الأحمر والأزرق والأخضر والتر شتاين. الأحمر والأزرق والأصفر والأخضر

نظرية اللون.

تعتمد نظرية الألوان على عجلة الألوان التي اقترحها الفنان السويسري يوهانس إيتن. عجلة ألوان Itten عبارة عن طيف مقسم إلى 12 لونًا.

الألوان الأساسية
تسمى الألوان الثلاثة الرئيسية النقية التي لا تحتوي على أي ظلال غريبة أساسية: الأصفر (أعلى عجلة الألوان) ، والأحمر (أسفل يمين عجلة الألوان) والأزرق (أسفل يسار عجلة الألوان). يعد الأصفر والأحمر والأزرق ألوانًا أساسية أو أساسية ، حيث لا يمكن صنع هذه الألوان عن طريق مزج الألوان الأخرى.

ألوان إضافية
الألوان التكميلية هي تلك الألوان التي يتم الحصول عليها عن طريق مزج لونين أساسيين (أصفر + أحمر ؛ أحمر + أزرق ؛ أزرق + أصفر) بنسب متساوية. تكملة الألوان الثلاثة التالية الموجودة على عجلة الألوان:

البرتقالي= أصفر + أحمر

البنفسجي= أحمر + أزرق

لون أخضر= أزرق + أصفر

الألوان المشتقة
المشتقات هي تلك الألوان التي يتم الحصول عليها عن طريق مزج لون أساسي واحد (أصفر أو أحمر أو أزرق) مع أحد الألوان الثانوية (برتقالي أو أرجواني أو أخضر). الألوان المشتقة هي الألوان الستة التالية لعجلة الألوان:

الأخضر الأصفر= أصفر (أساسي) + أخضر (ثانوي)

اصفر برتقالي= أصفر (أساسي) + برتقالي (ثانوي)

برتقالة حمراء= أحمر (أساسي) + برتقالي (ثانوي)

أحمر بنفسجي= أحمر (أساسي) + بنفسجي (ثانوي)

بنفسجي مزرق= أزرق (أساسي) + بنفسجي (ثانوي)

أزرق أخضر= أزرق (أساسي) + أخضر (ثانوي)

عجلة الألوان: جميع ألوان عجلة الألوان المذكورة أعلاه وكيفية الحصول عليها موضحة بوضوح:

يمكن تقسيم كل الألوان الموجودة على عجلة الألوان إلى خفيفةو مظلم.

إلى الوان فاتحةتشمل الألوان التالية: أصفر (أساسي) ؛ برتقالي ، أخضر (اختياري) ؛ الأحمر البرتقالي والأصفر والأخضر والأصفر البرتقالي والأزرق والأخضر (المشتقات).

ألوان داكنةهي: أحمر ، أزرق (أساسي) ؛ أرجواني (اختياري) ؛ الأحمر البنفسجي والأزرق البنفسجي (المشتقات).

كل الألوان على عجلة الألوان مقسمة إلى دافيءو البرد.

تتكون عجلة الألوان من ستة ألوان دافئة وستة ألوان باردة.

دافيءهي تلك الألوان التي يسود فيها المكون الأصفر على الأزرق: أحمر ، أصفر (أساسي) ؛ برتقالي (اختياري) ؛ الأحمر البرتقالي والأصفر البرتقالي والأحمر البنفسجي (المشتقات).

البردهي تلك الألوان التي يسود فيها المكون الأزرق على الأصفر: الأزرق (الأساسي) ؛ أرجواني ، أخضر (اختياري) ؛ الأصفر والأخضر والأزرق والأخضر والأزرق البنفسجي (المشتقات).

ألوان متألقة ومحايدة
الأسود والأبيض ، وكذلك جميع مناطق الدرجات الرمادية الواقعة بينهما ، هي ألوان متألقة أو محايدة أو عديمة اللون ، حيث يكون اللون اللوني الأكثر سطوعًا هو الأبيض والأسود الأغمق.

تعتبر الألوان الأسود والأبيض عالمية ، ويتم دمجها مع جميع الألوان الأخرى لعجلة الألوان ، مع استثناءات نادرة.

ألوان الخصم
توجد الألوان الأساسية والثانوية مقابل بعضها البعض على عجلة الألوان. وليس من قبيل المصادفة. زوج من الألوان الأساسية والثانوية المتواجدين مقابل بعضهما البعض يسمى الألوان الثانوية أو الألوان المضادة ، لأن هذا الزوج يميل إلى التأكيد على بعضهما البعض. الألوان المضادة هي الأزواج التالية:

الأحمر والأخضر والأصفر والأرجواني والأزرق البرتقالي

الألوان المتضاربة في زوج تجعل بعضها يبدو أكثر إشراقًا وتباينًا.

ألوان متناقضة
تعتبر الألوان المتباينة لونين ، يوجد بينهما 3 ألوان وسيطة على عجلة الألوان.

هذه المجموعات جذابة ومتطفلة قدر الإمكان ، حيث يؤكد أحد الألوان على عمق لون آخر. في الوقت نفسه ، يمكنك التحرك حول عجلة الألوان لتحديد الألوان المتباينة في اتجاه عقارب الساعة وعكس اتجاه عقارب الساعة. وبالتالي ، يمكنك اختيار لونين متباينين لكل لون.

من مجموعات اللون الأساسيكل الألوان متباينة فيما يتعلق ببعضها البعض: الأصفر والأحمر والأزرق. وهذا يعني أنه يمكن دمج هذه الألوان في أي مجموعة في زوج (أحمر وأزرق ؛ أحمر وأصفر ؛ أصفر وأزرق) أو ، إذا رغبت في ذلك ، في ثلاثي.

في مجموعة ألوان إضافيةجميع الألوان متناقضة أيضًا فيما يتعلق ببعضها البعض: البرتقالي والأخضر والأرجواني. وهذا يعني أنه يمكن دمج هذه الألوان في أي مجموعة في زوج (البرتقالي والأخضر ؛ البرتقالي والأرجواني ؛ الأخضر والأرجواني) أو ، إذا رغبت في ذلك ، في ثلاثي.

