Manipulacije sviješću: mehanizmi, tehnike, zaštita. Međutim, najjači i najteži utjecaji ipak se mogu identificirati i spriječiti.

Izvor nastanka fenomena manipulacije leži u vječnom unutarnjem sukobu osobe između njegove želje za samostalnošću i neovisnošću, s jedne strane, i želje da pronađe podršku u svojoj okolini, s druge strane.

Treći razlog manipulativnog ponašanja predložili su James Bugenthal i egzistencijalisti, ističući da je naše postojanje bremenito stalnim rizikom i mnoštvom slučajnih, nepredviđenih okolnosti koje nas okružuju sa svih strana, te da je svaki naš postupak poput kamena bačenog u jezero. Ukupan broj svih mogućih scenarija koji nam se mogu dogoditi u svakom trenutku je izvan našeg razumijevanja. Ovaj svijet je nepredvidiv, suvremeni se čovjek osjeća nemoćno suočen s pravim stanjem stvari u situaciji svoje egzistencije u kojoj se nalazi.

Kao četvrtu pretpostavku o mogućim uzrocima manipulativnog ponašanja možemo navesti hipoteze Jaya Haleya, Erica Bernea i Williama Glassera. Radeći s pacijentima sa shizofrenijom, Haley je otkrio da oni doživljavaju strah od bliskih međuljudskih odnosa, nastoje ne ulaziti u takve odnose s ljudima oko sebe, izbjegavaju samu mogućnost njihove pojave. E. Bern je predložio da ljudi igraju različite igre jedni s drugima kako bi kontrolirali svoje emocije i tako izbjegli intimnost. W. Glasser je pak iznio hipotezu da je jedan od temeljnih ljudskih strahova strah od uključenosti. Dakle, manipulator je osoba koja komunicira s drugim ljudima u okviru određenih rituala, želeći time izbjeći intimnost i uključivanje.

Peti mogući razlog fenomena manipulacije nazvao je Albert Ellis, koji je napisao da svatko od nas u procesu odrastanja dolazi do određenih zaključaka o tome što je život, a mnogi od njih su vrlo nelogični. Tako je, na primjer, jedan od tih zaključaka da se život temelji na stalnoj i hitnoj potrebi osobe za odobravanjem od strane svih oko nje. Ovo uvjerenje je izgrađeno na životu pasivnog manipulatora, što je, prema Ellisu, svaka osoba koja odbija biti iskrena i otvorena u odnosima s drugim ljudima i umjesto toga im pokušava ugoditi, nadajući se da će im udovoljiti.

Prvo, pod manipulacijom se podrazumijeva cijeli sustav igara, odnosno stil života koji nije jedna igra, na primjer igra izbjegavanja sudjelovanja u odnosima s drugom osobom. Manipulacija je prilično slična onome što E. Bern naziva "scenarijem", koji je, zapravo, povremeno ponavljajuća verzija razvoja događaja u igri, određeni obrazac koji karakterizira sustav odnosa osobe s drugim ljudima koji se razvio tijekom njegov život. Drugo, manipulator koristi igre zajedno s drugim tehnikama, kao što su korištenje, iskorištavanje i kontrola, ne samo u odnosu na druge ljude, već iu odnosu na sebe. Treće, manipulacija je pseudofilozofija života, a ne samo trikovi.

Stoga se manipulativni sustav može opisati kao određeni obrazac ponašanja ili igre.

Četiri glavne vrste manipulatora:

1. Aktivni manipulator koji pokušava ostvariti kontrolu nad drugima aktivnim metodama. Izbjegava suočavanje s vlastitom bespomoćnošću i slabošću preuzimajući ulogu svemoćnog, jakog čovjeka u odnosima s drugima. On to obično čini kroz svoj položaj ili čin, kao što je roditelj, predradnik, učitelj ili šef. Igra se psa odozgo i izvlači zadovoljstvo iz iskorištavanja bespomoćnosti i slabosti drugih, koristeći to kako bi stekao kontrolu nad njima. Koristi se tehnikama pretvaranja drugih u vlastite dužnike, gajeći u njima očekivanja o sebi, proglašavajući se autoritetom, manipulirajući njima kao lutkama.

2. pasivni manipulator , što je suprotno od aktivnog. Jednog dana odluči da, budući da nije u stanju kontrolirati svoj život, sposobnost da se kontrolira prepusti aktivnom manipulatoru. On pokazuje svoju bespomoćnost, slabost i glupost u svim stvarima, rado zauzimajući mjesto "psa odozdo". I dok aktivni manipulator svoj cilj postiže pobjedom, pasivni manipulator svoj cilj postiže gubitkom, koliko god to paradoksalno zvučalo. Dopuštajući aktivnom manipulatoru da umjesto njega misli, odlučuje umjesto njega i radi svoj posao, pasivni manipulator u svojim "profitima" zaobilazi onoga koji je zapravo sve napravio, odnosno aktivnog manipulatora. Tako je on uz pomoć svoje “pasivnosti” i “neprobojne gluposti” na “pasu na vrhu”.

3. Natjecateljski manipulator. Život doživljava kao beskrajnu igru pobjede i poraza, u kojoj mu je dodijeljena uloga budnog borca. Život je za njega bojno polje, a oni oko njega konkurenti ili neprijatelji, stvarni ili potencijalni. Sve ljude smatra "psima" na udaljenosti cijelog života. Ova vrsta manipulatora je neka vrsta posredne opcije između "psa na vrhu" i "psa ispod" i, koristeći metode oba, zapravo kombinira aktivnog i pasivnog manipulatora.

4. Ravnodušni manipulator. Manipulator ovog tipa, u kontaktu s drugim ljudima, pretvara se da su susreti s njima za njega lišeni ikakvog značaja, da je ravnodušan prema njima i, općenito, da ih izbjegava. Njegova omiljena fraza je "baš me briga". Ponaša se prema drugoj osobi kao da uopće ne postoji – kao prema marioneti koja se ne može mijenjati i razvijati. On, kao i manipulator treće vrste, koristi i aktivne i pasivne metode, igrajući ulogu ili Mrzovoljne žene, ili Kučke, ili Mučenika, pa čak i Bespomoćnog. Njegova glavna tajna je u tome što se on, naravno, ne obazire i nikako ne namjerava odustati, inače ne bi nastavio igrati svoje manipulativne igre. Muževi i žene često međusobno igraju ovu igru. Jedan se prema drugome ponaša kao prema marioneti, ne primjećujući kako ravnodušnost u njemu rađa tu mrtvu "lutkavost". Takav sustav ispada destruktivan za svog nositelja, jer ga postupno i neprimjetno nagriza iznutra. Igra pod nazivom "Prijetnja razvodom" dobar je primjer kako se manipulator, u duši nadajući da će spasiti ili vratiti partnera, zapravo sve više odmiče od njega.

vrste manipulacija. Vrsta manipulacije ovisi o tipu osobnosti. Netko, na primjer, manipulira, doimajući se nemoćnim, drugi će odabrati agresivan stil. Evo nekih tipičnih ponašanja manipulatora:

Tiranin- osoba koja ne trpi prigovore. Budete li slijedili njegove upute, okružit će vas brigom ili vam pomoći da napredujete u karijeri, ali ne daj Bože da učinite nešto što nije u skladu s njegovim namjerama. Drži se – od najboljeg prijatelja, ljubimca-podređenog, ljubavnika, člana obitelji, pretvorit ćeš se u neprijatelja broj jedan. Istina, ljudi ovog tipa su brzi, uz rijetke iznimke. Čim se “uzmete pameti”, odnosno još jednom se podvrgnete volji takve osobe, uzvratit ćete mu naklonošću i podrškom. Međutim, ne uživaju svi u ovoj njezi. Obično je to autoritarni šef ili otac, njegovo "rekao sam" ima težinu razmjernu klizalištu ili industrijskoj preši. Ovaj tip ponašanja oslanja se na autoritet i tradiciju.

glupan- Rado bih pomogao susjedu, ali on nema dovoljno vremena, sreće ili snage. Preuveličava svoje nedostatke i slabosti, predstavlja se kao osoba čije su sposobnosti ispod prosjeka, kako bi opravdao svoje ponašanje. Iskreno vjeruje da je njegova sudbina teža od ostalih. Ovaj tip je blizak hipohondriju, izbočenje poteškoća. Neugodne trenutke za sebe "ne čuje", "ne primjećuje". Za svoje probleme voli kriviti druge i ne snosi nikakvu odgovornost za svoje postupke ili nečinjenje. No, kada je riječ o njegovim interesima, vrlo je okretan i pokazuje rijetku inteligenciju.

Agresor- jednostavno će njegova okolina ušutjeti. Manipulira grubošću i arogancijom. Uvjeren sam da je njegovo mišljenje konačna istina. Ne prihvaća nikakve argumente. S pjenom na ustima branit će svoje mišljenje, ma koliko apsurdno bilo. Ljudi mu popuštaju, prije svega, jer im je neugodno suočiti se s njegovom grubošću.

pametnjaković- brzo, jednostavno i uspješno izračunava što mu se u ovoj situaciji više isplati. On zna kako postići svoje, koristeći taktiku tiranina, klošara ili agresora - ovisno o okolnostima. Lukav i spretan. On sve vidi u svjetlu onoga što je korisno za njegovu svrhu. Možda jedan od najneugodnijih tipova manipulatora.

Čovjek bez mane- misli da je savršen. Glavna tehnika manipulacije je budna kontrola, kritika. Uvijek spreman primijetiti trun u oku susjeda. Kod drugih izaziva uporan osjećaj krivnje i manje vrijednosti, što nije baš ugodno. U potpunosti odgovara poznatoj izreci “najgori su najbolji ljudi”. Riječima, ne želi ništa za sebe, brine samo o dobrobiti drugih. Nikada ne uzima u obzir tuđa mišljenja.

mehanizam manipulacije. Mehanizam manipulacije je od neposrednog interesa. Shvativši to, osoba se može naučiti oduprijeti skrivenom utjecaju. Pravila D. Carnegieja omogućuju vam da manipulirate drugima s prilično visokom učinkovitošću, ali to je samo osnova za vještog manipulatora, neke primitivce. Postoje sofisticiraniji načini interakcije koji se temelje na ljudskoj prirodi i djeluju na podsvjesnoj razini. Temelje se na: stereotipnom ponašanju, na sklonosti osobe da se fokusira na ponašanje drugih, na ljubavi prema dosljednosti (napravi ovo, pa ono; dobro, kad si već sve ovo napravio, sad napravi i ono), na vjera u obećanja itd. . Takvi mehanizmi su vrlo, vrlo učinkoviti.

Naravno, potrebno je stalno pratiti svaki utjecaj koji se vrši na vas, utvrditi prave ciljeve, koliko će vas koštati njihova provedba, kakve će posljedice i što dobiti manipulator, itd., itd. Upravo takva analiza može odgovoriti na pitanje je li to manipulacija utjecajem i je li to dobro ili loše.

Mehanizam manipulacije je smanjen na sljedeće točke:

planiranje utjecaja,

prikupljanje podataka o objektu manipulacije (odabir meta i mamaca),

prilagođavanje raspoloženju objekta utjecaja (stvaranje lažnog osjećaja međusobnog razumijevanja),

sam utjecaj, izveden uz pomoć odgovarajućih metoda,

dobivanje rezultata.

