Odsjek za obrazovnu psihologiju

Rad na kursu

Tehnologije uvjerljivog utjecaja i njihova primjena u poslovnoj komunikaciji

Uvod

Poglavlje 1. Teorijska definicija tehnologija uvjeravanja. Definicija pojmova "vjerovanje", "uvjerenje"

1.1 Odnos ličnih interesa uvjerenih i rezultat uvjeravanja. Otvorena pitanja

1.2. Neverbalna interakcija kao komponenta tehnologija uvjeravanja

Poglavlje 2 Tehnologije uvjeravanja u poslovnoj komunikaciji

2.1 Uvjerljivo stanje u procesu poslovne komunikacije

2.2 Verbalno usklađivanje i govor tijela kao učinkovite metode uvjeravanja

Zaključak

Književnost

Uvod

Već dugo vremena mnogi ljudi poznaju fenomen uvjeravanja. Psiholozi širom svijeta su sve uvjereniji da je ideja psihološkog utjecaja (uključujući i uvjeravanje) - jedna osoba utiče na drugu - osnova za svu psihologiju. V.N. Kulikov piše da su u problemima psihološkog uticaja, interakcije i samodejstva organski povezani zahtevi društvene prakse i potrebe same psihološke nauke. Njihov razvoj imat će oduška kako u psihološkoj teoriji tako iu širokoj društvenoj praksi.

Treba napomenuti da se relevantnost i značaj tehnologija uvjeravanja u savremenom svijetu ne može osporiti. Moderno društvo neodoljivo težnju ka uspjehu, ostvarivanju vlastitih ciljeva, položaju u društvu, podizanju društvenog statusa. Također treba napomenuti da mnogi ljudi koji žele ne samo proširiti svoje znanje, već i steći neke praktične vještine, svoju pažnju usmjeravaju na polje psihologije, posebno na tehnologije uvjerljivog utjecaja i utjecaja.

Značaj tehnologija uvjeravanja u oblasti obrazovanja je neosporan. Uz pomoć uvjeravanja moguće je ostvariti različite pedagoške ciljeve, zadatke i stavove. Štaviše, pravilnom upotrebom tehnologija ubeđivanja povećava se autoritet nastavnika, što umnogome pojednostavljuje proces obrazovanja, vaspitanja i interpersonalne interakcije.

Danas obuka u tehnologijama uvjeravanja uživa veliku pažnju i potražnju među predstavnicima različitih profesija. Stoga postoji potreba za daljnjim temeljitijim proučavanjem ovog fenomena.

Ovaj problem su proučavali Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. i drugi.

Predmet proučavanja- uvjeravanje kao način svrsishodnog uticaja na osobu.

Predmet studija- tehnologije, metode uvjeravanja i njihova primjena u poslovnoj komunikaciji.

Svrha studije- identificirati, proučavati osnovne tehnologije uvjeravanja.

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadaci:

1. Provesti analizu različitih književnih izvora odražavajući ovu temu.

2. Otkriti ulogu, značaj, opšte značenje uvjeravanja u procesu ljudske interakcije.

3. Odredite glavne vrste, smjerove uvjeravanja.

4. Potkrijepiti praktičnu primjenu tehnologija uvjeravanja.

5. Proučiti sadržaj nekih tehnologija uvjeravanja, metode uvjeravanja.

Metoda - analiza teorijske i eksperimentalne literature o psihologiji; proučavanje načina praktične primjene fenomena uvjeravanja.

Poglavlje 1. Teorijska definicija tehnologija uvjeravanja. Definicija pojma "vjerovanje", "uvjerenje"

Društvo jeste pojedinačni organizamčije su komponente usko povezane. Drugim riječima, osoba je neodvojivi dio društva, a nit koja povezuje sve ljude je komunikacija. U procesu komunikacije između ljudi postoji blizak odnos, uspostavljaju se kontakti, prenose informacije, razvija se ličnost. Komunicirajući, ljudi izražavaju svoje emocije, utiske, obrazloženje. Štaviše, u procesu komunikacije formira se međusobni odnos sagovornika jedni prema drugima. U naše vrijeme također nikome nije tajna da uz pomoć komunikacije izgrađene na određeni način možete utjecati na sagovornika, uključujući i uvjeravanje u ispravnost svojih stavova. Želio bih detaljnije pogledati fenomen uvjeravanja, metode i tehnologije uvjeravanja.

vjerovanje - to je metoda utjecaja na ljude, usmjerena na njihovu vlastitu kritičku percepciju. Uvjeravanje je, prije svega, objašnjenje i dokaz ispravnosti i nužnosti određeno ponašanje ili neprihvatljivost bilo kakvog nedoličnog ponašanja.

Koristeći metodu uvjeravanja, psiholozi polaze od činjenice da je ona usmjerena na intelektualnu i kognitivnu sferu ljudske psihe. Njena suština je da se uz pomoć logičkih argumenata prvo postigne unutrašnja saglasnost sa određenim zaključcima osobe, a zatim se na osnovu toga formiraju i konsoliduju novi stavovi (ili transformišu stari) koji odgovaraju cilju.

Uvjerljivo, morate slijediti određena pravila:

Logika ubeđivanja mora biti dostupna intelektu objekta uticaja;

Potrebno je uvjeriti dokazima, zasnovanim na činjenicama, poznato objektu;

Pored konkretnih činjenica i primjera (bez njih je nemoguće uvjeriti one kojima nedostaje široka gledišta, razvijeno apstraktno mišljenje), informacija treba da sadrži uopštene odredbe, ideje, principe);

Uvjerljive informacije trebaju izgledati što je moguće vjerodostojnije;

Prijavljene činjenice i opšte odredbe treba da bude takva da izazove emocionalnu reakciju objekta uticaja.

Proces uvjeravanja je najteži od ostalih metoda uticaja. Vodeće mjesto u tom procesu uzima argumentaciju svog stava i aktivnosti. Stoga ćemo detaljnije razmotriti argumentaciju kao najvažniju osnovu za uvjeravanje.

Postoji mnogo načina da se raspravljate. Evo nekih od njih:

1. tehnika za oslobađanje napetosti. Zahtijeva uspostavljanje emocionalnog kontakta sa sagovornikom. Za ovo je dovoljno nekoliko riječi.

