Як переконати людину ухвалити рішення. Психологія переконання людини та роль того, хто говорить

Здрастуйте, шановні читачі! Переконувати людей нам доводиться у різних ситуаціях: на роботі, навчанні, особистому житті. Згадайте останній момент, коли вам доводилося спілкуватися з людиною нахилити його на свій бік. Чи це вам легко далося? Якщо ви читаєте цю статтю, то, швидше за все, ви зазнали невдачі. Адже це так важливо знати, як правильно вмовляти людину. Але цій навичці можна легко навчитися. Тому сьогодні я хочу поговорити про те, як переконувати людей у ​​різних життєвих ситуаціях, на що обов'язково слід наголошувати і що точно слід уникати.

Якщо ви хочете досконало опанувати навичку переконання, то вам не обійтися без цієї книги: Роберт Чалдіні « Психологія впливу Переконуй. Вплинув. Захищайся». Саме вона розкриває цю тему цілком зрозумілою мовою, в ній наводяться зрозумілі та прості приклади, на яких ви запросто навчитеся переконувати будь-кого.

Сила переконання

Здатність змусити людину прийняти вашу позицію дуже корисна у різних життєвих сферах. Умовити. Домовитися з коханим піти у кіно. Змусити подругу разом сісти на дієту і таке інше. У всіх цих ситуаціях дуже важливо розуміти, як краще впливати на співрозмовника, щоб схилити до своєї думки і підштовхнути його до потрібних для вас дій.

Якщо сьогодні вам вкрай складно з вами, не турбуйтеся і не переживайте. Це вміння, яке можна і потрібно розвивати щодня, хай і невеликими порціями. Починайте з малого та просуйтеся все далі. Звичайно, складні техніки виконати відразу у вас, швидше за все, не вийде, адже для цього потрібний досвід. Саме тому я застерігаю вас від поспіху.

Що означає переконати іншу людину? Навести необхідні докази, показати приклад, змусити задуматися так, щоб направити дії людини в потрібний для вас бік. Вкрай важливо при цьому розуміти реальні переконання самої людини.

Пам'ятайте, що всі люди роблять тільки те, що приносить їм вигоду матеріальну, душевну чи моральну. Саме на це й мають бути спрямовані ваші дії. Показати людині зиск, який він отримає.

Процес переконання залежить від багатьох факторів. Вам необхідно схилити на свій бік лише одну людину чи цілу групу; ви намагаєтеся домовитися з начальником чи своєю подругою; перед вами людина чи доброзичлива щодо вашої ідеї. Все це передбачає абсолютно різні тактики. Давайте розбиратися з кожною ситуацією докладніше.

Переконлива мова

Почати я хочу з підготовки мови. Коли вам необхідно виступити з презентацією нового продукту перед клієнтами, або переконати пораду директорів у новому напрямі вашого бізнесу, або переконливо виступити перед екзаменаційною комісією. Всі наведені нижче принципи можуть стати у нагоді і при особистій розмові, коли вам потрібно схилити на свій бік лише одну людину.

Перший принцип – ваше розуміння суті. Для того, щоб переконати багатьох, схилити на свій бік більшість, вам необхідно чітко розуміти наміри та цілі. Якщо ви не впевнені у своєму переконанні, то це відразу кидатиметься в очі.

Ви не повинні просто доводити, ви повинні показати всю красу вашої ідеї та користь для аудиторії, перед якою виступаєте. Ви отримаєте більше довіри, якщо люди будуть бачити вашу впевненість та рішучість.

Другий не менш важливий момент – структура вашого виступу. Погано підготовлена ​​мова залишить по собі лише гіркий присмак та розчарування в ораторі. Тому вам дуже важливо навчитися правильно планувати свою промову.

Як будуватись виступ? Спочатку йде вступ. Воно має бути коротким, ємним та позначати суть вашого подальшого виступу. Ви можете відразу задати серйозний тон або ж почати з жарту, що надасть виступу легший і невимушений формат.

