Як навчитися домовлятися із людьми психологія. Вміння вести переговори

Немає нічого приємного в тому, щоб переконувати вперту людину робити те, що вам потрібно. Спроба домовитися з упертюхом може бути розчаровує і виснажливою, будь то ваш колега по роботі або власна мати. Але коли ви зрозумієте, що причина їхньої впертості – страх перед тим, що ви можете поранити їх его, а також страх спробувати щось нове, вам простіше заспокоїти їхню тривогу і зробити так, щоб вони почули вашу точку зору. Отже, як вам домовитися з упертою людиною так, щоб не доводилося рвати на собі волосся? Просто читайте далі.

Кроки

Втішіть самолюбство впертого

Почніть з крапельки лестощів.Одна з причин, через яку вперті люди поводяться відповідним чином, полягає в тому, що вони просто терпіти не можуть бути неправими. Вони вважають, що знають правильні рішення абсолютно для всіх ситуацій, і тому реагують чутливо, коли хтось говорить їм про те, що є й інший спосіб досягти результату; вони сприймають відмінності у поглядах як напад на їхню особистість, навіть якщо ви і не хотіли ніякої шкоди. Тому, коли ви говорите з упертою людиною, почніть розмову з крапельки лестощів, щоб вона відчувала себе комфортно. Тільки переконайтеся, що виглядаєте щиро, а не так, ніби просто насолоджуєтеся, щоб отримати своє. Ось приклади того, як ви можете почати:

Покажіть, що цінуєте їхню думку.Інша річ, яку ви повинні зробити, щоб домовитися з упертими людьми – визнати їхню позицію та показати, що їхні ідеї ви також вважаєте відмінними. Вони не повинні вирішити, що ви вважаєте їхню ідею абсолютно дурною, марною і погано продуманою (навіть якщо це те, як ви відчуваєте), інакше ваші шанси на те, що вони вас слухатимуть, знизяться до нуля. Повторіть позицію впертого і дайте зрозуміти, що знаходите багато позитивного в тому, що він говорить; таким чином, він зрозуміє, що ви цінуєте його або її, як і його чи її ідеї. Це зробить людину набагато більш відкритою до вас. Ось деякі речі, які ви могли б сказати:

• "Мені здається, що піти в італійський ресторан – чудова ідея. Люблю ньоккі та відмінний вибір вина. Але..."
• "Я знаю, ми не найкращим чином провели час того разу з Дімою та Зоєю, і ти маєш рацію на їх рахунок, вони дійсно поводилися трохи дивно. Але я правда вважаю, що ми повинні дати хлопцям другий шанс".
• "Переїзд з Петербурга до Москви дійсно дасть нам безліч переваг - там краще розвинена мережа метрополітену і більше місць, де можна провести час, до того ж ми будемо ближче до наших друзів. Але є й інша сторона..."

1. Не кажіть людині, що вона неправа.Останнє, що вперта людина хоче почути – що вона неправа. Ніколи не кажіть речі на кшталт "Ти дивишся на ситуацію зовсім не з того боку" або "Та ти просто не зрозумів, та хіба ж ти зрозумів?" І вже точно не кажіть "Як можна так сильно помилятися?" Це усуне від вас людину, і вона чи вона повністю закриється від вас. Ясно дайте зрозуміти, що знаходите прекрасними ідеї, які висловлює вам людина, і що ви ретельно їх обмірковуєте. Вони можуть відмінно спрацювати в іншій ситуації, але просто саме зараз ви хочете зробити по-своєму. Цю думку донесіть дуже ясно.

   • Скажіть щось на кшталт "У кожного з нас чудові ідеї" або "Є багато точок зору на цю ситуацію", щоб показати, що ваш співрозмовник "рівною мірою, як і ви" правий.

2. Покажіть, які переваги принесе йому ваше рішення.Уперті люди часто бувають упертими лише тому, що вони занадто захоплені собою і тим, які їх рішення принесе їм вигоди, і як робити так, як хочеться. Тому, якщо ви хочете злегка втішити самолюбство такої людини і переконати його, що ваше рішення йому підходить, ви повинні показати, як це рішення корисне для нього самої, навіть якщо це може виглядати трохи несподівано. Він відчуватиме більший інтерес і з більшою ймовірністю здасться. Ось кілька речей, які ви могли б сказати:

   • "Я хотів би спробувати новий суші-бар на проспекті. Пам'ятаєш, ти казав, що божеволіє від смаженого морозива? Я чув, у них неймовірний вибір його в ресторані".
   • "Нам буде весело поспілкуватися з Дімою та Зоєю, і, більше того, я чув, що Діма має зайвий квиток на концерт у суботу, і що він шукає, з ким би піти. Я знаю, ти готовий померти за той концерт".
   • "Якщо ми залишимося в Петербурзі, то зекономимо на оренді квартири. Ми зможемо витратити ці гроші, щоб з'їздити до Іспанії цього літа, якщо, звичайно, тобі це цікаво".

