Khoa Tâm lý Giáo dục

Khóa học làm việc

Các công nghệ tạo ảnh hưởng thuyết phục và ứng dụng của chúng trong giao tiếp kinh doanh

Giới thiệu

Chương 1. Định nghĩa lý thuyết về công nghệ thuyết phục. Định nghĩa các khái niệm "niềm tin", "niềm tin"

1.1 Mối quan hệ giữa lợi ích cá nhân của người bị thuyết phục và kết quả của việc thuyết phục. Câu hỏi mở

1.2 Tương tác không lời như một thành phần của công nghệ thuyết phục

chương 2 Công nghệ thuyết phục trong giao tiếp kinh doanh

2.1 Điều kiện thuyết phục trong quá trình giao tiếp kinh doanh

2.2 Khớp lời nói và ngôn ngữ cử chỉ là phương pháp thuyết phục hiệu quả

Sự kết luận

Văn chương

Giới thiệu

Trong một thời gian khá dài, nhiều người đã biết đến hiện tượng thuyết phục. Các nhà tâm lý học trên thế giới ngày càng tin rằng ý tưởng về ảnh hưởng tâm lý (bao gồm cả sự thuyết phục) - người này ảnh hưởng đến người khác - là cơ sở cho mọi tâm lý học. V.N. Kulikov viết rằng trong các vấn đề về ảnh hưởng tâm lý, sự tương tác và hành động của bản thân, những đòi hỏi của thực tiễn xã hội và những nhu cầu của bản thân khoa học tâm lý có mối liên hệ hữu cơ với nhau. Sự phát triển của họ sẽ có một lối thoát cả về lý thuyết tâm lý và thực tiễn xã hội rộng rãi.

Cần lưu ý rằng sự phù hợp và tầm quan trọng của các công nghệ thuyết phục trong thế giới hiện đại là không thể tranh cãi. Xã hội hiện đại không thể cưỡng lại phấn đấu để thành công, đạt được mục tiêu của bản thân, có vị trí trong xã hội, nâng cao địa vị xã hội. Cũng cần lưu ý rằng nhiều người không chỉ tìm kiếm để mở rộng kiến ​​thức mà còn để đạt được một số kỹ năng thực tế, đã chuyển sự chú ý của họ sang lĩnh vực tâm lý học, đặc biệt là các công nghệ tạo ảnh hưởng và ảnh hưởng thuyết phục.

Tầm quan trọng của các công nghệ thuyết phục trong lĩnh vực giáo dục là không thể phủ nhận. Với sự trợ giúp của thuyết phục, có thể đạt được các mục tiêu, nhiệm vụ và thái độ sư phạm khác nhau. Hơn nữa, với việc sử dụng thích hợp các công nghệ thuyết phục, quyền hạn của giáo viên sẽ tăng lên, điều này giúp đơn giản hóa đáng kể quá trình giáo dục, nuôi dạy và tương tác giữa các cá nhân.

Ngày nay, đào tạo về công nghệ thuyết phục nhận được sự quan tâm và nhu cầu lớn giữa các đại diện của các ngành nghề khác nhau. Vì vậy, cần phải có những nghiên cứu sâu hơn về hiện tượng này.

Vấn đề này đã được nghiên cứu bởi Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. khác.

Đối tượng nghiên cứu- thuyết phục như một cách gây ảnh hưởng có mục đích đến một người.

Đề tài nghiên cứu- các công nghệ, phương pháp thuyết phục và ứng dụng của chúng trong giao tiếp kinh doanh.

Mục đích nghiên cứu- xác định, nghiên cứu các công nghệ cơ bản của thuyết phục.

Để đạt được mục tiêu này, cần giải quyết những vấn đề sau nhiệm vụ:

1. Tiến hành phân tích các nguồn văn học khác nhau phản ánh chủ đề này.

2. Nêu được vai trò, tầm quan trọng, ý nghĩa chung của thuyết phục trong quá trình tương tác giữa con người với nhau.

3. Xác định các kiểu, hướng thuyết phục chính.

4. Chứng minh ứng dụng thực tế của công nghệ thuyết phục.

5. Nghiên cứu nội dung một số công nghệ thuyết phục, các phương pháp thuyết phục.

Phương pháp - phân tích tài liệu lý thuyết và thực nghiệm về tâm lý học; nghiên cứu các cách ứng dụng thực tế của hiện tượng thuyết phục.

Chương 1. Định nghĩa lý thuyết về công nghệ thuyết phục. Định nghĩa khái niệm "niềm tin", "niềm tin"

Xã hội là sinh vật đơn lẻ mà các thành phần có quan hệ mật thiết với nhau. Nói cách khác, con người là một phần không thể tách rời của xã hội, trong khi sợi dây gắn kết tất cả mọi người là giao tiếp. Trong quá trình giao tiếp, giữa người với người có mối quan hệ khăng khít, các mối liên hệ được thiết lập, thông tin được truyền đi và nhân cách phát triển. Giao tiếp, con người bộc lộ cảm xúc, ấn tượng, suy luận. Hơn nữa, trong quá trình giao tiếp hình thành thái độ tương hỗ của những người đối thoại với nhau. Ở thời đại của chúng ta, cũng không có gì bí mật đối với bất kỳ ai rằng với sự trợ giúp của giao tiếp được xây dựng theo một cách nhất định, bạn có thể tác động đến người đối thoại, bao gồm cả việc thuyết phục họ về tính đúng đắn của quan điểm của bạn. Tôi muốn xem xét kỹ hơn về hiện tượng thuyết phục, các phương pháp và công nghệ thuyết phục.

Sự tin tưởng - nó là một phương pháp tác động đến mọi người, nhằm vào nhận thức phê phán của chính họ. Thuyết phục trước hết là sự giải thích và bằng chứng về tính đúng đắn và cần thiết. hành vi nhất định hoặc không thể chấp nhận bất kỳ hành vi sai trái nào.

Sử dụng phương pháp thuyết phục, các nhà tâm lý học tiến hành từ thực tế là nó tập trung vào lĩnh vực trí tuệ và nhận thức của tâm lý con người. Bản chất của nó là, với sự trợ giúp của các lập luận lôgic, trước tiên đạt được sự nhất trí nội bộ với những kết luận nhất định từ một người, và sau đó, trên cơ sở này, hình thành và củng cố những thái độ mới (hoặc chuyển đổi những thái độ cũ) tương ứng với mục tiêu.

Thuyết phục, bạn phải tuân theo các quy tắc nhất định:

Logic của thuyết phục phải tiếp cận được với trí tuệ của đối tượng ảnh hưởng;

Cần thuyết phục bằng chứng cứ, dựa trên thực tế, biết đối tượng;

Ngoài các sự kiện và ví dụ cụ thể (không có chúng thì không thể thuyết phục những người thiếu cái nhìn bao quát, tư duy trừu tượng phát triển), thông tin cần có những quy định, ý tưởng, nguyên tắc có tính khái quát cao);

Thông tin thuyết phục nên trông càng đáng tin cậy càng tốt;

Sự kiện được báo cáo và các quy định chung phải như vậy để gây ra phản ứng cảm xúc của đối tượng bị ảnh hưởng.

Quá trình thuyết phục là khó nhất trong số các phương pháp gây ảnh hưởng khác. Vị trí hàng đầu trong quá trình này, tranh luận về vị trí và các hoạt động của anh ta. Vì vậy, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn lập luận như là cơ sở quan trọng nhất để thuyết phục.

Có nhiều cách để tranh luận. Dưới đây là một số trong số họ:

1. một kỹ thuật để giảm căng thẳng. Yêu cầu thiết lập liên hệ tình cảm với người đối thoại. Một vài từ là đủ cho điều này.

2. Kỹ thuật “hook” cho phép bạn trình bày ngắn gọn tình huống và liên kết nó với nội dung của cuộc trò chuyện, sử dụng nó như một điểm khởi đầu để thảo luận vấn đề. Với những mục đích này, người ta có thể sử dụng thành công một số sự kiện, phép so sánh, ấn tượng cá nhân, một sự việc giai thoại hoặc một câu hỏi bất thường.