Після вступу йде основна частина. Надавайте особливого значення тому, як ви говорите. Це однаково важливо як і те, що ви кажете. Переконлива мова має бути зрозумілою, легкою для сприйняття, логічною та цільною. Не метушіться, не намагайтеся впхнути в мову якнайбільше прикладів, доказів і доказів. Зупиніться на двох-трьох найсильніших та підкріплених авторитетними джерелами.

Розбивайте промову на невеликі блоки. Інформація краще засвоюється короткими та точними виразами. Не бійтеся ставити аудиторії запитання та сміливо відповідайте на запитання вам. Але будьте обережні, імпровізація має своє підводне каміння. Тому постарайтеся заздалегідь продумати, які вам можуть бути задані питання.

А якщо вам доведеться імпровізувати, то для підготовки вам не обійтися без статті « ».

Насамкінець коротко повторіть всю промову основними тезами, і зробіть головну заяву, яка і повинна спонукати людей зробити певні кроки (купити ваш продукт, записатися на курси і так далі).

Корисні прийоми

Тепер давайте поговоримо про те, яких хитрощів ви можете вдатися для переконання людини в особистій бесіді.
Коли ви кажете, уважно стежте за своєю мовою. Одну й ту саму інформацію можна подати під різними соусами. Пропоную вам подумати над наступними двома фразами: «Я не маю грошей» і «Зараз я відчуваю невеликі фінансові труднощі». У чому ви бачите відмінність у цих фразах?

Коли ви схиляєте людину на свій бік, намагайтеся використовувати заряджені емоційно слова. Убога і блякла аргументація, навіть якщо вона добре підкріплена, викличе набагато менше відгуків, ніж емоційна мова.

Коли ви розмовляєте з людиною, можете за допомогою жестів і міміки отримати від нього більше довіри. Робиться це простим та нехитрим способом – прийняти його позу. Коли ми схожі на людину, вона підсвідомо відчуває до нас симпатію і більше довіряє нашим словам. Дізнатися більше про мову тіла ви можете у статті «».

У психології переконання є чудовий прийом, яким повсюдно користуються маркетологи – створення видимого дефіциту. Всі ми хочемо мати щось унікальне і особливе. Тому коли випускається обмежена партія якогось товару, то магазин тріщить від черг.

Корисний приклад переконання на довгострокову перспективу – обмін. Для того, щоб добитися бажаного від певної людини, дайте йому щось. Наприклад, позичіть сусідові дриль, подаруйте начальнику квитки в оперу, дайте подрузі. Таким вчинком ви зобов'язуєте людину відповісти вам добром на добро. Не перестарайтеся з цим прийомом.

Завжди пам'ятайте про чесність та відкритість. Люди більше схильні довіряти тому, хто нічого не приховує, доброзичливий та усміхнений. Важко погодитися з тим, хто похмурий, бурчить собі щось під ніс і не викликає позитивних емоцій загалом.

Прийом "три так". Почніть розмову з двох питань, на які людина точно відповість позитивно: сьогодні хороша погода, так; як я бачу, ви трохи стомлений сьогодні, так? Після цього людина буде схильна відповісти на третє питання позитивно.

Ніколи не забувайте про вигоду, яку отримає людина, погодившись із вами. Вам потрібно переконати його не в тому, що йому просто так потрібно вчинити певним чином, а в тому, скільки хорошого він отримає від цієї дії.

Дотики часом творять чудеса. Легке поплескування по плечу, акуратний дотик до руки, ліктя або передпліччя. Все це допоможе вам налагодити тісніший і з людиною. Постарайтеся не перестаратися з подібними жестами. По-перше, у кожної людини своя зона комфорту, читайте про це у статті «В», а по-друге, ваш жест може здатися нав'язливим і лише відштовхне від вас.

Будьте уважні до свого співрозмовника, говоріть коротко і у справі, хвалите людину, наголошуйте на користі для самої людини, не напирайте, якщо бачите явну незгоду.