2. Tehnika “hook” vam omogućava da ukratko iznesete situaciju i, povezujući je sa sadržajem razgovora, koristite je kao polaznu tačku za diskusiju o problemu. U te svrhe možete uspješno koristiti neke događaje, poređenja, lične utiske, anegdotski događaj ili neobično pitanje.

3. Tehnika podsticanja mašte podrazumijeva postavljanje na početku razgovora brojnih pitanja o sadržaju onih problema koje treba razmotriti. Ova metoda daje dobre rezultate kada izvođač ima trezan pogled na problem koji se rješava.

4. Direktan pristup uključuje direktan prijelaz na predmet bez ikakvog uvoda ili preambule.

Kriterijum za efikasnost ubedljivog uticaja je uverenje. Ovo je duboko povjerenje u istinitost naučenih ideja, ideja, koncepata, slika. Omogućava vam da bez oklijevanja donosite nedvosmislene odluke i provodite ih, da zauzmete čvrst stav u procjeni određenih činjenica i pojava. Zahvaljujući uvjerenju, formiraju se stavovi ljudi koji određuju njihovo ponašanje u određenim situacijama.

Važna karakteristika uvjerenja je njegova dubina. U direktnoj je vezi sa prethodnim obrazovanjem ljudi, njihovom svjesnošću, životnim iskustvom, sposobnošću analiziranja pojava okolne stvarnosti. Duboko samopouzdanje karakteriše velika stabilnost. Da bi se to uzdrmalo, nije dovoljno samo izvući logične zaključke. Uvjerljivi utjecaj je koristan u sledećim slučajevima:

Kada je predmet uticaja u stanju da percipira primljenu informaciju;

Ako je objekat psihološki sposoban da se složi sa mišljenjem koje mu se nameće. Stoga, podjednako važno pravi izbor predmet psihološkog uticaja i sadržaj ubedljivog uticaja;

Ako je objekt sposoban za podudaranje razne tačke sagledati, analizirati sistem argumentacije. Drugim riječima, uvjerljivi utjecaj je djelotvoran samo pod uslovom da je njegov predmet u stanju razumjeti i cijeniti ono što mu se predstavlja;

Ako je logika mišljenja subjekta utjecaja, argumenti koje on koristi su bliski karakteristikama mišljenja objekta. Otuda i važnost uzimanja u obzir nacionalno-psiholoških karakteristika objekta, čitavog kompleksa društvenih, nacionalno-religijskih, kulturnih faktora koji utiču na percepciju sadržaja poruke;

Ako imate vremena da uvjerite. Uvjeriti ljude u nešto, posebno u ono što je isplativo Suprotna strana obično treba vremena. Promjene u sferi racionalnog razmišljanja ljudi nastaju tek nakon poređenja i sagledavanja činjenica, što podrazumijeva značajno ulaganje vremena. Osim toga, raznovrstan sadržaj uvjerljivog utjecaja zahtijeva ponovnu potvrdu različitim argumentima i činjenicama, što proces čini dugoročnijim.

Uvjeravanje obično uključuje:

Uticaj izvora informacija

Uticaj informativnog sadržaja

Uticaj situacije informisanja.

Uticaj izvora informacija. Učinkovitost uvjeravanja u određenoj mjeri ovisi o tome kako se ljudi koji ga percipiraju odnose prema izvoru informacija.

Uticaj informativnog sadržaja. Mnogo zavisi od toga koliko je ubedljivo i ubedljivo.

Dokazi se zasnivaju na konzistentnosti, uvjerljivosti i konzistentnosti prezentiranog materijala. Drugim riječima, važno je ne samo šta se prijavljuje, već i kako se to radi.

Uvjerljivost u velikoj mjeri zavisi od uzimanja u obzir stavova svojstvenih objektu uticaja, uvjerenja, interesa, potreba, njegovog načina razmišljanja, nacionalno-psiholoških karakteristika i originalnosti jezika. Dakle, da bi se postigla uvjerljivost, potrebno je uzeti u obzir značajan broj faktora.

Da bi se postigao maksimalni učinak, uvjerljivi utjecaj mora ispuniti određene zahtjeve:

1. Budite pravilno orijentisani i planirani.

2. Budite usmjereni na određeni objekt.

3. Biti fokusiran prvenstveno na intelektualnu i kognitivnu sferu psihe objekta.

4. Budite usmjereni na pokretanje određenog ponašanja.

Glavni principi za implementaciju uvjerljivog utjecaja trebaju biti:

Princip ponavljanja. Ponavljanje poruke mnogo puta daje efekat koji se ne može postići jednom ekspozicijom;

Princip postizanja primata uticaja. Ako je objekt primio neku važnu poruku, onda u njegovom umu postoji spremnost da percipira naknadne, detaljnije informacije koje potvrđuju prvi utisak.

Načelo osiguravanja povjerenja u izvor informacija. Među metodama postizanja povjerenja u izvor informacija u sadašnje vrijeme, osim toga, uključuje stvaranje slike "posebne svijesti" o onim događajima koji su iz nekog razloga zataškani od strane zvaničnih izvora (to se postiže prenošenje činjenica čija je autentičnost poznata ili se može lako provjeriti); stvaranje slike „objektivnosti, nezavisnosti i alternativnosti“, što se postiže citiranjem dokumenata, stručnih procjena, mišljenja očevidaca događaja itd.

Princip aktivacije mentalnih procesa percepcija sadržaja informacije od strane objekta.

Uvjeravanje podrazumijeva blagi uticaj na pojedinca, koji ima za cilj da radikalno koriguje njegove stavove kako bi uticao na kasnije ponašanje. Ova opcija je najetičniji način uticaja, jer ne postoji brutalno nasilje ili ubacivanje u podsvest objekta.

Uvjeravanje se koristi za dugotrajnu promjenu ideja i stavova osobe u traženom smjeru, privlačnost za saradnju, da bi se predmet potaknuo na željenu akciju.

U smislu tehničke izvedbe, uvjeravanje je eksplicitna, ponekad skrivena diskusija, dopunjena nekom vrstom stimulativnog efekta.

Svaka osoba ima svoje raspoloženje u odnosu na nešto ili nekoga. Postoje tri gradacije takvog raspoloženja: očigledna simpatija (sklonost da se nešto prihvati); ravnodušnost (s blagim pomakom u jednom ili drugom smjeru); poricanje (odbijanje).