من مجموعات اللون المشتقةيمكنك عمل الثلاثيات التالية المتباينة من الألوان (ليس من الضروري استخدام ثلاثيات على الإطلاق - لونان يبدوان رائعين أيضًا معًا):

المقال مبني على مادة من makeuplovers.ru

تم وضع أسس النهج النفسي لدراسة الألوان ووضعها موضع التنفيذ من قبل عالم النفس السويسري ماكس لوشر (1923-2017).

إنه يعتقد أن إدراك اللون أمر موضوعي وعالمي ، لكن تفضيلات اللون ذاتية.

بمساعدة اختبار لون Luscher ، يمكنك تحديد الحالة النفسية للشخص في الوقت الحالي.

كقاعدة عامة ، يقدم الأخصائي النفسي لمقدم الاختبار ثماني بطاقات بألوان مختلفة ويطلب منهم ترتيبها حسب الأفضلية.

في المقام الأول هو اللون الذي يكون الشخص أكثر متعة ، ثم اللون الأقل إعجابًا. هذه الأخيرة هي الألوان التي يشعر بها الشخص بأدنى قدر من التعاطف.

على الإنترنت ، يتم تقديم اختبار لون Luscher بجميع تعديلاته - كاملة ومختصرة ، قصيرة - مع تفسير لنتائج الاختبار.

تعكس الألوان الأربعة - الأزرق والأخضر والأحمر والأصفر - الاحتياجات النفسية الأساسية للناس:

الرضا عن شيء ما ، والتعلق بشيء ما ، وتأكيد الذات ، والنشاط ، والسعي لتحقيق هدف ، وتوقع شيء جيد ، والحاجة إلى النجاح.

يحدد Luscher أربعة أنواع من الشخصيات الملونة

يميز هذه الأنواع على النحو التالي:

الأزرق هو الحاجة إلى عاطفة عميقة.

الأخضر - الحاجة للدفاع عن موقف المرء.

الأحمر - الحاجة إلى تحقيق ، امتلاك ، قيادة.

الأصفر - الحاجة إلى المشاركة العاطفية ، وسطوع التجارب والتواصل.

هذه الحاجة ، التي تقود ، تحدد النوع الفردي والشخصي للشخص.

عند تعيين شخص إلى "نوع لون" أو آخر ، يلعب تقييم سلوك الشخص دورًا حاسمًا.

في الوقت نفسه ، يمكن لأي شخص ينتمي إلى أحد أنواع الشخصيات الأربعة الرئيسية أن يتصرف بطريقة معاكسة تمامًا. يعتمد ذلك على الدور الذي يلعبه حاليًا.

عندما يسعى شخص ما إلى تحقيق هدف نموذجي بالنسبة له ، وهو نوع من الآيدول بالنسبة له ، فإن الدور الذي يلعبه يسمى "دور الأيدول". وعلى العكس من ذلك ، ما يفعله لحماية نفسه من شيء ما ، لتجنب شيء ما - كل هذا هو "دور الحماية".

على سبيل المثال ، شخص ينفذ نوع أحمر من السلوك، يقبل كل تحد يُلقى عليه ، لأنه يريد التصرف بقوة وبنجاح. هذا هو دوره المعبود. وهو يلعب دور الحماية عندما يشعر أن المطالب الملقاة عليه مبالغ فيها بشكل مفرط ، عندما يدافع عن نفسه ضد مثل هذه المطالب ، عندما يكون غاضبًا ومتضايقًا ، عندما يقع في حالة من الغضب العاجز.

فالأنواع هي:

أزرق

الموضوع الرئيسي في حياتهم هو الارتباط العاطفي والحاجة إلى التفاهم المتبادل. يسعى Blue إلى بناء علاقات متناغمة مع الأشخاص من حوله.

دور المعبود (+ أزرق)

الحاجة إلى الراحة ، والحاجة الشديدة للعاطفة ، والحساسية ، والعاطفية.

حماية الدور (- أزرق)

القلق ونفاد الصبر وعدم الرضا والوحدة والابتعاد عن الشريك والتهيج.

الرغبة في الرضا تقع في صميم دور المعبود من النوع الأزرق. أصبح التسمم والنسيان هدفها: إما عن طريق تسميم الجسد بمساعدة الحياة البرية ، والشراهة ، وإدمان الكحول ، واستخدام المهدئات والحبوب المنومة ، أو عن طريق تقليل الادعاءات الروحية (على سبيل المثال ، تقليلها إلى مستوى الذكاء "الكلمات المتقاطعة" ).

ينشأ دور الحماية للنوع الأزرق من السلوك من الخوف من الفراغ (قبل غياب الخبرات) والحرمان. الخوف من غياب الخبرات يثير القلق الداخلي. من أجل حماية أنفسهم ، يقوم الأشخاص "الأزرقون" بإحاطة مجالهم العاطفي الشخصي بسياج ، مما يعيق العلاقات العاطفية الحقيقية والصادقة.

لون أخضر

الموضوع الرئيسي في حياة النوع الأخضر هو تأكيد الذات ، تطوير الذات. يسعى الشخص الناضج للتعبير عن الذات وتحقيق الذات.

دور المعبود (+ أخضر)

الإرادة لتأكيد الذات ، توتر الإرادة ، ادعاء الأهمية.

دور الحماية (- أخضر)

الحماية من القيود ، من فقدان الأهمية.

الرغبة في الأهمية والغرور هي في صميم دور المعبود من النوع الأخضر. الشك الذاتي بالنسبة له هو حالة لا تطاق على الإطلاق. يتم استخدام أي وسيلة لزيادة الأهمية الذاتية ؛ الألقاب الأكاديمية ، على سبيل المثال ، ستوفر مكانة ومكانة مدى الحياة ، وما إلى ذلك.

ينشأ الدور الوقائي من الخوف من الإدمان والإكراه.

يفترض السلوك المناسب أن الشخص قادر على المطالب والرفض. من لديه ادعاءات مفرطة أو لا هوادة فيها ، ويريد من الجميع أن يعجب به ويحبّه ، يتجاهل الواقع. عندما لا يريدون التخلي عن أي شيء ، لا يمكنهم اتخاذ قرار بشأن أي شيء. في هذه الحالة ، يبدأ الناس في الشعور بأنهم مدفوعون إلى طريق مسدود.

