؤية كيف نجح الآخرون ، يفهم الناس يمكنهم القيام بذلك. يبدأ الناس في الإيمان بإمكانية تحقيق النتيجة العملية.

في مجال المعلومات ، من الأفضل استخدام شهادات أو حالات.خاصة في شكل الفيديو. على سبيل المثال ، أجمع كل مراجعاتي

بالمناسبة ، إذا هذا المقالالحصول على 10 تعليقات من أناس مختلفون، ثم التعليق الحادي عشر سأقوم بنشر نموذج مراجعة يعمل بشكل رائع - لذلك أنا في انتظار تعليقاتك.

سلطة

إن وسيلة نقل الرسالة هي في حد ذاتها رسالة. او غير ذلك: الرسول هو الرسالة.

من المهم جدًا أن يُنظر إليك كخبير: متمرس وموثوق. لذلك ، من المهم جدًا مشاركة نجاحاتك مع جمهورك وإظهار نتائج عملك وخبراتك.

لقد تحدثت عن هذا بمزيد من التفصيل في مقال تحديد المواقع -

في مجال المعلومات التجارية ، يمكن أن يكون تأكيد هدوئك هو مقدار الأموال المكتسبة ، وعدد المبيعات ، والمشتريات باهظة الثمن (السيارات ، والشقق) ، ونمط الحياة ، ونتائج الطلاب ، والشعارات والحالات.

ولكن لا يزال الأكثر عامل مهمالذي يؤثر على سلطتك هو لك مصداقية . إذا كان يُنظر إليك على أنك موثوق ، فأنت في السلطة 😉

والخبر السار هو أن هناك ملف الطريق السريعاكتساب سمعة طيبة على الفور فيما يتعلق بالموثوقية. هل تريد أن تعرف ما هو؟ بالطبع…

هذه الطريقة تسمى "الضعف قبل القوة":اعترف أولاً ببعض نقاط الضعف ، ثم انتقل إلى نقاط القوة.

ستحقق تأثيرًا أكبر بكثير إذا تحدثت أولاً عن العضادات ، وبعد ذلك فقط انتقلت إلى نقاط القوة ، بدلاً من البدء فورًا في الحديث عن مدى روعتك.

قد تكون الصيغة: لدي [لا يمكن] ، ولكن / ولكن لا يزال [نقطة قوية].

و هؤلاء نقاط القوةيجب أن تعوض عن الضعفاء ، قم بتسويتهم.

عجز

نحن البشر مرتبون بطريقة تجعل الخوف من الخسارة يؤثر علينا في كثير من الأحيان بشكل أقوى من متعة الكسب.

لاإن الرغبة في فقدان شيء ذي قيمة هي عامل رئيسي في سبب نجاح الندرة. كيف المزيد من الفرصلتفقد شيئًا ما ، كلما كانت القيمة المتصورة لذلك الشيء أقوى.

ومع ذلك - يجب أن يكون العجز حقيقياً. كل هذه العدادات المزيفة لإعادة الضبط هي حماقة ستسلبك الثقة. إذا كان عليك تحديد موعد نهائي ، فافعل ذلك لا رجعة فيه.

يمكن أن يكون الموعد النهائي والقيود على عدد المشتريات ، والتكلفة ، واختفاء المكافآت وغيرها من الأشياء الجيدة ، في تاريخ محدد وفي انسحاب كاملمن المبيعات.

الاتساق / الالتزام

نحن البشر مرتبون بطريقة نحاول فيها الحفاظ على كلمتنا ، ولا نغير المواقف المعينة ، ولا نتخلى عن أفعالنا أو التزاماتنا الأولية تجاه الآخرين.

لذلك ، حتى خطوة صغيرة نحو الهدف تزيد من رغبتنا في اتخاذ خطوة تالية أكبر بكثير نحو الهدف.
خاصة إذا كانت هذه الخطوة نشطة وطوعية وشهدت من قبل أشخاص آخرين.