3.1. tehnike manipulacije

Glavne tehnike psihološkog utjecaja uključuju:

zapetljavanje - dovođenje partnera u zabludu doziranjem, iskrivljavanjem ili prešućivanjem poslovnih informacija;

zastrašivanje - korištenje u poslovnoj situaciji verbalizirane prijetnje i neverbalnih signala prijetnje kao moguće primjene ekonomskih ili bilo kojih drugih sankcija prema primatelju koje ugrožavaju njegovu životnu sigurnost ili poslovni prestiž;

ganut - poticanje nepovoljnog psihoemocionalnog stanja primatelja, njegovih negativnih emocionalnih iskustava koja inhibiraju kognitivnu orijentaciju adresata u poslovnoj situaciji i njegove mentalne reakcije;

skrivena prisila - prisila prikrivena na verbalnoj i proceduralnoj razini uz pomoć različitih manipulativnih trikova (govorne dvosmislenosti, lažne analogije, tematska prebacivanja, označavanje informacija, "komunikacijske sabotaže" itd.);

"lažna privlačnost" uključenost partnera u bilo koje proceduralne radnje ili radnje ponašanja potrebne za postizanje glavnog cilja manipulatora. Taj se angažman provodi verbalnom verbalizacijom od strane manipulatora obećanjima koja zapravo nisu potkrijepljena nikakvim konkretnim obvezama s njegove strane.

Kao metode psihološkog utjecaja manipulator može koristiti i tehnike infekcije, sugestije, motivacije, obezvređivanja, ignoriranja:

Infekcija usmjerena je na prenošenje („nametanje“) na primatelja vlastitog emocionalnog stanja ili vlastite percepcije poslovne situacije. Psihotehničke metode infekcije usmjerene su uglavnom na senzorne kanale primatelja partnera, stoga, da bi ih stimulirao, manipulator koristi uglavnom neverbalne intonacijske signale, spektakularne uzvike, izraze lica, geste i dinamičke karakteristike komunikacije (tempo, ritam) .

prijedlog koristi se kada manipulator treba potaknuti, "usaditi" primatelju određeni stav, mentalno stanje ili namjeru. Sugestija (podložnost sugestiji) adresata bit će znatno veća ako je u stanju depresije, tjeskobe, neizvjesnosti, umora, ako ima nisku razinu profesionalne kompetencije i nisko samopoštovanje. Osobitost psihotehničkih metoda sugestije u manipulativnom tehnološkom procesu poslovnog komuniciranja je u tome što se temelje na beskonfliktnom, nekritičkom prihvaćanju informacija od strane primatelja i imaju izraženu jednostranu usmjerenost.

Motivacija koristi manipulator u onim situacijama poslovne komunikacije kada za postizanje vlastitih ciljeva treba stvoriti pozitivnu motivaciju za partnera primatelja. Glavna psihotehnička metoda motivacije je potaknuti primatelja da ispuni ciljeve manipulatora izgradnjom rješenja poslovnog problema u korist manipulatora.

Amortizacija koristi za vršenje psihičkog pritiska. Provedba ove manipulativne tehnike provodi se u obliku destruktivne kritike položaja adresata i njegove osobnosti od strane manipulatora. Diskreditiranje osobnosti primatelja, omalovažavanje prosudbi o njegovoj stručnoj sposobnosti, omalovažavanje važnosti njegovog položaja, sarkastično ismijavanje njegovih ponašanja - sve te psihotehničke metode obezvrjeđivanja koristi manipulator kako bi smanjio samopoštovanje primatelja, modificirao njegovo psihičko stanje, dovesti ga u stanje neizvjesnosti, tjeskobe, tjeskobe .

Ignorirajte tehniku koristi se od strane manipulatora za snižavanje samopoštovanja primatelja, koji ignoriranje doživljava kao zanemarivanje i nepoštivanje svoje pozicije u rješavanju poslovnog problema. Realizira se u obliku namjerne nepažnje manipulatora prema izjavama i prosudbama primatelja, namjernog pozicioniranja odsutnosti od strane manipulatora, demonstrativnog preskakanja logički opravdanih izjava primatelja, izbjegavanja vizualnog kontakta. Učinkovitost ove tehnike očituje se u stvaranju modificiranih mentalnih stanja kod adresata – stanja tjeskobe, neizvjesnosti, tjeskobe.

Kombinacija prethodno razmotrenih tehnika, njihovo vješto kombiniranje, vješt odabir meta i mehanizama manipulativnog utjecaja od strane manipulatora čine bitnu srž manipulativnog tehnološkog procesa poslovnog komuniciranja.

Rezultat manipulacija povezan je s mentalnim procesima introjekcije- unutarnji mentalni procesi primatelja manipulacije, na temelju kojih im se dodjeljuje sadržaj namjera i želja manipulatora. Introjekcija je uključivanje pojedinca u svoj unutarnji svijet pogleda, motiva i stavova drugih ljudi koje percipira. Introjekcija je želja da bez kritike prisvojite uvjerenja i stavove drugih i učinite ih svojima. Takav subjekt vrlo često ne govori u svoje ime, već u ime kolektiva, mikrodruštva i sl. Umjesto zamjenice „ja“ obično koristi zamjenicu „mi“.

U većini suvremenih istraživanja problema manipulacije glavni fokus je na postupcima manipulatora, njegovim manipulativnim tehnikama i trikovima. Uloga mentalnih procesa introjekcije koji se javljaju na intrapersonalnoj razini kod primatelja manipulacije praktički se ne razmatra. Oni nisu manje važni za provedbu manipulacije od procesa psihološkog utjecaja manipulatora. Rezultat cjelokupnog manipulativno-tehnološkog procesa poslovne komunikacije bitno je povezan s procesima introjekcije koji se odvijaju u psihi primatelja manipulacije.

U poslovnoj komunikaciji adresat je usmjeren na manipulatora kao za njega društveno značajnog partnera, budući da s njim povezuje mogućnost razgovora i rješavanja poslovnog problema. Dakle, u manipulativnom tehnološkom procesu poslovnog komuniciranja, od trenutka kada komunikacija započne, postoji usmjerenost mentalnih procesa primatelja manipulacije na interakciju s manipulatorom. A to je jedan od bitnih preduvjeta koji stvaraju mogućnost manipulacije u poslovnoj komunikaciji.

Kako se odvija proces introjekcije - proces uključivanja namjera i želja manipulatora u unutarnji svijet primatelja manipulacije? Na koji način želje i namjere manipulatora čini primatelja manipulacije svojima, prihvaća ih kao svoje i, oslanjajući se na njih, donosi “samostalni izbor”? To je glavna tajna manipulativnog tehnološkog procesa poslovne komunikacije.

Kod primatelja manipulacije, kao i kod manipulatora, od samog početka poslovne komunikacije “uključuju” se mehanizmi privrženosti. No, za razliku od mehanizama privrženosti manipulatora, mehanizmi privrženosti primatelja manipulacije izgrađeni su na mentalnim procesima koji imaju sasvim drugačiju motivacijsku potporu, različitu od one manipulatora.

Adresat u manipulativnom tehnološkom procesu poslovne komunikacije nije svjestan pravih motiva i namjera manipulatora, jer ih ovaj skriva. Ali kada su skriveni u motivacijskom kontekstu adresata, za njega postaju emocionalno značajni. Sukladno tome, podiže se prag njihove emocionalne i motivacijske svijesti, što uzrokuje stvaranje privremenih psihičkih veza u psihi adresata koje pridonose prisvajanju namjera i motiva manipulatora, zaobilazeći njihovu racionalnu obradu.

U funkcioniranju nesvjesnih mentalnih procesa introjekcije, koji se formiraju kod primatelja manipulacije, vodeća uloga pripada desnoj hemisferi mozga. Istraživanja su pokazala da je upravo u desnoj hemisferi najviše zastupljeno figurativno mišljenje. Odražava vanjske objekte holistički, "hvatajući" ih u holističkom jedinstvu na temelju percepcije bilo kojeg zasebnog dijela. Osim toga, diskriminaciju i prepoznavanje pojedinačnih riječi koje percipira subjekt komunikacije provodi desna hemisfera također na nesvjesnoj razini. No, dok razlikuje pojedine riječi, desna hemisfera ih ne može shvatiti, verbalizirati i povezati u logički smislene diskurse. Taj proces provodi samo lijeva hemisfera koja predstavlja motoričku funkciju govora, njegovo osvještavanje i verbalizaciju.

Stoga se može pretpostaviti da većinu mentalnih reakcija introjekcije koje se javljaju kod primatelja manipulacije kao odgovor na vanjske utjecaje manipulatora, kojih on nije svjestan, provodi uglavnom desna hemisfera. Ove nesvjesne mentalne reakcije mogu kod primatelja manipulacije izazvati "neodgovorno" emocionalno ponašanje koje je funkcionalno nekonzistentno sa svjesnom motivacijom koja izvire iz lijeve hemisfere.

Funkcionalno nekonzistentno "neuračunljivo" ponašanje primatelja manipulacije znači "izlazak" procesa introjekcije na razinu njihove bihevioralne provedbe. Time se, u biti, partneru-manipulatoru pokazuje spremnost primatelja manipulacije da prisvoji želje i namjere unesene u njegovu psihu.

Uspostavljanje dugoročnih poslovnih odnosa između manipulatora i primatelja manipulacije može pridonijeti stvaranju između njih i određenih asocijativnih mentalnih veza. Na temelju asocijativnih veza u njihovoj komunikaciji svaki put će se reproducirati prethodno formirani emocionalni doživljaji i stavovi, odnosno manipulativni tehnološki proces se može ponovno i ponovno pokretati u zadanim sličnim poslovnim situacijama. U tom slučaju se “uključuje” poseban oblik pamćenja - emocionalno pamćenje. Može funkcionirati gotovo autonomno, bez sudjelovanja verbalno-logičke memorije. Emocionalno stanje primatelja i njegova podložnost manipulaciji ponovno se reproduciraju bez prikazivanja samih podražaja u slikama ili verbalnim signalima.

Dakle, procesi introjekcije usko su povezani s ostalim strukturnim komponentama manipulativnog procesa poslovne komunikacije. Učinkovitost procesa introjekcije određena je i adekvatnim izborom najprikladnije vrste manipulativne tehnologije za danu poslovnu situaciju.

Analiza manipulativnog procesa omogućuje vam da istaknete glavni elementi manipulativnih tehnologija poslovnog komuniciranja. To uključuje:

Određivanje vektora skrivenog psihološkog utjecaja

Odabir tehnika i metoda manipulativnog utjecaja

Potraga za motivacijskom potporom za manipulativni utjecaj.

Specifičnosti i značajke manipulativnih tehnologija uvelike su određene izborom meta psihološkog utjecaja. Svaki tip odgovara određenim tehnikama i metodama manipulativnog utjecaja, određenom vektoru skrivenog psihološkog utjecaja i odgovarajućoj motivacijskoj potpori. Na izbor samih ciljeva utječu tako značajni čimbenici kao što su određena poslovna situacija; značajke psihe primatelja manipulacije; ciljevi psihološkog utjecaja koje postavlja manipulator, informacije i izvori energije koje koristi u određenoj poslovnoj situaciji.