3. Kỹ thuật kích thích trí tưởng tượng bao gồm việc đặt ra ở đầu cuộc trò chuyện nhiều câu hỏi về nội dung của những vấn đề cần được xem xét. Phương pháp này cho kết quả tốt khi người thực hiện có cái nhìn tỉnh táo về vấn đề đang được giải quyết.

4. Thực hiện một cách tiếp cận trực tiếp liên quan đến việc chuyển đổi trực tiếp sang trường hợp mà không có bất kỳ phần giới thiệu hoặc lời mở đầu nào.

Tiêu chí cho hiệu quả của ảnh hưởng thuyết phục là sự thuyết phục. Đây là sự tự tin sâu sắc vào sự thật của các ý tưởng, ý tưởng, khái niệm, hình ảnh đã học được. Nó cho phép bạn đưa ra các quyết định rõ ràng và thực hiện chúng mà không do dự, để có lập trường vững chắc trong việc đánh giá các sự kiện và hiện tượng nhất định. Nhờ có niềm tin, thái độ của con người được hình thành quyết định hành vi của họ trong những tình huống cụ thể.

Một đặc điểm quan trọng của niềm tin là chiều sâu của nó. Nó liên quan trực tiếp đến trình độ học vấn trước đây của con người, nhận thức, kinh nghiệm sống, khả năng phân tích các hiện tượng của thực tế xung quanh. Sự tự tin sâu sắc được đặc trưng bởi sự ổn định lớn. Để lay chuyển nó, chỉ rút ra kết luận hợp lý là chưa đủ. Ảnh hưởng thuyết phục rất hữu ích trong những trường hợp sau:

Khi đối tượng của ảnh hưởng có khả năng cảm nhận được thông tin nhận được;

Nếu tâm lý đối tượng có thể đồng tình với ý kiến ​​áp đặt cho mình. Do đó, quan trọng không kém sự lựa chọn đúng đắnđối tượng ảnh hưởng tâm lý và nội dung ảnh hưởng thuyết phục;

Nếu đối tượng có khả năng khớp các điểm khác nhau xem, phân tích hệ thống lập luận. Nói cách khác, ảnh hưởng thuyết phục chỉ có hiệu quả với điều kiện là đối tượng của nó có thể hiểu và đánh giá cao những gì được trình bày với nó;

Nếu lôgic tư duy của đối tượng ảnh hưởng, thì các luận cứ được anh ta sử dụng đều gần với các đặc điểm của tư duy đối tượng. Do đó, tầm quan trọng của việc tính đến các đặc điểm tâm lý dân tộc của đối tượng, tổng thể phức hợp của các yếu tố xã hội, quốc gia - tôn giáo, văn hóa ảnh hưởng đến nhận thức về nội dung của thông điệp;

Nếu bạn có thời gian để thuyết phục. Để thuyết phục mọi người về điều gì đó, đặc biệt là thứ có lợi nhuận phía đối diện thường mất thời gian. Những thay đổi trong lĩnh vực suy nghĩ hợp lý của con người chỉ xảy ra sau khi so sánh và xem xét các sự kiện, điều này liên quan đến sự đầu tư thời gian đáng kể. Ngoài ra, nội dung đa dạng của tác động thuyết phục đòi hỏi phải được xác nhận lặp lại bằng nhiều lý lẽ và dữ kiện khác nhau, điều này cũng làm cho quá trình này lâu dài hơn.

Thuyết phục thường bao gồm:

Tác động của nguồn thông tin

Tác động của nội dung thông tin

Tác động của tình hình cung cấp thông tin.

Tác động của nguồn thông tin. Hiệu quả của thuyết phục ở một mức độ nhất định phụ thuộc vào cách những người cảm nhận nó liên quan đến nguồn thông tin.

Tác động của nội dung thông tin. Phụ thuộc nhiều vào mức độ thuyết phục và thuyết phục của nó.

Bằng chứng dựa trên tính nhất quán, hợp lý và nhất quán của tài liệu được trình bày. Nói cách khác, điều quan trọng không chỉ là những gì được báo cáo, mà còn là cách nó được thực hiện.

Khả năng thuyết phục phần lớn phụ thuộc vào thái độ vốn có của đối tượng ảnh hưởng, niềm tin, sở thích, nhu cầu, lối suy nghĩ của họ, đặc điểm tâm lý dân tộc và tính độc đáo của ngôn ngữ. Như vậy, để đạt được tính thuyết phục, cần phải tính đến một số yếu tố đáng kể.

Để đạt được hiệu quả tối đa, tác động thuyết phục phải đáp ứng các yêu cầu nhất định:

1. Được định hướng và lập kế hoạch đúng đắn.

2. Được hướng đến một đối tượng cụ thể.

3. Tập trung chủ yếu vào lĩnh vực trí tuệ và nhận thức của tâm lý đối tượng.

4. Được hướng tới việc bắt đầu hành vi nhất định.

Các nguyên tắc chính để thực hiện ảnh hưởng thuyết phục phải là:

Nguyên tắc lặp lại. Việc lặp lại thông điệp nhiều lần mang lại hiệu quả mà không thể có được chỉ với một lần tiếp xúc;

Nguyên tắc đạt được tính ưu việt của tác động. Nếu đối tượng đã nhận được một thông điệp quan trọng nào đó, thì trong tâm trí anh ta đã sẵn sàng để nhận ra những thông tin tiếp theo, chi tiết hơn xác nhận ấn tượng đầu tiên.

Nguyên tắc đảm bảo độ tin cậy đối với nguồn thông tin. Ngoài ra, trong số các phương pháp đạt được sự tin tưởng vào nguồn thông tin tại thời điểm hiện tại, hãy bao gồm việc tạo ra một hình ảnh về "nhận thức đặc biệt" về những sự kiện mà vì lý do nào đó, được che đậy bởi các nguồn chính thức (điều này đạt được nhờ chuyển giao sự kiện, tính xác thực đã biết hoặc có thể dễ dàng xác minh); tạo ra hình ảnh “khách quan, độc lập và thay thế”, đạt được bằng cách trích dẫn các tài liệu, đánh giá của chuyên gia, ý kiến ​​của những người chứng kiến ​​sự kiện, v.v.

Nguyên tắc kích hoạt quá trình tinh thần nhận thức của đối tượng của nội dung thông tin.

Thuyết phục bao hàm một ảnh hưởng nhẹ nhàng đến cá nhân, nhằm mục đích sửa đổi hoàn toàn quan điểm của anh ta để ảnh hưởng đến hành vi tiếp theo. Tùy chọn này là cách đạo đức nhất để gây ảnh hưởng, bởi vì không có bạo lực tàn bạo hoặc khắc sâu vào tiềm thức của đối tượng.

Thuyết phục được sử dụng để thay đổi vĩnh viễn ý tưởng và thái độ của một người theo hướng cần thiết, thu hút sự hợp tác, khiến đối tượng thực hiện hành động mong muốn.

Về mặt kỹ thuật thực hiện, thuyết phục là một cuộc thảo luận rõ ràng, đôi khi ẩn ý, ​​được bổ sung bởi một số loại hiệu ứng kích thích.

Mỗi người có tâm trạng riêng của mình trong mối quan hệ với một cái gì đó hoặc một ai đó. Có ba mức độ của tâm trạng như vậy: cảm thông rõ ràng (xu hướng chấp nhận điều gì đó); sự thờ ơ (với một chút thay đổi theo hướng này hay hướng khác); sự phủ nhận (sự từ chối).

Bất kỳ nỗ lực nào nhằm áp đặt một cách thô lỗ ý kiến ​​mong muốn sẽ chỉ dẫn đến một kết quả tiêu cực, vì một người luôn chống lại sự hạn chế của quyền tự do lựa chọn.

