Домовитись можна про все epub. Про специфіку міжнародних переговорів

Перекладач: Михайло Вершовський

Жанр: психологія, самоменеджмент

Видавництво: Альпіна Паблішер

Мова російська

Перед вами - справжня біблія переговорника, в якій крок за кроком розкриваються основні принципи переговорного процесу, стратегічні підходи та тактичні прийоми. Автор розповідає про психологічні пастки і помилки в розстановці пріоритетів, дає приклади катастрофічних прорахунків і ситуацій, які ще можна виправити. Працюючи над завданнями автора, ви неодноразово впіймаєте себе на тому, що спочатку намагаєтеся вирішити їх, керуючись звичними "накатаними" методами - а вони, як переконливо доводить автор, найчастіше і ведуть до поразки. Гевін Кеннеді руйнує поширені стереотипи з абсолютною безжалісністю, показуючи, наскільки глибоко сидять у нас давно засвоєні, але, на жаль, неправильні поняття та принципи переговорного процесу.

Ця книга надасть неоціненну допомогу всім, хто залучений до переговорів: бізнесменам, менеджерам із продажу, постачальникам і навіть представникам спецслужб.

Книга написана живим розмовною мовоюі буде корисною всім - навіть тим, хто візьметься за неї без будь-якої практичної мети.

Анотація

Перед вами - справжня біблія переговорника, у якій крок за кроком розкриваються основні засади переговорного процесу, стратегічні підходи та тактичні прийоми. Автор розповідає про психологічні пастки та помилки у розстановці пріоритетів, дає приклади катастрофічних прорахунків та ситуацій, які ще можна виправити. Працюючи над завданнями автора, ви неодноразово зловите себе у тому, що спочатку намагаєтеся вирішити їх, керуючись звичними, «накатаними» методами - а вони, як переконливо доводить автор, найчастіше ведуть до поразки. Гевін Кеннеді руйнує поширені стереотипи з абсолютною безжалісністю, показуючи, наскільки глибоко сидять у нас давно засвоєні, але, на жаль, неправильні поняття та принципи переговорного процесу.

Ця книга надасть неоціненну допомогу всім, хто залучений до переговорів: бізнесменам, менеджерам із продажу, постачальникам і навіть представникам спецслужб. Вона написана живою розмовною мовою і буде корисною всім - навіть тим, хто візьметься за неї без будь-якої практичної мети.

Гевін Кеннеді

ДОГОВОРИТИСЯ МОЖНА ПРО ВСІМ! ЯК ДОБИВАТИСЯ МАКСИМУМУ У БУДЬ-ЯКИХ ПЕРЕГОВОРАХ

ПЕРЕДМОВА

Я пояснюю успіх перших перших видань книги «Домовитися можна про все!» тим, що вона говорить мовою угоди. Саме цією мовою говорять професійні переговорники у всьому світі.

У першому виданні (1982 р.) я писав, що теми і питання, що висвітлювалися в книзі, були предметом семінарів «Домовитися можна про все». Цей матеріал видано у формі книги для того, щоб задовольнити величезну потребу переговорників у тестах на самооцінку, які я активно використовував на своїх семінарах. (Як ви розумієте, важко утримувати увагу людей протягом шести годин однією безперервною лекцією.)

У другому виданні (1989 р.) я прибрав два розділи і додав чотири нових - переважно про переговори з іноземними партнерами в Японії, США, на Близькому Сході та в країнах третього світу.

Для того, щоб включити до книги нові матеріали та стратегії, що використовуються у моїх поточних семінарах, я суттєво скоротив попередній варіант. Сім розділів було викинуто, а дев'ять нових увійшли до книги.

Структура тестів на самооцінку, що передують кожному розділу, залишилася незмінною. Але тепер замість балів (досить довільних) даній вами відповіді надається категорія, яка відносить його до умовно-аналогічної поведінки одного з чотирьох типів: Осла, Вівці, Лисиця або Сови.

Ці аналогії вигадав не я: вперше я натрапив на них у звіті мого колеги Боба Лі, присвяченому управлінській політиці. Однак, наскільки мені відомо, ці типи вперше докладені до практики переговорних процесів.