Iz knjige Drama darovitog djeteta i potraga za vlastitim ja autorica Miller Alice

Terapeut i problem manipulacije Često se tvrdi da i sam terapeut ima senzorne anomalije. Analizirajući sve gore navedeno, pokušajmo razmotriti koliko ove izjave odgovaraju činjenicama. Osjetljivost psihoterapeuta, njegova sposobnost

Iz knjige Kako biti sretna žena? Autor Dupljakina Oksana Viktorovna

Poglavlje 15 Značajke manipuliranja muškarcima Naša obitelj prolazi kroz teška vremena. Financije su trenutno prilično skučene. Oboje su bez posla. Prije tjedan dana, moj suprug i ja otišli smo na tržnicu zbog nekih njegovih internetskih i računalnih poslova. Nedavno stigao u ovaj grad.

Iz knjige Žena. Pokori se ili osvoji autor Vitalis Vis

3.3. Tehnologija manipulacije Manipulacija, čak i ona najsloženija, uvijek slijedi standardni obrazac. A mi ćemo, oprostite na igri riječi, nacrtati ovaj dijagram ovdje kao dijagram. Evo ga: Dijagram je prekrasan (sam sam ga nacrtao), možete ga isprintati i objesiti iznad kreveta. A sada detaljnije. 1 - 2.

Iz knjige Psihološki rat Autor Volkogonov Dmitrij Antonovič

Televizijski ekran je oruđe za manipulaciju sviješću Teško da je moguće pronaći analoge u povijesti bilo kojem informacijskom fenomenu koji bi u kratkom vremenu imao tako veliki utjecaj na život društva kao televizija. Više od pedeset godina (od prvog

Iz knjige Kako odabrati ključ muškarca ili žene Autor Bolshakova Larisa

Savjet 19 Odustanite od manipulacije Manipulacija je prisiljavanje drugoga da ne bude ono što jest Od nezadovoljstva partnerom i njegove želje da ponovi jedan korak do takve neugodne pojave kao što je manipulacija. Mora se reći da većina ljudi manipulira

Iz knjige Reći “ne” bez osjećaja krivnje Autor Šejnov Viktor Pavlovič

Glavne vrste i metode manipulacije Postoji mnogo načina manipulacije, a mi ćemo razmotriti neke od najčešćih.. Prijetnja jaza. Ponekad, osobito u žaru svađe, partneri mogu jedno drugom reći: “Podnesite zahtjev za razvod”, “Odlazim”, “Trebamo

Iz knjige Psihotehnika utjecaja. Tajne metode specijalnih službi autora Leroya Davida

Posljedice manipuliranja djecom Šteta nanesena djeci je dvojaka. S jedne strane, djeca su sposobni učenici i shvaćaju tehnike manipulacije u hodu. Tako manipulativni roditelji odgajaju nove manipulatore.S druge strane, duboko ukorijenjena krivnja (tj.

Iz knjige Psihologija manipulacije autor Kozlov V. A.

5.1. Popularne tehnike manipulacije Metoda lažnog ispitivanja. Ova tehnika se također naziva Varljiva poboljšanja. Suština ove metode je sljedeća. Manipulator se pretvara da je jako zainteresiran za prijedlog objekta ili njegovo gledište, ali nešto

Iz knjige Od protivnika do saveznika autor Burg Bob

2.1. Informacija kao oruđe manipulacije U ovom trenutku praktički nema sumnje da je čovjeku potreban stalan priliv informacija kako bi ostvario svoje društveno ponašanje u društvu. Stalna informacijska povezanost s okolinom

Iz knjige Teški ljudi. Kako izgraditi dobre odnose s konfliktnim ljudima od Helen McGrath

Poglavlje 3

Iz autorove knjige

3.3. Načela uspješne manipulacije 1. Načelo dosljednosti. Prirodna želja ljudi da budu i da se smatraju dosljednima vrlo je moćno sredstvo utjecaja. Nije neuobičajeno da nas načelo dosljednosti navodi da djelujemo naizgled suprotno našim osobnim interesima.

Iz autorove knjige

Poglavlje 4. Organizacija procesa manipulacije 4.1. Priprema za manipulaciju Kao što su opći preduvjeti za manipulaciju unaprijed formirani, tako i pojedini događaj manipulacije ima neku pretpovijest svog odvijanja. Više manje

Iz autorove knjige

4.4. Upravljanje procesom manipulacije Od trenutka kada se uspostavi kontakt između sugovornika, razvija se psihološki prostor interakcije. Kao i fizički prostor, ima svoje vlastite dimenzije. Svaki događaj koji se dogodi u ovom prostoru,

Iz autorove knjige

Poglavlje 3 Uvjeravanje nasuprot manipulacije Ali čekaj, Bobe, kažeš ti. Uvjeriti osobu da poduzme radnje koje su nam potrebne? Vrlo je slično manipulaciji. Često me pitaju da objasnim razliku između uvjeravanja i manipulacije. Koncepti su definitivno

Iz autorove knjige

Znakovi manipulacije Kako znati pokušava li netko manipulirati vama i kako se možete spriječiti da nenamjerno napravite istu grešku?Iako se uvjeravanje i manipulacija temelje na sličnim načelima, postoje neke stvari koje manipulator radi često, ali

Iz autorove knjige

Znakovi emocionalne manipulacije Obratite posebnu pozornost na epizode kada vas je izdao ili povrijedio, povrijedio vaše osjećaje, a zatim vas pokušao navesti na oprost. Kad čujete njegova obećanja i vidite suze u njegovim očima, mogli biste to pomisliti

Svaka metoda manipulacije u nastavku je popraćena kratkim uputama o suzbijanju i zaštiti od nje.

Prije nego što pređem na razmatranje tehnika manipulacije, također želim odmah napomenuti da se metode manipulacije ne koriste uvijek odvojeno, često se koriste kombinacije tehnika i metoda za učinkovitost utjecaja.

LAŽNI UPIT

Ovom metodom manipulacije mijenja se opće značenje onoga što je rečeno, mijenjajući njegova značenja po svome. Manipulator, kao radi pojašnjenja, ponovno pita, ponavlja ono što ste rekli samo na početku, zatim zamjenjuje riječi i, općenito, značenje.

Slušajte vrlo pažljivo što vam se govori. Ako čujete iskrivljeno značenje, odmah ga ispravite.

POKAZIVANJE RAVNODUŠNOSTI I NEMARA

Kada jedna osoba pokušava dokazati svoj slučaj, uvjeriti drugu u nešto, pokazuje svoju ravnodušnost i prema sugovorniku i prema onome što on govori. Manipulator se oslanja na težnju protivnika da pod svaku cijenu dokaže svoj značaj, da iskoristi te činjenice, one informacije koje prije nije htio otkriti. To jest, potrebne informacije se jednostavno prikazuju.

Zaštita od manipulacije – ne nasjedajte na provokacije.

PRESKAKANJE NA DRUGU TEMU

Izrazivši jednu temu, manipulator brzo prelazi na drugu, ne dajući sugovorniku priliku da protestira protiv prve ili na neki način sumnja u nju. To se radi kako bi se ove informacije (ne uvijek istinite) fiksirale u podsvijesti sugovornika. to metoda manipulacije može se okarakterizirati kao sugestija s daljnjom upotrebom.

Trebate biti pažljivi na ono što čujete i sve podvrgnuti analizi.

CITIRANJE PROTIVNIČKIH RIJEČI

U ovom slučaju manipulator citira, i to neočekivano, riječi protivnika. U većini slučajeva riječi su djelomično iskrivljene.

Obrambeno, možete odgovoriti istom mjerom, izmisliti frazu i izdati je kao riječi manipulatora koje je jednom izgovorio.

UMIŠLJENA ŠTETA

Manipulator pokazuje svoju slabost, tražeći snishodljiv odnos prema sebi. U takvim trenucima izmanipulirani prestaje ozbiljno shvaćati osobu kao konkurenta i suparnika, njegova budnost se otupljuje.

Ne možete podleći ovoj tehnici manipulacije samo ako svaku osobu uvijek shvaćate ozbiljno i doživljavate je kao snažnog protivnika.

LAŽNA LJUBAV

Vrlo često tehnika manipulacije. Izjavom ljubavi, poštovanja i poštovanja možete postići puno više od pukog traženja.

"Hladni um" je tu da vam pomogne. BIJESNI BIJES I BIJESNI PRITISAK

Nemotiviranom ljutnjom manipulator tjera osobu da želi smiriti sugovornika i očekuje da će on učiniti određene ustupke. Kao i prethodna, ova metoda manipulacije je prilično česta.

Opozicija:

Ne obraćajte pažnju na bijes sugovornika, nemojte ga počinjati smirivati, već pokažite svoju ravnodušnost prema njegovom ponašanju, to će ga zbuniti;

Ili obrnuto, dodirujući manipulatora (bilo ruku ili rame) i gledajući ga izravno u oči, počnite naglo ubrzavati svoj agresivni tempo, odgovarajući mu. Uz pomoć istovremene izloženosti vizualnom, kinestetičkom i auditivnom podražaju, manipulator se uvodi u trans. I već mu možete postaviti vlastite uvjete, unijeti svoje postavke u njegovu podsvijest.

Možete se prilagoditi, izazvati slično raspoloženje u sebi i postupno se početi smirivati, smirujući i manipulatora.

LAŽNA ŽURBA I BRZ KORAK

Manipulacija je moguća nametanjem vrlo brzog tempa govora i proguravanjem svojih ideja. Manipulator, skrivajući se iza žurbe i nedostatka vremena, brblja sa sugovornikom, koji, nemajući vremena ne samo odgovoriti, nego čak ni razmisliti, time pokazuje svoj prešutni pristanak.

Pričljivost, pričljivost i mnogoglagoljivost manipulatora može se zaustaviti pitanjima i ponovnim postavljanjem pitanja. Za usporavanje tempa pomoći će, na primjer, takav trik kao što je - „Oprostite, moram hitno nazvati. Hoćeš li čekati?

IZRAZITE SUMNJIVOST I OPRAVDITE SE

Ovaj način manipulacije koristi za slabljenje zaštitne barijere ljudske psihe. Uloga manipulatora je igrati sumnjičavost u bilo kojem pitanju, a odgovor na to će biti želja da se opravda. To je ono čemu on teži. Zaštitna barijera je oslabila, možete "gurnuti" željene postavke.

Zaštita je ovdje svijest o sebi kao o samopouzdanoj osobi. Pokažite manipulatoru da vas nije briga hoće li vam se uvrijediti i nećete trčati da ga sustignete ako bude htio otići. Ljubavnici, uzmite ga u službu, ne dajte se manipulirati!

LAŽNI UMOR

Manipulator jasno daje do znanja da je jako umoran i da ne može ništa dokazati i saslušati prigovore. I zbog toga se osoba kojom se manipulira brzo slaže s njegovim riječima i, slijedeći ga, ne zamara ga prigovorima.

Ne nasjedajte na provokacije.

Suptilnost ove metode manipulacije leži u specifičnostima ljudske psihe – obožavanju i slijepom povjerenju u autoritet u bilo kojem području. Manipulator, koristeći svoj autoritet, vrši pritisak na osobu, a često je mišljenje, savjet ili zahtjev izvan granica njegovih autoriteta. Kako možete odbiti zahtjev ili se ne složiti s takvom osobom?

Vjerujte u sebe, u svoje sposobnosti, u svoju individualnost i ekskluzivnost. Dolje s niskim samopoštovanjem!

LAŽNA LJUBAV

Manipulator kao u tajnosti, gotovo šaptom, pod krinkom imaginarnog prijateljstva, savjetuje izmanipuliranom da postupi na određeni način. On uvjerava u koristi i koristi od ovog čina, ali zapravo slijedi svoje interese.