يمكنك أن تقرأ عن مبدأ التناسق والالتزام في تحقيق الأهداف. أعتقد أن هذه واحدة من أكثر المقالات التي تم التقليل من شأنها على المدونة.

على سبيل المثال ، تعمل الحلقات المفتوحة على مبدأ التسلسل الذي كتبت عنه. يمكن أن يحفز الالتزام الطلاب على أخذ تدريبك والحصول على النتائج.

سلسلة من عمليات الإطلاق مبنية أيضًا على تسلسل. خاصة إذا كانت كل خطوة من خطوات الإطلاق مصحوبة بمهام / التزامات صغيرة.

سيؤدي هذا إلى مزيد من المشاركة في الإطلاق ، ونتيجة لذلك ، المزيد من المبيعات.

وحدة

آخر وأهم مبدأ للتأثير. إذا تحدث المرء عن مبدأ التعاطف ، يمكن لأي شخص أن يقول ، "أوه ، هذا الشخص مثلنا ،" إذن ، بالحديث عن الوحدة ، سيقول الشخص ، " أوه هذا رجلنا ».

هناك طريقتان لتحقيق هذا الموقف: الوجود المشترك والعمل المشترك.

التعايش- هذا عندما يكون الشخص قريبك أو يعيش معك في نفس المكان ، فغالبًا ما تكون على اتصال وثيق به.

قد تسأل - فماذا يجب أن أنتقل الآن إلى منازل مشتركي أو عملائي؟ 😉 لا ، يمكنك القيام بذلك بسهولة أكبر.

من أجل استحضار أفكار القرابة مع شخص ما في خلقنا ، نحن بحاجة استخدم الكلمات والصورالتي تصف العلاقات الأسرية.

الإخوان ، الأسرة ، الأخوات ، الوطن ، التراث.

ليس من قبيل المصادفة أن جميع الأفلام والمسلسلات الأكثر شعبية تدور حول كلمة "عائلة" بطريقة أو بأخرى.

فقط استخدام هذه الكلمة والرموز المرتبطة بها يمكن أن يخلق الوحدة ذاتها التي نتحدث عنها.

العمل المشترك- الحركة بمعنى آخر.

عندما يعمل الناس معًا وبشكل مشترك ، فإنهم يشعرون بالوحدة. ومن هنا تأتي كل هذه الندوات عبر الإنترنت ، والمجموعات في في الشبكات الاجتماعية، و .

ومن ثم ، فإن السير في الدرجات في الجيش - يولد الوحدة (ثبت بالتجارب). وفكرت ، لماذا يعد هذا تمرينًا عديم الفائدة ، عندما كنت أقوم بالدوس في الحر على طول أرض العرض مع فصيلتي عندما كنت طالبًا عسكريًا.

لهذا- من يمشي في التدريب يكون مستعدًا لمساعدة بعضه البعض بنسبة 50٪ أكثر من الذي لا يسير في التنشئة. وفي الحرب ، فإن المساعدة والدعم من الرفيق مسألة بقاء.

لذلك ، عند التخطيط لعمليات الإطلاق أو مسارات تحويل المبيعات ، فكر في كيفية بناء حركة مشتركة فيها.

إذا لم ينجح ذلك ، فهناك طريقة بسيطة جدًا للشعور بالوحدة مع أي شخص - اسأل للنصيحة . طلب النصيحة وتلقيها ، يصبح الناس أقرب ويشعرون بالوحدة.

اليوم في المدونة: كيف تعمل سيكولوجية الإقناع البشري ، الحيل النفسيةالإقناع ، كيف يمكن إقناع شخص آخر ، أو فن الإقناع إذا أردت.
(انظر الألعاب النفسية)

تحياتي أيها قراء المدونة الأعزاء أتمنى لكم كل الصحة النفسية.