Svaki pokušaj grubog nametanja željenog mišljenja samo će dovesti do negativnog rezultata, jer se osoba uvijek opire ograničavanju slobode izbora.

Da biste promijenili stav pojedinca prema nečemu, potrebno je preusmjeriti njegov stav. Treba uzeti u obzir da:

U duelu uma i stava, stav često pobjeđuje;

U toku mijenjanja stavova, osobi treba pokazati smjer i sadržaj potrebnih promjena; sve to on mora razumjeti i prihvatiti;

Promjene će biti uspješnije, što su više u skladu s potrebama i motivacijama objekta;

Najlakši način je da ponovo izgradite postavke koje nemaju fundamentalnu (vitalnu) vrijednost za osobu;

U slučaju potpuno negativnog stava, njegova preorijentacija obično zahtijeva posebne složene metode reprogramiranja psihe ličnosti.

U zavisnosti od uslova situacije i specifičnosti objekta, može se pokušati da ga ubedi direktno (tokom razgovora) ili indirektno (kroz nadahnute radnje), delujući naglašeno logički, imperativno (kategorički), ekscitativno (sa uključivanje emocija), alternativno (svođenjem problema na izbor "ili-ili").

Također je poznato da je mnogo lakše uvjeriti one koji imaju bujnu maštu, orijentaciju na druge, a ne na sebe, u donekle nisko samopoštovanje (subjeke koji su plašljivi i slabo vjeruju vlastitom mišljenju).

S druge strane, teško je ubediti ljude sa očiglednim neprijateljstvom prema drugima (pokazani otpor, inače, često može nastati kao rezultat želje da se dominira nad drugima), sa jakim duhom kritike, nepromenljivom spremnošću da se mijenjaju svoje stavove (drugim riječima, želja da uvijek imaju još jednu poziciju u rezervi).

1.1 Odnos ličnih interesa uvjerenih i rezultat uvjeravanja. Otvorena pitanja

Otvorena pitanja mogu se podijeliti na “pitanja za želje” i “pitanja za probleme”. Prvi su usmjereni na aktualizaciju onoga što osoba želi, drugi ga usmjeravaju na problemsko područje koje treba riješiti kako bi se želja zadovoljila.

Nakon postavljanja pitanja, morate osobi koju uvjeravate dati priliku da u potpunosti progovori. Što više priča, što više razjašnjava svoje želje i probleme, to više više mogućnosti naknadno, parafrazirajući njegove izjave, ojačati sagovornika u određenom mišljenju. Kada uspe da poveže ostvarenje svog cilja, ispunjenje želje sa potrebom da se reši određeni problem, tada će početi da traži ovo rešenje. On je u ovom trenutku interno spreman da prihvati ovaj ili onaj prijedlog kao moguću opciju za postizanje cilja.

Naravno, u procesu komunikacije s partnerom rijetko je moguće odmah preći sa želja na probleme, a sa njih na traženje rješenja. Međutim, šta jača željaŠto je jasnija suština problema, to brže želite da ga rešite. Jedno od najefikasnijih sredstava psihološkog uticaja je iskazivanje interesovanja i spremnosti da se percipira ono što partner kaže. Postoje verbalni i neverbalni oblici izražavanja interesovanja.

Verbalno, interesovanje se može pokazati ponavljanjem onoga što je sagovornik rekao, prepričavanjem svojih misli svojim rečima, kao i upotrebom reči kao što su: „Razumem“, „dobro“ itd. Neverbalno, interesovanje se izražava odobravajuće klimanje, pokreti prema sagovorniku, prijateljski osmjesi i tako dalje.

Kada partner čuje da sagovornik prepričava svojim riječima ili ponavlja misao koju je on iznio (sa zanimanjem i ljubaznošću), to uvelike povećava njegovo povjerenje u značaj i primjerenost prosudbi. I što je najvažnije, to ga ohrabruje da kaže još više o onome što žele čuti od njega. Neverbalne signale interesovanja sagovornik percipira nesvjesno i izaziva želju da ponovi ili detaljnije pokrije one trenutke koji su izazvali interesovanje druge strane. Tako sagovornik ne samo da otkriva, već i pojačava svoja osjećanja vezana za temu razgovora.

Takođe, sposobnost pronalaženja prave reči. Da bi se aktualizirale želje partnera, probudila njegova želja za rješavanjem problema s kojim se suočava, potrebno je s njim razgovarati o razumljivim, poznatim i ujedno značajnim stvarima, koristeći jednostavne i specifične izraze, sjećajući se da većina ljudi skloni razmišljati konkretno. Uvijek morate imati na umu da koristi i beneficije koje poslovni partner očekuje da će primiti prihvatanjem vaše ponude moraju biti opipljive, jasno predstavljene. Samo ako naučite kako da ove prednosti učinite vidljivim i jasnim za partnera, možete steći neophodnu psihološku polugu za vršenje uticaja.

U razgovoru, čija je svrha da pruži psihološki uticaj, morate se pridržavati određenog plana. Vaše misli treba iznositi postepeno, pazeći da je sagovornik dobro i ispravno shvatio informacije koje se saopštavaju. Da biste to učinili, trebate koristiti povratnu informaciju, odnosno pružiti sagovorniku priliku da izrazi kakvo značenje predložene ideje imaju za njega. Uostalom, on prvo percipira poruku, a zatim je tumači sa pozicije lično iskustvo, procjenjuje u svjetlu svojih ciljeva i životnih perspektiva, pa tek onda reaguje na to.

1.2. Neverbalna interakcija kao komponenta tehnologija uvjeravanja

Interpersonalna komunikacija i fenomen uvjeravanja javljaju se ne samo na nivou verbalnog prijenosa informacija. Razmjena poruka između sagovornika obično se odvija na dva nivoa - na nivou "sadržaja" i "odnosa". Na nivou „sadržaja“ prenosimo informativne poruke, najčešće verbalno, na nivou „odnosa“ komuniciramo, često neverbalno, eksplicitno, svoju viziju sagovornika, situaciju, prenete informacije. Obje vrste poruka su sastavni dio uspješnog izlaganja uvjeravanju.