У книгу вони введені з освітньою метою. Я переконаний, що люди (і переговорники яскравий томуприклад) вчаться набагато краще, коли навчальний процесвідбувається в цікавій та розважальній формі. Щоразу вибір, який ви робитимете в тестах, допоможе вам краще зрозуміти свою поведінку - ви зможете ідентифікувати її як поведінку Осла, Вівці, Лисиці або Сови (див. Додаток 1 «Сітка переговорника»).

Чотири розгорнуті сценарії переговорів (у розділах 4, 8, 13 і 19) піддадуть більш серйозному (проте не надмірно важкому) випробуванню ваші переговорні навички, ніж питання, які пропонуються в тестах на самооцінку. Усі чотири сценарії взяті з матеріалів моїх семінарів. на поточний моментіз цими сценаріями вже працювало три тисячі переговорників, і результати цієї роботи дуже обнадіюють.

Після того, як ви закінчите читання книги, я хочу запропонувати вам спробувати свої сили у короткому практичному екзамені(Додаток 2). Це складніше, ніж просто прочитати текст чи відповісти на запитання тестів та сценаріїв. Не поспішайте з відповідями (на іспит приділяється приблизно дві години). Намагайтеся відповідати, уважно прочитавши сценарій і добре подумавши про те, що ви почерпнули з попередніх 26 розділів.

Ті з вас, хто хотів би отримати оцінку своїх відповідей, можуть надіслати їх на адреси, зазначені в Додатку 2.

Купуючи третє видання моєї книги, ви отримуєте і можливість надіслати листа з описом однієї з проблем, що постали перед вами у реальній практиці переговорів, на адресу моєї служби HELPMAIL. За умови, що ви сплатили поштові витрати (включно з моїми!), перше звернення до служби переговорників HELPMAIL абсолютно безкоштовно!

Тільки, будь ласка, не треба зв'язуватися зі службою HELPMAIL по телефону - ми ж не випадково назвали її HELPMAIL, тобто «допомога поштою». Ваш порив призведе лише до того, що мої телефонні лінії виявляться перевантаженими і я не зможу вести свій бізнес як слід. У всіх інших ситуаціях я буду радий отримати від вас звістку і дати свою пораду як тренувальної вправи. Рекомендації про те, як і куди писати, ви знайдете в Додатку 3.

Я переконаний, що, підвищуючи цінність свого продукту, ми цим робимо хороший бізнес. Тисячі листів, отримані мною за останні чотирнадцять років (з часу публікації першого видання), є свідченням того, наскільки популярний такий тип спілкування. Нововведення, запропоновані нами у цьому виданні, дозволять зробити це спілкування кориснішим та ефективнішим.

Книга Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все» набула величезної популярності. Це справжній підручник для будь-кого, хто хоче опанувати навички успішних переговорів.

Автору вдається в доступній формі пояснити помилки, які ми робимо постійно, спілкуючись з іншими людьми. Навіть ті, хто вважав, що знає про переговори досить багато і має необхідні навички, можуть розчаруватися в собі. Гевін Кеннеді показує, як багато речей ми робимо не так просто тому, що звикли чинити саме таким чином, запрограмували себе. Він пропонує нестандартний підхід до вирішення проблем, даючи зрозуміти, що стереотипні дії призводять до помилок та відсутності результату.

Автор поділяє всіх переговорників на 4 типи, яким дає назви тварин. Усі типи їм докладно описані, щоб читач міг упізнати себе у той чи інший момент. Перед кожним розділом пропонується пройти невеликий тест, який за тематикою перегукується з розділом. Наприкінці можна дізнатися результат тестування та визначити, який тип переговорника переважає у кожного з читачів. Таким чином, читання є не просто навчанням, а й роботою над помилками, а також пізнання самого себе.

Книгу «Домовитись можна про все» буде корисно прочитати всім: дипломатам, бізнесменам, керівникам усіх рівнів, викладачам, людям будь-яких сфер діяльності. Ми постійно стикаємося з тим, що нам треба про щось домовитися: від купівлі товару на ринку до придбання величезної компанії у власність, від вирішення дрібних побутових питань до міжнародних переговорів. Проста і зрозуміла мова викладу робить книгу доступною для розуміння будь-яким читачем, автор наводить приклади неправильних рішень та дає рекомендації щодо виправлення ситуації. Після вивчення книги, виконання вправ багато хто зможе змінити своє життя на краще, уникнувши конфліктів і отримавши бажане, так, щоб усі залишилися задоволеними.

