BỘ GIÁO DỤC VÀ KHOA HỌC NGA
Cơ quan Giáo dục Ngân sách Nhà nước Liên bang
giáo dục chuyên nghiệp cao hơn
"Đại học bang Chelyabinsk"
Khoa Luật
Khoa Luật và Kinh tế của Viện Giáo dục Chuyên nghiệp Liên tục
Chủ đề: Các thủ thuật trong tranh chấp.
trừu tượng

Hoàn thành bởi một sinh viên

gr. 31YUS-103 Gomleshko K.V.

Kiểm tra bởi: Kosenko L.A.

Chelyabinsk
2011
Mục lục
Giới thiệu 3
Các thủ thuật trong tranh chấp 5
Sự kết luận 20
Thư mục 21

Giới thiệu

"Tranh cãi" có nghĩa là gì? Từ điển ngôn ngữ văn học Nga hiện đại xác định các nghĩa chính của từ "tranh chấp":
1. Cạnh tranh bằng lời nói, một cuộc thảo luận về một cái gì đó giữa hai hoặc nhiều người, trong đó mỗi bên bảo vệ ý kiến ​​của mình, tính đúng đắn của mình.
2. Đòi chiếm hữu, sở hữu của nhau, do tòa án giải quyết.
3. Đã dịch. Quyết đấu, quyết chiến, đấu đơn (chủ yếu là thơ văn).
Như vậy, chung cho tất cả các nghĩa của từ "tranh chấp" là sự hiện diện của những bất đồng, thiếu nhất trí, đối đầu.
Thông thường, tranh chấp được hiểu là sự xung đột về ý kiến, bất đồng quan điểm về bất kỳ vấn đề, chủ đề, cuộc đấu tranh nào trong đó mỗi bên bảo vệ tính đúng đắn của mình.
Trong tiếng Nga, có những từ khác để chỉ hiện tượng này: "thảo luận", "tranh chấp", "tranh cãi", "tranh luận", "tranh luận". Thường thì chúng được dùng làm từ đồng nghĩa với từ "tranh chấp", và trong nghiên cứu khoa học, trong các tác phẩm báo chí và nghệ thuật, những từ này thường dùng làm tên cho một số loại tranh chấp nhất định.
Ví dụ, một cuộc thảo luận (lat. Discus - nghiên cứu, xem xét, phân tích) là một tranh chấp công khai, mục đích là làm rõ và so sánh các quan điểm khác nhau, tìm kiếm, xác định ý kiến ​​thực sự, tìm ra giải pháp phù hợp cho vấn đề đang tranh cãi. . Nó được coi là một phương pháp thuyết phục hiệu quả.
Mặt khác, tranh cãi (lat. Polemikos - "hiếu chiến, thù địch") không chỉ là tranh chấp, mà là đối đầu, đối đầu của các bên, các ý tưởng, bài phát biểu. Nói cách khác, đây là một cuộc tranh chấp công khai nhằm bảo vệ, bảo vệ quan điểm của mình và phản bác lại ý kiến ​​của đối phương.
Do đó, tranh cãi khác với thảo luận về định hướng mục tiêu của nó. Cô dạy củng cố suy nghĩ bằng những luận điểm, luận cứ khoa học thuyết phục và không thể phủ nhận. Tranh luận là cần thiết khi các quan điểm mới được phát triển, các giá trị phổ quát và quyền con người được bảo vệ.
Có một số phân loại tranh chấp nhất định theo một số yếu tố cơ bản, giúp phân biệt tranh chấp này với tranh chấp khác.
Để làm cho tranh chấp chính xác và hiệu quả, cũng như bảo vệ quan điểm của mình một cách hiệu quả, bạn cần phải biết các quy tắc và luật của tranh chấp, có thể tự mình nhận ra và áp dụng các kỹ thuật và thủ thuật được sử dụng trong tranh chấp.