علم نفس المعتقدات البشرية - التأثير على الوعي

تعتمد سيكولوجية إقناع الشخص على حقيقة أن المتكلم ، من خلال الإقناع ، يؤثر على وعي الشخص الذي يتم إقناعه ، في إشارة إلى حكمه النقدي. جوهر سيكولوجية الإقناعيعمل على شرح معنى الظاهرة وعلاقات السبب والنتيجة والعلاقات ، وتسليط الضوء على الأهمية الاجتماعية والشخصية لحل مشكلة معينة.

المعتقدات تناشد تفكير تحليلي، حيث تسود قوة المنطق والأدلة ويتم تحقيق إقناع الحجج. قناعة الرجل تأثير نفسييجب أن يخلق اقتناع الشخص بصحة الآخر وثقته في صحة القرار.

علم نفس المعتقدات البشرية ودور المتحدث

يعتمد تصور المعلومات الذي يقنع الشخص على من يقوم بالإبلاغ عنها ، وكميتها الشخص منفردأو الجمهور ككل يثق بمصدر المعلومات. الثقة هي تصور أن مصدر المعلومات كفء وموثوق. هناك ثلاث طرق لتكوين انطباع عن كفاءتك بين المستمعين الذين يقنعون الشخص بشيء ما.

أولاً- البدء في إبداء الأحكام التي يتفق عليها المستمعون. وبالتالي ، سيكتسب سمعة بأنه شخص ذكي.

ثانية- أن يتم تقديمه كمتخصص في المجال.

ثالث- تحدث بثقة دون أدنى شك.

تعتمد الموثوقية على الطريقة التي يتحدث بها المُقنع. يثق الناس في المتحدث أكثر عندما يتأكدون من أنه لا ينوي إقناعهم بأي شيء. أولئك الذين يدافعون عما يتعارض مع مصالحهم الخاصة يبدو أنهم صادقون أيضًا. تزداد الثقة في المتحدث ، والقناعة في صدقه ، إذا كان من يقنع الشخص يتكلم بسرعة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الكلام السريع يحرم المستمعين من فرصة إيجاد حجج مضادة.

تؤثر جاذبية المتصل (المُقنِع) أيضًا على فاعلية علم النفس في إقناع الشخص. يشير مصطلح "الجاذبية" إلى العديد من الصفات. هذا هو جمال الشخص والتشابه معنا: إذا كان لدى المتحدث أحدهما أو الآخر ، فإن المعلومات تبدو للمستمعين أكثر إقناعًا.

علم نفس المعتقدات البشرية ودور المستمع

يسهل إقناع الأشخاص ذوي المستوى المتوسط ​​من احترام الذات. كبار السن أكثر تحفظًا في وجهات نظرهم من الأشخاص الأصغر سنًا. في الوقت نفسه ، تشكلت المواقف في مرحلة المراهقة وفي وقت مبكر مرحلة المراهقةيمكن أن تبقى مدى الحياة ، لأن الانطباعات المكتسبة في هذا العصر عميقة ولا تُنسى.

في حالة الإثارة الشديدة ، والإثارة ، والقلق لدى الشخص ، تزداد سيكولوجية الإقناع (القابلية للإقناع). غالبًا ما يفضل المزاج الجيد الإقناع ، جزئيًا لأنه يعزز تفكير إيجابي، ويرجع ذلك جزئيًا إلى وجود صلة بين الحالة المزاجية الجيدة والرسالة مزاج جيديميلون إلى رؤية العالم من خلاله نظارات وردية. في هذه الحالة ، يتخذون قرارات أكثر تسرعًا وتسرعًا ، ويعتمدون عادةً على ذلك علامات غير مباشرةمعلومة. ليس من قبيل المصادفة ، بطبيعة الحال ، أن العديد من القضايا التجارية ، مثل إغلاق الصفقات ، يتم البت فيها في مطعم.