3. Зробіть так, щоб людина вирішила, що сама подала цю ідею.Це інша хитрість, яка допоможе вам переконати вперту людину зробити так, як вам потрібно. Зробіть так, щоб людина вирішила в ході розмови, що вона насправді самі подали цю ідею або що відкрили важливий аспект того, чому саме ця ідея є оптимальною. Завдяки цьому ваш упертюх відчує гордість за себе, і вважатиме, що він, як і раніше, чинить так, як йому хочеться. Це може виявитися непростим завданням, але якщо у вас вийде, ви здивуєтеся, наскільки комфортніше почуватиметься ваш співрозмовник. Ось кілька речей, які ви могли б сказати:

   • "Це чудова ідея! Я вже й забув, як сильно люблю сливове вино. У суші-барі, напевно, воно є".
   • "Ти маєш рацію - ми якраз можемо зустрітися із Зоєю і Дімою цих вихідних. І ти кажеш, що найкраще тобі підійде вечір суботи, так?"
   • "Ти абсолютно правий - мені буде дуже не вистачати нашої петербурзької корюшки, якщо ми переїдемо до Москви".

   Переконайте його

   1. Будьте тверді.Причина, через яку вперті люди часто наполягають на своєму, полягає в тому, що вони звикли – інші люди відступають і дозволяють робити так, як хочеться. Це може бути з безлічі причин: ви можете боятися, що впертий закотить істерику або дутиметься, якщо не зробити так, як хоче він, у вас може не вистачати сил на те, щоб чинити опір або стояти на своєму, або ви можете вирішити, що вашому співрозмовнику наполягти на своєму важливіше, ніж вам. Але нагадайте собі, що людина чинить нечесно, застосовуючи такі прийоми, і що ви маєте право наполягти на тому, щоб цього разу все було на вашу думку.

      • Якщо людина починає нервувати, або ви бачите, що вона засмутилася, пригальмуйте, поки співрозмовник не охолоне, але не треба говорити "Добре, гаразд, роби як хочеш, тільки не плач" - так впертий зрозуміє, що може змусити вас здатися, маніпулюючи вашими почуттями.
      • Бути твердим означає дотримуватися вашої позиції і пропонувати раціональні, логічні аргументи на користь того, чому ваша ідея важлива. Це не означає вести себе агресивно, кричати та обзиватися. Уперті люди і так займають оборонну позицію, а така поведінка з вашого боку змусить їх відчути ще більшу небезпеку.

   2. Надайте йому інформацію.Вперті люди часто бувають налякані невідомістю. Вони можуть не хотіти робити тільки тому, що ніколи не робили цього раніше, і не звикли порушувати звичні моделі поведінки. Чим більше ви розповісте про ситуацію, тим комфортніше людина почуватиметься. Він зрозуміє, що в тому, що ви пропонуєте, немає нічого страшного, бо знатиме, що станеться далі. Ось кілька зразкових фраз, які ви можете сказати:

      • "У новому суші-барі відмінний вибір сашимі. Це ще й набагато дешевше, ніж італійська кухня. А ще у них приголомшливий величезний телевізор, і ми можемо ще застати кінець гри, поки будемо їсти".
      • "У Зої та Діми наймиліший собачка на світі - він сподобається тобі. Між іншим, Діма робить своє домашнє пиво і у них чудовий вибір. Вони живуть у 15 хвилинах звідси, так що ми швидко дістанемося".
      • "Ти знаєш, що оренда квартири в Москві в кілька разів дорожча, ніж у Петербурзі? Як ми зможемо собі це дозволити?"

   3. Покажіть йому, чому це для вас важливо.Якщо ви небайдужі до вашого упертості, він/вона принаймні повинні будуть вислухати, чому речі, про які ви говорите, такі важливі для вас. Це допоможе людині побачити ситуацію на загальнолюдському рівні і зрозуміти, що тут йдеться про щось більше, ніж про те, хто має рацію, а хто ні; мова йде про те, щоб дати вам те, чого ви дуже потребуєте. Якщо у вас є стосунки з цією людиною, показати їй, що це зробить вас щасливими – дуже добрий крок. Ось приклад того, що ви могли б сказати:

      • "Я вже цілий тиждень мрію про суші. Будь ласка, ми можемо піти? Я завжди можу піти з Мариною, але це не буде так весело, як із тобою".
      • "Я правда хотів би проводити більше часу із Зоєю та Дімою. Ти ж знаєш, мені було самотньо там, де я жив раніше, і так здорово тепер мати більше друзів".
      • "Я з радістю переїду до Москви, але наступного року. Зараз мені потрібно доопрацювати на цьому місці, щоб отримати добрий стаж".

   4. Нагадайте йому, що зараз ваша черга.Якщо вам доводиться постійно домовлятися з однією і тією ж упертою людиною, то, швидше за все, до цього ви постійно здавалися. Настав час тупнути ногою і нагадати людині про все, в чому ви йому поступалися, чи то великі речі, чи маленькі поступки. Ви можете зробити це без того, щоб людина відчувала себе жахливо, і дійсно показати їй загальну картинку і те, що настав час і отримати те, чого ви хочете. Ось приклади того, що ви могли б сказати:

      • "Останні 5 разів ми ходили до ресторану, який вибирав ти. Чи можу сьогодні я зробити вибір?"
      • "Ми спілкувалися з твоїми друзями замість моїх останніх три вихідних. Можемо ми цього разу дати шанс моїм друзям?"
      • "Пам'ятаєш, це ж твоя була ідея переїхати до Петербурга. Що ж, тепер я вирішую залишитися".