الأخضر ليس فقط هو الأكثر كثافة والأكثر عنادًا ، ولكنه أيضًا أكثر أنواع السلوك غير المؤثرة.

أحمر

الموضوع الرئيسي في التنمية المتناغمة هو الرغبة في النجاح ، لتحقيق الأهداف.

دور المعبود (+ أحمر)

العزيمة والرغبة الحازمة في الخبرات.

حماية الدور (- أحمر)

المطالب المفرطة والتهيج.

الرغبة في الإثارة هي في صميم دور المعبود من النوع الأحمر. يؤدي الخوف من الفراغ والملل إلى البحث عن محفزات جديدة. ولكن نظرًا لأنه يحتاج إلى المزيد والمزيد من الخبرات الجديدة ، فإنه يضطر حتمًا إلى أن يكون نشطًا باستمرار. يسعى لتحقيق الإنجازات الكبيرة والصغيرة لصالح الآخرين أو على حسابهم.

يأتي الدور الدفاعي من الخوف من الإفراط في النشاط والإفراط في الإثارة.

من ضرب الطاولة بقبضته ، أو تمتم شيئًا في أسنانه ، في تلك الإثارة وصل إلى حد التهيج المفرط. يؤدي الإفراط في الإثارة إلى الاكتئاب إذا أصبح تلبية الاحتياجات المهمة أمرًا مستحيلًا ويجب على المرء أن يعترف بعجزه. ومن هنا تنشأ الحاجة الكئيبة للنوم أو الكحول لتسميم النفس وتخدر معاناته.

الأصفر

الموضوع الرئيسي هو التطوير والإبداع. مع التطور المتناغم ، فإنه يهدف إلى توسيع "الآفاق الروحية".

دور المعبود (+ أصفر)

الهروب من المشاكل ، التوقعات الوهمية للمستقبل.

دور الحماية (- أصفر)

التوتر والقلق والقلق.

الرغبة في الحرية تكمن في صميم دور المعبود.

على سبيل المثال ، يقضي العديد من الأشخاص شهرين كل عام في رحلات مختلفة أو يقرأون الصحف لساعات كل يوم. في كلتا الحالتين ، لا ينجذبهم إلى الهدف الحقيقي وليس الهدف الحقيقي ، بل الرغبة في المجهول ، والتغيير ، والتعطش للجديد. مثل هذا الفضول هو هروب من الحاضر ، إذا كان ، من الحاضر ، من ذوي الخبرة والنظر إلى أنه غير مرض.

الدور الوقائي ينبع من الخوف من الخسارة. العالم المحيط هو مجال واسع من العلاقات ، والذي ، بسبب تغيره المستمر ، يتطلب باستمرار من الفرد تغيير موقفه.

وأي تغيير في الواقع ، اتساع الفرص الجديدة ، يسبب الخوف لدى الأشخاص الأصفر. يشعرون بالضياع والعجز في مواجهة الواقع.

تفسير تفضيلات اللون

1.1 هل تحب الأزرق (+)

يمكن أن تُعزى إلى فئة الأشخاص الهادئين والمتوازنين الذين يتمكنون من تحقيق الانسجام في العلاقات مع الآخرين. لديك أيضًا قدرة مذهلة على الاستماع إلى رغبات جسمك والتعرف على الإرهاق الوشيك أو الانهيار العاطفي في الوقت المناسب.

1.2 أزرق لا تحبه أو تهيج (-)

في اللحظة التي تضطر فيها إلى التخلي عن التدفق السلس للحياة ، لتعيش في حالة تعبئة جميع قواتك. ربما يكون هذا بسبب مهمة أو حدث مهم ، وتعتمد نتيجته على حياتك المهنية أو مصيرك بشكل عام.

2.1. هل تحب اللون الرمادي (+)

الرمادي يعني الحياد في جميع مجالات الحياة ("لا هذا ولا ذاك"). الأشخاص الذين يفضلون العمل الرمادي كثيرًا ، وبالتالي يشعرون بالتعب الشديد.

2.2. رمادي لا تحبه أو تهيج (-)

إذا لم تختر ظلًا رماديًا تحت أي ظرف من الظروف ، فأنت تسعى جاهدة بكل قوتك للحصول على انطباعات جديدة ولا تريد ترك الروتين في حياتك.

3.1. أنت تحب الأصفر (+)

الشخص الذي يختار هذه اللوحة يؤمن بمعجزة. يحتاج إلى الاعتراف بقدراته واحترام الآخرين. إنه يأمل أن تتغير حياته عاجلاً أم آجلاً إلى الأفضل وأن يكون قادرًا على الاستمتاع بالسعادة بكل مظاهرها.

3.2 كراهية صفراء أو تهيج (-)

إذا كان اللون الأصفر مزعجًا بالنسبة لك ، فقد تصاب بخيبة أمل كاملة في آمالك والآن يصعب عليك تصديق أن المعجزات تحدث في العالم. يمكن أن يكون سبب هذا المزاج نوعًا من خيبة الأمل أو الفشل الذي يتبع واحدًا تلو الآخر.

4.1 هل تحب الأسود (+)

يعني الاحتجاج. من يختارها يمكن أن يتمرد علنًا وضمنيًا على ظروف الحياة والعمل ومصيره بشكل عام. يعترض على الاتفاقيات ويكسر الصور النمطية ويتمرد على الظلم.

4.2 الأسود مزعج (-)

إذا كنت لا تحب اللون الأسود ، فأنت أمامك مهمة صعبة - تعلم كيف ترفض الناس عند الضرورة ، ولا تخاف من تقديم المطالب المرغوبة في العمل أو في حياتك الشخصية.

5.1 هل تحب الأحمر (+)

الأحمر يعني الرغبة في الشهرة والنجاح والهيبة. يتم اختياره من قبل الأشخاص الذين أعلنوا عن صفات قوية الإرادة ، والذين يريدون الكشف عن إمكاناتهم وتحقيق التأثير وقهر الجميع بنجاحهم الخاص.

5.2 أحمر (-)

إذا شعرت بنقص في الطاقة الحيوية وضعف في إمكاناتك ، فعلى الأرجح أنك ستفضلها أخيرًا.

