Chương 5 Cách nhận biết thao túng và nhanh chóng hóa giải

11. Làm thế nào để học cách nhận ra sự thao túng và không khuất phục trước nó Chủ đề về sự thao túng luôn thu hút sự chú ý và gây hứng thú lớn. Chúng tôi rất vui khi đọc về kẻ mưu mô vĩ đại Ostap Bender và xem những bộ phim về những kẻ lừa đảo thiên tài. Nhưng trong mọi trường hợp

Dối trá! Dối trá!! Dối trá!!!: Tâm lý của sự lừa dối

Lần đầu tiên được xuất bản tại Hoa Kỳ bởi American Psychiatric Publishing,

Inc., Washington D.C. và Luân Đôn, Vương quốc Anh. © 1996. Tất cả các quyềnđể dành

trang trí P. Petrova

Bản dịch từ tiếng Anh E. Lyubimtseva

Bản quyền © 1996 Charles V. Ford, M.D.

© Lyubimtseva E., bản dịch sang tiếng Nga, 2013

© Thiết kế. Nhà xuất bản Eksmo, 2013

Cảm ơn

Tôi dành tặng cuốn sách này cho các con tôi:

Chuck, Scott, Katherine, John, Mark.

Tôi hy vọng cô ấy sẽ giúp họ tốt hơn

điều hướng biển của sự thật và dối trá.

D Cuốn sách này là kết quả công sức của rất nhiều người. Mark Hollender, MD và Brian King, MD, đồng tác giả của bài báo đã xuất bản trước đó. Virginia Abernathy, Ph.D., Russell Gardner, Jr., M.D., Jack Modell, M.D., và Lauren Pankratz, Ph.D. những tài liệu tham khảo. Ngoài ra còn có những đóng góp to lớn từ những người mà tôi đã cùng thảo luận ý tưởng của mình về cuốn sách này. Trong số đó có Roy N. Aruffo, MD, Douglas Drossman, MD, Arthur M. Freeman III, MD, Thomas R. Garrick, MD, Frederic Guggenheim, MD, Lisa Gonzenbach, MD, José L. Ochoa, MD, Tiến sĩ, Graham Smith, MD, Herman Wilcutt, MD và Robert Kellner, MD. Tôi cũng muốn cảm ơn Nhà báo Tâm thần Hoa Kỳ và cá nhân Biên tập viên Dự án Alice Guerzon vì những ý kiến ​​đóng góp và biên tập chuyên môn của họ đối với bản thảo, và Tổng biên tập Claire Reinburg vì sự nhiệt tình và hỗ trợ của cô ấy cho cuốn sách này.

Lời tựa

Tôi bắt đầu quan tâm đến vấn đề nói dối khi bắt đầu làm việc với những bệnh nhân mắc bệnh tâm thần và đang điều trị, những người này có xu hướng nói dối không thể cưỡng lại được, họ kể những câu chuyện hoang đường nhưng vẫn hợp lý để khiến trường hợp của họ trở nên thú vị hơn. Rồi tôi bắt đầu tìm hiểu ngày càng nhiều về những thủ thuật lừa dối chuẩn mực mà chúng ta thường gặp trong cuộc sống hàng ngày. Chúng được sử dụng bởi trẻ em, chính trị gia, nhân viên bán hàng, nhà quảng cáo, đồng nghiệp, bạn bè, người thân và thậm chí cả chính chúng ta.

Dối trá là phổ biến, chưa được khám phá với điểm tâm lý hiện tượng thị giác. Tại sao cô ấy hiếm khi trở thành đối tượng nghiên cứu là điều thú vị. Có lẽ vì nói dối gây xúc động mạnh: người lớn giải thích cho trẻ em rằng không ai tồi tệ hơn kẻ nói dối. Vào thời của các hiệp sĩ, lời buộc tội nói dối là một lý do chính đáng để thách thức kẻ phạm tội đấu tay đôi. Nhưng, bất chấp thái độ tiêu cực như vậy đối với tật xấu này, tất cả chúng ta đều là những kẻ dối trá: chúng ta lừa dối người khác và chính mình.

Nếu nói dối quá phổ biến, tại sao nó lại bị coi là xấu xa và tại sao nó lại ít được nghiên cứu đến vậy?

Khi xem xét một vài nghiên cứu tâm thần về sự tránh né, các đồng nghiệp của tôi là Tiến sĩ Brian King và Tiến sĩ Mark Hollender và tôi đã xem xét các tài liệu y học về nói dối và viết một bài báo đánh giá đăng trên Tạp chí Tâm thần học Hoa Kỳ năm 1988. Chúng tôi đã cố gắng khách quan trong cách tiếp cận của mình và không tham gia vào việc đạo đức hóa. Phản hồi cho bài viết này làm chúng tôi ngạc nhiên. Một số tờ báo, bao gồm New York Times và The Boston Globe, đã đăng các bài phê bình về công việc của chúng tôi, đặc biệt nhấn mạnh ý tưởng của chúng tôi về vai trò của tính cá nhân trong sự lừa dối. Một chuyên mục của một trong những tờ báo, không nêu tên của chúng tôi, bày tỏ quan điểm rằng xã hội đang gặp nguy hiểm, bởi vì, không có quan điểm đạo đức (lên án sự dối trá), trên thực tế, chúng tôi (bác sĩ tâm thần) đã bỏ qua nó.