На нашому сайті ви можете скачати книгу "Домовитися можна про все" Кеннеді Гевін безкоштовно і без реєстрації у форматі fb2, rtf, epub, pdf, txt, читати книгу онлайн або купити книгу в інтернет-магазині.

Домовитись можна про все! Як досягати максимуму в будь-яких переговорахГевін Кеннеді

(Поки що оцінок немає)

Назва: Домовитися можна про все! Як досягати максимуму в будь-яких переговорах
Автор: Гевін Кеннеді
Рік: 1997
Жанр: Закордонна ділова література, Зарубіжна психологія, Особистісний ріст

Про книгу «Домовитися можна про все! Як досягати максимуму в будь-яких переговорах» Гевін Кеннеді

Ви домагаєтеся підвищення зарплати, вибиваєте банківський кредит, продаєте або купуєте квартиру/машину, намагаєтеся змусити дитину добре поводитися? Все наше життя – суцільні переговори, а якщо так, станьте професійним переговорником! Наприклад, таким, як Гевін Кеннеді. Коли реальність чинить опір вашим бажанням, ви зумієте досягти свого за допомогою мистецтва грамотно вести переговори. Від уміння укладати угоди у вашому житті залежить багато - а іноді і саме життя! Що робити, коли ви натрапляєте на небажання йти вам назустріч? Натиснути на супротивника? Вгамувати домагання? Піти на поступки? Загалом відмовитися від угоди? Сучасна тактика і стратегія ведення переговорів включає безліч секретів і хитрощів. Встигніть прослухати аудіокнигу Кеннеді до того, як її прослухає ваш супротивник чи конкурент!

На нашому сайті про книги lifeinbooks.net ви можете завантажити безкоштовно без реєстрації або читати онлайн книгу«Домовитися можна про все! Як досягати максимуму в будь-яких переговорах» Гевін Кеннеді у форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android та Kindle. Книга подарує вам масу приємних моментів та справжнє задоволення від читання. Придбати повну версіюВи можете у нашого партнера. Також у нас ви знайдете останні новиниз літературного світу, дізнаєтесь біографію улюблених авторів Для письменників-початківців є окремий розділ з корисними порадамита рекомендаціями, цікавими статтямизавдяки яким ви самі зможете спробувати свої сили в літературній майстерності.

Прочитав книгу про Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах» . Книга буде дуже корисна всім, кому за діяльністю необхідно брати участь у переговорах.

Книга дуже популярна у світі, вперше була видана цілих 30 років тому, в 1982 році, потім перевидавалася і доповнювалася автором у 1989 та 1997 роках. Російською мовою до мене потрапило 5 видання книги.

Я оцінив не лише зміст, а й структуру викладу матеріалу:

Спочатку автор вводить та описує 4 основні категорії переговорників: Осел, Вівця, Лисиця та Сова
Кожному розділу випереджає короткий тестна самооцінку щодо ситуацій, які розуміються на цьому розділі, а наприкінці глави підбиваються підсумки тесту та відповіді відносяться до однієї з категорій переговорників
наприкінці книги наведена зведена таблиця, у якій можна підбити зведений підсумок з усіх своїх тестів і зрозуміти, який із чотирьох типів переговорників домінує особисто вам.

У передмові до російського видання книги її називають «справжньою біблією переговорника, в якій крок за кроком розкриваються основні засади переговорного процесу, стратегічні підходи та тактичні прийоми».Я схильний погодитися з таким твердженням і сміливо рекомендую книгу прочитати всім без винятку – оскільки всі ми у своєму житті стикаємося з переговорами.

Як і за іншими корисними книгами зробив конспект у форматі ментальних карт.