6.1 هل تحب اللون الأخضر (+)

أنت شخص من المهم أن تدرك قدراتك وتؤكد على نفسك وتثير التعاطف من الآخرين.

6.2 كره خضراء أو تهيج (- أخضر)

إذا اخترت البطاقة الخضراء أخيرًا ، فهذا يعني أنه في مرحلة ما قد تشعر ببساطة بالإهانة والهزيمة. ربما لم تتوج تطلعاتك في تحسين عملك ، على سبيل المثال ، بالاعتراف ، لذلك أصبح الآن من السهل عليك الاستسلام للمبادئ بدلاً من التغلب على العقبات باستمرار.

7.1. هل تحبين البني (+)

يتم اختياره من قبل الأشخاص الذين يريدون ، أكثر من أي شيء آخر ، تجنب المشاكل والصراعات في أي مجال من مجالات الحياة. إنهم لا يريدون إهدار طاقتهم في حل المهام المعقدة ويحلمون بالعيش في "قوقعة" مريحة.

7.2 البني لا يحب أو يهيج (-)

تدفعك الرغبة في "الخروج من الحشد".

8.1 هل تحب الأرجواني (+)

باختياره ، يبدو أنك تبلغ عن أن كل أفكارك ورغباتك يجب أن تتحقق. يمكنك أن تسعى جاهدًا لإقامة علاقات "سحرية" مع الآخرين ، معتقدًا أنك يومًا ما ستظل قادرًا على "سحرهم" بسحرك وإدراك كل رغباتك.

8.2 البنفسجي (-)

إذا كنت لا تحب اللون الأرجواني ، فأنت تستبعد أي إمكانية لتحقيق النجاح بطريقة "سحرية" تتطلب الحد الأدنى من الجهد وتضمن أقصى قدر من النتائج.

المخطط الهيكلي هو طريقة للتقييم الموضوعي للبنية الفردية لشخصية الشخص. يُعرف نظيره في روسيا باختبار "الأحمر - الأزرق - الأخضر". تقيّم هذه الطريقة الشخصية من حيث الذكاء العاطفي ، ومن حيث الانطواء / الانبساط ، ومن حيث نظريات المزاج والأنماط النفسية ، والتي تستخدم بشكل متزايد في ممارسة الموارد البشرية الحديثة.

تحدث نيكولاي نيكولينكو ، نائب المدير العام لشركة Gefest ، وفيكتوريا ناتروشفيلي ، رئيس جامعة Ingosstrakh Corporate في منتدى وكالات الاتصال لأفضل ممارسات الموارد البشرية ، عن كيفية عمل هذه الطريقة في إدارة الموظفين والعمل معهم.

تعتمد الطريقة على تقسيم الدماغ البشري إلى مناطق مسؤولة عن جوانب مختلفة من السلوك والتفكير. أحد الأهداف هو اكتشاف الكفاءات الطبيعية القوية للشخص وتعليمه كيفية تحقيق أقصى استفادة منها.

وفقًا لنيكولاي نيكولينكو ، نائب المدير العام لشركة Gefest ، مرشح العلوم الاقتصادية ، فإن الشخص بطبيعته ، من الناحية المجازية ، لديه ثلاثة أدمغة. الجزء ، الذي يسمى شرطيًا "أخضر" ، الشخص "موروث" في عملية التطور من الزواحف منذ عدة ملايين من السنين. الجزء الأحمر هو الجهاز الحوفي ، اللوزة. الجزء الأزرق هو القشرة الدماغية "الموروثة" من القرود. ما الذي يميز هذا المهيمن أو ذاك؟ يميز الأخلاق الخارجية للسلوك البشري: معدل الكلام ، تعابير الوجه ، الإيماءات ، العواطف. في أي جزء من الدماغ يسيطر ، يمكنك أن تفهم ما الذي يحفز الناس. الخضر مدفوعون بالعلاقات ، والريدز مدفوعون بالقوة ، والنتائج ، والتوجيه ، والبلوز مدفوعون بالمعرفة. يعيش الخضر في الماضي ، ويعيش الحمر هنا والآن ، ويعيش البلوز في المستقبل. "أحمر" - كولي ، قادة ، "أزرق" - انطوائيون ، باحثون ، مفكرون ، "أخضر" - متصلون.

تسمى نسبة أجزاء الدماغ بالبنية الحيوية. يسمح لك "Structogram" بتحديد البنية الحيوية. الطريقة بسيطة: يكمل الشخص عشر مهام اختبار ، ويجيب على الأسئلة ، وبناءً على النتائج ، يرى البنية الحيوية لدماغه. يتضمن كل من العناصر المهيمنة الثلاثة إمكانياته الطبيعية وقيوده الطبيعية. على سبيل المثال ، تتمثل نقاط قوة فريق Reds في الكاريزما والقدرة على تحمل المسؤولية وعدم الخوف منها والقدرة على اتخاذ القرارات على الفور. نقاط الضعف هي الجانب الآخر من نقاط القوة: العدوانية المفرطة ، والثقة بالنفس والشك ، وعدم القدرة على الاستماع للآخرين.

هناك نوع من "الإحصائيات السائدة" - نظرًا لخصائصها وميولها ، فإن الأشخاص الذين لديهم أجزاء مهيمنة مختلفة من الدماغ يميلون إلى المهن والأنشطة المختلفة. ما يقرب من 80٪ من المديرين الماليين ومتخصصي تكنولوجيا المعلومات ومهندسي التصميم والمتخصصين المبدعين هم "أزرق" ، ونفس العدد من وكلاء التأمين ومتخصصي الموارد البشرية "أخضر" ، والغالبية العظمى من الرؤساء التنفيذيين وكبار المديرين "أحمر".

يتمثل أحد الأهداف الرئيسية لطريقة الهيكلية في تعليم المتخصصين التعرف من خلال سلوكهم على انتماء الآخرين إلى "نوع لون" معين ، وبناءً على ذلك ، اختيار المبادئ الصحيحة للعمل معهم.