Sau ấn phẩm này, tôi và các đồng nghiệp đã trả lời phỏng vấn cho một số chương trình truyền hình và đài phát thanh, một số chương trình tương tác và nhận được cuộc gọi từ thính giả. Cuộc “tiếp xúc truyền thông” này đã cho chúng tôi và đông đảo khán giả biết thêm nhiều sự thật mới về sự dối trá. Thật tuyệt khi nhận được những lá thư từ khắp nước Mỹ. Một số nhà văn đã thú nhận rằng bản thân họ mắc phải khuynh hướng lừa dối không thể cưỡng lại được, và họ đồng ý với những lời giải thích mà chúng tôi đã đưa ra cho sự lừa dối của họ. Các thành viên trong gia đình của những kẻ nói dối đã viết rằng việc tìm hiểu về chứng nghiện lừa dối mạnh mẽ đã giúp họ rất nhiều, đặc biệt là về cơ sở thần kinh của chứng rối loạn này: thông tin giúp họ hiểu người thân của mình.

Nhiều câu hỏi tôi được hỏi về gian lận có liên quan đến các vấn đề sau. Làm thế nào để hiểu rằng bạn đang bị lừa dối? Máy phát hiện nói dối có đáng tin cậy không? Bạn có nên thổ lộ tình yêu của bạn ở bên? Có một lời nói dối tốt? Tại sao các chính trị gia nói dối thường xuyên như vậy? Bạn nên làm gì khi con bạn nói dối bạn? Tất nhiên, những câu hỏi liên quan chặt chẽ đến đạo đức không dễ trả lời theo quan điểm của khoa học. Các câu hỏi khác, chẳng hạn như cách thức hoạt động của máy phát hiện nói dối và độ chính xác của chúng, sẽ dễ trả lời một cách khách quan hơn.

Người đọc hy vọng học cách nhận ra những lời nói dối của người khác tốt hơn sẽ nhận ra rằng đây là một nhiệm vụ khó khăn và thường không có lợi cho anh ta để giải quyết nó. Ngoài ra, việc học cách nói dối khéo léo hơn có thể là điều không mong muốn. Những câu hỏi về mối quan hệ giữa đạo đức và sự dối trá thường không thể trả lời được. Tôi hy vọng độc giả sẽ học cách nhìn sự dối trá và sự thật dưới một ánh sáng mới và biết được sự dối trá và sự tự lừa dối ảnh hưởng đến các mối quan hệ của con người và quyết định chính trị. Có lẽ quan trọng nhất đối với người đọc sẽ là thông tin về cách chúng ta sử dụng lời nói dối để lừa dối chính mình.

Chương 1
Tất cả mọi người nói dối

Chúa ơi, Chúa ơi, sao mà sáng thế!

Shakespeare, Henry IV, phần I 1
Bản dịch của E. Birukova.

Không ai có thể sống với một người đàn ông, vĩnh viễn nói sự thật; cảm ơn Chúa, không ai trong chúng ta gặp nguy hiểm vì điều này.

Mark Twain

"Nằm! Nằm!! Nằm!!! Đây là điều duy nhất tôi nghe được từ bạn! Bạn nói dối, ngay cả khi bạn nói sự thật sẽ hữu ích hơn cho bạn! Rick hét lên với Cindy. Anh ta vừa mang chiếc áo len của Cindy ra khỏi xe và tìm thấy một số băng video ở ghế trước, mà cô ấy nói rằng cô ấy đã quay lại chỗ thuê vài ngày trước. Rick rất tức giận. Những lời nói dối như vậy đã quá quen thuộc với Cindy, sự tức giận bộc phát của anh không ảnh hưởng gì đến cô.

Đến tối, sau khi Rick đã bình tĩnh lại một chút, Cindy bắt đầu một cuộc làm tình cuồng nhiệt: “Ôi Rick, anh thật gợi cảm, thật đàn ông! Ôi Chúa ơi, bạn bật tôi lên! Rick lại quên mất sự vi phạm của cô ấy.

“Không có ai tồi tệ hơn một kẻ nói dối. Bạn Nênđể nói sự thật!" Cậu bé 10 tuổi Tyler đã nhiều lần nghe lời khuyên này từ mẹ của mình. Anh ấy giả vờ không biết làm thế nào chiếc bình bị vỡ, nhưng em gái của anh ấy đã nói với mẹ anh ấy rằng điều đó xảy ra khi Tyler ném một quả bóng vào cô ấy.