   5. Торг чи компроміс.Ви можете не отримати повністю того, чого хочете, але можете змусити впертого піти вам назустріч. Торгуючись із людиною чи шукаючи компроміс, ви переконаєте її зробити те, що хочете ви, причому без абсолютної здачі позицій. Якщо людина по-справжньому вперта, тоді поводження з нею як з дитиною може бути рішенням, і ви не переконаєте людину погодитися з вашими планами повністю. Ось кілька речей, які ви можете сказати:<

      • "Добре, ми підемо в італійський ресторан сьогодні. Але тоді це означатиме, що завтра ми підемо в суші-бар, добре?"
      • "Як щодо того, щоб зустрітися із Зоєю та Дімою в кафе, замість того, щоб йти до них додому на вечерю? Ми все-таки трохи поспілкуємося з ними, але не доведеться проводити там весь вечір".
      • "Я готовий переїхати до Києва. Він дешевше за Петербург, і там завжди багато чого відбувається".

   6. Зберігайте спокій.Якщо ви насправді хочете домовитися з упертою людиною, і у вас є хоч якийсь шанс отримати своє – не дозволяйте емоціям брати гору над вами. Якщо ви покажете зовнішні ознаки розладу чи навіть агресії, упертюх вирішить, що він переміг, якщо ви не можете тримати себе в руках. Дихайте глибоко, пригальмуйте або навіть вийдіть із кімнати на пару хвилин, якщо відчуваєте, що починаєте закипати. Імовірність того, що вперта людина стане вас слухати, буде набагато більше, якщо ви будете поводитися спокійно і зібрано, ніж якщо станете злитися і божеволіти.<

      • Досить просто втратити самовладання, коли домовляєтеся з кимось, хто не хоче погоджуватися з вами чи взагалі міняти свою точку зору. Але нагадайте собі, що чим більша ймовірність того, що ви вийде з себе, тим менше ваші шанси бути почутим.

   7. Не кажіть йому, що він упертий.Остання річ, яку впертий хоче чути – те, що він впертий. Вперті люди обороняються і, що там, вони вперті, тому, якщо ви хоча б вимовите це слово при них, вони закриються і напевно не змінять своєї поведінки. Не кажіть: "Навіщо тобі бути таким упертим?" - інакше ваш співрозмовник просто перестане вас слухати. Подолайте спокусу вимовити це слово, навіть якщо воно вже крутиться у вас мовою.

   8. Знайдіть точки дотику.Знайшовши загальні моменти, ви зможете допомогти людині подивитися ситуацію з вашої позиції. Уперті люди поводяться так, ніби ополчилися проти всіх, але якщо ви переконаєте їх у тому, що ви з ними схожі, то ви підвищите таким чином ймовірність того, що вони почують вашу, відмінну від них, точку зору. Ось кілька фраз, які ви можете сказати:

      • "Я повністю згоден з тим, що в нашій компанії у нас є питання щодо продуктивності. Безперечно, ми повинні знайти для цього рішення. У будь-якому випадку, я вважаю, що у нас більше проблем із незадоволеністю працівників, ніж з новим проектом, який ми затвердили".
      • "Я згоден, всі люди, з якими ми спілкувалися, були трохи дивними та нудними. Але якщо ми не даватимемо шанс новим людям, ми ніколи не знайдемо тих, хто нам з тобою по-справжньому сподобається!"

   Закріпіть результат

   1. Підводьте людину до потроху змін.Якщо вам потрібно домовлятися з упертою людиною у тривалій перспективі, тоді ви повинні знати, що вперті люди не люблять із головою пірнати у невідомість. Вони люблять спочатку намочити пальці ніг та повільно відійти назад. Тому, якщо ви хочете переконати знайому вперту людину спробувати щось нове, ви повинні запропонувати їй ідею поступових спроб, і так доти, доки вона повністю не відчує себе комфортно в ситуації.

      • Наприклад, якщо ваш друг власник, і він не любить нових друзів з гуртка малювання, тоді зробіть так, щоб він знайомився з вашими новими друзями по одному за раз і на короткий проміжок часу, а не кидайте його в компанію ваших нових друзів; такий підхід зробить вашого друга більш зацікавленим у новому соціальному колі.
      • Якщо ви намагаєтеся переконати вашого сусіда по квартирі/кімнаті, краще підтримувати чистоту, тоді почніть просто з миття посуду через день. Після цього можете обговорити частіший винос сміття, чищення пилососом килимів і так далі.