Ne treba zaboraviti da je besplatan sir samo u mišolovci, sve se mora platiti.

DONIJETI OTPOR

Poznato je da je zabranjeno voće slatko, a ljudska psiha je tako uređena da ga često zanima upravo ono što je pod zabranom ili za čije postizanje je potrebno uložiti napor. Manipulator, kao suptilni psiholog, koristeći ove osobine ljudske psihe, izaziva takve želje u objektu svog utjecaja. Naravno, za vaše dobro.

Uvijek zapamtite svoje interese. Donosite odluke, pažljivo razmišljajući, vagajući sve prednosti i nedostatke.

OD POSEBNOSTI DO GREŠKE

Manipulator skreće pozornost objekta manipulacije samo na jedan detalj, ne dopuštajući mu da sagleda cijelu sliku i prisiljava ga da na temelju toga donosi zaključke. Primjena ovog načini manipulacije ljudima rašireno u životu. Mnogi ljudi donose zaključke i prosuđuju o bilo kojoj temi ili događaju, a da nemaju detaljne informacije i nemaju činjenice, par čak i nemajući vlastito mišljenje o ovom pitanju, sude na temelju mišljenja drugih. Manipulatori to iskorištavaju i tako nameću svoje mišljenje.

Širite svoje horizonte, razvijajte se, radite na povećanju razine vlastitog znanja.

IRONIJA UZ cerek

Manipulator, kao da sumnja u riječi protivnika, namjerno odabire ironičan ton razgovora, izazivajući ga na emocije. U emotivnom stanju, u ljutnji, čovjek zapada u izmijenjeno stanje svijesti i podložniji je sugestiji.

Učinkovita obrana od ove metode manipulacije je potpuna ravnodušnost.

ISKLJUČI

Manipulator, kako bi usmjerio razgovor u željenom smjeru, neprestano prekida misli sugovornika.

Nemojte se obazirati na to ili govornom psihotehnikom pokušajte ismijati manipulatora, a ako ste u timu, nitko se neće ozbiljno obazirati na njegove upade.

LAŽNO PRIZNAVANJE POVOLJNIH UVJETA

U ovom slučaju postoji nagovještaj manipulatora o povoljnijim uvjetima, u kojima se navodno nalazi objekt manipulacije. Manipulirani se počinje opravdavati i otvara se sugestiji koja odmah slijedi.

Nemojte se opravdavati, naprotiv, priznajte svoju nadmoć. SIMULACIJA BIA

Manipulirani se stavlja u takve uvjete kada treba otkloniti sumnju u pristranost prema manipulatoru. I sam ga počinje hvaliti, govoriti o njegovim dobrim namjerama, postavljajući se tako da ne reagira kritički na riječi manipulatora.

Ako ste već u takvoj situaciji, opovrgnite svoju pristranost, ali bez hvale manipulatora.

POGREŠKA SPECIFIČNA TERMINOLOGIJA

Manipulacija Provodi se zbog upotrebe nepoznatih manipuliranih izraza od strane manipulatora u razgovoru. Potonji se nalazi u neugodnoj poziciji, a bojeći se da ne ispadne nepismen, boji se što ti pojmovi znače.

Nemojte se sramiti i nemojte se bojati pojasniti riječ koja vam nije jasna.

NAMETANJE LAŽNE GLUPOSTI

Jednostavno rečeno, ova metoda manipulacije je spuštanje osobe ispod postolja. Koriste se aluzije na njegovu nepismenost i glupost, čime se objekt manipulacije dovodi u stanje privremene zbunjenosti. Tada manipulator proizvodi kodiranje psihe.

Ne obraćajte pažnju, pogotovo ako znate da ste sposoban manipulator, iskusni prevarant ili hipnotizer.

NAMETANJE MISLI PONAVLJANJEM FRAZA

Ovom metodom manipulacije, zbog opetovanog ponavljanja fraza, manipulator udahnjuje objektu neku informaciju.

Nemojte se fokusirati na ono što manipulator govori. Možete promijeniti temu razgovora.

LAŽNI NEMAR

Manipulator igra na svoju navodnu nepažnju. Postigavši željeni rezultat, čini se da primjećuje da je učinio nešto pogrešno, stavljajući manipulirano ispred činjenice - "Pa, što možete, nisam vidio, nisam čuo, krivo sam shvatio ..."

Potrebno je jasno pojasniti i prenijeti značenje postignutih dogovora.

RECI DA"

Kao tehnika manipulacije provodi se konstruiranjem dijaloga na način da se osoba kojom se manipulira cijelo vrijeme slaže s riječima manipulatora. Tako manipulator dovodi objekt utjecaja do usvajanja njegove ideje.

Promijenite smjer razgovora.

PROMATRANJE I TRAŽENJE SLIČNIH OBILJEŽJA

Manipulator izmišlja ili pronalazi neku sličnost između sebe i manipuliranog, usputno obraća pozornost na to, povećavajući time samopouzdanje i slabeći zaštitu. Možete djelovati, promovirati ideju, potaknuti misao (koristeći se drugim metodama i tehnikama manipulacije), pitati.

Zaštita - oštro recite manipulatoru o vašoj različitosti s njim.

NAMETANJE IZBORA

Manipulator postavlja pitanje na takav način da objektu ne daje nikakav drugi izbor osim onih koje je on predložio. Na primjer, konobar u restoranu, pitajući, prilazeći vašem stolu - "Koje ćete vino danas piti - crno ili bijelo?", Natjera vas da razmislite o izboru onoga što je ponudio, a vi ste, na primjer, planirali naruči si jeftinu votku.

Jasno i jasno zamislite što želite i ne zaboravite na svoje interese i planove, bez obzira o čemu se radi.

Trenutačno se manipulacija obično shvaća kao sustav metoda ideološkog i socio-psihološkog utjecaja kako bi se promijenilo mišljenje i ponašanje ljudi suprotno njihovim interesima. Zanimljivu definiciju daje M. Bityanova: „Manipulacija je uobičajeni oblik međuljudske komunikacije koji uključuje utjecaj na komunikacijskog partnera u svrhu ostvarenja skrivenih namjera; u manipulativnoj komunikaciji cilj je i postizanje kontrole nad ponašanjem i mislima druge osobe; partner nije informiran o pravim ciljevima komunikacije; ili se jednostavno skrivaju od njega, ili ih zamjenjuju drugi. Istraživač obrazaca utjecaja na ljude P.S. Taranov daje sljedeću interpretaciju manipulacije: puna prijevare, ali uvijek izvana pristojna i čista, sofisticirana u načinu provedbe, obično teatralna, ali namještena akcija jedne osobe ili skupine osoba s namjerom da se naruše ili unište tuđi interesi u kako bi doveli do trijumfa i pobjede vlastitih interesa. Ova se definicija teško može nazvati znanstvenom, ali ona odražava jednu od modernih percepcija riječi "manipulacija" kao vrste prijevare, makinacije, pune podmuklih radnji.

Prema V. Amelinu, manipulacija uključuje sljedeće operacije:

uvođenje u javnu svijest pod krinkom objektivnih informacija željenog sadržaja za određenu skupinu;

utjecaj na bolne točke javne svijesti koje pobuđuju strah, tjeskobu, mržnju i sl.

provedba deklariranih i skrivenih planova, čije postizanje manipulator povezuje s podrškom javnog mnijenja za svoj stav.

U Enciklopedijskom rječniku politologije stoji da je “manipulacija proces utjecanja na javno mnijenje i ponašanje kako bi se ono kanaliziralo u smjeru potrebnom određenim političkim ili javnim strukturama”. Analiza ovih i drugih definicija omogućuje nam da identificiramo glavne, generičke znakove manipulacije:

Proces manipulacije je asimetričan: postoji strana koja utječe i postoji strana na koju se utječe (subjekt i objekt). Štoviše, najčešće se ljudi čijim se umovima manipulira ne tretiraju kao pojedinci, već kao objekti, posebna vrsta stvari.

Manipulacija je svojevrsni duhovni, psihološki utjecaj (a ne fizičko nasilje ili prijetnja nasiljem). Meta djelovanja manipulatora su mentalni sklopovi ljudske osobnosti.

Manipulacija je skriveni utjecaj, čiju činjenicu objekt manipulacije ne bi trebao primijetiti. Jedna od prvih knjiga izravno posvećenih manipulaciji sviješću bila je knjiga njemačkog sociologa G. Frankea "Manipulirani čovjek" (1964.). On daje sljedeću definiciju: "Manipulaciju u većini slučajeva treba shvatiti kao mentalni utjecaj koji se proizvodi potajno, dakle, na štetu onih osoba na koje je usmjeren." Svaku manipulaciju karakterizira određena bliskost, iluzija, nevidljivi mehanizam, psihološki utjecaj na svijest u svrhu formiranja određenih uvjerenja ili preferencija. Prema G. Schilleru, “uspjeh manipulacije je zajamčen kada osoba kojom se manipulira vjeruje da je sve što se događa prirodno i neizbježno. Ukratko, manipulacija zahtijeva lažnu stvarnost u kojoj se njezino prisustvo neće osjetiti. Sve tehnike manipulacije temelje se na skretanju pozornosti objekta s glavnog cilja koji subjekt namjerava postići. Odnosno, manipulacija uključuje neki vanjski podražaj koji fiksira pažnju objekta i skriveni podražaj koji potiče objekt na djelovanje koje on sam ne bi učinio, ali je iz nekog razloga subjektu potrebno. Dešifriranje skrivenog poticaja lišava manipulaciju smisla. Da bi manipulacija bila uspješna, vanjski podražaj mora biti značajan za objekt. Budući da nije prihvatio vanjski podražaj, objekt će prema tome ignorirati skriveni podražaj. Suštinu ovog učinka precizno je formulirao Dale Carnegie: „Osobno volim jagode s vrhnjem. Ali iz nekog razloga ribe više vole crve. Stoga, kad idem u ribolov, ne uzimam za nju ono što volim, već crve i suhe skakavce.

Manipulacija je utjecaj koji zahtijeva znatnu vještinu i znanje. Ako je riječ o manipulaciji umovima pojedinaca, u reklami ili politici, tada se u razvoj radnje u pravilu uključuju stručnjaci ili barem posebna znanja prikupljena iz literature ili uputa. Budući da je manipulacija sviješću postala tehnologija, pojavili su se stručni radnici koji posjeduju ovu tehnologiju (ili njezine dijelove). Postojao je sustav školovanja kadrova, znanstvenih institucija, znanstvene i znanstveno-popularne literature.

Svaka manipulacija sviješću proizvod je interakcije informacija. Manipulator, šaljući poruke u obliku teksta ili akcije, daje takve kodirane znakove da primatelj, ugradivši te znakove u kontekst, mijenja sliku tog konteksta u svojoj percepciji. Manipulator sugerira takve veze svog teksta ili djela sa stvarnošću, nameće takvu njihovu interpretaciju da se ideja stvarnosti iskrivljuje u smjeru koji manipulator želi. To znači da će to utjecati i na ponašanje primatelja, a on će biti siguran da postupa u potpunosti u skladu sa svojim željama. Drugim riječima, osoba može postati žrtvom manipulacije samo ako djeluje kao njezin suautor, pomagač. Samo ako je osoba pod utjecajem primljenih signala ponovno izgradila svoje stavove, mišljenja, raspoloženja, ciljeve – i počela djelovati po novom programu – manipulacija se dogodila.