Cuối ngày hôm đó, khi Tyler trả lời gọi điện mục sư của nhà thờ địa phương, mẹ tôi thì thầm, "Hãy nói với ông ấy rằng mẹ không có ở nhà, ông ấy đang quyên góp cho một tháp chuông mới."

"Gì?! Vì vậy, bạn đã không ở trong lớp học cả học kỳ? Chúng ta đã nuôi nấng ai, một kẻ đi rong? Cha mẹ của Spencer đã rất tức giận. Họ mới biết rằng mặc dù Spencer đã đăng ký vào đại học danh tiếng và họ đã trả học phí cho anh ấy, anh ấy đã không đến lớp sau tuần đầu tiên. Trong nhiều cuộc nói chuyện qua điện thoại, Spencer đã nói về các kỳ thi và báo cáo và thậm chí còn phàn nàn về các giáo viên. Bây giờ, nhớ lại những cuộc trò chuyện này, cha mẹ hiểu rằng mọi thứ chỉ là một trò lừa bịp. Sau khi Spencer báo cáo về thành tích xuất sắc của mình, cha mẹ anh ấy kỳ vọng anh ấy sẽ có điểm trung bình cao nhất sau học kỳ đầu tiên ở trường đại học.

“Chúng tôi chỉ từ chối hiểu nó,” họ nói với phó trưởng khoa cho công việc học tập. “Chúng tôi đã luôn cho Spencer như vậy kỳ vọng lớn và anh ấy luôn biện minh cho họ.

Diễn giả mặc bộ đồ màu xanh của NASA, thể hiện cấp bậc đại úy của ông thủy quân lục chiến Hoa Kỳ, thu hút công chúng bằng những câu chuyện về chuyến bay vào vũ trụ của ông trên tàu con thoi "Atlantis". Anh ta khoe chiếc mũ bảo hiểm chính thức của NASA và được những người tham dự ngưỡng mộ, mô tả trải nghiệm ngoạn mục khi phóng từ tàu sân bay lên máy bay chiến đấu phản lực F18 và bay "nhanh và thấp, trên mặt đất" để ném bom Libya.

Anh hùng dân tộc? Không thực sự. Robert J. Hunt không những không phải là phi hành gia mà thậm chí còn không Hàng hải. Theo cảnh sát, anh ta không có bằng phi công hay thậm chí là bằng lái xe. Kẻ mạo danh này không chỉ lừa mọi người tham dự cuộc họp của Hiệp hội Hàng không Thử nghiệm ở Boston, mà còn lừa một phụ nữ trẻ kết hôn với cô ta với giá hàng ngàn đô la (Nel, 1989).

Bị chỉ trích gay gắt vì ý định đặt vòng hoa tại một ngôi mộ ở Nghĩa trang Bitburg, miền Tây nước Đức, Tổng thống Mỹ bày tỏ sự lo lắng trước thảm kịch của người Do Thái ở phát xít Đức. Anh bộc bạch những cảm xúc sâu sắc nhất về những gì bản thân chứng kiến ​​với tư cách là một sĩ quan Quân đội Mỹ người đã tham gia giải phóng các tù nhân trong trại tập trung của Đức.

Mệnh đề như vậy trong một câu chuyện có thật có thể được gọi là giả bệnh học(sự pha trộn giữa thực tế và hư cấu được mô tả trong chương 2 và 7) bởi vì người ta biết chắc chắn rằng Ronald Reagan đã không rời Hoa Kỳ trong Thế chiến thứ hai; anh ấy là một "sĩ quan liên lạc" và phục vụ ở Hollywood (Shaller, 1992). Sau đó, người ta tiết lộ rằng Reagan đã được chẩn đoán mắc bệnh Alzheimer, điều này đã làm sáng tỏ một số tuyên bố của ông. giả bệnh lý thường liên quan đến rối loạn chức năng não (xem Chương 3).

Nghịch lý của sự lừa dối

Các ví dụ trên minh họa một số nghịch lý đi kèm với sự lừa dối. Rick rất tức giận trước hành vi của Cindy khi anh không muốn cô lừa dối mình, nhưng anh lại sẵn sàng chấp nhận sự lừa dối (tâng bốc) của cô về khả năng tình dục tuyệt vời của anh. Mẹ của Tyler truyền cảm hứng cho anh ta rằng "không có ai tệ hơn kẻ nói dối", và sau vài phút, bà yêu cầu anh ta lừa dối linh mục. Cha mẹ của Spencer rất tức giận vì con trai họ đã nói dối họ, mặc dù anh ta chỉ nói với họ những gì họ muốn nghe. Vì Robert Hunt, rõ ràng là một người đàn ông có năng khiếu, đã có thể nỗ lực rất nhiều để làm quen với vai trò phi công, nên rất có thể anh ấy sẽ thành công hơn trong thực tế. Và cuối cùng, Tổng thống Hoa Kỳ, người sống dưới họng súng dư luận: Hoàn toàn rõ ràng là sự lừa dối của Ronald Reagan sẽ bị bại lộ và sẽ gây ra những hậu quả tiêu cực.