Na neverbalnom nivou, međutim, može se prenijeti više od pukih poruka o „vezi“. Neverbalni signali u procesu komunikacije su veoma moćni, posebno kada nadopunjuju ili su u suprotnosti sa govornim signalima. Često se oslanjamo na neverbalne znakove više nego na stvarnim verbalnim. Da bi se takvi signali smatrali uvjerljivim, moraju imati određeni stepen ekspeditivnosti i svijesti za barem jednu od strana uključenih u komunikaciju. Neverbalno uvjeravanje može biti spontano ili simbolično. Spontano vjerovanje je spoljašnja manifestacija naše emocije. Simboličko vjerovanje uključuje društveno uvjetovane simbole koji zahtijevaju određeno tumačenje. Oni su uvijek kodirani i dekodirani na svjesnom nivou.

Neverbalni signali se mogu koristiti za prenošenje nezavisna vrednost, da prati i dopunjuje verbalnu poruku, kao i da reguliše proces komunikativna interakcija.

Prateći verbalne poruke, neverbalni signali mogu ih duplicirati (obično se javlja pri izražavanju emocija), pojasniti (gestikulacija), zamijeniti (pokušati izbjeći verbalno izražavanje) ili im proturječiti.

Slanje neverbalnih poruka i uvjeravanja na neverbalnom nivou odvija se kroz sljedeće kanale:

Proksemika (položaj i kretanje u prostoru)

Izgled

Kinezika (geste, pokreti tijela)

paraverbalne poruke ( fonetske karakteristike govor)

Taktilna komunikacija (dodir)

Proksemika određuje stepen formalnosti komunikacije, psihološku bliskost sagovornika, a ujedno je i način da se očuva nečiji "imidž". Često, obraćajući pažnju na udaljenost između sagovornika, možete shvatiti koliko su bliski u vezi i, samim tim, koliko jedan od njih može uticati na drugog.

Izgled igra značajnu ulogu u poslovanju interpersonalne komunikacije, budući da vizuelni kontakt u velikoj meri formira početnu procenu sagovornika. Odjeća može prenijeti informacije o društvenom statusu osobe, njegovim ličnim karakteristikama, samopoštovanju. Zahvaljujući povoljnom izgledu, autoritet osobe se povećava, povećava se nivo povjerenja u njega. Tako osoba dobija više šansi da postigne efikasnost ubeđivanja.

Pogled prenosi emocije govornika, obavlja regulacionu funkciju u komunikaciji, a ujedno fiksira percepciju našeg sagovornika, što također utiče na bolju asimilaciju informacija i doprinosi djelotvornosti uvjeravanja.

Izrazi lica su jedan od najjačih neverbalnih signala, jer su biološki inherentni osobi i percipiraju se na nivou emocija izvan kulturnih konvencija.

Kinezika uključuje geste i pokrete tijela koji služe za izražavanje psihoemocionalnog stanja govornika, pojačavajući verbalni efekat. U kinezičkom ponašanju postoje: amblemi (geste koje se lako mogu pretvoriti u verbalne poruke), ilustratori (gestikulacije i pokreti tijela koji prate govor, fokusiranje na smislene riječi, pokazivanje onoga što se govori), emocionalni indikatori, regulatori, adapteri (gestikulacije i pokreti tijela s kojima se koristi emocionalno stanje, nespretnost, itd.)

Paraverbalni signali uključuju takve karakteristike govora kao što su intonacija, jačina, visina, raspon, tempo, tembar glasa.

Taktilna komunikacija podrazumijeva kulturu dodira. Ovi neverbalni znakovi su kulturno uvjetovani s jedne strane i kontekstualno uvjetovani s druge strane.

Treba napomenuti da na ishod uvjeravanja može uticati ne samo komunikativna kompetencija, već i retorika uvjeravanja, obostrani interes ali i društveni status. Međutim, rezultat i stepen sagovornikove ubeđenosti direktno su povezani sa uverljivim tehnologijama i metodama ubeđivanja koje se koriste. Kao što je već spomenuto, neverbalne tehnologije zauzimaju jednu od najvažnijih pozicija u procesu uvjeravanja. Ali treba napomenuti da postoji posebna tehnologija za njihovu primjenu. Ako je potrebno ostaviti najjači utisak na sagovornika, zadatak je prije svega upoznati se sa značenjima raznih gesta, pokreta tijela, dodira, u kojoj situaciji se mogu pojaviti i koji je razlog njihovog nastanka. To će pomoći da se bolje razumije sagovornik, njegovo emocionalno stanje. Sljedeći korak je ovladavanje različitim neverbalnim znakovima od strane uvjeravača. Komunikant će ih u budućnosti moći koristiti u procesu uvjeravanja za postizanje cilja.

Poglavlje 2 Tehnologije uvjeravanja u poslovnoj komunikaciji

Ako pođemo od razumijevanja "poslovne" situacije, možemo vidjeti da ona uključuje prilično širok spektar situacija, kao npr. profesionalna komunikacija kao i u svakodnevnom životu. Međutim, ispada da je suglasnik i savremeno shvatanje poslovnu komunikaciju. Poslovna komunikacija se obično odnosi na proces govorna interakcija dvije ili više osoba, u kojima dolazi do razmjene aktivnosti, informacija, iskustava, što podrazumijeva postizanje rezultata, rješavanje konkretnog problema ili realizaciju određenog cilja. AT novije vrijeme u vezi sa razvojem informacionih tehnologija i širenjem granica komunikacionog prostora, kao i sve većom ulogom poslovanja u javni život bilo koju zemlju poslovni stil stalno i voljno proširuje obim svog funkcionisanja.

Međutim, poslovnu komunikaciju možemo tumačiti i u užem smislu – kao aktivnost. Pod pretpostavkom ostvarivanja određenih interesa, ciljeva u poslovnim oblastima.

Poslovna komunikacija je uvijek svrsishodna, a samim tim i upotreba jezički alati in poslovni govor jasno podređen ličnom stavu o konkretnom problemu i postignuću pozitivan rezultat u rešavanju konkretnog problema.

poslovnu komunikaciju uvijek nastaje u određenom kontekstu i ispada da ovisi o njemu. Specifična situacija, uključujući broj učesnika, prirodu postavljenih ciljeva, nivoe interakcije sa primaocima, daju joj karakteristične karakteristike koje omogućavaju izdvajanje nekoliko oblika njenog ispoljavanja. To uključuje: poslovni razgovor, poslovni sastanak, posao javnom nastupu ili prezentaciju.

