Манипуляции сознанием: механизмы, приемы, защита. Однако самые сильные, и грубые, воздействия всё же можно выявить и предотвратить

Основные виды и способы манипулирования Способов манипулирования существует множество, некоторые, самые распространенные из них, мы рассмотрим.Угроза разрывом. Иногда, особенно в пылу ссоры, партнеры могут говорить друг другу: «Подаю на развод», «Ухожу», «Нам нужно

Последствия манипулирования детьми Вред, наносимый детям, двоякий. С одной стороны, дети – способные ученики и на лету схватывают приемы манипулирования. Так родители-манипуляторы взращивают новых манипуляторов.С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно

5.1. Популярные методики манипулирования Метод «Ложное переспрашивание». Эту технику также называют «Обманчивые уточнения». Суть этого метода заключается в следующем. Манипулятор делает вид, что очень заинтересован предложением объекта или его точкой зрения, но что-то

2.1. Информация как инструмент манипулирования В настоящее время практически не подвергается сомнению тот факт, что человек для реализации своего социального поведения в обществе нуждается в постоянном притоке информации. Постоянная информационная связь с окружающим

Глава 3. Приёмы и техники манипулирования

3.3. Принципы успешного манипулирования 1. Принцип последовательности. Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным

Глава 4. Организация процесса манипулирования 4.1. Подготовка к манипуляции Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени

4.4. Управление процессом манипулирования С момента установления контакта между общающимися сторонами складывается психологическое пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно имеет свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве,

Глава 3 Убеждение против манипулирования Но погодите, Боб, скажете вы. Убеждать человека совершить необходимые нам действия? Ведь это очень похоже на манипулирование.Меня часто просят объяснить разницу между убеждением и манипулированием. Понятия, безусловно,

Верные признаки манипулирования Как понять, что кто-то пытается вами манипулировать, и как уберечь себя от неумышленного совершения такой же ошибки?Хотя убеждение и манипулирование основаны на похожих принципах, есть нечто такое, что манипулятор делает часто, а

Признаки эмоционального манипулирования Обращайте особое внимание на эпизоды, когда он предал или обидел вас, задел ваши чувства, а затем пытается манипулировать вами, чтобы добиться прощения. Слыша его клятвенные обещания и видя слезы на глазах, вы можете подумать, что

К каждому способу манипулирования, приведенному ниже, прилагается краткая инструкция по противодействию ему, защите от него.

Перед тем как перейти к рассмотрению приемов манипуляции также сразу хочу заметить, что не всегда способы манипулирования используются по отдельности, часто для эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов.

ЛОЖНОЕ ПЕРЕСПРАШИВАНИЕ

Данный способ манипулирования используется для того, чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл.

Предельно внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте.

ПОКАЗНОЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ И НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем-то другого, тот показывает свое безразличие и к собеседнику, и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию, которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация.

Защита от манипуляции – не поддаваться на провокацию.

ПОСПЕШНОЕ ПЕРЕСКАКИВАНИЕ НА ДРУГУЮ ТЕМУ

Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику опротестовать первую или как-то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации (не всегда правдивой) в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием.

Следует внимательно относиться к услышанному и подвергать все анализу.

ЦИТИРОВАНИЕ СЛОВ ОППОНЕНТА

В данном случае манипулятор цитирует, причем неожиданно, слова оппонента. В большинстве случаев слова частично искажаются.

Защищаясь, можно ответить тем же, выдумать фразу и выдать ее за слова манипулятора, некогда им сказанные.

МНИМАЯ УЩЕРБНОСТЬ

Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется.

Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае, если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника.

ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ

Очень распространенный прием манипулирования . За счет признания в любви, в почтении и уважении, можно добиться куда большего, нежели просто попросить.

«Холодный разум» здесь вам в помощь. НЕИСТОВЫЙ ГНЕВ И ЯРОСТНЫЙ НАПОР

Немотивированным гневом манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и рассчитывает, что тот пойдет на определенные уступки. Так же, как и предыдущий, этот способ манипуляции достаточно распространен.

Противодействие:

Не обращайте внимания на ярость собеседника, не начинайте его успокаивать, а покажите свое безразличие к его поведению, это собьет его с толку;

Или наоборот, касаясь манипулятора (не важно, руки или плеча) и смотря ему прямо в глаза, начните резко взвинчивать свой агрессивный темп, отвечая ему. С помощью одновременного воздействия визуального, кинестетического и аудиального раздражителя манипулятор вводится в транс. И уже вы можете ставить ему свои условия, вводить в его подсознание свои установки.

Можно подстроится, вызвать в себе подобное расположение духа и постепенно начать успокаиваться, успокаивая и манипулятора.

ЛОЖНАЯ СПЕШКА И БЫСТРЫЙ ТЕМП

Манипуляция возможна за счет навязывания очень быстрого темпа речи и проталкивания своих идей. Манипулятор, прикрываясь спешкой и отсутствием времени, забалтывает своего собеседника, который, не успевая не то чтобы ответить, а даже подумать, тем самым демонстрирует свое молчаливое согласие.

Болтливость, говорливость и многословность манипулятора можно прекратить вопросами и переспрашиванием. Сбить темп поможет, например, такая уловка как – «Извини, мне надо срочно позвонить. Подождешь?»

ВЫСКАЗАТЬ ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И ВЫЗВАТЬ ОПРАВДАНИЯ

Этот способ манипулирования используется для ослабления защитного барьера психики человека. Роль манипулятора - в каком либо вопросе разыграть подозрительность, ответной реакцией на которую будет желание оправдаться. Этого он и добивается. Защитный барьер ослаб, можно «проталкивать» нужные установки.

Защитой здесь выступает осознание себя уверенной в себе личностью. Покажите манипулятору, что вам все равно, если на вас обижаются, и вы не побежите догонять, если он захочет уйти. Влюбленные возьмите на вооружение, не позволяйте собой манипулировать!

ЛОЖНАЯ УСТАЛОСТЬ

Манипулятор дает понять, что сильно устал и не в состоянии, что-либо доказывать и выслушивать возражения. И по тому манипулируемый быстрее соглашается с его словами, и, идя у него на поводу, не утомляет его возражениями.

Не поддавайтесь на провокации.

Тонкость этого способа манипуляции заключается в специфики психики человека – поклонение и слепое доверие авторитету в какой-либо области. Манипулятор, пользуясь своим авторитетом, давит на человека, и часто мнение, совет или просьба, лежат вне пределов его авторитетности. Как же можно отказать от просьбы или не согласиться с таким человеком?

Верьте в себя, в свои способности, в свою индивидуальность и исключительность. Долой низкую самооценку!

ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ

Манипулятор как бы по секрету, чуть ли не шепотом, прикрываясь мнимой дружбой, советует манипулируемому поступить определенным образом. Уверяет в выгоде и пользе этого поступка, на самом же деле преследует свои интересы.

Не следует забывать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, за все надо платить.

ВЫЗВАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Известно, запретный плод сладок, и психика человека устроена так, что ему часто интересно именно то, что находится под запретом или для достижения чего необходимо приложить усилия. Манипулятор, как тонкий психолог, пользуясь этими особенностями человеческой психики, вызывает у объекта своего воздействия такие желания. Конечно себе в угоду.