المطابقة (قبول رأي شخص آخر بسهولة) يسهل إقناعها (اختبار: نظرية الشخصية). النساء أكثر إقناعا من الرجال. قد يكون غير فعال بشكل خاص سيكولوجية الإقناعللرجال ذوي المستويات المنخفضة كرامة، يختبرون بشكل حاد ، كما يبدو لهم ، عدم جدواهم ، والغربة ، والمعرضين للوحدة ، والعدوانية أو المشبوهة ، وليسوا المقاومين للضغط.

بالإضافة إلى ذلك ، كلما زادت ذكاء الشخص ، زادت انتقاداته لموقفه من المحتوى المقترح ، وكلما زاد امتصاصه للمعلومات ، لكن لم يوافق عليها.

سيكولوجية المعتقدات الإنسانية: المنطق أو العواطف

اعتمادًا على المستمع ، يكون الشخص أكثر اقتناعًا إما بالمنطق والأدلة (إذا كان الشخص متعلمًا ولديه العقل التحليلي) ، أو التأثير الموجه للعواطف (في حالات أخرى).

يمكن أن تكون سيكولوجية الإقناع فعالة ، حيث تؤثر على الشخص ، مخيف. إن سيكولوجية الإقناع هذه تكون أكثر فاعلية عندما لا تخاف فقط من الممكن والمحتمل عواقب سلبية سلوك معين، ولكنها تقدم أيضًا طرقًا محددة لحل المشكلة (على سبيل المثال ، الأمراض ، التي ليس من الصعب تخيل صورتها ، مخيفة أكثر من الأمراض التي يكون لدى الناس فكرة غامضة جدًا عنها).

ومع ذلك ، باستخدام الخوف لإقناع شخص ما والتأثير عليه ، لا يمكن للمرء تجاوز حد معين عندما تتحول هذه الطريقة إلى رعب إعلامي ، والذي غالبًا ما يتم ملاحظته عند الإعلان عن عقاقير مختلفة في الإذاعة والتلفزيون. على سبيل المثال ، يتم إخبارنا بحماس عن عدد ملايين الأشخاص حول العالم الذين يعانون من مرض أو آخر ، وكم عدد الأشخاص ، وفقًا لحسابات الأطباء ، يجب أن يمرضوا بالإنفلونزا هذا الشتاء ، وما إلى ذلك ، وهذا يتكرر ليس فقط كل يوم ، ولكن كل ساعة تقريبًا ، علاوة على ذلك ، يتم تجاهل تمامًا أن هناك أشخاصًا قابلين للإيحاء بسهولة سيبدأون في اختراع هذه الأمراض بأنفسهم ، والركض إلى الصيدلية وابتلاع ليس فقط الأشخاص غير المجديين في هذه القضيةولكن أيضًا الأدوية غير الصحية.

للأسف ، الترهيب في غياب بعد التشخيص الدقيقغالبًا ما يستخدمه الأطباء ، وهو ما يتعارض مع الوصية الطبية الأولى "لا ضرر ولا ضرار". هذا لا يأخذ في الاعتبار حقيقة أن مصدر المعلومات الذي يحرم الشخص من السلام الروحي والنفسي يمكن أن يُحرم من الثقة.

الشخص الأكثر إقناعًا هو المعلومات التي تأتي أولاً (تأثير الأسبقية). ومع ذلك ، إذا مر بعض الوقت بين الرسالتين الأولى والثانية ، فسيكون للرسالة الثانية تأثير إقناع أقوى ، حيث تم بالفعل نسيان الأولى (تأثير الجدة).

سيكولوجية معتقدات الشخص وطريقة تلقي المعلومات

لقد ثبت أن الحجج (الحجج) التي قدمها شخص آخر تقنعنا بقوة أكبر من الحجج المماثلة المقدمة لنفسك. الأضعف هي الحجج المعطاة عقليًا ، والأقوى نوعًا ما تلك المقدمة بصوت عالٍ لأنفسنا ، والأقوى هي تلك التي يقدمها الآخر ، حتى لو فعل ذلك بناءً على طلبنا.