Bez obzira na vrstu situacije, govornik najčešće pokušava da prenese publici suštinu svog govora, da ga ubedi da prihvati njegovo gledište, ideje. U poslu je posebno važno da ubijedite protivnike u ispravnost i djelotvornost vlastitih ideja. To ne može postići osoba koja nema najjači prirodni dar uvjeravanja bez znanja određene metode i metode uticaja i bez veština ubeđivanja.

Nerijetko se u procesu komunikacije javlja živa diskusija tokom koje se iznose različita mišljenja, ideje, novi prijedlozi i prigovori. Međutim, ubeđivač mora biti spreman za njih. Uz minimum truda možete unaprijed zamisliti barem 90 posto svih mogućih prigovora na određeni prijedlog. Ako ne razmišljate o prigovoru, onda će vas iznenaditi i izazvati nepotrebnu zabunu, dovesti do pogrešnih reakcija.

Treba pažljivo i potpuno saslušati sagovornika, dati mu priliku da izrazi svoj prigovor, pokaže interesovanje za njegove riječi i raspoloženje, iznosi argumente, argumente. Istovremeno, treba izbjegavati sve izjave ili radnje koje mogu povećati njegovu anksioznost.

Ni u kom slučaju ne smijete davati svom partneru do znanja da njegovi prigovori i strahovi izazivaju negativan stav. Za partnera su njegove primjedbe sasvim razumne i logične, pa ako verbalno ili neverbalno dovodite u pitanje njegovu logiku ili inteligenciju, onda se daljnje uvjeravanje može smatrati beskorisnim. U takvim situacijama morate pokazati takt i, prije svega, pokazati sagovorniku svoje razumijevanje njegovih osjećaja i razloga zbog kojih su se pojavili prigovori.

Nikada ne treba protivrečiti onome što kaže onaj koga se ubeđuje. Na kraju krajeva, zadatak je smiriti ga i pomoći mu da razvije logično razumno, racionalno rješenje. Direktan protivprigovor ne može umiriti osobu, to se može učiniti samo pokazivanjem razumijevanja njegovog stanja. Samo osećajući samopouzdanje i podršku, sagovornik će moći da prevaziđe sopstvenu anksioznost i anksioznost.

2.1 Uvjerljivo stanje u procesu poslovne komunikacije

Za postignuće najbolji rezultat treba stvoriti uslove da osoba koja se uvjerava može prepoznati ispravnost onoga ko uvjerava, a da zadrži njegovo "lice". Budući da je većina prigovora u suštini pitanja, prirodno je pokušati saznati kakvo pitanje partner želi postaviti, šta ga brine ili zbunjuje u iznesenim prijedlozima, šta treba detaljnije da objasni.

Prilikom iznošenja glavnih argumenata protiv iznesenog prigovora, treba imati na umu da svaka osoba ima potrebu za sigurnošću, strah od gubitka i strah za sopstvenu sudbinu. Stoga, onome ko je uvjeren potrebna su odgovarajuća jamstva za sve svoje prigovore. Štaviše, ako nije stavio niti jedan prigovor, uvjerljivač bi trebao sam postaviti ovo pitanje i odgovoriti na njega.

Priroda razgovora, argumenti ovise o konkretnoj situaciji, o suštini sumnji i tjeskobe, o individualnim psihološkim karakteristikama ličnosti objekta utjecaja.

Međutim, u svakom slučaju, potrebno je pokazati zainteresovan i dobronamjeran odnos prema sagovorniku, snimiti sve, pa i najsitnije detalje njegovog ponašanja, pažljivo pratiti njegovo psihičko stanje. Sve je to neophodno kako bi se tačno odredio trenutak u razvoju odnosa i dinamika njegove motivacije, kada se uticaj može prenijeti na sljedeću, višu fazu.

Sljedeći korak na putu do efikasnog uvjeravanja je uzimanje u obzir mentalnih stanja sagovornika.

U procesu komunikacije partner ima najmanje dvije faze percepcije i evaluacije primljenih informacija: vrijeme rada i vrijeme zastoja.

U fazi rada, osoba je spremna i otvorena za primanje informacija. U fazi zastoja je u stanju unutrašnje mentalne aktivnosti (on

razmišlja, planira, organizuje i obrađuje primljene informacije ili mašta).

Kada je partner u zastoju, beskorisno mu je saopštavati informaciju, jer on to ne percipira. Istovremeno je stao. Defokusirani izgled. Tek kada partner ponovo ima direktan i fokusiran pogled, kada se uspostavi kontakt očima, razmena informacija se može nastaviti.

Prilikom saopštavanja informacija partneru za rad, potrebno je dati dovoljno vremena zastoju da bi se mogla obraditi primljena poruka. Ako je slušalac često uronjen u zastoje, to znači da je preopterećen informacijama.

2.2 Verbalno usklađivanje i govor tijela kao djelotvorno uvjeravanje

Približavajući se jeziku objekta, odražavajući njegov govor našim govorom, olakšavamo uspostavljanje psihološkog kontakta. Postoje tri glavna individualna stila koje treba imati na umu. figurativno razmišljanje, ogleda se u govoru: kinestetički, vizuelni, slušni.

1. Kinestetika se odnosi na osobe čiji govor često sadrži riječi koje izražavaju fizičke senzacije: „Pored tebe mi je lako” ili „on me nervira”, „Nemoj me pritiskati” i tako dalje. Prilikom uspostavljanja kontakta sa kinestetičkom osobom, poželjno je koristiti riječi koje prenose kinestetičke senzacije. Na primjer, "Što mislite o ovoj ponudi?"

2. Vizuelno se odnosi na ljude koji uglavnom operišu vizuelnim slikama, što se ogleda u njihovom govoru: „budi u fokusu“, „u vidnom polju“, „ima perspektivu“, „uklapa se u veliku sliku“. Za više efektivna komunikacija sa ovim licima preporučljivo je koristiti riječi koje sadrže vizualne informacije. Na primjer, „Vidite kako se ovo razvija“, „Pogledajte šta može biti od toga“, „Razgledali smo ovo s vama“ itd.