Bất chấp sự chỉ trích chung được thể hiện trong những phán đoán tầm thường như cụm từ của mẹ Tyler, dối trá là một hiện tượng phổ biến. Một số lượng lớn năng lượng tinh thần của chúng ta được dành cho việc phân loại thông tin hàng ngày và hàng giờ rơi vào chúng ta trong một dòng chảy khổng lồ. “Anh ấy đi làm muộn thật sao? tối qua? “Bạn có thể tin vào quảng cáo hay nó chỉ là một miếng mồi và một trò lừa bịp?” “Chiếc xe có thực sự không có một khuyết điểm nào như người bán tuyên bố không?” Mỗi chúng ta đều liên tục gửi và nhận thông tin, đồng thời phải đánh giá cả tác động của những gì mình nói và độ tin cậy của những gì mình nghe được.

Ở đây, thật thích hợp để trích dẫn câu cách ngôn hoài nghi nổi tiếng: "Đừng tin những gì bạn nghe thấy, và chỉ tin một nửa những gì bạn thấy."

CHỈ CÓ NHỮNG NGƯỜI NGỐC VÀ NGỐN CHẤP NHẬN MỌI ĐIỀU BẠN NGHE VÀ ĐỌC LÀ SỰ THẬT.

Nhiều người nhìn lại những năm đã qua và thấy rằng tính trung thực và sự thật đã giảm đi trong vài thập kỷ qua. Mặc dù ý kiến ​​này không phải là không có cơ sở, nhưng chính Benjamin Bradley, biên tập viên của tờ Washington Post, đã công khai tuyên bố rằng mức độ nói dối đã tăng lên “cực độ” trước mắt ông (Williams, 1988). Cho dù Bradley đúng hay chỉ là ngày nay chúng ta đã phát hiện ra những lời nói dối tốt hơn, thì không còn nghi ngờ gì nữa, xã hội của chúng ta đang tràn ngập sự lừa dối.

Tất cả mọi người nói dối

TẠI cuốn sách các Day America Told the Truth (Patterson và Kim, 1991), dựa trên nghiên cứu thống kê ở Mỹ, các tác giả khẳng định rằng 90% những người được khảo sát thừa nhận rằng họ không trung thực. Những lời nói dối thường được thừa nhận nhất có liên quan đến cảm xúc thật, thu nhập, thành tích, cuộc sống thân mật và tuổi tác.

Ngoài ra, nhiều người Mỹ (có lẽ là hầu hết) tin rằng con người ngày nay kém trung thực hơn so với mười năm trước. Suốt trong nghiên cứu thống kê năm 1987 do U.S. News & World Report, một kênh thông tin truyền hình cáp, thực hiện, 54% số người được hỏi cho rằng con người gian dối hơn 10 năm trước và 71% bày tỏ sự không hài lòng. hiện đại nhất trung thực (McLaughlin và cộng sự, 1987). Cứ 4 người được hỏi thì có 1 người tin rằng Tổng thống Mỹ và các thành viên Quốc hội thường che giấu sự thật. Bất chấp sự lừa dối phổ biến (và có lẽ vì nó), 94% số người được hỏi nói rằng sự chân thành rất chất lượng quan trọng trong một người bạn, quan trọng hơn nhiều so với bất kỳ khác.

Trước khi xem xét mức độ phổ biến và tầm quan trọng của sự lừa dối trong cuộc sống hàng ngày, ngay cả với những người mà chúng ta tin tưởng, sẽ rất hữu ích nếu xem xét hiện tượng lừa dối bằng cách xem xét nó bằng một vài ví dụ.

Nói dối để thỏa mãn tình dục

Khi nào chúng tôi đang nói chuyện về kinh nghiệm tình dục, sự lừa dối không được công nhận có thể dẫn đến bệnh tật hoặc tử vong trong thời đại của các bệnh lây truyền qua đường tình dục. Một nghiên cứu về các mối quan hệ lừa dối giữa các sinh viên đại học cho thấy 60% nữ sinh bị lừa để quan hệ tình dục với họ và 34% nam thanh niên thừa nhận rằng họ nói dối vì lý do này. Ngoài ra, 4% thanh niên và 42% trẻ em gái cho biết họ sẽ hạ thấp số lượng bạn tình cũ khi bước vào một mối quan hệ mới.

Tiến sĩ David Knox và các đồng nghiệp tại Đại học East Carolina đã nghiên cứu các trường hợp sinh viên lừa dối về bạn tình thực sự hoặc tiềm năng (Knox và cộng sự, 1993). 92% sinh viên thừa nhận (ẩn danh) rằng họ đã nói dối; các tác giả không chắc chắn rằng 8% còn lại trả lời trung thực. Lời nói dối phổ biến nhất là về số lượng bạn tình cũ. Các cô gái dễ lừa dối hơn khi đạt được sự thỏa mãn về tình dục và những người trẻ tuổi có nhiều khả năng thổ lộ tình yêu của họ hơn một chút so với các cô gái. Các tác giả lưu ý rằng các sinh viên thường nói dối để tăng cơ hội quan hệ tình dục hoặc giả vờ rằng họ chia sẻ cảm xúc của bạn tình. Trong cả hai trường hợp, những lời nói dối đã ngăn chặn giao tiếp có lợi.