   2. Виберіть, за що боротися.Це ключ до того, як домовлятися із упертими людьми. У певній ситуації ви можете змусити їх здатись, ви можете навіть переконати їх зробити досить значні зміни. Так чи інакше, якщо людина щиро вперта, дуже сумнівно, що вона піддаватиметься на ваші прохання занадто часто. Якщо вам важко домагатися від упертості того, що вам потрібно, тоді обговорюйте тільки ті речі, які вас дуже хвилюють.

      • Цілком можливо, що вам немає особливої ​​різниці, в який кінотеатр піди сьогодні ввечері; і, тим не менш, вам напевно небайдуже те, куди ви поїдете на весняні канікули. Збережіть сили для цього.

   3. Зруйнуйте стереотип постійного здавання своїх позицій.Уперта людина може наполягати на своєму, тому що ви завжди здавались. Якщо ви ніколи не відмовляли, чому ви вимагаєте від людини того, щоб вона змінювалася? Так що наступного разу почніть домовлятися про що-небудь, навіть якщо це просто вибір кінотеатру, скажіть людині, що ви підете самі або вирушите додому, якщо не буде так, як вам хочеться. Це добряче здивує упертого, і швидше за все, він здасться або почне думати про вас як про людину, якою не так просто маніпулювати.

      • Якщо ви не так просто здаватиметеся, уперта людина насправді більше поважатиме вас, і більше цінуватиме вашу думку.

   4. Не просіть і не кажіть так, ніби ви в розпачі.Це погана ідея для того, щоб людина прийняла вашу точку зору, як би сильно ви не хотіли, щоб було на вашу думку. Якщо ви відчуваєте, що виснажили всі ваші варіанти та ресурси, просто йдіть. Немає жодного сенсу опускатися до упрошування і ниття, і це не тільки не спрацює з упертою людиною, але ще й трохи принизить вас.

      • Якщо ви хочете переконати впертого зробити щось, ви повинні використовувати раціональний підхід. Емоційний підхід насправді зробить згоду наполегливості ще менш ймовірним.

єреговори – це поєдинок. Переговори – це боротьба без зброї. Переговори – це витончене фехтування словами та аргументами. Від їх результату часто залежить фінансове становище, доходи та майбутнє компанії. Як навчитися правильно вести переговори, використовувати психологічні прийоми та бізнес-техніки – читайте у новій статті нашого блогу.

З цього матеріалу ви дізнаєтесь:

• Навіщо потрібні переговори
• Якими бувають переговори
• Етапи переговорів
• Правила ведення переговорів

• щоб продавити своє рішення;
• щоб отримати вигоди та ніштяки від партнерів чи інвесторів;
• щоб виправдатися перед можновладцями;
• щоб знайти компроміс.

Заздалегідь попереджаємо: ми говоримо лише про ті переговори, в яких обидві сторони мають різну думку та певною мірою є суперниками. Інакше це будуть просто дружні посиденьки.

Якими бувають переговори?

В основному це два основні види: конкурентні та партнерські.

1. Конкурентні переговори — сторони націлені на перемогу, кожен хоче залишитись у виграші та отримати прибуток (хороші умови, гарантії, домовленості). В цьому випадку компроміс вважається "нічиєю" і особливо не потрібний.
2. Партнерські — обидві сторони налаштовані доброзичливо та погоджуються на компроміс. Готові пожертвувати невеликими вигодами, щоб зрештою дійти мирної угоди.

Поділяють також стилі переговорів:

• авторитарний – чіткий, зухвалий, як куля різкий. Так начальники часто спілкуються з підлеглими, а сильніші партнери - з аутсайдерами;
• демократичний - учасники спілкуються на рівних, як партнери;
• неофіційний — це радше неформальна бесіда без суворого регламенту.

Залежно від того, що лежить в основі предмета переговорів, буде обрано стиль розмови. Потрібні гроші на будівництво чи стартап — найімовірніше, договори будуть партнерськими. В ІП приїхала податкова з перевіркою — можливо, органи поводитимуться авторитарно. Зустрілися два чуваки з конкуруючих організацій, сподобалися один одному, взяли по пиву — і зазнала неофіційна бесіда. Найчастіше стилі поєднуються, і тут вже ви вибираєте самі - який більш доречний і ефективний.

Етапи переговорів

Етап 1. Підготовка

1. Виберіть дату та місце проведення переговорів. Психологи кажуть, що краще зустрічатися в першій половині дня — коли ваш співрозмовник та й ви самі ще не встигли завантажити голову поточними справами. Місце теж дуже важливе — від того, на якій території ви зустрічатиметеся, може залежати результат переговорів. Відомо, що будинки та стіни допомагають - по можливості постарайтеся проводити важливі зустрічі у себе в офісі. А якщо офісу поки немає - у місці, де почуваєтеся максимально комфортно (улюбленому кафе, лобі тощо)
2. Налаштуйтеся морально: заспокойтеся, зосередьтеся, відростіть дзен до колін або нижче. Нехай ніщо не здатне вибити вас з колії. Якщо напередодні призначеної дати сталася неприємна для вас подія (невдача, розрив стосунків, смерть) – перенесіть зустріч.
3. Запишіть основні ідеї та думки, які ви збираєтесь донести до співрозмовника. Пропрацюйте можливі заперечення та продумайте, що на них відповісти. Змоделюйте різні ситуації, різні русла, у яких можуть піти переговори, та варіанти різного їх результату.