Всегда помните свои интересы. Принимайте решения, хорошо подумав, взвесив все «за» и «против».

ОТ ЧАСТНОСТИ К ОШИБКЕ

Манипулятор обращает внимание объекта манипуляций лишь на одну деталь, не позволяя рассмотреть картину в целом, и заставляет его на основании этого сделать выводы. Применение этого способа манипулирования людьми широко распространено в жизни. Многие люди делают выводы и судят о каком-либо предмете или событии, не обладая подробной информации и не располагая фактами, парой даже не имея собственного мнения по этому вопросу, они судят, основываясь на мнениях других. Манипуляторы этим пользуются и таким образом навязывают свое мнение.

Увеличивайте свой кругозор, развивайтесь, работайте над повышением уровня собственных знаний.

ИРОНИЯ С УСМЕШКОЙ

Манипулятор , как будто сомневаясь в словах оппонента, специально выбирает ироничный тон разговора, провоцируя его на эмоции. В эмоциональном состоянии, в гневе человек впадает в измененное состояние сознания и более подвержен внушению.

Эффективной защитой против этого способа манипуляции служит полное безразличие.

СБИТЬ С МЫСЛИ

Манипулятор, чтобы направить разговор в нужное ему русло, постоянно перебивает мысли собеседника.

Не обращайте на это внимание, или, используя речевые психотехники, попробуйте высмеять манипулятора и если вы находитесь в коллективе, на его перебивания всерьез обращать внимание уже ни кто не будет.

ЛОЖНОЕ ПРИЗНАНИЕ ВЫГОДНЫХ УСЛОВИЙ

В данном случае идет намек от манипулятора на более выгодные условия, в которых будто бы находится объект манипуляции. Манипулируемый начинает оправдываться и открывается для внушения, которое незамедлительно следует.

Не стоит оправдываться, наоборот признайте свое превосходство. ИМИТАЦИЯ ПРЕДВЗЯТОСТИ

Манипулируемый ставится в такие условия, когда ему надо отвести подозрение в предвзятости к манипулятору. И он сам начинает его нахваливать, говорить о его добрых намерениях, тем самым дает себе установку не реагировать критично на слова манипулятора.

Если уж вы попали в такую ситуацию, опровергните свою предвзятость, но не нахваливая манипулятора.

ВВЕСТИ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ СПЕЦИФИЧЕСКОЙ ТЕРМИНОЛОГИЕЙ

Манипулирование осуществляется за счет применения манипулятором в разговоре неизвестных манипулируемоу терминов. Последний попадает в неловкое положения, и боясь показаться неграмотным, боится, что эти термины обозначают.

Не стесняйтесь и не бойтесь уточнить не понятное для вас слово.

НАВЯЗЫВАНИЕ ЛОЖНОЙ ГЛУПОСТИ

Говоря простым языком, этот способ манипуляции заключается в том, чтобы опустить человека ниже плинтуса. В ход идут намеки на его безграмотность и глупость, что приводит объект манипуляций в состояние временного замешательства. Тогда-то манипулятор и производит кодирование психики.

Не обращайте внимания, тем более, если знаете, что перед вами грамотный манипулятор, опытный мошенник или гипнотизер.

НАВЯЗЫВАНИЕ МЫСЛИ ПОВТОРЯЕМОСТЬЮ ФРАЗ

При этом способе манипулирования, за счет неоднократного повторения фраз, манипулятор внушает объекту какую-либо информацию.

Не стоит фиксировать внимание на том, что говорит манипулятор. Можно поменять тему разговора.

ЛОЖНАЯ НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

Манипулятор играет на собственной якобы невнимательности. Добившись нужного результата, он как бы замечает, что сделал что-то неправильно, ставя манипулируемого перед фактом – «Ну что тут поделаешь, не увидел, не услышал, не так понял…»

Надо четко выяснять и доносить смысл достигнутых договоренностей.

СКАЖИ «ДА»

Подобный прием манипуляции осуществляется за счет построения диалога таким образом, когда манипулируемый все время соглашается со словами манипулятора. Так манипулятор подводит объект воздействия к принятию своей идеи.

Смените направленность беседы.

НАБЛЮДЕНИЕ И ПОИСК СХОЖИХ ЧЕРТ

Манипулятор выдумывает или находит некую схожесть между собой и манипулируемым, невзначай обращает на это внимание, тем самым повышает доверие к себе и ослабляет защиту. Можно действовать, продвигать идею, внушать мысль (используя другие способы и приемы манипулирования), просить.

Защита – резко сказать манипулятору о своей с ним непохожести.

НАВЯЗЫВАНИЕ ВЫБОРА

Манипулятор ставит вопрос так, что не дает объекту иного выбора варианта кроме как из тех, которые он предложил. Например, официант в ресторане, спрашивая, подойдя к вашему столику – «Какое вино вы сегодня будите пить - красное или белое?», заставляет вас задуматься над выбором из предложенного им, а вы, допустим, планировали заказать себе дешевенькой водочки.

Четко и ясно представлять, что вы именно хотите и не забывать о своих интересах и планах, чего бы это не касалось.

В настоящее время под манипулированием обычно понимают систему способов идеологического и социально-психологического воздействия с целью изменения мышления и поведения людей вопреки их интересам. Любопытное определение дает М. Битянова: «Манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнера по общению, с целью достижения своих скрытых намерений; при манипулятивном общении ставится также цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека; партнер не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими». Исследователь закономерностей влияния на людей П.С. Таранов дает такую трактовку манипуляции: исполненная коварства, но всегда внешне пристойная и чистая, изощренная по способу осуществления, обычно театрализованнная, но обставленная акция одного человека или группы лиц в намерении нарушить или разрушить чужие интересы, чтобы привести к торжеству и победе интересы собственные. Это определение вряд ли можно назвать научным, тем не менее, оно отражает одно из современных восприятий слова «манипуляция» как некоего вида мошенничества, махинации, преисполненных коварством действий.

Согласно В. Амелину, манипуляция предполагает следующие операции:

внедрение в общественное сознание под видом объективной информации желательного для некоторой группы содержания;

воздействие на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть и т. д.

реализация декларируемых и скрываемых замыслов, достижение которых манипулятор связывает с поддержкой общественным мнением своей позиции.

В Энциклопедическом словаре по политологии говорится, что «манипулирование - это процесс воздействия на общественное мнение и поведение для его канализации в нужном определенным политическим или общественным структурам направлении». Анализ этих и других определений позволяет выделить главные, родовые признаки манипуляции:

Процесс манипуляции асимметричен: есть сторона воздействующая и есть сторона, на которую воздействуют (субъект и объект). Причем чаще всего к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам.

Манипуляция это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора являются психические структуры человеческой личности.