Để thay đổi thái độ của cá nhân đối với điều gì đó, bạn cần định hướng lại thái độ của anh ta. Cần lưu ý rằng:

Trong cuộc đấu trí, thái độ thường thắng;

Trong quá trình thay đổi thái độ, một người cần được chỉ ra phương hướng và nội dung của những thay đổi cần thiết; tất cả điều này phải được anh ta hiểu và chấp nhận;

Những thay đổi sẽ càng thành công hơn, chúng càng phù hợp với nhu cầu và động cơ của đối tượng;

Cách dễ nhất là xây dựng lại các cài đặt không có giá trị cơ bản (quan trọng) đối với một người;

Trong trường hợp một thái độ hoàn toàn tiêu cực, việc định hướng lại của nó thường đòi hỏi những phương pháp đặc biệt phức tạp để lập trình lại tâm lý của nhân cách.

Tùy thuộc vào điều kiện của tình huống và các đặc điểm cụ thể của đối tượng, người ta có thể cố gắng thuyết phục anh ta trực tiếp (trong cuộc trò chuyện) hoặc gián tiếp (thông qua các hành động được truyền cảm hứng), trong khi hành động với giọng logic, mệnh lệnh (phân loại), kích thích (với sự tham gia của cảm xúc), cách khác (bằng cách giảm các vấn đề thành sự lựa chọn "một trong hai hoặc").

Người ta cũng biết rằng việc thuyết phục những người có trí tưởng tượng sống động rõ ràng, định hướng về người khác hơn là về bản thân, có chút tự tin (đối tượng rụt rè và yếu tin tưởng vào ý kiến ​​của mình) sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Mặt khác, rất khó để thuyết phục những người có thái độ thù địch rõ ràng với người khác (nhân tiện, sự phản kháng thường có thể nảy sinh do mong muốn thống trị người khác), với tinh thần chỉ trích mạnh mẽ, luôn sẵn sàng thay đổi quan điểm của họ (nói cách khác, mong muốn luôn có thêm một vị trí dự bị).

1.1 Mối quan hệ giữa lợi ích cá nhân của người bị thuyết phục và kết quả của việc thuyết phục. Câu hỏi mở

Câu hỏi mở có thể được chia thành "câu hỏi cho mong muốn" và "câu hỏi cho vấn đề". Cái trước nhằm mục đích hiện thực hóa những gì một người muốn, cái sau hướng anh ta đến một khu vực vấn đề cần được giải quyết để thỏa mãn mong muốn.

Sau khi đặt câu hỏi, bạn cần cho người bị thuyết phục cơ hội để nói ra hoàn toàn. Anh ấy càng nói nhiều, anh ấy càng làm rõ những mong muốn và vấn đề của mình, nhiều khả năng hơn sau đó, diễn giải các tuyên bố của mình, củng cố người đối thoại theo một ý kiến ​​nhất định. Khi anh ta có thể kết nối việc đạt được mục tiêu, việc thực hiện mong muốn với nhu cầu giải quyết một vấn đề nào đó, thì anh ta sẽ bắt đầu tìm kiếm giải pháp này. Tại thời điểm này, nội bộ anh ta đã sẵn sàng chấp nhận đề xuất này hoặc đề xuất đó như một phương án khả thi để đạt được mục tiêu.

Đương nhiên, trong quá trình giao tiếp với đối tác, hiếm khi có thể chuyển ngay từ mong muốn sang vấn đề, và từ họ sang tìm kiếm giải pháp. Tuy nhiên, những gì mong muốn mạnh mẽ hơn Bản chất của vấn đề càng rõ ràng, bạn càng muốn giải quyết nó nhanh hơn. Một trong những phương tiện ảnh hưởng tâm lý hiệu quả nhất là thể hiện sự quan tâm và sẵn sàng nhận thức những gì đối tác nói. Có các hình thức thể hiện sự quan tâm bằng lời nói và không lời.

Bằng lời nói, sự quan tâm có thể được thể hiện thông qua việc lặp lại những gì người đối thoại đã nói, kể lại suy nghĩ của mình bằng lời của mình, cũng như thông qua việc sử dụng các từ như: “Tôi hiểu”, “tốt”, v.v. Nói cách khác, sự quan tâm được thể hiện thông qua những cái gật đầu tán thành. , chuyển động về phía người đối thoại, nụ cười thân thiện, v.v.

Khi đối tác nghe thấy người đối thoại kể lại bằng lời của mình hoặc lặp lại suy nghĩ do anh ta thể hiện (với sự quan tâm và ân cần), điều này làm tăng đáng kể lòng tin của anh ta vào ý nghĩa và sự phù hợp của các phán đoán. Và quan trọng nhất, nó khuyến khích anh ấy nói nhiều hơn nữa về những gì họ muốn nghe từ anh ấy. Những tín hiệu quan tâm không lời được người đối thoại nhận biết một cách vô thức và khiến anh ta muốn nhắc lại hoặc làm nổi bật chi tiết hơn những khoảnh khắc khơi dậy sự quan tâm của đối phương. Như vậy, người đối thoại không chỉ phát hiện ra mà còn nâng cao cảm xúc của mình liên quan đến chủ đề trò chuyện.

Ngoài ra, khả năng tìm thấy những từ đúng. Để hiện thực hóa mong muốn của đối tác, đánh thức mong muốn giải quyết vấn đề mà anh ta đang gặp phải, cần phải nói chuyện với anh ta về những điều dễ hiểu, quen thuộc và đồng thời có ý nghĩa, sử dụng những cách diễn đạt đơn giản và cụ thể, ghi nhớ rằng hầu hết mọi người. có xu hướng suy nghĩ cụ thể. Bạn phải luôn nhớ rằng những lợi ích và lợi ích mà đối tác kinh doanh mong đợi nhận được khi chấp nhận lời đề nghị của bạn phải hữu hình, được trình bày rõ ràng. Chỉ bằng cách học cách làm cho những lợi thế này trở nên rõ ràng và tươi sáng đối với đối tác, người ta mới có thể có được đòn bẩy tâm lý cần thiết để gây ảnh hưởng.

Trong một cuộc trò chuyện, mục đích là mang lại tác động tâm lý, bạn cần tuân thủ một kế hoạch nhất định. Suy nghĩ của bạn nên được trình bày dần dần, đảm bảo rằng người đối thoại đã hiểu rõ và chính xác thông tin được truyền đạt. Để làm được điều này, bạn cần sử dụng phản hồi, nghĩa là cung cấp cho người đối thoại cơ hội để bày tỏ ý nghĩa của những ý tưởng được đề xuất đối với anh ta. Rốt cuộc, đầu tiên anh ta nhận thức thông điệp, sau đó diễn giải nó từ vị trí kinh nghiệm cá nhân, đánh giá dựa trên mục tiêu và triển vọng cuộc sống của họ, và chỉ sau đó phản ứng với nó.

1.2 Tương tác không lời như một thành phần của công nghệ thuyết phục

Giao tiếp giữa các cá nhân và hiện tượng thuyết phục không chỉ xảy ra ở mức độ truyền thông tin bằng lời nói. Việc trao đổi thông điệp giữa những người đối thoại thường xảy ra ở hai cấp độ - cấp độ “nội dung” và “mối quan hệ”. Ở cấp độ “nội dung”, chúng tôi truyền tải thông điệp mang tính thông tin, thường bằng lời nói; ở cấp độ “mối quan hệ”, chúng tôi giao tiếp, thường không bằng lời nói, rõ ràng, tầm nhìn của chúng tôi về người đối thoại, tình huống, thông tin được truyền. Cả hai loại thông điệp đều là một phần không thể thiếu trong việc thuyết phục thành công.

Tuy nhiên, ở cấp độ phi ngôn ngữ, không chỉ có thể truyền tải thông điệp “mối quan hệ”. Các tín hiệu phi ngôn ngữ trong quá trình giao tiếp có tác dụng rất mạnh, đặc biệt khi chúng bổ sung hoặc mâu thuẫn với các tín hiệu lời nói. Chúng ta thường dựa vào các tín hiệu không lời để hơn so với những lời nói thực tế. Để những tín hiệu như vậy được coi là thuyết phục, chúng phải có mức độ nhạy bén và nhận thức đối với ít nhất một trong các bên tham gia giao tiếp. Thuyết phục không lời có thể là tự phát hoặc tượng trưng. Niềm tin tự phát là biểu hiện bên ngoài cảm xúc của chúng tôi. Niềm tin tượng trưng bao gồm các biểu tượng có điều kiện xã hội đòi hỏi một sự giải thích nhất định. Chúng luôn được mã hóa và giải mã ở mức độ có ý thức.