Етап 2. Монологи та пропозиції

На цьому етапі зазвичай все йде гладко: сторони переговорів позиціонують свої думки та наміри. Тут важливо максимально чітко викласти свої докази, не скочуючи в зайві міркування та заощаджуючи час співрозмовника. Потім настає час найголовнішого — озвучте свою пропозицію, підкріпивши її аргументами. Потім у свою чергу уважно вислухайте іншого. Ключові моменти краще записати, щоби обговорити на наступному етапі. Наприклад, ви прийшли домовлятися, щоб орендна плата за ваше офісне приміщення не підвищувалася. Розкажіть, чому так — середня ціна ринку становить n рублів, ви ж пропонуєте вищу ціну.

Етап 3. Обговорення та торг

Найскладніший і найнапруженіший етап переговорів, де ламаються списи, руйнуються або, навпаки, з'являються надії та перспективи. Може затягнутися на півдня, особливо якщо цілі та завдання сторони кардинально протилежні. Або якщо йдеться про великі гроші. Якщо ви проводите конкурентні переговори — намагайтеся якнайменше йти на поступки та повідомляти співрозмовника про свої плани. Пам'ятайте, що це може бути використане проти вас. Продовжуємо говорити про зниження орендної плати. При обговоренні не просто просіть зменшити ціну — запропонуйте щось вигідне. Наприклад, розплачуватись частиною своєї продукції, або зробити ремонт у приміщенні. Якщо ви зменшите плату, то ми зробимо ремонт — приблизно так повинні звучати ваші слова. За партнерських переговорів все простіше: обидва співрозмовники націлені на компроміс — відповідно, і знайти його буде простіше. Орендодавцю теж невигідно втрачати наймача - невідомо, коли знайдеться інший, тому великий шанс, що він піде вам на поступки. Конфлікти при партнерських переговорах практично неможливі — йдеться у мирному руслі. Ви саме обговорюєте, а не продавлюєте кожен свою позицію.

Етап 4. Ухвалення рішення.

Остаточно вирішується, чим закінчаться переговори. Може призвести до компромісу чи розриву стосунків. Ідеальний варіант - підписання договору. Словесні обіцянки — теж справа хороша, але краще все ж таки закріпити зустріч на документальному рівні. Після переговорів радимо ще раз зв'язатися із співрозмовником. Якщо зустріч пройшла успішно — подякуйте та позначте головні моменти та домовленості. Це необхідно для того, щоб переконатися, чи ви всі зрозуміли правильно. Якщо переговори не вдалися — все одно напишіть та подякуйте. Висловіть надію, що це не остання ваша зустріч, і наступного разу діалог може піти у більш позитивному ключі.

Правила ведення переговорів

1. Ставте справжні цілі. Допустимо, у вас стартап, і ви зустрічаєтеся з потенційним інвестором. Не сподівайтеся отримати мільйон доларів – хто ж вам стільки дасть? Оцініть капітал вашого інвестора, припустіть, скільки він зможе вкласти (якщо взагалі схоче) у ваш бізнес. Поставте завдання максимум – отримати мільйон рублів. І завдання мінімум — якщо дасть 500 тисяч, цього вистачить впритул. Але все ж таки краще, ніж нічого. 2. Водночас завжди просіть більшого. Стара хитрість: якщо хочеш попросити у начальника збільшення зарплати на 10 тисяч — сміливо проси 20, і він зітхне з полегшенням і погодиться саме на ті 10. Так само і в переговорах: просіть більше максимуму, і можливо, ви отримаєте цей максимум. 3. Починайте з легких тем – так радять психологи. Співрозмовнику простіше погодитися з вами, та й ситуація розрядиться. Якщо ви відчуєте взаємне розташування - чудово. Тисячі угод здійснювалися завдяки особистої симпатії, що спонтанно виникла. А потім переходьте до найголовнішого – основного предмета розмови. 4. Не захоплюйтесь авторитарним стилем. Навіть якщо ви бос, а ваш співрозмовник — недосвідчений підлеглий, дотримуйтесь демократичного спілкування. По-перше, це зараз популярно. По-друге, так ви не налаштуєте партнера проти себе (ми ж пам'ятаємо, що одна виграна битва — ще не виграна війна? І якщо в цих переговорах вам вдалося перемогти, невідомо, що буде далі. Тому відносини з партнерами та конкурентами краще не псувати ). 5. Вивчіть вашого співрозмовника. Прочитайте інтерв'ю з ним, знайдіть спільних знайомих, використовуйте на всю котушку сарафанне радіо. Виявіть його сильні та слабкі сторони, зробіть аналіз його фінансового стану. Дізнайтеся його потреби: можливо, він все життя будував удома, а перед пенсією хоче випустити мемуари чи вкласти гроші у молодий креативний бренд. Зіграйте на цих почуттях, запропонуйте саме те, що хоче. 6. Оперуйте точними цифрами. Не має значення, яка тема переговорів. Чи шукаєте ви партнера, чи домовляєтеся про спільну співпрацю, чи намагаєтеся знайти спонсора — завжди кажете точні дані. Люди справи не люблять приблизних розрахунків, вони хочуть розуміти скільки грошей їм доведеться витратити і коли вони відіб'ються. Всі. Повірте, ви і ваші інтереси мало кому важливі, головне гроші. Як то кажуть, нічого особистого — лише бізнес.