Các thủ thuật trong tranh chấp

Trong quá trình tranh luận, phản biện có thể mắc hai loại lỗi: lỗi cố ý và lỗi vô ý. Những lỗi cố ý được gọi là ngụy biện, và những người phạm phải những lỗi như vậy được gọi là ngụy biện. Các phép ngụy biện còn được gọi là lập luận tự nó chứa đựng những sai sót có chủ ý. Tên ngụy biện xuất phát từ tiếng Hy Lạp. ??????? - một thủ thuật thông minh, một phát minh. Một thủ thuật trong một cuộc tranh luận là bất kỳ phương pháp nào mà người ta thường muốn tạo điều kiện thuận lợi cho một cuộc tranh luận cho chính mình hoặc làm cho một cuộc tranh luận trở nên khó khăn hơn đối với đối phương. Ở Hy Lạp cổ đại, có những nhà ngụy biện đã dạy nghệ thuật chiến thắng trong một cuộc tranh luận, bất kể lập luận đó là gì, nghệ thuật làm cho lập luận yếu trở nên mạnh và mạnh, nếu lập luận này của đối phương, yếu. Họ dạy để tranh luận về những gì bạn không hiểu. Một giáo viên như vậy, chẳng hạn, là nhà triết học Protagoras. Nó được nhắc đến trong thuyết ngụy biện nổi tiếng của Euathlus.
Euathlus được Protagoras đào tạo về nghệ thuật lập luận. Theo thỏa thuận giữa giáo viên và học sinh, Euathlus phải trả tiền học sau vụ kiện đầu tiên mà anh thắng kiện. Một năm đã trôi qua kể từ khi tốt nghiệp. Trong năm này, Euathlus không tham gia vào các vụ kiện. Protagoras bắt đầu tỏ ra thiếu kiên nhẫn. Anh ấy mời Euathlus trả học phí. Euathel từ chối. Sau đó, Protagoras nói: “Nếu bạn không trả phí, thì tôi sẽ ra tòa. Nếu tòa án quyết định rằng bạn phải trả tiền, thì bạn sẽ trả học phí theo quyết định của tòa án. Nếu tòa án quyết định “không trả tiền”, thì bạn sẽ thắng phiên tòa đầu tiên và trả học phí theo hợp đồng. ” Vì Euathlus đã thành thạo nghệ thuật tranh luận, nên ông đã phản đối Protagoras vì vậy: “Thầy sai rồi. Nếu tòa án quyết định “không trả tiền”, thì tôi sẽ không trả tiền theo quyết định của tòa án. Nếu anh ta quyết định "trả tiền", thì tôi sẽ mất quy trình và sẽ không thanh toán theo hợp đồng. " Ai đúng? Đôi khi người ta nói rằng cả Protagoras đều đúng và Euathlus đúng. Một câu trả lời như vậy cho câu hỏi được đặt ra gợi nhớ đến câu chuyện của một nhà hiền triết trong làng.
“Một người nông dân lớn tuổi đến gặp nhà thông thái và nói:“ Tôi đã tranh cãi với người hàng xóm của tôi ”.
Người nông dân nêu thực chất của cuộc tranh chấp và hỏi: "Ai đúng?"
Nhà hiền triết trả lời: "Bạn nói đúng."
Sau một thời gian, cuộc tranh cãi thứ hai đến với nhà hiền triết. Anh ấy cũng nói về tranh chấp và hỏi: "Ai đúng?"
Nhà hiền triết trả lời: "Bạn nói đúng."
“Làm sao vậy? người vợ hỏi nhà thông thái. Cái này đúng và cái kia đúng?
“Và em đúng, vợ,” nhà thông thái trả lời cô.
Những sai lầm không cố ý được thực hiện vì văn hóa tư duy thấp, vì vội vàng và vì một số lý do khác. Chúng được gọi là paralogisms (tiếng Hy Lạp ???????????? - suy luận không chính xác).
Việc tuân thủ các quy tắc đặc biệt góp phần ngăn ngừa các sai sót trong tranh luận và phản biện.
Quy tắc đầu tiên: nó là cần thiết để xây dựng luận điểm một cách rõ ràng(dưới dạng một phán đoán, một hệ thống các phán đoán, một vấn đề, một giả thuyết, một khái niệm, v.v.). Quy tắc này thể hiện điều kiện chính cho hiệu quả của hoạt động tranh luận và phản biện.
Để thực hiện quy tắc lập luận đầu tiên liên quan đến luận điểm, cần phải:
đầu tiên, khám phá suy nghĩ gây tranh cãi và làm nổi bật những điểm đồng ý và không đồng ý;
thứ hai, thống nhất quan điểm lập luận của các bên.
Povarnin viết về yêu cầu xây dựng luận điểm tranh luận một cách rõ ràng: “Người ta không nên nghĩ rằng chỉ cần đáp ứng một“ ý tưởng gây tranh cãi ”là đủ để biến nó thành“ luận điểm tranh chấp ”, nếu muốn. Nó luôn đòi hỏi một số nghiên cứu và xử lý sơ bộ trước khi lấy luận án từ nó. Cụ thể là, cần phải tìm ra chính xác chỗ chúng ta không đồng ý với cô ấy; làm rõ những điểm chưa thống nhất. Và xa hơn nữa: “Bạn cần phải đạt được kỹ năng nhanh chóng, đôi khi là“ ngay lập tức ”, để tìm và xem xét tất cả những chỗ mà từ đó có thể bất đồng với một ý kiến ​​nhất định. Kỹ năng này đặc biệt cần thiết trong một số chuyên ngành, ví dụ, trong thực tiễn pháp lý về tranh chấp.
Quy tắc thứ hai: luận điểm cần được xây dựng rõ ràng và rõ ràng. Làm thế nào để thực hiện yêu cầu này?
Trước hết. Cần phải tìm hiểu xem liệu tất cả các thuật ngữ mô tả (phi logic) có trong công thức của luận án có hoàn toàn dễ hiểu đối với mọi người hay không. Nếu có những từ khó hiểu hoặc mơ hồ, thì chúng cần được làm rõ, ví dụ, theo định nghĩa.
Thứ hai. Cần xác định hình thức luận lý của luận điểm. Nếu luận điểm là một phán đoán trong đó có điều gì đó được khẳng định hoặc phủ nhận về các đối tượng, thì cần phải tìm hiểu xem tất cả các đối tượng được thảo luận trong phán đoán hay chỉ một số (về nhiều, về đa số, và thiểu số, v.v.) Ví dụ, người đề xuất tuyên bố: "mọi người là xấu xa." Một số có thể lập luận rằng đây không phải là trường hợp. Nếu tuyên bố được làm rõ như sau: “Một số người là xấu xa,” thì nhu cầu tranh luận sẽ biến mất. Cần phải làm rõ nghĩa của các công đoàn “và”, “hoặc”, “nếu., Thì”. vân vân. Ví dụ: liên kết "hoặc" có thể thể hiện cả kết nối không chặt chẽ và không chặt chẽ, "nếu., Thì." - kết nối ngụ ý hoặc có điều kiện, v.v.
Thứ ba. Đôi khi, việc làm rõ thời gian được đề cập trong bản án sẽ rất hữu ích, chẳng hạn, để làm rõ liệu người ta tuyên bố rằng một tài sản nào đó luôn thuộc về đối tượng hay đôi khi nó thuộc về nó; làm rõ nghĩa của những từ như “hôm nay”, “ngày mai”, “trong rất nhiều giờ nữa”, v.v. Đôi khi họ nói rằng một sự kiện nào đó sẽ xảy ra trong tương lai gần, trong thời kỳ tiếp theo. Rất khó để bác bỏ những tuyên bố như vậy bởi vì chúng không rõ ràng. Cần phải yêu cầu đối phương làm rõ những câu nói như vậy.
Thứ tư. Đôi khi cần phải tìm hiểu xem một luận điểm đang được khẳng định là đúng hay chỉ là hợp lý. Công việc chuẩn bị, bao gồm việc phát triển một lĩnh vực tranh luận chung, nghiên cứu một tư tưởng gây tranh cãi, và xác định và xây dựng một luận điểm rõ ràng, giúp tiết kiệm thời gian ở các giai đoạn tranh luận tiếp theo và tăng hiệu quả của luận điểm. Công thức mờ nhạt của luận điểm thường làm cơ sở cho những ngụy biện. Do đó, trong thuyết ngụy biện của Euathlus, thành ngữ "phiên tòa đầu tiên đã thắng" không được định nghĩa. Ví dụ, nếu vụ kiện đầu tiên mà Euathl thắng, trong đó anh ta đóng vai trò là bị cáo, là có nghĩa, thì anh ta sẽ phải trả học phí trong trường hợp tòa án quyết định “không trả”.
Đôi khi một thủ thuật được sử dụng trong một cuộc tranh cãi "công thức mờ có chủ đích của luận án", những thứ kia. cố tình xây dựng luận điểm một cách thiếu rõ ràng. Một thủ thuật như vậy đã được sử dụng trong cuộc tranh cãi chống lại Thượng nghị sĩ K. Pepper của Florida, kết quả là ông đã bị đánh bại trong cuộc bầu cử tiếp theo. Kẻ thù của ông tuyên bố: “... mọi người trong FBI và mọi thành viên Quốc hội đều biết rằng Claude Pepper là một kẻ hướng ngoại vô liêm sỉ. Hơn nữa, có lý do để tin rằng anh ta thực hành chủ nghĩa gia đình đối với chị dâu của mình, chị gái của anh ta là một người Thespian ở New York tội lỗi. Cuối cùng, và thật khó tin, ai cũng biết rằng Pepper đã sống độc thân trước khi kết hôn. " (Người hướng ngoại là người hòa đồng, người hướng ngoại là sự bảo trợ của người thân, người Thespian là người thích nghệ thuật kịch, người độc thân là người độc thân.)
Trong trường hợp đối phương sử dụng thủ đoạn như vậy, người ta phải làm rõ những biểu hiện chưa rõ, hoặc nhờ người đưa ra luận điểm thực hiện.
Liên quan đến quy tắc đầu tiên cũng là một mẹo "yêu cầu quá mức đối với việc làm rõ luận điểm". Nó bao gồm yêu cầu làm rõ các biểu thức thậm chí rõ ràng. Ví dụ, một người nào đó nói rằng anh ta coi một số biểu hiện là đúng. Anh ta được hỏi câu hỏi: "Sự thật là gì?" Nếu người này trả lời rằng sự thật là một tuyên bố tương ứng với thực tế, thì anh ta sẽ được hỏi những gì anh ta hiểu bằng thực tế, bằng thư từ, v.v. Làm gì trong tình huống này? Bạn có thể nhắc nhở đối phương và những người khác có mặt rằng một thủ thuật đang được thực hiện và nói nó được gọi là gì. Bạn có thể đặt câu hỏi ở cuối bài thuyết trình. Một số trong những trường hợp như vậy cố gắng không để ý các câu hỏi.
Một thủ thuật khác - "cố ý hiểu sai luận điểm." Nó có thể bao gồm việc thay đổi ý nghĩa của biểu thức để thay đổi ý nghĩa của luận điểm không có lợi cho người đề xuất. Ví dụ, thay vì nói rằng một người bị đau đầu, họ nói rằng anh ta có thứ gì đó trong đầu. Thay vì "nhìn mà không quay đầu lại", họ nói "nhìn như hỏi thăm".
Nó cũng xảy ra rằng tác giả bị buộc tội một cách vô lý về sự mơ hồ. Bí quyết, Thuật, mẹo "một lời buộc tội vô căn cứ về sự khuất tất" là như sau. Các cụm từ riêng biệt được kéo ra khỏi văn bản, ý nghĩa của nó, ngoài ngữ cảnh, thực sự không rõ ràng. Trên cơ sở này, tác giả bị buộc tội có khuynh hướng lý thuyết hóa học thuật. Nếu lời buộc tội như vậy là không có cơ sở, cần phải chứng minh rằng các thuật ngữ bao gồm trong các cụm từ "lấy" từ văn bản đã được định nghĩa trong văn bản và nói rằng một thủ thuật được áp dụng không thể chấp nhận được theo quan điểm đạo đức.
Quy tắc thứ ba: Không được thay đổi luận điểm trong quá trình tranh luận và phản biện nếu không có sự bảo lưu đặc biệt.
Việc vi phạm quy tắc này có liên quan đến một lỗi được gọi là "thay thế luận điểm". Nó được thực hiện trong trường hợp khi một tuyên bố nhất định được đưa ra như một luận điểm, và một tuyên bố khác, tương tự như một tuyên bố đã đưa ra, được tranh luận hoặc chỉ trích; cuối cùng, người ta kết luận rằng tuyên bố ban đầu là biện minh hay bị chỉ trích.
Có nhiều lỗi thay thế luận điểm:
(1) "thay thế luận điểm đã tranh luận bằng một tuyên bố mạnh mẽ hơn" (liên quan đến chứng minh, lỗi này có tên "anh ta chứng minh nhiều, anh ta chứng minh không có gì") ",
(2) "thay thế luận điểm bị chỉ trích bằng một tuyên bố yếu hơn" (trong quan hệ với bác bỏ, người ta gọi là "người bác bỏ nhiều, bác bỏ không có gì"). Một loại lỗi "thay thế luận điểm" cũng là một sai lầm được gọi là sự thay thế các luận điểm được tranh luận hoặc bị chỉ trích bằng các tham chiếu đến các phẩm chất cá nhân của một người. Sai lầm này được thực hiện trong những trường hợp khi, thay vì biện minh hoặc chỉ trích luận điểm, họ mô tả đặc điểm của người đưa ra luận điểm này, hoặc người được đề cập đến trong luận án. Vì vậy, thường các luật sư trước tòa, thay vì chứng minh rằng bị cáo vô tội, hãy liệt kê những phẩm chất tích cực vốn có của anh ta, chẳng hạn họ nói rằng anh ta là một công nhân tốt, một người đàn ông tốt trong gia đình, v.v. Đôi khi trong một cuộc tranh cãi, thay vì chứng minh rằng một người sai, họ nói rằng anh ta vẫn còn trẻ, đã hiểu sai mọi thứ, hoặc ngược lại, anh ta đã ở độ tuổi như vậy nên họ thường mắc sai lầm.
Một loại lỗi khác "thay thế luận điểm"- "mất luận điểm". Ví dụ, một trong số các sinh viên phát biểu tại một cuộc họp và nói: "Chúng tôi không học nhiều vào buổi tối. Trong ký túc xá chúng tôi đi đến với nhau, phân tán nhau khỏi các lớp học." Người nói được ném ra một bản sao: "Bạn vẫn còn quá trẻ." Anh ta đánh mất luận án của mình và nói rằng trước khi nhập viện, anh ta đã làm việc tại một nhà máy, sau đó anh ta phục vụ trong quân đội. Và đây là thời gian.
Các thủ thuật sau đây được kết nối với quy tắc thứ ba.
"Làm suy yếu luận đề tranh luận". Bí quyết là đây. Đối thủ đưa ra một tuyên bố khó hoặc không thể chứng minh được, và sau đó thay thế yêu cầu này bằng một yêu cầu khác, yếu hơn mà anh ta có thể chứng minh. Bạn cố gắng bác bỏ câu nói kia một cách hấp tấp, nhưng tất nhiên, bạn không làm được như vậy. Sau đó, đối thủ đưa ra bằng chứng về khẳng định thứ hai và chiến thắng, giả vờ đã chứng minh khẳng định đầu tiên. Trong trường hợp này, bạn cần phải cẩn thận và giải thích cho những người có mặt biết thủ thuật nào đã được sử dụng.
"Tăng cường Tuyên bố bị Chỉ trích". Thủ thuật này được áp dụng như thế này. Bạn đang làm một luận án. Đối phương thay thế luận điểm của bạn bằng một tuyên bố mạnh mẽ hơn và cho thấy rằng tuyên bố thứ hai này không thể chứng minh được. Hơn nữa, anh ta có thể bác bỏ khẳng định thứ hai. Kết quả là đối phương giả vờ bác bỏ luận điểm của bạn. Để không vô tình thay thế phát biểu bị chỉ trích (bao gồm cả tuyên bố mạnh mẽ hơn), trong cuộc thảo luận nên lặp lại các phát biểu trước khi chỉ trích chúng. Đây là quy tắc đạo đức của tranh luận.
"Chuyển hướng logic". Thủ thuật này bao gồm cố tình chuyển cuộc trò chuyện sang một chủ đề khác, sang một chủ đề mà người tranh chấp biết rõ. Một sinh viên Khoa Báo chí tại Đại học Moscow đã nói với tác giả cuốn sách này về cách phân luồng hợp lý được sử dụng trong các kỳ thi. Tại kỳ thi, cô ấy tỏ ra không biết logic tuyệt đối, mặc dù cô ấy đã đạt điểm xuất sắc và khá trong sổ điểm của mình ở các môn học khác. Khi được giám khảo hỏi tại sao cô không chuẩn bị cho kỳ thi logic, học sinh trả lời rằng cô không chuẩn bị cho bất kỳ kỳ thi nào. Kiến thức tuyệt vời của cô về công việc của Marina Tsvetaeva giúp cô đạt điểm cao. Ví dụ, trong bài kiểm tra văn học Nga, cô ấy nhận được một câu hỏi về A.S. Pushkin. Học sinh nói trong 3-5 phút về tác phẩm của Pushkin, sau đó so sánh tác phẩm của Marina Tsvetaeva với tác phẩm của Pushkin và gây ấn tượng với giáo viên về kiến ​​thức của cô ấy về tác phẩm và con đường cuộc đời của Marina Tsvetaeva. Kỹ thuật tương tự cũng được sử dụng trong kỳ thi tiếng Nga. Từ tính từ, học sinh chuyển sang ẩn dụ, và sau đó là ẩn dụ trong thơ của Tsvetaeva. Không thể áp dụng thủ thuật này trong các kỳ thi về logic và tiếng Anh. Từ văn học dân gian của học sinh: “Trong một bài kiểm tra sinh học, một học sinh được yêu cầu nói về con mèo. Học sinh chỉ biết một câu hỏi - về bọ chét. Anh ta trả lời: "Mèo là động vật. Bọ chét sống trên mèo." Nói về bọ chét. Cô giáo đề nghị nói về loài chó. Học sinh trả lời: "Con chó là động vật. Bọ chét sống trên con chó." Nói về bọ chét. Sau đó, cô giáo (rất thông minh) yêu cầu nói về cá. Học sinh trả lời: "Cá là động vật. Bọ chét không sống trên cá". Một lần nữa anh ta lại nói về bọ chét.
CÁC QUY TẮC VỀ BIỆN LUẬN:
Quy tắc đầu tiên: lập luận phải được xây dựng một cách rõ ràng và rõ ràng. Để tuân thủ quy tắc này, bạn phải:
1) liệt kê tất cả các đối số; nếu trong quá trình tranh luận mà bỏ một số luận điểm, thay đổi lập luận, trình bày luận điểm mới thì nên quy định điều này;
2) làm rõ các thuật ngữ mô tả;
3) tiết lộ nội dung hợp lý của các lập luận; làm rõ các từ định lượng, các kết nối logic, các thuật ngữ phương thức;
4) làm rõ các đặc điểm đánh giá của các lập luận (cho dù đó là các tuyên bố đúng hay hợp lý).
Quy tắc thứ hai: lập luận phải là phán đoán, hoàn toàn hoặc một phần chứng minh. Liên quan đến chứng minh và bác bỏ, quy tắc này được xây dựng như sau: các lập luận phải được chứng minh đầy đủ (về mặt logic hoặc thực tế). Nếu quy tắc thứ hai bị vi phạm, lỗi sẽ xảy ra "lập luận vô căn cứ". Trong chứng minh và bác bỏ, lỗi tương ứng được gọi là "đối số không được chứng minh". Có một số biến thể của lỗi "đối số không hợp lý". "Đối số sai" Sai lầm này, một tuyên bố không có cơ sở được trình bày như một lập luận, mà cũng là sai. Tuy nhiên, người lập luận không biết về tính sai lệch của lập luận. Lập luận có thể sai do tự mâu thuẫn. Đó là tuyên bố của Socrates "Tôi biết rằng tôi không biết gì cả." Thật vậy, nếu Socrates không biết gì, thì ông ta cũng không biết rằng ông ta cũng không biết gì cả. Sai lầm này cũng được thực hiện khi một người chứng minh các tuyên bố về sự kiện, đánh giá cuối cùng về sự kiện đó chỉ có thể được thực hiện trong tương lai. Ví dụ, khi chứng minh tính đúng đắn của các cải cách kinh tế đang diễn ra, họ sử dụng các lập luận: "Trong sáu tháng, các cải cách sẽ mang lại hiệu quả rõ rệt", "Mức sống của người dân sẽ không giảm", v.v.
"Đối số sai"- một cái tên (không rõ ràng theo quan điểm ngữ nghĩa) như vậy đã được đặt cho logic của quá khứ do nhầm lẫn khi trích dẫn như là các câu lệnh đối số, sự sai lệch của nó mà người lập luận đã biết. Sai lầm như vậy trong hầu hết các trường hợp là một mẹo nhỏ. Các biến thể của "đối số sai".
"Đùa giỡn ngụy biện." Một lỗi như vậy được thực hiện trong lý do sau đây. "Tôi có cha và mẹ. Tất nhiên, cha và mẹ tôi cũng có cha và mẹ. Vì vậy, đến thế hệ thứ ba, tôi thấy bốn tổ tiên. Mỗi người trong số hai người ông của tôi và mỗi người trong số hai người bà của tôi cũng có một người cha và mẹ. Vì vậy, đến đời thứ tư, tôi có tám vị tổ. Đi ra thứ năm, thứ sáu, thứ bảy, v.v. thế hệ trước, tôi thấy rằng số lượng tổ tiên ngày càng gia tăng, và hơn nữa là vô cùng mạnh mẽ. Cụ thể:
ở tổ tiên đời thứ 2 2;
ở tổ tiên đời thứ 3 4;
ở tổ 4 đời 8;
ở đời thứ 20 524.288 tổ tiên.
Bạn thấy rằng 20 thế hệ trước, tôi đã có cả một đội quân của tổ tiên trực tiếp, lên tới hơn nửa triệu. Và với mỗi thế hệ tiếp theo, con số này tăng lên gấp đôi. Nếu chúng ta đếm, như thường được chấp nhận, ba thế hệ mỗi thế kỷ, thì vào đầu kỷ nguyên của chúng ta, 19 thế kỷ trước, vô số tổ tiên của tôi lẽ ra đã sống trên trái đất: có thể tính rằng số của họ phải chứa 18 chữ số. Ngược dòng thời gian càng xa, số lượng tổ tiên của tôi càng phải tăng lên. Trong thời đại của các pharaoh đầu tiên, số lượng của họ phải đạt đến mức đáng kinh ngạc. Trong thời kỳ đồ đá, trước lịch sử Ai Cập, tổ tiên của tôi có lẽ đã chật chội trên địa cầu.
Khi đếm số lượng tổ tiên, một tuyên bố sai được sử dụng rằng số lượng tổ tiên phát triển theo một cách xác định.
"Lập luận gian dối chiến thuật". Sai lầm này mắc phải trong quá trình tranh luận với đối phương tìm cách phản bác lại mọi lý lẽ của bạn. Đưa ra trước thay vì một lập luận, một phán đoán là phủ định của lập luận ngụ ý. Đối phương chứng minh sự sai lệch của phán quyết đã đưa ra. Sau đó, bạn tuyên bố rằng bạn đồng ý với điều này và đưa ra một lập luận mà trước đó bạn chưa thể hiện. Đối phương không còn cách nào khác là phải công nhận đó là sự thật.
"Lập luận sai không được che giấu." Khi mắc phải sai lầm này, những tuyên bố sai rõ ràng được viện dẫn như những lý lẽ, cho rằng đối phương, vì thiếu can đảm hoặc vì lý do nào khác, sẽ im lặng. Đôi khi sai lầm như vậy khi phát biểu trên đài phát thanh, truyền hình, báo chí. Ví dụ, phát biểu trên truyền hình, một đại diện chính phủ nói rằng chúng tôi có hai ý kiến ​​về vấn đề thả giá, và một ý kiến ​​ở nước ngoài, mặc dù ông ấy biết rằng ở nước ngoài cũng có hai ý kiến.
"Lập luận bất hợp pháp đối với khoa học". Tranh chấp thường đề cập đến các quy định của các ngành khoa học. Tuy nhiên, đôi khi, lợi dụng thực tế là mọi người tôn trọng dữ liệu khoa học, họ đề cập đến dữ liệu khoa học không tồn tại. Họ nói: "Khoa học đã thiết lập điều này và điều kia," mặc dù điều này không phải như vậy. Kỹ thuật này đặc biệt được sử dụng rộng rãi trong cái gọi là tài liệu khoa học cận đại (về người ngoài hành tinh, về sự sống ở không gian khác, v.v.).
"Lập luận sai làm tiền đề của câu hỏi." Lập luận không được nêu ra, nhưng được thể hiện bằng một câu hỏi, tiền đề của nó là sai. Chúng ta hãy giả sử rằng cuộc tranh cãi được mô tả ở trên về tính hiệu lực của việc bãi bỏ hình phạt tử hình như một hình phạt hình sự đang được tiến hành. Những người theo chủ nghĩa bãi nô, thay vì đưa ra lập luận "Nếu bạn bị kết án tử hình, thì bạn nên sẵn sàng bắn ngay lập tức một người bị kết án theo biện pháp này", là sai, hãy hỏi: "Cá nhân bạn bây giờ đã sẵn sàng để giết một người bị kết án chưa. bị trừng phạt tử hình? " Trong trường hợp này, cần chỉ ra rằng tiền đề của câu hỏi là một phán đoán sai lầm, rằng câu hỏi đó không chính xác về mặt logic. Đồng thời, có thể đề nghị sau khi thảo luận về vấn đề liên quan đến việc bỏ hình phạt tử hình cần thảo luận về các cách thức thực hiện bản án nói trên của tòa án.
"Không phải là một lập luận sai lầm nào cả." Việc lập luận được thực hiện theo cách rõ ràng là các lập luận sai bị bỏ qua, và người tiếp nhận lập luận không chuẩn bị về mặt logic sẽ tự suy ra chúng. Ví dụ, khi chứng minh sự cần thiết phải chuyển đổi ở nước ta từ trang trại lớn sang trang trại gia đình, nhà kinh tế viết rằng ở Mỹ 80% trang trại là trang trại gia đình. Đồng thời, nhà kinh tế này cũng im lặng về thực tế là họ chỉ sản xuất 2% sản phẩm nông nghiệp. Người đọc có thể kết luận rằng các trang trại gia đình sản xuất rất nhiều sản phẩm. Đôi khi, để tránh lập luận sai dễ thấy, trong quá trình lập luận, nó được thể hiện như một tiền đề bị bỏ qua của enthymeme. Vì vậy, trong lập luận "Triết học là một khoa học giai cấp, và lôgic học, cũng như toán học, không phải là một khoa học giai cấp. Vì vậy, lôgic học không phải là một khoa học triết học" lập luận bị lược bỏ: "Tất cả các thuộc tính của tổng thể cũng do nó sở hữu. các bộ phận."
"Baby Argument" hay cao hơn nữa là "đối số của các quý cô". Sai lầm là đã khuếch đại lập luận của phe đối lập đến mức nó trở nên sai lầm.
Người chồng nói với vợ:
- Sao anh gặp bạn em xấu vậy?
- Em phải làm sao đây, lên giường với anh ấy?
"Kế toán kép". Lập luận tương tự được coi là đúng trong một trường hợp (nếu nó có lợi) và trong một trường hợp khác - sai (nếu nó bất lợi).
"Một lập luận sai được thể hiện bằng một cái tên mang tính mô tả." Các đối tượng được tham chiếu trong đối số không phải là thuộc tính được gán trực tiếp, mà là các tên mô tả.
Những người da nâu đỏ đã tổ chức một cuộc biểu tình trên Quảng trường Manezhnaya.
Trên thực tế, nó ngầm chứa những câu sau: “Những người tổ chức cuộc họp này đều là những người cộng sản và phát xít”. Thông thường các lập luận được thể hiện bằng tên mô tả rõ ràng là sai.
"Lập luận kết hợp". Ví dụ, khi mô tả đặc điểm của các đối tượng mà họ tìm cách phát triển thái độ tiêu cực giữa những người giải quyết tranh chấp, họ đồng thời nói về những điều mà thái độ tiêu cực đã được phát triển. Người nhận chuyển giao một cách vô thức các thuộc tính âm cho các đối tượng đầu tiên. Ví dụ, nói về người lãnh đạo của đảng, họ cũng mô tả tính cách của Hitler.
"Lừa luật sư". Người tranh chấp coi sai lầm (tuyên bố sai) của đối phương là lý lẽ của mình. Ví dụ: công tố viên đủ điều kiện không chính xác về hành vi (hành vi đó phải đủ tiêu chuẩn theo một bài báo yêu cầu hình phạt nghiêm khắc hơn), và luật sư đồng ý với anh ta, coi đó là ý kiến ​​của riêng anh ta.
"Tranh luận về heo".Đối thủ của bạn đã mắc lỗi, có thể là đánh sai hoặc sơ suất, và sau đó tự sửa chữa. Bạn cứ đổ lỗi cho anh ấy về sai lầm này. Hai giống của lỗi "không hợp lý
vân vân.................