Các tín hiệu phi ngôn ngữ có thể được sử dụng để truyền đạt giá trị độc lập, để đi kèm và bổ sung thông điệp bằng lời nói, cũng như để điều chỉnh quá trình tương tác giao tiếp.

Đi kèm với các thông điệp bằng lời nói, các tín hiệu phi ngôn ngữ có thể sao chép chúng (thường xảy ra khi thể hiện cảm xúc), làm rõ (cử chỉ), thay thế (cố gắng tránh biểu hiện bằng lời nói) hoặc mâu thuẫn với chúng.

Việc gửi thông điệp không lời và sự thuyết phục ở cấp độ phi ngôn ngữ xảy ra thông qua các kênh sau:

Proxemics (vị trí và chuyển động trong không gian)

Xuất hiện

Kinesics (cử chỉ, chuyển động cơ thể)

thông điệp ngôn ngữ ( đặc điểm ngữ âm phát biểu)

Giao tiếp xúc giác (chạm)

Proxemics quyết định mức độ trang trọng của giao tiếp, sự gần gũi về tâm lý của người đối thoại và cũng là cách để giữ gìn “hình ảnh” của một người. Thông thường, chú ý đến khoảng cách giữa những người đối thoại, bạn có thể hiểu mức độ thân thiết của họ trong mối quan hệ và do đó, một trong hai người có thể ảnh hưởng đến người kia ở mức độ nào.

Ngoại hình đóng một vai trò quan trọng trong kinh doanh giao tiếp giữa các cá nhân, vì sự tiếp xúc bằng mắt thường hình thành nên đánh giá ban đầu về người đối thoại. Quần áo có thể truyền tải thông tin về địa vị xã hội của một người, đặc điểm cá nhân của anh ta, lòng tự trọng. Nhờ có tướng mạo thuận lợi mà uy quyền của một người tăng lên, mức độ tin tưởng đối với người đó cũng tăng lên. Do đó, một người có nhiều cơ hội đạt được hiệu quả của việc thuyết phục.

Ánh mắt truyền đạt cảm xúc của người nói, thực hiện chức năng điều tiết trong quá trình giao tiếp và cũng cố định nhận thức của người đối thoại, điều này cũng ảnh hưởng đến việc đồng hóa thông tin tốt hơn và góp phần vào hiệu quả thuyết phục.

Nét mặt là một trong những tín hiệu phi ngôn ngữ mạnh nhất, vì chúng vốn có về mặt sinh học ở một người và được nhận thức ở mức độ cảm xúc bên ngoài các quy ước văn hóa.

Kinesics bao gồm các cử chỉ và chuyển động cơ thể nhằm thể hiện trạng thái tâm lý - tình cảm của người nói, nâng cao hiệu quả lời nói. Trong hành vi kinesic, có: biểu tượng (cử chỉ có thể dễ dàng chuyển đổi thành thông điệp bằng lời nói), người minh họa (cử chỉ và chuyển động cơ thể đi kèm với lời nói, tập trung vào các từ có nghĩa, hiển thị những gì đang được nói), chỉ báo cảm xúc, bộ điều chỉnh, bộ điều chỉnh (cử chỉ và các chuyển động của cơ thể được sử dụng để đối phó với trạng thái cảm xúc, khó xử, v.v.)

Tín hiệu ngôn ngữ bao gồm các đặc điểm của lời nói như ngữ điệu, âm lượng, cao độ, phạm vi, nhịp độ, âm sắc giọng nói.

Giao tiếp bằng xúc giác bao hàm một nền văn hóa tiếp xúc. Những tín hiệu phi ngôn ngữ này một mặt được điều kiện hóa về mặt văn hóa và mặt khác được điều kiện hóa theo ngữ cảnh.

Cần lưu ý rằng kết quả của sự thuyết phục có thể bị ảnh hưởng không chỉ bởi năng lực giao tiếp, tài hùng biện của sự thuyết phục, sở thích chung mà còn cả địa vị xã hội. Tuy nhiên, kết quả và mức độ thuyết phục của người đối thoại liên quan trực tiếp đến các công nghệ thuyết phục và phương pháp thuyết phục được sử dụng. Như đã đề cập ở trên, công nghệ không lời chiếm một trong những vị trí quan trọng nhất trong quá trình thuyết phục. Nhưng cần lưu ý rằng có một công nghệ đặc biệt cho ứng dụng của họ. Nếu cần tạo ấn tượng mạnh nhất đối với người đối thoại, nhiệm vụ trước hết là làm quen với ý nghĩa của các cử chỉ, cử động cơ thể, động chạm khác nhau, chúng có thể xảy ra trong tình huống nào và lý do xảy ra chúng là gì. Điều này sẽ giúp hiểu rõ hơn về người đối thoại, trạng thái cảm xúc của anh ta. Bước tiếp theo là người thuyết phục thành thạo các dấu hiệu phi ngôn ngữ khác nhau. Trong tương lai, người giao tiếp sẽ có thể sử dụng chúng trong quá trình thuyết phục để đạt được mục tiêu.

chương 2 Công nghệ thuyết phục trong giao tiếp kinh doanh

Nếu chúng ta tiếp tục hiểu về tình huống "kinh doanh", chúng ta có thể thấy rằng nó liên quan đến một loạt các tình huống, như trong giao tiếp chuyên nghiệp cũng như trong cuộc sống hàng ngày. Tuy nhiên, nó hóa ra là phụ âm và hiểu biết hiện đại giao tiếp kinh doanh. Giao tiếp kinh doanh thường đề cập đến quá trình tương tác giọng nói hai hoặc nhiều người, trong đó có sự trao đổi về các hoạt động, thông tin, kinh nghiệm, liên quan đến việc đạt được một kết quả, giải pháp của một vấn đề cụ thể hoặc việc thực hiện một mục tiêu cụ thể. TẠI thời gian gần đây liên quan đến sự phát triển của công nghệ thông tin và việc mở rộng ranh giới của không gian truyền thông, cũng như vai trò ngày càng tăng của doanh nghiệp trong cuộc sống công cộng bất kỳ quốc gia nào phong cách kinh doanh liên tục và sẵn sàng mở rộng phạm vi hoạt động của nó.

Tuy nhiên, giao tiếp trong kinh doanh có thể được hiểu theo nghĩa hẹp hơn - là một hoạt động. Giả sử đạt được những lợi ích, mục tiêu nhất định trong lĩnh vực kinh doanh.

Giao tiếp kinh doanh luôn nhanh chóng, và do đó việc sử dụng công cụ ngôn ngữ trong bài phát biểu kinh doanh rõ ràng phụ thuộc vào vị trí cá nhân về một vấn đề cụ thể và thành tích kết quả tích cực trong việc giải quyết một vấn đề cụ thể.

giao tiếp kinh doanh luôn luôn phát sinh trong một bối cảnh nhất định và hóa ra lại phụ thuộc vào nó. Tình hình cụ thể, bao gồm số lượng người tham gia, bản chất của các mục tiêu đặt ra, mức độ tương tác với người nhận, tạo cho nó những đặc điểm đặc trưng khiến chúng ta có thể chỉ ra một số hình thức biểu hiện của nó. Chúng bao gồm: cuộc trò chuyện kinh doanh, cuộc họp kinh doanh, kinh doanh nói trước công chúng hoặc bài thuyết trình.

Bất kể loại tình huống nào, thông thường người nói cố gắng truyền tải đến người nghe bản chất của bài phát biểu của mình, thuyết phục họ chấp nhận quan điểm, ý tưởng của mình. Trong kinh doanh, điều đặc biệt quan trọng là bạn phải thuyết phục được đối thủ về tính đúng đắn và hiệu quả của ý tưởng của chính mình. Điều này không thể đạt được bởi một người không có năng khiếu thuyết phục bẩm sinh mà không có kiến ​​thức một số phương pháp và các phương pháp gây ảnh hưởng và không có kỹ năng thuyết phục.