Гевін Кеннеді виділяє 4 типи переговорників:

Осли. Виявляються у невіданні щодо існуючих можливостей, а також у непродуманому, передбачуваному та впертому опорі
Вівці. Ці висловлювання про них: «Отримати щось — вже добре», «Слушно приймаєте вибір інших, слідуючи за ними як вівці на бійню», «Немає бажання битися за свої інтереси», «Вважають за краще здатися, ніж роздратувати інший бік»
Лисиці: Викрутливі, прагматичні, грають на слабких струнках.
Сови: Мудрий, у них вистачає розуму, щоб оцінити довгострокові вигоди Вони будують міцні стосунки

Основні ідеї книги «Домовитися можна про все»:

Часта помилка — Зіткнувшись з важким опонентом краще поступитися чимось не надто цінним, щоб створити атмосферу доброзичливості. Це в корені неправильно.
Найгірший вчинок переговорника — погодитись одразу та прийняти першу ж пропозицію опонента. Якщо погодитись одразу, то обидві сторони сумніватимуться у правильності зробленого вибору. А ось угодою, яка зажадала маси зусиль, людина зазвичай залишається задоволеною
Сім "ні" не приводять до одного "так".Пом'якшувати запропоновані Вами умови до того, як ви отримаєте пропозицію з іншого боку – ІДІОТИЗМ
"Що якщо" - самий правильне питанняпереговорника.Уникайте "Контракту на один фургон" на кшталт "Один автофургон, 1000 доларів, оренда на 1 місяць". Замість підписання такого контракту – оформляйте все детально, ставлячи безліч питань ЩО ЯКЩО: машина зламається, її вкрадуть, зупинить поліція, станеться аварія з вини….
Міф про добровільні поступки. Щедрість щодо поступок — найгірше, що ви можете зробити. Якщо ви вже поступаєтеся, навіщо партнеру робити те саме?
Закон Юкон. Твердо відстоюйте свою позицію.Жорсткість у переговорах - вміння пред'являти вимоги та твердо їх дотримуватися. Якщо жорсткість реагувати жорсткістю (не грубістю, саме відстоюванням своєї позиції) — жорсткість окупається. А ось м'яка реакція на жорсткий початок переговорів — найгірша послуга, яку професіонал може собі надати.
«ЯКЩО» - одне з найкорисніших слів.
- Односторонні поступки – шкідливі
- Поступки - це не переговори
- НІЧОГО не віддавайте задармаце фундамент правильної поведінкина перемовинах
- ЯКЩО - це спосіб уникнути односторонніх поступок. Приклади: якщо ви скинете 20% з ціни, я відразу оформлю замовлення, якщо ви заплатите за кур'єра, я відправлю вам.
Твердо встановлених цін немає у природі. Також як і немає фіксованих пакетів пропозицій
- У тверді ціни вірить більшість, а ви піддавайте ці ціни сумніву
- Головні якості успішного переговорника: Вміння відобразити виклик, кинутий його ціні та Вміння кинути такий виклик іншим
- Відучіться піднімати лапки відразу, як тільки ваша ціна буде піддана сумніву
- Тренуйте персонал щодо доходів і втрат. Поясніть, у що компанії обходиться знижка в 5-10% з т.з. впливу розмір прибутку
- НЕ ЗМІНЯЙТЕ ЦІНУ — ЗМІНІТЬ ПАКЕТ ПРОПОЗИЦІЙ.

Конспект у форматі ментальних карток — mind map.

Домовитись можна про все!

Передмова

До книги вони запроваджено з освітньою метою. Я переконаний, що люди (і переговорники яскравий приклад) навчаються набагато краще, коли навчальний процес відбувається в цікавій і розважальній формі. Щоразу вибір, який ви робитимете в тестах, допоможе вам краще зрозуміти свою поведінку - ви зможете ідентифікувати її як поведінку Осла, Вівці, Лисиці або Сови (див. Додаток 1 «Сітка переговорника»).

Чотири розгорнуті сценарії переговорів (у розділах 4, 8, 13 і 19) піддадуть більш серйозному (проте не надмірно важкому) випробуванню ваші переговорні навички, ніж питання, які пропонуються в тестах на самооцінку. Усі чотири сценарії взяті з матеріалів моїх семінарів. На даний момент із цими сценаріями вже працювало три тисячі переговорників, і результати цієї роботи дуже обнадіюють.