Xử lý một vấn đề ngoại tình, Annette Lawson trong tác phẩm của mình nói rằng 2/3 vợ chồng người Mỹ và 3/4 người Anh có mối quan hệ ngang trái. Điều quan trọng đối với một cuộc hôn nhân có thể là những lời nói dối liên quan đến ngoại tình, chứ không phải bản thân sự không chung thủy. Lawson nói thêm rằng trong một cuộc hôn nhân dân sự, thú nhận với bạn đời rằng bạn không chung thủy là một sai lầm. Cô ấy cũng nhận thấy rằng việc thú nhận với người bạn đời của mình rằng bạn đang có chuyện ngoài luồng thường là biểu hiện của sự ích kỷ và thù địch hơn là nỗ lực xây dựng mối quan hệ và giải quyết vấn đề. Cô ấy kể về một người phụ nữ đã ăn năn về sự không chung thủy của mình để giải tỏa lương tâm, nhưng đồng thời không bỏ lỡ một cơ hội nào để duy trì mối quan hệ ngoài hôn nhân của mình.

Nói dối tại nơi làm việc

Một cuộc khảo sát gần đây của Hiệp hội Thorndike Deland cho thấy cứ ba người thì có một người thích che đậy sự thật hoặc nói dối trắng trợn khi tìm việc (Underwund, 1993). Các ứng viên cho các vị trí hành chính gian lận cũng thường xuyên như những người tìm kiếm các vị trí tuyển dụng khiêm tốn hơn. Lời nói dối có thể khác, đó có thể là về bằng cấp, bằng cấp và kinh nghiệm làm việc của họ: ứng viên phóng đại số ngày làm việc để che giấu khoảng thời gian ngừng hoạt động. Việc một người đàn ông nói dối rằng anh ta chơi cho đội bóng đá của trường đại học, và một người phụ nữ nói dối rằng cô ấy là chủ tịch hội nữ sinh của trường đại học là điều bình thường. Edward Andler, tác giả của cuốn sách “Chiến thắng trò chơi tuyển dụng”, tuyên bố rằng những trường hợp gian lận như vậy đã tăng gần gấp đôi kể từ giữa những năm 1970. Một trong những nguyên nhân làm gia tăng mức độ nói dối là khả năng xác minh thấp. Vì sợ kiện cáo, các nhà tuyển dụng ngần ngại đưa ra khuyến nghị xấu cho nhân viên cũ của họ. Một người quản lý tuyển dụng đã quan sát thấy rằng các nhà tuyển dụng hiện nay báo cáo ít hơn "tên, chức danh, số cá nhân" (Underwood, 1993).

Những lời nói dối không kết thúc khi người tìm việc nhận được công việc. Trong số các cán bộ đang làm việc, điều này rất phổ biến và có nhiều lý do, chẳng hạn như bảo vệ lợi ích của bản thân, cố gắng giải quyết vấn đề, chẳng hạn như khi cần phải đáp ứng yêu cầu của hai ông chủ mâu thuẫn với nhau cùng một lúc (Grover, 1993 a).

KHI Cạnh tranh xảy ra giữa cấp dưới và người quản lý, Lừa dối trở thành một chiến thuật thường được sử dụng trong xung đột.

Tại nơi làm việc, những lời nói dối không chỉ giới hạn ở nhân viên. Jacall (1980) đã nghiên cứu sâu rộng các chiến lược phổ biến cho phép một "nhà quản lý giỏi" duy trì đội ngũ của mình làm việc hiệu quả. Những chiến lược này bao gồm nói dối về khả năng thăng tiến nấc thang sự nghiệp lừa dối những người lao động làm thêm giờ về tiền lương trong tương lai, thể hiện sự tức giận bộc phát, những lời nói bóng gió khiến người lao động chống lại nhau và sử dụng những người cung cấp thông tin để tố cáo đồng nghiệp của họ.

Kết quả là, sự gia tăng mức độ nói dối ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của công ty (Culbert và McDonagh, 1992).

Làn sóng tái cấu trúc (thu hẹp quy mô) mới nhất đã ảnh hưởng đến các tập đoàn và các tổ chức khác. Nhiều người trong số họ đã làm việc ở cùng một nơi trong nhiều thập kỷ, đã bị sa thải. Do đó, căng thẳng tại nơi làm việc gia tăng và niềm tin vào công ty, nơi trước đây được coi là ngôi nhà thứ hai của họ, đã bị mất đi.