Як часто вам доводиться переконувати людей? Чи легко з вами погоджуються? Що може вплинути на вас, щоб ви вирішили змінити свою думку на протилежну?

Тренуйтеся та практикуйтеся. Тільки тоді ви зможете відточити цю навичку до досконалості.
Всього вам найкращого!

Всі люди різні, і кожен має право на свою точку зору – так чи майже так говорить відома століттями філософська мудрість. Мовляв, потрібно прийняти право людини бути собою та мислити по-своєму. Однак упокоритися з цим фактом вкрай нелегко. Одна річ, коли питання стосується досить нейтральних питань на кшталт "яку музику любиш" чи "що краще: комедії чи бойовики". Але ситуація різко змінюється, якщо думка вашого опонента впливає на ухвалення спільного рішення. Наприклад, у разі укладання договорів. Та й просто у випадках, коли є принципово важливим переконати людину в тому, що ви, а не вона, маєте рацію!

Для того щоб переконати людину у своїй правоті, достатньо знати деякі що дозволяють розташувати співрозмовника до вас.

1. Будьте щирі. Навіть якщо всередині вас все кипить, необхідно зберегти спокій та самовладання, інакше методи переконання не працюватимуть. Широко та безтурботно посміхайтеся, не потрібно лізти опоненту під шкіру, послабте хватку. Не вдавайте, що вам абсолютно байдужий результат переговорів – адже це не так. Просто будьте відкриті та розташовані до розмови.

2. Перед тим, у тому, що ваша пропозиція або думка є виключно правильними, чітко повірте в це самі. Це так, інакше бути не може.

3. Дайте зрозуміти людині, що ви поважаєте її саму та її точку зору. Перемежуйте ваші переконання нейтральними зауваженнями. Наполягайте, але з усмішкою. І погоджуйтесь з ним. Прийміть як даність: ваш співрозмовник (швидше за все) людина недурна. Його думка теж гідна поваги! Питання, за великим рахунком, не в тому, як переконати людину, а як зробити так, щоб вона сама захотіла прийняти вашу точку зору.

4. Нав'язуйте свій темп співрозмовнику. Однак робити це різко та грубо не варто. Вам потрібно бути на одній хвилі. Але як! Важливо, щоб ваш темп і був підхоплений співрозмовником, а чи не навпаки. Для цього після сказаної ним фрази кажіть точно тим же темпом, що і він (повільно або швидко), а в кінці фрази обов'язково збільшуйте або уповільнюйте темп. Таким чином, ви не просто створюєте зручні умови для переговорів, але й підсвідомо даєте зрозуміти опоненту, що він грає за вашими правилами.

5. Говоріть однією мовою. Перед тим, як переконати людину щось у вас купити чи прийняти ваші умови, встаньте на її місце: чи стали б ви брати щось, що так старанно "впарюють"? Навряд чи. Проте заговоріть про переваги, цікаві співрозмовнику. І тут не важливо, чи продаєте ви щось або просто переконуєте друга у правоті ваших ідей, дайте зрозуміти, що ви його чуєте, слухаєте і, взагалі кажучи, маєте на увазі одне й те саме! Так ви "розвертаєтесь" до співрозмовника і йому хоч-не-хоч доводиться відмовлятися від оборонної позиції.

6. Не занудуйте. У чому б не полягала суперечка: спроба підписати діловий контракт на вигідних вам умовах або переконати приятеля в тому, що ваш улюблений фільм кращий за нього - немає сенсу кидатися одними фактами. Якщо перед вам людина ерудована і азартна, вона цілком може закидати вас фактами, які говорять про протилежне. Так можна дуже довго щось доводити і нічого не довести у результаті. Погоджуйтесь з ним, балансуйте.