Наприклад, ви придумали стартап і шукаєте спонсора. Не кажіть “Ну я думаю, приблизно ідея має окупитися десь за півроку”. Що за дитячий садок! Принесіть із собою бізнес-план і чітко, по поличках розпишіть всі вкладення: ваші та інвестора, очікування по окупності, передбачуваний прибуток і маржу. 7. Ставте запитання. Переговори — така штука, де важливим є кожне слово. Якщо ви з співрозмовником працюєте в різних сферах, різного віку чи менталітету, ви можете непорозуміти один одного. Тому слухайте уважно, ставте запитання:

• "Розкажіть про це детальніше";
• "А що ви думаєте про це?";
• "Що б ви хотіли від мене почути?"

Перепитуйте. Якщо щось незрозуміло, не бійтеся запитати: так не залишиться хибних ілюзій та очікувань. Можливо, ваш співрозмовник пожартував чи ви прийняли бажане за дійсне. Приклад:

• Так, звісно, ​​спрацюємося. Колись.
• Уточніть, будь ласка, коли ми розпочнемо роботу.

8. Записуйте та документуйте. Це знадобиться для того, щоб точно не виникло неоднозначності. Наполягайте на укладанні договору – залучіть юриста та уважно вивчіть кожен його пункт. 9. Ніколи не виправдовуйтеся — не показуйте співрозмовнику, що ви слабші за нього. Навіть якщо це правда. Навіть якщо не ви диктуєте умови та перебуваєте у нерівному положенні. Навіть якщо ваш співрозмовник спілкується у авторитарному стилі. І якщо доводиться щось пояснювати — наприклад, чому саме ваш стартап заслуговує на вкладення — поводьтеся стримано, з гідністю, не метуштеся. Ви рівноправний партнер, а не хлопчик для биття. Приклад:

• Ну давай, розказуй, ​​що там у тебе.
• У мене там справа, яка принесе вам мільйони, якщо ви зараз уважно вислухаєте мене.

10. Уникайте конфлікту. Припустимо, співрозмовник дотримується жорсткого стилю і всіляко провокує конфлікт. Не принесіть йому цієї радості: направляйте бесіду в конструктивне русло.

Приклад:

• Ти що мені тут кажеш? Малий ще зі старшими сперечатися.
• Будь ласка, поясніть, що ви маєте на увазі. Я не сперечаюся, а наводжу вам розумні аргументи.

11. Беріть тайм-аут. Якщо йдеться важко, виникають розбіжності, краще сходити на перекур або випити по чашці кави. Цим ви розрядите атмосферу, а заразом і обміркуєте, як будувати діалог далі. 12. Не будьте нав'язливими. Дайте людині право на роздуми. Пам'ятайте, що він також боїться ризиків, боїться втратити вкладення. Якщо ви виконали всі наші правила і були точні та переконливі – будьте впевнені, співрозмовник вас почув. Просто дайте йому час — якесь рішення він рано чи пізно ухвалить. 13. І найголовніше – тримайте свої обіцянки. Якщо пообіцяли зробити мільйон за півроку/вивести бізнес на окупність/взяти на роботу співробітника за місяць — зробіть це.

Головні помилки ведення переговорів

1. Ви нервуєте і метушитеся. Противник почувається у виграші — так воно і є.
2. Ви не ставите за мету — не знаєте, чого хочете досягти в результаті переговорів.
3. Ви нічого не знаєте про свого співрозмовника - це все одно, що не вивчити свою ЦА.
4. Ви провокуєте конфлікт. Пори 90-х давно минули, тепер навіть розбіжності вирішуються цивілізовано.
5. Ви сумуєте і хочете якнайшвидше закінчити — тоді навіщо ви взагалі прийшли?

Наша порада:використовувати не лише цифри та факти, а й знання психології. Налаштуйтеся на свого співрозмовника, вивчіть його і шанси на успішний результат значно підвищаться. І пам'ятайте: попереджений – значить озброєний!

сьогодні все частіше стає улюбленою темою багатьох людей, які прагнуть голосно заявити про себе, тому що реальність вимагає від нас вміння бути чимось дуже корисним, цікавим для інших людей, особливо сильної самореалізації, самовіддачі, які не можливі без володіння цією корисною навичкою. . Хочеться доповнити назву посту такими словами: щоб при цьому відчувати почуття внутрішнього комфорту і не було відчуття недомовленості.

Чи спостерігали ви картини діалогів людей, які мали явне задоволення від власного результату? Думаю так. І ми все це бачили по їхньому задоволеному і радісному вигляду від взаємного спілкування.