Một mẹo trong một cuộc tranh cãi là mọi kỹ thuật mà họ muốn làm cho cuộc tranh luận trở nên khó khăn hơn đối với đối phương và làm cho nó dễ dàng hơn cho chính họ.

Một trong những loại thủ thuật phổ biến nhất được coi là "gây phản cảm". Trong trường hợp đối phương đưa ra một lập luận mà họ khó phản đối, một số nhà luận chiến không trung thực đưa ra câu hỏi để đáp lại câu hỏi được đặt ra, như thể để làm rõ bản chất của nó. Đồng thời, họ thường bắt đầu từ xa, với một cái gì đó thậm chí có thể không liên quan đến vật liệu vỏ máy. Sau khi ý nghĩ được hình thành trong đầu, các nhà luận chiến như vậy sẽ hạ gục đối thủ.

Thông thường, "sự trì hoãn phản đối" này được sử dụng để che giấu sự căng thẳng lo lắng của một người trước đối phương và không thể hiện điểm yếu của một người.

Nhưng cần phải lưu ý rằng những kẻ luận chiến như vậy trong các cuộc tranh chấp không chỉ dùng đến điều này mà còn sử dụng các thủ đoạn khác, ngụy trang bằng các lý lẽ, v.v.

S. I. Povarnin coi những thủ đoạn thô thiển nhất không thể chấp nhận được:

• lập luận chặt chẽ;
• tranh cãi với viên cảnh sát;
• sự gián đoạn của tranh chấp;
• lối ra sai khỏi tranh chấp.

Sự cản trở (làm gián đoạn cuộc tranh chấp). Đôi khi đối thủ có thể muốn làm gián đoạn một cuộc tranh cãi vượt quá khả năng của mình. Trong trường hợp này, họ thường dùng đến những thủ đoạn thô thiển máy móc, cắt ngang lời đối phương, không cho phép anh ta nói, hoặc thể hiện rằng họ không có ý định tiếp tục tham gia vào một cuộc tranh cãi vô nghĩa.

Kết luận với thị trưởng. Có những trường hợp, khi tuyên bố luận điểm của đối phương là không thể chấp nhận được hoặc nguy hiểm cho xã hội, nhà nước, đối phương "ngậm miệng". Trong trường hợp này, cuộc tranh chấp kết thúc với phần thắng thuộc về người áp dụng thủ thuật này.

Lập luận chặt chẽ. Một lập luận thường được đưa ra mà đối phương buộc phải chấp nhận vì sợ hậu quả, đó có thể là sự im lặng trước một câu hỏi quan trọng nào đó hoặc tìm kiếm một câu trả lời mới.

Trong nghệ thuật tranh cãi này, có ba khía cạnh chính quyết định kết quả: ngôn ngữ, tâm lý và logic.

Điều đầu tiên đặc biệt quan trọng, vì mọi thứ đều được diễn đạt, nói ra và được diễn đạt cho người nghe với sự trợ giúp của lời nói. Thông thường, các cấu trúc ngôn ngữ được tìm kiếm để tác động lên người nghe, hướng họ theo hướng mong muốn.

1. Cách thuyết phục hiệu quả nhất được coi là thuyết phục bằng các sự kiện, nhưng chúng cũng phải được trình bày một cách chính xác. Rốt cuộc, một và những điều tương tự có thể được kể từ các quan điểm khác nhau, tiết lộ một số khái niệm nhất định. Tất cả phụ thuộc vào loại ngôn ngữ chúng ta chọn và phương pháp nói chúng ta sử dụng.
2. Trong một số trường hợp, trong trường hợp không có dữ kiện để thuyết phục, mọi thứ bị giảm xuống mức phi lý.
3. Theo cách Socrate - họ đưa ra những câu hỏi tự động đặt đối phương vào vị trí của một câu trả lời khẳng định cho đến khi đối phương bối rối đồng ý với đối phương về một vấn đề quan trọng mà anh ta vẫn đang tranh luận cho đến giờ phút này.
4. Cũng trong cuộc tranh cãi, "năng lượng của lời nói" là rất quan trọng - sự thay đổi âm sắc và biểu cảm của nó. Với sự trợ giúp của các thủ thuật tu từ khác nhau, cảm giác của chúng ta có thể được thực hiện. Và họ càng nhạy cảm, cảm xúc của chúng ta bắt đầu nói lên trong chúng ta càng lớn, tạo thành nhiều trải nghiệm khác nhau. Nếu không có họ, chúng tôi dường như bị điếc trước những lời nói với chúng tôi. Đồng thời, cần phải khơi gợi không chỉ một cảm giác, mà là một cơn bão cảm xúc thực sự, từ đó đánh bật đối phương ra khỏi đoàn tàu suy nghĩ của mình.

Những thủ thuật tâm lý này khá đa dạng về bản chất và dựa trên sự hiểu biết tốt về những điểm yếu của bản chất con người. Họ tỏ thái độ thiếu tôn trọng và thô lỗ với đối phương. Ví dụ, chúng bao gồm:

• "Bôi mỡ lý lẽ" là một mẹo dựa trên lòng tự trọng. Đồng thời, lập luận yếu ớt, dễ bị nhân nhượng, phản bác với sự chỉ trích gay gắt của người trình bày;
• Đánh cược vào sự xấu hổ giả tạo;
• Cân bằng bệnh tật;
• Gây mất lòng tin vào lời nói của đối phương;
• Mong muốn làm gián đoạn bài phát biểu của đối phương;
• Mong muốn đưa anh ta vào ánh sáng xấu, v.v.

Thủ thuật logic còn được gọi là ngụy biện. Đây là những lỗi cố ý trong việc chứng minh. Cần phải nhớ rằng sai lầm và ngụy biện khác nhau ở chỗ lỗi không có chủ đích, còn ngụy biện thì có chủ ý. Vì vậy, đối với mọi sai lầm, như một quy luật, có một thuyết ngụy biện được phát minh ra.

Đưa cuộc trò chuyện sang một bên. Nó bao gồm việc chuyển tranh chấp thành mâu thuẫn giữa hành động và lời nói. Cũng có thể bỏ luận điểm sang một bên, tránh thảo luận, với sự trợ giúp của thuyết ngụy biện - chuyển tranh chấp thành mâu thuẫn giữa hành động và lời nói, lối sống và quan điểm của đối phương.

Như vậy, bằng cách thể hiện sự mâu thuẫn với luận điểm của đối phương, bạn có thể đặt đối phương vào thế khó chịu đối với mình và giảm toàn bộ cuộc tranh chấp xuống thành vô ích.

Dịch câu hỏi sang quan điểm về tác hại hoặc lợi ích. Ở đây, thay vì chứng minh sự thật của một vị trí nào đó, nó lại quay ra liệu nó có mang lại lợi ích cho đối thủ hay không. Nếu một người hiểu rằng vị trí như vậy có lợi cho mình, trong khi nó cũng có thể gây ra hậu quả xấu cho người khác, thì người đó đồng ý với người đó.

Những kẻ luận chiến vô đạo đức thường lợi dụng điều này, bắt đầu gây áp lực lên đối phương và nhấn mạnh với anh ta những lợi thế từ vị trí của họ. Những đối số này thường được gọi là "túi". Ngoài ra, đôi khi các bên trong quá trình lập luận có thể thay đổi thời gian của hành động và thực hiện một số sự kiện thay thế kịp thời. Thường được sử dụng trong tranh chấp là cái gọi là "câu trả lời với một câu hỏi cho một câu hỏi."

Gặp khó khăn trong việc tìm câu trả lời đúng hoặc không muốn trả lời câu hỏi của đối phương, đối phương có thể đưa ra một câu hỏi phản bác khác. Và nếu đối thủ của anh ta bắt đầu đáp lại anh ta, thủ thuật đã phát huy tác dụng.

Ngoài ra, những kẻ luận chiến không may như vậy thường sử dụng thủ thuật "trả lời có tín dụng". Đồng thời, gặp khó khăn trong việc thảo luận vấn đề, họ có thể trì hoãn câu trả lời cho tương lai, ám chỉ mức độ phức tạp lớn hơn của vấn đề.

Khả năng nhận biết chính xác tất cả các mánh khóe và thể hiện chính xác những gì chúng được sử dụng để làm gì là một trong những phẩm chất chính của một nhà tranh chiến thành công.

Trong quá trình giao tiếp kinh doanh, nhiều điều xảy ra không phù hợp với chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp. Có một số chiến thuật và thủ thuật được sử dụng trong đàm phán. Một số thủ thuật này đã được biết đến cho tất cả.

Bản chất của chiến thuật subterfuge được xác định bởi mục đích của nó. Đây là lời đề nghị đơn phương mà một bên sẵn sàng và có thể đạt được lợi thế trong đàm phán; người kia được cho là biết về nó hoặc phải kiên nhẫn.

Bên nhận ra rằng họ đã bị áp dụng chiến thuật hạ gục thường phản ứng theo hai cách. Phản ứng đặc trưng đầu tiên là chấp nhận tình huống này. Rốt cuộc, thật không dễ chịu khi bắt đầu bằng một cuộc xung đột. Ở nơi nào đó trong trái tim bạn sẽ thề sẽ không bao giờ đối đầu với những đối thủ như vậy nữa. Nhưng hiện tại, bạn đang hy vọng điều tốt nhất, tin rằng bằng cách nhượng bộ một chút cho đối phương, bạn sẽ xoa dịu cô ấy và cô ấy sẽ không đòi hỏi nhiều hơn. Đôi khi nó xảy ra, nhưng không phải luôn luôn.

Phản ứng phổ biến thứ hai là đáp lại bằng hiện vật. Nói cách khác, nếu họ cố gắng lừa dối bạn, bạn cũng sẽ làm như vậy và đưa ra những lời đe dọa đối phó với các mối đe dọa. Cuộc tranh giành ý chí bắt đầu. Cả hai bên tham gia vào một cuộc tranh chấp vị trí không thể hòa giải. Nó thường kết thúc bằng việc chấm dứt đàm phán nếu một trong các bên đầu hàng.

Các phương pháp và kỹ thuật đặc trưng nhất của chiến thuật thủ đoạn tâm lý được trình bày trong tài liệu này.

• 1. Sử dụng các từ và thuật ngữ khó hiểu. Thủ thuật này một mặt có thể gây ra ấn tượng về tầm quan trọng của vấn đề đang thảo luận, sức nặng của các lập luận, mức độ chuyên nghiệp và năng lực cao. Mặt khác, việc người khởi xướng trò lừa bịp sử dụng những thuật ngữ khó hiểu, “khoa học” có thể gây ra phản ứng ngược lại từ phía đối phương dưới hình thức bực tức, xa lánh hoặc rút lui vào tâm lý phòng vệ. Tuy nhiên, thủ thuật thành công khi người đối thoại cảm thấy bối rối khi hỏi lại điều gì đó, hoặc giả vờ hiểu những gì đang được nói và chấp nhận các lý lẽ được đưa ra.
• 2. Câu hỏi-bẫy. Bí quyết đưa ra một tập hợp các điều kiện tiên quyết nhằm xem xét một chiều vấn đề và "đóng chân trời" cho việc lựa chọn các phương án khác nhau để giải quyết nó. Nhiều người trong số họ hướng về cảm xúc và được thiết kế để mang tính gợi ý. Những câu hỏi này được chia thành ba nhóm:

Thay thế. Nhóm này bao gồm các câu hỏi như vậy, với sự trợ giúp của đối phương thu hẹp lựa chọn của bạn càng nhiều càng tốt, chỉ để lại một lựa chọn, theo nguyên tắc “một trong hai hoặc”.

Tống tiền. Đây là những câu hỏi như: "Tất nhiên, bạn có thừa nhận những sự thật này không?" hoặc "Bạn chắc chắn không phủ nhận số liệu thống kê?" vân vân. Với những câu hỏi như vậy, đối thủ đang cố gắng giành được lợi thế nhân đôi. Một mặt, anh ta tìm cách thuyết phục bạn đồng ý với anh ta, mặt khác, anh ta để lại cho bạn một lựa chọn duy nhất - tự vệ một cách thụ động. Câu hỏi phản bác. Loại câu hỏi này thường được sử dụng nhất trong tình huống đối phương không thể phản đối bất cứ điều gì đối với lập luận của bạn hoặc không muốn trả lời một câu hỏi cụ thể. Anh ta đang tìm bất kỳ kẽ hở nào để giảm bớt sức nặng bằng chứng của bạn và thoát khỏi câu trả lời.