Sự cạnh tranh giữa các đồng nghiệp cho các vị trí còn lại dẫn đến sự gia tăng sợ hãi và giảm mong muốn làm việc cùng nhau. Những điều kiện này không cho phép tạo ra bầu không khí tin cậy, chân thành và tăng hiệu quả. TẠI thời gian gần đây do ngã đạo đức nhà nước, năng suất của các công ty giảm sút và có nguy cơ là mức giảm lợi nhuận có thể vượt quá mức tích lũy do giảm hóa đơn tiền lương.

nhà quảng cáo nói dối

Một bài báo trên một trong những ấn phẩm quảng cáo hàng đầu của Mỹ bắt đầu bằng dòng chữ: “Năm 1991, cụm từ “tiếp thị trung thực” trở nên nực cười như “món tráng miệng bổ dưỡng”. Hơn nữa, tác giả của nó, F. Warner (1991), lập luận rằng nhiều nhà quảng cáo không thích ca ngợi chất lượng thực sự của sản phẩm hơn là đưa ra những tuyên bố vô căn cứ, không phù hợp và sai sự thật. Quảng cáo gây hiểu lầm phổ biến đến mức một doanh nhân đã sử dụng hình ảnh của kẻ nói dối phóng đại Joe Isuzu để thu hút sự chú ý đến sản phẩm của mình (Lippert, 1987).

Tạp chí Newsweek công nhận nhà triết học Christina Hoff Sommers với lập luận rằng quảng cáo truyền hình đã trở thành một nguồn thông tin sai lệch chính. U.S. News & World Report trích lời Jerry Dell Femin (nhà báo nổi tiếng người Mỹ có công ty sở hữu bản quyền Joe Isuzu): “Chúng tôi bị thuyết phục, sinh ra và bị lừa dối. Đến mười tuổi, mọi người trở nên khá hoài nghi” (McLaughlin et al., 1987).

Rất ít người sẽ tranh luận với thực tế rằng quảng cáo là cần thiết. TẠI thành phố lớn nó là một công cụ cho phép các nhà sản xuất truyền đạt thông tin đến những người mua tiềm năng. Ngược lại, người tiêu dùng khi cần một sản phẩm nào đó sẽ tìm kiếm thông tin trong quảng cáo. Bất chấp hiệu quả của công cụ truyền thông này, một số nhà quảng cáo chỉ cung cấp thông tin cơ bản về sản phẩm của họ. Thông thường, sản phẩm được quảng bá do bị coi thường mạnh mẽ (PR đen, làm xấu hình ảnh), phóng đại, sử dụng kỹ thuật "mồi và thay thế", âm bội tinh tế - một gợi ý rằng người tiêu dùng sản phẩm của họ nhận được một số lợi thế. Tôi sẽ mô tả ngắn gọn từng kỹ thuật này.

mạnh mẽ coi thường. Thật không may, ngay cả trong một xã hội tinh vi như vậy, sự sỉ nhục mạnh mẽ, cũng như những lời nói dối vô liêm sỉ là phổ biến. Ví dụ, Mark Hulbert (1991), tác giả của Hubert Guide to Financial Newsletters, nhận thấy cần phải công khai chỉ trích quảng cáo của Jay Shabaker's Mutual Fund Digest. Schabaker tuyên bố rằng Hulbert đã đặt bản tóm tắt của mình ở đầu danh sách của mình, trong khi thực tế thì anh ta nằm ở cuối (# 12 trên 14) trong danh sách của Hulbert. Chúng ta không nên quên rằng mục tiêu quảng cáo không trung thực của Shabaker là những người sẵn sàng đầu tư tiền và những người có lẽ còn lâu mới làm quen với các vấn đề tài chính.

Một ví dụ khác của kỹ thuật này là quảng cáo nhắm vào các nhóm người tiêu dùng kém tinh vi hơn. Những quảng cáo như vậy có thể được nhìn thấy trên các tờ báo lá cải, họ hứa hẹn với bạn về việc tăng kích thước dương vật hoặc kích thước ngực, lợi nhuận hoạt động tình dục hoặc giảm cân nhanh chóng mà không cần bất kỳ nỗ lực nào.

Phóng đại . Quảng cáo thường phóng đại tính năng của sản phẩm. Tôi nhớ một bộ phim hoạt hình được chiếu cách đây 20 năm, trong đó có một con đường được sơn với ba chiếc lều bán xúc xích. Tấm biển đầu tiên ghi "Bánh mì kẹp thịt ngon nhất ở Mỹ", tấm biển thứ hai là "Bánh mì kẹp thịt ngon nhất thế giới" và tấm biển thứ ba, khiêm tốn là "Bánh mì kẹp thịt ngon nhất trong khu phố". Quảng cáo rất thích so sánh nhất và quảng cáo như vậy khó bác bỏ hơn những lời nói dối trắng trợn. Nó có thể đi kèm với một tuyên bố từ chối trách nhiệm nhỏ rằng dữ liệu được lấy từ "các chuyên gia" hoặc đại loại như thế.