Але багатьом знайома й інша сторона переговорів, коли хтось вигравав один, при цьому залишаючи свого партнера при своїх інтересах. Звичайно, вести переговори – це ціле мистецтво, і ми не намагатимемося давати поради експерта, у чому самі до кінця не розуміємо.

Якось мені трапилася цікава книга Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все». На певних порадах її я й хотіла зупинитися.

Уміння домовлятися з будь-яким питанням потрібно не тільки в політиці та бізнесі – це те вміння, яке може бути надзвичайно корисним і в нашому звичному житті. Є певні правила нашого спілкування з людьми, яких варто знати.

Гевін Кеннеді умовно ділить всіх людей на чотири типи: вівці, віслюки, лисиці та сови. Зрозуміло, з яких показників цих тварин він виходить і чому наділяє ними людей.

Тепер запитайте себе: ви до якогось типу себе відносите і чому? Бажаєте перейти з категорії дурної вівці до категорії мудрої сови?

Найголовніше правило в умінні вести переговори, Про яке пише автор, полягає в тому, що у діалозі в жодному разі не можна поступатися іншому! Перш за все, ви повинні відстоювати свої інтереси, а не думати про зручність інших, інакше що це будуть за переговори, коли ви створите додаткові бонуси комусь, при цьому втратите свої.

Уявляєте, як це правило відрізняється з мораллю нашого радянського минулого, адже нас вчили поступатися, йти назустріч, бути добрим товаришем. Багато всякої нещирої лабуди насаджували нам соціалістичні ідеологи, які, до речі, й виховували нас так, щоб легше було керувати нами. Щоб ніхто навіть не здогадався, що про себе забувати так само злочинно, як і весь світ підкоряти лише власним інтересам.

Отже, пройдемо до детальнішого осмислення порад Гевіна Кеннеді. Який відчутний результат може дати нам така наша позиція? Вона просто змусить нашого співрозмовника враховувати наші інтереси, перекроюючи можливі сценарії належним чином.

Простіше кажучи, все зводиться до політики компромісного рішення, коли і «вівці ситі, і цілі вовки». Тобто. ви завжди повинні чітко бачити свої вигоди і не йти на сумнівні варіанти з переконання, що якщо ви не поступитеся, вас вважатимуть поганою людиною. А якщо вам не поступляться, як ви з цим житимете? Одним словом, не бійтеся говорити про свої бажання та відстоювати свої інтереси в тому числі, тому що домовитися можна про все!

Перемагає той, хто вміє домовлятись! Особливо – у діловому спілкуванні. Осягаємо ази непростого мистецтва разом із тренером Moscow Business School.

, експерт-практик у галузі формування корпоративної культури, оцінки, підбору, мотивації співробітників та оптимізації бізнес-процесів у компанії.

Чому правила ділових переговорів потрібно знати кожному

У футболі є поняття: техніка б'є клас. У переговорах також: використання правильно збудованої технології дає можливість перевершити партнерів із вищим статусом.

70% всіх робочих процесів пов'язані з комунікацією. Ми щодня щось домовляємося, і кожна ситуація вимагає від нас хороших переговорних навичок.

Розглянемо на простий приклад: ви хочете обговорити з начальством підвищення. Але, щоб зробити це грамотно, потрібно врахувати нюанси кожного етапу розмови.

• Підготовка. Як краще підійти до цього питання, з чого розпочати розмову.
• Вступ у контакт. Як грамотно привернути співрозмовника до діалогу.
• Ефективне формування потреби. Як сформулювати запит без зайвої вимогливості
• Презентація речення. Як довести його, щоб партнер зацікавився.
• Робота з запереченнями. Як правильно на них реагувати?
• Закріплення обговорених домовленостей. Як грамотно підбити підсумок.

Це лише один приклад ситуації, де нам знадобляться навички ведення переговорів. А з такими моментами ми стикаємось щодня!

5 основних правил ділових переговорів

Правило №1

Розвивайте емоційний інтелект. Періодично питайте себе: що зараз відчуває співрозмовник? Як він поводитиметься виходячи з нинішнього стану? Через якийсь час ви зможете прогнозувати поведінку людини та контролювати процес обговорення.

Правило №2

Вивчіть послідовність етапів переговорів. Так ви почнете розуміти, яких цілей вам потрібно досягти на кожній стадії обговорення. Це допоможе провести переговори більш конструктивно та ефективно.

Правило №3

Підготуйтеся до контакту та можливих підводних каменів. Це різні ситуації, які можуть виникнути, виходячи з досвіду партнера, його рівня відповідальності та способів прийняття рішень.

Правило №4

Важливо володіти гнучкими зв'язками - тобто вміти імпровізувати і заповнювати паузи. Це дозволить плавно перемикати розмову з теми на тему та перетворювати незручне мовчання на конструктив.

Правило №5

Навчіться м'яко керувати ходом переговорів. Підбивайте проміжні підсумки та грамотно вибудовуйте питання – так ви самі створите інформаційне поле, всередині якого ваш партнер прийматиме рішення.