"Structogram": تطبيق عملي في "Ingosstrakh"

إذا تحدثنا عن مجالات التطبيق العملي لهذه التقنية ، تلاحظ Victoria Natroshvili ، فهذه هي المبيعات والتوظيف والتحفيز الفردي والجماعي والاتصالات وما إلى ذلك. وقد تم استخدام الأداة بنجاح في Ingosstrakh ، على وجه الخصوص ، في المبيعات. لدى الشركة برامج تدريبية قياسية لمندوبي المبيعات ، ووحدات قياسية للمهارات الأساسية. عند تطويرها ، يأخذ ممثلو قسم الموارد البشرية في الحسبان المهارات التي يمتلكها الموظفون ، وما هي الدورات التدريبية التي تلقوها. تم استخدام برنامج الهيكلية لأول مرة في Ingosstrakh لاحتياطي الموظفين ، لأنه يطور الكفاءات وفقًا لنموذج المتطلبات ، فهو فريد وغير قياسي. الحقيقة هي أن الأشخاص الذين انضموا إلى احتياطي الموظفين هم مجموعة من المديرين الذين اجتازوا بالفعل جميع البرامج الأساسية ، ولديهم مهارات ومعارف معينة ، ومن الصعب جدًا مفاجأتهم بشيء ما. لذلك ، يعتمد اختيار البرنامج إلى حد كبير على أنه غير قياسي.

من المهم للبائعين ليس فقط الحصول على أدوات جديدة ، ولكن أيضًا التأكد من أنها تعمل. كانت التجربة مع المخطط الهيكلي ، وفقًا لفيكتوريا ناتروشفيلي ، ناجحة ، لأن البرنامج يحتوي على جزء من التشخيص الذاتي وتشخيص الزملاء. هذه التقنية موثوقة ويمكن بالتأكيد تطبيقها في الممارسة العملية. بعد اختبار أنفسهم والمشاركين الآخرين في التدريب ، فهموا كيف ستعمل في عملية البيع. تقول فيكتوريا ناتروشفيلي إن رؤساء الفرع الإقليمي ، وهم يسافرون إلى منزلها بعد التدريب ، اختبروا فريق المكتب التمثيلي بأكمله في رحلة استغرقت أربع ساعات. عندما عادوا ، درسوا نتائج الاختبار وفهموا السبب عندما واجهوا مقاومة من الموظفين لمهام معينة ، وصعوبات في العمل: لا تتوافق جميع الواجبات مع نقاط القوة في "هوية اللون" الخاصة بهم.

تم إطلاق تدريب احتياطي الأفراد وفقًا للخطة الهيكلية منذ عام ونصف إلى عامين. كانت المهمة التالية هي تحسين البرنامج التدريبي لمتخصصي المبيعات ، ليس فقط في احتياطي الموظفين ، ولكن أيضًا في نظام مبيعات التجزئة ككل. كانت إحدى المراحل "العليا" لهذا البرنامج هي طريقة الهيكلية. من الواضح أن عملاء أي شركة أشخاص مختلفون. للعمل بفعالية مع الجميع ، عليك البحث عن نهج فردي. يعتمد الكثير على مدى دقة تحديد البائع لنوع الشخص الذي يكون موكله ، ومدى صحة اختيار خط السلوك وأسلوب العمل معه. إن فهم خصائص أنواع العملاء هو مستوى عالٍ من معرفة المبيعات التي ستكون محل اهتمام المتخصصين.

ربما يعلم الجميع عن اختبار لون Luscher. ولكن حتى لو عرفنا شيئًا ما ، فسيظل من المفيد أن نذكر أنفسنا ، وربما نتعلم شيئًا جديدًا لأنفسنا.

لنبدأ ليس بالزهور ، ولكن بمواقف هذا الاختبار الشهير والمدهش.

في اختبار Luscher القصير (ولكن الثاقب!) ، هناك ثمانية ألوان فقط يمكن وضعها في ثمانية مواضع (أو أربعة أزواج مزدوجة من المواضع ، لأن الألوان يتم دمجها في اثنين). 1.2 - 3.4 - 5.6 - 7.8.

والمراكز الأربعة الأولى فقط (أو أول زوجي) مهمة (مهمة جدًا!) هناك ، كما يحلو لك. أول زوجين من الألوان مهمان. 1.2 -3.4.

لماذا لا يعتبر الآخرون مهمين جدًا؟ لكن لأن - معناها ... غير مهم. الآن ستفهم كل شيء بنفسك عندما أذكرك بمعنى المواضع في اختبار اللون التشخيصي لـ Luscher.

لذا ، فإن المواضع "الأولى" هي من الأول إلى الرابع.

أول زوج من الزهور (الموضعان 1 و 2)

إنها تعني "أهدافك وغاياتك" ، كما يقال في مقدمات الأطروحات. هذا هو "غطاء" حياتك الحالية. هذا هو مسار السفينة

تقريبًا هكذا ، باتباعًا صارمًا لاستنتاجات علم النفس ، ولكن دون أن يعرفوا ذلك بأنفسهم ، يسأل "الأولاد الصافيون" الشخص الغريب الذي دخل "في المنطقة": "ما الذي تسعى إليه؟" يوضح Onpi لأنفسهم أول موقعين من اختبار Luscher.

هل تعرف الطريقة الصحيحة للإجابة على هذا السؤال؟

"للنجاح".

في اختبار Luscher - نفس الشيء ، لكنك تحتاج فقط إلى اختيار الألوان المناسبة ... لكن من السابق لأوانه الحديث عن الألوان - الآن مرة أخرى حول المواضع.

دعنا نتعرف بشكل أكثر دقة على الموضعين الأولين:

المركزان الأول والثاني ، على التوالي: مهامنا الخاصة وهدفنا العالمي أو
1 و 2 على التوالي: طريقة تحقيق الهدف والهدف نفسه أو
المركزان الأول والثاني هما على التوالي: أعمالنا وهدفنا ، والتي من أجلها نقوم بهذه الإجراءات.

أي صيغة من الثلاثة تفضلها ، احتفظ بهذه الصيغة في رأسك.

أنا أحب: "المهام والأهداف". إنه بهذا الترتيب.

الزوج الثاني من الزهور (الموضعان 3 و 4)

كل شيء معهم أبسط ، يقصدون: "موقف لا يعتمد على شخص ، يكون فيه الشخص الآن" و "تلك الأفعال التي يجبر الشخص على اتخاذها ليس برغبته ، ولكن بالظروف".