Манипуляция - это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Г. Франке "Манипулируемый человек" (1964). Он дает такое определение: "Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а, следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено". Для всякого манипулирования характерна некоторая закрытость, иллюзия, невидимый механизм, психологическое воздействие на сознание с целью формирования тех или иных убеждений или предпочтений. Как считает Г. Шиллер, «успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что всё происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой её присутствие не будет ощущаться». Все приемы манипулирования строятся на отвлечении внимания объекта от основной цели, которой предполагает достичь субъект. То есть, манипуляция предполагает некий внешний стимул, фиксирующий внимание объекта, и стимул скрытый, побуждающий объект к действию, которое сам бы он не совершил, но которое по какой-то причине необходимо субъекту. Дешифровка скрытого стимула лишает манипуляции смысла. Для того, чтобы манипуляция была осуществлена успешно, внешний стимул должен быть значимым для объекта. Не приняв внешнего стимула, объект, соответственно, проигнорирует скрытый стимул. Суть данного эффекта точно сформулировал Дейл Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками. Но рыба почему-то предпочитает червей. Поэтому, когда я иду на рыбалку, я беру для нее не то, что люблю, а червяков и сушеных кузнечиков».

Манипуляция, это воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. Если речь идет об манипулировании сознанием индивидов, в рекламе или политике, то, как правило, к разработке акции привлекаются специалисты или хотя бы специальные знания, почерпнутые из литературы или инструкций. Поскольку манипулирование сознанием стало технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или ее частями). Возникла система подготовки кадров, научные учреждения, научная и научно-популярная литература.

Всякая манипуляция сознанием есть продукт информационного взаимодействия. Манипулятор, посылая сообщения в виде текстов или поступков, предоставляет такие закодированные знаки, чтобы реципиент, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в своем восприятии. Манипулятор подсказывает такие связи своего текста или поступка с реальностью, навязывает такое их истолкование, чтобы представление о действительности было искажено в желательном для манипулятора направлении. А значит, это окажет воздействие и на поведение реципиента, причем он будет уверен, что поступает в полном соответствии со своими собственными желаниями. Другими словами, жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как ее соавтор, соучастник. Только если человек под воздействием полученных сигналов перестраивает свои воззрения, мнения, настроения, цели - и начинает действовать по новой программе - манипуляция состоялась.

Манипулирование осуществляется в трех основных сферах:

идеологической (пропаганда)

социальной (воспитание, образование и т.д.)

Манипуляция может осуществляться в рамках межличностной, групповой и массовой коммуникации. Особую важность в последние годы приобрела манипуляция сознанием и поведением. Субъектом или инструментом такой манипуляции чаще всего выступают СМИ.

Влияние на сознание, подсознание, поведе­ние и ситуацию характеризует любое, в том чис­ле и явное управление человеком. Специфику же скрытого управления отражают такие категории, как «обман», «ложь», «манипуляция», «мошен­ничество», «программирование психики», «зомбирование» и др. .

Манипулирование является весьма своеобразным способом соци­альной регуляции, управления, контроля и детерминации индивиду­альной жизни людей. В условиях цивилизованного общества, где насиль­ственное подавление человека морально порицается и в большинстве случаев запрещено законом, манипуляция служит его своеобразным заменителем. При этом сила и эффективность этого заменителя подчас гораздо выше, чем открытого насилия, ибо оно совершается скры­то и анонимно в духовно-психологическом мире человека, охватывая как сознательные, так и бессознательные слои его личности .

Кроме того, манипулирование является достаточно универсальным явлением, которое можно обнаружить во всех социально значимых сферах жизнедеятельности человеческих индивидов в западном об­ществе. Так, в сфере производства и экономики оно представляет собой иррациональное подчинение их личности объективным эконо­мическим функциям в качестве потребителя, рабочей силы или, на­пример, функционера бюрократических организаций .

С помощью суггестивных методов рекламы, маркетинга, формиру­ющего спрос, индивидам навязываются такие сценарии потребитель­ского поведения, которые их естественное стремление к удовлетворе­нию своих витальных влечений превращают едва ли не в смысл ин­дивидуальной жизни, в высшую общественную ценность. Престиж­ными становятся не только покупка и обладание определенными веща­ми, но и их быстрая сменяемость, новизна, дефицитность. Таким образом, на все лады в современной индустриальной системе разду­вается одна из объективных экономических функций людей, уравни­вающая их личность с навязываемым стандартом Homokonsumens- человека, стремящегося потреблять все больше и больше.

Однако для того, чтобы достичь этой цели, нужно больше зараба­тывать. Отношения между нанимателем и наемным работником так­же нередко принимают характер взаимных манипуляций. Предпри­ниматель объективно заинтересован в том, чтобы выжать из рабочей силы больше продукции лучшего качества. Однако сегодня это часто становится возможным, особенно при высокотехнологическом про­изводстве, лишь с учетом индивидуальных склонностей людей, в том числе и вне производства. Поэтому владелец или руководитель пред­приятия вынужден применять на практике "доктрину человеческих отношений", создающую у работников иллюзию самоценности их личности, хотя в действительности он нацелен на чисто инструмен­тальное ее использование.

Точно так же использует работодателя и наемный работник, реали­зуя свои экономические цели, одна из которых - получить больше с меньшими личными затратами. Но если он хочет добиться этой цели, то вынужден ее скрывать, всячески демонстрируя при этом свою лояльность руководителям и приверженность интересам того пред­приятия, на котором работает.

Эта способность к манипулятивным действиям, предполагающая развитую технику "продажи" другим нужного образа самого себя, особенно необходима служащим бюрократических организаций. Если они хотят добиться успеха в продвижении по должностной иерархии, они вынуждены приобрести свойства "протеинового человека", ко­торый утрачивает индивидуальную "фигуру" и приобретает разные формы в соответствии с меняющимися обстоятельствами.

Манипуляция - это процесс, имеющий определенную временную протяженность, специфические этапы. Относительно самостоятельные стадии манипуляционного процесса отражает понятие общей модели манипуляции. Эта модель воспроизводит важнейшие взаимосвязанные компоненты манипуляционного воздействия и с этой точки зрения вы­ступает как механизм манипуляции .

Она включает две основных стадии: подготовительную и практическую, которые составляют единый манипуляционный процесс. Этот процесс можно подразделить на следующие элементы (этапы):

Определение конечной цели, субъекта, объекта и общих условий манипуляции. Это предполагает выяснение результата, который нужно обеспе­чить манипуляционной акцией, определение ее необходимости, уточнение лица или группы, на которых будет направлено действие. При межлич­ностной манипуляции выяснение ее субъекта и объекта не происходит, поскольку они хорошо известны. В сложных, коллективных манипуля­ционных акциях, например, на уровне государственной политики, такое уточнение обычно необходимо.

Сбор информации об объекте, определение его психологических особенностей и специфики положения (состояния) . Эффективность манипуляции прямо зависит от учета особенностей объекта, которые невозможно использовать без обладания соответствующей информацией.

Определение желаемого поведения объекта манипуляции, ведущего к достижению конечной цели. Инструментальная цель является тем средством (инструментом), который обеспечивает достижение конечной цели манипуляции. Она связывает же­лание манипулятора с поведением манипулируемого. Инструментальная цель определяет общий сценарий процесса манипуляции.