Manipulacija se provodi u tri glavna područja:

ideološki (propagandni)

društveni (odgoj, obrazovanje i sl.)

Manipulacija se može provoditi u okviru interpersonalne, grupne i masovne komunikacije. Manipulacija sviješću i ponašanjem posljednjih je godina posebno dobila na značaju. Predmet ili instrument takve manipulacije najčešće su mediji.

Utjecaj na svijest, podsvijest, ponašanje i situaciju karakterizira svako, pa tako i eksplicitno upravljanje osobom. Specifičnosti tajne kontrole ogledaju se u kategorijama kao što su "obmana", "laž", "manipulacija", "prijevara", "psihičko programiranje", "zombi" itd.

Manipulacija je vrlo osebujan način društvene regulacije, upravljanja, kontrole i određivanja individualnog života ljudi. U civiliziranom društvu, gdje je nasilno potiskivanje osobe moralno osuđeno iu većini slučajeva zabranjeno zakonom, manipulacija služi kao njegova izvorna zamjena. Pritom je snaga i učinkovitost ovog nadomjestka ponekad mnogo veća od otvorenog nasilja, jer se ono provodi prikriveno i anonimno u duhovnom i psihičkom svijetu osobe, pokrivajući i svjesne i nesvjesne slojeve njegove osobnosti.

Osim toga, manipulacija je prilično univerzalna pojava koja se može naći u svim društveno značajnim područjima života ljudskih jedinki u zapadnom društvu. Dakle, u sferi proizvodnje i gospodarstva predstavlja iracionalnu podređenost njihove osobnosti objektivnim ekonomskim funkcijama kao potrošača, radne snage ili, primjerice, službenika birokratskih organizacija.

Uz pomoć sugestivnih metoda oglašavanja, marketinga potražnje, pojedincima se nameću takvi scenariji ponašanja potrošača koji njihovu prirodnu želju za zadovoljenjem vitalnih želja pretvaraju gotovo u smisao individualnog života, u najvišu društvenu vrijednost. Prestiž postaje ne samo kupnja i posjedovanje određenih stvari, već i njihov brz obrt, novost i oskudica. Tako se jedna od objektivnih ekonomskih funkcija ljudi u modernom industrijskom sustavu na sve načine napuhava, izjednačavajući njihovu osobnost s nametnutim standardom Homokonsumensa - osobe koja teži sve većoj potrošnji.

Međutim, da biste postigli ovaj cilj, morate zaraditi više. Odnos između poslodavca i zaposlenika također često poprima karakter međusobne manipulacije. Poduzetnik ima objektivan interes da iz radne snage istisne više i kvalitetnije proizvode. Međutim, danas to često postaje moguće, osobito u visokotehnološkoj proizvodnji, samo uzimajući u obzir individualne sklonosti ljudi, uključujući i one izvan proizvodnje. Stoga je vlasnik ili upravitelj poduzeća prisiljen provoditi u praksi "doktrinu ljudskih odnosa", koja među zaposlenicima stvara iluziju intrinzične vrijednosti njihove osobnosti, iako je u stvarnosti usmjeren na čisto instrumentalno korištenje iste.

Na isti način poslodavac i zaposlenik iskorištavaju poslodavca, ostvarujući svoje ekonomske ciljeve, od kojih je jedan dobiti više uz manje osobnih troškova. Ali ako želi postići taj cilj, prisiljen je to sakriti, pokazujući na sve načine svoju lojalnost vođama i predanost interesima poduzeća u kojem radi.

Ova sposobnost manipulativnog djelovanja, koja uključuje razvijenu tehniku "prodaje" drugima potrebne slike o sebi, posebno je potrebna zaposlenicima birokratskih organizacija. Žele li uspjeti napredovati u hijerarhiji, prisiljeni su steći svojstva "proteinske osobe" koja gubi svoju individualnu "figuru" i poprima različite oblike u skladu s promjenjivim okolnostima.

Manipulacija je proces koji ima određeno vremensko trajanje, određene faze. Relativno neovisne faze procesa manipulacije odražavaju koncept općeg modela manipulacije. Ovaj model reproducira najvažnije međusobno povezane komponente utjecaja manipulacije i s te točke gledišta djeluje kao mehanizam manipulacije.

Uključuje dvije glavne faze: pripremna i praktična, koji čine jedan proces manipulacije. Ovaj proces se može podijeliti na sljedeće elemente (faze):

Definicija krajnjeg cilja, subjekta, objekta i općih uvjeta manipulacije. To podrazumijeva utvrđivanje rezultata koji treba dati radnjom manipulacije, utvrđivanje njezine nužnosti, razjašnjavanje osobe ili skupine na koju će radnja biti usmjerena. U interpersonalnoj manipulaciji ne dolazi do razjašnjavanja njezina subjekta i objekta, jer su oni dobro poznati. U složenim, kolektivnim manipulativnim radnjama, primjerice, na razini javne politike, takvo je pojašnjenje obično nužno.

Prikupljanje informacija o objektu, utvrđivanje njegovih psihičkih karakteristika i specifičnosti položaja (stanja). Učinkovitost manipulacije izravno ovisi o uzimanju u obzir značajki objekta, koji se ne mogu koristiti bez posjedovanja relevantnih informacija.

Određivanje željenog ponašanja objekta manipulacije, koje vodi do postizanja konačnog cilja. Instrumentalni cilj je sredstvo (instrument) kojim se osigurava postizanje krajnjeg cilja manipulacije. Povezuje želju manipulatora s ponašanjem manipuliranog. Instrumentalni cilj definira opći scenarij procesa manipulacije.

Definicija ciljeva, tj. onih mentalnih struktura na koje se utječe i koje imaju motivacijsku snagu. Mete mogu biti potrebe osobe, njene vrijednosti, uvjerenja, navike, mentalni automatizmi, stereotipi, slabosti, obrasci psihe itd. U praksi manipulacije često se koristi nekoliko meta. Na primjer, poznati junak romana "Dvanaest stolica" I. Ilfa i E. Petrova, Ostap Bender, prodavajući Ellochku kanibalu nepotrebno cjedilo, iskoristio je svoju ljubav prema svijetlim, lijepim sitnicama, svoju želju da izgleda moderno. , posjedovati prestižne stvari, isticati se među prijateljima itd.

Odabir poticaja i mamaca primjerenih ciljevima. Poticaji u procesu manipulacije su sve ono što nije u suprotnosti s temeljnim vrijednostima osobe kojom se manipulira, a može zadovoljiti njezine potrebe ili želje („pogoditi mete“), uključujući zadovoljenje ambicija, jačanje samopoštovanja itd. Mamac je nešto što pomaže privući pozornost primatelja na poticaj, povećava njegovu privlačnost, na primjer, pojava manipulatora koja izaziva poštovanje ili ugodna glazba koja prethodi reklami.

Izgradnja scenarija (tehnologije) manipulacije. Takav scenarij je lanac radnji koje vode do instrumentalnog cilja. Može biti i jednočinka i višečinka, tj. može se sastojati i od jedne radnje i od niza njih, lančano. Štoviše, te se radnje obično čine nepovezanima. U velikim manipulativnim akcijama često se koristi nekoliko scenarija, a sam glavni scenarij se u procesu njegove provedbe prilagođava u skladu sa situacijom.

Svih šest elemenata mehanizma manipulacije o kojima se gore govori karakteriziraju pripremna faza njegov proces, dok naknadni elementi odražavaju praktične radnje manipulacije.

Uspostavljanje kontakta s adresatom, prilagođavanje njemu, uspostavljanje odnosa, odnosa povjerenja. Bez elemenata povjerenja u manipulatora i (ili) informacija koje iz njega proizlaze, nemoguće je uspavati budnost objekta i navesti ga da djeluje suprotno svojoj stvarnoj želji. Ovaj stupanj manipulacije može izostati tijekom situacijske manipulacije, tj. kada njezin subjekt utječe na objekt posredno, preko trećih osoba ili neosobnih informacijskih procesa.

Priprema objekta za percepciju podražaja. Ovo je možda jedna od najtežih faza manipulacije. Služi za osiguranje pobjede motiva manipulacije nad motivima koji prevladavaju u određenom trenutku, a suprotni su ciljevima manipulacije. Priprema primatelja može se odvijati kroz:

aktiviranje mete na koju će biti usmjeren utjecaj (primjerice, poticanje oglašavanjem kod građana na želju za kupnjom automobila određenog modela);

slabljenje antagonističkih motiva u odnosu na ciljeve manipulacije (primjerice, kompromitiranje modela automobila konkurenata);

dovođenje objekta u stanje povećane osjetljivosti na podražaj (na primjer, poboljšanje raspoloženja i percepcije kupca od strane djelatnika autosalona uz pomoć besplatne kave ili alkoholnih pića).

Za manipulatora su poželjna takva stanja objekta koja otupljuju njegovu sposobnost donošenja racionalnih odluka, npr. stanje transa, emocionalni intenzitet, pojačano uzbuđenje itd.

Korištenje poticaja i mamaca, potičući primatelja da djeluje uz njihovu pomoć. To uključuje odabir najpovoljnijeg vremena i mjesta za glavnu radnju manipulacije i njezinu majstorsku provedbu. U ovoj se fazi izravno ostvaruje instrumentalni cilj manipulacije – njezin se objekt navodi na ponašanje i radnje koje su željene za njegov subjekt.

Korištenje dobitaka. Najčešće se provodi prikriveno, jer je jedan od glavnih zadataka manipulacije prebacivanje odgovornosti za gubitak na osobu kojom se manipulira, stvarajući i održavajući u njoj iluziju slobode izbora.

Numeriranje i, u skladu s tim, redoslijed gore identificiranih faza manipulacije prilično je proizvoljan. Dakle, uspostavljanje kontakta s primateljem, uspostavljanje odnosa povjerenja s njim može se provesti nakon utvrđivanja krajnjeg cilja manipulacije, odnosno u drugoj fazi. U nekim radnjama manipulacije pojedini elementi procesa manipulacije mogu izostati. Na primjer, kada već postoje odnosi povjerenja između sudionika (subjekta i objekta) manipulacije, tada posebne radnje za uspostavljanje kontakata i odnosa postaju nepotrebne. Općenito, gotovo svi gore navedeni elementi u ovom ili onom obliku prisutni su u stvarnim procesima manipulacije.

Postoji pet glavnih metoda kojima manipulatori kontroliraju svoje žrtve:

Pozitivan poticaj. To je osnovni princip nagrađivanja. Može se manifestirati u obliku pohvale, novca, pažnje, odobravanja, darova, društvenog priznanja i drugih materijalnih i nematerijalnih nagrada koje ljudi koriste da ohrabre ili podrže jedni druge. Pozitivna stimulacija u pravilu izaziva ugodne osjećaje. Iskusni manipulator to zna i koristi se time da zadovolji žrtvu. Odnosi temeljeni na pozitivnoj stimulaciji obično su ugodni i radosni. Povratna reakcija žrtve je da je svjesna da se svojim ponašanjem sviđa manipulatoru.

Negativni poticaj. Mnogi ljudi brkaju ovu vrstu stimulacije s kaznom, ali to su dvije različite stvari. Negativna stimulacija ponekad se naziva "odvratna" - "nagrada" je izbjegavanje ili prestanak odvratnog iskustva kada žrtva ispuni želje manipulatora. Ljudi koji su manipulirani negativnom stimulacijom obično postaju osjetljivi, ljuti i frustrirani, tjeskobni, depresivni, imaju nisko samopoštovanje, koje se zauvijek popravlja iskustvom.