الآن دعونا نلخص كلا الزوجين بإعطائهم أسماء جديدة.

الموضعان 1 و 2 يعنيان: مرغوب فيه ،
الموضعان 3 و 4 يعنيان - صالح.

ماذا يعني الباقي ، المناصب اللاحقة في اختبار Luscher؟

يعني 5 و 6 - منطقة اللامبالاة ،

7 و 8 - منطقة التجنب والرفض.

حسنًا ، دعنا الآن نسأل أنفسنا سؤالاً: لكي نغير حياتنا بطريقة سحرية ، ما هي المواقف الأفضل لبدء العمل بها ، وأي المواقف يمكن إهمالها؟

من الواضح أنك بحاجة للعمل بمواقف إيجابية! ما فائدة الخوض في ما لا نبالي به أو لا نوافق عليه؟ ..

كيف تغير حياتك من خلال العمل من خلال المناصب الأولى لاختبار لون Luscher؟

الآن ، عن الزهور. ما الذي نسعى إليه؟ للنجاح!

يكمن سر اختيار ألوان Luscher في أنه لا يمكن أن يكون تشخيصيًا فحسب ، بل علاجيًا أيضًا.

أي ليس فقط أن أقول: "أنت يا صديقي ، كل شيء سيء". وأيضًا لنمذجة حالة جديدة جيدة:

تعديل أهدافنا وغاياتنا (1 و 2) ،
تصحيح تصورنا "للظروف" (3 و 4).

لقد عرف علم النفس الحديث لفترة طويلة أنه من المستحيل إعطاء تقييم موضوعي للظاهرة المرصودة "الحالة التي يكون فيها الشخص الآن".

أي موقف يكون فيه الشخص الآن يمكن أن يستدير 180 درجة ويتم تقديمه على أنه "جيد" أو "ممتاز" أو "سيئ" أو "ميؤوس منه" ...

لذلك ، عندما نضع ألوانًا "جيدة" في الموضعين 3 و 4 ، فإننا بذلك نصحح تصورنا لظروفنا "الحالية" ، و "نطويها" بطريقتنا الخاصة ، بشكل مربح ومريح لأنفسنا.

حسنًا ، كيف نصحح أهدافنا ومهامنا في الحياة - ليست هناك حاجة لشرحها لفترة طويلة ... إذا كانت غبية ، ضارة ، مدمرة ، متجنبة - استبدلها بأخرى جيدة ، استبدلها بألوان جيدة.

ألوان جيدة لعلم النفس: البدء في "العلاج بالألوان"

حسنًا ، أخيرًا ، انتقلنا إلى الأكثر أهمية وإثارة للاهتمام.

لا يوجد سوى أربعة ألوان جيدة في علم النفس. إنها ليست مجرد ألوان "جيدة" ، إنها "أساسية" وسحرية أيضًا. لأنهم لا يشخصون فقط ، بل يعالجون أيضًا بقوة.

نعم حب هذه الألوان وتفضيلها في المراكز الأربعة الأولى مؤشر على الصحة العقلية والجسدية.

ولكن! الحب الواعي والتفضيل الواعي لهذه الألوان في الحياة اليومية ، في المساعدة الذاتية النفسية هو علاج مستقل لاعتلال الصحة العقلية والجسدية. بنتائج سريعة ومرئية.

والآن إلى معاني "الألوان الأربعة الجيدة لعلم النفس": الأزرق والأخضر والأحمر والأصفر.

أزرق

اللون أزرق سماوي ، لقد وقعت في الحب منذ سن مبكرة.

عندما كان طفلاً ، كان يعني لي زرقة البدايات الأخرى

الهدوء التام.

حالة ذهنية هادئة.

اللون الأزرق له تأثير مهدئ على الجهاز العصبي المركزي. هذه هي نقطة البداية لكل شيء ، أليس كذلك؟ بهدوء.

لون أخضر

ونحلم بالعشب ، والعشب بالقرب من المنزل ، والعشب الأخضر والأخضر

الاستقرار ، التأريض ، قوة الطبيعة ، النمو الهادئ.

الثقة بالنفس واحترام الذات.

الدافع إلى النشاط النشط للعقل.

هذه أيضًا نقطة البداية لأي عمل ، أليس كذلك؟

أحمر

سأحزم أغراضي فقط ، وسأخرج من الباب ،

على الفور سوف يبعثر الشعر النسيم البعيد ،

لن يخيف الفضاء ولا العوائق في الطريق:

لدي مثل هذه الشخصية. أنت لا تمزح معي

الشغف والإرادة والحيوية والجنس

الدافع إلى النشاط القوي للجسم.

الأحمر هو الخطوة الأولى في ما بدأته.

الأصفر

مصدر الضوء ، وضوء النهار ، والبهجة.

الدفء الشمسي.

استرخاء وتوسيع الأوعية الدموية والأمل.

الأصفر هو كل خطوة من خطوات العمل التي بدأتها وهدفها.

حسنًا ، الآن ، التقط أربعة أقلام الرصاص وابدأ في رسم صور العلاج النفسي ، الماندالا - كل ما تريد. أنت مسلح - بالمعرفة. فقط تذكر - يجب أن تكون الألوان مشرقة ونظيفة:

لا "مظلمة" (لا سوداء) ،
غير "مخفف" (غير مبيض) ،
ليست "ملوثة" (غير متورطة).

ثم هذه الألوان الزاهية النقية ستكون معالجًا سحريًا يصحح حالتك العاطفية في الخلفية.

ايلينا نازارينكو

عند بيع الخدمات ، يكون عامل التوافق النفسي بين البائع والمشتري أكثر أهمية من أي وقت مضى. في الوقت نفسه ، يجب أن نتذكر أن عملائك هم أفراد ، وهم ليسوا متماثلين ويمكن أن يتصرفوا بشكل مختلف ، وكذلك يتخذون القرارات بطرق مختلفة.