Thông thường, trong quá trình giao tiếp, một cuộc thảo luận sôi nổi nảy sinh, trong đó các ý kiến ​​khác nhau, ý tưởng, đề xuất mới được thể hiện và phản đối được phát biểu. Tuy nhiên, người thuyết phục phải chuẩn bị cho họ. Với nỗ lực tối thiểu, bạn có thể hình dung trước ít nhất 90% tất cả các phản đối có thể có đối với một đề xuất cụ thể. Nếu bạn không suy nghĩ về sự phản đối, bạn sẽ bị bất ngờ và gây ra những nhầm lẫn không đáng có, dẫn đến những phản ứng sai lầm.

Bạn nên lắng nghe người đối thoại một cách cẩn thận và hoàn toàn, cho họ cơ hội để bày tỏ ý kiến ​​phản đối, thể hiện sự quan tâm đến lời nói và tâm trạng của họ, đưa ra các lý lẽ, luận cứ. Đồng thời, nên tránh bất kỳ câu nói hoặc hành động nào có thể làm tăng sự lo lắng của anh ấy.

Trong mọi trường hợp, bạn không nên cho đối tác biết rằng sự phản đối và sợ hãi của anh ấy gây ra thái độ tiêu cực. Đối với đối tác, sự phản đối của anh ta là khá hợp lý và hợp lý, vì vậy nếu bạn bằng lời nói hoặc không bằng lời hỏi logic hoặc trí thông minh của anh ta, thì việc thuyết phục thêm có thể bị coi là vô ích. Trong những tình huống như vậy, bạn cần thể hiện sự khéo léo và trên hết, cho người đối thoại thấy bạn hiểu cảm xúc của họ và lý do dẫn đến sự phản đối.

Người ta không bao giờ nên mâu thuẫn với những gì người bị thuyết phục nói. Sau cùng, nhiệm vụ là làm anh ta bình tĩnh lại và giúp phát triển một giải pháp hợp lý, hợp lý. Phản đối trực tiếp không thể làm dịu một người; điều này chỉ có thể được thực hiện bằng cách thể hiện sự hiểu biết về tình trạng của họ. Chỉ bằng cách cảm thấy tin tưởng và được hỗ trợ, người đối thoại sẽ có thể vượt qua sự lo lắng và hồi hộp của chính họ.

2.1 Điều kiện thuyết phục trong quá trình giao tiếp kinh doanh

Để đạt được thành tích kết quả tốt nhất cần tạo điều kiện cho người bị thuyết phục mà theo đó anh ta có thể nhận ra tính đúng đắn của người bị thuyết phục, đồng thời vẫn giữ được "thể diện" của họ. Vì hầu hết các phản đối về cơ bản là các câu hỏi, nên khá tự nhiên khi cố gắng tìm ra loại câu hỏi mà đối tác muốn hỏi, điều gì khiến anh ta lo lắng hoặc bối rối trong các đề xuất được trình bày, điều gì anh ta cần giải thích chi tiết hơn.

Khi đưa ra các luận điểm chính để phản bác lại ý kiến ​​phản đối được đưa ra, cần nhớ rằng mỗi người đều có nhu cầu về sự an toàn, sợ mất mát và lo sợ cho số phận của chính mình. Vì vậy, người bị thuyết phục cần có những đảm bảo thích hợp cho mọi phản đối của mình. Hơn nữa, nếu anh ta không đưa ra một ý kiến ​​phản đối nào, thì bản thân người thuyết phục nên nêu ra câu hỏi này và trả lời nó.

Tính chất của cuộc trò chuyện, của những tranh luận phụ thuộc vào tình huống cụ thể, vào thực chất của những nghi ngờ và lo lắng, vào những đặc điểm tâm lý cá nhân về nhân cách của đối tượng ảnh hưởng.

Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, cần thể hiện thái độ quan tâm và nhân từ đối với người đối thoại, ghi chép lại mọi việc, dù là những chi tiết nhỏ nhất trong hành vi của người đó, để theo dõi trạng thái tinh thần của người đó một cách cẩn thận. Tất cả điều này là cần thiết để xác định chính xác thời điểm phát triển các mối quan hệ và động lực của động lực anh ta, khi tác động có thể được chuyển sang giai đoạn tiếp theo, cao hơn.

Bước tiếp theo trên con đường thuyết phục hiệu quả là tính đến trạng thái tinh thần của người đối thoại.

Trong quá trình giao tiếp, đối tác có ít nhất hai giai đoạn cảm nhận và đánh giá thông tin nhận được: thời gian hoạt động và thời gian ngừng hoạt động.

Trong giai đoạn hoạt động, một người sẵn sàng và cởi mở để nhận thông tin. Trong giai đoạn thời gian chết, anh ta ở trong trạng thái hoạt động trí óc bên trong (anh ta

suy nghĩ, lập kế hoạch, tổ chức và xử lý thông tin nhận được hoặc tưởng tượng).

Khi một đối tác ở trong tình trạng ngừng hoạt động, việc nói cho anh ta biết thông tin là vô ích vì anh ta không nhận thức được thông tin đó. Đồng thời, anh ta đã dừng lại. Nhìn không tập trung. Chỉ khi đối tác có cái nhìn trực tiếp và tập trung trở lại, khi giao tiếp bằng mắt được thiết lập, việc trao đổi thông tin mới có thể tiếp tục.

Khi giao tiếp thông tin cho một đối tác thời gian hoạt động, người ta nên dành đủ thời gian cho thời gian ngừng hoạt động để có thể xử lý thông báo đã nhận. Nếu người nghe thường xuyên chìm đắm trong thời gian chết, điều đó có nghĩa là anh ta đang bị quá tải thông tin.

2.2 Kết hợp ngôn ngữ cử chỉ và ngôn ngữ cử chỉ để thuyết phục hiệu quả

Tiếp cận ngôn ngữ của đối tượng, phản ánh lời nói của anh ta với lời nói của chúng ta, chúng ta tạo điều kiện thuận lợi cho việc thiết lập sự tiếp xúc tâm lý. Có ba phong cách cá nhân chính cần ghi nhớ. tư duy tượng hình, phản ánh trong lời nói: vận động, thị giác, thính giác.

1. Kinesthetic dùng để chỉ những người mà lời nói của họ thường có những từ thể hiện cảm xúc thể xác: “Ở bên cạnh bạn, tôi cảm thấy dễ chịu” hoặc “anh ấy làm phiền tôi”, “Đừng gây áp lực cho tôi”, v.v. Khi thiết lập sự tiếp xúc với một người có động năng, bạn nên sử dụng các từ chuyển tải cảm giác động. Ví dụ: "Bạn cảm thấy thế nào về ưu đãi này?"

2. Hình ảnh đề cập đến những người chủ yếu hoạt động với hình ảnh trực quan, được phản ánh trong lời nói của họ: "tập trung vào", "trong trường nhìn", "nó có một góc nhìn", "phù hợp với bức tranh lớn" . Để biết thêm Giao tiếp hiệu quả với những khuôn mặt này, nên sử dụng các từ chứa thông tin trực quan. Ví dụ: “Bạn thấy điều này đang phát triển như thế nào”, “Hãy xem điều gì có thể xảy ra”, “Chúng tôi đã cùng bạn xem xét điều này”, v.v.

3. Thính giác là đặc điểm của những người sống chủ yếu trong thế giới âm thanh hình ảnh. Bài phát biểu của họ có các biểu hiện: “hãy nghe tôi nói đúng cách”, “thông tin của chúng tôi có vẻ tốt”, “đây sẽ là một trường hợp nổi bật”. TẠI trường hợp này Bạn có thể tăng hiệu quả của giao tiếp bằng cách sử dụng các từ gây liên tưởng thính giác. Ví dụ, "Hãy nghĩ xem anh ấy đã hỏi bạn về điều gì", "Có vẻ như tình hình đang phù hợp với sở thích của bạn."

Về mặt ngôn ngữ cơ thể, nó là một tập hợp các đặc điểm phi ngôn ngữ của cá nhân và lặp đi lặp lại trong hành vi của con người. Ví dụ, nghiêng đầu khi nói, lắc thân, gõ chân, giật ria mép, và những thứ tương tự.