Có rất nhiều kẻ lừa dối trên thế giới, nhưng thêm người những người đang bị lừa dối. Đây là cách nó phải như vậy, nếu không thì những kẻ lừa dối sẽ gặp rủi ro nếu đối với mỗi một người đàn ông trung thực sẽ có 5 hoặc 10 người trong số họ Nhưng làm thế nào bạn có thể đánh lừa tuyệt đối người thích hợp? Đó là những gì tâm lý của sự lừa dối là dành cho. Nó dựa trên kiến ​​thức về những quá trình diễn ra trong một chuỗi vô tận trong bộ não con người. Chúng làm nảy sinh tư duy và cảm xúc gắn bó chặt chẽ với trí nhớ của con người. phản xạ có điều kiện, chú ý, khuôn mẫu của hành vi, mệt mỏi.

Ví dụ, sự chú ý của con người luôn tập trung vào một số đối tượng hạn chế. Điều này được sử dụng bởi nhiều công dân vô đạo đức. Nhiều người có lẽ đã nghe câu chuyện về một người đàn ông mỗi tối đi đổ rác từ nhà máy trên một chiếc xe đẩy bằng kim loại. Các lính canh cẩn thận kiểm tra anh ta, nghĩ rằng người đàn ông trong thùng rác đang mang thứ gì đó bị cấm ra khỏi nhà máy. Nhưng họ không tìm thấy điều gì đáng chê trách, và chiếc xe chở rác đã được đưa ra ngoài cổng một cách an toàn.

Nhiều năm trôi qua, người nhân viên chưa bao giờ bị bắt quả tang đã nghỉ hưu. Khi anh ta rời khỏi lối vào lần cuối, một trong những người bảo vệ hỏi anh ta: "Hãy nói cho tôi biết, nhưng bạn đã ăn cắp những gì ở nhà máy?" "Tôi đã ăn trộm xe," cựu công nhân trả lời.

Đây là một ví dụ khi, tập trung vào một cái, mọi người hoàn toàn đánh mất cái kia. Nhưng đây chỉ là một phần nhỏ của sự lừa dối nhiều mặt. Có nhiều cách để gây nhầm lẫn cho mọi người bằng cách tăng luồng thông tin. Một người được cung cấp một cái gì đó để bán hoặc mua. Đồng thời, họ nói với anh ta, đưa tiền lẻ, yêu cầu anh ta thêm tiền, sau đó thêm nữa. Kết quả là, một số tiền lớn bị dụ ra ngoài, hoặc họ không còn gì cả.

Kiểm tra hộ chiếu của người khác. Đôi khi không ai quan tâm đến nhiếp ảnh, họ chỉ nhìn vào đăng ký. Và bức ảnh có thể hiển thị một người hoàn toàn khác, và nó xảy ra rằng hộ chiếu thuộc về một người khác giới. Mọi người đều quan tâm đến việc đăng ký, vì vậy họ tập trung vào nó và điều quan trọng là phải tính đến tất cả các chi tiết để không trở thành nạn nhân của những kẻ lừa đảo.

Tâm lý của sự lừa dối gắn bó chặt chẽ với sự mệt mỏi. Đây là quá trình khi sự chú ý yếu đi. Chính trong những tình huống như vậy, những người vô lương tâm cảm thấy như cá gặp nước. Nhưng không chỉ những người ô uế. Trong kinh doanh, tài sản này của tâm lý cũng rất thường được sử dụng. Có thể giải quyết một số vấn đề quan trọng vì lợi ích của chính mình vào thời điểm đối thủ mệt mỏi.

Để làm điều này, tốt nhất là tập trung vào cuối ngày làm việc trong một căn phòng thông gió kém và kéo dài cuộc họp trong hai giờ. Đối với những người có mặt, đây sẽ là một cực hình thực sự. Thái độ chỉ trích của họ đối với vấn đề sẽ yếu đi và vấn đề nhạy cảm sẽ được giải quyết theo cách có lợi nhất cho đương sự.

Một trong các thuộc tính quan trọng nhất hệ thần kinh là một nghiện kích thích. Nếu mọi lúc mọi nơi đều giống nhau, thì mắt người dường như bị "mờ". Anh ấy không còn chú ý đến cái mới xuất hiện gần đây. Đối với thính giác cũng vậy. Một người đã quen với trận chiến của đồng hồ treo tường và không nghe thấy nó. Do đó, ví dụ, trong chiến tranh, các trinh sát quan sát vị trí của kẻ thù thường bị thay đổi. Họ không còn chú ý đến những thay đổi nhỏ, tức là họ đã bỏ lỡ những điều nhỏ nhặt luôn là điều quan trọng nhất. Và đây người mới nhìn nhận tình hình theo một cách hoàn toàn khác và nhìn thấy những gì mà những người tiền nhiệm của ông không nhận thấy.