Определение мишеней, т. е. тех психических структур, на которые направляется воздействие и которые обладают мотивационной силой. В качестве мишеней могут выступать потребности человека, его ценности, убеждения, привычки, психические автоматизмы, стереотипы, слабости, закономерности психики и т.д., В практике манипуляции часто используют­ся несколько мишеней. К примеру, знаменитый герой романа И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев» Остап Бендер при продаже Эллочке-людоедочке ненужного ей ситечка использовал ее любовь к ярким, красивым вещичкам, желание казаться модной, обладать престижными вещами, выделяться среди подруг и др .

Выбор адекватных мишеням стимулов и приманок. Стимулами в про­цессе манипуляции служит все то, что не противоречит основным ценностям манипулируемого и может удовлетворить его потребности или жела­ния («поразить мишени»), в том числе удовлетворить честолюбие, укрепить самоуважение и т. п.. Приманкой - то, что помогает привлечь вни­мание адресата к стимулу, увеличивает его привлекательность, например вызывающая уважение внешность манипулятора или приятная музыка, предшествующая рекламному ролику.

Выстраивание сценария (технологии) манипуляции. Такой сценарий представляет собой цепочку действий, ведущих к инструментальной це­ли. Он может быть как одноактовый, так и многоактовый, т. е. состоять как из одного действия, так и из их серии, цепочки. Причем эти действия обычно кажутся не связанными между собой. В крупных манипуляционных акциях нередко используется несколько сценариев, и сам главный сценарий в процессе его реализации корректируется в соответ­ствии с ситуацией .

Все шесть рассмотренных выше элементов механизма манипуляции характеризуют подготовительную стадию ее процесса, в то время как по­следующие элементы отражают практические манипуляционные действия .

Установление контакта с адресатом, подстраивание к нему, налаживание раппорта, доверительных отношений. Без элементов доверия к манипулятору и (или) исходящей от него информации невозможно усыпить бдительность объекта и побудить его действовать вопреки сво­ему актуальному желанию. Этот этап манипуляции может отсутствовать при ситуационном манипулировании, т. е. когда его субъект воздействует на объект опосредованно, через третьих лиц или безличные информаци­онные процессы.

Подготовка объекта к восприятию стимула. Это, пожалуй, одна из наиболее сложных стадий манипуляции. Она служит обеспечению победы мотива манипуляции над мотивами, преобладающими в данное время и противоположными целям манипуляции. Подготовка адресата может происходить посредством:

активизации той мишени, на которую будет направлено воздействие (например, разжигания с помощью рекламы у граждан желания купить автомобиль определенной модели);

ослабления мотивов-антагонистов по отношению к целям манипуляции (например, компрометации моделей автомобилей- конкурентов);

при­ведения объекта в состояние повышенной восприимчивости к стимулу (например, улучшение сотрудниками автосалона настроения и восприятия покупателя с помощью бесплатных кофе или алкогольных напитков).

Для манипулятора желательны такие состояния объекта, которые притупляют его способность к рациональному принятию решения, например, состоя­ние транса, эмоционального накала, повышенного возбуждения и т. п.

Применение стимулов и приманок, побуждение с их помощью адресата к действию. Это предполагает выбор времени и места, наиболее благоприятных для главной манипуляционной акции и ее мастерскую реализацию. На этом этапе непосредственно осуществляется инструмен­тальная цель манипуляции - ее объект побуждается к желательному для ее субъекта поведению, действиям.

Использование выигрыша. Чаще всего оно осуществляется скрытно, поскольку одна из главных задач манипуляции - переложение ответственности за проигрыш на самого манипулируемого, создание и сохра­нение у него иллюзии свободы выбора .

Нумерация и, соответственно, последовательность выделенных вы­ше этапов манипуляции достаточно условны. Так, установление контакта с адресатом, налаживание с ним доверительных отношений могут осу­ществляться уже после определения конечной цели манипулирования, т. е. на втором этапе. В некоторых манипуляционных акциях отдельные эле­менты манипуляционного процесса могут отсутствовать. Например, когда между участниками (субъектом и объектом) манипуляции уже существу­ют доверительные отношения, то специальные действия по установлению контактов и раппорта становятся не нужны. В целом же практически все из вышеназванных элементов в той или иной форме присутствуют в реальных манипуляционных процессах.

Существует пять основных методов, с помощью которых манипуляторы управляют своими жертвами:

Положительное стимулирование. Это основной принцип вознаграждения. Оно может проявляться в виде похвалы, денег, внимания, одобрения, подарков, общественного признания и других материальных и нематериальных наград, которые используют люди, чтобы поощрить или поддержать друг друга. Как правило, положительное стимулирование вызывает приятные ощущения. Опытный манипулятор знает это и использует для того, чтобы жертва была довольна. Отношения, основанные на положительном стимулировании, преимущественно приятные и радостные. Обратной реакцией жертвы становится то, что она осознает – ее поведение радует манипулятора .

Негативное стимулирование. Многие люди путают этот вид стимулирования с наказанием, но это разные вещи. Негативное стимулирование иногда называют "создающим отвращение" – "Наградой" является избежание или прекращение опыта, вызывающего отвращение, когда жертва выполняет желания манипулятора. Люди, которыми манипулируют посредством негативного стимулирования, обычно становятся обидчивыми, злыми и разочарованными, испытывают беспокойство, депрессию, имеют заниженную самооценку, которые навсегда закреплены пережитым .

Периодическое или частичное стимулирование. Позитивное или негативное стимулирование могут происходить на постоянной или последовательной основе, так и частичной, периодической, случайной или непредсказуемой. Эти две схемы стимулирования тесно связаны с тем, как жертва чувствует себя по отношению к человеку, применяющему стимулирование и порождаемому им поведению. Когда позитивное стимулирование происходит по частичной или периодической схеме, подготавливается почва для развития зависимости. В манипуляторских отношениях, содержащих периодическое или частичное стимулирование, жертва с трудом различает, когда стимулирование действует, а когда оно вовсе прекращено. Последовательность постоянного стимулирования – даже негативного – вызывает намного меньше тревоги и беспокойства у воспринимающей стороны, чем непредсказуемое, беспорядочное или периодическое стимулирование .

Наказание. Единственная разница между негативным стимулированием и наказанием заключается в моменте возникновения отрицательных ощущений. При негативном стимулировании неприятное побуждающее действие имеет место перед тем, как жертва поведет себя желаемым образом. В случае с наказанием негативный опыт является прямым следствием нежелательного поведения со стороны жертвы манипуляции. Наказание широко применяется в качестве дисциплинарного механизма или средства управления. Манипуляторы зачастую устанавливают принудительный контроль над своими жертвами, используя наказание в сочетании с другими методами манипулирования .

Знания, полученные горьким опытом. Этот метод манипулирования вошел в поговорку: "Обжегшись на молоке, дуют на воду". Болезненный опыт может иметь длительные и обобщенные последствия, чем и пользуются манипуляторы .

Практическое применение общей модели манипуляции многовариантно и требует учета специфики манипуляционной акции: ее целей, условий, состояния объекта и т. д.

Человек не рождается манипулятором. Наоборот, он тот, кто учится, продвигаясь по пути обрастания проблемами или болезнями, - так развивается склонность манипулировать другими, не зависимо от того, каковы масштабы этих манипуляций .