Một trong những cách hiệu quả nhất để thiết lập mối liên hệ tâm lý (mối quan hệ) là thể hiện đối tác bằng cách bắt chước các chuyển động của anh ấy (kỹ năng vận động vĩ mô và vi mô). Ví dụ, nếu người nói điều hòa nhịp thở của chính mình với nhịp thở của người khác, thì người đó sẽ tiếp xúc với người đó một cách vô tình.

Ví dụ, trong một cuộc trò chuyện với đối tác, một tình huống xung đột đã phát triển. Tại điều kiện bình thường nhịp thở của cả hai đối tác sẽ thay đổi tùy thuộc vào quá trình thảo luận. Điều này có nghĩa là thở nhanh và nông, một tín hiệu tiềm thức của sự kích thích và gây hấn, sẽ gây ra phản ứng hung hăng. Nhưng nếu một trong hai đối tác bắt đầu phối hợp nhịp thở của mình với nhịp thở của đối phương, sau đó giảm dần, thì không khí căng thẳng trong cuộc trò chuyện sẽ yếu đi, và một kết nối tâm lý sẽ được thiết lập.

Đối tượng hiển thị có thể là các chuyển động khác của đối tượng: nghiêng đầu, bắt chéo đầu gối, xoa tay. Bạn có thể nghĩ rằng đối tượng sẽ nhanh chóng nhận ra nỗ lực của bạn để bắt chước kịch câm của anh ta, nhưng mọi người hiếm khi nhận thấy điều này.

Cũng có thể là “xuyên bản đồ”, trong đó các cử động biểu cảm của một số bộ phận trên cơ thể của đối tác được phản ánh bằng các chuyển động khác của đối tác: chuyển động thở bằng cách di chuyển một cánh tay hoặc chân cùng một nhịp độ; khai thác bằng chân ở cùng tốc độ với tốc độ nói của đối tác. Một người giao tiếp có kinh nghiệm thực hiện điều này một cách không chủ ý và đôi khi là vô thức.

Với sự trợ giúp của màn hình, có thể cắt đứt sự phát triển của một kết nối tâm lý không mong muốn. Giả sử người đối thoại nói quá nhiều, yêu cầu tăng cường sự chú ý vào bản thân. Một nhận xét trực tiếp trong tình huống này có thể dập tắt lòng nhiệt thành và sự nhiệt tình của anh ấy. Nhưng nếu bạn cố tình không cho phép sự nhất quán trong các cử động biểu cảm và nhịp thở, thì mong muốn tiếp xúc tâm lý của người đối thoại sẽ giảm đi mà họ không nhận ra điều này.

Các tín hiệu cho thấy mối quan hệ tâm lý ổn định và sâu sắc (mối quan hệ) không sâu sắc hơn có thể củng cố vị trí của bạn trong cuộc trò chuyện với đối tác. Sự khó chịu mà đối tác phải trải qua khi tìm kiếm sự chấp thuận hoặc hỗ trợ trong cuộc trò chuyện có thể là động lực thúc đẩy họ nhượng bộ, điều này khó có thể đạt được bằng cách khác.

Ngoài ra, không thể đánh giá thấp tầm quan trọng của địa điểm có thẩm quyền trong quá trình thuyết phục. Để thuyết phục thành công, đối tượng có chủ ý tin tưởng vào sự trung thực hoặc kiến ​​thức, sự tận tâm hoặc năng lực, lòng nhân từ hoặc năng lực, quyền hạn của người truyền cảm hứng là cần thiết.

Một người chịu ảnh hưởng của quyền lực, như một quy luật, nghĩ: “Rõ ràng là anh ta chúc tôi tốt: rõ ràng là anh ta đang nói về điều gì là thông minh, tài năng, thông thạo đến mức nào; anh ta bị thuyết phục, tự tin, có nghĩa là mạnh mẽ trong vấn đề, nói năng động, có nghĩa là chân thành quan tâm và nhận thức được những gì anh ta đang nói; anh ấy có thể được tin cậy. "

Việc thuyết phục sẽ không hoàn thành nếu không tự tin rằng người truyền cảm hứng có thể tìm ra và giúp đỡ, rằng anh ta biết điều gì đó, muốn điều tốt và lợi nhuận, cố gắng làm những gì tốt nhất.

Sự kết luận

Kết luận, tôi muốn lưu ý rằng thuyết phục là một trong những thành phần cơ bản của giao tiếp và tương tác kinh doanh thành công trong thế giới hiện đại. Hiện tượng thuyết phục đáng được tiếp tục xem xét, nghiên cứu kỹ lưỡng hơn và ứng dụng rộng rãi hơn vào thực tế.

Vì vậy, tôi xin tổng hợp những thông tin nhận được và rút ra một số kết luận.

Do đó, chúng tôi đi đến kết luận rằng:

1. Để tác động đến người này hoặc người kia, bạn cần biết và hấp dẫn bức tranh bên trong về thế giới của anh ta, hệ thống các điểm tham chiếu mà anh ta được hướng dẫn khi đưa ra quyết định.

2. Không thích hợp để bày tỏ những nhận xét phê bình về quá trình hành động được đề xuất tại thời điểm người đối thoại do dự.

3. Cần tạo ra sự xuất hiện của toàn bộ thông tin cho đối tượng, nhưng bạn không thể xua đuổi đối tượng bằng những lời chỉ trích, chỉ dẫn hoặc ám chỉ nguy hiểm, đe dọa an ninh, tổn hại sức khỏe, chi phí lớn.

Cũng cần lưu ý rằng trong quá trình làm việc các nhiệm vụ đã được giải quyết.

1. Khái niệm về hiện tượng thuyết phục đã được xem xét cẩn thận. Một số khái niệm liên quan cũng đã được tiết lộ. Mức độ quan trọng của hiện tượng thuyết phục trong cuộc sống hiện đại, và đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh và các mối quan hệ kinh doanh, cũng được lưu ý.

2. Một số dòng thuyết phục đã được khám phá.

3. Ứng dụng thực tế của thuyết phục như một cách tác động đến người đối thoại đã được chứng minh.

4. Tiết lộ Các phương pháp khác nhau và các cách gây ảnh hưởng đến người đối thoại với sự trợ giúp của sự thuyết phục. Đưa ra một số kỹ thuật thực hành và các phương pháp tiếp cận để đạt được mục tiêu do người ảnh hưởng đặt ra.

Văn chương

1. Borg J. Sức mạnh của sự thuyết phục. Nghệ thuật tạo ảnh hưởng đến mọi người. M: Pretext, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Lãnh đạo cảm xúc: nghệ thuật quản lý con người dựa trên trí tuệ cảm xúc, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Tâm lý học thao túng, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - tâm lý an ninh: Đối lập với ảnh hưởng trong giao tiếp kinh doanh, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. tác động xã hội, St.Petersburg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Các phương pháp ảnh hưởng tâm lý, M: Hiệp hội Sư phạm Nga, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Lãnh đạo hiệu quả hoặc cách quản lý bất kỳ ai và ở bất kỳ đâu, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Làm thế nào để ảnh hưởng đến mọi người và đạt được thành công trong một thế giới đang thay đổi, M: Poppuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Ra lệnh hay tuân theo? Tâm lý học quản lý, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. Thời đại của Tuyên truyền: Sử dụng hàng ngày của sự thuyết phục và lạm dụng sự thuyết phục. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Các vấn đề của cuộc thảo luận khoa học, Leningrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Cách thức để ảnh hưởng đến mọi người. Petersburg: Fair-Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Tâm lý học về truyền thông đại chúng, St.Petersburg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Tâm lý học về ảnh hưởng, St.Petersburg: Peter, 1999, - 17-19,31-35.

17. Cialdini R. Persuade-ảnh hưởng-bảo vệ, xuất bản lần thứ 5, St.Petersburg: Peter, 2009, 245-247

Dạy kèm

Cần trợ giúp để tìm hiểu một chủ đề?