• 3. Hoang mang với tốc độ của cuộc thảo luận, khi tốc độ nói nhanh được sử dụng trong quá trình giao tiếp và đối phương nhận thức được lý lẽ không thể “xử lý” chúng.
• 4. Đọc suy nghĩ để nghi ngờ. Ý nghĩa của thủ thuật là sử dụng tùy chọn "đọc suy nghĩ" để chuyển hướng tất cả các loại nghi ngờ khỏi bản thân bạn. Ví dụ, người ta có thể trích dẫn một nhận định như: “Có thể bạn nghĩ rằng tôi đang thuyết phục bạn? Vậy là bạn nhầm to rồi! "
• 5. Tham chiếu đến "lợi ích cao hơn" mà không cần giải mã chúng. Rất dễ dàng, không gây áp lực, chỉ cần ám chỉ rằng nếu đối phương tiếp tục tỏ ra khó tính trong tranh chấp, thì điều này có thể ảnh hưởng đến lợi ích của những người mà đối phương cực kỳ không muốn làm phiền lòng.
• 6. Lặp lại - đây là tên của một thủ thuật tâm lý sau đây, ý tưởng của \ u200b \ u200bà để làm quen với bất kỳ ý nghĩ nào của đối phương. "Carthage phải bị tiêu diệt," - đây là cách kết thúc bài phát biểu của viên lãnh sự Cato mỗi lần tại Thượng viện La Mã. Bí quyết là làm quen dần dần và có chủ đích người đối thoại với một số tuyên bố không có căn cứ.
• 7. Sự xấu hổ giả tạo. Thủ thuật này bao gồm việc sử dụng một lý lẽ sai lầm chống lại đối thủ, mà anh ta có thể "nuốt chửng" mà không phản đối nhiều. Thủ thuật này có thể được áp dụng thành công trong nhiều loại phán quyết, thảo luận và tranh chấp. Những câu nói như "Bạn chắc chắn biết rằng khoa học hiện đã thành lập ..." hoặc "Tất nhiên bạn biết rằng một quyết định gần đây đã được đưa ra ..." hoặc "Bạn chắc chắn đã đọc về ..." đặt đối phương vào trạng thái của sự xấu hổ giả tạo, nó giống như thể xấu hổ đối với anh ta khi nói công khai về sự thiếu hiểu biết về những điều đang được nói đến.
• 8. Coi thường với sự mỉa mai. Kỹ thuật này có hiệu quả khi tranh chấp không có lợi vì một lý do nào đó. Bạn có thể làm gián đoạn cuộc thảo luận về vấn đề, tránh xa cuộc thảo luận bằng cách coi thường đối phương với những lời mỉa mai như “Xin lỗi, nhưng bạn đang nói những điều vượt quá sự hiểu biết của tôi”. Thông thường trong những trường hợp như vậy, kẻ chống lại thủ đoạn này bắt đầu cảm thấy không hài lòng với những gì đã nói và cố gắng giảm nhẹ lập trường của mình, phạm sai lầm, nhưng với bản chất khác.
• 9. Biểu hiện của sự phẫn uất. Mưu đồ này cũng nhằm mục đích làm lệch cuộc tranh luận, kể từ một tuyên bố như "Bạn thực sự đưa chúng tôi đi cho ai?" thể hiện rõ ràng với đối tác rằng phía đối diện không thể tiếp tục cuộc thảo luận, vì họ đang trải qua cảm giác không hài lòng rõ ràng, và quan trọng nhất là sự bực bội vì một số hành động thiếu sáng suốt của đối phương.
• 10. Thẩm quyền của tuyên bố. Với sự trợ giúp của thủ thuật này, ý nghĩa tâm lý của các lập luận được trích dẫn được tăng lên đáng kể. Điều này có thể được thực hiện một cách hiệu quả thông qua một tuyên bố chẳng hạn như "Tôi nói với bạn một cách có thẩm quyền."
• 11. Tính thẳng thắn của phát biểu. Trong thủ thuật này, điểm nhấn là sự tin cậy đặc biệt trong giao tiếp, điều này được thể hiện với sự trợ giúp của các cụm từ chẳng hạn như "Tôi sẽ nói với bạn ngay bây giờ (một cách thẳng thắn, trung thực) ...". Điều này tạo ấn tượng rằng mọi thứ được nói trước đây không hoàn toàn trực tiếp, thẳng thắn hoặc trung thực.
• 12. Sự không chú ý rõ ràng. Thực ra cái tên của thủ thuật này đã nói lên bản chất của nó là “hay quên”, và đôi khi họ đặc biệt không để ý đến những lý lẽ bất tiện và nguy hiểm của đối phương. Không để ý những gì có thể gây hại - đây là mục đích của thủ thuật.
• 13. Những lượt lời tâng bốc. Điểm đặc biệt của thủ thuật này là “rắc cho đối phương một đường xu nịnh”, ám chỉ rằng anh ta có thể thắng bao nhiêu hoặc ngược lại, thua nếu anh ta cố chấp không đồng ý. Một ví dụ về lối nói biến tướng là câu nói "Là người khôn khéo, không thể không thấy rằng ...".
• 14. Xây dựng trên một tuyên bố trong quá khứ. Điều chính của thủ thuật này là thu hút sự chú ý của đối phương vào câu nói trong quá khứ của anh ta, điều này mâu thuẫn với lập luận của anh ta trong cuộc tranh cãi này và yêu cầu một lời giải thích về vấn đề này. Việc làm rõ như vậy (nếu có lợi) có thể dẫn cuộc thảo luận vào ngõ cụt hoặc cung cấp thông tin về bản chất của quan điểm đã thay đổi của đối phương, điều này cũng rất quan trọng đối với người khởi xướng thủ thuật.
• 15. Giảm tranh luận thành ý kiến ​​riêng. Mục đích của thủ thuật này là để buộc tội đối phương rằng những lập luận mà anh ta đưa ra để bảo vệ luận điểm của mình hoặc để bác bỏ tuyên bố của bạn chẳng qua chỉ là một ý kiến ​​cá nhân, mà cũng giống như ý kiến ​​của bất kỳ người nào khác, có thể sai lầm. . Nói với người đối thoại bằng những từ “Những gì bạn đang nói bây giờ chỉ là ý kiến ​​cá nhân của bạn” sẽ vô tình điều chỉnh anh ta đến giọng phản đối, làm nảy sinh mong muốn thách thức ý kiến ​​được bày tỏ về các lập luận mà anh ta đã đưa ra. Nếu người đối thoại không chống lại được thủ thuật này, đối tượng của cuộc tranh cãi, trái với mong muốn của anh ta và vì lợi ích của người khởi xướng thủ thuật, sẽ chuyển sang một cuộc thảo luận về một vấn đề hoàn toàn khác, nơi đối phương sẽ chứng minh rằng các lập luận anh ấy đã bày tỏ không chỉ là quan điểm cá nhân của mình. Thực tiễn xác nhận rằng nếu điều này xảy ra, thì thủ thuật đã thành công.
• 16. Im lặng. Mong muốn cố tình giữ lại thông tin từ người đối thoại là thủ đoạn thường được sử dụng nhất trong bất kỳ hình thức thảo luận nào. Trong cuộc cạnh tranh với một đối tác kinh doanh, việc giấu thông tin với anh ta dễ dàng hơn nhiều so với việc tranh cãi. Khả năng che giấu điều gì đó với đối thủ một cách thành thạo là thành phần quan trọng nhất của nghệ thuật ngoại giao. Về vấn đề này, chúng tôi lưu ý rằng tính chuyên nghiệp của một nhà luận chiến chính xác là ở việc khéo léo tránh xa sự thật mà không cần đến sự dối trá.
• 17. Nhu cầu ngày càng tăng. Nó dựa trên việc đối thủ gia tăng yêu cầu của mình với mỗi lần nhượng bộ tiếp theo. Chiến thuật này có hai lợi thế rõ ràng. Điều đầu tiên trong số họ tập trung vào thực tế rằng nhu cầu ban đầu phải nhượng bộ trong toàn bộ vấn đề của cuộc đàm phán đã được loại bỏ. Thứ hai góp phần làm nảy sinh một hiệu ứng tâm lý khiến bạn nhanh chóng đồng ý với yêu cầu tiếp theo của đối phương, cho đến khi nó đưa ra những yêu cầu mới, có ý nghĩa hơn.
• 18. "Thoát" khỏi cuộc thảo luận không mong muốn. Bạn có thể thoát khỏi cuộc thảo luận không mong muốn bằng cách sử dụng bài phát biểu hay với các đoạn văn sống động và những câu xen kẽ hùng hồn. Ví dụ, bạn hỏi người đối thoại tại sao các khoản thanh toán theo hợp đồng lại bị chậm trễ? Và anh ta trả lời một cách dài dòng và thuyết phục giống như Mikhail Sergeevich Gorbachev: “Vâng, chúng tôi đồng ý, đã có một số chậm trễ trong việc thanh toán. Chúng tôi đã nghiên cứu rất kỹ nguyên nhân, cũng như cách loại bỏ chúng. Những lý do này rất khác nhau. Có cả yếu tố khách quan và chủ quan. Hiện vấn đề này đang được quan tâm đặc biệt. Chúng tôi đang làm việc chăm chỉ theo hướng này. Tất cả điều này được thực hiện vì lợi ích chung của chúng ta. Điều này mở ra triển vọng lớn cho sự hợp tác thành công hơn nữa, đưa chúng ta đến một tương lai tươi sáng hơn ”.
• 19. Các chiến thuật đã biết bao gồm "chờ đợi." Đây là cách mở rất chậm, từ từ các vị trí của một người - nó giống như cắt những lát xúc xích mỏng. Kỹ thuật này giúp tìm ra càng nhiều thông tin càng tốt và chỉ sau đó hình thành các đề xuất của riêng bạn.

Giới thiệu ……………………………………………………………………… .2

Phần chính

1. Tranh chấp. Các loại tranh chấp ……………………………………………………… 3

2. Thủ thuật thời cổ đại …………………………………………………… .6

3. Thủ đoạn trong tranh chấp ………………………………………………………… .8

4. Thủ đoạn được phép và không được phép …………………… .10

5. Biện pháp chống lại các thủ đoạn ………………………………………………… ... 11

Kết luận …………………………………………………………………… .13

Tài liệu tham khảo …………………………………………………………… 14

Giới thiệu.

Cuộc sống trong xã hội hiện đại giả định không chỉ về sự tồn tại vật chất của chúng ta mà còn cả khả năng giao tiếp xã hội. Khả năng giao tiếp đóng một vai trò quan trọng trong quá trình xã hội hóa. Khả năng giao tiếp trong xã hội hiện đại là cơ sở của thành công xã hội. Trong xã hội thông tin, thông tin là hàng hóa chính, muốn giao tiếp được thì mới sử dụng được hàng hóa này.

Trong thế giới của chúng ta, để thành công, bạn cần có khả năng chứng minh ý tưởng của mình với mọi người và bảo vệ chúng, vì điều này bạn thường phải tham gia vào một cuộc tranh luận, và khả năng tranh luận là một nghệ thuật, và làm chủ nghệ thuật lập luận là một điểm cộng lớn cho mỗi người.

Mục đích của bài kiểm tra này là để phân tích vấn đề ứng xử đúng sai trong tranh chấp, việc sử dụng các thủ thuật trong tranh chấp. Nhiệm vụ là xem xét các loại tranh chấp khác nhau, các quy tắc tiến hành tranh chấp, sự tồn tại của các thủ đoạn được phép và không được phép trong một cuộc tranh chấp, và các cách để bảo vệ bạn khỏi chúng.

Khi viết tác phẩm, tôi chủ yếu dựa vào cuốn sách của Giáo sư Povarnin S.I. “Nghệ thuật Lập luận. Về lý thuyết và thực hành của tranh chấp. ”, Sách của Melnikova S.V. "Hùng biện kinh doanh (văn hóa lời nói trong giao tiếp kinh doanh)" và những người khác.

1. Tranh chấp. các loại tranh chấp.

Tranh chấp được hiểu là bất kỳ xung đột ý kiến ​​nào trong đó mỗi bên bảo vệ tính đúng đắn của mình bằng cách xây dựng bằng chứng. Tranh chấp bắt đầu với thực tế là quan điểm của một trong những người tham gia của nó ít nhất bị đặt câu hỏi. Suy nghĩ đó, để chứng minh sự thật hay giả dối mà một bằng chứng được xây dựng, được gọi là luận điểm chứng minh. Biện minh hoặc bác bỏ của nó là mục tiêu cuối cùng của tranh chấp. Để tìm ra luận điểm, bạn cần tìm hiểu những điều sau:

Tất cả các khái niệm tối nghĩa bao gồm trong đó. Thành công của cuộc thảo luận phần lớn được xác định bởi khả năng vận hành chính xác các khái niệm và thuật ngữ. Khi bắt đầu thảo luận, cần làm rõ ý nghĩa của các khái niệm chính, nhưng đồng thời, không nên để tranh chấp quá tải về thuật ngữ khoa học;

- "số lượng của luận điểm", nghĩa là, cho dù nó chỉ về một môn học, hoặc về tất cả các môn học của lớp này mà không có ngoại lệ, hoặc không về tất cả, nhưng một số, và tùy thuộc vào điều này, bằng chứng sẽ được xây dựng. theo những cách khác nhau;

Tìm hiểu "phương thức của luận điểm", nghĩa là loại phán đoán nào mà luận điểm được coi là, chắc chắn là đúng, đáng tin cậy, hoặc chắc chắn là sai, hoặc chỉ có thể xảy ra ở một mức độ lớn hơn hoặc thấp hơn, rất có thể xảy ra, đơn giản là có thể xảy ra, v.v. .

Để tiến hành một cách có ý thức một cuộc tranh chấp tập trung đúng đắn, người ta phải có khả năng “nắm lấy tranh chấp”, tức là luôn ghi nhớ bức tranh chung của cuộc tranh chấp này, cho biết nó đang ở vị trí nào, có những gì. đã được thực hiện, những gì và tại sao đang được thực hiện tại một thời điểm nhất định. Khi sự bất đồng giữa những người tranh chấp trong luận điểm và trong các lập luận đến mức phụ thuộc vào sự bất đồng trong các vấn đề khác tổng quát hơn và sâu sắc hơn, thì điều quan trọng là phải xem "gốc rễ của tranh chấp." Nếu điều này không được thực hiện, tranh chấp có thể biến thành một loạt các tình huống vô ích và không dẫn đến bàn thắng.

Có các loại tranh chấp sau:

Discussion (từ tiếng Latinh Discusio - nghiên cứu, thảo luận) - một tranh chấp công khai, mục đích là so sánh các quan điểm khác nhau để tìm ra giải pháp chính xác cho vấn đề đang gây tranh cãi. Cuộc thảo luận được dẫn dắt bởi một điều hành viên có kinh nghiệm.

Tranh chấp là một tranh chấp bằng miệng được chuẩn bị trước về một chủ đề nhất định (khoa học, đạo đức và đạo đức, quan trọng về mặt xã hội). Trong cuộc tranh luận, các quan điểm khác nhau được so sánh dưới sự hướng dẫn của một điều hành viên có thẩm quyền.

Tranh cãi (từ tiếng Hy Lạp polemikos - chiến binh, thù địch) là một cuộc tranh chấp gay gắt, một cuộc đấu tranh của những quan điểm trái ngược nhau về cơ bản. Mục tiêu là để đánh bại kẻ thù, để bảo vệ vị trí của riêng bạn. Sự hiện diện của một nhà lãnh đạo là không bắt buộc.

Tranh luận là những tranh chấp nảy sinh khi thảo luận về các báo cáo. Điều quan trọng cần lưu ý là mỗi diễn giả chỉ được phát biểu một lần trong một cuộc tranh luận.

Debate là một thể loại lời nói đối thoại, dựa trên sự thảo luận về các vấn đề thời sự. Trong quá trình tranh luận, các quan điểm khác nhau (kể cả đối lập) được so sánh với nhau, cho phép bộc lộ vấn đề được chỉ định từ các vị trí khác nhau. Không giống như các cuộc tranh luận có phạm vi gần với các cuộc tranh luận, những người tham gia của họ không bị giới hạn về số lần họ có thể lấy sàn.

Các tranh chấp được phân loại theo mục đích, số lượng người tham gia và hình thức xử lý.

Theo mục đích, các loại tranh chấp sau được phân biệt:

Vì sự thật: lập luận nhằm mục đích tìm ra sự thật được gọi là hình thức cao nhất của lập luận, cao cả và đẹp đẽ nhất. Ngoài những lợi ích chắc chắn, một cuộc tranh chấp như vậy mang lại niềm vui thực sự cho những người tham gia. Điều này có thể hiểu được: hiểu biết về đối tượng tranh chấp ngày càng mở rộng, niềm tin vào khả năng trí tuệ của bản thân đang được củng cố;

Đối với thuyết phục: nhiệm vụ của tranh chấp có thể là thuyết phục đối phương. Có thể có hai lựa chọn ở đây: lập luận thuyết phục một cách chân thành về những gì anh ta đang nói; bản thân người tranh chấp hoàn toàn không tin vào sự thật của những gì anh ta bảo vệ. Một người tham gia tranh chấp như vậy thích đối thủ yếu hơn mình và chỉ chọn những lý lẽ thuận lợi cho mình;

Đối với chiến thắng: mục tiêu của tranh chấp là chiến thắng, và các nhà bút chiến không đặt cho mình nhiệm vụ tiến gần hơn đến sự thật hoặc thuyết phục đối thủ. Mục tiêu của họ là thuyết phục đối thủ bằng mọi cách. Nguyên tắc chính của những người tham gia trong một cuộc tranh chấp như vậy là "người chiến thắng không bị phán xét", do đó, người tranh cãi sử dụng một cách ngoạn mục, nhưng không xứng đáng để gây ảnh hưởng đối phương;

Vì lợi ích của một cuộc tranh luận: thường có một cuộc tranh luận vì lợi ích của một cuộc tranh luận. Đối với những người tranh chấp như vậy, không có gì khác biệt để tranh cãi về vấn đề gì, tranh luận với ai. Điều quan trọng là họ phải tỏa sáng bằng tài hùng biện;

Theo số lượng người tham gia có:

Tranh luận-độc thoại: một người tranh luận với chính mình, cái gọi là "tranh chấp nội bộ";

Tranh chấp-đối thoại;

Tranh chấp đa ngôn ngữ.