Periodična ili djelomična stimulacija. Pozitivna ili negativna stimulacija može se pojaviti kontinuirano ili uzastopno, ili djelomično, periodično, nasumično ili nepredvidivo. Ova dva obrasca stimulacije usko su povezana s onim što žrtva osjeća prema osobi koja koristi stimulaciju i ponašanju koje ona stvara. Kada se pozitivna stimulacija javlja u djelomičnom ili periodičnom obrascu, priprema se pozornica za razvoj ovisnosti. U manipulativnim odnosima koji sadrže povremenu ili djelomičnu stimulaciju, žrtva ima poteškoća u razlikovanju kada stimulacija djeluje, a kada je potpuno zaustavljena. Slijed stalne stimulacije - čak i one negativne - uzrokuje mnogo manje tjeskobe i tjeskobe na primateljskoj strani od nepredvidive, nestalne ili isprekidane stimulacije.

Kazna. Jedina razlika između negativne stimulacije i kazne je u trenutku nastanka negativnih osjeta. Kod negativne stimulacije događa se neugodna stimulativna radnja prije nego što se žrtva ponaša na željeni način. U slučaju kazne, negativna iskustva izravna su posljedica nepoželjnog ponašanja žrtve manipulacije. Kazna se široko koristi kao disciplinski mehanizam ili sredstvo kontrole. Manipulatori često uspostavljaju prisilnu kontrolu nad svojim žrtvama, koristeći kaznu u kombinaciji s drugim metodama manipulacije.

Znanje stečeno gorkim iskustvom. Ova metoda manipulacije postala je poslovica: "Opaljeni mlijekom pušu na vodu." Bolna iskustva mogu imati trajne i generalizirane posljedice, što manipulatori iskorištavaju.

Praktična primjena općeg modela manipulacije je viševarijantna i zahtijeva uzimanje u obzir specifičnosti radnje manipulacije: njezinih ciljeva, uvjeta, stanja objekta itd.

Čovjek se ne rađa manipulator. Naprotiv, on je onaj koji uči, krećući se putem obrastanja problemima ili bolestima - tako se razvija sklonost manipuliranju drugima, bez obzira kolike su te manipulacije.

H. Breaker smatra da manipulatori djeluju na temelju tri glavne međuljudske motivacije:

Trebaju ostvariti vlastite težnje i svoj osobni cilj pod svaku cijenu na račun drugih ljudi; potpuno su samodostatni i sebični. Iskusni i pametni manipulatori znaju izvrnuti motivaciju, ponekad čak i za sebe.

Manipulator ima snažnu potrebu stvoriti osjećaj moći i nadmoći u odnosima s drugim ljudima. Želi da njegova kontrola bude prepoznata i cijenjena. Suglasnost žrtve s metodama utjecaja upravo je priznanje i afirmacija kojoj manipulator teži.

Manipulatori žele i trebaju se osjećati "pod kontrolom". Osjećaj da mogu izgubiti kontrolu u bilo kojem području izaziva im vrlo jaku tjeskobu. Manipulatorova potreba da se osjeća "pod kontrolom" nadilazi njegove želje ili potrebe da kontrolira druge ljude. Manipulatori žele biti viđeni i žele vidjeti kako kontroliraju svoje emocije, posebno one povezane sa slabošću. U natjecateljskim situacijama žele pobijediti - gotovo pod svaku cijenu.

Slažemo se s idejom Fredericka Perlsa da razlog nastanka fenomena manipulacije leži u vječnom unutarnjem sukobu osobe između njegove želje za neovisnošću i samostalnošću, s jedne strane, i želje da nađe oslonac u njegovo okruženje, s druge strane.

Erich Fromm identificirao je još jedan razlog koji potiče ljude u modernom svijetu da manipuliraju jedni drugima. Tvrdio je da je ljubav primarna u odnosu između čovjeka i čovjeka i da je ona ta koja otkriva pravu bit čovjeka, jer je ona njegova izvorna bit. Glavne svjetske religije propisuju da volimo bližnjega kao što volimo sami sebe, ali ovdje se susrećemo s velikom preprekom. Koliko ljudi zna kako se to radi? Većina niti ne shvaća da dok ne zavolimo sebe, nećemo moći voljeti ni bližnjega.

Treći razlog manipulativnog ponašanja predložili su James Bugenthal i egzistencijalisti, ističući da je naše postojanje bremenito stalnim rizikom i mnoštvom slučajnih, nepredviđenih okolnosti koje nas okružuju sa svih strana, te da je svaki naš postupak poput kamena bačenog u jezero. Ukupan broj svih mogućih scenarija koji nam se mogu dogoditi u svakom trenutku je izvan našeg razumijevanja. Suvremeni se čovjek osjeća nemoćno kada se suoči s pravim stanjem stvari u situaciji u kojoj se nalazi.

Ne provodi se svaka manipulacija izravnom interakcijom manipulatora i žrtve. Često se koristi određena distanca: mediji, internet, pošta. TV oglašavanje uspješno iskorištava gledateljevu blagu tjeskobu zbog prhuti, karijesa ili bijele umrljane suknje, a zatim daje pravi odgovor za rješavanje ovog problema - kupnju pravog šampona, paste za zube ili praška za pranje rublja. Sudjelovanje u financijskim piramidama, „pisma sreće“ poslana poštom – samo je paradoks masovnog sudjelovanja masovnog sudjelovanja u takozvanom „narodnom (masovnom) poduzetništvu“. Mnogi ljudi koji su u to uključeni razumiju avanturističku prirodu financijskih transakcija, ali se nadaju da im se nevolje neće dogoditi ili zatvaraju oči pred moralnom stranom problema. U jednostavnijem obliku, uključenost u distribuciju dobara i usluga provodi se prema shemi "dobićete robu jeftinije ako dovedete više kupaca". Herbalife, kozmetika, osiguranje, posuđe, kućanski aparati i mnogi drugi proizvodi distribuiraju se zbog nužnog utjecaja osobe koja ih je već kupila na svoju neposrednu okolinu. Dobro je kad se radi o kvalitetnom proizvodu, ali moramo imati na umu da su distributeri lijekova prvi masovno koristili takve sheme 30-ih godina.

Također treba napomenuti da nije svaki manipulator poznat osobi. Svakakve gatare, vračare, lutrijske "prevare"... Manipulativni utjecaj odvija se kroz direktnu interakciju sa žrtvom, a najčešće adresat vidi manipulatora prvi i zadnji put u životu. Ženi ili mladoj djevojci, koja žuri svojim poslom i zaokupljena razmišljanjem o svom teškom životu, na ulici priđe jedna ili više "gatara". Ne puštajući je da prođe, pokušavaju započeti razgovor, tijekom kojeg govore otprilike ovo: "Ti si dobra osoba, imaš samo probleme u životu." Naravno, gotovo svatko bi se složio s ovom jednostavnom tvrdnjom. E, onda počinje demonstracija dara vidovitosti. Govore u polunagovještajima, tako da žrtva sama smisli i složi se. Pa, nakon što se konačno uvjeri u mistične moći, počinje glavna pozornica. Kažu joj: "S tobom je sve u redu, ljepotice, samo ti je netko nanio štetu - bolest i tuga čekaju tvoju obitelj." Mlade djevojke obično se obavještavaju o izdaji voljene osobe ili im se nudi da očaraju dobrog mladoženju .Naravno, uplašene žene postavljaju pitanje “što učiniti, kako pomoći?” je li moguće sreću mjeriti novcem?Nemoguće, slažu se žrtve i poklanjaju sav svoj novac, a pritom i naušnice, prstenje, lančića i drugog nakita. Tako preko noći gube znatnu ušteđevinu. Odavno su poznate manipulativne tehnike uličnih igara („naprstak“, razne lutrije) koje se igraju po jasnim scenarijima, gdje su „lajavci“, „nasumični " partneri, "sretni" igrači, provokatori i drugi sudionici s određenom ulogom. Danas se tim scenarijima koriste velike kampanje, "prevaranti", kako bi kako ih popularno nazivaju, očaravaju desetke i stotine tisuća ljudi. Sve dok postoji socijalna baza za one koji žele zaraditi na “lakom” novcu i dok ljudi ne stasaju da shvate manipulativnu bit ovakvih operacija, broj prevarenih se neće smanjivati.

Svi prevaranti su talenti. Neka u određenoj mjeri kriminalni, ali talenti. Štoviše, svaki od njih ima talenta u svom području. Neki imaju čitavu fontanu ideja za zarađivanje novca, majstori su raznih prijevara. Izmišljaju načine prikupljanja sredstava, lako provode svoje projekte i brzo prelaze na nove. Drugi su rođeni financijeri i biznismeni, nanjuše novac i obično se bave manipulacijama s bankama, firmama i drugim mjestima gdje se vrte ogromni kapitali. Postoje manipulatori specijalizirani za prevaru žena, bračni prevaranti koji uspiju šarmirati damu tako da je ona spremna dati posljednje prevarantu, a i nakon otkrivanja prevare nastavlja misliti da je on “iako je bio lopov, takvu me volio.” Postoje manipulatori specijalizirani za krivotvorine raznih vrsta. Obično su izvrsni umjetnici, imitatori. Postoje manipulatori koji rade "kao starice", oni u pravilu lako stječu povjerenje koristeći svoj službeni status - liječnik, socijalni radnik, stambeni ured.

Niže razine manipulacije povezane su s lukavim rukovanjem i krađom. No, za razliku od običnog lopova koji uzima ono što loše leži, lopov-manipulator igra cijelu predstavu, prekrasno aranžirajući trenutak krađe. Na primjer, Ciganka, koja zapravo krade novac lakovjerne žene koja želi znati svoju budućnost, ne uzima grubo novac iz torbice, već tjera žrtvu da joj ga sama da. A ima i manipulatora koje kolege ne poštuju. Ovi nemaju talenta, imaju samo primitivnu žudnju za tuđim vrijednostima. Nemaju entuzijazma, samo osobni interes.

Ipak, i ovi građani, koji nemaju entuzijazma, također su u stanju olakšati džep "naivčinama" koji su, prema riječima manipulatora, na najnižem stupnju razvoja, dakle ti i ja.

Nakon proučavanja velikog broja manipulacija, zapitali smo se postoji li univerzalna tipologija situacija manipuliranja ljudima. Proučavajući literaturu na ovu temu, pronašli smo mnogo opisa konkretnih situacija manipuliranja ljudima. Nije moguće sistematizirati sve vrste manipulativnog utjecaja, budući da manipulacija u našem životu ima jako puno. Većina autora prije svega izdvaja globalnu i situacijsku manipulaciju.

„Situacija“ je jedan od najčešćih, a ujedno i nedovoljno definiranih pojmova u psihologiji i sociologiji. Kako kaže N.V. Grishina, važnost situacijskih čimbenika u razvoju i manifestaciji mentalnog zapravo prepoznaju svi pristupi objašnjenju ljudskog ponašanja. Međutim, prepoznavanje uloge situacijskih varijabli u određivanju ljudskog ponašanja još ne znači proučavanje stvarnih situacija. Pojam situacije često se koristi u različitim značenjima i često nije niti definiran u pedagoškoj literaturi.