Các chuyên gia của chúng tôi sẽ tư vấn hoặc cung cấp dịch vụ gia sư về các chủ đề mà bạn quan tâm.
Gửi đơn đăng ký cho biết chủ đề ngay bây giờ để tìm hiểu về khả năng nhận được tư vấn.

Làm thế nào để giữ thành công của bạn. Nghệ thuật giao tiếp. Công nghệ, ảo tưởng, khả năng Tsvetkova Evgenia Gennadievna

công nghệ thuyết phục

công nghệ thuyết phục

Công nghệ thuyết phục bao gồm sáu bước liên tiếp.

Bước đầu tiên. Xác định vấn đề, mối quan tâm của đối tác.

Cái này là nhất bước quan trọng. Cho đến khi nó được thực hiện, không có ích gì để chuyển sang các cuộc trò chuyện tiếp theo. Nó bao gồm 3 giai đoạn.

1. Nhận dạng một vấn đề, một mối quan tâm của một người đối với bản thân.

Cố gắng hiểu đối tác của bạn muốn gì. Tại sao cá nhân anh ấy quan tâm đến đề xuất của bạn. Nó dành cho anh ấy, không phải cho bạn.

2. Ngôn ngữ hóa (diễn đạt thành lời, nói thành tiếng) các vấn đề, sự quan tâm.

Vấn đề, sự quan tâm của người đối thoại cần được thể hiện bằng lời nói. Sẽ tốt hơn nếu người đối thoại tự làm. Ví dụ: "Tôi cần bằng cách nào đó giải quyết vấn đề này." Nhưng bạn cũng có thể bày tỏ sự quan tâm của anh ấy: “Theo như tôi hiểu, bạn cần (bạn muốn)”.

3. Xác nhận vấn đề, quan tâm.

Nếu bạn đặt tên cho vấn đề, hãy đợi xác nhận từ người đối thoại, ví dụ: “Vâng, bạn đã hiểu đúng về tôi” hoặc làm rõ vấn đề của họ. Nếu vấn đề đã được người đối thoại đề cập, hãy xác nhận: "Vâng, tôi hiểu bạn."

Cho đến khi bạn xác định được vấn đề, mối quan tâm và chưa nhận được xác nhận từ người đối thoại, bạn không thể chuyển sang cuộc trò chuyện tiếp theo.

Nếu bước đầu tiên không hiệu quả, hãy kết thúc cuộc trò chuyện nếu không bạn sẽ lãng phí năng lượng của mình. Nghĩ. Lắng nghe những gì đối tác của bạn đang nói về. Sự canh gác. Vấn đề hoặc mối quan tâm của đối tác là một cánh cửa mà qua đó bạn có thể tham gia vào một cuộc trò chuyện, tiếp xúc, đạt được sự hiểu biết lẫn nhau. Cho đến khi bạn tìm thấy cánh cửa này, đột nhập vào một bức tường trống là vô ích.

Đôi khi phải mất vài giây để hoàn thành bước đầu tiên. Đôi khi vài ngày, vài tuần, vài tháng. (Về nguyên tắc, chúng tôi không coi là một lựa chọn vô vọng, khi đối tác không thể quan tâm đến đề xuất của bạn.) Nhưng nếu bước này được hoàn thành thành công, bạn sẽ được hỗ trợ cho tất cả các cuộc trò chuyện tiếp theo. Và nếu trong một cuộc trò chuyện tiếp theo, bạn cảm thấy khó khăn, không thoải mái, nếu đối tác bắt đầu bắn phá bạn bằng những câu hỏi khó chịu, khiến bạn xa rời chủ đề, thì việc dựa vào bước đầu tiên sẽ giúp bạn lấy lại thế chủ động.

Để gặp gỡ với một nhóm, khán giả cần biết trước những vấn đề của đối tượng này để hành động cho chắc ăn. “Aerobatics” - khéo léo xác định vấn đề của đối tượng khi bắt đầu cuộc họp và có thể xây dựng một cuộc trò chuyện tiếp theo dựa trên thông tin này. Nhưng điều này đòi hỏi nhiều kinh nghiệm và sự linh hoạt của người nói.

Bước thứ 2. Đề xuất một giải pháp cho vấn đề.

Việc này cần được thực hiện ngắn gọn, súc tích, rõ ràng.

Đề xuất phải mang tính xây dựng, hợp lý về mặt logic. Nghe có vẻ thuyết phục. Đừng ngại suy nghĩ trước về nó. Và thậm chí có thể luyện tập, nói, chọn từ. Đặc biệt nếu vấn đề phức tạp và nhức nhối. Và một lời nói bất cẩn có thể phá hủy mọi nỗ lực của bạn.

Ví dụ: nếu cuộc trò chuyện liên quan đến các mối quan hệ xung đột hoặc bạn phải chạm vào một số “điểm nhức nhối” hoặc định kiến ​​của người đối thoại, khán giả.

Bước thứ 3. Đề xuất các lựa chọn.

Có thể có hai lựa chọn ở đây.

Tối ưu - gợi ý các tùy chọn sự lựa chọn trong một quyết định tích cực. Có nghĩa là, như thể ngụ ý rằng đối tác đồng ý với đề xuất của bạn, bạn cung cấp cho anh ta các phương án để lựa chọn. Ví dụ, chúng ta sẽ đi nghỉ ở đâu: Thổ Nhĩ Kỳ, Châu Âu, Quần đảo Canary.? Hoặc chúng ta sẽ chia tay cha mẹ như thế nào: chúng ta sẽ thế chấp, thuê một căn hộ, trao đổi nhà ở hiện có.? Việc di chuyển như vậy về mặt tâm lý sẽ thoải mái hơn và có nhiều cơ hội thành công hơn là lựa chọn giữa “có” và “không”.

Nhưng sẽ xảy ra khi bạn đưa ra một giải pháp hoàn toàn cụ thể, rõ ràng cho một vấn đề. Ví dụ, bỏ phiếu cho một đảng nào đó, thành lập gia đình hoặc ly hôn, bán một doanh nghiệp. Đơn giản là không có sự lựa chọn nào trong khuôn khổ của một quyết định tích cực. Sau đó, đề nghị đối tác của bạn lựa chọn giữa tùy chọn của bạn và những người khác rõ ràng là không thể chấp nhận được. Tính không thể chấp nhận được của những lựa chọn khác này phải được chứng minh cho người đối thoại. Hãy để anh ấy tự lựa chọn.

Nhưng sự lựa chọn, cái này hay cái khác, phải được đưa ra cho đối tác. Mọi người không thích khi ai đó quyết định điều gì đó cho họ. Vì vậy, cần để cho một người cơ hội nói ra lời của chính mình Lời cuốiđể quyết định đề xuất của riêng bạn. Ngay cả khi quyết định này là do bạn chuẩn bị.

Điều này cũng rất quan trọng cho mối quan hệ sau này của bạn. Nếu bạn đưa ra quyết định cho người khác, sau này anh ta sẽ trách móc bạn vì đã ép anh ta làm trái ý mình và sở thích của mình. Ngay cả khi quyết định thực sự là tốt. Đây là cách để những cá nhân yếu đuối trút những bất mãn về cuộc sống và bản thân lên người khác.

Người mạnh mẽ luôn tự mình đưa ra quyết định và chịu trách nhiệm về việc đó. Nếu đối tác của bạn là một người như vậy, thì thảo luận về các lựa chọn là cách tự nhiên của anh ấy để tiếp cận vấn đề một cách xây dựng. Và đối với bạn - một cách để thể hiện rằng bạn, về phần mình, đã nghiêm túc làm việc và cân nhắc vấn đề trước khi đưa ra một điều gì đó.

Bước thứ 4. Đối phó với các câu hỏi và phản đối.

Sau khi bạn nêu đề xuất của mình, chưa chắc người đối thoại sẽ đồng ý ngay với bạn. Anh ấy sẽ đặt câu hỏi và phản đối bạn.

Điều quan trọng là phải coi tất cả những phản đối như những câu hỏi. Hơn nữa, cần phải diễn đạt lại những phản đối này, để hình thành chúng thành những câu hỏi.