سيكولوجية الإقناع. طُرق:

أساسي:هو نداء مباشر للمحاور ، الذي يتم تقديمه على الفور وبشكل علني لجميع المعلومات التي يتكون منها
أساس إثبات صحة المقترح ؛

طريقة التناقض:استنادًا إلى تحديد التناقضات في حجج المقنعين وعلى فحص دقيق لحججهم الخاصة من أجل الاتساق من أجل منع هجوم مضاد ؛

طريقة "استخلاص النتائج":لا يتم تقديم الحجج دفعة واحدة ، ولكن تدريجيًا ، خطوة بخطوة ، بحثًا عن اتفاق في كل مرحلة ؛

طريقة "القطع":تنقسم حجج المقتنعين إلى قوية (دقيقة) ومتوسطة (مثيرة للجدل) وضعيفة (خاطئة) ؛ يحاولون عدم لمس الأول ، ويتم تطبيق الضربة الرئيسية على الأخير ؛

طريقة التجاهل:إذا كانت الحقيقة التي ذكرها المحاور لا يمكن دحضها ؛

طريقة اللكنة:يتم وضع لهجات على تلك التي يعطيها المحاور والموافق مصالح مشتركةالحجج ("أنت نفسك تقول ...") ؛

طريقة الحجة ثنائية الاتجاه:لمزيد من الإقناع ، اذكر أولاً المزايا ، ثم عيوب طريقة الحل المقترحة
سؤال؛ من الأفضل أن يتعلم المحاور عن أوجه القصور من الشخص المُقنِع أكثر من الآخرين ، مما يعطيه انطباعًا عن حيادية المُقنِع (هذه الطريقة فعالة بشكل خاص عند الإقناع المثقف، فإن المتعلمين ضعيفي التعليم هم أكثر قابلية للحجج من جانب واحد) ؛

طريقة "نعم ، ولكن ...":تُستخدم في الحالات التي يقدم فيها المحاور دليلًا مقنعًا على مزايا منهجه في حل المشكلة ؛ أولاً يتفقون مع المحاور ، ثم بعد فترة توقف يقدمون دليلاً على أوجه القصور في نهجه ؛

طريقة الدعم الظاهرة:هذا تطور للطريقة السابقة: لا يتم دحض حجج المحاور ، ولكن على العكس من ذلك ، يتم تقديم حجج جديدة
في دعمهم. ثم ، عندما يتوصل إلى انطباع بأن الشخص المُقْنِع على دراية جيدة ، يتم تقديم الحجج المضادة ؛

طريقة بوميرانج:يتم إرجاع المحاور حججه الخاصة ، ولكن يتم توجيهه إليه الجانب المعاكس؛ الحجج "لـ" تتحول إلى حجج
"ضد".

تكون سيكولوجية الإقناع فعالة عندما:

1. عندما يتعلق الأمر باحتياج واحد للموضوع أو عدة أشخاص ، ولكن من نفس القوة ؛

2. عندما يتم تنفيذه على خلفية شدة منخفضة للعواطف المقنعة ؛ يتم تفسير الإثارة والإثارة على أنها عدم يقين وتقليل فعالية حجته ؛ نوبات الغضب والإساءة تسبب رد فعل سلبي من المحاور ؛

3. عندما يتعلق الأمر بالمسائل الثانوية التي لا تتطلب إعادة توجيه الاحتياجات ؛

4. عندما يتأكد الشخص المقنع نفسه من صحة الحل المقترح ؛ في هذه الحالة ، جرعة معينة من الإلهام ، نداء ليس فقط للعقل ، ولكن أيضًا لعواطف المحاور (عن طريق "العدوى") سيعزز تأثير الإقناع ؛