Một số loại phân tâm được coi là một cách tuyệt vời để gian lận.. Mọi người luôn phản ứng với tiếng ồn bên ngoài khắc nghiệt. Điều này được sử dụng bởi những kẻ lừa đảo trong các cơ sở phục vụ ăn uống. Vì vậy, trong một trong những trung tâm khu vực một cặp vợ chồng đã làm việc trong một thời gian rất dài trong một quán ăn ở nhà ga. Kẻ lừa đảo ngồi đối diện với du khách, còn đồng phạm của cô ta, người làm nghề pha chế, đã ném một chiếc khay sắt xuống sàn. Người đàn ông quay lại khi nghe tiếng gầm, và lúc đó người phụ nữ đã bỏ một viên thuốc ngủ vào đồ uống của anh ta. Sau một thời gian, nạn nhân ngủ thiếp đi, và những kẻ tấn công đã cướp cô.

Đây được gọi là phản xạ định hướng. Nó luôn hoạt động khi kích thích lớn và bất ngờ. Nếu âm thanh không đủ mạnh, thì một người cũng có thể làm chậm phản xạ bằng nỗ lực của chính mình.

Những kẻ lừa đảo cũng tính đến các phản xạ dành riêng cho giới tính nam hoặc nữ. Ở đây, tâm lý của sự lừa dối có những hình thức rất tinh vi. Một người đàn ông đang ngồi trong chợ, bán trái cây. Nhưng anh ta không chỉ ngồi như vậy mà còn ngồi trên một chiếc túi đựng tiền. Phù hợp với một chiếc pullet ngoạn mục trong một chiếc váy ngắn. Anh ta mua một vài quả táo từ người bán, và khi bắt đầu trả tiền, anh ta đánh rơi tiền lẻ xuống sàn. Đương nhiên, anh ta cúi xuống và bắt đầu thu thập những đồng rúp nằm rải rác. Vì vậy, một người đàn ông phải làm gì? Tất nhiên, anh ta đứng dậy và bắt đầu xem xét các hình thức ngon miệng. Lúc này, một túi tiền được chọc ra từ anh ta. Và anh chàng tội nghiệp ngồi xuống một chiếc ghế cứng, và số tiền kiếm được hàng ngày biến mất.

Phản xạ của người phụ nữ được kích hoạt nếu váy của cô ấy bất ngờ bị kéo xuống. Trong trường hợp này, người phụ nữ giải phóng tất cả những gì cô ấy có trong tay để kéo vật đó qua hông càng nhanh càng tốt và đóng những nơi thân mật của cô ấy. Phương pháp này đôi khi được sử dụng bởi những người gypsies nếu họ nhìn thấy một khách du lịch với thiết bị video đắt tiền. Nhưng để khách quan, cần lưu ý rằng Lừa đàn bà khó hơn đàn ông vì nó thiết thực hơn nhiều. Ngay cả Churchill cũng nói: "Bạn có thể lừa dối một chính trị gia, một nhà khoa học, một chủ ngân hàng, một công nhân. Không thể chỉ lừa dối một bà nội trợ".

Từ lâu, người ta đã nhận thấy rằng trong một trò chơi như một trò chơi khăm, các vấn đề luôn nảy sinh với phụ nữ. Một người đàn ông chơi cho đến cùng, cho đến khi anh ta mất đồng xu cuối cùng. Nhưng giới tính công bằng có thể dừng trò chơi sau lần đặt cược thứ hai, khi nạn nhân vẫn đang thắng, để dụ cô ấy vào kế hoạch tội phạm một cách hoàn toàn và không thể thay đổi. Nhiều phụ nữ hoàn toàn không có cảm giác rủi ro. Họ thận trọng và thực dụng, trong khi không mất đầu và thích hài lòng với ít. Nhưng điều tương tự không thể nói cho tất cả phụ nữ. Ít nhất chúng ta hãy nhớ lại tiểu thuyết Con bạc của Dostoevsky. Vì vậy, có những trường hợp ngoại lệ, nhưng như bạn biết, chúng chỉ xác nhận quy tắc.

Tóm lại, cần lưu ý rằng mặc dù tâm lý lừa dối là một công cụ rất hiệu quả của những kẻ lừa đảo, nhưng nó chủ yếu dựa trên định kiến ​​​​về hành vi của mọi người. Nếu những khuôn mẫu như vậy bị "phá vỡ", thì kẻ lừa đảo sẽ hoàn toàn không có khả năng tự vệ, và toàn bộ kế hoạch được xây dựng một cách xảo quyệt của hắn sẽ ngay lập tức sụp đổ. vũ khí tốt nhất trong những tình huống như vậy - sự thô lỗ hoặc âm thầm trôi qua. Đây là nhiều nhất phương pháp hiệu quả. Một kẻ xâm nhập sẽ không bao giờ được xâm nhập. Anh ấy sẽ đơn giản chuyển sang những người có sức chứa hơn. Chà, chỉ có một vũ khí chống lại bọn móc túi - giấu tiền càng xa càng tốt để chúng rất khó lấy được. Và không bao giờ xuất hiện ở những nơi đông người trong say rượu. Một người say rượu là nạn nhân mong muốn nhất của những kẻ lừa đảo.