3. Sluh je karakterističan za ljude koji žive uglavnom u svetu zvučnih slika. Njihov govor sadrži izraze: “slušajte me kako treba”, “naše informacije su dobro zvučale”, “ovo će biti slučaj visokog profila”. AT ovaj slučaj Možete povećati učinkovitost komunikacije korištenjem riječi koje izazivaju slušne asocijacije. Na primjer, "Hajde da razmislimo o čemu vas je pitao", "Izgleda da je situacija u skladu s vašim interesima."

Što se govora tijela tiče, to je skup individualnih i repetitivnih neverbalnih karakteristika ljudskog ponašanja. Na primjer, naginjanje glave prilikom razgovora, drhtanje trupa, lupkanje stopalom, trzanje brkova i slično.

Jedan od najefikasnijih načina uspostavljanja psihološke veze (raporta) je prikazivanje partnera imitacijom njegovih pokreta (makro i mikro motorika). Ako, na primjer, govornik uskladi svoj vlastiti ritam disanja sa disanjem druge osobe, tada će nehotice biti u kontaktu s njim.

Na primjer, u razgovoru s partnerom razvila se konfliktna situacija. At normalnim uslovima ritam disanja oba partnera će se menjati u zavisnosti od toka diskusije. To znači da će brzo i plitko disanje, podsvjesni signal iritacije i agresije, izazvati agresivnu reakciju. Ali ako jedan od partnera počne usklađivati ​​vlastiti ritam disanja s disanjem protivnika, a zatim ga postepeno smanjuje, tada će napetost u razgovoru oslabiti i uspostaviti se psihološka veza.

Predmet prikaza mogu biti i drugi pokreti objekta: naginjanje glave, prekrštavanje koljena, trljanje ruku. Možda mislite da će subjekt brzo primijetiti vaš pokušaj da oponašate njegovu mimiku, ali ljudi to rijetko primjećuju.

Moguće je i „unakrsna mapa“, u kojoj se izražajni pokreti nekih dijelova tijela partnera odražavaju drugim pokretima partnera: pokret disanja pomicanjem ruke ili noge istim tempom.; tapkanje nogom istom brzinom kojom govori partner. Iskusni komunikator to čini nehotice, a ponekad i nesvjesno.

Uz pomoć displeja moguće je prekinuti razvoj neželjene psihološke veze. Pretpostavimo da je sagovornik previše pričljiv, zahtijeva povećanu pažnju prema sebi. Direktna primjedba u ovoj situaciji može ugasiti njegov žar i entuzijazam. Ali ako namjerno ne dozvolite konzistentnost u izražajnim pokretima i disanju, tada će se želja sagovornika za psihičkim kontaktom smanjiti, a da to ne shvatite s njegove strane.

Signali da se stabilan i dubok psihološki kontakt (rapport) ne produbljuje mogu ojačati vašu poziciju u razgovoru sa partnerom. Nelagodnost koju doživljava partner koji traži odobrenje ili podršku u razgovoru može poslužiti kao poticaj za ustupke s njegove strane, koji bi inače teško mogli biti postignuti.

Takođe, ne može se potcijeniti značaj mjesta autoriteta u procesu uvjeravanja. Za uspjeh uvjeravanja neophodna je namjerna vjera objekta u poštenje ili znanje, savjesnost ili kompetentnost, dobronamjernost ili kompetentnost, autoritet inspiratora.

Onaj ko je pod uticajem autoriteta, po pravilu, misli: „očigledno je da mi želi dobro: jasno je koliko je pametan, talentovan, upućen u ono o čemu priča; on je ubeđen, samouveren, znači jak u problemu, govori energično, znači iskreno zainteresovan i svestan onoga što govori; može mu se vjerovati."

Ubeđivanje se ne ostvaruje bez uverenja da je inspirator u stanju da to shvati i pomogne, da nešto zna, da želi dobro i profit, da se trudi da uradi ono što je najbolje.

Zaključak

Zaključno, želio bih napomenuti da je uvjeravanje jedna od temeljnih komponenti uspješne poslovne komunikacije i interakcije u savremenom svijetu. Fenomen uvjeravanja je vrijedan daljeg pažljivijeg razmatranja, proučavanja i šire primjene u praksi.

Dakle, želio bih da sumiram dobijene informacije i izvučem neke zaključke.

Dakle, dolazimo do zaključka da:

1. Da biste uticali na ovu ili onu osobu, morate poznavati i pozivati ​​se na unutrašnju sliku njenog svijeta, sistem referentnih tačaka kojima se ona rukovodi prilikom donošenja odluka.

2. Neprikladno je iznositi kritičke primjedbe o predloženom pravcu djelovanja u trenutku oklevanja sagovornika.

3. Potrebno je stvoriti privid izdavanja cjelokupne informacije objektu, ali ga ne možete uplašiti kritikama, naznakama ili nagoveštajima opasnosti, sigurnosnih prijetnji, oštećenja zdravlja, velikih troškova.

Također treba napomenuti da su u toku rada riješeni zadaci.

1. Koncept fenomena uvjeravanja je pažljivo razmotren. Neki povezani koncepti su također otkriveni. Ukazuje se i na stepen važnosti fenomena uvjeravanja u savremenom životu, a posebno u oblasti poslovanja i poslovnih odnosa.

2. Istraženo je nekoliko linija uvjeravanja.

3. Utemeljena je praktična primena ubeđivanja kao načina uticaja na sagovornika.

4. Otkriveno razne metode i načini uticaja na sagovornika uz pomoć ubeđivanja. S obzirom na neke praktične tehnike i pristupe za postizanje cilja koji je postavio influenser.

Književnost

1. Borg J. Moć uvjeravanja. Umetnost uticaja na ljude. M: Pretekst, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Emocionalno liderstvo: umjetnost upravljanja ljudima na temelju emocionalne inteligencije, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Psihologija manipulacije, M: CheRo, 1997, - 344

4. Duškina M.R. Korporacija "I" - psihološka sigurnost: Suprotstavljanje uticaju u poslovnoj komunikaciji, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. društveni uticaj, Sankt Peterburg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Metode psihološkog uticaja, M: Pedagoško društvo Rusije, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Učinkovito vodstvo ili kako upravljati bilo kim i bilo gdje, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Kako utjecati na ljude i postići uspjeh u svijetu koji se mijenja, M: Poppuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Zapovijedati ili poslušati? Psihologija menadžmenta, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. Doba propagande: svakodnevna upotreba uvjeravanja i zloupotreba uvjeravanja. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Problemi naučne rasprave, Lenjingrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Načini uticaja na ljude. Sankt Peterburg: Fair-Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Psihologija masovnih komunikacija, Sankt Peterburg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psihologija utjecaja, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19,31-35.