5 найпоширеніших помилок

Помилка №1

Відсутність гнучкості. Переговори можуть бути м'якими, жорсткими та конструктивними, і кожен формат має свої особливості, які потрібно врахувати. Важливо вміти підлаштовуватись під той формат, який провокує партнер.

Помилка №2

Перепустка стандартних етапів переговорів. Наприклад, ви можете проскочити формування інтересу себе. Не почувши розповіді про компанію, ваш співрозмовник засумнівається у надійності майбутніх стосунків.

Помилка №3

Нерозуміння потреб та цінностей партнера. Якщо ви не сформували чітке уявлення про те, чого хоче ваш співрозмовник, ваші аргументи не справлять належного ефекту. У цьому випадку доведеться знову повертатись до питань про потреби партнера.

Помилка №4

Не забудьте врахувати психологічні властивості співрозмовника. Деякі віддають перевагу повільному темпу переговорів, щоб не пропустити жодної деталі і прийняти максимально зважене рішення.

Помилка №5

Невміння слухати та чути. Часто у переговорах виникають непорозуміння, які заважають розвитку партнерських відносин.

Жорсткі переговори: що робити, якщо партнер крутіший за вас

Контрагент, який обрав жорстку тактику переговорів, найчастіше робить це обґрунтовано. Тобто займає більш потужну вагову категорію та у вашому рішенні зацікавлений менше, ніж ви.

Однак такий підхід не виключає конструктивного діалогу та обговорення взаємовигідного співробітництва. Ви можете діяти через м'яку стратегію: запросити партнера на свою територію та виявити себе як гостинний господар. Можна підвищити лояльність до вашої компанії, показавши виробництво - завдяки цьому менеджери часто отримують індивідуальні знижки та унікальні умови.

У нашому матеріалі – загальні правила ділових переговорів, які потрібно знати кожному. На семінарах Олени Жданової у Moscow Business School ви зможете опанувати всі стратегії поведінки та дізнатися, як домагатися бажаного через правильно збудовану тактику.

Впевнений, що ви неодноразово намагалися домовитися з іншими людьми. Іноді це вдається, іноді доводиться погодитись на чужі умови. Найчастіше перемога чи поразка залежить від вас і від того, як ви поводитеся. Ми розповімо про кілька порад, які допоможуть вам частіше перемагати у переговорах на будь-яку тему.

Коли я думаю про цю тему, мені одразу згадуються мої спроби домовитися з викладачамив університеті про оцінку. Ти ніби ходиш мінним полем: одна невірна фраза, і в тебе вже немає жодного шансу. Трохи подумавши та пошукавши думки інших людей в інтернеті, я виділив кілька порад, які допомогли мені та допоможуть вам успішно домовлятися з іншими людьми.

Пропонуйте кілька варіантів

Коли ви наполягаєте на своєму, згадуйте про іншу людину, яка так само, як і ви, захищає свою точку зору. Не намагайтеся перемогти його, пропонуючи лише один варіант. Натомість запропонуйте кілька. Навіщо? Давши йому кілька варіантів на вибір (кожен із яких вам вигідний), ви створите ілюзію вибору, і вашому співрозмовнику буде простіше вас підтримати.

У той же час не варто переборщувати. Запропонувавши 10 варіантів на вибір, ви самі себе занапастите. Нам подобаються прості речі, і зробити вибір людині набагато простіше, якщо у неї два чи три варіанти, а не десяток.

Непотрібний блеф

Вам буде простіше переконати людину у своїй правоті, якщо Ви дійсновірите в те, що кажете. Звідси випливає таке: не варто блефувати. Вам може пощастити, і співрозмовник не помітить обману, але якщо все піде не за планом і вас викриють, дороги вже не буде.

Якщо ви вірите у свою правоту, переконати в цьому інших людей буде набагато простіше.

Ви не можете перемогти самотужки.

Результат ситуації має бути виграшним для обох сторін. Уявіть себе на місці іншої людини і подумайте, чи ви погодилися б на те, що ви пропонуєте? Якщо ні, то навряд чи варто очікувати того ж від нього. Вам потрібна виграшна ситуація, яка задовольнить обидві сторони, а не одного.

Ще одна порада, яку я не можу рекомендувати – зробити видимість того, що результат вигідний не лише вам. Якщо простіше – обдурити людину. Чи готові ви на це піти? Тоді у вас є ще один додатковий козир у рукаві.

Забудьте про емоції

Люди, які включають емоції на переговорах, заздалегідь приречені на поразку. Хоча на ситуаціюможна подивитися з кількох сторін. Якщо ви кажетепро свою позицію із захопленням та вогнем в очах, то це може спрацювати.

Якщо ж ви кричите на співрозмовника, смієтеся з його позиції чи намагаєтеся його образити, нехай і завуальовано,– Ви вже програли.

Просіть трохи більше, ніж вам потрібно

Це досить простий трюк, і ви, напевно, про нього знаєте. Якщо ви бажаєте продати товар за $100, попросіть за нього $110. Коли покупець захоче знизити ціну, він якраз приведе її до потрібного вам числа.

(Знайдено на просторах інтернету)