Х. Брейкер считает, что манипуляторы действуют исходя из трех основных межличностных мотиваций:

Им необходимо достижение своих собственных стремлений и своей собственной личной цели любой ценой за счет других людей; они абсолютно самодостаточны и эгоистичны. Опытные и умные манипуляторы знают, как исказить мотивации, иногда даже для самих себя.

У манипулятора есть сильная потребность создать ощущение своего могущества и превосходства в отношениях с другими людьми. Он хочет, чтобы его контроль был признан и оценен. Согласие жертвы с методами воздействия – это и есть то признание и утверждение, к которым манипулятор и стремится.

Манипуляторы хотят и нуждаются в ощущении "под контролем". Чувство, что они могут потерять контроль в любой сфере, вызывает у них очень сильное беспокойство. Потребность манипулятора в ощущении "под контролем" простирается за пределы его желаний или нужд контролировать других людей. Манипуляторы хотят быть увиденными и хотят видеть себя, контролирующими свои эмоции, особенно те, которые связаны со слабостью. В соревновательных ситуациях они хотят выиграть – практически за любую цену

Мы согласны с идеей Фредерика Перлза о том, что причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении с другой .

Эрих Фромм определил еще одну причину, побеждающую людей в современном мире манипулировать друг другом. Он утверждал, что в отношениях между человеком и человеком первична любовь, и именно она раскрывает истинную сущность человека, ибо она и есть его изначальная сущность. Основные мировые религии предписывают любить ближнего своего так же, как мы любим себя, однако тут-то мы и сталкиваемся с главным препятствием. Много ли людей знает, как это делать? Большинство даже не осознает, что пока мы не полюбим самих себя, мы не сможем полюбить ближнего .

Третью причину манипулятивного поведения предложил Джеймс Бьюдженталь и экзистенциалисты, которые указали на то, что наше существование сопряжено с постоянным риском и множеством случайных, непредвиденных обстоятельств, которые окружают нас со всех сторон, и что каждое наше действие подобно камню, брошенному в озеро. Общее число всех вероятных вариантов развития событий, которые могут с нами произойти в любую минуту, выходит за рамки нашего понимания. Современный человек чувствует свое бессилие, когда сталкивается с истинным положением вещей в той ситуации, в которой он находится .

В качестве четвертого предположения относительно возможных причин манипулятивного поведения можно назвать гипотезы Джея Хейли, Эрика Берна и Уильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они испытывают страх перед близкими межличностными отношениями, стараются не вступать в подобные отношениями с окружающими их людьми, избегают самой возможности их возникновения .

Пятую возможную причину феномена манипуляции назвал Альберт Эллис, который писал, что каждый из нас в процессе взросления приходит к определенным выводам о том, что такое жизнь, и многие из них весьма нелогичны. Так, например, одно из таких заключений состоит в том, что жизнь основана на постоянной и острой нужде человека в одобрении со стороны всех, кто его окружает. На этом убеждении построена жизнь пассивного манипулятора, которым, с точки зрения Эллиса, является любой человек, отказавшийся быть честным и открытым в отношениях с другими людьми и вместо этого пытающийся им угодить, надеясь им понравиться .

Не всякая манипуляция осуществляется при непосредственном взаимодействии манипулятора и жертвы. Очень часто используется определенная дистанция: СМИ, Интернет, почта. Телевизионная реклама успешно эксплуатирует чувство легкого беспокойства зрителя по поводу перхоти, кариеса или белой юбки с пятном, а потом уже предоставляет правильный ответ, как справиться с этой проблемой - покупать правильный шампунь, зубную пасту или стиральный порошок. Участие в финансовых пирамидах, "письма счастья", присылаемые по почте – просто парадокс массового участия массового участия в так называемом “народном (массовом) предпринимательстве”. Многие из вовлеченных в него лиц понимают авантюрную сущность финансовых операций, однако надеются на то, что с ними неприятности не случатся или действуют закрывая глаза на моральную сторону проблемы. В более простой форме втягивание в распространение товаров и услуг осуществляется по схеме “товар тебе достанется дешевле, если приведешь еще клиентов”. Герболайф, косметика, страховки, посуда, бытовая техника и многие другие товары распространяются благодаря оказанию нужного воздействия лица уже купившего их на свое ближайшее окружение. Хорошо когда это качественный товар, но надо помнить, что первыми широко подобные схемы стали применять в 30-е годы распространители наркотиков.

Так же следует заметить, что не со всяким манипулятором человек знаком. Всевозможные гадалки, предсказательницы, лотерейные "лохотроны"… Манипулятивное воздействие происходит при непосредственном взаимодействии с жертвой, причем чаще всего адресат видит манипулятора первый и последний раз в своей жизни. К женщине или молодой девушке, спешащей по своим делам и занятой мыслями о своей нелегкой жизни, на улице подходит одна или несколько "гадалок". Не давая ей прохода, они пытаются завести разговор, в ходе которого говорят примерно следующее: "Хороший ты человек, только проблемы у тебя в жизни". Естественно, что практически любой человек согласится с этим нехитрым утверждением. Ну, а дальше начинается демонстрация дара ясновидения. Говорят полунамеками, так чтобы жертве сама додумывала и соглашалась. Ну, а после того, как она окончательно убедится в мистических силах, наступает главный этап. Ей говорят "Все у тебя хорошо красавица, только вот порчу на тебя кто- то навел- болезни и горе твою семью ждут. Или- "У тебя муж сокровище, только вот стоит у вас на пути разлучница, которая хочет его у тебя отнять". Молодым девушкам обычно сообщают об изменах любимого или предлагают приворожить хорошего жениха. Естественно, испуганные женщины задают вопрос, "что делать, как помочь?" Тут то гадалки-колдуньи и предлагают свою помощь, только вот деньги на это нужны немалые. Ну, а разве можно счастье деньгами измерить? Нельзя, соглашаются жертвы и отдают все свои наличные деньги, а заодно серьги, кольца, цепочки и другие украшения. Вот так и лишаются в одночасье немалых сбережений. Давно известны манипулятивные приемы уличных игр (“наперсток”, различные лотереи), которые разыгрываются по четким сценариям, где есть “зазывалы”, “случайные” партнеры, “удачливые” игроки, провокаторы и другие участники с определенной ролью. Сегодня эти сценарии используются крупными кампаниями, “лохотроны”, как их называют в народе, обвораживают десятки и сотни тысяч людей. Пока существует социальная база желающих “легко” заработать и люди не дорастут до понимания манипулятивной сущности подобных операций, количество обманутых не будет уменьшаться.