Hình thức tranh chấp có thể bằng lời nói hoặc bằng văn bản. Nếu một cuộc tranh cãi bằng miệng được tiến hành trước mặt người nghe, những khoảnh khắc tâm lý đóng một vai trò quan trọng. Điều quan trọng nhất là tốc độ phản ứng, sự dí dỏm. Những người tham gia không chỉ cố gắng thuyết phục nhau mà còn gây ấn tượng với khán giả bao nhiêu. Tranh chấp bằng văn bản được coi là một hình thức dễ chấp nhận hơn để tìm ra sự thật, do đó nó có giá trị đặc biệt. Nhưng nếu một lập luận bằng văn bản kéo dài quá lâu, người đọc có thời gian để quên các kết luận cá nhân.

2. Thủ thuật thời cổ đại .

Tranh chấp đã được mọi người quan tâm từ thời cổ đại. Trong những tình huống nhất định, kết quả của cuộc tranh chấp có thể thay đổi số phận của một người và quyết định quyền sống của người đó. Viện sĩ phương Đông nổi tiếng người Nga V. Vasiliev đã viết về các cuộc tranh chấp ở Ấn Độ Cổ đại: “Họ dựng lên một đấu trường để cạnh tranh, các thẩm phán được bầu chọn, và các vị vua, quý tộc và người dân thường xuyên có mặt trong cuộc tranh chấp; xác định trước, bất kể giải thưởng hoàng gia, kết quả tranh chấp nên như thế nào. Nếu chỉ có hai người tranh cãi, thì đôi khi kẻ bại trận phải tự chuốc lấy mạng sống của mình - ném mình xuống sông hoặc từ vách đá, hoặc trở thành nô lệ của kẻ thắng, đi phụ lòng tin của mình. Ví dụ, nếu đó là một người được kính trọng, người đã đạt đến cấp bậc của một giáo viên tối cao và do đó, sở hữu một khối tài sản khổng lồ, thì tài sản của anh ta thường được trao cho một người đàn ông nghèo khổ, người đã tìm cách thách thức anh ta. Rõ ràng những lợi ích này là miếng mồi ngon để hướng tham vọng của người da đỏ theo hướng này. Nhưng chúng ta thường thấy rằng cuộc tranh chấp không chỉ giới hạn ở các cá nhân, mà cả các tu viện đều tham gia vào nó, mà do thất bại, có thể đột nhiên biến mất sau một thời gian dài tồn tại. Như bạn có thể thấy, quyền hùng biện và chứng minh logic là điều không thể chối cãi ở Ấn Độ đến nỗi không ai dám né tránh thách thức đối với một cuộc tranh luận. Đề cập đến thủ thuật có thể được tìm thấy trong các tác phẩm của Aristotle. Eristics (từ tiếng Hy Lạp "eris" - tranh chấp) tích cực phát triển ở Hy Lạp cổ đại liên quan đến sự hưng thịnh của các thể chế dân chủ, liên quan đến những tranh chấp sôi nổi và thậm chí gay gắt trong thực tiễn chính trị và tư pháp. Ở Hy Lạp cổ đại, có những nhà ngụy biện đã dạy nghệ thuật chiến thắng trong một cuộc tranh luận, bất kể lập luận đó là gì, nghệ thuật làm cho lập luận yếu trở nên mạnh và mạnh, nếu lập luận này của đối phương, yếu. Họ dạy để tranh luận về những gì bạn không hiểu. Một giáo viên như vậy, chẳng hạn, là nhà triết học Protagoras. Ví dụ, thường thì phán quyết phụ thuộc vào bằng chứng hợp lý về lời nói của bị can hoặc người buộc tội. Nhưng ngay cả trong những ngày đó, nhiều người đã sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để giúp giành chiến thắng trong cuộc tranh luận hoặc thu hút được nhiều người xem hơn. Một số thủ thuật đã tồn tại từ thời cổ đại cho đến ngày nay. Tổ tiên của chúng ta rất hâm mộ những công trình xây dựng "hợp lý" như:

"Post hoc, propter hok" - "suy luận", trong đó trình tự thời gian được xác định với nhân quả;

"Argumentumadignorantiam" từ lat. ignoreio - "dốt nát, thiếu kinh nghiệm" - "suy luận" dựa trên "lập luận" từ "chưa biết", từ "thiếu hiểu biết";

"Petitio Principii" - từ vĩ độ. pettio - "quấy rối, yêu cầu bồi thường" - "suy luận" dựa trên việc xác định "lập luận" và kết luận. Nó được trình bày dưới dạng thô thiển trong "lý luận" nổi tiếng của nhân vật Chekhov: "Điều này không thể có, bởi vì điều này không bao giờ có thể có được";

"Quaesitio" - quay trở lại độ trễ. "điều tra", "điều tra", "thẩm vấn". một mưu mẹo được mô tả trong một số bài hùng biện thời Phục hưng;

"Ingorantio elenchi" - "kết luận", trong đó lập luận không liên quan gì đến chủ đề tranh chấp và kết luận. Ví dụ, ở dạng truyện tranh: Because "bởi vì" kết thúc bằng "y".

Nhiều thủ thuật liên quan đến lĩnh vực cảm giác cũng được sử dụng. Nổi tiếng nhất bây giờ là những điều sau đây:

"Argumentum ad populum" từ vĩ độ. phổ biến - "mọi người, đám đông" - một cách chơi chữ dựa trên tâm trạng của đám đông, dựa trên những thiện cảm và phản đối hoàn toàn không có thực của nó, được sử dụng cho lợi ích cá nhân của những người bị thuyết phục, bị che giấu khỏi mọi người;

"Argumentumadmisericordiam" từ vĩ độ. misricordia - "sự hối hận, lòng trắc ẩn" - một cách chơi chữ về lòng thương hại, cảm giác thương xót, sự tha thứ, được người thuyết phục sử dụng với mục đích ẩn giấu lợi ích cá nhân và không tính đến lợi ích của người bị thuyết phục;

"Argumentum ad baculum" từ lat. baculum - "cây gậy, cây gậy, cây đũa phép của Augur" - tống tiền, đe dọa sử dụng vũ lực, được sử dụng vì lợi ích của người thuyết phục và được cho là vì lợi ích của người bị thuyết phục;

"Argumentumadhominem" từ vĩ độ. homo - "người đàn ông" - một cách chơi chữ về sự không tin tưởng vào những đặc điểm đó, những điểm yếu của tính cách, hành động của một người không liên quan gì đến lý lẽ. Nó được sử dụng vì lợi ích cá nhân ẩn của người thuyết phục mà không tính đến lợi ích của người bị thuyết phục;

"Argumentum ad vericundiam" từ vĩ độ. verecundia - "sự tôn kính sâu sắc, sự tôn kính" - một cách chơi chữ dựa trên sự tin tưởng vào "quyền lực toàn cầu". Nó được người thuyết phục sử dụng cho những lợi ích cá nhân bị che giấu và thường chống lại lợi ích của người bị thuyết phục.

3. Các thủ thuật trong tranh chấp.

Trong quá trình tranh luận, phản biện có thể mắc hai loại lỗi: lỗi cố ý và lỗi vô ý.

Những sai lầm không cố ý được thực hiện vì văn hóa tư duy thấp, vì vội vàng và vì một số lý do khác. Chúng được gọi là paralogisms (tiếng Hy Lạp παραλογισμόζ - suy luận không chính xác).

Những lỗi cố ý được gọi là ngụy biện, và những người phạm phải những lỗi như vậy được gọi là ngụy biện. Các phép ngụy biện còn được gọi là lập luận tự nó chứa đựng những sai sót có chủ ý. Tên ngụy biện xuất phát từ tiếng Hy Lạp. σοφισμα - một thủ đoạn xảo quyệt, hư cấu. Mánh khóe trong tranh chấp là bất kỳ kỹ thuật nào mà những người tham gia tranh chấp muốn gây khó dễ hơn cho mình và khó khăn hơn cho đối phương.

Sai nhiều câu hỏi - đối phương được hỏi một số câu hỏi khác nhau dưới chiêu bài của một và được yêu cầu trả lời "có" hoặc "không". Cách thoát khỏi tình huống này là đưa ra một câu trả lời chi tiết.

Trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi- không muốn trả lời câu hỏi đã đặt ra, nhà luận chiến đưa ra một câu hỏi phản bác.

Trả lời trên tín dụng- Gặp khó khăn trong việc thảo luận vấn đề, những người tranh chấp chuyển câu trả lời sang "sau", ám chỉ sự phức tạp của nó.

Thoát khỏi tranh chấp xảy ra khi một trong các bên tranh chấp nhận thức được điểm yếu của vị trí của mình.

Gián đoạn tranh chấpđược tạo ra bằng cách liên tục ngắt lời đối phương, thể hiện sự không muốn nghe anh ta nói.

"Kết luận với cảnh sát"được sử dụng tích cực trong các xã hội toàn trị. Luận điểm hoặc luận cứ được tuyên bố là nguy hiểm cho xã hội.

"Đối số hấp dẫn" có thể được định nghĩa là một dạng bạo lực trí tuệ đặc biệt. Người tham gia tranh chấp đưa ra lý lẽ khiến đối phương phải chấp nhận vì sợ có điều gì khó chịu, nguy hiểm.

Thủ thuật tâm lý

Đánh cược vào sự xấu hổ sai lầm. Mọi người thường sợ thừa nhận họ không biết điều gì đó. Điều này được sử dụng bởi những nhà luận chiến vô đạo đức. Đưa ra một kết luận chưa được kiểm chứng, đối phương kèm theo đó là những cụm từ “Khoa học đã có từ lâu”, “Bạn chưa biết à?”. Do đó, đặt cược vào sự xấu hổ giả tạo. Nếu một người, muốn không hạ thấp mình trong mắt người khác, không thừa nhận rằng mình không biết điều gì đó, người đó sẽ buộc phải đồng ý với lý lẽ của đối phương.

"Bôi mỡ" đối số- một lập luận yếu ớt kèm theo những lời khen ngợi đối phương.

Liên kết đến tuổi, học vấn, vị tríđược sử dụng để che đậy những lập luận thiếu chặt chẽ và thuyết phục. Rất thường xuyên chúng ta bắt gặp những lý lẽ như: “Hãy sống đúng với tuổi của tôi rồi hãy phán xét”, “Lấy bằng tốt nghiệp rồi chúng ta sẽ nói chuyện”, “Thế chỗ của tôi, rồi bạn sẽ tranh luận”.

Chuyển hướng logicđược đối phương sử dụng để chuyển hướng sự chú ý của người nghe sang cuộc thảo luận về một phát biểu khác không liên quan đến luận điểm ban đầu. Để thoát khỏi thất bại, người viết bút chiến bị phân tâm bởi những chủ đề không liên quan.

Dịch tranh chấp thành mâu thuẫn giữa lời nói và việc làm . Đặt đối phương vào thế khó xử, cho thấy sự khác biệt giữa quan điểm của đối phương và hành động của anh ta.

"Kế toán kép" . Kỹ thuật này được gọi một cách khác là chuyển câu hỏi sang quan điểm có lợi hoặc có hại. Một kẻ tranh luận vô lương tâm lợi dụng điểm yếu của bản chất con người: khi chúng tôi cảm thấy rằng một đề xuất đưa ra có lợi cho chúng tôi, chúng tôi đồng ý với nó, không tính đến sự thật cao nhất.

Hiệu lực bù đắp- những người tranh chấp thay thế những gì đúng trong quá khứ và hiện tại bằng những gì sẽ xảy ra trong tương lai.

"Con ngựa thành Troy"- tranh luận nghiêng về phía đối phương, làm sai lệch luận điểm của anh ta mà không được công nhận, bắt đầu bảo vệ anh ta một cách nhiệt thành và do đó tấn công vào uy quyền của đối phương.

Đưa kẻ thù mất thăng bằng. Trong một cuộc tranh luận công khai, ý kiến ​​đóng góp có ảnh hưởng lớn đến người nghe, vì vậy không nên khuất phục trước giọng điệu tự mãn, tự mãn.

"Đọc trong trái tim". Đối phương, sử dụng kỹ thuật này, không quan tâm đến việc hiểu bản chất của những gì đối phương nói. Anh ta chỉ cố gắng xác định động cơ của người nói.

Tắc nghẽn- Cố ý làm gián đoạn cuộc tranh chấp. Đối phương không được phép nói một lời nào, họ giậm chân, huýt sáo, v.v.

4. Thủ đoạn được phép và không được phép.

Không có định nghĩa đủ chặt chẽ về khái niệm “thủ đoạn trong tranh chấp”. Thuật ngữ này thường biểu thị các phương pháp tiến hành tranh chấp không chính xác có chủ ý, các bước đặc biệt, “phá hoại”, cố gắng thao túng đối tác một cách khá thô bạo nhằm tối đa hóa lợi ích của họ, coi thường đối phương và gây ra một số tổn thương về tâm lý cho đối tác. Một mặt, chúng giúp bảo vệ phán đoán của họ, mà đối tác nên chấp nhận như thể một cách tự do, không cảm thấy áp lực đối với anh ta, mặt khác, chúng cho phép người đối thoại, người chưa có kinh nghiệm về logic và quy tắc xử lý tranh chấp đúng đắn. , để từ bỏ vị trí của mình một cách tự do. Rõ ràng, những mánh khóe thường được sử dụng để khiến đối phương khó cãi hơn rất nhiều.

Các thủ đoạn được phép trong tranh chấp có thể được coi là:

Đình chỉ tranh chấp bởi một hoặc cả hai bên vì lý do chính đáng.

Nếu tranh chấp leo thang và tranh chấp đi vào giai đoạn không thể chấp nhận được (vi phạm), tranh chấp có thể được một bên (thậm chí bên sai) dừng lại để có lợi cho mình.

Liên hệ với một người hoặc nguồn độc lập để làm rõ những điều không chính xác.

Các thủ đoạn thô lỗ nhất trong tranh chấp là:

Khởi hành "sang một bên" khỏi chủ đề tranh chấp đang diễn ra với sự chuyển đổi sang "nhân cách" - các chỉ dẫn về: nghề nghiệp, quốc tịch, vị trí đang nắm giữ, khiếm khuyết về thể chất, rối loạn tâm thần.

Các biểu hiện la hét, tục tĩu, lăng mạ lẫn nhau, la hét và lăng mạ bên thứ ba.

Đe doạ và trò hề côn đồ.

Đánh đập và chiến đấu: như một thước đo cực đoan của cái gọi là "bằng chứng" về sự đúng hay sai.

Một nhóm khá lớn các phương tiện không trung thực là các thủ thuật tâm lý (bôi trơn một lập luận, dựa vào sự xấu hổ sai lầm, đọc trong lòng và những phương tiện khác), với sự trợ giúp của một số nhà luận chiến muốn làm cho lập luận của họ trở nên dễ dàng hơn và đối phương khó hơn. . Chúng rất đa dạng về bản chất, nhiều người dựa trên sự hiểu biết tốt về đặc điểm tâm lý của con người, những điểm yếu của bản chất con người. Theo quy luật, những thủ thuật này chứa đựng các yếu tố gian dối và lừa dối hoàn toàn. Họ tỏ thái độ thô lỗ, thiếu tôn trọng đối phương. Những thủ đoạn như vậy trong một cuộc tranh chấp được coi là không thể chấp nhận được.