Ví dụ, một người chồng thốt lên: “Bạn chỉ không muốn nghỉ việc và chăm sóc gia đình như một người phụ nữ bình thường. Bạn không quan tâm đến chúng tôi. " Người vợ cần nói lại điều này: "Bạn có muốn hiểu tại sao tôi coi trọng công việc của mình không?"

Hoặc đối tác kinh doanh này với đối tác kinh doanh khác: "Đây là một đề xuất hoàn toàn vô nghĩa!" Diễn giải: "Bạn có muốn biết lợi ích của bạn từ dự án này là gì không?"

Hay một cử tri chính trị: “Các bạn đều như nhau, các bạn cũng nói như nhau”. Hãy diễn đạt lại: "Tôi hiểu, bạn muốn hiểu đảng của tôi khác với đối thủ của chúng tôi như thế nào?"

Sẽ tốt hơn nếu bạn đã suy nghĩ trước về các câu trả lời. Rốt cuộc, biết chủ đề và đối tác của bạn, người đối thoại dự định, khán giả, có một số kinh nghiệm thử và sai, bạn chắc chắn sẽ đoán được hầu hết các câu hỏi và phản đối.

Khi giải quyết các câu hỏi, có một mối nguy hiểm như vậy. Người đối thoại của bạn có thể đảm nhận vị trí giám khảo. Đây là do tâm lý. Quyền chủ động trong cuộc trò chuyện thuộc về người đặt câu hỏi. Do đó, người hỏi thường cảm thấy tự tin hơn người trả lời họ.

Nếu bạn thấy mình chìm trong những câu hỏi khó chịu, hãy quay lại bước 1. Nhắc người đối thoại rằng anh ta cần cuộc trò chuyện này trước hết chứ không phải bạn. Hoặc ít nhất là không chỉ bạn. Rốt cuộc, điều này liên quan đến giải pháp cho vấn đề của anh ta, sự hài lòng của sự quan tâm của anh ta. Ví dụ: “Chính bạn đã nói rằng bạn lo lắng về vấn đề này. Bạn cần cái này ”, hoặc“ Vậy bạn có muốn giải quyết vấn đề này hay không? ” Nếu bạn đã hoàn thành bước đầu tiên một cách thành công, thì việc quay trở lại đó sẽ giúp bạn lấy lại thế chủ động trong cuộc đối thoại. Lời nhắc nhở về sự quan tâm của anh ấy khiến người đối thoại khó chịu, hạ nhiệt sự phấn khích và mong muốn của anh ấy (thường là vô thức) để bắn phá bạn bằng những câu hỏi khó chịu. Và nó giúp đưa cuộc thảo luận trở lại theo hướng mang tính xây dựng. Sau đó, bạn có thể tiếp tục cuộc trò chuyện.

Tuy nhiên, hiện tượng tâm lý được mô tả, khi người hỏi nắm bắt được thế chủ động, có thể được sử dụng. Đặt câu hỏi cho đối tác của bạn và câu hỏi đối đáp để dẫn anh ta đến dòng trò chuyện mà bạn cần. Khiến anh ấy suy nghĩ, đưa ra kết luận dựa trên những sự thật mà anh ấy đã biết.

Kết quả tốt nhất của một cuộc trò chuyện là khi bạn chỉ dẫn dắt người đối thoại đến một kết luận mà họ tự đưa ra.

Bước thứ 5. Thực hiện sự lựa chọn.

Đây là một hành động cụ thể giữa bạn và đối tác của bạn để hiện thực hóa sự lựa chọn của bạn. Ví dụ: đi đến cửa hàng để tìm điều đúng đắn, ký kết một thỏa thuận, bỏ phiếu trong cuộc bầu cử, thương lượng với những người khác bị ảnh hưởng bởi quyết định của bạn, v.v.

Bước này có thể được thực hiện ngay sau khi quyết định được đưa ra. Vì vậy, cặp đôi ngay lập tức ghé qua cửa hàng để mua một chiếc áo khoác lông thú. Hoặc họ mang chiếc TV cũ vào thùng rác để ngay lập tức có được một bảng điều khiển plasma mới. Hoặc họ đã gọi cho công ty bảo hiểm và gọi một đại lý. Các đối tác đã ký một thỏa thuận. Đây là những lựa chọn lý tưởng.

Nhưng thường thì việc thực hiện lựa chọn là không thể ngay lập tức. Việc này cần có thời gian, thêm một số bước trung gian. Sau đó, cố gắng ít nhất đồng ý với người đối thoại về các hành động tiếp theo để thực hiện sự lựa chọn. Về việc nghiên cứu sâu hơn các vấn đề liên quan đến chủ đề này. Về cuộc họp tiếp theo. Và hãy đảm bảo dành cơ hội để nhắc lại thỏa thuận, hỏi về các bước tiếp theo, suy nghĩ và kết luận của đối tác liên quan đến đề xuất của bạn.

Tuy nhiên, đôi khi điều này rất khó hoặc thậm chí là không thể. Một ví dụ là bỏ phiếu trong các cuộc bầu cử, diễn ra vài ngày hoặc thậm chí vài tuần sau cuộc gặp của một chính trị gia hoặc người kích động với cử tri. Và ảnh hưởng đến sự lựa chọn của một người sau một thời điểm nhất định bị pháp luật cấm. Sau đó, việc thực hiện sự lựa chọn sẽ đến lúc kết thúc, và bạn không thể kiểm soát nó. Nhưng cuộc trò chuyện với người đối thoại trong mọi trường hợp nên kết thúc bằng bước thứ 6.

Bước thứ 6. "Ghép".

Bản chất của nó là chuẩn bị cho đối tác thực tế rằng họ sẽ khuyên can anh ta về sự đúng đắn trong lựa chọn của anh ta.

Bất cứ ai cũng có thể khuyên can: cha mẹ, bạn bè, đồng nghiệp, người qua đường, tin đồn, người đối thoại trên Internet. Bạn không thể đảm bảo hoàn toàn rằng người khác sẽ cố gắng tác động đến quyết định của người đối thoại với bạn. Tuy nhiên, bạn có thể cảnh báo anh ta rằng điều này có khả năng xảy ra. Nói với anh ấy rằng những người khác nhau có những quan điểm khác nhau, những tình huống khác nhau. Sở thích khác nhau, khác xa với sở thích của anh ấy và bạn. Nhiều người thích đưa ra lời khuyên mà không có đủ năng lực về bản chất của vấn đề. Tất nhiên, anh ấy có thể lắng nghe tất cả mọi người. Nhưng hãy để anh ấy tự quyết định.

Tất nhiên, điều này không đảm bảo rằng giải pháp của đối tác của bạn được bảo vệ hoàn toàn khỏi ảnh hưởng của các bên thứ ba. Nhưng nó chuẩn bị cho anh ta giao tiếp với họ và giảm đáng kể rủi ro.

Công nghệ được mô tả giúp đưa thông tin của bạn đến đối tác một cách hiệu quả nhất và thuyết phục anh ta. Đừng lười biếng để suy nghĩ trước về cuộc trò chuyện. lập luận của bạn. Tự đưa ra các phương án khả thi cho cuộc trò chuyện, sự phản đối của anh ấy và câu trả lời của bạn. Và thiết lập cho mình thành công.

Trong trường hợp gặp khó khăn hoặc thất bại, đừng tuyệt vọng. Nếu bạn gặp phản ứng tiêu cực - đừng nài nỉ, làm gián đoạn cuộc trò chuyện, đừng lãng phí thời gian. Đừng coi việc bị từ chối là một sự xúc phạm cá nhân. Đây chỉ là những lời từ chối đối với đề nghị của bạn, không phải đối với bạn. Phân tích tốt hơn cuộc trò chuyện.

Rất thường xuyên nhất ý tưởng thú vị và lập luận xuất hiện sau cuộc trò chuyện. Hãy ghi nhớ những ý tưởng và lập luận này. Họ sẽ giúp bạn lần sau. Như vậy khả năng thuyết phục của bạn sẽ được cải thiện. Rốt cuộc, đây là một nghệ thuật có thể được nghiên cứu vô tận.