Все мошенники - таланты. Пусть в некой степени крими­нальные, но таланты. Причем талантом они обладают каждый в своей области. Некоторые обладают целым фонтаном идей по добыче денег, это мастера разных афер . Они выдумывают способы добычи средств, легко реализуют свои проекты и быстро переходят к новым. Другие - прирожденные финансисты и бизнесмены, они чувствуют запах денег и обычно занимаются манипуляциями с банками, фирмами и прочими места­ми, где крутятся огромные капиталы. Есть манипуляторы, специализирующиеся на обмане женщин, брачные афе­ристы, которые умудряются так обаять дамочку, что та готова отдать аферисту последнее, да и после открытия обмана продолжает думать, что он «хоть и вор, а так меня любил». Есть манипуляторы, специализирующиеся на подделках разного рода. Они, как правило, прекрасные художники, имитаторы. Есть манипуляторы, работающие «по старушкам», они, как правило, легко входят в дове­рие, используя официальный статус - врача, работника социальной службы, жилконторы.

Более низкий уровень манипуляций связан с лов­костью рук и воровством. Но в отличие от простого вора, который берет то, что плохо лежит, вор-манипулятор разыгрывает целый спектакль, красиво оформляя момент кражи. Например, цыганка, по сути ворующая деньги доверчивой женщины, желающей узнать свое будущее, не грубо вынимает у нее из сумочки деньги, а делает так, что жертва сама ей их отдает. И есть манипуляторы, которых их коллеги не уважают. Эти не об­ладают талантами, у них есть только примитивная тяга к чужим ценностям. Нет у них задора, одна корысть.

Тем не менее даже эти граждане, не имеющие задора, тоже способны облегчить карман «лохов», стоящих, по мнению манипулятора, на самой низкой ступени раз­вития, т. е. нас с вами.

Изучив большое количество манипуляций, мы задались вопросом о том, существует ли универсальная типология ситуаций манипулирования людьми. Изучив литературу по данному вопросу нами было найдено множество описаний конкретных ситуаций манипулирования людьми. Систематизировать все виды манипулятивного воздействия не возможно, так как манипуляций в нашей жизни очень много. Прежде всего большинство авторов выделяют глобальное и ситуационное манипулирование.

«Ситуация» - один из самых распространенных и вместе с тем недо­статочно определенных терминов психологии и социологии. Как отмечает Н.В. Гришина, важное значение факторов ситуации в развитии и проявле­нии психического фактически признано всеми подходами к объяснению человеческого поведения. Однако признание роли ситуационных пере­менных в детерминации поведения человека еще не означает изучения реальных ситуаций. Понятие ситуации часто используется в разных значе­ниях и нередко даже не определяется в педагогической литературе.

Влияние через окружающую среду, ситуацию - одна из самых эф­фективных разновидностей скрытого управления человеком. Ситуаци­оное манипулирование отличается от других его видов определенной сложностью, связанной с использованием внешних факторов, выходящих за рамки непосредственного взаимодействия управ­ляющего и управляемого. Однако оно имеет и ряд особенностей (и при умелом применении - преимуществ) при реализации целей манипуля­ции. Важнейшие из таких особенностей:

Высокий уровень скрытности, незаметности для объекта манипуляции и окружающих. Это связано с тем, что субъект ситуационной манипуляции непосредственно не коммуницирует с ее объектом, а дей­ствует опосредованно: через других людей, обстоятельства или безличные информационные процессы.

Непрерывность и стихийность воздействия . Ситуационная манипуляция, подобно заведенному часовому механизму, может действовать автоматически и не требовать непосредственного контроля со стороны управляющего.

Разнообразие каналов влияния на человека. Ситуационная манипуляция может осуществляться через воздействие на сознание, подсознание и поведение. Это повышает ее эффективность.

Возможность синергетического эффекта. Применительно к манипуляции его суть состоит в том, что в определенных условияхслабое воздействие на правильно установленные взаимосвязанные факто­ры окружающей среды способно порождать как бы «ядерную реакцию» - вызывать к жизни мощные стихийные процессы, оказывающие огромное влияние на структуру интересов, психику и поведение человека .

Ведущим специфическим признаком ситуационного манипулирова­ния является использование влияния на человека окружающей среды, и прежде всего той ситуации, в которой он находится.

Как уже было отмечено, манипуляций в нашей жизни встречается столь много, и все они имеют корыстную цель. Однако наиболее заметное влияние на человека оказывают не только глобальные манипуляции (их человек часто просто не замечает), а конкретные действия манипуляторов, направленные на данного человека. Данные манипуляции наносят наиболее ощутимый ущерб его личности. Попытаемся выделить несколько видов манипуляций людьми в корыстных целях.

Мультимедийная манипуляция – манипуляция с помощью телефонов (как мобильных, так и стационарных), писем и сети Интернет.

«Письма счастья» получал наверное, каждый из нас. В каждом из них сообщается о том, что вы стали обладателем какого-либо (обычно очень большого) выигрыша. А для того, чтобы его получить, надо всего-ничего: заказать товаров на определенную сумму из прилагаемого каталога… И конечно, выбранные товары вы обязательно получите вместе с выигрышем. После «оплаты выигрыша» ни о фирме, ни о деньгах, ни о заказанном товаре жертва обычно более ничего не слышит.

Манипуляторы постоян­но придумывают что-то новенькое. Начиналось все с ба­нального «жучка», т . е. несанкционированного подклю­чения к стационарным телефонам. Обычно граждане понимали, что их «нагрели», только после получения чудовищного телефонного счета за переговоры с заграницей. Когда стали доступными сотовые телефоны, то пре­ступления в сфере связи возросли многократно. Это все то же несанкционированное подключение к чужому номеру и использование мобильников для междуна­родных переговоров. Но сотовую связь можно использовать не только для вымогательства. Можно неплохо наживаться и на самих телефонных аппаратах. Ведь современные мобильные телефоны иногда стоят не дешевле среднего компьютера. А украсть мобильный телефон гораздо легче, чем стащить тяжелый систем­ный блок. Манипуляторы работают по нескольким впол­не традиционным схемам.

Схема первая. У меня села батарея. Этот способ завла­дения вашим сотовым телефоном таков. В людном мес­те к вам подходит молодой человек приятной наружно­сти и говорит, что у него возникли проблемы. Ему нуж­но срочно позвонить, но как на грех села батарейка. Он просит у вас воспользоваться вашим аппаратом. Начи­нает шарить по карманам и сообщает, что оставил сим-карту в машине. Со словами «Погодите минуточку, сейчас принесу» он исчезает в дверях вместе с вашим телефоном. Исчезает, конечно, навсегда.

Схема вторая. Дай посмотреть. С таким предложени­ем обычно обращаются, если у вас «навороченная» мо­дель. И вы, конечно, гордитесь всеми этими кнопоч­ками и разноцветными огоньками. Заинтересованный молодой человек может проявить интерес к устройству вашего телефона и его возможностям. Он может даже кое-что рассказать про свой аппарат, который, конеч­но, и в подметки вашему не годится. Затем он обяза­тельно попросит ваш телефон, чтобы хоть подержать это чудо в руках. Дальнейшая судьба «чуда» ясна.

Схема третья. Женщине плохо. Обычно эта схема ра­зыгрывается на улице, если пара манипуляторов - муж­чина и женщина - заметили клиента с престижным те­лефоном. Неожиданно дамочка бледнеет и начинает за­валиваться на асфальт, а мужчина тут же обращается к прохожему с просьбой сообщить о случившемся в «ско­рую помощь» или знакомым женщины. Прохожий под­воха не ожидает. Он протягивает свой мобильный телефон, после че­го болящая стремительно выздоравливает и жулики раз­бегаются в разные стороны.