Після того, як ви закінчите читання книги, я хочу запропонувати спробувати свої сили в короткому практичному іспиті (Додаток 2). Це складніше, ніж просто прочитати текст чи відповісти на запитання тестів та сценаріїв. Не поспішайте з відповідями (на іспит приділяється приблизно дві години). Намагайтеся відповідати, уважно прочитавши сценарій і добре подумавши про те, що ви почерпнули з попередніх 26 розділів.

Ті з вас, хто хотів би отримати оцінку своїх відповідей, можуть надіслати їх на адреси, зазначені в Додатку 2.

Купуючи третє видання моєї книги, ви отримуєте і можливість надіслати листа з описом однієї з проблем, що постали перед вами в реальній практиці переговорів, на адресу моєї служби HELPMAIL.За умови, що ви сплатили поштові витрати (включаючи мої!), перше звернення до служби переговорників HELPMAILабсолютно безкоштовно!

Тільки, будь ласка, не треба зв'язуватися зі службою HELPMAILпо телефону - ми ж не випадково назвали її HELPMAIL,тобто «допомога поштою». Ваш порив призведе лише до того, що мої телефонні лінії виявляться перевантаженими і я не зможу вести свій бізнес як слід. У всіх інших ситуаціях я буду радий отримати від вас звістку і дати свою пораду як тренувальну вправу. Рекомендації про те, як і куди писати, ви знайдете в Додатку 3.

Я переконаний, що підвищуючи цінність свого продукту, ми тим самим робимо хороший бізнес. Тисячі листів, отримані мною за останні чотирнадцять років (з часу публікації першого видання), є свідченням того, наскільки популярний такий тип спілкування. Нововведення, запропоновані нами у цьому виданні, дозволять зробити це спілкування кориснішим та ефективнішим.

Я запрошую моїх читачів на змагання. Від вас залежить, чи поб'ємо ми попередні рекорди за кількістю та якістю відгуків на книгу - для того, щоб у результаті ви отримали новий, більш цінний продукт.

Все, що я писав і пишу, – результат колективної праці. Без ентузіазму, яким заряджала мене робота з клієнтами, чия переговорна практика давала мені невичерпний матеріал, без участі колег, якими рухала абсолютна безкорисливість, без підтримки моєї сім'ї, чия терпіння воістину невичерпна, жодна строчка, жодне слово, ні навіть єдиний знак не з'явились би на цих сторінках. Сторінках, які – і я в це вірю – стануть для вас захоплюючою та корисною експедицією в одну з найцікавіших областейнашого світу: сфера професійних переговорів.

Як завжди, ця книга-як і все моє життя – присвячена Патриції.

ТЕСТ НА САМООЦІНКУ № 1 ПРАВДА ЧИ брехня?

Прочитайте наступну пропозицію і швидко вирішите, чи вважаєте ви її істинною або хибною, відразу ж поставивши галочку у відповідному квадратику до того,як перевернете сторінку

Зіткнувшись з важким опонентом, краще поступиться щось не надто цінне для того, щоб створити атмосферу доброзичливості.

ПРАВДА Брехня

Розділ 1 Про сов, лисиць, овець і віслюків, або чому дев'ятнадцять тисяч переговорників можуть помилятися

Найперший рядок рецепту жаркого з кролика говорить: «Спочатку спіймайте кролика».

Немає особливого сенсу робити щось ще доти, поки ви не схопили невловимого кролика (принаймні не варто розраховувати на те, що він уже є).

Так само, перш ніж включитися в роботу над своєю поведінкою в переговорах, слід визначити рівень, з якого ви починаєте. Я роками користуюсь цим простим питанням(всього одна пропозиція!), щоб відокремити пристрасних переговорників-романтиків від тих, хто готовий визнати реальне становищесправ і працювати, виходячи з цього.

Зараз ви повинні були пройти наш перший тест - і бажано без обману, тому що вже на цьому етапі він здатний показати вам, як багато ще доведеться попрацювати, щоб стати хорошим переговорником.

Отже, якщо ви цього ще не зробили, поверніться до тесту №1 та виконайте завдання прямо зараз!