Utjecaj kroz okolinu, situacija je jedna od najučinkovitijih varijanti skrivene ljudske kontrole. Situacijska manipulacija razlikuje se od svojih drugih vrsta u određenoj složenosti povezanoj s korištenjem vanjskih čimbenika koji nadilaze izravnu interakciju menadžera i kontroliranih. Međutim, on također ima niz značajki (i uz vještu primjenu - prednosti) u provedbi ciljeva manipulacije. Najvažnije od ovih značajki su:

Visok stupanj tajnosti, nevidljivost za objekt manipulacije i drugo. To je zbog činjenice da subjekt situacijske manipulacije ne komunicira izravno sa svojim objektom, već djeluje neizravno: preko drugih ljudi, okolnosti ili neosobnih informacijskih procesa.

Kontinuitet i spontanost utjecaja. Situacijska manipulacija, poput satnog mehanizma, može raditi automatski i ne zahtijeva izravnu kontrolu od strane menadžera.

Različiti kanali utjecaja na osobu. Situacijska manipulacija može se provoditi kroz utjecaj na svijest, podsvijest i ponašanje. To povećava njegovu učinkovitost.

Mogućnost sinergijskog učinka.Što se tiče manipulacije, njezina bit leži u činjenici da pod određenim uvjetima slab utjecaj na ispravno uspostavljene međusobno povezane čimbenike okoliša može generirati neku vrstu "nuklearne reakcije" - oživjeti snažne spontane procese koji imaju ogroman utjecaj na strukturu interese, psihu i ljudsko ponašanje.

Vodeća specifičnost situacijske manipulacije je korištenje utjecaja okoline na osobu, a prije svega situacije u kojoj se nalazi.

Kao što je već rečeno, toliko je manipulacija u našim životima, a sve imaju sebičan cilj. Međutim, najuočljiviji utjecaj na osobu imaju ne samo globalne manipulacije (osoba ih često jednostavno ne primjećuje), već i konkretne akcije manipulatora usmjerene na tu osobu. Ove manipulacije uzrokuju najopipljiviju štetu njegovoj osobnosti. Pokušajmo identificirati nekoliko vrsta manipulacije ljudima u sebične svrhe.

multimedijska manipulacija- manipulacija putem telefona (mobilnog i fiksnog), pisama i interneta.

Vjerojatno je svatko od nas dobio "pisma sreće". Svaki od njih vas obavještava da ste postali vlasnik nekog (obično vrlo velikog) dobitka. A da biste ga dobili, sve što trebate je ništa: naručite robu za određeni iznos iz priloženog kataloga ... I naravno, odabranu robu ćete sigurno dobiti zajedno s dobitkom. Nakon “isplate dobitka” žrtva obično više ništa ne čuje ni o tvrtki, ni o novcu, ni o naručenom proizvodu.

Manipulatori stalno smišljaju nešto novo. Sve je počelo s banalnim "bugom", t . e. Neovlašteno spajanje na fiksne telefone. Obično su građani shvatili da su se "zagrijali" tek nakon monstruoznog telefonskog računa za pregovore s inozemstvom. Kada su mobilni telefoni postali dostupni, kriminal u komunikaciji eksponencijalno je porastao. Sve je to isto neovlašteno spajanje na tuđi broj i korištenje mobitela za međunarodne pozive. Ali mobiteli se mogu koristiti za više od puke iznude. Na samim telefonima možete dobro zaraditi. Uostalom, moderni mobilni telefoni ponekad koštaju ništa manje od prosječnog računala. A krađa mobilnog telefona puno je lakša od krađe teške sistemske jedinice. Manipulatori rade prema nekoliko prilično tradicionalnih shema.

Shema jedan. Ispraznila sam se baterija. Ovaj način preuzimanja vašeg mobitela je sljedeći. U gužvi vam priđe mladić lijepog izgleda i kaže da ima problem. Mora hitno nazvati, ali baterija se ispraznila. Traži od vas da koristite svoj stroj. Počinje preturati po džepovima i kaže da je ostavio SIM karticu u autu. Uz riječi "Čekaj malo, sad ću ti donijeti", nestaje kroz vrata zajedno s tvojim telefonom. Nestaje, naravno, zauvijek.

Shema dva. Daj da pogledam. Takva ponuda obično se obraća ako imate "fensi" model. I vi ste, naravno, ponosni na sve ove gumbe i raznobojna svjetla. Zainteresirani mladić može pokazati interes za uređaj vašeg telefona i njegove mogućnosti. On vam čak može reći nešto o svom aparatu koji, naravno, nije dorastao vašem. Tada će sigurno tražiti vaš telefon kako bi barem držao ovo čudo u rukama. Jasna je daljnja sudbina "čuda".

Shema tri. Žena je loša. Obično se ova shema izvodi na ulici, ako nekoliko manipulatora - muškarac i žena - primijeti klijenta s prestižnim telefonom. Odjednom gospođa problijedi i počne padati na kolnik, a muškarac se odmah okrene prolazniku s molbom da slučaj prijavi hitnoj pomoći ili ženinim poznanicima. Prolaznik ne očekuje trik. Ispruži mobitel, nakon čega se bolesna žena brzo oporavi, a lopovi se razbježe na različite strane.

Shema četiri. Za razin. Ova shema funkcionira na ulici kada klijent zove telefonom. Prolazeći pokraj žrtve, manipulator prijavljuje da je ona (on) ispustila bilježnicu (rupčić, olovka, novčanik) ili da joj je torbica otkopčana. Naravno, žrtva pomiče pogled na mjesto "nesreće". U tom trenutku “simpatični prolaznik” pažljivo mu uzima mobitel iz ruke i nestaje s njim.

Shema pet. Oh, pada, uhvati ga! NA ova komedija uključivala je dva manipulatora. Prilazi se klijentu sa zahtjevom za poziv, izgovori mogu biti različiti. Drugi je u blizini da preuzme inicijativu. U trenutku biranja broja, prosjak se odjednom pravi potresen, telefon mu izleti iz ruke, uspije uzviknuti: “Ma, pada, uhvati ga”, vlasnik nema vremena da se orijentiše, ali prolaznik koji je došao niotkuda “hvata” telefon skoro pri tlu i brzo podmeće noge. Manipulator i žrtva dugo pričaju o podlim običajima našeg društva.

Obično manipulatori više vole da im date mobitel u ruke. I tek kada to nije moguće, ukradu telefon. Zašto je to? Sve je u visini kazne. Ako ste svoj dragulj dali u ruke prevarantu, on ga nije ukrao, već ga je samo uzeo za privremenu upotrebu. A ako vam izvuče telefon iz ruku, to je već krađa. Ona se strože kažnjava.

S mobilnih telefona prelazimo na visoku tehnologiju. Razgovarajmo o Internetu. Ne tako davno, ovo je čudo ušlo u naše živote, a možda i zauvijek. Danas u globalnoj mreži možete pronaći doslovno sve. Informacije su u njemu razbacane u zlatnim grozdovima. Ali nisu samo vijesti i razne znanstvene informacije na mreži. Postoje mnoge stranice za igre na kojima se možete dobro odmoriti za novac. Postoje brojne virtualne trgovine i aukcije na kojima vam se može ponuditi kupnja apsolutno svega - od satova do bilježnice Saddama Husseina. Postoje web stranice na kojima si možete pronaći posao. Osim toga, možete slati i primati pisma putem Interneta, voditi razgovore uživo na ICQ-u ili chatove od interesa. Na internetu možete pronaći partnera, pa čak i virtualno zasnovati obitelj. Na internetu možete platiti i primiti plaću. Na internetu možete učiti i postati profesionalac. Odnosno, Internet je isti život kao i oko nas, samo ne sasvim stvaran. Ali manipulacije koje se odvijaju u globalnoj mreži su apsolutno stvarne. A manipulatori na internetu su prilično živahni i lukavi prevaranti.

Na primjer, lažna Topman web stranica stvorena je u Rusiji. ru, koji je bio iznenađen kada je saznao za tvrtku Topman koja ima istoimenu web stranicu. Manipulatori su u potpunosti kopirali sve podatke ove stranice (ovo je virtualna trgovina), ali umjesto stvarnih koordinata tvrtke navedeni su telefonski brojevi Međunarodnog koncerna za ležajeve "Avtoshtamp" u Iževsku i tekući račun pojedinca . Dakle, stranica je trebala trgovati čisto virtualnom robom, i to strancima.

Prevarante koji za svoje manipulacije koriste globalnom mrežom često uopće nije moguće privesti pravdi, a ni njihovo pronalaženje nije nimalo jednostavno. Što je tehnologija viša, veća je vjerojatnost da će se manipulacija popeti na višu intelektualnu razinu.

Sljedeća vrsta manipulacije, koja je bila najraširenija 1993.-1996 manipulacije korištenjem "financijskih piramida". Bez obzira na to u što su manipulatori odjeveni, da li u povjereničko društvo, investicijski fond, lažnu banku i druga DOO, CJSC, samostalni poduzetnici, mehanizam za izvršenje ove vrste gospodarske prijevare je jedan i vrlo jednostavan. Nastao je davne 1634. godine u Nizozemskoj za vrijeme takozvane tulipanomanije, zatim je 1694. godine u Škotskoj "financijske piramide" koristio John Law, zatim je ovu metodu prijevare koristio Enrico Ponzi. Mehanizam izvođenja manipulacija korištenjem "financijskih piramida" je sljedeći. Prvo organizirane intenzivne promotivne aktivnosti. Štoviše, u oglašavanju pokazuju kako je netko već dobio prihod kao rezultat ulaganja novca u "piramidu". To izaziva komešanje među stanovništvom, na prijemnim mjestima formiraju se redovi ljudi koji žele uložiti novac. Kada, prema prevarantima, prikupljanje novca dosegne maksimalnu veličinu, isplate se zaustavljaju, "piramida" se ruši, a prevaranti nestaju.

stambene manipulacije. Tu spadaju prijevare pri kupnji stana, najmu stambenog prostora, prijevare tijekom izgradnje. Nema puno takvih priča. I vrlo često imaju tužan kraj.

Prilikom kupnje stana klijenta odvedu u lažni stan i on pristane na dogovor, a zatim ga usele u stan koji ima znatno nižu tržišnu vrijednost. Događa se da lukavi manipulatori prodaju stanove koji im uopće ne pripadaju.

Mnogo je manipulacija vezano uz iznajmljivanje soba i stanova. Kod iznajmljivanja stambenog prostora prodavač usluge nastoji dobiti što veću vrijednost, a kupac želi što više sniziti cijenu. Stoga, naravno, pokušavaju jedni druge pravilno prevariti. Onaj tko iznajmljuje pažljivo skriva sve nedostatke u stanu, a onaj koji iznajmljuje pokušava ih pronaći i igrati na savjesti prodavatelja. Beskrupulozan stanodavac opasan je za stanara koji može izgubiti novac. Beskrupulozni stanar lako može lišiti vlasnika kuće.

O prijevarama tijekom gradnje dugo se pričalo. Ni najinteligentniji i najnepovjerljiviji nisu imuni na ovu vrstu manipulacije. Koliko brodova plovi po cijeloj zemlji s investitorima koji su jamčili da će pravodobnim ulaganjem sredstava osigurati gotov stan u dogovorenom roku.

manipulacija imovinom mnogo češći od drugih. Jedna od najatraktivnijih za manipulatore je sfera potrošačkog tržišta. Manipulatori spavaju i gledaju kako “zagrijati” laika, kako ga na lakši način natjerati da se odrekne vlastite imovine. A postoji i ogroman broj shema stjecanja imovine. Doslovno posvuda možemo susresti manipulatore.