هناك العديد من الخيارات المختلفة لتقسيم الناس إلى أنماط نفسية. حتى لا تربكك ، للراحة ، كنموذج عملي ، سنأخذ نظرية ويليام مورستون ، والتي وفقًا لها يمكن تقسيم الأشخاص إلى 4 أنواع وفقًا لأربعة سلوكيات:

مهيمن
· استباقي
مقاومة
· منجز وفقا لما يمليه الضمير

من أجل الوضوح ، يتم تخصيص لون لكل منهم:

الأحمر - المهيمن

أخضر - استباقي

أصفر - مستمر

أزرق - ضمير.

بالطبع ، الناس ليسوا أحاديي اللون ، في كل شخص هناك أربعة ألوان ، ولكن يسود لون واحد معين. عند التواصل مع كل نوع من أنواع الشخصيات هذه ، يجب أن تفكر في خصائصها الفردية ، لذلك سيكون من الأسهل عليك إبرام صفقة معهم أكثر مما لو استخدمت نفس الأسلوب مع جميع العملاء.

أحمر.

هذه هي الغالبية العظمى من القادة. إنهم سلطويون وحيويون ومحبون ويعرفون كيف يقودون ، فهم يرون كل شيء وكل شخص على أنهم معارضون ، وهم مهووسون بمثل هذه الكلمات مثل "النتيجة" ، "النصر". يتحدثون بقسوة ، وبوضوح ، وبصوت عالٍ ، ويستخدمون عبارات قصيرة وإيماءات تأشير مقطوعة. يؤكد سلوكهم غير اللفظي وقواعد اللباس والمفروشات المكتبية وضعهم بكل طريقة ممكنة. إنهم منزعجون جدًا من الماء ، إذا بدأت في تحميلهم ، فسيكون رد فعله هو "نفد الأشخاص في شركتي ، ولم يكن هناك أحد لتحميلهم؟ قل لي الجوهر ، وسوف أفهم. المهمة الرئيسية لشخص من هذا النمط النفسي هي التحكم في بيئته. إنهم خائفون جدًا من أن يتم استخدامهم. إنهم يحبون إخبار الآخرين بما يجب عليهم فعله. في المواقف العصيبة ، يسيطرون ويظهرون نفاد صبرهم. إنهم يكرهون عدم وجود نتائج والتحكم المفرط. يتم اتخاذ القرارات بسرعة. إنهم مصممون للغاية ويوجهون الناس. إنهم يحبون التنافس والتنافس. في نفس الوقت هم مستمعون سيئون لأنهم. نعتقد أن لديهم فقط الإجابات الصحيحة. إذا أحضرت عرضًا تجاريًا متعدد الصفحات لمثل هذا الشخص ، فسيقولون "لا تقم بتحميلي - أخبرني مباشرة - ما الذي سأحصل عليه إذا اشتريت هذا؟"

عند التواصل مع Red ، يجب أن تقصر أي محادثات على موضوعات مجردة وأن تبدأ بسرعة في العمل ، مع التركيز على الأهداف والنتائج. إنه قلق بشأن "ما سيحصل عليه نتيجة التعاون معك" ، لذلك ، في مرحلة تحديد الاحتياجات ، وطرح الأسئلة عليه ، والتأكيد على اهتمامك بالنتائج التي يريدها ، وكذلك توقع أسئلته المضادة مثل: ماذا سيحدث تعطيني؟ "،" لماذا يجب أن يكون هذا؟ "

عند تقديم عرض تقديمي لمثل هذا الشخص ، ركز على الكفاءة أو المدخرات أو الربح. عندما يعترض عليك ويعبر عن شكوكه ، تعامل مع استقامته بفهم ، أظهر أنك تريد مساعدته في تحقيق النتائج المرجوة.

عند طلب الموافقة ، يجب أن تمنحه الحق في الاختيار - يجب أن يتخذ قراره بنفسه. عند إبرام صفقة معه ، لا تحتاج إلى الالتفاف حول الأدغال ، واستخدام الإكمال المباشر - "يبدو أن هذا هو ما تحتاجه ، إذا كان كل شيء على ما يرام وكل شيء يناسبك - فلنبدأ العمل."

بعد إبرام صفقة معه ، تذكر أنه يتوقع منك تنفيذ جميع الاتفاقيات بدقة وفقًا للاتفاق الذي تم التوصل إليه - على سبيل المثال ، التسليم في الوقت المحدد دون تأخير ، وما إلى ذلك. بشكل افتراضي ، يتوقع منك أيضًا إما الاتصال به أو زيارته شخصيًا لتأكيد النتائج التي تم تحقيقها.

الخضر.

الخضر مهووسون بالعلاقات والعواطف. الاعتراف الاجتماعي مهم بالنسبة لهم. إنهم خائفون من الفراق ، ويحتاجون حقًا إلى توصيات ، وهل لديك معارف مشتركة معه وكيف قابلته. إنهم يحبونك للإشارة إلى أولئك الذين يعرفونك حتى يؤكدوا أنك طبيعي وأنه يمكن التعامل معك. لحظة عقد الصفقة بالنسبة له خوف فكيف نفترق؟ إنهم خائفون جدًا من الرفض. هؤلاء الأشخاص ثرثارون جدًا ، وهو أمر جيد بالنسبة لك كبائع. هم عاطفيون وغير منظمين. إنهم لا يحبون التفاصيل المعقدة - إذا قدمت لمثل هذا الشخص عرضًا تجاريًا متعدد الصفحات - سيقولون "أخبرني بكلماتك الخاصة عما يدور حوله". لا يحبون العزلة عن التواصل. يتم اتخاذ القرارات بناءً على المشاعر والعواطف. نقاط قوتهم هي التفاعل والإقناع والتفاؤل والإلهام.

بالنسبة لشخص من هذا النوع ، من المهم جدًا أن تفهم كيف يمكن لخدمتك (أو حقيقة أنه يعمل مع شركتك) أن تتسبب في الحصول على موافقة من حوله. مع هؤلاء الأشخاص ، عليك أن تتصرف براحة وبطريقة ودودة ، وأن تستجيب لمشاعرهم وتطلعاتهم. توقع منهم أن يسألوا "أي عميل قد فعل هذا معك بالفعل" و "من في شركتك سيفعل ذلك من أجله". في مرحلة تحديد الاحتياجات ، يمكنك أن تصيبه بالحماس من خلال طرح أسئلة مفتوحة ستتلقى عنها إجابات شاملة للغاية ، وغالبًا ما تكون عاطفية. عند تقديم عرض تقديمي له ، أكد أنه لن يضطر إلى بذل الكثير من الجهد والتحدث عن كيف سيبدو جيدًا في عيون الآخرين. عندما يثير شكوكًا واعتراضات ، عاملهم بتعاطف "أنا أفهمك تمامًا ، لو كنت مكانك لشعرت بنفس الطريقة." كدليل ، أعط أمثلة على نجاح عملائك الآخرين.