5. Các biện pháp chống lại các thủ đoạn trong tranh chấp.

Thông thường, trong một cuộc tranh chấp, việc sử dụng một số phương pháp chiến thuật nhất định là thuận tiện, và đôi khi là cần thiết. Điều quan trọng là chỉ trong lúc nóng nảy của tranh chấp, không được cúi đầu trước những thủ đoạn thô lỗ và không thể chấp nhận, kiểm soát bản thân và không cố gắng làm tổn thương đối phương. Nếu một trong các bên cảm thấy rằng các phương pháp không hoàn toàn đúng đang được sử dụng để chống lại mình, bạn cần phải tự bảo vệ mình đúng cách. Để chống lại những mánh khóe trong tranh chấp, bạn cần hiểu rõ về chúng và có thể nhận ra chúng trong các cuộc tranh luận. Đồng thời, điều quan trọng nhất là chỉ tranh luận về những gì đã biết, và thường xuyên cảnh giác trong tranh chấp. Hiệu quả của các mánh khóe sẽ thấp hơn đáng kể khi người tham gia tranh chấp mà họ được hướng dẫn sẵn sàng cho việc này.

Khi một bên tự lưu ý rằng bên kia đang sử dụng chiến thuật hạ gục trong một cuộc tranh chấp, phản ứng thích hợp nhất sẽ là:

1. Tiết lộ sự thật về việc sử dụng một thủ thuật cụ thể.

2. Trực tiếp đưa nó ra để thảo luận và đồng ý về những quy tắc mà đối thủ sẽ tuân theo trong tranh chấp để giải quyết mang tính xây dựng.

Thảo luận về các chiến thuật hạ gục không chỉ khiến họ kém hiệu quả mà còn khiến bên kia lo lắng rằng người đầu tiên có thể làm gián đoạn cuộc đối thoại và làm phức tạp mối quan hệ, và làm như vậy, bản thân anh ta có nguy cơ “mất mặt”. Có thể chỉ cần nêu ra câu hỏi về tính không thể chấp nhận của các chiến thuật như vậy là đủ, vì việc sử dụng subterfuge sẽ không còn nữa. Trong phần thảo luận về "luật chơi" trong tranh chấp, có thể lưu ý các vị trí sau:

1. Bạn nên từ bỏ thái độ tiêu cực ban đầu đối với tình huống đang tranh cãi, đừng coi đó chỉ là nguồn gốc của rắc rối hoặc mối đe dọa cho bản thân.

2. Tách mọi người khỏi các vấn đề. Không cho phép mình tấn công một người vì đã sử dụng các chiến thuật mà bạn cho là bất hợp pháp và không thể chấp nhận được. Nếu anh ta ở thế phòng thủ, anh ta sẽ khó bỏ chiến thuật này hơn, anh ta sẽ khó chịu và bực bội, điều này sẽ ảnh hưởng đến cách giải quyết các vấn đề khác. Cần phải đặt câu hỏi về chiến thuật của cuộc trò chuyện, chứ không phải phẩm chất cá nhân của đối phương. Thay đổi hướng đi của cuộc đối thoại sẽ dễ dàng hơn so với người mà bạn đang đối thoại.

3. Tập trung vào các lựa chọn đôi bên cùng có lợi. “Các chiến thuật bạn sử dụng có phù hợp với lợi ích chung của chúng ta không? Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi đồng ý không làm điều đó? ”

4. Sử dụng chiến thuật “Tôi muốn hiểu rõ hơn vị trí của bạn. Hãy để tôi cho bạn biết nơi tôi gặp khó khăn trong việc hiểu lý do của bạn.

5. Thỉnh thoảng cho phép đối thủ trong tranh chấp được “xả hơi”. Cảm xúc khi tranh chấp không phải lúc nào cũng dễ chịu, nhưng chúng vẫn nên được công nhận là chính đáng. Nếu một người có cơ hội để ít nhất là giải thoát bản thân khỏi áp lực của những cảm xúc chưa được giải tỏa, họ rất có thể suy nghĩ bình tĩnh hơn và điều này sẽ cho phép anh ta tập trung hơn vào việc tìm kiếm sự thỏa hiệp.

6. Cần phải nhấn mạnh vào việc sử dụng các tiêu chí khách quan. Trước hết, hãy kiểm tra độ vững chắc theo nguyên tắc: "Có lý do gì khiến tôi ngồi quay lưng về phía cửa mở trên một chiếc ghế không thoải mái không?" Khám phá sự tuân thủ nguyên tắc có đi có lại: "Tôi cho rằng ngày mai bạn sẽ không từ chối ngồi vào chiếc ghế này?"

Sự kết luận.

Tóm lại, tôi cho rằng điều quan trọng cần lưu ý là mục đích của cuộc tranh chấp phải là tìm kiếm sự thật hoặc đạt được một thỏa hiệp, chứ không phải chiến thắng. Trong những trường hợp không đáp ứng được điều kiện này, tốt hơn hết là nên làm gián đoạn cuộc tranh chấp.

Có các tiêu chí sau đây để đánh giá kết quả của cuộc tranh chấp, có thể liên quan trực tiếp đến câu hỏi về tính hiệu quả của các thủ đoạn chống phá. Một cuộc trò chuyện có thể được coi là thành công nếu, kết quả là:

1) các đối tác nhận được thông tin mới cho mình, có thể hiểu rõ hơn vị trí của đối phương, làm rõ điều gì đó trong tầm nhìn của họ về tình huống và cách giải quyết;

2) có khả năng ít nhất loại bỏ hoặc giảm bớt một phần căng thẳng trong quan hệ, loại bỏ các biểu hiện thù địch lẫn nhau, không tin tưởng, oán giận, khó chịu;

3) đạt được sự hiểu biết lẫn nhau nhiều hơn và hội tụ các lập trường của họ thông qua các thông điệp cụ thể, rõ ràng và cởi mở;

4) có thể tự giải quyết tình huống tranh chấp, loại bỏ xung đột và đạt được thỏa thuận.

Bạn cần giữ bình tĩnh trong một cuộc tranh cãi. Đôi khi điều này thật khó khăn, đặc biệt là khi đối phương đang cố gắng giành chiến thắng trong cuộc tranh cãi bằng bất cứ giá nào. Để không mất tự chủ, trước hết bạn phải có một mục tiêu cao cả mà nó đáng tranh cãi, chuẩn bị cho cuộc tranh cãi này, cũng như cho những tranh chấp có thể xảy ra: nói chuyện trước đám đông thường xuyên hơn, nghiên cứu logic và nguyên nhân của nó. bạn phải tranh luận, làm việc để cải thiện sự chuyển hướng, không ngừng làm phong phú bài phát biểu của bạn. Làm chủ kỹ năng luận chiến là một nhiệm vụ khó khăn. Giải pháp của nó đòi hỏi sự chăm chỉ, kiên nhẫn và bền bỉ, những nỗ lực nhất định của bản thân, cũng như khát vọng lớn.

Thư mục.

1. Povarnin S.V. Nghệ thuật tranh luận. Về lý thuyết và thực tiễn của tranh chấp. - M., 1996.

2. Melnikova S.V. hùng biện kinh doanh. - M., 1999.

3. Ivin A.A. Lôgic: sách giáo khoa. - M., 2000.

4. Karpova S.V., Koloskova T.A., Chichvarina O.A. Các nguyên tắc cơ bản về văn hóa diễn thuyết và hùng biện [Nguồn điện tử] //http://www.distedu.ru.

5. Vinokur V.A. Các thủ thuật trong tranh chấp. - St.Petersburg: Bài phát biểu năm 2005.

Như đã nói ở trên, chiến thắng trong một cuộc tranh cãi có thể đạt được với sự trợ giúp của sự xảo quyệt, sử dụng các mánh khóe và thủ đoạn bị cấm. Điều này đã được biết đến trong thời cổ đại, chúng tôi đọc được từ nhà thơ và nhà tư tưởng người Ba Tư Saadi:

Một kẻ ngốc với một nhà khoa học tham gia vào một cuộc tranh luận

Và thậm chí đôi khi chiến thắng.

Ngọc trai vô giá, đôi khi

Đá cuội phá vỡ không khó khăn.

Thật xấu hổ khi thua không phải một ý tưởng, mà lại thua một người như vậy. Do đó, bạn cần biết những thủ thuật nào được sử dụng trong tranh chấp và cách tự vệ trước chúng.

Thủ thuật trong tranh chấp là chiến thuật và phương pháp tiến hành tranh chấp, mục đích là gây khó khăn cho đối phương trong việc biện minh cho ý tưởng của mình.

Các chiến thuật nhất định và việc sử dụng các kỹ thuật luận chiến giúp bạn dễ dàng giành chiến thắng trong các pha tranh chấp. Nhưng những kỹ thuật tương tự này lại trở thành thủ thuật khi chúng được sử dụng để gây áp lực tâm lý lên đối tác hoặc để lừa dối anh ta.

Vì vậy, ví dụ, chiến thuật "bác bỏ lập luận nhỏ" có thể trở thành một mưu đồ "bỏ qua lập luận", giả vờ rằng không có lập luận chặt chẽ. Hoặc họ thậm chí còn đi xa hơn - họ tuyên bố lập luận là không thể xác nhận. Thủ thuật này được gọi là "rút lại đối số". Sau khi nghe đối phương nói, họ nói với anh ta: "Anh có nghiêm túc không?" hoặc "Vậy thì sao?". Trong những trường hợp như vậy, không khỏi bối rối, người ta phải nói một cách dứt khoát: “Về bản chất, tôi không coi đây là một phản đối”.

Một câu hỏi làm sáng tỏ để câu giờ suy ngẫm có thể trở thành một mưu đồ "quá công phu", đòi hỏi câu trả lời cho một câu hỏi không có ý nghĩa. Ví dụ, sau câu nói: “Trong quân đội, các bà mẹ thường mất con trai,” họ hỏi: “Các bà mẹ như thế nào? Bạn có thể đặt tên cho chúng?" Không có ích gì khi cố gắng trả lời những câu hỏi như vậy. Tốt hơn là bạn nên nói, "Điều đó không quan trọng" hoặc "Bạn đang yêu cầu những điều không thể."

Bằng cách bác bỏ lập luận của người nói, đối phương có thể phóng đại một số khía cạnh trong tuyên bố của mình đến mức nó trở nên lố bịch. Thủ thuật này được gọi là "giảm đến mức vô lý." Bạn có thể vô hiệu hóa nó bằng cách nói: "Chúng ta đừng phóng đại" hoặc "Chúng ta không được phóng đại."

Kỹ thuật “thu hút công chúng” sẽ trở thành một thủ thuật nếu thay vì một tài liệu tham khảo cụ thể, họ nói: “Theo ý kiến ​​của đa số…” hoặc “Theo ý kiến ​​của mọi người…”. Bạn có thể trả lời: "Nếu đúng như vậy thì tôi có ý kiến ​​riêng".

Văn hóa tranh luận

Kỹ thuật "tham khảo quyền lực" có thể trở thành một thủ thuật nếu họ đề cập đến một nhân vật cấp cao mà đối thủ không biết hoặc khi giơ ngón tay lên, nói đầy ẩn ý: "Có ý kiến ​​..." Trong những trường hợp như vậy, câu trả lời được khuyến nghị là: "Tôi thực sự đánh giá cao ý kiến ​​này, nhưng, thật không may, nó không chứng minh được bất cứ điều gì."

Các thủ đoạn nghiêm trọng nhất có thể làm phức tạp đáng kể tranh chấp đối với một người tranh luận thiếu kinh nghiệm là các thủ đoạn vi phạm các quy tắc của luận chiến:

1. Bỏ qua một bên, áp đặt chủ đề thảo luận của bạn.

Trong trường hợp này, điều đáng nói là: “Điều này rất thú vị, nhưng hãy quay lại câu hỏi của chúng tôi” hoặc “Chúng tôi không nói về điều đó! Câu hỏi của bạn xứng đáng được thảo luận riêng.

2. Bàn luận về phẩm chất cá nhân hoặc hành động của đối phương.

Không cần phải làm hài lòng một kẻ luận chiến đáng khinh và bắt đầu bào chữa. Tốt hơn nên nói: “Xin lỗi, chúng tôi không nói về tôi ngay bây giờ.”

3. Làm sai lệch ý nghĩa của tuyên bố Thủ thuật này trông như thế này: luận điểm của đối thủ bị bóp méo, sau đó nó dễ bị bác bỏ và họ giả vờ rằng họ đã thắng trong cuộc tranh luận.

Có lần, tờ báo Izvestia đăng tài liệu kêu gọi xem xét lại thái độ đối với những người bị bắt trong Chiến tranh Vệ quốc Vĩ đại. Tờ Krasnaya Zvezda đã vào cuộc tranh cãi. Cô ấy đã bắt đầu như thế này: "Tờ báo Izvestia xuất bản các tài liệu có mục đích trình bày sự xấu hổ khi bị giam cầm với lòng dũng cảm và chủ nghĩa anh hùng."

Đã nhận thấy sự giả dối thì cần xác lập sự thật, còn nếu lời khai ban đầu không được ghi lại hoặc không có người làm chứng và không thể làm được điều này thì hãy chuyển sang thảo luận lời khai của phía đối diện.

4. Quy động cơ tranh luận của phía đối phương (mẹo "đọc thuộc lòng"). Ví dụ: "Bạn chỉ muốn tranh luận" hoặc "Bạn muốn thông minh hơn tất cả những người khác." Không cần thiết phải tức giận và bao biện trong trường hợp này. Tốt hơn là nên nói: "Chúng ta hãy gác lại những dự định của mình, quay trở lại vấn đề của ..."

5. Thảo luận về những điểm riêng tư không quan trọng để giải quyết vấn đề chính. Điều này phải được ngăn chặn một cách khéo léo nhưng dứt khoát.

Các thủ thuật tâm lý cũng được sử dụng, dựa trên kiến ​​thức về những điểm yếu của bản chất con người.

1. "Choáng" - nhanh, với rất nhiều thuật ngữ phức tạp, giọng điệu tự tin, không phản đối. Để nó không nhầm lẫn, bạn cần hiểu rằng tất cả những điều này là một cuộc tấn công tâm lý. Đừng để bị lừa, hãy bình tĩnh. Sau “cú vô lê”, hãy yêu cầu lặp lại mọi thứ từ đầu và chậm hơn.

2. “Bôi nhọ lý lẽ”, hoặc tâng bốc, ví dụ: “Là một người thông minh (hoặc thông minh, v.v.), bạn phải đồng ý rằng ...»

Sự trung hòa của thủ thuật rất đơn giản - sau khi nghe điều gì đó như thế này, sau “lời khen”, hãy khiêm tốn nói “Cảm ơn”.

3. Đánh cược vào sự xấu hổ giả tạo - người đối thoại được mong đợi sẽ chấp nhận lập luận mà không phản đối, xấu hổ khi thể hiện sự thiếu hiểu biết của mình. Họ bắt đầu thuyết phục như sau: "Bạn không biết điều đó ...", "Như bạn biết ...". Thật dễ dàng để không bị lừa, trả lời: “Hãy tưởng tượng, tôi không biết điều này,” và do đó làm rõ rằng đối phương phải chứng minh tuyên bố của mình. Nếu đang tranh chấp

Văn hóa tranh luận

họ sử dụng các thuật ngữ khó hiểu, đề cập đến các lý thuyết không quen thuộc với bạn, bạn không nên giả vờ rằng mọi thứ đều rõ ràng, nhưng đối với sự khó chịu của đối phương, hãy nói: "Giải thích ..."

4. Đề cập đến tuổi tác, trình độ học vấn, chức vụ của bạn, ví dụ: “Là một người có hai trình độ học vấn cao hơn, tôi khẳng định rằng ...” hoặc “Là một người phù hợp với cha của bạn…”, v.v. Biện pháp bảo vệ chống lại một thủ đoạn như vậy là câu trả lời: "Tôi biết và đánh giá cao kinh nghiệm (hoặc trình độ học vấn, hoặc tuổi tác, v.v.) của bạn, nhưng đây không phải là một cuộc tranh cãi."