17. Cialdini R. Uvjeri-utjecaj-odbrani, 5. izdanje, St. Petersburg: Peter, 2009, 245-247

Tutoring

Trebate pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačivši temu upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konsultacija.

Kako zadržati svoj uspjeh. Umjetnost komunikacije. Tehnologije, iluzije, mogućnosti Tsvetkova Evgenia Gennadievna

tehnologija ubeđivanja

tehnologija ubeđivanja

Tehnologija uvjeravanja sastoji se od šest uzastopnih koraka.

1. korak. Identifikacija problema, interes partnera.

Ovo je najviše važan korak. Dok se to ne uradi, nema smisla prelaziti na dalje razgovore. Sastoji se od 3 faze.

1. Identifikacija problema, interesa osobe za sebe.

Pokušajte da shvatite šta vaš partner želi. Zašto je on lično zainteresovan za Vaš predlog. Za njega je, ne za tebe.

2. Verbalizacija (prenošenje riječi, izgovaranje naglas) problemi, interesovanje.

Problem, interesovanje sagovornika treba izraziti rečima. Bolje je da to uradi sam sagovornik. Na primjer: "Moram nekako riješiti ovaj problem." Ali možete izraziti i njegovo interesovanje: „Koliko ja razumem, trebaš (hoćeš)“.

3. Potvrda problema, interesa.

Ako ste nazvali problem, sačekajte potvrdu od sagovornika, na primjer: „Da, dobro ste me razumjeli“ ili pojašnjavanje njegovog problema. Ako je problem pomenuo sagovornik, potvrdite: „Da, razumem vas“.

Dok ne identifikujete problem, interesovanje i ne dobijete potvrdu od sagovornika, ne možete da pređete na dalji razgovor.

Ako prvi korak ne uspije, prekinite razgovor ili ćete potrošiti energiju. Razmisli. Slušajte o čemu vaš partner priča. Gledaj. Problem ili interes partnera su vrata kroz koja možete ući u razgovor, kontaktirati, postići međusobno razumijevanje. Dok ne nađete ova vrata, provaljivanje u prazan zid je beskorisno.

Ponekad su potrebne sekunde da se završi prvi korak. Ponekad danima, sedmicama, mjesecima. (Beznadna opcija, kada partner, u principu, ne može biti zainteresovan za vaš predlog, ne razmatramo.) Ali ako se ovaj korak uspešno završi, dobijate podršku za sve dalje razgovore. A ako u daljem razgovoru osetite poteškoće, nelagodu, ako partner počne da vas bombarduje neprijatnim pitanjima, odvodeći vas od teme, onda će vam oslanjanje na prvi korak pomoći da povratite inicijativu.

Da se sastanem sa grupom, publika mora unaprijed znati o problemima ove publike da bi sigurno djelovala. "Akrobatika" - vješto identificirati problem publike na početku sastanka i biti u stanju izgraditi naknadni razgovor na osnovu ovih informacija. Ali za to je potrebno mnogo iskustva i fleksibilnosti zvučnika.

2. korak. Prijedlog rješenja problema.

Ovo treba učiniti kratko, sažeto, jasno.

Prijedlog mora biti konstruktivan, logički opravdan. Mora da zvuči ubedljivo. Nemojte se plašiti da razmislite o tome unapred. A možda čak i vježbajte, govorite, birajte riječi. Pogotovo ako je problem kompleksan i bolan. A nemarno izgovorena riječ može uništiti sve vaše napore.

Na primjer, ako se razgovor odnosi na konfliktne odnose ili morate dodirnuti neke “bolne tačke” ili stereotipe vašeg sagovornika, publike.

3rd step. Prijedlog izbora.

Ovdje su moguće dvije opcije.

Optimalno - prijedlog opcija izbor u okviru pozitivne odluke. Odnosno, kao da implicirate da se partner slaže s vašim prijedlogom, dajete mu mogućnosti da bira. Na primjer, gdje ćemo ići na odmor: Turska, Evropa, Kanarska ostrva.? Ili kako ćemo se rastati od roditelja: uzećemo hipoteku, iznajmiti stan, zamijeniti postojeće stambene jedinice.? Takav potez je psihološki ugodniji i ima više šansi za uspjeh od izbora između "da" i "ne".

Ali dešava se da ponudite apsolutno specifično, nedvosmisleno rješenje problema. Na primjer, glasati za određenu stranku, osnovati porodicu ili se razvesti, prodati posao. U okviru pozitivne odluke jednostavno nema izbora. Zatim ponudite svom partneru izbor između vaše opcije i drugih koje su očigledno neprihvatljive. Neprihvatljivost ovih drugih opcija mora se dokazati sagovorniku. Neka sam odabere.

Ali izbor, jedno ili drugo, mora se ponuditi partneru. Ljudi ne vole kada neko odlučuje za njih. Stoga je potrebno ostaviti osobi mogućnost da kaže svoje posljednja riječ odlučiti o svom prijedlogu. Čak i ako ste vi pripremili ovu odluku.

Ovo je takođe važno za vašu buduću vezu. Ako donesete odluku za drugu osobu, on će vam kasnije zamjeriti što ste je prisilili da djeluje protiv svoje volje i interesa. Čak i ako je odluka zaista bila dobra. Ovo je način da slabe osobe svoje nezadovoljstvo životom i sobom ispolje na drugima.

Jaki ljudi uvijek sami donose odluke i za to su odgovorni. Ako je vaš partner takva osoba, onda je razgovor o opcijama njegov prirodan način da konstruktivno pristupi problemu. A za vas – način da pokažete da ste sa svoje strane ozbiljno razradili i razmotrili problem prije nego što nešto ponudite.

4. korak. Baviti se pitanjima i prigovorima.

Nakon što ste izneli svoj predlog, malo je verovatno da će se sagovornik odmah složiti sa vama. On će vam postavljati pitanja i prigovarati.