5. عندما لا يتم عرض ما يخص الشخص فقط ، ولكن أيضًا يتم أخذ حجة المقنعين في الاعتبار ؛ هذا يعطي أفضل تأثيرمن التكرار المتعدد للحجج الخاصة ؛

6. عندما تبدأ المناقشة بمناقشة تلك الحجج التي يسهل الوصول إلى اتفاق بشأنها ؛ من الضروري التأكد من أن المقنعون يوافقون في كثير من الأحيان على الحجج: فكلما حصلت على المزيد من الموافقة ، زادت فرص النجاح ؛

7. عندما يتم تطوير خطة الجدل التي تأخذ في الاعتبار الحجج المضادة المحتملة للخصم ؛ سيساعد هذا في بناء منطق المحادثة ، ويسهل على الخصم فهم موقف المقنع.

إن سيكولوجية إقناع الإنسان مناسبة إذن:

1. عندما يظهرون أهمية الاقتراح ، وإمكانية وسهولة تنفيذه ؛

2. عندما يمثلون نقاط مختلفةالرؤية وإجراء تحليل للتنبؤات (بالإقناع - بما في ذلك السلبية) ؛

3. عندما تزداد أهمية مزايا الاقتراح ويقل حجم عيوبه ؛

4. عندما تأخذ في الاعتبار الخصائص الفرديةالموضوع ومستواه التعليمي والثقافي واختيار أقرب الحجج وأكثرها مفهومة له ؛

5. عندما لا يتم إخبار شخص ما بشكل مباشر بأنه مخطئ ، يمكنك بهذه الطريقة فقط أن تؤذي كبريائه - وسوف يفعل كل شيء للدفاع عن نفسه ، وعن مركزه (من الأفضل أن نقول: "ربما أكون مخطئًا ، لكن دعنا نرى. .. ") ؛

6. عندما ، من أجل التغلب على سلبية المحاور ، فإنهم يخلقون الوهم بأن الفكرة المقترحة تخصه (لهذا ، يكفي فقط أن نقوده إلى الفكر المناسب وإتاحة الفرصة لاستنتاج) ؛ لا يتجنبوا حجة المحاور على الفور وبسهولة واضحة ، سوف ينظر إلى هذا على أنه عدم احترام لنفسه أو تقليل من مشاكله (ما يعذبه لفترة طويلة ، يُسمح للآخرين في غضون ثوانٍ) ؛

7. عندما لا تكون شخصية المحاور هي التي يتم انتقادها في النزاع ، ولكن الحجج التي يستشهد بها والتي تكون مثيرة للجدل أو غير صحيحة من وجهة نظر المُقنِع (يستحسن أن يسبق النقد بالاعتراف بالصحة من اقتناع الشخص بشيء ما ، فإن هذا سيساعد على تجنب إثمه) ؛

8. عندما يتجادلون بأكبر قدر ممكن من الوضوح ، تحقق دوريًا مما إذا كان الموضوع يفهمك بشكل صحيح ؛ لا تمتد الحجج ، لأن هذا يرتبط عادة بالشكوك لدى المتحدث ؛ العبارات القصيرة والبسيطة ليست مبنية وفقًا للمعايير لغة أدبية، ولكن وفقا للقوانين الكلام الشفوي؛ يتم استخدام فترات التوقف المؤقت بين الحجج ، لأن تدفق الحجج في وضع المونولوج يضعف انتباه المحاور واهتمامه ؛

9. عندما يتم تضمين الموضوع في المناقشة واتخاذ القرار ، حيث يتبنى الناس بشكل أفضل الآراء في المناقشة التي يشاركون فيها ؛

10. عندما يعارضون وجهة نظرهم بهدوء ولباقة وبدون توجيه.

بهذا تنتهي مراجعة سيكولوجية الإقناع البشري ، أتمنى أن تكون التدوينة مفيدة.
أتمنى لكم جميعا حظا سعيدا!