عند السعي للحصول على اتفاق لإبرام عقد ، استخدم النهج الأكثر رقة ، ولا تضغط عليه ، وشاركه بأفكارك حول الإجراءات الأخرى الممكنة.

بعد إبرام العقد ، يتوقع هذا الشخص منك أن تتصرف لتقليل جهوده وأن تقضي على أي مضاعفات قد تظهر. من المهم جدًا بالنسبة له أن تكون متجاوبًا ومنفتحًا في حالة حدوث أي مشاكل.

الأصفر.

الأصفر ، كقاعدة عامة ، الناس في هذه المهنة مثل ممرضة ، ومساعد شخصي ، ومعلم ، ومعلم. إنهم يحبون الاعتناء بالآخرين. إنهم يحاولون بكل طريقة ممكنة تجنب أي صراعات ، فهم يحبون الأمن والاستقرار. إنهم خائفون جدًا من التغييرات المفاجئة والشعور بالخطر. نحن على استعداد لدعمك. في المواقف العصيبة ، يظهرون المطابقة والتردد. لا أطيق الفوضى ونفاد الصبر. يتم اتخاذ القرارات ببطء ، وبتسرع.

بصفتك مشترًا ، فإنهم يستجيبون للثقة في الاستقرار واهتمامك الشخصي. نقاط قوتهم هي الاتساق والولاء وتوجيه الفريق وكونهم مستمعين جيدين. إنهم يقيدون أنفسهم بالافتقار إلى الصراحة وتجنب الصراعات ، فضلاً عن البطء في التغييرات والحركات.

بالنسبة لمثل هذا الشخص ، من المهم أن تقوم بتحسين نتائجه خطوة بخطوة ، مع الحفاظ على الاستقرار الحالي. كن غير رسمي معه ، تحرك نحو هدفك بلطف ولكن بإصرار. عند تحديد الاحتياجات ، ركز على تلك الأسئلة التي ستظهر له أنك مهتم بإكمال المهام وإقامة العلاقات. غالبًا ما يتعين عليك البحث في الأرجاء لاكتشاف مخاوفه الحقيقية. توقع منه أسئلة: "كيف تفعل هذا؟" ، "كيف تحقق هذا؟"

عند تقديم عرض تقديمي له ، أكد أنه من خلال العمل معك يمكنه الحفاظ على البيئة متوقعة ومتناغمة. من خلال الرد على اعتراضاته ، وكذلك اعتراضاته الخضراء ، أظهر أنك تفهم مشاعره ، وتقدم له الدعم المستمر ،

عند السعي للحصول على موافقته على إبرام صفقة ، اعرض عليه خطة عمل خطوة بخطوة.

بعد إتمام الصفقة ، يكون اهتمامك الشخصي مهمًا جدًا لهذا الشخص ، ومدى تواجدك حتى يتمكن من الاتصال بك في أي وقت والحصول على دعمك. يتوقع منك زيارته بانتظام (لمعرفة حاله) لضمان الاستقرار الذي يحلم به.

أزرق.

الأزرق هم أهل المنطق. غالبًا ما يكون هؤلاء متخصصون في تكنولوجيا المعلومات ، ومحاسبون ، ومحللون ، وتقنيون. إنهم بطيئون نسبيًا في اتخاذ القرارات لأنهم دائمًا ما يشعرون أنه ليس لديهم بيانات كافية لاتخاذ القرار. إنهم بحاجة إلى دليل من حيث المنطق. إذا قدمت لهم عرضًا تجاريًا لـ 240 صفحة ، فسوف يقرأون كل شيء ويقولون أن لديك خطأ في الصفحة 78. يريدون معرفة كل شيء قبل اتخاذ القرار.

إنهم يحبون الدقة والنظام في كل شيء. مخاوفهم الرئيسية هي النقد الشخصي الذي لا أساس له وأي انتهاك للمعايير. إنهم حذرون للغاية ، وفي المواقف العصيبة يمكن أن يكونوا عنيدين. يكرهون الفوضى وعدم وجود تفسير. يتم اتخاذ القرارات على أساس تحليل طويل مدروس.

قوتهم منهجية وتحليلية وإعداد جيد. عيوبهم هي أن التحليل المفرط ، والتركيز على الأشياء الصغيرة ، ورغبتهم في معرفة كل شيء بأنفسهم قبل البدء في العمل ، والحركات الحذرة يمكن أن تشل جميع الأنشطة في كثير من الأحيان.

تذكر أنه من المهم لمثل هذا الشخص أولاً وقبل كل شيء إثبات الاستخدام الناجح لخدماتك. كن منطقيًا ومحددًا معه ، وانطلق في العمل بسرعة ، ولكن بلباقة. حافظ على مسافة بينك وبينه. دعه يكون الخبير بنفسه. حافظ على أسلوب اتصال عملي. عند تحديد الاحتياجات ، اطرح أسئلة تسمح له بإظهار معرفته واستراتيجياته ومخاوفه. توقع الكثير من أسئلة "لماذا" منه. عمل عرض تقديمي له. أكد على دقة الحل المقترح ومنطقه وجودته. إذا بدأ في إثارة الاعتراضات والمخاوف ، فامنحه أكبر قدر ممكن من المعلومات ، واستخدم المزيد من المنطق ومشاعر أقل ، وقدم أدلة لإقناعه.

عند إبرام صفقة معه ، تذكر حاجته للعمل المنطقي ، ووضح أولوياته ، وامنحه الوقت للتفكير.

بعد إتمام الصفقة ، يتوقع ضمانات محددة بالموثوقية والمراسلات الدورية والتقارير منك.