7. Свої аргументи надавайте у формі питань. Це парадоксально, але працює. Припустимо, ви з другом сперечаєтеся про те, чи є роль якогось актора в цьому фільмі піком його кар'єри. Ви впевнені, що так - є. Ставте питання: "Ти можеш назвати фільми, випущені протягом того року, де він грав краще?". І друг трохи задумається... Захист частково зламаний.

6. Подолання опору. Якщо вдало вдалося подолати попередні етапи, ви помітите, що людина "відтала" і стала благодушнішою і схильною до вас. Інакше кажучи, деякі бар'єри його опору подолано. Як переконати людину у вашій правоті остаточно? Будуйте питання у такому ключі, щоб співрозмовник відповідав "так". Ставте емоційні питання, забезпечте комфортну обстановку.

Завіса над загадкою про те, як переконувати людей, тепер трохи піднята.

Сьогодні я продовжу розглядати мистецтво переконанняі розповім про те, як переконати людину у своїй правотіяк схилити інших людей до своєї точки зору. Мистецтво переконання можна віднести до достатніх важливих, необхідних досягнення успіху. Це може стати в нагоді в будь-якій сфері людської життєдіяльності, але в бізнесі чи роботі, пов'язаної з продажами – особливо.

В одній із попередніх статей я вже розглядав загальні, але слід визнати, що кожна людина індивідуальна, і той метод, який допоможе схилити до своєї точки зору одну людину, не справить жодного ефекту або навіть нашкодить при спілкуванні з іншою. Це тим, що різні люди мають свої психологічні особливості, залежно від типу свого характеру і темпераменту. Тому сьогодні ми поговоримо про те, як переконати людину у своїй точці зору, виходячи з її психологічних особливостей.

Для цього передусім нам необхідно буде розділити людей на різні психологічні типи. Найчастіше психологи як критерій такого поділу використовують темперамент людини, але, в даному випадку, цього може бути недостатньо, оскільки нам важливо розділити людей на кшталт реакції на спроби їх переконати. Я пропоную виділити 4 типи людей за цими критеріями:

- Завжди впевнений у своїй правоті, непохитний;

- Той, хто сумнівається, нерішучий;

- Виявляє агресію, легко збудливий;

- Байдужий і байдужий.

Головне завдання мистецтва переконання полягає в тому, щоб правильно визначити тип людини, яку необхідно переконати у своїй точці зору, і далі діяти з урахуванням її психологічних особливостей.

Розглянемо, як поводитися з людьми кожного з цих психологічних типів, щоб переконати їх у своїй правоті.

1. Впевнений.Переконати людину, яка впевнена у своїй правоті і не схильна змінювати свою думку, найскладніше. Такі люди одразу дають зрозуміти, що їм потрібно, вони говорять короткими та твердими фразами, висловлюють свою позицію прямо та відкрито. Однак є метод, який допоможе схилити на свій бік навіть таких людей.

Зайва впевненість і непохитність може бути відображенням не тільки сили, а й, навпаки, слабкості характеру. Особливо якщо це самовпевненість, що спостерігається дуже часто.

У цьому випадку, найкращий спосіб схилити людину до своєї точки зору - це взяти її "на слабко". Для цього достатньо дати зрозуміти, що у вас є сумніви, що він зможе зробити щось, що потрібно вам.

Наприклад, якщо ви хочете зробити продаж такій людині, ви можете сказати йому щось на кшталт: "взагалі, це напевно для вас буде занадто дорого, ми можемо підібрати дешевші варіанти". Тоді в нього зіграє показна рішучість, він відповість, що запросто може дозволити собі купити товар за такою ціною і на доказ своєї правоти здійснить покупку.

2. Нерішучий.Переконати у своїй правоті нерішучу людину, яка сумнівається, найпростіше. Ви легко зможете отримати словесну перевагу над ним і схилити його до своєї точки зору. Але складність тут полягає в іншому: для початку потрібно розпізнати цей типаж, оскільки якщо ви помилитеся і почнете діяти таким чином з людиною іншого психологічного типу – то зазнайте поразки. Тому, якщо ви не знаєте, як переконати людину у своїй точці зору, потрібно відразу постаратися виявити її нерішучість. Як це можна зробити?