5. "Lập luận bỏ túi" - sự chuyển đổi từ lập luận về sự thật của câu nói sang việc nhấn mạnh lợi ích của nó cho đối phương với hy vọng rằng khi lợi ích đã thấy rõ thì khó mà phân biệt sự thật. Ví dụ, trong ban chấp hành huyện có họp về vấn đề huyện có cần tổng đài điện thoại tự động mới không. Một người ủng hộ việc ký các tài liệu liên quan gợi ý cho đối thủ của mình rằng một quyết định như vậy sẽ làm hài lòng các cơ quan cấp trên. Nếu đối với một người, lợi ích cá nhân của anh ta quan trọng hơn lợi ích của vụ án, anh ta sẽ không thể chống lại “lý lẽ bỏ túi”. Nếu không, anh ta sẽ bình tĩnh trả lời: "Điều này không liên quan đến vụ án."

Các thủ thuật lôgic thể hiện chủ yếu ở việc cố ý vi phạm các yêu cầu lôgic đối với các lập luận:

1. Sai nền tảng. Tiền đề lớn của suy luận suy diễn là một mệnh đề hợp lý và đúng trong một số trường hợp. Đối phương trình bày nó như một tiên đề, ví dụ: "Và vì không thể thay đổi bản chất con người, thì ..." hoặc "Như đã biết, ngựa quen đường cũ không cày bừa nên ...". Khi hiểu rằng một tuyên bố đúng trong một tình huống cụ thể được trình bày là đúng trong mọi điều kiện, cần lưu ý: “Chỉ vì nó đúng trong một tình huống nhất định không có nghĩa là nó đúng cả”.

2. Dự kiến ​​phần móng. Thủ thuật này thường được sử dụng bởi I.V. Ví dụ như Stalin: "Không cần phải nói rằng tính ưu việt của nông trường tập thể so với kinh tế cá thể sẽ càng trở nên không thể chối cãi." Nếu chúng ta không nhận thấy những sai sót này trong các lập luận, chúng ta sẽ phải “nuốt chửng” kết luận và kết quả là chúng ta phải nhận thất bại trong tranh chấp.

3. Đối phương đưa ra những lý lẽ đúng đắn, tuy nhiên, rõ ràng là không đủ cho sự khẳng định mà anh ta bảo vệ. Điều này nên được chỉ ra cho anh ta.

4. "Vòng tròn trong bằng chứng" - bất kỳ suy nghĩ nào được chứng minh với sự trợ giúp của chính nó, chỉ được diễn đạt bằng cách khác.

5. Khi chỉ trích đối thủ, họ sử dụng từ ngữ và thuật ngữ của anh ta, nhưng lại đưa vào đó một ý nghĩa khác và do đó làm sai lệch ý tưởng ban đầu. Không khó để vô hiệu hóa thủ thuật này: sau khi nhận thấy việc sử dụng các thuật ngữ của bạn theo một nghĩa khác, bạn cần phải làm rõ các khái niệm ban đầu.

6. Xu hướng chung bị phản đối bởi các dữ kiện riêng lẻ, ví dụ: "Nhưng tôi biết trường hợp ...". Bạn có thể ngắt lời lập luận bằng những từ: "Một thực tế riêng biệt chưa nói lên điều gì."

7. Họ đưa ra một luận điểm, nhưng họ không chứng minh nó bằng bất cứ điều gì, mà chỉ nói đơn giản: "Bạn thực sự có gì để chống lại điều này?" Nếu đối phương không chịu nổi thủ thuật này và bắt đầu đưa ra nhiều lý lẽ “chống lại”, họ sẽ tìm ra những sai sót trong đó, từ đó chuyển sang trọng tâm của cuộc tranh chấp. Để không khuất phục trước mánh khóe này, bạn cần hỏi đối phương: “Tại sao anh lại nghĩ như vậy?”, Từ đó buộc đối tác phải tự mình chứng minh câu nói của mình.

8. "Những khái quát sáng ngời" - những gì đối phương nói về một mặt nào đó hoặc biểu hiện cụ thể của hiện tượng được chuyển sang toàn bộ hiện tượng trong

nói chung, ví dụ: "Bạn có chống lại cải cách không?" hoặc "Nói rằng bạn đang chống lại thị trường!" Bao biện không phải là giải pháp tốt nhất. Tốt hơn vào! Ví dụ, hãy nói như sau: “Bạn đang đưa ra những khái quát quá táo bạo!”

9. "Hệ quả áp đặt" - sau khi lắng nghe lý lẽ của đối phương, kết luận của chính mình được đưa ra, không tuân theo một chút suy luận nào của mình. Bảo vệ chống lại thủ thuật này: "Tôi sẽ không đưa ra kết luận như vậy" hoặc "Nó không tuân theo lý luận của tôi."

Luồng tranh cãi liên quan đến câu trả lời cho các câu hỏi. Điều này có thể được sử dụng cho các thủ thuật sau:

1. Yêu cầu câu trả lời “có” hoặc “không” trong trường hợp không rõ ràng có thể dẫn đến hiểu lầm bản chất của vấn đề. Để đáp lại điều này, người ta nên nói: "Ở đây, một câu trả lời chắc chắn là không thể."

2. Bỏ qua một câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi bằng một câu hỏi, điều này để đối phương chủ động. Trung hòa của thủ thuật này: "Cho phép tôi, đã có câu hỏi của tôi!"

3. Đánh giá tiêu cực về chính câu hỏi, ví dụ: "Mọi người đều biết điều này!" hoặc "Đó không phải là một câu hỏi", v.v. Trung hòa của thủ thuật: "Tôi muốn nghe ý kiến ​​của bạn."

Để vô hiệu hóa các thủ đoạn, trước hết cần phải biết chúng, thứ hai là phải hết sức chú ý để phát hiện ra chúng, cuối cùng là sự quyết đoán và tư duy nhanh nhạy.

Bị cấm Có những tình huống khi một trong các phương pháp tiến hành một bên trong tranh chấp cố gắng phá bỏ bên kia trong một cuộc tranh cãi về sách, sử dụng cho mục đích này các phương pháp được coi là bị cấm trong đấu khẩu.

Những kỹ thuật như vậy cần được tiếp xúc và dừng lại ngay lập tức, nhắc lại các quy tắc tiến hành luận chiến. Nếu đối phương không dừng lại, cuộc tranh cãi cũng dừng lại, vì cuộc đấu khẩu mất đi ý nghĩa. Tác giả của cuốn sách “Chiến lược để thành công trong kinh doanh” V.I. Kurbatov.

Dưới đây là một số phương pháp lập luận bị cấm:

1. Dán nhãn - gọi tên đối thủ, ví dụ: "Vâng, bạn là người theo chủ nghĩa giáo điều!" hoặc "Và bạn là một người bảo thủ!" vân vân. “Những lập luận như vậy,” V.I. Kurbatov, là một dấu hiệu trực tiếp cho thấy cuộc tranh chấp đã trở thành một cuộc giao tranh. Cách hợp lý nhất để thoát khỏi tình huống này là làm gián đoạn cuộc thảo luận vì không muốn bị xúc phạm và tranh chấp thêm vô ích. Tuy nhiên, rất có thể đối thủ sẽ thay đổi chiến thuật của mình sau khi để lộ tuyệt chiêu này với câu nói: “Không nhãn tiền!”, Mặc dù có rất ít hy vọng về điều này.

2. “Bắn súng” với những cụm từ đẹp đẽ, ví dụ: “Một người không yêu Tổ quốc (hoặc dân tộc mình, hoặc ngôn ngữ mẹ đẻ của mình) có thể lập luận như vậy.” Trả lời: "Hãy để lại những cụm từ đẹp!" hoặc "Chỉ không có cụm từ!" có thể không làm cho mọi người hiểu, nhưng nó đáng để thử.

3. Nói dối (liên kết đến một nguồn không tồn tại, sự thật hư cấu, "trích dẫn" riêng, trích dẫn cắt ngắn, tung hứng các sự kiện). Không phải ai cũng có thể nói dối một cách thuyết phục. Nếu bạn nghi ngờ có điều gì đó không ổn, bạn cần cố gắng xác định sự thật hoặc dừng cuộc trò chuyện. Kỹ thuật này chỉ có thể được tiếp xúc với kiến ​​thức tuyệt vời về vấn đề.

4. Ức chế bằng miệng (đe dọa), “lập luận chặt chẽ”, ví dụ: “Tất nhiên, bạn có thể giữ nguyên ý kiến ​​của mình, nhưng sau đó ...” Nghe những điều như thế này, bạn có thể nói: “Đây là một cuộc tranh cãi nắm đấm” hoặc "Đây là một lập luận bằng vũ lực." Nếu việc phơi bày kỹ thuật như vậy không ảnh hưởng đến đối phương, thì có lẽ nên nhớ lại lời khuyên của V.I. Kurbatova: “Một cuộc tranh chấp có xu hướng trao đổi các mối đe dọa tốt nhất nên bị ngắt quãng trước khi nó đi quá xa. Nó là cần thiết để làm nguội những đam mê. Chỉ có thể tiến hành thêm sau khi cùng lên án những lập luận như vậy.

6. Mất kiên nhẫn - đối phương cười khúc khích, hoặc nháy mắt, như thể đang ám chỉ điều gì đó, hoặc huýt sáo, gõ vào bàn, có thể tạo ra sự can thiệp khác vào cuộc trò chuyện nhằm chọc tức đối phương. Đối với một người kiểm soát bản thân, kỹ thuật này sẽ không hoạt động. Ngược lại, ngoại hình tráng kiện của anh ta có thể làm “kẻ hư hỏng” bình tĩnh. Nếu anh ta không dừng lại, cuộc bút chiến sẽ bị dừng lại.

7. Làm mất uy tín - đối thủ nhớ lại những giai đoạn của cuộc đời mình làm mất uy tín đối phương. Nếu không có cái nào, anh ta phát minh ra chúng. Làm mất uy tín được thực hiện nhằm làm suy giảm lòng tin của mọi người vào những lý lẽ của đối phương (“vì anh ta là như vậy”). Kỹ thuật bị cấm này được coi là nghiêm trọng nhất, vì nó là "tiết lộ" khó chịu đựng nhất. Nếu lời buộc tội là đúng, nó sẽ trở nên đáng xấu hổ, và nếu không, chúng tôi bị xúc phạm.

Văn hóa tranh luận 139

ăn một cách vô ích. Nhưng tốt hơn hết là không nên khuất phục trước cảm xúc mà nên đưa ra quyết định cũng phụ thuộc vào việc có người chứng kiến ​​vụ tranh chấp hay không. Và nếu đây là một cuộc trò chuyện riêng tư hoặc có sự hiện diện của những người cùng chí hướng, thì việc dừng cuộc bút chiến là hoàn toàn chính đáng. Vì một người đã mất uy tín, anh ta không quan tâm đến sự thật, anh ta không có ý định thuyết phục, và anh ta không có khả năng muốn lắng nghe. Nhưng nếu một cuộc tranh cãi nảy sinh trong cuộc họp, cuộc gặp gỡ hay đàm phán, thì không thể không đáp lại lời buộc tội: danh tiếng có thể bị ảnh hưởng.

Câu trả lời cho đối phương nên bắt đầu bằng sự lên án về thực tế của những "ký ức" không liên quan đến chủ đề tranh chấp. Cần phải chỉ ra rõ ràng rằng đây là sự rời xa vấn đề đang thảo luận, có thể làm hỏng mối quan hệ. Có lẽ lời nói, sự bình tĩnh và lòng tự trọng của bạn sẽ gây ấn tượng với người khác và quan trọng nhất là đối thủ của bạn, và anh ta sẽ vội vàng thay đổi chiến thuật. Nếu điều này không xảy ra, bạn sẽ phải trả lời lời buộc tội, lưu ý rằng bạn buộc phải làm điều này.

Bạn nên bình tĩnh xem xét các phương án bào chữa có thể xảy ra nếu lời buộc tội là đúng, và cách bác bỏ lời buộc tội nếu những gì đối tác đang nói là hư cấu. Cái sau đã được thảo luận ở trên. Chúng ta hãy nhìn vào hàng phòng ngự.

Cách đối phó Mối quan hệ giữa con người với nhau trước những lời buộc tội hay may mắn thay, đã thay đổi rất ít trong nhiều thiên niên kỷ. Aristotle đã phát triển các cách để chống lại những lời buộc tội. Các kỹ thuật này được xây dựng có tính đến các khuyến nghị của ông.

Văn hóa tranh luận

1. Lễ tân "Vậy thì sao?"

Công nhận rằng, quả thật sự việc đã diễn ra hoặc đang diễn ra, nhưng nó không khủng khiếp (có hại, v.v.) như đối thủ miêu tả. Hoặc nó không có các chiều như vậy, hậu quả như vậy, v.v. Hoặc: “Đúng, điều đó thật xấu xa (hèn nhát, không công bằng, v.v.), nhưng…” - và cho thấy rằng bằng cách làm xấu, bạn đã tránh được điều xấu xa nhất hoặc hành động của bạn dẫn đến hậu quả như vậy là hoàn toàn chính đáng của anh ta.

2. Lễ tân "Tai nạn chết người". Giải thích hành vi của bạn trong điều kiện hoàn cảnh.

điều đó buộc bạn phải hành động trái với ý muốn của mình. Hoặc bạn đã (đã làm như vậy) do nhầm lẫn, do tình cờ.

3. Tiếp tân "Tôi không muốn điều này!"

Hành động hóa ra chỉ như vậy trái với ý muốn của bạn. Họ muốn một thứ, nhưng lại có một thứ khác. Chính bạn đã phải chịu đựng trong việc này.

4. Tiếp tân "Bản thân tôi không khá hơn!"

Hãy chú ý đến bản thân người tố cáo, lập luận rằng trước khi chính anh ta hoặc ai đó cùng chí hướng làm điều gì đó tương tự. Kỹ thuật này làm vô hiệu hóa ấn tượng về lời buộc tội, nhưng có thể làm nảy sinh một làn sóng chỉ trích mới và làm tình hình leo thang.

5. Tiếp tân "Bạn thật đáng trách!" Hãy thể hiện điều đó trong những gì bạn đã làm hoặc

hành động, người tố cáo là đáng trách. Ví dụ, nếu một người bị buộc tội không hoàn thành công việc đúng hạn, anh ta có thể trả lại trách nhiệm, và nhắc lại rằng người bị tố cáo đã cung cấp tài liệu cho việc này muộn hơn đã hứa và do đó, bản thân anh ta phải chịu trách nhiệm về những gì đã xảy ra.

6. Tiếp tân "Tôi đã trở nên khác biệt"

Đáp lại kỷ niệm về hành động xấu xí của mình, bạn có thể bình tĩnh nhận ra rằng đó là một thời gian dài trước đây, từ đó bạn đã thay đổi quan điểm của mình trên nhiều phương diện, rút ​​ra được điều gì đó.

Rất khó để nói liệu việc tiếp tục tranh cãi sau khi các cáo buộc được hóa giải có hợp lý hay không, nhưng danh tiếng rất có thể sẽ được bảo toàn.

Một minh họa hướng dẫn về cách không tranh luận được J. London đưa ra trong cuốn tiểu thuyết Sói biển. Nhân vật chính của cuốn tiểu thuyết phải sống trong buồng lái với những kẻ săn cá voi, những kẻ mê cá cược. “Họ tranh luận về những chuyện vặt vãnh như trẻ con, và lý lẽ của họ vô cùng ngây thơ. Trên thực tế, họ thậm chí không đưa ra bất kỳ lý lẽ nào mà chỉ giới hạn bản thân trong những tuyên bố hoặc phủ nhận vô căn cứ. Họ cố gắng chứng minh khả năng hay không có khả năng bơi lội của hải cẩu sơ sinh chỉ bằng cách bày tỏ ý kiến ​​của mình với khí thế hiếu chiến và kèm theo đó là những cuộc tấn công chống lại quốc tịch, ý thức chung hoặc quá khứ của đối thủ. Tôi nói về điều này để thể hiện mức độ tinh thần của những người mà tôi buộc phải kết giao. Về mặt trí tuệ, họ là những đứa trẻ, mặc dù trong vỏ bọc của người lớn.