Схема четвертая. Для разинь. Эта схема работает на улице, когда клиент звонит по телефону. Проходя мимо жертвы, манипулятор сообщает, что у нее (него) выпала записная книжка (платок, ручка, кошелек) или расстег­нута сумочка. Естественно, жертва переводит взгляд на место «аварии». В этот момент «участливый прохожий» аккуратно берет мобильник из руки и исчезает вместе с ним.

Схема пятая. Ой, падает, лови! В этой комедии задей­ствованы двое манипуляторов. Один подходит к клиенту с просьбой позвонить, предлоги могут быть разные. Вто­рой находится поблизости, чтобы перенять инициативу. В момент набора номера попрошайка неожиданно делает вид, что его качнуло, телефон вылетает из руки, он успе­вает воскликнуть: «Ой, падает, лови», хозяин не успевает сориентироваться, но неизвестно откуда взявшийся про­хожий «ловит» телефон почти у земли и быстро делает ноги. Манипулятор и пострадавший еще долго рассуждают о мерзких нравах нашего общества.

Обычно манипуляторы предпочитают, чтобы вы сами отдали мобильный в их руки. И только когда это невоз­можно, они крадут телефон. Почему так? Да все дело в уровне наказания. Если вы отдали свою драгоценность в руки жулику, то он ведь его не крал, а только взял во временное пользование. А если он выдернет телефон прямо из ваших рук, это уже кража. Она карается строже.

От мобильных телефонов мы переходим в область высоких технологий. Поговорим об Интернете. Не так давно это чудо вошло в нашу жизнь, и, пожалуй, вошло навсегда. Сегодня в глобальной се­ти можно найти буквально все. Информация рассыпа­на в ней золотыми гроздьями. Но не только новости и разные научные сведения есть в сети. Там множество игровых сайтов, где за деньги можно неплохо отдохнуть. Есть многочисленные виртуальные магазины и аукцио­ны, где вам могут предложить купить абсолютно все - от наручных часов до записной книжки Саддама Ху­сейна. Есть сайты, где вы можете найти себе работу. Кроме того, по Интернету можно посылать и получать письма, вести вживую разговоры на ICQили на чатах по интересам. В сети можно найти себе пару и даже виртуально создать семью. В Интернете вы може­те платить и получать зарплату. В Интернете вы можете учиться и затем стать профессионалом. То есть Ин­тернет - это такая же жизнь, как и вокруг нас, только не совсем реальная. Но манипуляции, которые совер­шаются в глобальной сети, - совершенно реальные. И манипуляторы в Интернете - вполне живые и хитроумные жулики.

Например, в России был создан фальшивый сайт Topman. ru, о чем с удивлением узнала компания «Топмэн», имеющая сайт с аналогичным названием. Манипуляторы полностью перекопировали все данные настоящего сайта (это виртуальный магазин), но вместо настоящих координат компании были указаны телефоны Международного подшипникового концерна «Автоштамп» в Ижевске и расчетный счет физического лица. Так что сайт предполагал торговать чисто виртуальными товарами, причем чужими.

Привлечь к ответу обманщиков, которые пользуются для своих манипуляций глобальной сетью нередко вообще не возможно, и разыскать их тоже совсем не просто. Чем выше технологии, тем вероятнее, что и манипуляции поднимутся на более высокий интеллектуальный уровень.

Следующий вид манипуляций, который получил наибольшее распространение в 1993-1996 годах, это манипуляции с ис­пользованием «финансовых пирамид» . Независимо во что облачены манипуляторы, то ли в трастовую ком­панию, инвестиционный фонд, лжебанк и прочие ООО, ЗАО, ИЧП, меха­низм совершения данного вида экономического мошенничества один и очень прост. Зародился он еще в 1634 году в Голландии при так называемой тюльпаномании, далее в 1694 в Шотландии «финансовые пирамиды» использовались Джоном Ло, потом этот способ мошенничества применил Энрико Понзи. Механизм совершения манипуляций с использованием «финансовых пирамид» следующий. Сначала организует­ся интенсивная рекламная деятельность. Причем в рекламе показывают как кто-то уже получил доход в результате вложения денег в «пирамиду». Это вызывает ажиотаж у населения, у приемных пунктов образуются оче­реди желающих вложить деньги. Когда по мнению мошенников сбор де­нег достигает максимального размера, выплаты прекращаются, «пирами­да» разрушается, мошенники исчезают.

Манипуляции с жильем. Сюда можно отнести аферы при покупке квартиры, аренде жилых помещений, обманы при строительстве. Таких историй не мало. И очень часто они имеют печальный финал.

При покупке квартиры клиента везут по подставную квартиру, и он соглашается на сделку, а затем его вселяют в квартиру, имеющую гораздо более низкую рыночную стоимость. Бывает, хитроумные манипуляторы торгуют вообще не принадлежащими им квартирами.

Очень много манипуляций связано с арендой комнат и квартир. При сдаче жилплощади продавец услуги старается получить как можно большую стоимость, а покупатель мечтает как можно больше сбить цену. Поэтому, естественно, они стараются друг друга как следует обмануть. Тот, кто сдает, старательно прячет все дефекты жилья, а кто снимает, старается их найти и сыграть на совести продавца. Недобросовестный хозяин опасен для квартиранта, который может лишиться денег. Недобросовестный квартирант может легко лишить жилья хозяина.

Обман при строительстве уже давно стал притчей во языцех. От этого вида манипуляций не застрахованы даже самые умные и недоверчивые. Сколько судов идет по всей стране с застройщиками, гарантировавшими, что при своевременном вложении средств они в оговоренные сроки предоставят готовую квартиру.

Манипуляции с имуществом распространены намного чаще других. Одной из наиболее привлекательных для манипуляторов является сфера потребительского рынка. Манипуляторы спят и видят, как бы «нагреть» обыва­теля, как бы попроще заставить его отдать собственное имущество. И схем отъема собственности существует огромное количество. Буквально везде мы можем столк­нуться с манипуляторами.

Причем я сейчас говорю не об обычном воровстве, где тоже применяются манипуляторские приемы, а о тех случаях, когда люди готовы доб­ровольно расстаться с деньгами или вещами. Способ совершения манипуляций в этой сфере напоминает уловку О. Бендера «утром деньги - вечером стулья».

Злоумышленники заключают сделку ку­пли-продажи товара с каким-либо хозяйствующим субъектом с условиями полного или частичного авансового платежа (предоплаты), получив день­ги, скрываются.

Пристроившись с товаром рядом с дорогим магазином, они выдают дешевый ширпотреб за те самые вещи, которые вы не можете купить в дорогом магазине. Обычно на всех образцах фирменные лейблы, товар упакован. То есть вынуть кофточку или брюки из пакета вы не можете, оценить их качество - тоже. А на «витрине» выставлены действительно хорошие вещи фирменного производства. Продавщица активно провозглашает, что только сегодня, по случаю какого-то там знаменательного дня, фирма такая-то производит суперраспродажу с фантастическими скидками. Обычно специально называются реальные цены на товар, а потом озвучиваются цены «распродажи». Только у нас! Только один день! Не упустите своего шанса!