Наприклад, за словесними виразами, які він використовуватиме. Нерішуча людина, яка сумнівається, вживатиме такі ж нечіткі і неточні вирази. Наприклад, здійснюючи покупку, він проситиме "щось не дуже дороге" замість "дешеве", або "щось не дуже яскраве" замість того, щоб назвати конкретний колір, вживатиме слова "трохи", "менш-менш" , "начебто", "як-небудь" і т.п., що характеризують невизначеність. Його жести і міміка теж висловлюватимуть сумніви і невпевненість, наприклад, він тупцюватиметься на місці, смикатиме свій одяг, сплітатиме і смикатиме пальці тощо.

Щоб досягти успіху, налагодити стосунки з колегами, влаштувати особисте життя, важливо знати, як умовляти людей. Змінити позицію людини буває непросто, але для цього є різноманітні засоби переконання.

Як умовити людину: способи мовного впливу

Переконання – це форма психологічного на людини, у якій головну роль грають вербальні чи мовні засоби: логіка, чітка аргументація, висновки тощо. буд. Існує кілька ефективних психологічних прийомів, які підвищують переконливість мови, а нерідко й допомагають впливати на підсвідомість співрозмовника.

Знаючи, як умовляти людей, ви швидше досягнете мети.

• логіка. Прийняття людиною ваших аргументів залежить від логічності мови. Вона проявляється у чіткому зв'язку між судженнями, коли одна думка закономірно витікає з іншого і зрештою призводить співрозмовника до потрібного вам висновку.
• Стимулювання. Переконуючи, вибирайте аргументи, які торкаються особистих інтересів вашого партнера та «обіцяють» йому переваги або загрожують проблемами.
• Рефреймінг. Це психологічний прийом "перевертання" сенсу висловлювання. Слова - це оболонка думки, але одна і та ж думка, висловлена ​​різними словами, може змінити сенс на протилежний. Так, слова "розвідник" і "шпигун" мають однакове значення, але зовсім різний зміст.
• Емоційне забарвлення мови. Ступінь вашої переконливості багато в чому залежить від особистої зацікавленості та емоційності мови.

Всі ці способи працюватимуть тільки в тому випадку, якщо ваша мова зрозуміла, виразна, її відрізняють висока культура та гарний словниковий запас. Невиразне, плутане бурмотіння людини, яка важко знаходить потрібні слова, ніколи не буде переконливим.

Як вмовити людину на щось: невербальні засоби

Давно помічено, що при особистому контакті переконати людину в чомусь простіше, ніж телефоном. Ще складніше зробити це у письмовому повідомленні. Справа в тому, що величезну роль у передачі інформації грають невербальні (немовні) засоби спілкування. З їхньою допомогою транслюється 60-80% інформації, і вони здатні впливати на підсвідомість людини незалежно від її бажання.

Існує безліч прийомів психологічного «налаштування» співрозмовника. Ось деякі з них.

• Люстерко. Ненав'язливе повторення рухів партнера налаштовує його на довіру до вас.
• Легкі дотики. Психологи вважають, що людина у розмові з тим, кому довіряє, несвідомо намагається час від часу доторкнутися до нього. Торкаючись співрозмовника, ви тим самим демонструєте свою довіру до нього і налаштовуєте його на позитивне сприйняття вас.
• Посмішка. Цей універсальний засіб спілкування позитивно впливає на людей і спонукає їх ставитись з довірою до співрозмовника.
• Експресивна інтонація. Переконлива та позитивно забарвлена ​​інтонація створює особливу оптимістичну атмосферу. Людині, яка говорить енергійно і навіть весело, хочеться вірити.