Tóm lại, chúng tôi lưu ý rằng nghệ thuật luận chiến chỉ có thể được lĩnh hội trong nhiều trận chiến bằng lời nói.

1. Tại sao khi tranh chấp thường làm nảy sinh cãi vã?

2. Điều gì là cần thiết để sự thật được sinh ra trong một cuộc tranh chấp?

3. Sự khác biệt giữa thiết bị luận chiến và thủ thuật là gì?

4. Những trường hợp nào người ta dùng đến thủ đoạn và những thủ đoạn bị cấm?

5. Làm thế nào để bảo vệ bạn khỏi các thủ đoạn bị cấm trong một cuộc tranh chấp?

3 a d a n y

1. Cẩn thận theo dõi các cuộc tranh cãi trên truyền hình, trên báo chí: tuân theo các quy tắc tiến hành tranh cãi, việc sử dụng các kỹ thuật và thủ thuật luận chiến.

2. Sử dụng mọi cơ hội để rèn luyện kỹ năng lập luận của bạn. Kiên định các kỹ thuật tiến hành luận chiến. Tiết lộ những mánh khóe của đối thủ và vô hiệu hóa chúng.

CHƯƠNG 8

Không có gì là bề ngoài cho đến sâu

người quan sát! Chính trong những điều nhỏ nhặt mà anh ấy bộc lộ tính cách của mình.

E. Bulwer-Lytton (nhà văn và chính trị gia người Anh ở thế kỷ 19)

Đạt được kết quả mong muốn trong giao tiếp với đối tác phụ thuộc vào mức độ bạn có thể dự đoán phản ứng của anh ấy đối với lời nói và hành động của bạn và xây dựng hành vi của bạn liên quan đến điều này.

Để làm được điều này, rõ ràng, bạn cần hiểu đúng về đối tác và có thể nhìn nhận tình hình từ vị trí của anh ta. Điều quan trọng là phải tính đến tính cách, thói quen, niềm tin, trình độ dân trí và văn hóa của người đối thoại, cách sống của anh ta. Tất cả những điều này, cấu thành nội dung bên trong của một người, thể hiện ra bên ngoài: cách ăn mặc, dáng đi, tư thế, cử chỉ, nét mặt, âm thanh giọng nói, ngữ điệu.

Những người tinh ý thường xác định trong nháy mắt xem người trước mặt là người như thế nào, đối phó với anh ta như thế nào, có thể mong đợi điều gì ở anh ta. Những người như vậy được cho là sắc sảo. Sự hiểu biết phụ thuộc vào sự chú ý của một người, kiến ​​thức của họ về cuộc sống, sức mạnh của trí tưởng tượng. Đôi khi cái nhìn sâu sắc có thể có được sự nhạy bén của bản năng, như trong O. Balzac: “Không bỏ qua sự lừa dối về thể xác, cô ấy (cái nhìn sâu sắc) đã làm sáng tỏ tâm hồn - hay đúng hơn, cô ấy nắm bắt được diện mạo của một người theo cách mà cô ấy ngay lập tức thâm nhập vào nội tâm của anh ta. thế giới này, cô ấy đã cho phép tôi sống cuộc sống của một người đã được đề cập đến ... "

Nhận thức và hiểu biết về đối tác giao tiếp

Để có một ý niệm đúng đắn về một người, trước hết phải có khả năng quan sát, thứ hai là loại trừ những sai sót có thể xảy ra trong nhận thức.

Mức độ ưu tiên Như bạn đã biết, kênh nhận thông tin có ba kênh

nhận thức trong tâm trí con người:

1) trực quan (thông tin bên ngoài và bên trong là một phức hợp của các hình ảnh trực quan);

2) thính giác (thông tin là một phức hợp của âm thanh);

3) động năng (thông tin là một phức hợp của các cảm giác: vị giác, xúc giác, khứu giác, cảm giác cơ thể).

Mỗi người có thể nhận và xử lý thông tin bằng cả ba kênh. Nhưng đồng thời, như đã được trình bày một cách thuyết phục trong lý thuyết về lập trình ngôn ngữ thần kinh1, mỗi người chúng ta đều có một kênh để chúng ta chủ yếu nhận thức, suy nghĩ và ghi nhớ. Kênh như vậy được gọi là kênh ưu tiên. Họ nói rằng mỗi người có phương thức riêng của mình (từ modus tiếng Latinh - một cách thức, một đặc tính định tính của cảm giác).

Theo điều này, tất cả mọi người có thể được chia theo điều kiện thành thị giác, thính giác và động học. Bằng cách quan sát kỹ người đối thoại, bạn có thể xác định anh ta thuộc kiểu người nào. Sự khác biệt được thể hiện trong âm thanh của giọng nói, các tính năng của cử chỉ, hướng chuyển động của mắt, cách sử dụng chủ yếu một số từ phản ánh phương thức của hình ảnh hiện trong tâm trí anh ta. Theo những từ này, được gọi là vị ngữ, dễ xác định loại người nhất. Vì vậy, ví dụ, thính giác thường chèn vào một cuộc trò chuyện: "Hãy lắng nghe", "Khi họ nói", "Tôi đang nói với bạn." Hình ảnh: “Hãy nhìn xem”, “Bạn có thấy điều đó không ...”, “Như bạn thấy chính mình”, v.v. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên: sau cùng, thính giác có những hình ảnh và liên tưởng thính giác, trong khi thị giác có những hình ảnh trực quan. Từ động năng bạn có thể nghe thấy: "Tôi cảm thấy ...", "Tôi lạnh hết cả người", v.v.

Nhận biết loại phương thức của người đối thoại qua các chỉ số chính

Nhận thức và hiểu biết về đối tác giao tiếp

Việc xác định phương thức của người đối thoại đòi hỏi sự quan sát và kỹ năng. Để giúp bạn nói ngôn ngữ của người đối thoại dễ dàng hơn, chúng tôi khuyên bạn nên luyện tập: một ngày sử dụng các vị từ trực quan trong bài phát biểu của bạn, ngày khác - thính giác, thứ ba - vận động.

Nó cũng hữu ích để làm việc trên sự phát triển của các kênh nhận thức của bạn. Lý tưởng nhất là về tính cách hài hòa, tất cả đều tương đương nhau.

Đặc điểm nhận thức của một người bởi một người

Nhìn vào một người, chúng ta thường nhìn nhận anh ta một cách tổng thể.

Ấn tượng về cùng một người đối với những người khác nhau,

thường khác nhau. Điều đó xảy ra là rất khó tìm thấy tên tội phạm vì các bản phác thảo, được biên soạn theo mô tả của các nhân chứng, rất khác biệt với nhau và với khuôn mặt thật.

Tại sao nhận thức là chủ quan?

Trước hết, con người có những khả năng tri giác khác nhau, điều này gắn liền với đặc thù của thị giác và thính giác, khả năng quan sát tự nhiên hoặc do giáo dục. Mọi người cũng có các kênh nhận thức ưu tiên khác nhau.

Nhận thức bị ảnh hưởng bởi định kiến ​​(“Tôi biết những người như vậy”) và kinh nghiệm trước đó. Đó là kinh nghiệm cho phép chúng ta nhận thấy ở một người những điều mà người khác đôi khi không chú ý đến.

Kết quả của nhận thức bị ảnh hưởng đáng kể bởi thái độ (thông tin sơ bộ về con người). Các thí nghiệm do nhà tâm lý học A. A. Bodalev mô tả được biết đến rộng rãi, trong đó hai nhóm sinh viên được xem một bức ảnh của cùng một người, thể hiện anh ta theo những cách khác nhau: trong trường hợp thứ nhất, họ nói rằng anh ta là một nhà khoa học nổi tiếng, trong trường hợp thứ hai - một tên tội phạm cứng rắn. Thật thú vị khi so sánh số lần hiển thị trong cả hai trường hợp. Dưới đây là những câu trả lời điển hình: “Vẻ mặt và nét mặt của nhà khoa học cho thấy anh ta đang giải quyết vấn đề nào đó một cách mãnh liệt và đau đớn”, “Con quái vật này muốn hiểu điều gì đó”, “Trông rất tức giận”, v.v. Việc thiết lập ảnh hưởng đến kết quả nhận thức của khoảng một phần ba đối tượng.

Trạng thái của bạn tại thời điểm giao tiếp với đối tác cũng ảnh hưởng đến cách bạn nhìn nhận về anh ấy. Sự cáu kỉnh, mệt mỏi, và thậm chí cả sự phấn khích vui vẻ là những tác nhân xấu. Một người buồn bã nhìn thế giới qua kính "đen", một người vui vẻ nhìn thế giới qua kính "hồng".

Đánh giá của bạn cũng có thể bị thiên vị do thực tế là bạn thiên vị đối tác của mình. Những giáo viên tồi đánh giá những câu trả lời đúng như nhau của những học sinh yêu thích và không được yêu mến theo những cách khác nhau. Đối với mẹ, con cái là đẹp nhất. Nhà thơ xuất sắc thời cổ đại, Lucretius Carus, đã viết về những người đàn ông mù quáng vì tình yêu: "Họ sẽ gọi những người dulda hùng vĩ, đầy uy nghiêm, người nói lắp líu lo ngọt ngào cho họ, và người câm là bẽn lẽn."

Nhận thức và hiểu biết về đối tác giao tiếp

Có một quy luật nhận thức nổi tiếng, theo đó, trong bất kỳ đối tượng nhận thức nào, chúng ta đánh dấu điều gì đó quan trọng và mọi thứ khác đóng vai trò nền tảng.

Ấn tượng về tổng thể đối tượng phụ thuộc vào chính xác những gì chúng ta coi là chính và đâu là nền.

Ấn tượng của những người khác nhau về cùng một người chủ yếu khác nhau bởi vì đây là điều chính đối với tất cả mọi người - của chính họ. Nó được xác định bởi những gì quan trọng đối với một người vào lúc này: sở thích, mong muốn, hy vọng, nỗi sợ hãi của anh ta.

Nhận thức về diện mạo và hành vi của một người cũng phụ thuộc vào các chuẩn mực và quy tắc đạo đức, thẩm mỹ và văn hóa xã hội được học ở thời thơ ấu và thanh thiếu niên, những ý tưởng về "điều gì là tốt và điều gì là xấu."

Cuối cùng, thật kỳ lạ khi thoạt nhìn có vẻ như, nhận thức của người khác phụ thuộc vào nhận thức của chúng ta về chính mình. Ví dụ, một ông chủ không an toàn có thể coi hành vi tích cực của cấp dưới là biểu hiện của một thách thức, một mối đe dọa đối với ảnh hưởng của anh ta.

Vì vậy, nhận thức của người khác phụ thuộc vào thái độ của chúng ta, kinh nghiệm và sự giáo dục của chúng ta, mong muốn và nỗi sợ hãi của chúng ta, và do đó

Quan sát và nhận thức của người khác chứa thông tin về chính chúng ta.

Biết rằng có những lý do dẫn đến nhận thức sai lệch, người ta có thể thử tính đến ảnh hưởng của chúng.

Dựa trên những đặc điểm nhận thức trên, một người kinh doanh có thể được tư vấn:

1. Phát triển khả năng quan sát, chú ý đến tất cả các đặc điểm của hình dáng bên ngoài và trang điểm tâm lý của một người. (Vì vậy, nó không thành công sau này: “Nhưng tôi không nhận thấy!”)

2. Cố gắng có được thông tin đầy đủ về một người (không suy đoán).

3. Cung cấp thông tin đầy đủ về bản thân càng tốt (để không có tin đồn).

4. Nói chuyện với đối tác bằng ngôn ngữ của anh ấy (tính đến kênh nhận thức ưu tiên của anh ấy).

5. Nói chuyện với nhân viên và đối tác ở nơi thuận tiện, trong môi trường yên tĩnh và ở trạng thái bình tĩnh.

6. Không bị ảnh hưởng bởi những thông tin trước đó về đối tác.

7. Giải thích hành động của bạn. Nói chuyện với cấp dưới về những mong đợi của bạn (để không phải thất vọng và yêu cầu bồi thường).

9. Làm cho người khác không phải những gì bạn nghĩ là cần thiết, mà là những gì họ muốn bạn làm cho họ. Chỉ khi đó, họ mới nhìn nhận nó một cách tích cực.

10. Hãy là những gì bạn muốn được nhìn thấy.

Để đảm bảo rằng đánh giá của đối tác là khách quan, hãy cố gắng quan sát, đánh giá và đưa ra kết luận một cách vô tư.

Cơ chế Các cơ chế chính của tri giác-nhận thức là sự hình dung theo khuôn mẫu và sự hiểu biết. Chúng bật cùng lúc, nhưng tùy thuộc vào tình huống giao tiếp, khuynh hướng và nghề nghiệp của chúng ta, cái này hay cái khác có tác dụng hơn với chúng ta.

Định kiến ​​- so sánh hình ảnh của một người nhất định với những định kiến ​​trong tâm trí

Nhận thức và hiểu biết về đối tác giao tiếp

mi: hình ảnh đại diện của nhiều nhóm nhân khẩu học xã hội, kiểu tâm lý khác nhau mà theo quan điểm của chúng tôi, người này thuộc về họ. Có những định kiến ​​về giáo viên, sinh viên, doanh nhân, người già, thanh thiếu niên, cử nhân cũ, người gypsies, người Mỹ, v.v. Chúng tôi quy một người vào một nhóm nào đó trên cơ sở điểm chung hợp nhất người này và hình ảnh hiện có. Biết được đặc điểm hành vi của nhóm người này, ở một mức độ nào đó, người ta có thể dự đoán được hành vi của đối tác.

Cá nhân hóa là nhận thức của một người về tất cả tính nguyên bản của anh ta, với tất cả các đặc điểm vốn có của anh ta. Đồng thời, chúng ta chú ý đến sự khác biệt giữa người đối thoại với những người đại diện của nhóm xã hội mà anh ta thuộc hoặc có thể thuộc, về các đặc điểm tâm lý của anh ta.

Cả hai cơ chế này đều quan trọng trong giao tiếp kinh doanh. Mỗi người thuộc một số nhóm nhân khẩu - xã hội, kiểu tâm lý và có những nét độc đáo riêng. Nhận thức và đánh giá đúng về điểm chung và đặc biệt vốn có ở người bạn đời của bạn cho phép bạn dự đoán hành vi của anh ta.

Giao tiếp với một đối tác, tất nhiên, chúng ta không chỉ xem anh ta, mà còn sống những khoảnh khắc đó cùng nhau. Trong quá trình giao tiếp, con người được thấm nhuần tình cảm của nhau (đồng cảm), có khả năng suy luận từ vị trí của người khác (phản ánh), đồng nhất mình với anh ta (đồng nhất). Để hiểu đối tác có nghĩa là hình dung cách anh ta lập luận và cảm nhận của anh ta trong tình huống này.

“Điều chính mà sự hiểu biết về người khác bắt đầu là sự hình thành ở con người một định hướng mà ở đó những người khác sẽ không đứng ở ngoại vi, nhưng chắc chắn ở trung tâm của hệ thống giá trị đang xuất hiện trong anh ta. Điều gì sẽ xảy ra trong hệ thống này - chữ “tôi” hay “bạn” được phì đại - hóa ra không hề thờ ơ với biểu hiện của khả năng chúng ta thâm nhập sâu vào người khác và xây dựng mối quan hệ với cô ấy một cách chính xác, ”A.A. Bodalev trong tác phẩm “Nhận thức và hiểu biết về con người của con người”.