И, глядишь, к продавщицам выстраивается очередь. Берут сразу по несколько упаковок престижного товара. А дома... А дома, когда развернута упаковка, оказывается, что хоть и существует лейбл указанной фирмы, но вещь сшита так, что сразу ясно - это подделка.

Еще один вариант обмана - лотки, где любая вещь стоит ровно десять рублей. Что набор шариковых ручек, что ситечко для чая, что перочинный нож. Вроде бы все замечательно, дешевизна невероятная. Но и прослужат вам все эти чудесные мелочи ровно на десятку. Ситечко порвется через месяц, нож перестанет складываться, а шариковые ручки сломаются пополам. Обычно, когда покупатели видят, что стоимость вещи предельно низка, они и покупают не одну, а сразу несколько нужных в хозяйстве мелочей. Но тут хоть одна радость: немного платили, легко смиряемся с потерей.

Немалое число манипуляций, совершается в кредитно-денежной сфере. Манипуляции могут быть совершены как с использованием кредитных учреждений, так и в отношении таковых.

Например, мошеннический невозврат кредитов. Получение кредита с целью его умышленного невозврата осуществляется путем предоставления в банк ложной финансовой документации, балансов, сведений об имущественном состоянии действующего предприятия или создания предприятия специально для осуществления финансовых махинаций. Доказать прямой умысел на хищение очень сложно, т.к. злоумышленники тщательно вуалируют свою преступную деятельность.

Следует сказать о манипуляциях, совершаемых с использованием подложных расчетно-платежных документов - авизо, которые причинили в 1993 году Российской Федерации ущерб, эквивалентный 5 млрд. долларов США. Условием их совершения был порядок пересылки авизо, который осуществлялся телетайпным, телеграфным и нарочным способами.

Большое распространение получили манипуляции с использованием платежных карт, компьютерной техники. По данным правоохранительных органов, потери от мошенничества с платежными картами в России в 1996 году ведущих международных платежных систем составили около 2.5-2.7 млн. долл. Причем на столицу приходится более 94 % преступных операций.

В последние годы особое распространение получают манипуляции в сфере туризма. Поскольку заработать деньги в сфере ту­ризма проще, чем в торговле товарами, и доход в туриз­ме выше, то манипуляторы нередко организуют фиктивные фирмы, обещающие гражданам золотые горы и райский отдых. В отличие от западных туристов наш человек ра­ди поездки за рубеж готов терпеть лишения, особенно в том случае, когда денег у него мало, а мир посмотреть очень хочется. Вот и пытается русский человек за неболь­шие деньги найти отдых, как в рекламе - чтобы и отель был как в сказке, и море, и пальмы, и солнце, и красот­ки, т. е. полный набор.

В фирмах, даже не мошеннических, а обыкновенных, пытаются клиенту-мечтателю сплавить под видом «иде­ального» любой тур, который вписывается в его денеж­ные возможности. То есть даже в самой приличной тури­стской фирме клиента стараются удержать... сказками, которые с реальностью имеют мало общего.

«Гарантируется полная занятость». Эту фразу можно использовать в качестве девиза следующего вида манипуляций – манипуляций в сфере трудоустройства.

Очень много манипуляций связано с помощью в трудоустройстве. Эта целая отрасль обмана, где есть манипуляторы-индивидуалы, а есть манипуляторские фирмы. Эти фирмы заняты подбором персонала. Как правило, они имеют значительный штат сотрудников, престижный офис и дают объявления, что помогут в трудоустройстве. Когда человек звонит в такую фирму, ему обещают найти работу по профилю, только для этого необходимо внести себя в картотеку. А это стоит некоторое количество (обычно не большое) рублей.

Но самое опасное – это трудоустройство на высокооплачиваемую должность за рубеж. Не стоит верить манипуляторам, которые обещают найти такую работу за определенную плату. Это обман. Соглашаясь на такую поездку, человек легко может попасть в руки бандитов.

Играют манипуляторы и на чувствах людей, причем профессия брачный аферист – стиль жизни. Работают в брачных манипуляциях в основном мужчины, специализирующиеся на знакомствах с одинокими женщинами. Гораздо реже – наоборот.

Это, как правило, совершенно не знакомый гражданин, который старается «влиться» в жизнь человека. Он может познакомиться с женщиной по объявлению, на улице, в подъезде, в общественных местах. Чаще всего аферист начинает поговаривать о свадьбе, чем усыпляет бдительность жертвы, и исчезает с ценностями.

Все вышеописанные типы манипуляций действуют в определенной сфере жизнедеятельности человека, поэтому все большее количество манипуляторов становятся узко профильными, работающими с определенными видами манипуляций.

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями и ограничениями. Несмотря на значительное многообразие точек рассмотрения данного процесса представляется возможным свести их к пяти основным позициям:

1. Позиция моральной оценки манипуляции или оценочная позиция. В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников.

Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее структуру.

Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие. То есть, перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Причем здесь выделяются точки зрения двух видов:

• а) абсолютная положительная оценка этого феномена во всех ситуациях;
• б) положительная оценка только в ситуациях достижения позитивных целей.

Это соответственно приводит к необходимости оценки целей взаимодействия и выделения для этого системы критериев. Таким образом, моральная оценка способов трансформируется в оценку целей.

В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций:

в ответ на явное принуждение и использование силы;

в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

По сути дела в выделенных подходах к оценке межличностных манипуляций отражается позиция нападения или манипулятора (манипуляция необходимое и эффективное средство управления другими), позиция жертвы (манипуляция недопустимое средство взаимодействия между людьми), позиция активной защиты адресата манипулятивного воздействия (использование принципа адекватности, суть которой в метафорической форме можно выразить следующим образом - "пришедший с мечом от меча и погибнет").

• 2. Позиция манипулятора. В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.
• 3. Позиция адресата (жертвы) манипулятивного воздействия. В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.
• 4. Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя). С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.
• 5. Позиция исследователя-аналитика. С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач:

организации процесса манипулятивного воздействия;

организации защиты человека от психологических манипуляций.

В анализе процесса межличностной манипуляции с позиций исследователя-аналитика заинтересованы и манипулятор и адресат. Но в первую очередь именно адресат, так как знание структуры и особенностей этого процесса позволяет ему перейти от позиции “жертвы” манипулятивного воздействия в позицию активной защиты и тем самым обрести свободу от паутины межличностных манипуляций, которой проникнуты отношения людей в современном обществе.

Анализируя сущность и механизм манипулятивного воздействия, подчеркнем, что оно проявляется во множестве форм социальных отношений (семейные, дружеские, в кругу коллег по работе и т.д.). Основными социальными рычагами воздействия на человека являются деньги, власть, положение, одобрение, материальные блага и т.п. Существует много видов манипуляций, все они направлены на получение выгоды. Но в последнее время в мире появилась тенденция получать от манипуляций материальную выгоду (т. е. появились манипуляции с корыстной целью). Манипуляторы становятся узко профильными специалистами, действующими в определенной сфере жизнедеятельности человека.