Переконливість не варто плутати з нав'язливістю. Занадто тривалі спроби переконати співрозмовника викликають у нього роздратування та реакцію відторгнення. Тому якщо вам не вдалося умовити людину, краще не наполягати і відкласти розмову до іншого зручного часу.

Кому з нас не хочеться, щоб саме за ним було останнє слово, а люди, які спочатку дотримувалися іншої позиції, погоджувалися з вами в усьому? Щоб швидше досягти успіху у спілкуванні, необхідно лише дотримуватися певних закономірностей.

За основу можна взяти дивовижну книгу «Як набувати друзів і впливати на них», написану 10 років тому Дейл Карнегі. Весь цей час її робота була дуже популярною і навіть зуміла протриматися у списку бестселерів. Ви можете вдало домовлятися з людьми, коли дотримуватиметеся кількох принципів, описаних у книзі:

Не призначати суперечку

На думку Карнегі найкращий метод стати переможцем – це не піддаватися спокусі і не брати участь у суперечці. За своєю природою людині властиво вважати, що вона обов'язково має рацію. У такий спосіб і виникає суперечка. Не варто піддаватися, необхідно вміти контролювати свій настрій та вчасно визнавати, що ви, можливо, помиляєтесь.

Важливо розуміти, що все, що ви кажете – це лише ваша думка. Якщо намагатися нав'язати іншому свою точку зору, він почуватиметься приниженим. Якимсь стоп-сигналом є фраза «Ви не праві». Саме вона часто змушує людину негативно налаштуватися проти вас і наполягати на її думці. Автор також радить не використовувати слова, що надає вашій фразі категоричності. Найкраще розпочинати пропозиції з такої фрази як «Я думаю».

Вміти визнавати

Якщо людина не схильна з вами погодитися, а ви зараз відчуваєте, що не зовсім праві, скажіть їй про це. Після такої заяви йому буде набагато легше зробити те саме, і ви зможете схилити його на свій бік. Це принцип хорошого прикладу.

Посмішка

У будь-якій ситуації щира посмішка стане невід'ємним вашим помічником, про що б ви не говорили. Така щирість допоможе привернути до себе людину і їй стане комфортно у вашій присутності.

Нехай співрозмовник каже «так»

У психології існує одне правило: якщо поставити кілька питань, на які людина відповість ствердно, то і на наступний, швидше за все, її відповідь буде такою самою. Навіть якщо ви в цьому не переконані, спробуйте тактику, можливо, наприкінці вашого спілкування людина вже змінить свою думку.

Дати виговоритися

Людина є істотою досить егоїстичною. Потай, іноді навіть від самих себе, ми хочемо виступити вправним оратором. Якщо співрозмовник дає можливість нам почуватися «на висоті», він автоматично стає нам симпатичним. Тому намагайтеся основний час слухати співрозмовника, ніж нав'язувати свою думку.

Чия ідея?

Ви хоч іноді маєте давати людині відчувати, що це ідея зовсім не ваша, а її. Так стане набагато легше спонукати його на вчинок або переконати, адже він – ходячий генератор чудових ідей!

Увійти в становище, бути благородним

У процесі розмови намагайтеся щиро зрозуміти людину і суть її вчинків. Також намагайтеся частіше волати до благородної сторони опонента. Можливо, людина чогось не вміє, але якщо ви скажете, що саме ця якість необхідна для виконання конкретного завдання і ви сподіваєтеся, що вона її виявить повною мірою, то ваші шанси на успіх значно зростуть.

Ваші ідеї мають виділятися

Намагайтеся максимально посилити враження, виготовлене від ваших слів. Можна використовувати жести, приклади, наочні посібники. Все, що дасть зрозуміти людині, що саме ваша думка правильна і він повинен слідувати вашій ідеї.

Кинути виклик

Посягання на самолюбство є сильним стимулятором. Всі люди прагнуть довести, що вони кращі, ніж насправді. Не варто такий прийом використовувати у твердій формі. Це виглядатиме грубувато, краще трохи завуалювати його.