I sada ne govorim o običnoj krađi, gdje se također koriste manipulativne metode, već o onim slučajevima kada su ljudi spremni dobrovoljno se odvojiti od novca ili stvari. Način izvođenja manipulacija u ovom području podsjeća na trik O. Bendera "novac ujutro - stolice navečer."

Napadači ulaze u transakciju prodaje robe s bilo kojim poslovnim subjektom uz uvjete potpunog ili djelomičnog plaćanja unaprijed (pretplate), nakon što dobiju novac, skrivaju se.

Nakon što su se smjestili s robom pored skupe trgovine, jeftinu robu široke potrošnje izdaju za one stvari koje ne možete kupiti u skupoj trgovini. Obično svi uzorci imaju markirane naljepnice, roba je pakirana. Odnosno, ne možete izvaditi bluzu ili hlače iz paketa, a ne možete ni ocijeniti njihovu kvalitetu. A na "izlogu" ima stvarno dobrih stvari brendirane proizvodnje. Prodavačica aktivno objavljuje kako samo danas, povodom tamo nekog značajnog dana, takva i takva tvrtka pravi super akciju s fantastičnim popustima. Obično se konkretno navode stvarne cijene robe, a zatim se objavljuju “rasprodajne” cijene. Samo ovdje! Samo jedan dan! Ne propustite svoju priliku!

I vidite, za prodavačicama se stao red. Uzimaju nekoliko paketa prestižne robe odjednom. A kod kuće... A kod kuće, kad se pakiranje otvori, ispostavi se da iako postoji etiketa naznačene tvrtke, stvar je tako ušivena da se odmah vidi da je krivotvorina.

Druga varijanta prijevare su pladnjevi, gdje svaki predmet košta točno deset rubalja. Kakav set kemijskih olovaka, kakva cjediljka za čaj, kakav perorez. Čini se da je sve super, jeftinoća je nevjerojatna. Ali sve te divne sitnice poslužit će vam točno za deset. Cjedilo će se slomiti za mjesec dana, nož će se prestati sklapati, a kemijske olovke će se prepoloviti. Obično, kada kupci vide da je cijena neke stvari izuzetno niska, kupuju ne jednu, već nekoliko sitnica koje su potrebne u kućanstvu odjednom. No, evo barem jedne radosti: malo smo platili, lako smo podnijeli gubitak.

Izvodi se velik broj manipulacija u monetarnoj sferi. Manipulacije se mogu počiniti i uz korištenje kreditnih institucija iu odnosu na njih.

Na primjer, lažno nevraćanje kredita. Dobivanje kredita u svrhu njegovog namjernog nevraćanja provodi se tako da se banci dostavi lažna financijska dokumentacija, bilance, podaci o imovinskom stanju poslovnog poduzeća ili stvaranje poduzeća posebno za financijske prijevare. Vrlo je teško dokazati izravnu namjeru krađe. zlonamjernici pažljivo prikrivaju kriminalnu aktivnost.

Treba reći o manipulacijama koje su se provodile korištenjem lažnih obračunskih i platnih isprava – avitacija, koje su 1993. godine Ruskoj Federaciji nanijele štetu u iznosu od 5 milijardi američkih dolara. Uvjet za njihovo provođenje bio je postupak prosljeđivanja opomene, koji se provodio teletipskim, telegrafskim i kurirskim metodama.

Manipulacije korištenjem platnih kartica i računalne tehnologije postale su raširene. Prema agencijama za provođenje zakona, gubici od prijevara s platnim karticama u Rusiji 1996. godine vodećih međunarodnih platnih sustava iznosili su oko 2,5-2,7 milijuna dolara.Štoviše, više od 94% kriminalnih operacija pada na kapital.

Posljednjih godina bilježi se porast turistička manipulacija. Budući da je u turizmu lakše zaraditi nego u trgovini robom, a prihodi u turizmu su veći, manipulatori često organiziraju fiktivne firme koje građanima obećavaju brda zlata i rajske praznike. Za razliku od zapadnih turista, naši su ljudi zbog putovanja u inozemstvo spremni podnijeti muke, pogotovo kad imaju malo novca, a jako žele vidjeti svijeta. Dakle, Rus pokušava pronaći odmor za malo novca, kao u reklami - tako da hotel bude kao iz bajke, i more, i palme, i sunce, i ljepote, odnosno kompletan set .

U tvrtkama, čak ni lažnim, već običnim, pokušavaju spojiti klijenta iz snova pod krinkom "idealne" bilo koje ture koja se uklapa u njegove financijske mogućnosti. Odnosno, čak iu najpristojnijoj turističkoj tvrtki pokušavaju zadržati klijenta ... bajkama koje imaju malo zajedničkog sa stvarnošću.

"Puna zaposlenost zajamčena." Ovaj se izraz može koristiti kao moto za sljedeću vrstu manipulacije − manipulacija zapošljavanjem.

Mnogo je manipulacija vezano uz pomoć pri pronalasku posla. To je cijela grana obmane, gdje postoje pojedinačni manipulatori, a postoje i manipulativne firme. Ove tvrtke su zauzete zapošljavanjem. U pravilu imaju značajan broj zaposlenih, prestižni ured i oglašavaju se da će pomoći pri zapošljavanju. Kada osoba nazove takvu tvrtku, obećava mu se da će pronaći posao u skladu s njegovim profilom, samo za to mora biti uvršten u kartoteku. I košta određeni iznos (obično ne puno) rubalja.

Ali najopasnije je zaposlenje na visoko plaćenoj poziciji u inozemstvu. Ne treba vjerovati manipulatorima koji obećavaju pronaći takav posao za određenu naknadu. Ovo je laž. Pristajući na takvo putovanje, osoba može lako pasti u ruke razbojnika.

Manipulatori također igraju na osjećaje ljudi, i profesija bračnog prevaranta- stil života. U bračnim manipulacijama uglavnom rade muškarci, specijalizirani za upoznavanje slobodnih žena. Mnogo rjeđe je obrnuto.

To je, u pravilu, potpuno nepoznati građanin koji se pokušava "pridružiti" životu osobe. Ženu može upoznati preko oglasa, na ulici, na ulazu, na javnim mjestima. Najčešće prevarant počne pričati o vjenčanju, što uspava budnost žrtve, te nestane s dragocjenostima.

Sve navedene vrste manipulacija djeluju u određenom području ljudskog života, pa sve veći broj manipulatora postaje uskog profila, radeći s određenim vrstama manipulacija.

Proces interpersonalne manipulacije može se promatrati s različitih pozicija, od kojih svaka ima svoje karakteristike i ograničenja. Unatoč značajnoj raznolikosti točaka razmatranja ovog procesa, čini se mogućim svesti ih na pet glavnih pozicija:

1. Pozicija moralnog vrednovanja manipulacije ili pozicija vrednovanja. U ovoj poziciji postoje tri glavna pristupa procjeni interpersonalnih manipulacija ovisno o situaciji interakcije i posljedicama za njihove sudionike.

Prvo, procjena manipulacije kao negativnog socio-psihološkog fenomena međuljudske interakcije, koji destruktivno djeluje na osobnost, njenu strukturu.

Drugo, procjena manipulacije kao pozitivnog socio-psihološkog fenomena socijalne interakcije, koji omogućuje zamjenu očigledne prisile osobe skrivenim psihološkim utjecajem. Odnosno, prijeći s grubih oblika nasilja i otvorene prisile na skrivene oblike psihičkog utjecaja i metode tajne kontrole osobnosti. Ovdje postoje dvije vrste gledišta:

a) apsolutno pozitivna ocjena ove pojave u svim situacijama;
b) pozitivna ocjena samo u situacijama postizanja pozitivnih ciljeva.

To u skladu s tim dovodi do potrebe da se procijene ciljevi interakcije i da se za to odredi sustav kriterija. Tako se moralno vrednovanje metoda pretvara u vrednovanje ciljeva.

Treće, pozitivna ocjena kao prihvatljiv pravni lijek koji se koristi u sljedeće dvije vrste situacija:

kao odgovor na otvorenu prisilu i upotrebu sile;

kao odgovor na korištenje interpersonalne manipulacije kao protumanipulativnog utjecaja, protumanipulacije.

Naime, odabrani pristupi procjeni interpersonalnih manipulacija odražavaju poziciju napadača ili manipulatora (manipulacija je nužno i učinkovito sredstvo kontrole drugih), poziciju žrtve (manipulacija je neprihvatljivo sredstvo interakcije među ljudima) , pozicija aktivne zaštite adresata manipulativnog utjecaja (uporaba načela adekvatnosti, čija je bit metaforički oblik može se izraziti na sljedeći način - "onaj koji je došao s mačem od mača će propasti").

2. Položaj manipulatora. U ovoj poziciji otvoreni su za razmatranje ciljevi, korištene metode manipulativnog utjecaja, željeni učinak, ali je unutarnji svijet primatelja zatvoren. Manipulator vidi samo vanjske manifestacije rezultata vlastitog manipulativnog utjecaja, ali daleko od toga u potpunosti.
3. Položaj primatelja (žrtve) manipulativnog utjecaja. U ovoj su poziciji unutarnji doživljaji učinka manipulacije otvoreni i djelomično, do mjere svijesti o njezinim posljedicama. Osim toga, otvoreni su vanjski znakovi manipulativnog utjecaja, ali su ciljevi, mehanizmi djelovanja tehnika i metoda koje koristi manipulator zatvoreni.
4. Položaj svjedoka (vanjski promatrač). Iz ove pozicije otvoreni su vanjski znakovi procesa interpersonalne manipulacije, ali su zatvoreni unutarnji svijet adresata i manipulatora, ciljevi i metode manipulacije.
5. Pozicija istraživača-analitičara. S ove pozicije moguće je prikupiti pojedinačne elemente, na temelju opažanja i podataka svojstvenih razmatranju s gornjih pozicija, kako bi se ponovno stvorila opća shema procesa interpersonalnih manipulacija, uključujući isticanje korištenih metoda i tipičnih oblika interpersonalnih manipulacije.

Analiza i opis procesa međuljudskih manipulacija najnužniji su za rješavanje sljedeća dva problema:

organizacija procesa manipulativnog utjecaja;

organizacija zaštite ljudi od psihičke manipulacije.

I manipulator i adresat zainteresirani su za analizu procesa međuljudske manipulacije sa stajališta istraživača-analitičara. No, prije svega, to je adresat, jer mu poznavanje strukture i značajki ovog procesa omogućuje da iz pozicije „žrtve“ manipulativnog utjecaja pređe u poziciju aktivne zaštite i time se oslobodi mreže međuljudskih odnosa. manipulacije koje prožimaju međuljudske odnose u suvremenom društvu.

Analizirajući bit i mehanizam manipulativnog utjecaja, ističemo da se on očituje u mnogim oblicima društvenih odnosa (obiteljski, prijateljski, među kolegama na poslu i sl.). Glavne društvene poluge utjecaja na osobu su novac, moć, položaj, odobravanje, materijalno bogatstvo itd. Postoje mnoge vrste manipulacije, a sve su usmjerene na dobivanje koristi. Ali u posljednje vrijeme u svijetu postoji tendencija dobivanja materijalne koristi od manipulacija (tj. pojavile su se manipulacije sa sebičnim ciljem). Manipulatori postaju usko specijalizirani stručnjaci koji djeluju u određenom području ljudskog života.