Važno je sve prigovore tretirati kao pitanja. Štaviše, neophodno je preformulisati ove primedbe, formulisati ih kao pitanja.

Na primjer, muž uzvikuje: „Ti jednostavno ne želiš da napustiš svoj posao i brineš se o svojoj porodici kao normalna žena. Nije te briga za nas." Žena treba da preformuliše ovo: „Želite li da razumete zašto cenim svoj rad?“

Ili jedan poslovni partner drugom: “Ovo je potpuno besmislen prijedlog!” Da parafraziram: "Želite li znati koja je vaša korist od ovog projekta?"

Ili politički glasač: "Svi ste isti, isto govorite." Da preformulišemo: "Razumem, želite da razumete po čemu se moja stranka razlikuje od naših protivnika?"

Bolje je da ste unaprijed razmislili o odgovorima. Uostalom, poznavajući svoju temu i partnera, željenog sagovornika, publiku, imajući određeno iskustvo pokušaja i grešaka, sigurno ćete predvidjeti većinu pitanja i zamjerki.

Kada se bavite pitanjima, postoji takva opasnost. Vaš sagovornik može zauzeti poziciju ispitivača. To je zbog psihologije. Inicijativa u razgovoru pripada onome ko postavlja pitanja. Stoga se pitalac obično osjeća sigurnije od onoga koji im odgovara.

Ako se utapate u neugodnim pitanjima, vratite se na 1. korak. Podsjetite sagovornika da je ovaj razgovor prije svega potreban njemu, a ne vama. Ili barem ne samo ti. Na kraju krajeva, to se tiče rješenja njegovog problema, zadovoljenja njegovog interesa. Na primjer: „Sami ste rekli da ste zabrinuti zbog ovog problema. Treba vam ovo", ili "Dakle, želite li riješiti ovaj problem, ili ne?" Ako ste uspješno obavili prvi korak, povratak na njega će vam pomoći da povratite inicijativu u dijalogu. Podsjetnik na njegovo interesovanje uznemiruje sagovornika, hladi njegovo uzbuđenje i želju (često nesvjesnu) da vas bombardira neugodnim pitanjima. I pomaže da se diskusija vrati u konstruktivnom smjeru. Nakon toga možete nastaviti razgovor.

Međutim, opisani psihološki fenomen, kada ispitivač preuzima inicijativu, može se koristiti. Postavljajte partneru pitanja i protupitanja koja ga vode do linije razgovora koja vam je potrebna. Natjerajte ga da razmisli, da donese zaključke na osnovu njemu poznatih činjenica.

Najbolji rezultat razgovora je kada sagovornika samo dovedete do zaključka koji on sam donosi.

5. korak. Implementacija izbora.

Ovo je konkretna akcija između vas i vašeg partnera koja ostvaruje vaš izbor. Na primjer, odlazak u prodavnicu po pravu stvar, sklapanje sporazuma, glasanje na izborima, pregovaranje sa drugim ljudima na koje vaša odluka utiče itd.

Ovaj korak se može preduzeti odmah nakon donošenja odluke. Tako je par odmah svratio u butik po bundu. Ili su stari televizor odnijeli u smeće da bi odmah otišli po novi plazma panel. Ili su pozvali osiguravajuću kuću i pozvali agenta. Partneri su potpisali sporazum. Ovo su idealne opcije.

Ali često je implementacija izbora odmah nemoguća. Za to je potrebno vrijeme, neki dodatni međukoraci. Zatim pokušajte da se barem dogovorite sa sagovornikom o daljim radnjama za implementaciju izbora. O daljem proučavanju pitanja vezanih za ovu temu. O sljedećem sastanku. I svakako zadržite priliku da se prisjetite dogovora, raspitate se o daljnjim koracima, razmišljanjima i zaključcima partnera u vezi s vašim prijedlogom.

Međutim, ponekad je to teško ili čak nemoguće. Primjer je glasanje na izborima, koje se odvija danima ili čak sedmicama nakon sastanka političara ili agitatora sa biračem. A uticati na izbor osobe nakon određenog trenutka je zakonom zabranjeno. Tada će implementacija izbora biti na samom kraju, a vi to ne možete kontrolisati. Ali razgovor sa sagovornikom bi u svakom slučaju trebao završiti 6. korakom.

6. korak. "Graft".

Njegova suština je da pripremi partnera na to da će ga uvjeriti u ispravnost njegovog izbora.

Odvratiti može svako: roditelji, prijatelji, kolege, prolaznici, glasine, internet sagovornici. Ne možete u potpunosti osigurati da će drugi ljudi pokušati utjecati na odluku vašeg sagovornika. Međutim, možete ga upozoriti da će to vjerovatno biti slučaj. Recite mu da različiti ljudi imaju različita mišljenja, različite situacije. Različita interesovanja, daleko od toga da se uvek poklapaju sa njegovim i vašim interesima. Da mnogi ljudi vole da daju savete, a da nisu kompetentni u suštini stvari. Naravno, može da sasluša svakoga. Ali neka sam odluči.

To, naravno, ne garantuje da je rešenje vašeg partnera potpuno zaštićeno od uticaja trećih lica. Ali to ga priprema za komunikaciju s njima i značajno smanjuje rizik.

Opisana tehnologija pomaže da svoje informacije najefikasnije dovedete do partnera i uvjerite ga. Nemojte biti lijeni unaprijed razmisliti o razgovoru. vaše argumente. Odigrajte sebi moguće opcije za razgovor, njegove primjedbe i svoje odgovore. I pripremite se za uspjeh.

U slučaju poteškoća ili neuspjeha, ne očajavajte. Ako naiđete na negativnu reakciju - ne insistirajte, prekidajte razgovor, ne gubite vrijeme. Ne shvatajte odbijanje kao ličnu uvredu. Ovo su samo odbijanja vaše ponude, a ne vama. Bolje analiziraj razgovor.

Vrlo često najviše zanimljive ideje a argumenti mi padaju na pamet nakon razgovora. Imajte na umu ove ideje i argumente. Oni će vam pomoći sljedeći put. Tako će se vaša sposobnost uvjeravanja poboljšati. Na kraju krajeva, ovo je umjetnost koja se može beskrajno proučavati.